Критерии определения целевой аудитории в электронном бизнесе

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

15.09.2022

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

• построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
• формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
• общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
• сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
• подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
3. В ЦА входят все слои населения.
4. Семейное положение: замужем/не замужем.
5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
4. География: Российская федерация, мегаполисы.
5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
7. Образование: высшее/несколько высших.
8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

• анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
• внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
• опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

1. Что? — тип товара.
2. Кто? – тип потребителя.
3. Почему? – мотивация покупки.
4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Возможно вам также будет интересно:

Советы

Как определить целевую аудиторию бизнеса

…и лучше узнать своих клиентов

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Содержание

1. Целевая аудитория: понятие и характеристики
2. Зачем нужно определение целевой аудитории
3. Критерии определения ЦА
4. Отличия целевого рынка от ЦА
5. Как выделить ядро и периферию ЦА
6. Корпоративные задачи бота
7. Определение целевого рынка
8. Методы выявления ЦА
9. Другие инструменты
10. Установка кнопки CTA

Сегодня недостаточно просто грамотно организовать работу и подготовить хороший контент. Необходимо осознавать, кому вы его готовите, почему люди должны отдать предпочтение именно вам. Зная своего покупателя, вы можете создать качественных чат-ботов и повысить прибыль.

Целевая аудитория: понятие и характеристики

Группа потребителей, которые могут быть заинтересованы в приобретении товаров или услуг, называется целевой аудиторией. Именно на эту категорию направляются рекламные усилия и маркетинговые мероприятия.

В целевую группу включают не только имеющихся покупателей, но и возможных потенциальных клиентов. Сегодня лозунг «товар для всех» не работает, потому что производитель не может выпускать продукцию, которая нужна всем. Для интернет-площадок это особенно актуально. Даже сели магазин имеет широкий разброс ассортимента, для рекламы отдельных товаров нужно объединить покупателей в сегменты по схожим критериям: пол, возраст, приоритетные предпочтения.

К основным характеристикам ЦА можно отнести:

• интерес к товару. Продукт нужен тем людям, у которых есть в нем заинтересованность. Садовый инструмент не будут покупать музыканты, а музыкальный – дачники;
• платежеспособность. Следует рассчитывать, кто сможет приобрести реализуемый продукт;
• открытость новизне. Существует определенный процент потребителей, который никогда не изменяет выбранному бренду. Даже если появится другой, более дешевый и качественный товар, они все равно останутся верны своему первоначальному выбору. На таких клиентов не стоит тратить маркетинговые усилия.

Чем точнее определена целевая аудитория, тем проще настраивать взаимодействие с ней. Если пренебрегать запросами людей, можно потратить впустую время и деньги на разработку нерентабельной стратегии.

Зачем нужно определение целевой аудитории

Каждый продавец, неважно продает ли он телевизоры или обучающие курсы, должен решать конкретные задачи, нацеленные на удовлетворение потребностей клиента. Именно эти потребности и следует выявить, чтобы разрабатывать эффективные предложения. Здесь важна не только заинтересованность людей к продукции, но и способность ее приобрести.

Выявление целевой аудитории необходимо для решения нескольких задач:

• составление портрета потребителя;
• создание релевантного контента (рассылок, контекстной рекламы, SMM);
• создание оптимального ассортимента;
• повышение конверсии;
• улучшение имиджа бренда;
• повышение лояльности к компании.

Чем больше персонифицированы ваши предложения, тем больше спрос и, соответственно, лучше работает ваш бот.

Критерии определения ЦА

Изучение целевой аудитории бизнеса дает возможность создавать эффективную рекламную стратегию, налаживать связи с клиентами, подстраивать ассортимент под определенную группу. Четкое сегментирование обеспечивает понимание границ своей ниши рынка. К основным критериям для выделения аудитории относят:

• географический (регион, область, климат);
• социально-экономический (возраст, пол, национальность, уровень дохода, образование, сфера занятости);
• психологический (принципы, политические взгляды, увлечения, мотивация покупки);
• поведенческий (частота совершаемых покупок, вынужденность или желание).

Люди, проживающие на удаленном расстоянии и не имеющие возможность заказать доставку вашего товара, не могут являться вашей целевой аудиторией. В процессе изучения ЦА нужно обращать внимание и на количественный показатель – размер целевой группы. Это позволит уточнить емкость рынка и перспективы роста бизнеса.

Отличия целевого рынка от ЦА

Несмотря на то, что понятия целевой рынок и ЦА близки по значению, между ними есть существенные различия. К целевому рынку можно отнести всех потребителей, которые потенциально заинтересованы в вашем предложении. Целевая аудитория охватывает только тот контингент, на который вы направляете свои маркетинговые усилия. Именно эти люди могут откликнуться на вашу рекламную активность.

Маркетинговые предложения могут размещаться на посадочной странице (лендинге), в профиле бренда в соцсетях, в электронной рассылке, в мессенджерах и т. д.

Целевая аудитория значительно уже, чем целевой рынок, однако и ее следует дополнительно сегментировать, чтобы целенаправленно рассылать сообщения.

Как выделить ядро и периферию ЦА

Условно в целевой аудитории можно выделить ядро и периферию. Активные, заинтересованные клиенты, осуществляющие основную долю покупок и приносящие большую часть прибыли, относятся к ядру ЦА. Эта группа пользуется вашей продукцией чаще всего, поскольку нуждается в ней. К периферии относятся потенциальные (косвенные) клиенты, которые играют пассивную роль в приобретении товара.

Маркетинговые усилия должны быть направлены на активную часть потребителей, а не на пассивную, которая не является инициатором покупки.

В качестве примера можно рассмотреть детские игрушки. Ядром для такой категории товара являются дети, которые настаивают на покупке игрушки. Родители становятся периферической целевой аудиторией, поскольку приобретают товар под давлением ребенка.

Периферийная целевая аудитория обычно попадает к вам случайно, через запросы поиска. Косвенные пользователи редко что-либо покупают, чатятся с ботом не дольше пары минут, чтобы почитать контент или найти информацию, затем забывают. Возможно, они что-то ищут, но необязательно вас.

Корпоративные задачи бота

Одним из ключевых элементов повышения эффективности интернет-бизнеса является чат-бот. Прежде чем создать бот или обновить существующий, необходимо продумать, для какой бизнес-цели он предназначен. Задачами бота могут выступать:

• улучшение репутации среди акционеров;
• создание сообщества постоянных и потенциальных клиентов;
• генерация лидов;
• помощь HR;
• привлечение инвестиций.

Не нужно создавать бот ради бота, его следует наделить функциями, нужными и полезными для пользователей, чтобы программа могла быстро реагировать на запросы аудитории. Для офисной работы или коммуникаций это незаменимый помощник в бизнесе. Если бизнес нацелен на общение с массой пользователей, как это происходит в интернет-магазине, то большинство ситуаций являются типичными. Бот сможет заменить специалиста, отвечающего на многочисленные вопросы клиентов.

Определение целевого рынка

Чтобы грамотно выявить целевой рынок, нужно обратить внимание на следующие позиции:

• Для чего предназначены ваши товары или услуги? Для тех, кто уже давно на рынке, ответить на этот вопрос не составляет проблем. У компании уже существует представление о том, какие проблемы решает продукция. Контент бота должен строго соответствовать особенностям вашего товара. Все, что не связано с вашей деятельностью, не должно мешать восприятию информации.
• Кто относится к вашим клиентам? В случае, если вы не вполне отдаете себе отчет о контингенте, поинтересуйтесь этим в отделе продаж. Разделите аудиторию на сегменты по нескольким простейшим критериям: месту жительства, доходам, потребностям. Не забудьте про особенности общения с ними.
• Кого можно отнести к вашим конкурентам? Конкурентов не сложно найти в сети. Скорее всего, вы уже осведомлены о них. Но лучше потратить немного времени и выявить всех новых соперников, которые только начинают появляться на горизонте. Поисковики выдадут все ресурсы, релевантные вашему запросу. Поинтересуйтесь, чем конкуренты отличаются от вас, как они позиционируют себя при общении в чате.
• В чем ваши преимущества? Определите, что получат ваши клиенты, если выберут вас, чем вы отличаетесь от аналогичных компаний, что уникального вы можете предложить.

Подробные ответы на эти вопросы помогут понять:

• Для чего существует ваш контент?
• Кто является основным читателем?
• Насколько велика конкуренция?
• В чем ваши конкурентные преимущества?
• Почему потребитель должен отдать предпочтение именно вам?

Анализ полученных данных позволяет выстроить не только стратегию бизнеса, но качественную маркетинговую программу.

