Маркетинг в мебельном бизнесе успешные примеры

29.12.2015

Содержание:

1. Ящики, в которые мы упаковали конкурентов

2. В бизнесе мелочей не бывает. Или бывают?

3. Алгоритм действий, который я предложил моему Клиенту

4. Чего хотят покупатели, когда выбирают мебель?

5. Экспертные продажи мебели покупателям. Как такое возможно?!!

6. Как улучшить жизнь “по всем фронтам” с помощью мебели

7. Суть обучающего маркетинга

8. Чему обучать покупателей?

9. Где будет школа покупателей?

9.1 Обучайте на сайте

9.2 Обучайте в буклетах

9.3 Обучайте в газетах и журналах

9.4 Обучайте в пособиях

Представьте, что из всех мебельных магазинов исчезла мебель. Вся. Как поступить, что продавать?!

99% мебельщиков будут бегать по конкурентам и, подсматривая за их действиями, попытаются применить их в своих магазинах.

И только оставшийся 1% бизнесменов не растеряется и придумает свои уникальные решения. Об их действиях поговорим дальше, а сейчас позвольте сделать одно сравнение.

Мебель из магазинов, конечно, не исчезнет. Но сути это не меняет. Что с мебелью, что без мебели 99% предпринимателей клонируют действия друг друга и становятся для покупателя «очередным из толпы».

Наиболее дорогой, не эффективный и примитивный способ оставаться на плаву — конкурировать «по-старинке», с помощью рекламы и скидок. Традиционная реклама с каждым годом работает хуже, а скидки на мебель предлагают на каждом углу.

Потребители не реагируют на сочные рекламные сообщения, а сами делают «анализ рынка», исходя из которого несут свои деньги в ваш или иной мебельный магазин.

Есть что-то, что отличает вас от конкурентов?

Только искренне ответьте.

Почему клиент должен купить у вас, а не у других мебельных компаний? Только не говорите, что у вас качество лучше или оптимальное соотношение цены и качества. В этой «хрени» покупатель не разбирается, у него свои «тараканы» в голове.

Если у вас нет ответов на эти вопросы, то пришло время выйти за рамки и посмотреть, как в новых условиях позиционировать свой бизнес на мебельном рынке и отличаться от конкурентов.

Ящики, в которые мы «упаковали» конкурентов

Эта история случилась не без моей помощи. У моего клиента — магазин в торговом центре, продают библиотечные и кабинетные системы для дома из массива дорогих пород. Мебель качественная и красивая — из массива березы и красного дерева, один из поставщиков — известный бренд из Финляндии, другой из Голландии. Продажи шли хорошо, пока на этот же этаж не въехал конкурент с «аналогичным» товаром. Конкурент был настроен решительно и жёстко: агрессивная рекламная политика; цена на 20% ниже, чем у моего клиента; продавцы внаглую говорили посетителям, что в других магазинах на них просто хотят «нагреть руки», отсюда и цена у других такая высокая. Продажи у них пошли сразу. А у моего клиента — резко рухнули. Всё чаще и чаще его продавцы сталкивались с возражением «я видел то же самое вон в том магазине, только намного дешевле». Мой клиент — этичный человек, политика «клин клином вышибают» ему не подходила. Для начала решено было разведать обстановку в тылу врага. Мы проанализировали конкурента: от качества мебели до профессионализма продавцов. И нашли интересный нюанс! Мебель, которую представляли как массив, массивом не являлась! Были только элементы массива. Сразу всё стало на свои места: И цена -20%, И хорошие продажи — ведь покупатели были довольны, думая, что покупают массив. Надо было спасать продажи моего клиента, тем более — компромат на конкурента есть, но как сделать это красиво?! Не повесишь же плакат «не верьте ему — там не массив, массив у нас — все сюда!» Рассказывать покупателям про разницу между массивом и элементами массива — малоперспективно, посетители снисходительно выслушивают и идут на выход. Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. Мы покажем разницу, а они пусть сами разберутся «who is who». Как вы думаете, что мы решили показать покупателям? Одну мелочь, про которую покупатель не задумался бы, не подтолкни мы его к этой мысли. В бизнесе мелочей не бывает. Или бывают? Это был незаметный, но очень значимый факт, на который незнающий человек не обратит внимание, но именно этот факт отстроил нас от конкурента.

В бизнесе мелочей не бывает. Или бывают?

Если выдвинем ящик стола, который сделан не из массива, то увидим, что он «ездит» по направляющим — шариковым, роликовым, иным.

А теперь отодвинем ящик стола из массива. На каких направляющих он держится?!

Не волнуйтесь, зрение не подводит вас. В этих столах нет вышеперечисленных направляющих. Ящики ездят по своим «родным» полозьям, выструганным из того же массива.

«И что дальше, какая разница?» — спрашивали покупатели.

Во-первых, разница в том, что теперь Вы знаете, как отличить стол из массива от сделанного из других материалов. Это, кстати, и на стоимости сказывается.

Да, и с направляющими бывает куча заморочек:

• от тяжести самого ящика и от нагрузки на него исчезает зазор между ящиками, и фасад верхнего ящика наезжает на торец нижнего;

• направляющие изнашиваются — ящики клинит и заедает при выдвижении.

Короче, мебель из массив — это круто, и лишнего ничего не надо!

«Теперь понятно, как выяснить, действительно массив перед вами или нет? — спрашивали продавцы.

Я обучил этим фразам продавцов, а дальше наблюдал, что происходит с покупателями. Они часто шли еще посмотреть другие салоны, заходили и к конкуренту. И почти 95% покупателей подходили к столам и, между делом, выдвигали ящики.

А дальше было 2 типичных реакции покупателей:

• Одни, у которых были деньги и желание купить мебель из массива, возвращались к моему клиенту и покупали у него.

• Другие, для которых играла роль стоимость, у конкурента не покупали, так как считали, что “обманув раз — обманет не единожды”.

Чувствуете силу управления покупателем? Хочу заметить, никакой магии и обмана, только сухие факты и правда.

P.S. Через 3 месяца конкурент съехал с этого торгового центра.

Алгоритм действий, который я предложил моему Клиенту

Проанализировать товар и стратегию продаж конкурента Выявить слабое звено в цепочке продаж Превратить это слабое звено в своё преимущество Подробно и красочно рассказать о своей «находке» потребителям — научить их, как выбирать качественную мебель (прием называется “Задать критерий выбора, еще читайте здесь”).

Нестандартный и действенный ход против конкурентов, так?

Покупатели хотят получить максимум информации о той мебели, которую купят в ближайшем будущем.

Если вы всё сделаете правильно, клиенты сами себе объяснят,почему вы лучше остальных поставщиков мебели.

Чего хотят покупатели, когда выбирают мебель?

Согласитесь, рай для любого бизнеса — это монополия и лояльные клиенты, страждущие покупать. Это мечта большинства бизнесменов, в том числе и мебельщиков.

