Личный вклад в развитие компании что написать

Как составить хорошие примеры достижений для резюме

Я постоянно пишу в своих статьях и книгах, что самое главное при оценке кандидата — это его результаты, тем не менее очень редко встречаю хорошие результативные резюме. Большинство резюме, которые я получаю от своих клиентов, ориентированы на обязанности. Соискатели перечисляют список того, что они делали без упоминания каких-либо результатов/достижений. Если вы хотите увеличить свои шансы на получение приглашения на собеседования, вы должны привести конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущем месте работы.

5 золотых правил

Правило № 1. Правильный фокус

Фокус на достижениях в резюме имеет ключевое значение. Самое важное — выбрать правильный фокус и установить связи между прошлым опытом и будущим. Результаты должны отражать основные KPI вашей работы с учетом позиции на которую вы претендуете в настоящее время и соответствовать задачам на новой работе. Будущему работодателю не интересно знать о ваших достижениях в то время, когда вы работали в банке финансовым контролером, если в настоящее время вы ищите работу директором отдела маркетинга. Самым актуальным опытом в резюме являются последние 5 лет работы, поэтому сместите фокус на вашу новейшую историю.

Правило № 2. Цифры

Большая часть результатов должна быть оцифрована и проработана по технике STAR. Иначе вы не сможете защитить их на собеседовании. Я много раз писала о технике STAR в контексте составления ответов для компетенционного собеседования, но эту же технику можно использовать при написании резюме, ориентированном на результаты/достижения.

STAR (Situation-ситуация, Task-задача, Action-действие, Result-результат) поможет вам представить проблему, которую вы решили в компании, и подчеркнуть свою роль в ее успешном устранении. Конечно, вы не сможете описать всю историю целиком в своем резюме (оставьте это для интервью), но эта техника поможет вам показать свои достижения, благодаря чему ваше CV будет выделяться среди остальных резюме соискателей.

• Как составить ответы для компетенционного собеседования по технике STAR?

Правило № 3. КИЯ: Коротко и Ясно

Попробуйте прямо сейчас написать самые важные задачи, которые вы выполняли на последнем месте работы. Первые две задачи придут на ум сразу же. Потом вы начнете вспоминать и искать в своей памяти все, что можно. А потом, скорее всего, у вас возникнут трудности. Но эти затруднения легко преодолеть: достаточно сузить задачу и поставить по SMART. Например, перечислите три задачи, в которых вы использовали свой навык управления людьми на последнем месте работы. Далее выполните аналогичное задание по каждому навыку, который входит в список обязательных компетенций для вашей профессии. Парадокс заключается в том, что создавая ограничения для задания (цели, задачи), мы вынуждаем себя действовать и фокусироваться в заранее поставленных рамках.

Если вы владеете методом SMART для постановки задач, то без труда составите результаты. Для тех, кто не знаком с этой техникой, рекомендую освоить ее в самое ближайшее время. В помощь я создала мини-тренинг с кейсами: Метод SMART для постановки задач.

Правило №4. 50 % на 50 %

Соблюдайте следующую пропорцию: 50 % места в резюме используйте для обязанностей, 50 % — оставьте результатам. Таким образом, если вы захотите включить список из 10-ти обязанностей, то должны  уравновесить его 10-тью результатами. Это правило поможет вам сократить количество обязанностей, так как довольно трудно будет составить 10 результатов.

Правило № 5. Глаголы действия

Русский язык дает нам самый верный и надежный способ рассказать о своих результатах и достижениях: язык глаголов. Говорим в резюме «Нет»: причастиям, деепричастиям, пассивному залогу, существительным в косвенных падежах. Используйте активные глаголы. Например, употребляйте: «добился» и «создал», вместо пассивных фраз, таких как «удалось добиться» и «создано». Использование таких глаголов, как «разработал, создал, внедрил, и т.д.», способствует повышению вашего резюме в рейтинге. Например:

• без глагола действия: «Помогла компании продать больше продукции и получить прибыль».
• с глаголом действия: «Увеличила прибыль компании на 30 % за счет создания и реализации программы лояльности клиентов».

Далее я привожу примеры достижений/результатов, которые можно использовать для следующих направлений: продажи, маркетинг, финансы, банки, закупки.

Примеры достижений для резюме

Сферы: Продажи | Маркетинг |Закупки
Уровень позиций: Специалист

• увеличил продажи бренда «A» на 30 % за счет листинга 4 СКЮ.
• увеличил продажи категории «B» на 10 % в 35 ТТ в сети «Y».
• увеличил продажи бренда «C» на 8 % в ТТ «Х» за счет лидирования проекта «Y».
• увеличил представленность сегмента «Y» на 25 %.
• увеличил продажи на 35 % в сети «Х» за счет внедрения неценовой промо-механики.
• сократил время подготовки отчетов на 30 % за счет разработки и внедрения автоматизированной отчетности по мониторингу цен.
• привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам в среднем составил от 20 % до 30 %.
• увеличил рост клиентской базы на 20 %.
• разработал программу лояльности для клиентов. Рост товарооборота по итогам акции составил 35 %.
• увеличил долю рынка в регионе на 15 %.
• привлек 10 региональных партнеров.
• увеличил конверсию покупателей на 15 %.
• участвовал в открытии 25 новых точек розничной сети.
• увеличил в 3 раза количество заявок. Рост товарооборота составил 45 %.
• участвовал в подготовке тренинга для сотрудников отдела продаж, в результате которой продажи продуктов выросли на 20 % за 3 месяца.
• увеличил рост клиентской базы на 25 % за счет активного продвижения брендов, повышение их узнаваемости.
• создал проектную группу для решения проблемы «Y» и в результате объем продаж увеличился на 20 %.
• разработал совместно с ведущими специалистами обучающий набор. Количество заказов увеличилось в 3 раза за 6 месяцев, уровень рекомендаций бренда вырос на 10 %.
• снизил вероятность отзыва продукции по причине некорректной маркировки в высокий сезон продаж.
• играл ключевую роль в запуске программы лояльности. За первый год было привлечено 160 000 пользователей.
• увеличил количество клиентов категории «А» на 20 % за первые 3 месяца работы.
• сократил срок обработки заявок с 5 дней до 2-х, при этом снизив объем ошибок до 2 % до конца года.
• увеличил клиентскую базу на 40 %.
• перевыполнил план на 130 % за 4 месяца.
• расширил ассортимент продукции на 45 SKU, ассортимент сопутствующих товаров на 80 SKU.
• уменьшил размер проблемной задолженности на 20 %.
• разработал маркетинговую стратегию продвижения нового на российском рынке продукта «Х» компании «Y», сформировал маркетинговый бюджет и план маркетинговых мероприятий.
• реализовал проекты по представлению компании «Х» и повышению имиджа компании на российском рынке.
• создал профессиональную команду менеджеров, что позволило выполнить план продаж по итогам 2015 года на 140 %, увеличить клиентскую базу на 35 %.
• после успешных переговоров заключены договоры с ключевыми клиентами: АО «Газпром Промгаз» и др. (перечислите).
• разработал и внедрил с нуля системы «Стандарты обслуживания клиентов и стандарты оформления офисов».
• прирост продаж в категории по итогам года составил 25 %.
• увеличил показатель узнаваемости бренда в 2 раза.
• увеличил клиентскую базу на 20 % за 6 месяцев за счет использования дополнительных каналов продаж.
• увеличил выручку компании на 30 % за счет привлечения VIP-клиентов.
• разработал и внедрил новую систему отчетности, что позволило сократить время подготовки отчетов в 3 раза.
• заключил эксклюзивные договора с 5 крупными иностранными партнерами.
• увеличил клиентскую базу на 50 % за счет привлечения новых партнеров и вывода на рынок новой услуги.
• разработал и провел промоакции для клиентов в низкий сезон, что позволило увеличить выручку на 45 %.
• увеличил количество постоянных клиентов на 30 % за счет повышения качества предоставляемых услуг.
• снизил отток клиентов на 35 % за счет предоставления индивидуальных условий обслуживания.
• увеличил средний чек клиента на 15 % за счет активной продажи дополнительных услуг.
• сократил дебиторскую задолженность на 30 %.
• увеличил поток российских туристов на 10 %.
• увеличил клиентскую базу партнеров из России на 20 %.
• принимал участие в заключении годового контракта с российским сообществом в «Х».
• провел совместный тренинг с кадровым отделом по In-room service. Показатель уровня качества обслуживания клиентов увеличился на 35 %.
• сформировал команду менеджеров по продажам. 8 сотрудников получили продвижение до уровня «Управляющий офисом».
• увеличил оборот на 15 % за счет разработки и внедрения новой планограммы.
• салоны, входящие в мою зону ответственности, были признаны лучшими по обороту продаж «Название бренда» и аксессуаров «Название бренда».
• продал новую разработку компании в банк, входящий в топ-10 банков (цикл сделки 1 год).
• создал эффективный скрипт по технике холодных звонков, который привел к увеличению продаж по 15 крупным контрактам за 6 месяцев.
• внедрил новые инструменты по оптимизации бизнес-процессов.
• увеличил объемы продаж клиентов: «Яндекс», «Промсвязьбанк», «Газпромбанк», «Росатом», «Сибур» и др.
• заключил новые договора (5) с крупными игроками на рынке. Перевыполнил план на 160 % за 3,5 месяца.
• сформировал постоянный состав эффективной команды менеджеров, что позволило выполнить годовой план на 125 %.
• оптимизировал бизнес-процессы продаж, разработал эффективные продающие скрипты для менеджеров, позволившие увеличить конверсию на 25 % и улучшить воронку продаж на 30 %.
• разрабатывал и проводил презентации по различным сервисам и продуктам на тематических мероприятиях. В среднем 30-40 % участников становились нашими клиентами. После проведения презентации при собрании теплосетей в Московской Области в 2016 году, 70 % участников конференции стали нашими клиентами. Прибыль компании составила несколько миллионов.

