- О чем и для кого статья?
- Кто пациент?
- Медиаплан с бюджетами (смета)
- Сайт
- Метрики и настройка аналитики
- Подготовка и запуск рекламных кампаний
- Семантика
- Объявления
- Подбор аудиторий в сетях
- Настройки рекламных кампаний (минимум)
- Результаты
- Заключение
О чем и для кого статья?
Продвижение производственного предприятия — это всегда непросто. Особенно если дело касается вывода на рынок нового бренда.
Зачастую в производственной тематике речь не идет об интернет-продажах в чистом виде. Цикл продаж очень длинный и состоит из множества этапов (переговоры о цене и объемах, обсуждение юридических деталей, возможно, участие в конкурентной закупке и т.п.). Однако, в целом, коммуникационная стратегия выглядит так:
- Выйти на нужного человека и заявить о себе.
- Кратко описать все преимущества продукта. Продемонстрировать свой профессионализм и благонадежность.
- И, наконец, предоставить условия сотрудничества, лучше чем у конкурента — удобный сервис и выгодную цену.
И если со вторым и третьим пунктами всё более-менее понятно, то с первым обычно возникают проблемы.
Заводам нужны постоянные оптовые клиенты, а не “одноразовый” розничный покупатель. Целевая аудитория любого промышленного предприятия — это эксперты в своей области, профессионалы, обладающие специальными знаниями и практическим опытом.
Классический представитель такой аудитории — инженер-технолог, человек взрослый, с высшим образованием, серьезный и занятой. У которого, скорее всего, уже есть проверенный поставщик, поэтому холодные звонки вызывают у него только раздражение. Привлечь внимание такого ЛПР не так-то просто.
Поможет комплексный интернет-маркетинг.
В его арсенале есть масса разнонаправленных инструментов, которые можно сочетать:
ИНТЕРВОЛГА специализируется на интернет-продвижении промышленных предприятий. Всё перечисленное мы умеем и практикуем, но эта статья не о том.
Это статья о самом очевидном инструменте, с которого стоит начать промышленной компании, еще никак не представленной в интернете. Это статья о запуске контекстной рекламы на новый сайт.
Кейс не предназначен для специалистов по рекламе, но, надеемся, поможет руководителю или менеджеру производственного предприятия погрузиться в тему и выбрать компетентного подрядчика.
Кто пациент?
Три месяца назад к нам обратился производитель специализированных лакокрасочных покрытий. Бренд совершенно новый. Продукция не рассчитана на широкого потребителя и изначально предназначена для защиты металла от коррозии в условиях промышленной эксплуатации.
Целевая аудитория — преимущественно мужчины не младше 25 лет. Технологи, инженеры, специалисты по снабжению предприятий в сфере энергетики, машиностроения и в нефтегазовой отрасли.
Потребность — необходима индустриальная краска и защитные покрытия для окраски ответственных металлоконструкций, спецтранспорта, морских судов и трубопроводов с повышенным сроком эксплуатации (до 20 лет).
Критерии выбора — гарантии качества (соответствие ГОСТам, технологическим картам, наличие сертификатов, результаты климатических испытаний и т.п.), консультации технологов (помощь в подборе), тестовые выкрасы, доставка в любой регион, репутация надежного партнера.
Как мы понимаем, такие клиенты на вес золота. Стоимость заказа измеряется сотнями тысяч рублей, а сотрудничество может длиться годами, поэтому сразу приготовились к тому, что и цена привлечения заявки будет соответствующая — высокая.
До того как Заказчик обратился к нам, продажи шли только через личные контакты, холодный обзвон и тендеры.
Забегая вперед, скажем, что всего за 3 месяца нам удалось привлечь 38 потенциальных клиентов. И всё это только с помощью контекстной рекламы на платформах Яндекс и Google с геотаргетингом на Москву и 4 областных центра. Представьте что будет, если подключить дополнительные рекламные каналы и расширить географию показов на всю Россию и СНГ.
Медиаплан с бюджетами (смета)
Необходимо, чтобы и у Заказчика и у подрядчика было ясное представление о стадиях развития проекта хотя бы на период от 3-х месяцев.
Каналы имеет смысл запускать по очереди, и производить необходимые улучшения итерационно, постепенно наращивая финансирование и прорабатывая рекламные кампании до идеального состояния по мере поступления данных.
Стандартная смета, которую мы готовим для обсуждения с Заказчиком, выглядит так:
В медиаплане есть не только перечень инструментов, но и прогноз цены клика, предполагаемая цена лида (заявки) и стоимость работ агентства.
Прогноз бюджета готовится на основе предварительного подбора ключей и анализа конкурентов, с учетом финансовых возможностей Заказчика.
Сайт
Встречают всегда по одежке. Поэтому залог успеха нового бренда — грамотное позиционирование.
Для современного промышленного предприятия лучший способ показать товар лицом — сделать достойный сайт. Сайт — это не только витрина для товара, по нему будут судить о масштабах производства и надежности компании.
Сайту промышленного предприятия должны быть присущи:
- сдержанный дизайн,
- простота навигации,
- специфический контент (наличие документов, подтверждающих качество продукции, описание инновационного подхода к производству, результаты тестовых испытаний, профильные статьи и т.п.),
- отсутствие технических ошибок (естественно),
- доступность каналов связи.
Задача интернет-маркетолога не только привести на сайт потенциального клиента, но и убедить его оставить контактные данные — позвонить, написать на почту, отправить заявку. Поэтому когда мы беремся за продвижение, мы всегда даем рекомендации по увеличению конверсии на сайте заказчика.
Поделитесь этой статьей в соцсетях и мы пришлем вам PDF шпаргалку, в которой собран ТОП ошибок на сайте.
Кроме того стоит проверить, что на Вашем сайте есть информация о преимуществах компании:
- с какого года работает,
- собственное производство (официальный дистрибьютор),
- гарантия качества (ГОСТЫ, сертификаты, награды и т.п.),
- репутация (действующие клиенты, отзывы),
- короткие сроки отпуска продукции с момента заявки,
- наличие сопутствующих услуг (гарантия, сервисная поддержка, изготовление под заказ и т.п.),
- распределенность (филиалы, отделения, склады если есть),
- бесплатная доставка, скидки на конкретные объемы и т.п.
Для тех Заказчиков, у которых еще нет сайта, мы предлагаем комплексную услугу для быстрого старта продаж — “сайт на шаблоне/лендинг + запуск контекстной и таргетированной рекламы”. Работать в режиме одного окна, с одним подрядчиком всегда удобнее.
Метрики и настройка аналитики
Ключевой особенностью интернет-маркетинга ИНТЕРВОЛГИ является измерение показателей проекта на каждом этапе воронки продаж. Эти же принципы лежат в основе Performance маркетинга.
Все решения принимаются не “с потолка”, а в результате отслеживания и анализа измеримых показателей. Главными показателями (то, ради чего и запускается реклама), являются:
- CPA — стоимость целевого действия (звонка, заявки, оформления заказа и т.п.);
- ROMI — рентабельность инвестиций в рекламу.
Для более точного отслеживания эффективности рекламных каналов, расчета CPA и ROMI своим клиентам мы всегда рекомендуем подключать динамический колл-трекинг и внедрять сквозную аналитику через CRM-систему.
