Масштабирование бизнеса что это простыми словами

Понятие масштабирования бизнеса

Самый простой показатель для измерения успешности бизнеса — деньги. Считается, что чем больше прибыль и интенсивней рост, тем благополучней компания. Однако последние исследования доказали, что объемы — это не всегда ведущий фактор.

Развитие связано не только с увеличением финансового процветания предприятия, но и с усложнением текущих бизнес-процессов и появлением новых. Это, в свою очередь, ведет к увеличению затрат на производство или оказание услуг. Например, если раньше клининговый центр оказывал услуги десяти организациям, то при увеличении количества клиентов вдвое потребуется не только расширить штат, но и закупить новое оборудование.

Когда на горизонте появляются дополнительные траты, большинство управленцев начинают искать способы их оптимизации и приходят к выводу, что нужно не сокращать расходы, а переосмыслять всю систему построения компании.

В этом может помочь масштабирование бизнеса. Это, простыми словами, качественное и количественное изменение ключевых процессов компании, призванное расширить сферу влияния и удовлетворить новые запросы.

Упрощенный пример: у вас есть бизнес с доходом в 500 000 руб., затратами в 400 000 руб. и прибылью в 100 000 руб. Если в течение трех лет вы добьетесь стабильного роста выручки (и, соответственно, расходов) на 20 %, то общая прибыль увеличится на 73 %. Если вместо этого вы масштабируете бизнес-модель и добьетесь увеличения затрат не на 20 %, а на 5 % в годовом исчислении, через три года прирост прибыли составит уже 300 %.

Проблемы, решаемые масштабированием бизнеса

Главным признаком того, что бизнесу необходимо масштабирование, является стабильное увеличение постоянных потребителей. Если рост составляет от 5 % в неделю, то это верный знак, что пора меняться.

В противном случае можно столкнуться со следующими проблемами:

• Дефицит товаров. С ростом клиентов увеличиваются и их покупательные способности, поэтому велика вероятность, что реализация будет происходить быстрее, чем фактическое производство или доставка на склад. В такой ситуации появляется серьезный риск потери клиентов.
• Недостаток кадров. Увеличение заказов логично ведет к повышению нагрузки на все отделы. Если вовремя этого не заметить, то можно оказаться в условиях, когда старые сотрудники уже не справляются с текущим объемом, а нанять и обучить новых невозможно из-за занятости текущих.
• Проблемы с доставкой. Перестроить работу отдела логистики в короткие сроки достаточно сложно, а он попадает под огонь одним из первых. Зачастую система просто не выдерживает, из-за чего начинаются задержки, ошибки и отмены. Мало какому покупателю понравится подобное.

Перечисленные выше сложности закономерно ставят перед владельцем бизнеса вопрос: стоит ли полностью менять проект и создавать принципиально новые процессы? Не всегда нужны столь серьезные меры, порой достаточно немного оптимизировать текущую деятельность, чтобы увидеть результат. В этом помогут следующие мероприятия:

• Аудит бизнес-структуры. Это ключевая задача перед началом любых изменений, которая помогает увидеть реальное положение дел в компании: основные бизнес-процессы, распределение обязанностей внутри отделов, а также актуальные проблемы и утечки. На основании анализа можно точечно скорректировать сложные места.
• Увеличение эффективности. Это связано не только с работой сотрудников каждого из отделов компании, но и в первую очередь с топовыми позициями. Грамотный руководитель не должен выполнять все своими силами, его задача — найти таких специалистов, которые обладают достаточными знаниями и навыками, чтобы решить требуемые задачи быстро и успешно.
• Привлечение сторонних специалистов. Чем дольше человек находится внутри процесса, тем сложнее ему понять, что что-то не так. Иногда для того, чтобы сдвинуться с места, необходим взгляд со стороны.
• Оптимизация расходной части.

3 популярных модели масштабирования бизнеса

Существуют различные варианты масштабирования бизнеса. Наиболее популярными являются: запуск франшизы, открытие новых филиалов или переход в онлайн.

1. Франшиза

Создание франшизы подразумевает наличие у компании эффективной модели работы, которая продается сторонним организациям. При ее покупке партнеры-франчайзи имеют право открыть точки под вашим брендом в любом уголке мира. Использование франшизы для развития бизнеса помогает достичь новых высот.

Покупка франшизы — достаточно распространенное явление. Его популярность связана с тем, что деньги меняются на реально работающую бизнес-модель, а это значит, что снимается вопрос о том, что делать, как продвигать и когда все это окупится. Особенно данные предложения подкупают начинающих предпринимателей, у которых недостаточно опыта и знаний. Поддержка франчайзера снимает многие страхи и помогает плавно выйти на рынок. Франчайзи, в свою очередь, может быстро, избежав типичных ошибок новичков, организовать работу компании и получить стабильный заработок.

Данная система выгодна для обоих. Владелец бренда не только имеет процент от прибыли, но и достаточно быстро расширяет сферу влияния. Франчайзи же, в свою очередь, получает план развития, наставничество, снабжение и, главное, возможность быстро и безопасно запустить свое дело.

Вместе с прибылью франчайзеру обеспечивается дополнительная реклама, тем самым увеличивается узнаваемость бренда. Это позволяет приумножить количество упоминаний компании, а также укрепить ее имидж.

Франшиза — один из лучших способов масштабирования бизнеса, который имеет множество плюсов:

• Роялти

Под этим словом понимают отчисления, которые обязан выплачивать покупатель франшизы. В зависимости от формы они могут производиться раз в год, квартал или месяц. Простыми словами, это своего рода абонентская плата за использование проверенных «фишек», стратегий и имиджа компании.

• Популярность

Франшиза помогает увеличить географию бренда. Новые города вкупе с качественной работой партнеров делают его более узнаваемым. Это значит, что, оказавшись в другом городе и увидев знакомое название, человек с большей вероятностью зайдет в ваше заведение.

• Условия работы

Внутри франшизы могут быть установлены совершенно разные условия работы. Все зависит от ваших желаний и возможностей. Можно, например, взять на себя поставки товара франчайзи или производство рекламных и раздаточных материалов. Такие условия дают возможность контролировать качество предоставляемых товаров, но и позволяют франчайзеру получить более глубокий опыт в других направлениях и со временем выйти на новый рынок.

2. Сеть филиалов

Перед тем как открыть новый филиал, компания проходит процедуры, аналогичные тем, которые есть при создании бизнес-модели франшизы.

Важным является регламентация всех внутренних и внешних процессов: производства и реализации, продвижения и работы с клиентским сервисом, найма сотрудников и оплаты труда, контроля задач и подготовки отчетности. Основное же отличие между франшизой и новым филиалом в том, что в первом случае и управлять компанией, и получать основную прибыль будет другой человек, во втором — вы.

Не стоит открывать филиал до тех пор, пока не будет проведена вся подготовительная работа по анализу, систематизации и описанию текущего функционала в компании. Особенно если большинство действий требуют ручного управления. В такой ситуации есть вероятность потерять не только нервы, но и деньги.

Перед тем как открывать филиал, необходимо убедиться, что есть возможность контролировать ключевые процессы и метрики удаленно. Вы должны видеть продажи в разрезе клиентской базы, иметь возможность проанализировать оборот и чистую прибыль по каждой из товарных категорий, уметь отслеживать эффективность маркетинга и представлять валидность работы каждого из каналов продаж. Без автоматизации этих процессов управление удаленным предприятием практически невозможно.

Необязательно писать сложное программное обеспечение или приобретать права на новомодные управленческие системы. Важны не инструменты, а порядок и четкость процессов. По сей день существуют компании, потребности которых с легкостью закрывают обычные Excel-таблицы.

Еще одним важным моментом грамотного руководства является управление доходами и расходами. Для этого необходима отлаженная система бюджетирования каждого из подразделений компании. В противном случае придется сливать рабочее время на постоянный анализ расходов каждого из филиалов и согласование всех даже самых незначительных трат.

Эту функцию можно передать и руководителям филиалов. Однако такой подход может сыграть злую шутку с владельцем бизнеса, так как не оберегает его от таких человеческих факторов, как излишние траты и даже воровство.

Масштабирование бизнеса за счет открытия новых филиалов подразумевает также наличие в структуре предприятия дополнительного подразделения, ответственного за функционирование сети. Задача команды такого отдела – не только производить контроль расходов бюджета и анализ доходов, но и решать незначительные управленческие вопросы. На плечи сотрудников также ложится миссия по развитию нового представительства.

Результатом работы данного отдела является своевременный итоговый отчет, в котором представлены не только основные цифры, но также утечки, слабые места и предложения по модернизации. Таким образом, владелец получает возможность контролировать работу нового представительства и своевременно решать важные управленческие вопросы.

Многие собственники бизнеса признаются, что открыть филиал ненамного проще, чем запустить новую компанию. Перед этим необходимо проделать огромное количество подготовительной работы от составления подробного пошагового плана по запуску до поиска помещения и найма сотрудников.

Задачи, которые встают перед теми, кто решил масштабироваться через открытие новых точек, достаточно неоднородные. Первоначально необходимо провести анализ рынка на новой территории, после — найти помещение, приобрести необходимое оборудование, запустить рекламу, нанять сотрудников и обучить будущих топов текущим корпоративным нормам и стандартам.

После открытия работа не заканчивается. Напротив, начинается один из самых сложных этапов — контроль. Выше уже говорилось о том, что заниматься этим должны специальные сотрудники, но стоит уточнить, что необходимы четкие инструкции от руководства, чтобы их работа была эффективна, а отчетная картина реальна.

В первую очередь это касается ключевых показателей. На что стоит обратить внимание? Какие цифры скажут о том, что дела в филиале идут не очень? А с чем мы сравниваем? Отметим, что у каждого филиала своя специфика, поэтому нужно быть крайне внимательным и не оценивать успех того или иного представительства в сравнении со всем бизнесом в целом.

С какими сложностями можно столкнуться при развитии сети:

• С потерей контроля. Сложно управлять тем, у чего нет четкой структуры. Если вы заранее не оптимизировали бизнес-модель, не внедрили систему контроля и учета, то будьте готовы к тому, что филиал будет работать неэффективно. При этом с внешней стороны все может казаться идеально, но не стоит обольщаться — легко имитировать деятельность, если знаешь, что никто не проверит.
• С увеличением нагрузки на центральный офис. К сожалению, зачастую филиал не автономен, то есть не способен справляться с текущими задачами собственными силами, а значит постоянно прибегает к помощи «старшего брата». Такое положение вещей приводит к тому, что сотрудники главного предприятия вынуждены заниматься не только своими обязанностями, но и процессами сети.

Положительные стороны у новых отделений также есть. К ним относятся:

• Установление связи с конечными потребителями.
• Полный контроль процесса продаж и формирования клиентской базы.
• Возможность перевода лучших сотрудников в главный офис.
• Наибольшая маржинальность среди всех возможных способов расширения бизнеса.

Помимо этого, открытие филиалов — отличное решение для усиления кадрового состава компании. В регионах достаточно много качественных и профессиональных сотрудников, которых со временем можно перевести в центральный офис. Плюсов данного подхода множество. Во-первых, это позволяет получить мотивированного лояльного работника, для которого такое повышение — это уже награда. Во-вторых, не секрет, что в крупных городах гораздо сложнее закрыть позицию, так как соискатели тут более требовательные в отличие от своих региональных коллег.

3. Расширение через Интернет

Современный мир дал людям множество возможностей. В том числе сегодня необязательно арендовать помещение, чтобы открыть новую компанию. Порой достаточно завести простенький интернет-ресурс и начать деятельность. И лучшее в этом то, что практически любую компанию, представленную в Сети, можно масштабировать бесконечно. Для этого есть все возможности.

Серьезным минусом данного способа является его ограниченность: не все услуги можно оказать онлайн. Например, если вы предоставляете физические услуги в сфере здоровья и красоты. Перенести это в Интернет невозможно.

Для примера возьмем небольшой салон креативного окрашивания в городе Армавир. Это небольшой городок в Краснодарском крае с населением в двести тысяч человек. Соответственно, потенциальные клиента этой компании — местные жители. У салона есть страничка в популярных социальных сетях и постоянная реклама в крупных пабликах города. Все о нем знают. И, с одной стороны, клиентов достаточно, но с другой — хочется больше. Если следовать модным тенденциям, то следующий шаг — это создать интернет-страничку. Все здорово и замечательно, только вряд ли сработает так, как планировалось, потому что в городе о салоне и так известно, а из другого конца страны вряд ли кто поедет за такой услугой.

Иными словами, смысла от этого сайта нет никакого, пустая трата времени. То есть данный вид масштабирования бизнеса не подходит, и стоит рассмотреть варианты с франшизой или сетью. По-другому этот вариант способен сработать, например, для графического дизайнера. При наличии сайта он может заявить о себе большему количеству людей не только в России, но и за рубежом. Это позволит отказаться от работы на биржах и найти новых постоянных клиентов с лучшими условиями и ценником.

