Корректное в сфере консалтинга является очень важным условием успешности бизнеса консультанта

На чтение 26 мин. Просмотров 2.6k. Опубликовано 26.08.2014

Консультации юриста и юридическое сопровождение хозяйственной деятельности организации становятся неотъемлемой частью грамотного ведения бизнеса. Рынок юридических фирм, предлагающих широкий спектр юридических и иных консалтинговых услуг в секторе b-2-b, с каждым годом развивается все более быстрыми темпами. Предлагаются пакеты так называемых стандартных услуг в рамках сопровождения создания бизнеса, его структурных подразделений, изменения в учредительных документах, ликвидации юридических лиц и др. Получает широкое распространение юридическое консультирование (юридический консалтинг) по вопросам инвестирования, банкротства; сопровождение покупки крупного недвижимого имущества, земли; сопровождение сделок слияния / поглощения, покупки и продажи действующего бизнеса и другие консалтинговые услуги, такие как аудит, бухгалтерское сопровождение, оценка.

В рамках предоставляемого спектра услуг консультанты предлагают проекты комплексного консалтингового сопровождения сделок, абонентского обслуживания организаций. С развитием различных направлений и технологий оказания комплексных услуг появляется необходимость корректного формирования обоснованной стоимости таких проектов. Консультанты сталкиваются с проблемой недооценки оказываемых услуг со стороны потребителя. Консалтинговая услуга является интеллектуальным продуктом, имеющим конкретную стоимость, которая определяется издержками интеллектуального труда и предельной полезностью. Потребитель услуги (впрочем, в некоторых случаях и сам консультант) не всегда может определить предельную полезность услуги: заказчик не уверен в целесообразности покупки услуги за установленную цену, консультант — в стоимости предоставляемой услуги и в том, что все возможные риски просчитаны.

Основной проблемой для консультантов при формировании сметы (расчете стоимости проекта) может быть установление индивидуальной цены за проект, т. к. специфика юридических проектов такова, что далеко не в каждом случае можно назвать конечную стоимость продукта (услуги) обоснованно. Это, конечно, может вызвать отказ заказчика от проекта, т. к., оценивая собственный интеллектуальный труд, консультант может завышать либо занижать цену для получения заказа.

Корректное установление цены в сфере консалтинга является очень важным условием успешности бизнеса консультанта. Иными словами, если рассчитать стоимость проекта неверно, можно потерять заказчика. Причем данное утверждение справедливо при установлении как заниженной (демпинговой), так и заведомо завышенной с точки зрения клиента цены. Ценовая политика консультанта тесно взаимосвязана с уровнем качества оказываемых услуг, особенностями товарного знака (бренда) консультанта, а также другими качественными показателями его деятельности. Для удовлетворения потребностей заказчика нужно не только соответствовать установленной цене, необходимо превзойти ожидания заказчика, добившись не просто удовлетворенности клиента оказанной услугой, а его благодарности за то, что качество приобретенного продукта выше ожидаемого по всем параметрам.

При условии понимания заказчиком предельной полезности услуги, т. е. определенной совокупности качественных свойств, цена будет являться одним из основных инструментов повышения доходности. Консультантам рекомендуется разработать систему целей, предполагающих увеличение доходности бизнеса до определенного уровня, и методику ценообразования по проектам, поскольку одним из важнейших показателей для компании является цена, основная функция которой состоит в обеспечении выручки от продажи услуг (товаров).

Существует несколько форм ценообразования на консалтинговые услуги:

1)почасовая оплата;

2)фиксированная оплата за проект (за юридический продукт);

3)оплата как процент от результата;

4)комбинированная форма оплаты.

Фиксированная оплата за проект устанавливается для типовых услуг либо услуг, технология предоставления которых отработана до мелочей. Формирование цены на основе почасовой или комбинированной оплаты за проект является сложной процедурой: необходимо определить затраты времени на проект; риски, связанные с его выполнением; уровень сложности. При этом процесс формирования цены должен быть строго регламентирован и прозрачен для заказчика, смета подробна. Ценообразование должно осуществляться с помощью определенных понятных инструментов. Консалтинговой компании необходимо разработать гибкую и ясную схему формирования конечной стоимости проекта, на основе которой могут базироваться (и быстро корректироваться с учетом изменяющихся рыночных условий) система ценообразования консультанта, его ценовая политика и рыночное позиционирование, конкурентные преимущества.

Для расчета стоимости услуг определяется целевая аудитория, на которую ориентируется консультант, и, как следствие, показатель качественных характеристик оказываемых услуг для установления определенного уровня стоимости проекта. Последняя должна базироваться на неких качественных (количественных либо иных) показателях.

Важной составляющей успешного бизнеса консультанта является ценовая политика как инструмент конкурентной борьбы и повышения доходности.

ЦЕЛИ И ФАКТОРЫ ЦЕНОВОГО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ

Прежде чем формировать ценовую политику, консультант должен поставить стратегическую цель, отражающую запланированную долю выручки за период и определенный уровень развития качественных характеристик предлагаемых услуг, для повышения конкурентоспособности.

Для выбора модели ценового позиционирования консультанту нужно проанализировать следующие факторы:

■ занимаемый рыночный сегмент;

■вид конкуренции и методы конкурентной борьбы на рынке;

■рыночную нишу (позиционирование);

■уровень качества услуги;

■ценовую эластичность спроса в рыночном сегменте.

Определив факторы ценового позиционирования, консультант разрабатывает ценовую политику и адаптирует ее к условиям рынка в соответствии с поставленными целями.

Рыночные сегменты

Для построения стратегии ценообразования можно классифицировать участников рынка в соответствии со следующими ключевыми характеристиками:

■качество предоставляемых услуг;

■соблюдение этики ведения бизнеса;

■спектр предоставляемых услуг;

■уровень доходности.

На основе этих параметров можно условно выделить четыре основные группы консультантов на рынке.

1. VIP-группа. В нее входят лидеры рынка. Группа характеризуется преимущественно неценовой конкуренцией, спрос на услуги относительно неэластичен (Ed < 1), проникновение в сегмент сильно осложнено, основные критерии конкурентной борьбы — качество услуг и специализация. Клиентами данной группы консультантов являются средние, крупные и крупнейшие предприятия в основном высокодоходных отраслей, а также государственные компании. По итогам первого полугодия 2005 г., согласно рейтингу агентства «Эксперт РА», к условной VIP-группе относится десятка ведущих консалтинговых фирм в области хозяйственного права: юридическая фирма «Вегас-Лекс», PRADO Group, «РСМ Топ-Аудит», «Объединенные консультанты «ФДП», «ФинЭкспертиза», «РОЭЛ Консалтинг», «Технологии корпоративного управления», консалтинговая группа «Лекс», «Руфаудит Альянс» (JPA International), «Гориславцев и Ко. Аудит», а также некоторые другие российские фирмы и транснациональные компании-лидеры мирового рынка консалтинга, такие как «Пепеляев, Гольцблат и партнеры», KPMG International, Ernst & Young, Deloitte & Touche, PricewaterhouseCoopers и др.

Консультанты данной группы практически не конкурируют с представителями «нижних» групп. Конкуренция ведется внутри сегмента. Наблюдается незначительная конкуренция с группой «претендентов»

2.«Претенденты» (на лидерство). В группу входят крупные консалтинговые компании. Она характеризуется сложностью проникновения в сегмент, в большей степени неценовой конкуренцией, спрос на услуги относительно неэластичен. Критериями конкурентной борьбы служат качество услуги, спектр предлагаемых услуг и стоимость услуги в группе. Конкуренция ведется с VIP-группой (преимущественно смешанная) и со «средней» группой (преимущественно неценовая). К группе относятся Московская коллегия адвокатов «Князев и партнеры», юридическая фирма «Алимирзоев & Трофимов» и др.

3.«Средняя» группа. Многочисленная группа консультантов. Она характеризуется относительно эластичным спросом, стремящимся к единице (Ер → 1, единичная эластичность). Выход в сегмент не осложнен. Конкуренция внутри группы, с «претендентами» и с «демпинговой» группой смешанная. Основными критериями конкурентной борьбы являются качество и стоимость услуги, качество обслуживания, спектр предоставляемых услуг.

4.«Демпинговая» группа. Многочисленная группа консультантов, которые предоставляют относительно схожий спектр услуг схожего качества и по схожей цене. Сегмент имеет признаки совершенной конкуренции. Характеризуется эластичным спросом по цене (Ed > 2), проникновение в сегмент не осложнено. Основными критериями конкурентной борьбы являются стоимость и качество услуг внутри группы. Конкуренция «сверху» (со «средней» группой) по большей части ценовая.

