Лидогенерация что это такое простыми словами в бизнесе

Содержание

Опытный бизнес часто работает на постоянных клиентах и сарафанном радио. Начинающий бизнес в первую очередь должен сделать себе поток клиентов, организовать ручеек прибыли. Клиенты по теории маркетинговой воронки — это «лиды», которых вы убедили сделать покупку. Поэтому изначально нужно выстроить стабильный приток лидов, входящих заявок. Этот процесс и называется лидогенерацией.

В этом материале мы разберем, что такое лидогенерация, что такое лид, в чем преимущества и недостатки лидогенерации, где и как ее применять — на конкретных примерах.

Что такое лид и лидогенерация простыми словами

Что такое лид

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку у вас. Это может выражаться в следующих действиях:

• человек подписался на вашу рассылку;
• человек оставил свои контакты в любой форме лидогенерации на сайте (форма заявки, callback, консультант и так далее);
• человек позвонил вам по указанному телефону.

Слово «лид», емкое и сильное, заменило аналогичное выражение «потенциальный покупатель». При этом лид не просто «интересуется». И это не все потенциальные покупатели планеты Земля от 18 до 70 лет. В целом, лидом человек становится после того, как оставил вам контактные данные или вышел на контакт. Для этого он, конечно, сперва увидел вашу рекламу или как-то узнал о вас. И это сработало. Он заинтересовался предложением и выразил желание сделать покупку.

Не каждый лид становится покупателем. Покупка — следующий этап воронки продаж. На этапе покупки лид обрабатывается другими инструментами. В этой статье мы обсуждаем способы лидогенерации.

Итак, тот, кто купил — клиент. Тот, кто видел нашу рекламу — не лид. Тот, кто позвонил узнать цены, заказал обратный звонок, бесплатную консультацию — лид. С ним уже идет 1

Классификация лидов

Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.

Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.

Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!

Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.

Что такое лидогенерация

Соответственно, лидогенерация — процесс привлечения лидов. Задача лидогенерации — формирование и постоянное наращивание базы лидов. Далее на базу делается персонализированное предложение («вы искали товар X» или «вас заинтересовал товар Y»). Именно возможностью получить контакты, внести человека в базу и сделать персонализированное предложение и хороша лидогенерация. Лидогенерация включает в свой арсенал множество инструментов и рекламных каналов, основные из которых мы разберем в статье.

Лидогенерацией занимаются специальные рекламные агентства. Они обязуются привести клиенту определенное количество лидов. Агентство может либо собирать контактные данные и передавать их заказчику, либо сразу направлять поток лидов на сайт, лендинг заказчика. Второй вариант предпочтительнее. Существует три распространенных формы оплаты лидогенерации, их мы привели в конце статьи.

Лидогенерация в 2020 году: что изменилось

В 2020 году уже недостаточно грамотно составлять лиды: потребители отказываются воспринимать даже ту информацию, которая подходит по тематике и интересам. Что делать в такой ситуации маркетологам? Стоит закрепить свои умения на системном подходе к лиду. Результат нужно анализировать для дальнейшего использования, у него должно быть определенное место в маркетинговом ходе. 

Каналы лидогенерации видоизменяются: к ним добавилась рассылка в социальных сетях. Подписка на уведомления об акциях, промокодах, выгодных предложениях есть у 80–90% пользователей. На этот канал потребуется аналитика с полным учетом действий потребителя, его соприкасания с брендом, переходы от компаний-партнеров и сколько действий было до первой покупки. Помогают в этом вопросе Яндекс.Метрика, Google Аналитика.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Безусловно, у лидогенерации больше преимуществ, чем недостатков. Недостатки в данном случае можно отнести скорее к ошибкам. Основные достоинства лидогенерации как процесса привлечения клиентов — измеримость затрат и окупаемость.

Преимущества

• Четкая стоимость одного лида. Оплата только за лиды, а не за показы.
• Понятные цифры рекламного бюджета: ясно, сколько нужно потратить, чтобы привести X лидов.
• Быстрая окупаемость вложений.

Недостатки (они же ошибки новичков)

• Можно быстро потерять весь бюджет, если не провести предварительный анализ.
• Можно потерять бюджет, если подрядчик окажется недобросовестным. Например, есть такая вещь, как «фрод» (“фродовые звонки”) — когда агентство нанимает людей для совершения сомнительных звонков, создавая впечатление, что к вам идут целевые заявки.

Виды и способы (каналы) привлечения лидов

На практике лидогенерация — комплекс практических инструментов. Методы лидогенерации мы разделим на три вида:

• оффлайн-взаимодействие с потенциальным клиентом;
• интернет-каналы;
• адресные рассылки.

Оффлайн

Личное взаимодействие с лидами характерно для B2B сектора. Оправдан личный выход на каждого лида и при продаже эксклюзивных товаров вроде яхт, недвижимости, антиквариата — когда усилия окупятся с лихвой. Перечислим каналы личного взаимодействия с лидами.

Встречи

После первичного контакта с лидом можно встретиться лично и рассказать ему о предложении. Выход на ЛПР и встречу — целое искусство. Обычно встреча завершает серию контактов с лидом, но многие менеджеры предпочитают сразу выходить на личный контакт.

Телефонные звонки

Обычно это холодные звонки, соответственно, холодные лиды. Уже на этапе первичного знакомства по телефону важно демонстрировать персонализированный подход. Выйти на контакт, выявить потребности и перевести холодного лида в теплый. То есть подтвердить его интерес, внести его в базу потенциальных клиентов, чтобы затем сделать личное предложение. Естественно, звонки делаются по целевой аудитории. И цель — подогреть контакт или перевести его в лид, а не продать.

Выставки, выступления, конференции

Когда вы выступаете на профильной конференции — вы находитесь в окружении лидов. Ваша задача не просто заинтересовать их, но и собрать контакты потенциальных клиентов. Это обмен визитками, телефонами, дружба в Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и прочее. В идеале вы набираете базу контактов, но хорошо и, если люди запишут ваши контакты. На конференции, выступлении все лиды уже, как правило, теплые — они знакомы с вами, знакомы с продуктом, заинтересованы. Остается ввести их в базу и немного подогреть к покупке.

Интернет-каналы: интернет-маркетинг

Диджитал-каналы — самые доступные и измеряемые каналы лидогенерации. Некоторые требуют серьезных бюджетов, некоторые практически бесплатны. На сегодня для большинства компаний лидогенерация тождественна интернет-каналам. Также лиды помогают собирать различные инструменты для сайта, например, виджет обратного звонка.

Сайт или посадочная страница

Классический лидогенератор — ваш сайт. Откуда бы не попадали к вам посетители, принимают решение оставить заявку и таким образом стать лидом они в большинстве случаев именно на сайте. Сайт презентует вас полностью. На сайт или лендинг обычно ведут каналы: поисковое продвижение, контекстная реклама, баннеры. О них мы тоже поговорим ниже.