В этом примере данный вид масштабирования работает идеально. И это не один вариант. Можно, например, перейти от исполнительской роли к руководящей, наняв для работы другого дизайнера и организовав агентство. Плюс такого решения в том, что для такой деятельности нет необходимости физического присутствия, достаточно высокоскоростного интернета и хорошей техники.

9 этапов масштабирования бизнеса

1. Планирование

Масштабирование — это глобальный процесс, который затронет все отделы компании. Не потонуть под объемом изменений помогает грамотный бизнес-план. Практика показывает, что большинство организаций появляются достаточно спонтанно и хаотично, без структуры и осознанной организации. К сожалению, при масштабировании бизнес-процессов такая система не сработает. Придется анализировать и считать. На что обращаем внимание:

• На рынок, клиентов, конкурентов и ваше место во всей этой системе. Вы должны понимать, в чем ваша особенность и за счет чего можно заявить о себе и увеличить сферу влияния.
• На время и другие ресурсы. Это не вопрос одного дня и даже одного месяца. Лучше учесть все и максимально адекватно.
• На последовательность действий и работу с командой. Каждый должен понимать, какова его роль в этом непростом мероприятии. Должна быть четкая структура чек-поинтов, по которым вы сможете сверять, тем ли курсом движется компания.

Важно отметить, что при этом горизонт планирования должен быть смещен на пару лет вперед.

2. Построение команды

В HR-среде бытует мнение, что для того, чтобы найти хорошего сотрудника, нужно две вещи: настойчивость и удача. Без этого можно столкнуться со сложностями в найме квалифицированных кадров. И для многих бизнесов это реальная проблема.

А ведь команда — это большая часть успеха всего предприятия. Важно отметить, что привлекать к процессам масштабирования можно и старых сотрудников, но, как показывает практика, только новые обладают достаточной энергией и свежестью взгляда, чтобы помочь компании вырасти.

Плюс привлечения свежих кадров для решения этой непростой задачи еще и в том, что отпадает необходимость в адаптации к старым устоям. Напротив, сотрудника необходимо мотивировать на то, чтобы совместными усилиями построить что-то новое. Вы удивитесь, но при грамотном подходе работник сам будет заинтересован в том, чтобы создать новый, более эффективный, формат работы.

3. Внедрение нового ПО для управления и контроля

С ростом бизнеса увеличивается нагрузка как на руководителя, так и на текущих сотрудников. Появляются новые процессы и задачи, требующие решений, отличных от старых, поэтому зачастую инструменты, которые работали в компании на 20 человек, уже не могут закрыть те же потребности, когда сотрудников становится больше. Это касается не только управления финансами и ресурсами, но и процессов координации команды, постановки и контроля задач, сдачи отчетности и т. д.

Масштабирование бизнеса — это сложный процесс, в ходе которого всем участникам необходимо постоянно находиться на связи и своевременно реагировать на все изменения. Минимальным набором для организации работы будет внедрение какого-нибудь корпоративного мессенджера (Telegram или WhatsApp), программы для интернет-конференций (Zoom, Skype или Google Meetings) и ПО для постановки задач (Trello или Azure).

4. Оптимизация службы поддержки

В рамках масштабирования бизнеса работа с клиентской базой стоит отдельным пунктом. Она включает не только поддержание старых контактов, но и расширение зон влияния, и привлечение новых покупателей. При перестройке бизнеса становится очевидным тот факт, что бессистемные акции и маркетинговые приемы, которые работали раньше, в новых условиях становятся неактуальными. Потому требуется актуальная и полноценная рекламная кампания.

Не стоит забывать и о старых клиентах, так как нет смысла расширяться, если нет возможности удовлетворить те потребности, которые есть. Не следует гнать трафик, если клиент не удовлетворен. Занимайтесь качеством, а не количеством.

Часто это бывает сложно, так как служба поддержки не справляется. Особенно это становится очевидно с увеличением входящего потока. В таком случае важным является заранее озаботиться отладкой системы в отделе и, при необходимости, реструктуризацией подразделения.

Рабочим решением является создание чат-бота для ответа на повторяющиеся вопросы. Как правило, большая часть запросов в службу поддержки стандартные, и ответы на них можно запрограммировать за несколько часов. Это, с одной стороны, обеспечит своевременный ответ покупателям, а с другой – снизит расходы на обслуживание и содержание отдела. Как бонус можно получить отличную статистику по аудитории.

5. Изучение законодательства

В процессе масштабирования придется встретиться с новыми юридическими правилами и ограничениями, поэтому стоит заранее озаботиться поиском квалифицированного юриста, который будет сопровождать компанию на всех этапах.

6. Организация дополнительного финансирования

Какой бы из видов масштабирования бизнеса вы ни выбрали, будьте готовы к тому, что в него придется вкладываться не только энергетически, но и финансово. Это и новые статьи расходов, и покупка нового ПО, и затраты на наем и обучение персонала.

Бизнес — это риск, однако правильная стратегия поможет избежать ситуации, когда деньги уходят, а прибыли никакой. Учитесь работать с данными, анализировать выручку и заниматься финансовым планированием не только расходов, но и доходов, заранее оформляйте кредитную линию и создавайте резервный фонд на случай непредвиденных ситуаций.

7. Выбор времени

Решиться на кардинальные изменения в компании подчас непросто, но если вы не хотите стоять на одном месте, то это придется сделать.

Идеального времени не существует, но вот три критерия, которые помогут реально оценить возможности и не упустить удачный момент:

• Попробуйте посмотреть на будущее рынка, на котором вы работаете. Возможно, уже сейчас есть какие-то направления и особенности, которые вы сможете обернуть в свою пользу.
• Проанализируйте текущее положение дел в компании. Можете ли вы удовлетворить текущие запросы клиентов качественно и вовремя?
• Реально оцените преграды на пути к масштабированию. Дело не только в финансовых возможностях, но и в общей картине. Все ли ресурсы (человеческие, временные и т. д.) у вас есть?

Не нужно выжидать правильное время, но и спешить также не стоит. Поспешность в принятии решения может привести компанию к финансовой яме, так как если объем реализации не соответствует предполагаемому, то есть вероятность выйти за рамки инвестиций.

8. Отсечение лишнего

Одним из самых сложных этапов в масштабировании является увольнение сотрудников, которые не соответствуют новой реальностью. К сожалению, хоть это и психологически не самый комфортный процесс, решиться на него необходимо. Сложно идти к новому с грузом старого.

С ростом компании повышаются и требования к подбору кадров: разные масштабы — разные навыки и зоны ответственности. И если ваши старые сотрудники не успевают за нововведениями, то их необходимо заменить на более качественных специалистов с опытом работы в крупных компаниях.

Расстаться с теми, с кем начинал, бывает очень сложно: столько всего пройдено вместе, столько всего сделано. Но бизнес не терпит эмоций, порой их стоит отключить и реально оценить ситуацию. Да, Петр Петрович хороший мужик, с основания в компании. Но сможет ли этот «свой» эффективно управлять коллективом в сто человек, если и при двадцати у него разброд и шатание? Оценивайте по навыкам, а не сроку службы. Расставаться нелегко, но будьте уверены, это пойдет на пользу всем.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

9. Оцените перспективы

Одна из самых распространенных ошибок предпринимателей — инвестиции в области, не имеющие делового и экономического смысла. Особенно часто эту ошибку совершают компании с избыточной капитализацией — они перерасходуют средства.

Перед тем как инвестировать в масштабирование, крайне важно замедлить темп, убедиться в правильном соответствии продукта и рынка и проверить систему для привлечения клиентов.

5 лучших книг про масштабирование бизнеса

Бизнес — это выбор людей, которые не привыкли стоять на одном месте. Процесс создания чего-то своего дает огромное количество самых разных эмоций. Если вы решили идти по этому пути, то будьте готовы как к взлетам, так и к падениям. 

Облегчить прохождение каждого этапа и помочь справиться с появившимися трудностями призвана специализированная литература. Мы отобрали книги опытных бизнесменов и маркетологов, которые помогут справиться с одной из самых непростых задач на предпринимательском пути — масштабированием бизнеса.

При первом касании с темой масштабирования бизнеса может показаться, что это достаточно простой и приятный процесс, который быстро и со стопроцентной гарантией приведет компанию к небывалому росту и космической прибыли. Однако практика убеждает, что это не совсем так. Расширение – крайне сложное мероприятие, которое потребует от глав компаний грамотных и решительных действий.

В бизнесе развитие является залогом успешной деятельности. Если компания стоит на месте, более крупные конкуренты быстро переманят всех её клиентов. Чтобы этого не случилось, предприятие расширяют, то есть проводят масштабирование бизнеса. О том, что представляет собой масштабирование, и какие его разновидности существуют, вы узнаете из данной статьи.

Что такое масштабирование бизнеса и зачем оно нужно

О масштабировании бизнеса слышал каждый, кто интересуется предпринимательской деятельностью. Под этим термином понимают расширение предприятия, причём в первую очередь физическое. Есть два основных варианта: или вы расширяете уже имеющуюся единицу бизнеса, или создаёте новые по тому же принципу.

К примеру, вы приобрели небольшой продуктовый магазин. Когда он начал приносить прибыль, стоит задуматься о том, чтобы увеличить площадь этой торговой точки. Другой вариант – открыть ещё одну.

Важно понимать, что расширению подвергается система, но не люди. То есть бизнес в виде кондитерской, где владелец сам готовит выпечку по авторским рецептам, расширить невозможно. А вот если речь идёт, например, о туристическом агентстве, в котором руководитель занимается лишь организационными вопросами и управлением, то масштабирование будет вполне уместным. Владелец может создать целую сеть агентств, работающих по единой схеме и под одним брендом, и тем самым существенно увеличить свой доход.

В этом и заключается смысл масштабирования: поскольку капитализация сети выше, чем отдельно взятого офиса или точки продаж, расширение делает бизнес более прибыльным.

Если грамотно масштабировать компанию, можно захватить существенную долю рынка и начать больше зарабатывать. Если же говорить о масштабировании бизнеса с невысоким коэффициентом окупаемости, то в этом есть определённый риск. С другой стороны, результаты зачастую оказываются положительными.

Как понять, что бизнесу требуется масштабирование

Стоит задуматься о масштабировании, если вы замечаете стабильное увеличение количества клиентов. Критичным считается показатель роста от 5 и более процентов в неделю.

Если в такой ситуации не расширить бизнес, то в скором времени вы столкнётесь с рядом проблем:

• Недостаток запасов. Продукцию будут покупать быстрее, чем она производится или доставляется, из-за чего сформируется ситуация дефицита. Этим могут воспользоваться другие предприниматели, предложив аудитории аналогичный товар.
• Нехватка сотрудников. Поскольку количество заказов возрастает, постепенно будут возникать сложности с их приёмом и оформлением, обусловленные занятностью специалистов. К тому же постоянная работа в режиме многозадачности может спровоцировать возникновение ошибок.
• Задержка доставки. Нередки ситуации, когда существующая инфраструктура не выдерживает увеличенного потока грузов. Следствие этой проблемы – длительное ожидание доставки и недовольство покупателей.

Что нужно, чтобы масштабирование бизнеса стало возможным

Выделяют несколько точек роста, работа над которыми позволяет из небольшой компании сделать крупный бизнес:

• Увеличение среднего чека. Этого можно добиться путём продажи дополнительных товаров или повышения цен.
• Расширение ассортимента. В основном расширение перечня предлагаемой продукции происходит за счёт поиска новых поставщиков.
• Установление длительных взаимоотношений с клиентами с помощью таких инструментов как Upsell, абонентская плата, система лояльности и особые предложения для постоянных покупателей.
• Уменьшение себестоимости бизнеса. Для этого можно сократить штат, оптимизировать работу сотрудников, а также по возможности сократить издержки на производство.
• Открытие региональных офисов.
• Заключение договоров с предприятиями из смежных областей.
• Вывод на рынок инновационных товаров и услуг.

Нужно серьёзно подумать над тем, можете ли вы принципиально изменить свой проект. Если существуют возможности для модернизации, то можно заняться масштабированием бизнеса. Хотя во многих случаях предварительно стоит провести мероприятия по оптимизации. Сюда входят:

• Аудит бизнес-структуры, в ходе которого устанавливается, соответствуют ли существующие механизмы работы ключевым целям организации, какие проблемы имеют место в сфере производства, логистики и продаж. Затем привычная схема корректируются, создаются новые регламенты и внедряется CRM-система.
• Повышение общей эффективности. Руководитель должен научиться своевременно делегировать полномочия, находить специалистов, знания и опыт которых необходимы в каждой конкретной  ситуации. Некоторые бизнес-процессы желательно автоматизировать либо ускорить с помощью использования программ.
• Привлечение внешних сил, что особенно актуально в ситуации застоя, когда в компании долго время ничего не менялось.
• Оптимизация расходов.