На основе представленной модели можно выделить внешнюю конкуренцию (между группами консультантов) и внутреннюю (в самих группах). Внешняя конкуренция может быть ценовой и неценовой. Отдельно стоит выделить смешанную конкуренцию как самую распространенную. Подробнее данные виды конкуренции будут рассмотрены ниже.

Консалтинговые услуги характеризуются в большей степени неэластичным спросом по цене, а значит, основным критерием, влияющим на цену, является качество услуг и непосредственно сам консультант (бренд) как гарант качества.

Рассмотрим построение стратегической карты для ценового позиционирования в системе «стоимость-качество». На рис. 1. представлены позиции разных групп консультантов на рынке консалтинговых услуг (числам соответствуют порядковые номера четырех групп консультантов). Существуют также промежуточные позиции (на видимой части прямой C), которые характерны для перепозиционирования.

Предположим, консультант планирует перейти в верхнюю группу, совершенствуя определенные ключевые характеристики. Промежуточной позиции, например позиции (p) на рис. 1, свойственно направление движения (вектор), определяющее позицию, которую в дальнейшем займет консультант на прямой С. Отрезок от группы 3 до группы 2 — это путь компании из одной группы в другую. Последний характеризуется временем, которое консультант потратит на перепозиционирование, т. к. эффект от изменения качественных характеристик либо ценовой политики будет заметен по истечении определенного промежутка времени. Скорость реакции рынка на изменения зависит прежде всего от группы, в которой позиционировался консультант, и от его доли рынка в группе. Таким образом, если рыночная доля консультанта ничтожно мала (предполагается, что он занимает позицию в группе 4 либо 3), то реакция рынка будет очень медленной, и наоборот.

Виды конкуренции и методы конкурентной борьбы

Выделяются следующие виды конкуренции.

1)Ценовая конкуренция. Характеризуется в первую очередь ценовыми методами конкурентной борьбы за рынок, т. е. установлением оптимальной цены за проект в сравнении с ценами конкурентов, предложением удобных схем оплаты, ценовыми методами стимулирования сбыта (скидки, купоны и т. д.).

2)Неценовая конкуренция. Определяется в первую очередь неценовыми методами конкурентной борьбы, т. е. качеством услуги, престижем консультанта и пр.

3)Смешанная конкуренция. Представляет собой совокупность двух предыдущих видов конкуренции (является наиболее распространенной).

Рассмотрим модели внешней и внутренней конкуренции на рынке среди консультантов. Модель внешней конкуренции представлена на рис. 2, модель внутренней — в табл. 1.

После определения группы, в которую входит консультант, и особенностей конкурентной борьбы вырабатывается концепция позиционирования, которая рассматривается как занимаемая позиция на прямой С (см. рис. 1).

Определение рыночной ниши (позиционирование)

На рис. 1 представлены четыре группы консультантов, удовлетворяющие требованиям четырех рынков. На каждом рынке существуют соответствующие целевые группы потребителей, которые характеризуются определенными потребностями, выражаемыми в требованиях к услугам консультантов, т. е. четыре рыночных сегмента удовлетворяют различные потребности заказчиков.

Всех потребителей консультационных услуг также можно разделить на четыре группы, соответствующие группам консультантов (табл. 2). Каждая из этих потребительских групп характеризуется определенным объемом спроса в денежном выражении и определенными требованиями к качеству оказываемых услуг. Чем выше группа, в которой позиционируется консультант, тем выше объем спроса в денежном выражении на одного консультанта и тем выше требования рынка к качеству услуг. Позиционирование консалтинговой компании в той или иной группе определяется целевой аудиторией, на которую ориентирован консультант.

Определение цены и построение ценовой политики тесно связаны с категорией потребителей услуги и их требованиями к качеству обслуживания.

Уровень качества услуги

Уровень качества консалтинговых услуг тесно связан с позиционированием консультанта на рынке и, как следствие, с его ценовой категорией. Уровень качества определяется развитием качественных характеристик услуги или определенным показателем.

Совокупный показатель уровня качества услуг (Спу) отражает факторы качества консалтинговых услуг, прямо либо косвенно влияющие на их стоимость. Среди таких факторов мы выделяем следующие.

1)Квалификационные факторы. Под квалификацией понимается уровень опыта и знаний, т. е. профессионализм консультанта. Это самый важный фактор качества консалтинговых услуг. Он определяет, в какую группу входит консультант и его позицию внутри группы. Клиент готов оплачивать качественную профессиональную услугу. Чем компетентнее сотрудник, тем выше стоимость его работы (причем не только для консультанта, но и зачастую для клиента, что может быть обусловлено более высокой тарифной ставкой, по которой оплачивается труд сотрудника). Данный аспект должен учитываться прежде всего при формировании цен на услуги, оказываемые специалистом. Так, если стоимость работы определенного консультанта высока для компании, она должна быть высока и для клиента, пользующегося его услугами. В противном случае консалтинговая компания не сможет обеспечить себе достаточную доходность, т. к. трудовой потенциал сотрудника не будет задействован полностью.

2)Гарантии качества. В данном случае имеется в виду наличие у консультанта юридических гарантий качества выполненной работы и определение объема ответственности при некачественном оказании консалтинговой услуги. Формы предоставления гарантий могут быть различными, например: наличие у консультанта полиса страхования ответственности перед третьими лицами, проведение письменных консультаций с печатью консультанта, возможность заключения дополнительных соглашений с клиентами на предмет несения материальной ответственности в случае наступления какого-либо неблагоприятного события.

Также гарантом качества является бренд консультанта. Он может повышать совокупную стоимость услуг фирмы в виде наценки за бренд, т. е. существует зависимость цены от так называемой стоимости бренда, его узнаваемости, наличия у компании известных клиентов. Стоимость бренда влияет на общую стоимость продуктов и услуг. Консалтинговый бизнес не исключение. Совершенно необязательно прибегать к помощи сторонней организации, чтобы оценить стоимость торговой марки и определить величину наценки. Стоимость бренда как совокупности отношения потребителей к товарному знаку можно рассчитать на основе таких критериев, как доля рынка в сегменте в денежном выражении, количество упоминаний о торговой марке в СМИ, известность клиентов.

3) Факторы материальности услуги (модель SERVQUAL). Под материальностью в данном случае понимается восприятие помещений, оборудования, внешнего вида персонала и других физических параметров услуги. Данные факторы служат для создания благоприятного представления об услуге у клиента. К ним можно отнести:

■офисную планировку (комфортность офиса консультанта);

■наличие качественных иллюстрированных полиграфических материалов для клиента;

■презентабельную удобную «упаковку» оказываемой услуги (консультации) либо документооборота между консультантом и клиентом;

■фирменный стиль консультанта.

4)Отзывчивость (модель SERVQUAL). Определяется грамотной организацией системы взаимодействия с клиентом, наличием письменных отчетов о проделанной работе и механизмов учета рабочего времени, созданием и поддержкой интернет-сайта, вежливостью обслуживания, стремлением лучше понять специфические потребности клиента и адаптироваться к ним. Отдельно важно отметить такую форму работы с клиентом, как проведение собраний и семинаров.

5)Наличие дополнительных (сопутствующих) услуг. Предоставление широкого спектра услуг является важным фактором для клиентов, т. к. заказчик заинтересован в сотрудничестве с одним консультантом, который может предложить широкий спектр консалтинговых услуг и уже знает особенности его текущей деятельности и ведения бизнеса.

Для определения качества предоставляемых услуг необходимо проанализировать уровень развития данных факторов в занимаемой нише рынка. Оценка качества услуг помогает определить в перспективе вектор (направление) его повышения. Оценить и повысить уровень качества по пяти основным факторам возможно следующими методами.

■Экспертный метод. Предполагает привлечение независимого эксперта (маркетингового агентства) и / или использование методик последнего.

■Метод балльной оценки. Предполагает разработку балльной системы оценки показателей качества услуги: каждому фактору присваивается определенное количество баллов, выявляются эталонные величины показателей (среднестатистическая величина i-го показателя в группе, в которую входит консультант). Сумма балов по i-му показателю сравнивается с эталонной конкурентной величиной. Разность между анализируемой и эталонной величиной и будет вектором развития уровня качества услуг.

■Интуитивный метод. Производится приблизительная субъективная оценка пяти факторов посредством изучения мнений клиентов и опыта сотрудников. Оценка уровня качества предоставляемых услуг помогает консультанту обозначить диапазон стоимости оказываемых услуг, что позволит обеспечить определенный уровень доходности и по крайней мере не снизить его при изменении цены.

Эластичность спроса в рамках ценовой категории и определение вектора позиционирования

Несмотря на теоретический тезис о том, что спрос на консалтинговые услуги неэластичен, необходимо учитывать следующую модель эластичности спроса в зависимости от позиционирования консультанта (табл. 3).