Виджеты обратного звонка на сайте

Форма заказа обратного звонка на сайте стимулирует пользователя к тому, чтобы оставить свои контакты для связи.

Чат и онлайн консультант на сайте
Быстрый и удобный способ связи, когда пользователь может сразу на сайте задать вопрос, и стать из холодного лида теплым.

SEO-продвижение

Чтобы человек попал на ваш сайт или лендинг с целевым запросом, ресурс должен находиться на хорошей позиции в поисковиках.

Контекстная реклама

Таргетинговая реклама

В социальных сетях довольно эффективно запускать таргетированную рекламу также сразу после запуска сайта. Да, пока вы платите за каждый лид, и часто немало. Но это — потенциальные первые клиенты.

Баннерные и тизерные сети

Просто и эффективно: размещайте объявления и ждите лиды.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Avito и тому подобные сайты часто незаслуженно обходят вниманием. На первом этапе они также могут дать холодные лиды.

Биржи лидов

Биржа лидов это специальная площадка, где вы можете создать предложение по покупке лидов в интересующей вас тематике. За что именно платить (покупка, звонок, заявка, регистрация и т.д.)  и сколько вы определяете сами. Исполнитель может взяться за ваше задание и по его исполнению получить вознаграждение по тем условиям, которые вы указали.

Интернет-каналы: интернет-маркетинг

Диджитал-каналы — самые доступные и измеряемые каналы лидогенерации. Некоторые требуют серьезных бюджетов, некоторые практически бесплатны. На сегодня для большинства компаний лидогенерация тождественна интернет-каналам. Также лиды помогают собирать различные инструменты для сайта, например, виджет обратного звонка.

Блог

Лидогенерация через блог — мягкий и недорогой способ собирать лиды. Люди находят ваш блог, читают статьи, смотрят видео, проникаются вашим опытом и знаниями. Пробуют применить советы. Через некоторое время, после того, как сформируется доверие, они могут оформить заявку.

E-mail рассылка

Подписавшись на рассылку, люди читают вас или по крайне мере постоянно получают упоминания о вас. Через некоторое время они подогреются и вспомнят о вас, когда придет время делать покупку.

Вебинары

Проводя обучающие вебинары бесплатно или по символической цене, вы привлекаете целевые лиды и подогреваете их. Отличный способ собрать базу холодных лидов и работать с ними. Продажи можно делать прямо на вебинаре или после через рассылку и соцсети.

Соцсети

Кстати, так же работает и собирание лидов через социальные сети. Люди видят ваш интересный контент, подписываются на вас и постепенно дозревают к покупке.

Youtube

Youtube — это микс социальной сети и вебинара. Сейчас выпуск собственных видео способен творить чудеса, если судить по количеству подписчиков у популярных аккаунтов. Людям сегодня привычно смотреть видео на Youtube, так что не оставляйте этот канал без внимания.

Адресные рассылки

Кто сказал спам? Адресная рассылка — это лидогенерирующее письмо. Этот метод находится на стыке онлайн и оффлайн. Письмо может быть электронным, бумажным, это может быть сообщение в личные сообщения в соцсетях или просто SMS. Сегодня в России адресные рассылки — один из самых популярных и самых эффективных методов лидогенерации. Особенно эффективны рассылки подписчикам в соцсетях и SMS-рассылки.

Сайт или посадочная страница

Классический лидогенератор — ваш сайт. Откуда бы не попадали к вам посетители, принимают решение оставить заявку и таким образом стать лидом они в большинстве случаев именно на сайте. Сайт презентует вас полностью. На сайт или лендинг обычно ведут каналы: поисковое продвижение, контекстная реклама, баннеры. О них мы тоже поговорим ниже.

Формы с лид-магнитом 

Чем дешевле товар, тем больше покупателей. Клиент не готов просто так отдать свои деньги: он должен убедиться, что он платит за необходимую ему вещь. 

Если человек задержался на сайте (не закрыл вкладку первые 10–15 секунд), то его заинтересовало предложение. Теперь важно его не спугнуть и плавно подтолкнуть к взаимодействию с компанией. Например, с этой задачей справляются всплывающие pop-up-окна. Приятный глазу дизайн, краткая информация и минимум сложных действий.

Виджеты обратного звонка на сайте

Форма заказа обратного звонка на сайте стимулирует пользователя к тому, чтобы оставить свои контакты для связи.

Чат и онлайн консультант на сайте

Быстрый и удобный способ связи, когда пользователь может сразу на сайте задать вопрос, и стать из холодного лида теплым.

SEO-продвижение

Чтобы человек попал на ваш сайт или лендинг с целевым запросом, ресурс должен находиться на хорошей позиции в поисковиках.

Контекстная реклама

Без рекламных кампаний сложно набрать базу лидов, особенно на старте бизнеса. Рекомендуется сразу же запускать кампании в Яндекс.Директ и Google AdWords, чтобы получить первые лиды. Ставками в контексте можно управлять автоматически с помощью оптимизатора.

Таргетинговая реклама

В социальных сетях довольно эффективно запускать таргетированную рекламу также сразу после запуска сайта. Да, пока вы платите за каждый лид, и часто немало. Но это — потенциальные первые клиенты.

Баннерные и тизерные сети

Просто и эффективно: размещайте объявления и ждите лиды.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Avito и тому подобные сайты часто незаслуженно обходят вниманием. На первом этапе они также могут дать холодные лиды.

Биржи лидов

Биржа лидов это специальная площадка, где вы можете создать предложение по покупке лидов в интересующей вас тематике. За что именно платить (покупка, звонок, заявка, регистрация и т.д.)  и сколько вы определяете сами. Исполнитель может взяться за ваше задание и по его исполнению получить вознаграждение по тем условиям, которые вы указали.

Кросс-промоушн 

Партнерские программы позволяют налаживать перекрестное (взаимное) продвижение. Например, у компании «Х» есть магазин с мягкими игрушками. Идеальными партнерами здесь будет цветочная лавка «У», детский магазин «В», подарочное ателье «С». При взаимной договоренности владельцы будут размещать продукцию друг друга, стимулируя сбыт и повышая узнаваемость брендов.

Сервисы и инструменты для самостоятельной лидогенерации

Большинство людей перед покупкой занимаются аналитикой. Они изучают информацию о товаре, смотрят обзоры, читают отзывы. Маркетолог может использовать эту информацию при запуске блога компании. Для этого нужно собрать ключевые слова. 

К мультимедийным возможностям для самостоятельной лидогенерации можно отнести социальные сети. Когда человек устает от просмотра ленты новостей, он готов зацепиться за то, что несет смысл. Важно в этот момент предоставить информацию в сжатом варианте. Например, посты не больше 1000 символов. Обязательно использовать ключевые запросы для компании.

