Кто такой официальный представитель компании

Все чаще, планируя покупку того или иного товара, мы хотим его приобрести у завода изготовителя или у официального его представителя.

И по правилу: есть спрос — есть предложение, мы встречаем огромное количество тех самых «официальных представителей» одной и той же компании.

Как же разобраться кто из них самый официальный?) 

На самом деле все довольно просто  

---

Представим цепочку, по которой к вам (покупателю) может попасть продукт:

Схема 1.

Завод изготовитель 

— Дистрибьютор (компания, занимающаяся продажами товара на подотчетной территории согласно дилерского контракта с производителем) 

— Дилер (партнер дистрибьютера) 

— Конечный потребитель (покупатель)

Когда рынок сбыта небольшой или ограничивается территориально, то схема еще проще (см. схема 2).

Схема 2.

Завод изготовитель –  Дистрибьютор — Конечный потребитель (покупатель)

И только Дистрибьютор, который имеет юридически оформленное соглашение (договор) с производителем, может являться Официальным представителем.

Такое соглашение (договор) могут получить не все !!!!, а те компании, которые соответствует критериям и политике компании производителя.

Вот лишь малый перечень таких требований:

• Компания должна иметь склад запасных частей;
• Соблюдать все местные и иностранные законы, конституции, кодексы, уставы и постановления любого государственного органа, которые могут быть применимы к Дистрибьютору;
• Иметь квалифицированный персонал, прошедший необходимое обучение у производителя;
• Офис, расположенный на подотчетной территории;
• Успешный опыт работы в занимаемой сфере.

---

Как узнать, является ли компания предлагаемая тот или иной товар, официальным представителем (дистрибьютером) завода изготовителя? 

Официальный представитель — это компания , которая занимается продажами товара на подотчетной территории согласно дилерского контракта с производителем .

Очень просто — необходимо запросить дилерское соглашение (проще договор) — настоящий юридически правильно оформленный документ, а  не его копию или черно белый экземпляр.  

Это как с книгой жалоб и предложений. Она должна быть всегда и предъявить ее продавец обязан по первому требованию.

Такие документы не выкладывают в сеть или на сайт, они хранятся в офисе компании или в пункте продаж. Это делается в рамках безопасности, так как все чаще жулики, при помощи программы Photoshop или аналога, подделывают такие соглашения.

---

Что дает сотрудничество с реальными официальными представителями?

В первую очередь – это гарантия качества продукта.

Покупая товар у официального торгового представителя вы получаете уверенность в том, что товар прошел необходимый контроль и для его продажи получены все существующие разрешения.

Так же вы получаете официальную гарантию, по которой в случае поломки, вы без проблем можете рассчитывать на бесплатный ремонт или замену.

И самое главное, вы получаете техническую поддержку. 

Высококвалифицированный специалист всегда ответит на ваши вопросы и поделится всей информацией по товару, которой он располагает.

---

Подведем итог.

Написать на страницах своего сайта о том, что ты официальный представитель может каждый. 

Однако подтвердить это и обеспечить клиентов гарантиями и поддержкой, могут только избранные.

Относитесь критичнее ко всему, что видите в сети.  Запрашивайте реальные документы и сотрудничайте с проверенными компаниями и тогда, от использования продукта вы получите не только  результат ,но и удовольствие.

Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.

Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.

Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.

Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.

Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.

Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.

Основные принципы дистрибуции:

• самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
• взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
• финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
• возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
• возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

1. Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
2. Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
3. Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Виды

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

Виды дистрибуции:

1. Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
2. Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:

1. Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
2. Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
3. Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
4. Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
5. Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.

Качественная нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.

В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.

Количественная взвешенная

Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.

С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.

Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.

Пассивная и активная

Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.

Эксклюзивная

Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.

Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.

Цифровая, или дистрибуция контента

Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.

Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.

Что делает дистрибьютор, его обязанности

Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:

• построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
• организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
• транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
• обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
• осуществление гарантийного обслуживания товаров;
• оказание услуг различного типа покупателям;
• передача прав собственности на поставляемый товар;
• контроль стандартов качества продуктов;
• ценообразование;
• поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
• анализ рынка, реклама продукции;
• поддержка и информационное сопровождение производителей;
• подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.

Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.

Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.

Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.

Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:

1. Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
2. Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
3. Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
4. Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
5. Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
6. Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
7. Подписание договора.

После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:

• создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
• ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
• лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:

• Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
• «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
• «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.

Стандартные ошибки

Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:

1. Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
2. Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
3. Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.

Договор дистрибуции

Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:

• информация об ответственности, санкциях;
• условия разрыва контракта;
• ценовая политика, прибыль;
• длительность действия контракта;
• информация об обязанностях обеих сторон.

Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.

