Маркетинговая стратегия транспортной компании пример

Транспортная или логистическая компания — это больше, чем наличие грузовиков в компании. Это такой же бизнес, который решает многие вопросы, начиная от кадров, минимизации рисков и др.

Одна из задач, которая стоит в любой транспортной компании — привлечение новых клиентов или развитие тех, кто уже возит грузы.

Поэтому, так важно определить маркетинговую стратегию и составить пошаговый план действий, чтобы прийти к своим целям в бизнесе.

Все компании находятся на разной стадии развития. И для одних, это будет задача цифрового перехода и автоматизации процессов на более глубоком уровне с разработкой сложных программ , а у других нужно будет переделать сайт и внедрить CRM систему.

В этой статье мы разберем 7 основных шагов создания надежной маркетинговой стратегии для логистической или транспортной компании.

Однако, в процессе создания своей стратегии вам нужно будет углубиться в изучение каждого из пунктов.

Маркетинговая стратегия для логистического бизнеса

Универсального процесса создания маркетинговой стратегии не существует, потому что он отличается от одного бизнеса к другому. В этой статье мы собрали наиболее универсальные советы, которые подойдут для большинства компаний.

Шаг1: Провести SWOT-анализ своей компании

Как бы избито этот совет не звучал, но это и правда необходимый шаг.

Основная ошибка, которую вы можете совершить при планировании маркетинга — сосредоточиться только на рынке и не уделить время пониманию своего бизнеса. Хороший маркетинговый ход начинается с определения вашего бренда, ваших ресурсов и возможностей, и определения слабых мест. Этот инструмент – SWOT-анализ.

В чем ваша логистическая компания преуспела? Кто является лидером среди конкурентов в этой сфере? Что выделяет вас среди других компаний? В чем ваша уникальность?

Не забудьте определить сильные стороны в маркетинге и рассмотреть весь свой бизнес на перспективу. Это поможет вам получить обзор областей, которые вы можете использовать.

Ваши сильные стороны могут быть:

Что сдерживает вашу компанию? Что не дает быстро развиваться?

Как вы могли бы улучшить качество своей работы?

А что у вас с командой и персоналом?

Какие внешние факторы или ситуации могут помочь вам получить конкурентное преимущество?

В отличие от сильных сторон, возможности – это внешние факторы для развития.

Назовем несколько примеров:

Это ситуации, в которых вы могли бы использовать свои сильные стороны.

Какие внешние факторы могут привести к негативным последствиям для вашего бизнеса?

Нельзя сравнивать слабости и угрозы. Как и возможности, угрозы также являются внешними факторами. Примером угроз могут быть тарифы, колебания валютных курсов, погода, политические ситуации и т. Д.

ШАГ 2: Анализ конкурентов

Проведите нормально конкурентный анализ, с запросами, звонками, аудитом маркетинга конкурента. Это процесс изучения основных конкурентов, чтобы получить представление об их предложениях, продажах и маркетинговых стратегиях.

Понять, как работают ваши конкуренты и выявить потенциальные возможности превзойти их. Это также помогает вам следить за тем, чтобы вы не отставали от тенденций в отрасли и даже превосходили отраслевые стандарты. Бывает так, что вы планируете то, что уже свое «отработало».

Как вы можете сделать анализ конкурентов:

ШАГ 3. Поработайте со своим УТП

Ну вот, опять началось. Да этот совет уже устарел. Однако, клиенты, до сих пор, в своей голове сравнивают вас и конкурентов. И сравнивают не сайты, и порой, даже не цены, а именно ваши отличия и возможности для себя.

Итак, необходимо оценить ваших конкурентов и сделать выводы о том, что отличает вашу компанию от других.

В большинстве случаев владельцам бизнеса сложно отвлекаться от повседневной деятельности и оценивать дополнительные преимущества бизнеса.

Можно сделать проще. Собрать самых лояльных клиентов и спросить, почему они с вами работают и за что ценят вашу компанию. Почему они выбрали вас, а не конкурентов?

Вы должны определить эти точки, чтобы создать вокруг них эффективную стратегию брендинга и маркетинга. Ваш веб-сайт содержит коммерческие предложения, сообщения в социальных сетях или рекламные объявления; вы должны подчеркнуть эти моменты и донести свои уникальные ценностные предложения.

Шаг 4. Личность покупателя и фирмы клиента

Вы хорошо разбираетесь в бизнесе, но в данной головоломке отсутствует одна деталь.

Кто ваши клиенты? На данный момент мы живем в эпоху маркетинга роста, и времена, когда можно было получать результаты за счет размещения только рекламы, прошли.

Вы должны продать и сотрудничать с нужными людьми, чтобы извлечь максимальную пользу из ваших усилий. И понять, а кто эти нужные люди для вашей компании.

Личная информация покупателя идеально подходит для таргетинга на отдельные лица, но не дает представления о компании.

То есть, вы можете представлять конкретного логиста, даже знать его, но плохо представлять нужны этой компании в логистике.

Здесь вам стоит разделить разные компании и рынки и составить таблицу:

Шаг 5: Вы должны определить правильную маркетинговую стратегию

Теперь, когда вы знаете о себе, своих конкурентах и своих клиентах, пришло время найти возможности и каналы для продвижения своего бизнеса. Каналы, которые вы выберете для продвижения своей компании будут зависеть от ваших целей.

Рекламные каналы работают как онлайн- или офлайн-платформы, где потенциальные клиенты могут узнавать вас через рекламные акции, объявления и контент.

Есть один простой способ определить маркетинговые каналы для вашего бизнеса:

Шаг 6: Составьте маркетинговый план

Эти пять шагов, про которые мы поговорили, являются частью вашей маркетинговой политики. А теперь пора браться и начать планировать свой маркетинг. Вы должны создать свой план, исходя из реальности, а не «просто план». Нет смысла ставить цели и строить планы на будущее, которые никогда не будут достигнуты.

А вот как вы можете сделать эффективный маркетинговый план:

Вы не будете знать, куда идете, если не будете цели ставить.

