Модель ценностного предложения для компании на основе модели левита котлера

Пятиуровневая модель продукта Котлера

В этой книге неоднократно используются разные термины для описания предложения компании. В одних случаях предложением является продукт, в других — услуга, а в третьих — продукт с услугой. Стратегическая модель, предложенная Филипом Котлером, дает хорошее представление о том, что составляет «продукт». Котлер выделяет три компонента, обеспечивающие потребление продуктов.

• Потребность: обязательно должна существовать базовая потребность.
• Желание: кто-то должен хотеть продукт, предполагая, что он удовлетворит потребность.
• Спрос: это желание получить продукт плюс способность заплатить за него.

Клиенты выбирают продукты, которые имеют для них ценность. Если такая ценность предоставляется, то клиент остается удовлетворенным. Клиента необходимо удовлетворить на всех уровнях продукта.

В модели Котлера пять уровней продукт.

1. Ключевой продукт — отправная точка концепции Котлера. Это продукт, который в представлении клиента несет выгоду. Авиапассажир в качестве ключевого продукта воспринимает билет на рейс из точки А в точку Б.
2. Основной продукт — это то, что представляет качества, ассоциируемые с продуктом. В случае авиапассажира с общим продуктом связаны своевременность вылета и прилета, а также безопасность.
3. Ожидаемый продукт — это аспекты, которые клиенты ожидают получить при покупке продукта. Авиапассажир рассчитывает на определенный уровень комфорта. Он может также надеяться и ожидать, что получит положительные впечатления.
4. Дополненный продукт — это аспекты, добавляющие ценность продукту. Зачастую они неосязаемы. Они выделяют продукт на фоне конкурентов. Самый очевидный дополненный продукт — это бренд и связанные с ним впечатления. Авиапассажир может чувствовать себя спокойнее, выбирая авиакомпанию с известным брендом. Если он летает часто, то перелеты дополняются воздушными милями, которые зачисляются на его счет. 
5. Потенциальный продукт — это продукт будущего. В случае авиакомпании он может включать в себя предоставление лимузина для доставки в аэропорт. Изменения в обслуживании на борту самолета также могут улучшать продукт. (Обратите внимание на то, что потенциальный продукт видится более высоким по качеству, однако он может также быть урезанной версией существующего продукта.)

Продукт — это сущность, которая обусловливает присутствие компании на рынке. Однако продукт не единственная основа, на которой компания конкурирует. Она может делать это через дополнение продукта сильным брендом и услугами. Продукт упаковывается, доставляется и поддерживается коммерческими и техническими услугами, каждая из которых имеет ценность для клиентов.

У всех продуктов есть цена. Она должна базироваться на воспринимаемой стоимости, хотя зачастую цены определяются как себестоимость плюс маржа. В успешной компании продукт (в самом широком смысле) и цена должны находиться в равновесии.

Происхождение модели

Филип Котлер впервые описал пять уровней продукта в своей книге «Маркетинг-менеджмент» (Marketing Management), опубликованной в 1967 г. Он отмечал, что конкуренция в большей мере характерна для дополненного уровня, чем для ключевого. Люди больше всего ценят «обертку» ключевого продукта, такую как упаковка, доставка, продвижение и консультирование, именно она обеспечивает дифференциацию.

Развитие модели

Котлер опирался на более раннюю работу Теодора Левитта. В этой работе под названием «Маркетинговая близорукость» Левитт называл производителей хлыстов для конных повозок близорукими, поскольку они считали, что просто продают продукты, с помощью которых погоняют лошадей, запряженных в повозки. Когда на смену повозкам пришли автомобили, производители хлыстов ушли из бизнеса. Если бы они позиционировали себя как производители «основного» или «ожидаемого» продукта, им, возможно, удалось бы остаться в бизнесе и переключиться на изготовление компонентов для автомобильной промышленности, например приводных ремней для вентиляторов.

Модель в действии

Поставщик битума для дорожных покрытий работает на высококонкурентном рынке. Чтобы подняться выше конкурентов, он рассматривает пятиуровневую модель продукта Котлера. 