В рассматриваемом случае клиент был не готов к дополнительным затратам, поэтому для начала мы настроили самую элементарную аналитику:
- отправка формы обратной связи
- нажатие на номер телефона
- нажатие на e-mail
Чтобы измерить “заинтересованность” привлекаемой аудитории, дополнительно настроили цели на нажатие кнопок:
- скачать каталог продукции
- скачать карту партнера
- скачать образец договора
В отсутствии связи с CRM-системой не обойтись без постоянной связи с Заказчиком. Для B2B сегмента особенно важно знать количество заключенных договоров и их ценность для Заказчика — без этих цифр невозможно оценить реальную отдачу от рекламы.
Для этого в ИНТЕРВОЛГЕ за каждым заказчиком закреплен менеджер проекта, который держит руку на пульсе, ведет текущую переписку, проводит ежемесячные планерки. Он не только презентует результаты работы, но и собирает обратную связь, и на её основе корректирует направление развития проекта.
Подготовка и запуск рекламных кампаний
Семантика
Когда задачи ясны, сайт “заряжен”, пришло время заняться самым кропотливым делом — собрать ключевые запросы для показа рекламы. На данном этапе специалисту приходится тщательно проанализировать ассортимент сайта и погрузиться в технические тонкости.
Чем отличаются эпоксиэфирные смолы от эпоксидных? Чем так хорош цинконаполненный грунт? Что такое адгезия? Зачем нужно дробеструйное оборудование?
Через неделю мы уже знаем всех отечественных и зарубежных производителей краски в лицо, можем запросто выбрать покрытие для окраски нефтяного танкера и не смеемся над фразой “железная слюдка”.
Главные правила подбора ключевых слов:
- тщательная минусация запросов розничных покупателей (3 в 1, антикор авто, в баллончике, черного цвета и т.п.);
- использование профессионального жаргона. Например, обыватели ищут “антикоррозийный грунт”, а специалисты — “антикоррозионный”. Хотя с точки зрения грамматики русского языка варианты равноправны.
Объявления
Уникальное торговое предложение
Нужно помнить, что у объявлений в B2B сфере снижена эмоциональная окраска. Гораздо важнее здесь продемонстрировать потенциальному партнеру экспертность и найти рациональные причины для сотрудничества.
При составлении объявлений в ход идут уникальные свойства и характеристики продукта, гарантии качества, повышенный срок эксплуатации и всевозможные плюсы от партнерства: отгрузка в день оформления заявки, скидки от объема закупки и т.п.
Нелишним будет прошерстить объявления конкурентов. Никто не запрещает позаимствовать у них самые интересные предложения.
В ИНТЕРВОЛГЕ мы в обязательном порядке проводим анализ предложений и рекламы конкурентов, прежде чем писать объявления.
В Яндекс посмотреть объявления конкурентов можно, воспользовавшись кнопкой “Показать все” на странице результатов поиска по ключевому слову.
Фильтр в заголовках
В заголовках объявлений должны присутствовать слова, прямо указывающие на целевую аудиторию продукта: специализированная, профессиональная, оптом, с завода, от производителя и т.п.
Так как бренд новый, и непонятно насколько он узнаваем, в каждой группе делаем объявления с упоминанием названия и без упоминания.
Призыв к действию
Ну и конечно не забываем, что наши потенциальные клиенты люди солидные. Поэтому призывы к действию в стиле: “Звони прямо сейчас!”, “Жми!” и т.п. — мягко говоря, не в тему и уж точно не добавят вам баллов в их глазах. Лучше использовать что-то сдержанное: “Оставьте заявку!”, “Свяжитесь с нами!”.
В итоге у нас получается вот такое тщательно продуманное объявление для оптового покупателя, с вхождением ключей в заголовках, демонстрирующее основные преимущества и побуждающее к целевому действию:
Подбор аудиторий в сетях
В нашем случае оказалось, что выйти на оптовых клиентов гораздо легче не в поиске, а в контекстно-медийной сети. Так сказать, в их естественной среде обитания.
В РСЯ мы пошли простым путём и настроили таргетинг по ключевым словам с высокой частотностью. В КМС подобрали особые аудитории с использованием ключевых слов и URL профильных сайтов.
Таким образом, объявления будут показываться не только пользователям, которые интересовались антикоррозионными покрытиями, но и посещали специализированные сайты с соответствующим контентом.
Настройки рекламных кампаний (минимум)
Устанавливаем корректировки на возраст — минус 100% на пользователей младше 18 лет.
В профессиональной тематике мы рекомендуем настроить временной таргетинг таким образом, чтобы показы шли только по будням в рабочее время.
География показов — регионы присутствия и регионы доставки. Рекламные кампании на Москву имеет смысл выделить отдельно. Зачастую в Москве и Московской области конкуренция и ставки (цена клика) выше. Разделение кампаний поможет лучше управлять ставками и сберечь бюджет.
В КМС (контекстная сеть Google) заранее отключаем показы рекламы в мобильных приложениях.
Результаты
Надо сказать, что изначально клиент отнесся к возможностям контекстной рекламы с долей скептицизма. Однако результаты не заставили себя долго ждать, и уже через 3 месяца посещаемость сайта выросла с 0 до 3,5 тыс.
А количество целевых посетителей достигло более 40 в месяц. Это значит, что каждый день люди звонили, заполняли форму обратной связи, направляли запросы на электронную почту, скачивали каталог продукции или образец договора.
Заключение
Каждый бизнес индивидуален. Что сработало в нашем случае, не обязательно сработает и у вас. Поэтому если перед Вами стоит задача вывода на рынок нового производственного бренда, не мешкайте, обращайтесь к профессионалам. Мы разработаем индивидуальную стратегию продвижения и приведем Вам клиентов.
Наша цель — рост Вашей прибыли!
Напоминаем, что для получения документа с перечнем типовых ошибок страниц для рекламы, поделитесь статьей в социальных сетях и заполните форму ниже.
Запуск производства нового продукта, плохая конверсия от холодных звонков, отсутствие клиентов и бесполезная контекстная реклама. Звучит как страшный сон, не правда ли? Часто производство сталкивается с проблемой продвижения в интернете, когда бюджеты уходят впустую, а производственные мощности простаивают.
За 4 года работы мы смогли выявить особенности продвижения производственных компаний и помочь им заработать более 150 000 000₽ с помощью интернет-маркетинга.
В статье расскажем о рабочих фишках, которые мы обнаружили в работе с производственниками:
- Завод центраторов для труб ППУ;
- Производство фиксаторов арматуры;
- Производство трансформаторных подстанций;
- Производство СВП (системы выравнивания плитки);
- Завод по производству полипропиленовых труб;
- Производство жидкой бытовой химии.
Рабочие фишки продвижения производств 2022 года, которые мы открыли для себя:
-
Лучше семантическое ядро — больше денег в кассе
- Баннер на поиске — повышаем эффективность поисковой рекламы
- Retention-marketing — способ поселиться в головы снабженцам
- Ключевой этап воронки — экскурсия на производство
- Партнерский маркетинг — дополнительный источник продаж
- Мастера кампаний — новые возможности от Яндекс Директа
- CRM-marketing — сокровище про которое все забыли
Расширяем семантику для производства подстанций
Изучите продукт Ваших клиентов. Хороший маркетолог от проекта в проект перевоплощается в “уважаемого знатока” отрасли своего клиента. Если речь идет о трансформаторных подстанциях, то уже через день Вы должны разбираться в типах блочных подстанций, видах заземления нейтрали и в прочих технических особенностях. Это нужно для того, чтобы расширить семантическое ядро и разделить компании по теплоте и типу продукта.