Что значит лояльный клиент? Это человек, который хочет покупать только у вас, потому что его удовлетворяет качество ваших услуг.

Как этого добиваются сейчас?

Разрабатывают и внедряют новые программы лояльности, вводят ещё больше дисконтов, акций и бонусных программ.

Невозможно стимулировать лояльность до бесконечности,так как рано или поздно вы придете из прибыли в точку безубыточности, а затем — убыток.

Есть другие способы сделать клиента лояльными?

Лояльность в переводе с французского — верность.

 Сделайте своего потребителя клиента верным. Сделайте так, чтобы у него понизилась критичность ко всему, что вы говорите.

И здесь обучающий маркетинг становится главным инструментом формирования лояльности.

Чуть выше я сказал: «Покупатели хотят получить максимум информации о той мебели, которую купят в ближайшем будущем».

Но давайте копнем немного глубже: что хотят покупатели в более глобальном смысле?

Они хотят жить лучше:

• чтоб спина не болела;

• квартиру побольше;

• чтоб дети свои игрушки убирали;

• чтоб на уборку и готовку времени поменьше тратить, но чтоб всё блестело и шкварчало.

Вы сейчас скажете: а причём здесь наш мебельный магазин?! 

А при том, дорогие мои, что эти и другие желания потребителя — ниточки, по которым можно привести покупателя в ваш магазин.

Как?

Экспертные продажи мебели покупателям. Как такое возможно?!!

У потребителей есть куча вопросов, которые они хотят решить быстро и легко. Помогите им. Публикуйте на своём сайте ответы на вопросы, которые так или иначе связаны с мебелью.

Это могут быть статьи на тему:

• Какой шкаф выбрать в детскую спальню — раскладываем по полочкам российских производителей детской мебели.

• Какой матрас подойдет для человека с больной спиной?

• Какая мебель нужна на маленькой кухне — советы хозяевам малометражек.

• Откуда берутся царапины на кухонном столе? — преимущества столешниц из кварцевого агломерата.

Ответы на эти и сотни других бытовых вопросов потребители ежедневно набирают в поиске интернета.

Сделайте шаг им на встречу, расскажите о том, что есть вы — советчик в решении бытовых вопросов.

Как улучшить жизнь «по всем фронтам» с помощью мебели

А теперь немного усложняем задачу — не только даем полезную информацию, но и продаем, то есть мысленно добавляем в предложение фразу «с помощью нашей мебели».

И ненавязчиво пишем в статье: «Матрас, который вам нужен, есть в нашем магазине, и причем с хорошей скидкой. Пришло время позаботиться о себе!»

Ваш стандартный потребитель с удовольствием смотрит передачи типа «Контрольная закупка», и знаете почему?

Он улучшает свою жизнь, неважно покупает он музыкальный диск или мебель на кухню. Каждый потраченный рубль призван сделать жизнь лучше. Потребитель узнает мнение экспертов, прежде чем потратить этот рубль.

Допустим, покупателю нужна кухонная мебель, а в городе 15 мебельных салонов. Конечно, он искренне хочет объехать их все. Но в реале, сдуется уже на четвертом-пятом, потому что устанет от калейдоскопа разных образцов мебели.

А если ему на глаза попались ваши материалы, он их изучил и запомнил, куда он поедет в первую очередь?

К эксперту по мебели — к вам!

Суть обучающего маркетинга

Определим, что принесёт обучающий маркетинг:

• привлечение новых клиентов;

• удержание существующих клиентов;

Чем чаще потребитель приходит в ваш магазин — не важно, за товаром или за консультаций, тем прочнее вы входите в его жизнь.

У каждой семьи есть «свой» стоматолог, свой «парикмахер». Ваша задача стать «своим», когда семье потребуется новая мебель.

Поэтому надо стать «своим» для тех, от кого зависит ваш бизнес.

И в оптовой торговле всё работает точно также: владельцу бизнеса проще и спокойнее работать с постоянными и проверенными партнерами, чем менять их в поисках лучшего.

Оптовики понимают, их бизнес зависит не только от продаж, но и от отношений с партнерами. Они доверяют и надеются на тех, с кем сотрудничают.

Одна клиентка сказала: «С ММКЦ нам никакой кризис не страшен!».

И это правильно, на каждый кризис мы придумаем свои «санкции», чтобы поддержать мебельный рынок!

Слушайте сами, что еще говорит наша клиентка, внедрившая системный подход.

Чему обучать покупателей?

Какой полезный материал вы можете дать новым, а какой — существующим клиентам?

Что полезного вы дадите своим розничным покупателям, а какая информация заинтересует оптовиков — это называется план контента, и его надо хорошо продумать. Составить список ключевых направлений не составит труда для знатока своего дела.

Вариант 1. Какие вопросы чаще всего задают себе ваши клиенты?

Возьмите эти вопросы за основу и расширьте их.

Примеры для розницы:

• «Как очистить велюровый диван от кошачьей шерсти за 10 минут»

• «Как влияет материал каркаса на долголетие вашего дивана»

• или «Диван с каким каркасом продержится в вашей семье дольше всего»

• «Как выбрать ротанговую мебель, чтобы ваша терраса казалась в два раза больше и уютнее»

Примеры для опта:

• «Как совершать больше продаж, используя правильный мерчандайзинг»

• «Какие скидки перед Новым годом соберут толпу покупателей в вашем мебельном салоне и принесут прибыль на 30% больше запланированной»

• «Как научить продавцов с легкостью продавать сопутствующие товары»

• или «Какие сопутствующие товары в мебельном бизнесе приносят гигантскую прибыль».

Вариант 2. Какой товар возвращают чаще всего?

Возвращают потому, что он не оправдал ожидания клиента.

Возьмите эти претензии и оформите их в обучающий урок. Тем самым вы сэкономите время клиентов и поможете сделать правильный выбор, за что они будут вам весьма благодарны.

Вариант 3. Если есть недовольство товаром, то чаще всего оно вылезает в момент доставки и установки.

Дайте задание мастерам, чтобы фиксировали подобные случаи.

Потом их соберите, сгруппируйте и сделайте обучающее пособие.

Где будет школа покупателей?

1. Обучайте на сайте.

Вопрос к тем, у кого уже есть сайт: что вы на нём публикуете? Что продаёт ваш сайт?

Каталог мебели, историю «о компании» и историю «скидки» — в общем, никаких отличий от конкурентов.

Добавьте рубрику «Полезные советы» и заполните её интересными статьями.

Кто будет писать все эти статьи?

В интернете есть много людей, которые возьмутся за работу. Называются копирайтеры. Можно обратиться в агентства контент-маркетинга (всё там же в интернете).

Если надо, порекомендуем.

Есть альтернативный вариант — пусть каждый ваш продавец пишет для сайта по одной статье в неделю. Это принесёт пользу и потребителям, и продавцам — научит их видеть настоящие мотивации покупателя, которые можно использовать при презентации товара и снятии возражений.

2. Обучайте в буклетах

Посмотрите на этот буклет. Красивый? Да.