Сферы: Продажи | Маркетинг | Закупки
Уровень позиций: Руководитель

• увеличил выручку на 27 % при одновременном росте маржинального дохода на 25 % за счет расширения рынков сбыта.
• создал эффективную учетную политику, что позволило избежать налоговых рисков при реализации инвестиционного проекта.
• повысил операционную эффективность бизнеса на 29 %.
• увеличил чистую прибыль на 60 % при стагнирующем спросе за счет повышения эффективности бизнес-процессов, расширении рынков сбыта, сдаче в аренду непрофильных активов.
• заключил эксклюзивный договор с зарубежным поставщиком, что привело к снижению себестоимости и росту воронки продаж на 40 %.
• увеличил чистый денежный поток на 50 %.
• разработал и защитил ТЭО мероприятий, привлек бюджетное финансирование на комплексную автоматизацию.
• обеспечил рост объема продаж 9 % при росте рынка 2 %, прибыль увеличил на 15 %.
• инициировал проведение аудита выделенных команд дистрибьюторов, на основе результатов которого внедрил изменения в организацию работы. За 1,5 года сэкономил для компании 1,8 млн. $.
• инициировал разделение дистрибьюторов в сегментах B2B и B2C, что увеличило продажи в сегменте B2B в 2015 году на 25 %.
• увеличил долю рынка на территории ответственности до 34 %.
• обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 1 %.
• обеспечил долю бренда в бизнесе с дилерами «АBC» и «DFG» — 80 %, «KMN» – 85 %, «XYZ» – 78 %.
• увеличил продажи на 20 % за счет введения новой схемы мотивации менеджеров.
• увеличил целевые показатели продаж на 15 %.
• разработал и реализовал новую стратегию по увеличению объема продаж «Х» на 50 %.
• в 2015 г. добился целевого показателя продаж, в 2016 г. превысил его на 25 %.
• получил заказ на поставку и серийное изготовление изделий до 2020 года.
• улучшил показатели эффективности инвестиционного проекта (NPV) за счет уменьшения себестоимости на 35 %.
• выявил возможности для выхода корпорации на новый рынок, предложил и реализовал проект развития бизнеса. Годовой оборот в 2016 году – 1 MEuro.
• увеличил доходы компании за счет найма, обучения и организации деятельности контрактных специалистов, благодаря чему удалось сократить время на обработку заказов и оптимизировать работу торговых представителей.
• увеличил валовую прибыль на 8 %.
• разработал и внедрил основные операционные процессы в отделе продаж (KPI, формы отчетности, CRM). Линейный рост продаж составил 43 %, увеличение клиентской базы в 3 раза, выход на новый сегмент: e-commerce.
• увеличил количество региональных дистрибьюторов с 5 до 25. Заключил 4 эксклюзивных дистрибьюторских контракта.
• реструктурировал проблемную задолженность, что позволило выйти на позитивный денежный поток.
• сократил затраты на 19 % при сохранении 25 % ежегодного прироста.
• улучшил показатели KPI и уровень удовлетворенности клиентов за счет оптимизации процесса постпродажного сервиса.
• увеличил рост клиентской базы на 49 % за счет настройки контекстной рекламы, email-маркетинга.
• внедрил персональную CRM систему контроля всех этапов взаимодействия с клиентом.
• снизил отток клиентов на 5 %, увеличил прибыль на 20 %.
• сократил затраты на 15 %.
• разработал и реализовал стратегии регионального развития на массовом рынке.
• выполнил план по выручке B2C на 115 %.
• разработал и внедрил новые коммерческие условия работы с дистрибьюторами, что в итоге привело к перевыполнению плана продаж на 45 %, росту доли рынка на 5 %.
• реализовал проект по обмену данными с дистрибьюторами для получения объективной картины о продажах на рынке.
•  оптимизировал бизнес-процессы в компании, благодаря чему прибыль компании увеличилась на 35 %.
• увеличил прибыль компании на 12 % в первый месяц работы и сократил дебиторскую задолженность на 18 % в первые три месяца после внедрения CRM-системы.
• разработал программу лояльности клиентов, благодаря которой через кросс-продажи прибыль компании увеличилась на 20 %.
• снизил процент текучки арендаторов на 50 %.
• сохранил основных арендаторов в кризисный период.
• создал с «0» команду по работе с корпоративными клиентами, которая добилась увеличения продаж в сегменте в 3 раза за 2 года. Это позволило нивелировать отток клиентов мелкого и среднего бизнеса и увеличить рентабельность продаж на 35 %.
• увеличил рост суммы договоров по действующим корпоративным клиентам на 45 % за 2 года за счет внедрения новых сервисов, услуг, увеличения объемов, а также за счет построения долгосрочных доверительных отношений с заказчиками
• оптимизировал стратегию работы с корпоративными клиентами, в результате чего добился сокращения срока сделки на 40 % за счет правильного сегментирования заказчиков и понимания особенностей внутренних бизнес процессов каждой отрасли.
• предложил концепцию нового программного продукта по системам управления, которая сейчас успешно внедряется в крупнейшие холдинги страны.
• оптимизировал работу кадровой службы, что привело к уменьшению текучки линейного персонала в 2 раза.
• создал эффективную систему управления ФХД предприятия.
• перевыполнил плановые показатели бизнес-плана по всем направлениям деятельности.
• увеличил эффективность работы отдела рекламы и интернет-продвижения на 40 %.
• внедрил корпоративный портал на основе ПО «1C-Битрикс», модуль «1С-Торговля».