Первым шагом к созданию маркетингового плана будет постановка SMART-целей. Ваши цели должны быть направлены на результат, а не на средства. Если вы хотите увеличить количество подписчиков x в социальных сетях, ваша цель должна состоять в том, чтобы генерировать количество лидов через социальные сети. Хотя, нужно учитывать, а ваша аудитория есть в социальных сетях? Продумать самые эффективные шаги, которые принесут результаты.

Было бы лучше, если бы вы распределили их так: чтобы они не стали головной болью для вашего бизнеса и давали достаточно топлива для роста компании. Следует отметить, что рациональное использование ресурсов намного важнее, чем их распределение. Убедитесь, что ROI не вызывает у вас негативных эмоций в конце месяца отказаться от размещения или продолжения усилий «делать маркетинг».

Для того чтобы начать маркетинг самостоятельно, вам нужно создать календарь размещения контента и создания контента. Там не обязательно писать мелкие детали, но вы должны понимать, что и когда нужно сделать и опубликовать, и кто за это будет отвечать.

Недельные системы отлично работают, потому что дают вам достаточно времени, не теряя слишком много. Вы можете быстро реагировать на изменения и убирать то, что не работает И усиливать те действия, которые результаты приносят.

Шаг 7: Учитесь и адаптируйте свою стратегию и планы

Это больше касается отношения, с которым вы будете подходить к своей маркетинговой стратегии.

Насколько серьезно и заинтересованно вы будете подходить к процессу продвижения логистической или транспортной компании?

Как вы будете отслеживать результаты и что дальше будете делать с этой информацией?

Вы принимаете решения на основе «интуиции» или цифр?

Кроме того, вам необходимо постоянно учиться, чтобы реализовать маркетинговую стратегию. Чем больше вы учитесь, тем лучше будет ваш маркетинг.

И да, если вы берете профессионала в маркетинге, это не значит, что не нужно учиться. Вы и сами должны немного разбираться в том, что вам предлагает специалист и оценивать его советы и предложения.

GLX Konsalt — помогаем развиваться транспортным, экспедиторским и логистическим компаниям

Мы создали наше агентство для транспортных и логистических компаний

И наш сайт содержит много полезной информации для собственника компании.

GLX – это команда специалистов в области логистики, которые имеют опыт работы в сфере логистики более 15 лет.

Планирование маркетинга – это ключ к преодолению преград, мешающих вашей компании расти. Наш многолетний опыт по логистике поможет развить вашу компанию.

Почитать больше, как мы предлагаем построить маркетинг в вашей транспортной, логистической, экспедиторской компании:

Маркетинг транспортной компании

Маркетинг в транспортных компаниях — это система управления, направленная на достижение наилучших краткосрочных и долгосрочных коммерческих результатов.

• Маркетинг транспортной компании включает в себя всестороннее изучение рынка, производственное реагирование на потребности рынка и рекламу транспортных услуг.

В данной статье мы затронули теоретические и практические аспекты маркетинга в транспортной компании; рекомендуем реальные инструменты, которые помогают построить маркетинговую работу в компании. А ещё предлагаем рассмотреть наше предложение для транспортных компаний по организации маркетинга.

Маркетинг транспортной компании имеет несколько целей:

1. Непосредственно лидогенерация — настройка системы на получение запросов на услуги от потенциальных клиентов.
2. Изучение рынка и конкурентов — по основным направлениям: выявление потенциальных клиентов, определение перечня предоставляемых услуг, пользующихся спросом, а также выявление конкурентов и их анализ. 
3. Изучение возможности введения новых услуг, улучшение уже оказываемых.
4. PR-мероприятия по созданию  положительной репутации и узнаваемости компании на целевом рынке.

При формировании стратегии развития компании нельзя упускать из виду план маркетинга.

• Стратегия развития компании отображает «мечты», цели к которым стремиться руководство компании, а в плане маркетинга подбирается инструментарий, способствующий достижению стратегических целей.

Основная задача маркетинга, это убедить людей принимающих решения купить услуги, предлагаемые вашей компанией. Для этого в стратегии маркетинга нужно обращать внимание на ситуацию, на рынке и максимально адаптировать развивающуюся ситуацию к потребностям своих клиентов и удовлетворять их интересы.

Настройте систему взаимодействия между продажами и маркетингом

Отделы маркетинга и продаж должны укладываться в одну парадигму развития компании.

Если у вас маркетинг и продажи не идут рука об руку, то это очень странно, что ещё хуже, тормозится коммерческое развитие компании.

• Если мы возьмём любую классическую модель маркетинга, то её составляют реклама и продажи, как составляющие учения о маркетинге. 

Объединить усилия маркетинга и продаж можно с помощью внедрения в компании общей CRM-программы и бизнес-процессов, регламентирующих работу с клиентами на каждом этапе сделки.

Маркетинг транспортной компании направлен на развитие организации, что в конечном итоге сказывается на финансовых показателях.

• Плохой маркетинг — плохие финансовые показатели;
• Хороший маркетинг — преуспевающая компания.

Управление маркетингом в транспортной компании

Можно создать свой отдел маркетинга в компании

Разработка и реализация маркетингового плана возлагается на отдел маркетинга компании.

Если в вашей компании работает только один маркетолог, следует иметь в виду, что он ограничен в своих возможностях (физически), максимум на что он способен, управлять интернет-маркетингом и заказывать визитные карточки и другие промоматериалы к праздникам.

Отдел маркетинга — подразумевает руководителя, и маркетологов по направлениям.

Можно заказать маркетинг компании у внешних консультантов

Внешние консультанты — удобны тем, что выполняют работу по подряду, им не нужно постоянно платить зарплату. Привносят новые инструменты и перспективы. Помогают с маркетинговой стратегией и её реализацией.