Консультанту необходимо проанализировать эффект от изменения ценовой политики в ту или иную сторону для более точного определения эластичности спроса и корректировки ценовой политики на основе самостоятельной оценки. Предлагается следующая модель оценки эластичности спроса с учетом специфики консалтингового бизнеса:

К(эф. ц.) = S(h)/S(n),

где К(эф.ц.) — коэффициент эффективности изменения рыночной стоимости услуг;

S(h) — количество проектов, выполненных по новой цене (натуральное выражение) / доходность отдела по услуге, оказанной по новой цене (денежное выражение);

S(n) — количество проектов, выполненных по предыдущей цене (натуральное выражение) / доходность отдела по услуге, оказанной по предыдущей цене (денежное выражение).

Ed(п) рассчитывается за длительный промежуток времени (не менее чем за три месяца).

Для определения вектора (направления) движения консультанта из одной группы в другую необходимо установить ценовую эластичность спроса на услуги внутри группы (занимаемой позиции).

Если К(эф.ц.) > 2, спрос на услугу неэластичен. Особенности: в основном неценовая конкуренция, снижение цены при неизменности других параметров не имеет смысла, конкурентным преимуществом является качество услуги и престижность бренда консультанта. Решение изменить стоимость услуг является верным.

Если К(эф.ц.) → 1, спрос на услугу единичной эластичности (Ed стремится к единице). Особенности: преимущественно смешанная конкуренция, конкурентными преимуществами являются соотношение «цена-качество» и наличие дифференцированных предложений (демократичная цена). Необходимо существенное повышение качества услуг, т. к. решение изменить совокупную стоимость услуг не дает желаемого эффекта.

Если К(эф.ц.) < 1, спрос на услугу эластичен. Особенности: преимущественно ценовая конкуренция в сегменте, соответственно, основным конкурентным преимуществом является цена. Решение изменить (увеличить) совокупную стоимость услуг приводит к снижению выручки. Возможной причиной этого является несоответствие качества предоставляемых услуг цене.

Нужно заметить, что, говоря об эластичности спроса, мы подразумеваем относительность данной величины, т. к. абсолютно эластичного либо неэластичного спроса быть не может.

Анализ факторов ценового позиционирования

Цена, как конкурентная категория, должна быть подкреплена определенным набором качественных (свойства услуги) и количественных (временных) характеристик. При некорректном учете характеристик цена становится не конкурентной, что ведет к понижению уровня конкурентоспособности компании.

Анализ факторов ценового позиционирования позволяет консультанту выработать эффективные рыночные методики достижения поставленных целей. При необходимости роста и / или перепозиционировании на другой сегмент рынка и, как следствие, другую целевую группу потребителей разрабатывается стратегический план, в котором определяются механизмы удовлетворения потребностей группы. Ценовая политика определяется исходя из развития перечисленных рыночных факторов ценового позиционирования.

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА И СИСТЕМА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых компания собирается придерживаться при установлении цен на свои товары и услуги. Стратегия ценообразования — это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике.

Ценовая политика консультанта определяется с учетом тесной взаимосвязи целей и возможностей компании, средств консультанта, его ориентации на определенные категории потребителей, которые предъявляют разные требования к оказываемым услугам. При этом консультант определяет стратегические цели, принципы конкурентной борьбы и позиционирования по отношению к клиенту на основе факторов ценового позиционирования. Анализируя эти факторы, консультант выбирает основные принципы ценовой политики, порядок и методы ценообразования. Важнейшим элементом ценовой политики является ценовая стратегия, определяющая порядок применения методов ценообразования и достижения поставленных целей.

Модель ценообразования

Экономический термин «издержки» может использоваться в сфере консалтинга только условно. Необходимо вообще отказаться от затратного метода ценообразования (издержки плюс норма прибыли). Это связано со спецификой консалтинговых услуг.

У консультанта, как обособленного хозяйствующего субъекта экономики, существуют постоянные и переменные издержки. Постоянные издержки — это расходы, которые остаются неизменными при любом количестве производимой продукции, оказываемых услуг (содержание зданий, административного аппарата и т. д.). Переменные издержки — это затраты, величина которых может меняться в зависимости от объема выпускаемой продукции (услуг) и продаж (зарплата основного персонала и т. д.). Учет издержек (в традиционном понимании этого термина) и формирование на их основе себестоимости оказываемых юридических услуг для установления нормы прибыли является затруднительным и некорректным. Это связано со сложностью оценки интеллектуальных затрат сотрудников консалтинговой компании на реализацию проекта, т. е. постоянные и переменные издержки могут быть незначительными по сравнению с основной статьей затрат консультанта — временем на оказание услуги.

Время, потраченное на реализацию проекта, является невосполнимым ресурсом, его невозможно вернуть или продать снова. При определении стоимости услуги консультанту в первую очередь необходимо вывести формулу, учитывающую время, потраченное на работу над проектом. На основе прежде всего временных (интеллектуальных) затрат и должна формироваться цена на услугу. Формула может быть достаточно простой: выбирается единица времени (ЕВ) — час либо день, определяется фиксированная стоимость ЕВ.

Последняя может зависеть от качественных характеристик и других факторов, влияющих на цену. Такая модель ценообразования предусматривает почасовую либо смешанную оплату за проект.

Определение эталонной цены

Стоимость человекозатрат выражается в часах (днях) и определяется с учетом следующих факторов (рис. 3). После оценки уровня развития всех факторов (т. к. стоимость должна быть подкреплена определенным объемом работ и определенными качественными характеристиками услуги) рассчитывается эталонная цена ценовой группы, т. е. средняя стоимость услуги на рынке в ценовой нише консультанта (рис. 4). В зависимости от величины данного показателя всех консультантов можно разделить на четыре ценовые группы:

1)демпинговая (средняя цена часа работы — до 1000 руб., диапазон цен — 600-1200 руб.);

2)средняя (средняя цена часа работы — от 1500 руб., диапазон цен — 1200-1800 руб.);

3)«претенденты» (средняя цена часа работы — 2500 руб., диапазон цен — 2000-6000 руб.);

4)VIP (средняя цена часа работы 7000 руб., диапазон цен — 6000-9000 руб.).

Причем чем выше средняя ставка ценовой группы (чем выше занимаемая ценовая позиция), тем ниже эластичность спроса по цене, т. е. потребители услуг не так явно реагируют на изменение цен. В группах 3 и 4 относительно низкая ценовая эластичность, т. к. основным конкурентным преимуществом консультантов является не стоимость, а качество услуги и престиж консультационной компании и, как следствие, надежность и защищенность бизнеса.

Определив, в какой ценовой группе он позиционируется, консультант устанавливает ЦЕВ в зависимости от степени развития факторов качества услуги (ФКУ) и стоимости бренда, учитывая эталонную цену и ценовое дифференцирование (ЦД). Используется следующая схема: рассчитывается эталонная цена в сегменте и сравниваются уровни развития ФКУ конкурентов в группе (можно сказать, рыночные тенденции и инновации в сегменте). Далее оценивается степень развития ФКУ анализируемой компании и определяется стоимость услуг. Поскольку процесс установления цены будет носить субъективный характер, можно провести исследования с помощью стороннего независимого эксперта либо воспользоваться иными рассмотренными выше методами.

В основе субъективной оценки консультантом собственного труда и спроса лежит доля прибыли, которую консалтинговая компания хочет получить от оказания услуги. Доля прибыли определяется в зависимости от уровня развития всех вышеперечисленных факторов, влияющих на цену, т. е. Спу (Position). С учетом этих аспектов фирма занимает определенную ценовую нишу на рынке, совершенствуя при профессиональном подходе (либо наоборот при неправильной политике) каждый из пяти ФКУ, что обеспечивает переход компании из одной ценовой ниши в другую.

Причем консультанты ни в коем случае не должны прибегать к демпингу и получать ожидаемую норму прибыли за счет роста количества клиентов, т. к. основным продуктом консалтинговой компании является труд сотрудника и время, затраченное на проект. В этом случае может пострадать качество услуг и репутация консультанта как надежного партнера, оказывающего качественные консалтинговые услуги, что может привести к потере многих клиентов при условии, что в сегменте ведется неценовая конкуренция.

Определение стоимости проекта на основе ЦЕВ

После расчета ЦЕВ по проекту определяется конкретная величина временных затрат на реализацию проекта. Это может быть фиксированное время, например по типовым проектам либо по проектам с ограниченным сроком выполнения (при условии превышения отведенного лимита времени заказчик оплачивает дополнительное время). Такая система ценообразования применяется при предложении пакетных (либо иных комплексных) услуг — абонентского юридического обслуживания.