Так получаются максимально точные и узкие запросы, поскольку в производстве речь часто идет о низкочастотных запросах со стороны клиентов, и их нужно знать для успешного продвижения:
Объявления в РСЯ по типам продуктов:
Баннер на Поиске Яндекс.Директ — дополнительный трафик и повышение кликабельности поисковых объявлений
Помимо того, что мы запускали классические рекламные объявления в поисковой выдаче, мы решили пойти дальше и попробовать размещать баннеры. Поскольку мы ориентируемся на b2b рынок, ЛПР обычно рассматривает объявления в офисе на компьютере. Это отличная возможность использовать пустующее место в выдаче для того, чтобы разместить яркое объявление.
Наблюдения: После 10 итераций А/В тестов, мы пришли к выводу, что яркие варианты баннера без “дизайна” и “эстетики” на поиске работают лучше. Это же касается и страниц сайта: он должен выглядеть как привычный сайт завода, с реальными фотографиями производства, продуктами и технической важной информацией.
Retention-marketing — способ поселиться в головы снабженцам
Суть этого способа очень проста: мы создаем сегмент заинтересованных потребителей, из тех, кто оставлял заявку на получение прайс-листа или заказ звонка на сайте.
Далее создаем РСЯ по указанному условию ретаргета. При минимальных бюджетах можно все время “мозолить” глаза снабженцам, которые совершали целевые действия на сайте (например, запрашивали прайс-лист).
Всё — мы у снабженца в голове!
Будет запрашивать предложения от производителей — про нас вспомнит в первую очередь. И доверия к нам будет больше😉
Ключевой этап воронки — Экскурсия на производство
Во всех своих проектах мы стремимся создавать сайт наших клиентов так, чтобы он вызывал доверие. Для этого мы используем блок-приглашение на экскурсию на производство. Так редко кто делает, но после добавления этого блока на сайте завода трансформаторных подстанций мы привлекли к себе на производство крупного клиента и взяли заказ на 7 000 000 рублей.
Мы используем это решение для 90% сайтов наших заказчиков, потому что это отлично вызывает доверие и дает дополнительную возможность прогреть заказчика.
Партнерский маркетинг — дополнительный источник продаж
Всегда старайтесь обращать внимание на самые простые и элегантные решения. В нашем случае размещение простого блока помогло привлечь партнера, который ежегодно приносит дополнительные 5 млн. руб. выручки заводу центраторов для труб ППУ.
Мастера кампаний — новые возможности от Яндекс Директа
Мастер кампаний — относительно новый инструмент Яндекс.Директ. Показывается на Поиске и в РСЯ. Его особенность в том, что оплачиваются не клики, а конверсии, отсюда появляются возможности для манипуляций и получения бесплатных заявок. Это приятный бонус, но мы ему отдаем предпочтение за те результаты, которые он дает.
Выше сравнение классической РСЯ и мастера кампаний для производства СВП. Мастер кампаний дает больший объем заявок при цене в 3 раза ниже, чем РСЯ.
С мастером кампаний можно рекламироваться по более холодной семантике с оплатой за заявку. Раньше реклама по холодной семантике при стратегии “оплата за клики” в большинстве случаев давала слишком дорогие заявки и была нерентабельной, сейчас можно тестировать разные запросы.
CRM-marketing — сокровище про которое все забыли
Данные — очень большая ценность, которой можно и нужно пользоваться для продвижения. У некоторых из наших клиентов хранились 3-5-8 тысяч контактов в CRM, и они с ними ничего не делали. Мы же выгрузили их в Яндекс Аудитории и настроили по ним рекламу.
Что можно сделать с сегментами:
-
Активизируем сегмент тех, кто «думает»;
-
Предлагаем нужные акции определенному сегменту;
-
Предлагаем новые продукты текущей базе клиентов;
- Закрываем на повторные продажи.
Если у вас бизнес по производству или опту, мы знаем как сделать результат. Запишитесь на бесплатную консультацию и получите пошаговый план привлечения платежеспособных клиентов для производства.
* — если это в интересах заказчика.
Что такое контекстная реклама
Контекстная реклама — это реклама в поисковых системах, либо в рекламных сетях (РСЯ в Яндекс и КМС в Google), которая основана на ранее выполненных поисковых запросах посетителя и соответствующая контексту этих запросов.
Вывод рекламного сообщения происходит исключительно тем, кто интересуется прямо сейчас или интересовался недавно поездками, отдыхом или гостиницами в выбранном вами регионе.
Пример вывода объявлений контекстной рекламы
Контекстная реклама показывается не только на страницах поисковых систем Yandex или Google, но и на интернет-проектах, входящих в рекламные сети поисковиков.
Где показывается контекстная реклама?
При размещении контекстная реклама Yandex и Google показывается в результатах выдачи, непосредственно под строкой поискового запроса:
Примеры объявлений контекстной рекламы в верхней части выдачи Яндекс и Гугл
Кроме этого, в нижней части страниц и в Яндекс и в Гугл также выводятся объявления контекстной рекламы, т.е. сразу после списка сайтов основной выдачи по поисковому ключу.
Кроме непосредственного вывода на страницах поисковых систем сообщения контекстной рекламы показываются на сайтах, входящих в Контекстно-медийную сеть (КМС) в случае с Google или в Рекламную Сеть Яндекса (РСЯ).
В этом случае, показы могут быть текстовыми или текстово-графическими, т.е. могут содержать текст и картинку или небольшое видео.
Текстовые объявление контекстной рекламы
Пример баннера в сетях
В контекстной рекламе можно гибко управлять:
- списком ключевых фраз для показа объявлений;
- географией посетителей, которым следует показывать рекламу;
- стоимостью за клик по объявлению;
- местом вывода в списке объявлений выдачи ПС;
- списком сайтов рекламной сети ПС, на которых будет отображаться реклама;
- временем показа объявлений в течение суток, недели; и пр.
Гибкая настройка контекстной рекламы позволит вашему отелю, гостинице или санаторию в короткие сроки повысить заполняемость при невысокой и управляемой цене брони каждого номера.
Цифровой прогресс неумолим: вся реклама постепенно переходит в онлайн. Хорошая новость для владельцев крупных заводов и фабрик: у вас есть возможность серьезно обогнать конкурентов. По статистике, только 5% крупных производственных предприятий в России используют инструменты диджитал-маркетинга.
Зачем производству маркетинг в digital-среде
В промышленности процесс перехода маркетинга из оффлайна в онлайн идет медленнее, чем в других отраслях — пока только 5% крупных производителей используют инструменты рекламные в диджитал-среде. При этом, по данным PricewaterhouseCoopers, общий объем российского рынка интернет-рекламы в 2020 году подрос на 5%. Эксперты прогнозируют, что в ближайшие три года мировой рынок вырастет на 8% и достигнет $5,4 миллиардов. Уже сейчас отечественные заводы и фабрики сталкиваются с ситуацией, когда «переехать» в сферу диджитал разумнее и выгоднее, чем оставаться в строю «консерваторов».