Битум (называемый также асфальтом) используется при строительстве новых дорог и ремонте старых. В техническом отношении он представляет собой черное клейкое вещество, остающееся после перегонки нефти. Смесь битума со щебнем разного размера позволяет сформировать гладкую гибкую поверхность для движения автомобилей. Время от времени сравнительно небольшое количество битума требуется для гидроизоляции котлованов при ремонте водопроводов, газопроводов и других инженерных сооружений. В значительно больших количествах битум может использоваться для создания покрытий для новых дорог или взлетно-посадочных полос аэродромов, и тогда требуется продукт с высокими характеристиками.

У битума короткое время использования. Его необходимо укладывать быстро и в горячем состоянии. Рабочим, укладывающим битум, требуется поставка продукта к определенному часу, иначе они простаивают и впустую тратят время. Для поставщика битума пять уровней продукта Котлера будут следующими:

• Ключевой продукт

Битум используют для заполнения выбоин на дорогах или для создания нового дорожного покрытия. Хотя технически битум представляет собой смолу, его обычно используют в смеси со щебнем как асфальт. Асфальтовую смесь выливают на дорогу и разравнивают катком.

• Основной продукт

В дополнение к ключевому продукту критически важно, чтобы битумная смесь соответствовала определенным требованиям, а также поставлялась в нужном количестве и к указанному времени. Иногда это выливается в проблему, поскольку автомобили, перевозящие смесь, попадают в пробки и не всегда выдерживают обещанное время.

• Ожидаемый продукт

Те, кто покупает битум, делают это регулярно. Они предпочитают работать с одной и той же компанией и одним и тем же лицом в этой компании, которое знает их и предъявляемые ими требования. «Ожидаемый продукт» — это хорошо налаженные отношения.

• Дополненный продукт

Исследование покупателей и заказчиков битума показало, что нередко они хотят позвонить поставщику и получить небольшое количество продукта. Такая потребность возникает, когда необходимое количество продукта сравнительно невелико и клиент не закупает его в таком объеме, который позволяет требовать поставки в определенные сроки. Служба приема заказов гарантирует клиенту, что он получит продукт в любой момент.

• Потенциальный продукт

Битум — очень старый продукт. Он широко используется при строительстве дорог с конца XIX в. Появляются новые продукты на основе битума. Битумные поверхности могут быть тихими. Для повышения экологичности в смесь могут добавляться битое стекло и пластик. Можно также модифицировать битум с помощью полимеров, улучшив износоустойчивость и морозостойкость.

Поставщик битума решил организовать оперативную и гибкую службу отгрузки асфальта. Он создал пункт отгрузки с благоустроенной зоной ожидания для клиентов, где предлагались бесплатный кофе и газеты. Время обслуживания не превышало 30 минут. Идея оказалась очень успешной, и в стране были развернуты 40 пунктов отгрузки с увеличенной продолжительностью рабочего дня. Дополненный продукт на традиционном рынке стал для компании новым и значительным источником дохода.

Что следует иметь в виду

• Вряд ли стоит вносить улучшения в ключевые потребности или в основной продукт. Улучшениями считаются функции или услуги, которые повышают ценность продукта.
• Можно повысить ценность любого продукта. Чтобы понять, какие улучшения необходимы, стоит подумать о проведении этнографического исследования, показывающего, как клиенты реально используют продукт.

Перевод: Вячеслав Ионов

В предыдущей статье здесь же на vc.ru я показывал на примере, как сформулировать и использовать ценностное предложение. А в этой покажу разработанный нами инструмент, который можно использовать, чтобы отразить ценностное предложение любого бизнеса на одной странице. Мы называем его картой ценностного предложения (КЦП).

С помощью карты ценностного предложения можно:

Ценностное предложение у вас уже есть

Конечно, существуют относительно общепринятые методики разработки ценностных предложений вроде шаблона Остервальдера, но на десятках проектов мы столкнулись с рядом его ограничений (конкретно для нас) и выработали и обкатали свой формат — это и есть карта ценностного предложения.

Выглядит она так:

Ниже расскажу, как ее заполнять, и покажу на примерах, как использовать. Но сначала небольшое отступление, чтобы ответить на вопрос «А зачем это все нужно?».

Почему именно карта ценностного предложения

Мы специализируемся на разработке ценностных предложений и в результате работы, как правило, получаем документ с детальным описанием на 30–50 страниц. Но для небольшого бизнеса или одного продукта в крупном бизнесе часто это перебор и нужно что-то компактнее, чтобы сделать быстрее и проще делиться с другими. Я плохо представляю себе копирайтера или рекламное агентство, которое вчитывается в 50-страничный документ с описанием бизнеса, чтобы подготовить рекламную кампанию.