Сферы: Банки и финансы

• рост кредитного портфеля клиентов составил 26 %.
• открыл филиал в строго установленный акционерами срок.
• вывел филиал на окупаемость за 8 месяцев.
• выполнил план по количеству привлеченных клиентов на 120 %, по комиссионному доходу – на 150 %, по процентному доходу – на 130 %.
• вывел филиал по уровню корпоративного кредитного портфеля на 2-е место.
• по результатам финансового года филиал был признан лучшим в банке.
• организовал процесс обеспечения крупнейших российских клиентов. необходимыми документами для осуществления платежей в кратчайшие сроки.
• провел аудит текущих рисков группы, составил заключение в карте рисков и
  презентовал результаты и рекомендации руководству, что стало базой для KPI
  ответственных топ-менеджеров.
• получил рейтинг «высокой кредитоспособности» для лизинговой компании у
  агентств «Эксперт РА» и «НРА».
• привлек финансирование от российских банков для кредитования лизинговых
  сделок СП.
• захеджировал риски по валютным лизинговым контрактам покупкой опционов, что привело к получению прибыли в полном объеме при росте курса.
• построил и привел систему бюджетирования в соответствии со стандартами группы.
• увеличил выручку компании на 50 % за счет участия в коммерческих тендерах и гос. закупках.
• перевод имущества во вклад НКО, что позволило уменьшить выплаты по налогу на имущество в размере 6 млн руб. в год.
• оптимизировал бизнес-процессы в части выплат, что привело к уменьшению налога на прибыль на 30 %.
• проведение независимой экспертизы кредитных рисков сверхлимитных кредитных проектов (от 5 млрд. руб.).
• успешное завершение крупных проектов по инвестиционному кредитованию.
• представление позиции департамента рисков на кредитном комитете головного офиса банка.
• уровень дефолта кредитного портфеля (NPL 90+) составил 0,32 %.
• член кредитных комитетов головных отделений банка по кредитным заявкам клиентов МСБ с правом вето.
• выявил завышение стоимости бизнеса и значительные рыночные риски в перспективном инвестиционном проекте, в результате чего покупка актива не состоялась.
• разработал совместно с юридическим департаментом организационную структуру
  приобретенного актива с советом директоров и комитетами, а также разработал и
  утвердил систему KPI для топ-менеджмента.
• разработал систему бюджетного контроля для лизинговой компании, оптимизировал бухгалтерскую отчетность актива.
• в результате проведенных переговоров с партнерами, снизил себестоимость услуг, что позволило дополнительно увеличить комиссионный доход на 30 %.
• успешный процесс ликвидации юридического лица за 2 месяца.
• проработал экономическую часть крупной сделки по покупке нового предприятия.
• построил финансовую модель эффективного участия в электронных торгах. Рост портфеля заказов в 2 раза.
• разработал и внедрил новую систему отчетности, что позволило сократить время подготовки отчетов на 40 %.
• реализовал технологию по сопровождению автокредитов с нестандартными условиями погашения: увеличен портфель автокредитов банка на 10 %.
• внедрил процедуры реструктуризации просроченной задолженности: 25 % заемщиков с просроченными платежами вошли в график платежей, что позволило сократить резервы по кредитному портфелю на 30 %.
• за время моей работы компания прошла 14 налоговых проверок без нарушений
• сократил расходы на закупку оборудования, материалов и услуг на 25 %.
• провел рефинансирование кредитов, что позволило сократить расходы компании по банковским процентам на 5 пр. пункта.
• провел аудит текущих рисков, составил заключение и рекомендации руководству на перевод свободной денежной рублевой массы в доллары, что позволило компании заработать на росте курса доллара 60 млн руб.
• увеличил на 15 % своевременность возврата денежных средств за счет регулярного мониторинга и анализа дебиторской задолженности.
• привлек дополнительные финансовые средства, что увеличило в 1,5 раза объемы продаж по дистрибуции.
• подготовил пакет документов, который позволил зарегистрировать цену препарата выше на 15 %.
• снизил на 5 % выплаты по процентам за счет реструктуризации кредитного портфеля компании.
• вошел в топ-5 лучших премиум-менеджеров России по итогам 2015 г.
• выполнил плановые показатели по продажам розничных банковских продуктов на 115 %. Занял 1-ое место среди филиалов банка.

Примеры достижений для резюме по позициям:

1. Главный бухгалтер
2. Финансовый директор
3. Директор по маркетингу и коммуникациям
4. ИТ-директор
5. Бизнес-аналитик
6. Менеджер по продажам
7. Менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM)
8. Категорийный менеджер
9. Менеджер по персоналу | HR-директор | КДП
10. Продакт-менеджер
11. Event-менеджер
12. Персональный ассистент
13. Копирайтер
14. Инженер, BIM-менеджер
15. Коммерческий директор/Директор по продажам
16. Директор по логистике
17. Руководитель юридической службы
18. Менеджер проекта
19. Операционный директор
20. Бизнес-тренер | Менеджер по обучению | Руководитель Учебного Центра
21. Руководитель розничной сети

Надеюсь, что примеры достижений в этих статьях помогут вам реформировать свое резюме в ценное коммерческое предложение для работодателя. Для тех, кто хочет научиться правильно оформлять результаты в резюме по KPIs рекомендую изучить книгу «Сразить наповал. #Резюме». 

Полезные материалы по данной теме:

• Что ищут в резюме рекрутеры кадровых агентств за 15 секунд
• В чем различие между резюме для сайта hh.ru и резюме для кадровых агентств
• Универсальный метод написания продающего резюме
• Как создать основное резюме на hh.ru
• Основные правила оформления резюме
• Примеры достижений и результатов для ответов на собеседовании

«Дело не только в том, чего вы достигли на предыдущем месте работы, но и в том, как вы это описали».

Предлагаем вам развернутый ответ на вопрос «какие достижения писать в резюме», примеры, а также советы по заполнению этого блока, которые гарантированно привлекут внимание рекрутера.

Они раскроют HR’у ваш потенциал и увеличат шансы получить приглашение на собеседование.

Используйте их и получите работу мечты!

Хотя иногда в это сложно поверить, но люди довольно скромны по природе:

Редко когда человек знает себе цену и осознанно гордится своими достижениями.

Вы можете и не подозревать о том, что у вас есть ресурс, нужный будущему работодателю.

Достижения делятся на две группы: личные и профессиональные.

Первые — это действия, которые принесли пользу лично вам, а вторые — результаты, которые получили ваши деловые партнеры или коллеги, благодаря вашей работе.

Работодателя вряд ли заинтересует покупка нового холодильника или закрытие ипотеки.

Но тут в игру вступает манера подачи: любое достижение добавит плюсов на собеседовании, если правильно его преподнести.

Помните: вас оценивают только по той информации, которую вы даете в резюме.

На этапе первичного отбора рекрутер не будет звонить вашему бывшему работодателю с просьбой дать характеристику.

Дайте рекрутеру конкретику, отвечая на требования вакансии и компании.

К тому же некоторые HR, ответственные за найм сотрудников, не имеют ни малейшего понятия, в чем заключаются ваши трудовые обязанности. Они просто сравнивают требования должности и ту информацию, что вы даете в резюме.

Испортить свое резюме столь же просто, как и сделать его золотым ключиком к собеседованию.

Чтобы ничего не забыть, предлагаем вам чек-лист для раздела «Мой опыт и мои достижения» в резюме.

1. Укажите все ваши достижения в резюме, которые вспомните.
2. Вычеркните те достижения, которые не являются вашей прямой заслугой.

