Маркетинговая политика транспортной компании

Транспортная или логистическая компания — это больше, чем наличие грузовиков в компании. Это такой же бизнес, который решает многие вопросы, начиная от кадров, минимизации рисков и др.

Одна из задач, которая стоит в любой транспортной компании — привлечение новых клиентов или развитие тех, кто уже возит грузы.

Поэтому, так важно определить маркетинговую стратегию и составить пошаговый план действий, чтобы прийти к своим целям в бизнесе.

Все компании находятся на разной стадии развития. И для одних, это будет задача цифрового перехода и автоматизации процессов на более глубоком уровне с разработкой сложных программ , а у других нужно будет переделать сайт и внедрить CRM систему.

В этой статье мы разберем 7 основных шагов создания надежной маркетинговой стратегии для логистической или транспортной компании.

Однако, в процессе создания своей стратегии вам нужно будет углубиться в изучение каждого из пунктов.

Маркетинговая стратегия для логистического бизнеса

Универсального процесса создания маркетинговой стратегии не существует, потому что он отличается от одного бизнеса к другому. В этой статье мы собрали наиболее универсальные советы, которые подойдут для большинства компаний.

Шаг1: Провести SWOT-анализ своей компании

Как бы избито этот совет не звучал, но это и правда необходимый шаг.

Основная ошибка, которую вы можете совершить при планировании маркетинга — сосредоточиться только на рынке и не уделить время пониманию своего бизнеса. Хороший маркетинговый ход начинается с определения вашего бренда, ваших ресурсов и возможностей, и определения слабых мест. Этот инструмент – SWOT-анализ.

В чем ваша логистическая компания преуспела? Кто является лидером среди конкурентов в этой сфере? Что выделяет вас среди других компаний? В чем ваша уникальность?

Не забудьте определить сильные стороны в маркетинге и рассмотреть весь свой бизнес на перспективу. Это поможет вам получить обзор областей, которые вы можете использовать.

Ваши сильные стороны могут быть:

Что сдерживает вашу компанию? Что не дает быстро развиваться?

Как вы могли бы улучшить качество своей работы?

А что у вас с командой и персоналом?

Какие внешние факторы или ситуации могут помочь вам получить конкурентное преимущество?

В отличие от сильных сторон, возможности – это внешние факторы для развития.

Назовем несколько примеров:

Это ситуации, в которых вы могли бы использовать свои сильные стороны.

Какие внешние факторы могут привести к негативным последствиям для вашего бизнеса?

Нельзя сравнивать слабости и угрозы. Как и возможности, угрозы также являются внешними факторами. Примером угроз могут быть тарифы, колебания валютных курсов, погода, политические ситуации и т. Д.

ШАГ 2: Анализ конкурентов

Проведите нормально конкурентный анализ, с запросами, звонками, аудитом маркетинга конкурента. Это процесс изучения основных конкурентов, чтобы получить представление об их предложениях, продажах и маркетинговых стратегиях.

Понять, как работают ваши конкуренты и выявить потенциальные возможности превзойти их. Это также помогает вам следить за тем, чтобы вы не отставали от тенденций в отрасли и даже превосходили отраслевые стандарты. Бывает так, что вы планируете то, что уже свое «отработало».

Как вы можете сделать анализ конкурентов:

ШАГ 3. Поработайте со своим УТП

Ну вот, опять началось. Да этот совет уже устарел. Однако, клиенты, до сих пор, в своей голове сравнивают вас и конкурентов. И сравнивают не сайты, и порой, даже не цены, а именно ваши отличия и возможности для себя.

Итак, необходимо оценить ваших конкурентов и сделать выводы о том, что отличает вашу компанию от других.

В большинстве случаев владельцам бизнеса сложно отвлекаться от повседневной деятельности и оценивать дополнительные преимущества бизнеса.

Можно сделать проще. Собрать самых лояльных клиентов и спросить, почему они с вами работают и за что ценят вашу компанию. Почему они выбрали вас, а не конкурентов?

Вы должны определить эти точки, чтобы создать вокруг них эффективную стратегию брендинга и маркетинга. Ваш веб-сайт содержит коммерческие предложения, сообщения в социальных сетях или рекламные объявления; вы должны подчеркнуть эти моменты и донести свои уникальные ценностные предложения.

Шаг 4. Личность покупателя и фирмы клиента

Вы хорошо разбираетесь в бизнесе, но в данной головоломке отсутствует одна деталь.

Кто ваши клиенты? На данный момент мы живем в эпоху маркетинга роста, и времена, когда можно было получать результаты за счет размещения только рекламы, прошли.

Вы должны продать и сотрудничать с нужными людьми, чтобы извлечь максимальную пользу из ваших усилий. И понять, а кто эти нужные люди для вашей компании.

Личная информация покупателя идеально подходит для таргетинга на отдельные лица, но не дает представления о компании.

То есть, вы можете представлять конкретного логиста, даже знать его, но плохо представлять нужны этой компании в логистике.