Просмотр роликов стоит на первом месте в процентном соотношении проведенного в интернете времени. Они не должны быть длинными (покупатель на рекламу готов тратить не больше 2,5–3 минут своего времени), структурированными и без сложных смысловых нагрузок. Это расширит круг ЦА. Проще всего размещать видеозапись в социальных сетях, платформах по типу инструкций, лайфхаков, рецептов и других коротких схем.

CRM

Customer Relationship Management (CRM) — дословно «управление взаимоотношениями покупателей (клиентов)». Система ориентирована на регулирование взаимосвязей продавца с лидами и позволяет отслеживать их действия и момент первого соприкосновения с сайтом.

База CRM состоит из контактов покупателей и информации о них. Чем шире системные данные и чем чаще они обновляются, тем выше эффективность компании по продажам. Задача CRM — автоматизировать обратную связь, улучшив обслуживание, чтобы не упустить клиента и не дать ему забыть о заполненных контактах.

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика отслеживает действия клиента и продуктивность рекламы, собирая полный пакет информации о каждом. В оценке клиента необходим колл-трекинг, чтобы после звонка сразу получать информацию: где увидел данные о компании, по каким запросам искал, какие были первые действия на сайте перед первой покупкой и последующими.

По результатам сквозной аналитики можно сделать вывод о самых прибыльных каналах привлечения клиента, сделав упор на сильные и убрав слабые. Важно помнить, что в сквозную аналитику можно подключить бесконечное количество каналов информирования покупателей. Аналитика будет считать те источники и параметры в них, которые были зафиксированы маркетологом. Эффективность продаж компании выгружается в CRM.

Всплывающие окна

Всплывающие окна на сайте могут быть любыми: краткий гайд, актуальные скидки, лид-магнит, предложения на сезон, анкеты для регистрации или подбор товара по параметрам. Не нужно стараться уместить все самое важное во всплывающие окна.

При просмотре карточки клиент учитывает: лаконичный дизайн, разбитую по блокам информацию, работающие окна для заполнения, возможность закрыть pop-up окно и наличие анкеты, переход в чат со специалистом и другое. 

Не стоит делать окна мигающими, агрессивно-ярких цветов и без возможности из закрыть. Чем проще посетителю будет перейти к основной информации сайта, тем больше шансов получить пользу от всплывающих окон. 

AdWords

Контекстная реклама ориентирована на ключевые запросы пользователей. При вбивании в поисковую строку «Купить», «Заказать», «Получить» и других фраз коммерческой направленности первые строчки результатов будут заполнены предложениями компаний. Эти объявления помечены знаком «Реклама» под тайтлом. 

Именно AdWords работает с содержанием этих записей, позволяет читателю получить стимулирующую информацию для перехода на сайт. Он сразу подбирает целевую аудиторию, которая готова платить за продукт. После выдачи поисковой рекламы нужно не спугнуть человека, поэтому в описании стоит указывать информацию через запятую. 

Drip

Drip (от англ. «капать, стекать») — система, собирающая и передающая данные из пассивного трафика в программу email-маркетинга. Как работает? У человека есть социальная сеть, также он пользуется поисковой системой и ищет «купить диван недорого». Через какое-то время на сайтах, в соцсетях и ящиках начинают появляться всплывающие карточки компаний, продающих диваны.

Drip вытаскивает из общего числа посетителей активных пользователей, которые впоследствии стали клиентами, увеличивая отдачу от кликов.

Тесты

Тестирование посадочной страницы — один из важных инструментов, позволяющий понять, на сколько сайт готов к покупателям. Для этого потребуется провести анализ главной страницы. Это позволит понять, что на странице цепляет в первую очередь, есть ли призыв к действию: купить, проверить и т.д.

Независимая оценка коллеги, знакомого будет эффективнее: они скажут привлекает ли страница внимание и хочется ли читать информацию на ней.

Специфика лидогенерации в разных сферах

Специфика лидогенерации зависит от области, в которой разбирается компания. В каждой потребуется конверсия к чему-то определенному: регистрации, лиду, покупке. Соотношение активных посетителей к общему количеству покажет действенность методов.

Лидогенерация в e-Commerce

Финансовые сделки в интернете будут оцениваться конверсией в покупку. Низкие показатели обосновываются не настроенными каналами коммуникации, рекламы, CRM-системы или их неэффективностью. 

Если требуется повысить процент покупок с сайта, нужно проанализировать работу каждого из каналов и оценить работоспособность посадочной страницы. Клиент мог запутаться в данных сайта, не найти кнопку купить или не сориентироваться в каталоге товаров. Каждый из этих пунктов нужно рассмотреть с точки зрения покупателя и устранить неполадку.

Лидогенерация в SaaS

Программное обеспечение берет конверсию в регистрацию. Чем проще пользователю разобраться с сервисом, тем выше процент лидогенерации от SaaS. Процент также поддерживается скоростью овладения базовыми возможностями ПО и обдуманностью действий.

В маркетинге важно не забывать про траффик на сервисах и стоимость каждого клиента (в нее входит поиск покупателей, продвижение с вычетом цены продукта). Потраченные средства на разработку, реализацию и привлечение клиентов также учитываются при подсчетах. 

Особенности лидогенерации в сфере b2b

В B2B сфере лидогенерация — великолепный инструмент формирования базы для воронки продаж. Обычно «бизнес-бизнесу» продажи многоступенчатые, решения принимаются долго и группой лиц. «Подогревание лида» здесь неизбежность, никто не заключает крупные сделки через форму на лендинге. Упомянем типичные B2B методы лидогенерации.

Личные продажи

До продажи лида ведут посредством личных переговоров. Сюда можно отнести холодные звонки, встречи, знакомства на конференциях, семинарах, выставках. Если массовые обзвоны отдела продаж приносят холодные лиды и самый частый ответ «вышлите презентацию», то лиды с конференций и семинаров — самые «теплые». Личные контакты  между лидами — классический метод B2B, не потерявший актуальности, особенно в России, где важно иметь «отношения» даже в бизнесе.

Онлайн

Время массовой онлайн-генерации лидов затронуло и B2B. Обычно лидогенерация через интернет делается силами диджитал-агентства. Сюда входит создание и продвижение сайта компании, блога и соцсетей компании или первых лиц, евангелистов, лид-магниты: white paper, экспертные статьи в обмен на подписку, исследования рынка, кейсы. Хорошо работает такой инструмент лидогенерации, как вебинары для руководителей и партнеров (онлайн-аналог конференций). Применяется таргетированная медийная реклама.

Директ-маркетинг

Еще один классический B2B инструмент лидогенерации — директ-маркетинг, то есть персонализированные рассылки по потенциальным клиентам. От бумажных писем до email, SMS и Viber рассылок — метод не теряет актуальности и даже переживает очередной рост популярности. Ведь отправлять письма довольно недорого, но довольно эффективно. Главное — попасть темой, оффером и текстом письма в читателя, чтобы он стал нашим лидом.

Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов 

Если вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.

• CPA-модель

«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.

• CPC-модель 

«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.

• CPL-модель

«Оплата за лид». В данном случае вы платите за каждого человека, оставившего контакты, за каждого, заполнившего анкету, например. Есть интересный момент: если клиент купил, но анкету не заполнил, вы за него не платите.

Пример расчета стоимости лидов

Дано: агентство по seo-продвижению.

Задача: провести вебинар для владельцев сайтов, которые не готовы привлекать агентство, но не прочь улучшить позиции в своей выдаче.

Решение

Для лидогенерации был сделан небольшой лендинг под вебинар. Выбраны следующие способы привлечения трафика:

• таргетированная реклама;
• реклама в социальных сетях;
• поднятие публикаций в своих группах ВКонтакте и Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России).

Наша цель: собрать регистрации на вебинар. В данном случае лид = регистрация. Мы собираем адреса электронной почты — это контакты для будущей работы с холодными лидами.

Бюджет: 15 000 рублей.

Итоги лидогенерации

Средняя стоимость клика: 13,3 рубля.

Было получено: 1 127 кликов.

В ходе рекламных кампаний было привлечено 48 регистраций. Таким образом стоимость одной регистрации в этой кампании составила 312 рублей.

Вебинар посмотрели 30 из 48 зарегистрированных. Это уже теплые лиды.

Холодные лиды: 48.

Теплые лиды: 30.

Горячие лиды: после проведения вебинара 5 участников подписались на рассылку блога.

Клиенты: один из участников обратился в компанию за платной консультацией.

Рассчитаем стоимость лидогенерации по моделям, про которые говорили ранее.

Если считать по CPA модели, был получен 1 горячий лид, стоимость его привлечения 15 000 рублей.

По CPL модели: 48 лидов по 312 рублей каждый.

Расчет по CPC модели: кампания принесла 1 127 кликов.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!

Как проверить агентство лидогенерации

Агентство сделает все, от создания страницы, куда направятся лиды, до самой лидогенерации и предоставления статистики. Вы можете проверить несколько моментов, чтобы убедиться, что агентство все делает правильно.

• Проверьте фактологию и тексты рекламных объявлений перед запуском. Правильный ли телефон, правильно ли описан ваш продукт.
• Требуйте отчеты по всем кампаниям. Узнавайте точную стоимость лида, что делается для снижения стоимости, какие планы у агентства, на какие цифры они планируют выйти, какие этапы работ запланированы — узнавайте все!

Анализ эффективности

Проанализировать результаты лидогенерации помогут такие инструменты, как сквозная аналитика и отчёты. В зависимости от того, какие каналы использовались для привлечения трафика, какие технологии задействованы, анализ строится на основе различных параметров.

Так, для продвижение в соцсетях посредством таргетинга, целесообразно измерять трафик по кампаниям и источникам. Контекстная реклама помимо названных характеристик учитывает также ключевые слова. По полному списку параметров вплоть до девайсов пользователей строится аналитика посещений и целевых действий, по которым определяется эффективность каждого объявления, креатива, канала, ключевого слова и так далее.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!

👉 В этом разделе мы на примерах разбираем сложные айтишные термины. Если вы хотите почитать вдохновляющие и честные истории о карьере в IT, переходите в другие разделы.

Что такое лид и лидогенерация

Лиды — это потенциальные клиенты, которые делятся своей контактной информацией, чтобы узнать больше о продуктах или услугах. Их создание позволяет компаниям выходить на рынок с нужным типом клиентов и приближать их к совершению покупки.

Генерация лидов — это процесс создания интереса потребителей к продукту или услуге, чтобы преобразовать этот интерес в продажу. Вы можете генерировать потенциальных клиентов, собирая их контактную информацию через различные каналы, например онлайн-формы на целевых страницах.

Для многих компаний лидогенерация является начальным этапом воронки продаж. Например, вы можете создавать целевые страницы, блоги, формы, онлайн-контент, предлагать скидки и купоны. Вы можете использовать онлайн- и офлайн-каналы в зависимости от вашей бизнес-модели и ресурсов.

Эффективная лидогенерация представляет собой процесс привлечения потенциальных клиентов, которые могут стать реальными клиентами компании, при помощи специализированных инструментов и через различные каналы трафика. Отличительными особенностями эффективного процесса привлечения клиентов являются низкая стоимость лида и налаженный поток заявок в отдел продаж.

Для достижения эффективной лидогенерации важно сосредоточиться на качестве лидов, а не на объеме привлечения. Поэтому стоит рассчитать стоимость привлеченного лида в кампанию, показатели отдела продаж и сравнить их с вашей прибылью.

Виды лидов

Рассмотрим самые популярные термины, которые используются для описания потенциальных клиентов.

• Целевые и нецелевые заявки. В первом случае это потенциальные клиенты, которые так или иначе нуждаются в товарах и услугах, предлагаемых компанией. В то же время нецелевая заявка означает, что вы не можете удовлетворить потребности клиента в полной мере или его потребность в ваших и аналогичных услугах полностью отсутствует.
• Горячие и холодные лиды. Температура заявки относится к уровню заинтересованности человека. Горячие лиды как никто другой заинтересованы в ваших товарах и услугах, они быстро отвечают на электронные письма, задают множество вопросов, интересуются характеристиками и нюансами. Холодный лид — самая незаинтересованная аудитория. Где-то посередине также выделяют теплые лиды.
• Обогащенные и необогащенные лиды. В первом случае для лида была собрана дополнительная информация. В то время как о необогащенном потенциальном клиенте могут быть очень скупые данные. 
• Входящие и исходящие лиды. Первые приходят с помощью стратегий, которые привлекают потенциальных клиентов, таких как блоги или email-рассылка. Исходящие лиды генерируются с помощью таких инструментов, как рассылка или обзвон по холодной базе.

Кому и зачем нужна лидогенерация

Лидогенерация имеет решающее значение для роста любого бизнеса. Сосредоточившись на привлечении качественных лидов, вы предоставляете отделам продаж базу контактов потребителей, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Это, в свою очередь, увеличивает доход от конверсий.

Лидогенерация также важна для повышения узнаваемости бренда и доверия целевой аудитории. Несмотря на то что не все из них готовы купить ваш продукт, когда впервые узнают о нем, вы можете взращивать их с помощью маркетинговой воронки, пока они в конечном итоге не станут квалифицированными лидами. С помощью правильных стратегий лидогенерации вы можете привлечь потенциальных клиентов на разных уровнях осведомленности и на разных этапах покупки.

Возьмем, к примеру, солнечную установку. Домовладельцам и управляющим коммерческой недвижимостью, которые заинтересованы в солнечной энергии, могут потребоваться месяцы или даже годы, чтобы разработать план установки. Им приходится тратить время на изучение различных решений, разговоры с супругом или клиентом, чтобы установить бюджет и заранее планировать дату установки.