Мы предлагаем маркетинг для транспортной компании на аутсорсинг

Стоимость такой услуги начинается от 50 000 рублей без учёта платы за маркетинговые инструменты. И представляет из себя полноценную стратегию SMO-маркетинга, рассчитанную минимум на 3 месяца. konsalt@glx.su  +7(499)404-18-38

Инструменты маркетинга для транспортной компании

В маркетинге транспортной компании используются следующие инструменты:

1.Позиционирование компании. Для определения клиентского сегмента маркетологи компании должны знать слабые и сильные стороны компании, на основе которых смогут выбрать целевых клиентов и создать под них уникальное торговое предложение (УТП).

2. Поиск потенциальных клиентов. Основываясь на возможностях компании, отдел маркетинга составляет списки возможно-потенциальных клиентов.

3. Реклама — включает в себя интернет-рекламу, и другие виды рекламы. 

• Интернет-реклама, как правило, во главу ставит сайт компании, направленный на лидогенерацию тёплых заявок  для отдела продаж. Используется контекстная реклама и SEO продвижение сайта по органическим запросам.
• SMO- маркетинг — стратегия направленная на продвижение компании в каталогах, социальных сетях и т.п.
• Директ-мейл — разнообразные виды рассылки по электронной почте или Почтой России (курьерскими службами).
• Сувениры и подарки —  если отдел маркетинга верно их подбирает, тогда они пойдут на пользу. Подбор лучше всего делать исходя из того, что не выбросит человек в корзину как ненужный хлам. 

4. PR — создание благоприятного образа компании на рынке. Можно использовать свои социальные сети, статьи о компании или договариваться с отраслевыми изданиями о профессиональных комментариях сотрудниками компании.

Более подробно об инструментах в нашей статье https://glx.su/transportnyj-marketing-instrumenty/

Клиенты в стратегии маркетинга

В стратегии маркетинга необходимо включать работу с текущими и потерянными клиентами

1.Предложите своим текущим клиентам другие свои услуги

Посмотрите на свою клиентскую базу, возможно, ваша компания предоставляет несколько услуг, а клиенты пользуются не всеми. Или работают только по одному направлению, значит, в стратегии отдела продаж и маркетинга этот пункт должен быть объединённый.

Не усложняйте и не оттягивайте, сделайте просто вот такую таблицу и внесите в неё данные. Сейчас вам откроется карта по заработку денег от ваших текущих клиентов.

Предложите своим действующим клиентам свои новые услуги или направления перевозок:

2.Проведите аудит баз CRM и 1С по потерянным клиентам

2.1.Если в компании есть CRM — программа, посмотрите историю взаимоотношений с клиентами.

• Пример 1. У одной компании пришёл новый МП, его посадили за старый и почти заброшенный аккаунт, на второй день начальник отдела продаж поехал на переговоры с крупным клиентом.

• Пример 2. Компания работала и контакты машинально попадали в CRM, но не отрабатывались. Пришёл новый начальник отдела продаж и начал контролировать работу с программой. Менеджеры начали вытягивать из CRM больше клиентов на услуги. Рост составил в районе 30%, был не более 10%. Реклама у компании стала значительно дешевле.

2.2.Не все компании обзавелись CRM, но узнать информацию о клиентах можно из 1С, ТТН, заявок на перевозки и иной информации в которой есть контакты.

В 1С и через заявки можно узнать и о потерянных клиентах.

Попросите бухгалтерию сделать отчёт по продажам (реализации) в экселе. В программе 1С есть такая возможность, в итоге у вас будет отчёт в динамике за несколько лет из которого можно увидеть кто из клиентов прекратил работать и когда.

• Пример (не из транспортной логистики).  Я хотел поменять работу и уйти из курьерской компании. Пришёл маленькую в фирму, занимающуюся продажей нефтепродуктов, (это был 2002 год). В это время у них ушёл весь отдел продаж со всеми своими записными книжками. Нам новый начальник дал «Жёлтые страницы» и дал задание звонить. Поняв бесперспективность данного задания, я пошёл в бухгалтерию и взял старые счета и ТОРГ 12. Через ИНН где-то были и контакты, выяснил, что за компании покупали у них ранее и к концу первого дня вышел на  сделку.

2.3. Товарные накладные и заявки, курьерские накладные для курьерских компаний.

Это хорошие источники для получения клиентов. В них указываются контакты не только отправителя, но и получателя. Позвоните и представьтесь службой контроля качества, так вы сможете выяснить нужную информацию.

• Пример 1. Работая в курьерской компании у меня была возможность попасть в грузовой терминал аэропорта, в котором лежали грузы конкурентов. И каждый раз попадая на этот склад, я переписывал с накладных кто отправитель и получатель со всеми доступными контактами.
• Пример 2. Работая с крупным отправителем грузов в России, мы смотрели, кому идёт фура и выходили на эту компанию по указанным контактам. Звонили и представлялись службой качества. Так получали новых клиентов.

Маркетинг направленный на поиск новых клиентов

1.Продуктовые этикетки.

Да, вошли в магазин и посмотрели, где произведён товар. Он как-то попадает на полки и возможно, что его везёт сам производитель, заказывая услуги грузоперевозок. Вам останется найти контакты отдела логистики и сделать своё предложение на транспортные услуги своей компании.

2. Собеседования и приём на работу сотрудников конкурентов.

На собеседованиях люди раскрывают очень много информации, а ещё больше во время испытательного срока. В моей практике с собеседований получал контакты потенциальных клиентов, либо наименования компаний и покупаемые ими транспортные услуги.

3 .Интернет — это отдельная тема по поиску потенциальных клиентов, которую мы тут тоже рассмотрим.

• 1. Наберите в поисковой строке Яндекс запрос «Контакты логистов в компании» и похожие запросы. Так, вам будут представлены контакты потенциальных клиентов.
• 2. С помощью интернета можно искать тендеры на грузоперевозки. 
• 3. Посмотрите сайты конкурентов. Они публикуют отзывы и рекомендации от своих клиентов. Некоторые даже размещают их контакты.
• 4. Мониторьте сайты потенциальных клиентов, у ряда компаний есть форма для привлечения потенциальных партнёров.