Рассчитав приблизительное время на выполнение проекта, консультант может назначить экономически обоснованную цену, включающую определенную долю доходности. Если заранее невозможно определить временные затраты на реализацию проекта, стоимость последнего устанавливается с учетом приблизительных временных (и материальных) затрат, а также коэффициента риска, который может иметь вид наценки в процентах от предполагаемой стоимости проекта. При использовании системы образования ЦЕВ необходимо определить ценовое дифференцирование.

В том и другом случае стоимость рассчитывается по формуле:

Сп =ЦЕВхТ * Цф,

где Сп — стоимость проекта;

T — количество затрат времени в часах (рабочих днях);

Цф — применяемая форма ценового дифференцирования.

Примером ценообразования на основе ЦЕВ может служить пакетное тарифное предложение комплексной услуги «абонентское юридическое обслуживание» (табл. 4). Система ценообразования понятна клиенту и консультанту, заказчик может самостоятельно контролировать купленный продукт (имеется в виду расход времени и целесообразность юридической поддержки). К тому же такая система не имеет ограничений по времени, т. е. оплата осуществляется за продукт.

Ценовое дифференцирование

Под ценовым дифференцированием понимается установление цены на услугу с учетом конкретной ситуации. ЦД предполагает разработку оптимальных ценовых предложений для различных групп заказчиков, причем с учетом интересов консультанта. Ценовое дифференцирование служит одним из основных инструментов ценовой стратегии, при этом принципы ЦД необходимы при использовании абсолютно любой системы ценообразования и ценовой стратегии.

Можно выделить различные формы ценового дифференцирования.

1.Установление цены в зависимости от отрасли консалтинга (права). У некоторых консультантов цена за час работы может варьироваться в зависимости от сложности консультации. Действует закон рыночного спроса и предложения: если спрос на определенный вид (либо подвид) правовых услуг превышает предложение, цена повышается. На стоимость также влияет количество профессионалов в какой-либо узкой области права на рынке (рыночное предложение специалистов определенной квалификации). Чем меньше рынок насыщен конкретными специалистами, тем будет выше цена консультационных услуг. К примеру, на консультации по вопросам интеллектуальной собственности спрос превышает предложение, так что готовьтесь к серьезным расходам. К «сложным» областям права можно отнести налоговое консультирование и оптимизацию системы налогообложения компании, консультации по офшорным зонам, по банкротству предприятия, по сопровождению инвестиционных проектов, по покупке недвижимого имущества либо дорогостоящего оборудования и др.

2.Установление цены на основе регрессивной тарифной сетки. Предполагается, что цена варьируется в зависимости от объема проекта. Последний может измеряться в количественном выражении (число оформляемых документов и т. д.), в ЕВ по проекту либо в других единицах, отражающих конкретный объем услуги. Существует обратно пропорциональная зависимость между объемом проекта и ЦЕВ по проекту (либо стоимостью единицы объема, выраженной количественно). Тарифный план может формироваться следующими основными способами.

■ На основе ЦЕВ. В данном случае при расчете стоимости проектов, время выполнения которых превышает t часов, имеет место обратно пропорциональная зависимость: при повышении количества ЕВ их стоимость понижается (рис. 5). Этот способ формирования тарифного плана является привлекательным для клиентов, стремящихся к оптимизации затрат на постоянное юридическое обслуживание. Такая схема может применяться при высоких человекозатратах.

■ На основе количественных показателей. В данном случае цена обратно пропорциональна количеству составляемых документов. Примером такого ЦД может служить услуга по получению разрешения на право трудовой деятельности иностранных рабочих в РФ. Компания заказчика привлекает на работу x рабочих. Стоимость разрешения на право трудовой деятельности одного работника для компании составляет y руб. При условии, что x > 10, y уменьшается на z%.

3.Установление цены в зависимости от категории заказчика (дискриминационная ценовая стратегия). Применяется принцип ценовой дискриминации в зависимости от юридического статуса (физическое либо юридическое лицо) либо иных характеристик заказчика. Например, в зависимости от гражданства, т. е. устанавливаются расценки для физических лиц РФ и СНГ и расценки для иностранных физических лиц.

4.Объединение нескольких услуг в пакет и установление на пакет более низкой, чем стоимость двух продуктов в отдельности, цены (пакетные предложения). Объединение услуг является довольно эффективным инструментом ценообразования.

Пакетное предложение (пакет) — это комплексная услуга, основой которой является предложение строго регламентированного набора услуг из общей номенклатуры, представляющая собой некий интеллектуальный продукт с фиксированной стоимостью. Примером пакетного предложения могут служить комплексные услуги «юридическая экспертиза бизнеса», «абонентское юридическое обслуживание», включающие совокупность смежных (сопутствующих) услуг.

5.Смешанное ценовое дифференцирование. Представляет собой совокупность различных видов ЦД. Консультант сам определяет наличие дифференцированных предложений в зависимости от целей и ценовой политики компании.

Ценовые стратегии

Выбор ценовой стратегии зависит от целей, которые ставит перед собой консультант, и его рыночного позиционирования. В сфере консалтинга могут применяться следующие основные ценовые стратегии.

1.Демпинговая ценовая стратегия. Консультант устанавливает цены ниже эталонных в своем сегменте. Такая стратегия направлена на получение доходов посредством привлечения большого количества клиентов низкой ценой.

Использование данной стратегии оправдывает себя в трех случаях. Во-первых, при выходе на рынок, т. е. при отсутствии стоимости бренда как таковой. Во-вторых, если консультант не может экономически обосновать более высокую цену. В-третьих, когда основными клиентами консультанта являются физические лица.

2.Стратегия среднерыночной цены. Устанавливается цена на услугу, равная эталонной цене сегмента. Стратегия эффективна для «закрепления» определенной доли рынка и поддержания конкурентоспособности в сегменте при единичной (либо стремящейся к единице) эластичности спроса, при отсутствии проработанной схемы ценообразования либо при установлении цены на «типовые» услуги.

3.Стратегия захвата рынка. Суть стратегии сводится к установлению эталонной цены в сегменте либо цены ниже эталонной при более высоком качестве услуг. Текущая стоимость

сохраняется на протяжении длительного срока. Стратегия особенно эффективна при неравенстве Ed > 2 (т. е. при эластичном спросе либо спросе единичной эластичности) для «средней» группы и «претендентов».

4.Стратегия эквивалентных цен. Стратегия предполагает установление цен пропорционально уровню развития ФКУ. Цены могут быть ниже либо выше эталонных (могут быть равны эталонным) в сегменте. Использование данной стратегии способствует постепенному перепозиционированию в другой ценовой сегмент.

5.Стратегия «снятия сливок». В экономической теории данная ценовая стратегия определяется как стратегия для товаров-новинок, которые выводятся на рынок по относительно высоким ценам. Она ориентирована на потребителей, придающих большое значение новым продуктам и готовых покупать их даже по высокой цене.

В сфере консалтинга стратегия «снятия сливок» имеет другое значение. На услугу устанавливается высокая цена, обоснованная уровнем развития ФКУ. При использовании стратегии взимается плата за качество либо за риски. Вариантом стратегии может быть установление наценки за новизну и / или за отсутствие приемлемых предложений в сегменте со стороны конкурентов.

Ценовой контроль

Разработка и применение ценовой стратегии не гарантируют ее безупречной реализации, т. е., используя некорректную ценовую стратегию, назначив некорректную цену за продукт (услугу), консультант рискует потерять платежеспособный спрос и, как следствие, снизить (вплоть до нулевого уровня) доходность бизнеса. Компании должны не только постоянно управлять цепочкой создания потребительской ценности внутри своей организации, но и учитывать восприятие этой ценности со стороны потребителей. Другими словами, высокая потребительская ценность, созданная компанией, должна быть признана ее клиентами. Это возможно при оптимальном сочетании качественных характеристик услуги и выгод от проекта. К сожалению, очень часто потребительская ценность создается для тех, кто ее не признает.

Выработав ценовую стратегию, консультант позиционирует себя в определенной ценовой нише, далее последует реакция рынка. Анализируя реакцию рынка и ФКУ, консультант реагирует на нее и в соответствии с ней оптимизирует свою ценовую политику.

Главное, что хочется отметить, — любой продукт в условиях рынка имеет свою конкретную рыночную цену. Если она не определена, то один из двух контрагентов переплачивает за продукт. Причем когда за продукт переплачивает продавец, он работает себе в убыток.

Специалистам по маркетингу консалтинговых фирм, управляющим партнерам и директорам следует анализировать основные элементы маркетинга, в число которых входят товар (услуга), цена, продвижение, место продажи. Это так называемые 4P — четыре компонента комплекса маркетинга: product, price, promotion, place. Цена является одним из основных компонентов маркетингового комплекса, а также действенным инструментом конкурентной борьбы на рынке и создания успешного бизнеса.