Здесь вам стоит разделить разные компании и рынки и составить таблицу:

Шаг 5: Вы должны определить правильную маркетинговую стратегию

Теперь, когда вы знаете о себе, своих конкурентах и своих клиентах, пришло время найти возможности и каналы для продвижения своего бизнеса. Каналы, которые вы выберете для продвижения своей компании будут зависеть от ваших целей.

Рекламные каналы работают как онлайн- или офлайн-платформы, где потенциальные клиенты могут узнавать вас через рекламные акции, объявления и контент.

Есть один простой способ определить маркетинговые каналы для вашего бизнеса:

Шаг 6: Составьте маркетинговый план

Эти пять шагов, про которые мы поговорили, являются частью вашей маркетинговой политики. А теперь пора браться и начать планировать свой маркетинг. Вы должны создать свой план, исходя из реальности, а не «просто план». Нет смысла ставить цели и строить планы на будущее, которые никогда не будут достигнуты.

А вот как вы можете сделать эффективный маркетинговый план:

Вы не будете знать, куда идете, если не будете цели ставить.

Первым шагом к созданию маркетингового плана будет постановка SMART-целей. Ваши цели должны быть направлены на результат, а не на средства. Если вы хотите увеличить количество подписчиков x в социальных сетях, ваша цель должна состоять в том, чтобы генерировать количество лидов через социальные сети. Хотя, нужно учитывать, а ваша аудитория есть в социальных сетях? Продумать самые эффективные шаги, которые принесут результаты.

Было бы лучше, если бы вы распределили их так: чтобы они не стали головной болью для вашего бизнеса и давали достаточно топлива для роста компании. Следует отметить, что рациональное использование ресурсов намного важнее, чем их распределение. Убедитесь, что ROI не вызывает у вас негативных эмоций в конце месяца отказаться от размещения или продолжения усилий «делать маркетинг».

Для того чтобы начать маркетинг самостоятельно, вам нужно создать календарь размещения контента и создания контента. Там не обязательно писать мелкие детали, но вы должны понимать, что и когда нужно сделать и опубликовать, и кто за это будет отвечать.

Недельные системы отлично работают, потому что дают вам достаточно времени, не теряя слишком много. Вы можете быстро реагировать на изменения и убирать то, что не работает И усиливать те действия, которые результаты приносят.

Шаг 7: Учитесь и адаптируйте свою стратегию и планы

Это больше касается отношения, с которым вы будете подходить к своей маркетинговой стратегии.

Насколько серьезно и заинтересованно вы будете подходить к процессу продвижения логистической или транспортной компании?

Как вы будете отслеживать результаты и что дальше будете делать с этой информацией?

Вы принимаете решения на основе «интуиции» или цифр?

Кроме того, вам необходимо постоянно учиться, чтобы реализовать маркетинговую стратегию. Чем больше вы учитесь, тем лучше будет ваш маркетинг.

И да, если вы берете профессионала в маркетинге, это не значит, что не нужно учиться. Вы и сами должны немного разбираться в том, что вам предлагает специалист и оценивать его советы и предложения.

GLX Konsalt — помогаем развиваться транспортным, экспедиторским и логистическим компаниям

Мы создали наше агентство для транспортных и логистических компаний

И наш сайт содержит много полезной информации для собственника компании.

GLX – это команда специалистов в области логистики, которые имеют опыт работы в сфере логистики более 15 лет.

Планирование маркетинга – это ключ к преодолению преград, мешающих вашей компании расти. Наш многолетний опыт по логистике поможет развить вашу компанию.

Почитать больше, как мы предлагаем построить маркетинг в вашей транспортной, логистической, экспедиторской компании:



В статье на примере ООО «Транстерминал» Республики Башкортостан рассматривается роль маркетинговой политики в повышении конкурентоспособности транспортных компаний.

Ключевые слова: маркетинговая политика, реклама, ценообразование, транспортная компания, эффективность, конкурентоспособность

Сегодня Уфа является одним из самых больших административных, экономических, культурных и политических центров Российской Федерации. Население столицы республики более 1 млн человек, а территория городской черты включает в себя 708 кв. км. Такой большой город нуждается в развитой транспортной системе, особенно важными становятся грузовые перевозки. Бурное социально-экономическое развитие, рост населения и предприятий положительно влияет на грузоперевозки в Уфе и по Республике Башкортостан.

Рядом с Уфой расположен международный аэропорт, 9 железнодорожных станций. Через город проходят две крупнейшие магистрали федерального значения М5 «Урал» и М7 «Волга». Будучи транспортным узлом такого масштаба, Уфа служит перевалочным центром для большого объема транзитных грузовых перевозок.

Все эти факторы способствуют интенсивному развитию автомобильных перевозок, как по самой Уфе, так и с другими городами России. Именно поэтому перевозка грузов в Уфе всегда столь востребована.

В последние годы в Уфе появилось множество компаний, занимающихся перевозками грузов. Наряду с ООО «Транстерминал» к наиболее известным и крупным транспортным компаниям, работающим на рынке Республики Башкортостан, в том числе г. Уфы, следует отнести следующие: «Байкал-Сервис», «КИТ», «РАТЭК», «Кларин», «Промресурс», «Автотрейдинг», «СТД-Транс», «Джи-АР Групп», «Автобашстрой», «Энергия», «ПЭК», «Браво» [2].

