Концептуальная бизнес идея разрабатывается на этапе стартапа

Термин «стартап» появился еще в 70-е годы для обозначения компаний с непродолжительными циклами работы. «Бум доткомов» на рубеже тысячелетий спровоцировал бурный рост количества таких компаний, а в начале 21 века «стартап» стал одним из самых модных понятий, которые ассоциируются с инновациями и техническим прогрессом.

Несмотря на краткость экономических циклов стартапов, все они проходят в своем развитии через последовательные стадии — их называют этапами стартапа. Большинство компаний, впрочем, прекращают существование уже через год — таких 70%. Из «выживших» 40% также закрываются на протяжении следующего года.

Стадии развития, через которые проходит любой стартап

Аналитики говорят о пяти этапах стартапа, каждый из которых может быть разбит на более мелкие фазы.

1. Предпосевная стадия – идея не проверена, не очерчены потенциальная аудитория и бизнес-модель.
2. Посевная стадия – бизнес-идея проходит верификацию и проверку правильности выбора бизнес-модели с помощью маркетинговых исследований и пробных продаж.
3. Этап запуска – компания начинает экспансию на массовый рынок, развивает маркетинг.
4. Стадия роста – вслед за ростом продаж увеличивается количество сотрудников, формируется структура предприятия.
5. Этап выхода – стартап преобразуется в классическую компанию, дальнейшее развитие которой проходит уже по другим моделям.

Пример прохождения этапов успешным стартапом

Примеров проекта, который после запуска кардинально поменял свою концепцию предназначение, завоевав огромную нишу на рынке, является Instagram. На посевной стадии и на этапе запуска этот стартап назывался Burbn – его целевой аудиторией были любители крепких алкогольных напитков. После привлечения первых пользователей авторы проекта заметили, что подписчики чаще всего просто выкладывают фотографии бутылок с напитками, которые они пьют в текущий момент. Следующим их шагом стала разработка на имеющейся основе сервиса для публикации фотографий.

Предпосевная стадия: рождение идеи

Рассмотрим стадии стартапа подробно. Любой из них начинается с появления идеи в голове разработчика, который вдруг осознает новый способ удовлетворения какой-то человеческой потребности. Это может быть нечто, о чём никто прежде даже не задумывался.

Посевная стадия: поиск приверженцев

На этом этапе стартапер делится своими соображениями с кем-то из друзей или коллег, а впоследствии привлекает других заинтересованных в реализации проекта лиц. Из них формируется первоначальная команда энтузиастов.

Шлифовка идеи

В процессе общения разработчиков идея может претерпеть кардинальные изменения, однако становятся понятней её целевая аудитория и перспективы на рынке.

Составляем бизнес-план

Этот этап развития стартапа заключается в формализации полученной информации с помощью бизнес-плана, который уже можно представить инвестору. Разработчики задают целевые параметры, на которые проект должен выйти по прошествии определённого времени. План развития может впоследствии поменяться, но основа должна быть заложена.

Получение инвестиций

Следующим шагом является привлечение инвестора. Деньги для нового начинания даёт венчурный фонд, бизнес-ангел или просто состоятельный человек, заинтересованный в выгодном вложении капитала, например из числа родственников.

Хорошим способом найти источники финансирования будет презентация вкладчикам работающего прототипа (или MVP — минимально жизнеспособного продукта).

Делегирование управления

В процессе развития возникает необходимость четко распределить роли между разработчиками, инвесторами, готовыми участвовать в управлении, и наёмными менеджерами – кто за что отвечает и каким направлением занимается.

Формирование продукта

Получив средства, команда дорабатывает продукт «до ума», делая его пригодным к массовому внедрению. Данный этап заканчивается бета-тестированием.

Создание офиса

Наряду с проработкой продукта разработчики нанимают людей, которые отвечают за продвижение товара. И если раньше работа могла вестись в домашних условиях, то для коммуникации с клиентами, поставщиками и потребителями уже требуется полноценный офис.