Методы масштабирования, способные заставить ваш бизнес расти

С каждым годом специалисты разрабатывают новые способы масштабирования организации. Однако есть множество путей, которые уже неоднократно проверены на практике:

• Улучшение системы продаж. Принцип простой: чем лучше организованы продажи, тем больше товара можно реализовать, тем самым увеличив прибыль.
• Расширение и обновление ассортиментного ряда. Новинки можно внедрять в уже существующий перечень товаров, или же постепенно менять устаревшие модели на более современные.
• Увеличение площади производственных или торговых помещений. Если сделать это невозможно, стоит задуматься об аренде более просторного зала.
• Открытие новых офисов, выход на национальный или международный рынок. Этот метод масштабирования бизнеса весьма эффективен, однако требует серьёзных вложений. Бюджет нужно будет выделить не только на открытие дополнительных точек и доставку продукции, но и на всестороннее изучение нового рынка и проведение рекламной кампании.
• Освоение новых каналов сбыта, работа с другими категориями клиентов. Например, от розничной торговли можно перейти к мелкому опту или даже обеспечить полноценные оптовые поставки.
• Интернет-торговля. Стоит обратиться к этому способу, если вы продаёте малогабаритные товары. Можно существенно увеличить охват рынка и обеспечить стабильный поток клиентов, если создать удобный интернет-магазин и обеспечить его бесперебойную работу.
• Захват соседних ниш на рынке. Здесь речь идёт о том, чтобы инвестировать прибыль в создание дочерних предприятий, работающих в смежных отраслях. Например, для строительной компании будет актуальным освоение вторичного рынка через открытие фирмы по продаже недвижимости.
• Франчайзинг. Многие успешные бренды уже организовали всероссийскую сеть, продавая права на открытие аналогичного бизнеса партнёрам в разных регионах. Однако использовать франчайзинг могут только те предприятия, на которых существует отлаженная и хорошо зарекомендовавшая себя схема работы. В таком случае новые точки будут быстро выходить на рынок и обзаводиться клиентской базой. Главный минус работы по франшизе в том, что большую часть прибыли будут получать ваши партнёры, а вам достанется лишь небольшой процент.
• Аутсорсинг маркетинга и прямых продаж. Отчасти этот способ масштабирования схож с  франчайзингом и открытием филиала. Однако здесь для работы в новых пунктах продаж, находящихся в других регионах, привлекаются подрядчики. Обработка заказов производится в головном офисе, продажи осуществляют партнёры, а прибыль делится пополам.

Масштабирование бизнеса с помощью улучшения системы продаж

Для улучшения продаж существует множество путей:

• Выстроить грамотную систему мотивации сотрудников.
• Регулярно взаимодействовать с постоянными клиентами.
• Использовать методики дополнительных продаж.
• Эффективно работать со скидками.
• Разрабатывать индивидуальные предложения для разных целевых групп.
• Предлагать несколько типов комплектации с разной стоимостью.
• Увеличивать среднее количество позиций в чеке.
• Увеличивать среднюю сумму покупки.
• Стимулировать повторные обращения в компанию.
• Совершенствовать систему контроля деятельности фирмы.
• Проводить мероприятия, направленные на повышение лояльности клиентов.

Работать можно не только над самими продажами, но и над общей стратегией предприятия. Есть две концепции: первая основывается на увеличении цены, а вторая — на снижении себестоимости.

В первом случае ключевую роль играет имидж бренда и правильная маркетинговая деятельность. Они одновременно создают добавленную стоимость и обеспечивают стабильный поток покупателей. Затем хорошо обученные специалисты отдела продаж доводят максимально возможное количество потенциальных клиентов до покупки. Благодаря серьёзной наценке предприятие получает высокую прибыль. Однако при этом повышаются и издержки на обеспечение качества продукции и продаж.

Во втором случае прибыль возрастает за счёт того, что компания закупает сырьё по более низкой цене, самостоятельно производит комплектующие, выходит на крупные объёмы производства при одновременном сокращении издержек. В результате на изготовление аналогичного товара тратится меньше средств.

Масштабирование бизнеса с помощью франчайзинга

Франчайзинг как способ масштабирования бизнеса подразумевает, что вы создаёте эффективную модель работы предприятия, а затем продаёте её другим организациям. Когда партнёры-франчайзи открывают точки под вашим брендом в разных уголках страны, бизнес выходит на совершенно новый уровень.

Популярность франчайзинга вполне объяснима: с его помощью человек может за определённую плату получить готовую схему развития предприятия, эффективность которой неоднократно подтверждена на практике. Не нужно будет бояться, что в силу неопытности или недостаточного понимания рынка он потеряет все свои вложения. Реализуя проверенную бизнес-модель и пользуясь поддержкой  франчайзера, начинающий предприниматель может быстро организовать работу нового офиса или торговой точки и выйти на стабильный уровень прибыли.

Франчайзинг выгоден для обеих сторон. Хотя владелец бренда и получает лишь процент от прибыли, продажа франшиз позволяет ему с невероятной скоростью расширять свой бизнес. Тот, кто приобретает бизнес-модель, тоже остаётся в плюсе: он получает готовый план развития, поддержку, снабжение и возможность за короткий срок и без особых рисков начать своё дело.

Продажа франшизы помогает не только увеличить площадь распространения бизнеса, но и укрепить положительный имидж бренда. За счёт открытия новых точек о вас будут узнавать, говорить и писать, а это для любой компании большой плюс.

Можно перечислить множество преимуществ франчайзинга как метода масштабирования. Вот наиболее значительные из них:

• Роялти.

Так называют плату за использование бизнес-модели, которая производится разово или регулярно (раз в месяц, квартал или год). По сути это финансовое вознаграждение за право пользоваться плодами вашего интеллектуального труда и тем имиджем, который уже успела наработать организация.

• Популярность бренда.

Помимо того, что франчайзи отдаёт партнёру небольшую часть прибыли, он ещё и выполняет функции рекламного агента. Присутствие вашей компании в разных городах при условии качественной работы коллег помогает раскрутить бренд.

• Выгодные условия работы.

Условия работы по франшизе можно устанавливать согласно своим желаниям и возможностям. К примеру, многие компании лично поставляют партнёрам товары, изготавливают для них рекламные материалы и так далее. Таким образом франчайзер может со временем выйти на новый рынок, получить достаточно опыта и начать продавать франшизы в других направлениях.

Масштабирование бизнеса за счет открытия филиалов

Процесс подготовки к открытию филиала аналогичен тому, как компания разрабатывает бизнес-модель для продажи франшизы. В этом случае также необходимо регламентировать все происходящие в организации процессы — такие как закупка сырья, производство и распределение продукции, проведение маркетинговых мероприятий, поиск сотрудников, контроль выполнения текущих задач и составление отчётности. Отличие лишь в том, что управлять новым офисом и получать прибыль от его работы будете
вы, а не другой предприниматель.

Если вы недостаточно чётко понимаете принципы функционирования вашего предприятия и при этом большая часть направлений деятельности требует ручного управления, то с масштабированием бизнеса лучше повременить. Открывать филиалы в такой ситуации опасно.

К примеру, для открытия нового офиса необходимо автоматизированное управление и отслеживание продаж в рамках увеличения или уменьшения клиентской базы, анализ оборота и прибыли в разрезе товарных категорий, каналов продаж и так далее. Без этого контроль продаж на удалённой территории не представляется возможным.

Не так важно, какими инструментами компания пользуется, главное, чтобы система финансового контроля была выстроена максимально чётко. Некоторые фирмы имеют не один десяток филиалов и всю отчётность ведут в Excel-таблицах. Естественно, что для обработки отчётов такого формата необходимы специальные сотрудники, а это дополнительная статья расходов. Но при грамотной регламентации подобная фирма может многие годы успешно развиваться на рынке. Иными словами, автоматизация существенно ускоряет и упрощает контроль, но без налаженной бизнес-модели она бесполезна.

Кроме того, чтобы иметь возможность управлять продажами и расходами, необходимо ввести бюджетирование во всех структурных подразделениях. При отсутствии бюджетирования владелец бизнеса
вынужден львиную долю рабочего времени тратить на то, чтобы самостоятельно анализировать расходы каждого филиала и подтверждать все покупки, вплоть до канцтоваров. Другой вариант – передать ответственность за финансы руководителям на местах. Но в таком случае высока вероятность неоправданных расходов и даже воровства, что напрямую скажется на себестоимости реализуемых товаров.

При масштабировании бизнеса с помощью филиалов в структуре компании создаётся специальное подразделение. Его сотрудники контролируют соблюдение бюджета в каждом из офисов, анализируют все важные показатели и решают мелкие управленческие вопросы. Помимо этого, данное подразделение отвечает за составление плана развития филиалов и его реализацию. Данные об эффективности работы структуры и предложения по её модернизации регулярно направляются руководству. В итоге владелец бизнеса лишь изучает готовую аналитику и только изредка занимается решением каких-либо вопросов напрямую.

Вообще, открыть филиал немногим легче, чем начать новый бизнес. Необходимо будет найти подходящее помещение, нанять сотрудников, составить максимально чёткий план всех этапов развития новой точки. Чтобы каждый объект запускался в срок и с соблюдением всех правил, необходимо назначить  ответственных сотрудников, которые будут контролировать процесс подготовки.

При создании филиала нужно решить множество разноплановых задач. Для начала проводится исследование территориального рынка, позволяющее подтвердить целесообразность развития бизнеса в этом городе или регионе. Затем осуществляется поиск помещения, закупка техники и мебели, запуск маркетинговой кампании. Для будущих руководителей филиалов организуется обучение существующим корпоративным стандартам.

Когда филиал уже открылся, его работу необходимо регулярно контролировать. Этим занимаются специальные сотрудники, вооружённые чёткой инструкцией относительно того, каким нормативам должны соответствовать ключевые показатели. Руководитель вмешивается в процесс только в том случае, если данные говорят о низкой окупаемости новой точки. При этом важно оценивать деятельность каждого филиала, а не бизнеса в целом. Только так можно понять, насколько выгодно для организации существование того или иного подразделения.

Основные сложности при развитии сети можно описать так:

• Потеря управления. В компании, где нет чёткой бизнес-модели и системы контроля, практически всегда снижается эффективность работы филиалов. Персонал просто имитирует активность, поскольку знает, что отследить реальные результаты невозможно.
• Дублирование бизнес-процессов. Часто филиалы оказываются неспособны самостоятельно справляться со всеми своими задачами. В итоге заполнение документов, общение с клиентами и ряд других функций приходится брать на себя сотрудникам головного офиса. В таком случае целесообразность существования филиала оказывается под вопросом.

Однако у создания новых подразделений как метода масштабирования бизнеса есть и свои плюсы:

• Установление связи с конечными потребителями.
• Полный контроль процесса продаж и формирования клиентской базы.
• Возможность перевода лучших сотрудников в главный офис.
• Наибольшая маржинальность среди всех возможных способов расширения бизнеса.

Компании, расположенные в Москве, постоянно пополняют свой штат квалифицированными кадрами из регионов. Это выгодно, поскольку для такого сотрудника возможность работать в крупном городе сама по себе является наградой. Столичные специалисты более избирательны, и привлечь их в компанию не так-то просто.

Агрессивный маркетинг как способ масштабирования бизнеса

Франчайзинг и консалтинг популярные, но не единственные способы расширения бизнеса. Помимо этого, современные предприниматели используют ряд маркетинговых стратегий, в том числе агрессивный маркетинг. С его помощью можно также подготовить молодую организацию к заключению франчайзингового договора.

Если при масштабировании бизнеса компания делает ставку на агрессивный маркетинг, это значит, что значительная часть бюджета тратится на рекламу и различные методы привлечения внимания. Суть метода в том, что в медиа-среде должно присутствовать большое количество прямой рекламы данного бренда, способствующей его узнаваемости и побуждающей людей покупать определённую продукцию. Здесь действует принцип, что из нескольких товаров человек скорее выберет тот, который ему знаком. При этом важно, чтобы рекламные материалы были интересными и необычными. Эффект от применения данной стратегии хотя и заметный, но недолговечный.

Последствия агрессивного маркетинга могут быть и положительными, и отрицательными. Иногда фирмы перегибают палку в плане количества и навязчивости рекламы, в результате чего у многих клиентов формируется неприязнь к бренду.

Масштабирование бизнеса: последовательность шагов

Масштабирование бизнеса с лёгкостью можно осуществить только в том случае, когда участие владельца в ключевых процессах компании минимально. Именно поэтому перед расширением предприятия необходимо научиться делегировать полномочия. Пока остальные сотрудники занимаются текущими задачами, у руководителя появляется достаточно времени, чтобы обдумать сложные стратегические вопросы, поработать над планом развития производства, маркетинговым планом и так далее.

Предпринимателю, который планирует масштабирование своего бизнеса, нужно на какое-то время отойти от дел. Если при этом все отделы будут работать стабильно, а темпы увеличения прибыли не замедлятся, расширение возможно.

