Анализ маркетинговой деятельности ООО ‘ТехКомплект’
Содержание
Введение
.
Теоретические основы управления маркетингом на предприятия
.1
Понятие,
сущность и принципы маркетинга
.2
Организация маркетинга на предприятии
.3
Методический
инструментарий анализа и контроля эффективности управления маркетингом
.
Анализ маркетинговой деятельности ООО «ТехКомплект»
.1
Общая характеристика предприятия
.2
Анализ внешней среды предприятия
.3
Оценка эффективности деятельности маркетинговой службы предприятия
.4
Экономико-математическое моделирование
.
Совершенствование системы управления маркетингом в ООО «ТехКомплект»
.1
Основные направления совершенствования службы маркетинга предприятия
.2
Экономическая
эффективность предложенных мероприятий
.
Безопасность и экологичность проектных решений
.1
Безопасность проектных решений
.2
Экологическое обоснование проектных решений
Заключение
Список
использованной литературы
Приложения
Введение
В настоящее время ни одно предприятие в системе
рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы
на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это
происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы
предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить
которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный
подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может
наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует
маркетинг.
Таким образом, актуальность проблематики предопределила
выбор темы данной работы.
Огромный вклад в становление и развитие
маркетинга на предприятии внесли Ф. Абраме, И. Ансофф, Дж. Куинн, Г. Минцберг,
К. Праалад, М. и др.
Среди отечественных авторов формированию
маркетинга на предприятии посвящены работы С.Н. Аникеева, М.Е. Кунявского, В.И.
Перлова, О. Тиханова и др.
Цель данной работы — оценить организацию
службы маркетинга на предприятии с применением экономико-математического
моделирования (на примере ООО «ТехКомплект»).
Исходя из цели, сформулированы основные задачи
исследования:
изучить теоретическое основы управления
маркетингом предприятия;
провести маркетинговый анализ деятельности
предприятия на примере ООО «ТехКомплект»;
предложить пути совершенствования системы
управления маркетингом в ООО «ТехКомплект».
Объектом исследования выступает ООО
«ТехКомплект».
Предметом исследования стали внешние и
внутренние организационно-управленческие отношения, возникающие по поводу
формирования маркетинга на предприятии.
Теоретико-методологической основой исследования
стали разработки, концепции и гипотезы, обоснованные и представленные в
современной экономической литературе. В рамках системного подхода в работе
использовались методы сравнительного, логического, монографического,
функционально-структурного, финансового и статистико-математического анализа, а
также имитационного и графического моделирования изучаемых процессов.
Информационную базу исследования составили
документы и материалы органов государственной власти и управления,
законодательные и нормативные акты РФ, данные периодической печати,
монографическая и другая научная литература по теме работы.
Исследование темы работы изложено в трех главах.
В первой главе представлены теоретические и
практические аспекты системы управления, которые включают в себя понятия,
сущность и принципы маркетинга, организационную характеристику и формы
управления маркетингом, анализ и контроль эффективности управления маркетингом.
Во второй главе проанализированы экономические
результаты деятельности исследуемой организации, проведен анализ маркетинговой
деятельности предприятия.
В третьей главе, по результатам исследования,
предлагаются мероприятия по совершенствованию системы управления маркетингом в
исследуемом предприятии.
В четвертой главе представлена безопасность и
экологичность проектных решений.
1. Теоретические основы управления
маркетингом на предприятия
1.1
Понятие,
сущность и принципы маркетинга
В создании его участвовали, скорее всего, два
английских слова: market — рынок и getting- овладение (хотя в переводной и
отечественной литературе, как учебной, так и научной, чаще ссылаются только на
одно из них, а именно на market, обращая внимание на ing-овое окончание
английского языка). Но если исходить из этимологии двух английских слов, то под
маркетингом следует понимать такую концепцию управления предприятием (как
производственным, так и коммерческим), которая ориентирована на овладение
рынком. И это совершенно верно и точно, ибо овладение рынком, привлечение его
внимания — вот основной, изначальный смысл существования предприятий в условиях
рыночной экономики и именно в этом должно заключаться самое главное
предназначение маркетинга.
Рынок — категория многогранная, и однозначного
его определения нет. В экономической теории под рынком могут понимать систему отношений
в сфере производства и обмена. В маркетинге же под рынком следует понимать
совокупность реальных и потенциальных покупателей данного товара или услуги и
больше ничего. Покупатель — вот основная составляющая рынка в маркетинге. Есть
покупатель — есть и рынок [3. С. 24].
Можно дать еще одно определение маркетингу,
которое первоначально было упомянуто Ф. Котлером, а затем перекочевало во
многие учебники. Маркетинг — это производство того, что люди, безусловно,
купят, а не попытка продавать то, что фирма, предприятие умеют делать, что у
них получилось. Многие же российские предприятия создают в настоящее время
отделы маркетинга на основе своих прежних сбытовых служб и действительно
пытаются продавать только то, что у них получается.
Маркетинг является важнейшим направлением в
деятельности любого современного предприятия. Его применение способствует
достижению соответствия между ожиданиями потребителей и возможностями
(ресурсами) предприятия.
В общем виде под управлением маркетингом следует
понимать: «Анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением
мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных
обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации» [3. С. 24].
Успешное управление маркетингом на предприятии
предполагает использование некоторых принципов. Выделяются следующие основные
принципы:
ориентация на спрос, существующие и
потенциальные потребности конечных пользователей;
постоянный анализ факторов рыночной среды.
Использование результатов анализа в адаптации к факторам рыночной среды и в
возможном встречном влиянии на развитие этих факторов;
комплексный подход к увязке целей с ресурсами и
возможностями предприятия, выработка путей достижений целей, что становится
реально только в случае разработки плана конкретных действий;
обеспечение гибкости организационной структуры
службы маркетинга, постоянное приспособление к изменениям в окружении
предприятия;
сочетание принципов централизованного и
децентрализованного управления маркетингом;
развитие коммуникаций с другими службами и
подразделениями предприятия;
использование новых технологий. Постоянное
внедрение инноваций в технологию производства продукции и оказание услуг;
использование инноваций в управлении снабжением, информацией, кадрами и т.д.
[21. С. 59].
Таким образом, маркетинговая деятельность
представляет собой комплекс мероприятий, ставящих целью исследование таких
вопросов, как:
изучение потребителя;
исследование мотивов его поведения на рынке;
анализ собственно рынка предприятия;
исследование продукта (изделия или вида услуг);
анализ форм и каналов сбыта;
анализ объема товарооборота предприятия;
изучение конкурентов, определение форм и уровня
конкуренции;
исследование рекламной деятельности;
определение наиболее эффективных способов продвижения
товаров на рынке;
изучение «ниши» рынка [13. С. 31].
Маркетинговая деятельность по изучению
потребителя определяет структуру потребительских предпочтений на рынке данной
компании.
Исследования мотивов поведения потребителей на
рынке ставят целью прогнозирование поведения определенных групп потребителей на
рынке.
Анализ рынка преследует цель определения
потенциальной емкости рынка для выпускаемой продукции, определение характера
потребительского спроса, распределение спроса по разным регионам.
Задачей маркетинговой деятельности по
исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях,
улучшения или модернизации уже существующих.
Проводимый анализ систем и методов реализации
продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и
эффективнее реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного
рынка, кто может стать торговым посредником.
В целях определения наиболее экономных путей и
способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики
продаж, издержек и прибыли предприятия.
Проводимая маркетинговая деятельность по
изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов компании на
рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом
положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления.
Исследование рекламы помогает определить
руководству компании наиболее эффективные способы воздействия на потребителя,
повышения его интереса к продукции.
При проведении маркетинговых исследований по
поиску наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке руководство
компании определяет, какая система стимулов позволит заинтересовать оптовиков в
закупке более крупных партий продукции. Компания получает необходимую
информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах,
которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные
изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции компании,
может принести наибольшую прибыль. С помощью проведения маркетинговых
исследований определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее
выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведенные
маркетинговые исследования также позволяют понять, каким образом компания должна
организовать сбыт своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению
на рынки новых изделий, строить стратегию рекламы; определить, какие виды
продукции, проданные какому потребителю и в каком регионе принесут наибольшую
отдачу на каждый рубль.
В понятие «система управления маркетингом»
включается вся совокупность экспертно — аналитического, рефлективного и
методологического инструментария по анализу и обнаружению объективных угроз и
осложнений конкурентного поведения компании на рынке. Сюда же входит технология
принятия маркетинговых решений по планированию, определению стратегий,
«захвату» более благоприятных экономических зон, т.е. по продвижению компании
на рынок, по выбору стратегий диверсификации, ценовой ориентации,
технологического развития и др., позволяющих компании рассчитать и
запланировать конкретный маркетинговый результат [8. С. 22].
Исходным пунктом управления маркетингом является
формирование его целей. Цель управления маркетингом, как правило, сводится к
достижению прибыльности и эффективности деятельности субъекта на рынке,
реализуемому посредством совокупности маркетинговых мероприятий, обеспечивающих
установление, укрепление и содержание выгодных обменов компании с целевыми
покупателями, способствующих росту объемов сбыта и увеличению доли рынка.
Цели управления маркетингом реализуются
посредством функций управления — обособившихся видов управленческой
деятельности.
Основные функции маркетинга:
. Аналитическая функция:
Вся экономическая система общества функционирует
на основе понимания того, что хочет рынок и как он реагирует на появление того
или иного продукта. Таким образом, изучение рынка — это первое, чем должен
заниматься специалист по маркетингу. Изучение рынка проводится по таким
критериям, как его географическое положение, емкость, спецификация, количество
конкурентов, состояние спроса-предложения на продукт, который предприятие
намерено производить (или даже производит) и предложить к продаже [17. С. 15].
На любом рынке имеется множество потребителей,
которые могут заинтересоваться продукцией или услугой компании. И здесь главное
— определить среди них свою группу, т.е. провести сегментацию рынка. Каждое
предприятие имеет свои методы маркетингового исследования в этой области, но
общим является изучение: во-первых, структуры потребителей — по количеству,
если это отдельные покупатели, и величине, если это фирмы, по возрасту и полу,
образовательному цензу, социальному положению, а во-вторых, запросов
потребителей — объем закупок, реакция на появление новых товаров и на изменение
цен. Затем необходимо изучить товарную структуру, чтобы определить существующий
ассортимент и выявить, есть ли продукт, подобный тому, который предприятие
намерено предложить, а также каковы действующие на рынке стандарты, нормы,
требования к качеству товаров.
Одновременно изучаются компании-конкуренты:
товарное предложение и спрос на их продукцию, система сбыта, прогноз на будущее
в плане конкуренции продукции.
. Производственная функция.
Производственная функция маркетинга включает три
подфункции:
.1. Организацию материально-технического
снабжения:
Материально-техническое снабжение — это наиболее
существенный элемент обеспечения производства. В условиях рыночной экономики
предприятие обеспечивает свои потребности посредством закупки необходимых материально-технических
ресурсов по прямым договорам купли-продажи, а также используя возможности
оптового рынка.
Перед службой снабжения стоят достаточно сложные
задачи, т.к она должна обеспечить:
скоординированные с планом производства по
срокам и объемам поставки элементов материально-технического снабжения;
наличие альтернативных источников снабжения;
регулярность и определенную равномерность
поставок во избежание затоваривания складского хозяйства, что неизбежно
увеличивает накладные расходы;
удовлетворительное качество поставляемого сырья;
долговременный и устойчивый характер
хозяйственных связей с поставщиками [32. С. 55].
Система материально-технического снабжения,
которую в зарубежной литературе часто идентифицируют с понятием
«закупочная логистика», оказывает существенное воздействие на
накладные расходы и тем самым на себестоимость готовой продукции. Идеально,
когда предприятие вообще не имеет развитого складского хозяйства и
заготовительного производства. Избыточные запасы могут резко понизить скорость
оборота капитала, ухудшить финансовое положение и конкурентные позиции
компании. Поэтому очень многие предприятия на Западе, в США и особенно в Японии
активно переходят на систему снабжения, получившую название «точно в
срок». В рамках этой системы поставщик и заказчик согласовывают суточные и
даже почасовые графики поставки комплектующих и материалов [29. С. 194].
.2. Управление качеством и
конкурентоспособностью товаров.
Общая схема оценки конкурентоспособности
выглядит следующим образом:
изучение рынка;
сбор данных о конкурентах;
запросы потенциальных потребителей;
анализ проекта, оценка стоимости, определение
емкости рынка и перспектив сбыта изделий;
формулировка требований к изделию;
определение целей анализа конкурентоспособности;
определение перечня параметров, подлежащих
оценке;
анализ нормативных параметров. Расчет группового
показателя;
определение группового показателя по техническим
параметрам;
определение группового по экономическим
параметрам;
анализ цены потребления;
расчет интегрального показателя;
вывод о конкурентоспособности;
разработка мер по повышению
конкурентоспособности и оптимизации затрат [34. С. 10].
Оценка конкурентоспособности начинается с
определения цели исследования:
если необходимо определить положение данного
товара в ряду аналогичных, то достаточно провести их прямое сравнение по
важнейшим параметрам;
если целью исследования является оценка
перспектив сбыта товара на конкретном рынке, то в анализе должна использоваться
информация, включающая сведения об изделиях, которые выйдут на рынок в
перспективе, а также сведения об изменении действующих в стране стандартов и
законодательства, динамики потребительского спроса.
Особое место в изучении рынка занимает
долгосрочное прогнозирование его развития. На основе изучения рынка и требований
покупателей выбирается продукция, по которой будет проводиться анализ или
формулируются требования к будущему изделию, а далее определяется номенклатура
параметров, участвующих в оценке.
Результаты оценки конкурентоспособности
используются для выработки вывода о ней, а также — для выбора путей
оптимального повышения конкурентоспособности продукции для решения рыночных
задач [8. С. 27].
.3. Организация производства новых товаров.
В условиях острой конкурентной борьбы победа
предприятия на товарном рынке может быть обеспечена только творческой работой в
лабораториях и конструкторских бюро, производственных цехах и на участках
контроля качества продукции. Если совместными усилиями всех производственных и
функциональных служб удается создать оригинальный новый товар, то он вытягивает
предприятие с запасных путей на магистральное направление рыночного успеха.
Особое внимание обращается на организацию
производства товаров рыночной новизны. Они открывают перед потребителями
возможности удовлетворения совершенно новой потребности; поднимают на
качественно новую ступень удовлетворение уже известной потребности; позволяют
значительно более широкому кругу покупателей удовлетворять на определенном
уровне известную потребность [36. С. 97].
. Распределительно-сбытовые функции.
Охватывают все то, что происходит с продуктом
после его производства, т.е. речь идет о продвижении его на рынок. Воздействие
на рынок, являющееся одним из основополагающих принципов маркетинга, преследует
цель способствовать успешной реализации товаров. Для этого требуется
организовать собственный канал распределения товаров, что означает совокупность
физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары
(услуги) на этапе их продвижения от производителя к потребителю. Они
подразделяются на прямые и непрямые.
При осуществлении сбытовых функций маркетинга
особое внимание уделяется транспортировке, под которой понимается физическое
перемещение продукта от места производства к потребителю. Кроме того,
необходимо перемещать ресурсы для производства от мест их добычи (получения) к
предприятию. Транспортировка обеспечивает полезность продукта по
местоположению, по времени и по форме. Экономисты утверждают, что эти три
категории полезности являются существенно важными в производстве продукта,
имеющего экономическую ценность. Продукт должен иметь требуемую форму, быть
там, где он нужен, и тогда, когда он нужен.
Для своевременного удовлетворения запросов
потребителя продукт должен храниться там, где он легко доступен, при этом заказ
на его поставку может быть оперативно выполнен. Система хранения должна
удовлетворять трем требованиям: безопасность, надежность и экономичность.
В сбытовые функции маркетинга входят также
сортировка товаров и установление норм (стандартов). Многие продукты закупаются
просто по стандартам или по общепринятой системе их идентификации. Если они не
удовлетворяют этим нормам, то не будут приняты рынком. Таким образом, важно,
чтобы рынок имел систему определения норм и сортов (качества продуктов).
Проведение товарной политики предполагает определенные действия по эффективному
формированию ассортимента товаров, соответствующих стандартам, принятым на
рынке, при минимальных производственных затратах. Ее разработка должна
основываться, во-первых, на доскональном знании рынка, а во-вторых, на
оптимальном учете возможностей самого предприятия.
В условиях рыночной экономики ценообразование
является сложным процессом для любого предприятия. Выбор общего направления
ценовой политики, т.е. определение цен на новые и уже выпускаемые товары
(оказываемые услуги) и повышение рентабельности производства, является важной
составляющей сбытовых функций маркетинга, и ее роль все больше возрастает.
На рынке именно цена — один из определяющих
факторов действий потребителя. При формировании ценовой политики руководство
предприятия должно понимать влияние конкурентной структуры рынка и
устанавливать на свой продукт такие цены, чтобы овладеть запланированной долей
рынка, обеспечить выживаемость и получить намеченную прибыль.
Рекламная кампания предприятия имеет целью
создать у потенциального потребителя полное представление о своих товарах
(услугах), включая их полный спектр, качество, стоимость. Рекламу широко
используют в маркетинговой деятельности — самостоятельно или с помощью специальных
агентств. При этом производитель стремится стимулировать спрос на конкретный
товар, а также активизировать действия оптовых и розничных торговцев. Посредник
пользуется рекламой преимущественно для того, чтобы создать положительное
отношение к конкретному производителю, торговому предприятию, формам и методам
обслуживания.
Специалист по маркетингу должен знать все приемы
и методы организации рекламной кампании, а главное, правильно использовать в
своей деятельности средства распространения рекламы, основными из которых
являются: реклама в прессе (газеты, журналы); печатная реклама (проспекты,
каталоги, справочники, листовки, пресс-релизы и т.д.); реклама средствами
вещания (радио и телевидение); наружная реклама (плакаты, газетные установки);
реклама в местах продажи (витрины, вывески, упаковка, этикетки) [38. С. 12].
В связи с усилением конкуренции повышается
маркетинговая активность предприятий, особенно тех, что, ориентированы на
экспорт. Широко используя возможности воздействия на потребителя, реклама в
определенной степени выполняет функцию управления спросом. По мнению
специалистов, состояние потребительского спроса можно изменить маркетинговыми
действиями, в том числе организацией рекламных мероприятий, таким образом,
чтобы он соответствовал сбытовой политике предприятия.
. Функция управления и контроля.
Управленческие функции маркетинга предполагают,
прежде всего, организацию планирования хозяйственной деятельности предприятия и
управление производством. В процессе этой деятельности определяется общая
стратегия предприятия, и формулируются тактические задачи.
Рис. 1 —
Основные функции маркетинга [39. С. 65]
Планирование маркетинга — это построение
логической последовательности отдельных видов маркетинговой деятельности,
определение целей компании и разработка планов для их достижения. Цель
планирования заключается в уменьшении предпринимательского риска за счет
снижения степени неопределенности и концентрации ресурсов на выбранных
приоритетных направлениях деятельности организации.
Планирование в любой организации должно
базироваться на следующих принципах:
системности;
комплексности;
вариантности;
оптимальности;
согласованности;
динамичности;
адаптивности.
Оно включает в себя стратегическое планирование
и планирование маркетинга [24. С. 221].
Стратегическое планирование исходит из того, что
у любой фирмы есть несколько сфер деятельности, причем каждая сфера
представлена несколькими товарами. Не все сферы деятельности и не все товары
являются одинаково привлекательными. Цель системы стратегического планирования
состоит в том, чтобы усиливать сильные стороны предприятия и уменьшать
воздействие слабых сторон. Это достигается с помощью создания и поддержания
стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными
возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четко
сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и
задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста. Стратегия роста
представляет собой глобальные направления деятельности и требует конкретизации
через планирование маркетинга. Основные направления возможностей роста
представлены в таблице 1 [33. С. 21].
маркетинг предприятие математический
моделирование
Таблица 1 — Основные
направления возможностей роста
|
Интенсивный |
Интеграционный |
Диверсификационный |
|
1. |
Регрессивная |
1. |
|
2. |
Прогрессивная |
2. |
|
3. |
Горизонтальная |
3. |
Интенсивный рост используется тогда, когда фирма
не до конца использовала возможности, присущие ее нынешним товарам и рынкам.
Интеграционный рост оправдан в тех случаях,
когда у сферы деятельности прочные позиции или когда фирма может получить
дополнительные заказы за счет перемещения в рамках отрасли назад, вперед или по
горизонтали. Регрессивная интеграция наблюдается тогда, когда фирма
предпринимает попытки заполучить во владение или поставить под более жесткий
контроль своих поставщиков. Прогрессивная интеграция имеет место тогда, когда
фирма ставит под жесткий контроль систему распределения.
Горизонтальная интеграция находит выражение в
объединении с предприятиями — конкурентами или в проведении по отношению к ним
жесткого контроля.
Планирование маркетинга включает в себя систему
мероприятий, необходимых для достижения тех или иных целей, их содержание,
обеспеченность ресурсами, объемы, методы, последовательность и сроки выполнения
работ по производству и реализации продукции.
Стратегическое планирование представляет собой
самую сложную задачу в маркетинговой деятельности, поскольку допущенные в ходе
его ошибки могут пагубно сказаться на судьбе самого предприятия, обусловить
реальную угрозу его выживанию. И здесь решающую роль может сыграть
информационное обеспечение маркетинга, представляющее собой совокупность
различных видов исходных данных, привлекаемых в ходе анализа рыночных процессов
и возможностей предприятия для разработки и обоснования стратегии и тактики его
маркетинговой деятельности.
Таким образом, основными функциями маркетинга
являются: аналитическая функция, производственная функция,
распределительно-сбытовые функции, функция управления и контроля.
1.2 Организация маркетинга на
предприятии
Фирма должна разработать такую структуру службы
маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая
планирование.
Крупные организации, действующие на более
стабильных рынках, в целях обеспечения большей интеграции часто используют
более централизованные структуры. Выполнение функций маркетинга осуществляется
в отделе (подразделении) маркетинга маркетологами и может быть организовано
по-разному. Наиболее часто используются следующие формы организации работы
подразделений маркетинга: функциональная, географическая, продуктовая, рыночная
и различные их комбинации [39. С. 64].
Функциональная организация — структура
управления, в которой деятельность специалистов в подразделениях маркетинга
организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые
исследования, сбыт, реклама и т.д.) В данной и в ряде последующих оргструктур
маркетинговые службы возглавляет начальник отдела маркетинга или другое
административное лицо.
Географическая организация — структура
управления маркетингом, в которой специалисты по маркетингу, в первую очередь
сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим районам.
Продуктовая (товарная) организация — структура
управления маркетингом, в которой за разработку и реализацию стратегий и планов
маркетинга для определенного продукта или группы продуктов отвечает управляющий
продуктом.
Рыночная организация — структура управления
маркетингом, в которой управляющие отдельными рынками несут ответственность за
разработку и реализацию стратегий и планов маркетинговой деятельности на
определенных рынках.
Помимо рассмотренных подходов к организации
управления маркетингом, можно выделить еще два типа оргструктуры управления,
носящих достаточно универсальный характер и применяемых при организации
управления различными видами производственно-хозяйственной деятельности
предприятия, в том числе маркетингом. Имеются в виду управление по проекту и
матричная оргструктура управления.
Если ответственного за маркетинг определенного
товара наделить широкими полномочиями, подчинив ему временно всех сотрудников
из линейных и функциональных подразделений, занятых разработкой, внедрением,
производством, послепродажным обслуживанием, реализацией других функций
маркетинга, то получим оргструктуру управления проектом по выпуску и маркетингу
определенного товара [22. С. 324].
Суть отношений при формировании матричных
оргструктур управления состоит в следующем. Руководителю программы по освоению
какого-то рынка определенной продукции передаются от высшего руководителя
предприятия необходимые полномочия по распределению ресурсов, а также
исполнению мероприятий, составляющих программу. Руководителю маркетинговой
программы временно подчиняются не только сотрудники соответствующих
маркетинговых служб, но также и сотрудники подразделений, занимающихся
разработкой и доведением до производства соответствующего продукта.
Организация маркетинга включает: построение
(совершенствование) структуры управления маркетингом; подбор специалистов по
маркетингу (маркетологов) надлежащей квалификации; распределение задач, прав и
ответственности среди сотрудников маркетинговых служб; создание условий для
эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих
мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.);
налаживание эффективного взаимодействия маркетинговых и других служб.
Таким образом, маркетинг является ведущей
функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия,
стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты
по маркетингу находятся в начале, а не только в конце производственного цикла.
Они должны установить и довести до каждого инженера, конструктора и
производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он
готов платить и где и когда потребуется этот продукт.
Маркетинговые службы оказывают влияние на
реализацию всех важнейших функций предприятия [8. С. 29].
Предприятие в современном мире может добиться
успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для
повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального
количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения
потребителя, которое включает его потребности и требования.
Изучение потребителей начинается с изучения их
потребностей. Наибольшую распространенность получила иерархия потребностей по
А. Маслоу. По этой системе, потребности растут от физиологических (голод,
холод, жажда), через потребность самосохранения (безопасность, защита), социальные
потребности, потребности самоуважения (социальный статус, признание) до
потребностей в самоутверждении (самореализация и саморазвитие).
Выявление потребностей — одна из ключевых целей
маркетингового исследования. Когда маркетолог узнает потребность потребителя,
он может спрогнозировать его дальнейшее поведение и возможность его покупки
данного товара.
Важную роль в исследовании потребителей играют
мотивационные факторы покупки товара. К таким факторам причисляются: мотив
выгоды (желание человека разбогатеть), мотив снижения риска (потребность в
безопасности), мотив признания (потребность в статусе, престиже), мотив
удобства (стремление скрасить свое существование), мотив свободы (потребность в
независимости) и, наконец, мотив познания (потребность в развитии).
Важную роль играет исследование конкурентов и
структуры рынка. Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка
степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция
или монополия).
Далее следует переходить к самим конкурентам.
Следует определить: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро
происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и
сбыта, техническую поддержку [25. С. 54].
При правильно проведенном исследовании,
возможно, открыть недостатки и преимущества конкурента, узнать о его слабых и
сильных сторонах, что впоследствии, несомненно, скажется на прибыли и развитии
фирмы. Изучение фирменной структуры рынка представляет собой исследование
поставщиков и посредников, без помощи которых фирма практически не может
существовать в современных условиях. Кто же такие поставщики? Поставщик — это
отдельное лицо либо организация, поставляющая предприятию необходимое сырье,
оборудование, информацию.
Исследование рынка ставит своими целями изучение
соотношения спроса и предложения на товар, определение емкости рынка,
определение доли конкурентов на рынке, сегментацию рынка, определение
конъюнктуры рынка [9. С. 417].
Основная цель изучения конъюнктуры рынка —
установить связь между деятельностью предприятия и рынком, как обеспечить
равновесие спроса и предложения. Конъюнктурное исследование включает в себя
оценку рынка в текущий период, прогноз изменения показателей рынка, предложения
и рекомендации по деятельности предприятия в процессе изменения обстановки на
рынке. Под емкостью рынка понимается возможный объем реализации продукции.
Маркетинговая служба исследует показатели потенциала рынка, обрабатывает и
анализирует данные и на их основе прогнозирует увеличение или уменьшение
потенциала рынка, что ведет к увеличению или уменьшению объема выпускаемой
предприятием продукции. Сегментация рынка — это разделение рынка на отдельные
области для сбыта товаров. Сегментация происходит по ряду признаков:
географический (учитывается величина региона,
плотность и количество населения);
демографический (учитываются половозрастные
критерии населения);
социально-экономический (учитывается
образование, профессии, доходы населения);
психологический (учитываются особенности
отдельного индивида).
Таким образом, изучая различные аспекты, с
которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономить
средства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя
предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя
полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для
повышения эффективности.
1.3
Методический
инструментарий анализа и контроля эффективности управления маркетингом
Для оценки состояния маркетинговой работы в ООО
«ТехКомплект» было проведено исследование.
. Полнота осуществления комплекса маркетинговых
задач.
Оценка основана на признании необходимости
выполнения следующих
маркетинговых задач:
изучение конкурентов;
исследование потребителей;
управление производственной программой;
предложение идей новых товаров;
установление цен на товары;
организация продвижения товаров;
организация эффективного сбыта;
разработка стратегии и планов маркетинга.
Выполнение каждой из предложенных 8 основных
функций маркетинга оценивается 1 баллом. Таким образом, максимальное количество
баллов по этой составляющей общей оценки — 8.
. Управление маркетингом.
дается оценка позиций отдела маркетинга с
присвоением соответствующего балла: незаметные — 1 балл; ниже среднего — 2
балла: средние — 3 балла: значительные — 4 балла; приоритетные — 5 баллов.
определяются службы предприятия,
руководствующиеся рекомендациями отдела маркетинга: директорат, сбытовая,
производственная, технологическая, служба качества.
Включение в список каждой упомянутой службы
приносит 1 балл, максимальное количество баллов — 5.
оценивается профессиональный уровень работников
службы маркетинга (либо по опенкам специалистов предприятия, либо по формальным
данным — полученному образованию, стажу работы в сфере маркетинга):
очень высокий (наличие диплома о соответствующем
высшем образовании и опыте работы не менее 3 лет) — 5 баллов.
высокий (наличие диплома об экономическом
образовании и опыта работы не менее 3 лет) — 4 балла.
средний (высшее непрофильное образование и опыт
работы 1 — 3 года) — 3 балла.
ниже среднего (высшее непрофильное образование и
отсутствие опыта работы) — 2 балла.
низкий (непрофильное образование и отсутствие
опыта работы) — 1 балл. Общая оценка на основе формальных характеристик
отдельных работников службы дается как средневзвешенная величина.
. Планирование маркетинга.
направления затрат на маркетинг:
заработная плата работников службы.
приобретение специализированных компьютерных
программ.
приобретение информации о рыночной конъюнктуре.
приобретение профессиональных печатных изданий.
интернет.
Осуществление затрат ни каждому из перечисленных
направлений дает 1 балл. Общее максимальное количество баллов по этой
характеристике — 5.
возможность оценивать последствия принимаемых
маркетинговых решений: всегда — 5 баллов; в основном — 4 балла; чаще да, чем
нет — 3 балла: иногда — 2 балла; никогда — 1 балл.
зависимость объемов финансирования службы
маркетинга:
зависит от решаемых задач — 4 балла.
меняется вместе с финансированием других
подразделений — 3 балла.
зависит от численности работников — 2 балла.
неизменный — 1 балл.
Общее максимальное количество баллов, которое
могло набрать оцениваемое предприятие — 37.
Качество маркетинга является многофакторной
характеристикой результатов работы всех участников рыночного оборота.
В современных условиях для завоевания прочных
рыночных позиций решающее значение приобретают такие качественные параметры,
как маркетинг поставщика, маркетинг потребителя, сервисные услуги,
эффективность обслуживания клиентов, качество коммуникаций, социально — деловая
активность и имидж.
Обобщающим показателем эффективности
маркетинговой деятельности любой компании является соизмерение суммарного
показателя объема реализации и сервисных услуг относительно совокупных затрат с
учетом трансакций для достижения намеченных результатов. Для оценки
эффективности маркетинга используются количественные и качественные методы.
Показатели качества маркетинга — это многомерная
комплексная характеристика, отражающая прогнозные модели успешных объемов
продажи с учетом качества маркетинга всех участников рыночного оборота, их
социально — деловой активности и имиджа [7. С. 32].
Система оценки качества маркетинга требует
использования многофакторных моделей, целевой функцией которых являются
минимизация негативных показателей и выявление скрытых резервов.
Оценка качества маркетинга по критерию
«поставщик» определяется в системе неразрывной цепи «снабжение →производство→сбыт».
Главное в оценке качества по отношению к
поставщику — это четкий учет и контроль над выполнением обязательств по
поставке сырья и материалов. Этот комплексный показатель можно определить по
формуле:
М пос. = (К1i ×К2i
×К3i),
(1.1)
где:
К1i — коэффициент, характеризующий качество
поставляемых товаров, услуг (К1i = 1 — качество не соответствует стандарту);
К2i — коэффициент, характеризующий выполнение
обязательств по количеству и срокам поставки (К2i — сроки и объемы поставок
нарушены);
К3i — коэффициент, характеризующий выполнение
обязательств к оплате (К3i = 1 — оплата не в срок).
Оценка качества маркетинга по критерию
«потребитель». Основной принцип организации маркетинговой деятельности
направлен на привлечение новых потребителей и удержание прежних покупателей.
Система торговли использует формулу:
М пот = [(Кпк+Кв) — (Кп+Кн)], (1.2)
где:
Кпк — количество потенциальных (новых) клиентов
за анализируемый период;
Кв — количество восстановленных коммерческих
связей;
Кп — количество потерянных деловых контактов;
Кн — количество нарушенных обязательств перед
клиентами.
Маркетинговые коммуникации являются фундаментом
коммерческого успеха.