Смотрите примеры того как можно много информации получить в интернете

Поиск контактов в отделов логистики

Примеры тендеров:

Поиск клиентов через информацию на клиентском сайте

Конкуренты сами указывают данные своих заказчиков

Маркетинг рекомендаций

Попросите ваших текущих клиентов рекомендовать вашу компанию.

Это так просто, попросить рекомендовать, но на практике этого не делают. Сами же клиенты могут «не знать» что это вам нужно, не догадываются.

• Некоторые компании внедряют целые стратегии, в которые входит обучение по программе «Просить рекомендовать».

Интернет маркетинг направленный на продвижение и лидогенерацию

Займитесь комплексным продвижением компании в интернете. Мы предлагаем развиваться по такой схеме.

Какие результаты можно получить при бюджете в 50 000 + 30 000 рублей в месяц, работая по такой системе интернет маркетинга.

Такая система позволяет получить от 3 до 16 запросов с интернета.

Печатная реклама для транспортной компании

Примеры такой рекламы.

Эти виды рекламы не дают результаты тут и сейчас, но используемые в общем комплексе друг с другом дают хорошую узнаваемость компании. 

Кроме того у нас есть опыт организации комплексной рекламы включающей директ-мейл, интернет, печатная и сувениры на отработку бизнес-центров и отдельных клиентов.

Например когда компания не известная и нужно её точечно продвинуть.

Важными составляющей успеха в работе транспортно-логистических и транспортно-экспедиционных компаний является маркетинг транспортных услуг. Он представляет собой совокупность различных мероприятий, направленных на продвижение предприятия на рынке. Объектом маркетинга является услуги перевозок пассажиров или грузов.

Задачи маркетинговой деятельности в сфере транспортных услуг:

1. Освоить рынок, расширив долю компании и выявив перспективные сегменты.
2. Создать солидный имидж перевозчика. Надежность компании всегда ведет к увеличению объемов продажи и росту прибыли. Для достижения этой цели проводятся рекламные кампании, создается профессиональный PR, повышается конкурентоспособность услуг.
3. Улучшать потребительское ценообразование и продвижение услуг.

Транспортная компания:

• доставляет пассажиров и грузы до точки назначения, в т.ч. в режиме «от двери до двери»;
• обеспечивает должный уровень безопасности, сохранности и надежности;
• учитывает регулярность, скорость и приемлемую стоимость перевозок;
• демонстрирует гибкость в зависимости от требований клиентов.

При продвижении транспортной компании надо учитывать, что выше результативность у тех, кто имеет узкую специализацию. Всегда анализируются имеющиеся предложения на рынке от конкурентов, ценовая политика, сравниваются дополнительно оказываемые услуги. За счет этого находятся преимущества, на которые обращает внимание целевая аудитория.

При выборе эффективных решений всегда учитываются бизнес-модели транспортных компаний, ее оснащение и аудитория. Каждый вид транспорта представляет собой инструмент, способный решить определенные логистические задачи. Продвижение транспортной компании зависит во многом от выбора клиентуры для обслуживания.

В зависимости от модели обслуживания (поездки на короткие дистанции, региональные или международные перевозки) формируется парк техники. Учитывается категорийность дальних перевозок и сочетаемость различных видов транспорта в процессе доставки груза.

Главной задачей маркетинга становится убеждение потребителей приобрести конкретные услуги, предоставляемые компанией. Это позволяет привлечь дополнительные объемы перевозок на транспорте того класса, который удовлетворяет потребности заказчиков. Поэтому основной акцент переносится на:

• изучение конъюнктуры рынка;
• максимальное соответствие потребностям клиентов;
• удовлетворение запросов.

Реклама транспортных услуг делится по целевой аудитории на три группы.

1. Физические лица (сектор B2C), обращающиеся к услугам транспортных компаний для выполнения разовых работ. Для них информация размещается:

• в подъездах;
• в почтовых ящиках;
• в местных печатных изданиях;
• на информационных стендах;
• по релевантным запросам в сети;
• через поисковые системы;
• на Авито или других досках объявлений;
• на узкоспециализированных транспортных порталах;
• через соцсети.

1. Юридические лица и ИП (сектор B2B), которым необходима доставка грузов и документов, оборудования, сотрудников на выездные мероприятия. Привлечь эту категорию заказчиков можно следующим размещением рекламы:

• в бизнес-центрах;
• на выставках, конференциях;
• рассылкой по электронной почте;
• адресной рассылкой предложений в бумажном варианте;
• предложением услуг на транспортных порталах;
• контекстной рекламой;
• поисковым продвижением сайта.

1. Госструктуры (сектор B2G) — самые крупные подрядчики с жесткими требованиями. К ним необходим индивидуальный подход, такой же, как и к VIP-клиентам. Закупки транспортных услуг проводятся посредством тендерных процедур.

Продвижение транспортных услуг является составной частью общей маркетинговой стратегии транспортной компании. Также учитываются важные для потребителя сопутствующие услуги (страхование, складирование и временное или ответственное хранение, погрузо-разгрузочные работы), ценообразование для различных групп потребителей, способы реализации услуг. Ключевым критерием маркетинга считается нахождение особенностей компании, выгодно отличающей ее от конкурентов.

Для раскрутки и продвижения транспортных услуг на рынке можно сконцентрировать в сфере интернет-маркетинга. В сфере транспортных услуг малоэффективна реклама на ТВ и размещение билбордов. Бумажная реклама постепенно сдает позиции, замещаясь оперативностью поиска нужной информации в сети. Размещение рекламных предложений в Интернете наиболее приоритетно как с точки зрения вложений, так и по степени охвата аудитории.

Преимущества Интернета для клиентов очевидны:

• удобство поиска компании-перевозчика, отвечающих определенным требованиям;
• возможность сравнивать предложения по объективным критериям качества доставки, срокам, ценам;
• отсутствие эмоционального контакта;
• возможность онлайн заказа.