Выбросит его потребитель?

Да. Выбросит.

Рано или поздно, все буклеты отправляются в ведро.

Нет в них ничего такого, ради чего собирать их в стопку и хранить:

• Понятно, что компания делает мебель из высококачественных и экологически чистых материалов (как и конкуренты).

• Понятно, что в компании работают профессионалы. Причём, не просто работают, а качественно и в срок.

Посмотришь на сайты, посмотришь на буклеты — везде одно и то же! Покупатель всё это знает.

А вот чего он не знает, так это того, что мебель из бука любит пиво! Да, да — если натирать её составом из льняного масла и пива, она простоит 100 лет как новая (Источник). Так что есть шанс, что они с покупателем подружатся )))

Я понимаю, что места в буклете не хватает. Но выделить полстранички для полезного совета всё-таки можно. И поверьте, такой буклет не полетит в ведро, и ценность вашей компании в глазах покупателя вырастет!

3. Обучайте в газетах и журналах

Хороший пример на эту тему есть в книге А.Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».

В провинциальном городе планировалось открытие известного мебельного бренда, чьи филиалы уже работали во многих городах. Хозяйка одного магазина поехала в соседний город, чтобы лично изучить ассортимент будущего конкурента. По приезду домой, она опубликовала в местной газете серию статей о том, на что обращать внимание при покупке мебели. Одно из предупреждений звучало так: выбирая мебель, тщательно рассмотрите петли — петли российского производства имеют низкое качество, дверцы быстро расшатываются и проседают, в результате чего мебель теряет вид. Когда мебельный монстр-сетевик распахнул свои двери, покупатели замучали продавцов вопросами про петли. А петли были конечно же «сделано в России». В результате «новичок» не оказал существенной конкуренции для владелицы мебельного салона.

Что сделала владелица этого магазина? Она воспользовалась тем же алгоритмом, что и мой клиент из истории с библиотечными системами.

Воспользуйтесь и Вы, не откладывайте в долгий ящик. Делайте серию статей и публикуйте, чтобы потребители увидели в вас эксперта и поняли, что вы отличаетесь от конкурентов.

Вы должны показать себя, как мебельщика с большим опытом, терпеливого и мудрого, к которому идут за советом. Поэтому не забывайте про тон статей.

Не надо фамильярности, как в этом объявлении.

4. Обучайте в пособиях

Все статьи, которые вы напишите, соберите в сборник советов — своеобразное обучающее пособие. Например, «Как сохранить садовую мебель из ротанга». И расскажите, с какими проблемами столкнётся покупатель и как их избежать.

Пособие — это совсем другой уровень для покупателя:

• люди верят подобным изданиям больше, чем сайтам и газетам;

• это позиционирует вашу компанию на более высоком уровне;

• пособие — это дополнительный доход мебельной компании.

Вы приучите людей к тому, что эксперт на мебельном рынке — ВЫ. Вашим конкурентам будет трудно спозиционировать себя также! Самый большой плюс в обучающем маркетинге — клиенты сами выходят на продавцов. А значит, вы экономите на привлечении и удержании потребителя.

Согласитесь, это совсем другой уровень ведения бизнеса!

Обучайте покупателей и выходите на новый уровень в своем рынке. Ну а чтобы обучать покупателей, нужны компетентные продавцы. У вас есть такие?

Желаю Вам создать достойную компанию!!

Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

С уважением,

Александров Сергей Александрович,

Эксперт и автор 3-х книг по увеличению продаж мебели

Международный Мебельный Кадровый Центр

Если вы до сих пор продаете мебель сидя в магазине и ждете, когда в вашу дверь зайдет новый клиент — у меня для вас плохие новости. Клиент может уже никогда не зайти — его уведут раньше те, кто продает мебель онлайн.

Пандемия коронавируса и введение карантинных ограничений показали, что бизнес, который игнорировал онлайн — очень серьезно пострадал. В то время как большинство лидеров в онлайне не только ничего не потеряли, но и увеличили свою прибыль (правда, далеко не во всех сферах).

По данным аналитического агентства Data Insight во время карантина в России количество клиентов онлайн-магазинов увеличилось на 10 млн. Согласно прогнозам, в течение пяти лет, с 2019 до 2024, объем продаж в онлайне увеличится с 1,7 до 7,2 триллиона рублей. [1]

Анализ трендов подтверждает, что несмотря на все происходящее, в онлайне не только не упал спрос на мебельную продукцию, но даже увеличился:

Давайте знакомиться, я — Олег, руководитель небольшого SEO-агентства ApollonGuru и founder проекта wowMEBLI. С недавних пор я решил сфокусироваться на продвижении мебельных сайтов. Если коротко, то обосновано это решение появлением в команде практикующего эксперта (дизайнер мебели с более чем десятилетним опытом работы).

А глубокое погружение всей команды и процессов будет способствовать предоставлению максимально качественных услуг, позволяющих получать быстрые результаты для наших клиентов.

Предлагаю вместе со мной рассмотреть 15+5 источников, с помощью которых можно привлечь клиентов в Интернете. Ознакомившись с реальными примерами, вы убедитесь, что онлайн — это не только трафик из поисковых систем и покупка рекламы, а значительно больше возможностей для поиска клиентов. И даже если у вас нет денег на развитие — не беда. Есть способы, где достаточно выделить немного времени.

Владельцам не мебельного, а другого бизнеса статья тоже будет полезна — она точно даст «пищу» для размышлений. Садитесь поудобнее — мы начинаем.

1. Поисковые системы (SEO)

Поисковые системы Яндекс и Google являются самыми посещаемыми сайтами в России. Еженедельно их посещают 1,3 и 0,8 млрд раз.[2]

Для получения заказов необходимо создать сайт, а если он уже создан — проводить работы по внутренней и внешней оптимизации (тут все очень сложно, но придется разбираться). Поисковые системы будут индексировать сайт и выводить его страницы в своей поисковой выдаче. Пользователям останется открыть поисковую систему, вбить подходящий запрос и перейти на понравившийся сайт.

Примеры поисковой выдачи Яндекс и Google:

Предлагаю рассмотреть показатели сайта kuxni.net в поисковой системе Google (Россия):

Сайт имеет высокие позиции по коммерческим запросам (например, ТОП-1 по запросу «кухни на заказ москва»). По данным Serpstat потенциальный трафик сайта составляет около 300 000 посещений в месяц. Каждый день сайт kuxni.net посещают около 10 000 человек, и это только из поисковой системы Google. Конвертируя такой трафик можно получать большое количество заявок, с которыми, к слову, также нужно уметь правильно работать.

Плюсы:

Минусы:

2. Контекстная реклама Google и Яндекс (PPC)

Для запуска контекстной рекламы необходимо выбрать одну из систем Google Ads или Яндекс.Директ, зарегистрироваться в ней, провести настройку рекламных кампаний, пополнить счет и запустить. После чего объявления будут (если все сделано правильно) показываться целевой аудитории.