Взаимоотношения с рынком

На этапе выстраивания взаимоотношений с рынком разработчики стартапа должны понять, как следует продвигать проект и как его позиционировать, чтобы не упустить свою долю рынка. Для этих целей, как правило, привлекаются опытные маркетологи.

Клиенты: первый покупатель

Первые покупатели, которых удаётся привлечь стартапу, являются незаменимым источником информации, и могут подсказать, насколько жизнеспособно начинание и нет ли необходимости принципиально изменить содержание и подачу продукта для более широкого внедрения. На данной стадии все модификации ещё могут быть произведены с помощью сравнительно небольших финансовых вложений.

Формирование корпоративной культуры

Когда продукт полностью опробован и успешно вышел на рынок, компания нуждается в новых сотрудниках, которые не были задействованы в разработке, но способны продвигать стартап и в дальнейшем работать в полноценной компании. Полученный на более ранних этапах опыт преобразуется в корпоративную культуру – писанную и неписаную совокупность поведенческих моделей как внутри компании, так и во взаимодействии с клиентами, конкурентами и государственными структурами.

В состав понятия «корпоративная культура» входят:

• Система лидерства;
• Стилистика разрешения конфликтных ситуаций;
• Коммуникативная система;
• Место конкретного человека в организации;
• Стандарты отношения полов и людей разных национальности;
• Символика: лозунги, табу в компании, ритуальные действия.

Этапы роста и расширения

Проект начинает приносить первые деньги, растёт оборот. Возможен выход на смежные рынки.

Выход

Эта стадия знаменует переход стартапа в категорию «обычного» бизнеса. На данном этапе инвестор, вложивший деньги первоначально и получивший запланированную прибыль, часто выводит средства, после чего привлекается другой – как правило, более крупный капитал.

Когда стартап успешно проходит все этапы, его разработчики могут остаться в компании, а могут передать ее другим лицам, занявшись новыми проектами.



Каждый стартап в своем развитии от идеи до масштабирования и захвата значимой доли рынка проходит несколько стадий. Модель жизненного цикла стартапа описывают трекшен-картой. В акселераторах ее используют для определения узкого места стартапа и фокусировки на инструментах и действиях, наиболее подходящих для текущей стадии развития, чтобы запустить изменения, которые помогут основателям не только преодолеть барьеры, но и выйти на качественно новый уровень развития бизнеса.

Серийный предприниматель из Сан-Франциско Лорен Басс[i] осмыслила свой собственный опыт и поговорила с Морганом Брауном- соавтором подхода Growth-хакинга и книги «Hacking Growth»[ii], и описала их взгляд на трекшен карту и то, как выглядит рост на разных стадиях жизненного цикла стартапа и какими инструментами стоит воспользоваться в зависимости от того, в какой точке находишься. Далее приводится мой вольный перевод выдержки из статьи Лорен Басс 5 PHASES OF THE STARTUP LIFECYCLE[iii], который, надеюсь, будет полезен начинающим предпринимателям в HiTech.

Предостережение. Правила роста есть, но они не всегда работают. Фреймворки хороши для теоретического описания подходов и концепций. В реальности все не так просто. Как бы гладко и аккуратно не выглядели фреймворки, любой, кто надел шляпу стартапера и вышел с новой идеей бизнеса на ринг рыночной борьбы должен знать, что есть безграничное количество вариаций, которые могут быть между собой смиксованы, сопоставлены и синхронизированы. И по какому сценарию пойдет развитие стартапа никто не знает.

Таким образом, основатель никогда не может быть уверен в том, как будут развиваться события, и ему следует постоянно пересобирать свою стратегию, возвращаясь к трекшен-карте и диагностируя в процессе, на каком шаге он находится. И фокусироваться на тех действиях, которые соответствуют стадии жизненного цикла

Морган и Лорен выделяют 5 стадий жизненного цикла стартапа:
1. Problem/Solution Fit — подтверждение существования проблемы и того, что предлагаемое решение ей соответствует.
2. Minimum Viable Product (MVP) – разработка продукта с минимальным функционалом, позволяющим решать проблему
3. Product/Market Fit — подтверждение, что у продукта есть рынок сбыта:
3.1. Language/Market Fit — Подтверждение Ценностного Предложения (ЦП)
3.2. Funnel Optimization — Оптимизация воронки привлечения пользователей
3.3. Channel/Product Fit — Подтверждение канала продаж
4. Scale — масштабирование
5. Maturity — стадия зрелости переход от стартапа к бизнесу.