Методы выявления ЦА

Учитывая вышеописанные критерии, нужно создать портрет целевой аудитории. Далее следует понять, как ваш товар может помочь этой группе покупателей. Самое главное, определить, по каким причинам потребителя должно заинтересовать именно ваше предложение.

Чтобы выявить портрет своей ЦА, нужно узнать, кто пользуется вашим ботом, собрав данные по профилям в соцсетях. Этот ручной метод довольно трудоемкий, однако он имеет право на существование.

Чаще всего маркетологи используют поисковики Яндекс или Гугл. Например, чтобы воспользоваться программой Google Analytics, нужно создать аккаунт, а затем настроить элемент «аналитика» в боте.

Существует еще несколько методов определения ЦА:

• счетчик посещений. Позволяет определить время, затраченное на посещение страниц, и местоположение клиента;
• профессиональная аналитика. При заказе у специалистов придется выложить немалую сумму;
• встроенная аналитика бота, которая поможет выяснить интересные сообщения для пользователя;
• анкета в боте. Поможет выяснить предпочтения пользователей;
• опрос. Можно опрашивать друзей и знакомых. А можно организовать опрос на сторонних площадках.

Создание портрета ЦА – только первый шаг в работе с потенциальными покупателями. Только после того, как у вас сформируется представление о целевом сегменте, можно заниматься раскруткой бизнеса.

Другие инструменты

В качестве вспомогательного инструмента можно использовать Facebook Insights. Это бесплатная опция, помогающая распознать демографические и тематические особенности потенциальных клиентов. Например, получить информацию об общих подписках пользователей в Twitter позволяет раздел Followers Dashboard. Сервисов, которые вам помогут — много, достаточно вбить задачу в поиске.

Периодически проводите опросы подписчиков, пусть они расскажут, что их заинтересовало в боте, на посадочной странице или на сайте. Опросы помогают:

• определить постоянных подписчиков;
• углубить знания о потребностях клиентов;
• какие проблемы решают пользователи с помощью контента;
• заставит читателя поверить в сопричастность к развитию вашего проекта.

Правильное определение ЦА могут дать только специалисты, поэтому лучше обратиться за помощью к ним.

Установка кнопки CTA

Эффективная работа зависит не от количества пользователей, а от количества действий, которые они выполнили. Чтобы заставить клиента перейти к действиям, нужно правильно подготовить кнопку призыва CTA (Call to action).

Чтобы выяснить, какого типа CTA-кнопка привлечет внимание целевой аудитории, нужно рассмотреть ее назначение. Это может быть:

• Перейти на страницу;
• Зарегистрироваться на мероприятие;
• Скачать;
• Обратный звонок;
• Купить.
• Попробовать бесплатно.

Продумайте, как подвести пользователя к нужному действию, через сколько кликов он дойдет до кнопки.

Следование представленному алгоритму поможет вам определить целевую аудиторию и обеспечит успех вашему боту. Хотите попробовать?

1. Главная
2. Общее
3. ​Целевая аудитория: как и зачем сегментировать

---

Полезные материалы

Содержание

Основа любого успешного бизнеса — понимание своей целевой аудитории. Тот, кто определил круг потребителей, сможет выбрать инструменты для продвижения продукта. То есть, знание своей целевой аудитории, ее потребностей и интересов дает возможность эффективно разработать рекламные кампании и стратегии продаж товаров и услуг.

Digital шагает семимильными шагами. Еще недавно компании и клиенты радовались первым сайтам, а сегодня загрузка страницы за 10 секунд вызывает дикое раздражение.

Пройдите тест и узнайте, какие невероятные технологии уже стали реальностью, а какие пока остаются мечтой.

Что такое целевая аудитория в маркетинге и зачем её нужно знать

Целевая аудитория — это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги. Задача маркетинга — повлиять на неё с целью побудить к покупке. Иными словами, это тот круг потребителей, физических лиц или компаний, на который этот продукт рассчитан и которым он может быть интересен. При прочих равных именно представители целевой аудитории в первую очередь намерены его приобрести.

Умение находить и выделять различные характеристики целевой аудитории, а также проводить более детальную классификацию, позволяет:

• Составить портрет своей аудитории, лучше узнать её. К базовым характеристикам относится демография: пол, возраст, образование, уровень доходов, образ жизни, ценности. Зная ЦА «в лицо», вы знаете её потребности.
• Лучшим образом донести информацию о вашем продукте, а также его преимуществах относительно конкурентов.
• Повысить узнаваемость бренда среди аудитории, наиболее расположенной к покупке.
• Составить персонифицированные коммерческие предложения, которые будут отвечать запросам конкретной группы или даже конкретного человека. Они могут оказаться решающим фактором при принятии решения о покупке.
• Разработать эффективную рекламную кампанию, в которой задействованы наиболее качественные каналы, обеспечивающие рентабельность.
• Снизить издержки на рекламу.
• Повысить конверсию продаж, возврат инвестиций — ROI.
• Повысить лояльность к бренду и увеличить вероятность повторной покупки — в том числе, возможно, вырастить постоянного клиента.

Определение целевой аудитории

Рекламодатели, так или иначе, задумываются о том, кому продают свой товар, но допускают ряд ошибок.

В частности, зачастую целевая аудитория описана слишком обобщённо. Например, целевая аудитория салона автомобильных запчастей на первый взгляд может выглядеть так:

• Мужчины;
• 20-60 лет;
• С личным транспортом;
• Платёжеспособные.

Это слишком широкая выборка, которая может не учитывать ряд важных факторов.

Очевидно, если салон продаёт запчасти только для ограниченного числа автомобильных марок, то на владельцев соответствующих транспортных средств и необходимо ориентироваться. В промо-материалах и рекламе месседж должен быть чётким и недвусмысленным, обращаясь только к тем, кому товар или услуга реально подходят. Можно сразу начать искать клиентов именно в салонах и гарантийных центрах нужных марок, установив с ними целевой контакт.

Кроме того, среди аудитории могут оказаться не только мужчины-автолюбители, но и женщины, что также может повлиять на дизайн и содержание рекламных материалов, смысловое наполнение, канал коммуникации и многое другое.

Если салон предлагает запчасти для автомобилей представительского класса, не слишком разумно включать в эту целевую аудиторию молодых людей 20-30 лет — вряд ли среди них будет достаточно владельцев подобных авто. Лучше сконцентрироваться на аудитории, как минимум, 35+ и постараться лучше понять уровень её достатка, профессиональные и персональные интересы, круг общения. Для этого придётся провести тщательный предварительный анализ и исследование.

Другая распространённая ошибка заключается в том, что в качестве целевой аудитории выделяют слишком узкую группу людей. В реальности она оказывается слишком малочисленной, её покупательной способности недостаточно для полноценной реализации необходимого количества продукции на рынке. Классический пример продемонстрирован в мультсериале «Симпсоны», где Нэд Фландерс жил идеей открыть магазин «Всё для левшей». Открыв заветный магазин, он столкнулся с тем, что в городе просто нет столько левшей, желающих приобретать его товары.

В этом случае следует пересмотреть видение рынка сбыта вашей продукции. Не была ли допущена ошибка на стадии бизнес-планирования и оценки спроса? Что необходимо исправить, пока на складах не оказалась огромная партия никому не нужного и, возможно, скоропортящегося товара? Важно быть способным вовремя выявить релевантные целевые группы, которым ваш товар действительно нужен, и обратиться к ним с актуальным УТП. Не окажется ли так, что ваши «левши» на самом деле — «правши»?

Виды целевой аудитории

Одним из важных критериев определения целевой аудитории является деление на первичную (primary target audience) и вторичную (secondary target audience).

• Первичная целевая аудитория принимает непосредственное решение о покупке, хотя может не являться её реальным потребителем. Например, бизнес, который покупает товар для его последующей перепродажи.
• Вторичная целевая аудитория влияет на принимаемое решение существенным образом и может являться его потребителем, хотя не покупает самостоятельно. Например, дети, которым родители или другие взрослые покупают игрушки, одежду, лакомства.

Да, представители вторичной аудитории не покупают сами, но ориентация на её интересы позволяет влиять через неё на решения платёжеспособной группы. Например, у многих брендов в одежде если линейки с приставкой kids или аналогичной — например, Levi`s Kids. Продукты для заботливых мам маркируют пометкой «безопасно для детей от 5-ти лет», а во многих кафе и ресторанах есть детское меню, которое снимает бремя неочевидного выбора с родителей.

Кроме разделения на первичную и вторичную аудитории можно выделить иную классификацию: b2b — бизнес-бизнесу, и b2c — бизнес-потребителю.