Пример рекламы в поисковой выдаче Google:

Проводя эксперименты и оптимизируя рекламные кампании можно постепенно уменьшать стоимость заявок, при этом увеличивая прибыль.

Плюсы:

Минусы:

3. Продвижение в социальных сетях (SMM)

Сразу три соцсети входят в десятку самых посещаемых сайтов в России. [4] А последние события повлияли на значительное увеличение активности их пользователей. [5]

Большое количество компаний активно используют соцсети для привлечения и общения с клиентами. Перечень популярных социальных сетей и примеры их использования мебельными компаниями:

Плюсы:

Минусы:

4. YouTube

YouTube — самый посещаемый сайт в мире после Google. Все любят посмотреть видосики в свободное время. Многие компании используют данный канал для повышения узнаваемости бренда и привлечения новых клиентов.

На своих YouTube каналах мебельные компании выкладывают:

Проявляйте креатив, снимайте полезные и вирусные видео, становитесь заметнее ваших конкурентов.

Плюсы:

Минусы:

5. Доски объявлений

Самая популярная доска объявлений Avito.ru замыкает ТОП-10 самых посещаемых сайтов. [4] Использовать аудиторию сайта достаточно просто, необходимо зарегистрироваться и добавить объявление.

На сайте можно обнаружить огромное количество объявлений по производству мебели под заказ:

Следует обратить внимание и на следующие популярные доски объявлений:

Плюсы:

Минусы:

6. Форумы

Форумы являются местом, где многие пользователи ищут информацию о товаре или услуге, и о надежности компаний.

Показательный пример:

Популярной практикой является создание производителями мебели своих тем на форумах. Например, в данном топике выкладываются примеры работ и происходит общение со своими клиентами. На момент написания статьи в данной ветке более 2000 сообщений:

Возможно темы о вашей компании уже созданы? Регистрируйтесь, общайтесь с вашей целевой аудиторией и работайте с негативными комментариями. Пример:

Плюсы:

Минусы:

7. Cервисы вопросов/ответов (Q/A)

Помимо форумов пользователи ищут ответы на вопросы в специальных сервисах «вопросов/ответов».

Вот несколько из них:

Например, ответ компании «Мебелино» на один из вопросов в Яндекс Кью увидели более 27000 раз:

Плюсы:

Минусы:

8. Сервисы отзывов

Как бы банально это не звучало, но основная цель сервисов отзывов — показать реальные отзывы клиентов. Соответственно, компании с высоким рейтингом имеют больше шансов привлечь клиентов.

Тут уже многое зависит от того, насколько вы хорошо делаете свою работу. Так как о хорошем пишут реже, чем о плохом. И даже незначительный (на ваш взгляд) «прокол» может серьезно испортить картину в подобных сервисах.

Несколько самых популярных сервисов с примерами:

На сайте deshevaya-mebel.ru даже выводятся ссылки на данные сервисы:

Мотивируйте ваших клиентов оставлять отзывы и оперативно работайте с негативом.

Плюсы:

Минусы:

9. 2Гис

2ГИС — онлайн-карты городов с подробной информацией о компаниях. Месячная аудитория сервиса превысила 50 млн человек.[6]

Давайте рассмотрим результаты поиска по фразе «кухни на заказ» в Москве:

Найдено более 3000 компаний, при этом в начале списка выводятся компании, оплачивающие рекламу.

Плюсы:

Минусы:

10. Google Мой бизнес и Яндекс Справочник

Google Мой бизнес и Яндекс Справочник — два самых больших каталога компаний с расширенными возможностями, которые включают добавления фото- и видеоматериалов, товаров, отзывов, новостей и т.д.

Данные каталоги представляют особую важность. В первую очередь за счет того, что добавив свою компания, вы будете участвовать в поиске на картах соответствующих систем. Во вторых, в поисковой выдаче может выводиться блок с поиском по картам. И в третьих, контактная информация о компании может выводиться в сниппете поисковой выдачи.

Блок с картой находится на первой позиция в поисковой выдаче Google по запросу «кухни заказать москва»:

Контактная информация компаний в поисковой выдаче Яндекс подтягивается с Яндекс Справочника:

Плюсы:

Минусы:

11. Партнёрские программы

C помощью партнерских программ вы привлекаете к сотрудничеству всех заинтересованных лиц, например: дизайнеров, прорабов, веб-мастеров и т.д. Они приводят вам клиентов, которые заказывают мебель. А вы за каждого приведенного клиента платите им либо процент от суммы заказа, либо фиксированную сумму.

Можно выделить два основных способа привлечения «партнеров»:

Плюсы:

Минусы:

12. Сервисы купонов и скидок

Перед тем как заказать услугу, либо совершить покупку, опытные клиенты пользуются следующим алгоритмом:

Для решения последнего пункта и созданы сервисы купонов, скидок и акций.

Но! Важный момент — скидка должна быть реальной. Тёмные времена давно в прошлом. Заказчики прекрасно разбираются в ценах, если интересуются подобными сайтами.

Приведу несколько примеров данных площадок:

Плюсы:

Минусы:

13. Маркетплейсы

Маркетплейсы — это сайты, которые позволяют добавить информацию о компании и загрузить товары. Соответственно, за каждую покупку добавленного товара вы платите комиссию.

Примеры маркетплейсов:

Плюсы:

Минусы:

14. Контент-маркетинг

Размещая полезный и интересный контент как на своем сайте, так и на сторонних, можно привлечь дополнительных клиентов.

Примеры информационных статей, размещенные на внешних сайтах:

На собственных сайтах:

Дополнительно можно договариваться о размещении информации о компании в уже опубликованных статьях.

Например, можно написать администратору сайта и договориться об интеграции данных о компании на странице:

Плюсы:

Минусы:

15. Яндекс Дзен

Яндекс.Дзен — это интернет-сервис, подбирающий контент под интересы пользователя, который в свою очередь добавляется другими пользователями (блогерами). Дневная аудитория сайта превышает 18 млн человек.[7]

Для привлечения аудитории нужно зарегистрироваться на сайте и добавлять контент. Чем интересней и полезней он будет, тем чаще он будет появляться в лентах пользователей.

Несколько примеров каналов мебельных компаний:

Также идеи по ведению можно почерпнуть на следующих каналах:

Плюсы:

Минусы:

Дополнительные источники

Если перечисленных ранее способов привлечения клиентов оказалось мало или они уже активно используются можно рассмотреть следующие:

1. Реклама на мебельных порталах

Всегда можно договориться о размещении рекламы на мебельных порталах и информационных сайтах. Достаточно связаться с администратором сайта и согласовать все интересующие моменты.

Некоторые сайты содержат подробную информацию об условиях размещения рекламы, например:

2. Сайты услуг

Еще один способ заявить о себе и привлечь дополнительных клиентов.

Примеры таких сайтов:

3. Тендеры

Регистрируйтесь на специализированных сайтах, участвуйте в тендерах, выигрывайте их и получайте дополнительную прибыль.