Данный процесс состоит из нескольких этапов:

1. Определение целей и задач. Здесь бизнесмен должен понять, к каким результатам он хочет прийти, начиная развитие филиалов или продажу франшиз.
2. Предварительный анализ предприятия. В ходе исследования учитывается множество факторов, которые влияют на эффективность масштабирования бизнеса. В структуре фирмы могут быть выявлены слабые места, над которыми придётся поработать.
3. Поиск подходящих методов масштабирования. На этом этапе необходимо понять, какие из существующих способов расширения предприятия подходят для конкретной ситуации и разработать общий план мероприятий.
4. Претворение плана в жизнь. Руководителю необходимо контролировать, как шаг за шагом выбранная стратегия реализуется на практике. Важно, чтобы всё происходило постепенно, потому что резкие изменения в принципах функционирования предприятия приводят к критическому увеличению объёма и сложности текущих задач.
5. Определение эффективности проведённых мероприятий через анализ ключевых показателей.

Если всё было сделано правильно, компания довольно быстро начнёт развиваться. В этот период нужно быть готовым к тому, что всю систему менеджмента и маркетинга в организации нужно будет пересмотреть. В некоторых случаях приходится не только нанимать новых сотрудников, но и увольнять
тех, кто неэффективно работает в новой структуре. Это связано с тем, что масштабирование бизнеса не только увеличивает объёмы компании, но и создаёт абсолютно новую философию предпринимательской деятельности.

Одним из важнейших этапов масштабирования является брендирование. Этот процесс связан сопределением миссии и ключевых ценностей компании, а также формированием фирменного
стиля. Это необходимо как для открытия новых филиалов, так и для работы по схеме франчайзинга. В ходе брендирования компания получает новые ориентиры: помимо привлечения прибыли важно по максимуму понимать желания, интересы и мировоззрение клиентов и соответствовать им. Если раньше вы
производили товар, который приобретается для удовлетворения определённых потребностей, то теперь ваш продукт должен стать чем-то гораздо большим, неким атрибутом определённого стиля жизни.

В условиях жесткой конкуренции масштабирование бизнеса является едва ли не единственным способом удержаться на плаву. Когда вы расширяете свою сеть, даже если речь идёт о продаже франшиз, вы укрепляете свои позиции на рынке. Тем фирмам, которые этого не делают, со временем всё сложнее и сложнее будет соперничать с другими крупными организациями.

Имея представление о том, в чём сущность масштабирования, какие выгоды оно приносит и с какими сложностями может быть связано, вы можете предусмотреть такую возможность заранее. Для этого нужно ещё на этапе планирования и формирования общей стратегии бизнеса учитывать перспективу его дальнейшего расширения.

5 неверных представлений о масштабировании бизнес-процесса

Способность предприятия расти, накапливая всё больше и больше ресурсов – одно из непременных условий его успешной деятельности. При этом многие начинающие бизнесмены не совсем правильно понимают сущность масштабирования, полагая, что расширять бизнес очень трудно и опасно. Есть несколько распространённых мифов, окоторых необходимо знать, чтобы не погубить свой стартап.

1. В некоторых сферах взрывной рост невозможен.

Огромное количество начинающих предпринимателей по всему миру создают компании самой разной направленности и обеспечивают их устойчивый и быстрый рост. Верить, что именно в вашей отрасли это невозможно, – значит зря ограничивать собственный потенциал.

Каждая фирма, которая сейчас на пике популярности, когда-то была стартапом. Каких-то пару десятков лет назад никто бы не поверил, что такая компания как Google добьётся мировой известности. Теперь же подавляющее большинство пользователей интернета используют этот поисковик каждый день. А Facebook, популярнейшая социальная сеть с миллионами участников, когда-то создавался лишь для учащихся одного колледжа.

Специалисты по рекламе и PR утверждают, что возможность масштабирования бизнеса не зависит от того, к какой отрасли он относится. Однако для этого необходима не только свежая идея и востребованный продукт, но и правильная стратегия развития и грамотный подбор сотрудников, каждый из которых смог бы максимально вложиться в общее дело.

2. Для расширения бизнеса нужны огромные вложения.

Этот миф объясняется тем, что не все предприниматели понимают разницу между обычным развитием компании и масштабированием. В первом случае вы получаете больше прибыли за счёт того, что вкладываете больше ресурсов. Во втором случае серьёзных дополнительных вложений не требуется. Вся суть масштабирования бизнеса в том, чтобы продать разработанный организацией продукт или услугу большему количеству клиентов без особых затрат.

Допустим, ваша фирма предлагает услуги по веб-дизайну. В вашем штате есть определённое количество специалистов, которые могут выполнять ограниченное количество заказов одновременно. Если вы нанимаете ещё несколько сотрудников, чтобы брать больше проектов, это – развитие бизнеса. Чтобы масштабировать бизнес, можно, к примеру, создать онлайн-курс по веб-дизайну. В производство этого товара нужно вложиться лишь один раз, но прибыль вы будете получать от каждой покупки.

Среди продуктов, которые легко масштабируются – различные программы, плагины, приложения для телефона. Как вариант можно рассматривать также площадку по типу eBay, на которой встречаются продавцы и покупатели. Также довольно часто предприниматели делают ставку на выпуск высокомаржинального продукта, доход от реализации которого покрывал бы расходы на заработную плату специалистов.

Иными словами, масштабирование бизнеса предполагает поиск путей увеличения прибыли без значительных временных и финансовых затрат.

3. Быстрый рост компании – решение всех финансовых проблем.

Если предприятие не является прибыльным, то есть фактически работает в убыток, рано или поздно это приведёт к финансовым проблемам. Но если в этой ситуации начать расширение компании, эти проблемы только усугубятся.

Обычно причиной проблем в финансовой сфере является неверное планирование, а также нечёткое понимание того, как быстро тот или иной продукт окупается.

Например, если предполагается масштабировать бизнес путём разработки приложения, нужно учитывать, что сначала вам придётся вложиться в его разработку. Эти расходы нужно рассчитать, чтобы не разориться ещё до запуска нового продукта.

Грамотная аналитика и финансовое планирование помогает решить проблемы с финансовыми потоками гораздо эффективнее, чем расширение компании.

4. Для масштабирования необходимо будет увеличить штат.

Найм новых сотрудников – один из естественных этапов развития организации. Но когда речь идёт о масштабировании, здесь выбор всегда делается в пользу качества, а не количества. Да, содержать высококлассного специалиста дорого, но именно такие сотрудники помогают бизнесу подняться на новый уровень.

Интересное мнение на этот счёт высказал эксперт по развитию бизнеса и основатель проекта Break the Web Джейсон Берковиц. Он считает, что новый сотрудник может не только оказать значительную помощь компании, но и навредить. Поэтому очень важно нанимать только тех специалистов, которые действительно разделяют идеи предпринимателя и его видение дальнейшего развития фирмы. При этом собеседование стоит проводить из расчета как минимум из трёх человек на каждую свободную должность, и обращать особое внимание на коммуникативные навыки кандидатов.

Работа персонала – это то, что позволяет компании развиваться. Поэтому для успешной деятельности бизнеса необходимо нанимать только профессиональных сотрудников.

5. Масштабирование бизнеса – сложнейшая задача.

Стратегия развития действительно может быть сложной, но это скорее минус, чем плюс. Куда проще придерживаться простого плана, в котором чётко расписаны все этапы достижения конечной цели. Такие схемы гораздо лучше показывают себя на практике.

Для того, чтобы разработать простую, но эффективную бизнес-стратегию, необходимо взглянуть на свою деятельность глазами клиентов и ответить на вопросы: в чём её смысл, зачем она нужна аудитории.

Сформулируйте в нескольких словах миссию компании, то, ради чего она существует.

Упростить стратегию масштабирования бизнеса может помочь автоматизация. Об этом неоднократно говорил основатель Inflow, маркетингового агентства Inc 5000 и одной из самых быстрорастущих компаний в Денвере Майк Беласко. Он акцентирует внимание на том, что в некоторых случаях хорошо отлаженная система способна в считанные минуты выполнить задачу, на которую у человека уходят часы. Специалист убеждён, что автоматизация позволяет не только сэкономить время сотрудников, но и улучшить общую эффективность работы компании.

В масштабировании простота — это залог успеха. Вероятность ошибиться гораздо выше у тех руководителей, которые берутся за всё и сразу, чем у тех, кто трудится над разработкой одного продукта. Согласитесь, если одновременно разрабатывать онлайн-курс и писать книгу, вы не сможете максимально
погрузиться ни в один из проектов. Если же все ресурсы сосредоточить на чём-то одном, можно добиться удивительных результатов.

Многие компании достигают успеха, используя современные инструменты масштабирования. Они довольно быстро расширяются, не испытывая при этом финансовых проблем. Вы тоже можете этого добиться, если не будете забывать о тщательном планировании. Важно разработать простую стратегию, учитывающую особенности рынка и ресурсы организации, и найти специалистов, которые смогли бы её реализовать. Так вы сможете увеличить свою прибыль при минимальном уровне дополнительных вложений.

5 лучших книг про масштабирование бизнеса

Заниматься бизнесом может не каждый, но, если вы выбрали этот путь, скучать вам точно не придётся. Открытие своего дела может быть связано со множеством эмоций, как положительных, так и отрицательных. А чтобы не наделать ошибок и не разочароваться раньше времени, изучите советы опытных предпринимателей и маркетологов, которыми они делятся в своих книгах.

Надежда Смирнова, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум “Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле“. Исследования говорят о том, что 60 % отечественного розничного рынка составляют франшизы. Цель данной книги — обучение масштабированию бизнеса через франчайзинг.
В ней содержится пошаговая инструкция, как разработать собственный бренд и начать зарабатывать на его распространении в регионах. Также издание будет полезно для тех, кто хочет создать сеть монобрендовых магазинов или обновить концепцию своей компании.

Простые практические советы помогут вам разобраться, как организовать процесс розничной торговли и эффективно контролировать деятельность компании. Они будут весьма полезны предпринимателям, которые производят товары массового потребления, занимаются оптовой торговлей, развивают собственный розничный магазин, создают торговую марку, начинают свой путь в качестве продавца или покупателя франшизы.

Роберт Саттон, Хагги Рэо “Хороший рост — плохой рост. Масштабируйте возможности, а не проблемы“.
Эта книга рассказывает об основных организационных проблемах, возникающих в ходе масштабирования бизнеса, и о наиболее эффективных методах их решения. Авторы предоставляют читателям семь инструментов развития бизнеса. Здесь собраны самые важные принципы, из которых формируются различные рекомендации, способы и методы развития предприятий. При этом многие рекомендации являются универсальными и рассматриваются несколько раз в контексте того или иного инструмента.

Евгений Ойстачер “Масштабирование, или Как заставить ваш бизнес расти”. О масштабировании бизнеса Ойстачер знает не понаслышке, ведь он создал В2В-компанию, которая сейчас работает в 12 странах, а её объём продаж составляет 5 млрд в год.

В своей книге опытный предприниматель описывает путь превращения небольшого стартапа в крупную компанию. Вы узнаете о типичных ошибках, которые совершают 90 % руководителей при попытке расширить свой бизнес, о правилах, соблюдение которых поможет разработать действенную стратегию и собрать эффективную команду.

Владимир Довгань “Франчайзинг. Путь к расширению бизнеса“. В этой книге систематизирован опыт многих зарубежных организаций. Для подготовки издания было изучено множество англоязычных публикаций, где глубоко анализируются все этапы становления рассматриваемых фирм. Издание особенно ценно, поскольку ни один из использованных источников не переведён на русский язык.

Автор надеется, что его труд поможет отечественным предпринимателям восполнить пробелы в профессиональных знаниях и решиться на использование новых методов развития своего дела.

Андрей Меркулов, Владимир Фокин, Сергей Ватутин, Михаил Тришин, Татьяна Соколова “Франчайзинг от А до Я. Как получать сверхприбыль и развивать свой бизнес за счет партнеров?“.

“Франчайзинг от А до Я” — ценное практическое руководство, основанное на многолетнем опыте семи практикующих экспертов в области франчайзинга. Авторы предлагают читателям готовый план, как создать и оформить франшизу, а затем зарабатывать на её продаже. Отдельная глава посвящена тому, на что следует обращать внимание при выборе франшизы для приобретения.

Эту книгу можно назвать универсальным гидом по миру франчайзинга, поскольку она будет полезна и тем, кто задумывается о масштабировании существующего бизнеса, и тем, кто собирается начать предпринимательскую карьеру с покупки прав на использование готового бренда.

Источник: материалы сайта molodost.bz

Планы по продажам выполняются, новые клиенты приходят стабильно. Кажется, что потолок достигнут и пора менять нишу. На самом деле стабильность показателей – это признак того, что компании пора масштабироваться, расширяться. Пора разбираться, как это можно сделать максимально эффективно.