Оценочный показатель качества коммуникаций
достаточно объемный и интегрирует в себе маркетинговые усилия по созданию
надежного массива рыночных данных, направленных на рост объема продаж и
завоевание конкурентных позиций [11. С. 71].
Ориентировочно показатель маркетинговых
коммуникаций можно определить по формуле:
Мк = f(Д;Р;..n), (1.3)
где:
Д — корпоративная доля на целевом рынке с учетом
доли от электронной торговли;
Р — рост объема продаж за счет выставочно — ярмарочного
маркетинга, рекламных компаний и связей с общественностью;- любое число
факторов, характеризующих чистоту, достоверность сообщений, направленных на
интерактивный обмен информацией между покупателями и продавцами.
При этом все большее значение приобретают
электронные услуги по сервисному обслуживанию.
Эффективность маркетинговых коммуникаций
позволяет соизмерить целесообразность затрат бюджета маркетинга на создание
потребительской ценности товара с позиции его конкурентоспособности, затратных
механизмов.
Обобщенный показатель качества услуги можно
определить по формуле:
Ку = SРi×Кi
(1.4)
где:
Рi — вес i — й составляющей, определяемой
методом анкетного опроса;
Кi — качество i — й услуги.
Современная система управления маркетингом
невозможна без осуществления социальной ориентации бизнеса, которая
способствует завоеванию прочных рыночных позиций в результате корпоративной
ответственности за безопасность производства, охрану окружающей среды, культуру
организации.
Позитивный имидж является результатом усилий
менеджмента, который создает его с учетом следующих правил:
сконструированный образ компании должен
основываться на ее реальных достоинствах;
имидж должен быть оригинальным, отличным от
других, простым, понятным и легко запоминающимся;
имидж должен оперативно изменяться под влиянием
экономической, социальной, психологической ситуации, моды и восприятия его
клиентами.
Создание достойного имиджа невозможно без четкой
организации контроля менеджмента за эффективностью обратной связи.
Контроль как одна из функций управления
производственно — коммерческой деятельностью предприятия занимает в маркетинге
заметное место. Прежде всего, это форма целенаправленного воздействия на
коллектив предприятия, систематическое наблюдение за деятельностью предприятия,
сравнение фактических результатов деятельности с запланированными. Конечный
результат контроля — выработка корректирующих воздействий на управляемые
факторы и рекомендаций по приспособлению деятельности предприятия к
неконтролируемым факторам.
Контроль (ревизия) маркетинга представляет собой
глубокую аналитическую работу, в результате которой администрация предприятия
отказывается от неэффективных методов управления маркетингом и изыскивает
новые, отвечающие условиям выживания предприятия способы и инструменты
воздействия на контролируемые факторы и адаптации к неуправляемым (жестким)
факторам внутренней и внешней среды [10. С. 99].
Основные объекты контроля — это объем продаж,
размеры прибылей и убытков, реакция покупателей на предлагаемые предприятием
новые товары и услуги, соответствие запланированных и реальных (фактических)
результатов производственно — коммерческой деятельности. В стратегическом плане
предприятию важно знать, действительно ли и достаточно ли эффективно оно
использует все имеющиеся у него маркетинговые возможности.
Принятая система контроля не обязательно должна
поддерживать управление маркетингом на неизменном уровне и в пределах строго
выбранных стандартов. Со временем даже самые прогрессивные методы управления
устаревают и становятся неадекватными стратегической задаче выживания. Поэтому
управление предприятием должно быть гибким, адаптивным, а система контроля —
способствовать изысканию новых, соответствующих изменениям во внешней среде
методов (способов, процессов) руководства производственно — коммерческой
деятельностью.
Однако избыточный объем контрольных операций,
особенно при стабильном положении предприятия на рынке, тем более при
положительной динамике производства и реализации выпускаемой продукции, может
привести к крайне нежелательным последствиям: отвлечению руководящего персонала
и исполнителей разного уровня от выполнения основных служебных обязанностей и
переключению на излишние контакты с контролерами и ревизорами. Проведение
контроля должно соответствовать требованиям достаточности и своевременности.
Контроль ради контроля без достаточных на то оснований приводит, в конечном
счете, к обратному результату — к снижению эффективности управления
маркетингом, особенно на среднем и низшем уровнях иерархической системы предприятия.
Итак, в рамках управления маркетингом на
предприятии для создания наиболее благоприятных условий производства и
достижения коммерческих целей следует осуществлять контроль по нескольким
пунктам.
Соответствие плановых показателей реальным
показателям производственно-коммерческой
деятельности по плановым (временным) периодам. Цель контроля — установить
совпадение или несоответствие основных запланированных показателей реально
достигнутым результатам по объемам реализации товаров и услуг, доходам и
прибылям, рентабельности в целом, по отдельным товарам и по целевым рынкам, на
которых работает предприятие.
Цель подобного контроля состоит в установлении
реального отклонения фактического состояния производственно-хозяйственной
деятельности предприятия от плановых установок для последующей выработки
корректирующих воздействий. За этот вид контроля и принятие корректирующих мер
отвечает высшее руководство, управляющие среднего звена при поддержке
соответствующих планово-экономических
функциональных структур предприятия.
Контроль прибыльности производственно-коммерческой
деятельности предприятия наиболее важен для диверсифицированных, с точки зрения
товарного ассортимента, предприятий и крупных торговых компаний, реализующих
свои товары и услуги по многим каналам товародвижения, на многих целевых рынках
(сегментах рынка).
Поскольку получение информации об издержках
производства по каждому товару, отправленному на склад готовой продукции
предприятия, не представляет особого труда для системы учета и отчетности, эта
информация в обработанном виде может поступать на стол руководителям и
управляющим более низких уровней в установленные интервалы времени (декада,
месяц, квартал и т.п.). Значительно сложнее и важнее контролировать издержки
обращения, т.е. затраты в системе товародвижения, которые связаны с транспортно
— экспедиторской работой, промежуточным складированием и хранением товаров,
выбором каналов сбыта, позиционированием товаров в рыночном пространстве,
организацией мест продаж. От того, насколько объективной и своевременной будет
информация о движении товаров к покупателям и наличии узких мест в системе
физического распределения, будет зависеть и эффективность принимаемых
руководством предприятия корректирующих воздействий.
Функции контроля за эффективностью (прибыльностью)
операций в рамках принятой системы товародвижения обычно осуществляются
внутренней ревизионной службой предприятия, которую часто называют службой
внутреннего аудита [28. С. 49].
Стратегический контроль маркетинга.
Предприятие, ориентирующееся в своей
производственно — коммерческой деятельности на долговременный успех, через
определенные интервалы времени должно проводить критическую оценку
эффективности всей маркетинговой деятельности. Динамично развивающийся мир,
структурные изменения в отраслях промышленности, новые общественные ориентиры
(например, на повышение качества жизни), социально — этические нормы
производства и потребление товаров, экологические императивы — все эти и многие
другие важные для предприятия факторы могут в реальности привести к отказу от
ранее намеченных целей, смене модели развития, существенной корректировке ранее
принятых планов, стратегий и программ. Каждое предприятие обязано периодически
проводить оценку своего подхода к маркетинговой деятельности и его соответствия
меняющимся условиям внешней среды. Этот вид контроля назван ревизией
маркетинга: «Ревизия маркетинга — комплексное, системное, беспристрастное и
регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или ее организационной
единицы), ее задач, стратегий и оперативно — коммерческой деятельности с целью
выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей для выработки
рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы» [10. С.
118].
Осуществление контроля маркетинга на рынке
России сталкивается с определенными трудностями из-за недостаточности
достоверной и объективной информации, отсутствия единых критериев и методов
оценки экономической ситуации, наличия элементов коррупции во властных
государственных структурах и деловых кругах общественности.
В современных условиях нельзя получить
положительные результаты маркетинговой деятельности без оценки общественного
мнения, а также участия в социальных акциях общества. Поэтому эффективность
управления маркетингом представляет собой многообразный функциональный процесс
рыночного участия, отражающий взаимосвязь между разработанными стратегиями,
использованием элементов маркетинга, оперативной реализацией целевых программ
по направлениям, социально-корпоративной ответственностью за результаты труда перед
обществом и конечным результатом [25. С. 416].
2. Анализ маркетинговой деятельности
ООО «ТехКомплект»
2.1 Общая характеристика предприятия
Полное название предприятия: Общество с
ограниченной ответственностью «ТехКомплект».
Обществом с ограниченной ответственностью (далее
— общество) признается учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное
общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных
учредительными документами размеров; участники общества не отвечают по его
обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в
пределах стоимости внесенных ими вкладов.
Целью деятельности ООО «ТехКомплект» является
качественное и полное удовлетворение потребностей организаций и частных лиц в
автотранспортных услугах, а также получение прибыли.
Участники общества, внесшие вклады в уставный
капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность по его
обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из
участников общества.
Основные виды деятельности:
аренда прочих машин и оборудования, не
включенных в другие группировки;
деятельность по созданию и использованию баз
данных и информационных ресурсов;
маркетинговые исследования, консультации по
вопросам коммерческой деятельности;
подготовка и повышение квалификации рабочих и
др. работников.
Ценности:
Нацеленность на клиента;
Открытость для любых идей и готовность в них
разобраться;
Непрерывное поддержание изменений;
Компетентность, ответственность и понимание зоны
ответственности;
Исполнительская дисциплина;
Эффективные внутренние коммуникации.
При анализе и проектировании организаций следует
рассматривать отношения их элементов, структуру, а также механизм
взаимодействия этих элементов в рамках определенных целей и заданной структуры
организации.
Организационная структура и организационный
механизм во всем многообразии их проявлений образуют организационные формы
управления.
Далее рассмотрим организацию управления на
предприятии ООО «ТехКомплект».
Большое значение для хозяйственного руководства
имеет установление рациональной производственной структуры предприятия.
Организационная структура управления
предприятием отражает состав и подчиненность линейных и функциональных звеньев
управления, на ООО «ТехКомплект» структура управления имеет линейно-функциональный
вид . При данном типе организационной структуры предприятия
(линейно-функциональная) линейному руководителю, который подчиняется
непосредственно директору, в разработке конкретных вопросов и подготовке
соответствующих решений, программ и планов помогает специальный аппарат
управления, состоящий из функциональных подразделений (отделов, групп).
Такие подразделения проводят свои решения либо
через высшего руководителя, либо прямо доводят их до специализированных служб
или отдельных исполнителей на нижестоящем уровне.
Функциональные подразделения не имеют права
самостоятельно отдавать распоряжения производственным подразделениям.
Управление предприятием осуществляется
директором на основе единоначалия.
Структура управления имеет линейно-функциональный
вид. Директору подчинены все нижестоящие руководители. Создана единая
вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на
подчиненных.
Преимущество такой структуры управления
заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель в данном
случае должен охватывать все стороны деятельности предприятия.
Функциональные подразделения осуществляют всю
техническую подготовку производства, подготавливают варианты решения вопросов,
связанных с руководством процессами производства, освобождают линейных
руководителей от планирования финансовых расчетов, материально-технического
обеспечения производства и других вопросов.
Рис. 2
— Структура управления ООО «ТехКомплект»
Как у любой организационной структуры у линейной
структуры управления есть свои достоинства и недостатки. В табл. приведены
слабые и сильные стороны используемой линейной организационной структуры ООО
«ТехКомплект».
Организационная структура управления ООО
«ТехКомплект» характеризуется:
четким разделением труда (квалифицированные
специалисты в каждой области);
высокой иерархией управления (кто кому
подчиняется);
наличием стандартов и правил;
осуществлением найма на работу в соответствии с
квалификационными требованиями.
Таблица 2 — сильные
и слабые стороны организационной структуры ООО
«ТехКомплект»
|
Сильные |
Слабые |
|
Относительная |
Разобщенность |
|
Оперативность |
Отсутствие |
|
Относительная |
Возможность |
Управление предприятием осуществляется в
соответствии с законодательством РФ и Уставом.
Директору подчинены все нижестоящие
руководители. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь
активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления
заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель в данном
случае должен охватывать все стороны деятельности предприятия.
В области структурных изменений предполагается:
сокращение высшего звена управления и приведение функционального деления к 3
модулям: маркетинг; финансы; производство, техника и снабжение.
В пределах своей компетенции директор ООО
«ТехКомплект», являясь руководителем верхнего уровня, организует всю
работу и несет полную ответственность за его состояние и деятельность. Без
доверенности действует от имени предприятия, представляет его во всех
учреждениях, распоряжается в соответствии с законом имуществом и средствами ООО
«ТехКомплект», заключает договора, выдает доверенности, открывает в
банке счета ООО «ТехКомплект». В пределах своей компетенции издает приказы
по предприятию.
Главный бухгалтер организации назначается на
должность и освобождается от должности директором организации. Главный
бухгалтер подчиняется непосредственно руководителю организации и несет
ответственность за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета,
своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности.
Бухгалтерия выполняет финансовые операции.
Заместитель директора определяет техническую
политику, перспективы развития предприятия, осуществляет контроль за
соблюдением проектной, конструкторской и технологической дисциплины, правил и
норм по охране труда и техники безопасности, обеспечивает повышение уровня
подготовки производства, его эффективности и сокращение материальных,
финансовых и трудовых затрат на производство.
Главный инженер осуществляет регулирование хода
производства, обеспечивает бесперебойное материально-техническое снабжение
производства, руководство работой по оперативному регулированию хода
производства, руководит разработкой производственных планов и календарных
графиков производства; разрабатывает смету затрат материальных ресурсов.
От эксплуатационной службы предприятия зависит
эффективное использование транспортных средств. Эксплуатационная служба
осуществляет контроль за работой подвижного состава, учет расхода ГСМ, учет
показателей работы автомобилей.
Каждый отдел имеет положение об отделе, в
котором определены обязанности, права и ответственность каждого работника,
связи отдела с другими службами предприятия, сроки выполнения различных видов
работ и документов.
Таким образом, состав управления ООО
«ТехКомплект» количественно и качественно обеспечен кадрами, уровень
образования, квалификация, стаж работы руководящих работников удовлетворяют
требованиям работы пред приятия. Тенденции к замещению руководящих работников с
более высоким уровнем образования и квалификацией пока не требуется.
Рассмотрим основные экономические показатели,
характеризующие деятельность ООО «ТехКомплект» за период 2008-2010 годы,
представлены в таблице 3.
Таблица 3 — Основные
экономические показатели деятельностиООО «ТехКомплект» за 2008-2010
гг.
|
№ |
Наименование |
год |
Отклонение |
Темпы |
||||
|
2008 |
2009 |
2010 |
2009г. |
2009г. |
2010г. |
|||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
|
1 |
Выручка |
5232866 |
6935497 |
7254107 |
1702631 |
318610 |
32,54 |
4,59 |
|
2 |
Себестоимость |
3913976 |
5351022 |
5586162 |
1437046 |
235140 |
36,72 |
4,39 |
|
3 |
Валовая |
1318890 |
1584475 |
1667945 |
265585 |
83470 |
20,14 |
5,27 |
|
4 |
Прибыль |
882458 |
1107043 |
1178835 |
224585 |
71792 |
25,45 |
6,49 |
|
5 |
Читая |
458604 |
579945 |
378281 |
121341 |
-201664 |
26,46 |
-34,77 |
|
6 |
Оборотные |
5568618 |
4561556 |
9952882 |
-1007062 |
5391326 |
-18,08 |
118,19 |
|
7 |
Коэффициент |
0,24 |
0,35 |
0,17 |
0,11 |
-0,18 |
46,66 |
-51,75 |
|
8 |
Рентабельность |
16,86 |
15,96 |
16,25 |
-0,90 |
0,29 |
-5,35 |
1,81 |
|
9 |
Среднесписочная |
347 |
314 |
360 |
-33 |
46 |
-0,45 |
0,63 |
Из таблицы 3 видно, что в ООО
«ТехКомплект» увеличилась выручка от реализации. В 2010 году выручка
увеличилась: на 4,59 % по сравнению с 2009 г., на 32,54 % в 2009 году по
сравнению с 2008 годом. При этом прибыль от продаж увеличилась: на 71792 тыс.
руб. в 2010 году по сравнению с 2009 годом, а в 2009 году — на 224585 тыс.руб.
Увеличение прибыли от продаж на 6,49 % в 2010 году связано с опережающими
темпами увеличения выручки по сравнению с себестоимостью.
Увеличение выручки сказалось на увеличении
производительности труда работников предприятия. В 2010 году на каждого
работника приходилось 986 тыс. руб. выручки, что на 3,94 % больше по сравнению
с 2008 годом.
Возросла стоимость оборотных активов: на 118,19
% в 2010 году по сравнению с 2009 годом. Увеличение стоимости оборотных активов
сказалось и на росте рентабельности оборотных активов: на 1,81 % в 2010году.
Данному факту способствовало и увеличение ассортимента выпускаемой продукции.
Проведем анализ ликвидности и финансовой
устойчивости ООО «ТехКомплект».
Ликвидность и платежеспособность являются
характеристиками финансового состояния предприятия. Рассмотрим данные понятия в
приложении.
Оценка ликвидности баланса необходима для
решения таких задач, как:
оценка достаточности средств для покрытия
обязательств, сроки которых истекают в соответствующие периоды;
определение суммы ликвидных средств и проверка
их достаточности для выполнения срочных обязательств;
оценка ликвидности и платежеспособности
предприятия на основе ряда показателей.
Для оценки ликвидности активов осуществим
группировку статей актива баланса по срокам их трансформации в денежные
средства, что позволяет оценить качество средств организации, находящихся в
обороте, группировка статей актива может меняться в зависимости от конкретных
экономических ситуаций.
С помощью горизонтального и вертикального
методов произведем оценку динамики изменения каждой группы актива и структуры
по степени ликвидности.
Для оценки обязательств организации осуществим
также и группировку статей пассива баланса по степени срочности их оплаты:
наиболее срочные обязательства, краткосрочные обязательства, долгосрочные
пассивы и постоянные пассивы.
Далее проведем анализ ликвидности на основании
данных бухгалтерского баланса.
Из четырех соотношений, характеризующих наличие
ликвидных активов у организации, выполняется два. Высоколиквидные активы
покрывают наиболее срочные обязательства организации, превышая их величину в
4,2 раза.
В соответствии с принципами оптимальной
структуры активов по степени ликвидности, краткосрочной дебиторской задолженности
должно быть достаточно для покрытия среднесрочных обязательств (краткосрочных
кредитов и займов).
Таблица 4 — Анализ
соотношения активов по степени ликвидности и
обязательств по сроку погашения ООО «ТехКомплект» за 2008-2010 гг.
|
Активы |
На |
Прирост |
Норм. |
Пассивы |
На |
Прирост |
Излишек/ |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
|
А1. |
4 |
+52,9 |
≥ |
П1. |
1 |
-57,9 |
+3 |
|
А2. |
3 |
+152,9 |
≥ |
П2. |
4 |
+144,3 |
-1 |
|
А3. |
2 |
+67,5 |
≥ |
П3. |
3 |
+3,9 |
-1 |
|
А4. |
2 |
+12,9 |
≤ |
П4. |
3 |
+38,3 |
-700 |
В данном случае это соотношение не выполняется —
у ООО «ТехКомплект» недостаточно краткосрочной дебиторской задолженности
(64% от необходимого) для погашения среднесрочных обязательств. Однако это не
столь критично, поскольку высоколиквидных активов достаточно не только для
покрытия наиболее срочных обязательств, но и для покрытия в совокупности с
краткосрочной дебиторской задолженностью среднесрочных обязательств
организации.
Далее определим неудовлетворительную структуру
баланса ООО «ТехКомплект». Для этого рассчитаем показатели,
рекомендованные в методике Федерального управления по делам о несостоятельности
(банкротстве).
Таблица 5 — Оценка
неудовлетворительной структуры баланса ООО
«ТехКомплект» по состоянию на 31.12.2009-31.12.2010гг.
|
Показатель |
Значение |
Изменение |
Нормативное |
Соответствие |
|
|
на |
на |
||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
|
1. |
1,52 |
1,65 |
+0,13 |
не |
не |
|
2. |
0,14 |
0,07 |
-0,07 |
не |
не |
|
3. |
x |
0,86 |
x |
не |
не |
Поскольку оба коэффициента на последний день
анализируемого периода (31.12.2010) оказались меньше нормативно установленного
значения, в качестве третьего показателя рассчитан коэффициент восстановления
платежеспособности.
Данный коэффициент служит для оценки перспективы
восстановления предприятием нормальной структуры баланса (платежеспособности) в
течение полугода при сохранении имевшей место в анализируемом периоде тенденции
изменения текущей ликвидности и обеспеченности собственными средствами.
Значение коэффициента восстановления
платежеспособности (0,86) указывает на отсутствие в ближайшее время реальной
возможности восстановить нормальную платежеспособность.
При этом необходимо отметить, что данные
показатели неудовлетворительной структуры баланса являются достаточно строгими,
поэтому выводы на их основе следует делать лишь в совокупности с другими
показателями финансового положения организации. Кроме того, в расчете не
учитывается отраслевая специфика.
Для определения уровня финансовой устойчивости
ООО «ТехКомплект» использует совокупность относительных показателей.
3начения этих показателей зависят от влияния многих факторов: отраслевой
принадлежности предприятия, условий кредитования, сложившейся структуры
источников покрытия имущества и т. п.
С их помощью оценивают динамику финансовой
структуры, финансовой устойчивости предприятия. При проведении анализа
целесообразно рассмотреть динамику двух групп качественных показателей:
группа — характеризует структуру источников
средств.
Показатели этой группы формируются путем
сопоставления определенных групп имущества и источников его покрытия. Условно
эту группу показателей можно считать показателями капитализации.
группа — характеризует качество расходов,
связанных с обслуживанием внешних источников.
Условно эту группу показателей можно считать
показателями покрытия. С помощью показателей данной группы осуществляется
оценка того, в состоянии ли предприятие поддерживать сложившуюся структуру
источников средств.
Привлечение заемных средств связано с
финансовыми расходами (плата за использование кредитными ресурсами, расходы по
финансовой аренде), которые должны, по крайней мере, покрываться текущим
доходом.
Рассчитаем основные показатели финансовой
устойчивости ООО «ТехКомплект» за 2008-2010гг. на основании данных
бухгалтерской отчетности.
Коэффициент автономии организации на 31.12.2010
г. составил 0,26. Полученное значение показывает, что ввиду недостатка
собственного капитала (26% от общего капитала организации) ООО
«ТехКомплект» в значительной степени зависит от кредиторов. За весь
рассматриваемый период произошло явное снижение коэффициента автономии,
составившее 0,04.
Таблица 6 — Оценка
коэффициентов финансовой устойчивости ООО
«ТехКомплект» по состоянию на 1 января 2008-2010 гг.
|
№ |
Показатель |
Значение |
Отклонение |
Описание |
|||
|
2008 |
2009 |
2010 |
2009г. |
2010г. |
|||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
|
1 |
Коэффициент |
0,30 |
0,42 |
0,26 |
0,13 |
-0,17 |
Отношение |
|
2 |
Коэффициент |
1,99 |
1,04 |
1,87 |
-0,96 |
0,84 |
Отношение |
|
3 |
Коэффициент |
2,28 |
2,47 |
2,09 |
0,19 |
-0,37 |
Отношение |
|
4 |
Коэффициент |
0,41 |
0,56 |
0,52 |
0,15 |
-0,04 |
Отношение |
|
5 |
Коэффициент |
0,13 |
0,17 |
0,12 |
0,04 |
-0,05 |
Отношение |
|
6 |
Коэффициент |
4,18 |
2,30 |
4,61 |
-1,88 |
2,31 |
Отношение |
|
7 |
Коэффициент |
0,85 |
0,76 |
0,65 |
-0,08 |
-0,11 |
Отношение |
Наглядно структура капитала организации
представлена ниже на диаграмме:
На 31 декабря 2010 г. коэффициент обеспеченности
собственными оборотными средствами равнялся 0,07, при том что на 31.12.2008 г.
коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами был намного ниже
— 0,02 (т.е. увеличение составило 0,05). На 31 декабря 2010 г. значение
коэффициента является не соответствующим принятому нормативу. В течение
анализируемого периода можно наблюдать как позитивные значения коэффициента
обеспеченности собственными оборотными средствами, так и значения, не
соответствующие норме.
Коэффициент покрытия инвестиций за два года
увеличился на 0,11, c 0,41 до 0,52. Значение коэффициента на последний день
анализируемого периода (31.12.2010) ниже допустимой величины.
По состоянию на 31.12.2010 коэффициент
обеспеченности материальных запасов равнялся 0,34. За два последних года
отмечено стремительное, на 0,26, повышение коэффициента обеспеченности
материальных запасов. При этом на повышение коэффициента обеспеченности
материальных запасов так же указывает и усредненный (линейный) тренд. Значения
коэффициента в течение всего анализируемого периода не соответствовали
нормативным. На 31 декабря 2010 г. значение коэффициента обеспеченности
материальных запасов характеризуется как не соответствующее принятому
нормативу.
По коэффициенту краткосрочной задолженности
видно, что на 31 декабря 2010 г. доля долгосрочной задолженности практически
составляет одну треть, а краткосрочной задолженности — две третьих. При этом за
анализируемый период (с 31.12.2008 по 31.12.2010 г.) доля долгосрочной
задолженности выросла на 19,6%.
Проведем анализ финансовой устойчивости по
величине собственных оборотных средств, используя данные бухгалтерской отчетности
(Приложение).
Таблица 7 — Анализ
финансовой устойчивости по величине излишка (недостатка) собственных оборотных
средств ООО «ТехКомплект» за 2008-2010гг.
|
Показатель |
На |
на |
На |
||
|
Значение |
Излишек |
Излишек |
Значение |
Излишек |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
|
СОС1 |
94 |
-1 |
-788 |
700 |
-1 |
|
СОС2 |
925 |
-265 |
-249 |
3 |
+1 |
|
СОС3 |
2 |
+1 |
+2 |
8 |
+6 |
*Излишек (недостаток) СОС рассчитывается как
разница между собственными оборотными средствами и величиной запасов и затрат
Поскольку на последний день анализируемого периода
(31.12.2010) наблюдается недостаток только собственных оборотных средств,
рассчитанных по 1-му варианту (СОС1), финансовое положение организации по
данному признаку можно характеризовать как нормальное. Более того два из трех
показателей покрытия собственными оборотными средствами запасов и затрат за
весь анализируемый период улучшили свои значения.
Далее проведем анализ показателей,
характеризующие рентабельность использования вложенного в предпринимательскую
деятельность капитала.
Таблица 8 — Рентабельность
использования вложенного в деятельность капитала ООО «ТехКомплект» за
2009-2010гг.
|
Показатель |
Значение |
Изменение |
Расчет |
|
|
2009 |
2010 |
|||
|
Рентабельность |
22,2 |
12,4 |
-9,8 |
Отношение |
|
Рентабельность |
7,9 |
3,9 |
-4 |
Отношение |
|
Прибыль |
31,8 |
20,6 |
-11,2 |
Отношение |
|
Рентабельность |
39,6 |
33,5 |
-6,1 |
Отношение |
|
Справочно: |
4,7 |
-0,6 |
Отношение |
За 2010-й год каждый рубль собственного капитала
организации принес 12,4 руб. чистой прибыли. Снижение рентабельности
собственного капитала за рассматриваемый период (31.12.06-31.12.09 г.)
составило -9,8%. За 2010-й год значение рентабельности собственного капитала
является не соответствующим принятому нормативу.
За последний год рентабельность активов
составила 3,9%; это незначительно меньше, чем за 2009-й год.
По результатам проведенного анализа выделены и
сгруппированы по качественному признаку основные показатели финансового
положения (по состоянию на 31.12.2010 г.) и результатов деятельности ООО
«ТехКомплект» за анализируемый период (31.12.08-31.12.10 г.), которые
приведены ниже.
С очень хорошей стороны финансовое положение ООО
«ТехКомплект» характеризуют такие показатели:
чистые активы превышают уставный капитал, при
этом за весь рассматриваемый период наблюдалось увеличение чистых активов;
коэффициент быстрой (промежуточной) ликвидности
полностью соответствует нормативному значению;
коэффициент абсолютной ликвидности полностью
соответствует нормативному значению.
С хорошей стороны финансовое положение и
результаты деятельности организации характеризуют следующие показатели:
положительная динамика рентабельности продаж по
валовой прибыли;
хорошее соотношение активов по степени
ликвидности и обязательств по сроку погашения;
нормальная финансовая устойчивость по величине
собственных оборотных средств;
за период 01.01-31.12.2010 получена прибыль от
продаж (1 178 835 тыс. руб.), причем наблюдалась положительная динамика по
сравнению с предшествующим годом (+71 792 тыс. руб.);
чистая прибыль за последний год составила 378
281 тыс. руб.
Среди неудовлетворительных показателей
финансового положения и результатов деятельности организации можно выделить
такие:
коэффициент автономии имеет неудовлетворительное
значение (0,26);
на последний день анализируемого периода
значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами, равное
0,07, не удовлетворяет нормативному значению;
коэффициент текущей (общей) ликвидности ниже
нормального значение;
недостаточная рентабельность активов (3,9% за
2010-й год);
отрицательная динамика изменения собственного
капитала относительно общего изменения активов (сальдо баланса) организации;
коэффициент покрытия инвестиций ниже нормы (доля
собственного капитала и долгосрочных обязательств в общей сумме капитала ООО
«ТехКомплект» составляет только 52%).
Показатель абсолютной ликвидности на
31.12.2010г. — 0,77 при норме >0,2.
Коэффициент срочной ликвидности — 1,29 при норме
>0,8.
Коэффициент текущей ликвидности — 1,65 —
незначительно возрос (на 8,2%), т.к. темпы роста оборотных средств (увеличение
в 2,2 раза) немного выше темпов роста краткосрочных вложений (увеличение в 2
раза).
Таблица 9 — Оценка
платежеспособности и финансовой устойчивости ООО
«ТехКомплект» (Тыс.руб.)
|
№ |
Показатели |
Отчетные |
Отклонение |
||
|
2009 |
2010 |
(+/-) |
% |
||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
|
1 |
Оборотный |
4 |
9 |
5 |
в |
|
2 |
Краткосрочные |
2 |
6 |
3 |
в |
|
3 |
Собственные |
1 |
3 |
2 |
в |
|
4 |
Собственный |
2 |
3 |
334 |
111,6% |
|
5 |
Долгосрочные |
922 |
3 |
2 |
в |
|
6 |
Постоянные |
2 |
2 |
275 |
112,3% |
|
7 |
Заемный |
3 |
9 |
5 |
в |
|
8 |
Денежные |
820 |
4 |
3 |
в |
|
9 |
Перманентный |
3 |
6 |
2 |
в |
|
10 |
Дебиторская |
1 |
3 |
1 |
в |
|
11 |
Кредиторская |
685 |
1 |
417 |
в |
|
12 |
Коэффициент |
0,27 |
0,77 |
0,49 |
в |
|
Норма |
|||||
|
13 |
Коэффициент |
0,90 |
1,29 |
0,39 |
143,3% |
|
Норма |
|||||
|
14 |
Коэффициент |
1,52 |
1,65 |
0,13 |
108,2% |
|
Норма |
|||||
|
15 |
Коэффициент |
0,41 |
0,61 |
0,20 |
148,0% |
|
16 |
Коэффициент |
0,18 |
0,47 |
0,29 |
в |
|
17 |
Коэффициент |
0,42 |
0,26 |
-0,17 |
60,9% |
|
Норма |
Коэффициент независимости — 0,26 — значение ниже
нормы, что говорит о нежелательном преобладании заемного капитала (снижение на
39%).
Далее рассмотрим состав, структуру и динамику
персонала ООО «ТехКомплект» за 2008-2010 гг. в таблице 10.
По таблице 10 видно, что в 2010 г., по сравнению
с 2008 произошел рост численности персонала с 347 до 360 человек за счет
увеличения численности специалистов и вспомогательного персонала. Продвижение
по службе определяется уровнем квалификации специалиста, способностью работать
с людьми и управлять коллективом, желанием принять на себя дополнительные
функции.
Таблица 10 — Состав,
структура и динамика персонала ООО «ТехКомплект»
за
2008-2010 гг. (чел.)
|
Категории |
2008 |
2009 |
2010г. |
Отклонение, |
||||
|
чел. |
% |
чел. |
% |
чел. |
% |
2009-2088 |
2010-2009 |
|
|
Руководители |
35 |
10 |
36 |
11,5 |
37 |
10,3 |
1 |
1 |
|
Специалисты |
54 |
15,6 |
53 |
16,9 |
59 |
16,4 |
-1 |
6 |
|
Основные |
125 |
36 |
102 |
32,5 |
121 |
33,6 |
-23 |
19 |
|
Вспомогательный |
81 |
23,3 |
78 |
24,8 |
88 |
24,4 |
-3 |
10 |
|
Младший |
52 |
14,9 |
45 |
14,3 |
55 |
15,3 |
-7 |
10 |
|
Всего |
347 |
100 |
314 |
100 |
360 |
100 |
-33 |
46 |
В то же время, хотя продвижение по службе не
ограничивается возрастным цензом, возможности карьерного роста на предприятии
крайне ограничены.