• B2B заинтересован в длительных, стабильных отношениях или, как минимум, в максимальном доверии, соблюдении договорённостей и комплаенс. Заказчику важен опыт исполнителя, компетентность в данной отрасли. Это более инертный сегмент. При взаимодействии с бизнесом важно опираться больше на логические доводы и реальные данные, а не на эмоции. Каналы коммуникации в рекламной стратегии также по итогу применяются иные: деловые встречи, отраслевые форумы, семинары, личные контакты и персональные презентации.
• B2C — более пластичный сегмент. Тренды в нём более изменчивые, а коммуникации часто на грани фола — в ход идёт НЛП и манипуляции.

Сегментация целевой аудитории

В основном, для определения целевой аудитории компании используются следующие базовые типы сегментации:

• Демографическая — пол, возраст, семейное положение.
• Социально-экономическая — уровень дохода и вид занятости, образование, жилищные условия.
• Географическая — где живут потребители, в каком регионе, городе, районе приобретают и потребляют продукцию, пользуются услугой. Особенно чувствительно к этому признаку местные точки продаж или сервисы вроде салонов красоты, ателье, а также развлекательные и культурные заведения, вокзалы и терминалы.
• Поведенческая — критерий, подразумевающий под собой персональный профиль, социальный статус, личные ценности, образ жизни и потребительские предпочтения.

Более подробное руководство на примере настройки вы найдёте в нашей статье о настройке таргетинга Вконтакте. В ней непосредственно показан механизм настройки таргетированной рекламы с описанием всех параметров фильтрации целевой аудитории.

Поведенческое сегментирование

Этот тип сегментирования подразумевает поведенческие особенности совершения покупки, по которым также можно разделить целевую аудиторию:

• Мотивация для покупки. Насущная необходимость или развлечение. Качество товара и его цена, уровень сервиса, близость к дому. Считается, что подростки совершают покупки более импульсивно, чем взрослые люди, которые выбирают осознанно либо прибегают к знакомым и проверенным подходам. Иными словами, необходимо понять, какую «боль» товар или услуга помогает решить.
• Конечный потребитель. Для кого приобретается продукт? Каковы критерии?
• Характер использования. Для постоянного применения или на один раз?
• Конкурентное преимущество. Как отобрали товар из множества конкурентных и как о нём в принципе узнали?

Сюда же можно включить отношение к бренду и его имидж, который также через рекламные материалы апеллирует ко вполне определённой аудитории.

Также определённую роль в рекламе, ориентированной на широкую аудиторию, будут играть широкие паттерны восприятия и даже стереотипы. Брутальный образ хоккеиста из рекламы бритвенных станков вполне однозначно ориентирован на мужскую аудиторию. Обстановка в рекламе для женщин часто мягкая и умиротворённая, преобладают пастельные тона и замедленные движения.

Метод 5W

Его придумал и предложил Марк Шеррингтон, президент маркетинговой компании Added Value. Метод заключается в проведении сегментации через ответы на 5 основных вопросов о продукте.

• What/Что. Сегментация внутри типа товара: куртки зимние и демисезонные, кожаные и синтетические, с капюшоном и без, удлинённые и укороченные.

• Who/Кто. Жители северных или умеренных широт, любой пол и возраст.

• Why/Зачем. Сегментация по мотивации: защита от действительно суровых условий или стильный предмет гардероба для выхода в свет.

• Where/Где. Сегментация по месту продажи: бутик, торговый центр, интернет-магазин, частный портной.
• When/Когда. Воскресный шопинг, вечерний интернет-серфинг, целевой визит в точку продаж.

Какую информацию о ЦА стоит собирать

Вам нужно ответить на два главных вопроса — кто совершает покупки и какую проблему потребитель решает с ее помощью. Лучше собрать как можно больше дополнительной информации об интересах и увлечениях потенциальных клиентов. Вот основные пункты, которые пригодятся для анализа ЦА:

• возраст;
• пол;
• место жительства;
• род занятий — работа, учеба, уход за детьми;
• величина среднего дохода;
• какими сторонними товарами клиенты могут закрыть свои потребности;
• критерии выбора товара;
• способы получения информации о товаре.

Чтобы коммуникация с аудиторией была эффективной, а вы легко могли получить всю необходимую информацию о клиентах, попробуйте сервисы Calltouch. Анализируйте результаты рекламных кампаний, получайте максимум прибыли и собирайте заявки от клиентов автоматически в любое время.

Сбор информации

Сбор информации можно осуществлять посредством нескольких методик прямого и непрямого взаимодействия с пользователями и потенциальными клиентами.

Изучение форумов и блогов

Пласт полезной информации о предпочтениях аудитории лежит в открытом доступе в интернете. Проблема лишь в том, что информация подобного рода представлена в неструктурированном виде. Необходимо провести хотя бы минимальное упорядочивание источников.

Для начала выберите только те площадки, на которых наиболее вероятно сосредоточена целевая аудитория. Это могут быть

• тематические блоги;
• форумы;
• интернет-издания.

Например, тот же habr.com или vc.ru. Целевая аудитория легко обнаруживается на больших популярных площадках — во-первых, ввиду высокой численности активных пользователей, а во-вторых, вследствие высокой активности пользователей на них.

Материалы можно отсортировать по разделам, темам и изучить комментарии к тем, которые наиболее близки вашему продукту.

Минус состоит в том, что придётся провести значительную работу по расшифровке текста — настроению и вообще посылу. Это могут сделать также умные алгоритмы определения тональности и семантического анализа — надо только чтобы они были у вас в распоряжении. Иначе решением станет ручной труд.

Изучение сообществ в соцсетях

Где, как ни в соцсетях, люди наиболее «разговорчивы» и открыты? Метод почти идентичен предыдущему: находите тематические группы Вконтакте, Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), Одноклассниках, блоги в Инстаграме* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), и вперёд — анализировать отзывы.

Помочь с описанием целевой аудитории Вконтакте помогут сервисы — например, popsters.ru и pepper.ninja. Парсеры выдают статистику по половозрастным, демографическим параметрам пользователей, по их интересам — сообществам, в которых они состоят, и другим характеристикам.

Счётчики Яндекс.Метрики и Google Analytics

Хорошо, если вы являетесь владельцем сайта и можете анализировать свою аудиторию.

Как только сайт создан, следует тут же разместить на нём счётчики аналитики. Они подробно показывают, кто и откуда заходил на сайт:

• Демографические характеристики. То, что видно моментально: пол, возраст пользователей.
• Географическая привязка. Вплоть до региона и города, из которого осуществлён визит. Иногда неточен из-за определения местоположения центрального сервера провайдера, выдающего IP — он может быть расположен вдали от пользователя. По крайней мере, область и край всегда верны, если не включен VPN — тогда данные нерелевантны.
• Источники. Яндекс и Google показывают, какой путь прошли посетители, прежде чем зайти на вашу страницу. Технология трекинга пользователей позволяет строить сложный путь из нескольких посещений, отслеживая цифровой идентификатор каждого. Что касается непосредственно источников, вы увидите чёткую разбивку: прямые заходы, поисковые с указанием текста запроса, соцсети, реклама.

Прелесть чисто механического анализа в том, что не обязательно прибегать к «человечному» маркетингу — то есть, изучать личность потребителей и использовать персональный подход. Достаточно только сформировать выборку уже лояльных клиентов и на их основе расширить аудиторию. Для этого существует инструмент ретаргетинга в Яндекс или ремаркетинга в Google.

У поисковых систем и так есть вся подноготная пользователей — вплоть до характеристик и предпочтений, о которых они сами не догадываются. Алгоритмы машинного обучения в рекламной системе могут вычислить скрытые факторы, которые характеризуют вашу целевую аудиторию, и создать похожую аудиторию.Последняя может включать сотни тысяч и миллионы людей.

В итоге, необходимо просто настроить таргетированную рекламу и запустить её, проводя тестирование параметров кампании. Этот, можно сказать, технократический подход исключает необходимость нагружать маркетологов пониманием и каким-либо сочувствием целевой аудитории. Искусственный интеллект берёт на себя всю работу и определяет оптимальных потенциальных клиентов, с которыми можно идти и «общаться» прямо или косвенно через рекламу.

Крайне эффективен трекинг пользователей через пиксели, cookie, счётчики. Он даёт обезличенную информацию об их действиях в интернете. На основе больших данных можно делать далеко идущие выводы и принимать неочевидные, но выгодные решения.

Справедливости ради, стоит сказать, что в наше время и большие игроки большее предпочтение отдают онлайну. Колоссальный пласт информации в нём даёт такие сведения и закономерности в действиях потребителей, которые даже они сами не в силах обнаружить.