Что дает масштабирование бизнеса

Масштабирование используется для достижения главной цели – увеличение прибыли компании. Когда предприниматель хочет повысить выручку и прибыль, он обычно рассматривает три варианта:

• расширять ассортимент и больше денег вкладывать в рекламу. Тем самым получается привлечь больше клиентов, причем не только в количественном, но и в качественном выражении. При появлении новых товаров в ассортименте компанией заинтересуются новые сегменты потребителей;
• найти новые сегменты ЦА, которым будет интересен уже имеющийся ассортимент. Например, кондитерская фабрика поставляла продукцию только в супермаркеты, а потом начала сотрудничать с кофейнями, а затем – с организаторами свадеб и дней рождений;
• открыть новые точки продаж, выйти на новые рынки сбыта, работая с теми же сегментами ЦА и предлагая тот же товар.

Все эти пути можно считать масштабированием, потому что они приводят к кардинальной перепланировке организации. Например, в других регионах открытые филиалы могут числиться на другом юридическом лице. Однако масштабирование делает компанию более узнаваемой за счет увеличения клиентской базы. У масштабирования есть еще несколько преимуществ:

• с его помощью можно снизить издержки. Например, спрос растет, следовательно, нужно производить больше товаров. Потребуется закупать больше сырья, а за увеличенный объем закупок поставщик сделает скидку. Кроме того, в перерасчете на одну единицу сырья дешевеет доставка, хранение;
• если бизнес активно развивается, он становится привлекательнее для инвесторов. Увеличивается приток денег – и у компании получается реализовать новые проекты.

Способы масштабирования бизнеса

Кажется, что масштабирование бизнеса – это сложный процесс, требующий больших финансовых вложений и оттого доступный только для крупных компаний. На деле есть несколько знакомых способов масштабировать бизнес без огромных вложений.

Интернет-продажи

С началом пандемии онлайн-торговля выросла минимум на четверть. Прирост прибыли отметили те компании, которые представлены в Интернете, принимают разные виды оплаты и способны доставить свои товары в любую точку России.

Самый простой и доступный способ масштабировать бизнес – наладить продажи в Интернете. Этот способ доступен практически любому бизнесу, даже тому, где нельзя продать товар или услугу удаленно и от клиента требуется физическое присутствие. В таком случае с помощью Интернета можно рассказать о своей компании большему числу потенциальных клиентов, поделиться отзывами.

Чтобы продавать товары через Интернет, не нужен дорогостоящий сайт. Можно создать группу в соцсетях, общаться с клиентами через мессенджеры, мобильные приложения.

Франчайзинг

Если требуется повысить узнаваемость бренда, выйти на новые территориальные рынки, но нет финансов для открытия новых точек, можно найти партнеров и продать им право использовать свои наработки. Предприниматель продает франшизу: бренд, ассортимент, контакты поставщиков, скрипты продаж и всё остальное, что нужно для успешной работы нового предприятия. Франчайзи – тот, кто покупает франшизу и по проверенной схеме за свой счет запускает бизнес. За покупку бизнес-модели партнер платит разовый платеж и затем регулярно вносит роялти. Чем успешнее бизнес, тем выше регулярная оплата. Благодаря франшизе можно вывести свой бизнес на межрегиональный уровень, ведь партнер может открыть филиал в другом городе.

У масштабирования с помощью франшизы есть свои плюсы и минусы. Преимущество заключается в экономии, ведь предпринимателю не нужно открывать новую точку за свой счет. Кроме того, растет узнаваемость бренда, что приводит к увеличению желающих приобрести франшизу.

Недостаток метода заключается в том, что подходит он не всем. Чтобы франшиза была успешной и востребованной среди предпринимателей, компания должна быть:

• известной. Желательно, чтобы у бренда уже была хорошая репутация. Ведь в ином случае никто не захочет купить франшизу;
• успешной. Бизнес должен стабильно приносить прибыль, независимо от сезона. Причем владелец бизнеса должен точно знать, какие именно шаги позволили вывести компанию на текущий уровень дохода;
• иметь все документы. Франшиза включает полную бизнес-схему, в том числе необходимую документацию – образцы договора с поставщиками и их список, должностные инструкции для работников, скрипты продаж, маркетинговые исследования рынка и клиентов, образцы налоговых и внутренних отчетов.

Когда бизнес подготовлен к продаже франшизы, необходимо искать покупателя – среди своих знакомых, на специальных интернет-площадках. Найденный партнер открывает фирму за свой счет, а компания консультирует его до тех пор, пока партнер не достигнет обещанного уровня дохода.

Сеть филиалов

Масштабирование открытия сети филиалов – самый сложный путь, ведь все расходы и вопросы руководство компании берет на себя. Необходимо изучить целевую аудиторию в других районах, составить прогноз спроса на свои товары, а затем открывать новую точку. Придется найти помещение и закупить оборудование, наладить поставки и сбыт, продумать систему управления разросшимся предприятием и внедрить новых сотрудников в организационную структуру компании.

В этом заключается отличие филиалов от франшизы. Компания вкладывает свои ресурсы в открытие точек, но и прибыль от продаж также оставляет себе в полном объеме.

Стратегии масштабирования

Есть несколько стратегий, как увеличить прибыль: горизонтальная и вертикальная стратегии, а также радикальное изменение бизнес-модели.

Горизонтальное масштабирование

Это количественное увеличение продаж при использовании тех же методов и каналов сбыта. Например, захватить смежные ниши или открыть филиалы. Важно помнить, что копировать бизнес можно только в том случае, если он успешен. Если в бизнесе есть проблемы, то горизонтальный рост только усилит их.

Есть ситуации, когда реализовать горизонтальную стратегию объективно невозможно. Например, если весь бизнес завязан на личном бренде производителя. Придется делегировать часть производственных процессов, то есть создавать товары будет уже не известный человек-производитель, а другие люди, что снизит ценность предложения в глазах потребителей.

Вертикальная стратегия

Эту стратегию можно реализовать двумя способами – по направлению к поставщику и по направлению к клиенту. Масштабироваться по направлению к поставщику – делать то, что делает он, и экономить на этом. Например, компания закупает сырье у поставщика, который, в свою очередь, закупает его у производителя. Если выйти сразу на производителя и закупать у него, получится сэкономить на наценке посредника.

Масштабирование бизнеса по направлению к клиенту – делать то, что делает клиент, тем самым полнее, чем конкуренты, удовлетворять его потребность. Например, клиент покупает хлебопечку. Чтобы пользоваться ею, он должен будет купить муку, сахар, соду, а потом найти рецепт хлеба. Иначе говоря, продавец может предлагать клиенту целый комплект: хлебопечку, стартовый набор ингредиентов и буклет с рецептами. Цена на набор должна вырасти, чтобы увеличилась прибыль.

Изменение бизнес-модели

Менять бизнес-модель можно через корректировку ассортимента. Необходимо проанализировать потребности и боли клиентов, найти среди них те боли, которые рынок на данный момент не удовлетворяет. Масштабирование пройдет успешнее, если компании удастся закрыть как можно больше болей.

Но, помимо внедрения в ассортимент новинок, есть еще несколько способов масштабироваться через изменение бизнес-модели:

• оптимизировать воронку продаж, сократив количество этапов или их длительность. Например, клиент попадает в воронку продаж после того, как увидел рекламу в Интернете и перешел на сайт. Но, возможно, реклама работает недостаточно эффективно и ее видит мало людей, на нее практически не реагируют. Следовательно, в воронку попадает не так много клиентов, как могло бы. Если доработать рекламное объявление, можно при той же конверсии получать больше сделок;
• использовать агрессивный маркетинг. Это привлечение клиентов с помощью скидок, акций и яркой рекламы. Благодаря этому повышается количество заявок. Этот метод позволяет сократить некоторые издержки. Например, при большем количестве заявок и сделок компании приходится производить больше товаров, закупая для них больше сырья. Если у сотрудников фиксированная оплата труда, то за то же время они будут более продуктивными;
• найти новых партнеров. Искать их можно не только среди компаний, продающих другие товарные группы, но и среди клиентов, конкурентов и поставщиков. Наиболее активные покупатели могут стать представителями или амбассадорами бренда. С конкурентами можно сформировать единую схему закупок и экономить на сырье;
• создать цифровую платформу, которая решала бы проблемы не только клиентов, но и конкурентов. Например, частный портной столкнулся со сложностью – не получается посчитать себестоимость своих изделий. Он создал удобную таблицу в Excel. А потом узнал, что с такой же проблемой сталкиваются его коллеги-конкуренты. Созданную таблицу он стал продавать, тем самым зарабатывая дополнительные деньги.

Масштабирование бизнеса: пошаговый алгоритм

Необходимость роста и масштабирования возникает у тех компаний, которых не устраивает текущий объем прибыли, но при этом есть ресурсы, которые можно вложить в свое развитие. Чтобы осуществить масштабирование правильно, необходимо действовать по алгоритму.

Анализировать предприятие

Нельзя планировать расширение, не понимая текущего положения компании. Необходимо оценить, какую долю рынка занимает компания, какие каналы использует для продвижения и привлечения клиентов, есть ли сезонность в продажах товаров, насколько прибыльны и маржинальны разные группы товаров и услуг.

Проанализировать компанию можно разными способами. Но некоторые методы анализа стоит использовать обязательно.

Например, SWOT-анализ представляет собой оценку компании по четырем критериям:

• сильные стороны фирмы;
• слабые стороны;
• возможности, которые дает рынок;
• угрозы, которые стоят перед бизнесом.

Достоинство SWOT-анализа – возможность использовать его по отношению ко всей компании, к отдельному филиалу, группе товаров. В идеале – проводить несколько видов SWOT-анализа, изучая как всю компанию, так и отдельные ее части. Так получится собрать максимум информации, ведь чем ýже область исследования, тем точнее данные.

Сильные и слабые стороны, возможности и угрозы каждый раз определяются индивидуально. Но, чтобы лучше понять, что можно отнести к той или иной категории, вот несколько примеров сильных сторон:

• высокая квалификация сотрудников;
• наличие регулярного притока инвестиций;
• положительная репутация бренда;
• использование новых технологий;
• доверительные отношения с поставщиками, благодаря которым компания получает скидки на сырье;
• наличие у товаров сильных конкурентных преимуществ;
• наличие льгот от государства.

Слабыми сторонами может стать устаревшее оборудование, нехватка работников или низкая квалификация, нехватка финансирования.

Угрозы и возможности зависят от рынка, от отрасли. Например, в некоторых отраслях угрозами может стать ужесточение законов касательно продаж и рекламы. А в других отраслях – отток населения из региона, изменения климата. В то же время рынок открывает возможности для выхода на новые территории, расширения ассортимента и др.

Второй обязательный анализ – АВСXYZ. Это оценка нескольких субъектов по степени важности. Например, так можно анализировать товары или товарные группы, клиентов, поставщиков, филиалы. Все субъекты делятся на три группы:

• А – самая важная группа. Например, это клиенты, которые приносят 80 % выручки, или поставщики, которые обеспечивают компании 80 % сырья;
• В – субъекты средней важности. Они обеспечивают 15 % от общего результата;
• С – наименее важные субъекты, которые обеспечивают не более 5 % от итогового результата.

Анализ проводится таким образом: составляется список субъектов в виде таблицы с указанием того критерия, по которому будет проводиться анализ. Например, если необходимо проанализировать ассортимент по объемам продаж и вкладу в общую выручку, то составляется список всех товаров и прописывается объем продаж каждого товара в рублях. Затем товары ранжируются по объему продаж от большего к меньшему. Теперь товары можно объединить в три группы. Чтобы вычислить, какие именно товары войдут в категорию А, необходимо суммировать объемы их продаж до тех пор, пока не получится 80 % от общего объема. Товары в списке, которые обеспечивают компанию выручкой с 81 до 95 %, входят в группу В, а оставшиеся – в группу С.

Аналогично проводится XYZ-анализ, с теми же субъектами, но по другому показателю. Например, товары можно проанализировать по частоте продаж. В группу Х попадут те позиции, которые продаются чаще всего, в группу Z – те, которые пользуются наименьшим спросом среди потребителей.

Понимая, в какую категорию входит та или иная позиция, компания может найти способ улучшить ее. Например, товар входит в группу АХ, то есть его покупают часто и он приносит значительную часть выручки. Значит, есть вероятность, что в других регионах среди схожих покупателей он также будет пользоваться спросом. А товар, входящий в категорию BY, пользуется стабильным, но не самым высоким спросом. Чтобы он приносил больше прибыли, можно запустить рекламу или обновить выкладку товаров в магазине.

Автоматизировать бизнес

С масштабированием в компании увеличится число работников, бизнес-процессов и отчетов. Если выполнять работу только ручным способом, на нее будет уходить неоправданно много времени и ресурсов. Чем крупнее становится фирма, тем важнее автоматизировать процессы, внедрив в работу специальные программы. Есть несколько направлений работы, которые можно автоматизировать в первую очередь.