2.2 Анализ внешней среды предприятия
В процессе своей деятельности ООО
«ТехКомплект» формирует договорные отношения с рядом организаций. ООО
«ТехКомплект» имеет большое количество заказчиков, большая часть
которых находится на территории города Чебоксары и Новочебоксарска. При
обращении в организацию для заказчиков большое значение имеет своевременность
выполнения работ и качество.
На рисунке изображена структура заказчиков на
предприятии в 2009 году.
Рис. 3 —
Структура заказчиков в ООО «ТехКомплект» в 2011 году
Таблица 11 — Потенциальные
возможности и угрозы в деятельности ООО «ТехКомплект»
|
Возможности |
Угрозы |
|
Значительный |
Выход |
|
Расширение |
Рост |
|
Ослабление |
Изменения |
|
Разработка |
Сокращение |
Рассмотрим более подробно влияние угроз на
деятельность компании:
выход на рынки новых потребителей может
способствовать сокращению объемов реализации услуг и потери части потребителей;
увеличение объемов реализации услуг —
заменителей может способствовать снижению объемов реализации и прибыли;
изменение потребностей покупателей может также
снизить спрос и сократить объемы;
сокращение рынка способствует потере части
покупателей, снижению объемов реализации и прибыли;
Проанализируем влияние возможностей компании:
расширение спроса на услуги компании и потенциал
спроса являются источниками увеличения объемов реализации и прибыли
организации;
расширением рынка и открытие рынка способствуют
появлению новых покупателей и росту объемов реализации;
ослабление позиций конкурентов способствует
увеличению числа заказчиков, приобретению новых заказчиков и росту объемов
реализации и прибыли;
использование и освоение новых технологий также
способствует экономии затрат и росту прибыли.
Таким образом, внешняя среда достаточно
благоприятна в деятельности организации. Основные возможности для организации
зависят от потенциала спроса, расширения рынка, открытия новых сегментов,
ослабления позиций конкурентов, создания сетевой структуры, а также разработки
и внедрения новых технологий производства и обслуживания. Основные угрозы
исходят от существующих конкурентов, также существует опасность выхода на рынок
новых конкурентов, роста реализации услуг-заменителей, изменения потребностей
покупателей и структуры спроса, сокращения рынка, которые могут способствовать
снижению доли ООО «ТехКомплект» на рынке транспортных услуг.
Проанализируем факторы, влияющие на
ценообразование, и их влияние на ценообразование ООО «ТехКомплект».
Результаты анализа представлены в таблице 12.
Таблица 12 — Факторы
ценообразования ООО «ТехКомплект»
|
Фактор |
Характеристика |
|
Внешние |
|
|
Политика |
Законы |
|
Спрос |
Спрос |
|
Конкуренция |
Данное |
|
Потребители |
Все |
|
Внутренние |
|
|
Себестоимость |
Себестоимость |
|
Качество |
ООО |
Стратегический анализ макросреды
проводится с помощью PEST
— метода (P-Political-legal
(политико-правовые), E
— Economic
(экономические), S
— Sociocultural
(социально-культурные) и T
— Technological
forces
(технологические факторы)).
Политико-правовой фактор внешней среды изучается
в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов
государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью
которых государство предполагает претворять в жизнь свою политику.
Анализ экономического аспекта внешней среды
позволяет понять, как на уровне государства формируются и распределяются
экономические ресурсы. Для предприятия это является важнейшим условием деловой
активности.
Изучение социального компонента внешнего
окружения направлено на то, чтобы уяснить и оценить влияние на бизнес таких
социальных явлений, как отношение людей к труду и качеству жизни и мобильности
и активности потребителей и др.
Анализ технологического компонента позволяет
предвидеть возможности, связанные с развитием науки и техники, своевременно
перестроиться на производство и реализацию технологически перспективного
продукта, спрогнозировать момент отказа от используемой технологии.
Таблица 13 — PEST-анализ
ООО «ТехКомплект»
|
Фактор |
Оценка |
|
1 |
2 |
|
Политическая |
В |
|
Экономика |
В |
|
Социальная |
Социальная |
|
Технологическая |
В |
Рис. 4 —
Основные факторы PEST — анализа ООО «ТехКомплект»
Анализ микросреды ООО «ТехКомплект».
Одной из наиболее простых и доступных методик анализа микросреды компании
является SWOT-анализ. Названием этого вида анализа является аббревиатура по
первым буквам английских слов: Strengths сильные стороны, Weaknesses слабые
стороны, Opportunities возможности, Threats угрозы.
В рамках проведения SWOT- анализа исследуются
основные факторы «микросреды» (клиентура, конкуренты, каналы распределения,
поставщики), которые влияют на деятельность компании, а также «внутренняя
среда» (сильные и слабые стороны компании или конкретного маркетингового
проекта).анализ обычно начинают с изучения возможностей и угроз компании со
стороны микросреды (ближайшего окружения компании). Основная цель
SWOT-исследования окружающей микровнешней среды заключается в осознании новых
маркетинговых возможностей. Возможности компании классифицируются в
соответствии с их привлекательностью и вероятностью успеха. Наиболее эффективно
функционирует та компания, которая способна создать максимальную ценность
продукции для потребителя. В ходе анализа составляется так называемая «матрица
возможностей». Основное внимание обращается на те возможности, которые обеспечивают
высокую вероятность успеха.- анализ подчеркивает, что стратегия должна как
можно лучше сочетать внутренние возможности компании и внешнюю ситуацию.
Сила — это то, в чем компания преуспела, или
какая-то особенность, предоставляющая ей дополнительные возможности. Сила может
заключаться в навыках, значительном опыте, ценных организационных ресурсах или
конкурентных возможностях, достижениях, которые дают фирме преимущества на
рынке (например, более хороший товар, совершенная технология, лучшее обслуживание
клиентов, большая узнаваемость товарной марки). Сила может также являться
результатом создания альянса или совместного предприятия с партнером, имеющим
опыт или потенциальные возможности для усиления конкурентоспособности компании.
Слабость — это отсутствие чего-то важного для
функционирования компании или то, что ей удается (в сравнении с другими), или
нечто, ставящее ее в неблагоприятные условия. Слабая сторона в зависимости от
того, насколько она важна в конкурентной борьбе, может сделать компанию уязвимой,
а может нет.
Возможности — это тенденции или события во
внешней среде, при правильной ответной реакции на которые организация
добивается существенного увеличения объемов продаж и прибыли.
Угрозы — это тенденции или события во внешней
среде, которые в отсутствие ответной реакции организации обуславливают
значительное снижение показателей сбыта и прибыли.
Задачи SWOT-анализа:
Выявить сильные и слабые стороны по сравнению с
конкурентами;
Выявить возможности и угрозы внешней среды;
Связать сильные и слабые стороны с возможностями
и угрозами;
Сформулировать основные направления развития
предприятия.
Элементами внешней среды являются возможности и
угрозы. Рыночные возможности — это благоприятные обстоятельства, которые
предприятие использует для получения преимущества. Например, ухудшение позиций
конкурентов, резкий рост спроса на выпускаемую продукцию, появление новых
технологий производства товара, рост уровня доходов населения и т.д. Следует
отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все
возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может
использовать непосредственно компания.
Рыночные угрозы — это события, наступление
которых оказывает неблагоприятное воздействие на предприятие. Пример, выход на
рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей и т.п.
Успешная стратегия должна быть направлена на
устранение слабых сторон, которые делают компанию уязвимой, мешают ее
деятельности или не дают ей использовать привлекательные возможности. Если
сильных сторон не достаточно для того, чтобы сформировать на их основе успешную
стратегию, то руководитель компании должен срочно создать базу на которой эта
стратегия могла бы основываться.
Таблица 14 — Сильные,
слабые стороны. Возможности и угрозы ООО
«ТехКомплект»
|
Сильные |
Хорошее |
Способность |
Возможности |
|
Слабые |
Неудовлетворительная |
Высокая |
Угрозы |
Для проведения SWOT-анализа ООО
«ТехКомплект» требуется пройти следующие этапы:
. Выбор объекта исследования.
В моей организации SWOT-анализ ООО
«ТехКомплект» часто составляется для каждого ведущего конкурента и
для отдельных рынков. Это раскрывает относительные силы и слабости компании, ее
способности по борьбе с угрозами и использованию возможностей. Это упражнение
полезно при определении привлекательности имеющихся возможностей и оценке
способностей фирмы по их преследованию.анализ проводится, как комплекс
структурированных SWOT-анализов:анализ предприятия, как единого целого по
сравнению со всеми конкурентами;анализ предприятия, как единого целого по
сравнению с каждым важным конкурентом;анализ бизнесов предприятия по сравнению
с основным конкурентом в данном виде бизнеса;анализ продуктов предприятия по
сравнению с аналогичными продуктами конкурентов или товаров-аналогов.
Таким образом, появляется возможность добиться
максимальной конкретности сильных и слабых сторон по отношению к конкурентам,
возможностей и угроз рынка.
. Сбор информации для проведения SWOT-анализа
ООО «ТехКомплект».
Сбор информации осуществляется из всех доступных
источников. В первую очередь, это — внутренняя информация, обзоры рынков. А
также вторичная информация: статьи в журналах, реклама конкурентов, Интернет,
справочные данные.
Результатом сбора информации является чёткое и
ясное представление о возможностях и угрозах, сильных и слабых сторонах
предприятия.
. Построение SWOT-анализа ООО
«ТехКомплект» в общей форме
Для каждого из рассматриваемых рынков или
сегментов перечисляются наиболее важные (имеющие наибольшее отношение или
влияющие на бизнес) элементы по всем четырем категориям: силы, слабости,
возможности и угрозы. В каждой из них формулировки должны быть упорядочены по
значимости.
Включаются в анализ только наиболее относящиеся
к делу преимущества и слабости. Они должны определяться в свете предложений конкурентов.
Сильная сторона будет сильной только тогда, когда таковой её видит рынок.
Например, качество продукта будет силой, только если он работает лучше, чем
продукты конкурентов. И, наконец, сильных и слабых сторон может набраться очень
много, так что бывает сложно определить, какие из них главные. Во избежание
этого преимущества и слабости должны быть про ранжированы в соответствии с их
важностью в глазах потребителей.
Сильные и слабые стороны должны рассматриваться
по отношению к конкурентам. Необходимо постоянно помнить, что сильные и слабые
стороны — это внутренние аспекты, а возможности и угрозы — это внешние аспекты
рыночной среды.
В результате формулирования SWOT-анализа в общей
форме мы получим проранжированный список сильных и слабых сторон предприятия,
возможностей и угроз внешней среды.
. Раскрытие матрицы SWOT-анализа для
формирования взаимосвязей
Раскрытие матрицы SWOT-анализа заключается в
построении взаимосвязей между сильными и слабыми сторонами и возможностями и
угрозами.
Это достигается благодаря использованию
следующей матрицы (Таб. 14):
Первичное формулирование фраз
Анализ их осуществимости и значимости
Ранжирование фраз по значимости в каждом
квадранте
Дополнение сильных и слабых сторон при
необходимости
Корректировка полученных фраз до уровня
приемлемого для реализации
Таблица 15 — Развёрнутая
форма SWOT-анализа ООО «ТехКомплект»
|
Список |
Список |
|
|
Список |
Диверсификация |
Разработка |
|
Список |
Диверсификация |
Если |
По результатам построения данной матрицы можно
перейти к следующему шагу.
. Определение основных направлений развития ООО
«ТехКомплект».
Для определения основных направлений развития
бизнеса необходимо, использовать полученные данные SWOT-анализа (общая форма и
развёрнутая форма):анализ в своей общей и развёрнутой форме содержит основной
недостаток:анализ принадлежит к группе так называемых инструктивно-описательных
моделей стратегического анализа, которые показывают только общее направление
(т.е. север, юг, запад, восток), а конкретную «тропинку», скорость движения,
транспортное средство необходимо определять и подбирать отдельно.
Таким образом, в SWOT-анализе ООО
«ТехКомплект» отсутствует возможность прогнозирования, количественной
оценки, и по сути, SWOT является отчасти субъективным методом анализа. Потому,
для получения полной картины необходимо использовать и другие известные методы
исследования предприятия для принятия серьёзных стратегических, плановых
решений. SWOT-анализ является удачным вариантом в условиях ограниченных
ресурсов: материальных и (или) временных, но данный метод не отражает
максимально полной картины, которую можно получить даже силами собственного
предприятия и управленческого состава компании.
2.3 Оценка эффективности
деятельности маркетинговой службы предприятия
Отдел маркетинга является самостоятельным
подразделением и подчиняется непосредственно генеральному директору (Рис.4).
Рис. 5 —
Отдел маркетинга ООО «ТехКомплект»
Таким, образом по рис. 4 основными функциями
отела маркетинга являются:
обеспечение выполнения экономических показателей
деятельности службы маркетинга;
организация экономического планирования сбытовой
деятельности службы маркетинга и его структурных подразделений, разработка
предложений по улучшению использования материальных, трудовых и финансовых
ресурсов;
разработка методик и регламента планирования и
контроля продаж готовой продукции;
комплексное изучение рынков сбыта продукции;
разработка рекламных мероприятий по продвижению
услуг.
Основными функциями отела маркетинга являются:
обеспечение выполнения экономических показателей
деятельности службы маркетинга;
разработка методик и регламента планирования и
контроля продаж;
комплексное изучение рынков сбыта;
разработка рекламных мероприятий по продвижению
услуг.
Оценка состояния маркетинговой деятельности в
ООО «ТехКомплект» будет дана по методике оценки состояния маркетинга
на предприятии по Патрушевой Е.
Таблица 16 — Оценка
уровня маркетинга предприятий автотранспортных услуг
|
Характеристика |
Максимальное |
Оценка |
|||
|
ОАО |
АТП |
ООО |
ОАО |
||
|
1. |
5 |
3 |
5 |
5 |
3 |
|
2. |
5 |
3 |
4 |
3 |
3 |
|
3. |
5 |
3 |
3.5 |
3 |
3 |
|
4. |
8 |
6 |
7 |
7 |
5 |
|
5. |
5 |
3 |
4 |
4 |
5 |
|
6. |
4 |
2 |
4 |
3 |
3 |
|
7. |
5 |
3 |
5 |
4 |
3 |
|
Сумма |
37 |
23 |
32,5 |
29 |
25 |
Проведены данные оценки состояния маркетинга в
ООО «ТехКомплект» и ее сравнение с состоянием маркетинга на
предприятиях-конкурентах:
. ОАО «Дорисс-транс».
. АТП-2 .
. ООО «АВТО ВАС».
Представленная информация позволяет также найти
наиболее проблемные стороны маркетинговой деятельности, как на каждом
предприятии, так и во всей совокупности обследованных предприятий. Для этого
достаточно рассчитать средний балл по каждому показателю и найти его
соотношение с максимально возможным значением.
Для этого обратимся к данным табл. 15 где такие
расчеты сделаны для всей совокупности предприятий. Они позволят увидеть, что,
во-первых, ни одна характеристика не выполняется на максимально высоком уровне,
приближаясь к нему в лучшем случае на 83% (для характеристики «используемый
метод финансирования маркетинга»), во-вторых, что наиболее неудовлетворительно
организована функция «использование маркетинговых решений другими
подразделениями предприятий», а это означает следующее: общая рыночная
ориентированность предприятий неудовлетворительна.
Лишь на 27% обследованных предприятиях производственные
подразделения и на 18% технологические службы руководствуются маркетинговыми
решениями. Так же анализ показывает, что и профессиональный уровень работников
очень низкий и не соответствует требуемому уровню. Кроме того, как показало
исследование, маркетинговые службы акцентируют работу на сбыте и продвижении
товаров, не выполняя необходимых задач по разработке товарной и ценовой
политики.
Полученные результаты табл. 16 могут быть
использованы в управлении собственно маркетинговой деятельностью ООО «ТехКомплект».
Оценка ООО «ТехКомплект» равна 26.25. Таким образом, в целом лишь на
71% (26.25/37) уровень маркетинга ООО «ТехКомплект» соответствует
требованиям. Вместе с тем ясны и направления приближения к идеал
Таблица 17 — Оценка
уровня отдельных характеристик маркетинговой службы
ООО
«ТехКомплект»
|
Характеристики |
Максимальный |
Средний |
Отношение |
|
1. |
5 |
3.6 |
0.73 |
|
2. |
5 |
3.0 |
0.60 |
|
3. |
5 |
3.25 |
0.65 |
|
4. |
8 |
5.8 |
0.73 |
|
5. |
5 |
3.5 |
0.7 |
|
6. |
4 |
3.3 |
0.83 |
|
7. |
5 |
3.8 |
0.77 |
|
Всего |
37 |
26.25 |
0.71 |
Кроме того, в процессе исследования изучались
требования к специалистам служб маркетинга и методы их подбора. Оказалось, что
наиболее востребованными характеристиками являются инициативность и
аналитические способности, а поиск работников ведется в основном среди знакомых
и коллег либо среди сотрудников других подразделений. Ясно, что в последнем
случае ценится общая осведомленность о работнике и его знания самого
предприятия, а профессиональные качества приходится приобретать со временем.
Это очевидные признаки переходного времени, уступающие со временем приглашению
подготовленных молодых специалистов из учебных заведений.
Итак, использованная методика оценки состояния
маркетинга ООО «ТехКомплект» позволила выполнить анализ и получить
количественный оценочный измеритель состояния маркетинговой деятельности
предприятия.
Среди общих недостатков в организации
маркетинговой деятельности ООО «ТехКомплект» можно назвать следующие:
отсутствие единого методологического подхода к
маркетинговой концепции компании;
ориентацию руководства компании на устаревшие
маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий»;
отсутствие ясных стратегических целей и планов
компании и линейных подразделений;
недостаточная деятельность компании в области
рекламы и стимулирования сбыта;
отсутствие налаженной системы «обратной» связи с
покупателями услуг компании;
отсутствие единой политики в области развития и
совершенствования и услуг компании.
В следующей главе предложим пути
совершенствования системы управления маркетингом в ООО «ТехКомплект».
Оценка эффективности службы маркетинга ООО
«ТехКомплект» за 2008-2010 гг. представлена в табл. 18.
Таблица 18 — Оценка
эффективности службы маркетинга ООО «ТехКомплект»
за
2008-2010 гг. (тыс. руб.)
|
Показатели |
Годы |
Отклонение |
|||
|
2008 |
2009 |
2010 |
2009 |
2010 |
|
|
Затратоемкость |
0,04 |
0,05 |
0,09 |
0,01 |
0,04 |
|
Прибыльность |
22,29 |
31,32 |
-34,18 |
9,03 |
65,5 |
|
Рентабельность |
0,66 |
1,01 |
-1,49 |
0,35 |
2,5 |
В табл. 18 данные показывают отрицательную
динамику снижения вышеприведенных показателей. Это характеризует отрицательно
работу маркетинга предприятия ООО «ТехКомплект».
Представляется, что такая оценка эффективности
маркетинга должна проводиться на предприятии ежегодно в целях совершенствования
маркетинговой деятельности предприятия, а также в целях аттестации специалистов
службы маркетинга и, соответственно, для принятия решений о повышении их
квалификации.
Среди общих недостатков в организации
маркетинговой деятельности ООО «ТехКомплект» можно назвать следующие:
отсутствие единого методологического подхода к
маркетинговой концепции компании;
ориентацию руководства компании на устаревшие
маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий» и
«совершенствования производства»;
отсутствие ясных стратегических целей и планов
компании и линейных подразделений;
недостаточная деятельность компании в области
рекламы и стимулирования сбыта;
отсутствие налаженной системы «обратной» связи с
покупателями товаров и услуг компании;
отсутствие единой политики в области развития и
совершенствования товаров и услуг компании.
В 3 главе предложим пути совершенствования
системы управления маркетингом в ООО «ТехКомплект».
2.4 Экономико-математическое
моделирование
Важным направлением в исследовании
закономерностей социально — экономических процессов является изучение общей
тенденции развития. Это можно осуществлять, применяя специальные методы
прогнозирования.
Существует много методов прогнозирования, среди
которых можно выделить метод анализа временных рядов. Он основан на допущении,
согласно которому случившееся в прошлом дает достаточно хорошее приближение в
оценке будущего.
Изменение уровней рядов динамики обусловливаются
влиянием на изучаемое явление ряда факторов, которые неоднородны по силе,
направлению и времени их действия. Постоянно действующие факторы оказывают на
изучаемые явления определяющее влияние и формируют в рядах динамики основную
тенденцию развития (тренд). Воздействие других факторов проявляется
периодически.
Различные результаты действия постоянных,
периодических и разовых причин и факторов на уровни развития
социально-экономических явлений во времени обусловливают необходимость изучения
основных компонентов ряда динамики: тренда, периодических колебаний, случайных отклонений.
Особенностью изучения развития социально —
экономических процессов во времени является то, что в одних рядах динамики
основная тенденция роста проявляется при визуальном обзоре исходной информации,
в других рядах общая тенденция развития непосредственно не проявляется. Она
может быть выражена расчетным путем в виде некоторого теоретического уровня.
При изучении в рядах динамики основной тенденции
развития (тренда) решаются две взаимосвязанные задачи:
выявление в изучаемом явлении наличия тренда с
описанием его качественных особенностей;
измерение выявленного тренда, то есть получение
обобщающей количественной оценки основной тенденции развития.
На практике наиболее распространенными методами
статистического изучения тренда являются: (укрупнение интервалов; сглаживание
скользящей средней; аналитическое выравнивание).
Метод укрупнения интервалов применяется для
выявления тренда в рядах динамики колеблющихся уровней, затушевывающих основную
тенденцию развития. Главное в этом методе заключается в преобразовании
первоначального ряда динамики в ряды более продолжительных периодов.
Для статистического изучения тренда применяется
сглаживание методом скользящей средней. В основу этого метода положено
определение по исходным данным теоретических уровней, в которых случайные
колебания погашаются, а основная тенденция развития выражается в виде плановой
линии.
Применение в анализе рядов динамики методов
укрупнения интервалов и скользящей средней позволяет выявить тренд для его
описания, но получать обобщенную статистическую оценку тренда посредством этих
методов невозможно. Решение задачи — измерения тренда — достигается методом
аналитического выравнивания.
Основным содержанием метода аналитического
выравнивания в рядах динамики является то, что основная тенденция развития Yt
рассчитывается как функция времени:
Y = f (t) (2.1)
Определение теоретических уровней Y(t)
производится на основе адекватной математической функции, которая наилучшим
образом отображает основную тенденцию ряда динамики.
Важнейшей проблемой при применении метода
аналитического выравнивания является подбор математической функции, по которой
рассчитываются теоретические уровни тренда. От правильности решения этой
проблемы зависят выводы о закономерностях тренда изучаемых явлений. На практике
статистического изучения тренда различают следующие типы развития социально —
экономических явлений во времени:
равномерное развитие. Для этого типа динамики
присущи постоянные абсолютные приросты. Основная тенденция развития в рядах
динамики со стабильными абсолютными приростами отображается уравнением
прямолинейной функции:
Y(t) = а + bt, (2.2)
где а и b — параметры уравнения; t — обозначение
времени.
равноускоренное (равнозамедленное) развитие.
Этому типу динамики свойственно постоянное во времени увеличение (замедление)
развития. Уровни таких рядов динамики изменяются с постоянными темпами
прироста.
Основная тенденция развития в рядах динамики со
стабильными темпами прироста отображается функцией параболы второго порядка:
Y(t) = а + bt + сt2 (2.3)
Значение параметров а и b идентичны параметрам,
используемым в предыдущей функции. Параметр с характеризует постоянное
изменение интенсивности развития (в единицу времени).
развитие с переменным ускорением. Для этого типа
динамики основная тенденция развития выражается функцией параболы третьего
порядка:
В данном уравнении параметр d отображает
изменение ускорения.
развитие по экспоненте
Y(t) = abt, (2.4)
где а — темп роста (снижения) изучаемого явления
в единицу времени, то есть интенсивность развития.
развитие с замедлением роста в конце периода.
Основная тенденция развития в таких рядах
динамики выражается полулогарифмической функцией:
Y(t) = а + b lg(t) (2.5)
На практике целесообразно выбор функции
осуществлять либо на основе анализа аналитических показателей ряда динамики,
либо методом перебора ряда функций и выбора той, которой соответствует
наименьшая ошибка аппроксимации.
Рассмотрим основные показатели деятельности ООО
«ТехКомплект» за 2008-2010 гг. по квартально (табл.19).
Проанализируем динамику и определим перспективные значения этих показателей.
Таблица 19 — Распределение
выручки, себестоимости, чистой прибыли по
кварталам 2009-2010 гг.
|
Кварталы |
Выручка, |
Себестоимость, |
Прибыль |
|
1 |
1733874 |
1337016 |
396858 |
|
2 |
3467749 |
2674823 |
792926 |
|
3 |
5201622 |
4012610 |
1189012 |
|
4 |
6935497 |
5351022 |
1584475 |
|
1 |
1813500 |
1345224 |
468276 |
|
2 |
3627054 |
2651311 |
975743 |
|
3 |
5440569 |
4178617 |
1261952 |
|
4 |
7254107 |
5586162 |
1667945 |
Построим график динамики уровня ряда
(для начала рассмотрим выручку предприятия). По виду графика принимается
гипотеза, что модель описывается линейной зависимостью: Y(t)=a+bt
Для расчёта параметров модели (a и b) используем метод наименьших
квадратов (МНК). Согласно этому методу они находятся по следующим формулам:
, (2.6)
— фактические уровни ряда;- число
членов ряда;- показатель времени.
Степень тесноты связи между переменными
показывает коэффициент корреляции
(2.7)
чем ближе 
к единице,
тем теснее связь и если 
то гипотеза
о линейности модели верна.
Далее проверим адекватность
построенной модели, т.е. оценим его практическую значимость. Для этого
воспользуемся F — критерием Фишера — Стендокера. Согласно этому критерию
уравнение регрессии значимо на уровне значимости a, если фактически наблюдаемое значение
статистики
, (2.8)
где 
— табличное значение F — критерия
Фишера — Стендокера,
— сумма квадратов обусловленная
регрессией,
— остаточная сумма квадратов.
(
-выравненные (теоретические)
значения т.е. значения полученные из уравнения регрессии при тех же t).
— общая сумма квадратов
. (2.9)
Так же значимость уравнения парной
линейной регрессии можно показать показав значимость коэффициента регрессии b по t- критерию Стьюдента:
коэффициент b значим на
уровне значимости a, если
фактически наблюдаемое значение статистики
, (2.10)
где 
— табличное значение t- критерия
Стьюдента, 
— остаточная выборочная дисперсия.
Прогнозное значение 
определяется
на основе экстраполяции линейной зависимости путем подстановки нового
показателя времени 
в уравнение
регрессии
.
Доверительный интервал прогноза
находится по формуле:
(2.11)
где 
— средняя квадратичная ошибка
прогноза.
Вычисления производятся при помощи
табличного редактора Excel, все исходные и расчетные данные по выручке
представлены в таблице 17 .
У нас имеются данные о выручке от
реализации продукции предприятия за 8 кварталов (n = 8). Пользуясь данными
расчетной таблицы и вышеизложенными формулами получаем
a= 2363173,5 и
b
= 460238,5
Отсюда искомое уравнение тренда:
Y(t) = 2363174+460239t
Таблица 20 — Выручка
от реализации услуг
|
t |
Y |
t2 |
Y·t |
Y2 |
(t-t?)2 |
Y(t) |
(Y(t)-Y)2 |
|
|
1 |
1733874 |
1 |
1733874 |
3006319047876,0 |
12,3 |
2823411,9 |
1187092871854,3 |
|
|
2 |
3467749 |
4 |
6935498 |
12025283127001,0 |
6,3 |
3283650,4 |
33892305918,5 |
|
|
3 |
5201622 |
9 |
15604866 |
27056871430884,0 |
2,3 |
3743888,8 |
2124986019908,0 |
|
|
4 |
6935497 |
16 |
27741988 |
48101118637009,0 |
0,3 |
4204127,3 |
7460380581149,8 |
|
|
5 |
1813500 |
25 |
9067500 |
3288782250000,0 |
0,3 |
2363178,5 |
302146414099,5 |
|
|
6 |
3627054 |
36 |
21762324 |
13155520718916,0 |
2,3 |
5124604,2 |
2242656537339,3 |
|
|
7 |
5440569 |
49 |
38083983 |
29599791043761,0 |
6,3 |
5584842,6 |
20814880588,2 |
|
|
8 |
7254107 |
64 |
58032856 |
52622068367449,0 |
12,3 |
6045081,1 |
1461743667171,7 |
|
|
Сумма |
36 |
35473972 |
204 |
178962889 |
188855754622896,0 |
42,0 |
33172784,7 |
14833713278029,4 |
|
Ср. |
4,5 |
4434247 |
25,5 |
22370361,13 |
23606969327862,0 |
5,3 |
4146598,1 |
1854214159753,7 |
Уравнение тренда в частности
показывает, что с каждым кварталом выручка растет на 460239 тыс. руб.
Подставляя в это уравнение
значения t: 1,2,3,4,5,6,7, находим
выравненные (теоретические) значения Y. На рис. 6 изображены графики фактических
и выравненных значений. Рассчитаем прогноз по полученному уравнению на 1-й
квартал 2011 года при условии сохранения изменения выручки от реализации
продукции линейной закономерности.
Коэффициент корреляции:
r = 0,960646 > 0.7
т.е. связь между переменными сильная
и гипотеза о линейности модели верна.
Значимость по F — критерию Фишера —
Стендокера:
Qe = 301207=
45435180 — 18443,2 2/8 = 2916227= Q — Qe = 2615019= 2691212,35•6 / 225014,2
=71,76114 F0.05;1;6 = 5,987378
И т.к. F > F0.05;1;6, то
построенное нами уравнение надежно, т.е. пригодно для практического применения.
Значимость коэффициента регрессии b
по t- критерию Стьюдента:
t= 17,93463; t0.95;6 = 2,446912
И т.к. t > t0.95;6 , то
коэффициент регрессии 
значим на
уровне 
= 0,05 т.е.
и само уравнение значимо.
Прогнозное значение:
Y(t) = 2363174+460239 * 9 = 6505325 
т.е. в 1-ом квартале 2011года
выручка предприятия должна была составить в среднем 6505325 тыс. рублей.
Доверительный интервал прогноза:
6180059 < < 6830591
т.е. с вероятность 95% выручка
предприятия 1-ом квартале 2011 года будет лежать в интервале от 6180059 тыс. до
6830591 тыс. рублей.
Аналогичные вычисления проведем для
значений себестоимости продукции предприятия:
Пользуясь данными расчетной таблицы и
вышеизложенными формулами получаем 
1829242,9
и
347301,2
Отсюда искомое уравнение тренда:
Y(t) = 1829243 + 347301t
которое
в частности показывает, что с каждым кварталом себестоимость растет на 347301
тыс. руб.
Таблица 21 — Показатели
себестоимости за 2009-2010 г. (тыс. руб.)
|
t |
Y |
t2 |
Y·t |
Y2 |
(t-t?)2 |
Y(t) |
(Y(t)-Y)2 |
|
|
1 |
1337016 |
1 |
1337016 |
1787611784256,0 |
12,3 |
2176544,1 |
704807402705,3 |
|
|
2 |
2674823 |
4 |
5349646 |
7154678081329,0 |
6,3 |
2523845,2 |
22794284589,8 |
|
|
3 |
4012610 |
9 |
12037830 |
16101039012100,0 |
2,3 |
2871146,4 |
1302939166431,6 |
|
|
4 |
5351022 |
16 |
21404088 |
28633436444484,0 |
0,3 |
3218447,5 |
4547873794947,9 |
|
|
5 |
1345224 |
25 |
6726120 |
1809627610176,0 |
0,3 |
1829247,9 |
234279163429,7 |
|
|
6 |
2651311 |
36 |
15907866 |
7029450018721,0 |
2,3 |
3913049,9 |
1591984943624,2 |
|
|
7 |
4178617 |
49 |
29250319 |
17460840032689,0 |
6,3 |
4260351,0 |
6680448702,0 |
|
|
8 |
5586162 |
64 |
44689296 |
31205205890244,0 |
12,3 |
4607652,2 |
957481493930,0 |
|
|
Сумма |
36 |
27136785 |
204 |
136702181 |
111181888873999,0 |
42,0 |
25400284,2 |
9368840698360,6 |
|
Ср. |
4,5 |
3392098 |
25,5 |
17087772,63 |
13897736109249,9 |
5,3 |
3175035,5 |
1171105087295,1 |
Подставляя в это уравнение значения
t: 1,2,3,4,5,6,7, находим выровненные (теоретические) значения Y. На рис. 6
изображены графики фактических и выровненных значений.
Рис. 7 —
Динамика изменения себестоимости продаж ООО «ТехКомплект» за
2009-2010 гг. (тыс. руб.)
Рассчитаем прогноз по полученному уравнению на
1-й квартал 2011 года при условии сохранения изменения себестоимости от
реализации продукции линейной закономерности.