Тем не менее, объяснить ценностное предложение копирайтерам, внешнему маркетологу или рекламному агентству и другим подрядчикам необходимо. Если они об этом не спрашивают сами, гоните их — невозможно разработать маркетинговый материал или рекламную кампанию, не понимая ценностного предложения компании, для которой все делается.

При этом если в 50-страничных документах убрать блок анализа, долгие рассуждения и оставить только результаты, то на выходе будет два артефакта.

Поэтому не всегда нужны развернутые описания и объемные документы, а такую карту можно подготовить достаточно быстро. Она будет работать даже без коммуникационных сообщений, хотя с ними все же лучше.

В этой статье я показываю только КЦП; пример коммуникационных сообщений приведу в одном из будущих материалов.

Сначала посмотрим на структуру КЦП, а ниже будут два примера, как на ее базе сделаны лендинги для двух продуктов.

Структура карты ценностного предложения

КЦП состоит из следующих компонентов:

1. Ценностное предложение

Пишем в последнюю очередь. Вообще, вся карта — о ценностном предложении, но в этом разделе мы кратко описываем его суть. Это экстракт, самая ключевая ценность.

2. Продукт

Краткое функциональное описание продукта. Без маркетинговой шелухи и чепухи. Ответ на вопрос «Что вы делаете?».

3. Потребитель

Кто ваш целевой потребитель? Это ответ на вопрос «Кто это покупает?» или «Кто этим пользуется?». Если речь о новом продукте или бизнесе, кого вы бы хотели видеть в качестве клиента?

4. Job Story

Это артефакт из теории работ (JTBD), который емко и структурированно описывает потребность человека, раскрывая: (1) ситуацию, в которой произошла проблема; (2) что необходимо сделать для ее решения; (3) к какому результату приведет решение проблемы.

Несмотря на кажущуюся легкость, job story, пожалуй, самый сложный компонент. Детальное его описание с примерами, хорошими практиками и частыми ошибками читайте в этой статье:

5. Конкурентная дифференциация

Ответ на вопрос «С кем вы конкурируете и за счет чего?». Обратите внимание, что часто самые опасные конкуренты вовсе не аналоги, а заменители. Подробнее об этом в статье.

6. Причины верить

Доказательства, которые позволяют вам утверждать то, что вы утверждаете, а потребителю — поверить вам. Это ни в коем случае не заявления, абстракции или безосновательные предположения — только факты и цифры без оценки.

Примеры карты ценностного предложения и ее использования

КЦП — документ внутренний, и клиентские я показать не могу. Но к счастью, у нас есть собственные проекты, и здесь мне никто ничего запретить не может.

Посмотрим на КЦП для потребительского продукта и B2B-сервиса.

Снэк Боксы DOPE

Это набор перекусов с высоким содержанием белка, без муки и сахара для тех, кто следит за своим питанием.

По результатам работы у нас получилась такая КЦП:

Ее мы отдали маркетологу и поставили задачу — разработать текстовый прототип лендинга, который будет использоваться для рекламы продукта.

Текстовый прототип, полученный от маркетолога:

Лендинг, разработанный на базе этого прототипа:

Tokport for Teachers

Это сервис для школ английского, позволяющий дать разговорную автоматизированную практику языка с носителями студентам, которые не могут позволить себе занятия с «настоящими» носителями-людьми. Реализован в виде чат-бота в Телеграме.

КЦП:

Заполненную карту мы отдали копирайтеру с той же задачей — написать текст для лендинга, который маркетолог потом превратит в прототип.

Текст для лендинга от копирайтера:

Этот текст маркетолог превратил в прототип, добавив обязательные разделы вроде «Как это работает?» и «Цены», перевел и отдал на вычитку и редактирование носителю английского.

Лендинг, разработанный на базе этого прототипа:

Обратите внимание: над текстами и прототипами работали сторонние копирайтеры и маркетолог. В целях эксперимента (да ладно, кого я обманываю, просто внутри не было свободных ресурсов) нашей задачей было привлечь сторонних специалистов и посмотреть, смогут ли они разработать корректные прототипы/тексты только на основе КЦП. Смогли.

Отличие карты ценностного предложения от брифа

Может возникнуть вопрос «А не является ли КЦП брифом для агентства, просто вот в таком формате?». Ответ: нет, не является. Бриф — инструмент передачи информации, а КЦП — инструмент получения, разработки, структурирования этой информации.