Примеры сайтов тендеров:

4. Справочники и каталоги компаний

Справочники и каталоги служат для увеличения количества упоминаний и повышения доверия у пользователей.

Несколько примеров:

5. Telegram

Количество пользователей Telegram только в России составляет более 30 млн человек.[8] А разблокировка в середине июня 2020 года только способствует дальнейшему росту популярности данного мессенджера.

Регистрируйте канал, продвигайте его и заказы не заставят себя ждать.

Вот несколько примеров использования:

Заключение

Допустим, у вас мебельная фирма со своим производством и штатом сотрудников, дорогие станки, красивый мебельный салон в тематическом торговом центре. Но что это даст, кроме затрат, если клиент всего этого не видит?

Сегодня можно находить клиентов, заказы, увеличивать объемы своих продаж имея небольшой мебельный магазин, офис, а возможно просто большой багажник с образцами и каталогами. Самое главное — работать в ногу со временем, следить за тем, как быстро меняется этот мир, и также быстро реагировать на изменения.

Как бы странно это не звучало, но именно в кризис инвестиции могут показать наилучший результат. Менее гибкие и закостенелые компании закрываются, соответственно, и занять долю рынка становится значительно проще. Сейчас только от вас зависит, каких результатов достигнет компания в будущем.

Если информация оказалась полезной, то буду признателен за лайк. Если у вас остались вопросы, то с радостью на них отвечу в комментариях к посту или в Telegram: https://t.me/apollonguru.

Берегите ваши проекты!

Источники:

Шведский гигант IKEA прекратил работу на территории России. Ранее об уходе с рынка сообщили датская компания JYSK и немецкая OBI. На первый взгляд, для продавцов мебели создаются благоприятные условия, чтобы занять освободившуюся нишу. Но все не так просто: без грамотного анализа ниши и выбора правильной стратегии шансы на рост продаж невелики.

• Ситуация на рынке мебели и перспективы отрасли
• Как извлечь максимальную выгоду в текущей ситуации

Ситуация на рынке мебели и перспективы отрасли

О приостановке деятельности на территории РФ IKEA сообщила еще 4 марта. Затем компания несколько раз откладывала возобновление работы и в итоге приняла решение уйти с рынка. Остатки со складов продадут через интернет-магазины, при этом служба сервиса будет работать еще какое-то время.

Неизвестно, что будет с магазинами (два еще строятся и планировались к сдаче до конца года) и четырьмя фабриками. Цена производств слишком высока даже для крупных российских компаний. Скорее всего, IKEA придется продать их за 20-30% от реальной цены.

Уход нескольких ритейлерских сетей освободил часть мебельной ниши, но это играет на руку скорее крупным российским ритейлерам, чем среднему и малому бизнесу. В феврале-марте наблюдался ажиотажный спрос на мебель, объемы продаж в тот период поднялись на треть. А в отдельных сегментах выручка выросла в разы. Сейчас наблюдается предсказуемый спад, но это временное явление, и спрос постепенно выровняется. 

Но проблемы в мебельной отрасли только начинаются. Около половины комплектующих и материалов поставлялись из-за границы, в сегменте дорогой мебели процент еще выше. Себестоимость производства в среднем выросла на 30-50%. Логистика усложнилась, увеличились транспортные расходы. Многим заводам приходится искать новые каналы поставок или переходить на отечественные заменители.

В текущих условиях проще всего сохранить позиции крупным компаниям с собственным производством и солидным запасом финансовой прочности. При этом руководитель Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности Тимур Итурганов уверен, что уход IKEA не окажет заметного влияния на рынок. По его мнению, шведская компания при всех своих масштабах занимала небольшую долю рынка и местные предприятия легко компенсируют дефицит.

Ряд аналитиков считает уход компании проблемой. Исчезновение IKEA снижает конкуренцию, что негативно скажется на качестве изделий и уровне сервиса. Тем более, что компания из Швеции выступала своего рода эталоном, на который многие равнялись.

Если проанализировать прогнозы по ситуации на мебельном рынке, по итогам года он просядет на 10-20%. Сохранение объемов продаж прошлого года можно считать успехом.

Как извлечь максимальную выгоду в текущей ситуации

На первый взгляд, сейчас благоприятный момент для мелких и средних предприятий. Они быстрее перестраиваются под меняющиеся условия, могут наладить выпуск продукции в стиле IKEA или использовать их наработки в плане позиционирования и сервиса. 

Но стоит учитывать, что шведская компания выстраивала маркетинг десятилетиями и вкладывала в рекламу десятки миллионов ежегодно. В текущей ситуации важно выбрать правильную стратегию и использовать эффективные методики продвижения. За счет этого можно обеспечить конкурентное преимущество. Главное – не терять время и начинать планомерную работу уже сейчас. При грамотном подходе можно сохранить объемы продаж или даже увеличить их.

Мы разберем несколько кейсов, реализованных маркетинговым агентством MediaNation для клиентов в мебельной отрасли. В каждом случае перед агентством стояла определенная задача, под решение которой подбирались соответствующая стратегия и инструментарий.

Стратегия: фокус на маржинальные товары в узкой нише 

Чаще всего интернет-магазины предлагают широкий ассортимент, в который входит как дорогая, так и дешевая продукция, например, аксессуары. Мелочь покупают охотнее, но магазину выгоднее продавать дорогой товар. 

Поэтому нередко в рекламе имеет смысл сконцентрироваться на дорогих товарах определенной категории. Это не только увеличит маржу, но и позволит занять лидирующие позиции в узком сегменте. Удерживать в нем лидерство гораздо проще, чем в широком, — не придется бороться с крупными интернет-площадками и ритейлерами. Кроме того, работа с состоятельной аудиторией позволит наработать базу платежеспособных пользователей для дальнейшего ремаркетинга. Подобный подход способен увеличить продажи и снизить стоимость привлеченного клиента.

К такой стратегии мы прибегли в продвижении мебельного интернет-магазина TheFurnish. После исследования результатов предыдущих рекламных кампаний, было принято решение отказаться от рекламы аксессуаров и сосредоточиться на продаже диванов и другой крупной мебели. Мы изучили нишу и обнаружили, что основными покупателями дорогой мебели являются дизайнеры, рестораны и кафе. Это довольно узкий сегмент целевой аудитории, которая требовала точных настроек рекламной кампании.

В качестве рекламного инструмента мы выбрали наиболее конверсионный формат — контекстную рекламу, которая работает с уже сформировавшимся спросом.

Первым этапом стала проработка семантического ядра с подбором даже самых узких запросов. Мы исключали запросы явно «дешевых» продуктов, оставляя общие, типа «купить диван» с минусовкой «недорого», «дешево» и т.д., а также сохраняли узкие запросы, вроде «красный диван oslo». Постоянный мониторинг отчета по “Поисковым запросам” и пополнение” Общей библиотеки минус-слов” позволил планомерно отсекать нецелевых пользователей.