Коэффициент корреляции:
r = 0,957017 > 0.7
т.е. связь между переменными сильная и гипотеза
о линейности модели верна.
Значимость по F — критерию Фишера — Стендокера:
Qe = 176456; Q = 9647093 — 8164,711
2/8 = 1314279; QR = Q — Qe = 1137823;= 1203724,53•6/ 110554,8 = 65,32819;
F0.05;1;6 = 5,987378
И т.к. F > F0.05;1;6, то построенное нами
уравнение надежно т.е. пригодно для практического применения.
Значимость коэффициента регрессии b по t-
критерию Стьюдента:
t= 15,67099 t0.95;6 = 2,446912
И т.к. t > t0.95;6 то коэффициент регрессии b
значим на уровне a= 0,05 т.е. и само уравнение значимо.
Прогнозное значение:
Y(t) = 1829243 + 347301 * 9 =
4954952 ,т.е. в 1-ом квартале 2011 года
себестоимость продукции предприятия
будет составлять в среднем 4954952 тыс. рублей.
Доверительный интервал прогноза:
4707204< <5202699,
т.е. с вероятность 95% себестоимость
предприятия в 1-ом квартале 2011 года будет лежать в интервале от 4707204 тыс.
руб. до 5202699 тыс. рублей.
Аналогичные вычисления проведем для
значений валовой прибыли предприятия:
Пользуясь данными расчетной таблицы и
вышеизложенными формулами получаем 533930,5
и 112937,3
Отсюда искомое уравнение тренда:(t)
= 533931+112937t, которое в частности показывает, что с каждым кварталом чистая
прибыль растет на 112937 тыс. руб.
Таблица 22 — Показатели
прибыли от продаж по ООО
«ТехКомплект» за 2009-2010 гг.(тыс.
руб.).
|
t |
Y |
t2 |
Y·t |
Y2 |
(t-t?)2 |
Y(t) |
(Y(t)-Y)2 |
|
|
1 |
396858 |
1 |
396858 |
157496272164,0 |
12,3 |
646867,8 |
62504916763,4 |
|
|
2 |
792926 |
4 |
1585852 |
628731641476,0 |
6,3 |
759805,1 |
1096991966,5 |
|
|
3 |
1189012 |
9 |
3567036 |
1413749536144,0 |
2,3 |
872742,4 |
100026441811,6 |
|
|
4 |
1584475 |
16 |
6337900 |
2510561025625,0 |
0,3 |
985679,7 |
358555779936,6 |
|
|
5 |
468276 |
25 |
2341380 |
219282412176,0 |
0,3 |
533935,5 |
4311174630,2 |
|
|
6 |
975743 |
36 |
5854458 |
952074402049,0 |
2,3 |
1211554,3 |
55606979313,9 |
|
|
7 |
1261952 |
49 |
8833664 |
1592522850304,0 |
6,3 |
1324491,6 |
3911203950,6 |
|
|
8 |
1667945 |
64 |
13343560 |
2782040523025,0 |
12,3 |
1437428,9 |
53137664675,3 |
|
|
Сумма |
36 |
8337187 |
204 |
42260708 |
10256458662963,0 |
42,0 |
7772505,5 |
639151153048,1 |
|
Ср. |
4,5 |
1042148,4 |
25,5 |
5282588,5 |
1282057332870,4 |
5,3 |
971563,2 |
79893894131,0 |
Подставляя в это уравнение значения
t: 1,2,3,4,5,6,7, находим выровненные (теоретические) значения Y. На рис. 7
изображены графики фактических и выровненных значений. Рассчитаем прогноз по
полученному уравнению на 1-й квартал 2011 года при условии сохранения изменения
чистой прибыли от реализации продукции линейной закономерности.
Рис. 8 —
Динамика изменения валовой прибыли ООО «ТехКомплект» за 2009-2010 гг.
(тыс. руб.)
Коэффициент корреляции:
r = 0,954009 > 0.7
т.е. связь между переменными сильная и гипотеза
о линейности модели верна.
Значимость по F — критерию Фишера — Стендокера:
Qe = 438321; Q = 13712448 —
10278,582/8 = 506289,1= Q — Qe = 67968,04= 460790,96•6/ 45498,13 = 60,76615
F0.05;1;6 = 5,987378
И т.к. F > F0.05;1;6 то построенное нами
уравнение надежно, т.е. пригодно для практического применения.
Значимость коэффициента регрессии b по
t-критерию Стьюдента:
t= 6,151869 t0.95;6 = 2,446912
И т.к. t > t0.95;6 то коэффициент регрессии b
значим на уровне a= 0,05 т.е. и само уравнение значимо.
Прогнозное значение:
Y(t) = 533931+112937*9 = 1550364,
т.е. в 1-ом квартале 2011 года валовая прибыль
предприятия будет составлять в среднем 1550364 тыс. рублей.
Доверительный интервал прогноза:
1472846< <1627882,
т.е. с вероятность 95% валовая прибыль
предприятия в 1-ом квартале 2011 года будет лежать в интервале от 1472846 тыс.
до 1627882 тыс. рублей.
3. Совершенствование системы
управления маркетингом в ООО «ТехКомплект»
3.1 Основные направления
совершенствования службы маркетинга предприятия
С целью разработки рекомендаций по выбору
стратегии развития произведем ранжирование глобальных проблем развития ООО
«ТехКомплект» — таблица 23.
Таблица 23 — Ранжирование
глобальных проблем ООО «ТехКомплект»
|
Глобальные |
Ранг |
Комментарии |
|
Система |
2 |
В |
|
Управление |
4 |
Предприятию |
|
Управление |
5 |
Эффективное |
|
Управление |
1 |
От |
|
Управление |
3 |
Управление |
Таким образом, важнейшей глобальной проблемой исследуемого
предприятия ООО «ТехКомплект» является управление экономикой и
финансами, это тем более существенно в условиях мирового финансового кризиса.
Второй и не менее важной проблемой является
система управления предприятием в целом, а в основном разработка стратегии его
развития в сложных условиях экономического развития.
Управление маркетингом является также
существенной глобальной проблемой предприятия ООО «ТехКомплект»,
поскольку от его эффективной реализации зависит сбытовая политика организации.
Управление техническим развитием является
следующей глобальной целью ООО «ТехКомплект», поскольку важнейшим
приоритетом и основной концепцией деятельности для предприятия является —
технологическое совершенство. Предоставляя своим потребителям услуги высокого
качества, предприятие будет развивать деловые отношения с партнерами, и
способствовать их развитию.
Управление человеческими ресурсами и социальное
развитие персонала также должно быть в числе приоритетных задач, решаемых на
предприятии, и должно быть направлено на достижение главной цели ООО
«ТехКомплект» — максимизации прибыли предприятия и повышения
благосостояния его работников.
По каждой глобальной проблеме в работе
предприятия разработаем стратегические идеи управления, позволяющие решить в
перспективе указанные проблемы и усилить конкурентные преимущества организации
— таблица 24.
Таблица 24 — Аргументация
стратегических идей ООО «ТехКомплект»
|
Проблема |
Идея |
Аргументация |
|
|
«За» |
«Против» |
||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
Система |
— |
1. |
— |
|
Техническое |
— |
Покупка |
— |
|
Персонал |
— |
1. |
— |
|
Экономика |
улучшение |
Рост |
— |
|
Маркетинг |
— |
Занятие |
— |
Изучению опыта стратегического управления
предприятием уделяют внимание многие ученые-экономисты.
Отечественные экономисты также не оспаривают
необходимость стратегического анализа (диагностики) предприятия как
необходимого элемента системы планирования его развития, хотя и рассматривают
его в несколько усеченном варианте. Так, Г.Я. Киперман предлагает проводить
диагностику предприятия по следующим четырем разделам: анализ производственной
деятельности; анализ инвестиционной деятельности; анализ социального развития
предприятия; финансовые показатели деятельности, выводы и предложения. При этом
основной упор делается на исследование ресурсного потенциала предприятия, а
влияние внешней деловой окружающей среды определяется опосредованно.
Продуктовый портфель ООО «ТехКомплект»
|
Звезды |
Трудные |
|
Дойные |
Собаки |
Доля рынка относительно конкурента
Рис. 9 — Матрица
БКГ «рост/доля» хозяйственного портфеля компании ООО «ТехКомплект»
«Дойные коровы» (грузоперевозки на контрактной
основе) занимают высокую долю на рынке, но имеют низкий темп роста объёма
продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. Их
привлекательность объясняется тем, что они не требуют дополнительных инвестиций
и сами при этом обеспечивают хороший денежный доход. Средства от продаж можно
направлять на развитие «Трудных детей» и на поддержку «Звезд».
«Трудные дети» (грузоперевозки по России) имеют
низкую долю рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать.
В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. Если существует возможность
перевода в звезды, то нужно инвестировать, иначе — избавляться.
Как видно из рисунка, продуктовый портфель
исследуемого предприятия ООО «ТехКомплект» представлен как «дойными
коровами», так и «трудными детьми». «Дойных коров» необходимо беречь и максимально
контролировать, поскольку они занимают высокую долю на рынке, при низком его
росте. «Трудных детей» необходимо изучать, поскольку при низкой доле рынка, они
имеют высокие темпы его оста. В перспективе они могут стать как «звездами», так
и «собаками».
Конкурентная стратегия — это поиск
благоприятного положения в отрасли или на рынке, другими словами, там, где
происходит конкурентная борьба. Конкурентная стратегия имеет целью обеспечить
компании такое положение, которое позволяет ей извлекать прибыль на
долгосрочной основе, несмотря на противодействие различных сил.
Основное в выборе конкурентной стратегии — это
понимание того, что конкурентное производство представляет собой сердцевину
любой стратегии, и достижение сравнительного преимущества требует выбора
масштаба, в котором это преимущество будет достигаться.
Для ООО «ТехКомплект» можно
порекомендовать стратегию развития рынка, которая нацелена на привлечение новых
пользователей. Это может быть достигнуто путем расширения территории внедрения
товара (стратегия географической экспансии) или привлечения новых групп
потребителей в пределах уже освоенной территории (стратегия создания новых
рынков).
Еще один вариант этой стратегии — нахождение
новых способов применения продукта или убеждение потребителя в покупке данного
товара в больших объемах.
Стоит уделить внимание и стратегии
диверсификации. Она связана с расширением деятельности фирмы.
Стратегия диверсификации может иметь так же вид:
входа в новый бизнес, родственной диверсификации, неродственной диверсификации,
исключения и ликвидации, перестройки или сокращения корпорации, а так же
многонациональной диверсификации. Такие стратегии являются не менее
выигрышными, чем внедрение нового товара, но и не менее рискованными.
По отношению к конкурентам ООО
«ТехКомплект» можно рекомендовать стратегию «мобильная защита»,
которая предполагает, что компания расширяет своё производство, открывает новые
«оборонительные плацдармы».
В этом случае необходимо четко определить свои
задачи и цели в будущем, но не забывать учитывать слабые места конкурентов,
иначе такая стратегия превратится в «маркетинговую дальнозоркость», то есть
сосредоточение только на долгосрочных планах.
Главными направлениями деятельности ООО
«ТехКомплект» в выработке конкурентоспособных стратегических решений
должны стать:
) сбор и переработка значительных объемов
разнообразной по характеру информации;
) ведение переговоров с многочисленными группами
стратегического влияния, потенциальными поставщиками ресурсов, клиентами,
заказчиками и другими контактными аудиториями, мониторинг рынков товаров и
услуг, факторов производства, выработка собственно стратегических решений.
Необходимо отметить, что проведенный ранее
анализ позволяет сделать вывод об устойчивом положении компании в отрасли. ООО
«ТехКомплект» имеет четко выраженные преимущества по сравнению с
основными конкурентами.
В первую очередь необходимо отметить, что
инструментом демократичного, гибкого рыночного управления предприятием является
маркетинговый план.
3.2
Экономическая
эффективность предложенных мероприятий
Маркетинговый план — важнейшая часть готового
бизнес плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться
как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.
Существует ряд различных подходов к
планированию.
В традиционном планировании планы обычно
подразделяются в зависимости от того, на какой период времени они рассчитаны,
например:
долгосрочные планы;
среднесрочные планы;
краткосрочные планы.
Долгосрочное планирование направлено на оценку
общих экономических и деловых тенденций на много лет вперед.
Среднесрочное планирование более практично и
занимает период не более 2-5 лет (обычно — 3 года).
К такого рода решениям относятся: внедрение
новой продукции, потребность в капиталовложениях, наличие и использование
персонала и ресурсов. Краткосрочное
планирование (и бюджетирование) обычно охватывает период до одного года и
предполагает разработку «корпоративных» или «бизнес-планов» компании и
сопряженных с ними бюджетов. Таким
образом, ООО «ТехКомплект» необходимо разработать план маркетинга, в
котором будут отражены рыночные цели компании и методы их осуществления.
Далее разработаем сводный план маркетинга
(таблица 25).
Таблица 25 — План
маркетинга для ООО «ТехКомплект» на 2012 год
|
Название |
Содержание |
|
Преамбула |
Где |
|
Рыночная |
Начало |
|
Анализ |
Конкурентные |
|
Финансовые |
Увеличение |
|
Стратегия |
Изучить |
|
Программы |
1.Привлечение |
На наш взгляд, данный план отражает предложенную
систему целей, их связь со стратегией и общей целью компании.
Как показал проведенный анализ в ООО
«ТехКомплект» не уделяется должного внимания маркетингу и рекламе
предоставляемых услуг, хотя сотрудники компании интенсивно изучают потребности
покупателей, предлагают высокое качество автотранспортных услуг.
Вместе с тем большого внимания требуют: полный
сбор информации о рынке, поиск путей для увеличения доли на рынке, реклама и
расширение ассортимента предлагаемых услуг.
Для того чтобы услуги компании ООО
«ТехКомплект» занимала обособленное собственное, отличное о других и
выгодное для компании место по отношению к аналогичным услугам, необходимо ее
позиционирование. Правильное позиционирование продукции экономит много денег,
времени и сил сотрудников, позволяет создать эффективный комплекс маркетинга
фирмы.
Инструментами продвижения услуги должны служить:
реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью.
Несомненно, вся маркетинговая деятельность
компании должна быть направлена на достижение эффективности деятельности
предприятия.
Поэтому, для того, чтобы реально использовать
маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, специалистам
компании ООО «ТехКомплект» необходимо овладеть его методологией и
умением применять ее в зависимости от конкретной ситуации, изучая спрос и
предложение на конкретные виды услуг, рекламируя свои услуги.
Таким образом, маркетинг будет выступать в
качестве главного инструмента, который позволит вывести деятельность компании
ООО «ТехКомплект» к намеченной цели.
В стремлении быть ближе к клиенту может быть
введена такая услуга, как установка терминального доступа в АСУ ООО
«ТехКомплект», что позволит клиентам в онлайн-режиме получать
информацию об имеющейся технике, бронировать машины, работать с документами.
Также можно предложить следующие рекомендации по
комплексу организационных мер обеспечения конкурентоспособности услуг:
учет требований покупателей к изменению качества
и характеристик услуг;
анализ преимуществ и недостатков услуг-аналогов
конкурентов и использование этих результатов для поддержания
конкурентоспособности;
изучение и анализ мероприятий конкурентов по
повышению конкурентоспособности и разработка контрмер, дающих преимущества
предприятию;
выявление ценовых преимуществ конкурентов и их
компенсация (виды скидок, сервис и т.п.).
ведение активной рекламной кампании, создание
предпочтительных экономических условий продаж.
Эти мероприятия необходимо учитывать при
разработке стратегии дальнейшего развития предприятия ООО
«ТехКомплект», его ассортиментной и сбытовой политики, а также для
удержания прочных конкурентных позиций на рынке.
Далее рассчитаем экономическую эффективность
предложенных рекомендаций.
. Предполагаем, что внедрение предложенного
плана выручка и прибыль от продаж ООО «ТехКомплект» повысится на 10
%.
На основании отчета о прибылях и убытках за 2010
год выручка от продаж компании составила 7254107 тыс. руб., то можно
предположить, что в 2010 году увеличится товарооборот продукции до 7979517,7
тыс. руб. и после внедрения данного плана ООО «ТехКомплект»
соответственно увеличится прибыль от продаж.
Таким образом, составим бюджет маркетинга в
таблице 26.
Таблица 26 — Бюджет
маркетинга ООО «ТехКомплект»
|
Показатели |
Сумма, |
% |
|
Суммарный |
7979517,7 |
100,0 |
|
Наиболее |
-6544700 |
-82,1 |
|
Затраты: |
50 |
|
|
Суммарные |
-765 |
-0,01 |
|
Доход |
1434052,7 |
17,9 |
Как видно из таблицы 26 маркетинговые затраты
состоят из:
реклама — 50 тыс. руб.;
организация продаж — 45 тыс. руб.;
другие затраты на продвижение продукта — 65 тыс.
руб.;
стоимость технического обслуживания — 25 тыс.
руб.;
заработная плата сотрудников и руководителей —
120 тыс. руб.;
стоимость информации и гонорары привлеченных
экспертов и консультантов -300 тыс. руб.;
проведение рекламной кампании — 120 тыс. руб.;
разработки и дизайн — 40 тыс. руб.;
Суммарные маркетинговые затраты составят 765
тыс. руб., таким образом будут полностью покрыты.
Следует отметить, что цели ООО
«ТехКомплект» заключаются в следующем:
увеличить рыночную долю компании;
увеличить аудиторию своих клиентов;
расширить рынки сбыта своей продукции.
Внедрение данного маркетингового плана позволит
ООО «ТехКомплект»:
изменить имидж компании в связи с ее новыми
видами деятельности;
сделать компанию известной;
расширить ассортимент услуг;
повысить прибыльность деятельности компании;
увеличить количество потенциальных клиентов.
. Внедрение терминального доступа. С целью
выбора терминального доступа нами были изучены предложения фирм «Ritm-IT»,
«ТОНК», «Itelon», «ИнФин». Был выбран терминальный доступ Компании «Itelon»,
т.к. среди продуктов одинаковой ценовой категории, он имеет ряд качественных
преимуществ и компания предлагает бесплатное гарантийное обслуживание и
информационную поддержку в течение 2 лет.
Общие затраты на внедрение терминального доступа
Компании «Itelon» составят 301 тыс. руб. (таблица 27).
Таблица 27 — Затраты
на внедрение терминального доступа, тыс. руб.
|
Наименование |
Сумма, |
|
Затраты |
120 |
|
Затраты |
52 |
|
Сопровождение |
20 |
|
Затраты |
25 |
|
Итого |
301 |
Терминальный доступ позволяет клиентам в
онлайн-режиме получать информацию о складских остатках, бронировать товар,
размещать заказы, работать с документами. Абсолютный показатель эффективности:
Тэк=Т0-Т1, (11)
где Т0 —
затраты на ручную обработку информации, выраженные в час;
Т1 —
затраты на обработку информации с использованием терминального доступа;
Стоимость одного часа специалиста по работе с
клиентами ООО «ТехКомплект» составляет 250 руб. До внедрения
специалист тратил на непосредственную работу с заказами клиентов 4 ч рабочего
времени и 2 ч на работу с документацией, после внедрения данного программного
продукта эта работа будет занимать 2 ч в день.
Таким образом, ежедневная экономия времени
составит 4 часа.
255*4=1020 ч — в год
руб. *1020 ч = 255000 руб.
Как видно из расчетов затраты на внедрение
данного программного продукта полностью будут покрыты уже на второй год.
На наш взгляд, после внедрения терминального
доступа можно ожидать увеличение количества клиентов и заказов на 10-15 % (рис.
18).
Рис. 10 —
Количество заказов , 2008-2011 гг. прогноз, тыс. ед.
Если 2008 г. число заказов составило 4176 тыс.,
в 2009 г. — 5210 тыс., то к концу 2010 года можно ожидать повышения на 15 % —
5992 тыс., а в 2011 г. — до 6890 тыс.
Таким образом, можно сделать вывод об
эффективности данных рекомендаций.
4. Безопасность и экологичность
проектных решений
4.1 Безопасность проектных решений
В ООО «ТехКомплект» за 2009 и 2010 год случаев
производственного травматизма не было, в связи с постоянно проводимыми
мероприятиями по предупреждению травматизма. Ниже на таблице 28 приводятся
разработанные мероприятия по предупреждению травматизма на предприятии в 2011
году.
Таблица 28
|
№№ |
Наименование |
Стоимость |
Ответственный |
Сроки |
|
1. |
Проведение |
12,0 |
Инженер |
Ежемесячно |
|
2. |
Квартальная |
400,0 |
Энергетик |
1 |
|
3. |
Своевременное |
8,0 |
Энергетик |
1 |
|
4. |
Контроль |
5,7 |
Энергетик |
1 |
|
5 |
Выдача |
19,5 |
Начальник |
1 |
|
6 |
Итого: |
445,2 |
Из таблицы следует, что на предприятии уделяется
большое внимание профилактической работе по предупреждению травматизма.
Заболеваемость работников на предприятии .
Заболеваемость работников в ООО «ТехКомплект» за
2010 год составила 672 дня и потери в сумме 86952,79 рублей. Ниже приведены
данные по заболеваниям.
Таблица 29 — Основные
виды заболеваний, опасные и вредные производственные факторы, способствующие их
развитию
|
№№ |
Характер |
Основные |
|
1 |
Заболевание |
Неудовлетворительный |
|
2 |
Болезни |
Неудобная |
|
3 |
Болезни |
Повышенные |
|
4 |
Болезни |
Нерациональное |
Таблица 30 — Мероприятия
по улучшению условий труда и снижению уровня заболеваемости работников 2011 год
|
№№ |
Наименование |
Стоимость, |
Ответственный |
Сроки |
|
1. |
Провести |
15,0 |
Начальник |
До |
|
2. |
Монтаж |
8,5 |
Энергетик |
Март |
|
3. |
Устранение |
5,2 |
Гл. |
Апрель |
|
4. |
Монтаж |
15,3 |
Начальник |
Май |
|
5. |
Приведение |
6,7 |
Энергетик |
Сентябрь |
|
Итого |
50,7 |
Из данных табл. 29 видно, что внедрение
мероприятий по лучшению условий труда позволило снизить потери рабочего времени
по заболеваемости работников на производстве.
Таблица 31 — Показатели
работы предприятия по улучшению условий труда работников
|
№№ |
Наименование |
Обозначение |
Единица |
Значения |
|
|
до |
после |
||||
|
1. |
Отработано |
Ф |
чел.-день |
25571 |
28862 |
|
2. |
Потери |
Дз |
чел.-день |
5829 |
4487 |
|
3. |
Среднесписочная |
Nср |
чел. |
97 |
95 |
|
4. |
Коэффициент |
кпз |
684 |
466 |
|
|
5. |
Средняя |
wсм |
руб. |
644 |
720 |
|
6. |
Коэффициент, |
кw |
0,15 |
0,15 |
|
|
7. |
Коэффициент |
кут |
0,3 |
0,3 |
Расчет эффективности мероприятий ведут по
следующей схеме.
Определяют потери рабочего времени с учетом
неблагоприятных условий труда (индекс «1»
означает «до внедрения», а индекс «2» — «после внедрения»)
Б1 = Дз1 100 кут / Ф1 = 5829 100 0,3 / 25571 =
6,84%
Б2 = Дз2 100 кут / Ф2 = 4487 100 0,3 / 28862 =
4,66%.
Относительная экономия численности работников
(условное высвобождение рабочей силы). При определении данного показателя не
нужно прибегать к округлению до целого значения
Эч = Nср1 (Б1 — Б2) / (100 — Б2) = 95 (6,84 —
4,66) / (100 — 4,66) = 2,7 чел.
Прирост производительности труда
DП = (Эч 100) / (Nср1 — Эч) = (2,7 100) / (97-
2,7) = 2,86%.
Экономия, руб., средств за счет снижения
коэффициента потерь рабочего времени по заболеваемости работников
Эз = Дз1 * wсм2 * кw [1 — (кпз2 / кпз1)] =
5829*· 720· 0,15 [1 — (466 / 684)] = 42808(руб). Полученные расчетные значения
показывают, что внедрение мероприятий по улучшению условий труда работников
предприятия позволяет сэкономить денежные средства в сумме 428081 руб.
Повышение продолжительности фазы повышенной
трудоспособности рабочих в общем фонде рабочего времени смены (в среднем по
участку)
Таблица 32
|
№№ |
Наименование |
Обозначение |
Единица |
До |
После |
|
1. |
Годовой |
Ф |
дни |
218 |
224 |
|
2. |
Среднесписочная |
Nср |
чел. |
121 |
121 |
|
3. |
Годовой |
Q |
тыс. |
11720 |
12306 |
|
4. |
Удельный |
q |
% |
1,2 |
7,5 |
|
5. |
Годовая |
W |
тыс. |
140 |
161 |
|
6. |
Условно |
Р |
тыс. |
1404,8 |
1404,8 |
|
7. |
Балансовая |
Сб |
тыс. |
313,5 |
313,5 |
|
8. |
Единовременные |
Зед |
тыс. |
95,9 |
115,0 |
Расчетная среднесписочная численность рабочих
цеха, исчисленная на объем производства планируемого (после внедрения
мероприятий) периода по выработке базисного (после внедрения мероприятий)
периода
чел.
Относительная экономия численности
рабочих
Эч = 
чел.
Прирост производительности труда по
цеху
ΔПц = 
%.
Прирост производительности труда по
предприятию
ΔПп = ΔПц · q =3,37
· 0,075 = 0,25 %
Прирост объема производства
ΔQ = 
%
Экономия на условно-постоянных расходах
Э1 =
·ΔQ = 
руб.
Экономия от улучшения использования
оборудования
Э2 = 
ΔQ = 
руб.
Годовой экономический эффект
Эг = Э1 + Э2 — Ен · Зед = 37929 +
1269,68 — 0,15 · 95900 = 24813,68 руб.
4.2 Экологическое обоснование
проектных решений
Курсирующие на Земле более 500 млн.
автомобилей являются не только причиной ежегодной гибели около 500 тысяч, 10
млн. раненых, но и причиной расшатывания здоровья миллиардов людей.
На сегодняшний день российское
автомобилестроение отстает в техническом отношении от мирового уровня. В
серийном производстве находятся автомобили, которые проектировались 20-30 лет
назад. Технологический уровень производства не позволяет достичь требуемой
точности сборки и обработки деталей. Свой вклад в загрязнение ОС вносит низкое
качество топлива: около 70% — этилированного бензина.
По оценкам специалистов ежегодные
суммарные автомобильные выбросы в СНГ составляют 400 млн. т., среди
которых:
млн.т. окиси углерода;
.5 млн.т. углеводородов;
млн.т. окислов азота;
-230 млн.т. углекислого газа.
Среди всех видов транспорта
автомобильный наносит наибольший ущерб окружающей среде.
Наиболее значимые факторы
отрицательного влияния автомобильного транспорта на человека и окружающую среду
следующие:
Загрязнение воздуха;
Загрязнение окружающей среды;
Шум, вибрация;
Выделение тепла (рассеяние энергии).
В настоящее время идет борьба с
автомобильной опасностью. Конструируются фильтры, разрабатываются новые виды
горючего, содержащие меньше свинца. Сокращением добавок и переход к без
свинцовому бензину породит ряд технических проблем. Итак, в перспективе можно
устранить рассеивание свинца ДВС. Но останутся другие вредные компоненты ОГ —
угарный газ, окислы азота, канцерогенный бенз(а)пирен и т.п.
К основным токсичным выбросам
автомобиля относятся: отработавшие газы (ОГ), картерные газы и топливные
испарения. Отработавшие газы, выбрасываемые двигателем, содержат окись углерода
(СО), углеводороды (СХHY), окислы азота (NOX), бенз(а)пирен, альдегиды и сажу.
Картерные газы — это смесь части отработавших газов, проникшей через
неплотности поршневых колец в картер двигателя, с парами моторного масла.
Топливные испарения поступают в окружающую среду из системы питания двигателя:
стыков, шлангов и т.д. Распределение основных компонентов выбросов у
карбюраторного двигателя следующее: отработавшие газы содержат 95% СО, 55% СХHY
и 98% NOX, картерные газы по — 5% СХHY, 2% NOX, а топливные испарения — до 40%
СХHY.
Основными токсичными веществами —
продуктами неполного сгорания являются сажа, окись углерода, углеводороды,
альдегиды.
Вредные токсичные выбросы можно разделить
на регламентированные и нерегламентированные. Они действуют на организм
человека по-разному. Вредные токсичные выбросы: СО, NOX, CXHY, RXCHO, SO2,
сажа, дым.
Содержание токсичных выбросов в
отработавших газах двигателей внутреннего сгорания представлена в табл.33.
Таблица 33 — Содержание
токсичных выбросов в отработавших газах двигателей
|
Компоненты |
Доля |
|||||||
|
Карбюраторные |
Дизельные |
|||||||
|
В |
на |
в |
на |
|||||
|
CO |
0,5-12,0 |
до |
0,01-0,5 |
до |
||||
|
NOX |
до |
20 |
до |
36 |
||||
|
СХHY |
0,2 |
25 |
0,009-0,5 |
8 |
||||
|
Бенз(а)пирен |
— |
до |
— |
— |
до |
— |
0,001-0,09мг/л |
— |
|
Сажа |
до |
1 |
0,01-1,1г/м3 |
3 |
Главным загрязнителем атмосферного воздуха
свинцом в Российской Федерации в настоящее время является автотранспорт,
использующий этилированный бензин: от 70 до 87 % общей эмиссии свинца по
различным оценкам. РЬО (оксиды свинца) — возникают в ОГ карбюраторных
двигателях когда используется этилированный бензин, чтобы увеличить октановое
число для уменьшения детонации (это очень быстрое, взрывное сгорание отдельных
участков рабочей смеси в цилиндрах двигателя со скоростью распространения
пламени до 3000 м/с, сопровождающееся значительным повышением давления газов).
При сжигании одной тонны этилированного бензина в атмосферу выбрасывается
приблизительно 0,5… 0,85 кг оксидов свинца. По предварительным данным,
проблема загрязнения окружающей среды свинцом от выбросов автотранспорта
становится значимой в городах с населением свыше 100 000 человек и для
локальных участков вдоль автотрасс с интенсивным движением. Радикальный метод
борьбы с загрязнением окружающей среды свинцом выбросами автомобильного
транспорта — отказ от использования этилированных бензинов. По данным 1995г. 9
из 25 нефтеперерабатывающих заводов России перешли на выпуск неэтилированных
бензинов. В 1997 году доля неэтилированного бензина в объеме производства
составила 68%. Однако, из-за финансовых и организационных трудностей полный
отказ от производства этилированных бензинов в стране задерживается.
Оксиды свинца накапливаются в организме
человека, попадая в него через животную и растительную пищу. Свинец и его
соединения относятся к классу высокотоксичных веществ, способных причинить
ощутимый вред здоровью человека. Свинец влияет на нервную систему, что приводит
к снижению интеллекта, а также вызывает изменения физической активности,
координации, слуха, воздействует на сердечно-сосудистую систему, приводя к
заболеваниям сердца. Свинцовое отравление (сатурнизм) занимает первое место среди
профессиональных интоксикаций.
Содержание свинца в растениях, которые растут
около дорог, зависит от расстояния растения до дороги. Норма РЬ в Европе — 10
мг РЬ в 1 кг травы.
Современные исследования в области влияния
состояния атмосферного воздуха на здоровье населения можно характеризовать
следующей качественной таблицей 34 общего плана.
Таблица 34 — Влияние
атмосферного воздуха на здоровье
|
Кратность |
Ответ |
|
1 |
Нет |
|
2-3 |
Изменение |
|
4- |
Выраженные |
|
8- |
Рост |
|
100 |
Острые |
|
500 |
Летальные |
Нормирование объемов и размещения отходов
производства для ООО «ТехКомплект» произведено с целью недопущения превышения
предельно-допустимого воздействия отходов на окружающую среду, а также охраны
жизни и здоровья людей на основе поэтапной инвентаризации источников
образования отходов, выявлению веществ, материалов, перешедших в состояние
«отход». На возможность изменений условий труда могут влиять и особенности
технологии. Организации, использующие массовую технологию, имеют гораздо меньше
возможностей в этом отношении, чем предприятия, выпускающие единичную продукцию.
Для фирм с поточно-массовой технологией стоимость реорганизации условий труда
зачастую перевешивает ожидаемую от нее прибыль. Там, где технология не очень
гибкая и требует больших капиталовложений, стоимость реорганизации может
оказаться очень высокой. Одна из оптимальных возможностей для внедрения
прогрессивной организации труда открывается при создании новых производств
(заводов, предприятий, учреждений). Фактически, некоторые из наиболее известных
экспериментов в этой области как раз и были проведены при создании новых
существлении каждого вида деятельности.
Для осуществления производственной деятельности
ООО «ТехКомплект» должен иметь проект лимитов размещения отходов и разрешение
Комитета природных ресурсов по ЧР на их размещение.
Перечень отходов, образующихся в ООО
«ТехКомплект» отражен в таблице 24.