Чтобы добиться успеха, компаниям, работающим в области солнечной энергетики, необходимо привлекать потенциальных клиентов на разных уровнях осведомленности (рассмотрение солнечной энергии в качестве варианта, сравнение компаний, подготовка к инвестированию и т.д.). В противном случае они упустят возможность провести потенциальных клиентов через процесс принятия решений и уступят клиентов конкурентам, которые могут лучше им помочь.

Откуда брать лиды: каналы лидогенерации

Учитывая, что лишь небольшая часть лидов превращается в сделки, вам нужно значительно больше лидов, чтобы получить желаемое количество новых клиентов через месяц или два. 

Итак, как вы генерируете потенциальных клиентов? При правильном подходе эти стратегии и каналы могут привлекать тысячи лидов в месяц.

Холодные звонки. Это очень популярный метод лидогенерации в сфере продаж. В большинстве организаций представители по развитию продаж (SDR) управляют холодными звонками. Это позволяет открывать новые возможности и заполнять конвейер для менеджеров по работе с клиентами (AE), которые берут на себя управление, как только потенциальный клиент положительно ответит на звонок и станет лидом.

Холодная рассылка. Это рассылка почтовых сообщений потенциальным клиентам без их прямого запроса. Чтобы сделать этот процесс правильным и эффективным, убедитесь, что вы указали, как вы узнали о потенциальном клиенте, почему вы связываетесь с ним и как можете помочь.

Генерация лидов через социальные сети и мессенджеры. К ним можно отнести Вконтакте, Телеграм, WhatsApp, Viber и прочие. Практически все перечисленные каналы обладают возможностью как платного, так и бесплатного привлечения потенциальных клиентов. 

SEO-лиды. Это одна из самых популярных стратегий лидогенерации, потому что она позволяет привлекать потенциальных клиентов, которые активно интересуются вашими продуктами и услугами или темами, смежными с вашими продуктами и услугами.

Реклама с оплатой за клик (PPC). Она относится к рекламе в поисковых системах. Это отличный канал лидогенерации для компаний, которые еще не появляются в результатах обычного поиска или хотят убедиться, что они всегда конкурируют за самые популярные термины, связанные с их бизнесом.

Создание партнерской программы или сети взаимовыгодных партнеров. Предприятия всех видов могут генерировать потенциальных клиентов через партнерские отношения. Вот некоторые из наиболее распространенных способов:

• партнерство с рефералами: вы можете обмениваться рефералами с компаниями, которые предлагают бесплатные услуги и продукты;

• партнерство по контенту: вы можете создавать контент в партнерстве с брендами, которые обслуживают схожих клиентов, чтобы охватить аудиторию друг друга;

• партнерские программы: партнеры могут получать оплату за потенциальных клиентов или за транзакцию.

Event-генерация. Существует много способов получения потенциальных клиентов с помощью событий. Компании могут проводить свои собственные офлайн- или онлайн-мероприятия, такие как конференции, саммиты, панельные дискуссии. Или они могут посетить или спонсировать мероприятие с целью повысить осведомленность, трафик и количество потенциальных клиентов.

Читайте также: Кем стать в интернет-маркетинге? Обзор профессий

Воронка лидогенерации

Лид-воронка представляет путь, который проходит лид, чтобы узнать о продукте компании или стать ее клиентом. В начале пути лид сначала узнает о продукте, а ближе к концу он превращается в клиента, который платит компании деньги. Существует четыре основных шага лид-воронки.

• Осведомленность — это этап, на котором лид узнает о продукте или услуге.
• Интерес — это этап, на котором лид заинтересован в покупке продукта.
• Решение. На этом этапе рассматриваются дополнительные запросы о конкретных потребностях лида, чтобы решить, какой продукт ему подходит больше всего.
• Действие — это этап, на котором лид наконец решает купить продукт и становится клиентом компании.

Виды лидогенерации

Существует два основных вида лидогенерации:

• генерация входящих лидов (потенциальных клиентов привлекают через веб-сайты). В этом случае идет привлечение трафика на сайт и убеждение посетителей оставить свои контактные данные;
• генерация потенциальных клиентов (включаются прямые инструменты маркетинга). Компании могут использовать методы исходящего маркетинга для привлечения большего количества потенциальных клиентов. Они требуют поиска и активного привлечения целевых клиентов. У них особенно большой потенциал для заполнения лид-воронок в нише или специализированном бизнесе. 

Регламент работы с лидами

Большинство потенциальных клиентов, которые приходят на сайт, не готовы к покупке. Их привлечение — это только начало. Рассмотрим процесс взращивания лидов. Всего в лидогенерации можно выделить 7 основных этапов.

1. Составление профиля клиента. Лучше использовать демографические и прочие данные о потенциальных клиентах, чтобы узнать их цели и конкретные болевые точки. Позже можно указать их в своем предложении.
2. Разработка критериев для определения качества лидов. Важно на начальных этапах научиться отделять качественные заявки от некачественных.
3. Персонализация предложения. Для каждого сегмента аудитории лучше использовать релевантный посыл, учитывая боли и желания данного сегмента.
4. Создание привлекательного контента, который говорит о проблемах покупателя. Можно поиграть с цветом, текстом, удобством размещения кнопок или количеством полей в форме, чтобы найти наилучший вариант.
5. Оценка целевой аудитории. Чтобы понять, в чем причина снижения эффективности воронки, стоит вернуться к самому первому этапу и проверить, изменились ли потребности, приоритеты или путь потенциальных клиентов.
6. Использование инструментов, подходящих для конкретного канала. Автоматизация рутинных процессов экономит время и бюджет для более сложных программ лидогенерации. Применение CRM обязательно, но можно найти другие инструменты для поддержки команд на каналах, которые используются для поиска лидов.
7. Проведение аналитики. Независимо от того, насколько продвинуты системы лидогенерации, важно отслеживать приложенные усилия. Это позволяет компании определить эффективные каналы лидогенерации и возможности для улучшения. Помимо ROI, можно отслеживать различные показатели лидогенерации, чтобы получить полное представление о стратегии.

Читайте также: Как стать топовым интернет-маркетологом в Яндексе

Как посчитать стоимость привлечения лида

Стоимость лида, или CPL, — это показатель, который может сказать, насколько рентабельна маркетинговая кампания по привлечению потенциальных клиентов. Чтобы рассчитать стоимость привлечения 1 целевого лида, воспользуйтесь следующей формулой: затраты на привлечение разделите на количество привлеченных заявок.