«За время моей работы охранником, штат компании вырос на 30 сотрудников» вызовет вопрос: чья это заслуга?

3. Избавьтесь от общих фраз, фразеологизмов, цитат и воды. Им в резюме не место.
4. Конкретизируйте. «Руководил отделом продаж» и «Под моим руководством эффективность отдела продаж за 2012 год выросла на 22%» — согласитесь, разница очевидна.
5. Добавьте подробности, если нужно

Вы же помните, что резюме нужно адаптировать для каждой вакансии и компании?

Ваш богатый опыт в сфере общественного питания при устройстве маркетологом не подойдет.

Поэтому в резюме обычно указывают только то, что имеет отношение к должности, на которую претендуют. То же относится и к достижениям.

Но это не значит, что нельзя провести параллели между, казалось бы, совершенно разными видами деятельности:

Видите — обязанности PR менеджера частично входят в работу фитнес-тренера.

Указывайте в резюме только те достижения и успехи, которые отвечают требованиям вакансии

Помните наш чек-лист?

Пришло время вычеркнуть заслуги, которые напрямую не относятся к желаемой должности.

Если осталось лишнее место – добавляйте навыки, косвенно подтверждающие опыт — их можно написать после основных достижений.

Вот пример, какие достижения можно указать в резюме футбольному тренеру.

Вам не хватает опыта, но вы рассчитываете прыгнуть выше головы?

Дополняйте свое резюме личными успехами, они помогут убедить работодателя в том, что у вас есть нужная квалификация.

Особенно достижения помогут тем, у кого нет опыта работы, кто только выходит из декрета или длительного отпуска или кто решил сменить профессию.

Наличие опыта работы для многих компаний — определяющий фактор при приеме нового сотрудника, но что делать вчерашним студентам?

Ответ прост: опишите то, чего вы достигли за время обучения. Учебные заведения дают не только образование, но и возможности проявить себя.

• Расскажите об успеваемости. Хорошие оценки в школе и ВУЗе дадут понять, что вы обладаете нужными знаниями, обучаемы и мотивированы. Работодатель оценит и успехи в спорте — это демонстрирует вашу целеустремленность и дисциплинированность.
• Если участвовали в конференциях, писали научные работы, или ваши статьи опубликовали в научных журналах — укажите это в резюме. Трудолюбие, ответственность, опыт работы с большими объемами информации и ораторские навыки выиграют несколько очков на собеседовании.
• Сезонная практика — это небольшой, но все-таки опыт. Этот пункт станет особенно ценным, если вы смогли самостоятельно договориться о прохождении практики в конкретной компании.

А если ВУЗ вы закончили уже давно, а опыта работы так и не получили?

Вспоминайте любые книги, семинары, курсы, которые вы прослушали. Даже если никакого свидетельства или диплома вам не выдали, это определенно лучше, чем пустое резюме.

Еще раз предостерегаем вас ото лжи. Иногда рекрутеры интересуются, что конкретно вы почерпнули из той или иной книги или лекции.

Не забывайте и про знание компьютерных программ, иностранных языков, волонтерстве или общественных движениях.

Эти достижения, по сути – «мягкие» навыки (soft skills), которые высоко ценятся на современном рынке труда.

Успехи на предыдущей работе — лишь полдела.

Теперь нужно правильно их записать и адаптировать резюме для должности, на которую претендуете.

То, как вы сформулируете свои достижения, повлияет на ваши шансы получить приглашение на собеседование.

Мы подготовили для вас 5 самых распространенных ошибок, которые совершают соискатели, когда рассказывают примеры своих достижений.

1. «Вода». Ошибкой считается любая бесполезная информация, потому что у HR-ов нет времени читать очередное сочинение на тему «почему я должен у вас работать». Им проще перейти к следующему кандидату.
2. Нет конкретики. Это другая сторона монеты. Если ваше резюме вызывает больше вопросов, чем дает ответов, это повод задуматься. Описывайте свои достижения, руководствуясь нашим чек-листом — кратко, но информативно и по теме.
3. Грамматические ошибки. Резюме — это ваш заместитель, вплоть до собеседования. Если правила русского языка вы уже позабыли, используйте хотя бы проверку грамматики в Microsoft Word.
4. Достижения, не имеющие ничего общего с требованиями вакансии. Успехи в одной области не означают, что вы будете так же успешны в другой. Но бывают и исключения:
• вы адаптируете обязанности одной должности к другой;
• вы молодой специалист без опыта работы;
• вы обосновываете декретный отпуск или длительный перерыв в трудовом стаже;
5. Опечатки. Частая ошибка – несоответствие дат в резюме и трудовой. Проверьте информацию в резюме дважды, потому что на собеседовании нужно быть готовым ответить на любой вопрос о каждом вашем достижении.

Мы подготовили для вас дополнительные примеры достижений в резюме, которые вы можете использовать в качестве образца.

Чтобы посмотреть все достижения по разным профессиям, переходите в примеры резюме.

Достижения в жизни человека – пример раздела в резюме, вокруг которого можно построить свою анкету, не имея достаточного опыта или образования.

Сегодня рекрутерам важен практический опыт, а не записи в трудовой. И достижения – лучший способ этот опыт продемонстрировать.

Только помните, что дополнительная квалификация — не всегда «хорошо».

Из-за избытка квалификации, соискателям отказывают не реже, чем из-за ее недостатка.

Соблюдайте баланс, отвечайте требованиям вакансии, используйте все доступные инструменты, чтобы выделиться из толпы соискателей.

И если все сделаете правильно, вы обязательно получите долгожданное приглашение на собеседование.

Профессиональные достижения в резюме — это высокие результаты работы того или иного специалиста. Они отражают экономическую выгоду, полученную предприятием, или успешное выполнение сотрудником поставленных целей. Другими словами, это особые действия, которые выходят за рамки работы. Этот раздел резюме важен, поскольку:

1. Показывает, что кандидат успешен и результативен в своей специальности.
2. Успехи возможного подчинённого могут повысить статус самой компании, и это раззадоривает работодателя.
3. Свидетельствуют об ответственности и целеустремлённости потенциального сотрудника.
4. Доказывают любовь соискателя к делу, которым он занимается.

Если багаж успехов весомый, то он поможет повысить ставки в торгах и получить более выгодные условия контракта в части должности или зарплаты.

При написании резюме важно различать понятия «достижения» и «обязанности». Так, обязанности — это зона ответственности на работе. В этом разделе можно указать размер отдела, если речь идёт о руководстве, количество проектов, которые курировали и т. д. А достижения — конкретные результаты.

Описывать свои успехи тоже надо уметь. Давайте разберёмся, что писать в резюме нужно, а о чём нужно умолчать.

Не всегда автор резюме знает о своих заслугах. Когда заполнение раздела вызывает затруднения, нужно ответить на такие вопросы:

1. За что хвалило руководство на прошлых местах работы?
2. Какие задачи поручали только соискателю?
3. Когда автор резюме проявлял инициативу?
4. Есть ли опыт участия в значительных для компании событиях?
5. Какие процессы были налажены благодаря кандидату?
6. Какая деятельность увеличила прибыль компании и насколько?

Но особенно беспокоит вопрос про то, как студентам описать свои достижения в резюме. Ведь молодые люди только начинают восхождение по карьерной лестнице, и серьёзного опыта работы у большинства нет. Но даже в период учёбы в университете есть свои небольшие победы, которые могут «перебить карту» старших коллег. Это:

• участие и призовые места на олимпиадах, в конкурсах, соревнованиях;
• диплом с отличием об окончании вуза;
• проведение научных исследований;
• патенты на изобретения и разработки;
• стажировка в престижной компании;
• публикации по специальности в различных изданиях, особенно профильных;
• выступление на научных конференциях и т. д.