Сначала стартап должен подтвердить проблему клиента и убедиться, что разработанный им продукт или сервис ее решает. Потом делается MVP[iv], далее продажами подтверждается рынок и ценность, тестируются каналы, чтобы найти те, в которых можно масштабироваться и сохраняется положительный финансовый результат. Далее наступает стадия кратного роста, когда стартап получает весь доступный локальный рынок, после чего может расти только за счет слияний и поглощений и выхода на зарубежные рынки.

СТАДИЯ 1. ПОДТВЕРЖДАЕМ ПРОБЛЕМУ И РЕШЕНИЕ.
У вас есть идея продукта, о котором вы не можете перестать думать, возможно, идея родилась из вашей собственной потребности и это уже хорошее начало. В этой точке задайте себе два вопроса:

1. Какую проблему вы собираетесь решить?
2. Действительно ли предложенное мной решение эффективно решает проблему?

Если у вас есть четкий ответ на первый вопрос и уверенное «да» на второй, то тогда у вас есть подходящее сочетание проблема-решение и эта та гипотеза, которую вам нужно быстро протестировать.

Сделайте следующее:

· Изучите подход Lean StartUp и примените его к своей идее.

· Проводите проблемные и решенческие интервью как сумашедшие.

· Постройте гипотезы о том, кто может быть целевым клиентским сегментом вашего продукта.

· Найдите подходящих под сегмент людей и поговорите с ними.

· Задайте им тонну вопросов, чтобы понять, как клиент видит проблему и что он делал чтобы ее решить.

· Углубитесь и выясните реальную проблему клиента.

· Если возможно, то запустите тестирование спроса.

· Создайте лэндинг (стартовую страничку) для продукта или даже краудфандинговую компанию для продукта, чтобы подтвердить коммерческий спрос.

· Если люди отдают вам деньги, значит, вы нашли что-то полезное и ценное. Пришло время заняться разработкой продукта.

· Используйте инсайты из своих интервью и результаты тестов, чтобы определить, какой функционал в первую очередь должен быть реализован (MVP).

· Продолжайте постоянно держать связь с рынком и проверять гипотезы о проблемах и решении до тех пор, пока приходит новая информация.

СТАДИЯ 2. РАЗРАБОТКА MVP.
Цель этого шага — проверить вашу продуктовую гипотезу с минимально возможными инвестициями времени, денег, ресурсов. C помощью MVP вы изучаете клиента и подтверждаете спрос с минимальными рисками. После того, как вы выпустили MVP в дикий мир рыночных отношений, фокусируйтесь на привлечении пользователей продукта. Это тот момент, когда будут видны первые всходы посеянных Вами зерен удовлетворения потребности клиента. Для первых пользователей нет четкого рецепта, сколько их должно быть, но нужно достаточное количество пользователей, чтобы сделать выводы, пользуются клиенты вашим продуктом или отказываются от него.

Сделайте следующее:

· Обратитесь к фреймворку Lean Startup как к лучшей практике построения MVP.

· Имейте в виду, что создание MVP для одного продукта может занять 1 день, а для другого — 6 месяцев. Есть много разных вариантов MVP. Руководствуйтесь здравым смыслом, определяя, как должно выглядеть ваше MVP, чтобы получить адекватные результаты проверки вашей идеи.

· Сделайте минимальное тестирование каналов привлечения, чтобы измерить коэффициент удержания пользователей и определить, из каких каналов приходят клиенты, которые реально регулярно пользуются вашим продуктом.

· Для привлечения первых пользователей и проверки спроса достаточно нескольких каналов привлечения. Инвестировать в тестирование других каналов вы будете позже, на этапе масштабирования.