Говоря о выгоде, мы имеем в виду два момента:
-
интернет-маркетинг быстрее, дешевле и эффективнее оффлайн-рекламы
-
после рекламных кампаний, SEO-, SMM- и контент-продвижения в диджитал намного проще, собирать данные, анализировать результаты, находить и повторять решения, которые сработали лучше всего
Есть еще один важный тренд, который в любых отраслях определяет выбор маркетинговых инструментов, и производство – не исключение. Целевая аудитория промышленников – а это закупщики, инженеры, руководители других производственных, а также оптовых и розничных компаний – активно молодеет. А значит, теперь эти люди проводят время в интернете (поисковых системах, соц. сетях и т.д), и используют интернет для поиска новых поставщиков. Так что если ваш завод слабо представлен в сети – можете попрощаться с планами роста. Новое поколение вас просто не заметит и выберет другого производителя.
Получается, что диджитализация маркетинга остается единственным вариантом.
Специфика маркетинга в промышленности
-
Высокая конкуренция при схожем ассортименте. Попробуйте донести до клиента ценность сотрудничества именно с вами, предлагая обычный газобетон
-
Нестабильный спрос — трудно спрогнозировать продажи или рассчитать остатки продукции на складах
-
Сезонность
-
Проблема внедрения рекламы конкретного товара. Часто заводы выпускают продукт, который не предусматривает красивой «обертки», и не понимают, как его презентовать клиенту
-
Выпуск товаров с длинными циклами сделки — например, дорогостоящего нефтепромышленного оборудования
Методы и инструменты продвижения промышленного предприятия в интернет-маркетинге
-
Разработка digital-стратегии
-
Создание удобного и информативного сайта с подробным описанием достоинств и преимуществ продукта
-
Продвижение сайта в поисковых системах
-
Использование контекстной рекламы
-
Контент-маркетинг
-
SMM
-
SERM
-
Размещение в профильных классификаторах и на досках объявлений
Список приблизительный и усредненный: производителю медицинского оборудования есть смысл размещаться в справочниках и агрегаторах, а нефтеперерабатывающему заводу в составе «Роснефти» — нет: совсем другой масштаб.
Диджитал-стратегия и поведение клиента в B2B
Диджитал-стратегия, включая портреты персонажей и CJM, необходима производствам всех калибров. По мнению экспертов международной консалтинговой компании McKinsey, свыше 50% маркетинговых бюджетов в сегменте В2В расходуются на методы, которые мало влияют на поведение потенциального клиента. При этом, изучение поведения аудитории в B2B повышает ROMI в среднем на 30— 40%, продажи на 25%.
Специфика поведения клиента в b2b
-
Путь клиента не ограничивается диджитал-средой, остается много личной коммуникации. Все еще важны самопрезентация, общение с потребителем на понятном языке, убедительность и т.д.
-
Путь к покупке проходит не один клиент, а целая команда закупщиков. Из этой группы только один решает, приобретать продукт у вас, уйти к конкуренту или отказаться от продукта вовсе.
-
Процесс Customer Journey проходит по более сложным алгоритмам, чем в B2C. Группа клиентов движется не по прямой дороге, а по лабиринту, совершая множество касаний с разными брендами, прислушивается к большему количеству отзывов, дольше формулирует списки приоритетов и целей.
Краткое руководство по составлению digital-стратегии для производства
|
Этапы построения диджитал-стратегии
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Нужно больше информации о портретах и поведении аудитории?
У нас есть:
Гайд по составлению аватара персонажа
План составления digital-стратегии
Пошаговая инструкция по составлению CJM
Главные digital-инструменты для продвижения производства
Инструменты первого выбора для диджитал-маркетинга производственных компаний — контекстная и поисковая реклама: они хорошо обрабатывают горячий спрос. В нашей практике есть несколько кейсов по продвижению производителей — компаний металлопроката. Рассмотрим названные инструменты продвижения в разрезе этого опыта.
|
Клиент
|
|
|
|
|
Тримет
|
|
|
|
|
СМК
|
|
|
|
Рекламное продвижение производства
Отраслевые особенности рекламного продвижения производителей
-
Приходится учитывать сезонность
В сфере производства, к примеру, металлопроката спрос резко падает и взлетает в зависимости от сезона. С октября по март на территории большей части России стройка замирает из-за погодных условий, даже сами компании закрывают склады розничной торговли.
Если в вашей нише ярко выражена сезонность — готовьтесь проанализировать спрос на все продвигаемые продукты и перераспределять средства между рекламными кампаниями в соответствии с их рентабельностью.
Где лучше рекламировать производство?
-
В продвижении производства лучше всего работает реклама в Яндекс и Google, так как B2B — одна из самых сложных сфер для раскрутки в социальных сетях из-за особенностей аудитории, частоты спроса и сложности продукта.
-
В социальных сетях может отлично отыгрывать ретаргетинг, настроенный на прогрев посетителей сайта, но для работы с горячим спросом лучше использовать контекстную рекламу.
SEO-продвижение производственных компаний
Стандартная тактика «увеличить трафик за счет сбора как можно большего пула запросов» в случае с производством не сработает. Причины — непопулярный товар и ограниченный ассортимент.
Что можно сделать для продвижения?
-
Наполнить существующий каталог текстами с вхождением ключевых фраз
-
Провести техническую оптимизацию сайта
-
Получить прирост трафика за счет информационных статей
Этапы работ:
-
Определить страницы, которые низко ранжируются: с недостаточным контентом, с отсутствием ключевых слов и те, которые просто по каким-либо причинам не попали в индекс.
-
Проанализировать конкурентов в выдаче. Сравните ассортимент, контент, юзабилити, техническое состояние. Выявите слабые и сильные места конкурентов: первые помогут понять, как легче их обойти, а вторые — подадут дополнительные идеи, как можно это сделать.
-
Составить семантическое ядро. Соберите поисковые фразы по всем направлениям, почистите их от нецелевых, кластеризуйте.
-
Составить контент-план. Проранжируйте страницы — какие нужно проработать в первую очередь; какие могут подождать; какие и так показывают хорошие результаты и лучше пока их не трогать; какие пока не показывают хороших результатов, но показывают рост, за которым нужно последить.
- Займитесь развитием информационного раздела. Не забудьте со статейных страниц ставить ссылки на страницы каталога — это увеличит доверие к каталожным страницам со стороны поисковиков.
Комментарий эксперта:
- Четкая и понятная структура сайта для сферы производства важна вдвойне. Тематика и так сложная для пользователей, а если еще и на сайте можно заблудиться, то вероятность покупки начинает стремиться к нулю. Поисковые роботы тоже любят четкость.
- Не стоит думать, что для сайта производственной компании не подходит статейное продвижение — еще как подходит! Во-первых, специалистам всегда есть что рассказать о своем продукте. Во-вторых, с помощью инфостатей расширяется общая семантика сайта, вы охватываете больше тематических запросов. Ну и в-третьих — инфостатьи работают на благо вашего бренда, прогревая потенциального покупателя.