Расчет и обоснование объемов образования отходов
В процессе эксплуатации автотранспорта
появляются различные неисправности, происходит деформация узлов и агрегатов
автомобилей. Согласно «Положению о ТО и ТР подвижного состава», М, НИИАТ,
предусмотрено выполнение регламентных работ, при проведении которых выявляются
негодные детали и узлы, которые составляют отход производства от эксплуатации
автотранспорта.
При расчетах образования «отходов» от эксплуатации
и обслуживания автомобильного транспорта по видам проводимых работ в
зависимости от годового пробега и израсходованного топлива применялись удельные
показатели из нормативных источников
Таблица 35 — Показатели
предприятия
|
Автомобили, |
Оказание |
||||||||
|
Марка |
Кол-во |
Пробег |
Расход |
Кол-во |
Кол-во |
Заправочные |
Заправочный |
||
|
Картер |
Картер |
Картер |
|||||||
|
(трансмиссионные |
|||||||||
|
ГАЗ-31029 |
5 |
225000 |
ЗЙ0ЭО |
70 |
130 |
6,0 |
0,95 |
0,3 |
1,2 |
|
ГАЗ-2410 |
1 |
34000 |
25 |
50 |
6,0 |
0,95 |
0,3 |
1,2 |
|
|
ГАЗ-2411 |
1 |
34000 |
25 |
50 |
6,0 |
0,95 |
0,3 |
1,2 |
|
|
ВСЕГО: |
7 |
293000 |
380ЕЮ |
120 |
230 |
Расчет норматива образования отхода
«аккумуляторные батареи отработанные (АБ) с электролитом выполнен в
соответствии с Методикой расчета объемов образования отходов «Отработанные
элементы питания» -СПб., 1999 и данных предприятия для собственного
автотранспорта.
Количество отработанных АБ 1-типа определяем по
формуле:
N1 ==П1/Т1, ед./год
где П1 — количество используемых АБ (6СТ-60 — 7
ед.);
Т — эксплуатационный срок службы АБ (6СТ-60-1
год);(6ст-6о) =7/1=7 ед./год. Вес образующихся отработанных АБ с электролитом
равен:
М = т/ х N1 х 0,001, т/год,
где гП — вес одной АБ с электролитом (6СТ-60 —
25 кг),
N1 — количество отработанных АБ (6СТ-60 — 7
ед./год);
0,001 — переводной коэффициент кг в т.
М(6ст-60) = 25,0 х 7 х 0,001 = 0,175 т.
Отработанные аккумуляторные батареи от
собственного легкового автотранспорта в количестве 0,175 т складируют в
ремонтной зоне и передают в ООО «Заряд».
Аккумуляторные работы для стороннего транспорта
не выполняются.
Ежегодно предприятием делаются расчеты для
уплаты за выбросы вредных веществ в атмосферу и размещение твердых бытовых
отходов на свалках, которые приведены ниже.
Таблица 36 — Расчет
платы за выбросы загрязняющих веществ в атмосферу от передвижных источников на
2005г. по ООО «ТехКомплект»
|
Вид |
Количество |
Базовый |
Размер |
|
1 |
5 |
6 |
9 |
|
107491 |
80,6 |
1,3 |
104,78 |
|
Итого:104,78 |
|||
|
Итого |
Таблица 37 — Плата
за неорганизованный сброс загрязняющих веществ cливными сточными водами на
2005г.
|
№ |
Характер |
Площадь, |
Протяженность |
Норматив |
Норматив |
Размер |
|
1 |
Всего: |
1,1246 |
3264,96 |
|||
|
2 |
Застроенная |
0,2193 |
3996,64 |
876,47 |
||
|
3 |
Незастроенная |
0,9083 |
2629,92 |
2388,76 |
Таблица 38 — Расчет
платыза выбросы загрязняющих веществ в атмосферу от стационарных источников на
2005г.
|
Наименование |
Фактическая |
Утвержденная |
Базовый |
Плата |
|
Свинец |
0,0010 |
0,0010 |
1206 |
1,21 |
|
Марганец |
0,0008 |
0,0008 |
2050 |
1,64 |
|
Кислота |
0,0002 |
0,0002 |
21 |
0,01 |
|
Азот |
0,0234 |
0,0234 |
52 |
1,22 |
|
Серы |
0,0015 |
0,0015 |
40 |
0,06 |
|
Железа |
0,0375 |
0,0375 |
52 |
1,95 |
|
Водород |
0,0001 |
0,0001 |
205 |
0,02 |
|
Взвешенные |
0,0471 |
0,0471 |
1,2 |
0,06 |
|
Углерода |
0,04206 |
0,04206 |
0,6 |
0,03 |
|
Ксилол |
0,0723 |
0,0723 |
11,2 |
0,81 |
|
Толуол |
0,0519 |
0,0519 |
3,7 |
0,20 |
|
Ацетон |
0,0070 |
0,0070 |
6,2 |
0,05 |
|
Спирт |
0,0501 |
0,0501 |
21 |
1,06 |
|
Спирт |
0,0116 |
0,0116 |
0,4 |
0,01 |
|
Спирт |
0,0035 |
0,0035 |
21 |
0,08 |
|
Этилцеллодольв. |
0,0160 |
0,0160 |
21 |
0,34 |
|
Бутилацемат |
0,0245 |
0,0245 |
21 |
0,52 |
|
Этилацетат |
0,0032 |
0,0032 |
21 |
0,07 |
|
Керосин |
0,1252 |
0,1252 |
2,5 |
0,32 |
|
Масло |
0,0032 |
0,0032 |
1,2 |
0,01 |
|
Сольвент-нафта |
0,1001 |
0,1001 |
0 |
0 |
|
Уайт-спирит |
0,1165 |
0,1165 |
2,5 |
0,3 |
|
Пыль |
0,0001 |
0,0001 |
21 |
0,01 |
|
Пыль |
0,0035 |
0,0035 |
35 |
0,13 |
Предприятием ежеквартально выплачивается сбор за
загрязнение окружающей среды в сумме 24164,5 рублей.
Заключение
Практика развития маркетинга на отечественных
предприятиях показывает, что на начальном этапе его воспринимают
преимущественно как торгово-сбытовую или даже рекламную деятельность.
По мере развития рыночных отношений маркетинг
все более будет интегрироваться в общую систему управления предприятием, когда
в основе принятия практически всех производственных, сбытовых, финансовых,
административных и других решений будет лежать информация, поступающая от
рынка.
Таким образом, маркетинг в наше время становится
очень перспективной областью. Руководители должны понять, что нет смысла
производить то, что никто никогда не купит, а значит необходимо иметь в своем
штате людей, знающих и понимающих нужды населения. Только так можно обеспечить
стабильный рост прибыли компании и занять достойное место в международной сфере
экономических отношений.
Делая вывод о теоретическом обосновании
актуальности такой темы как управление маркетинговой деятельностью, я отметила,
что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Это
процесс, в ходе которого анализируются, планируются, претворяются в жизнь и
контролируются мероприятия, рассчитанные на установление, укрепление и
поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения
определенных целей организации. Специалист по маркетингу должен хорошо уметь
воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос
может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма. Поэтому интерес к
этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в
сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг
способствует их более успешному выступлению на рынке.
В Российской Федерации маркетинг еще не получил
достаточного распространения, но все большее число предприятий начинают успешно
использовать его основные принципы в своей работе. К сожалению, маркетинговая
деятельность требует больших денежных расходов, что в нашей пока нестабильной
экономической ситуации практически невозможно. Однако, исследуя различные
аспекты функционирования отечественных фирм и организаций, можно заключить, что
маркетинговый подход к делу вскоре поможет нашим предприятиям выйти из кризиса
и занять достойное место в сфере международных экономических отношений.
По итогам работы можно сделать следующие выводы:
. Проведенный комплексный анализ
финансово-хозяйственной деятельности предприятия показывает, что в целом имеет
положительную динамику развития. Чистые активы превышают уставный капитал, при
этом за весь рассматриваемый период наблюдалось увеличение чистых активов.
Коэффициент быстрой (промежуточной) ликвидности полностью соответствует
нормативному значению. Коэффициент абсолютной ликвидности полностью
соответствует нормативному значению.
. На основе проведенного анализа, были сделаны
выводы, свидетельствующие о проблемах, связанных, прежде всего, с текущим
оперативным управлением финансами.
. По результатам анализа управления
предприятием, можно сделать вывод, что на данном этапе организационная
структура представляет линейно-функциональную структуру управления.
Управление централизовано. Кадровый состав
управления укомплектован достаточно сильно: почти все работники управления
имеют высшее образование, а также являются практиками, имеющими опыт работы.
. В результате анализа действующей
организационной структуры управления можно сделать следующие выводы.
Организационная структура предприятия не
отвечает современным рыночным условиям, требует принципиальной переработки —
развития рыночных блоков и повышения гибкости.
Существующая система распределения полномочий
направлена в основном на оперативную работу и не позволяет перейти к
стратегическому управлению.
Отсутствует политика по сохранению кадрового
потенциала, не задействованы эффективные механизмы мотивации работников.
Не разработана стратегия развития предприятия и
финансовая политика, не проводится учет и контроль финансовых потоков, что
ухудшает финансовое состояние предприятия.
Отсутствует официально сформулированная и
утвержденная организационная культура предприятия.
Недостаточное использование среднего и низового
звеньев управления.
Список использованной литературы
1. Конституция
Российской Федерации. Принята на всенародном голосовании 12 декабря 1993 г. //
Собрание законодательства Российской Федерации. — 2009. — № 4. — ст. 445.
. Гражданский
кодекс Российской Федерации часть первая от 30 ноября 1994 г. № 51-ФЗ, часть
вторая от 26 января 1996 г. № 14-ФЗ // Собрание законодательства Российской
Федерации. — 2010. — № 31. — ст. 4163.
. Анташов,
В.А. Практический контроллинг: управленческие решения, инновации / В.А.
Анташов, Г.В. Уварова // Экономико-правовой бюллетень. — 2010. — № 10.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Афитов
Э.Ф. Планирование на предприятии: Учебное пособие. — Минск: Высшая школа, 2010.
— 657 с.
. Бакаев,
В.В. Кластерный подход в решении проблем маркетинга и управления на предприятии
/ В.В. Бакаев // Вопросы экономических наук. — 2009. — №2. — С. 17-18.
. Баканов
М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. — доп. и перераб.
-М.: Финансы и статистика, 2010. — 73 с.
. Балабанов
И.Т. Основы финансового менеджмента. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 382 с.
. Басовский,
Л.Е. Маркетинг. Курс лекций / Л.Е. Басовский. — М.: Инфра-М, 2008. — 224 с.
. Белецкая,
Ю.А. Маркетинговые исследования: изучаем конъюнктуру рынка / Ю.А. Белецкая //
Налог на прибыль: учет доходов и расходов. — 2009. — № 3. [Электронный ресурс].
— Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Беляев,
В. И. Маркетинг: основы теории и практики / В.И. Беляев. — М.: КНОРУС,
2005.-672 с.
. Березин,
И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / И.С. Березин. —
М.: Вершина, 2008. — 369 с.
. Берзон
Н.И., Газман В.Д., Теплова Т.В., Тюгай Л.А., Горелый В.И. Финансовый менеджмент
Изд. 5-е, стереотип. М.: Academia, 2009. — 336 с.
. Богатова,
Е.Р. Маркетинг и мерчандайзинг / Е.Р. Богатова // В курсе правового дела. —
2010. — № 7. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Богомолова,
И.П. Эффективная организация структуры управления маркетингом как способ
повышения конкурентоспособности предприятия / И.П. Богомолова, З.В. Гаврилова
// Управление персоналом. — 2008. — № 17. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: Система ГАРАНТ.
. Вальтер
О.Э., Понеделкова Е.Н., Корнилин Д.А. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. —
М.: Колос, 2010. — 176 с.
. Вахрин
П.И., Нешитой А.С. «Финансы»-3-е изд, доп. и дораб., — М., изд. «Дашков-и кк».
— 2009. — 376с.
. Гиляровкая
Л.Т., Д.В. Лысенко, Д.А. Эндовицкий: “Комплексный экономический анализ
хозяйственной деятельности”. — М.: ТК Велби, издательство Проспект, 2008. —
225с.
. Глазунов
В.Н. Финансы фирмы. — М.: Экономика, 2009 — 246 с.
. Дамодаран
Асват. Инвестиционная оценка. Инструменты и техника оценки любых активов. Пер.
с англ. М., 2009. — 217 с.
. Дохолян,
С.Б. Основы маркетинга. Учебный курс. Часть 1 / С.Б. Дохолян, Т.С. Овсянникова.
— М.: МИЭМП, 2009. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Егорова,
М.М. Маркетинг. Конспект лекций / М.М. Егорова, Е.Ю. Логинова Е.Ю., И.Г. Швайко
И.Г. — М.: Эксмо, 2008. — 160 с.
. Жаворонкова,
И. «Маркетинг должен быть экономным» — лозунг 2010 года / И. Жаворонкова //
Банковское обозрение. — 2010. — № 1. [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
Система ГАРАНТ.
. Жариков
В.В., Жариков В.Д. Управление финансами: Учеб. пособие. — Тамбов: Изд-во Тамб.
гос. техн. ун-та, 2010. — 80 с.
. Захаров,
Д. Целевые задачи маркетинга персонала / Д. Захаров // Кадровик. Кадровый
менеджмент. — 2008. — № 11. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Захаров,
С.В. Маркетинг / С.В. Захаров, Б.Ю. Сербиновский, В.И. Павленко. — Ростов н/Д:
Феникс, 2009. — 361 с.
. Кибанов,
А. Организация маркетинга персонала / А. Кибанов, И. Дуракова // Кадровик.
Кадровый менеджмент. — 2008. — № 11. [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
Система ГАРАНТ.
. Клокова,
А.В. Расходы на рекламу / А.В. Клокова. — М.: Бератор-Паблишинг, 2008.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Котлер
Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд. / Пер. С англ. / Под науч.
ред. С. Г. Жильцова / Ф. Котлер, К.Л. Келлер. — СПб.: Питер, 2007. — 480 с.
. Лапшин,
С.В. Маркетинг «коробочных» продуктов / С.В. Лапшин // Организация
продаж страховых продуктов. — 2009. — № 1. [Электронный ресурс]. — Режим
доступа: Система ГАРАНТ.
. Михалева,
Е.П. Маркетинг. Конспект лекций / Е.П. Михалева Е.П. — М.: Юрайт-Издат, 2010. —
224 с.
. Портер
Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / Майкл
Портер. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. — 453 с.
. Рязанцев,
А. Маркетинг персонала в стратегии TQM: компетентностный подход. Из опыта ОАО
«ВЗПП-С» / А. Рязанцев, О. Щукин // Кадровик. Кадровый менеджмент. —
2010. — № 4. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Синяева
И.М. Управление маркетингом: Учеб.пособие/ Под ред. проф. И.М. Синяевой. — 2-е
изд. перераб. и доп. — М.: Вузовский учебник, 2009. — 416 с.
. Сироткина,
И. Провокационный маркетинг / И. Сироткина // Предприниматель без образования
юридического лица. ПБОЮЛ. — 2009. — № 6. [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
Система ГАРАНТ.
. Сироткина,
И.В. Вторичные маркетинговые исследования / И.В. Сироткина // Предприниматель
без образования юридического лица. ПБОЮЛ. — 2008. — № 12. [Электронный ресурс].
— Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Сироткина,
И.В. Количественные маркетинговые исследования / И.В. Сироткина //
Предприниматель без образования юридического лица. ПБОЮЛ. — 2008. — № 9.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Сироткина,
И.В. Как извлечь пользу из маркетинговых исследований? / И.В. Сироткина //
Предприниматель без образования юридического лица. ПБОЮЛ. — 2008. — № 8.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Соловьев,
Б.А. Маркетинг: Учебник / Б.А. Соловьев. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 383 с.
. Спорынин,
В.В. Расходы на маркетинговые исследования / В.В. Спорынин // Пищевая
промышленность: бухгалтерский учет и налогообложение. — 2009. — № 2.
[Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Справочник
директора предприятия/ Под ред. М.Г. Лапусты. 5-е изд., испр., измен. И доп. —
М.: ИНФРА-М, 2010. — 750с.
. Сухарева,
О. Прямой маркетинг: Закон о персональных данных коренным образом изменил
правовой статус информации о потребителе / О. Сухарева // Арсенал
предпринимателя. — 2010. — № 2. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система
ГАРАНТ.
. Сысоева,
А.В. Новое в маркетинговых подходах финансовых компаний в сети / А.В. Сысоева
// Организация продаж банковских продуктов. — 2009. — № 4. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Тарасевич
Л.С., Гальперин В.М., Гребенников П.И., Леусский А.И. Макроэкономика: Учебник.
Изд. 3-е. — СПб.: СПбГУЭФ, 2009. — 656 с.
. Удалов,
Р. Маркетинговые и консультационные услуги: аргументы в защиту организации / Р.
Удалов // Налоги и налоговое планирование. — 2010. — № 11. [Электронный
ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Феррис,
П. Маркетинговые показатели / П. Фэррис, Н. Бендл, Ф. Пфайфер, Д. Рейбштейн. —
Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2009. — 480 с.
. Финансовый
менеджмент: Учебно-методические материалы. — Сост.: Кукина М.А. — М.: МИЭМП,
2010. — 48 с.
. Хлыстова
О.В. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. — Владивосток: ТИДОТ ДВГУ, 2009. —
295 с.
. Чуева,
С. Затраты на маркетинговые исследования / С. Чуева // Финансовая газета. —
2009. — № 3. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: Система ГАРАНТ.
. Шеремет
А.Д., Сайфулин Р.С. «Методика финансового анализа», С.: 2008. — 67 с.
. Шнейдман
Л.З., «Как пользоваться международными стандартами финансовой отчётности»,
«Бухгалтерский учёт», №11, 2010. — 6 с.
. Шуляк
П.Н. Финансы предприятия: Учебник, 3- е изд. — М.: Дашков и Ко, 2010. — 752 с.
101000, Россия, Москва,
Мясницкая улица, 41, стр. 5
Пн-Вс с 8:00 до
20:00
Бесплатные маркетинговые исследования рынка
Скачать бесплатные примеры и образцы проведённых нами маркетинговых исследований:
Обращаем ваше внимание на то, что примеры исследований носят исключительно ознакомительный характер.
|
Анализ выставочной деятельности
Отчет по проведенному маркетинговому исследованию на предмет: Сравнительный анализ конгрессно-выставочной деятельности выставочных комплексов: ВДНХ, Крокус ЭКСПО, ЭКСПО Форум Интернэшнл, Messe Frankfurt, Brussels Expo, ITECA, Астана ЭКСПО-2017.
|
|
Отношение жителей Москвы к вакцинации против гриппа
Пример социологического опроса населения среди частных лиц на предмет отношения жителей Москвы в вакцинации.
|
|
Предвыборный соцопрос в Мосгордуму
Пример социологического опроса населения по по выборам депутатов в Московскую городскую Думу 2019 по 41 и 42 избирательным округам города Москвы.
|
|
Опрос покупателей продуктовых магазинов Москвы
Отчет по проведенному маркетинговому исследованию на предмет определения востребованности среди жителей Москвы в овощных суповых наборах.
|
|
Пример холл-теста по радиаторам
Отчет по проведенному маркетинговому исследованию (холл-тест) Предмет: «Визуальное сравнение радиатора Royal Thermo Metallo 500, выпускаемого ООО «Роял Термо Рус» и радиатора ATM Thermo Metallo 500».
|
|
Исследование посетителей ТРЦ МЕГА
Отчет по проведенному маркетинговому исследованию на предмет: «Определение отношения посетителей ТРЦ «МЕГА» к посещению бани, находящейся в ТРЦ «МЕГА», во время шопинга.
|
|
Узнаваемость ТМ RUBEUS
Отчет по проведенному маркетинговому исследованию на предмет определения узнаваемости ТМ и визуальное сравнение с продукцией RUBEUS
|
|
Исследование рынка шпаклевки
Отчет по проведенному маркетинговому исследованию на предмет визуального сравнения логотипов и дизайна упаковок VERSHPATEL LR+ и Vetonit LR+
|
|
Пример опроса и исследования в торговом центре среди покупателей и арендаторов
Маркетинговое исследование на предмет узнаваемости, отношения и позиционирования среди частных лиц к Бизнес парку «Румянцево»
|
|
Исследование рынка дезинфицирующих средств и антисептиков
Химический комплекс России относится к обрабатывающему производству и является важнейшим видом деятельности отечественной промышленности. По уровню химизации судят о степени развитости национальной экономики, ее инновационном потенциале.
|
|
Определение отношения жителей города Москвы к людям с психическими заболеваниями
Результаты проведённого в июне 2016 года социологического исследования относительно определения отношения жителей города Москвы к людям с психическими заболеваниями.
|
|
Рейтинг лучших смартфонов 2016
Результаты проведённого в сентябре 2016 года социологического опроса на предмет формирования рейтинга смартфонов показали, что самыми известными производителями смартфонов, по мнению жителей Москвы и Санкт-Петербурга являются: Apple, Samsung, LG, Sony, Microsoft / Nokia и HTC.
|
|
Маркетинговое исследование интернет продажи E-COMMERCE 2016
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию относительно определения отношения жителей городов России (Москва, Санкт-Петербург) к продажам товаров через интернет(e-Commerce 2016).
|
|
Маркетинговое исследование крытых катков в Москве
маркетинговое исследование направленное на узнаваемость Каток.ру и сравнительный анализ сервиса и уровня цен отдельно стоящих крытых катков в Москве.
|
|
Социологическое исследование по кризису
Маркетинговое агентство zoom market в сентябре 2015 года провело социологический опрос по методу личного интервью москвичей на предмет их отношения к финансовому кризису. В общей сложности было опрошенно 5000 респондентов.
|
|
Исследование кабельной продукции Москвы
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию по методу экспертного интервью среди менеджеров по закупкам кабельной продукции — Проектные организации.
|
|
Анализ рынка кабельной продукции
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию по методу экспертного интервью среди менеджеров по закупкам кабельной продукции — торгующие компании.
|
|
Исследование и анализ рынка кабелей
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию по методу экспертного интервью среди менеджеров по закупкам кабельной продукции — монтажные организации.
|
|
Исследование и анализ аптечек первой помощи фэст
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию на предмет узнаваемости производителей аптечек скорой помощи.
|
|
Исследование и опрос посетителей торгового центра
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию среди посетителей торгового центра (ТРЦ).
|
|
Исследование покупателей обуви
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию методом опроса среди покупателей обуви.
|
|
Исследование ортопедической обуви
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию по ортопедической обуви.
|
|
Исследование и анализ рынка компрессионного белья
Отчет по проведенному маркетинговому исследованию, направленный на изучение компрессионного белья среди специализированной аудитории.
|
|
Фокус группа кофе
Пример расшифровки чата по фокус группе и демонстрация финального отчета по качественному методу исследования рынка кофе.
|
|
Тестирование упаковок мороженого
В августе 2013 года маркетинговом агентством ZOOM MARKET было проведено качественное маркетинговое исследование (холл тест), направленное определение отношения потребителей к нескольким видам упаковки мороженого. В общей сложности в рамках опроса было опрошено 110 респондентов.
|
|
Исследование и анализ рынка низкокалорийного мороженного
В мае 2013 года маркетинговом агентством ZOOM MARKET было проведено маркетинговое исследование, направленное на определение отношения потребителей к низкокалорийному мороженому. В общей сложности в рамках опроса было опрошено 200 респондентов.
|
|
Анализ страховых услуг и автострахования
В феврале 2013 года маркетинговое агентство ZOOM MARKET провело маркетинговое исследование, направленные на выявление отношения потребителей к компаниям, работающих на рынке автострахования Уфы, Челябинска, Самары, Красноярска и
Калуги. Измерение известности брендов, представленных на рынке. Мнение респондентов о страховых компаниях, представленных в каждом отдельном регионе. |
|
Исследование и анализ рынка новостроек Москвы и МО
Отчет по проведённому кабинетному исследованию рынка новостроек Москвы.
|
|
Исследование и анализ рынка аренды жилых и коммерческих помещений
Маркетинговое исследование рынка аренды жилых и не жилых помещений в городе Москва.
|
|
Потребительский рейтинг аудио видео и климатической техники
Отчет по проведенному социологическому исследованию на предмет узнаваемости жителей города Москва производителей аудио, видео, климатической техники и бренда и продукции компании FUNAI.
|
|
Исследование рынка пластиковых окон
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию на предмет узнаваемости ТМ пластиковых окон и рейтинг фирм пластиковых окон в Москве.
|
|
Исследование и анализ рынка автомобильных стеклоочистителей
Выявить популярности и экспертное интервью на предмет узнаваемости и характеристик стеклоочистителей AQUAPEL (Аквапель) и OMBRELLO (Омбрелло).
|
|
Исследование рынка шампанского
Изучение общественного мнения потенциальных потребителей шампанского.
|
|
Потребительское исследование рынка кофе
Отчёт по проведённому маркетинговому исследованию потребителей кофе (холл тест).
|
|
Рейтинг смартфонов и ноутбуков 2013
В августе 2013 года маркетинговом агентством ZOOM MARKET было проведено маркетинговое исследование, направленное на изучение предпочтений и активности использования, современных гаджетов среди жителей Москвы и Московской области. В общей сложности в рамках опроса было опрошено 1000 респондентов.
|
|
Потребительское исследование банковских услуг
Отчёт по проведённому количественному маркетинговому исследованию потребителей банковских услуг.
|
|
Потребительский рейтинг надёжности производителей бытовой техники
Отчёт по проведённому количественному маркетинговому исследованию для выявления надёжности марок бытовой техники по мнению потребителей.
|
|
Потребителский рейтинг водки в Москве
Отчёт по проведённому количественному маркетинговому исследованию для выявления популярности среди потребителей марок водки.
|
|
Исследование спроса на специализированное ПО в сфере красоты и здоровья
Отчёт по проведённому количественному маркетинговому исследованию для выявления потребностей компаний,
работающих в сфере красоты и здоровья в специализированном ПО. |
|
Потребительское исследование детской одежды
Отчёт по проведенному количественному исследованию на предмет портрета покупателя детской одежды и критериев выбора детской одежды.
|
|
Потребительский рейтинг марок одежды в Москве
Рады представить Вам отчёт по количественному маркетинговому исследования на предмет выявления популярности марок одежды среди жителей Москвы.
|
|
Потребительский рейтинг производителей женской одежды
Предлагаем Вам ознакомится с проведенным нами количественным маркетинговым исследованием на предмет выявления портрета покупателя женской одежды.
|
|
Исследование рынка мебели РФ
Мебельная промышленность в России относится к одной из важнейших под отраслей лесопромышленного комплекса которая, обеспечивает выпуск жизненно необходимых товаров народного потребления.
|
|
Маркетинговое исследование Российского компьютерного рынка.
Наше маркетинговое агентство рада представить Вам одну из наших недавних работ. маркетинговое исследование российского компьютерного рынка (Сравнительный анализ условий работы с поставщиками компьютерных компаний). Исследование было проведено нами в августе 2009 года. Заказчик исследования был не против публичного размещения данного исследования на нашем сайте.
|
Бесплатная консультация!
Специалисты исследовательской компании:
+7(495) 960-90-89
Актуальность темы курсовой работы вызвана тем, что исследования запросов потребителей являются основной для получения эффективных решений управленческому звену любой компании, так как позволяют получить информацию о качестве продуктов, выпускаемых предприятием, уровне обслуживания, конкурентной среде на рынке, при этом данные являются объективными, так как получены от потенциальных клиентов, что увеличивает ценность маркетингового исследования.
Содержание
Введение
. Резюме
. Маркетинговый аудит и состояние маркетинговой работы на предприятии
.1 Краткое описание предприятия
.2 Анализ маркетингового окружения
.3 SWOT — анализ
.4 Основные проблемы в области маркетинга в компании Lacoste
. Заявление о маркетинговых целях
.1 Цели в области продаж
.2 Цели в области освоения рынков
. Маркетинговые стратегии
.1 Факторы сегментации и основные сегменты
.2 Профиль целевых сегментов и количественные параметры
.3 Позиционирование продукции компании Lacoste
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Заказать курсовую
. Маркетинговый комплекс
.1 Мероприятия по развитию предлагаемой продукции
.2 Мероприятия по развитию системы товародвижения
.3 Мероприятия по ценовой политике
.4 Мероприятия по продвижению
. Мероприятия по исследованию рынка
. Консолидированный бюджет маркетинга и контроль его исполнения
Заключение
Список используемой литературы
маркетинговый сегментация бюджет
Актуальность темы курсовой работы вызвана тем, что исследования запросов потребителей являются основной для получения эффективных решений управленческому звену любой компании, так как позволяют получить информацию о качестве продуктов, выпускаемых предприятием, уровне обслуживания, конкурентной среде на рынке, при этом данные являются объективными, так как получены от потенциальных клиентов, что увеличивает ценность маркетингового исследования.
Целью написания работы является изучение теоретических основ проведения маркетингового исследования с помощью опроса, а также приобретение практических навыков по разработке определенных анкет — вопросников.
Для достижения поставленной цели автором разработаны следующие задачи:
рассмотреть технологию проведения маркетингового анализа деятельности компании;
разработать основные аспекты организации рекламной кампании продвижения продукции компании;
проанализировать эффективность предлагаемых мероприятий и провести некоторые прогнозы основных показателей.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Цена курсовой
Предметом курсовой работы является методика изучения факторов маркетингового окружения компании и их влияние для успешного продвижения продукции на рынок. Объектом исследования является изучение особенностей спроса потребителей на продукцию компании Lacoste.
При исследовании темы были использованы материалы таких знаменитых маркетологов, как Ф. Котлер, Герчиковой И. Н., Капустиной М. Е., различные социологические материалы.
Структура курсовой работы представлена следующими элементами: введение; основная часть, состоящая из трех разделов; заключение.
Завершает работу список используемой литературы.
1. Резюме
Компания Lacoste считается по справедливости одним из лидеров производства молодежной одежды, ее изделия реализуются в 100 государствах по всему земному шару, а изображение крокодила каждый житель узнает сразу.
В маркетинговом плане рассматривается целесообразность производства одежды компании в России, это должно привести к приросту выручки на 22 млрд руб, при этом основными сегментами потребителей будут являться следующие категории потребителей: по возрасту преимущественно подростки 14-18 лет, молодые люди и девушки 18-25 лет, представители зрелого возраста 25-45 лет, потребители старше 45 лет; по полу преимущественно потребителями являются девушки и женщины, мужчины в меньшей степени, так как новинки обычно привлекают внимание представительниц прекрасного пола; по стилю одежды: потребители предпочитают деловой стиль, спортивный стиль, джинсовую одежду, повседневную одежду; по товарным группам всех потребителей можно разделить на потребителей одежды, сумок, очков и аксессуаров; по уровню доходов продукция компании Lacoste предназначена в основном для среднего и высокого уровня доходов, то есть с семейным бюджетом около 15-25 тыс руб на одного члена семьи.
Маркетинговый план предприятия (название предприятия) на 2017 год ставит целью организацию производства молодежной одежды в России.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Заказать курсовую
Бюджет маркетинга на 2017 год составит около 33,45 млн руб.
2. Маркетинговый аудит и состояние маркетинговой работы на предприятии
.1 Краткое описание предприятия
2.1 Полное и краткое наименование предприятия
Lacoste
.2 Год создания
год
Миссия предприятия
Выпуск качественной одежды, в том числе кожаной, аксессуаров к ней
.3 Основная продукция
Производство одежды, очков, обуви, парфюмерии, часов. Расположена во Франции.
.4 Основные рынки сбыта
Бренды компании продаются на 5 континентах планеты, практически в 100 странах мира.
.5 Основные конкуренты
Eurocos, Christian Dior
.6 Доля рынка
Около 9% рынка одежды в Российской Федерации, появился бренд только в 1984 году и набирает постоянно силу.
2.2 Анализ маркетингового окружения
Про ведём оценку факторов вне шне й среды (таблица 1) при помощи метода ПЭСТ.
Таблица 1. — Оценка факторов вне шне й среды (возможности и угрозы)
| Сфера | Событие/Фактор | Угрозы/ Возможности | Вероятность проявления | Важность | Влияние |
| По литическая | Государство не стремится поддержать данную сферу производства | 4 | 0,2 | 2 | -1,6 |
| Большие затраты, вызванные введением международных экономических санкций | 0,3 | 4 | -7,2 | ||
| Экономическая | Улучшение показателей макроэкономического состояния | 1 | 0,5 | 2 | +1 |
| Укрепление национального курса рубля | 2 | 0,2 | 3 | +1,2 | |
| Сокращение уровня реальных доходов населения, рост безработицы | 4 | 0,5 | 2 | -4 | |
| Социальная | Улучшение уровня жизни, желание выглядеть модно | 5 | 0,4 | 3 | +6 |
| Технологическая | Применение различных технологий пошива одежды | 2 | 0,3 | 4 | +2,4 |
| Дефицит в специалистах данной сферы бизнеса в России | 1 | 0,8 | 2 | -1,6 |
Рисунок 1 показывает влияние стратегических факторов внешней среды на рыночные позиции компании.