---

Дистрибуция – это довольно привлекательный бизнес. Его главные преимущества – это прямые закупки товара и право на официальное представительство компании производителя. Если продукция производителя пользуется спросом, то доход дистрибьютора будет стабильным. Как стать дистрибьютором – читайте в статье.

Сегодня вы узнаете:

1. Что такое дистрибуция, и чем она отличает от дилерства или оптовой торговли.
2. Кто такой дилер и что входит в его обязанности.
3. Сколько и через каких дилеров нужно продавать, чтобы вытеснить конкурентов с рынка.
4. Как стать официальным дистрибьютором компании.
5. Как стать дистрибьютором завода-изготовителя без вложений.
6. Как стать дистрибьютором иностранной компании в России.

Что такое дистрибуция и чем она отличается от дилерства или оптовой торговли?

Дистрибуция подразумевает под собой распределение товара между дилерами. Одна из обязанностей распределителя – это обеспечение полным ассортиментом продукции максимального количества торговых точек.

Дистрибьютор обязан обеспечить постоянное наличие продукции у всех дилеров, чтобы у продавцов на витринах был представлен товар производителя. Именно этим распределитель отличается от оптовика, у которого могут быть перебои с поставками товара.

Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы, с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.

В качестве дистрибьютора может выступать либо физическое лицо в статусе ИП, либо компания в статусе юрлица. Дистрибьютор официально представляет производителя и выполняет функцию посредника между первоисточником продукции и дилерами – оптовиками или розничниками. В некоторых случаях дистрибьюторы осуществляют продажу напрямую конечному покупателю.

Что входит в обязанности дистрибьютора?

Основные функции дистрибьютора:

1. комплексное маркетинговое продвижение компании производителя;
2. увеличение продаж;
3. развитие узнаваемости бренда, если этот пункт есть в договоре с производителем;
4. подробный анализ потребительского спроса в регионе и консультация «патрона» о необходимом объеме производства;
5. обслуживание и наладка реализуемого оборудование и обучение дилеров;
6. логистическое распространение и хранение продукции;
7. гарантийный сервис, ликвидация неликвида и брака.

Обязанности дистрибьютора перед дилерами:

• компетентность по всем вопросам, что касаются товаров и фирмы производителя;
• формирование полной отчетности обо всех сделках купли-продажи;
• своевременное предоставление данных о рынке сбыта, изменении цен и работы конкурентов для партнеров;
• разработка плана сбыта продукции;

Кто такой дилер?

Дилер — это торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением.

Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.

Что входит в обязанности дилера?

• Плановые закупки — объем и периодичность покупки товара заранее оговариваются и прописываются в договоре, независимо от того реализована ли предыдущая продукция.
• Территориальность — снабжение рынка только на территории, предписанной соглашением о сотрудничестве.
• Продвижение — реклама продукта с помощью доступных маркетинговых инструментов, мероприятий и акций исключительно за счет дилера.
• Приверженность — четкое выполнение условий договора при торговле продуктами одного производителя и следование фирменному стилю компании.
• Послепродажное обслуживание — гарантийный ремонт реализованных товаров.
• Качественные услуги — хороший сервис, поскольку при взаимоотношениях клиента и дилера формируется представление о фирме-патроне

Сколько и через каких дилеров продавать, чтобы вытеснить конкурентов с рынка?

Как вычислить, какой максимальный объем товаров вы можете продать через посредников, с какими торговыми точками работать активнее, чтобы увеличить продажи в регион.

Дистрибьютор обязан обеспечить:

• постоянные поставки продукции;
• оптимальное наличие товара;
• видимость продукции;
• повышение конкурентоспособности дилеру;
• сбалансированность затрат по дистрибуции;
• повышение уровня обслуживания клиентов;
• снижение уровня ценового давления на производителя;
• расширение географии продаж;
• оперативные логистические решения;
• удовлетворение потребности покупателей.

Как стать дистрибьютором компании?

Право дистрибьютора на официальное представление производителя подтверждается дистрибьюторским соглашением, которое является формальным договором о сотрудничестве между производителем и распределителем.

В соглашении прописываются:

• полномочия и обязательства обеих сторон;
• условия закупочной деятельности и распространения товара;
• методика образования цен.

Дистрибуция – это прежде всего ответственность распространителя перед производителем. Товар должен реализовываться по графику, а объемы продаж расти. Это основные требования производителя, и по этой причине не с каждым распространителем будет заключено соглашение.

Часто производитель проводит конкурс на определение самого надежного дистрибьютора. В большинстве случаев, крупные компании перед тем, как подписать соглашение, дают новому партнеру испытательный срок. За это время претендент показывает свое мастерство в продажах, умение организовать продающую структуру.

Для новичка, который не имеет опыта в подобной деятельности, существуют некоторые рекомендации по тому, как стать дистрибьютором компании.