В то же время, не обязательно быть суперкорпорацией, чтобы позволить себе аналитику, основанную на данных. Сейчас даже фрилансерам доступны инструменты, собирающие аналитику из нескольких источников воедино. Вопрос только в наличии трафика, а о получении информации о нём позаботится наша Сквозная аналитика. Просто подключите её ко всем своим счётчикам, и работайте с концентрированными данными в едином интерфейсе.

Анализ поисковых запросов

Специально для этой цели созданы сервисы Яндекс Вебвизор и Google Trends. О том, как ими пользоваться, читайте в наших статьях.

Вкратце — сервисы отображают частоту поиска по необходимым ключевым фразам, заданным пользователем. С помощью поиска по прямым и смежным запросам, вы может понять, как именно целевая аудитория получает информацию по интересующей её теме. Может выясниться, что в стремлении сделать покупку многие в первую очередь ищут сопутствующий товар, а не сам конечный продукт.

Опросы и интервью

Средний и крупный бизнес запускает масштабные исследования. Они могут включать тысячи респондентов или объектов. Организуются как удалённые исследования, так и полевые, предполагающие непосредственный контакт с аудиторией.

В интернете проще организовать подобное, поскольку существуют инструменты сбора статистики и аналитики. Простейшие инструменты прямого сбора информации — формы, в том числе, Google Forms. Здесь же — специальные ресурсы для маркетинговых исследований — anketolog.ru, survio.com, surveymonkey, опросы в социальных сетях, формы лидгена.

Каналы взаимодействия

Область дискуссий и споров относительно классификации — видов рекламы много, как и категорий. По косточкам мы разобрали эту тему в статье о видах рекламы в интернете. Не будем повторяться, а вкратце упомянем основные типы.

Оффлайн:

• Телевидение;
• Радио;
• Наружная реклама (баннеры, растяжки, билборды);
• Визитки, флаеры.

Онлайн:

• SEO (Search Engine Optimization);
• SMM (Social Media Marketing);
• Контекстная реклама;
• Таргетированная реклама (социальные сети, баннеры, РСЯ, Google КМС);
• Видеореклама;
• Контент-маркетинг (информационные статьи, уникальный экспертный контент, корпоративный блог);
• Email-маркетинг (узнайте подробнее на сайте Sendpulse).

Подробнее о каналах коммуникации читайте в нашей статье.

Для определения наилучших каналов взаимодействия используется Индекс соответствия или Affinity Index. Он помогает определить, насколько сам канал коммуникации в принципе подходит для поиска нужной целевой аудитории и коммуникации с ней. Например, люди старшего поколения больше смотрят телевизор, чем получают информацию из интернета или, тем более, социальных сетей.

Индекс соответствия считается как отношение рейтинга среди целевой аудитории к рейтингу среди всей совокупности в процентах.

Пример: по одному баннеру кликнуло 4% от посетителей сайта, а по другому — 7%. При этом, Яндекс.Метрика говорит, что представителей целевой аудитории, кликнувших по первому баннеру, было 6%, а по второму — 9%. Получается AI для первого баннера составит 0,06 / 0,04 = 150%. Для второго баннера — 0,09 / 0,07 = 129%. В результате, первый баннер оказывается более конвертирующим для целевой аудитории и лучше использовать именно его.

Использование именно данного канала также обойдётся дешевле в пересчёте на одного потребителя как по кликам, так и по показам). То есть, он более рентабелен и позволяет сократить расходы на непрофильные каналы.

В автоматизированном режиме определить ценность каналов поможет наш сервис Предикт. Он как раз создан для того, чтобы отсеивать нецелевые звонки и определять каналы с наилучшим трафиком. С помощью алгоритмов машинного обучения и распознавания речи сервис понимает, какие звонки не приносят пользы, а какие совершают ваши потенциальные клиенты. При достаточном объёме статистики можно однозначно указать на каналы, приносящие доход, и отключить пустые.

Портрет Целевой Аудитории

Итогом работы по поиску и описанию целевой аудитории становится формирование её портрета. Портрет целевой аудитории сочетает в себе черты типичных представителей группы потребителей, важных в аспекте понимания предпочтений этой группы.

Иногда это бывают и виртуальные профили, каждому из которых присваивают пол, возраст, род деятельности и даже имя. Условный «Максим» становится лицом своего сегмента потребителей, и именно через «Максима» обобщают данный сегмент. Нередко ему подбирают фотографию, стиль одежды, описание дня из жизни и другие атрибуты. Подобных профилей в масштабных исследованиях крупных компаний может насчитываться несколько десятков.

С конкретным образом проще работать, а в случае правильно выстроенной стратегии и смыслового содержания рекламы представителю целевой аудитории будет проще себя ассоциировать с виртуальным профилем. Его эмоциональная реакция и отклик будут предсказуемыми и управляемыми.

Как выявить целевую аудиторию, если бизнеса еще нет

Предпринимателям-новичкам, которые только задумались о создании бизнеса или уже сделали первые шаги, необходимо сразу определять тип покупателей и что их может заинтересовать. Четко сформулируйте, при каких обстоятельствах будут полезны ваши товары или услуги, клиенты с каким доходом обратятся к вам, какой у них пол и возраст. От этого будет зависеть ценовая политика, которая подойдет аудитории и поможет в развитии бизнеса. 

Выявить целевую аудиторию также помогают конкуренты. Посмотрите на аналогичные компании, как они ведут коммуникацию с потребителями. Изучите, кто ссылается на ваших конкурентов и вы увидите, какие сферы рынка интересуют ваши услуги или продукты.

Как выявление ЦА экономит рекламный бюджет в интернет-маркетинге

Если транслировать рекламу, не выбирая конкретные группы потребителей, нет гарантий, что кто-то заинтересуется вашим предложением. Отсутствие анализа аудитории и фокуса на ЦА может привести к сливу бюджета. Настраивая рекламу на тех людей, которые потенциально нуждаются в продвигаемых товарах или услугах, вы повышаете эффективность кампании. 

Важно грамотно коммуницировать со своей целевой аудиторией, это поможет привести дополнительных клиентов без лишних вложений. В продвижении ведущую роль играют социальные сети и отзывы, которые публикуют люди. То есть, самая лучшая реклама, за которую не придется платить — положительная репутация.

При ручном управлении рекламой всегда есть риск слить бюджет. Особенно если речь идет о контекстной рекламе сразу на нескольких площадках — это долгий и сложный процесс, который лучше доверить специальной программе. Оптимизатор Calltouch избавит вас от рутины и освободит время для приоритетных задач. Увеличивайте количество конверсий и уменьшайте стоимость лида в понятном и удобном интерфейсе.

Как протестировать целевую аудиторию

Тестирование целевой аудитории поможет понять, правильно ли вы определили круг клиентов и инструменты для дальнейшей работы с ними. Тестирование может состоять из анкетирования потребителей, проведения акций, конкурсов, встреч представителей с потенциальными клиентами. Если аудитория молодая, то лучше использовать игры, опросы в соцсетях. Для людей среднего возраста эффективным инструментом будут скидки. Зрелой аудитории, которая не так часто пользуется интернетом, подойдут мастер-классы. Однако самым действенным методом тестирования на сегодняшний день остаются фокус-группы.

Сервисы для поиска ЦА

Поиск клиентов в интернете вручную отнимает много времени. Поэтому лучше воспользоваться помощью онлайн-сервисов. Рассмотрим несколько из них: 

• Vk.barkov.net — один из популярных платных сервисов, но есть и бесплатный доступ с меньшим количеством данных в отчете. Собирает подробную информацию об аудитории в ВКонтакте и Одноклассниках.

• SmmUp — полностью бесплатный сервис для поиска целевой аудитории в ВК. Помогает определить в какое время аудитория наиболее активна, а следовательно — лучшее время для публикации постов.

• Segmento Target. Парсер собирает данные из ВКонтакте, Одноклассников и Инстаграма* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией). Есть возможность настроить более сотни параметров, среди них лайки определенных публикаций, участие в опросе, подписка на сообщество.

Ошибки маркетологов в построении портрета

Неудачное определение портрета целевой аудитории может привести к потере значительной части бюджета. Одна из распространенных ошибок — размытое описание своей ЦА. Также неправильно составлять слишком много портретов. Если на один сегмент будет приходится три портрета, это приведет к путанице. Не стоит после составления портрета дополнять его или менять без подробного анализа. Конечно, тренды и потребности могут меняться, но чтобы внести коррективы в характеристики ЦА, нужно учесть все этапы ее создания.