Между ними идет борьба за покупателя, каждый стремится предоставлять разнообразные услуги из оптимального соотношения «цена-качество». Транспортные компании Уфы, которые каждый день предоставляют свои услуги очередным клиентам, перевозят грузы любого вида, размера и веса. К вашим услугам будут предоставлены изотермические фургоны, автопоезда, рефрижераторы, небольшие грузовички, автовозы, полуприцепы. Причем, воспользовавшись услугами транспортных компаний, вы не только сможете физически переместить свой груз из точки А в точку В, но и сможете договориться о погрузке-разгрузке, об оформлении всех необходимых документов, услугах экспедирования.

Конкуренция компаний, предоставляющих услуги по доставке грузов, в последнее время настолько велика, что вы сможете выбирать ту компанию, которая предоставит наилучшие условия.

Цена и качество, сроки предоставления услуг были и остаются важнейшими критериями принятия потребительских решений и являются основными факторами, определяющими выбор покупателей в пользу тех или иных транспортных компаний. Поэтому маркетинговая политика, в частности, рекламная и ценовая ее составляющие, становится одним из наиболее важных направлений менеджмента любого предприятия, от эффективности которой во многом зависит конкурентоспособность и рентабельность транспортного бизнеса.

В условиях развивающихся рыночных отношений и конкуренции определение оптимальных цен на услуги является одной из труднейших задач для предприятий всех отраслей экономики, в том числе и для транспортных компаний Республики Башкортостан, одной из крупнейших среди которых является ООО «Транстерминал».

ООО «Транстерминал» зарегистрировано в г. Уфа, является одним из известных транспортно-экспедиционных предприятий на рынке Уральско-Поволжского региона и Сибири. Компания располагает собственным автомобильным парком для работы с клиентом в доставке сложного груза в контейнерах среднего и крупного тоннажа. Для перевозок также используются разнообразные железнодорожные подвижные составы. Компанией оказываются услуги по складскому хранению и оформлению груза для таможни, разрабатываются технологические схемы. ООО «Транстерминал» оказывает услуги более 750 предприятиям — производственного, строительного и торгового направления [6].

В числе предприятий, имеющих многолетний опыт сотрудничества с компанией, ведущие участники внешнеэкономической деятельности Республики Башкортостан, такие как: ОАО «Газпром нефтехим Салават», ОАО АНК «Башнефть», ОАО «Русджам-Уфа», ЗАО пивоварня «Москва-Эфес», ООО «Ласселсбергер», ООО СП «Витценманн-Руссия», ООО «УЗ-ДЭУ Авто-Уфа», ОАО «Башнефтегеофизика», ОАО «Благовещенский арматурный завод», ООО «Башкирский птицеводческий комплекс», ОАО «Полиэф», ОАО «Башспирт», ОАО «Стеклонит», ООО «Урал Дюти Фри», ЗАО «Уфаоргсинтез», группа компаний «Башлесэкспорт», ОАО «Электрозавод», ОАО «Салаватстекло», ОАО «КУМАПП», ОАО «Уфимский мясоконсервный комбинат», ОАО «Транснефть», ООО «Эльдорадо». При непосредственном участии ООО «Транстерминал» в качестве перевозчика и таможенного представителя реализованы инвестиционные проекты по ввозу технологического оборудования в рамках модернизации предприятий: ООО «Свой дом», ОАО «Газпром нефтехим Салават», ОАО «Чишминское», ООО «Мегастройсервис», ОАО «Уралсибнефтепроводстрой», группы компаний «Башлесэкспорт», а также группы нефтеперерабатывающих предприятий г. Уфы [5].

Предлагаемый ООО «Транстерминал» полный комплекс услуг по международной перевозке, экспедированию, таможенному оформлению и складской логистике включает в себя все виды работ, позволяющие осуществить доставку груза от иностранного партнера до любого предприятия, включая таможенное оформление и полный аутсорсинг внешнеэкономической деятельности. В штате предприятия более 50 специалистов, обладающих квалификацией и многолетним опытом, позволяющим производить таможенное оформление товаров обширной номенклатуры в кратчайшие сроки. По итогам 2007 года предприятие в рамках ежегодной премии «Таможенный Олимп» было признано лучшим таможенным брокером России. Расчет стоимости услуг производится исходя из объема выполненных работ, учитывая индивидуальные интересы клиента. Оплата производится в безналичной форме по факту выполненных обязательств.

Однако, несмотря на большой опыт в области транспортных перевозок, собственную базу, компетентность и высокую квалификацию сотрудников, которые являются залогом качественного и надежного оказания услуг, в последние годы у компании есть определенные проблемы в поддержании конкурентоспособности.

Сейчас как на всероссийском, так и на отдельных региональных рынках, идёт жёсткая конкуренция между транспортными компаниями. И для того, чтобы в таких сложных условиях ООО «Транстерминал» получало стабильную максимально возможную прибыль, оно должно особое внимание уделять маркетингу и проводить тщательные расчёты в области рекламной политики и ценообразования.