Рисунок 1. — Оценка влияния факторов внешней среды на деятельность компании Lacoste
Анализ, проведенный в таблице 1 показывает, что основным проблемным сектором является политический, выраженный в ухудшении деловых связей по причине применения международных санкций, а также в откровенном нежелании поддерживать развитие легкой промышленности именно со стороны чиновников России.
Помимо этого, менее важную проблему составляет наличие высокого уровня безработицы и уменьшение реальных доходов населения, в целом это ведет к сокращению спроса на фирменную одежду компании.
2.3 SWOT — анализ
Проведем SWOT — анализ стратегических позиций компании Lacoste.
Таблица 2. — SWOT — анализ компании Lacoste
| Баланс | ||||
| Актив | Пассив | |||
| Возможности | Угрозы | |||
| Показатели | Баллы | Показатели | Баллы | |
| Склонность современного населения модно и стильно одеваться | 5 | Усиление эластичности спроса и влияния ценового фактора на выручку | 4 | |
| Сокращение удельного веса импортной одежды, обуви на российском рынке | 3 | Повышение интенсивности и обострение конкуренции | 6 | |
| Положительная динамика показателей развития в данной сфере | 6 | Низкий порог для вступления на рынок современной одежды | 3 | |
| Существенное расширение перспектив для торговой деятельности в Интернете | 3 | Распространены фальшивые изделия, выполненные под данную торговую марку | 5 | |
| Увеличение уровня таможенных платежей | 2 | 4 | ||
| Итого | 17 | Итого | 24 | |
| Сильные стороны | Слабые стороны | |||
| Показатели | Баллы | Показатели | Баллы | |
| На территории России открыты представительства компании | 3 | В основном все решения принимаются авторитарно, что снижает эффективность управления | 2 | |
| Фирменная одежда компании воспринимается как символ некоего статуса | 4 | Проблемы в системе управления по причине текучести кадров | 4 | |
| Компания является лидером молодежной одежды в России | 6 | Дефицит денежной наличности | 5 | |
| Удачно организованная сеть сбыта | 5 | Недостаточный акцент на требования и запросы потребителей, что в перспективе может привести к потере рынка | 7 | |
| Эффективный менеджмент | 4 | |||
| Итого | 22 | Итого | 18 |
На основании полученных значений построим таблицу со значениями секторов:
Так как проведенный СВОТ — анализ показывает, что основные факторы лежат в полях «Угрозы» и «Силы», то есть необходимо разработать программу действий, направленных на противодействие проблемных моментов, в качестве которых могут быть:
разработка новых брендов;
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Подробнее
привлечение потенциальных покупателей за счет анализа их потребностей, предварительно изучив запросы и желания, чего раньше не делалось в принципе.
2.4 Основные проблемы в области маркетинга в компании Lacoste
Подробный стратегический анализ рыночных позиций показывает, что на данный момент основными проблемами развития компании являются высокие темпы конкурентной борьбы, ее интенсивность и многообразие методов, возможно появление многочисленных соперников на рынке.
Другой существенной проблемой является наличие большого количества подделок, что ведет к ухудшению репутации компании на российском рынке.
3. Заявление о маркетинговых целях
Ниже приводятся маркетинговые цели компании Lacoste на 2017 год.
3.1 Цели в области продаж
Компания Lacoste занимает лидирующие позиции по производству современной молодежной одежды как в мире, так и в России.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Подробнее
Для определения емкости рынка России как наиболее целесообразного для организации бизнес а, можно использовать следующие данные:
выручка в 2016 году от продажи молодежной одежды составила 700 млрд руб.;
ежегодный темп увеличения рынка составляет 20%;
доля компании Lacoste на рынке молодежной одежды России предполагается около 9% в 2017 году;
средний темп инфляции 7%.
Определим примерную емкость рынка молодежной одежды России на 2017 год:
Е = 700 * 1,2 * 0,09 * 1,07 = 80,9 ≈ 81 млрд руб., из них прибыль составляет около 15%, то есть приблизительно 12,15 млрд руб.
На 2017 год планируется открытие производственного цеха по пошиву стильной молодежной одежды, оснастив его мощным оборудованием и предприняв меры по активной рекламе.
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Подробнее
Таблица 3. — Динамика продаж в 2016 году и прогноз на 2017 год в России
| Наименование продукции | Объемы продаж в отчетный период (2016 год) | Объемы продаж в планируемый период (2017 год) | Примечание | ||||
| штук, млн | млрд. руб. | штук, млн | млрд. руб. | ||||
| Молодежная одежда | 45 | 67,5 | 54 | 81 | Сроки | Ответственный | Планируемые дополнительные затраты |
| 1. Составление каталогов с выпускаемыми образцами одежды и их передача представительствам | 30.05.2017 — 07.06.2017 | Найденов А. С. | 500 000 руб. | ||||
| 2. Заключение договоров с представителями торговых компаний | 02.06.2017 — 09.06.2017 | Долецкий В. В. | 500 000 руб. |
С целью нейтрализации данных проблем можно предложить открытие производства фирменной молодежной одежды компании Lacoste на территории России.
Таблица 4. — Целевые ориентиры компании на 2017 год
| Наименование рынков | Объемы продаж в отчетный период (2016 год) | Объемы продаж в планируемый период (2017 год) | Примечание | ||
| штук, млн | млрд. руб. | штук, млн | млрд. руб. | ||
| Молодежная одежда | 45 | 67,5 | 54 | 81 | |
| Открытие производства на территории России | — | — | 11 | 22 |
4. Маркетинговые стратегии
.1 Факторы сегментации и основные сегменты
Так как компания ведет свою деятельность на рынке молодежной одежды, то основными критериями для сегментации потребителей являются:
возраст:
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Цена курсовой
пол;
стиль одежды;
по товарным группам;
уровень доходов.
4.2 Профиль целевых сегментов и количественные параметры
Исходя из основных критериев сегментации можно выделить такие сегменты потребителей одежды компании Lacoste:
по возрасту преимущественно подростки 14-18 лет, молодые люди и девушки 18-25 лет, представители зрелого возраста 25-45 лет, потребители старше 45 лет;
по полу преимущественно потребителями являются девушки и женщины, мужчины в меньшей степени, так как новинки обычно привлекают внимание представительниц прекрасного пола;
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Заказать курсовую
по стилю одежды: потребители предпочитают деловой стиль, спортивный стиль, джинсовую одежду, повседневную одежду;
по товарным группам всех потребителей можно разделить на потребителей одежды, сумок, очков и аксессуаров;
по уровню доходов продукция компании Lacoste предназначена в основном для среднего и высокого уровня доходов, то есть с семейным бюджетом около 15-25 тыс руб на одного члена семьи.
4.3 Позиционирование продукции компании Lacoste
Рассмотрим вкратце одежду компании Lacoste как продукт:
основная потребность — потребность в одежде;
товар второго уровня: одежда является качественной, фирменной, пошитую квалифицированным персоналом, с использованием натурального сырья;
товар с подкреплением: при совершении покупок проводятся по желанию потребителя консультации; приобретенное изделие может быть доставлено; помимо этого, обладатель приобретенной продукции под данной товарной маркой осознает себя ценителем изящной одежды.
Для проведения позиционирования марки Lacoste рассмотрим тип приобретаемой одежды, основных конкурентов и удельный вес каждой группы потребителей по каждому типу одежды.
Рисунок 2. — Позиционирование торговой марки компании Lacoste
Рисунок 2 показывает, что компания не делает какой-либо акцент на определенный стиль одежды, выпуская качественные изделия, соответствующие различным стилям, что позволяет реализовывать универсальный подход к проникновению на рынок.
5. Маркетинговый комплекс
.1 Мероприятия по развитию предлагаемой продукции
Исходя из целей, стоящих перед Lacoste, в 2017 году планируется запустить производство одежды именно на территории России .
Таблица 5. — Мероприятия по развитию предлагаемых услуг
| Наименование этапов | Основные направления в изменении продукта | Сроки | Ответственный | Примечание |
| 1. Запуск производства в России | Подготовка разрешительных документов | 25.05.2017 — 25.06.2017 | Елизаров Н. С. | |
| 2. Запуск производства в России | Приобретение помещения и его подготовка | 25.05.2017 — 25.06.2017 | Травина М. А. | |
| 3. Запуск производства в России | Наем персонала, его обучение | 01.06.2017 — 14.06.2017 | Бузинский А. М. | |
| 4. Запуск производства в России | Выбор, доставка и монтаж оборудования | 20.06.2017 — 25.06.2017 | Поршнева А. Ф. |
5.2 Мероприятия по развитию системы товародвижения
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Подробнее
Компания Lacoste имеет собственные представительства в России, практически во всех крупных городах.
Подразумевается, что произведенная в России одежда будет реализовываться через сеть данных представительств, в свою очередь в круг их полномочий будут передаваться возможности по формированию сбытовой сети.
Таблица 6. — Мероприятия по развитию системы товародвижения
5.3 Мероприятия по ценовой политике
Относительно ценового подхода можно отметить следующее:
при разработке линии одежды для повседневного потребления руководство компании руководствуется установлением цены, опираясь на среднерыночные, поскольку акцент делается именно на высоком качестве выпускаемой одежды;
в том случае если создается эксклюзивная коллекция, то здесь стоимость определяется, исходя из потребительской ценности.
В курсовой работе рассмотрим первый вариант.
Таблица 7. — Мероприятия по ценовой политике
| Наименование мероприятий | Сроки | Ответственный | Дополнительные расходы | Примечание |
| 1. Составление производственной программы | 28.05.2017 | Милантьев Б. С. | 40 000 | |
| 2. Определение сметы затрат и плановой прибыли | 29.05.2017 | Друзь Л. А. | 30 000 | |
| 3. Расчет стоимости выпускаемых изделий | 30.05.2017 | Друзь Л. А. | 30 000 |
5.4 Мероприятия по продвижению
С целью обеспечения успешного выхода на российский рынок было бы своевременно использовать следующие инструменты продвижения:
провести ряд показов именно в крупных городах России с предоставлением сувениров, небольших подарков, каталогов;
предложить брачующимся парам пошив свадебных платьев, при этом набор украшений предоставляется бесплатно;
перед учебным годом можно запустить линию пошива школьных комплектов с минимальной наценкой, что даст возможность получить долгосрочные контракты и привлечь значительное число клиентов.
Таблица 8. — Мероприятия по продвижению изделий компании Lacoste
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Подробнее
| Наименование мероприятий | Сроки | Ответственный | Дополнительные затраты | Примечание |
| 1. Мероприятия стимулирования сбыта: — проведение показов; — скидки брачующимся; — предоставление скидок за пошив оптовых партий, например, школьной одежды | 25.06.2017 — 25.07.2017 | Клюева Л. С. | 10 000 000 | |
| 2. Реклама и мероприятия по PR | 25.06.2017 — 20.08.2017 | Кибальчич О. Н. | 10 000 000 |
6. Мероприятия по исследованию рынка
Как было отмечено в разделе 2 (СВОТ — анализ), компания редко проводит исследования запросов и нужд потребителей, что, несомненно, ухудшает рыночные позиции. В данном разделе предлагается определить основные запросы российского потребителя, так как рынок отличается значительной емкостью и мало того, на данный момент несколько изолирован от входа на него зарубежных конкурентов, что дает временный резерв для развертывания бизнеса Lacoste.
Таблица 9. — Мероприятия по исследованию рынка
| Наименование мероприятий | Сроки | Ответственный | Дополнительные затраты | Примечание |
| 1. Определение центральных проблем, которые следует изучить | 26.05.2017 | Синдерский Д. Ю. | 15 000 руб | |
| 2. Составление меню анкет | 27.05.2017 — 28.05.2017 | Букреева Е. Н. | 15 000 руб | |
| 3. Подбор специалистов для проведения анкетирования и выявление целевых групп для опроса | Алехин В. Н. | 200 000 руб | ||
| 4. Проведение опроса, сбор сведений и их обработка | 02.06.2017 — 07.06.2017 | Гулина В. С. | 20 000 руб |
7. Консолидированный бюджет маркетинга и контроль его исполнения
На основании проведенных расчетов составим бюджет маркетинга, при этом учтем что реализация программы маркетинговых действий будет проводиться без привлечения заемного капиталоа.
Таблица 10 . — Построение консолидированного бюджета маркетинга
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Цена курсовой
| Направления деятельности | Мероприятия | Сроки | Бюджет | Примечание |
| 1. Развитие продукта | Подготовка разрешительных документов Подготовка помещений к производству Наем персонала и его обучение Закупка оборудования, его монтаж | 25.05.2017 — 25.06.2017 | 100 000 1 500 000 500 000 10 000 000 | |
| 2. Товародвижение | Составление каталогов Заключение договоров с представителями торговых сетей | 30.05.2017 — 09.06.2017 | 500 000 500 000 | |
| 3. Ценообразование | Составление производственной программы Определение сметы и целевой прибыли Расчет окончательной цены | 28.05.2017 — 30.05.2017 | 100 000 | |
| 4. Продвижение | Мероприятия по стимулированию сбыта Реклама | 25.06.2017 — 20.08.2017 | 20 000 000 | |
| 5. Исследования | Определение ключевых проблем Формирование меню вопросов Наем персонала для проведения опросов Обработка полученных сведений и анализ | 26.05.2017 — 07.06.2017 | 250 000 | |
| ИТОГО | 33 450 000 |
Заключение
Проведенное исследование позволяет сделать следующие выводы:
основным проблемным сектором деятельности компании Lacoste является политический, выраженный в ухудшении деловых связей по причине применения международных санкций, а также в откровенном нежелании поддерживать развитие легкой промышленности именно со стороны чиновников России. Помимо этого, менее важную проблему составляет наличие высокого уровня безработицы и уменьшение реальных доходов населения, в целом это ведет к сокращению спроса на фирменную одежду компании;
основные факторы лежат в полях «Угрозы» и «Силы», то есть необходимо разработать программу действий, направленных на противодействие проблемных моментов, в качестве которых могут быть: разработка новых брендов; привлечение потенциальных покупателей за счет анализа их потребностей, предварительно изучив запросы и желания, чего раньше не делалось в принципе;
компания Lacoste занимает лидирующие позиции по производству современной молодежной одежды как в мире, так и в России. На 2017 год планируется открытие производственного цеха по пошиву стильной молодежной одежды, оснастив его мощным оборудованием и предприняв меры по активной рекламе.
Маркетинговый план предприятия (название предприятия) на 2017 год ставит целью организацию производства молодежной одежды в России. Бюджет маркетинга на 2017 год составит около 33,45 млн руб.
В маркетинговом плане рассматривается целесообразность производства одежды компании в России, это должно привести к приросту выручки на 22 млрд руб,
Список используемой литературы
1. Архипова Л. В. Основы маркетинга. — М: ЮНИТИ, 2014. — 187 с
. Болт Г. Дж. Практическое руководство по организации маркетинговой деятельности фирмы. — СПб: Наука, 2015. — 104 с
. Васильев Г. А. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятий. — М: МГУ, 2014. — 210 с
. Герчикова И. Н. Маркетинг и коммерческое дело. — СПб: Меркурий, 2015. — 276 с
. Голубков Е. П. Выбор лучшего маркетингового решения. — СПб: Наука, 2016. — 301 с
. Демидов В. Е. Маркетинг в сфере услуг. — Тула: Факел, 2014. — 275 с
. Жизнин С. З. Азбука маркетинга. — Оренбург: Новости, 2014. — 278 с
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Заказать курсовую
. Завгородняя А. В. Маркетинг: методы и процедуры: учебное пособие. — М, 2015. — 315 с
. Завьялов П. С. Формула успеха: маркетинг. — СПб: Международные отношения, 2014. — 315 с
. Капустина М. Е. Теория и практика маркетинга. — М: Экономика, 2014. — 396 с
. Козлов В. А. Выручка в системе маркетинга. — М, 2015. — 518 с
. Монден Я. Методы эффективного управления маркетинговой деятельностью. — М: Центр, 2016. — 387 с
. Пилдич Дж. Путь к покупателю. — М: Прогресс, 2015. — 283 с
. Ривз Р. Спрос и выручка. — СПб: Нева, 2014. — 401 с
. Родин В.П. Основы маркетинга. — М: Знание, 2014. — 501 с
Нужна помощь в написании курсовой?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.
Подробнее
. Соловьев М.Б. Основы теории и практики маркетинга. — Казань: Горизонт, 2015. — 567 с.
Маркетинговый анализ – преобразование данных о положении компании на рынке в аргументированное решение по увеличению прибыли. Все приведенные примеры – реальные кейсы из собственной практики. В статье показаны результаты работы с данными, полученными при изучении рынка. Напомню, что цель маркетингового анализа является содействие в разработке и принятия рациональных управленческих решений в условиях неопределенности, а также разработка способов повышения экономических показателей.
1. Сформируйте «свой» сегмент
Рынок FOREX. Начиная с 2004 года один из лидеров рынка – компания «Форекс клуб», ведет агрессивную рекламную кампанию со слоганом: «Играть на бирже просто – приходите, мы вас научим». В этой ситуации другой весомый участник рынка – компания TELETRADE, стремительно теряет потенциальных трейдеров. Они уходили к конкуренту за обещанными легкими заработками на валютной бирже.
Рекламная кампания «Форекс клуб» формировала общественное мнение о том, что торги на валютном рынке FOREX – достаточно простое занятие, приносящее легкую прибыль. А это не так. Полностью игнорировался профессиональный подход к работе трейдера, т.к. в «Форекс клубе» обещали за два месяца научить любого человека извлекать прибыль из разницы валютных курсов. В долгосрочной перспективе это бы привело к негативному восприятию финансовых компаний на рынке FOREX. При этом остальные участники рынка не были так активны в медийном поле.
Проанализировав ситуацию, в компании TELETRADE приняли решение – зеркально отстроиться от конкурента, начав рекламную кампанию со слоганом: «TELETRADE – продуманный подход к биржевым торгам». В качестве визуализации своего позиционирования были выбраны шахматы – как символ рассудительного и продуманного подхода. Основываясь на собственной многоступенчатой учебной программе подготовки трейдеров (смотрите видео), компания TELETRADE обеспечила сотрудничество с более профессиональными трейдерами на рынке FOREX. Именно профессионалы обеспечивают доход, особенно на финансовом рынке.
Создание видео: студия «Ярче», рекламное агентство «Стронг», идея – Илья Тишкин
Концепция позиционирования как более профессиональной компании на рынке FOREX использовалась в TELETRADE на протяжении шести лет.
2. Уловите новые потребности покупателей
Рынок технических средств безопасности. Начиная с 2005 года на российский рынок из Китая в большом количестве стали поступать цифровые видеорегистраторы для камер видеонаблюдения. Покупатели столкнулись с проблемой качества продукции и наличия ориентиров при выборе производителя. Изучая обратную связь от покупателей, в компании БайтЭрг, которая является одним из поставщиков цифровых видеорегистраторов на российский рынок, принимают решение – тестировать продукцию из Китая и присваивать ей рейтинг, который стал бы подтверждение качества.
Продукции, которая успешно проходила испытание в лаборатории компании БайтЭрг, присваивался рейтинг BestDVR. Далее, цифровые видеорегистраторы предлагались столичным покупателям и региональным дилерам. BestDVR стал настоящим ориентиром для всех участников рынка, заинтересованных в качественной продукции. По итогам первого года существования проект BestDVR получил отраслевую награду «Признание рынка 2006».
Концепция позиционирования компании БайтЭрг – как эксперта на рынке, используется и сегодня. Более того, сегодня аналогичным способом тестируется продукция другой товарной линейки – мегапиксельные видеорегистраторы реального времени, которым присваивался рейтинг BestNVR.
3. Создавайте нишевые продукты
Рынок цифрового музыкального контента. В 2006 году Россия переживала MP3-бум. Появилось много музыкальных интернет-магазинов. При этом в каждом из них сталкивались с проблемой приема платежей, т.к. во всем мире, в том числе и в России, набирала обороты антипиратская кампания, в рамках которой платежные системы блокировали транзакции в пользу музыкальных интернет-магазинов.
Несколько энтузиастов создали нишевую платежную систему «Музыкальная Карта – вся карта музыки и развлечений». В первый месяц платежная система охватила около 30% российского рынка платного музыкального контента. Платные музыкальные веб-ресурсы довольно быстро приняли «Музыкальную Карту» – как средство приема платежей. Платежная система включала как SMS-платежи, так и карты экспресс-оплаты (очень популярное средство платежа того времени), которые продавались в 80% салонах связи по всей стране. Новая платежная система в самые короткие сроки принесла своим владельцам прибыль.
Но всегда стоит помнить о том, что нишевый продукт живет ровно столько – сколько существует ниша, для которой он создавался. Так произошло и с платежной системой «Музыкальная Карта». Проект прекратил своё существование, как только в сентябре 2007 года вступили в силу поправки в Гражданский кодекс РФ в части защиты авторских прав, после чего крупные музыкальные интернет-магазины закрылись.
Создание презентации: компания «Инфоком», идея – Илья Тишкин
4. Опережайте в конкурентной борьбе
Рынок телекоммуникационных услуг. Анализ рынка телекоммуникационных услуг в 2007 году показывал ежеквартальное снижение цен среди операторов фиксированной связи и интернет-провайдеров. Маржинальность оказания услуг, соответственно, также снижалась. Анализ потребительского сценария выбора телекоммуникационной компании показывал, что при равном качестве оказываемых услуг, в первую очередь будущих абонентов интересовала низкая цена. Поэтому каждый оператор стремился удивить своей низкой ценой.
В компании «Астель-телеком» решили не столько поддерживать демпинг на рынке, сколько использовать этот тренд для своего позиционирования как компании с низкими ценами на телекоммуникационные услуги. Для этого был создан проект с говорящим названием «Дисконт телеком». Цены на телекоммуникационные услуги здесь действительно низкие, но не самые низкие на рынке! Но об этом пользователи не будут задумываться в первую очередь, т.к. само название «Дисконт телеком» обещает низкий прайс-лист.
Таким образом, проект «Дисконт телеком» опережает своих конкурентов и сегодня, что выражается не в быстром изменении прайс-листа в сторону снижения цен, а в позиционировании на рынке.
5. Не стесняйтесь признавать ошибки и менять путь развития
Рынок цифрового видеоконтента. Начиная с 2007 года, на волне увеличивающегося проникновения широкополосного интернета и увеличения доли видеоконтента в сети интернет, компания «Централ Партнершип» решает выйти на рынок VOD (видео по запросу). Первоначальная идея – это интернет-магазин видеофайлов с оплатой за скачивание. В дальнейшем планировалось создание онлайн-кинотеатра. С этой целью в начале 2008 года был запущен проект VIDEO24.RU.
Создание видео: студия «Парадокс», идея – Илья Тишкин
В течение года работы первый легальный кинотеатр не смог набрать аудиторию и показал плачевные финансовые результаты, без какой-либо перспективы развития. Более того, каталог фильмов, доступных на сайте не превышал 100 наименований и состоял только из сериалов и полнометражных фильмов, отснятых «Централ Партнершип», т.к. другие кинокомпании проект своего конкурента не поддержали.
Начиная с 2009 года в сети интернет стали появляться и активно развиваться независимые онлайн-кинотеатры, каталог которых состоял из фильмов и сериалов сразу нескольких участников рынка цифрового контента. Во вновь появившихся онлайн-кинотеатрах для монетизации использовалась рекламная модель, которая показала гораздо большую эффективность по сравнению с оплатой загрузки файла.
Учитывая тенденции рынка, в компании «Централ Партнершип» признали ошибку, закрыли проект VIDEO24.RU и переориентировались на новых игроков. На 2017 год аудитория онлайн-кинотеатров составляет 69,3 млн человек или 47% населения страны. Объем российского рынка онлайн-кинотеатров по состоянию на 2016 год составил 11,18 млрд рублей. Среднегодовой темп прироста рынка (в расчете до 2020 года) составит 16%.
Источник: РАЭК
6. Наблюдайте за появлением новых рынков
Рынок правовых услуг, сегмент – защита цифрового контента. Начиная с 2009 года, т.е. с момента появления в Рунете первых легальных онлайн-кинотеатров, самую большую угрозу представляли пираты или нелегальные онлайн-кинотеатры, а также владельцы торрентов. Продюсеры вначале игнорировали необходимость защиты на первом этапе фильма – перед его выходом в прокат, а на втором этапе – доступность видеофайла с фильмом в сети интернет.
После публикации ряда маркетинговых исследований, к теме пиратства сознательно было привлечено внимание не только участников рынка, но и законодательной, а также исполнительной власти. Борьба с пиратством, а точнее требование соблюдения норм закона об авторских правах, потребовала ресурсы. Появился спрос на защиту авторских прав в сети интернет. Нужны были специалисты на стыке компетенций юриста и IT-специалиста.
Таким образом, начиная с 2009 года, стали появляться специализированные компании по защите авторских прав в сети Интернет. Однако, уже к 2013 году, с появлением новых правовых инструментов, этот сегмент заняли юридические фирмы, которые выделили защиту авторских прав в отдельную услугу.
Источник: ВГТРК, маркетинговое исследование «Кинопиратство-2008» (автор – Илья Тишкин)
7. Снимайте «сливки» с новых сегментов
Рынок осветительных приборов. Замена «прожорливых» ламп накаливания была частью программы президента Дмитрия Медведева по повышению энергоэффективности экономики России. Еще в сентябре 2009 года президент заявил, что новые технологии необходимо внедрять в России «железной рукой». В противном случае, по его мнению, никакого перехода к использованию подобных технологий в России так не состоится.
С 2011 года в России планировалось полностью запретить закупку ламп накаливания для госсектора и вывести из оборота лампы мощностью 100 ватт и более, которые занимали 14 % рынка. С 2013 года планировалось запретить лампы мощностью 75 ватт и более, а запрет на оборот всех ламп накаливания предполагали ввести в 2014 году. Вектор развития рынка осветительной техники был понятен.
Ассортимент светодиодных светильников и LED-ламп в 2011 году у продавцов светотехники был ориентирован на промышленные предприятия, а также был предназначен для использования на инфраструктурных объектах. Никто из участников рынка не предлагал светодиодные источники света для малого и среднего бизнеса, и уж тем более для потребительского рынка.
В 2011 году в компании «Точки Роста», ориентированной на внедрение и коммерцелиазацию новых технологий, было принято решение сделать первый интернет-магазин светодиодных светильников LETBELED.RU. На фоне нарастающего спроса – продажи быстро пошли вверх. Трудно поверить, но затраты на маркетинг были минимальными, т.к. использовался простой рост спроса на новом сегменте. На второй год работы LETBELED.RU стал «золотым» дилером нескольких предприятий и поставщиков LED-продукции. Как вы понимаете, это произошло из-за быстрого старта и отсутствия реальной конкуренции с другими участниками рынка.
К началу 2015 году рынок стал сжиматься из-за появления большого числа игроков как в сфере производства и поставки LED-источников света, так и продавцов светодиодных светильников и ламп. В компании «Точки Роста» решили выйти из бизнеса, чтобы не участвовать в ценовой конкуренции.
8. Не выходите на рынок с неясными перспективами
Рынок телерадиовещания (технология DVB-H). На начало 2012 года компания «Цифровое телерадиовещание», входящая в холдинг АФК «Система», имела протестированную и хорошо себя зарекомендовавшую технологию передачи телевизионного сигнала без помех в движении на скорости до 120 км/ч. Было принято решение о выходе на потребительский рынок, где целевой аудиторией были выбраны автомобилисты. Предполагалась платная трансляция первого мультиплекса и нескольких каналов на выбор.
С помощью маркетингового анализа результатов нескольких исследований были выявлены и оценены сразу несколько угроз:
- С 2012 года первый и второй мультиплексы становились бесплатными и общедоступными, с другим телеконтентом возникали проблемы вещания из-за наличия прав, лицензий и т.п.
- АФК «Система» параллельно запускает проект «Мобильное ТВ», который позволяет своим абонентам просматривать более 100 телеканалов в мобильном телефоне
- Автомобилисты устанавливали ТВ-тюнеры со свободным приемом телесигнала с незначительными помехами трансляции и нуждались в специалированном проекте
- Автопроизводители начинают предустанавливать в подголовники кресел новых автомобилей мониторы, а также внедрять в панель приборов мониторы с ТВ-тюнерами, настроенными на свободный прием телесигнала.
В перспективе проект становился мало интересным для автомобилистов и самого вещателя. Подробнее о развитии проекта.
9. Оставьте иллюзии о своей исключительности – встраивайтесь в действующие бизнес-цепочки
Рынок косметических средств. В 2013 году команда амбициозных молодых российских исследователей-фармацевтов тщетно пыталась выйти на рынок со своим уникальным заживляющим кремом для слизистых оболочек тканей человека. Доказанные свойства нового крема поражали эффективностью заживления ран, порезов и разрывов, но развивать свою ТМ у команды не было средств.
При этом новую разработку удалось зарегистрировать только как косметическое средство. Аптечные сети отказывались принимать новый крем из-за его брендовой нерентабельности или просили неподъемные деньги за «вход» сеть. С первоначальными амбициями – быть независимым игроком на рынке, пришлось расстаться.
С помощью маркетингового анализа удалось найти бюджетное решение с низким порогом входа на рынок. В качестве каналов сбыта были выбраны аптечные киоски в родильных домах. В качестве целевой аудитории были выбраны женщины в предродовом и послеродовом состоянии. Обратите внимание, что рынок хорошо изучен и считаем.
Учитывая универсальность крема, он мог быть рекомендован женщинам и новорожденным в качестве средства, заживляющего раны на любой слизистой оболочке. Для того, чтобы крем был рекомендован, предстояло замотивировать врачей акушеров-геникологов, которые знакомы с практикой продвижения лекарственных и косметических средств, более того они вызывают у рожениц доверие. Им предоставлялась полная информация о свойствах, составе и результатах испытаний.
Продвижение косметического средства осуществлялось через интернет-форумы и социальные сети, с учетом того, что женщины в период рождения ребенка активно пользуются интернет-площадками и изучают отзывы, касающиеся уходом за собой и ребенком. Более того, непосредственно после родов, мамы активно обмениваются опытом и не скупятся на рекомендации.
10. Используйте «старые рынки» при продвижении «нового продукта»
Рынок услуг по дезинфекции помещений. На начало 2014 года НПП «Мелитта» имело успешный опыт применения технологии обработки воздуха и открытых поверхностей высокоинтенсивным ультрафиолетовым излучением сплошного спектра. Эта технология применяется в медицинских учреждениях на территории всей страны и реализуется на сертифицированном и запатентованном оборудовании. Но с охватом медицинских учреждений рост прибыли замедлился.
Используя данные маркетингового анализа пробных продаж услуг по дезинфекции помещений, анализа интернет-запросов, увеличения количества участников рынка, предлагающих смежные услуги по санитарной обработке помещений, в НПП «Мелитта» заинтересовались потребительским рынком. Однако, существующие методики и технологии, к которым привыкли потребители, заметно отличались от технологии НПП «Мелитта». На рынке использовались различного рода химические средства и ручная обработка помещений.
Сравнительный анализ преимуществ технологии обработки воздуха ультрафиолетовым излучением над другими методами санитарной обработки помещений, доказывал, что разработка НПП «Мелитта» при продвижении на потребительском рынке имела явные преимущества – гарантия уничтожения 99,9% бактерий и вирусов. При этом участия человека не требовалось, всю работу выполняла «лампа», занимая минимальное количество времени – от 5 до 10 минут, что сокращает затраты на персонал.
Таким образом, за основу выхода на потребительский рынок брался существующий сегмент по санитарной обработке помещений, знакомый потребителю по перечню услуг, а потеснить конкурентов предполагалось за счет технологических преимуществ, которыми не располагали конкуренты.
С этой целью был создан проект «Метод Альфа», который был ориентирован на оказание услуг дезинфекции помещений для малого и среднего бизнеса, а также для конечных потребителей. Кроме обработки воздуха, также предлагались знакомые потребителю услуги по общему обеззараживанию помещений.
11. Маркетинговый анализ в случае, когда, на первый взгляд, нечего продавать
Рынок спортивных услуг. В середине 2015 года команда энтузиастов легкоатлетов организовала несколько групп для занятий бегом для всех желающих. Постепенно проект привлек большое количество людей. Из простого развлечения беговые занятия превратились в обязательные и ответственные тренировки, причем бесплатные.
Учитывая наличие на рынке платных групп для занятия бегом, тренеры решили на этом заработать. Но как это сделать? Зачем человеку платить за бег, если он может бесплатно взять кроссовки и выйти на улицу, а если ему скучно, присоединиться к любой группе? Анализ монетизации услуг других участников рынка показывал, что беговые группы организованы для: подготовки к соревнованиям и/или сдаче нормативов ГТО, продвижению спортивной экипировки, обучения технике бега с оплатой личного тренера.
Углубившись в методику обучения, было выявлено, что в рассматриваемой ситуации тренеры использовали статистические данные, которые собирались и обрабатывались с помощью специальной аппаратуры и датчиков. Далее, на основе полученных данных, тренеры общались с каждым участником группы, заинтересованным в улучшении своих спортивных результатов.