Компаниям также достаточно выстроить рекламную кампанию в сети, чтобы клиенты начали находить их сами. Для продвижения транспортных услуг в Интернете необходимо:

1. Создать посадочные страницы на сайте. Они требуются для SEO-продвижения и контекстной рекламы.
2. Собрать базу потенциальной клиентуры (телефоны, e-mail). Используя базы в Яндекс.Аудитории, идентифицируются клиенты и показываются основные площадки, которыми они пользуются. Для них создается реклама, которая «находит» везде. Клиент приходит на сайт лишь тогда, когда для него формируется конкретное предложение, отвечающее его потребностям.
3. Приобрести рекламные места на раскрученных интернет-площадках.
4. Настроить рекламу через рекламную сеть Яндекса и Google* с минимальными расценками клика. Это даст узнаваемость транспортной компании.
5. Продвигать конкретные запросы в поисковых системах Google*, Yandex.
6. На сайте постоянно обновлять актуальные ключевые запросы клиентов. Клиенты набираются за счет массы лидов.
7. Искать клиентов на тематических порталах. Регистрация на них позволяет повысить узнаваемость в профессиональной среде, занимающейся подбором компаний для грузо- и пассажироперевозок.
8. Вести группы в соцсетях, продвигать канал на Ютубе*. Необходимо делиться актуальной информацией о специфике транспортных услуг и повседневной жизни компании. Это также повысит рейтинг и узнаваемость бренда.
9. Отправляя e-mail рассылки, делать акцент на интересные информационные поводы.
10. Добавить к интернет-раскрутке партизанские методы маркетинга, например, отправляемые печатные документы в папках-файлах маркировать рекламными наклейками.
11. Использовать стимулирующие инструменты: скидки, купоны, конкурсы.

Оптимизация притока информации под потребности клиентов позволяет подстраиваться под конкретные запросы рынка, оставаясь на виду у целевой аудитории.

* — компания нарушает законодательство РФ.

Введение

Актуальность темы данной работы обусловлена тем, что развитие экономики в России представляет собой очень сложный процесс. Однако, до сих пор, в нашей стране нет общепризнанных научно-обоснованных представлений формируемой социально-ориентированной рыночной экономики. Значимость этого недостатка возрастает за счет того, что предприятия РФ не ориентируются на стратегические подходы в разработке и реализации конкурентной и маркетинговой стратегии. Без современных конкурентоспособных предприятий не может быть и конкурентоспособной смешанной национальной экономики, которая в разных моделях успешно функционирует в развитых странах мира.

Значение стратегического поведения, позволяющего фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последние десятилетия. Все компании в условиях жесткой конкуренции, быстро меняющейся ситуации должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел в компании, но и вырабатывать стратегию долгосрочного выживания, которая позволяла бы им успевать за изменениями, происходящими в их окружении. В прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в текущей деятельности. Сегодня исключительно важным является осуществление такого управления, которое обеспечивает адаптацию фирмы к быстро меняющейся окружающей среде.

Если раньше считалось, что большой имеет лучшие шансы победить в конкуренции по сравнению с маленьким, то теперь все более ясным становится факт, что преимущества в конкурентной борьбе получает более быстрый. Ускорение изменений в окружающей среде, появление новых запросов и изменение позиции потребителя, интернационализация бизнеса, появление новых возможностей для осуществления бизнеса, развитие информационных сетей, делающих возможным молниеносное распространение и получение информации, широкая доступность современных технологий, изменение роли человеческих ресурсов, а также ряд других факторов привели к резкому возрастанию значения маркетинговой стратегии предприятия.

Перед компаниями, работающими в индустрии транспортных перевозок, стоит задача продажи клиенту нечто такого, что нельзя показать и продемонстрировать, что клиент не может проверить испытать, пока не купит услугу. Для того, чтобы уменьшить такую неуверенность, покупатели ищут материальные признаки для подтверждения качества услуги. Итак, предложение услуги не ограничивается только самим процессом ее предоставления, но и охватывает также все изменения, которые имеют влияние на убеждения покупателя приобрести эту услугу. Реальное качество услуги проявляется после того, как покупатель решился заплатить за нее, следовательно, к этому моменту речь идет исключительно о качестве маркетинговых действий, которые определяют успех.

…………

Глава 1. Теоретические основы разработки маркетинговой стратегии предприятия

1.1 Понятие стратегии

Стратегия представляет собой совокупность правил, которым следует предприятие (организация) при принятии управленческих решений. В тоже время стратегия может быть рассмотрена как комплексный план, который предназначен для того, чтобы обеспечить реализацию миссии предприятия и достижение его целей (Зуб, 2009).

Стратегия предприятия – это долгосрочное качественноопределенное направление развития организации, касающееся сферы, средств и форм ее деятельности, системы взаимоотношений внутри организации, а также позиции организации в окружающей среде. В будущем стратегия предприятия должна привести к достижению поставленной цели (Ефимова, 2010).

Под стратегией фирмы, с одной стороны, имеется в виду, то, что стратегия является четко спланированной, а с другой – что на ее формирование оказывают влияние различные случайные факторы. От того, в какой степени сочетаются данные составляющие, зависит уровень неопределенности среды деятельности компании. При более высокой нестабильности внешней среды руководство компании должно в большей степени полагаться на творческий подход при решении тех или иных вопросов.

Многие западные ученые стратегическое развитие отождествляют с разработкой основной стратегии предприятия. Чтобы показать, что они подразумевают под понятием «стратегическое развитие » достаточно привести определение понятие «стратегия».

Первым, кто начал разработку стратегического планирования в 1950-х годах был И. Ансофф. Он определяет стратегию как «набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности» (Ансофф, 2010). Это определение не является полным, так как процесс стратегического планирования не является простым составлением планов, набором неизменных, единовременно запланированных и обязательных к выполнению процедур. Этот процесс требует гибкости и инициативности, то есть внесение изменений в планы, как только какие-то его элементы перестают соответствовать целям или условиям деятельности предприятия.

…….