При этом вы можете использовать КЦП вместо брифа или прикладывать к нему, но назначение у КЦП более широкое.

Выводы

Если внимательно посмотрите документы и лендинги выше, то увидите — одно следует из другого. Ничего не появляется вдруг, из ниоткуда.

Мое мнение, подкрепленное опытом как минимум десятков проектов, что только так оно и работает: сначала формулируем ценность, потом пишем тексты и только в последнюю очередь разрабатываем лендинг (презентацию, коммерческое предложение и т. п.).

К сожалению, чаще я вижу, как делают наоборот: берут шаблон лендинга и заполняют его текстами, а на выходе — бессмысленная и неработающая чушь.

Полезные материалы

Спасибо, и задавайте вопросы!

Спасибо, что дочитали! Это статья из блога Rocketyze. Подписывайтесь там или в телеге.

Советы

Как составить ценностное предложение (Value Proposition)

Способы, шаблоны, критерии

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Независимо от производимых продуктов или услуг, конкуренция среди компаний существует всегда. Что заставляет клиента выбирать одну компанию среди многих подобных? Ответ заключается в лучшем ценностном предложении. Маркетологи используют его, чтобы показать, почему именно это предприятие лучше, чем конкуренты. Также они стараются привлечь к своей компании внимание большего количества клиентов. Для бизнес-модели ценностное предложение имеет решающее значение. Можно создать продукт лучшего качества, прекрасную презентацию, самую потрясающую цену, но клиент не узнает об этом, если его не проинформируют.

Что такое ценностное предложение

Начать стоит с определения термина. Существует множество его описаний, но одно из лучших объяснений понятия ценностного предложения принадлежит предпринимателю Майклу Скоку. Он считает, что это заявление, в котором объясняется, какую пользу может предоставить продукт или услуга, а также то, для кого она предназначена. Ценностное предложение — короткое утверждение, где описывается портрет целевой аудитории, проблема потребителя, с которой поможет справиться продукт, почему он однозначно лучше, чем альтернативные варианты. Ключиком в этом определении является слово «однозначно». Убедительное ценностное предложение — это обещание, призванное показать, насколько бренд отличается от конкурентов, почему целевая аудитория должна выбрать его вместо остальных. Также нужно убедиться, что оно выражено только в одном предложении или фразе. Если маркетологи не могут этого добиться, в позиционировании бренда появится существенный недостаток.

Варианты создания предложений

Рассмотрим несколько примеров ценностных предложений, чтобы понять, о чем идет речь. Например, для фирмы, занимающейся созданием наборов инструментов, позволяющих предприятиям управлять онлайн-платежами, целевым рынком будут владельцы бизнеса. Основным преимуществом и уникальным предложением для продукта является простота и прозрачность платежей. Поэтому при разработке ценностного предложения необходимо сделать акцент на простоте использования инструментов. Фраза может звучать так: «Понятный инструмент, помогающий владельцам бизнеса легко управлять онлайн-платежами».

Другой вариант — услуги такси. Целевая аудитория этой фирмы — люди, которым нужно добраться из пункта «А» в пункт «В». Главным преимуществом может стать немедленный ответ оператора. Акцент при разработке ценностного предложения для такой компании нужно сделать на экономии клиентом времени. Поэтому оно может звучать как:«Довезем до места за минуты». Еще один пример — масс-маркет, ориентированный на экономных покупателей. Основным преимуществом компании является то, что она предлагает своим клиентам качественные товары за небольшие деньги. При этом цены в магазине ниже, чем у конкурентов. Поэтому можно сделать упор на качестве и стоимости продукта. Составим шаблон ценностного предложения, исходя из этих критериев. Он может быть таким:«Получайте больше за меньшие деньги».

Как написать уникальное предложение

Теперь рассмотрим несколько советов по написанию собственного ценностного предложения. Первое, с чего нужно начать — это разработка и создание специального шаблона. Особый дизайн для идеального ценностного предложения разработал швейцарский теоретик бизнес-управления — Александр Остервальдер. Его конструкция предназначена для развития продуктов, которые действительно ждут клиенты. Модель разработки ценностных предложений Остервальдера стала одной из наиболее широко используемых. Теоретик разработал шаблон, в котором основное внимание уделяется клиенту и его требованиям. С помощью этого шаблона можно определять основные детерминанты в ценностном предложении.