Управление и учет

С помощью специальных программ можно контролировать остаток товаров или сырья на складе, своевременно отправлять заявки поставщикам. Кроме того, сервисы для учета могут автоматически менять цены на товары во время распродажи, чтобы кассирам не пришлось вручную менять цены в момент оформления покупки.

Бухгалтерский и финансовый учет

С расширением компании не просто появляются новые филиалы, но и новые юридические лица или разные системы налогообложения у разных дочерних компаний. Становится больше финансовой отчетности и несколько отдельных бухгалтерских балансов. Чтобы бухгалтеру не допустить ошибок при формировании отчетности, необходимо автоматизировать процесс. Вот что могут делать программы «1С:Бухгалтерия», «Инфо-бухгалтер» и подобные:

• автоматически обновлять данные при каждой сделанной продаже;
• формировать отчет и отправлять его в налоговую;
• уведомлять бухгалтера об ошибке или расхождении в цифрах.

Работа с клиентами

При масштабировании растет клиентская база и менеджерам по продажам сложнее контролировать всех покупателей, уведомлять их о скидках, новинках и делать дополнительные продажи. Для автоматизации работы с клиентами рекомендуется установить CRM-систему. У нее есть следующий функционал:

• можно создавать для каждого покупателя (в том числе для тех, с кем до сделки не дошло) свою карточку, в которую записать данные о нём, историю его покупок и содержание каждого разговора с менеджерами;
• клиенты и сделки распределяются между сотрудниками, чтобы ни один покупатель не остался без внимания;
• можно ставить задачи перед менеджерами, например напомнить им о необходимости позвонить клиенту, поработать с дебиторской задолженностью;
• можно анализировать работу с клиентами – количество обслуженных покупателей, время разговоров по телефону с ними, количество первых или повторных продаж.

Выбор стратегии продаж

Какой бы способ масштабирования ни был выбран, придется работать над расширением клиентской базы, увеличением числа повторных продаж и среднего чека. Необходимо разработать стратегию, чтобы увеличить все показатели.

Расширение клиентской базы

Есть много способов поиска новых клиентов:

• запустить рекламу с быстрым откликом, например таргетированную или контекстную. Чтобы больше интернет-пользователей откликнулось на рекламу, в объявлении должен быть триггер – скидка, купон, подарок за покупку. Если компания работает только в офлайн-пространстве, аналогичный эффект можно получить с помощью листовок, рекламы в СМИ;
• участвовать в тематических, профильных мероприятиях, например в выставках, конференциях, ярмарках. На подобные мероприятия приходят люди, уже заинтересованные в товарах;
• запустить партнерские программы с другими компаниями, нацеленными на ту же целевую аудиторию. Клиент, обратившись к партнеру, получает скидку на продукцию компании и приходит за покупками туда;
• обзвонить действующих клиентов и попросить их порекомендовать компанию своим друзьям. Или взять у них контакты тех, кто может быть заинтересован в продукции, чтобы потом позвонить им или послать электронное письмо.

Увеличение среднего чека

С новыми и текущими клиентами нужно даже в рамках одной сделки работать так, чтобы сумма их покупки увеличилась. Есть несколько техник работы со средним чеком:

• предлагать аналогичные товары, но чуть дороже и с превосходящими характеристиками. Например, клиент обращается за обычными напольными весами, а менеджер предлагает ему умные весы с дополнительными функциями, но на 1 тысячу рублей дороже;
• продавать вместе с основным товаром дополнительный аксессуар. Например, вместе с автомобилем предложить клиенту купить чехлы на сиденья, сигнализацию или подогрев руля;
• сформировать из товаров наборы и продавать их только комплектом. В набор должны входить товары с разным уровнем спроса, чтобы избавиться от залежавшихся остатков. Набор должен быть дешевле, чем отдельная покупка всех его составляющих.

Увеличение повторных продаж

Чтобы компания получала больше прибыли, необходимо сокращать расходы и повышать выручку. Один из способов это сделать – работать с клиентами так, чтобы они возвращались за повторными покупками. Ведь с постоянным клиентом уже не нужно тратиться на рекламу, а его чеки зачастую больше, чем при первой покупке. Чтобы склонить клиента к повторной покупке, необходимо напоминать ему о компании – делать рассылки, обзванивать. Можно оповестить его о распродажах, новинках или напомнить о необходимости купить регулярно возобновляемый товар (витамины, подписку, корм для животных и всё то, что заканчивается, но требуется регулярно). Чтобы склонить покупателя к сделке, можно предложить ему выгоду, например скидку, подарок за покупку или другие бонусы.

Анализ эффективности масштабирования

После того как компания выполнит все запланированные действия по масштабированию, нужно проанализировать его эффективность. Для этого сравниваются показатели эффективности бизнеса. Выбор конкретных показателей зависит от того, какая стратегия и способ развития были выбраны. Вот несколько метрик, которые характеризуют эффект от действий компании:

• выручка и прибыль по итогам масштабирования должны вырасти, хотя не всегда они растут сразу. Например, компания открывает новый филиал и для этого берет деньги на закупку оборудования и сырья в кредит. Новый филиал открывается, но далеко не за один месяц удастся окупить расходы;
• узнаваемость бренда. Этот показатель можно измерить с помощью опросов среди потенциальных клиентов, с помощью метрик посещения сайта или числа подписчиков в соцсети;
• количество повторных продаж. Метрику можно измерить с помощью CRM-системы;
• средний чек.

Коротко о главном

Масштабирование – естественный этап развития компании, которой уже удалось выйти на стабильную прибыль. Предприятию доступно несколько стратегий и способов развития, в том числе относительно бюджетных. Однако, чтобы процесс прошел эффективно, необходимо соблюдать правила:

• изучить текущее положение предприятия, определить его сильные и слабые стороны и на их основе выбирать подходящую стратегию;
• поставить конкретные цели, выраженные в качественных или количественных показателях, чтобы потом оценить эффективность своих действий;
• автоматизировать процессы, чтобы облегчить расширение.

Масштабирование бизнеса – непростой и небыстрый процесс, однако он повышает доход предприятия, его узнаваемость на рынке и количество клиентов.

Вывести свое дело на новый уровень можно за счет его расширения. Для этого нужно оценить, готова ли компания к таким переменам, и все просчитать. О том, как и зачем масштабируют бизнесы, читайте в статье

Содержание

Как понять, что пора масштабировать бизнес
Что дает масштабирование бизнеса
Как подготовиться к масштабированию бизнеса
Как выбрать стратегию масштабирования бизнеса
Как оценить эффективность масштабирования бизнеса
Частые ошибки при масштабировании бизнеса

Как понять, что пора масштабировать бизнес

Масштабирование — это перестройка структуры бизнеса с целью адаптировать его к увеличивающейся нагрузке, оптимизировать внутренние процессы, сократить затраты и увеличить прибыль.

Первый сигнал к тому, что компания готова к расширению, — стабильная прибыль. На деле это значит, что после отчисления аренды, налогов, зарплаты сотрудникам и закупки товара или материалов для производства продукции ежемесячно остается свободная сумма. Ее можно инвестировать в масштабирование.

Планируется ли открыть новый магазин или увеличить количество клиентов, это приводит сначала к затратам, а уже потом к дает рост прибыли. Потребуется потратить силы и время, чтобы разобраться с бюджетом, запустить проект и управлять им. Вникнуть в юридические, бухгалтерские, маркетинговые и логистические тонкости или заплатить профильным специалистам.

Скорость и этапы расширения деятельности зависят от того, как устроено предприятие и чем оно занимается.

Если булочник сам печет и продает продукцию, ему потребуется больше времени, усилий и средств, чтобы создать систему, дающую возможность масштабировать действующий бизнес: нанять коллектив — пекарей, уборщиков, кладовщика, обеспечить цех дополнительным оборудованием, организовать ведение бухгалтерии, наладить логистику. Если пекарня — это полноценное предприятие, будет быстрее и легче открыть еще одну, следуя плану, который однажды уже был реализован.

Иногда малому бизнесу приходится расширяться, чтобы выжить. Если в булочную приходит все больше клиентов, а производство продукции не увеличивается, то ее перестает хватать. Со временем, оказываясь у пустых полок, клиенты перестают приходить. Доходы падают, а риск прогореть растет. Расширение работы для пекарни при росте спроса — необходимость.

Если же речь о маленькой компании по ремонту холодильников на дому, то у нее больше свободы в том, сколько клиентов обслуживать и когда искать новых.

Сервис

Здесь вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую

Подать заявку

Что дает масштабирование бизнеса

Грамотное расширение дела обеспечивает:

1. Рост прибыли. Открыв даже одну дополнительную торговую точку, владелец получает больше дохода, если бизнес идет успешно, и масштабирование привело к экономии средств и увеличению продаж.

2. Узнаваемость бренда, популярность в масштабах города, области, страны или даже мира.

3. Снижение затрат на производство. Материалы и сырье закупаются централизовано большими партиями для всех производственных точек, поэтому обходятся дешевле. 

4. Интерес инвесторов к бизнесу, который успешно развивается.

Как подготовиться к масштабированию бизнеса

В основе успешного расширения компании — планирование с учетом ближайших и глобальных целей. Среди первостепенных задач — повысить узнаваемость бренда, чтобы появилось больше клиентов перед тем, как бизнес будет масштабироваться.

Есть ли у компании ресурсы для масштабирования, помогает определить матрица SWOT:

• Strengths — преимущества, сильные стороны;

• Weaknesses — недостатки, слабые стороны;

• Opportunities — возможности;

• Threats — риски и угрозы. 

С помощью нее анализируют, есть ли основания и возможности для масштабирования. Рассмотрим матрицу SWOT на примере пекарни.

	ВОЗМОЖНОСТИ • Повышение спроса на продукцию. • Закрытие хлебного ларька по соседству.	УГРОЗЫ • Рост цен на ингредиенты и коммунальные услуги. • Из-за снижения доходов клиенты могут перейти на более дешевый хлеб из соседнего магазина. • Конкуренция.
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ • Высокое качество продукции. • Удобное местоположение пекарни. • Увеличение количества постоянных клиентов. • Экономия бюджета за счет оптовых поставок и собственного склада.	• Нанять кондитера, чтобы изготавливать и продавать пирожные и торты. • Открыть вторую пекарню.	• Найти прямых поставщиков, продающих сырье по более низким ценам. • Выпускать бюджетные варианты продукции с сохранением оптимального качества.
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ • Плохо налажена продажа продукции онлайн: нерегулярно ведутся соцсети, менеджеры пропускают заявки. • Редко проводятся рекламные кампании.	• Нанять менеджера для ведения страниц в соцсетях и обработки заявок. • Заказать лендинг и запустить рекламную кампанию в интернете.	• Разработать маркетинговую стратегию, проводить акции, скидки.

Если анализ показал, что есть резервы для расширения деятельности, при любых задачах масштабирования необходимо создать бизнес-план. Для этого потребуется:

1. Проанализировать рынок, преимущества конкурентов, чтобы определить, как привлечь внимание целевой аудитории, чем выделиться.

2. Зафиксировать все достижимые задачи и распределить их в порядке важности.

3. Продумать все аспекты «технической» стороны бизнес-плана — бюджет, бухгалтерию, программное обеспечение для управления и связи сотрудников, цепочки поставок, хранение сырья, производство товаров, сбыт, рекламу.

4. Подобрать недостающие кадры и сформулировать план действий для команды в целом и для каждого сотрудника.

❗ Внимание
Важная составляющая подготовки к масштабированию — автоматизация и стандартизация максимального числа процессов.

Автоматизации поддаются: учет расходных материалов и количество готовой продукции, формирование и ведение клиентской базы, формирование накладных и отчетов. Это экономит бизнесу время и средства. Появляется возможность оптимизировать штат или освободить сотрудников для выполнения других обязанностей.

Большой команде помогает создание или усовершенствование рабочей платформы компании. Благодаря ей у работников есть доступ к данным, возможность быстро формировать и отправлять отчеты, вести аналитику.

Координировать действия разных подразделений удобно, если составить и внедрить четкие планы работы для руководителей. Работу сотрудникам упрощают подробные инструкции по выполнению текущих обязанностей и преодолению форс-мажорных ситуаций.

📌 Совет
Чтобы масштабирование не привело к убыткам, предпринимателю следует контролировать расходы и грамотно распределять доходы.

Как выбрать стратегию масштабирования бизнеса

Горизонтальная стратегия — это копирование действующей бизнес-модели: открытие нового магазина, салона, филиала. Стратегия подходит, если у компании проверенная схема работы, которая стабильно приносит прибыль.

Горизонтальную стратегию невозможно осуществить, если в основе бизнеса личный бренд и продается авторская работа: картины, одежда, изделия ручной работы. Такое дело невозможно поставить на поток. Одно из решений — создание авторской студии, где несколько мастеров будут работать «под присмотром» владельца.