Мы создали несколько типов объявлений в разных стилях: 

• более имиджевые, чтобы привлечь дизайнеров;

• с указанием цен, чтобы отсечь не платежеспособную аудиторию;

• с призывом к переходу на сайт или с призывом посетить шоу-рум, чтобы показать готовность демонстрировать товар лицом.

По мере накопления статистики удалось выявить поведенческий паттерн конвертируемых пользователей: они заходили на сайт и совершали хотя бы одно целевое действие. Такие пользователи представляли для рекламной кампании наибольший интерес, потому что они были близки к сделке. Для увеличения вероятности показа наших объявлений именно этим людям мы использовали поисковый ремаркетинг. Теперь, когда пользователь, побывавший на сайте, снова вводил поисковый запрос на диваны, для него объявление TheFurnish находилось на самых видных местах.

Аудитория, которая нам подходила, была малочисленна и поэтому каждый, кто проявлял себя как потенциальный покупатель, был невероятно ценен для нас. Чтобы не упускать этих людей, мы использовали динамический ремаркетинг с баннерами, которые автоматически подставляли определенные товары, и адресовали его тем, кто смотрел на сайте карточки товаров, добавил товар в “Избранное”, положил что-то в корзину, но не купил.

Стратегия: поиск наиболее эффективных форматов продвижения внутри каждой технологии

Сегодня конкуренция в нише мебели обострилась. Небольшим компаниям приходится конкурировать с крупными торговыми сетями, рекламный бюджет который несоизмеримо больше. Поэтому на передний план выходят методы продвижения, имеющие высокую отдачу. 

Одним из них является ремаркетинг. Мы уже описывали выше его работу в рамках рекламной кампании, когда первый контакта пользователя с брендом обеспечивает контекстная реклама, а второй — ремаркетинговые технологии. Однако даже внутри ремаркетинга можно найти наиболее эффективные форматы, где число конверсий будет выше, а стоимость привлеченного клиента ниже. 

Когда к нам обратились представители фабрики «Мебель Им-Вам», компания уже достаточно давно продавала в интернете. Целью рекламной активности стало увеличение конверсии среди тех, кто побывал на сайте.

В качестве главного инструмента использовался динамический ремаркетинг на рекламной платформе myTarget. 

Мы запустили сразу три формата ремаркетинговых объявлений, чтобы впоследствии выявить самый эффективный. В рекламной кампании были задействованы

1. карусель на аудиторию, которая посещала сайт в течение 365 дней без совершения ключевых действий;

2. мультиформат на аудиторию более заинтересованных пользователей, которые начали, но не завершили оформление заявки;

3. баннер 240х400 на ту же аудиторию, не завершившую оформление покупки.

Баннер оказался наиболее эффективным форматом для ремаркетинга “Мебели Им-Вам”. Его CPO оказался

• на 40% ниже мультиформата;

• на 51% ниже карусели.

Это пример того, как тестирование разных форматов позволяют найти наиболее эффективный для конкретного бизнеса и в рамках выделенного бюджета получать больше заказов. 

Стратегия: разработка сайта совместно с SEOшниками

Удобный интернет-магазин с грамотно настроенным поиском, качественными описаниями и мобильной версией – обязательное условие успешной работы современного поставщика мебели. Тем более сейчас, когда конкуренция в отрасли растет. 

Сайт должен быть удобным для покупателя, давать ему всю необходимую информацию о товаре. Кроме того, ресурсу важно хорошо индексироваться поисковыми системами для привлечения органического трафика.

В качестве примера разберем кейс компании Consul – производителя мебели и товаров для отдыха. Для создания обновленной версии сайта команда разработчиков работала вместе с SEO-отделом, который рекомендовал новые блоки на сайте, влияющие на поведенческие характеристики. 

Почему важно привлечь SEO-специалиста к работе над дизайном сайта? Качество сайта влияет на поведение пользователей: чем удобнее сайт, тем продолжительнее визит, больше количество просмотренных страниц за одно посещение, низкий процент отказов. Яндекс оценивает каждый из этих факторов и, опираясь на них, ранжирует сайт в поисковике. SEО-специалисты знают, что может повлиять на выдачу и подсказывают дизайнерам, на что необходимо обратить внимание.

Так, по рекомендации SEO-специалистов команда MediaNation добавила в превью краткое описание товара при клике на ⓘ (information). Эта дополнительная функция оказывает влияние не только на продвижение сайта, но и на его визуальное представление. 

В блоки “Хиты продаж” и “Распродажа” внедрили функцию добавления дополнительных лейблов, которые информируют пользователя о дополнительных предложениях на конкретный товар.

Появились отзывы от покупателей — этот блок положительно влияет на поисковое продвижение; выкладку категорий товаров откорректировали для более легкого восприятия. Чтобы клиентам было проще вводить данные в «Корзине», подключили сервис подсказок и исправления информации.

В итоге получился современный сайт с качественным оформлением, удобным функционалом, оптимизированный под поисковые системы. За счет этого количество посетителей выросло в 5 раз, выручка увеличилась в 4,5 раза. А отказов стало меньше почти в 2 раза. 

Что в итоге?

Мебельная сфера изменится после ухода IKEA и других компаний с рынка. Успеха добьются те интернет-магазины, которые выберут грамотную стратегию и будут планомерно работать над продажами через интернет. Это перспективное направление, которое подходит как для крупного, так и для малого бизнеса.

Не пропустите новые интересные статьи. Подписывайтесь на наш Телеграм-канал и группу ВКонтакте

Всего год назад бизнес оказался в непредсказуемой ситуации — и часть мебельных компаний посчитали, что им проще не работать вообще: отправить сотрудников в отпуск и притормозить бизнес до окончания карантина. Другие работали, перестроились и выработали новые эффективные стратегии, которые и продолжают совершенствоваться в текущих условиях работы.

На передовую вышли интернет-магазины. Бренды, которые успели воспользоваться моментом, переместив продажи в сеть, получили свой кусок рыночного пирога, а те, кто оказались еще более гибкими, вложив деньги в онлайн-рекламу, получили значительное преимущество перед конкурентами. После ослабления карантинных мер тренд на интернет-покупки прочно закрепился.

Мебель — это продукт, который перед приобретением многие клиенты предпочитают оценить воочию, особенно так происходит с дорогими товарами: стоимость кухни может доходить до 200-300 тыс. руб. Магазины начали компенсировать недостаток очного посещения шоурумов максимальным количеством информации о продуктах онлайн, дав рывок развитию интернет-рынка.

Новая реальность работы на рынке мебели:

• дизайн-проекты онлайн;
• выездные студии;
• виртуальные шоурумы;
• рост онлайн-аудитории;
• расширение зоны доставки.

В целом, из-за перестройки на рынке бюджеты на рекламу и маркетинг у больших компаний выросли.

Выстраивать коммуникацию с онлайн-клиентами

В этом году особенное значение приобретает работа с клиентами, покупающими онлайн. Для них важно: удобный сайт, шоурум, сервисное обслуживание.