Стоимость лида — это лишь один из многих ключевых показателей эффективности, которые маркетинговые команды используют для анализа эффективности рекламных бюджетов. Другие показатели включают в себя:

• цену за тысячу показов (CPM). Измеряет количество показов объявления;
• оплату за клик (PPC). Маркетинговая модель, которая взимает плату за каждый клик по одному из объявлений;
• цену за действие (CPA). Измеряет цену за действия, которые конвертируют объявления.

Что делать, если сбор лидов не работает

Наиболее распространенные проблемы лидогенерации связаны с некачественными лидами, которые трудно конвертировать в продажи. Если вы столкнулись с такой ситуацией, вернитесь к критериям квалификации потенциальных клиентов и посмотрите, нужно ли их сузить. Также проанализируйте, из каких каналов приводят некачественные лиды и каковы их характеристики. Эта информация поможет вам скорректировать свою стратегию лидогенерации.

Что значит лидогенерация? Лидогенерация (англ. lead generation) — это процесс поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса, процесс лидогенерации затрагивает все этапы воронки продаж и состоит из 2 частей — получения клиентского трафика и его обработки.

ЧТО ТАКОЕ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ И ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА

Слово “лидогенерация” у всех на слуху, однако мало кто кроме узких специалистов может точно ответить на вопрос — что это такое. Кто-то грешит на работу со ссылочными массивами, кто-то склоняется к тому, что это “как-то связано с холодными звонками”. Явление, больше известное как “проблема выхухоли”: все думают, что это птица, а это двоюродный брат крота.

Что же такое на самом деле лидогенерация?

Простыми словами лидогенерация — это тактика привлечения клиентов для вашей компании. Чуть сложнее — это процесс сбора и обработки клиентской базы с конкретными контактными данными. Поэтому все, кто считает, что генерация лидов — это емейл-рассылки и холодные звонки, сильно ошибаются. Это лишь один из этапов работы с потенциальными клиентами.

По сути, лидогенерация в маркетинге — это не самый сложный процесс. Однако, как и большинство простых вещей, его довольно трудно правильно наладить. Многие компании терпят убытки, потому что не в силах преодолеть проблему, связанную с “осознанными покупателями”. Это те самые сознательные потребители, которые не покупают продукт до тех пор, пока не проведут собственное исследование рынка этого продукта и не проанализируют собственную ситуацию до последней запятой: потребность, стоимость, бонусы, баланс цена/качество или цена/скорость доставки.

В этой статье мы поговорим о том, как воздействовать на тех, кто пока только смотрит на ваш товар и тех, кто сравнивает его с другими аналогичными продуктами, а также о том, как превратить этих зрителей в реальных лидов, которые нуждаются в ваших услугах (например купить serm), и сделать это так эффективно, как только возможно.

Чем лидогенерация отличается от классической рекламы?

Реклама в том виде, в котором она работала в 20 веке, стала неэффективной. В начале 2000-х произошел информационный взрыв: за последние 20 лет человечество сгенерировало информации больше, чем за всю свою историю. И её количество продолжает расти, умножаясь в геометрической прогрессии.

И этот информационный шум поглощает всё внимание людей, которые, в свою очередь, стремясь от него избавиться, начинают игнорировать все сигналы, которые они воспринимают как рекламные. Вместо того, чтобы откликнуться на эмоциональный призыв вашей рекламы, они теперь изучают продукцию ваших конкурентов, анализируют рынок и довольно долго принимают решение о том, нужен им ваш товар или не нужен. Процесс покупки изменился кардинально, а маркетинг за этим не всегда успевает. 

Лидогенерация — это создание клиентской базы и стимуляция потенциальных покупателей на приобретение товара или услуги в эпоху “информационной усталости”. Это процесс, который учитывает тот факт, что современные покупатели основываются чаще на логике, чем на эмоциях.

Вот в чем принципиальная разница между классической рекламой и современной лидогенерацией.

Что такое лиды?

Для того, чтобы детально разобрать весь процесс лидогенерация, давайте сначала определимся с базовыми понятиями. Базовое понятие этого процесса — это лид, то есть — потенциальный заказчик или человек, который мог бы стать вашим клиентом.

Кого можно считать вашими лидами?

• Тех, кто прошел регистрацию на вашем сайте;
• Тех, кто в любом поп-апе ввел свой емейл;
• Тех, кто дал согласие на рассылку в любом формате — емейл, смс, мессенджеры;
• Тех, кто подписался на пробный период;
• Тех, кто уже однажды совершил у вас покупку;
• Тех, кто совершил любые другие целевые действие на сайте или в соцсетях.

Лиды бывают разные по степени погруженности и заинтересованности в вашем продукте или предложении. Самые слабо заинтересованные лиды — те, кто просто зашли в ваши соцсети или на сайт и оставили емейл, чтобы получить полезный материал или какой-то бонус, например, скидку. То есть они в принципе знакомы с вами, но на уровне простого знания о вашем существовании. Пока они не готовы идти дальше, то есть — совершать покупку.

Лиды с хорошим погружением уже более-менее близки к тому, чтобы сделать заказ: ваш продукт коррелирует с их потребностями, располагается в нужной им ценовой категории и, в принципе, им импонирует ваш сервис.

ВИДЫ ЛИДОВ

Лиды условно делятся на 3 типа:

●      Холодные лиды

Это люди, которые вас едва знают. Они оставили свой контакт, но прямо сейчас ничего покупать не собираются. Возможно, они просто серфили в интернете и оставили емейл совершенно на автомате, однако — это означает, что ваш продукт или услуга находятся так или иначе в сфере их интересов. Однако принять ваше предложение сразу у них нет либо времени либо финансовой возможности либо срочной необходимости.

●      Теплые лиды

Эти люди уже знакомы с вашей компанией более детально, они идут на контакт — задают вопросы в директ, общаются в чате, оставляют заявку на звонок, в общем — проводят предварительный ресёрч по товарной линейке, тарифам, доставке и остальным деталям покупки.

●      Горячие лиды

Это самая жаркая категория лидов, ваши горячие пирожки. Они уже практически являются вашими клиентами — их устраивает товар, их устраивает цена, они без пяти минут счастливые обладатели вашего продукта.

С каждой категорией лидов нужна отдельная стратегия работы. Эффективность лидогенерации, безусловно, зависит от степени погруженности вашего потенциального покупателя и вы должны это учитывать при обработке этих клиентских запросов. Для первой категории вы, скорее, выберете стратегию знакомства с вашим ассортиментом и сервисом, со второй — пойдете по пути погружения в решение о покупке.

Лидогенерация сразу станет в разы эффективнее, если вы изначально разделите базу лидов на несколько частей в зависимости от степени прогрева и станете работать с этими группами индивидуально. Для правильной сегментации вашей базы, конечно, нужно хорошо знать своих потенциальных клиентов. 

Детально эти стратегии мы рассмотрим дальше.