В итоге была предложена следующая схема взаимодействия: участие в групповых занятиях бегом оставалось бесплатным, а монетизировалась личная статистика бегунов и рекомендации тренеров по улучшению результатов. Причем указанная информация была доступна через личный кабинет участника на сайте проекта. По окончании каждого занятия тренер объявлял всей группе, что «платники» смогут получить свои результаты и рекомендации в личном кабинете или перед следующей тренировкой, а заинтригованным «бесплатникам» предлагалось оформить соответствующий договор.
12. Маркетинговый анализ для поиска новых сегментов
Рынок развлекательных услуг. На начало 2017 года технология создания виртуальной реальности активно применяется в следующих сегментах:
- Реклама и маркетинг – сегмент слабо развит, предлагаются разовые проекты, высокая конкуренция со стороны разработчиков
- Индустрия развлечений, игры – активно развивающийся сегмент, для успешного присутствия в данном сегменте требуется плотное сотрудничество с авторами сценариев и владельцами игровых онлайновых и оффлайновых пространств
- Индустрия развлечений, кино – сегмент, формирующийся в настоящее время, и который будет развиваться на основе визуализации декораций, виртуального участия в кино-франшизах.
Одна из студий разработчиков VR столкнулась с необходимостью фокусирования на одном сегменте для снижения издержек при производстве контента и формирования отраслевого портфолио. Это позволило бы привлечь постоянные заказы и обеспечить рост бизнесу. Развитие в существующих сегментах, накладывало вышеперечисленные ограничения и риски.
С помощью маркетингового анализа были проанализированы перспективы развития во всех сегментах. По итогам был предложен новый сегмент – «корпоративные заказчики», для которых предлагалось создать развлекательные квесты или игры небольшой продолжительностью. Такие квесты или игры можно было использовать на корпоративных мероприятиях, которые сами по себе представляют емкий и платежеспособный рынок.
Кроме того, возможность демонстрации нового технологичного развлечения для сотрудников во время корпоративных мероприятий сразу привлечет внимание сотрудников HR-отдела. Себестоимость разработки снижается, т.к. новым корпоративным заказчикам можно предлагать уже существующие квесты или игры, которые ранее уже были показаны в других компаниях. Корпоративные заказчики, ещё не охвачены конкурентами, да и объем рынка предоставляет возможность для развития. Прочитать отзыв по проекту.
Автор: Илья Тишкин
на основе собственного материала.
Материалы по теме:
«Почему ограниченный ассортимент дает больше продаж», Нетология, 2014 г.
«Взлом маркетинга»: Что стоит за выбором покупателей и как использовать это в маркетинге», Нетология, 2015 г.
«Психологические триггеры в рассылке: как превратить подписчиков в покупателей», Нетология, 2016 г.
«Что такое шоковая реклама и как она работает», Нетология, 2016 г.
«Психология цвета: провоцируем на эмоции в email-рассылках», Нетология, 2018 г.
«Два вида лжи в маркетинге», BBI.Report, 06.08.2018 г.
«Кто ты в анализе данных? Десять ролей в команде дата-аналитиков», Rusbase.ru, 09.08.2018 г.
“На крючке: восемь принципов поведенческой экономики в маркетинге”. Harvard Business Review. 21.02.2019 года.
“10 ловушек мозга, которые меняют реальность”. Style.rbc.ru. 24.01.2019 года.
“Как распознать потребителей по складу ума”. Harvard Business Review. 28.02.2019 года.
“Почему самые громкие психологические исследования оказались неверными?”. Knife.media. 01.03.2019 года.
“Где искать новых клиентов?”. Консалтинговая компания «Константа». 2018 год.
“Как новые технологии изменяют бизнес-модели”. Sostav.ru. 20.11.2019.
“Менеджмент умер. Маркетинг умер. Стратегия умерла.”. Частный Корреспондент. 28.11.2019.
“Чувства вины, стыда и страха как инструменты в руках маркетологов”. BYYD.me. 31.01.2020.
“Реклама делает нас несчастными”. Harvard Business Review. 06.02.2020.
“Маркетологи доигрались: наука объявила о наступлении эры потребительского цинизма”. Маркетинговое агентство Promo. 24.02.2020.
Маркетинговое исследование на примере фирмы «Терра Запад»
Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические основы маркетинговых исследований
.1 Цели, задачи и назначение маркетинговых исследований
.2 Содержание и направления рыночных исследований
.3 Общая характеристика процесса маркетингового исследования
.4 Методы сбора первичных и вторичных маркетинговых данных
Глава 2. Маркетинговое исследование на примере фирмы «Терра Запад»
.1 Организационная характеристика фирмы «Терра Запад»
.2 Анализ конкурентной среды фирмы «Терра Запад»
.3 Оценка уровня удовлетворенности клиентов фирмы «Терра Запад»
Глава 3. Комплекс мероприятий на повышение степени лояльности покупателей и разработка рекламы для фирмы «Терра Запад»
.1 Комплекс мероприятий на повышение степени лояльности покупателей
3.2 Разработка рекламной компании для фирмы «Терра Запад»
Заключение
Список используемой литературы
Приложение 1
Введение
Коммерческое предприятие, действующее в рыночных условиях, строго ориентируется на клиента, на это должна быть нацелена деятельность всех подразделений и сотрудников предприятия. Причем, на потребителя ориентируются все члены организации, а не только сотрудники отделов сбыта, главной задачей которых является достижение превосходства в сбыте. Это означает, что все работники компании чувствительны к нуждам потребителей, информированы о маневрах своих конкурентов и, успешно преодолевая внутриорганизационные границы, своевременно находят рыночные решения для клиентов. Выгодное отличие коммерческих предприятий с высокой рыночной ориентацией — их более высокие показатели в области прибыльности.
Основные составляющие рыночной ориентации связаны с удовлетворением запросов потребителей и сохранением клиентской базы. Именно с этой точки зрения определяется воздействие продолжительности жизненного цикла клиента на уровень прибыли, а также издержки, возникающие при неудовлетворенности клиентов. Строгая ориентация на рынок значительно повышает шансы предприятия на выживание в долгосрочной перспективе, увеличивает краткосрочную прибыль стимулирования сбыта, с целью повышения удовлетворения запросов потребителей и сохранения клиентской базы.
Для достижения строгой рыночной ориентации предприятию необходимо освоить философию рыночного управления. Она предполагает реструктуризацию организации от запросов рынка и формирование у сотрудников культуры, позволяющей быстро реагировать на запросы потребителей и изменяющуюся конъюнктуру рынка. Рыночное управление требует от предприятия измерения прибыли для сравнения с уровнем конкурента и прослеживание рыночных показателей деятельности.
Предприятия, способные понимать изменения строго ориентированы на рынок. Они постоянно находятся в резонансе с запросами потребителей, со стратегиями конкурентов, с условиями среды и с появляющимися технологиями, ищут пути постоянного усовершенствования решений для целевых потребителей. Этот процесс позволяет им идти в ногу с переменами и, даже, управлять ими.
Предприятие со слабой ориентированностью на потребителя имеет поверхностное или слабое представление о нуждах потребителей и конкуренции. Это приводит к снижению покупательского постоянства по причине того, что потребители переходят к конкурентам. Маркетинговые меры по предотвращению оттока клиентов обходятся компании так же дорого, как завоевание новых покупателей вследствие потери части клиентов. Низкий уровень потребительской лояльности и высокие маркетинговые затраты приводят к пониженным, относительно ожидаемых показателей прибыли.
Удовлетворенность клиентов — перспективный показатель успеха компании, оценивающий реакцию клиентов на компанию в будущем. Прочие критерии оценки рынка, такие как объем продаж и удельный вес компании на рынке сбыта, являются показателями успеха, обращенными назад. Они показывают успехи компании в прошлом, но не говорят о том, будет ли она успешной в будущем.
Аспект ориентированности на покупателя позволяет предприятию проследить свою относительную конкурентоспособность в таких сферах, как ценообразование, качество и доступность товара, качество обслуживания и удовлетворение клиентов.
Актуальность курсовой работы обусловлена тем, что ряд современных коммерческих организаций недооценивает влияние клиентоориентированного подхода к ведению бизнеса на значение ключевых финансовых показателей, в первую очередь, прибыли. Внедрение таких расчетов как индексы удовлетворенности и лояльности клиентов, когда рыночная ситуация быстро меняется и мало прогнозируется, дает возможность компании без лишних затрат сохранять стабильность, устойчивость и прибыльность в условиях развивающегося кризиса.
Целю данной работы является изучение лояльного спроса на товар организации на примере фирмы «Терра Запад».
Для этого необходимо решить задачи:
. Изучить теоретические основы маркетинговых исследований.
. Изучить оценку удовлетворенности клиентов фирмы «Терра Запад».
. Разработать меры по повышению лояльности и увеличению прибыльности фирмы «Терра Запад».
Глава 1. Теоретические основы маркетинговых исследований
.1 Цели, задачи и назначение маркетинговых исследований
Разнообразие функций маркетинга отражает разносторонность маркетинговой деятельности, направленной в конечном счете на доведение товара до сферы потребления и на удовлетворение потребностей покупателей.
Функционально маркетинг представляет собой иерархически организованную систему управления деятельностью на рынке, регулирования рыночных процессов и изучения рынка.
Одним из базовых требований маркетинга является обеспечение «прозрачности» рынка и «предсказуемости» его развития.
Без сбора достоверной информации и последующего его анализа маркетинг не сможет в полной мере выполнить свое предназначение, которое заключается в удовлетворении потребностей покупателей. Сбор информации, ее интерпретацию, оценочные и прогнозные расчеты, выполняемые для маркетинговых служб и руководства фирмы по их заказу, принято называть маркетинговым исследованием [1, с.9].
Цель маркетингового исследования — создать информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений и тем самым снизить уровень неопределенности, связанной с ними [1, с.10].
Множество целей, которые ставят перед собой маркетологи или их заказчики можно разбить на четыре легко идентифицируемые группы:
поисковые — предусматривающие сбор дополнительной информации, проливающие свет на проблему и помогающие выработать несколько рабочих гипотез для дальнейшего изучения;
описательные — предполагающие детальное описание отдельных факторов и явлений, а также их взаимосвязей и влияния;
экспериментальные — состоящие в проверке маркетинговых гипотез о существовании и формах причинно-следственных связей между спросом, с одной стороны, и существенными характеристиками товара (цена, упаковка, имидж и т.п.) и самого потребителя (возраст, пол, доход, характер и т.п.) — с другой;
оправдательные — призванные подкрепить объективной информацией уже сформированное мнение, убеждение, позицию руководителя (фирмы) или точку зрения.
Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми различными. Прежде всего, это нахождение потенциальных покупателей, изучение их потребностей, существующего и будущего спроса на товар для выбора целевых рынков, т.е. рынков, на которых фирма может реализовать свои цели. После того, как рынок выбран, нужно проводить текущие наблюдения за его состоянием для того, чтобы вовремя реагировать на происходящие изменения. Изучение рынка необходимо и для прогнозирования долговременных тенденций его развития. Составленный прогноз должен явится базой для постановки целей, разработки стратегии и планирование деятельности фирмы. Особую остроту приобретает исследование рынка тогда, когда предприятие намеревается приступить к разработке, производству и внедрению на рынок новых товаров.
Каждая фирма самостоятельно ставит себе задачи маркетингового исследования, исходя из собственных интересов. Охват широкого спектра направлений маркетинговых исследований зависит от конкретных условий: ситуации на товарном рынке, маркетинговой стратегии фирмы и, разумеется, от ее специализации.
В маркетинговом исследовании лучших результатов добивается тот, кто осуществляет творческий подход, проявляет инициативу, находит новые, нетрадиционные пути исследования.
Маркетинговое исследование, как правило, обходится недешево. Ф. Котлер, например, утверждает, что бюджет маркетингового исследования составляет 1-2 % объема продаж фирмы. Значительные убытки понесет тот предприниматель, который пожелает сэкономить на маркетинговом исследовании. В литературе по проблемам маркетинга при анализе банкротств некоторых фирм на рынке, как правило, одной из серьезных причин называют неумение маркетинговых служб адекватно оценить ситуацию на рынке и составить обоснованные прогнозы.
Преимущества передачи функции маркетингового исследования специализированным фирмам заключается в следующем: во-первых, нет необходимости создавать многочисленный коллектив специалистов, владеющих приемами сбора информации и эконометрического и статистического анализа, обеспечивать их соответствующим оборудованием; во-вторых, специализированные фирмы имеют опыт исследовательской деятельности в конкретной области маркетинга, необходимые связи и т.п.; в-третьих, многие такие фирмы располагают панелями опроса, а также специалистами-интервьюерами, банками программ (моделей) и т.д.
Маркетинговые исследования подобного рода могут выполняться по заказу и по программе предприятия-заказчика на коммерческих условиях или же самостоятельно маркетинговой фирмой по стандартной программе, рассчитанной на определенные категории предприятий. Результаты таких исследований продаются всем желающим. Иногда маркетинговая фирма продает методологию исследования, алгоритмы и прикладные программы [5, с.105].
Грамотное, профессиональное проведение маркетинговых исследований позволяет предприятию объективно оценить свои рыночные возможности и выбрать те направления деятельности, где достижение поставленных целей становится возможным с минимальной степенью риска и с большей определенностью.
1.2 Содержание и направления рыночных исследований
Рыночные исследования выступают как информационная основа достижения таких целей, как реализация определенного объема продаж, создание и выведение на рынок новых товаров, увеличение рыночной доли. Постановка этих целей предполагает, что речь идет о рынке конкретного товара.
Понятие «рынок» в данном случае используется с определением товарный. Под товарным рынком понимается сфера реализации конкретного товара или группы товаров, связанных между собой определенными признаками производственного или потребительского характера.
Рынок сбыта продукции — это часть рынка в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.
Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей: потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент); знают о товаре, но не приобретают его; приобретают продукцию конкурентов; приобретают нашу продукцию [6, с.59].
Конъюнктура рынка — это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке.
Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен [25, с.63].
Изучение конъюнктуры товарного рынка базируется на анализе показателей, характеризующих производство и поставку товаров этой группы, объем и структуру розничной продажи, товарных запасов на складах предприятия, в оптовой и розничной торговле. Поэтому главная цель информационного обеспечения исследований конъюнктуры рынка — создание системы показателей, позволяющих получить количественную и качественную характеристики основных закономерностей и особенностей развития спроса населения и товарного предложения, выявить факторы формирования рыночной конъюнктуры.
К таким показателям относятся: производство товаров в ассортименте; обновление товарного ассортимента; обеспеченность материалами, сырьем, производственными мощностями; запасы товаров в ассортименте; забраковка товаров и рекламации (перечень товаров ограниченного и повышенного спроса); продажа товаров в ассортименте; изменение доли рынка, занимаемого конкурентами; выполнение заявок на поставку товаров; изменение в спросе потребителей; величина неудовлетворенного спроса в развернутом ассортименте; динамика цен; продажа товаров по сниженным ценам.
Конъюнктурообразующие факторы подразделяются на циклические и нециклические. Циклические факторы определяются циклическим развитием экономики. Конъюнктура зависит от фазы цикла (спад, депрессия, оживление, подъем). Нециклические факторы, которые могут изменять действие циклических факторов на противоположное, подразделяются на постоянные и непостоянные. К постоянным факторам относятся научно-технический прогресс, изменение внешних условий, влияние монополизма, государственное регулирование, инфляция и др. Непостоянно действующие факторы включают политические кризисы, социальные конфликты, сезонность, стихийные бедствия и т.п.
При изучении конъюнктуры товарного рынка ставится задача не только определения состояния рынка на тот или иной момент, но и предсказания вероятного характера дальнейшего его развития по крайней мере на один-два квартала, но не более чем на полтора года [6, с.65].
Одной из основных задач исследований выбранного рынка является определение его емкости. Данный показатель демонстрирует принципиальную возможность работы на конкретном рынке.
Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношении различных цен.
Следует различать два уровня емкости рынка: потенциальный и реальный. Действительной емкостью рынка является первый уровень. Потенциальный уровень определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объем реализации товаров. Реально складывающаяся емкость рынка может и не соответствовать его потенциальной емкости [6, с.67].
Емкость рынка рассчитывают обычно как в денежном, так и в натуральном выражениях.
Зная емкость рынка и тенденции ее изменения, фирма получает возможность оценить перспективность того или иного рынка для себя. Нет смысла работать на рынке, емкость которого незначительна по сравнению с возможностями предприятия: расходы на внедрение на рынок и работу на нем могут не окупиться.
Сегментация рынка заключается в разделении рынка на четкие группы показателей (рыночные сегменты), которые могут требовать разные продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия.
Рыночный сегмент — это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые продукты и на набор маркетинговых стимулов.
Сегментация рынка может производиться с использованием различных критериев. Для сегментации рынка товаров народного потребления основными критериями (признаками) являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие.
Географическая сегментация — деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города и т.д.
Демографическая сегментация — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей как: возраст, пол, семейное положение, размер и жизненный цикл семьи, религия, национальность [2, с.43].
Социально-экономическая сегментация заключается в выделении групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов.
Психографическая сегментация — деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.
Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения, характер использования продукта или реакции на него [2, с.44].
После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на сколько сегментов должно ориентироваться предприятие, иначе говоря, выбрать целевые сегменты рынка.
Целевой сегмент рынка — один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности предприятия.
После определения целевого сегмента рынка предприятие должно изучить свойства и образ продуктов конкурентов и оценить положение своего товара на рынке. Изучив позиции конкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своего товара, т.е. об обеспечении конкурентоспособного положения товара на рынке. Позиционирование товара на избранном рынке — это логическое продолжение нахождения целевых сегментов, поскольку позиция товара на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают покупатели на другом сегменте [3, с.34].
Если сегментирование даст характеристики, которые должен иметь продукт с точки зрения желаний и предположений, то позиционирование убеждает потребителей, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести.
1.3 Общая характеристика процесса маркетингового исследования
Маркетинговое исследование — сложный, иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени. Существуют различные взгляды на структуру процесса маркетингового исследования. Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры:
. Определение проблемы и целей исследования.
.1. Определение потребностей в проведении маркетинговых исследований.
.2. Определение проблемы.
.3. Формулирование целей маркетинговых исследований.
. Разработка плана исследований.
.1. Выбор методов проведения маркетинговых исследований.
.2. Определение типа требуемой информации и источников ее получения.
.3. Определение методов сбора необходимых данных.
.4. Разработка форм для сбора данных.
.5. Разработка выборочного плана и определение объема выборки.
. Реализация плана исследований.
.1. Сбор данных.
.2. Анализ данных.
. Интерпретация полученных результатов и их доведение до производства [2, с.105].
Для определения потребности в проведении маркетинговых исследований все организации должны непрерывно проводить мониторинг их внешних сред, используя мониторинговую систему. Главной целью использования мониторинговой системы является предоставление оперативной информации руководству организации. Такая информация позволяет руководству оценить, соответствует ли результаты их текущей оперативной деятельности запланированным целям; оказали ли влияние принятые законом на покупательную способность потребителей, на деятельность предприятий отрасли; имели ли место изменения системы ценностей потребителей и их стиля жизни; были ли использованы конкурентами новые стратегии [4, с.56].
Руководство организацией, осуществляя мониторинг внешней среды, получает информацию из множества источников — от акционеров, которые могут выражать претензии к низкому качеству продукции, от дилеров, которые могут информировать, что организация уступает позиции на рынке конкурентам и т.д. Однако, эта информация скорее всего касается проблем — симптомов, а не базовых проблем. Задачи исследователей как раз и является выявление базовых проблем, которые лежат в основе проблем симптомов [2, с.106].
Определение проблемы.
Ясное, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования. Зачастую клиенты маркетинговых фирм сами не знают своих проблем. Они констатируют, что объем продаж падает, рыночная доля уменьшается, но это только симптомы, а важно выявить причины их проявления. Классической ситуацией является случай, когда маркетинговое исследование не адресовано реальной проблеме.
Чтобы избежать подобной ситуации, необходимо исследовать все возможные причины появившихся симптомов. Часто в этих целях проводятся разведочные исследования [4, с.56].
Необходимо знать, что включает определение проблемы:
. Выявление симптомов;
. Четкое изложение возможных причин или базовых проблем, лежащих в основе симптомов;
. Выявление полного списка альтернативных действий, которые может предпринять управляющий маркетингом для решения проблем.
При проведении маркетинговых исследований сталкиваются с двумя типами проблем: проблемы управления маркетингом и проблемы маркетинговых исследований. Первые появляются в двух случаях. Во-первых, когда возникают симптомы не достижения целей маркетинговой деятельности. Во-вторых, существует вероятность достижения целей, однако менеджеру надо выбрать такой курс действий, который даст возможность в полной мере воспользоваться благоприятными обстоятельствами.
Проблемы маркетинговых исследований определяются требованиями предоставления руководителям и специалистам по маркетингу соответствующей, точной и непредвзятой информации, необходимой для решения проблем управления маркетинговой деятельностью.
Формулирование целей маркетинговых исследований.
Цели должны быть ясно и четко сформулированы, быть достаточно деятельными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения.
Выбор методов проведения маркетинговых исследований
Первой задачей выбора методов проведения маркетинговых исследований, что является начальным этапом разработки плана маркетинговых исследований, является ознакомление с отдельными методами, которые могут использоваться на отдельных его этапах. Затем с учетом ресурсных возможностей выбирается наиболее походящий набор этих методов.
Наиболее широко используемыми методами проведения маркетинговых исследований являются методы анализа документов, методы опроса потребителей (всю совокупность которой с определенной долей условностей можно назвать методами социологических исследований), экспертной оценки и экспериментальные методы.
Главное отличие методов социологических исследований от экспертных оценок заключается в том, что первые ориентированы на массовых респондентов очень различной компетентности и квалификации, в то время, как экспертные оценки — на ограниченное число специалистов-профессионалов. Объединяет эти две группы прежде всего то, что в обоих случаях для обработки собранных данных используются одни и те же методы математической статистики.
Определение методов сбора необходимых данных:
Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: количественные и качественные.
Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Характерными особенностями таких исследований являются: четко определенный формат собираемых данных и источники их получения, обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе.
Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят. Наблюдение и выводы носят качественный характер и осуществляются в нестандартизированной форме [4, с.83].
Сбор данных
С точки зрения организации процесса существует, по крайней мере, три альтернативных подхода к сбору данных: силами сотрудников маркетинговой службы, силами специально созданной группы или с привлечением компаний, специализирующихся на сборе данных. Процесс сбора информации обычно — самый дорогостоящий этап исследования. Кроме того, при его реализации может возникнуть достаточно большое количество ошибок [4, с.57].
Анализ данных.
Начинается с преобразования исходных данных (введение в компьютер, проверка на наличие ошибок, кодирование, представление в матричной форме). Это позволяет перевести массу необработанных данных в осмысленную информацию. Далее проводится статистический анализ (рассчитываются средние величины, частоты, коэффициенты регрессии и корреляции, осуществляется анализ трендов и т.д.) [4, с.57].
Подготовка заключительного отчета о проведенном исследовании.
Структура заключительного отчета должна соответствовать особым требованиям заказчика. Если их нет, то можно рекомендовать при подготовке заключительного отчета разделить его на три части: вводную, основную и заключительную.
Вводная часть включает начальный лист, титульный лист, договор на проведение исследования, меморандум, оглавление, перечень иллюстраций и аннотацию.
Основная часть отчета состоит из введения, характеристики методологии исследования, обсуждения полученных результатов, констатации ограничений, а также выводов и рекомендаций.
В заключительной части приводятся приложения, содержащие добавочную информацию, необходимую для более глубокого осмысления полученных результатов [2, с.257].
1.4 Методы сбора первичных и вторичных маркетинговых данных
маркетинговый исследование конкурентный покупатель
Система сбора первичной информации предусматривает проведение специальных маркетинговых исследований. Их целью является получение дополнительных данных, связанных с решением конкретных маркетинговых задач.
Выбор конкретного метода зависит от цели исследования, изучаемого признака и носителя этого признака.
Опрос.
Опрос позволяет выявить систему предпочтений, на которые ориентируется целевой рынок потребителей при выборе определенных товаров, оценке различных форм обслуживания, покупке изделий различных фирм. Это самый распространенный метод сбора данных в маркетинге. Он используется примерно в 90 % исследований.
Опрос основан на устном или письменном обращении к потребителям и работникам фирмы с вопросами, содержание которых представляет проблему исследования [5, с.107].
В практике маркетинга применяются две основные формы опроса: анкетирование и интервьюирование.
При анкетировании опрашиваемый сам письменно отвечает на вопросы в присутствии анкетера или без него. По форме проведения оно может быть индивидуальным или групповым. Анкетирование бывает также очным и заочным. Наиболее распространенной формой последнего является почтовый опрос. Анкетирование по почте, как правило, используется при необходимости опроса широкого круга потребителей и предприятий по большому числу опросов. Для этого применяется особый вид почтовых опросов — панельные, позволяющие получать необходимую информацию с помощью неоднократного опроса интересующей группы покупателей через равные промежутки времени.
Интервьюирование как форма опроса предполагает личное общение с опрашиваемым, при котором интервьюер сам задает вопросы и фиксирует ответы. По форме проведения оно может быть прямым (личным) и опосредованным (например, по телефону).
Грамотный перевод первичных и особенно вторичных данных в целевую информацию требует знания методов анализа изучаемых данных. Всю совокупность носителей таких данных и в первую очередь печатных называют документами.
Можно выделить два основных типа анализа: традиционный, классический и формализованный, количественный (контент-анализ). Существенно различаясь между собой, они не исключают, а взаимно дополняют друг друга, позволяя компенсировать имеющиеся в каждом недостатки, так как оба в конечном счете преследуют одну и ту же цель — получение интересующей маркетолога достоверной и надежной информации.
Традиционный анализ — это цепочка умственных, логических построений, направленных на выявление сути анализируемого материала с определенной, интересующей исследователя в каждом конкретном случае точки зрения.
Данный вид анализа позволяет охватывать самые глубинные, скрытые стороны содержания документа: этот анализ стремится как бы до конца проникнуть вглубь документа, исчерпать его содержание.
Основным его недостатком является субъективность. Как бы ни был добросовестен исследователь, как бы ни старался он предельно беспристрастно, предельно объективно рассмотреть материал, интерпретация всегда в большей или меньшей степени будет субъективна.
Формализованный анализ. Желание избавиться от субъективности традиционного анализа породило разработку принципиально иных, формализованных, или, как часто их называют, количественных методов анализа документов (контент-анализ).
Суть этих методов сводится к тому, чтобы найти такие легко посчитываемые признаки, черты, свойства документа (например, такой признак, как частота употребления определенных терминов), которые с необходимостью отражали бы определенные существенные стороны содержания. Тогда качественное содержание делается измеримым, становится доступным точным вычислительным операциям. Результаты анализа становятся в достаточной мере объективными. Ограниченность формализованного анализа заключается в том, что далеко не все содержание документа может быть измерено с помощью формальных показателей.
При разработке программы маркетинговых исследований нужно четко определить, какого рода характеристики объекта подвергаются изучению, и в зависимости от этого оценивать документы с точки зрения их адекватности, надежности, достоверности.
Глава 2. Маркетинговое исследование на примере фирмы «Терра Запад»
.1 Организационная характеристика фирмы «Терра Запад»
Фирма «Терра Запад», существует на балтийском рынке уже более 6 лет. В качестве основного партнёра и поставщика была выбрана калининградская компания «АС-ДОМ», а так же фирма сотрудничает с калининградской компанией «Балтийское подворье» и с польской компанией «Добропласт».
Фирма, не имея собственного здания, арендует офис по адресу: г. Балтийск, ул. Ленина, д.61. В данном офисе осуществляется прием заказов и заключение договоров.
Фирма является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и иные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет счета в банках, имеет право на простую круглую печать, штамп, символику, товарный знак.
Основными видами деятельности фирмы являются:
1. Продажа готовой продукции из ПВХ (окна, двери, лоджии).
. Доставка и монтаж продукции из ПВХ.
. Внутренняя и внешняя отделка оконных и дверных проемов после установки.
. Оказание услуг по замеру оконных и дверных проемов.
Фирма вправе заниматься любыми иными видами деятельности, не запрещенными действующим законодательством РФ.
Фирма является собственником имущества, приобретённого в процессе его хозяйственной деятельности. Фирма осуществляет владение, пользование и распоряжение находящимся в его собственности имуществом, по своему усмотрению, в соответствии с целями своей деятельности и назначением имущества.
За время деятельности фирмы были остеклены ПВХ-конструкциями некоторые крупные объекты:
1. Янтарный Комбинат г. Янтарный.
2. Социальная программа ВОВ.
. Торговое здание площадью от 200м.
. Пять частных коттеджей в разных районах города, по 8-12 изделий на объект, включая нестандартные.
А также жилые объекты (офисы, павильоны, квартиры, частные дома).
Фирма «Терра Запад» — это:
— возможность выбора из тщательно отобранных высококачественных профильных систем (Rehau, Avangard и Кёниг);
— гарантийное сервисное обслуживание пластиковых окон в течение года; <#»202″ src=»doc_zip1.jpg» />
Рис. 2.1. Организационная структура управления фирмы «Терра Запад»
Преимущества линейной структуры объясняются простотой применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе.
В целом коллектив работников предприятия можно охарактеризовать как высокопрофессиональный, умеющий выполнять свои профессиональные обязанности и достигать цели, поставленной перед организацией.
2.2 Анализ конкурентной среды «Терра Запад»
На рынке г. Балтийска существует несколько фирм, устанавливающих пластиковые окна из ПВХ: «Терра Запад», «Видок», «Уют +», «Vetrex», «Базис-Дизайн».
При анализе рынка пластиковых окон из ПВХ можно обратиться к таблице 2, которая дает основные характеристики окон из ПВХ, которые предлагают некоторые Балтийские фирмы на рынке пластиковых окон.
Таблица 2. Основные характеристики окон ПВХ в г. Балтийске
ФирмаМодельРазмерыЦенаФирма изготовительСервис1. «Терра Запад»Rehau Avangard Кёнигпо желанию заказчикаот 7000 -13000Германия Польша РоссияБесплатная доставка, беспроцентная рассрочка на 3 месяца, кредит.2. «Видок»Auplastпо желанию заказчикаот 10000 — 15000ГерманияКредит3. «Уют+»Кёниг КВЕпо желанию заказчикаот 12000 — 18000Россия РоссияРассрочка на 3 месяца4. «Vetrex»КВЕпо желанию заказчикаот 9000 — 12000ГерманияДоставка, кредит.5. «Базис-Дизайн»Пластикат-Сервиспо желанию заказчикаот 12000 -17000Германия
Конкуренция как составная часть рыночного механизма оказывает существенное влияние на политику организации. Она заставляет фирму внимательно следить за поведением конкурентов и своевременно принимать необходимые меры для обеспечения собственных преимуществ. Основное содержание конкуренции — борьба за потребителя, полное удовлетворение его потребностей. В таблице 3 приведены сравнительные характеристики фирм-конкурентов.
Таблица 3. Сравнительные характеристики фирм-конкурентов
Фирма Показатель«Терра Запад»«Видок»«Уют+»«Vetrex» «Базис-Дизайн»КачествоВыше приемлемогоПриемлемоеНиже приемлемогоПриемлемоеВысокоеУслугиВесь спектр услуг от консультирования клиентов до гарантийного и пост гарантийного обслуживанияСлабый технический информационный сервис, гарантийное обслуживаниеСлабый технический информационный сервис, гарантийное обслуживание отсутствуетСлабый технический информационный сервис, гарантийное обслуживаниеКонсультирования клиентов гарантийного обслуживанияСкорость исполнения заказа (от получения заказа до установки)2-3 недели1 — 1,5 недели2 — 1,5 месяцев2-3 недели2-3 неделиРекламаПериодическая (печатная)Постоянная (радио, печатные СМИ, региональное телевидение)Постоянная (печатная)Рекламный банерБегущая строка на зданииМенеджментДостаточно гибкая структура управления, средний профессионализм менеджеров.Структура управления простая, высокий профессионализм менеджеровЗамедленное принятие решений, лучшие кадры ушли в своё время на другие предприятия, новый состав менеджеров имеет ниже среднего проф. уровень. Использование массы посредников при продаже физ. лицамИспользование массы посредников при продаже физ. лицамЦеныОдни из самых низких цен в регионе, ценовая политика не достаточно гибкаяВ премиум сегменте цены соответствуют качеству продукции и услуг.Цены не оправдывают качество. Отсутствие гибкости в ценообразовании.Для «обычной» продукции цены сознательно завышены.В премиум сегменте цены соответствуют качеству продукции и услуг.ИмиджПрофессиональный монтаж и оптимальные цены.Производство на территории города.Состарившийся бывший лидер.Наибольшее качество обслуживания и продукции.Дорого и качественно.
Основными конкурентом «Терра Запад» является: «Видок». Внедряя новые оконные профили и сервисные услуги, «Терра Запад» стремиться превзойти своих конкурентов по качеству продукции, предоставляемому сервису.