Предприятие должно выбрать для себя метод ценообразования, наиболее подходящий под характеристики предоставляемых транспортных услуг с учетом материальной базы и стратегии предприятия (максимизация прибыли, обеспечение выживаемости компании, завоевание лидерства по показателям доли рынка или качеству услуг и др.).

Обеспечение выживаемости является стратегическим приоритетом, как правило, малых предприятий, занимающихся пассажиро- и грузоперевозками в относительно небольших масштабах. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих услуг, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. Крупные же предприятия, попавшие в трудное положение, прибегают к обширным программам ценовых уступок. До тех пор, пока сниженные цены покрывают издержки, эти фирмы могут ещё некоторое время продолжать коммерческую деятельность.

Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

Другие фирмы хотят быть лидерами по показателям доли рынка. Они верят, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка. Скажем в течение одного года фирма хочет увеличить свою долю рынка с 10 до 15 %. С учётом этой цели она будет формировать и цену, и свой комплекс маркетинга [4].

Фирма может поставить также себе целью добиться, чтобы её транспортная услуга была самой высококачественной из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на нее высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих научно-технические исследований и опытно-конструкторских разработок (НИОКР) [3].

Цена услуг транспортных компаний зависит также от следующих факторов:

1. способ перевозки груза (сборный груз, выделенный транспорт, контейнер);
2. состав груза (одно место или несколько);
3. габариты, вес, объем;
4. характер груза (мебель, личные вещи);
5. класс опасности;
6. расстояние перевозок и др.

Как правило, с учетом мирового и отечественного опыта предоставления транспортных услуг, клиент может выбрать для себя наиболее удобный способ оплаты:

1. Почасовая оплата. В данном случае можно заказать только тот перечень услуг, который вам требуется в данный момент. Почасовая оплата удобна, когда требуется недорогая грузоперевозка малого объема грузов. И такой вариант действительно более выгоден.
2. Фиксированная стоимость. В данном случае точная цена за перевозку грузов будет известна уже при заключении договора. В дальнейшем клиенту не потребуется производить дополнительные доплаты и выполнять перерасчет. Этот вариант будет наиболее комфортным, если планируется перевезти большое количество грузов или требуется автомобильная перевозка грузов в соседний город [1].

В процессе ценообразования на транспортные услуги ООО «Терминал» необходимо постоянно заниматься мониторингом цен и услуг фирм-конкурентов. Знаниями о ценах и услугах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если её услуга аналогична услугам основного конкурента, фирма будет вынуждена назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт.

Если услуга ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда её услуга выше по качеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложений конкурентов.

Для повышения эффективности маркетинговой политики, транспортным предприятиям, в том числе и ООО «Транстерминал», необходимо обязательно иметь упорядоченный алгоритм-методику установления исходной цены на свои товары или услуги, предполагающую четкую постановку задач ценообразования, определение спроса, оценку затрат, анализ цен конкурентов. Ценовая политика транспортных фирм заключается в том, чтобы устанавливать на услуги оптимальные цены и варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей на транспортном рынке, добиться запланированного объема прибыли.

В условиях рынка ценообразование является весьма сложным процессом и подвержено воздействию многих факторов. При помощи использования инструментария маркетинга руководству ООО «Транстерминал» предстоит сделать выбор, какому способу и стратегии ценообразования отдать предпочтение. Выбор зависит от многих факторов, среди которых наиболее важными являются: доля рынка сбыта, контролируемая данным предприятием; скорость внедрения на рынок новых услуг; период окупаемости капитальных вложений; жёсткость конкуренции на рынке.

Кроме эффективного ценообразования, в рамках комплекса маркетинговых мероприятий, ООО «Транстерминал» необходимо большое внимание уделять также и рекламной политике, в частности, Интернет-рекламе. В настоящее же время, основной официальный сайт компании — www.transterminal.ru — практически не работает. На сайте компании необходимо предусмотреть, как и у многочисленных конкурентов, опцию-калькулятор для потенциальных клиентов по расчету цены грузоперевозок в зависимости от веса, объема груза и расстояния перевозок.

Таким образом, применение наших предложений по повышению эффективности ценовой и рекламной политики должны обеспечить ООО «Транстерминал» долгосрочные конкурентные преимущества на рынке транспортных перевозок и на порядок улучшить ее финансово-экономическое положение.

Литература:

1. Абрамов А. П., Галабурда В. Г., Иванова Е. А. Маркетинг на транспорте [Текст] / Под общей редакцией В. Г. Галабурды. Учебник для вузов. М.: Желдориздат. 2001. — 329 с.
2. Альянс-каталог транспортных компаний [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://alliance-catalog.ru/gruzoperevozki/ufa/.
3. Галабурда В. Г. Маркетинг на транспорте [Текст] / Учеб. пособие. — М.: МИИТ, 1992. — 108 с.
4. Кандаурова И. Р., Акбарова Р. М. Элементы комплекса маркетинга в сфере услуг / Современные тенденции развития социально-экономических систем: сборник научных трудов международной научно-практической конференции, БашГУ, 17 декабря 2014 г., Уфа, С.33–37
5. Пукин А. О. Специфика ценовой политики транспортных компаний в условиях рыночной экономики (на примере ООО «Транстерминал» Республики Башкортостан) [Электронный ресурс] // Молодой ученый. — 2016. — № 29 (133). — С. 482–485. — Режим доступа: https://moluch.ru/archive/133/37266/.
6. Официальный сайт ООО «Транстерминал» [Электронный ресурс] / Режим доступа: htpp: www.transterminal.ru.