Но всё это должно быть подтверждено документально — грамотами, сертификатами, дипломами, курсовыми работами. И предъявлено на последующем собеседовании. Можно также приложить копии документов к резюме.

Резюме выглядит правдоподобно только в том случае, если приводятся конкретные факты и детали. Проще всего впечатлить работодателя цифрами, поскольку они дают чёткое представление об успешности выполнения профессиональной задачи.

Поэтому в резюме желательно конкретно сообщать, как увеличилась прибыль предприятия, сколько денег удалось сэкономить, как сократилось время производства в результате внедрения тех или иных решений, насколько повысилась успеваемость и т. д.

В резюме нужно указывать только те достижения, которые касаются вакансии. Остальные успехи нового работодателя вряд ли заинтересуют.

Автор резюме также должен понимать, на какую должность он претендует. Если речь идёт о директорском месте, то следует показывать достижения руководителя, а не линейного специалиста.

Специалисты по HR не рекомендуют употреблять размытые формулировки вроде «эффективная работа отдела». Нельзя приписывать себе заслуги других специалистов: например, секретарь не может в силу своих функциональных обязанностей увеличить поток клиентов компании. Но он может организовать 50 совещаний или усовершенствовать документооборот.

В резюме нежелательны отрицательные формулировки вроде «снижение затрат», лучше использовать «помог сэкономить». Ещё одна распространённая ошибка — выдавать личные достижения за профессиональные. Например, если были пробелы в навыках, а в ходе работы их удалось восполнить, то об этом лучше не упоминать. Более подробно про ошибки при составлении резюме вы можете прочитать в нашей отдельной статье.

Не нужно придумывать успехи. Если резюме понравится работодателю, то следующим этапом будет собеседование. Специалист по работе с кадрами наверняка попросит защитить результат, указанный в разделе «Достижения». Если кандидат не сможет этого сделать, то на работу его не возьмут, а деловая репутация будет подпорчена ложью.

У каждой профессии — свои достижения. Дальше мы рассмотрим примеры достижений для нескольких профессий. Они помогут посмотреть на свой трудовой путь под правильным углом.

Менеджер по продажам может указать:

1. Заключил 10 договоров оптовой продажи и увеличил выручку на 20%.
2. Разработал новый метод привлечения клиентов.
3. Расширил клиентскую базу компании на 100 человек.
4. Регулярно перевыполнял план продаж на 15–20% по итогам недели.
5. Привлёк более 130 новых клиентов.
6. Обеспечил компании более 10 выигранных тендеров на поставку продуктов питания.

Успехи менеджера по PR:

1. Провёл 25 пресс-конференций, что позволило получить более 150 откликов и 200 публикаций в СМИ.
2. Обеспечил более 1000 упоминаний компании в СМИ.
3. Осуществил проведение 20 выставок.
4. Запустил канал в YouTube и раскрутил его до аудитории 10 тыс. пользователей.

Менеджер по персоналу может похвалить себя так:

1. Провёл 150 собеседований.
2. Снизил текучесть кадров на 25%.
3. Создал базу из 200 кандидатов, что позволило увеличить скорость поиска кадров на 75%.
4. Внедрил роботизированную систему поиска кадров в сети Интернет.
5. Организовал более 20 командных тренингов.

Особенно ответственно следует руководителю описывать свои достижения в резюме. Пример можно почерпнуть отсюда:

1. За 5 лет увеличил эффективность работы отдела на 35%.
2. Разработал систему мотивации сотрудников.
3. Под моим руководством отдел успешно внедрил 15 рекламных проектов для компаний-партнёров.
4. С 2016 по 2019 год отдел перевыполнял план реализации продукции на 20%.

Всегда есть чем похвалиться директору предприятия. Это могут быть такие заслуги:

1. Под моим руководством предприятие прошло аудит и получило сертификат ISO.
2. Внедрил систему управленческого учёта на предприятии.
3. Запустил систему мотивации для персонала, благодаря чему производительность увеличилась на 50%, прибыль — на 35%.
4. Внедрил процессный подход: качество повысилось на 60%, производительность — на 40%.
5. Курировал открытие двух пиццерий с «нуля» — от разработки бизнес-плана до подбора персонала и составления модного меню.
6. Вывел предприятие в тройку лидеров рынка по итогам 2015–2019 гг. по версии отраслевого журнала «Пищевая промышленность».

Преподаватель или учитель может указать такие высоты своей деятельности:

1. Разработал методику преподавания биологии, благодаря которой средний балл повысился с 3,5 до 4,1.
2. В 2016–2019 гг. 10 моих учеников принимали участие в городских и региональных олимпиадах, из них 7 заняли призовые места, 4 завоевали золотые медали.
3. Звание «Любимый преподаватель года» по результатам опроса среди учеников школы.
4. Организовал 20 экскурсий как классный руководитель в другие города для изучения современной истории России.
5. Опубликовал 50 статей по педагогике в российских и зарубежных изданиях.
6. Награждён грамотой «Лучший педагог младших классов» губернатора Ленинградской области.
7. Провёл 60 факультативных занятий для детей с низким уровнем успеваемости, благодаря чему все они сдали ОГЭ по математике.
8. Разработал тесты для контроля и оценки знаний по математике, которые рекомендованы Министерством образования к использованию в 5-х классах.
9. Вместе с учениками провели исследование по теме «Интересные места Вологды», по результатам сняли документальный фильм, который теперь используют и в других школах города на уроках истории.

Продавец должен рассказать о том, что он сделал для повышения продаж и о своих наградах:

1. Разработал метод оформления витрины, благодаря чему продажи увеличились на 20%.
2. Создал удобную подставку для сканера кодов, с которой можно не снимать устройство. Это ускоряет обслуживание покупателей на 15%.
3. Семь раз становился лучшим продавцом месяца в магазине.
4. Получил благодарственную грамоту мэра г. Саратов за высокие стандарты обслуживания населения от 23.01.2019 года.
5. Перевыполнил план продаж на 50% в 2019 году.
6. Победил во всероссийском конкурсе продавцов-кассиров.

Самые главные достижения юриста — это выигранные в суде дела:

1. Возвращено предприятию 3,4 млн. рублей в досудебном порядке, 10 млн. рублей — через суд.
2. Сопровождал 22 дела в арбитражном суде, в 18 случаях решение было принято в пользу компании.

Затем можно помянуть и другие успехи, например, унификация формы договора, благодаря чему сократилось время согласования на 50%, публикации в профильных изданиях, государственные награды и т. д.

Люди, работающие в этой сфере, чаще всего затрудняются с определением своих достижений. Но и в этой сфере есть свои успехи:

1. Успешно прошёл проверки — налоговые, по взносам, страхованию и т. д.
2. Успешно прошёл 3 аудита на предприятии.
3. Оптимизировал налогооблагаемую базу.
4. Обнаружил ошибку в расчёте себестоимости, из-за которой повысилась продажная цена. Исправление позволило удешевить продукцию и увеличить объём продаж и прибыль.
5. Перевёл бухгалтерию с 1С 7.7. на 8.2.
6. Вёл бухучёт на трёх предприятиях одновременно.
7. Вёл колонку в газете «День бухгалтера», где рассматривались проблемы налогообложения индивидуальных предпринимателей.

Не надо бояться себя хвалить и хвастаться достижениями в резюме. Замалчивание позитивного результата может сыграть против соискателя на должность. Пострадает и компания: работодатель пропустит свой «бриллиант», который выведет его на лидерские позиции рынка.