Вопросы о бизнесе для создания модели

Составляя шаблон, нужно ответить на сколько вопросов о продукте и клиенте:

1. Что делает ваш продукт?
2. Что ощущает клиент, когда использует ваш продукт?
3. Как ваш продукт работает?
4. Какие функции он имеет?
5. Каковы эмоциональные драйверы покупок?
6. Каковы проблемы и скрытые потребности клиента?
7. Каковы рациональные драйверы покупок?
8. Каковы риски клиента при переходе на ваш продукт?

В результате появится шаблон с описанием продукта и потребностей клиента. Данная структура очень похожа на шаблон бизнес-модели и является простой визуальной основой для мозгового штурма перед созданием модели ценностного предложения. Она поможет выяснить, почему клиент нуждается в поставщике, что клиент может воспринимать как дополнительную ценность, что он считает раздражающим или невыгодным.

Преимущества модели Остервальдера

Ценность модели заключается в том, что она позволяет понять, чего именно хотят клиенты, и визуализирует продукты и услуги, которые идеально соответствуют их потребностям. Ценностное предложение Остервальдера собирает информацию о клиенте в единую структуру и помогает найти соответствия их потребностям и требованиям. Это дает возможность спроектировать более эффективную бизнес-модель. В конечном итоге это приведет к прибыльности. При этом время не будет потрачено впустую на разработку идей, которые могут не заинтересовать клиентов.

Дополнительная ценность для клиента

При разработке новых бизнес-моделей, а также перед тем как создать ценностное предложение, организации, как правило, сосредоточены на внутренних проблемах и склонны забывать о потребностях своих клиентов. Любой может думать о хороших и креативных идеях, но основная цель заключается в том, чтобы создать дополнительную ценность для клиента, которую он сможет почувствовать. С помощью модели ценностного предложения организации выявляют потребности в наглядном и структурированном виде, в результате чего они способны разработать шаблон, который будет отражать требования заказчиков. При этом они получают прибыльную бизнес-модель как для себя, так и для своих клиентов.

Понимание проблем клиента

Используя ценностное предложение, компании получают возможность понять, что действительно хотят клиенты, увидеть те проблемы, которые они испытывают. Обладая подобными знаниями, можно понять, как потребности заказчиков могут быть удовлетворены. Если выразить все это в структурированном и наглядном виде, то сразу становится ясно, какие моменты и особенности продукта или услуги требуют корректировки, чтобы соответствовать требованиям. Чтобы правильно применить модель ценностного предложения, важно иметь ясное понимание требований заказчика.

Проблема клиента — это то, что доставляет ему неприятности, раздражает его. Также это то, что он воспринимает, как нечто отрицательное. Это неприятные побочные эффекты, например, растущие расходы, высокие риски, снижение продаж, жесткая конкуренция, негативные эмоции и атмосфера. Но не все проблемы воспринимаются потребителями как одинаково важные. Это необходимо учитывать.

Задачи и выгоды клиента

Задачи — это то, что, клиент хочет сделать, но не может сам. Компании необходимо знать о том, соответствуют ли их продукты или услуги этим задачам. Может быть несколько задач, которые способен решить продукт. Выгоды — это положительный результат от использования продукта, который хочет получить клиент. Речь идет об ожиданиях заказчика, которые нужно превзойти, чтобы обойти конкурентов. Например, экономия затрат, удобство для пользователя, качественное обслуживание и приятная рабочая обстановка.

Исследования рынка

Компания может получить информацию о потребностях клиентов в процессе переговоров с ними или анализируя рынок своей продукции. Записывая ответы, классифицируя и устанавливая приоритеты, маркетологи получают четкую картину того, как компания может обслуживать своих клиентов наилучшим образом. Наиболее важные элементы затем будут составлять основу нового продукта или услуги. Предоставляя их, важно управлять самой большой болью клиента.

Тестирование предложения

При внимательном исследовании проблем клиента и вариантов их устранения, шансы на неудачу с продуктом минимальны. Но на первоначальном этапе все равно понадобится тестирование. Перед создателем продукта стоит задача провести итоговую проверку. Созданное предложение необходимо будет опробовать на раннем этапе, с тем чтобы можно было своевременно вносить коррективы. Может случиться так, что требования клиентов оказываются неправильно поняты или истолкованы. Поэтому ценностное предложение должно быть воплощено на практике. Важно всегда тестировать его вместе с клиентом, чтобы можно было установить, действительно ли оно работает и соответствует требованиям. Компания проводит поэтапную оценку правильности предыдущих предположений и интерпретаций. Ведь именно клиент определяет, привлекательно ли для него это ценностное предложение. Нужно всегда помнить, что именно для клиента и создается продукт.