Маркетинг транспортной компании

Маркетинг в транспортных компаниях — это система управления, направленная на достижение наилучших краткосрочных и долгосрочных коммерческих результатов.

• Маркетинг транспортной компании включает в себя всестороннее изучение рынка, производственное реагирование на потребности рынка и рекламу транспортных услуг.

В данной статье мы затронули теоретические и практические аспекты маркетинга в транспортной компании; рекомендуем реальные инструменты, которые помогают построить маркетинговую работу в компании. А ещё предлагаем рассмотреть наше предложение для транспортных компаний по организации маркетинга.

Маркетинг транспортной компании имеет несколько целей:

1. Непосредственно лидогенерация — настройка системы на получение запросов на услуги от потенциальных клиентов.
2. Изучение рынка и конкурентов — по основным направлениям: выявление потенциальных клиентов, определение перечня предоставляемых услуг, пользующихся спросом, а также выявление конкурентов и их анализ. 
3. Изучение возможности введения новых услуг, улучшение уже оказываемых.
4. PR-мероприятия по созданию  положительной репутации и узнаваемости компании на целевом рынке.

При формировании стратегии развития компании нельзя упускать из виду план маркетинга.

• Стратегия развития компании отображает «мечты», цели к которым стремиться руководство компании, а в плане маркетинга подбирается инструментарий, способствующий достижению стратегических целей.

Основная задача маркетинга, это убедить людей принимающих решения купить услуги, предлагаемые вашей компанией. Для этого в стратегии маркетинга нужно обращать внимание на ситуацию, на рынке и максимально адаптировать развивающуюся ситуацию к потребностям своих клиентов и удовлетворять их интересы.

Настройте систему взаимодействия между продажами и маркетингом

Отделы маркетинга и продаж должны укладываться в одну парадигму развития компании.

Если у вас маркетинг и продажи не идут рука об руку, то это очень странно, что ещё хуже, тормозится коммерческое развитие компании.

• Если мы возьмём любую классическую модель маркетинга, то её составляют реклама и продажи, как составляющие учения о маркетинге. 

Объединить усилия маркетинга и продаж можно с помощью внедрения в компании общей CRM-программы и бизнес-процессов, регламентирующих работу с клиентами на каждом этапе сделки.

Маркетинг транспортной компании направлен на развитие организации, что в конечном итоге сказывается на финансовых показателях.

• Плохой маркетинг — плохие финансовые показатели;
• Хороший маркетинг — преуспевающая компания.

Управление маркетингом в транспортной компании

Можно создать свой отдел маркетинга в компании

Разработка и реализация маркетингового плана возлагается на отдел маркетинга компании.

Если в вашей компании работает только один маркетолог, следует иметь в виду, что он ограничен в своих возможностях (физически), максимум на что он способен, управлять интернет-маркетингом и заказывать визитные карточки и другие промоматериалы к праздникам.

Отдел маркетинга — подразумевает руководителя, и маркетологов по направлениям.

Можно заказать маркетинг компании у внешних консультантов

Внешние консультанты — удобны тем, что выполняют работу по подряду, им не нужно постоянно платить зарплату. Привносят новые инструменты и перспективы. Помогают с маркетинговой стратегией и её реализацией.

Мы предлагаем маркетинг для транспортной компании на аутсорсинг

Стоимость такой услуги начинается от 50 000 рублей без учёта платы за маркетинговые инструменты. И представляет из себя полноценную стратегию SMO-маркетинга, рассчитанную минимум на 3 месяца. konsalt@glx.su  +7(499)404-18-38

Инструменты маркетинга для транспортной компании

В маркетинге транспортной компании используются следующие инструменты:

1.Позиционирование компании. Для определения клиентского сегмента маркетологи компании должны знать слабые и сильные стороны компании, на основе которых смогут выбрать целевых клиентов и создать под них уникальное торговое предложение (УТП).

2. Поиск потенциальных клиентов. Основываясь на возможностях компании, отдел маркетинга составляет списки возможно-потенциальных клиентов.

3. Реклама — включает в себя интернет-рекламу, и другие виды рекламы. 

• Интернет-реклама, как правило, во главу ставит сайт компании, направленный на лидогенерацию тёплых заявок  для отдела продаж. Используется контекстная реклама и SEO продвижение сайта по органическим запросам.
• SMO- маркетинг — стратегия направленная на продвижение компании в каталогах, социальных сетях и т.п.
• Директ-мейл — разнообразные виды рассылки по электронной почте или Почтой России (курьерскими службами).
• Сувениры и подарки —  если отдел маркетинга верно их подбирает, тогда они пойдут на пользу. Подбор лучше всего делать исходя из того, что не выбросит человек в корзину как ненужный хлам. 