КАК РАБОТАЕТ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ: СХЕМА

Схема работы лидогенерации довольно проста:

• Составление оффера, то есть — конкурентного предложения для вашей целевой аудитории.
• Выбор канала или каналов лидогенерации клиентов, составление схем прогрева.
• Подготовка посадочного ресурса для трафика лидов из канала лидогенерации.
• Сбор, анализ полученной базы лидов и дальнейшая работа с ней.

КАНАЛЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

В наше время основные каналы лидогенерации, конечно, находятся в Интернете.
Это:

• Размещение баннеров, статей и анонсов на сайтах, тизерная реклама
• Настройка Яндекс-Директ, Google-Adwords
• Тартегированная реклама в Instagram, Вконтакте, FaceBook, YouTube
• Размещение на агрегаторах, маркетплейсах и досках объявлений
• Биржи лидов

Глобальная сеть — прекрасный источник вашего клиентского трафика (а в условиях пандемии и вовсе — основной). Эффективная лидогенерация в интернете не только охватывает большие массивы людей в короткие сроки, но и позволяет анализировать эти потоки, контролировать конверсию — соотношение количества реальных и потенциальных клиентов.

ОТКУДА БРАТЬ ТРАФИК ЛИДОВ?  ВИДЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

1. Контекст в поисковиках. Пользователи сёрфят в Google или Яндекс в поисках того или иного товара или услуги. Когда их целевой запрос совпадает с вашим предложением, им демонстрируется ваше рекламное объявление — это и называется контекстной рекламой. Перейдут они по вашему объявлению или нет — зависит только от вашего маркетингового мастерства и острого пера копирайтеров и SEO-специалистов. Яндекс.Директ и GoogleAdwords обычно не берут оплату за показы таких объявлений: вы платите лишь за переход потенциального клиента по вашей ссылке.
2. Таргет в социальных сетях. Каждая социальная сеть в наше время — VK, Одноклассники, Instagram, Tik-Tok, Facebook (и десятки других) — сейчас имеет инструменты для настройки таргетированной рекламы. Любой желающий может составить объявление в посте или в сторис и продвигать его, предварительно выбрав для него определенную целевую аудиторию. Аудиторию можно выбирать по самым разным принципам — возраст, пол, увлечения, интересы, сфера работы, образование, место проживания. Объявление показывается только вашей целевой аудитории, а, значит, повышается вероятность отклика на ваше объявление.
3. Блоги и интернет-рассылки. Хорошая экспертная статья в блоге инфлюенсера или креативная, бьющая точно в цель емейл-рассылка также могут стать источником привлечения для вас новых лидов.
4. Продуктовые агрегаторы. Мы сейчас говорим о таких площадках, как Озон, Авито, Яндекс.Маркет и многих других, куда пользователя сегодня приходят за покупками так же часто, как раньше ходили в реальные супермаркеты. Все эти площадки собирают у себя объявления, предложения и отзывы о товарах и услугах, а, значит, могут служить для вас прекрасным источником новых клиентов.
5. Биржи лидов. Да, такие площадки также существуют. На них продаются и покупаются контакты по релевантным для вас запросам целевой аудитории. Такие базы контактов могут предоставить блогеры-миллионники, маркетплейсы или другие агрегаторы покупателей. При работе с такими базами вам необходимо чётко понимать свою целевую аудиторию и оплачивать только контакты, которые релевантны вашему бизнесу. К пример, если ваш бизнес — обучение фотографии, вам необходимы потенциальные клиенты, которые где-то оставили свои данные в поисках именно этой услуги — обучение созданию медиа контента.

Отладка каналов лидогенерации — это лишь первый этап работы. Очень важно организовать “мягкую посадку” каждому потенциальному клиенту — а для этого необходимо грамотно подготовить те страницы, куда будут ваши лиды будут приходить за более подробной информацией о вашем торговом предложении.

ПОСАДОЧНЫЕ РЕСУРСЫ ДЛЯ ЛИДОВ

К таким ресурсам относятся сайты, лендинги и социальные сети вашей компании.

• Основной сайт

В случае, если рекламное объявление направляет клиента на ваш основной сайт, вам необходимо сделать сайт “тёплым” для посетителя. Такому прогреву помогают окошко онлайн-консультации, формы обратной связи, авторизация через социальные сети — все эти инструменты помогают вам сформировать базу лидов.

• Лендинговые страницы

Landing page — дословно “посадочная страница”. Это одностраничные сайты, созданные для продвижения определенного вида услуг или ограниченной линейки ваших товаров. К примеру, вы занимаетесь ритейлом спортивной одежды и у вас есть основной сайт, где представлен полный ассортимент продукции. Однако в зимний сезон фокус ваших продаж необходимо сместить на зимние спортивные костюмы — и в этом случае вы делаете отдельный лэндинг именно с этим типом товара — для того, чтобы привлечь покупателей именно к нему. Лэндинги могут быть и вполне самодостаточным посадочным ресурсом — в случае, если ваш товар или услуга изначально являются узконаправленными и ваш ассортимент не слишком широк.

Подобные страницы организуются по принципу “скользкой горки” — посетитель пролистывает их сверху вниз, получая последовательно ответы на все важные для него вопросы: что это за товар, какие есть его разновидности, сколько он стоит, какие акции на него есть, что говорят пользователи в сети о нём, а также — как его заказать.

На лэндинговых страницах также очень легко подсчитывать стоимость рекламной компании.

• Социальные сети

Подписка в социальных сетях сейчас — один из самых востребованных способов связи с брендом для современного пользователя. Это позволяет вашим потенциальным клиентам быстро просмотреть ваше предложение, ознакомиться с отзывами, а также получить консультацию от вас в директе. Для вас же это возможность доносить до потенциальных клиентов свои рекламные предложения в виде простых сообщений в ленте или сторис. Кроме того, любая социальная сеть позволяет вам анализировать вашу базу подписчиков и работать с ней в процессе лидогенерации.

ИНСТРУМЕНТЫ СИСТЕМЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

В современном интернет-маркетинге существует множество дополнительных инструментов и способов лидогенерации. Среди методов лидогенерации особенно выделить нужно следующие:

1. Чат-боты

Это инструмент, который, с одной стороны, разгружает ваш отдел продаж, а, с другой, является прекрасной альтернативой живому общению в нашем мире победившей интровертности: человеку, как правило, сейчас проще общаться с чат-ботом, чем с реальным человеком. Тем более, что большую часть информации о продукте спокойно можно получить, следуя алгоритму чат-бота и не завися от человеческого фактора.

Чат-боты просты в производстве — их создание не требует больших знаний и практически бесплатно. Обычно пользователи задают одни и те же вопросы, а, значит, настроить вашего чат-бота не составит особого труда. Что обычно требуется от такого бота?