Во время кризиса люди начали терять в доходах, средний чек покупок также снизился. У бизнеса актуализировалась задача — презентовать на сайте продукцию во многих ценовых категориях, чтобы предоставить возможность для покупки большинству клиентов. 

В коммуникации с потенциальным покупателем хорошо работают следующие инструменты:

• личный контакт (колл-центры);
• акции;
• лид-формы (удерживают клиента и формируют базы);
• портфолио.

Коммуникации — это супер-инструмент, который решает большое количество задач: отзывы, информирование, забота и лояльность. Решение брендом проблемы клиента всегда дает положительные результаты. 

На примере сотрудничества с Hettich мы выявили, что большинство дилеров ценят бренды, с которыми взаимодействуют за tone of voice. Мы как компания, предоставляющая digital-услуги, общаемся легко, если нужно что-то помочь / найти / скачать: всегда даем ссылки, проводим пользователя по дополнительным программам, которые он использует и прочее. Лояльность — один из важнейших факторов в процессе сотрудничества.

Делать упор на Instagram  

Мы на практике ощутили, что Instagram — наиболее привлекательная социальная сеть для продвижения мебельного магазина. Три-четыре года назад во «ВКонтакте» было много тематических сообществ: ремонт, мебель на заказ и т.д. Но сейчас вся тусовка b2b-мебельщиков и дилеров переехала в Instagram, так как там для них больше возможностей: выкладывать свои работы в режиме реального времени, отмечать партнеров, давать дополнительный охват и т.д. 

Для повышения охвата и активностей необходимо наладить процесс регулярной и стабильной рекламы, промоутирования постов. С помощью рекламы на привлечение подписчиков у бренда есть возможность добыть потенциальных клиентов в свои сообщества, какая-то часть из которых будет участвовать в органическом приросте.

Контент необходимо писать просто, на языке целевой аудитории. Даже если ваша аудитория профи в своем деле, не нужно нагружать их бесконечными сложносочиненными предложениями — чем проще и понятнее язык, тем больше отдачи и активности от потенциального клиента можно получить. 

В плане визуального оформления лучше немного качественного контента, чем большое количество невнятных замыленных иллюстраций с поехавшим горизонтом, которые могут только оттолкнуть пользователя. Для демонстрации профессионализма можно делать фотосессии своих работ, шоурумов и тому подобного, а далее с помощью небольшой цветокоррекции и фильтров оформить витрину товаров в едином стиле. 

Мы работаем с компанией Hettich исключительно на b2b-сегменте. Целевая аудитория — дилеры, мебельщики и дизайнеры. Благодаря эффективной рекламе, качественному копирайту и расширенным коммуникациям у бренда получается набирать органически 500-700 подписчиков в Instagram ежемесячно.

Развивать канал на «Яндекс.Дзен»

Относительно новый канал, который завоевал популярность пользователей и брендов. «Яндекс.Дзен» тем удобен, что его можно использовать по нескольким направлениям: публиковать там экспертный контент для увеличения узнаваемости бренда и лояльности пользователей к нему, либо вести канал в рамках SMM.

У Ingate есть отдельная услуга — ведение «Яндекс.Дзен» в рамках SMM-обслуживания. Когда пишутся статьи по интересующей тематике, статья продвигается, на нее гонится трафик, а потом уже потенциальные клиенты после прокрутки текста перекидываются на сайт с товаром.

Мы рекомендуем «Яндекс.Дзен» для нативных размещений материалов, в которых делается акцент на пользу для читателей: советы, как выбрать кухню, секреты отличного дизайна и т.п. У нас есть и небрендированные каналы для сбора полезного некоммерческого контента. С их помощью мы стремимся набрать заинтересованную аудиторию и работать с ней напрямую, либо через look-alike в дальнейшем.

Три причины выбора «Дзен»:

1. Бюджет в 20-40 тыс. рублей в месяц подходит для экспериментов.
2. Размещение материалов на площадке позитивно влияет на множество факторов, в том числе на SEO. 
3. Группа компаний владеет другими торговыми марками и брендами, о которых нужно рассказывать.

Взаимодействовать с партнерами

Как показала практика, сотрудничество с партнерами особенно выстрелило в период кризиса, когда брендам нужно было компенсировать издержки перехода в онлайн за счет взаимовыгодных предложений. На сегодняшний день это уже реальность работы в данной нише.

Чтобы максимально выгодно спланировать этапы партнерского взаимодействия, необходимо знать условный цикл покупок потенциального клиента, а выглядит он обычно следующим образом: покупка жилья → ремонт, отделка → кухонный гарнитур → корпусная и мягкая мебель → остальные элементы отделки и декора. В этом случае очень важно максимально полно провести покупателя по всей воронке, чему и способствует партнерство, различные акции, скидки, выгодные предложения.

На примере работы с «КухниСити» стоит отметить, что хороший результат дает анализ местонахождения потенциальных партнеров компании в офлайн-точках и дальнейший холодный обзвон по ним с предложениями о сотрудничестве. В итоге партнеры провели совместные акции и кросс-маркетинговые рассылки, обменялись базами look-alike. С помощью таких решений 30% партнерских контактов конвертировались в дальнейшие шаги воронки продаж.

Как получить максимум

Коммуникации

Брендам необходимо выстраивать коммуникацию с пользователями, в идеале держать связь с потенциальным клиентом семь дней в неделю. Для этого необходимо использовать все возможные ресурсы: колл-центры, лид-формы, чаты.

Соцсети

Сегодня нельзя представить более-менее крупный бренд без актуальной странички в социальных сетях. Необходимо вести группы на всевозможных ресурсах: «ВКонтакте», Facebook, Instagram и пр., но акцентировать свое внимание и вкладывать средства только в те, какие обладают оптимальной отдачей в плане заявок.

Прочие социальные площадки

«Яндекс.Дзен» — замечательный пример ресурса на стыке соцсетей и общих коммуникаций с клиентом. Там можно продвигать бренд в рамках SMM-стратегий, а также просто выкладывать контент для улучшения узнаваемости бренда.

Партнерство

Налаживание сотрудничества с бизнесами из смежных сфер гарантирует конверсию базы партнера в вашу воронку.

Фото на обложке: TY Lim/shutterstock.com

В мебельном бизнесе, как и в любом другом, очень важно не только привлечь клиента, подвести его к совершению покупки, но и удержать его, чтобы он вновь и вновь возвращался за новой мебелью. Старые методы маркетинга уже не всегда срабатывают. А это значит, что пришла пора новых инструментов. Какими они должны быть? Наталья Баршева, директор первого рекламного агентства для мебельщиков REKANA, раскрыла секреты нового маркетинга.

Новые виды маркетинга: как найти самый короткий путь к кошельку покупателя? Мобильный маркетинг – QR, Apps, вирусы, купоны, e-mail-маркетинг — все это термины нового времени, которы уже достаточно прочно вошли в нашу современную жизнь. И практика показывает, что мебельным компаниям использовать эти методы в своем бизнесе просто необходимо.