4. PR — создание благоприятного образа компании на рынке. Можно использовать свои социальные сети, статьи о компании или договариваться с отраслевыми изданиями о профессиональных комментариях сотрудниками компании.

Более подробно об инструментах в нашей статье https://glx.su/transportnyj-marketing-instrumenty/

Клиенты в стратегии маркетинга

В стратегии маркетинга необходимо включать работу с текущими и потерянными клиентами

1.Предложите своим текущим клиентам другие свои услуги

Посмотрите на свою клиентскую базу, возможно, ваша компания предоставляет несколько услуг, а клиенты пользуются не всеми. Или работают только по одному направлению, значит, в стратегии отдела продаж и маркетинга этот пункт должен быть объединённый.

Не усложняйте и не оттягивайте, сделайте просто вот такую таблицу и внесите в неё данные. Сейчас вам откроется карта по заработку денег от ваших текущих клиентов.

Предложите своим действующим клиентам свои новые услуги или направления перевозок:

2.Проведите аудит баз CRM и 1С по потерянным клиентам

2.1.Если в компании есть CRM — программа, посмотрите историю взаимоотношений с клиентами.

• Пример 1. У одной компании пришёл новый МП, его посадили за старый и почти заброшенный аккаунт, на второй день начальник отдела продаж поехал на переговоры с крупным клиентом.

• Пример 2. Компания работала и контакты машинально попадали в CRM, но не отрабатывались. Пришёл новый начальник отдела продаж и начал контролировать работу с программой. Менеджеры начали вытягивать из CRM больше клиентов на услуги. Рост составил в районе 30%, был не более 10%. Реклама у компании стала значительно дешевле.

2.2.Не все компании обзавелись CRM, но узнать информацию о клиентах можно из 1С, ТТН, заявок на перевозки и иной информации в которой есть контакты.

В 1С и через заявки можно узнать и о потерянных клиентах.

Попросите бухгалтерию сделать отчёт по продажам (реализации) в экселе. В программе 1С есть такая возможность, в итоге у вас будет отчёт в динамике за несколько лет из которого можно увидеть кто из клиентов прекратил работать и когда.

• Пример (не из транспортной логистики).  Я хотел поменять работу и уйти из курьерской компании. Пришёл маленькую в фирму, занимающуюся продажей нефтепродуктов, (это был 2002 год). В это время у них ушёл весь отдел продаж со всеми своими записными книжками. Нам новый начальник дал «Жёлтые страницы» и дал задание звонить. Поняв бесперспективность данного задания, я пошёл в бухгалтерию и взял старые счета и ТОРГ 12. Через ИНН где-то были и контакты, выяснил, что за компании покупали у них ранее и к концу первого дня вышел на  сделку.

2.3. Товарные накладные и заявки, курьерские накладные для курьерских компаний.

Это хорошие источники для получения клиентов. В них указываются контакты не только отправителя, но и получателя. Позвоните и представьтесь службой контроля качества, так вы сможете выяснить нужную информацию.

• Пример 1. Работая в курьерской компании у меня была возможность попасть в грузовой терминал аэропорта, в котором лежали грузы конкурентов. И каждый раз попадая на этот склад, я переписывал с накладных кто отправитель и получатель со всеми доступными контактами.
• Пример 2. Работая с крупным отправителем грузов в России, мы смотрели, кому идёт фура и выходили на эту компанию по указанным контактам. Звонили и представлялись службой качества. Так получали новых клиентов.

Маркетинг направленный на поиск новых клиентов

1.Продуктовые этикетки.

Да, вошли в магазин и посмотрели, где произведён товар. Он как-то попадает на полки и возможно, что его везёт сам производитель, заказывая услуги грузоперевозок. Вам останется найти контакты отдела логистики и сделать своё предложение на транспортные услуги своей компании.

2. Собеседования и приём на работу сотрудников конкурентов.

На собеседованиях люди раскрывают очень много информации, а ещё больше во время испытательного срока. В моей практике с собеседований получал контакты потенциальных клиентов, либо наименования компаний и покупаемые ими транспортные услуги.

3 .Интернет — это отдельная тема по поиску потенциальных клиентов, которую мы тут тоже рассмотрим.

• 1. Наберите в поисковой строке Яндекс запрос «Контакты логистов в компании» и похожие запросы. Так, вам будут представлены контакты потенциальных клиентов.
• 2. С помощью интернета можно искать тендеры на грузоперевозки. 
• 3. Посмотрите сайты конкурентов. Они публикуют отзывы и рекомендации от своих клиентов. Некоторые даже размещают их контакты.
• 4. Мониторьте сайты потенциальных клиентов, у ряда компаний есть форма для привлечения потенциальных партнёров.

Смотрите примеры того как можно много информации получить в интернете

Поиск контактов в отделов логистики

Примеры тендеров:

Поиск клиентов через информацию на клиентском сайте

Конкуренты сами указывают данные своих заказчиков

Маркетинг рекомендаций

Попросите ваших текущих клиентов рекомендовать вашу компанию.