Абрашина Катерина, ведущий SEO-специалист IQ Online
Контент-продвижение производства
SEO и контекстная реклама помогут привести посетителя на сайт, но не удержат его внимания, не объяснят, чем вы отличаетесь от всех остальных, не убедят сделать выбор в вашу пользу.
Контент-маркетинг может сделать все это и даже больше. В нишах с долгим циклом сделки, ярко выраженной сезонностью и нерегулярным спросом контент-маркетинг помогает клиенту «вспомнить» именно о вас в критический для покупки момент.
По статистике, самая популярная причина использования интернета ‒ поиск информации: за этим приходят 63% пользователей. Больше половины (почти 52%) из них составляют поисковые запросы по типу «как сделать…?». Аудиторию интересует полезный контент.
Добавьте к этому тенденцию удорожания ставок в рекламных системах и регулярные блокировки рекламных аккаунтов в Facebook и Instagram, и вы согласитесь, что начинать собирать трафик на полезный контент ‒ своевременно и разумно.
Недавний показательный случай — история молодого чебоксарского стройкомбината, который благодаря контент-маркетингу за 3 года стал лидером СНГ по производству керамзитобетонных блоков.
Пример из нашего рабочего опыта: полезные статьи на сайте компании-изготовителя ПВХ-профиля набирают по 2000 ‒2500 просмотров. Данные коллтрекинга подтверждают, что клиенты из разных регионов звонят или пишут в виджет после перехода из блога:
Главные принципы в контент-маркетинге в сфере B2B:
-
Помните, что ваши клиенты — профессионалы, которые в своей сфере «собаку съели». Не пытайтесь манипулировать ими с помощью прямой или нативной рекламы — это вызывает отторжение и выглядит подозрительно.
-
Завоевывайте уважение клиентов профессионализмом и экспертизой. Пишите действительно полезные материалы: информационные и обучающие.
-
Будьте честны. Пишите о том, как лучше пользоваться вашим продуктом, не молчите о «подводных камнях» в обслуживании, рассказывайте о нюансах интеграции. Доверие — мощнейший мотиватор, кому верят, у того и покупают.
-
Держите в уме, что в вашей нише «путь клиента» проходит группа, в составе которой могут встречаться непрофессионалы. Подавайте информацию проще, не позволяйте, чтобы ваш контент превратился в монолог о ценностях продукта, понятных только вам.
SMM в продвижении производства
Сложно представить психолога, фитнес-студию или кафе без аккаунта в Instagram. Представители B2B к продвижению в SMM относятся скептически.
С одной стороны, это резонно: в сегменте лучше работают долговременные связи, покупатели при выборе чаще опираются на рекомендации коллег, а продукт или редкий, или настолько дорогой, что клиент вряд ли станет искать его в социальных сетях. Однако, интернет-ресурсы уже во многом заменили другие источники информации, и представители ваших заказчиков, подрядчиков и партнеров приходят в социальные сети не только за отдыхом, но и за ответами на рабочие вопросы.
Этим трендом давно пользуются лидеры сегмента: у «Северстали» есть instagram-аккаунт с 25+ тысячами подписчиков, у РусАла — с 6,5 тысячами. Вы можете возразить, что появляясь в соцсетях бренды-гиганты больше руководствуются заботой о репутации, чем поиском сиюминутных заказов. Но SMM возможно использовать «для денег», причем куда менее крупным производствам: существует реальный кейс отечественного производителя запчастей для тракторов, который получает лиды по 278 рублей из таргетированной рекламы в Instagram. Есть опыт уральского завода металлоконструкций с аккаунтом в Facebook и лидами оттуда по 350 рублей.
Где размещаться?
Универсального рецепта нет: Завод по сборке умных пылесосов может получить результат в Tik Tok, а изготовителя лодочных моторов разочарует продвижение во ВКонтакте. Каждое производство уникально: сырье, свойства и характеристики продукта, производственная технология, особенности ассортимента, конкуренция, спрос, степень активности рынка — все разное. И прежде, чем выходить в соцсети, нужно учесть все эти данные.
Если вы планируете масштабировать бизнес в сторону иностранных партнеров — однозначно выбирайте Linkedin: он генерирует почти 80% лидов для B2B-компаний. Вторая по популярности среди зарубежных бизнесменов сеть — Facebook.
Вдохновляющая история, опровергнувшая мнение, что в соцсети не имеет смысла идти со «скучным» контентом, произошла с Fisher Tanks — производителем промышленных стальных резервуаров, заключающим сделки по нескольку миллионов долларов. Переговоры по таким контрактам шли по 10-12 месяцев.
После шестидесяти лет опыта продаж с помощью холодных звонков и «сарафанного радио» компания обновила сайт, завела корпоративный блог с полезным контентом и приступила к продвижению в соцсетях.
Всего через 3 месяца трафик на сайт увеличился на 119%. Переходы из соцсетей выросли на 4800%, конверсия лидов возросла на 3900%. Поисковые запросы повысились на 500%. Всего за этот период производитель получил $3,4 миллиона дополнительных продаж.
Выводы
-
Закупщики и руководители «молодеют», так что производственным компаниям нужно срочно наращивать присутствие в интернете.
-
Начинать интернет-продвижение следует с тщательного анализа бизнеса.
-
Помните о золотом правиле маркетинга: продавать нужно не абстрактным клиентам, а конкретным людям. Без изучения поведения потребителя и этапов его касания с бизнесом успеха не будет.
-
Яндекс и Google дают сегменту B2B хорошие результаты в контекстной рекламе при работе с горячим спросом
-
Несмотря на отраслевую специфику, SEO-инструменты могут значительно повысить конверсию и улучшить показатели по поисковой выдаче
-
Экспертный контент поможет завоевать доверие пользователей и превратить посетителей в лиды
- Главная
- Контекстная реклама для производственных и промышленных компаний, Яндекс директ для b2b бизнеса
Закажите консультацию у специалиста
Рост трафика
Увеличим рост целевого трафика на вашем сайте.
Рост конверсии
Увеличиваем вместе с трафиком количество лидов.
Рост прибыли
Вместе с показателями увеличится и прибыль компании.
Точки роста
Предоставим рекомендации по улучшению бизнеса.
Контекстная реклама для компании Белтимпэкс
Была проведена оптимизация кампаний с целью увеличения количества звонков от потенциальных покупателей. Количество обращений выросло на 18,3%.
в 2 раза
снижена стоимость конверсии
на 30%
увеличилось количество звонков
За годы работы мы успешно увеличивали трафик компаниям, занимающимся строительством, производством синтетических материалов, товаров из пластика, поставщиков подъемных кранов и многих других.
13лет
работаем
с 2009 года
260
успешно
реализованных
проектов
18
digital-специалистов
в штате агентства
87%
всех продвигаемых
запросов находятся
в ТОП-10
3,4
3,4 года — средний
период работы
с клиентами
Начинаем работу
с аналитики
До старта работ мы проведем глубокий анализ сайта, конкурентов и рекламных кампаний. Найдем ошибки, слабые места и предоставим рекомендации для более эффективной работы.
Знаем все о
промышленности
За 13 лет стали экспертами в сфере промышленности. Мы изучили специфику создания и продвижения сайтов промышленных компаний и работаем с проектами любой сложности.