Е-mail-маркетинг

«По статистике, 58% людей начинают свой день с чтения электронной почты. Хотя, по моему мнению, эта цифра в реальности гораздо больше. Поэтому переоценить значение e-mail-маркетинга очень сложно. В Москве, по последним данным, доля e-mail-маркетинга немного снизилась, уступив первенство социальным сетям, однако в регионах он все еще в числе лидеров продвижения» , — отметила Наталья Баршева. 

Основные цели e-mail-маркетинга — первичные продажи, увеличение повторных продаж, повышение показателей cross-sale (с этим товаром покупают) и up-sale (продажа товаров комплектами), повышение лояльности. И достичь этих целей вполне реально. Однако основное правило в этом случае — с каждой из групп целевой аудитории необходимо работать индивидуально.

«Существуют разные целевые группы клиентов: потенциальные, действующие клиенты, VIP-клиенты, бывшие клиенты. Самая большая ошибка в e-mail-маркетинге — отправлять одно письмо всем, когда необходимо уникальное торговое предложение для каждой из групп. Например, потенциальным клиентам вы можете рассказать о ваших доступных ценах, скорости доставки и высокой квалификации персонала. А вот действующим клиентам более интересна ваша программа лояльности (скидки, бонусы, подарки). К бывшим клиентам вообще нужен особый подход, ведь ваша главная задача в данном случае – вернуть их доверие. И здесь e-mail-маркетинг может оказать просто неоценимую услугу, когда, грамотно напомнив о себе, вы вновь сделаете клиента «своим», — прокомментировала Наталья.

Персональное обращение к клиенту, по мнению эксперта, автоматически увеличивает отклик на письмо в среднем на 5-10%. Ведь самое главное в маркетинге — это осознание того, что компания разговаривает лично с клиентом и направляет свое послание именно ему. «Если вы построите все бизнес-процессы в компании так, чтобы у клиента возникало ощущение, что вы разговариваете лично с ним, что этот договор вы делаете именно для него и т.д., тогда клиент будет к вам максимально лоялен. И тогда не нужно будет вкладывать большие средства в другие виды рекламы и «продвижение» , — рассказала Наталья Баршева.

Следующий важный момент в e-mail-маркетинге — это организация подписки клиентов на рассылку новостей вашей компании. Информационные поводы для рассылки могут быть самыми разными. Сегодня очень ценятся мнения экспертов, аналитика, обзор трендов рынка. При подготовке рассылок Наталья настоятельно рекомендует учитывать основные причины отказа подписчиков от рассылок. Так, 54 % клиентов отписываются от рассылок потому, что они приходят слишком часто. 49 % говорят, что контент в рассылке повторяется и со временем просто надоедает. 47 % подчеркивают, что получают слишком много таких писем, поэтому им приходится делать выбор.

Для того чтобы рассылка не попала в разряд «спама», Наталья посоветовала соблюдать следующие правила: 

1. писать лаконично, но понятно,
2. писать без ошибок,
3. писать не часто,
4. не рассылать ненужную информацию,
5. отписывать с первого раза,
6. настроить статистику анализа доставки,
7. максимально персонализировать,
8. включать в рассылку сервисы «Послать другу» и «Распечатать»,
9. использовать электронные визитки.

1

В любом случае помните о личном пространстве. По словам Натальи, нельзя демонстрировать слишком большую осведомленность о клиенте, нельзя ему навязываться. Сначала следует посмотреть на реакцию человека на первую рассылку, а потом уже предпринимать дальнейшие действия.

Мобильный маркетинг

Следующий, популярный сегодня вид нового маркетинга — это мобильный маркетинг. По прогнозам экспертов, по итогам этого года, количество пользователей стационарного Интернета сравняется с числом пользователей мобильного. 

«По данным исследований, 84 % пользователей смартфонов использовали их при поиске информации о близлежащих торговых точках, а 79 % пользователей совершали покупки через эти устройства. И это означает только одно — использовать эти инструменты в своем бизнесе нужно уже сейчас. Самой эффективной в мебельном бизнесе, на мой взгляд, является синергия мобильного маркетинга и бренд-технологий, когда, например, через мобильную версию сайта компании или мобильные приложения клиенты могут совершать покупки, получать купоны на скидку, участвовать в конкурсах и т.д.», — прокомментировала Наталья Баршева. 

Новый маркетинг вовлечения: увидел и купил!

Арома и звукмаркетинг в мебельных салонах может существенно повлиять на продажи. И этот факт доказан практическим опытом компаний, которые грамотно внедрили данные технологии.

Подробнее об этом читайте в статье «Иди на звук и на запах! Новые правила охоты на клиента».

Новый и хорошо забытый маркетинг удержания: запомнил и порекомендовал!

Безусловно, привлечь клиента — это только половина дела. Важно после этого еще и удержать его. И для этого существует немало инструментов, многие из которых каждый мебельщик может использовать в своем бизнесе уже сейчас.

Например, вовлечь клиента в покупку в мебельном салоне можно, установив в нем терминалы с электронными каталогами.

«Поставьте несколько мониторов или повесьте на стены цифровые фоторамки и загрузите в них электронный каталог. Это стоит недорого, а результат получается потрясающим. И чем больше интерактивных фишек будет в салоне, тем лучше! Кроме того, я также рекомендую использовать отзывы клиентов, которые они могут оставлять непосредственно в вашем салоне (на стенах, в специально отведенном месте и т.д.). Это все выглядит очень эмоционально, а продают как раз эмоции, помните? Очень советую делать видео-отзывы, потому что сейчас значение видео-контента трудно переоценить», — рассказала Наталья.

Сегодня многие компании, особенно европейские, используют такой формат удержания клиентов как фуд-шоу. По мнению Натальи Баршевой, именно в такие моменты клиенты понимает, что бренд по-настоящему «живет»:

«Иногда, когда ты заходишь в мебельный салон, где организовано подобное фуд-шоу, возникает ощущение, что ты попал в шикарный ресторан. Это то, что заставляет бренд жить, не просто быть торговой маркой, а именно жить. Поэтому считаю такое шоу на локальном рынке просто бомбой. Вы также можете организовать это. Пригласите шеф-повара из популярного ресторана, который проведет фуд-шоу на вашей кухне, а затем подарите всем клиентам буклет с рецептами продукции и автографом. Пара рецептов от шеф-повара с логотипом компании, и у людей будет отличный стимул купить продукцию вашей компании!».

Наталья Баршева подчеркнула, что во всех методах маркетинга удержания чрезвычайно важна эмоциональная подача. К примеру, подарки «на счастье» или интерактивная фотосессия всех клиентов на импровизированной «стене звезд». Все это «зацепит» вашего клиента гораздо больше, чем просто сувенирная ручка после покупки.

По информации: mebelsib.biz

10864

22.08.2016 г.