Проведя данный анализ, заметно, что наиболее выгодные условия для заказчика по стоимости окон предлагает фирма «Терра Запад», ее окна стоят от 7000 — 13000т/р также фирма предлагает большой выбор профилей. Достаточно удобный сервис, доступен для средних слоев населения.
При изучении рынка окон из ПВХ на Балтийском рынке, можно сделать вывод, что на данном рынке представлен широкий ассортимент окон, которые отличаются по качеству, стоимости, сервису, моделям.
2.3 Оценка уровня удовлетворенности клиентов фирмы «Терра Запад»
Изучение запросов потребителей — одна из важных составных частей системы маркетинговых исследований. Исследование потребителей позволяет выявить комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потенциальные покупатели при выборе товаров.
В качестве объекта исследования могут выступать как индивидуальные потребители, так и организации. В процессе исследования предстоит изучить поведение потребителя на рынке, основные факторы мотивации покупательского поведения, тенденции покупательского спроса, определить характеристики и требования потребителей в отношении товаров или услуг вашего предприятия.
При изучении запросов потребителей наиболее широкое распространение получил метод опроса с помощью анкетирования. Эффективность исследования зависит от того, какие вопросы предусматриваются анкетой, в какой последовательности они заданы, какие возможные варианты ответов предусматривают эти вопросы. Прежде, чем приступить к анкетированию, нужно удостовериться, что все вопросы анкеты воспринимаются потребителем так же, как и составителем анкеты.
Форма анкеты представлена в приложении 1. Результаты анкетирования будут приведены в главе 2.
Краткая характеристика потребителей.
Портрет потребителя фирмы «Терра Запад»:
Это семейные люди, с составом семьи 3-4 человека, средний возраст 25-37 лет Образование — неполное высшее/высшее. Доход на семью от 6000 руб. в месяц, инициатором покупки в 2/3 случаев являются женщины. Потребители фирмы — это люди, которые являются хорошими специалистами в своей области, они с уверенностью смотрят в завтрашний день, именно поэтому они выбирают только то, что практично и надежно. Умеют уважать и ценить мнение других. Покупки являются хорошо спланированными.
Мотивы совершения покупки ПВХ — окон:
В 91% случаев мотивом является необходимость замены окон по причинам:
Рассыхания «старых окон»;
Трудностей при открывании;
Сквозняков;
Высокого уровня шума
Факторы, определяющих требования потребителей к товару:
— Теплоизоляция;
Звукоизоляция;
Эстетический внешний вид;
Удобство в эксплуатации;
Надежность;
Экологичность.
Критерии выбора поставщика ПВХ — окон среди потребителей (в порядке убывания значимости)
— Рекомендации и опыт друзей, знакомых, коллег
Доступная цена
Квалифицированный персонал
Соотношение цены и качества
Объем и качество рекламы и информации
Рис.2.2 Распределение ответов респондентов об удовлетворенности качеством работы фирмы «Терра Запад»
В декабре 2012 года был проведен опрос, с целью провести оценку качеству работ, выполняемых фирмой «Терра Запад». Выборка составила 300 анкет. Случайным методом были опрошены респонденты, которые устанавливали окна фирма «Терра Запад» за последние 3 месяца 59 % опрощенных ответили, что полностью удовлетворены качеством работ фирмы «Терра Запад». На всех этапах взаимодействия с подразделениями компании, тогда как 41 % от общего числа имели ряд претензий к фирме. (Рис.2.2.)
Распределение ответов респондентов об удовлетворенности качеством работы компании «Терра Запад» Спб, n=429 не удовлетворены качеством услуг 41,0 % удовлетворены качеством услуг 79,0 %. (Рис.2.3)
Рис. 2.3 Удельный вес претензий к качеству услуг по каждому подразделению фирмы «Терра Запад»
Больше всего нареканий со стороны покупателей «Терра Запад» было получено по поводу качества изделий и их эксплуатации (141 жалоб, или 33 % от общего количества претензий). Практически половина всех жалоб (47 %) касаются фурнитуры. Потребители отмечают проблемы с ножницами, а также то, что из-за тугой ручки окна плохо закрываются. 17%, столкнулись со значительными дефектами изделий: гнутые откосы, дефект рамы, пятна на откосе, откосы другого размера. 15 % содержат жалобы потребителей о том, что окна продувает (в окна дует) из-за резиновых уплотнителей или в силу того, что микропроветривание плохо работает. 11% пожаловались на мелкие дефекты на изделие, а именно на москитные сетки, царапины, трещины, порог со щелью и фурнитуру, которая выглядит как трещина.
Одинаковое количество человек (по 4%) имеют претензии к шумоизоляции (считают ее недостаточной), и к тому, что окна запотевают. А 2% отметили, что после установки окон в квартире стало душно.
Таблица 4. Качество изделий и его эксплуатация
Претензии к качеству изделий и его эксплуатации% от общего количества претензий (n=141)Запотевает4%Не достаточная шумоизоляция4%Дует (резиновые уплотнители, микропроветривание плохо работает, свистит)15%Не работает фурнитура (тугая ручка, не закрывается, проблемы с ножницами, плохо закрывается)47%Мелкий дефект на изделий (москитная сетки, царапина, трещина, порог со щелью, фурнитура выглядит как трещина)11%Значительный дефект изделия (гнутые откосы, окно не закрывается, дефект рамы, откосы другого размера, пятна на откосе)17%Душно2%Итого:100%
жалоб (30% от общего числа претензий) остались недовольны работой монтажников. Респонденты (35 человек, или 28%) отметили, что работа, выполненная монтажниками, имеет незавершенный вид вследствие того, что откосы, не были замазаны или покрашены, а изъяны в уголках и монтажных вшах не были устранены. 35 человек (28%) пожаловались на то, что монтаж был произведен неаккуратно — остались серые швы, откосы прикреплены на скотч, выгнулся подоконник, выпала заглушка, вылезают стыки. С грубым поведением монтажников столкнулись 27 человек (22%). Было отмечено 17 случаев (14%), когда монтажники оставили после себя много грязи и не убрали старые окна. Демонтаж, в ходе которого были повреждены стены, прилегающие к окну, и ободраны обои, вызвал неудовольствие 8 респондентов (7%). Также 5 респондентов (5%) были раздражены переносом времени установки окон.
Таб. 2.5 Претензии к монтажникам
Претензии к монтажникам% от общего количества претензий (n=127)Грубое отношение, неподобающее поведение, неопрятный внешний вид21%Перекладывание времени установки5%Недоделки (уголки, монтажный шов, видна пена, не покрасили откосы, не замазан откос наверху)27%Неаккуратно провели демонтаж (повреждения прилегающих стен к окну, ободрали обои, оставили много грязи, не убрали старые окна)20%Неаккуратно произвели монтаж (откосы крепились на скотч, выпала заглушка, вылезают стыки, выгнулся подоконник, видна пена, неаккуратный монтаж швов, не покрасили откосы)27%Итого:100%
Третьим подразделением фирмы «Терра Запад» по степени неудовлетворенности клиентов оказалась сервисная служба (74 жалобы, или 17% от общего числа претензий), и это, не смотря на то, что в большинстве случаев (63%) работники данного подразделение оперативно реагировали на жалобы клиентов и быстро все исправляли. (26%) респондентов констатируют тот факт, что после устранения недостатков, ничего не изменилось. (8%) отметили, что обращение в сервисную службу не возымело эффекта, потому как недостатки так и не были устранены. (3%) клиентов пришлось настаивать и заставлять работников сервисной службы выполнять свои обязанности.
Таб. 2.6 Сервисная служба
Претензии к сервисной службе% от общего количества (n=74)Не устранили недостатки до сих пор8%После устранения недостатков, ничего не изменилось26%Оперативно отреагировать, все быстро исправили63%Не хотел исправлять, заставили3%Итого:100%
Претензии к продавцам составили 9% от общего количества претензий. Больше всего их не устраивает отношение и поведение продавцов (31%), а также ситуации, когда продавцы отказываются разговаривать с потребителями по поводу возникающих проблем (31%). Некоторые респонденты отметили некомпетентность продавцов: (23%) указали на то, что продавец плохо знает товар, который продает.
Таб.2.7 Продавцы
Претензии к продавцам% от общего количества претензий (n=39)Плохое знание продукции23%Не внимателен, не дображелателен (заставили платить практически ночью)31%Плохая рекомендация окна (просили одно, получили другое)15%Отказ общаться при возникновении проблемы(динамят)31%Итого:100%
человек, что составляет 6% от общего числа жалоб, отметили работу грузчиков как неудовлетворительную. И больше всего претензий 45%, касающихся грубого поведения грузчиков. В (22%) случаях грузчики прибыли к клиентам с большим опозданием и в (33%) случаях неаккуратно грузили окна, на окнах были видны царапины и иные повреждения.
Таб. 2.8 Грузчики
Претензии к грузчикам% от общего количества претензий (n=27)Грубое отношение45%Прибыл с большим опозданием22%Не аккуратно грузили окна (царапины, иные повреждения)33%Итого:100%
Работниками фирмы «Терра Запад», к которым покупатели имеют меньше всего претензий (в абсолютном показателе 24, в процентном — 5%), оказались замерщики. Самыми типичными оказались жалобы (по 25%), касающиеся неправильного замера откосов и нежелания замерщиков отвечать на вопросы клиентов. В единичных случаях (12,5%) были отмечены опоздание, грубое отношение замерщиков, а также повторный замер откосов и неправильный замер подоконника.
Таб.2.9 Претензии к замерщикам
Претензии к замерщикам% от общего количества претензий (n=24)Грубое отношение, отказ отвечать на вопросы клиента37,5%Прибыл с большим опозданием12,5%Неправильный замер (подоконников, проемов)50%Итого:100%
Таким образом, оценив удовлетворенность покупателя фирмы «Терра Запад», можно сделать вывод: уровень оказался достаточно низким, и послужило знаком предупреждения для руководства. При относительно низком уровне удовлетворения клиентов данный покупатель, при выборе, «уйдет». Покупательская лояльность фактически очень низкая, а сохранение клиентуры — ложное ощущение достижения поставленной цели.
В постоянно меняющейся рыночной ситуации наиболее верный способ обеспечить стабильность изменений — формализовать маркетинговую деятельность, а сделать это можно, только имея информацию о ее реальной результативности. Таким образом, необходимо вывести маркетинг на новый уровень и обеспечить стабильный результат предложенный в третьей главе.
Глава 3. Комплекс мероприятий на повышение степени лояльности покупателей и разработка рекламы для фирмы «Терра Запад»
Поскольку на фирме «Терра Запад» довольно слабая степень лояльности покупателей и рекламная компания, предлагается провести комплекс мероприятий на повышение степени лояльности покупателей и обширную рекламную компанию.
Для организации эффективной маркетинговой политики, поскольку одна из главных целей любого коммерческого предприятия — получение максимально возможной прибыли. Предприятие должно планировать и управлять процессом маркетинга.
3.1 Комплекс мероприятий на повышение степени лояльности покупателей
Для достижения поставленной стратегической цели разработать следующий план действий:
Назначить старшего менеджера по отделу продаж и возложить на него обязанность отслеживания мер по каждому подразделению. Отчетность ежеквартальная.
Монтажному подразделению внедрить следующие меры:
«госприемка»: принятие работ монтажников «под ключ» выездным менеджером
каждой рабочей бригаде выставить персональные индикаторы, на основе которых даётся общая оценка качества выполненных работ. Клиенты оценивает работу монтажников по таким пунктам как:
Пунктуальность.
Внешний вид.
Общая культура.
Качество демонтажа.
Качество монтажа.
разработать памятку по работе с клиентами о возможных неудобствах, связанных с монтажом окон, а именно:
грязи и пыли после работ;
самостоятельной уборке старых окон;
возможных повреждениях откосов, обоев, подоконника;
результат установки окон зависит не только от профессионализма сотрудников вашей фирме, но также от состояния дома.
По сервисной службе:
для улучшения работы и контроля ввести учет поступающих обращений;
организовать коллцентр, где на постоянной ежеквартальной основе проводить исследования с потребителями с целью определения степени их удовлетворенности оказанными услугами (анкетирование).
установить стандарты обслуживания.
По отделу продаж:
для улучшения работы и контроля сервис центра ввести учет поступающих обращений;
провести тренинг для персонала с целью обучения правилам общения с клиентом;
менеджерам по продажам пройти курс лекций, в ходе которого они смогли досконально изучить ассортимент выпускаемой продукции, ее свойства, качества, специфику применения, эксплуатационные характеристики, а также корпоративную культуру;
разработать памятку для менеджеров по продажам, содержащая ответы на наиболее часто задаваемые покупателями вопросы:
поскольку покупателя интересует повышение шумоизоляционные качеств окон, продавцами в этом случае будут предлагаться ставить трехкамерные стеклопакеты, а так же закачка аргона для дополнительной шумоизоляции;
в случае если покупатель жалуется на то, что после установки окон в комнате (квартире) стало душно, продавец будет советовать ему почаще проветривать комнату, открывать форточку, фрамугу или окно. Как правило, совет может быть сопровожден комментарием, что проветривать помещения — очень полезно с медицинской точки зрения.
По грузчикам:
для улучшения работы грузчиков во избежание неприятных (спорных) ситуаций, связанных с качеством окон (царапины и иные повреждения), перед отправкой потребителю ввести предварительный осмотр товара, по окончании которого составлялся акт (накладная), подтверждающий качество товара и его целостность;
передача товара покупателю также проводить на предмет целостности изделия, то есть должен быть составлен акт о приемке окон с перечнем каких-либо повреждений (если они есть);
провести тренинги с целью обучения правилам общения с клиентом.
По замерщикам:
провести тренинги с целью обучения правильности замеров, правилам общения с клиентом и пунктуальности.
Отталкиваясь от выше сказанного необходимо внедрить систему мотивации и демотивации сотрудников. На основе оценок, выставляемых по каждому подразделению и степени удовлетворенности клиентов выплачивать премию.
В целях дальнейшего закрепления потребителей и повышения лояльности добавить расширенный спектр предлагаемых услуг. Ввести в ассортимент фирмы товары/услуги в области доп. ассортимента:
жалюзи различных видов;
климат-решения (системы принудительной вентиляции и кондиционирования: поставка и монтаж);
скорая помощь по окну: ремонт шва, помощь «пострадавшему» окну, обоснование востребованности: монтажный средний слой (монтажная пена) способен к разрушению в силу нарушения технологии создания монтажного шва, а, как следствие, из окон начинает дуть, хотя сами окна не требуют замены.
3.2 Разработка рекламной компании для фирмы «Терра Запад»
Стратегия — это принципиальное решение того, как использовать ресурсы для преодоления сопротивления, мешающего достижению целей. Реклама не является исключением.
Под термином «рекламная кампания» мы будем понимать комплекс рекламных мероприятий, направленных на достижение поставленных целей.
Целью нашей рекламной кампании является:
добиться уровня осведомленности целевой аудитории;
— продвижения продукции компании;
напоминание покупателям о своей продукции.
Для осуществления запланированной цели необходимо назначить ответственного за проведение рекламной кампании менеджера из отдела продаж, делегировать его необходимыми полномочиями и определить степень ответственности за успех кампании.
Период проведения рекламной кампании с 1 марта 2013 г. по 1 июня 2013 г.
В ходе проведения рекламной кампании предполагается использовать смс — рассылку и следующие средства рекламы:
1. Разместить рекламу в местной газете «Балтийский Вестник». Опубликование статьи информационного и рекламного характера
. Разместить рекламный аудиоролик на радио «Репортер 94,7 FM» г. Балтийска.
. Заказать в рекламном агентстве «Империя» г. Балтийска — уличный баннер.
. Заказать в типографии буклеты с наглядной агитацией.
. Разместить бегущую строку на телевидении г. Балтийска.
Рассчитывая бюджет рекламной кампании по выбранным носителям: газета, радио, баннер, буклет, телевидение получаем сумму в 41890 руб.
Таблица 6. Бюджет рекламной кампании
Канал СМИ производительНазвание рекламной продукцииКоличественные характеристикиДата выхода Стоимость12345Пресса Газета «Вестник Балтийска»Рекламный модуль(70х50 мм)07.03.13г.12096.00Радио «Репортер 94,7 FM, г. Балтийска»Рекламный аудиоролик3 раза в день по 30 с01.03.13г.Изготовление — 3000.00 Трансляция — 6000.00Наружная реклама Рекламное агенство «Империя» г. БалтийскаБаннер (ул. Ленина, 61 территория перед зданием)50х10015.03.13г.Изготовление — 5000.00Полиграфия Типография «Вестник Балтийска»Буклеты250 шт.11.03.13г.750.00Телевидение Телевидение г. Балтийска ВКУБРепортаж в новостном блоке6 выходов по 2 мин.04.03.13г.Трансляция — 15000.00ИТОГО:41846.00
Рассмотрим привлечение клиентов через смс-рассылки.
Смс-рассылка — эффективный способ привлечь клиентов. Компания «Софтлайн мобильные системы» прогнозирует увеличение спроса на сервис смс-рассылки на 15 % в 2013 году среди компаний малого и среднего бизнеса. Связано это с тем, что смс-рассылка сегодня все активнее используется в качестве способа привлечения клиентов.
Мобильный маркетинг с использованием смс-рассылки — удобный и эффективный способ быстрого и персонифицированного контакта с потребителями.
Обзванивать сразу несколько тысяч человек и сложно, и дорого, и долго. А вот массовая рассылка смс-сообщений позволяет сообщить важную новость сразу 2-3 тысячам клиентов и партнеров в течение нескольких минут.
В целях экономии бюджета фирмы можно осуществить смс-рассылку через интернет ресурсы, которые позволяют бесплатно воспользоваться своей услугой.
Интернет ресурсы:
Теле2- #»center»>Заключение
Достижение положительной динамики по таким показателям, как выручка от реализации, чистая приведенная стоимость и возвратность инвестиций в маркетинг достигается опосредованно через улучшение рыночных показателей: удовлетворенности и лояльности потребителей, сохранения клиентской базы и некоторых других.
Рост финансово-экономических показателей и в целом доходности предприятия обеспечивается в двух направлениях:
. За счет сокращения расходной части:
при увеличении доли лояльных потребителей требуется меньший размер затрат на привлечение каждого нового заказа.
. За счет доходной части:
своевременно проведенные мероприятия по формированию культуры сбыта позволяют увеличить выручку от реализации;
наличие стабильной высокой доли лояльных клиентов в общей совокупности потребителей позволяет при формировании цены реализовывать «ценовую премию» относительно конкурентов в целевом сегменте.
Резюмируя высказанное можно сказать, что внедрение таких расчетов как индексы удовлетворенности и лояльности клиентов, когда рыночная ситуация быстро меняется и мало прогнозируется, позволяет эффективно управлять отношениями с клиентами. На сохранение клиентов и завоевание большего количества лояльных, вот на что руководители компаний обязаны фокусировать действия всех своих подразделений. Ведь именно лояльные клиенты рекомендуют компанию как добротного поставщика товаров и услуг. Тем самым они обеспечивают важную вторичную коммуникацию и дают возможность компании без лишних затрат сохранять стабильность, устойчивость и прибыльность в условиях развивающегося кризиса.
Таким образом, все задачи поставленные в начале данной работы были решены:
. Изучили теоретические основы маркетинговых исследований — для любой фирмы, стремящейся к успеху, маркетинговые исследования выступают как начало и логическое завершение любого цикла её маркетинговой деятельности.
. Изучили оценку удовлетворенности клиентов фирмы «Терра Запад» — удовлетворенность клиентов — перспективный показатель успеха компании, оценивающий реакцию клиентов на компанию в будущем.
. Разработали меры на повышение лояльности клиентов и по увеличению прибыльности фирмы «Терра Запад» — самые бесполезные затраты — это затраты на недостаточную рекламу.
То есть цель данной работы была достигнута.
Список использованной литературы:
1. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. — М.: Финансы и статистика, 2001. — 320 с.
. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-ое изд, перераб. И доп. — М.: изд-во «Финпресс», 2000.-464 с.
. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1991.-698 с.
. Кротов А. Сегментация по важности свойств продукта// Маркетинг, №5, 2000, с. 30-55
. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник.-М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 1999.-398 с.
. Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии//Маркетинг, №1,1999, с. 101-108
7. Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт — И. С. Березин. — М.: Изд-во «Эксмо», 2002. — 400 с.
Приложение 1
Анкета для опроса клиента
Нам важно знать, что вы думаете о нашей работе.
Пожалуйста, заполните небольшую анкету, по которой мы сможем узнать ваше мнение. Довольны ли вы товарами и услугами в целом?
1.Ваш полМЖ2.Возрастдо 25 летот 25 до 35 летот 35 до 50 летот 50 лет и старше3. Довольны ли вы товаром и услугами в целом? Очень доволен ДоволенНедоволенОчень недоволенЕсли вы недовольны, то почему?
4. Как часто Вы пользовались услугами нашей фирмы?
первый развторой разтри и более раз,
. Насколько вы удовлетворены товарами и услугами в следующих сферах:
Очень доволенДоволенНедоволенОчень недоволенОправданность ценыКачество изделийПрактичность Удовлетворение потребностейДизайн и внешний вид
. Как бы вы оценили товары и услуги в сравнении с аналогичными предложениями на рынке:
Гораздо лучше Примерно то же самоеХуже Не знаю
Если вы недовольны, то почему?
7. Какой профиль вы предпочитаете?RechauКенигАвангард(другое)8. Как вы оцениваете работу сотрудников нашей фирмы:
Очень доволенДоволенНедоволенОчень недоволенМенеджер по продажамГрузчики Замерщики Монтажники
. Будете ли вы и дальше приобретать товары и услуги?
Да Нет Вряд ли Не уверенЕсли вы недовольны, то почему?
10. Посоветовали бы вы товары и услуги друзьям и знакомым?
Да Нет Возможно Не уверен
.Что мы можем предпринять, чтобы повысить уровень вашей удовлетворенности?
. Если у вас есть к нам вопросы, и вы бы хотели, чтобы мы связались с вами, оставьте свою контактную информацию.
Фирма «Терра Запад» Благодарим Вас за участие в опросе!
У нас есть одна услуга, которую мне очень нравится выполнять. Я словно ощущаю себя в фильме про шпионов в главной роли, где я собираю секретную информацию, чтобы выполнить сверхсекретное задание.
Поскольку мы всегда работаем в команде, то коллеги мне помогают. Они добывают мне ценные сведения, благодаря которым я соберу по крупицам информацию, обобщу её и спасу…нет, не мир, но нашего клиента (или заказчика, если разговаривать на языке фильмов).
Что же это за услуга такая, где так играет фантазия? Знакомьтесь. Это маркетинговый анализ.
Что такое маркетинговый анализ
Маркетинговый анализ — это анализ данных на основании сведений, которые были собраны в результате различных маркетинговых исследований для проведения задач комплексного маркетинга (тот самый 4P). Обобщить их, систематизировать и изменить — цель маркетингового анализа. В классическом понимании он необходим при:
- Изучении рынка;
- Рыночных тенденций;
- Изучении спроса и факторов, которые влияют на него;
- Изучении цен и ценообразования;
- Изучении конкурентов (особенно сильных или быстрорастущих) и конкурентоспособности;
- Изучении своей компании (ее сильных и слабых сторон);
- И ещё десяток подзадач.
Чегоооо? Действительно! Давайте просто. Непонятные умные страницы из Википедии и рефератов Вы можете почитать и на других сайтах. А тут давайте выражаться простым языком и понятными предложениями. А еще лучше подкреплять это всё конкретными примерами.
Что такое маркетинговый анализ в нашем понимании, или что мы делаем? Вот пару примеров выполненных нами работ:
Пример 1. У клиента есть немного земли (7 гектар это не много:)), и он хочет построить на ней турбазу. К нам он обращается со следующими запросами:
- Какую именно турбазу построить (необходима концепция)?
- Какой маркетинг нужно использовать для ее продвижения?
- Какие вложения необходимы?
- Как и вообще окупится ли вся эта затея?
Пример 2. У клиента есть фирма, торгующая деревообрабатывающим оборудованием в одном регионе и огромное желание выйти даже не за пределы региона, а на всю Россию. Надо только понять, с каким товаром выходить в первую очередь (довольно широкий ассортимент), какие действия предпринимать и какой бюджет для этого нужен.
Пример 3. У клиента есть свой довольно успешный бизнес, но он хочет открыть второе, кардинально иное направление.
Есть определенные планы по открытию небольшого завода (не буду раскрывать нишу). Конечно тут немного сложнее и запросы следующие:
- Разработка позиционирования и УТП;
- Разработка рекламной концепции с подробной проработкой рекламных каналов;
- Подробная проработка бизнес и финансового планов (мы конечно на этом не специализируемся, но у нас есть партнёры);
- Ну и подготовить само собой все документы в банк (мало у кого сейчас есть в наличии от 100 млн. рублей).
Подобные примеры далеко не единственные, есть опыт проработки хостелов, ниш в инфобизнесе, вывода нового продукта на рынок, франшизы и прочее. Думаю, теперь понятна моя аналогия с киношными шпионами. Бизнес-планы с цифрами — это одно, а вот исследование конкурентов клиента, да еще и по всей области или стране — совершенно другой коленкор.
Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»
Что сделать для анализа
«Как много страшных слов!» Именно эта фраза возникает у меня в голове, когда я начинаю читать, что нужно сделать или про содержание маркетингового анализа компании:
- Проведение маркетинговых исследований;
- Сбор, обработка и обобщение данных исследования;
- Выборка ключевых моментов из обработанных данных;
- Обработка ключевых моментов и рассмотрение в нужном ключе (концептуализация);
- Определение, как данные будут сыграны в долгосрочной перспективе (экстраполяция);
- Выводы.
А сейчас перевожу на человеческий русский и сразу объясняю пошагово, что нужно делать, чтобы провести более-менее человеческий маркетинговый анализ. Да, обобщенно, но зато понятно.
Шаг 1. Маркетинговый анализ рынка
Собираете всю информацию о рынке, которую сможете найти и до которой сможете дотянуться. Благодаря интернету у Вас есть практически вся существующая в мире. Поэтому ищите, это не сложно. Например, я находил всю нужную мне и актуальную статистику по заселению в гостиницах/хостелах/отелях в определенном городе.
Интересно. Недавно произошел скандал. Европейского студента решили выдвинуть на Нобелевскую премию, благодаря результатам исследования, которое он сделал. Скандал в том, что оно основано на медицинских заключениях, довольно закрытых, но слитых в интернет.
Шаг 2. Маркетинговый анализ фирмы/организации/компании
Изучаете всю организацию изнутри. Всю, значит всю! Маркетинг, продажи, сбыт, производство. Все, что происходит внутри компании, все бизнес-процессы. А то вдруг случится так, что маркетинг Вы в производственной компании наладите, но забудете про производство, и заказы вместо положенных 3-х дней будут выполняться по 10-14.
Шаг 3. Маркетинговый анализ конкурентов
Это самое главное для любого руководителя и собственника. Вернее, самое приятное. Провести анализ конкурентов и узнать, что в чем-то они лучше. Ребята, давайте так, если и быть лучше конкурентов, то во всем. Именно для этого Вы и изучаете их.
Шаг 4. Маркетинговый анализ продукта
Нужно определить, насколько Ваш продукт (в данном случае, это слово вмещает и товары и услуги) будет конкурентоспособен и жизнеспособен при входе на рынок.
Если анализ организации — это необходимо, анализ конкурентов — это интересно, то анализ продукта — это то, ради чего все затевается. Поэтому изучите его подробно и прикиньте все возможные варианты.
Шаг 5. Маркетинговый анализ проекта
Здесь все просто и понятно. Нужно прикинуть и рассчитать, насколько жизнеспособен весь проект в долгосрочной перспективе (1-3-5-10 лет), и стоит ли его затевать.
Перейдем к практике
В общем теория, теория и ничего кроме неё. Но, нам то нужна практика — методы маркетингового анализа. Давайте представим, что Вы решили сделать маркетинговый аудит самостоятельно.
1. Анализ рынка
Если кратко, то найдите всю информацию, что сможете о рынке (спросе и предложении). Если хотите рассмотреть что именно, то вот Вам статья в помощь, которую мы уже писали ранее — анализ рынка и основных конкурентов. Кроме того Вам помогут эти сервисы:
- Федеральная служба государственной статистики — благодаря этому сервису можно найти крайне интересную и, что удивительно, актуальную информацию;
- Оценка объема рынка — сервис по проверке контрагента, но при правильной настройке можно вытащить интересные данные.
К примеру, ориентировочные продажи в какой-то нише (данные берутся из финансовых отчетов компаний).
2. Анализ компании
В основном работа тут делится на 5 направлений, и по факту Вы проводите аудит компании:
- Первое впечатление о компании;
- Первый контакт;
- Алгоритм продаж;
- Маркетинг;
- Компетенция сотрудников и владельца.
А теперь внимание!
Первые 2 пункта должен проверять и выполнять не владелец бизнеса и не руководитель. Им запрещено, таков принцип маркетингового анализа. Это должен делать совершенно независимый человек, который потом расскажет Вам всю правду.
Звучит не очень приятно, но если Вы запустите профессионального тайного покупателя в свою компанию, он расскажет Вам много нового и интересного и про саму компанию, и про Ваших сотрудников. Именно поэтому мы рекомендуем своим клиентам проводить тайного покупателя в своих компаниях 1-2 раза в месяц.
3. Анализ конкурентов
Как я уже писал, это самое любимое занятие большинства предпринимателей, которые вот именно в этом блоке и играют в шпионов.
- Вам нужно определить основных конкурентов. Хотя бы 3-5, а не одного-двоих, как принято считать;
- Разыскать о них всю информацию в интернете. В частности, посмотрите и проведите подробный анализ их сайтов, социальных сетей, актуального месторасположения;
- Запустить к ним тайного покупателя. Если не можете сходить Вы, то отправьте знакомого. Но лучше наймите профессиональную компанию с аудиозаписью и отчетами;
- Соберите всю рекламную информацию и проанализируйте их точки контакта. В интернете, в офлайне — билборды, газеты, журналы;
- На основании этой информации составьте список слабых и сильных сторон Ваших конкурентов.
— Считаем проходимость
Не знаете, как посчитать проходимость у своего конкурента? Возможно Вам поможет именно этот лайфхак.
Приходите утром и делаете у него недорогую покупку. Вечером делаете у него вторую покупку. Фишка в том, что при наличии кассы Вы получаете чек с номером.
Посчитав разницу между чеками (=количеству клиентов за день) и умножив ее на средний чек и на количество дней в месяце, можно высчитать примерный оборот конкурента.
Актуально для общепита и розничных магазинов (особенно с недорогой продукцией).
4. Анализ продукта
Вот тут придется плотно поработать. Для этого прежде всего Вы должны знать ответы на следующие вопросы:
- Кто Ваша целевая аудитория?
- А подробный аватар потенциального клиента есть?
- А анализ конкурентов проведен?
- Тогда какие у них есть слабые стороны, которые мы можем забрать себе, усилить их и за счет этого подняться?
- А позиционирование у нас какое будет? А УТП?
- А маркетинг продуман и проработан?
- А каналы сбыта продуманы?
А вот тут подробней! Где будем рекламироваться? А почему заложено продвижение в Инстаграм, а не в Фейсбуке? И десятки подобных вопросов, на которые Вам нужно ответить. Думаете, это не важно? Ну, тогда я Вас поздравляю!
Вы планируете делать “маркетинг от рынка, а не от продукта”. Именно в эту ловушку попадают многие предприниматели. Подробно об этом и о том, чем это грозит, я написал в статье.
5. Анализ проекта
Если очень кратко, то Вам просто нужно посчитать разницу между расходами и доходами. Если будет прибыль, то отлично, если убыток — сами понимаете, что смысла в такой идее нет.
Главный вопрос, который тут может встать — срок окупаемости проекта. Если проект окупается за 10 лет — это хороший или плохой проект? А если за 4? Все это довольно условно. Как сказал мне клиент, которому мы прорабатывали и просчитывали его будущий завод: “Если проект окупается больше 5-ти лет, то кому интересен такой проект?”.
Важно. Рекомендую Вам просчитывать все по следующему принципу: расходы по максимуму, доходы по минимуму.
Только честно и без розовых очков. Если расклад получится снова “слишком радужным”, добавьте еще процентов 10-15 в расходы на “реалии России”.
Коротко о главном
Скажу честно, я люблю делать маркетинговый анализ предприятия и рынка, но не люблю о нём рассказывать. Потому что обычно для всех клиентов это настоящий взрыв мозга, и они просят сразу сказать итог — да/нет и сколько. А почему, их волнует в меньшей степени.
Конечно, может это нам так везёт, или просто компании нам доверяют, но в любом случае, если Вы решили сделать анализ, то действуйте по следующему принципу:
- Изучите рынок;
- Изучите свою компанию (или то, какой вы ее видите);
- Изучите конкурентов;
- Подробно проработайте свой продукт и своих будущих покупателей;
- Просчитайте все;
- Идите захватывать мир.
И помните, что все миллионеры в среднем разорялись по 3 раза ;). Так что творите и анализируйте.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter