Тщательно проработанная маркетинговая стратегия продвижения — это необходимый элемент для старта любого бизнеса. Правильно составленная стратегия — это минимум 60% успеха всей маркетинговой кампании.
На примере постройки дома: маркетинговая стратегия — это фундамент, а возведение стен без базиса невозможно. 7 из 20 неудач стартапов так или иначе связаны с ошибками в маркетинге.
Какие ошибки могут быть при создании стратегии:
- Не учтена специфика рынка.
- Некачественно проработан продукт, а вследствие, необходимое количество касаний клиента.
- Недооценена роль контента на сайте или в социальных сетях.
- Неверно составлены сроки реализации стратегии.
Чтобы предотвратить эти ошибки, команда Skvortsov подготовила для вас статью, в которой вы узнаете:
- Как составить стратегию продвижения.
- На каких этапах формируется стратегия.
- Как грамотно проводить анализ рынка и конкурентов.
- Как составить портрет клиента по методике 5W.
- 10 формул для составления оффера.
- Пример по составлению портрета ЦА для сферы недвижимости.
- И грамотный запуск рекламы готового предложения или продукта на примере компании, которая оказывает помощь и обучает беременных или только родивших мам.
Что такое стратегия
Любая стратегия отвечает на три главных вопроса:
1. Что мне делать?
Какие действия или изменения необходимо принять, чтобы начать получать прибыль. Например: отстроиться от конкурентов, изменить продукт, внедрить воронку продаж, запустить рекламу и так далее.
2. Как мне делать?
Какие инструменты и методы использовать. Например: таргетированная реклама, контекст, акции, специальные предложения и другое.
3. В какой последовательности делать?
Как грамотно выстроить последовательность действий. Например: сначала — изучить рынок, потом — конкурентов, после — продукты конкурентов и далее.
Если обобщить эти три вопроса, то получается, что основные задачи стратегии — это четкое понимание: чем выделиться от конкурентов, чем зацепить целевую аудиторию, как найти и конвертировать ее.
Также на старте необходимо решить, с помощью кого реализовывать данную стратегию: с помощью сторонних подрядчиков или своими силами.
Стратегия продвижения бизнеса состоит из нескольких этапов. Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.
Этапы составления маркетинговой стратегии
Первый этап — это первичный анализ рынка
Для начала нужно составить общее понимание продукта, определить, в какой точке рынка находится, и понять, есть ли у данного продукта реально весомое преимущество среди конкурентов.
В этом помогут полезные и бесплатные сервисы — Wordstat и Google Trends. В сервисах, можно проверить спрос на продукт, забив ключевой запрос в соответствующую строку поиска.
Например, вы запускаете стартап в сфере клининга и хотите сделать мобильное приложение, в котором можно оформить заказ на уборку, следить за статусом заказа, оплачивать услугу. Тогда, вы вбиваете «уборка Москва» и сервисы покажут какое количество запросов зафиксировано в двух поисковых системах. Соответственно, за эти запросы и конкурируют рекламодатели в контекстной рекламе.
От полученных данных отталкивайтесь в построении первичного маркетингового бюджета.
Второй этап — это анализ конкурентов и их предложений
Составляем список прямых конкурентов, которые конкурируют именно в вашей нише, выделяем три основных конкурента по следующим параметрам:
- Выгода или преимущество для покупателя.
- Триггеры — это психологический прием, который мотивирует пользователя к покупке здесь и сейчас.
- Call-to-action — это призыв к действию на сайте или лендинге компании.
- Лид-магнит — это какая-то определенная ценная информация для клиента, взамен полученных контактных данных.
- Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку и идет после лид-магнита.
- Поп-ап — это всплывающее окно на сайте, которое содержит призыв к действию.
- И другие параметры.
Также посмотрите основные запросы конкурентов с помощью Wordstat и Google Trends. А с помощью программ YouScan и Brand Analytics мониторьте информацию в социальных сетях: отзывы, упоминания бренда, лояльность к бренду и другие важные критерии, которые влияют на выбор пользователей.
Третий этап — анализ продукта конкурента
Здесь необходимо разобраться в продукте, понять, насколько он конкурентоспособен и соответствует запросам целевой аудитории.
Составьте бриф, на основании которого вы будете общаться с потребителями для понимания: на что обращают внимание при покупке, какие свойства товара нравятся больше всего, что ценят в компании или бренде, на сколько важен сервис. То есть, определить, чем руководствуется клиент при выборе данного продукта, данной компании.
Четвёртый этап — анализ целевой аудитории
Определим: кому, как и где будем продавать товар или услугу.
Проработайте целевую аудиторию с помощью отличной методики — Марка Шеррингтона или же Методика 5W, которая основана на 5 вопросах:
- What? (Что?). Что предлагаете, какой именно товар или услугу, в чем она заключается.
- Who? (Кому или Кто?). Кто приобретет данный товар или услугу: какой пол, возраст, семейное положение и другие критерии
- Why? (Почему?). Почему именно у вас? В чем отличие от конкурентов, какую проблему решает товар или услуга, какой мотивацией руководствуется клиент при покупке.
- When? (Когда?). Когда клиент захочет приобрести ваш товар или услугу, в какой ситуации?
- Where? (Где?). Где происходит покупка или решение о покупке, на какой площадке и в какое время.
Чтобы правильно определить целевую аудиторию, также надо знать следующие факторы о клиенте:
- Социально-демографические характеристики: пол, возраст, география, уровень дохода.
- Интересы — это то, чему отдает предпочтение клиент, какие медиа он смотрит или читает, на какие паблики подписан.
- Места обитания, то есть выделить конкретные группы и площадки, где клиент находится и больше всего проводит времени, определить месяц, дни и время суток его активности. То есть, с помощью Wordstat и Google Trends — определить сезонность продукта.
- Психографика, то есть: боли, страхи, возражения, потребности, критерии выбора, мотиваторы, которые изучаются на основании портрета клиента и найденной информации с форумов, отзовиков и социальных сетей через сервисы мониторинга.
Рассмотрим анализ ЦА на примере кейса команды Skvortsov в сфере недвижимости.
Игонин Артём — маркетолог строительной компании «Амакс», находящейся в Краснодаре, обратился к нам в компанию за продвижением и настройкой таргетированной рекламы.
Первоначально, мы детально разобрали характеристики потенциальных клиентов и составили mind map, на основании чего, пришли к выводам:
- Основные сегменты аудитории — это: покупатели с ипотекой, семейная пара с детьми, пара пенсионеров, желающие сменить квартиру на частный дом, желающие вложить свои деньги в частный дом.
- Основная аудитория — это женщины от 35 до 44 лет, 70% которых живет в Краснодарском крае. И 70% покупателей — это семейная пара с детьми, рассматривающие жилье в ипотеку.
- Основные виды деятельности целевой аудитории — это сферы: управления, искусства, развлечения и медиа, продажи, бизнес и финансы, производства, ИТ.
- К ярко выраженным интересам аудитории, можно отнести: образование, красота и мода, обустройство и ремонт, путешествия, развлечения, дом и семья, товары и услуги, юмор.
- Главные боли ЦА при покупке недвижимости — это плохие материалы, неблагополучный район, плохие соседи, «подводные камни», не пропадут после внесения аванса, долго будут строить, отсутствие контакта в процессе строительных работ.
Как составить портрет клиента — понятно. Но откуда взять информацию о целевой аудитории?
В этом поможет сервис мониторинга, с помощью которого можно выгрузить: отзывы, топики, комментарии, всю социальную активность, тематические паблики, паблики смежных продуктов, покупательское поведение клиента, лидеров мнений, которых клиент читает или смотрит.
Пятый этап — это анализ конкурентов и кейсов. Не путать с третьим этапом!
Главная задача данного этапа — это определить, как компания может стать сильнее конкурентов и отстроиться от них, проанализировать кейсы по интернет-маркетингу в конкретной нише, каких результатов можно добиться в различного рода рекламе, какой опыт потока лидов и по какой стоимости.
Где искать конкурентов?
- С помощью поисковых систем по нишевым запросам, то есть конкретно вводить ключевой запрос по продукции и смотреть поисковую выдачу.
- Для ритейла смотреть маркетплейсы: Ozon, Wildberries, «Беру», Goods, «Яндекс.Маркет» и другие. Бизнес-справочники: Google, «Яндекс», 2GIS, особенно, если бизнес — региональный.
- Через сайты отзовиков: irecommend.ru, otzovik.com, otzyv.ru.
- Просматривать рекламные активности у целевых блогеров. Составьте список лидеров мнений, подпишитесь на них и смотрите какую рекламу они выпускают и на основе этого — находить конкурентов.
- Поиск по хештегам. В социальных сетях наберите релевантный хэштег, просматривайте блок рекомендации.
- Используйте специальные сервисы для парсинга, например: Target Hunter, «Церебро Таргет». В данные сервисы можно загрузить список пользователей и посмотреть их целевые сообщества, на основе которых выделить основных конкурентов.
Шестой этап — анализ продукта
Ключевая задача на этом этапе — определить возможности нашего продукта, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.
То есть нужно выделить: достоинства, плюсы, недостатки, преимущества перед конкурентами, возможные варианты использования и когда точно не используют, как долго и часто пользуются продуктом, а также киллер-фичу, которая выделит на фоне всех остальных.
Здесь есть несколько ценностей, которые можно анализировать:
- Имплицитная ценность. На примере воды марки Voss. Имплицитная ценность этого бренда — это то, что данная вода всегда является украшением стола премиум класса и всегда ассоциации с этим продуктом основаны не только на личном опыте его потребления, но и на том, кто и в каких обстоятельствах его используют. То есть, в рекламе компания всегда использует очень дорогие месседжи, что позволяет бренду продвигаться именно через такую ценность.
- Эксплицитная ценность — это стоимость, указанная на ценнике, а также причина покупки. То есть, зачастую эту ценность необходимо объяснять через сайт, рассылку, контент, профиль или личный бренд. Понять, что побудило клиента к покупке, какая мотивация. Мотивация делят на два вида: внутренняя и внешняя. Внутренняя мотивация — это эмоции и истории, а внешняя — это логика и давление.
На основе полученных данных составляете офферы.
Приведем 10 формул для составления оффера:
- {Качество продукта} [SEO-фраза], созданный для (преимущество потребителя)
Пример: Удобный конструктор интернет-магазинов, созданный для того, чтобы создавать магазин быстро и экономить время.
- {Прилагательное} + [Продукт/Услуга] для (характеристика целевой аудитории)
Пример: Наглядный конструктор интернет-магазинов для владельцев бизнеса, мечтающих о своем сайте.
- {Название продукта} — это [категория продукта], который (работа, которую он выполняет лучше других)
Пример: NoName — это приложение по поиску мужа на час, которое находит выгодные предложения мастеров в радиусе одного километра
- {Уменьшить боль/проблему} [неожиданным способом]
Пример: Увеличивайте ваш доход, совершая покупки
- {Делай что-то как [вдохновляющий пример] без [нежелательных последствий]}
Пример: Научись бегать быстро, как марафонец, без изнуряющих тренировок.
- {Занимайтесь желаемым делом} без [неприятных эмоций]/[неожиданным способом]
Пример: Покупайте без ограничений, не снимая наличных.
- {Качество продукта} + {качество продукта} [SEO-фраза], который (желанный результат)
Пример: Необычные авторские чехлы для телефона, которые защитят ваш телефон от ударов.
- {Действие} + [SEO-фраза], за (время)
Пример: Создавайте профессиональные фотографии за 5 минут
- {Обещание результата} за [время]. (Дополнительное преимущество)
Пример: Привезем, соберем и установим кухонный гарнитур за один день. Обработаем поверхность грязеотталкивающим средством — бесплатно.
- Делаем + {качество продукта} + [продукт], который (преимущество потребителя)
Пример: Делаем доступные видеоролики для сайта, которые увеличивают продажи вашего бизнеса.
Пример от команды Skvortsov по построению маркетинговой стратегии для школы иностранных языков «Индиго», вы можете посмотреть по ссылке.
Приведем пример таблицы, с которой наша команда работает при составлении анализа продукта для клиентов. С помощью данной таблицы, можно составить бизнес-модель стартапа и проанализировать ее.
7 этап — это запуск рекламы
Первое, что составляется перед запуском тестовой рекламы — это product funnel, то есть воронка, которая будет двигать пользователей. Существует несколько этапов:
На основе данной воронки, необходимо подобрать шаги по воронке, задачи, цели, точки контакта, процесс и каналы, в которых мы будем коммуницировать с нашей целевой аудиторией на каждом этапе распространения продукта.
Второе — это составление MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт), перед запуском основного продукта. Выделите основные точки контакта, точки продаж, основные продукты, которые компания продает, цены на тесты и задачи, которые будут выставлять на MVP.
То есть: проверить спрос, протестировать каналы привлечения трафика, собрать запросы по результатам теста, посчитать unit-экономику, просчитать бизнес-план, определить ЦА и оформить позиционирование компании или бренда.
И только после анализа такого большого объема работ, можно выпустить полноценно продукт или услугу на рынок, для чего как раз и нужен MVP.
Приведем пример кейса из сферы медицины.
Дано: клиент, который разработал авторскую программу в сфере здравоохранения, рассчитанная на Америку в сегменте b2c.
В процессе составления MVP, наша команда поняла, что гораздо выгоднее перепозиционировать продукт клиента на b2b. С согласия клиента, изменили направление и формат работы.
Согласитесь, что без грамотного составления MVP — клиент потерял бы множество средств и времени в пустую.
MVP как раз и нужен для того, чтобы протестировать в «поле» ваш продукт и посмотреть сложится ли unit-экономика или нет, что поможет дальше составить бизнес-план и привлечь дополнительные инвестиции.
Рассмотрим еще один кейс команды Skvortsov.
Дано: клиент, который создал веб-сервис с бесплатной поддержкой по любому вопросу и полноценный курс с адаптированным графиком изучения, для беременных или только родивших мам.
Проблема: у конечного пользователя, спрос на такого рода сервисы не сформирован, поэтому сложно донести пользу продукта с помощью одних рекламных месседжей.
Решение: совместными усилиями с заказчиком, были разработаны две совершенно разные воронки: одна — для беременных, другая — для уже родивших мам. В данных воронках, выстроили коммуникацию следующим образом:
- На основе тестов и составленной стратегии, выявили: основные боли, возражения, потребности клиентов.
- Далее, на них «давили» с помощью рекламы, где предлагали потенциальному клиенту — бесплатный урок и разбор самого сервиса.
- При переходе по рекламе, клиент попадал на лендинг, где стояла форма с выбором мессенджера, куда далее придет этот самый бесплатный урок.
- Запуск основной рекламы. После тестирования mvp, выделили основные каналы, очки контакта, которые в последствии запустили и масштабировали.
То есть, происходит лидогенерация через мессенджеры, так как там проходит основная коммуникация с людьми.
На начальном этапе, поздравляем пользователя с тем, что он может изменить свою жизнь, более подробно знакомим с ведущей и тренером проекта. Показываем клиенту, что он получит, если останется. Таким образом, втягиваем клиента уже первым сообщением, знакомимся, вызываем доверие и желание оставаться в воронке.
Дальше –разделяем трафик на: беременные и уже родившие, чтобы в следующих сообщениях более подробнее рассказать о спикере, показать ответы на часто задаваемые вопросы. К примеру: «Что, если у меня не хватит времени?», «А это действительно эффективно?», «Как программа подстроится под меня?» и другие вопросы.
После ответа на вопросы, пользователю показывается результат тех людей, которые уже прошли курс, то есть тестовая группа, которая уже получила определенные результаты. Скриншоты показателей транслируются людям в воронке, чтобы еще больше усилить их мотивы на покупку продукта.
В конце, добиваем клиента скидкой 20% с ограниченным дедлайном и времени на принятие решения. То есть, если человек не покупает данный продукт, то он дальше ретаргется на страницу с полезным контентом и бесплатным вебинаром. Данный вебинар собран на специальном сервисе и проводится автоматически каждый день, и уже после него свершается продажа.
Ознакомиться с воронкой, вы можете по ссылке.
Мы понимаем, что обилие информации наверняка не сделало вашу голову легче, но осталось совсем чуть-чуть, обещаем.
Как выше писалось, правильно построенная стратегия — только 60% успеха в продвижении бизнеса. Такой опыт мы сформировали заходя в экспериментальные ниши и проекты. Просто нас прет и нам интересно работать с нестандартными, сложными бизнесами. И не важна тематика проекта — самое главное, вовлеченность предпринимателя и его команды.
Если вы хотите делегировать продвижение вашего проекта, мы с радостью готовы помочь вам и начать сотрудничество с бесплатной консультации, где мы разберем способы и стратегию продвижения. Оставляйте заявку на сайте команды Skvortsov, созвонимся и обсудим.
Подводя итог
- От правильной стратегии — зависит успех компании.
- Грамотно составленная стратегия, должна в себя включать анализы: рынка, конкурентов, продуктов, целевой аудитории и запуск тестовой рекламной кампании.
- Тщательно проанализируйте каждый этап, если что-то упустите, то продукт может не выстрелить.
- Для облегчения анализа, пользуйтесь сервисами: Wordstat, Google Trends, YouScan, Brand Analytics. Не обязательно всеми, но хотя бы Wordstat и YouScan.
- Постоянно проводите аудит вашего продвижения, чтобы понимать двигаетесь ли вы в правильном направлении.
- Масштабируйте бизнес, если все ваши действия дают положительный результат.
Надеемся, что у вас получиться применить полученные знания и преобразовать их в успешный проект. Всем спасибо за внимание! 
При построении стартапа команда медленно преодолевает ступеньку за ступенькой на пути к вершине. Каждый этап имеет свои особенности продвижения.
Ирина Сун
Руководитель отдела контента, ведет самые ответственные проекты.
Образование – МГУ, ИСАА, филолог китайского языка.
Владеет языками: русский – родной, английский и китайский – свободное владение. В процессе французский.
В Contenteam изначально пришла как автор, впоследствии стала руководителем отдела контента и расширила его за счет нейтивов-авторов и редакторов.
Сейчас обучает команду из 60+ авторов-нейтивов, редакторов, экспертов.
90% стартапов терпят неудачу, 20% – уже в первый год после открытия. Чтобы не подтверждать эту печальную статистику, приходится искать нестандартные пути продвижения.
Редакцией «Контентим» рассмотрели особенности развития стартапов и стратегии маркетинга с примерами. Мы работаем с международными проектами больше 8 лет – в индустриях IT, финтех, маркетинг, гейминг. Собрали опыт в понятной инструкции.
Чем стартапы отличаются от классического бизнеса
Прежде чем рассматривать варианты продвижения стартапов, нужно разобраться в их особенностях.
Главное отличие стартапа от обычного бизнеса в том, что в его основе лежат инновации. Желание предложить рынку что-то новое, а не просто заработать.
| Стартап | Бизнес |
| Развивается стремительно с перспективой охватить весь мир | После извлечения прибыли растет по необходимости, территориально ограничен |
| Часто существует только за счет инвестиций, нацелен на огромные прибыли, но только в случае успеха | Должен самостоятельно выходить на окупаемость, причем как можно скорее |
| Инновационные технологии лежат в основе продукта | Не разрабатывает новые технологии, пользуется готовыми решениями |
| Время на продвижение ограничено, приходится отвечать перед инвесторами, велик риск провала, нужно постоянно расти |
Меньше рисков и обязательств, со временем стабилизируется и не требует постоянного внимания |
Из таблицы видно, что стартап – дело рискованное и напряженное. При запуске такой компании вы сознательно отказываетесь от проверенных путей заработка. Делаете ставку на новое решение, которое либо с треском провалится, либо принесет мировую известность. Так как времени на достижение результатов мало, а ресурсы истощаются быстро, права на ошибку у вас нет. Важно не только постоянно тестировать новые гипотезы и внедрять удачные, но и правильно доносить свои послания до аудитории. С этим поможет маркетинг.
Как развивать стартап на разных этапах
При построении стартапа команда медленно преодолевает ступеньку за ступенькой на пути к вершине. Каждый этап имеет свои особенности продвижения.
Шаг 1. Идея и прототип
Начинаться культовый продукт может с идеи в голове основателя. Необычная концепция привлечет первую аудиторию за счет своей вирусности. Новости об инновационных компаниях любят профильные СМИ и паблики в соцсетях. Им достаточно показать прототип и сопроводить его интригующим текстом. К тому же такой маркетинг не требует больших бюджетов.
Открыто рассказывайте о своей идее, обсуждайте ее с людьми. Отсутствие интереса и критика мотивируют вас довести дело до конца.
– Тодд Гарланд, сооснователь BuySellAds
С другой стороны, стартапу жизненно необходимо привлечь инвесторов. Только на краудфандинге и сбережениях амбициозный проект не реализовать. Здесь идея отходит на второй план, куда важнее ее качественное исполнение. Состоятельность предстоит доказывать лично.
Шаг 2. Pre-seed
От задумки вы постепенно переходите к реализации. Составляете бизнес-план и маркетинговую стратегию. Собираете команду. На этом этапе подключаются более консервативные, но действенные в долгосрочной перспективе методы продвижения: контент, SMM, SEO.
Шаг 3. Seed
Самый ответственный этап. Идея и бизнес-модель периодически проверяются на прочность. Тестируются гипотезы, адаптируются первоначальные концепции. К традиционным методам продвижения подключаются эксперименты. Цель активностей – дальнейшее расширение охвата и улучшение показателей.
Шаг 4. Launch
Продукт работает стабильно, но расслабляться рано. Его нужно улучшать. Оптимизировать бизнес-процессы. Искать новые возможности для роста. На этом этапе полезно укреплять статус эксперта, идентичность бренда, лояльность.
Шаг 5. Scale
Вы же помните, что предстоит завоевать мир? Пришло время расширяться, осваивать новые территории и пополнять команду. Помогут знание международных рынков, отлаженные процессы и корпоративная культура. Время для масштабных маркетинговых проектов и локализации.
Шаг 6. Maturity
Здесь нестабильный, постоянно растущий стартап превращается в классическую компанию. Самое время разработать стратегию дальнейшего развития – неторопливую и основательную.
Методы маркетинга стартапа + примеры воронок
Разберем стратегии продвижения стартапа – от бюджетных для первых этапов до масштабных для последних.
Нетворкинг
69% стартапов начинаются как домашний бизнес. Без средств, но с идеей и блеском в глазах. Таким проектам нужны бюджетные методы продвижения. Один из них – нетворкинг. Он работает для привлечения как клиентов, так и инвесторов.
Что делать:
- рассказать друзьям и друзьям друзей;
- поделиться новостью в личных аккаунтах;
- участвовать в тематических мероприятиях;
- оставлять комментарии;
- писать лидерам мнений и инвесторам на почту/в соцсетях;
- отвечать на вопросы;
- использовать взаимопиар.
Вариант воронки: пост в соцсети с анонсом – переход на страницу проекта – покупка в рамках краудфандинга (+1 будущий клиент).
Пример: Михаэль Зиб, основатель Type Studio, продвигает свой проект через вопросы и ответы на Quora. Если подходящих обращений нет, он их создает.
Специальные платформы
Стартапы полезны для экономики и общества в целом, поэтому их поддерживают. Информационно, финансово, юридически. Заявите о себе, чтобы быстро получить первые упоминания в сети.
Где размещать анонсы:
- ProductHunt
- Crunchbase
- Betalist
- Angelist
- Gust
- Bootstrappers
- Startup Ranking
- StartupList
- Cool Startup, Bro
- Hacker News
- The Startup Pitch
- Springwise
- SignUpFirst
- Launching Next
- локальные агрегаторы (Google My Business, Yelp, Apple Maps)
- местные акселераторы
- платформыкраудфандинга (Kickstarter, Indiegogo, SeedInvest, CrowdSupply)
Вариант воронки: размещение на ProductHunt – голосование – переход на сайт – запрос демо.
Пример: ссылки на карточки в агрегаторах можно добавить на сайт, как это сделали в Favicon. Они станут дополнительным социальным доказательством.
Сайт
У серьезного онлайн-проекта должен быть свой сайт. И пусть это лендинг на два экрана, без него не обойтись.
Что добавить:
- УТП;
- емкое описание проекта;
- видео с презентацией возможностей;
- контакты;
- историю стартапа;
- справку о членах команды;
- призыв к действию;
- преимущества;
- юридическую информацию.
Сайт конвертирует посетителей в клиентов. Трафик на него можно вести из органического поиска с помощью SEO или с рекламы. Со временем небольшой ресурс может вырасти в тематический портал с блогом, инструментами и даже сообществом.
Вариант воронки: приход с рекламы – загрузка чек-листа – ввод электронной почты – переход из рассылки – запрос демо.
Пример: сайт AssemblyAI можно использовать для вдохновения. Здесь есть УТП, описание возможностей, ненавязчивая строка с новостями, список клиентов, блог с кейсами и руководствами, отзывы.
Аутрич
Продвижение через инфоповоды в СМИ и тематических медиа полезны в начале пути и на стадии зрелости проекта. В первом случае они создадут «шумиху», во втором – укрепят экспертность.
По статистике, больше всего стартапов запускается в США, Индии и Великобритании. Другими словами, на англоязычном рынке. С него и можно начать. В топе также Индонезия, Германия, Франция, Испания. Иногда не лишним будет сначала покорить местную аудиторию.
Что делать:
- рассылать пресс-релизы;
- готовить экспертные статьи;
- комментировать события;
- давать интервью;
- дополнять материалы своими комментариями.
Вариант воронки: публикация статьи в СМИ – переход на сайт – чтение статей в блоге – запрос демо.
Пример: Feeting.app размещают пресс-релизы о продукте в прессе и добавляют логотипы изданий на сайт.
Реклама
Двигатель торговли работает и для стартапов, но с оговорками: в ограниченном бюджете, на несформированный рынок, в условиях жесткой конкуренции.
Что делать:
- запускать кампании в поиске на ключевые слова и конкурентов;
- настраивать таргетированную рекламу в соцсетях;
- показывать объявления заинтересованной аудитории через ретаргетинг;
- покупать размещения в тематических пабликах, СМИ;
- тестировать медийную рекламу стартапа;
- пробовать продвигаться через блогеров.
Вариант воронки: переход из рекламы – ввод промокода – загрузка приложения.
Пример: так выглядит настройка рекламы на конкурентов, особенно актуально на русскоязычных рынках.
Контент
7,1% стартапов запускается в сфере финтех, 6,8% – здоровья и благополучия, 5% – искусственного интеллекта. Это сложные тематики, о которых пользователям нужно рассказывать: обучать, мотивировать, объяснять. С этими задачами отлично справляется качественный контент.
Что делать:
- блог на сайте;
- раздел с ответами на часто задаваемые вопросы;
- руководства;
- подборки;
- исследования;
- «белые» книги;
- инфографику;
- видео – длинные и короткие (в стиле ТикТок);
- вебинары;
- презентации;
- электронные книги;
- подкасты;
- трансляции;
- инструменты;
- шаблоны;
- чек-листы;
- кейсы;
- интервью.
Вариант воронки: чтение поста в блоге – переход на лендинг – запрос демо.
Пример: OutPlay ведут блог о продажах, записывают подкаст, продвигают электронные книги, отправляют рассылку и предлагают плейлисты с записями скриптов от ведущих SaaS компаний.
Соцсети
SMM помогает со временем выстроить сообщество преданных поклонников бренда. Это ценный канал продвижения стартапа, но на него нужны деньги и время.
Что делать:
- делиться новостями;
- переоформлять подробный контент;
- выходить в прямые эфиры;
- анонсировать мероприятия;
- делиться визуальным контентом и видео;
- отвечать на комментарии;
- собирать отзывы;
- задавать вопросы;
- представлять сотрудников;
- размещать закулисный контент;
- готовить истории;
- запустить техническую поддержку;
- постить мемы и тематические шутки;
- публиковать статьи;
- добавлять хештеги;
- принимать UGC;
- запускать конкурсы;
- участвовать в челленджах.
Вариант воронки: переход по рекламе – подписка на сообщество – взаимодействия – переход на сайт – запрос демо.
Пример: у Bueno интересные соцсети – уникальный стиль, простая подача информации, вовлекающие форматы (например, чаты).
И помните о главном.
Будьте неоспоримо хороши. Никакой маркетинг и обсуждения в соцсетях этого не заменят.
– Энтони Володкин, основатель Hype Machine
Партнерский маркетинг
У основателей стартапов не хватает времени на продвижение. Задачи часто отдают на аутсорс или запускают партнерские программы. Последние позволяют получать гарантированный результат за предсказуемую сумму.
Что делать:
- предлагать действующим клиентам скидку или бонус за приглашение друзей;
- добавить на сайт раздел для партнеров с генератором ссылок и базой креативов;
- подключиться к партнерской сети;
- писать тематическим площадкам и предлагать подключиться к программе.
Вариант воронки: переход по партнерской ссылке – ввод купона – запрос демо.
Пример: Tydo предлагает интересный опыт подачи заявки от партера – интерактивный и простой. И сразу сообщает, сколько времени это займет.
Развитие стартапа отнимает много сил и времени. Лучше направить их на ключевые задачи – разработку, поиск инвесторов, позиционирование. Продвижение же доверить внештатным специалистам. Наша международная редакция займется аутричем и контент-маркетингом на 14 языках за вас. Изучим ЦА, разработаем стратегию и реализуем ее в лучшем виде. Напишите, обсудим детали.
По данным Campaign Monitor, 56,9% стартапов имеют маркетинговую команду. Обычно на первых этапах становления компании почти все обязанности объединяет в себе СЕО.
Со временем СЕО не может нести на себе все функции, и тогда необходимо искать в свою команду людей, которые будут работать над стартапом вместе с вами.
Люди в стартапе важнее денег
При открытии стартапа следует уделить большое внимание маркетинговой команде. В начинающем бизнесе могут быть как два человека, так и десять. Конечно, можно трудиться и в одиночку, но от этого будет зависеть эффективность работы: вероятность ошибки и быстрого выгорания будет выше.
Помимо этого, уровень компетенций и знаний в определенной сфере у каждого человека разный. Поэтому не стоит обрекать свой бизнес на неудачу, ведь около 23% стартапов называют причиной своего провала неправильно подобранную команду.
Итак, какие сотрудники обязательно должны быть в проекте, чтобы принести успех компании?
Директор по маркетингу
В начале развития компании он больше выполняет роль маркетолога, нежели директора, затем приоритет ролей меняется местами.
В перечень его задач входит:
- Организация и координация действия маркетингового отдела;
- Генерация идей;
- Составление бизнес-плана;
- Анализ перспективных направлений развития проекта.
Кроме того, он создает рекламные кампании для повышения узнаваемости бренда и помогает увеличить продажи.
Директор по маркетингу в большиснтве случаев обладает хорошим стратегическим видением и навыками управления командой. Еще одна из самых важных черт человека на этой позиции — эмпатия по отношению к целевой аудитории и своей команде.
Директора по маркетингу чаще всего растут вертикально, поэтому на эту позицию имеет смысл либо брать людей, выросших в вашей компании из должности маркетолога или аналитика, либо искать маркетологов, поднявшихся в других местах и ищущих развития на стратегическом уровне.
Product-менеджер
Согласно опросу, 55% менеджеров по продуктам предпочитают работать на малых или средних предприятиях из-за их гибкости и готовности к новому.
Роль product-менеджера может взять на себя основатель или СЕО. Этот сотрудник должен знать все о продукте, которым будут пользоваться клиенты.
По данным статистики, 60% product-менеджеров обладают базовыми навыками аналитики, которые позволяют им погружаться в показатели, не полагаясь на специалистов этой области. Это хорошо для стартапов, где не так много средств на содержание большой команды.
Задачи product-менеджера:
- Распределение ресурсов технической команды;
- Назначение технических заданий;
- Отслеживание производительности компании.
Product-менеджер — во многом предприниматель и СЕО своего продукта. Важно, чтобы он мог явственно ощущать, как работает конкретный бизнес, как все взаимосвязано, быть вовлеченным в процесс.
Хорошими продактами могут стать предприниматели, которые до этого запускали свои бизнесы, а также люди с системным мышлением, пришедшие из маркетинг-менеджмента или продакт-маркетинга.
Дизайнер
Сейчас трудно продвигать бренд, не освоив онлайн-формат, поэтому важно позаботиться о размещении бизнеса в сети. Кроме того, приятный дизайн обеспечивает 75% доверия к сайту компании.
На первых этапах роль дизайнера достаточно гибкая — он отвечает за:
- Упаковку самого продукта;
- Создание рекламного дизайна компании, товаров и услуг.
Умение правильно визуально доносить информацию и миссию компании — важный фактор как для стартапа, так и для большой корпорации. Дизайнер не должен уходить во вкусовщину, так как сегодня дизайн уже далеко не только про вкус, но и про выполнение бизнес-задач.
С каждым годом дизайн становится все больше про метрики, то есть его можно посчитать. Поэтому дизайнеру необходимо так отобразить месседж компании, чтобы можно было отследить рост конверсии.
Дизайнер должен уметь хорошо работать в связке с копирайтером. Обе позиции отвечают за смыслы, хотя и в разном их проявлении. Работая в унисон, они могут доносить до пользователя органично дополняющие друг друга ключевые сообщения, которые будут выстраивать нужные ассоциации и лояльность к бренду.
Для поиска дизайнеров можно обратиться в агентства.
Маркетолог-аналитик
Аналитики маркетинговых данных — основа любой организации. Они хорошо разбираются в количественном и качественном анализах рынка, тщательно изучают статистику, интерпретируют полученные результаты и помогают компании понять влияние своих маркетинговых стратегий.
Так, маркетолог-аналитик — это сотрудник, который будет проводить все исследования для развития и продвижения проекта.
В сферах бизнеса, где взаимодействие с клиентами сложное и многоступенчатое, главным инструментом аналитики считается CRM-система, где фиксируются все действия и результаты. Часто бывает, что на ранних этапах ее внедряют в режиме ASAP, а далее просто загружают в нее огромные массивы данных, захламляя ее.
В какой-то момент ответственность за CRM в нашем проекте плавала между командами, система обрастала данными и становилась очень большим хранилищем информации, в котором сложно было разобраться.
Повысить общую эффективность и перейти к более осмысленному подходу использования данных, а значит, к росту конверсии помогло, когда мы выделили под эту функцию отдельного человека, который стал планомерно развивать этот инструмент оценки эффективности.
Главное для аналитика маркетинговых данных — быть с цифрами «на ты». Важно не только уметь собрать цифры, но и увидеть между ними взаимосвязь для того, чтобы определить, где необходимо приложить больше усилий, чтобы получить наилучший результат.
Часто в стартапе ресурс ограничен, и в условиях этих ограничений важно бить прицельно. Помочь это сделать может как раз маркетолог-аналитик.
Это достаточно юная профессия, поэтому на эту позицию можно искать смежных специалистов. Люди из математических вузов с сильными аналитическими навыками, выпускники курсов статистического анализа могут стать отличным дополнением к вашей команде.
Копирайтер
Цель копирайтинга заключается в том, чтобы четко объяснить потребителю преимущества продукта, а также помочь вашему бизнесу повысить рейтинг в поисковых системах с помощью текста.
Чтобы этого добиться, нужно понимать психологию людей и то, что заставляет их совершить покупку. Так что копирайтер — это специалист, отвечающий за все тексты компании: начиная от описания продукта на сайте до пресс-релизов для СМИ.
Главное качество копирайтера — умение докопаться до самой сути из всего объема информации, которую он получает на входе, и определить, что будет играть наибольшую роль на выходе.
Он должен знать, как сократить значительную массу данных в те самые слова, которые наилучшим образом донесут до пользователя ключевые сообщения и ценности компании.
Кратность и умение точно формулировать мысль возможны только в том случае, если копирайтер одновременно еще и хороший ресечер, который в силах анализировать информацию.
Для копирайтеров важнее всего опыт в анализе информации по разным темам в условиях сжатых сроков и превращении ее в смыслы. Поэтому рекомендую искать их в агентствах, которые позволяют набрать необходимую «массу» текстов.
Нет незаменимых специалистов, но есть люди, с которыми получается приятно, а самое главное — эффективно работать и добиваться поставленных целей. Каждый член команды может как помочь, так и испортить процесс развития стартапа. Важно, чтобы все работали на устранение возникших проблем.
Кроме hard skills, сотрудники стартапа должны обладать следующими качествами:
- Стрессоустойчивость — умение быстро адаптироваться к сложным жизненным ситуациям, не позволяя негативным эмоциям брать верх. Это особенно актуально в условиях открытия нового бизнеса.
- Проактивность — сосредоточение на том, что важно, а не только на том, что срочно. Это своего рода стратегические инициативы, которые приближают к воплощению целей в реальность.
- Смелость — способность идти на риск, который идет вразрез с принципами компании. Смелые сотрудники принимают решения, способные привести к революционным изменениям в организации.
- Страсть к экспериментам. Рынок меняется чуть ли не ежедневно. Чтобы поспевать за его темпами, необходимо экспериментировать, делать то, что никто не делал — тогда высока вероятность опередить конкурентов.
Для того чтобы стартапу развиваться, нужно определиться с каналами продвижения. Согласно данным HubSpot, среди основных используемых маркетологами каналов: социальные сети, веб-сайты и блоги, а также email-маркетинг.
Используя эту информацию, тестируйте шаг за шагом каждый инструмент и не бойтесь совершать ошибки. Ставьте цель и проверяйте гипотезу: определив целевую аудиторию, попробуйте начать с посевов в целевых источниках для них, а далее при подтверждении гипотезы масштабируйте это на охватных каналах.
Логично, что в начале развития стартапа не будет достаточно средств для реализации всего задуманного. В этом может помочь привлечение инвесторов такими способами:
- Грамотно продуманная PR-кампания — важно вызвать доверие инвесторов, и чем больше они будут знать о вас и вашем стартапе, тем лучше;
- Участие в целевых мероприятиях — там можно найти не только единомышленников, но и передать свои контакты потенциальным инвесторам;
- Активный нетворкинг через знакомых инвесторов.
Эффективность маркетинговой команды в стартапе
Рост и процветание стартапа будут зависеть от эффективности работы маркетинговой команды.
Для успеха важно, чтобы все члены команды четко и слаженно взаимодействовали между собой: согласовывали все этапы от создания продукта до его продвижения, исправляли возникающие ошибки, выстраивали эффективную коммуникацию с сотрудниками, которые отвечают за определенные звенья в общей цепи маркетинга.
Координирование действий по различным направлениям — трудный челлендж для СМО, осознающих важность маркетинговых кампаний. Жесткое планирование, совместная работа и прозрачность — основополагающие части успешного маркетинга в стартапе.
Есть ряд основных характеристик, которыми должна обладать высокоэффективная маркетинговая команда в стартапе.
Ориентированность на клиента
86% покупателей готовы платить больше за хорошее впечатление от клиентского опыта. Это говорит о том, что необходимо учитывать мнение клиента, напрямую взаимодействуя с ним. Обратная связь от потребителей — отличный инструмент для модернизации стартапа.
Долгое время мы не работали системно по выстраиванию коммуникаций с существующими клиентами. Наш главный фокус состоял в привлечении новых клиентов, и мы упустили из виду ключевое правило: удерживать всегда дешевле, чем привлекать.
В какой-то момент мы стали получать обратную связь, что от нас ждут другой уровень коммуникаций и заботы, и стали оперативно решать эту проблему. Когда мы нашли идеального кандидата, то за квартал выстроили базовые процессы коммуникаций, а далее перешли к настраиванию уровней.
Теперь это одно из самых сильных наших направлений, которое ведет специально нанятый под него маркетинг-менеджер.
Анализ полученной прибыли
Важно связывать получение прибыли с проведенными маркетинговыми операциями, чтобы после их оценки в будущем отдавать приоритет тем или иным стратегиям, которые приносят наибольший доход.
Операционная эффективность
Команды, которые заботятся об операционной эффективности, показывают более высокие показатели производительности, чем команды, не уделяющие достаточного внимания операциям.
Поэтому необходимо проводить, например, еженедельные планерки, на которых сотрудники смогут сообщить о достигнутых целях и результатах.
Стремление к обучению и росту
Мир не стоит на месте, в том числе и маркетинг. Необходимо учиться самому и предоставлять профессиональное развитие своим сотрудникам. Тогда успех не заставит себя ждать.
Компания без сильной и сплоченной команды вряд ли сможет построить успешный бизнес. Поэтому понимание всех тонкостей управления и найма персонала, создание команды и эффективной коммуникации на рабочем месте могут существенно вывести ваш стартап на лидирующие позиции рынка.
Фото на обложке: Shutterstock / Rawpixel.com
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Стартап – один из способов быстро заработать хорошую сумму денег, но только в том случае, если применяется маркетинг стартапа. Успешных примеров много — если человек быстро и честно стал мультимиллионером или миллиардером, то, как правило, это было достигнуто за счет стартапа. Глядя на новоиспеченных богачей заработать хотят многие, поэтому большое число стартаперов берется за нелегкий труд..
Получается в итоге не у всех. Анализ успехов и неудач позволил сделать вывод о том, что ключевой момент, от которого зависит успех – это маркетинг стартапа. Примерный вклад маркетинга в успех стартапа – 80-95%. Причем маркетинг должен быть качественным и должно быть понимание, что он отличается от маркетинга товаров и услуг. Тот факт, что именно маркетинг стартапа — ключевой момент успеха трудно подвергнуть сомнению.
Идей много, очень много, поэтому от них в принципе мало что зависит. Трудность состоит в продвижении идей. Людей, которым в итоге удается продвинуть идею — мало, а продвижение – это и есть маркетинг. Отсутствие маркетинга или маркетинг низкого качества – основная причина того, что доля успешных стартапов невелика.Схема маркетинга стартапа представлена на картинке ниже.
Схема маркетинга стартапа
В теории все просто, а вот на практике продвигать идею трудно, потому что она абстракта. Ее не видно, не слышно, ее нельзя показать воочию. Ее можно только представить «в голове». С представление идеи «в голове» у стартапера проблемы нет. Стартапер четко ощущаете идею, может легко реализовать ее в своем представлении, построив транснациональную корпорацию и даже трансгалактическую корпорацию, заработав попутно миллиарды долларов США и выйдя на первое место в списке Forbes.
Еще одна проблема в том, что изначально идея ощущается стартапером только на уровне подсознания
Проблема в том, что изначально идея внедрена только в стартапера, и только он может представлять ее, только для него она реальна. Другие этого делать не могут, поэтому для них она не реальна. Еще одна проблема в том, что изначально идея ощущается стартапером только на уровне подсознания. Несмотря на это ему, кажется, что он понимает свою идею на все 100% это далеко не так.
Через подсознание уровень понимания идеи не превышает 1-2 %. Вот тут и возникает главная проблема, ведь только понятую на 100% идею можно донести инвесторам и потенциальным потребителям. Если потребитель или инвестор получает только 1-2% идеи, он не может представить ее у себя «в голове» и не может ее понять. Он поймет идею только в том случае, если получит ее на 100%. Как передать 100% идеи? Чтобы передать 100% идеи, ей надо прокачаться.
Качественный маркетинг стартапа
Первоначально идеей должен прокачаться именно инициатор проекта, потому что он – ядро проекта, он тот, кто потом транслирует идею инвесторам и потребителям. Стартапер должен погрузиться в свою идею так, как дайвер погружается в бездну моря или океана. Прокачивание идеей — это один из самых важных этапов. Именно из-за слабого качества реализации данного этапа в итоге прогорает до 95% стартапов.
Надо отметить, что маркетинг стартапа уникальный, потому как имеет одну очень важную особенность по сравнению с маркетингом других видов
Чтобы стартап не прогорел, его инициатор должен обязательно прокачаться идеей. Если брать по аналогии, то стартап, инициатор которого не прокачан идеей – это спущенное автомобильное колесо. На спущенном колесе автомобилю ехать трудно, далеко на нем не уедешь и в итоге испортишь колесо. Пока стартапер не прокачается идеей, он не сможете ее никому донести в таком виде, в каком ее поймут. Его не будут понимать как инвесторы, так и потребители.
Надо отметить, что маркетинг стартапа уникальный, потому как имеет одну очень важную особенность по сравнению с маркетингом других видов. Эту особенность надо обязательно знать и учитывать. Если маркетинг товара или маркетинг услуги – это генерация и трансляция идей для которых нужен данный товар или услуга, то маркетинг стартапа – это именно трансляция идеи самого стартапа, идеи того товара или услуги которая лежит в его основе.
Суть маркетинга стартапа
Фактически маркетинг стартапа – это разъяснение целевой аудитории сути идеи, которая лежит в основе стартапа. Условно говоря, маркетинг стартапа – это рассказывать о товаре, например об электромобиле. Его цель – создать рынок, получить людей, в которых эта идея внедрена. В свою очередь маркетинг товара – это рассказывать не об электромобиле, а о том, где его можно применить, доносить до потребителей идеи, которые вызовут спрос на него. Его цель – это развивать рынок.
Многие, применив маркетинг стартапа, продолжают потом применять его и дальше. Но это большая ошибка, после того, как стартап запущен, нужно применять маркетинг товара или маркетинг услуги соответственно, траслируя уже другую идею. При трансляции идеи надо помнить и вторую существенную особенность. Если маркетинг товаров и услуг – это работа по одному направлению, то маркетинг стартапа – это работа по двум направлениям.
Первое направление – это работа с потребителями товаров. Второе направление – работа с инвесторами. Чтобы был максимальный успех, работать надо по 2 направлениям. При продвижении стартапа необходимо внедрять идею, которая лежит за вашим товаром, как инвесторам, так и потребителям. Если вы сможете внедрить идею, которая лежит за вашим стартапом инвестору, он захочет ее реализовать и даст вам на это деньги.
С чего начать маркетинг стартапа
Пока он не захочет ее реализовать – денег от него вы не увидите. Никто никогда не дает денег на реализацию идей, которые не интересны, потому что интересная идея – это прежде понятная инвестору идея. Аналогичным образом идею нужно внедрять и в будущих потребителей для того, чтобы формировать рынок. Если у вас не будет рынка, даже в случае, если вы найдете инвестора, ваш стартап очень быстро станет банкротом, потому что не будет прихода денег. Бесконечно вкладывать в проект ничего не получая взамен не будет никто.
Качественно прокачаться идеей, чтобы ощутить ее вкус на 100% можно только в том случае, если использовать специальные инструменты
Можно ли обойтись без прокачивания идей? Нет! Прокачивание идей – это обязательный этап. Вы не сможете хорошо рассказать, что такое вода, пока не промокните. Вы не сможете хорошо рассказать, что такое воздух, пока не остановите дыхание на пару минут. Вы ничего не сможете рассказать о вкусе клубники, пока не попробуете ее. Также вы ничего не сможете рассказать про свою идею, пока не попробуете ее на вкус.
Попробовать на вкус свою идею можно только в том случае, если прокачаться ей. Других способов нет и быть не может. Попробовав свою идею на вкус, вы получите много положительных эмоций, которыми потом будете делиться с инвесторами и потенциальными потребителями. Качественно прокачаться идеей, чтобы ощутить ее вкус на 100% можно только в том случае, если использовать специальные инструменты.
Инструменты для маркетинга стартапа
В ноомаркетинге для прокачивания идеей используется леграмма. При работе с леграммой стартапа вы погрузитесь в идею своего стартапа на все 100% и на все 100% попробуете ее на вкус. В итоге вы получите способность транслировать ее инвесторам и потребителям на все 100%. Заказать леграмму можно здесь.После того, как вы прокачались идеей стартапа, поняли ее на 100%, можно начинать ее трансляцию, как инвесторам, так и потребителям.
Надо понимать, что маркетинг стартапа – это ювелирная работа
Трансляция идеи – это ее передача целевой аудитории. Способы передачи идеи могут быть разные: личная встреча, сайт, социальная сеть, презентация, каталог, буклет, листовка, объявление на столбе, надпись на асфальте. При использовании того или иного способа надо иметь в виду ту идею, которую вы транслируете, нельзя терять ее из вида, иначе передать ее не получится, а значит, не получится внедрить как в инвестора, так и в потребителя.
Если у вас уже есть инструменты передачи своей идей, то логично провести их аудит и определить, насколько они ее транслируют. Очень часто бывает так, что инструменты транслирую не ту идею, какую надо и в итоге нужный результат не получается. Надо понимать, что маркетинг стартапа – это ювелирная работа. Результат этой работы в 95% случаев зависит не от идеи, лежащей в основе стартапа, а от того, как идет работа с ней.
Что даст маркетинг стартапа
Чем качественнее все делается, тем больше шансов на итоговый успех. Особенно сильно шансы повышаются, если получается маркетинговая поддержка стартапа. Конечно, чтобы взглянуть со стороны, очень важна оценка стартапа. Она позволит понять, как повысить шансы на успех.Как вы уже поняли, главный секрет успеха стартапа состоит в качественном маркетинге. Качественный маркетинг стартапа с большой долей вероятности позволит реализовать практически любую идею и заработать на ней деньги. Все известные ныне проекты, принесшие в итоге своим учредителям хорошие деньги, когда-то были стартапами.
Все бывшие стартаперы, а ныне успешные владельцы своих бизнесов добились успеха во многом благодаря тому, чтобы были прокачаны идеями своих проектов на 100% и больше
Успешными они стали только благодаря качественному маркетингу. Все бывшие стартаперы, а ныне успешные владельцы своих бизнесов добились успеха во многом благодаря тому, чтобы были прокачаны идеями своих проектов на 100% и больше. Это позволило им объяснить ценность своих идей, как инвесторам, так и потребителям. В итоге у инвесторов и потребителей возникло желание реализовывать эти идеи.
Несмотря на то, что успешным стартаперам создают ауру некой уникальности, все они обычные люди, такие же, как и вы. Если смогли они, сможете и вы. Надо только делать то, что делали они и использовать скрипт современного маркетинга. Успех придет, обязательно придет. Он приходил к тысячам стартаперов и придет к миллионам, потому что жизнь – это движение, а движение есть только тогда, когда есть новые идеи.
Автор статьи: Павел Бернович
ПОДЕЛИТЬСЯ:
😼
Выбор
редакции
17 Ноября 2020
1 846
В избр.
Сохранено
Маркетинг для стартапов: руководство от запуска рекламы до первых заявок
Тщательно проработанная маркетинговая стратегия продвижения — это необходимый элемент для старта любого бизнеса. Правильно составленная стратегия — это минимум 60% успеха всей маркетинговой кампании.
На примере постройки дома: маркетинговая стратегия — это фундамент, а возведение стен без базиса невозможно. 7 из 20 неудач стартапов так или иначе связаны с ошибками в маркетинге.
Какие ошибки могут быть при создании стратегии:
- Не учтена специфика рынка.
- Некачественно проработан продукт, а вследствие, необходимое количество касаний клиента.
- Недооценена роль контента на сайте или в социальных сетях.
- Неверно составлены сроки реализации стратегии.
Чтобы предотвратить эти ошибки, команда Skvortsov подготовила для вас статью, в которой вы узнаете:
- Как составить стратегию продвижения.
- На каких этапах формируется стратегия.
- Как грамотно проводить анализ рынка и конкурентов.
- Как составить портрет клиента по методике 5W.
- 10 формул для составления оффера.
- Пример по составлению портрета ЦА для сферы недвижимости.
- И грамотный запуск рекламы готового предложения или продукта на примере компании, которая оказывает помощь и обучает беременных или только родивших мам.
Что такое стратегия
Любая стратегия отвечает на три главных вопроса:
1. Что мне делать?
Какие действия или изменения необходимо принять, чтобы начать получать прибыль. Например: отстроиться от конкурентов, изменить продукт, внедрить воронку продаж, запустить рекламу и так далее.
2. Как мне делать?
Какие инструменты и методы использовать. Например: таргетированная реклама, контекст, акции, специальные предложения и другое.
3. В какой последовательности делать?
Как грамотно выстроить последовательность действий. Например: сначала — изучить рынок, потом — конкурентов, после — продукты конкурентов и далее.
Если обобщить эти три вопроса, то получается, что основные задачи стратегии — это четкое понимание: чем выделиться от конкурентов, чем зацепить целевую аудиторию, как найти и конвертировать ее.
Также на старте необходимо решить, с помощью кого реализовывать данную стратегию: с помощью сторонних подрядчиков или своими силами.
Стратегия продвижения бизнеса состоит из нескольких этапов. Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.
Этапы составления маркетинговой стратегии
Первый этап — это первичный анализ рынка
Для начала нужно составить общее понимание продукта, определить, в какой точке рынка находится, и понять, есть ли у данного продукта реально весомое преимущество среди конкурентов.
В этом помогут полезные и бесплатные сервисы — Wordstat и Google Trends. В сервисах, можно проверить спрос на продукт, забив ключевой запрос в соответствующую строку поиска.
Например, вы запускаете стартап в сфере клининга и хотите сделать мобильное приложение, в котором можно оформить заказ на уборку, следить за статусом заказа, оплачивать услугу. Тогда, вы вбиваете «уборка Москва» и сервисы покажут какое количество запросов зафиксировано в двух поисковых системах. Соответственно, за эти запросы и конкурируют рекламодатели в контекстной рекламе.
От полученных данных отталкивайтесь в построении первичного маркетингового бюджета.
Второй этап — это анализ конкурентов и их предложений
Составляем список прямых конкурентов, которые конкурируют именно в вашей нише, выделяем три основных конкурента по следующим параметрам:
- Выгода или преимущество для покупателя.
- Триггеры — это психологический прием, который мотивирует пользователя к покупке здесь и сейчас.
- Call-to-action — это призыв к действию на сайте или лендинге компании.
- Лид-магнит — это какая-то определенная ценная информация для клиента, взамен полученных контактных данных.
- Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку и идет после лид-магнита.
- Поп-ап — это всплывающее окно на сайте, которое содержит призыв к действию.
- И другие параметры.
Также посмотрите основные запросы конкурентов с помощью Wordstat и Google Trends. А с помощью программ YouScan и Brand Analytics мониторьте информацию в социальных сетях: отзывы, упоминания бренда, лояльность к бренду и другие важные критерии, которые влияют на выбор пользователей.
Visual Insights (VI) помогает понять, как люди используют товары бренда в реальной жизни
Третий этап — анализ продукта конкурента
Здесь необходимо разобраться в продукте, понять, насколько он конкурентоспособен и соответствует запросам целевой аудитории.
Составьте бриф, на основании которого вы будете общаться с потребителями для понимания: на что обращают внимание при покупке, какие свойства товара нравятся больше всего, что ценят в компании или бренде, на сколько важен сервис. То есть, определить, чем руководствуется клиент при выборе данного продукта, данной компании.
Тональность помогает видеть, как потребители относятся бренду конкурентов
Четвёртый этап — анализ целевой аудитории
Определим: кому, как и где будем продавать товар или услугу.
Проработайте целевую аудиторию с помощью отличной методики — Марка Шеррингтона или же Методика 5W, которая основана на 5 вопросах:
- What? (Что?). Что предлагаете, какой именно товар или услугу, в чем она заключается.
- Who? (Кому или Кто?). Кто приобретет данный товар или услугу: какой пол, возраст, семейное положение и другие критерии
- Why? (Почему?). Почему именно у вас? В чем отличие от конкурентов, какую проблему решает товар или услуга, какой мотивацией руководствуется клиент при покупке.
- When? (Когда?). Когда клиент захочет приобрести ваш товар или услугу, в какой ситуации?
- Where? (Где?). Где происходит покупка или решение о покупке, на какой площадке и в какое время.
Чтобы правильно определить целевую аудиторию, также надо знать следующие факторы о клиенте:
- Социально-демографические характеристики: пол, возраст, география, уровень дохода.
- Интересы — это то, чему отдает предпочтение клиент, какие медиа он смотрит или читает, на какие паблики подписан.
- Места обитания, то есть выделить конкретные группы и площадки, где клиент находится и больше всего проводит времени, определить месяц, дни и время суток его активности. То есть, с помощью Wordstat и Google Trends — определить сезонность продукта.
- Психографика, то есть: боли, страхи, возражения, потребности, критерии выбора, мотиваторы, которые изучаются на основании портрета клиента и найденной информации с форумов, отзовиков и социальных сетей через сервисы мониторинга.
Рассмотрим анализ ЦА на примере кейса команды Skvortsov в сфере недвижимости.
Карта общей стратегии по проекту
Игонин Артём — маркетолог строительной компании «Амакс», находящейся в Краснодаре, обратился к нам в компанию за продвижением и настройкой таргетированной рекламы.
Первоначально, мы детально разобрали характеристики потенциальных клиентов и составили mind map, на основании чего, пришли к выводам:
- Основные сегменты аудитории — это: покупатели с ипотекой, семейная пара с детьми, пара пенсионеров, желающие сменить квартиру на частный дом, желающие вложить свои деньги в частный дом.
- Основная аудитория — это женщины от 35 до 44 лет, 70% которых живет в Краснодарском крае. И 70% покупателей — это семейная пара с детьми, рассматривающие жилье в ипотеку.
- Основные виды деятельности целевой аудитории — это сферы: управления, искусства, развлечения и медиа, продажи, бизнес и финансы, производства, ИТ.
- К ярко выраженным интересам аудитории, можно отнести: образование, красота и мода, обустройство и ремонт, путешествия, развлечения, дом и семья, товары и услуги, юмор.
- Главные боли ЦА при покупке недвижимости — это плохие материалы, неблагополучный район, плохие соседи, «подводные камни», не пропадут после внесения аванса, долго будут строить, отсутствие контакта в процессе строительных работ.
Если хотите больше цифр и доказательств работоспособности данного анализа, можете ознакомиться с нашим кейсом для компании «Амакс».
Как составить портрет клиента — понятно. Но откуда взять информацию о целевой аудитории?
В этом поможет сервис мониторинга, с помощью которого можно выгрузить: отзывы, топики, комментарии, всю социальную активность, тематические паблики, паблики смежных продуктов, покупательское поведение клиента, лидеров мнений, которых клиент читает или смотрит.
Пятый этап — это анализ конкурентов и кейсов. Не путать с третьим этапом!
Главная задача данного этапа — это определить, как компания может стать сильнее конкурентов и отстроиться от них, проанализировать кейсы по интернет-маркетингу в конкретной нише, каких результатов можно добиться в различного рода рекламе, какой опыт потока лидов и по какой стоимости.
Где искать конкурентов?
- С помощью поисковых систем по нишевым запросам, то есть конкретно вводить ключевой запрос по продукции и смотреть поисковую выдачу.
- Для ритейла смотреть маркетплейсы: Ozon, Wildberries, «Беру», Goods, «Яндекс.Маркет» и другие. Бизнес-справочники: Google, «Яндекс», 2GIS, особенно, если бизнес — региональный.
- Через сайты отзовиков: irecommend.ru, otzovik.com, otzyv.ru.
- Просматривать рекламные активности у целевых блогеров. Составьте список лидеров мнений, подпишитесь на них и смотрите какую рекламу они выпускают и на основе этого — находить конкурентов.
- Поиск по хештегам. В социальных сетях наберите релевантный хэштег, просматривайте блок рекомендации.
- Используйте специальные сервисы для парсинга, например: Target Hunter, «Церебро Таргет». В данные сервисы можно загрузить список пользователей и посмотреть их целевые сообщества, на основе которых выделить основных конкурентов.
Таблица конкурентного анализа
Шестой этап — анализ продукта
Ключевая задача на этом этапе — определить возможности нашего продукта, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.
То есть нужно выделить: достоинства, плюсы, недостатки, преимущества перед конкурентами, возможные варианты использования и когда точно не используют, как долго и часто пользуются продуктом, а также киллер-фичу, которая выделит на фоне всех остальных.
Здесь есть несколько ценностей, которые можно анализировать:
- Имплицитная ценность. На примере воды марки Voss. Имплицитная ценность этого бренда — это то, что данная вода всегда является украшением стола премиум класса и всегда ассоциации с этим продуктом основаны не только на личном опыте его потребления, но и на том, кто и в каких обстоятельствах его используют. То есть, в рекламе компания всегда использует очень дорогие месседжи, что позволяет бренду продвигаться именно через такую ценность.
- Эксплицитная ценность — это стоимость, указанная на ценнике, а также причина покупки. То есть, зачастую эту ценность необходимо объяснять через сайт, рассылку, контент, профиль или личный бренд. Понять, что побудило клиента к покупке, какая мотивация. Мотивация делят на два вида: внутренняя и внешняя. Внутренняя мотивация — это эмоции и истории, а внешняя — это логика и давление.
На основе полученных данных составляете офферы.
Приведем 10 формул для составления оффера:
- {Качество продукта} [SEO-фраза], созданный для (преимущество потребителя)
Пример: Удобный конструктор интернет-магазинов, созданный для того, чтобы создавать магазин быстро и экономить время.
- {Прилагательное} + [Продукт/Услуга] для (характеристика целевой аудитории)
Пример: Наглядный конструктор интернет-магазинов для владельцев бизнеса, мечтающих о своем сайте.
- {Название продукта} — это [категория продукта], который (работа, которую он выполняет лучше других)
Пример: NoName — это приложение по поиску мужа на час, которое находит выгодные предложения мастеров в радиусе одного километра
- {Уменьшить боль/проблему} [неожиданным способом]
Пример: Увеличивайте ваш доход, совершая покупки
- {Делай что-то как [вдохновляющий пример] без [нежелательных последствий]}
Пример: Научись бегать быстро, как марафонец, без изнуряющих тренировок.
- {Занимайтесь желаемым делом} без [неприятных эмоций]/[неожиданным способом]
Пример: Покупайте без ограничений, не снимая наличных.
- {Качество продукта} + {качество продукта} [SEO-фраза], который (желанный результат)
Пример: Необычные авторские чехлы для телефона, которые защитят ваш телефон от ударов.
- {Действие} + [SEO-фраза], за (время)
Пример: Создавайте профессиональные фотографии за 5 минут
- {Обещание результата} за [время]. (Дополнительное преимущество)
Пример: Привезем, соберем и установим кухонный гарнитур за один день. Обработаем поверхность грязеотталкивающим средством — бесплатно.
- Делаем + {качество продукта} + [продукт], который (преимущество потребителя)
Пример: Делаем доступные видеоролики для сайта, которые увеличивают продажи вашего бизнеса.
Пример от команды Skvortsov по построению маркетинговой стратегии для школы иностранных языков «Индиго», вы можете посмотреть по ссылке.
Приведем пример таблицы, с которой наша команда работает при составлении анализа продукта для клиентов. С помощью данной таблицы, можно составить бизнес-модель стартапа и проанализировать ее.
Бизнес-модель Канвас
7 этап — это запуск рекламы
Первое, что составляется перед запуском тестовой рекламы — это product funnel, то есть воронка, которая будет двигать пользователей. Существует несколько этапов:
На основе данной воронки, необходимо подобрать шаги по воронке, задачи, цели, точки контакта, процесс и каналы, в которых мы будем коммуницировать с нашей целевой аудиторией на каждом этапе распространения продукта.
Второе — это составление MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт), перед запуском основного продукта. Выделите основные точки контакта, точки продаж, основные продукты, которые компания продает, цены на тесты и задачи, которые будут выставлять на MVP.
То есть: проверить спрос, протестировать каналы привлечения трафика, собрать запросы по результатам теста, посчитать unit-экономику, просчитать бизнес-план, определить ЦА и оформить позиционирование компании или бренда.
И только после анализа такого большого объема работ, можно выпустить полноценно продукт или услугу на рынок, для чего как раз и нужен MVP.
Приведем пример кейса из сферы медицины.
Дано: клиент, который разработал авторскую программу в сфере здравоохранения, рассчитанная на Америку в сегменте b2c.
В процессе составления MVP, наша команда поняла, что гораздо выгоднее перепозиционировать продукт клиента на b2b. С согласия клиента, изменили направление и формат работы.
Согласитесь, что без грамотного составления MVP — клиент потерял бы множество средств и времени в пустую.
MVP как раз и нужен для того, чтобы протестировать в «поле» ваш продукт и посмотреть сложится ли unit-экономика или нет, что поможет дальше составить бизнес-план и привлечь дополнительные инвестиции.
Рассмотрим еще один кейс команды Skvortsov.
Дано: клиент, который создал веб-сервис с бесплатной поддержкой по любому вопросу и полноценный курс с адаптированным графиком изучения, для беременных или только родивших мам.
Проблема: у конечного пользователя, спрос на такого рода сервисы не сформирован, поэтому сложно донести пользу продукта с помощью одних рекламных месседжей.
Решение: совместными усилиями с заказчиком, были разработаны две совершенно разные воронки: одна — для беременных, другая — для уже родивших мам. В данных воронках, выстроили коммуникацию следующим образом:
- На основе тестов и составленной стратегии, выявили: основные боли, возражения, потребности клиентов.
- Далее, на них «давили» с помощью рекламы, где предлагали потенциальному клиенту — бесплатный урок и разбор самого сервиса.
- При переходе по рекламе, клиент попадал на лендинг, где стояла форма с выбором мессенджера, куда далее придет этот самый бесплатный урок.
- Запуск основной рекламы. После тестирования mvp, выделили основные каналы, очки контакта, которые в последствии запустили и масштабировали.
То есть, происходит лидогенерация через мессенджеры, так как там проходит основная коммуникация с людьми.
На начальном этапе, поздравляем пользователя с тем, что он может изменить свою жизнь, более подробно знакомим с ведущей и тренером проекта. Показываем клиенту, что он получит, если останется. Таким образом, втягиваем клиента уже первым сообщением, знакомимся, вызываем доверие и желание оставаться в воронке.
Дальше —разделяем трафик на: беременные и уже родившие, чтобы в следующих сообщениях более подробнее рассказать о спикере, показать ответы на часто задаваемые вопросы. К примеру: «Что, если у меня не хватит времени?», «А это действительно эффективно?», «Как программа подстроится под меня?» и другие вопросы.
После ответа на вопросы, пользователю показывается результат тех людей, которые уже прошли курс, то есть тестовая группа, которая уже получила определенные результаты. Скриншоты показателей транслируются людям в воронке, чтобы еще больше усилить их мотивы на покупку продукта.
В конце, добиваем клиента скидкой 20% с ограниченным дедлайном и времени на принятие решения. То есть, если человек не покупает данный продукт, то он дальше ретаргется на страницу с полезным контентом и бесплатным вебинаром. Данный вебинар собран на специальном сервисе и проводится автоматически каждый день, и уже после него свершается продажа.
Ознакомиться с воронкой, вы можете по ссылке.
Мы понимаем, что обилие информации наверняка не сделало вашу голову легче, но осталось совсем чуть-чуть, обещаем.
Как выше писалось, правильно построенная стратегия — только 60% успеха в продвижении бизнеса. Такой опыт мы сформировали заходя в экспериментальные ниши и проекты. Просто нас прет и нам интересно работать с нестандартными, сложными бизнесами. И не важна тематика проекта — самое главное, вовлеченность предпринимателя и его команды.
Если вы хотите делегировать продвижение вашего проекта, мы с радостью готовы помочь вам и начать сотрудничество с бесплатной консультации, где мы разберем способы и стратегию продвижения. Оставляйте заявку на сайте команды Skvortsov, созвонимся и обсудим.
Подводя итог
- От правильной стратегии — зависит успех компании.
- Грамотно составленная стратегия, должна в себя включать анализы: рынка, конкурентов, продуктов, целевой аудитории и запуск тестовой рекламной кампании.
- Тщательно проанализируйте каждый этап, если что-то упустите, то продукт может не выстрелить.
- Для облегчения анализа, пользуйтесь сервисами: Wordstat, Google Trends, YouScan, Brand Analytics. Не обязательно всеми, но хотя бы Wordstat и YouScan.
- Постоянно проводите аудит вашего продвижения, чтобы понимать двигаетесь ли вы в правильном направлении.
- Масштабируйте бизнес, если все ваши действия дают положительный результат.
Надеемся, что у вас получиться применить полученные знания и преобразовать их в успешный проект. Всем спасибо за внимание!
Маркетинг в стартап-проектах
03.04.2021
Наука
52 Показы
Наверняка вы уже знаете, что такое маркетинг и какие маркетинговые стратегии существуют, вы познакомились с мар кетинг-миксом и научились его применять на практике. Научились проводить кабинетные и полевые маркетинговые исследования, а также SWOT-анализ. Узнали, как определять целевую аудиторию продукта и как сегментировать потребителей. Познакомились с понятием бренда, ATL и BTL маркетинговыми коммуникациями, а также с принципами цифрового маркетинга.
Напомним, что маркетинг (от англ. marketing — «рыночная деятельность») — организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации.
Филип Котлер — профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л. Келлога при Северо-Западном университете США и один из самых известных маркетологов в мире, утверждает, что, пройдя через две стадии ¢1.0 и 2.0), сегодня маркетинг вступает в фазу радикальной трансформации. На его взгляд, маркетинг 3.0 должен быть основан на служении общечеловеческим ценностям. Преданность этим ценностям компания может доказать, участвуя в благотворительной деятельности, работая на благо общества и заботясь об экологии.
Успех сопутствует тем маркетинговым инициативам, которые, кроме коммерческих, преследуют ещё и социально-филантропические цели. Хотя в непростых экономических условиях участие компаний в социальных проектах кому-то может показаться дополнительной нагрузкой на бизнес, сегодня тема корпоративной социальной ответственности актуальна как никогда.