Заключение

Определять и выявлять портрет целевой аудитории важно на начальном этапе развития бизнеса. Учитывайте все возможные подробности о потенциальных потребителях. Четкое понимание своего потребителя поможет не только сэкономить бюджет на рекламу, но и обеспечит эффективность рекламных кампаний.

Про важность анализа целевой аудитории говорили многие, но команда маркетингового агентства ZAMEDIA решила повторить еще раз: прежде чем создать качественный сайт, хорошо подумайте, кем являются ваши потенциальные покупатели.

Как чаще всего описывают своих клиентов те, кто еще не читал нашу статью про определение целевой аудитории?

Стандартное определение — мужчины и женщины, от 20 до 60, с достатком выше среднего. Оно опасно тем, что на самом деле не показывает потенциального покупателя, его боли и задачи, а соответственно размазывает рекламные бюджеты, убивает конверсию и замедляет развитие бизнеса.

Чтобы помочь вам четко и ясно понять, кто будет покупать ваш продукт, мы подготовили подробное руководство. Его цель — объяснить, что такое целевая аудитория, как провести анализ рынка и как сегментировать аудиторию.

Бонус: в конце статьи мы написали вопросы, ответив на которые, вы сможете составить максимально подробное описание своего потенциального пользователя.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, которым потенциально интересны ваши товары или услуги.

Например, перед тем, как создать интернет магазин, нужно провести анализ целевой аудитории, чтобы понять, как выстроить общение с будущими клиентами, эффективно настроить рекламу и многое другое. Если провести подобное исследование заранее, вам будет проще выбрать тональность коммуникации, каналы продаж и рационально использовать бюджет.

Целевая аудитория — это те люди, которые охотно станут покупателями, потому что товар ваши товары или услуги закрывают их потребности. Такие потенциальные клиенты готовы платить, и именно на них должны быть сосредоточены маркетинговые усилия бренда — реклама в соцсетях, email-рассылки, контент и т.п.

Портрет целевой аудитории

Чаще всего, типичного потенциального покупателя определяют по следующим характеристикам:

Несмотря на то, что такой анализ кажется достаточно подробным, это не так. Люди одного возраста и достатка, живущие в разных городах, могут иметь диаметрально противоположные интересы, что повлияет на их выбор при покупке.

Спросите себя — зачем клиенту ваш продукт? Как он повлияет на его жизнь? Зачем ему вообще что-то покупать? Определите потребность своей аудитории — после этого вам будет гораздо проще подобрать остальные характеристики потенциального покупателя.

Сегменты целевой аудитории

После того как вы сформулировали основное ядро — общее описание своей аудитории, ее нужно сегментировать. Характеристики остаются примерно теми же, однако теперь анализ нужно углубить и разбить аудиторию хотя бы на 3 сегмента.

Давайте возьмем к примеру цветочный магазин. Целевая аудитория в таком бизнесе может быть очень объемной, поэтому важно выделить тех, кто захочет покупать именно у вас.

Сегмент №1 — Москва, мужчины, 28 — 45 лет, достаток выше среднего, любят радовать своих любимых, предпочитают найти одного поставщика услуг, который точно поймет, какой букет жене, а какой — маме, быстро принимать заказ и сам его доставит.

Сегмент №2 — девушки 20 — 35 лет, которые любят скандинавский дизайн, хотят озеленить квартиру, но при этому не готовы разбираться в тонкостях растений. Им нужен профессионал, который подберет растения под их стиль жизни и даст советы по уходу.

Сегмент №3 — офис-менеджер крупной компании. У нее есть список дней рождений каждого из начальников отделов, которым нужно подарить букет от фирмы. Помимо этого, она покупает букеты и цветы оптом на 8 марта, а также покупает растения в офис.

Как видите, это очень разные люди, но запрос у всех один — качественные цветы, надежная доставка и быстрый ответ.

Сегментирование аудитории — метод 5W

Популярная методика, которую придумал Марк Шеррингтон. Чтобы разделить аудиторию, нужно ответить на 5 вопросов:

Итак, как же это выглядит на практике:

Ответив на вопросы максимально подробно, вы сможете понять не только кому предлагать продукт, но и как его предлагать наиболее эффективно.

Теперь у вас есть все инструменты для того, чтобы описать целевую аудиторию, запустить таргетированную рекламу и развивать свое дело.

Не забывайте время от времени возвращаться к анализу ЦА, что успевать адаптироваться к изменениям, которые происходят и оставаться со своими покупателями на одной волне.

Чек-лист с вопросами

А вот и бонус, про который мы упоминали в начале поста. Не скупитесь на слова — давайте развернутые ответы. Зная, кто ваш клиент, вам будет проще понять его жизненные приоритеты и болевые точки.

01. Какого он пола?

02. Сколько ему лет?

03. Где он живет?

04. Какое у него семейное положение?

05. Кем он работает? Сколько лет он там работает?

06. В какой отрасли?

07. Где учился?

08. Как проводит свободное время?

09. Чем он интересуется?

10. С кем общается?

11. Какие паблики и сайты он читает? Смотрит телевизор или ютуб?

12. На каких блогеров подписан?

13. Как и где проводит свободное время?

14. Что покупает?

15. Какими соцсетями пользуется?

16. Консервативный или открыт ко всему новому?

17. Кто его кумиры?

18. Каких убеждений придерживается?

19. Как он взаимодействует с продуктом?

20. Зачем ему взаимодействовать с вашим продуктом?

21. Как выглядит его обычный день?

22. С чего он начинает утро?

23. Как добирается до работы?

24. Откуда получает информацию?

25. Чем делится с друзьями?

Интересы помогут найти онлайн и офлайн площадки, где можно встретить потенциального клиента. Узнайте о ценностях клиентов и их привычках, чтобы лучше выстроить коммуникацию с ними.

Пускай ваш бизнес развивается и приносит пользу обществу.

Команда агентства ZAMEDIA с радостью поможет вам с этим: от брендинга и веб-разработки до продвижения в digital.

Прежде чем вывести продукт на рынок, нужно изучить будущих покупателей, их потребности и предпочтения, а уже потом на основе собранных данных разработать стратегию продвижения. Знание целевой аудитории – условие успешного ведения предпринимательской деятельности. Если же продавец имеет размытое или неправильное представление о возможном покупателе, это увеличивает рекламный бюджет, снижает рентабельность бизнеса и гарантирует провал. В представленной статье мы расскажем, как определить целевую аудиторию сайта или интернет-магазина, чтобы привлекать мотивированных клиентов и постоянно увеличивать прибыль.

Понятие целевой аудитории

Целевая аудитория (целевая группа, ЦА) – группа людей, заинтересованных предложением компании и имеющих схожие признаки. Это будущие покупатели, которые придут в интернет-магазин для оформления заказа или позвонят по указанному номеру, чтобы записаться на услугу. Знание ЦА необходимо для правильного обращения к потребителю и налаживания связи с ним. Кроме того, определение целевой аудитории сайта помогает подобрать каналы сбыта и рационально использовать маркетинговый бюджет.

Определять ЦА нужно не только до запуска продукта в продажу или даже до создания бизнеса. Изучение портрета среднестатистического покупателя помогает в случае, если продажи компании нестабильны. На его основе можно составить список клиентов, на которых будет направлена реклама в соцмедиа, почтовая рассылка и другие маркетинговые мероприятия.

Зачем знать целевую аудиторию

Определение целевой аудитории – этап, предшествующий планированию рекламной стратегии. Оно нужно, чтобы:

• построить успешную маркетинговую кампанию (e-mail рассылка, контекстная и баннерная реклама, SMM);
• сформировать ассортимент;
• наладить коммуникацию с покупателями;
• ускорить развитие и популяризацию онлайн-площадки;
• создать полезный продукт.

Если заранее не определить ЦА, можно потратить время на создание контента, который не принесет прибыли. Только оптимизация рекламы под целевую аудиторию поможет приблизиться к цели маркетинговой стратегии, правильно представить продукт и выбрать каналы продвижения. Впоследствии это привлечет дополнительный трафик и поможет наладить продажи.

Принципы определения целевой аудитории

Сначала нужно выявить ядро – покупателей, которые приносят значительную часть прибыли. Далее изучают:

• пол, возраст, регион проживания покупателей;
• предпочтения, используя соцмедиа;
• уровень платежеспособности;
• задачи, которые покупатели смогут решить с помощью рекламируемого продукта.

Чем больше характеристик будет отражено в портрете среднестатистического потребителя, тем конкретнее будет ЦА. Это значит, что в итоге можно будет предложить продукт пользователям, уже готовым оформить заказ.