СТАДИЯ 3. ПОДТВЕРЖДЕНИЕ PRODUCT-MARKET FIT.
У продукта есть трекшн. Вы изучаете своего клиента и двигаетесь итеративно, вы получили платящих клиентов, они делают повторные покупки и продолжают регулярно пользоваться вашим продуктом и даже, возможно, рекомендуют его своим друзьям. Это явные признаки того, что вы нашли Product-Market Fit. Показатель удержания клиентов — это лучшая метрика Product-Market Fit. Чем выше этот показатель, тем больше продукт нужен рынку. Напишите эти слова себе на видном месте и всегда измеряйте коэффициент удержания клиентов. Используйте эту метрику, как путеводную звезду для стартапа.

Одна предосторожность: обычные правила поиска Product-Market Fit не применимы для маркетплейсов и агрегаторов, где есть сетевой эффект и ценность в большом количестве пользователей. Продукты, в которых вы можете увидеть ценность уже на первых пользователях (например, HubSpot или Evernote) доказывают соответствие продукта рынку на десятках пользователей. Для бизнес-моделей, где есть две стороны (например, покупатели и продавцы, соискатели и работодатели и пр.) и одни без других жить не могут, вам нужно набрать сотни и даже тысячи пользователей с обеих сторон, чтобы фактически протестировать, работает ли ваш продукт. Агрегаторам и маркетплейсам нужно набрать критическую массу пользователей и постоянно дорабатывать продукт в процессе, чтобы подтвердить product-market fit.

Сделайте следующее:

· Тестируйте product-market fit с помощью следующих инструментов:

1. Исследуйте пользователей, чтобы понять, что они думают о вашем продукте.

2. Измеряйте Net Promoter Score [v] — индекс потребительской лояльности. Оценки клиентов 9 и 10 являются хорошими показателями – их ставят ваши промоутеры.

3. Используйте тест Шона Эллиса[vi]. Если 40% и более ваших пользователей говорят, что расстроятся, если ваш продукт уйдет с рынка, то это хороший индикатор того, что вы подтвердили product market fit.

4. Измеряйте коэффициент удержания пользователей и отслеживайте этот показатель во времени (контролируйте отток). Диапазон нормального значения коэффициента зависит от сферы и бизнес-модели.

Есть три вещи, которые могут стопорить подтверждение product market fit:

1. Подтверждение Ценностного Предложения (ЦП)

2. Оптимизация воронки привлечения пользователей

3. Подтверждение канала продаж

Подтверждение Ценностного Предложения.
Когда речь идет о тестировании формулировок ЦП, ключевым моментом является определение того, как говорить с пользователями и что их цепляет. Здесь вы тестируете ключевые сообщения, чтобы определить, как донести до пользователей ценность продукта, чтобы они захотели его купить и им пользоваться.

Сделайте следующее:

1.Определите ваше продуктовое позиционирование на рынке для вашего целевого клиентского сегмента.

2. Сделайте АВ тесты и протестируйте различные офферы:

· С разной формулировкой ценности вашего продукта.

· С разными слоганами.

· С разыми описаниями продукта.

· С разным описанием фич и преимуществ.

· С разными призывами к действиям (call-to-action).

Оптимизации воронки потока пользователей:
Прежде чем дальше тратить деньги на продукт, убедитесь, что поток клиентов постоянный и что вы привлекаете пользователей наиболее подходящим/интуитивно понятным способом.

Оптимизация воронки — то место, где вы экспериментируете с разными элементами пользовательского опыта, чтобы сократить и исключить точки, в которых пользователи путаются. Это может включать тестирование посадочных страниц, call-to-action, процесса онбординга пользователей и другие ключевые активности, которые пользователи делают при изучении вашего продукта. Это сделано с намерением оптимизировать активации, конверсии и удержание пользователей. Сердце и душа любой успешной оптимизации воронки привлечения пользователей состоит в том, чтобы раскрыть пользователю «aha-moment»[vii] и привести их к этому моменту осознания ценности, как можно быстрее.