Прозрачная
отчетность
Присылаем на регулярной основе понятные отчеты, в которых обозначаем все выполненные работы и полученные результаты. Вы сможете легко отслеживать прогресс работы и результаты.
Используем
продуктовый подход
Не просто выполняем обозначенный KPI, но и продумываем, как улучшить ваш бизнес. Мы не только разработаем сайт и продвинем его, но и поможем заработать с помощь этого сайта.
iTargency регулярно участвует в значимых отраслевых рейтингах, специалисты имеют все важные дипломы и сертификаты
Юлия Шипикина о том, как сделать высококонверсионный сайт отеля
Юлия Шипикина, генеральный директор iTargency, рассказала порталу Welcome Times про основные моменты, которые необходимо учесть, чтобы сделать высококонверсионный сайт отеля. Основная задача сайта – показать пользователю, каким будет его отдых в этом отеле, вызвать желание отдыхать именно там и дать необходимый для бронирования функционал.
Подробнее вы можете прочитать материал по ссылке
Юзабилити-тестирование сайтов: мнение Марины Филатовой
Марина Филатова, руководитель отдела продвижения сайтов в компании iTargency, подробно рассказала информационному порталу DigitalNews про юзабилити-тестирование сайтов. Ведь от поведенческих характеристик зависит не только лояльность пользователя к сайту, но и лояльность поисковиков. Поэтому разработчики стараются сделать каждый сайт максимально удобным для пользователя, с и интуитивно понятным интерфейсом.
Подробнее прочитать об этом вы можете здесь
SMM-отдел о нововведениях ВКонтакте
SMM-отдел компании iTargency составил для портала «Лайкни.ру» подборку самых значимых нововведений ВКонтакте, которые социальная сеть внедрила с начала 2018 года. Социальные сети все время адаптируются под запросы пользователей и оперативно вводят новые фишки, которые помогают сделать времяпровождение в социальной сети более интересным и увлекательным. Постоянные обновления во ВКонтакте уже стали легендарными, поскольку что-то новое появляется практически каждую неделю.
Подробнее прочитать об этом вы можете здесь
Марина Филатова о том, каким должен быть контент сайта
Марина Филатова, руководитель отдела продвижения сайтов, рассказала журналу «Новости маркетинга», почему для сайта важен качественный контент и как он помогает получать дешевые лиды в интернете. Опыт показывает, что дешевле всего обходятся заявки, полученные с помощью SEO-трафика. Органическая выдача в поисковых системах дает максимально дешевый трафик и, в конечном счете, лиды и покупки.
Прочитать статью полностью вы можете в №6 (2018) журнала «Новости маркетинга».
Марина Филатова про тренды SEO-продвижения
SEO или поисковая оптимизация — пожалуй, наиболее динамично меняющееся направление в IT-индустрии. «Виной» тому — регулярные обновления алгоритмов поисковых систем (Яндекс, Google, Mail.ru), а также изменения в поведении пользователей. Из последних тенденций можно отметить растущую потребность в голосовом поиске, а также необходимость адаптации сайтов под мобильные устройства, так как уже больше половины пользователей интернета заходит в сеть через смартфон.
Подробнее вы можете прочитать материал по ссылке
Наталья Гаврилястая: SMM не стоит выеденного яйца?
Наталья Гаврилястая, руководитель отдела копирайтинга iTargency, рассказывает об интересном нашумевшем эксперименте по продвижению в соцсетях. Не так давно весь мир облетела фотография простого куриного яйца, которая помогла владельцам аккаунта хорошо заработать и добиться успеха. То, что началось с интересной идеи, принесло прекрасные плоды. Подробнее о том, что соцсети превращаются в мощный инструмент продвижения, читайте на сайте
SEO-отдел компании iTargency о том, как измерить эффективность SEO
SEO-отдел компании iTargency рассказал порталу VC.RU, как правильно измерять эффективность продвижения в поисковиках. Для адекватной оценки эффективности поискового продвижения нам нужно понимать, что ее нужно будет считать для отложенных хотя бы на год периодов. А как сделать прогноз, если нет накопленной статистики или речь идет о новом сайте? Как ответить на вопрос клиента о том, сколько у него будет заказов с SEO через год и сколько будет стоить один заказ?
Подробнее прочитать об этом вы можете здесь
Наши SEO-специалисты рассказали, как получить миллионы посетителей из поиска
В сентябре 2017 года к нам в iTargency пришел довольно крупный интернет-магазин обуви. Причиной обращения к нам послужило отсутствие роста трафика.
За два года работы с нами общая посещаемость сайта увеличилась на 76%, за три – увеличилась почти в три раза! Был значительно увеличен объем небрендового трафика, из года в год трафик растет. Вместе с ростом трафика растет и количество конверсий – а это ли не признак целевого трафика? Цель клиента достигнута! Мы решили поделиться этим кейсом с вами. Подробнее читайте здесь
Март 2022 — месяц сюрпризов:
- Tiu.ru — площадка, на которой производители и заводы выкладывали свою продукцию и успешно продавали, больше не работает.
- В Google Adwords контекстная реклама больше не настраивается. Все ринулись в Яндекс Директ, за счет чего цена на клики для фабрик и заводов существенно взлетела. Теперь клиенты очень дороги.
- Таргет в Инстаграм мы тоже потеряли. Промышленные предприятия часто использовали Инстаграм для показа “догоняющей” рекламы. Отличный был способ довести клиента до покупки, прогреть и продать.
Кроме этого практически каждое предприятие сейчас вынуждено поднимать цены на продукцию, искать новых поставщиков сырья, решать вопросы с логистикой.
Ваш завод работает по госконтрактам, и вы думаете, что маркетинг и реклама вас не касаются?
Мы не эксперты в тендерах, но одно очевидно: себестоимость материалов стремительно растет, спрогнозировать динамику роста цен на 1-3 месяца вперед просто невозможно, а сумма в договоре будет зафиксирована.
Чтобы не держать “все яйца в одной корзине” и максимально диверсифицировать риски, нужно обеспечить свой промышленное предприятие стабильными коммерческими заявками от платежеспособных клиентов в том числе.
Настало время заводов производящих импортозамещающую продукцию
Если вы понимаете, что ваша продукция сейчас будет на рынке востребована как никогда, то в любом случае для стабильного роста числа заявок и прибыли Авито и устаревшего сайта недостаточно.
8 мощных инструментов для привлечения клиентов заводу.
Осторожно, ваш отдел продаж может накрыть цунами из клиентов.
1. Уникальное торговое предложение (УТП) для завода
У 90% бизнесов нет хорошего УТП. Частая ошибка фабрик состоит в попытке продавать процессом, а не результатом, который хочет получить клиент. Роста продаж не будет, пока бизнес говорит с клиентом на разных языках.
Ответьте себе на вопросы:
- Кто клиент вашего завода? Нужно выделить несколько категорий.
- Зачем ему покупать вашу продукцию? То, что вы производитель с 16 годами производственного опыта, 30 Гектарами площадей и лучшей СМК — не причина. Для чего он покупает? Чтобы решить какую проблему? Продает, как правило, не самый опытный в нише, а тот, кто лучше всего попадает в потребность.
- Почему нужно купить продукцию у вас? Чем вы лучше конкурентов?
- Какие выгоды клиент получает при сотрудничестве с вами?
- Как он принимает решение? На что смотрит при принятии решения? Какие триггеры цепляют его подсознательное и сознательное?
Важно: не только вы должны знать все ответы, но и клиент должен их получить при просмотре предложения от промышленного предприятия.
Хорошее УТП предприятия- способ управлять вниманием и поведением клиента. Создание продающего УТП — 80% успеха всей маркетинговой стратегии.
2. Сео-оптимизированный сайт фабрики
Все гениальное просто. Клиент заходит в поисковик, вбивает в поисковую строку свой запрос, поисковик выдает список сайтов. Клиент переходит на сайты из первой, второй, третьей строки. Спускаются клиенты по списку сайтов в выдаче до 5-7 строчки, ниже не идут. Чей сайт в выдаче выше, тот заявки с интернета себе и забирает.
Сео-оптимизация сайта — способ вывести сайт в ТОП-1 поисковой выдачи и забрать всех клиентов с потребностью себе.
Наш сайт находится в Яндексе на первой строке в 330 городах РФ. Можете проверить по запросу “маркетинговое агентство”. Пока наши конкуренты платят по 1500-2300 руб. за каждый клик в контекстной рекламе, мы не платим за заявки и получаем клиентов бесплатно. Без хвастовства — нам удалось взломать сео-алгоритм.
Хотите получать заявки с сайта без оплаты за каждую? Обращайтесь — оптимизируем ваш сайт.
3. Контекстная реклама в Яндекс Директ привлечения клиентов производственному предприятию
Если вы обратитесь к новичку или недопрофи, то заявки будут до неприличия дорогими, а продаж не будет. Вас ожидает слив бюджета. Поэтому обращайтесь только к профи с хорошим портфолио.
Перед настройкой контекстной рекламы для завода обязательно нужно просчитать маржинальность рекламируемого предложения, учесть потенциальные повторные продажи, оценить конверсию и прочее.
При грамотной маркетинговой стратегии завода или фабрики для привлечения клиентов, вложения в Яндекс Директ всегда приносят клиентов и прибыль.
4. Коммерческое предложение для клиентов фабрик
Представьте ситуацию: клиент нашел сайт вашего завода, позвонил, менеджер пообещал направить коммерческое предложение. И не обманул — отправил 7 листов плотного, скучного текста А4-формата. А менеджер конкурентов отправил персонализированное краткое, емкое коммерческое, из которого и снабженцу, и директору обратившейся компании за 30 секунд понятно, что предлагают, сколько стоит, и почему заказать нужно здесь. Понятно, что волшебная фраза: “Как оплатить?”, — будет адресована конкурентам, а не вам.
Коммерческое предложение предприятия может использоваться как для работы с заявками, так и для продаж на холодную аудиторию.
5. Маркетинг-кит для презентации завода клиентам
С каким маркетинговым материалом менеджер фабрики поедет к клиенту на встречу к клиенту? С маркетинг-китом, именно по нему он будет строить свою презентацию компании и предложения. Как вы знаете, по одежке встречают. Важно достойно презентовать свое предприятие и создать необходимый образ бренда. С этими задачами маркетинг-кит прекрасно справляется. А в условиях жесткой конкуренции без него просто не обойтись.
6. Создание репутации предприятия
Читают ли ваши потенциальные клиенты отзывы о вашем заводе и производимой продукции, прежде чем принять решение о покупке? Поверьте, читают.
Важно, чтобы на сторонних источниках было достаточно информации о вашем заводе. При этом, информация должна помогать клиенту принять решение о покупке.
Услуга управления репутацией — создание позитивного и надежного образа компании, который стимулирует продажи. При создании репутации ведется работа с форумами, площадками для отзывов и отраслевыми изданиями.
7. Реклама в социальных сетях, но не для каждого завода
Если вы производите, к примеру, колбасу или пельмени, то продаете продукцию юрлицам, однако конечные потребители — физические лица. Сейчас оптовые поставщики и торговые сети выбирают для сотрудничества производителей, которые стимулируют розничный спрос. Активность в социальных сетях для этого подходит.
Какую соц.сеть выбрать для продвижения предприятия?
- Телеграм
У каждого человека есть определенный лимит на количество потребляемых источников информации. Если в Инстаграм человек мог подписаться одновременно на 500 пабликов и просматривать Сториз от 40-50 из них. При этом он начинал отписываться от неинтересных просто потому, что информации для него слишком много. В Телеграм этот лимит и того меньше. За сколькими каналами человек будет ежедневно следить? 5-ю? 10-ю? Чтобы выстроить коммуникацию с розничным клиентом в Телеграм нужен очень качественный контент и периодическое ведение.
Если браться за ведение Telegram, то на всю мощь. “Попробовать” и “посмотреть, как работает” приведут к разочарованию.
- Вконтакте
Для большинства заводов социальные сети — имиджевая история. Важно учитывать, что аудитория в ВК не инстаграмная, она другая — привыкла к другому формату информации, к другой подаче, по-другому принимает решения.
Если вам нужен Вконтакте, то не обращайтесь к новоиспеченным специалистам, которые на волне хайпа отучились за неделю и готовы взяться за ваш бизнес. Риск обращения к новичкам в убийстве репутации вашего бренда.
Обращайтесь в агентства, которые знают о механиках управления вниманием аудитории и инструментах влияния на алгоритмы принятия решения людей. Только так можно получить результат.
- Инстаграм
Таргет отключили, но площадка осталась. Реклама у блоггеров, хэштеги и вирусные видео до сих пор работают.
8. Продвижение промышленного предприятия через инфоповоды
Однажды мы создали вирусный видеоролик, который попал к Малахову на первый канал. Изначально задача стояла в рекламе кафе в Казани. Мы отсняли видео скрытой камерой — 2 гопника нападают на официантку кафе, а она отбивается. Удивительно, но мы получили миллионы просмотров. Только когда ролик дошел до 1-го канала, пришлось признаться что он поставочный. Наш ролик стал единственным коммерческим видео, которое показали по 1-му каналу бесплатно. Естественно, владелец кафе остался доволен — посещаемость выросла многократно.
Вирусный контент — отличный способ привлечь внимание к своему бренду, заводу, продукции и увеличить число клиентов. Однако создание вирусных видео — сложная и кропотливая работа, а не просто выкладывание контента на удачу.
Закажите бесплатную консультацию маркетолога по продвижению завода в интернете и привлечению клиентов
Мы подберем стратегические маркетинговые решения, которые обеспечат ваш завод стабильным потоком заявок, клиентов и прибыли. Наше агентство зарабатывает для своих клиентов. Оставьте заявку на консультацию.
Не так давно руководители производственных предприятий столкнулись со сложностями в сфере продвижения своих товаров.
- Tiu.ru – крупнейшая площадка, на которой заводы могли рекламировать и продавать свою продукцию, перестала работать, что сократило возможности для рекламы.
- В Google Adwords больше нельзя настраивать контекстную рекламу, поэтому все стали массово использовать Яндекс.Директ, в результате чего цена на клики существенно возросла.
- Больше нельзя настраивать таргет и в Инстаграм. Представители заводов часто использовали эту площадку для «догоняющей» рекламы, которая побуждала сомневающихся клиентов совершить покупку. Теперь этот способ больше не используется.