Виды целевой аудитории

Виды ЦА зависят от сегмента, в котором продвигается продукт. На рынке b2b (business to business) цель – должностные лица, которые покупают продукт, чтобы перепродать его или покрыть нужды компании. На рынке b2c (Business to Consumer) цель – физические лица, приобретающие продукт для себя. В этом случае при определении портрета покупателя учитывают модные тенденции, экономическое положение страны, политическую обстановку и другие факторы, которые влияют на поведение человека.

Помимо этого, целевую аудиторию делят на:

• основную (ядро ЦА);
• косвенную (побочная группа).

К примеру, если компания продает детские игрушки, то ядром ЦА будут родители, а побочной группой – дети.

Исходя из масштаба, ЦА бывает широкой или узкой. К примеру, у смартфонов она широкая, а у смартфонов Apple – узкая.

Зачем сегментируют целевую аудиторию

Каким бы точным не было ядро, целевая аудитория будет неоднородной. Задача владельца бизнеса – подстроиться под каждого клиента. Для этого ЦА лучше сегментировать. Во-первых, это поможет понять клиента и его предпочтения, а затем правильно представить продукт. Во-вторых, так можно подобрать механику взаимодействия с каждым покупателем. Если вы предложите продукцию, которая заинтересует ЦА, то продемонстрируете лояльность бренда.

Сегментировать ЦА рекомендуется по четырем признакам:

• географическому (страна, область, район и т.д.);
• демографическому (пол, возраст, семейный статус, религиозная принадлежность и т.д.);
• психографическому (образ жизни, сфера занятости, социальная позиция и т.д.);
• социально-экономическому (образование, платежеспособность, условия проживания и т.д.).

Собирать эти данные можно, опрашивая постоянных клиентов на сайте или на страницах в соцсетях. Поисковик Яндекс разработал Яндекс.Аудитория – сервис, куда можно загружать результаты опросов и настраивать маркетинговую кампанию.

Понятие портрета целевой аудитории

Портрет ЦА – примерное описание самого активного представителя ядра ЦА. Маркетологи изображают его в виде человека определенного пола и возраста, который работает, имеет хобби и увлечения. Видя перед собой портрет (иногда портрет подкрепляют рандомной фотографией из интернета), проще понять:

• чем этот человек может заниматься после работы;
• какие сайты или интернет-магазины он посещает;
• какие проблемы рекламируемый продукт поможет ему решить;
• какого эффекта он может добиться с рекламируемым продуктом;
• почему он должен купить рекламируемый продукт, а не продукт конкурента.

Определение портрета целевой аудитории сайта или интернет-магазина помогает наладить контакт с покупателями. Если наделить потребителей внешностью и характером, гораздо проще понять потребности и предложить то, что удовлетворит их.

Примерный портрет целевой аудитории

Разберем пример. Компания владеет фитнес-клубом и при составлении рекламной стратегии описала будущего клиента как девушку 25-35 лет, мечтающую похудеть и зарабатывающую от 40 тыс. рублей в месяц. Если строить маркетинговую кампанию по этому портрету, в спортзал не смогут обращаться стройные 20-летние студентки, полные 45-летние женщины или домохозяйки.

Для продвижения услуг фитнес-клуба портрет ЦА должен выглядеть так: женщины от 18 и старше 50 лет, которые следят за здоровьем, хотят сбросить лишний вес и поддерживать фигуру. В этом случае ЦА будет шире, а шансы попасть в ядро – выше.

Способы привлечения ЦА

Определив целевую аудиторию, нужно понять, какова будет ее реакция на рекламу, направленную на нее. Для продавца главное, чтобы клиент оформил сделку. Однако перед этим будущий покупатель проходит несколько этапов:

• впервые знакомится с товаром;
• изучает информацию о нем;
• пытается понять, насколько этот товар нужен ему;
• убеждает себя в необходимости сделки;
• оформляет заказ или записывается на услугу.

Представители целевой группы могут находиться на разных этапах. Задача маркетолога – провести их от начала до конца: сначала грамотно представить сам товар, затем – его преимущества, а после этого – создать мотивацию для покупки.

Значение целевой аудитории в электронной коммерции

В электронной коммерции выявлять и привлекать целевую аудиторию сайта намного проще. В этом можно задействовать качественный контент, медийную и контекстную рекламу, соц-медиа и SEO. Разнообразие инструментов продвижения позволяет рекламировать товар в соответствии с интересами покупателей. Например, в Instagram люди проводят свободное время и отдыхают от работы, поэтому здесь удобно продавать одежду, косметические процедуры или билеты на мероприятия. Строительные материалы, канцтовары или промышленное оборудование лучше продвигать в Яндекс.Директ и через контекстную рекламу на профильных сайтах.

У интернет-маркетологов есть таргетинг – рекламный инструмент для работы с ЦА. С его помощью можно по определенным характеристикам выделить группу людей, которым и будет показываться реклама.

Как правильно ставить задачи

Чтобы добиться точности определения целевой аудитории и эффективности ее привлечения, нужно научиться задавать правильные вопросы. Основные из них:

• где продавать,
• как продавать,
• когда продавать.

Это значит, что перед тем как запустить рекламную кампанию, нужно понять, где обитают клиенты, как лучше преподнести им продукт и в какое время показывать рекламу. Правильно ответив на эти вопросы, можно добиться того, чтобы рекламное предложение появлялось перед потенциальным клиентом именно в то время, когда он будет максимально готов к покупке.

Вопрос №1. Как определить сегмент бизнеса?

Еще до запуска бизнеса нужно понять, в каком сегменте рынка вы будете продвигаться. Это будет либо b2b, либо b2c. В первом случае вашими конечными потребителями будут ответственные лица, которые покупают товары, чтобы потом перепродать или покрыть запросы компании. Этот сегмент более стабилен и, если не считать кризисных моментов, не подвержен колебаниям спроса. Здесь достаточно один раз определить целевую аудиторию, а затем периодически корректировать ее.

На рынке b2c покупатели – частные лица, приобретающие продукт для себя. Для него характерно отсутствие стабильности, постоянное повышение или резкое снижение спроса. На это влияют:

• тренды,
• сезон,
• инновации на рынке,
• политическая обстановка,
• состояние экономики.

На рынке b2c широкая целевая аудитория, которую нужно периодически сегментировать. Это позволит быстро подстраиваться под нужды покупателя и избегать снижения спроса.

Вопрос №2. Под что определять целевую аудиторию?

Здесь ответ зависит от того, на какой стадии развития бизнеса вы находитесь. Если у вас уже есть продукт, нужно в первую очередь изучить клиентов, которые в основном его покупают, и клиентов, внимание которых вы хотите привлечь. Если вы только планируете запустить бизнес, изучите рынок, спрос и наименее конкурентные ниши. Это поможет определить целевую группу, под которую будет строиться маркетинговая стратегия.

Вопрос №3. Где искать целевую аудиторию?

На основе собранной информации нужно составить портрет активного покупателя и понять, как он развлекается, на каких сайтах проводит больше времени, где занимается онлайн-шопингом. Например, молодую аудиторию можно найти в соцсетях или на YouTube. Взрослые «обитают» преимущественно на профильных сайтах, пабликах ВК или в Одноклассниках.

Вопрос №4. Какой посыл выбрать?

Портрет ЦА удобен тем, что помогает подстроиться под разные группы покупателей. На его основе можно понять:

• какую задачу клиенту решит рекламируемый продукт,
• какие эмоции он вызовет у него,
• чего боится клиент,
• на что он опирается при выборе товаров и услуг.

Если правильно ответить на все эти вопросы, можно составить рекламное предложение, которое вызовет отклик у потенциальных клиентов, убедит их в необходимости покупки и поможет удовлетворить их запросы.

Как определить ЦА по продукту

При определении целевой аудитории нужно в первую очередь изучить сам продукт. Если он имеет уникальные свойства, то будет целесообразно отталкиваться именно от них. Для этого нужно:

1. Провести сравнительный анализ своей и конкурентной продукции.
2. Определить свойства, которые делают ваш продукт уникальным.
3. Спросить покупателей, почему они покупают его.

Собирать данные можно с помощью анкетирования на своем сайте или опросников на сторонних ресурсах. Чем больше будет вопросов, тем проще будет определить ЦА.

При анализе продукта нужно уделить внимание его сильным и слабым сторонам. На основе этого можно понять, кого заинтересует товар или услуга, какие сложности могут возникнуть при продвижении.