Готовый шаблон Джеффри Мура

Можно успешно пользоваться готовыми вариантами построения ценностного предложения. Например, в книге Джеффри Мура «Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок» предлагается следующий шаблон: «Для [целевого клиента], который [заявление о необходимости или возможности], наше [название продукта / услуги] [Категория продукта], что [заявление о выгоде]». Пример:«Для маркетологов, которые пытаются повысить ROI в социальных медиа, наш продукт является программным обеспечением для веб-аналитики, переводящей показатели взаимодействия в действенные показатели доходов».

Вариант Стива Бланка и слоган Venture Hacks

Другой вариант предложения назвали XYZ. Его придумал Стив Бланк. Его шаблон звучит так: «Мы помогаем X делать Y, делая Z». Пример:«Мы помогаем родителям проводить больше времени со своими детьми, предоставляя удобные игровые площадки». Слоган от Venture Hacks — это шаблон ценностного предложения, который используется предприятиями, уже существующими в вашей отрасли, чтобы создать свою собственную уникальную ценность: «[Проверенный пример отрасли] для / из [новой области]». Пример: «Flickr для видео».

Шаблон для предложений от Эрика Синка

Эксперт по ценностным предложениям Эрик Синк говорит, что основная идея состоит в том, чтобы в нескольких предложениях обозначить такие моменты:

• Зачем клиенту этот продукт.
• Какой это продукт.
• Кому он нужен.

Пример: «Самая простая ОС для ноутбуков».

Шаблон от Давида Коуэна

Этот специалист предлагает выделять масштабность задачи, которую решает ваша компания. Расскажите людям, что ваша компания им предлагает. Далее все это оформите одним простым предложением. Например, сообщите, что в мире каждые 62 минуты умирает человек от меланомы. Предложение может звучать так: «Предлагаем приложение для iPhone, позволяющее самостоятельно диагностировать состояние кожи».

Шаблон «Клиент-Проблема-Решение»

Брент Купер и Патрик Власковиц в книге «Стартап вокруг клиента. Как построить бизнес правильно с самого начала» предложили использовать то, что они называют шаблоном «Клиент-Проблема-Решение»: «Заказчик: [кто ваша целевая аудитория] Проблема: [какую проблему вы решаете для клиента] Решение: [каково ваше решение проблемы].

«Поездка на лифте» Дэйва МакКлюра

Основатель калифорнийского фонда и акселератора 500 Startups Дэйв МакКлюр предлагает трехступенчатый контрольный список для написания собственного уникального ценностного предложения. В его интерпретации это доступный для понимания большинства людей, простой, запоминающийся слоган из коротких фраз, в котором содержится ответ на три ключевых вопроса: что, как, почему. Пример:«Наш продукт — программа, позволяющая сократить расходы за счет экономии времени».

Ценностное предложение работодателя

Еще одна сфера, где применяется такое предложение — наем сотрудников. В нем раскрывается то, как рынок труда и сотрудники воспринимают привилегии, которые получают, работая в этой организации.

Всего выделяют пять составляющих ценностного предложения работодателя:

1. Возможности. Включает в себя условия для развития в организации и карьерного роста сотрудников.
2. Человек. Это коллектив и корпоративная культура.
3. Организация. Объединяет положение компании на рынке, качество производимых ею продуктов или предлагаемых услуг, а также социальную ответственность.
4. Работа. Включает в себя премиальную часть, удобный график, условия труда.
5. Вознаграждение. Сюда входит оплата за труд, а также социальная часть, например, больничные и отпуска.

Существует проблема с тем, что одни из составленных ценностных предложений содержат неправильные атрибуты или совершенно не отличаются от конкурентов, а другие в действительности показывают значительный разрыв между обещанием и тем, что клиент получает. Это приводит к снижению обязательств сотрудников. Но важно понимать, что сильное и конкурентоспособное ценностное предложение способно привлечь талантливых сотрудников и повысить их вовлеченность в бизнес компании.