Итак, у вас есть бизнес-идея какого-то продукта или услуги. Почему в итоге пользователи должны захотеть его приобрести? Что его отличает от всех остальных товаров и услуг? В чём его сильная сторона? Ответы на все эти вопросы содержатся в уникальном торговом предложении (УТП) вашего продукта.
Также рекомендуем прочитат об УТП->>>
Инчунин кобед
Меняющееся лицо рекламы
Реклама может быть опьяняющей. Вращение, история, сообщение, призыв к действию, изображение, размещение, измерение, утонченность: все …
Маркетинг жизненно необходим каждой компании, но прежде всего — стартапам. Когда вы начинаете новый бизнес, вам нужно привлечь внимание потенциальных покупателей к вашему продукту или услуге. Но маркетинг — это дорого: запуск бизнеса обходится в среднем в $30 000, и если вы — стартап, то наверняка ваш бюджет на рекламу жестко ограничен.
Хорошая новость в том, что банк грабить вам все же не придется: лучшие маркетинговые идеи нередко просты и недороги. Однако они требуют творческого подхода и тщательного планирования.
Продумайте маркетинговую стратегию своего стартапа, его целевой рынок, ценностное предложение и каналы, на которых вы будете строить свой бренд, и включите эту стратегию в свой бизнес-план с самого начала, потому что постоянство брендинга особенно важно для стартапов.
Создание бренда — это бесконечный процесс, поэтому настройтесь на творчество, и в будущем оно принесет плоды. А в нашей сегодняшней статье вы найдете 8 гениальных (и недорогих) идей для маркетинга стартапов от Вернера Гейзера (Werner Geyser) для www.influеncеrmаrketinghub.cоm.
Содержание статьи
1. Создание репутации
2. Эксклюзивность
3. Стикеры для видимости
4. Вирусный контент
5. Имейлы
6. Реферальная программа
7. Социальная ответственность
8. Раздача подарков
Вместо заключения
1. Создание репутации
Ничто так не привлекает покупателей, как репутация профессионала в своей области. В то же время клиенту сложно доверять никому не известному стартапу без послужного списка. Как это исправить?
В социальных сетях вы можете напрямую связываться с крупными брендами и компаниями и выстраивать с ними отношения: взаимодействовать с их контентом, общаться с авторами и привлекать к своему стартапу внимание.
Вам не нужно становиться лизоблюдом: будьте аутентичны. Если о вашей компании упомянут в крупной публикации, вы расширите охват, привлечете трафик на свой сайт и ваши продажи вырастут.
Еще один способ создать репутацию — партнерство с другими брендами. Пример такого успешного партнерства — GoPro и Red Bull. Для обеих компаний одной из главных ценностей является раскрытие потенциала каждого человека, и вместе они разработали множество проектов.
Их самое впечатляющее совместное достижение на данный момент — «Stratos»: Феликс Баумгартнер совершил прыжок с парашютом из космической капсулы в стратосфере, с высоты почти 39 километров, и поставил три мировых рекорда.
Во время прыжка на Феликсе Баумгартнере было 5 камер GoPro
Конечно, не каждый может сотрудничать с гигантом вроде GoPro или Red Bull, но вы можете провести исследования и найти стратегического партнера, с помощью которого повысите видимость своего бренда и создадите репутацию.
2. Эксклюзивность
В 2007 году, когда продажи американского дискаунтера Smartbаrgаins начали снижаться, руководитель компании Бен Фишман создал дополнительный сайт под названием Rue Lа Lа.
На этом сайте проходили флеш-распродажи элитных дизайнерских товаров: скидки предоставлялись только один день или всего несколько часов. А чтобы делать покупки на этом сайте, нужно было получить приглашение (инвайт) от кого-либо из действующих участников. Продажи взлетели, и в 2009 году Фишман продал Rue La La за $350 000.
При этом Rue La La продавал те же товары и с теми же скидками, что и Smartbargains. Почему же Rue La La был успешнее в разы? Все дело в эксклюзивности. Людям нравится думать, что они получают товар или услугу, недоступную другим. Вашему продукту даже не обязательно быть по-настоящему эксклюзивным: покупателям достаточно и ощущения, что они получают его первыми, когда он еще недоступен другим.
Один из способов создать эксклюзивность — это предоставить пользователям ранний доступ к бета-версии своего сайта или приложения. Если вы не хотите давать доступ всем сразу, предложите его инфлюенсерам или лидерам мнений, которые расскажут о вас. Такие сайты, как PayPal, Slack и Pinterest, использовали именно эту стратегию и добились успеха.
3. Стикеры для видимости
Покупателям нужно знать о вашем товаре, чтобы его купить. Люди видят, что их знакомые покупают этот товар, и повторяют за ними, но невозможно подражать тем, кого не видишь. Свой товар нужно сделать видимым. Именно поэтому Apple размещает свой логотип на каждом iPhone и Mac: каждый раз, когда кто-нибудь открывает свой Macbook в кафе, все видят логотип Apple, и компания получает бесплатную рекламу.
Кадр из фильма «Стажер», который напичкан рекламой бренда Apple
Есть много способов повысить видимость. Одна из самых простых и бюджетных идей — раздавать стикеры. Задолго до Интернета люди наклеивали их на окна, бамперы, бутылки и так далее.
Наклейки с вашим логотипом, адресом сайта и названием компании помогут вам заявить о себе. Раздавайте их в публичных местах, где их увидит ваша целевая аудитория. После запуска Reddit его основатель Алексис Оганян потратил на стикеры $500 — весь свой исходный бюджет на рекламу, и посмотрите, каких высот он достиг.
4. Вирусный контент
Сегодня каждый маркетолог мечтает о вирусной рекламе своего продукта. Но когда ваш контент становится вирусным, его связь с вашим брендом может прерваться. Чтобы этого избежать, создавайте контент, тесно связанный с вашим брендом.
Например, если у вас небольшая кофейная компания, проведите на своей странице опрос о том, полезен ли кофе для здоровья, и тогда в этом бесконечном споре пользователи будут обращаться к вам как к знатоку кофе. Это также хороший способ повысить вовлеченность.
Costa Coffee отвечает на вечный вопрос, вреден ли кофе
Эту идею успешно использовала BioLite, компания, разрабатывающая энергосберегающие продукты, от которых можно подзаряжать другие устройства. Компания спросила своих подписчиков: «На что бы вы потратили 10 ватт?», и соединила этот опрос с существующим контентом своего сайта о разных устройствах и количестве потребляемой ими энергии.
5. Имейлы
Может показаться, что имейл-маркетинг устарел, но на самом деле нужное сообщение, отправленное нужному покупателю, по-прежнему эффективно.
Чтобы использовать этот инструмент маркетинга, соберите имейл-адреса потенциальных покупателей. Если у вашего стартапа есть свой сайт, разместите там форму подписки на новостную рассылку или создайте лендинг пейдж и попросите посетителей оставить адрес.
Пример шаблона лендинг пейдж с кнопкой призыва оставить свой имейл
Но если вы планируете отправлять одну только рекламу, лучше даже не начинайте: подписчики быстро от нее отпишутся. Лучше разнообразить свои имейлы некоммерческим контентом, таким как посты из блога, обучающее видео или инфографика.
Чтобы по-настоящему добиться успеха, изучите своих целевых подписчиков — тех, кто наверняка поделится информацией о вашем продукте или услуге. Например, если вы разрабатываете новое приложение, предсказывающее погоду, соберите адреса тех, кто часто оставляет комментарии о работе метеорологических служб: этих людей, скорее всего, заинтересует и ваш продукт.
6. Реферальная программа
Лучшая реклама — это рекомендации довольных покупателей. Люди — социальные животные: мы любим делиться своими новостями и открытиями, и, если мы получили хороший опыт, мы расскажем о нем своим друзьям. В эпоху социальных сетей сарафанное радио правит балом.
Согласно исследованию McKinsey & Company «Новый способ измерить маркетинг «из уст в уста» (A new way to measure word-of-mouth marketing)
Органические рефералы бесценны, но нужно дать покупателям причины рассказывать о вас. Иными словами, вам нужна реферальная программа. Источниками рефералов могут быть потенциальные, существующие и прошлые покупатели, а также лидеры индустрии, инфлюенсеры и т. д. Составьте список возможных источников, свяжитесь с ними и дайте им повод рекомендовать вас.
7. Социальная ответственность
Многие потребители, особенно миллениалы, ищут компании, приносящие пользу обществу, и предпочитают их конкурентам. Такие компании быстро завоевывают доверие и лояльность покупателей.
Согласно исследованию College Explorer, проведенному Alloy Media
Несколько лет обувной бренд TOMS проводил кампанию, в ходе которой его поклонники размещали в Instagram свои фотографии босяком с хэштегом #WithoutShoes, и за каждую такую фотографию бренд дарил пару обуви нуждающемуся ребенку.
Procter & Gamble сотрудничал с Американским обществом дерматологической хирургии, чтобы убедить женщин защищать свою кожу от солнца. Благодаря этой кампании более 9 000 человек прошли обследование на выявление рака кожи.
Этот тип маркетинга делает ваш бренд заметным и творит чудеса для его репутации.
Этот метод стар, как мир, и компании продолжают им пользоваться. Подарки не должны стоить целое состояние. Вы можете дарить покупателям что-нибудь незамысловатое, например футболку, при каждой покупке.
Можно проводить и конкурсы с призами. Додо Пицца, например, дарила значки, упаковочную бумагу и одну из своих пицц.
Магазин чая и кофе «УтроЗдесь» дарил подарки за чек на самую большую сумму, самый длинный чек и самые частые покупки:
Конкурсы можно проводить в соцсетях или на собственном сайте — это заодно привлечет вам трафик и вы сможете показать свои товары и услуги потенциальным покупателям.
Не забывайте интриговать участников. Представьте, покупатели заходят на ваш сайт, и чтобы узнать, какой приз вы подарите им сегодня, им нужно кликнуть по лендингу. Это хороший способ вызвать любопытство и повысить вовлеченность.
Вместо заключения
Используйте эти идеи, грамотно распределяйте свой бюджет и следите за нами советами.
Высоких вам конверсий!
По материалам: influencermarketinghub.com. Автор: Werner Geyser.Изображение: freepik.com.
03-02-2022