Эффективно
работающего человека всегда интересует,
каков его личный вклад в развитие
организации, в которой он работает. Он
оценивает результаты своей деятельности
и пытается понять, как эти результаты
влияют на цели, которые поставила перед
собой его организация. Он спрашивает
себя: «Как я могу повлиять на
экономические показатели и результаты
организации, в которой я работаю?» Он
отличается высокой ответственностью.

Ориентация
работника на личный вклад в развитие
организации служит ключом к эффективности
собственного труда (содержание работы,
ее уровень, стандарты и последствия),
его отношений с другими (с начальниками,
коллегами и подчиненными), а также к
эффективному использованию инструментов,
имеющихся в распоряжении руководителя,
таких как совещания или отчеты.

Подавляющее
большинство людей страдают «близорукостью»:
за деревьями они не видят леса. Их волнуют
не столько результаты, сколько действия.
Они озабочены тем, что
организация
и их начальники «должны» им и что
они
должны сделать для них. И, главное, они
озабочены теми властными полномочиями,
которые «должны быть» у них. Вот
так они обрекают себя на неэффективность.

Глава
одной крупной консультационной фирмы
в сфере менеджмента всегда начинает
работу с новым клиентом (компанией,
государственным учреждением и т.п.) с
посещения высших руководителей
организации-клиента, каждого по
отдельности. Побеседовав с ними о
проблемах, которые предстоит решить
его фирме, а также об организации-клиенте,
ее истории и сотрудниках, он спрашивает
(конечно, в завуалированной и деликатной
форме): «А как лично
вы отрабатываете
свою зарплату?» Если верить ему, в
подавляющем большинстве отвечают
примерно так: «Я руковожу бухгалтерией»
или «В моем подчинении находится
отдел сбыта». Достаточно часто
приходится слышать и такое: «Под моим
руководством работает 850 человек». И
буквально единицы ответили: «Я обязан
предоставлять нашим менеджерам
информацию, позволяющую им принимать
оптимальные решения», или «Моя
обязанность заключается в том, чтобы
выяснять, какие продукты могут понадобиться
нашим клиентам завтра», или «Я
обязан продумывать и готовить решения,
с которыми в недалеком будущем придется
столкнуться президенту нашей компании».

Человек,
который стремится подчеркнуть свои
властные полномочия (например, словами:
«Под моим руководством работают 850
человек»), остается подчиненным,
независимо от должности. Но человека,
который ориентирован на вклад и который
принимает на себя ответственность за
результаты, следует считать «высшим
руководителем» в самом прямом смысле
этого слова, независимо от занимаемого
поста. Он считает себя ответственным
за успешную работу организации в целом.

Личная
ответственность

Ориентация
на личный вклад переключает внимание
человека со своей собственной
специализации, своего собственного
участка работы и своего собственного
подразделения на экономические показатели
организации в целом. Человек ориентируется
вовне, за пределы организации, т.е. туда,
где и проявляются реальные результаты
деятельности компании. В этом случае
ему, наверное, придется задуматься,
каким образом его мастерство, его
специализация, его функция и его
подразделение соотносятся с организацией
в целом и ее
целью.
Следовательно, ему придется стать на
позиции потребителя, клиента, пациента,
для которого предназначены продукты
или услуги, предлагаемые данной
организацией. А это повлияет и на
содержание,
и
на методы
его
работы.

Одно
крупное научное учреждение, работающее
под эгидой правительства Соединенных
Штатов Америки, осознало эту истину
несколько лет назад. Прежний руководитель
издательства, созданного при этой
организации, вышел на пенсию. Он работал
в этом учреждении с момента его основания,
с 1930-х годов. Этот человек не был ни
ученым, ни профессиональным литератором.
Бюллетени и журналы, издававшиеся под
его началом, часто подвергались критике
за отсутствие «профессионального
лоска». На его место пришел автор
многих научных работ, чья высокая
квалификация ни у кого не вызывала
сомнений. Материалы этого учреждения
сразу же приобрели высокопрофессиональный
вид. Однако ученые, для которых эти
публикации предназначались, отказались
их читать. Один уважаемый профессор,
который многие годы тесно сотрудничал
с этим учреждением, в конце концов
пожаловался администратору: «Прежний
директор писал для
нас;
ваш новый директор пишет за
нас».

Прежний
директор спрашивал у себя: «Как я могу
улучшить результаты работы этого
учреждения?» И отвечал: «Я могу
заинтересовать в нашей работе молодых
ученых, работающих в других организациях,
могу переманить их в нашу организацию».
Он делал акцент на важнейших проблемах,
важнейших решениях и даже важнейших
противоречиях внутри своего учреждения.
Это не раз приводило к серьезным
конфликтам прежнего директора с
администрацией. Однако он продолжал
стоять на своем: «Критерием ценности
наших публикаций служит вовсе не то,
нравятся ли они нам. Критерием их ценности
будет то, сколько молодых ученых пытаются
устроиться на работу в наше учреждение
и насколько они устраивают нас».

Спросить
себя: «Каков мой вклад в развитие
организации, в которой я работаю?» —
значит попытаться отыскать неиспользованный
потенциал, заложенный в должности,
которую вы занимаете. И то, что для многих
работников считается превосходными
показателями, зачастую оказывается
лишь бледной тенью истинного потенциала
данной должности.

Работники
умственного труда, которые не задумываются
о своем личном вкладе в развитие
организации, ставят перед собой не
только явно заниженные, но и, возможно,
ложные цели. Хуже всего то, что они
понимают свой вклад в слишком узком
смысле.

«Вклад»
может означать совершенно разное,
поскольку каждой организации требуется
высокая эффективность в трех основных
областях: непосредственные результаты,
формирование ценностей и их периодическое
подтверждение, формирование и развитие
людей в соответствии с будущими
потребностями организации. При отсутствии
достаточной эффективности хотя бы в
одной из этих областей организация
обречена на провал. Следовательно, все
три области каждый работник умственного
труда должен каким-то образом учитывать
в своей деятельности. Но их относительная
важность в значительной мере зависит
от типа личности и должности, которую
занимает этот работник, а также от
потребностей конкретной организации.

Непосредственные
результаты организации, как правило,
вполне очевидны. Когда речь идет о
какой-либо коммерческой фирме, они
представляют собой экономические
показатели, такие как объем продаж и
прибыль. Когда речь идет о больнице, они
представляют собой процент выздоровевших
пациентов и т.д. Но иногда даже
непосредственные результаты неоднозначны.
И когда отсутствует единое мнение по
поводу того, какими они должны быть, о
достижениях вообще не приходится
говорить.

Сначала
все замечают непосредственные результаты
работы компании. В жизнедеятельности
любой организации они играют примерно
ту же роль, какую в питании человека
играют калории. Но любой организации,
кроме этого, необходима приверженность
определенным ценностям, а также регулярное
подтверждение этих ценностей, как
человеческому организму постоянно
требуются витамины и минералы. Должно
быть нечто такое, за что эта организация
«выступает», в противном случае
все закончится всеобщей путаницей и
параличом. Когда речь идет о какой-либо
коммерческой фирме, основу ее системы
ценностей может составлять техническое
лидерство или (как в случае с компанией
Sears,
Roebuck)
поиск
наиболее подходящих товаров и услуг
для потребителя и продажа этих товаров
и услуг по минимально возможной цене
при условии их высочайшего качества.

В
отличие от прямых результатов деятельности,
вклад в развитие системы ценностей
организации не всегда носит однозначный
характер.