Это так просто, попросить рекомендовать, но на практике этого не делают. Сами же клиенты могут «не знать» что это вам нужно, не догадываются.

• Некоторые компании внедряют целые стратегии, в которые входит обучение по программе «Просить рекомендовать».

Интернет маркетинг направленный на продвижение и лидогенерацию

Займитесь комплексным продвижением компании в интернете. Мы предлагаем развиваться по такой схеме.

Какие результаты можно получить при бюджете в 50 000 + 30 000 рублей в месяц, работая по такой системе интернет маркетинга.

Такая система позволяет получить от 3 до 16 запросов с интернета.

Печатная реклама для транспортной компании

Примеры такой рекламы.

Эти виды рекламы не дают результаты тут и сейчас, но используемые в общем комплексе друг с другом дают хорошую узнаваемость компании. 

Кроме того у нас есть опыт организации комплексной рекламы включающей директ-мейл, интернет, печатная и сувениры на отработку бизнес-центров и отдельных клиентов.

Например когда компания не известная и нужно её точечно продвинуть.

Маркетинговая политика транспортной компании – основные положения

Способы достижения цели для наиболее полного довольства заказчика в предоставлении услуг по грузоперевозкам, подробнее https://www.eurasian-bridge.kz/ru/.
– Основными целями отделов продаж и маркетинга является внедрение изучение потребностей заказчиков, продаж услуг транспортной компании и применение в работе предприятия передового мирового опыта, а также организация направлений улучшения предприятия, учитывающая производственные ресурсы и преимущества.
– Распределение должностей, связанных с продажей услуг, только тех специалистов, у которых имеется специальное образование или прошедших профессиональную подготовку, исключительно после успешного прохождения испытательного срока.
– Постоянная проверка качества оказываемых услуг, обнаружение случаев недобросовестной работы с клиентами, включая предоставление некачественной услуги. Для недопущения повторения вредоносных случаев в обязательном порядке должна проводиться служебное разбирательство, с оглашением результатов всем работникам компании.
– Систематическое составление и анализ планов продаж, направленных на концентрацию усилий специалистов по продажам (sales-manager) на розыск клиентов в соответствии со специализацией транспортной компании и с учетом имеющихся конкурентных преимуществ организации.
– Осуществление анкетирования существующих и потенциальных клиентов с целью получения информации о потребительских предпочтениях и пожеланиях, для формирования спроса на услуги транспортной компании.
– Проведение процедур, направленных на улучшение имиджа транспортной компании.
– В высшем уровне управления компанией рекомендуется включить должность коммерческого директора, это должно облегчить восприятие членами Совета директоров тем, посвященных увеличению продаж за счет поставке клиентам услуг гарантированного качества.
– Цены на грузоперевозку должны составляться с учетом существующей конкурентной среды, себестоимости услуг, особенностей их оказания и приоритетов.
– Подготовка текущего и перспективного планирования деятельности подразделений на основании информации, добытой при анкетировании заказчиков.
– Непрерывное улучшение качества оказываемых работ и услуг.
– Создание и развитие путей взаимодействия с заказчиками.
– Построение долгосрочных связей с субподрядчиками.
– Определенное выполнение взятых на себя обязательств и договоров.
– Постоянная аттестация sales managers по осуществленным планам продаж, по финансовым и количественным данным.
– Точная мотивация сотрудников, принимающих участие в продажах.
– Взвешенная и рациональная рекламная кампания по продвижению предприятия на рынок грузовых перевозок.
– Регулярное извещение имеющихся и возможных клиентов о создании новых видов работ и услуг, оказываемых транспортной компанией.

Важными составляющей успеха в работе транспортно-логистических и транспортно-экспедиционных компаний является маркетинг транспортных услуг. Он представляет собой совокупность различных мероприятий, направленных на продвижение предприятия на рынке. Объектом маркетинга является услуги перевозок пассажиров или грузов.

Задачи маркетинговой деятельности в сфере транспортных услуг:

1. Освоить рынок, расширив долю компании и выявив перспективные сегменты.
2. Создать солидный имидж перевозчика. Надежность компании всегда ведет к увеличению объемов продажи и росту прибыли. Для достижения этой цели проводятся рекламные кампании, создается профессиональный PR, повышается конкурентоспособность услуг.
3. Улучшать потребительское ценообразование и продвижение услуг.

Транспортная компания:

• доставляет пассажиров и грузы до точки назначения, в т.ч. в режиме «от двери до двери»;
• обеспечивает должный уровень безопасности, сохранности и надежности;
• учитывает регулярность, скорость и приемлемую стоимость перевозок;
• демонстрирует гибкость в зависимости от требований клиентов.

При продвижении транспортной компании надо учитывать, что выше результативность у тех, кто имеет узкую специализацию. Всегда анализируются имеющиеся предложения на рынке от конкурентов, ценовая политика, сравниваются дополнительно оказываемые услуги. За счет этого находятся преимущества, на которые обращает внимание целевая аудитория.