 Ольга Николаевна Жильцова

Аннотация: в статье раскрывается необходимый комплекс маркетинга для внедрения в стартующих транспортных компаниях на рынке логистических услуг в целях формирования конкурентных преимуществ и поиска своей ниши.

По мере развития экономики все большую актуальность приобретает маркетинг в сфере логистических услуг. В современных условиях логистические компании должны пересмотреть характер своей коммерческой деятельности, сменив ракурс на изучение и удовлетворение спроса потребителей услуг. Новые экономические условия формирования рынка логистических услуг, появление и усиление конкуренции между предприятиями транспорта предполагают активное изучение опыта функционирования логистических услуг с определением их роли и места в системе «снабжение-производство-сбыт».

Логистические услуги – это посредническая сфера, без которой невозможно существования каналов распределения между производителями и потребителями услуг.

В последние несколько лет сфера логистического (в нашем случае транспортного) обслуживания становится все более популярной, вследствие этого на рынке логистических услуг возникло и существует множество транспортных компаний с различным набором услуг. Потому этот рынок насыщен предприятиями различной величины, что подразумевает высокую конкуренцию. Она перемещает фокус внимания фирмы на балансирование на грани повышения качества услуг и уменьшения их стоимости. Решение этой проблемы способствует выживанию фирмы, ее существовании и успешного процветания.

Рассмотрим для примера рынок логистических услуг в рамках столицы. Автомобильные грузовые перевозки являются самым мобильным способом доставки, особенно в черте крупного города. Потенциальными субъектами транспортного обеспечения по отношению к фирме могут быть:

1) Физические лица, имеющие автомобиль в собственности.

2) Индивидуальные предприниматели, имеющие парк автомобилей.

3) Юридические лица с собственным парком автомобилей.

Рассмотрим критерии для каждого субъекта транспортного обеспечения. Критерии для физических лиц: 1) наличие документов, подтверждающих право собственности на автомобиль; 2) тип кузова автомобиля; 3) тарифные ставки; 4) способ оплаты; 5) сохранность груза; 6) подача автомобиля без опозданий; 7) срок доставки. Преимущества использования привлеченного транспорта у физических лиц – это мобильность, т.к. лицо работает само на себя и не обременено обязательствами. Недостатки такого транспортного обеспечения – наличный расчет с поставщиком.

Критерии для индивидуальных предпринимателей: 1) наличие документов, подтверждающих право собственности на автомобиль; 2) тип кузова автомобиля; 3) тарифные ставки; 4) способ оплаты; 5) сохранность груза; 6) подача автомобиля без опозданий; 7) срок доставки; возможность изменения текущего договора.

Индивидуальный предприниматель – это тоже физическое лицо, и критерии для него такие же. Но к их преимуществам можно отнести не только мобильность, но и возможность замены автомобиля в случае поломки, и безналичный расчет. Минус же такого способа транспортного обеспечения для фирмы, работающей по общей системе налогообложения, — если это работа ИП на упрощенной системе налогообложения, без возможности зачесть налог НДС.

Критерии для юридических лиц: 1) наличие документов, подтверждающих право собственности на автомобиль; 2) тип кузова автомобиля; 3) тарифные ставки; 4) способ оплаты; 5) сохранность груза; 6) подача автомобиля без опозданий; 7) срок доставки; возможность изменения текущего договора; 9) время работы на рынке; 10) репутация грузоперевозчика.

Преимущества транспортных компаний с собственным автопарком очевидны. Это и сокращение срока доставки, и возможность нахождения оптимальных тарифных ставок. Недостаток таких компаний – невысокая мобильность. В случае поломки автомобиля или других непредвиденных условий, замена автомобиля может занять определенной время, что может увеличить срок доставки, а также высокий уровень операционных издержек.

Из вышеизложенного сделаем обобщенный вывод. Критерии, на которые фирма должна опираться при выборе транспортной компании для дополнительных единиц транспорта, следующие: опыт перевозчика, время его существования на рынке транспортных услуг, известность на рынке; финансовая стабильность потенциального грузоперевозчика; наличие собственного надежного парка автотранспорта. При этом следует знать, что надежная транспортная компания определяется, прежде всего, наличием квалифицированного штата специалистов. Профессионализм менеджера транспортной компании – это лицо компании, и от того, насколько грамотно и полно сотрудник потенциального перевозчика ответит на поставленные вопросы и сможет дать полную исчерпывающую информацию о фирме, зависит дальнейший выбор; обязательное страхование груза; обязательное наличие необходимых средств связи и контроля за грузом. От этого, в первую очередь, зависит срок доставки, сохранность груза; возможность расчета полной стоимости перевозки. Этот фактор важен, если заключается договор на разовые услуги; возможность ознакомления с образцом договора транспортных услуг и документами, подтверждающими право собственности на единицы автомобилей, составляющие автопарк потенциального грузоперевозчика; наличие дополнительных услуг: это и погрузочно-разгрузочные работы, и экспедирование груза, расчет оптимальных маршрутов движения.

Как известно, классическую основу комплекса маркетинга составляет концепция «4P»: Product (Товар, услуга), Price (Цена), Promotion (Продвижение, стимулирование сбыта), Place (Месторасположение, каналы распределения). Для молодой транспортной компании важно учитывать весь комплекс маркетинга, выстраивая путь на высококонкурентном логистическом рынке. После разработки бизнес-плана, необходима четкая маркетинговая стратегия. Одна и составляющих этой стратегии – это разработка комплекса маркетинга для фирмы.

Для новой логистической компании целесообразно разработать следующие составляющие комплекса маркетинга: товарная, ценовая, коммуникационная и сбытовая политика. Но сначала следует рассмотреть такие вопросы, как: сегментация рынка автомобильных грузоперевозок; выбор целевого сегмента; позиционирование автомобильных транспортных услуг компании.