Рекомендации для начинающего дистрибьютора

1. Выбрать направление деятельности: товары для дома, продукты, электроника, бытовая химия, запчасти для техники, прочее.

2. Выяснить спрос в регионе на определенную продукцию. Для этого нужно тщательно исследовать рынок и выявить свободные ниши. Также стоит взять во внимание компании, которые не представлены в регионе.

3. Создать условия для бесперебойной работы, а именно:

• организовать офис с отделом сбыта и бухгалтерией;
• приобрести или арендовать склад;
• приобрести транспорт, погрузчики, вспомогательное оборудование для работы склада и осуществления перевозок;

4. Провести предварительные переговоры с компаниями, которые хотят представить продукцию в регионе через новых распространителей. Ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества потенциальных партнёров.

Начинающим дистрибьюторам – ИП и небольшим компаниям — разумнее работать с равными по масштабу организациями. Но в некоторых случаях, при большой конкуренции на рынке даже крупная организация может обратиться к новичку.  После выбора кандидата для сотрудничества и достижения предварительных устных договоренностей нужно составить коммерческое предложение потенциальному партнеру.

В предложении нужно предоставить данные:

• о компании, сфере деятельности;
• о наличии опыта работы в подобном сегменте;
• о территории, на которой будет осуществляться торговая деятельность;
• о наличии ресурсов (площадь складов, количество единиц техники и ее наименование);
• о существующей и потенциальной клиентской базе;
• финансовой отчетности и показателях бизнеса.

Коммерческое предложение должно сопровождаться пакетом документов о проведенном анализе регионального рынка.

5. Если придет положительный ответ на предложение о сотрудничестве, то необходимо провести переговоры и оговорить условия поставок и сбыта, политику ценообразования, логистику, наличие других дистрибьюторов и конкурентов, проведение рекламных акций. Переговоры необходимо проводить в несколько этапов, чтобы не взять на себя неподъемные обязательства. Лучше каждый шаг анализировать, просчитывать, получать консультации от узких специалистов при возникновении спорных вопросов.

6. После успешных переговоров можно переходить к подписанию договора, который даст возможность представлять производителя в своем регионе.

В сетевых компаниях ситуация с представительством упрощенная. К примеру, для того, чтобы стать дистрибьютором обуви, нужно всего лишь написать руководителю на сайте компании «Эмальто»:

Компания «Эмальто» занимается производством обуви ЭВА по доступным ценам. В каталоге представлено широкое многообразие различных моделей обуви для мужчин, женщин, детей и подростков. Особенность обуви нашего производства заключается в том, что при ее создании учитывается строение стопы человека. Благодаря этому повышаются амортизирующие свойства обуви, что благотворно влияет на удобство и безопасность ношения обуви. Обувь оптом всегда в наличии и по доступным ценам!

Как стать дистрибьютором завода-изготовителя без вложений?

Труд дистрибьютора – это, в первую очередь, способность организовывать и продавать. Если данные качества присутствуют, то можно стать распределителем товара в регионе, имея в распоряжении лишь четкий план продаж, свидетельство индивидуального предпринимателя и телефон.

Сейчас рынок перенасыщен различными товарами и услугами, а в связи с политической ситуацией в мире, санкциями, оттоком западных инвесторов, продажи у производителей падают.

Для выживания бизнесу необходимо поддерживать существующий уровень продаж. И делать это помогают дистрибьюторы. Самые талантливые организаторы становятся представителями крупного и среднего бизнеса на местах. Если у нового распорядителя идут продажи, то все остальные ресурсы (транспорт, склады) ему предоставляет компания. Современный рынок предпочитает активность, умение продавать и договариваться.

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России?

Принцип поиска иностранных партнеров не особо отличается от вышеуказанного. Но некоторые пункты нужно обговорить отдельно.

1. Для успешного взаимодействия с иностранными компаниями нужно освоить язык или нанять штатного переводчика.
2. Компании из-за рубежа будут предъявлять жесткие требования к условиям ведения бизнеса. К примеру, транспорт должен соответствовать определенным стандартам, офисы -поддерживать корпоративную культуру, а сотрудники — соблюдать дресс-код. Редкая иностранная компания согласится, чтобы ее продукцию доставляли на стареньком грузовичке.
3. Иностранцы — народ, для которого прежде всего важна репутация партнера и по этой причине нужно иметь позитивную динамику, отсутствие долговых обязательств, судебных разбирательств.
4. Зарубежные предприниматели вряд ли предоставят бесплатные образцы своей продукции и по этой причине нужно покупать весь ассортимент товара, каталоги, рекламную продукцию.

Если все пройдет успешно и иностранная компания даст добро на сотрудничество, то заниматься нужно будет все тем же – продажами и увеличением их объемов.