При выборе эффективных решений всегда учитываются бизнес-модели транспортных компаний, ее оснащение и аудитория. Каждый вид транспорта представляет собой инструмент, способный решить определенные логистические задачи. Продвижение транспортной компании зависит во многом от выбора клиентуры для обслуживания.

В зависимости от модели обслуживания (поездки на короткие дистанции, региональные или международные перевозки) формируется парк техники. Учитывается категорийность дальних перевозок и сочетаемость различных видов транспорта в процессе доставки груза.

Главной задачей маркетинга становится убеждение потребителей приобрести конкретные услуги, предоставляемые компанией. Это позволяет привлечь дополнительные объемы перевозок на транспорте того класса, который удовлетворяет потребности заказчиков. Поэтому основной акцент переносится на:

• изучение конъюнктуры рынка;
• максимальное соответствие потребностям клиентов;
• удовлетворение запросов.

Реклама транспортных услуг делится по целевой аудитории на три группы.

1. Физические лица (сектор B2C), обращающиеся к услугам транспортных компаний для выполнения разовых работ. Для них информация размещается:

• в подъездах;
• в почтовых ящиках;
• в местных печатных изданиях;
• на информационных стендах;
• по релевантным запросам в сети;
• через поисковые системы;
• на Авито или других досках объявлений;
• на узкоспециализированных транспортных порталах;
• через соцсети.

1. Юридические лица и ИП (сектор B2B), которым необходима доставка грузов и документов, оборудования, сотрудников на выездные мероприятия. Привлечь эту категорию заказчиков можно следующим размещением рекламы:

• в бизнес-центрах;
• на выставках, конференциях;
• рассылкой по электронной почте;
• адресной рассылкой предложений в бумажном варианте;
• предложением услуг на транспортных порталах;
• контекстной рекламой;
• поисковым продвижением сайта.

1. Госструктуры (сектор B2G) — самые крупные подрядчики с жесткими требованиями. К ним необходим индивидуальный подход, такой же, как и к VIP-клиентам. Закупки транспортных услуг проводятся посредством тендерных процедур.

Продвижение транспортных услуг является составной частью общей маркетинговой стратегии транспортной компании. Также учитываются важные для потребителя сопутствующие услуги (страхование, складирование и временное или ответственное хранение, погрузо-разгрузочные работы), ценообразование для различных групп потребителей, способы реализации услуг. Ключевым критерием маркетинга считается нахождение особенностей компании, выгодно отличающей ее от конкурентов.

Для раскрутки и продвижения транспортных услуг на рынке можно сконцентрировать в сфере интернет-маркетинга. В сфере транспортных услуг малоэффективна реклама на ТВ и размещение билбордов. Бумажная реклама постепенно сдает позиции, замещаясь оперативностью поиска нужной информации в сети. Размещение рекламных предложений в Интернете наиболее приоритетно как с точки зрения вложений, так и по степени охвата аудитории.

Преимущества Интернета для клиентов очевидны:

• удобство поиска компании-перевозчика, отвечающих определенным требованиям;
• возможность сравнивать предложения по объективным критериям качества доставки, срокам, ценам;
• отсутствие эмоционального контакта;
• возможность онлайн заказа.

Компаниям также достаточно выстроить рекламную кампанию в сети, чтобы клиенты начали находить их сами. Для продвижения транспортных услуг в Интернете необходимо:

1. Создать посадочные страницы на сайте. Они требуются для SEO-продвижения и контекстной рекламы.
2. Собрать базу потенциальной клиентуры (телефоны, e-mail). Используя базы в Яндекс.Аудитории, идентифицируются клиенты и показываются основные площадки, которыми они пользуются. Для них создается реклама, которая «находит» везде. Клиент приходит на сайт лишь тогда, когда для него формируется конкретное предложение, отвечающее его потребностям.
3. Приобрести рекламные места на раскрученных интернет-площадках.
4. Настроить рекламу через рекламную сеть Яндекса и Google* с минимальными расценками клика. Это даст узнаваемость транспортной компании.
5. Продвигать конкретные запросы в поисковых системах Google*, Yandex.
6. На сайте постоянно обновлять актуальные ключевые запросы клиентов. Клиенты набираются за счет массы лидов.
7. Искать клиентов на тематических порталах. Регистрация на них позволяет повысить узнаваемость в профессиональной среде, занимающейся подбором компаний для грузо- и пассажироперевозок.
8. Вести группы в соцсетях, продвигать канал на Ютубе*. Необходимо делиться актуальной информацией о специфике транспортных услуг и повседневной жизни компании. Это также повысит рейтинг и узнаваемость бренда.
9. Отправляя e-mail рассылки, делать акцент на интересные информационные поводы.
10. Добавить к интернет-раскрутке партизанские методы маркетинга, например, отправляемые печатные документы в папках-файлах маркировать рекламными наклейками.
11. Использовать стимулирующие инструменты: скидки, купоны, конкурсы.

Оптимизация притока информации под потребности клиентов позволяет подстраиваться под конкретные запросы рынка, оставаясь на виду у целевой аудитории.

* — компания нарушает законодательство РФ.