Как определить ЦА по рынку

В этом случае сначала анализируют текущее положение рынка и действия конкурентов. Для этого можно купить актуальную информацию в маркетинговых агентствах или изучить исследования, представленные на сервисах Think with Google Россия и Яндекс.Исследования. Это поможет понять:

• кто предлагает аналогичный продукт,
• как именно конкуренты предлагают продукт,
• какие каналы продвижения они используют,
• кто их постоянные клиенты,
• какие преимущества они учитывают.

Собранные данные станут основной для определения целевой аудитории сайта, интернет-магазина или информационного ресурса. Чтобы проверить гипотезу, можно протестировать предложение на небольшой группе пользователей.

Как определить ЦА по цели

Если бизнес предполагает взаимодействие с людьми, его владелец должен знать, как определить целевую аудиторию сайта или интернет-магазина. От того, для какой цели она определяется, будет зависеть алгоритм дальнейших действий.

Определение ЦА сайта

Для владельцев бизнеса и маркетологов, которые не знают, как посмотреть целевую аудиторию сайта, работают два бесплатных сервиса – Яндекс.Метрика и Google Analytics. Они созданы для сбора детальной статистики о посетителях онлайн-площадки и анализа их поведения.

Для получения данных с Яндекс.Метрика нужно сначала установить на сайт код счетчика. После этого можно перейтив аккаунт и изучить сводку по главной странице. Здесь указывается:

• с каких устройств заходят посетители,
• их возраст,
• источники трафика,
• средняя продолжительность пребывания на сайте,
• глубина просмотров,
• количество отказов.

После изучения сводки можно перейти во вкладку «Отчеты», открыть «Стандартные отчеты» и кликнуть на раздел «Аудитория». Здесь будет собрана вся информация о посетителях – пол, возраст, регион проживания, активность, лояльность. Во вкладке «Долгосрочные интересы» можно определить смежные категории для рекламирования товаров.

Алгоритм действий в Google Analytics такой же. Здесь также понадобится установить счетчик на сайт. После входа в аккаунт нужно перейти в панель инструментов в раздел «Аудитория». Развернув ее, можно изучить информацию о посетителях. В разделе «Обзор» представлено количество посетителей за указанный период времени, продолжительность пребывания на сайте, показатели отказов и т.д. В разделе «Демографические данные» можно узнать пол, возраст, интересы и другие характеристики ЦА.

Чтобы продвигать товары и услуги в соцсетях, нужно периодически собирать и систематизировать данные о подписчиках конкурентных страниц. Это можно делать с помощью сервисов TargetHunter, ОКТаргет, Церебро Таргет, Pepper.Ninja. Их используют для определения пола, возраста, семейного статуса и геоположения подписчиков.

Определение ЦА для бизнеса

В бизнесе определять целевую аудиторию сайта или интернет-магазина нужно для того, чтобы выбирать действенные маркетинговые мероприятия и каналы продвижения. Здесь в первую очередь нужно научиться отделять основную ЦА от косвенной. Например, при продвижении услуг детского развивающего центра, косвенной ЦА будут дети, основной – родители, которые решают, покупать продукт или нет.

В бизнесе также нужно уметь определять аудиторию, которая влияет на то, как общество будет воспринимать продукт. Например, на результаты продаж лекарств влияют врачи и фармацевты, которые рассказывают о пользе препаратов. В эпоху развития социальных сетей лидерами мнений стали публичные личности, блогеры и признанные эксперты.

Методы определения целевой аудитории

Собирать данные для определения целевой аудитории сайта можно по-разному. Выбор зависит от рекламного бюджета компании. Самые популярные методы сбора данных:

1. Интервьюирование. Для этого маркетологи опрашивают действующих клиентов и создают портрет среднестатистического покупателя.
2. Анкетирование. Здесь маркетологи проводят исследования, в ходе которых выявляют покупательский интерес и определяют, что вызывает у покупателей желание оформить заказ.
3. Аналитические инструменты. В этом случае информацию собирают с помощью Яндекс.Метрика и Google Analytics.

Первый вариант подходит оффлайн-магазинам, где можно опросить покупателей, изучить их реакцию на рекламу и акционные предложения. Остальные варианты чаще применяют для определения аудитории сайтов и интернет-магазинов.

Что такое Affinity Index

Affinity Index (Афинити индекс, AFF) – индекс, который используют для определения соответствия выбранного канала продвижения к целевой аудитории. С его помощью можно узнать, насколько выбранный способ рекламы подходит конкретной аудитории. От него зависит стоимость контакта с ЦА и эффективность маркетинговой стратегии.

Разберем пример вычисления Affinity Index. Интернет-магазин реализует постельное белье европейского производства. Представим, что количество просмотров рекламы составило 10 %. Выберем в качестве основного сегмента анализа половой признак. Например, рекламу посмотрело 15 % женщин и 5 % мужчин. Далее вычисляем индекс соответствия:

• 15/10х100=150
• 5/10х100=50.

В первом случае Affinity Index составил 150, во втором – 50. Это значит, что продукт, о котором идет речь в рекламе, ориентирован больше на женщин.

Чтобы получить достоверные данные, индекс соответствия сопоставляют с количеством визитов, числом отказов, глубиной просмотра и другими показателями. Только после этого делают вывод об успехе рекламной кампании.

Вывод

Определение целевой аудитории сайта – важный этап разработки рекламной стратегии. Оно помогает понять, кто покупает (или будет покупать) продукт, чтобы потом знать, как, где и когда его лучше продавать. Только постоянно изучая клиентов, можно понять их потребности, ценности, интересы. Это в свою очередь поможет создать и предложить услугу или товар, который поможет им решить текущие проблемы и задачи. От того, насколько хорошо налажена связь с ЦА, будут зависеть результаты рекламной стратегии и прибыль компании.

Целевая аудитория (ЦА) – это подборка пользователей по разным параметрам, которая необходима для грамотного продвижения бизнеса. Она используется в разных отраслях: от рекламы до выбора упаковки, корпоративных цветов, слоганов и прочего.

Не один бизнес не удастся запустить, не поняв, какая проекту подходит целевая аудитория. Как определить эту категорию рассмотрим детальнее в этой шпаргалке.

Упомянутые в статье Instagram (Инстаграм) и Facebook (Фейсбук) принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена в РФ.

Критерии выделения целевой аудитории

Целевой аудиторией для бизнеса может быть кто угодно: граждане одной страны, только женщины, только дети, только мужчины определённой возрастной категории и так далее.

Рассмотрим по каким критериям идет разграничения целевой аудитории.

• Пол: женщины, мужчины, не указали свой пол/указали другое.
• Возраст: дошкольники, школьники, студенты, выпускники, старше определённого возраста.
• Интересы: есть схожие интересы, никогда не интересовались тематикой, интересовались, но очень давно, активно интересуются тематикой.
• Образование: нет высшего образования, неоконченное высшее, высшее образование.
• Регион проживания: без ограничений, в границах страны, в границах области, в границах города, в границах района города, климат места проживания.
• Дополнительные факторы: наличие автомобиля, использование техники определённого производителя, наличие домашних животных, наличие или отсутствие детей, принадлежность к религиозной конфессии, национальность, место работы.

Важно понимать, что целевая аудитория – это лишь потенциальные потребители товара. Выделение своей ЦА помогает сделать рекламные акции и продвижение в целом более эффективным, но, тем не менее, даже при правильном подборе проект может провалиться.

Полезные ссылки: Что такое лидогенерация, Как рассчитать CTR, Кликбейт что это значит.

Целевой рынок и целевая аудитория – в чём разница?

Рядом с понятием ЦА постоянно упоминается «целевой рынок». На самом деле эти понятия схожи, но не идентичны.

Целевой рынок – это в принципе все люди, которые могут стать покупателями продукта. Чаще всего целевая аудитория и является теоретическим целевым рынком, но на практике это не всегда так.

Яркий пример такого несовпадения: товары для пожилых людей. Если продвижение таких вещей проводится в интернете, то целевой аудиторией будут выступать не сами пенсионеры, а их семьи.

Целевым рынком же останутся пожилые люди, которые в итоге и будут пользоваться или даже приобретать товары, подаренные или порекомендованные им их родственниками.

Как выделить свою целевую аудиторию

Невозможно за несколько часов определить ЦА, даже если человек является куратором и единственным автором проекта в одном лице. К этому процессу нужно подходить с умом и чётко проходить каждую степень анализа своего продукта и потенциальных клиентов.

Если неправильно определить целевую аудиторию можно не просто потерять деньги, но и наткнуться на агрессию и негатив.

Чтобы правильно выбрать ЦА нужно пройти несколько этапов её анализа:

1. Оценка продукта.
2. Оценка платёжеспособности потенциальных потребителей.
3. Подбор критериев сегментирования аудитории.