Автор:

Рассадин А. Е. — менеджер по развитию Консалтинговой группы BeIQ. Ранее работал в ООО «Юридическое бюро «Правовая основа бизнеса». Сфера научных интересов: услуги b-2-b; разработка, организация и внедрение маркетинговых программ (г. Москва)

Журнал МАРКЕТИНГУСЛУГ ■ 03(07)2006

Источник

______-вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования..

_____-совокупность характеристик услуги, определяющих ее способность удовлетворять установленные или предполагаемые потребности…

Александр-начинающий консультант. 10 лет работал в консалтинговой структуре федеральной таможенной службы. Узнав о потребности компании А в разработке схем, направленных на оптимизацию таможенных платежей, он предложил..

Этические нормы поведения консультанта определяются..

В каком состоянии находится рынок управленческого консультирования в России

В компании N основную часть коллектива составляют IT-специалисты и сотрудники отдела рекламы и маркетинга. Руководитель в рамках консалтингового проекта по разработке кадровой политики поручил..

Вид сопротивления, основанный на эмоциях, чувствах и установках, внутренне «логично» с точки зрения..

Вопросы, которыми занимаются консультанты по административному управлению

Для эффективной работы с внешними консультантами необходимо уметь грамотно их выбирать и квалифицированно взаимодействовать с ними. Прежде всего необходимо лично встретиться с потенциальным консультантом..

Условием оказания консультационной помощи является..

Документ, в котором определены наиболее важные положения будущего консультационного проекта и желаемый результат-это______

Если проблема относительно проста и не ожидается технических или иных трудностей..

Задачами управленческого консультирования являются

Законность деятельности профессиональных консультантов обеспечивается

Исполнение роли «преподаватель» консультантом предполагает то, что часто требуется, чтобы консультант организовал периодическое или постоянное _____…

Источниками данных для анализа консультантом

Источники данных для анализа консультантом

К внедрению изменений в организации относятся

К какому виду сопротивлений изменениям со стороны персонала относится желание не потерять что-то ценное (положение, власть..)

К консультированию по управлению кадрами согласно классификации Европейского справочника консультантов по управлению..

К методам внедрения рекомендаций относят

К методам работы с клиентом НЕ относится

К методам творческого мышления относят

К основным формам оплаты консалтинговых услуг относят

Какие действия консультанта входят в этап планирования действий

Какие из приведенных ниже методов относятся к методам диагностики

Какой подход рассматривает консультирование как особую профессиональную службу

Компаниями из состава «Большой четверки» являются

Консультант может принимать участие в реализации своих предложений

Консультирование по поводу миссии, целей и стратегий организации-это предмет

Консультирование с позиций функционального подхода-это

Контроль качества выполнения консультационного проекта осуществляется

Корректное ______ в сфере консалтинга является очень важным условием успешности бизнеса консультанта. Иными словами, если рассчитать стоимость проекта неверно..

Кто является субъектом консультирования

Метод получения фактических данных, используемый для получения информации, которая трудно поддается записи

Метод применяющийся в отношении материальных (вещественных) объектов, заключающийся в составлении перечня основных характеристик идеи или предмета..

На российском рынке наибольшим спросом пользуется консультирование в сфере

Наиболее популярный метод управленческого консультирования, в ходе которого специалисты определяют положение дел в компании, анализируя ее преимущества…

Общими чертами маркетинга услуг являются

Объем задания, цели и описание работы, гонорары и расходы, профессиональные обязанности и передача конфиденциальной информации, авторское право и ответственность..

Определите основные задачи диагностики

Особенностью фазы процесса консультирования «Диагностика» является

Ответ консультанта на конкретный вопрос руководителя организации оформляется договором на консультацию

Оценка эффективности консалтингового проекта должна включать в себя

Полная или частичная передача некоторых функций предприятия консалтинговых компаний с целью сосредоточения собственных усилий на решение..

Положительные стороны внутреннего консультанта

Последовательно расположите этапы внедрения изменений в организации-клиенте

-проведение анализа факторов..

-наблюдение за изменениями

-выбор стратегии изменения

-проведение анализа, позволяющего..

Правила ценообразования, характерные для рынка консалтинговых услуг

Преимущества внешних консультантов

При ______ консультировании консультант самостоятельно осуществляет диагностику, разработку решений и рекомендаций по их внедрению..

При наличии технического задания по решению проблемы может быть объявлен ______, в процессе которого и происходит отбор будущего консультанта или консалтинговой..

Принципы поведения консультанта в процессе взаимодействия с клиентом

Процесс творческого мышления имеет пять стадий. Расставьте их в правильном логическом..

-озарение

-оценка

-инкубация

-подготовка

-мыслительные усилия

Расположите в логическом порядке этапы метода синектики

-постановка проблемы и разделение..

-психологическое состояние..

-принятие окончательного решения..

-точка зрения: на этой фразе..

-оперативные механизмы: игра с..

Расположите этапы внедрения информационной системы в логическом порядке

-обучение работников организации..

-приобретение и установка..

-настройка программного..

-сдача системы заказчику

-тестирование созданной..

Расположите этапы процесса подготовки к консультированию..

-заключение контракта..

-первоначальные контакты…

-составление плана задания

-предварительный диагноз..

-формулирование предложений..

Расположите этапы процесса поиска и выбора консультационной фирмы в логическом порядке

-составление окончательного списка..

-разработка технического..

-анализ и оценка технических..

-выбор консультационной..

-составление предварительного..

-объявление результатов..

-разработка проекта контракта..

Региональная сеть кафе «вкусное», работающая в низком ценовом сегменте, с собственной фабрикой-кухней обратилась в консалтинговую компанию.

Задача консалтингового проекта: разработать стратегию качественного и количественного роста сети..

Метод, которые использовала консалтинговая компания, при изучении стандартов обслуживания…

Роли консультанта

Системный анализ-это

Советы консультанту по поиску информации: над какой бы проблемой вы ни работали, существует вероятность того, что кто-то когда-нибудь уже делал что-либо подобное. Разыщите этих людей..

Метод усовершенствования бизнес-процессов, заключающийся в сравнении своей деятельности..

Специализация компании- производство терминалов по приему платежей. Рост бизнеса был молниеносным- за два года компания увеличила обороты с 30 млн до 1 млрд руб. Число сотрудников росло. Поступали новые заказы, новые контракты..

Тип консультирования, когда консультант сам анализирует, ставит диагноз, разрабатывает..

Специалист в какой-либо области, получивший подготовку по управленческому консультированию и не входящий в состав консультируемой..

Стратегический анализ внешней среды позволяет ответить на следующие вопросы

Традиционно клиенты консалтинговых компаний проявляют достаточно высокую лояльность. Тем не менее уровень лояльности значительно колеблется в зависимости от вида консалтинга и типа решаемых проблем. При это важно отметить..

Отметьте рынок, на котором не работают консалтинговые компании, оказывающие услуги управленческого консультирования..

Требования к профессиональной деятельности консультанта

Управленческий консалтинг-это понятие

Условием оказания консультационной помощи является

Установите последовательность основных этапов процесса экспертного оценивания

-выбор метода получения экспертной..

-формирование группы управления..

-формирование цели и задач..

-обработка и анализ результатов..

-подбор экспертной группы..

-составление отчета

-опрос экспертов (экспертиза)

Установите последовательность этапов процесса управленческого..

-диагноз проблемы..

-внедрение изменений

-планирование действий

-завершение консультационных..

-подготовка к консультированию

Установите соответствие между видами диагностики и их общей..

-проводится с использованием таких..

-проводится при отсутствии времени..

-проводится до начала..

-имеет целью за счет специально..

-проводится внешним..

Установите соответствие между критериями выбора консультационных фирм..

-размер гонораров..

-компетентность консультантов..

-связи среди консультантов..

-репутация в деловой среде..

Установите соответствие между методами консультирования и задачами, которые они..

-опросы, интервью..

-сотрудничество и помощь..

-экспериментальная проверка..

-дерево целей с использованием..

Установите соответствие между типами консультантов и задачами, которые они..

-инжиниринг, аудит и контроль..

-проектирование и внедрение..

-поиск источников финансирования..

-содействие менеджерам и оптимизации..

Установите соответствие между типами консультационных фирм по их..

-в определенной области..

-группа консультантов, каждый..

-управленческое консультирование..

-складывается вокруг..

Установите соответствие между уровнями эффективности консультационной деятельности..

-в основном достигнут..

-есть положительный результат..

-нет положительного..

-максимальный положительный..

Установите соответствие между характеристиками услуг консалтинга и их определением

-специфика услуг приводит..

-консультант выступает..

-клиент не может физически..

-качество услуг в значительной..

Установите соответствии между наименованием разделов контракта и их..