• ответить на самые частые вопросы о продукте
• узнать, что именно интересует пользователя и предложить ему ссылку на соответствующий лэндинг-пейдж или раздел сайта
• задать уточняющие вопросы и рассказать о деталях оффера
• продемонстрировать программу, сервис, товар
• посоветовать тарифный план
• отвечать вашим потенциальным клиентам 24/7

Чат-боты можно установить на сайдинг, лэндингах, в мессенджерах и соцсетях.

2. Лид-магнит

Как известно, контент — рок-звезда современных продаж. Лид-магнит — это какой-то особенно ценный для вашей аудитории материал, актуальный для широкого среза потенциальных клиентов. Чек-листы, экспертные статьи, пробная версия продукта, книга или видеоматериал — всё, что выявляет и закрывает “боль” вашего потенциального клиента и посредством этого вызывает доверие к вашему бренду или продукту. Очень важно органично вписать этот продукт в архитектуру сайта  (к примеру, всплывающее окно) или привлечь к нему внимание в профиле в социальной сети. После того, как клиент оставляет свои контактные данные, ему на почту отправляется тот самый ценный материал лид-магнита.

3. Бесплатные инструменты лидогенерации

Всё бесплатное обычно особенно привлекательно, а уж если это бесплатное полезно вашему клиенту — рано или поздно оно сделает из потенциального покупателя реального. Пример таких бесплатных инструментов — онлайн-сервис по продаже авиабилетов от “Тинькофф банк”, определитель номера для IOS от “Яндекса”, сервис для поиска работы Worki от Mail.ru Group и многие другие.

Такие сервисы бесплатны для пользователей, но требуют регистрации, а, значит, работают на создание базы лидов.

4. Взаимное продвижение

Взаимное продвижение или, иначе, — кросс-промоушн — ещё один способ генерации лидов. Выбирая компании, занимающиеся продажей смежной продукции, для вашего кросс-промоушна, вы сильно расширяете свою базу. Так, если вы продаёте спортивные купальники, очевидно, вашими партнерами могут стать спортивные клубы, тренажерные залы, магазины спорттоваров.

5. Блоггинг и видеоблоггинг

Статьи, обзоры, полезная тематическая информация, экспертный контент и, конечно, мнение инфлюенсеров по сфере вашей деятельности, собранные в одном месте — отличный способ получить контакты клиента. Блог позволит вам заявить о своём авторитетном мнении, продвинуть ваш бренд и, тем самым, увеличить аудиторию лидов. Сюда же относится контент для YouTube-канала. Гораздо проще посмотреть обзор, чем прочитать этот обзор в виде текста. Размещая видео и тексты в своих блогах или на YouTube, не забывайте прикреплять к ним ссылку на лид-магнит или форму захвата.

ПРИМЕР ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Что такое процесс лидогенерации или, иначе — как работает процесс лидогенерации? Давайте поймем, как же работает лидогенерация на абстрактном примере. К примеру, у вас магазин натуральных фермерских продуктов, расположенный, к примеру, в Самаре. Ваш бюджет на настройку лидогенерации — 10 000 рублей.

Этапы лидогенерации:
1 шаг. Вы выбираете инструмент. К примеру, ВКонтакте.
2 шаг. Вы создаете на вашем официальном сайте оффер (предложение для клиента, связанное с определенной акцией или продуктом), целевую страницу и анкету для посетителя.
3 шаг. ВКонтакте вы создаёте страницу, где размещаете ссылки на оффер и заполнение анкеты, применяя инструменты SEO-оптимизации.

Для того, чтобы оптимизировать текст, вам необходимо зайти на “Яндекс.Директ” и в опции “по регионам” выбрать “Самарская область”, а затем проверить все слова, так или иначе связанные с тематикой вашего оффера, по этому фильтру. Для SEO-оптимизации группы необходимо проработать 3 компонента — название группы, URL-адрес и описание группы, а также добавить слово целевого действия — “сделать”, “заказать”, “купить” и так далее. Мы видим, что самое целевое слово — это “здоровая еда заказать”. Его мы и используем в названии, URL-адресе и описании группы. Для описания группы мы выбираем с вами дополнительно ещё до 10- 15 слов и словосочетаний нашей тематики с частотой запросов не менее 500 и не более 1000 показов в месяц.

4 шаг. Настройка рекламы в сообществах со схожей тематикой. Именно там находится ваша целевая аудитория. Для этого открываем ВКонтакте раздел “Реклама” и в “Доступных площадках” ищем подходящие группы в нашей тематике — “Спорт и здоровое питание”. Выбираем 2-3 сообщества на общую сумму 10 000 рублей (изначально мы ограничили себя именно этой цифрой) и запускаем рекламу.

Через некоторое время вы получаете трафик лидов из социальной сети и, опосредованно, — из поисковых систем.

ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Несмотря на всё вышеописанное, поиск лидов и лидогенерация, конечно, как и всё на этой бренной земле, несовершенна. У неё есть как достоинства, так и недостатки. Также не стоит забывать, что она — лишь один из инструментов привлечения клиентов для вашего бизнеса, а вовсе не единственный. Полагаться на неё в 100% случаев, конечно, не стоит.

Плюсы

• Вы точно знаете стоимость одного лида
• Вы можете детально спланировать свой рекламный бюджет
• Вы платите только за результат — контакты реального человека из вашей ЦА

Минусы

• Стоимость лида для конкретного инструмента остаётся всегда неизменной
• Необходим очень точный анализ эффективности этого инструмента и точное знание вашей аудитории — без этого генерация лидов может стать убыточной
• В интернете очень много мошенников, доверие к инструментами лидогенерации постепенно падает

Как и любой другой инструмент, лидогенерация в продажах требует определённых знаний своего инструментария и, одновременно, вашего рынка. Она поможет вам, как маркетологу или владельцу бизнеса, только если будет подготовлена максимально корректно. Обладают такими знаниями и экспертизой обычно узкие специалисты — и в большинстве случаев найм отдельного исполнителя для этой задачи более выгоден, чем затраты на повышение экспертности в этом вопросе сотрудников маркетингового отдела.

УСЛУГИ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Подобные услуги оказывают как специализированные агентства лидогенерации, так и отдельные фрилансеры. Выбор подрядчика зависит от ваших задач и размера вашего бизнеса. Лидогенерацию для крупного бизнеса, конечно, лучше поручить отдельной команде или сервису. Лидогенерацию клиентов для бизнеса не столь крупного можно поручить и профессиональному специалисту-фрилансеру.

Однако для любого бизнеса, который пришел к решению о необходимости включения этого инструмента в свою маркетинговую стратегию, важно понимать, что лидогенерация должна быть “белой”, то есть использовать проверенные и законные инструменты. “Серая” генерация лидов в продажах, использующая шпионские программы, навязчивые средства сбора информации или собирающая информацию без ведома и согласия пользователей, не только не поднимет ваши продажи, но даже скорее навредит им. Вы можете заказать услугу serm, а также другие ORM услуги. Обращайтесь за консультациями и помощью к нашим менеджерам.