Министерство
сельского хозяйства США уже много лет
мечется между двумя абсолютно
несовместимыми системами ценностей —
производительностью сельского хозяйства
и «семейной фермой» как «становым
хребтом нации». Первая ориентирует
страну на высокомеханизированное,
высокоиндустриальное промышленное
сельское хозяйство, которое, по сути,
представляет собой гигантскую коммерческую
фирму. Вторая вызывает ностальгические
чувства по отношению к непроизводительному
сельскому пролетариату. Из-за того, что
сельскохозяйственная политика страны
— по крайней мере, до последнего времени
— постоянно колебалась между двумя
несовместимыми системами ценностей,
единственным, в чем государство реально
преуспело, так это в расходовании
колоссальных бюджетных средств.

Наконец,
любая организация в значительной мере
помогает преодолеть ограничения,
налагаемые на конечный результат
непродолжительностью жизни отдельного
человека. Организация, которая не
способна самовоспроизводиться, обречена
на скорый конец. Следовательно, любая
организация уже сегодня должна заботиться
о воспитании работников, которые будут
обеспечивать ее успешное функционирование
завтра. Иными словами, организация
должна обновлять свой кадровый капитал,
неуклонно наращивать и совершенствовать
свои людские ресурсы. Следующее поколение
должно принять как само собой разумеющееся
все, чего удалось добиться поколению
нынешнему в результате упорного труда
и преданности своим целям и идеалам.
Затем следующее поколение, опираясь на
опыт своих предшественников, установит
для себя новую высоту, которая станет
точкой отсчета для их последователей.

Организация,
которая просто воспроизводит нынешний
уровень своих представлений, мастерства
и достижений, неминуемо отстает от
стремительных изменений в обществе. А
поскольку приверженность переменам —
это единственная характеристика,
присущая человеку неизменно, то такая
организация не сумеет выжить в изменившемся
будущем.

Сама
по себе ориентация на личный вклад
представляется мощной движущей силой
в развитии людей. Людям приходится
подстраиваться под требования, которые
к ним выдвигаются. Человек, который
пытается внести личный вклад в развитие
своей организации, тем самым повышает
стандарты каждого, кто работает рядом
с ним.

Новый
администратор больницы, который проводил
первую встречу с персоналом и предложил
свой вариант решения одной сложной
проблемы, неожиданно для себя услышал
вопрос участника собрания: «А понравится
ли это медсестре Брайан?» Собранию
вновь пришлось вернуться к обсуждению
и продолжать дискуссию до тех пор, пока
не было найдено другое, гораздо более
эффективное решение.

Медсестра
Брайан, как выяснил впоследствии
администратор, была одним из «старожилов»
больницы. Никаких особых заслуг за ней
не числилось. Более того, она была самым
обычным, рядовым работником. Но каждый
раз, когда до ее сведения доводили то
или иное решение руководства больницы,
касающееся ухода за пациентами, она
спрашивала: «Делаем ли мы все возможное,
чтобы вылечить вот этого пациента?»
Пациенты, за которыми ухаживала медсестра
Брайан, как правило, выздоравливали и
выписывались из больницы быстрее других.
Со временем вся больница усвоила «правило
медсестры Брайан». Иными словами, они
научились задавать вопрос: «Действительно
ли мы делаем все возможное, чтобы наша
больница работала лучше?»

Несмотря
на то, что сама миссис Брайан уже 10 лет
на пенсии, ее стандарты вынуждали
руководство больницы — т.е. людей,
которые с точки зрения подготовки и
занимаемых должностей стояли гораздо
выше в служебной иерархии, чем медсестра,
— пересматривать свои действия, добиваясь
соответствия достаточно высоким
требованиям.

Ориентация
на личный вклад — это, прежде всего,
ориентация на ответственную эффективность.
Без такой ориентации человек обманывает
сам себя, обкрадывает свою организацию
и вводит в заблуждение людей, с которыми
он работает.

Наиболее
распространенной причиной неудач
остается неспособность или нежелание
меняться в соответствии с требованиями,
предъявляемыми к новой должности.
Работник умственного труда, который
после перехода на новую работу продолжает
делать то, что когда-то принесло ему
успех на прежнем посту, практически
обречен на неудачу. Меняются не только
результаты, на достижение которых должен
быть направлен его личный вклад. Меняется
относительная важность трех составляющих
эффективности, о которых было сказано
выше. Работник, который не понимает
этого, рано или поздно начнет ошибаться
— даже если он продолжает делать в
точности то, что на его прежней должности
было правильным, и точно так, как он
делал это раньше.

Знания
как личный вклад

Для
работника умственного труда ориентация
на личный вклад особенно важна. Даже
сама по себе она делает его деятельность
эффективной.

Работник
умственного труда не является
«производителем» в буквальном
смысле. Он создает не вещи, а идеи,
информацию, концепции. Более того,
работник умственного труда, как правило,
— специалист. Он может быть эффективным
лишь в случае, если научится делать
очень хорошо что-то одно, т.е. если он
специализируется.
Но
сама по себе специализация непродуктивна.
Чтобы получить требуемые результаты,
ее плоды нужно соединить с результатами
труда других специалистов.

Поэтому
в пределах организации требуются не
столько «универсалы», сколько
специалисты, способные эффективно
выполнять свою работу. Это означает,
что такой специалист должен подумать
над тем, кто именно будет пользоваться
результатами его деятельности и что
этот пользователь должен знать и
понимать, чтобы обеспечить высокую
продуктивность того фрагмента, который
производит данный специалист.

От
работника умственного труда всегда
ожидают, что он придет к взаимопониманию
с другими служащими. Было бы непростительной
самонадеянностью полагать, что
неспециалист готов стараться изо всех
сил, чтобы понять специалиста, и что
работнику умственного труда достаточно
обсудить ту или иную специальную проблему
с несколькими своими коллегами, такими
же специалистами, как он сам. Даже в
университете или в научно-исследовательской
лаборатории подобный подход — увы,
слишком распространенный в наши дни —
делает все труды эксперта напрасными
и превращает его знания из ценного
ресурса в бесполезный груз. Если человек
желает быть руководителем — т.е. если
он хочет, чтобы его считали ответственным
за его личный вклад, — он должен обеспечить
практическое использование своего
«продукта», т.е. его знаний.

Эффективным
работникам умственного труда это хорошо
известно. Ориентируясь на людей, которые
обладают меньшим запасом знаний и
занимают более низкую ступень в
организационной иерархии, они, практически
незаметно для себя самих, приходят к
пониманию, что нужно другим. Всеми своими
действиями эффективные работники
спрашивают у своих начальников,
подчиненных и, главное, у своих коллег
в смежных отделах: «Что я могу сделать,
чтобы вы внесли свой
собственный вклад
в данную организацию? Когда именно
требуется вклад с моей стороны? Насколько
и в какой форме он вам нужен?»

Человек,
который отвечает за собственный вклад,
всегда стремится соотнести свою узкую
область с деятельностью организации в
целом. Сам по себе он, наверное, никогда
не сможет интегрировать несколько
областей знаний в единое целое. Но раньше
или позже он обязательно поймет, что
нужно изучить потребности, направления,
ограничения и восприятия других людей,
чтобы эти люди смогли воспользоваться
плодами его собственного труда. Он,
возможно, и не оценит по достоинству
работу своих коллег в разных направлениях,
но, по крайней мере, он не будет страдать
самонадеянностью и высокомерием,
присущими так называемым «образованным
людям». А это опасная болезнь, которая
разрушает знания, убивая их привлекательность
и эффективность.