Рассмотрим процесс сегментация рынка автомобильных грузоперевозок по принципам сегментирования рынка:

1. По географическому охвату: автомобильные грузоперевозки по Москве; автомобильные грузоперевозки по Москве, Московской области, Центральному региону России; междугородние автомобильные грузовые перевозки; международные автомобильные грузовые перевозки.
2. По виду кузова: с рефрижераторной установкой; с изотермическим кузовом; с бортовым кузовом; с цельнометаллическим кузовом без рефрижераторной установки и изотермических панелей.
3. По грузоподъемности: малотоннажные перевозки (от 1 до 3 тонн); среднетоннажные перевозки (от 4 до 10 тонн); крупнотоннажные перевозки (большегрузные автомобили от 12 до 20 тонн).
4. По дополнительным услугам: экспедирование; погрузочно-разгрузочные работы; страхование груза.

После сегментирования автомобильного рынка грузовых перевозок целесообразно определить сегмент рынка, для которого фирма будет разрабатывать стратегию позиционирования товара.

Выбор целевого сегмента рынка автомобильных грузовых перевозок происходит по стратегии охвата рынка:

1. Недифференцированный маркетинг. Случай, когда фирма с одинаковым предложением обращается ко всему рынку.
2. Дифференцированный маркетинг. Фирма с такой стратегией разрабатывает для каждого выбранного сегмента отдельное предложение.
3. Концентрированный маркетинг. Для организации с ограниченными ресурсами привлекательна стратегия, при которой фирма концентрируется на большой доле одного или нескольких субрынков.

Определим, какая стратегия наиболее привлекательна для «новичка»:

1. Ресурсы фирмы. В исследуемой фирме ресурсы ограниченны, что характерно для этапа развития фирмы – внедрение на рынок. По этому фактору рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.
2. Степень однородности продукции. Как известно, ассортимент услуг фирма предлагает по нескольким позициям, главные из которых – это рефрижераторные автомобильные грузоперевозки и изотермические автомобильные грузоперевозки. Услуги разные, поэтому больше подойдут стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга.
3. Этап жизненного цикла товара. Фирма выходит на рынок с предложенными услугами, которые не новы для автомобильного транспортного рынка. Наиболее удачно будет выбрать стратегию дифференцированного рынка.
4. Степень однородности рынка. Заказчики услуг могу варьировать заказы, и они могут быть не однородны. Поэтому для каждого заказчика подход должен быть индивидуальный.
5. Маркетинговые стратегии конкурентов. Конкурентов у новой логистической компании достаточно, потому необходимо придерживаться стратегии дифференцированного маркетинга.

Выбрать целевой сегмент можно, рассмотрев следующие сочетания рынков и возможного сочетания услуг:

Таблица 1. Варианты товарно-рыночного сочетания для автомобильных грузовых перевозок

	Автомобильные грузовые перевозки по Москве, МО, ЦФО	Междугородние автомобильные грузовые перевозки по всей России	Международные автомобильные грузовые перевозки
С использованием рефрижератора, от 1 до 20 тонн	Сегмент 1	Сегмент 2	Сегмент 3
С использованием изотермического кузова, от 1 до 20 тонн	Сегмент 4	Сегмент 5	Сегмент 6
С использование бортовых автомашин, от 1 до 20 тонн	Сегмент 7	Сегмент 8	Сегмент 9
Автомашины с простым фургоном, от 1 до 20 тонн	Сегмент 10	Сегмент 11	Сегмент 12

Наиболее предпочтительные сегменты рынка для новой логистической компании – это Сегмент 1 и Сегмент 4, соответственно, автомобильные грузовые перевозки по Москве, МО и ЦФО с использованием рефрижераторной установки с грузоподъемностью от 1 до 20 тонн и автомобильные грузоперевозки по Москве, МО и ЦФО с использованием изотермического кузова с грузоподъемностью от 1 до 20 тонн.

Далее рассмотрим стратегию позиционирования автомобильных транспортных услуг компании. При выходе на рынок новая логистическая компания должна понять, какую нишу ей занять в сегментах рынка. Для компании есть два возможных пути позиционирования своих услуг. Первый вариант – это позиционирование себя рядом с сильными конкурентами, следовательно, начать борьбу за свою долю рынка. Второй вариант – это предложить совершенно новый вид услуг в существующих сегментах. Но рынок транспортных услуг, как правило, насыщен уже всем необходимым, и найти нишу для нового продукта и не уйти в убыток, чрезвычайно сложно. Поэтому новой компании, скорее всего, придется выбрать первый вариант позиционирования услуг.

Далее следует приступить к проработке комплекса маркетинга для автомобильных грузовых перевозов. На данном этапе развития фирма может предложить, например, следующие виды услуг:

1. Автомобильные грузоперевозки с использованием рефрижераторной установки по Москве от 1-20 тонн. Например, на них приходится 45% от общего объема грузоперевозок.
2. Автомобильные грузоперевозки с использованием рефрижераторной установки по Московской области от 1-20 тонн. Например, на них пусть приходится 30% от общего объема грузоперевозок.
3. Автомобильные грузоперевозки с использованием рефрижераторной установки – Центральный регион, от 1-20 тонн. Например, на них приходится 10% от общего объема грузоперевозок.

Первые три позиции ассортимента — это могут быть наиболее востребованные услуги новой фирмы. Перевозка продуктов питания для крупных ритейлерских сетей всегда предполагает использование рефрижератора, независимо от времени года. А местонахождение крупных гипермаркетов, как правило, всегда в черте города и ближайшего Подмосковья.

1. Автомобильные грузоперевозки с использованием изотермического фургона по Москве от 1-20 тонн. Пусть это будет около 8% от общего объема грузоперевозок.
2. Автомобильные грузоперевозки с использованием изотермического фургона по Московской области от 1-20 тонн. Например, 5% от общего объема грузоперевозок. Вид услуг, достаточно востребованный на рынке в переходные времена года – весна и осень.
3. Автомобильные грузоперевозки для частных лиц по Москве. Например, 2% от общего объема грузоперевозок. Подобная услуга фирмы, может практически не предлагаться широким массам заказчиков, так как данные рынок очень насыщен. Но для новой фирмы саму услугу доставки для физического лица можно охарактеризовать, например, как дополнительную, наряду с экспедированием и погрузочно-разгрузочными работами.