Не стоит забывать и о том, что предприятия вынуждены искать новых поставщиков сырья в условиях санкций, повышать цены на свою продукцию, решать проблемы с логистикой.
Ваше предприятие работает по государственным контрактам, и вы думаете, что можно не тратить деньги на рекламу? Это распространенная ошибка. Не стоит хранить все яйца в одной корзине, важно диверсифицировать риски. Производственный маркетинг – это реклама заводов, фабрик и предприятий, которая позволит обеспечить стабильность работы и привлечь платежеспособных клиентов.
Если вы понимаете, что ваша продукция пользуется большим спросом, для стабильного роста заявок от клиентов недостаточно иметь устаревший сайт и размещать объявления на Авито. Приведем примеры производственного маркетинга и расскажем о самых эффективных инструментах в этой сфере.
1. Лучшее УТП для завода
90 процентов предприятий не имеют хорошего УТП. Распространенная ошибка заводов – продавать процесс, а не желаемый клиентом результат. Если бизнес говорит с потребителями на разных языках, увеличения продаж можно не ждать.
Для разработки УТП ответьте себе на несколько вопросов:
- Кто является целевой аудиторией?
- Зачем клиентам покупать ваши товары? Если у вас большой стаж и производственные площади – это еще не причина. Какие проблемы может решить клиент с помощью покупки?
- Почему нужно купить товар именно у вас, а не у конкурентов?
- Какие выгоды получат клиенты при обращении к вам?
- На что обращают внимание клиенты при принятии решения, что воздействует на их сознательное и бессознательное?
Хорошее уникальное торговое предложение поможет управлять вниманием и действиями клиентов. Создание такого УТП – 80 процентов успешности вашего предприятия.
2. СЕО-оптимизация сайта
Реклама на предприятии включает в себя работу над сайтом. Когда клиент вводит в поисковике запрос, он получает список сайтов. Как правило, люди посещают только 5-7 первых сайтов. Чем выше позиция сайта, тем больше заявок он соберет.
СЕО-оптимизация – эффективный способ поднятия интернет-ресурса на первые позиции и получения новых клиентов. Если вы хотите оптимизировать сайт вашего предприятия, обратитесь к нам: мы располагаем современными СЕО-алгоритмами, проводим комплексную работу с учетом специфики вашего бизнеса.
А вот результат сео-оптимизации интернет-магазина одного из наших клиентов – крупного оптового поставщика подшипников. Посещаемость сайта за 9 месяцев работ выросла на 1233%! Читайте подробнее в нашем кейсе.
3. Размещение контекстной рекламы
Промышленная реклама – это работа над контекстными объявлениями, по которым будут переходить клиенты и попадать на ваш сайт. Однако обращаясь к новичку, вы рискуете потратить весь бюджет впустую, к тому же клики будут слишком дорогими. Именно поэтому важно пользоваться услугами профессионалов с хорошим портфолио.
Перед настройкой контекстной рекламы для завода рассчитайте маржинальность предложения, оцените конверсию, возможные повторные продажи и другие факторы.
Если разработать маркетинговую стратегию грамотно, контекстная реклама будет приносить предприятию немалую прибыль.
Смотрите кейс, как мы настроили контекстную рекламу для крупного поставщика подшипников и получили 450 оптовых заявок за месяц.
4. Разработка коммерческого предложения для клиентов
Приведем пример: клиент посетил сайт вашей фабрики и попросил рассказать подробнее о работе. В ответ менеджер присылает коммерческое предложение с 7 листами скучного текста. Тогда как менеджер конкурентов направил клиенту лаконичное и емкое коммерческое предложение, из которого за минуту можно понять, что здесь продают, и сколько это стоит. Понятно, что клиент выберет конкурента, а не вас.
Хорошее коммерческое предложение можно использовать для работы с заявками или при продаже товаров холодной аудитории. При составлении старайтесь не использовать длинные предложения и обилие терминов, непонятных обычным пользователем.
5. Создание презентации завода
Маркетинг-кит – это материал, с которым можно выезжать на важные встречи с клиентами. На его основании будет выстраиваться презентация компании и ваши предложения. Важно изначально создать положительный образ вашего бренда. Без маркетинг-кита вы не обойдетесь на рынке жесткой конкуренции.
6. Формирование репутации компании
Ваши потенциальные клиенты наверняка читают о работе завода и выпускаемой продукции, прежде чем принять решение о покупке. Важно, чтобы на разных источниках было достаточное количество достоверной информации о вашем заводе.
Управление репутацией включает в себя формирование положительного и надежного образа предприятия для стимуляции продаж. При формировании такой репутации наши специалисты ведут работу с форумами, различными площадками для отзывов.
7. Размещение рекламы в социальных сетях
Если вы занимаетесь производством колбасных изделий или полуфабрикатов, вашими конечными потребителями будут физические лица. Сегодня оптовые поставщики и магазины выбирают производителей для стимулирования розничного спроса. Сделать это можно с помощью поддержания активности в социальных сетях.
Для этого можно использовать следующие соцсети:
- Телеграм. Каждый человек имеет свой лимит на количество используемых источников информации. Так, среднестатистический человек может следить в Телеграм примерно за 5-10 каналами. Для выстраивания эффективной коммуникации с клиентом ваш контент должен быть очень качественным и интересным. Учитывайте, что телеграм-каналы – популярная площадка для достаточно молодой целевой аудитории.
- ВКонтакте. Для большинства пользователей страница в социальной сети связана с персональным имиджем, при этом аудитория Вконтакте отличается от инстаграмной. Не обращайтесь к новичкам для продвижения в этой социальной сети, используйте услуги профессионалов.
- Инстаграм. Таргет сейчас отключен, но площадка по-прежнему работает. Вирусные видео и размещение рекламы у блогеров будут эффективными.
Хотите подробнее узнать о настройке таргетированной рекламы? Напишите нам!
8. Создание инфоповодов
Производственный маркетинг – это в том числе и создание вирусных информационных поводов, которые будут запоминаться целевой аудиторией. Это отличный способ привлечь внимание к собственному бренду и увеличить количество клиентов. Помните, что создание вирусного видео – сложная и кропотливая работа, лучше не действовать наудачу. Хороший пример – размещение ролика на Ютуб или даже демонстрация его в телевизионной программе (однако такая реклама стоит дорого). Созданием вирусных видео должны заниматься профессионалы. Важно разработать такой контент, который будет привлекать внимание большинства и при этом не будет задевать ничьи чувства (в век всеобщей толерантности сделать это непросто).
Таким образом, реклама промышленных товаров даст свои результаты при анализе бизнеса, изучении ваших преимуществ и недостатков, правильной СЕО-оптимизации. Во всех случаях перед началом работы необходимо составить бриф, который заполняется клиентом. Так мы лучше будем знать об особенностях вашего бизнеса.
Для продвижения предприятия, фабрики или завода рекомендуется обратиться к профессионалам. Мы составим подробный план действий, будем придерживаться нешаблонного индивидуального подхода, учитывать ваши пожелания. При сотрудничестве заключается договор, в котором прописываются условия работы, поэтому ваши интересы будут защищены. Для подробной консультации позвоните нам.