Что продаётся

Первый шаг на пути к поиску своей целевой аудитории – это анализ самого продукта. Теория здесь мало помогает, лучше всего обратиться к практике. Самые лучшие и ходовые товары были запущены после проявления реального интереса.

Например, знаменитые кукольные бренды Barbie и Bratz появились на свет после того, как дети основателей проявили к прототипам интерес.

Чтобы понять, как определить целевую аудиторию не стоит выдумывать велосипед – предложите оценить продукт знакомым и друзьям, их семьям. Таким образом, можно реально оценить проявляемый интерес.

Даже если изначально проект планировался для молодых мам с детьми, а на практике им заинтересовалась другая группа – это не страшно. Главное, чтобы у людей происходил отклик.

Когда данные будут собраны их необходимо сопоставить с самим продуктом. В первую очередь нужно понять, почему это приглянулось именно таким людям? Какие общие черты их объединяют? Что именно привлекло их в продукте?

Этот анализ поможет не только правильно определить целевую аудиторию, но и выделить ключевые фишки проекта, которые нельзя в дальнейшем изменять, дабы не потерять клиентов.

Кто будет платить?

Итоговый потребитель и человек, который будет оплачивать покупку – это не всегда одни и те же люди.

Например, продавая свой чек лист по похудению можно быть уверенным в том, что его купит именно желающий похудеть. А вот с детскими игрушками так не получится. Реклама этого продукта может быть ориентирована как на детей, так и на взрослых.

Поэтому перед запуском проекта важно понять, кто будет его покупать, для кого или для каких целей.

Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка. Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае.

Как сегментируется целевая аудитория

Алгоритм определения ЦА строится на сегментации – выделении из общего числа пользователей конкретных людей, которые могут считаться целевой аудиторией по определённым критериям.

Запуск «голой» рекламы это всегда дёшево, она покажет колоссальные охваты и практически нулевой выхлоп – потому что увидят её все, от Казахстана до Зимбабве, вне зависимости от сути продукта.

Есть несколько критериев разграничения ЦА, которые необходимо учесть вне зависимости от типа проекта:

• География. Где целевая аудитория живёт, в каких условиях она проживает. Например, реклама может проводиться только среди жителей РФ, или исключительно для тех, кто проживает в субтропическом климате.
• Язык. Если продаваться будет инфопродукт, критерием отбора может быть не конкретная страна, а язык, на котором там говорят. В любом случае языковое ограничение – важный рекламный критерий. Также важно отделить владеющих от носителей. Например, в русском языке есть множество фраз и оборотов, которые даже свободно владеющий им иностранец не поймёт.
• Пол и возраст. Без этого не обходится ни одна грамотно подобранная реклама. Лишь малая часть продуктов может реализовываться среди широкой аудитории.
• Семейное положение, национальность. Важные демографические признаки, которые существенно сужают круг поиска. Однако именно в этом критерии возможны большие погрешности из-за недостоверности данных, которые имеются в открытом доступе в сети.
• Образование. Необходимо для учебных программ, курсов дополнительного профилирования, а также для деловых предложений и бизнес-тренингов.
• Место работы и уровень дохода. Помогает также разграничить платёжеспособную и неплатёжеспособную аудиторию. Вряд ли менеджеру крупной госкорпорации будут интересны методы подработки на дому.

Метод 5W

Альтернативой сегментированию является «метод 5W» или «Метод пяти «Почему». Чтобы выделить свою целевую аудиторию по этой методике нужно просто задать себе пять вопросов о товаре и людях, которые могут им заинтересоваться:

1. What? Что продаётся?
2. Who? Кто будет покупать?
3. Why? Почему должны купить?
4. When? Когда будет покупаться?
5. Where? Где будет покупаться?

Эту методику нельзя назвать полноценной альтернативой сегментированию. Она скорее грамотно дополняет и продолжает процесс, помогает комплексно увидеть не только саму ЦА, но и методы и место соприкасания с ней.

Откуда берутся данные?

Важно понимать, что данные о пользователях для рекламы в интернете берутся из открытых источников – их страницы в Инстаграме, Вконтакте, Фейбуке и других социальных сетях. С учётом этого делается некоторая погрешность в сегментировании.

Если с основными критериями: полом, возрастом и геолокацией проблем обычно не возникает, то вот с социальными параметрами ситуация намного сложнее. Далеко не все указывают на личных страницах реальное семейное положение или тем более национальность.

Бизнес в интернете становится перед выбором: пренебречь рядом критериев и сделать охват большим, либо наоборот потерять часть своих клиентов и остановиться только на тех, кто полностью заполнил профили.

Для того чтобы принять правильное решение нужно грамотно оценить психологию своей ЦА. Например, если речь идёт о взрослых мужчинах старше 30 лет, то малая заполненность профилей – это повальная тенденция.

В то же время женщины этой же возрастной группы и молодые люди вне зависимости от пола чаще выкладывают свои данные в открытый доступ. Поэтому выбирая расширять или сужать критерии отбора целевой аудитории важно проанализировать её подход к передаче данных перед этим.

Целевая аудитория в зависимости от места распространения рекламы

Работая с ЦА важно также предусмотреть, где именно будет проводиться маркетинговая компания. Одинаковая аудитория на разных ресурсах может абсолютно по-разному относиться к пиар-ходам. Например, короткие видеоролики «сториз», популярные в Инстаграмме, абсолютно не таргетируеются в ВК.

От места распространения рекламы зависит и её формат.

Аудитория мобильных приложений (Инстаграм, ТикТок, Амино) предпочитают быструю рекламу, и продукт они потребляют так же – быстро, ярко, не задумываясь долго. С ними нужно работать мгновенно, подталкивая к  импульсивному сотрудничеству.

В то же время реклама во Вконтакте или на Фейсбуке должна быть более обстоятельной.

Этими ресурсами люди пользуются не только с мобильных телефонов, но и с персональных компьютеров, где можно уделить изучению интересного продукта больше времени. Просто красоты и броскости будет недостаточно, нужно будет работать с аудиторией на долгое восприятие.

Работая с рекламой вне какого-либо сайта, в первую очередь приходится ориентироваться на географический признак. Все остальные критерии сегментирования уходят на второй план и будут важны во время оформления рекламного предложения.

Что еще почитать: Прямые продажи что это такое, Уникальное торговое предложение примеры, Push уведомления что это такое.

Как подобрать ЦА под сложные виды продуктов

Продавая игрушки человек, точно знает, кто будет его потребителем. То же самое правило работает с одеждой, бытовыми приборами и прочими прикладными товарами.

Намного сложнее выделить ЦА тогда, когда работать приходится с чем-то инновационным или нематериальным:

• Тексты и инфопродукты.
• Услуги художника, оператора, графического дизайнера и прочее.
• Обучающие курсы общей направленности.
• Мастер-классы.

Например, как определить целевую аудиторию текста? Конечно, если в посте, который будет продвигаться, есть ярко выраженные акценты (политические мысли, обращения к читателю) сделать это не так сложно.

А если направленность общая, например – рассуждения о породах кошек? В таких случаях выпадают одни из главных критериев: пол, возраст, уровень дохода и прочие. Ведь кошками могут интересоваться и мужчины, и женщины.

В таких случаях в первую очередь нужно понять, каким образом итоговый продукт будет приносить заработок. Если деньги получаются просто от прочтения (за счёт контекстной рекламы), тогда всё довольно просто. Если же необходимо побудить аудиторию перейти по ссылке и что-то приобрести, тогда ситуация становится сложнее.

При работе с нестандартными продуктами нужно выделить платёжеспособность своей целевой аудитории. Если необходимо побудить к покупке, то и ограничения нужно ставить, опираясь на эту задачу.

Например, в тексте о кошках нужно призвать аудиторию покупать определённые игрушки для животных. В таком случае схема сегментирования ЦА строится следующим образом:

• Устанавливается основной критерий – любовь к кошкам.
• Выставляется региональный признак (где продаётся товар).
• Убирается неплатёжеспособный сегмент – дети.

После этого можно проводить дополнительную настройку рекламы в зависимости от самого текста и реализуемого продукта.

Чтобы построить успешное дело нужно сразу определить кто твоя целевая аудитория. Как определить эту группу людей, воздействовать на неё и побуждать к покупке придётся узнавать на практике. Только работая с реальным рынком можно в полной мере осознать принципы работы этих механизмов.

С уважением, Ольга Косыгина
специально для проекта proudalenku.ru

На странице содержится реклама. Информация о рекламодателях на сайтах рекламодателей https://skillbox.ru/, https://netology.ru/, https://gb.ru/, https://www.school-xyz.com/, https://wikium.ru/.