Здоровый
климат в организации

Работники
умственного труда в любой организации
поддерживают хорошие отношения со
своими сотрудниками вовсе не потому,
что у них есть особое «чутье» на
людей. Они находят общий язык с коллегами
потому, что ориентируются на свой личный
вклад в деятельность организации и на
свои отношения с другими членами этой
организации. Поэтому их отношения
становятся продуктивными, а в этом и
заключается единственно правильное
определение «здорового климата»
в компании. Если отношения в организации
не ориентированы на достижение
результатов, на выполнение конкретных
задач, тогда все так называемые «теплые
чувства» и «командный дух» лишены
смысла и служат лишь ширмой, призванной
скрыть далеко не идеальные отношения
между сотрудниками. С другой стороны,
даже неосторожное слово не повредит
отношениям в коллективе, если эти
отношения ориентированы на достижение
общих результатов.

Благодаря
ориентации на личный вклад выполняются
четыре базовых условия для построения
эффективных отношений между людьми:

• общение;

• коллективная
  работа;

• саморазвитие
  и самосовершенствование;

• развитие
  и совершенствование других.

На
протяжении последних 20 лет — возможно,
несколько больше — проблемы общения
(иными словами, коммуникации) находятся
в центре внимания руководителей. В
коммерческих фирмах, государственных
структурах, в армии, в больницах — во
всех важнейших институтах современного
общества — проблемы коммуникаций
вызывают повышенный интерес.

Но
несмотря на это, сегодня в усовершенствовании
коммуникаций удалось получить весьма
скромные результаты. Коммуникации
сегодня развиты так же слабо, как 20 или
30 лет назад, когда мы впервые осознали
необходимость (и отсутствие) адекватных
средств передачи информации в современной
организации. Но сейчас мы уже начинаем
понимать, почему огромные усилия по
развитию коммуникаций не принесли
весомых результатов.

Мы
привыкли работать над «нисходящими»
коммуникациями, т.е. ориентированными
от руководства к рядовым работникам,
от начальников к подчиненным. Однако
коммуникации практически невозможны,
если они базируются на отношениях
«начальник-подчиненный». Вот и все,
чему мы научились, разрабатывая теорию
восприятия и коммуникаций. Чем больше
усилий прилагает начальник к тому, чтобы
довести что-либо до сведения своего
подчиненного, тем вероятнее, что
подчиненный услышит не
то, что
ему пытались внушить. Он, скорее, усвоит
то, что он ожидал услышать, а не то, о чем
ему говорят.

Но
работники умственного труда, которые
в своей работе ориентируются на вклад
в результативность организации, как
правило, требуют, чтобы их подчиненные
разделили подобную ответственность.
Они наверняка спросят у своих подчиненных:
«За что именно вы должны отвечать
перед этой организацией, а также передо
мной, вашим начальником? На какой вклад
с вашей стороны мы можем рассчитывать?
Как лучше всего использовать ваши знания
и ваши способности?» Лишь после этого
возможны эффективные коммуникации —
коммуникации, не вызывающие затруднений
ни у одной из сторон.

После
того как подчиненный уяснит, на какой
вклад с его стороны может рассчитывать
организация, его начальник, конечно,
может и должен оценить приемлемость
предлагаемого этим подчиненным вклада
лично для него и для организации в целом.
С учетом нашего опыта можно сказать,
что цели, поставленные подчиненными
перед самими собой, почти никогда не
совпадают с представлениями начальника
о том, какими должны быть цели его
подчиненных. Иными словами, руководители
и исполнители воспринимают реальность
по-разному. И чем способнее подчиненные,
тем большую они проявляют готовность
к тому, чтобы взять на себя ответственность,
тем больше их восприятие окружающей
действительности, а также своих
объективных возможностей и потребностей
отличается от точки зрения их начальника
или организации в целом. И любое
расхождение между их собственными
выводами и тем, что ожидает от них
начальство, будет еще заметнее.

Кто
именно окажется прав при наличии подобных
расхождений, не так уж важно, поскольку
к тому времени между сотрудниками
организации уже удается наладить
достаточно эффективное общение.

Ориентация
на личный вклад порождает «коммуникационные
ответвления» и, следовательно, делает
возможной коллективную работу.

Вопрос:
«Кто должен использовать результаты
моей работы, чтобы обеспечить их высокую
эффективность?» — сразу же подчеркивает
важность формирования эффективных
взаимоотношений между людьми, которые
не связаны друг с другом отношениями
типа «начальникподчиненный». Он
указывает на обстоятельства, без которых
невозможна высокоэффективная организация:
эффективная работа выполняется людьми,
действующими в составе тех или иных
коллективов работников, обладающих
разнообразными знаниями и умениями.
Эти люди должны работать совместно
исключительно на добровольной основе,
а также в соответствии с логикой
конкретной ситуации и требованиями
конкретной задачи, а не в соответствии
с формальной структурой властных
полномочий.

Например,
в больнице — возможно, самой сложной
из современных высокоэффективных
организаций, — медсестрам, диетврачам,
физиотерапевтам, операторам и техникам,
обслуживающим всевозможное медицинское
оборудование, фармакологам, врачам-патологам,
а также множеству других профессионалов
приходится работать сообща над излечением
одного пациента в условиях минимального
уровня формального «командования»
или контроля. Каждый со своей стороны,
они решают общую задачу — лечат пациента
и, одновременно, придерживаются
генерального плана действий — предписаний
лечащего врача данного пациента. С точки
зрения организационной структуры,
каждый из этих профессионалов системы
здравоохранения подчинен своему
начальнику. Каждый из них действует в
рамках своей узкой специализации, своей
специализированной области знаний,
т.е. как специалист. Вместе с тем, каждый
из них должен постоянно информировать
своих коллег о конкретной ситуации,
сложившихся условиях и потребностях
данного пациента. В противном случае
усилия всего коллектива принесут больше
вреда, чем пользы.

В
больнице, в которой ориентация на личный
вклад каждого стала нормой поведения,
не возникает трудностей с обеспечением
коллективной работы. В противном случае
«горизонтальная коммуникация», а
также спонтанная самоорганизация,
приводящая к формированию групп,
ориентированных на выполнение конкретных
задач, невозможна, несмотря на титанические
усилия, направленные на обеспечение
коммуникации и координации. Тут не
помогут всевозможные координационные
комитеты, собрания трудовых коллективов,
информационные бюллетени, многочасовые
«проработки» и наставления.

Индивидуальное
саморазвитие и самосовершенствование
в значительной мере зависят от ориентации
на личный вклад.

Человек,
который задает себе вопрос: «Чем я
могу помочь своей организации?», —
по сути, спрашивает следующее: «Какого
рода самосовершенствование мне
необходимо? Какие знания и мастерство
мне нужно приобрести, чтобы мой вклад
в деятельность организации стал
оптимальным? Какие свои лучшие качества
я должен использовать в работе? Какие
стандарты я сам должен установить?»

Руководитель,
который ориентируется на личный вклад,
способствует развитию и совершенствованию
своих подчиненных, коллег и начальников.
Он устанавливает стандарты, которые ни
в коей мере не носят персонального
характера, поскольку обусловлены
требованиями конкретной производственной
задачи. В то же время эти стандарты
требуют совершенства, высоких устремлений,
амбициозных целей и результативной
работы.

О
саморазвитии и самосовершенствовании
нам известно не так уж много. Но мы знаем
одно: люди в целом и работники умственного
труда в частности развиваются согласно
тем требованиям, которые они предъявляют
к себе. Они развиваются в соответствии
с тем, что, по их мнению, следует считать
подлинными достижениями и свершениями.
Если они выдвигают к себе заниженные
требования, то рано или поздно они
остановятся в своем росте. Если же их
требования к себе достаточно высоки,
то они могут дорасти до крупных постов.
При этом личный и служебный рост потребует
от них не больше усилий, чем обычно
затрачивают люди, которые так ничего и
не достигли в жизни.