-обязанности сторон..

-юридические адреса сторон..

-место и время заключения..

-форс-мажорные обстоятельства..

Установите этапы процесса разработки стратегий предприятия в правильную последовательность

-детальная разработка..

-поиск и оценка..

-анализ потенциала..

-внедрение

-предварительное формулирование целей

Факторы, влияющие на процесс консультирования компаний малого бизнеса

Физическое или юридическое лицо, оказывающее консультационные услуги, как правило, на коммерческой основе..

Форма, в которой чаще всего осуществляются консультационные услуги

Химическое предприятие, производящее продукты органической химии различного назначения. В состав предприятия входили около десятка производств, отличающихся друг от друга, как по технологии, так и по целевому рынку….

Какой вид консультирования сталкивается с такими проблемами, как разработка механизма процесса принятия решений и выбор…

Что из перечисленного НЕ относится к элементам технического задания на консалтинг

Что из перечисленного является определением экспресс-диагностики

Что относится к методам содержательной части проблем

Этап процесса управленческого консультирования, на котором ответственность консультанта в осуществлении проекта становится все меньше, а ответственность персонала клиента возрастает

Этап____ включает сбор и анализ информации по деятельности и эффективности работы клиента, беседы с отдельными руководителями..

Источник

Продукты

Виртуальные номера

Решения

Тарифы

Партнерам

Оборудование

Выбирайте подходящее вам

Блог

20 января 2023

Многие компании обращаются в консалтинговые агентства за помощью в решении тех или иных бизнес-задач. За 2010-е годы, по данным РБК и IPT Group, объемы рынка консалтинговых услуг в России увеличились на 73%.

При этом в консервативных организациях до сих пор можно услышать пренебрежительные высказывания и даже анекдоты про бизнес-консультантов. Есть предубеждение, что это «белые воротнички», которые описывают красивыми словами то, что в компании и так знают. В статье мы рассказываем про консультирование, про его различные виды и о том, как бизнес-консалтинг помогает в кризисных ситуациях.

Бизнес-консалтинг: что это такое

Консалтинг — это консультирование представителей компании по вопросам, которые могут касаться самых разных аспектов ведения бизнеса. Когда в организации сталкиваются с нехваткой экспертизы или недостатком опыта руководителей — например, в преодолении турбулентности, — обращаются к сторонним экспертам. Консультант может провести аудит общего состояния компании, выявить изъяны в управлении, справиться с рисками при реорганизации.

Преимущества консалтинга

Главные плюсы взаимодействия с экспертами — их уровень компетенции и портфолио. Наличие штатных экспертов, которые работали бы в бизнесе на постоянной основе, может позволить себе не каждая компания. Между тем отдельно взятая компания представляет собой закрытую систему со своим специфическим опытом, зачастую ограниченным. В свою очередь, консалтинговые компании до того, как прийти к вам, уже имели дело с множеством бизнесов. Лучшие консультанты имеют незаурядное стратегическое мышление, а их опыт разнообразен и универсален.

Перечислим основные преимущества бизнес-консалтинга по пунктам:

Квалификация. Среди популярных направлений, которыми занимается консалтинг — маркетинг, бухгалтерия, кадровая политика. В штате компании может элементарно не быть соответствующих специалистов нужного уровня.
Опыт. Консультант располагает данными, которые позволяют ему вести аналитическую работу и формировать прогнозы. К тому же он может прийти с уже готовыми идеями, которые до этого успешно реализовывались в работе с другими компаниями.
Взгляд со стороны. Не всегда штатные сотрудники и даже самый эффективный руководитель могут разглядеть проблемы, из-за которых страдает прибыль или лояльность клиентов.

Консультанты имеют репутацию своеобразных «врачей-терапевтов» бизнеса. К их услугам компании зачастую обращаются в нестандартных ситуациях, в том числе кризисных. Между тем не меньшую пользу консультационно-информационные услуги могут принести на этапе роста — в этом случае можно, объединив усилия с экспертом, еще больше увеличить продажи и производительность. Проще выражаясь, когда и без консультанта хорошо, с консультантом может быть еще лучше.

Консалтинг и коучинг: отличия методик

Консалтинг и коучинг — хоть и похожие, но разные процессы, которые часто путают. Бывает, что компания приглашает бизнес-коуча, хотя подразумевались услуги консультанта. На самом деле для полноценного развития нужны и консалтинг, и коучинг — надо только понимать специфику обеих методик.

С кем работает

Бизнес-консультирование — это работа с вашей компанией. Специалист работает непосредственно с руководителем, при этом объект его экспертизы — весь бизнес в целом.

Коуч, в свою очередь, работает с человеком. Его приглашают, чтобы он помог развить необходимые навыки руководителю либо рядовым сотрудникам.

Как происходит процесс

Консультант проводит аудит состояния бизнеса и предлагает готовые идеи для развития или решения каких-либо проблем.

Коуч подробно интервьюирует своего клиента и совершенствует его профессиональное мышление в ходе диалога.

Результат

Для консультанта требуемым результатом являются разработанная стратегия и четкий бизнес-план. Далее он либо «передает штурвал» заказчику, либо сам занимается реализацией задач.

Коуч находится со своим подопечным вплоть до достижения цели обучения.

Принципы работы консалтинговых компаний

Применение проверенных методов: бизнес-консультант применяет инструменты, эффективность которых подтверждена опытом.
Целесообразность: все идеи и предложения эксперта имеют обоснованный и реализуемый характер.
Опора на современные IT-решения: работа консультанта опирается на данные, для формирования которых внедряются специальные программные решения, например, сервис аналитики рекламы, IP-телефония для анализа телефонных продаж и т.д.

Увеличивайте продажи с платформой коммуникаций UIS

Надежный оператор облачной телефонии: собственная номерная емкость и техподдержка № 1 на рынке.

Управляйте коммуникациями, контролируйте сотрудников и автоматизируйте отдел продаж.

Получить консультацию

Чем занимаются консалтинговые фирмы

Перечислим задачи, которые берут на себя консультанты:

аудит состояния бизнес-процессов;
разработка рекомендаций для повышения продуктивности работы;
оптимизация процессов с помощью внедрения инновационных решений;
помощь в реорганизация бизнеса и формировании новой структуры;
проведение тренинговой работы с сотрудниками компании;
аудит финансовой, кадровой и юридической документации.

Все цели приглашенных бизнес-экспертов можно свести к одной — они должны решить ваши проблемы, используя свой инструментарий. Для разных компаний инструменты могут использоваться разные.

Роль консультанта в бизнесе

Она зависит от конкретной цели и спектра актуальных задач, ради которых заказчик стал сотрудничать с консалтинговой компанией. Участие консультанта в жизни бизнеса бывает краткосрочным и долгосрочным, чаще всего требуется именно долгосрочное участие. Бывает, что консультант выполняет роль аутсорсера, забирая себе часть бизнес-процессов — например, бухгалтерское сопровождение.

Когда нужно обращаться к услугам консалтинга

По опыту, самые частые ситуации, в которых бизнесу требуются консалтинговые услуги, следующие:

Нехватка ресурсов: к примеру, в компании нет или не хватает кадровых специалистов, но потребность в той или иной экспертизе есть.
Запуск нового проекта: задачей консультанта будет проанализировать риски, продумать бизнес-процессы и помочь запустить проект наиболее оптимальным способом и без ошибок.
Реорганизация подразделений предприятия: в грамотном перераспределении функций между сотрудниками и группами сотрудников поможет компетентный взгляд со стороны.
Проблемы с продуктивностью: консультант найдет причины, по которым бизнес не может достичь запланированных показателей, и покажет выход.
Проблемные ситуации: известно, что кризис часто открывает возможности для развития, однако решиться на смелые шаги приходится «под присмотром» внешнего эксперта.

Виды консалтинга

Круг профильных направлений консалтинга постоянно расширяется. Перечислим существующие на сегодняшний день виды консалтинговых услуг.

Управленческий

Не каждый владелец бизнеса является идеальным управленцем. Также не всегда удается сразу найти наемного менеджера топ-уровня. Шлифовать управленческие навыки можно годами, а актуальные проблемы нужно решать сейчас. Менеджмент-консалтинг — это именно та поддержка, при которой можно обнаружить непродуманность финансовых потоков, необходимость обучения сотрудников и другие слабые места.

Стратегический

У этого вида консалтинга много общего с управленческим, но основной объект приложения компетенций — стратегия развития бизнеса. Он требует аналитического подхода и погружения во все аспекты работы компании. В услугах стратегического консалтинга компании нуждаются как при наличии проблем, так и в благоприятный период для обеспечения еще большей эффективности.