Далее необходимо приступить к разработке ценовой политики фирмы. Тарифные ставки на услуги новой логистической компании могут устанавливаются для каждого заказчика индивидуально, но с учётом конкурирующих цен.

Для примера, рассмотрим ценообразование услуг, разделив на две категории: с использованием рефрижераторной установки и с использованием изотермического фургона.

Для автомобильных грузовых перевозок с рефрижератором используется тарифная ставка, которая представляет собой две составляющие: стоимость машинодня и стоимость одного километра пробега автомобиля за пределами МКАД. Ставка различается по грузоподъемности.

В ставку включены: издержки организации по обслуживанию автомобилей (ремонт и ТО, ГСМ); заработная плата водителей, главного механика; среднее количество часов работы водителя в день по среднему тарифу за 1 час работы. Например, в ставку закладывается 10 часов работы одного автомобиля.

Стоимость одного километра пробега не меняется в зависимости от количества пройденного расстояния.

Для автомобильных грузовых перевозок с изотермическим кузовом принцип ценообразования такой же, как и для рефрижераторных перевозок. Но расчет расстояний различается. В данном случае, есть зависимость от количества пройденного расстояния, и рассчитывается оно путем заранее утвержденных с заказчиком коэффициентов. Причем, идет следующая градация расстояний: до 20 км, от 20 до 40 км, от 40 до 60 км, от 60 до 100 км, свыше 100 км.

Если фирме поступает разовый заказ от какого-либо стороннего заказчика, то принцип формирования цены тот же, однако ставка повышается вследствие того, что оплата идет наличным платежом.

Сбытовая политика новой логистической компании подразумевает методы распространения услуг. Для транспортной компании будет целесообразно рассмотреть каналы распределения для продвижения услуг, способы увеличения реализации услуг и максимизации прибыли.

Логистическая компания является посредником между производителем товаров и оптовым торговцем, а также выступает посредником между производителем, оптовым торговцем и розничным торговцем или конечным потребителем. Поэтому логистическая компания уже занимает свое место посредника в канале распределения какого-либо производителя.

Рассмотрим следующие каналы распределения.

1. Производитель → Логистическая компания → Оптовый торговец → Розничный торговец → Потребитель;
2. Производитель → Логистическая компания → Розничный торговец → Потребитель;
3. Производитель → Оптовый торговец → Логистическая компания → Розничный торговец → Потребитель;
4. Производитель → Логистическая компания → Потребитель.

Логистическая компания является наиболее частым участником третьего канала распределения, посредник, участвующий в процессе транспортировки груза.

Коммуникационная политика логистической компании включает в себя систему личных продаж, связь с общественностью, стимулирование продвижения товара (услуг) и их продажи, реклама. Для дальнейшего развития логистической компании необходимо применять хотя бы минимальные усилия по рекламе услуг: размещать рекламу на специализированных тематических Интернет-порталах; размещать логотип логистической компании и контактной информации на бортах собственных автомобилей; принимать участие в тематических выставках и форумах.

Для выживания в конкурентной борьбе новым логистическим компаниям необходимо постоянно заботится об обеспечении конкурентных преимуществ. Благодаря регулярным маркетинговым исследованиям, поиску и реализации новых маркетинговых приемов логистическая компания всегда сможет совершенствовать свою деятельность и увеличивать прибыль.

Список использованной литературы:

1. Арский А.А. Применение формулы Харриса-Уилсона (Economic Order Quantity) в логистическом проектировании малого бизнеса // Маркетинг и логистика. – 2015. – №2(4). – с. 5-8.
2. Арский А.А. Хронометраж линейного логистического процесса // Управленческие науки. Финансовый университет, – М.:  № 2, 2014. – 86 С.,  С. 52-56.
3. Арский А.А. Логистическое проектирование в среде малого бизнеса // Мир современной науки, – М.: №5 (33), 2015. С. 11-14
4. Арский А.А. Механизм управления взаимодействием таможенных органов с участниками внешнеэкономической деятельности с использованием услуг транспортно-логистических компаний. Монография. – М.: «Дашков и К», 2014, –125 С.
5. Капитонова О.Л. «Start-up» начинающего дизайнера // Маркетинг и логистика. – 2015. – №1 (1). – с. 17-20.
6. Романенкова О.Н., Жильцов Д.А. Направления совершенствования маркетинго-логистического управления в системах товарного распределения // Сборник научных статей по итогам II Международной научно-практической конференции «Маркетинг России» (17.10.2014) и научно-практического круглого стола «Маркетинг и современность» (8.12.2014). — М.: Научные труды Вольного экономического общества. Том 180, 2014, 486 с., с. 311-317.
7. Arsky A., Romanenkova O. Analysis of the differentiated value formation of the logistics services in international trade // Applied and Fundamental Studies : Proceedings of the 8th International Academic Conference. April 29-30, 2015, St. Louis, USA. Publishing House Science and Innovation Center, Ltd., 2015, 330 p., pp. 230-235.

УДК 658.7 + 339.138

О. Н. Жильцова — к.э.н., доцент, доцент департамента «Менеджмент», ФГОБУ ВО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации», г. Москва, Россия

e-mail: editor@marklog.ru

Development of the marketing mix for a transport company that starts in the logistics market

O. Zhiltsova — candidate of economic sciences, chief editor of scientific journal «Marketing and Logistics», Associate Professor of the Department «Management», Financial University under the Government of the Russian Federation, Moscow, Russia

Abstract: The article deals with the necessary marketing mix for the implementation of the transport companies in the starters on the logistics market in order to create competitive advantage and find your niche.

При цитировании статьи в других источниках просим использовать следующий формат: Жильцова О. Н. Разработка комплекса маркетинга для транспортной компании, стартующей на рынке логистических услуг // Маркетинг и логистика. – 2017. – №1 (9). – с. 36-47.

Полная версия журнала  в pdf-формате по ссылке «Маркетинг и логистика».