Вертикальная стратегия имеет два направления:

• «к поставщику» — переход с закупки товаров и материалов у посредника к работе с производителем; покупать продукцию или сырье на заводе выгоднее, чем у реализаторов;

• «к клиенту» — предлагать покупателям смежные товары и услуги; при продаже сантехники предоставлять ее установку.

Изменение одного или нескольких параметров бизнес-модели

При масштабировании бывает достаточно дополнить действующую схему работы или модернизировать ее.

Среди возможных шагов:

1. Введение нового товара или услуги. Например, магазин продает чехлы для телефонов и защитные стекла на экран. Можно добавить к ассортименту подставки для телефонов, наушники, чехлы с авторскими рисунками.

2. Расширение воронки продаж. Опросить клиентов, чтобы узнать, как они узнали о компании. Это поможет определить наиболее эффективные каналы привлечения. Можно направить в магазин «тайного покупателя» и так выявить слабые места в обслуживании. Это поможет не повторять ошибок в новых точках продаж и в результате увеличить число клиентов.

3. Запуск рекламы в интернете, продвижение в соцсетях.

4. Поиск новых партнеров, сотрудничество с компаниями, реализующими смежную продукцию.

Финансовое моделирование и постановка целей

В достижении целей помогает их правильная формулировка. Эффективнее всего ставить цели по системе SMART — конкретные, измеримые и достижимые. Например, открыть через год второй офис компании, который через полгода работы начнет приносить такую же прибыль, как и первый.

Что касается прогнозов по выручке, то перевести их из категории фантазий в разряд конкретных планов помогает финансовая модель. Это инструмент, с помощью которого можно определить, каких целей, за какой период и при каких вложениях можно достичь.

В свою очередь, доходы и расходы тесно связаны со стратегией масштабирования.

Как оценить эффективность масштабирования бизнеса

Масштабируя бизнес, следует находить идеи, внедрять их и оценивать результаты. Если что-то идет не так, значит, надо доработать идею или протестировать другую.

Анализировать следует как промежуточные этапы расширения бизнеса, так и конечный результат. Лучше делать это спустя некоторое время после внедрения очередного новшества, эффект от него стоит оценивать сам по себе и в комплексе.

При масштабировании будут решения, которые не дадут желаемого результата. Самое верное — обдумать, почему так случилось, сделать выводы и, отталкиваясь от них, двигаться дальше.

Частые ошибки при масштабировании бизнеса

При расширении компании предприниматели нередко совершают такие ошибки:

1. Выбор неподходящей стратегии. Например, пекарня ради экономии стала закупать более дешевое сырье вместо того, чтобы заказывать его напрямую у производителя. В результате снизилось качество продукции, стало меньше клиентов, упали продажи.

2. Фальстарт. Владелец решил открыть вторую пекарню слишком рано: в первой точке еще не отлажены все процессы, прибыль нестабильная.

3. Отсутствие продуманного бизнес-плана. Перед открытием второй пекарни не были учтены все расходы, владелец не был готов к задержкам открытия и убыткам.

4. Отсутствует фирменный стиль. Независимо от деятельности предприятия, логотип и название — важные составляющие продвижения, так как они работают на узнавание бренда.

Отследив первые сигналы к масштабированию, предпринимателю стоит провести SWOT-анализ, выбрать стратегию и подготовить обстоятельный бизнес-план. Если по итогам окажется, что масштабирование будет выгодно, можно приступать к реализации, отслеживая эффективность каждого шага и корректируя движение при необходимости. При таких условиях масштабирование принесет бизнесу ожидаемые преимущества и даст стимул для дальнейшего развития.

Сервис

Мечтаете о своем бизнесе? Зарегистрируйте ИП или ООО удаленно и бесплатно

Подать заявку

Как быстро и без ошибок выполнить масштабирование бизнеса в сфере электронной коммерции: 6 работающих советов

26.01.2021

Рано или поздно каждый предприниматель сталкивается с потребностью в масштабировании бизнеса. Масштабирование дает возможность покорять новые рынки сбыта, увеличивать объемы продаж и количество клиентов, но требует системного подхода и финансовых вливаний. Мы подготовили работающие советы, которые помогут выполнить масштабирование бизнеса без ошибок и в сжатые сроки.

Что такое масштабирование бизнеса?

Масштабирование – комплекс мер, направленных на расширение, укрепление и активизацию бизнеса. И это не только изменение ассортимента или поиск поставщиков для интернет-магазина, но и выход на новые рынки сбыта. Владелец бизнеса может расширить географию работы, увеличить численность персонала, открыть второй интернет-магазин – выбор решений достаточно широкий. Эти работы решают ряд задач:

• увеличение объема заказов;
• укрепление репутации компании;
• повышение узнаваемости интернет-магазина;
• поиск новых каналов сбыта;
• изменение состава клиентов;
• решение болей клиентов, предупреждение их ухода к конкурентам;
• расширение ассортимента за счет высокомаржинальных товаров и дополнительных внутренних услуг;
• повышение качества обслуживания путем привлечения нового персонала, иные.

Масштабирование можно выполнять самостоятельно, а также с привлечением инвесторов, партнеров, мелких розничных продавцов.

Какие признаки указывают на то, что бизнес нуждается в масштабировании?

Масштабирование начинается с составления плана, в котором должны быть отображены текущие проблемы:

• дефицит товаров. Клиенты покупают товары быстро, поэтому продукции часто нет в наличии;
• заявки из других городов. В интернет-магазин обращаются покупатели из других городов, в которые не выполняется доставка;
• дефицит кадров. Клиенты жалуются на низкое качество и медленную скорость обслуживания, сотрудники склада не успевают упаковывать и отгружать заказы в срок;
• неполный ассортимент. Клиенты регулярно спрашивают о смежных товарах, которые в интернет-магазине не продаются, но представлены у конкурентов;
• жалобы на малое количество способов оплаты. Например, заказ можно оплатить только картой, а пользователи хотят использовать электронные деньги, платежные системы и другие способы;
• отсутствие пунктов выдачи товаров. Этот вопрос важен для интернет-магазинов, которые реализуют обувь, аксессуары и другие товары, которые клиенты желают примерить до оплаты. Пункты выдачи товаров с примерочными кабинками – затратное мероприятия, но инвестиции возвращаются с процентами в форме новых заказов и постоянных клиентов.

Вышеперечисленные ситуации являются самыми распространенными, но бизнес может столкнуться с другими проблемами. В связи с этим предприниматель должен отслеживать запросы рынка, оценивать выручку и наблюдать за конкурентами, что позволит выбрать подходящий момент для масштабирования.

Сезонный всплеск продаж, несколько недовольных клиентов – не повод для масштабирования, вопрос необходимо рассматривать более глобально. Главным признаком того, что пора действовать, является возрастающий спрос, который существенно превышает предложение бизнеса. Если в интернет-магазин постоянно поступают заявки из разных уголков Украины или же предприниматель вынужден отказывать клиентам из-за дефицита товаров, то масштабирование должно быть выполнено быстро, в противном случае количество обращений будет сокращаться, а лояльность – падать.

Когда лучше масштабировать бизнес?

Масштабирование доступно лишь для долгосрочных проектов, которые изо дня в день решают боли клиентов и ориентированы на продуктивное постоянное сотрудничество. Для масштабирования бизнеса потребуется не только желание, но и дополнительные возможности:

• налаженный бизнес, работающий как часы;
• собственное производство продукции или база проверенных поставщиков;
• лояльная аудитория;
• бюджет, необходимый для рекламы, расширения ассортимента и иных задач;
• команда специалистов, которым можно делегировать любые задачи – от наполнения сайта до составления антикризисного плана.

До начала широкомасштабных работ нужно подготовить стратегию, решающую текущие проблемы и удовлетворяющую требования рынка. Рассмотрим советы и идеи, которые могут лечь в основу стратегии.

6 советов о том, как выполнить масштабирование бизнеса

Совет №1. Организация удаленных продаж и дополнительных каналов сбыта

Организация удаленных продаж – рекомендация для владельцев онлайн-бизнеса. Перевод продаж в интернет может существенно повысить эффективность маркетинга, он откроет доступ к новым аудиториям и управлению мнениями с помощью блогов, отзовиков, социальных сетей и других популярных площадок. Работу стоит начать с создания и продвижения сайта, проведения рассылки и запуска рекламы, иначе клиенты не узнают о существовании интернет-представительства.

Владельцы успешно работающих интернет-магазинов могут организовать дополнительные каналы сбыта в социальных сетях. Это могут быть личные блоги или интернет-магазины в Facebook, Instagram и на других социальных площадках. Они позволяют оценить спрос, протестировать разные группы продукции и дополнительных услуг, но не требуют солидных инвестиций. Для работы в социальных сетях понадобятся менеджер, несколько внештатных фрилансеров для наполнения и бюджет на рекламу.

Статистика использования соцсетей в Украине за последний год 

Совет №2. Франчайзинг

Франчайзинг – непростой, но эффективный метод масштабирования бизнеса. В рамках франчайзинга одна сторона продает второй стороне право на использование готовой бизнес-модели. Франчайзер, являющийся продавцом, предоставляет франчайзи всестороннюю помощь, а также следит за выполнением условий договора. Франчайзингом могут заниматься владельцы раскрученного бизнеса, который приобрел популярность и доверие клиентов. Выделим основные плюсы франчайзинга:

• получение стабильного дополнительного дохода;
• возможность выйти на международный рынок;
• минимальное количество рисков;
• повышение узнаваемости бренда, которое оказывает прямое влияние на стоимость франшизы.

Существуют минусы, первый – постоянный контроль работы франчайзи. Если он будет допускать ошибки или начнет предоставлять некачественные услуги, то произойдет снижение лояльности ко всей сети. Второй – нарушение конфиденциальности, ведь франчайзи получает доступ ко всем коммерческим секретам. Третий – нечестность. Многие франчайзи, приобретя первый опыт, переходят в категорию конкурентов, что доставляет продавцу франшизы массу неудобств.

Совет №3. Дропшиппинг

Дропшиппинг позволяет масштабировать как офлайн, так и онлайн-бизнес. Он направлен на расширение розничной сети продаж за счет привлечения сторонних розничных продавцов. Последние имеют раскрученные страницы в социальных сетях и интернет-магазины, через которые будут осуществлять реализацию продукции. Формируя сеть дропшипперов, предприниматель получает возможность:

• увеличить сбыт, не открывая дополнительные интернет-магазины;
• экономить на персонале, который занимается коммуникацией с клиентами;
• сформировать стабильную розничную сеть.

Посредник приобретает продукцию по оптовой цене, его доход складывается из наценки, поэтому производитель защищен от финансовых издержек. С дропшиппингом работают компании, являющиеся производителями продукции. Они могут иметь собственные интернет-магазины для оптового и розничного сбыта товаров. При сотрудничестве с дропшипперами компании занимаются не только производством, но и отправкой товара, а также выполняют функцию контролера качества.

Схема дропшиппинга 

Совет №4. Увеличение объема региональных продаж

Развитие мелкого и среднего бизнеса невозможно без увеличения объема региональных продаж. Огромное количество транспортных компаний, дистанционные технологии и возможность запустить рекламу на территории всей Украины оптимизируют и удешевляют этот процесс. Занимаясь расширением географии работы, предприниматель должен выполнить следующие шаги:

• изучить региональных конкурентов;
• заключить договоры с крупными перевозчиками, которые осуществляют доставку по территории всей Украины;
• выбрать аутсорсинговую компанию, которая будет заниматься курьерской доставкой в разных регионах;
• обеспечить открытие региональных пунктов выдачи, если интернет-магазин реализует одежду, обувь и другие схожие товары.

Необходимо провести ряд работ на сайте интернет-магазина: расширение семантического ядра, создание региональных поддоменов, настройка определения местоположения пользователя, иные. Изменения вносятся в публичную оферту, способы доставки и другие информационные разделы. На этом этапе важно выполнить расширение штата персонала, подключить бесплатный номер для звонков по Украине, а также позаботиться о наличии товаров на складе, ведь после выхода на новый рынок существенно повысится объем заявок.

Образец публичной оферты интернет-магазина 

Совет №5. Освоение близких ниш

Работа в смежных нишах обеспечивает расширение аудитории и удовлетворение запросов клиентов, а также позволяет быть на шаг впереди конкурентов. Если в интернет-магазине продается косметика, то стоит масштабировать ассортимент парфюмерией, товарами для укладки волос и другой схожей продукцией. В интернет-магазинах автозапчастей продаются технические жидкости, одежды – аксессуары и средства для ухода за тканями.

Во время работы с новыми группами товаров придется осваивать незнакомый рынок, удерживать старых клиентов, а также налаживать сотрудничество с поставщиками. Масштабирование ассортимента выполняется постепенно, поэтому предприниматель сможет остановить выбор на тех товарах, которые пользуются наибольшим спросом у клиентов. Вместе с расширенным ассортиментом можно запускать обновленные услуги и возможности, например, реферальные программы, мобильные приложения для шоппинга или системы накопления бонусов.