Маркетинг

Для развития бизнеса и увеличения продаж нужно вкладываться в рекламную активность, повышать узнаваемость бренда, работать над имиджем и репутацией компании. Консультант в области маркетинга поможет наладить коммуникации с клиентами, составить или актуализировать портрет целевой аудитории, подобрать подходящие именно вашему бизнесу рекламные каналы.

Один из важнейших навыков в управлении рекламой — рациональное управление затратами на продвижение. Справиться с этой задачей и подобрать правильные аналитические сервисы также поможет консультант.

IT-консалтинг

Современный бизнес трудно представить без внедрения решений, которые автоматизируют рабочие процессы. IT-сервисов для бизнеса на рынке много, к тому же часто они требуют адаптации под конкретную компанию. При этом организации со специфическими запросами нуждаются в собственных разработках.

IT-консультанты помогут подобрать, внедрить или разработать такие решения. К примеру, не все отделы продаж сразу приходят к необходимости интеграции корпоративной CRM с виртуальной АТС, а между тем это необходимо для автоматизации работы с клиентами.

Финансовый

Привлекаются консультанты и для более эффективного управления в части финансов. Опытный сторонний эксперт поможет найти идеально подходящую модель налогообложения, страхования корпоративного имущества, проанализировать финансовые риски в новых проектах.

Кадровый

Консультант в сфере персонала поможет превратить бессистемный найм в набор слаженной, эффективной и долгоживущей команды. В его компетенции входят поиск, обучение, мотивация специалистов, снижение текучести кадров. К кадровым консультантам обращаются и в тех случаях, когда в компании установилась конфликтная атмосфера. Специалист поможет улучшить взаимопонимание между коллегами.

Юридический

Один из самых популярных видов консалтинга: от правильного решения юридических вопросов зависит и и репутация, и законность, и жизнеспособность бизнеса. Юридические консультанты проводят аудит документации, проверяют законность сделок, помогают обеспечить правовую коррректность трудовых отношений с персоналом.

Бухгалтерский

Специалист в области бухгалтерского консалтинга поможет правильно оформлять отчетность, а также решить технологическую задачу: автоматизировать и оптимизировать бухучет с помощью правильных IT-сервисов. Оптимизировать консультанты могут не только рутинные процессы, например, налоговый консалтинг — это экспертиза в налогообложении. Также можно с помощью консультанта оптимизировать кредиторскую задолженность.

Транспортный

Приглашенный консультант данного профиля помогает организовать логистические потоки. При содействии эксперта увеличится скорость перевозки и доставки, оптимизируются расходы на логистику.

Международный

Международный консалтинг — это консультационные услуги по увеличению эффективности компаний, которые ведут международную деятельность.

Образовательный

Если в компании предусмотрено обучение для сотрудников, внешний эксперт сможет проанализировать их эффективность, скорректировать и адаптировать под потребности компании. При необходимости консультанты разрабатывают и запускают курсы с нуля.

Не пропускайте новости

Укажите свой e-mail и получайте самые интересные статьи, исследования и кейсы.

Спасибо за подписку!

Мы уже отправили вам первое письмо с подборкой лучших материалов

Формы консалтинговой деятельности

Экспертно-консультационная деятельность всех видов имеет схожие формы взаимодействия с заказчиком. Перечислим эти формы ниже.

Аналитика

С этого этапа начинается работа над поставленной задачей. Эксперт изучает все бизнес-показатели, а также сам занимается сбором необходимых ему данных. Аналитика — основа основ, зачастую уже на этом этапе опытный консультант понимает, где существует проблема, и даже определяет, какие методы применить в работе над ее решением. К примеру, менеджмент-консалтинг может выявить неэффективный расход рабочего времени и, следовательно, критическую необходимость автоматизации.

Прогнозирование

К прогнозам консультант обращается, если он был привлечен к работе над новым проектом. Как реализовывать этот проект и есть ли у него будущее, определит компетентно составленный финансовый прогноз. Консультант может применять как широко используемые в мире методики, так и собственные. Эффективность уникального решения эксперта, конечно, должна быть доказана на практике, прежде чем использоваться в вашей компании.

Ревизия деятельности

Данный процесс означает описание полной картины бизнес-процессов. Объектом ревизии могут стать все подразделения компании или же одно направление — например, отделы продаж или маркетинга. В «вердикте» приглашенного консультанта фиксируются все обнаруженные «язвы» — например, интуитивное расходование рекламного бюджета — и даются рекомендации по улучшениям.

Экспертные консультации

На встрече с заказчиком специалист предоставляет консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления либо другим направлениям бизнеса. Как мы уже писали выше, существуют варианты разовых консультаций и долгосрочного сопровождения бизнеса. Одной встречи, как правило, недостаточно для решения проблем.

Непосредственное участие в проекте

Консультант может и лично принимать участие в проекте — например, запускать и оптимизировать рекламные кампании, заниматься бухгалтерской отчетностью и т.д. Такой формат взаимодействия выбирают, когда у компании нет соответствующих специалистов в штате.

Типы консалтинговых компаний и принципы их работы

Из-за большого количества консалтинговых компаний и сфер деятельности классифицировать их довольно трудно. Опишем одну из самых популярных и простых классификаций, которая учитывает одновременно формат самой консалтинговой организации и формат взаимодействия с заказчиком:

Крупные консалтинговые агентства с большим количеством филиалов. У них большой штат специалистов для разных профилей и разных задач, а экспертность подтверждена репутацией на мировом рынке.
Профильные компании: специализируются на отдельно взятом направлении консалтинга, например, только на маркетинге или только на юриспруденции.
Индивидуальные консультанты: за ними не стоит агентство или бренд, они являются частными специалистами и, как правило, тоже специализируются на одном направлении бизнеса.
Партнерство: в этом случае консалтинговая компания создана несколькими консультантами — равноправными партнерами. Эта модель довольно органична и эффективна, если партнеры имеют разные специальности.

Этапы консалтинга

Основные этапы работы внешнего эксперта с компанией-заказчиком можно описать так:

Заказчик осознает, что есть проблема и компания не сможет с ней справиться исключительно своими усилиями. Нужна внешняя помощь.
Происходит знакомство консультанта и компании. Стороны заключают договор, приглашенный эксперт проводит аудит положения дел, продумывает пути решения, возможную длительность работы и назначает стоимость консалтинговых услуг.
Эксперт изучает показатели, которые относятся к проблемным областям компании. Обнаруживаются ключевые изъяны в бизнес-процессах.
Разрабатываются решения для выхода из сложившейся ситуации. Получившийся проект консультант презентует заказчику, который должен его согласовать. Составляется подробный план по решению каждой проблемы.
Разработанные решения внедряются — заниматься этим могут как сотрудники компании-заказчика, так и сам эксперт.
Результаты внедрения улучшений оцениваются — обычно до перехода на этот этап должно пройти, как минимум, несколько месяцев. За это время новые меры и решения адаптируются к работе компании и доводятся до автоматизма.
Заказчик окончательно рассчитывается с консультантом — это происходит после анализа результата и подтверждения эффективности экспертных разработок.

Как правильно выбрать консультанта или консалтинговую фирму

Поиск подходящего частного специалиста или консалтинговой группы состоит из двух этапов. На первом этапе вы находите претендентов и формируете их список. На втором — сравниваете и выбираете, какой партнер вам подойдет лучше всего.

Кого включать в список претендентов? Начните взаимодействие с несколькими консалтинговыми компаниями:

Убедитесь, что консультанты компетентны в актуальной для вас области (например, маркетинг или юриспруденция).
Изучите кейсы и отзывы других клиентов.
Оцените уровень компетенции будущего партнера, узнайте, насколько его практический опыт вызывает доверие.
Оставьте заявку на сайте компании или сделайте звонок. Задача: максимально ясно описать свои потребности, чтобы специалист дал первичную консультацию.
Ознакомьтесь с коммерческим предложением фирмы.

На основе того, что вы узнаете, может произойти определенный отсев. Оставьте в списке пять-шесть кандидатов. Нужно сравнить специфику и стоимость услуг каждого из них, связаться с каждым и подробно обговорить условия сотрудничества. Ниже описываем признаки, по которым можно отличить профессионального эксперта от дилетанта:

Кейсы должны быть в цифрах: будущего партнера есть смысл рассматривать всерьез, если он располагает измеримыми результатами из своей практики — что и насколько улучшилось у его клиентов.
Осведомленность в проблеме заказчика: настоящий эксперт сформирует свои видение проблем заранее. Предлагая свое решение, он продемонстрирует погруженность в проблематику и заинтересованность в решении бизнес-задач.
Постоянно задает вопросы: опытный консультант будет дотошно расспрашивать заказчика обо всех аспектах предстоящих работ, проблемах и особенностях бизнеса.
Гибкость: профессиональный эксперт уверен в своем мнении, но при этом готов выслушивать заказчика и корректировать свой проект согласно его пожеланиям.
Практическая деятельность: эксперт должен разбираться в теоретических основах бизнеса, но на первое место он всегда ставит практику.

Не менее важно перечислить критерии, по которым оцениваются сами консалтинговые компании:

Уровень квалификации: достойные внимания консалтинговые агентства щепетильно подходят к подбору собственного персонала. Зачастую консультантами начинают работать бывшие руководители компаний. Наличие специалистов с таким опытом — большой плюс. Они не должны быть универсальными экспертами, каждый может быть профессионалом в своей области, но профессионалом высшего уровня.
Тарификация: стоимость услуг консультантов должна адекватно соотноситься с тем сегментом, к которому относится специализация агентства. Если это не высший сегмент, то слишком высокий ценник не оправдан.
Объективность: оценка бизнеса заказчика не должна зависеть от корпоративных традиций консалтинговых компаний и каких-либо идейных предубеждений.
Кейсы: у компании должно быть общее корпоративное портфолио, подтверждающее уровень экспертизы всех специалистов.

Мифы о консалтинге

Заблуждения, связанные с консалтингом, являются своеобразными корпоративными суевериями в некоторых компаниях. Руководители считают нецелесообразными затраты на услуги консультантов, и из-за этого бизнес теряет много возможностей.

Наиболее частая претензия — консультанты, якобы, не говорят ничего нового. Почему это неправда? Эксперт имеет опыт отработки проблем, которого нет у специалистов и руководителей компании. Более того, они могут даже не замечать этой проблемы и не понимать, что она является первоосновой других проблем. В этих случаях внешний эксперт акцентирует внимание на том, что было скрыто от глаз, и на понятном заказчику языке объяснит пути решения.

Присутствует также мотив недоверия к людям «со стороны», которые не привязаны к бизнесу «всей плотью и кровью», из-за чего, якобы, могут лишь дать красивую консультацию, получить деньги и никак не будут заинтересованы в достижении результатов. Это тоже неверно, ведь консультанты, как и другие специалисты на рынке, дорожат своей репутацией. Для них крайне важно иметь яркие кейсы об успешном сотрудничестве.

Мы уже говорили, что клиенты предпочитают обращаться к консультантам лишь тогда, когда нужно выйти из кризиса. И это тоже следствие веры в расхожий миф.

Консалтинг в России: перспективы рынка

Востребованность консультантов в России можно объяснить нестабильной экономической ситуацией. В последние годы бизнесы то и дело попадают в зону турбулентности.

Согласно данным издания «Российская газета», в 2020 году выручка IT-консалтинга составила более 40 миллиардов рублей. Также востребованы юридический и финансовый консалтинг.

Вместе с тем требования к консультантам со стороны государства становятся жестче, что повышает эффективность их работы, а следовательно, и эффективность бизнеса их клиентов.

Консалтинг: что это такое простыми словами

Информационно-консультационные услуги — это участие внешнего эксперта в решении проблем и развитии бизнеса. Приглашение профессионала может существенно помочь разрешить кризисную ситуацию или выйти на новый уровень развития.

Консалтинговые услуги для бизнеса могут касаться всех основных процессов в компании: управления, стратегии, маркетинга, бухгалтерского учета, юридического сопровождения, финансов. При выборе консалтингового агентства или частного консультанта нужно опираться на его опыт, активный интерес к бизнесу заказчика, адекватный ценник на услуги, умение выслушивать и принимать ваше мнение.

Консалтинг: определение и виды, правила выбора консалтинговой компании

Содержание

Консалтинговые услуги находятся на пике популярности. В статье рассмотрим виды консалтинга, его задачи и отличия от коучинга. Этот метод может быть полезен как крупным, так и небольшим компаниям, причем последние даже чаще прибегают к услугам консультантов.

Если компания переживает кризис, стагнацию или планирует расширяться, руководство должно оценить ее возможности и разработать подходящую стратегию. Собственные сотрудники могут обладать недостаточной квалификацией, быть необъективными. Иногда в штате нет сотрудников, способных помочь руководителю в решении управленческих, финансовых или технических вопросов. Помочь призван консалтинг.

Что такое консалтинг

Консалтинг — это услуга консультирования бизнеса по разным вопросам. Консалтинговой деятельностью занимаются специалисты с большим опытом и безупречной репутацией. Руководители могут обратиться к ним за помощью в управлении, распределении финансов, поиске подходящих кадров. Консультанты оценивают состояние компании, выявляют причины неудач и предлагают решения.

Преимущества консалтинга

Квалификация. Консультантов привлекают для сотрудничества в области бухгалтерии, маркетинга, кадров и других. В штате компании таких специалистов может не быть.

Опыт. Штатный сотрудник ограничен корпоративными рамками, внешний специалист наблюдает за десятками компаний. У него больше данных для анализа положения дел и есть готовые идеи, успешно реализованные в других компаниях.

Свежий взгляд. Консалтинговая деятельность подразумевает взгляд со стороны. У штатных сотрудников сложившееся восприятие компании, внешнему консультанту проще увидеть недостатки.

Консалтинг и коучинг: отличия методик

Консалтинг и коучинг — это совершенно разные методы.

Критерий	Консалтинг	Коучинг
С кем работает	С компанией. Консультирует руководителя, но рассматривает компанию как единое целое	Со специалистом. Помогает раскрыть лидерский потенциал руководителю, развить необходимые навыки подчиненному
Как выполняет работу	Анализирует положение компании, дает готовые рекомендации для решения проблемы	Задает максимум вопросов, слушает клиента, постепенно изменяя его мышление
Результат работы	Разрабатывает стратегию и пошаговый план действий или берет решение задачи на себя	Ведет клиента до достижения поставленной цели

Суть консалтинга — работа с компанией как со структурой, разработка стратегии ее дальнейшего развития.

Принципы работы консалтинговых компаний

У консультантов сложились основные принципы работы:

Применение методик с научным обоснованием. Опытный специалист пользуется проверенными стратегиями и обязательно докажет эффективность выбранного метода.
Обоснование целесообразности. Любое предложение консультанта должно быть обосновано и иметь практическое применение.
Внедрение современных информационных технологий. Грамотный специалист будет объективен, доверит сбор данных и ведение статистики специальным сервисам.

Доверьте трудоемкие рутинные процессы технологиям. Например, для автоматизации контекстной рекламы подойдет Оптимизатор Calltouch. Вы выбираете нужные рекламные кампании, указываете цель оптимизации и приемлемую стоимость. Оптимизатор будет управлять ставками автоматически, чтобы получить больше конверсий при заданных условиях.

Оптимизатор

Эффективный инструмент по оптимизации и автоматизации контекстной рекламы

Ежедневно собирает и анализирует данные из Яндекс. Директ и Google AdWords
Отбирает самые продуктивные ключи и повышает на них ставки
Помещает эффективные ключи на самые высокие позиции
Снижает ставки на низкоэффективные ключи
Увеличивает количество конверсий
Уменьшает стоимость лида

Цели и задачи консалтинговых компаний

Основная цель консалтинга — решение проблемы клиента. Они будут разными для каждой компании: все зависит от особенностей ее деятельности.

Задачи приглашенных специалистов:

анализ положения дел в компании;
разработка рекомендаций для повышения эффективности работы;
внедрение технологических новшеств для оптимизации труда;
реорганизация подразделений компании, планирование ее новой структуры;
работа с персоналом организации, его обучение;
аудит различных видов документации — финансовой, кадровой, юридической.

Роль консультанта в бизнесе

Консультант — это дополнительная пара глаз (иногда рук) для любого бизнеса. Его функционал зависит от вида услуг. Если специалиста привлекают для аудита, его роль сводится к анализу ситуации, выводам и составлению плана действий. Консультанты, которым отдают на аутсорсинг те или иные функции (например, бухгалтерию или юридическое сопровождение), будут более активы в бизнес-процессах. Для достижения результата обычно необходимо длительное сотрудничество.

Когда нужно применять консалтинговые услуги

Вот самые распространенные ситуации, когда полезны услуги консультанта:

Не хватает мощностей. Например, в штате компании нет юриста, но есть потребность в юридических услугах.
Запуск нового проекта. Консультант поможет оценить риски, продумать бизнес-процессы. Его участие позволит избежать ошибок и выстроить деятельность оптимальным образом.
Реорганизация подразделений компании. Объективный взгляд со стороны поможет грамотно перераспределить функции и обязанности.
Недостаточная эффективность. Например, специалист поможет понять, почему проект не выходит на запланированный уровень прибыли.
Кризисные ситуации в организации. Они становятся точкой роста, но только в случае грамотного менеджмента. Найти и устранить ошибки управления поможет внешний консультант.