Совет №6. Привлечение новых категорий клиентов

Сотрудничество с новыми группами клиентов становится мощным толчком к развитию. Розничные интернет-магазины привлекают оптовиков и наоборот, что дает возможность создать дополнительные каналы сбыта и оживить продажи. Хорошим решением станет заключение контрактов на регулярные поставки. Например, интернет-магазин по реализации косметики может отгружать партии товаров в салоны красоты. Рекомендация актуальна для предпринимателей, работающих с напитками, продуктами питания, продукцией для детей, канцтоварами, постельным бельем и другими товарами массового потребления.

В заключение

Масштабирование бизнеса должно выполняться поэтапно с оглядкой на запросы клиентов и рынка, успехи конкурентов и текущую экономическую ситуацию как в стране, так и в мире. Владельцам офлайн-бизнеса стоит позаботиться о переходе в интернет, а предпринимателям, которые уже работают в сфере электронной коммерции, нужно уделить внимание масштабированию ассортимента, добавлению улучшенных услуг и расширению географии работы. Реализация франшиз и привлечение дропшипперов обеспечат стабильный доход и сбыт, однако до запуска этих программ необходимо провести широкомасштабную маркетинговую компанию, в противном случае о них никто не узнает.

Возможно вам также будет интересно:

В

се современные сетевые бизнес-проекты начинались когда-то с одного-единственного предприятия, магазина, сайта. Стараниями создателей проект рос, а конкуренты так и оставались на уровне местечковых учреждений. Так почему же получилось у первых и не срослось у вторых? Как масштабировать бизнес правильно, читайте в новой статье нашего блога.

Самые частые вопросы по теме:

Что такое масштабирование. Когда можно начинать масштабировать бизнес

Масштабирование – это расширение. Не нужно путать его с появлением новых разделов внутри бизнеса. Например, расширение ассортимента магазина — это не масштабирование, а открытие второго и третьего магазинов в соседних районах – это оно и есть. Как же понять, что тот самый момент уже наступил и можно начинать завоевывать рынки? Есть несколько условий:

• у вас есть хорошо налаженный бизнес, который работает без вашего участия. Есть свободное время для обдумывания стратегии развития, поиска партнеров и инвестиций, о которых ниже;
• есть стартовый капитал. Счет в банке, наличные в чулке под подушкой – сумма, сопоставимая со стоимостью вашего бизнеса в нынешнем варианте. Хорошо, если есть инвесторы, готовые вложиться в проект;
• есть опыт открытия и управления как минимум двух и более филиалов. Если вы один раз в жизни открыли один магазин, думать о масштабировании рановато. Откройте еще парочку точек и попробуйте какое то время поработать в таком формате. Так вы привыкнете к многозадачности и работе на несколько фронтов;
• вы делаете действительно качественный продукт и вам есть что предложить рынку. Конкуренты не дремлют — с расширением бизнеса конкуренция будет усиливаться в геометрической прогрессии. Подтягивать качество продукта по ходу не получится – не хватит ресурсов.

Например, вы открыли бар. Вы работаете с поставщиками, занимаетесь рекламой, а по выходным встаете за барную стойку, чтобы помочь бармену справиться с потоком клиентов. Дело идет хорошо, посетителей много, и вы решаете открыть бар в соседнем районе.

Чтобы сэкономить, вы продолжаете работать в прежнем темпе, но к нагрузке добавляются хлопоты по открытию новой точки. Ищете место, смотрите оборудование на «Авито», нанимаете новых сотрудников и в результате ничего не успеваете. Дела в работающем заведении начинают буксовать, а открытие новой точки затягивается. В какой-то момент все рушится.

Как надо было?

Первым делом нужно было нанять в работающий бар управляющего, а самому полностью сосредоточиться на новом кафе. Открыв второе заведение и поставив управляющего и там, вы должны были руководить бизнесом через делегирование полномочий. Вы приобрели бы опыт управления отделениями, сэкономили время и были готовы к следующему этапу.

С чего нужно начинать

1. Как это всегда бывает, начинать нужно с себя любимого. Перво-наперво масштабируйте свой мозг. Нужно изменить масштаб и формат мышления и вывести его на новый уровень. Поверьте, не получится построить империю, если вы мыслите как директор магазина. Автор этих строк встречал директоров, которые проверяли срок годности продуктов в холодильнике у сотрудников и считали рулоны туалетной бумаги. Таким в серьезный бизнес противопоказано.
Для этого нужно посетить соответствующие курсы, семинары и конференции и как следует прокачать скилы. Появится мотивация, знания, а заодно и можно познакомиться с нужными людьми. Вы начнете мыслить другими категориями – более глобально. Теперь можно переходить к следующему этапу.
2. Продумайте стратегию. Большая дорога начинается с первого шага. Не пытайтесь получить все и сразу – двигайтесь постепенно, грамотно распределяя ресурсы. Если вы хорошо работаете на город со стотысячным населением – выходите на областной уровень. Если освоили область – двигайтесь в соседние. Научились работать в своей стране – пробуйте осваивать ближнее зарубежье. Не пытайтесь перескакивать через ступеньки – каждый этап дает базу для освоения следующего.
3. Соберите классную команду. В одиночку построить сетевой бизнес не получится. Нужна команда специалистов – профессионалов своего дела, к тому же настоящих энтузиастов. Лучше, если эти люди выросли внутри компании, а не взяты со стороны. Они знакомы друг с другом и спецификой дела. Подумайте о форме собственности и системе налогообложения – ИП на упрощенке подойдет не каждому.
4. Теперь ищите инвесторов. Без серьезных вложений не обойдется. Кредиты, займы, акции – рассмотрите все варианты и выберете один или несколько подходящих. Начинайте налаживать партнерскую сеть с учетом местной специфики.

Виды масштабирования

На сегодняшний день существует три популярных способа масштабирования: создание франшизы, сети филиалов или работа по оказанию услуг по удаленке. Рассмотрим подробнее каждый способ.

1. Франшиза

Самый популярный и простой способ расширения. Заключается в том, что под вашим брендом будут работать другие люди – франчайзи. Вариантов франшизы и долей вашего участия масса. Вы можете заключить договор франчайзинга и забыть о его существовании. Можете полностью контролировать все точки, работающие под вашим брендом. Можно упаковывать франшизы под ключ – от поиска места и персонала до рекламы в местных СМИ. А можно дать это сделать покупателю франшизы. Плюсы франшизы:

• Экономия времени. Продавая франшизу, есть шанс поднять крупную сеть за год и даже менее. Если предложение интересное и выгодное, желающих открыть ваш филиал в своем городе будет масса.
• Экономия средств. Правильно упакованная франшиза снижает финансовую нагрузку. Все расходы ложатся на плечи партнеров. Вы подписываете договор, выдаете предусмотренный договором набор – а дальше все происходит без вашего участия.
• Стабильная прибыль. Франчайзи платят хозяину бренда ежемесячную плату – паушальный взнос. Он не зависит от прибыли, времени года и курса рубля. При любом раскладе вы получаете свои деньги.
• Можно вообще ничего не делать. На рынке есть много компаний, готовых упаковать франшизу и продвигать ее. Вам остается только подписывать документы.

Минусы франшизы:

• Не всем подходит. Для запуска нужен действительно узнаваемый и яркий бренд, работающий минимум на областном уровне.
• Прибыль не будет принадлежать вам целиком и полностью. Львиную долю заберет франчайзи.
• А вот косяки при этом придется делить поровну. Любой сбой в работе филиала – пятно на репутации компании.

Например, у вас сеть автосервисов по всей области. Есть несколько точек на федеральных трассах – там ремонтируют транзитные машины. Из-за этого о сервисе знают и в других регионах. Чинят хорошо, когда мастерские конкурентов стоят без дела, у вас всегда многолюдно. При таком раскладе легко можно начать работать в соседней области, продав туда франшизу. Ваш сервис там знают и он будет пользоваться спросом. Одновременно с этим о бренде узнают еще больше людей. Это пример хорошей франшизы.

2. Создание сети филиалов

Более трудоемкий путь масштабирования – создание филиальной сети. При этом вы сами организуете работы по созданию отделений в других местах. Такой подход требует совершенно иной организации бизнеса. Потребуется создание головного офиса или штаб-квартиры, которая будет контролировать работу филиалов. В каждом филиале будет свое руководство в лице директора и главбуха. Будут свой отдел кадров, свое снабжение, профсоюз. При этом отделение работает почти автономно, согласовывая с центром только ключевые моменты. Плюсы:

• Полный контроль над ситуацией. Можно открывать и закрывать филиалы где угодно и когда угодно.
• Вся прибыль идет в центр. В отличие от франчайзи, которые забирают прибыль себе, все деньги пойдут вам, и вы сами будете распределить ресурсы между отделениями.

Минусы:

• Огромные затраты. Все траты по открытию филиалов ложатся на ваши плечи. Кроме того, это гораздо дольше. Найти партнеров, организовать снабжение, изучить и учесть местную специфику – на все это нужно огромное количество времени.
• Пример. Компания “ТрастСервис” обслуживает заводы одного нефтегазового гиганта в Москве, занимается монтажом и пусконаладкой. На таком же заводе в Перми эти работы делает другая фирма, а на предприятии в Волгограде – третья. “ТрастСервис”  открывает свои филиалы в Волгограде и Перми и предлагает заказчику свои услуги.
• Через год конкуренты проигрывают тендер, и “ТрастСервис” берет их на субподряд. Возможны различные слияния, поглощения – постоянные спутники конкурентной борьбы при создании сети филиалов. Теперь на всех заводоах нефтегазового гиганта генеральным подрядчиком становится “ТрастСервис”.

3. Расширение через интернет.

Развитие технологий дает возможность открытия отделений без физического присутствия. Любой интернет-магазин можно масштабировать до бесконечности. Почта России, транспортные компании и службы доставки – все это позволяет оказывать услуги, находясь за тысячи километров от конечного заказчика. Однако у такого способа есть существенное ограничение – возможность транслировать услугу. Именно поэтому метод идеален для торговли, но никак не подходит для сферы, например, наращивания ногтей. Например, вы владеете салоном красоты в городе со стотысячным населением. Ваша целевая аудитория – жители этого города, то есть клиентов хватает. У салона есть паблик во “Вконтакте” и “Инстаграм”, где  вы продвигаете свои услуги. В какой-то момент вы решаете запустить сайт, находите агентство по созданию и продвижению — и ура, через пару недель у салона есть страничка в интернете. Теперь о вас знает весь мир, вот только поток клиентов нисколько не увеличивается. Ведь потенциальные клиенты и так о нем знают, а те, кто живет на другом конце страны, все равно не приедут. Толку от такого сайта – ноль, и нужно было рассмотреть другие варианты расширения, которые описаны выше. А вот копирайтер с запуском сайта может начать зарабатывать гораздо больше. С его помощью можно перестать брать заказы с бирж и выйти на постоянных серьезных заказчиков. Тексты будут заказывать клиенты из Украины, Прибалтики и из соседнего города, а деньги переводить на карточку Сбербанка. В этом случае расширение через интернет работает на все 100 процентов. Можно вообще прекратить писать, организовать агентство и нанять копирайтеров со стороны. Без разницы, откуда будут эти люди – лишь бы в этом месте был интернет. Агентство будет находиться в сети и не привязано к конкретному месту.

Не бойтесь конкурентов

Конечно, конкуренция на федеральном уровне огромна. Но это не повод отказываться от планов по расширению бизнеса. При правильном подходе у новичков всегда есть преимущества в виде запала и свежего взгляда на вещи. Дело в том, что любая крупная система – будь то торговая сеть или производитель программного обеспечения, рано или поздно загоняет сама себя в угол. Она становится жертвой своих же правил, установленных принципов работы, взаимоотношений и традиций. Система перестает быть гибкой, требуется больше времени на принятие решений. Больше ресурсов уходит на перестройку и даже простую адаптацию. Всех этих недостатков лишена вновь создаваемая сеть. Вы можете строить ее как хотите, учитывая весь предыдущий опыт — в том числе опыт и ошибки конкурентов. Вы быстрее подстраиваетесь под изменяющиеся условия рынка. А время – самый ценный ресурс, особенно в бизнесе. Масштабировать свой бизнес или оставить все как есть – решать вам. Возможно, вас все устраивает в нынешнем варианте – денег хватает, все давно отработано и налажено, желания выводить эту систему из равновесия и выходить из зоны комфорта нет никакого. Это не хорошо и не плохо – это просто вариант, имеющий столько же прав на жизнь, сколько и другие. Если вы все же решитесь, вас ждет огромное количество проблем. На другой уровень выйдут отношения с властями, возрастет ответственность перед обществом. И это только начало. Но и результат будет впечатляющим. А многие успешные бизнесмены отмечают, что руководить большой сетью зачастую проще, чем одним магазином. Поэтому прочь сомненья и – вперед.