Команда Брауна в Qualaroo (сервис для создания форм обратной связи) обнаружила, что коэффициент удержания пользователей значительно увеличивается там, где через форму обратной связи приходит более 50 ответов. Помня об этом моменте, команда оптимизировала продукт, чтобы максимизировать количество ответов пользователей в течение пробного периода.

Ищите сигналы о моментах, которые делают некоторых пользователей более успешными в процессе познания продукта и тиражируйте их.

Сделайте следующее:

1. Сегментируйте свою аудиторию, убедитесь, что вы целитесь в людей, которые получат ценность от вашего продукта.

2. Поймите, что уникального в пользователях, которые используют ваш продукт, в отличии от тех, кто перестал.

3. Найдите критические действия, которые они предпринимают и вехи, которые достигают, когда открывают/познают ценность вашего продукта.

4. Вплетите эти действия в пользовательский опыт и подтолкните как можно больше пользователей сделать эти действия и достичь этих вех. Это будет ускорять активацию и удержание.

Ищите соответствие продукта каналу продаж.
Подтверждение канала продаж – это все, что связано с процессом исследования канала, чтоб найти самую высокую маржинальность и наиболее эффективные пути выхода на ваших целевых клиентов. Изучение каналов продаж – это все об экспериментировании. Проверка гипотез похожа на эхолокацию. Вы посылаете сигнал, ждете реакции и сравниваете с ожидаемым результатом.
Общая распространенная ошибка, которую делают основатели стартапов, — проверять гипотезы во множестве разных каналов одновременно, вместо того чтобы применять этот подход последовательно и проверять каналы один за другим, чтобы найти канал с самым коротким путем к наибольшему количеству клиентов.

Сделайте следующее:

1. Изучите концепции Джастина Мареса и Габриэля Вайнберга «Bulls Eye Framework» и Брайана Белфора «Channel Prioritization Matrix».

2. Отранжируйте ваши каналы привлечения, базируясь на 3-х основных критериях:

a. Насколько этот канал используют ваши целевые клиенты.

b. Насколько этот канал соответствует вашей бизнес модели.

c. Есть ли у вас в команде компетенции и экспертиза по работе с этими каналами.

3. Фокусируйтесь на 1 может быть 2 каналах, не множьте их. Берите ключевые каналы и разрабатывайте их глубже.

4. Начните проводить маленькие эксперименты по тестированию гипотез по увеличению аудитории из этих каналов. Результаты этих экспериментов и будут сигналами, которые скажут вам, являются ли эти каналы перспективными для роста или нет.

Примечание: Большинство стартапов слишком широко думают о том, кто их целевая аудитория (ЦА). Вы должны быть суперконкретны, описывая ваших клиентов. Описывать клиентов как «неработающие мамы» или «маркетологи» подходит для целей фандрайзинга, или чтобы продемонстрировать большой потенциальный рынок продукта, но не годится для целей таргетирования пользователей в интернете. Пример: в самом начале компания New Relic не видела своих целевых клиентов как «все разработчики». Они сузили свою ЦА до разработчиков на языке Ruby on Rails, как своих ранних последователях, и в этой узкой нише их все знали. Позже, в процессе роста они расширились на более широкую аудиторию программистов.

СТАДИЯ 4. МАСШТАБИРОВАНИЕ.
Фаза масштабирования – это время, когда вам нужно процесс проверки гипотез преобразовать в конвейер управляемого роста. К этому моменту у вас есть идеи о том, какие каналы работают. Вы чувствуете себя уверенно в управлении конверсиями и удержанием клиентов. Наступило то самое время, чтобы запустить рост в полную силу. Сделайте это, вкладывая деньги в те каналы, которые работают».

Ключ к эффективному достижению цели на этом этапе — добавить в вашу команду прорыва специалистов с экспертизой в ваших приоритетных каналах. Например, если самый многообещающий канал роста – SEO-оптимизация, наймите в команду специалиста по SEO. Если вы считаете, что вирусный маркетинг — лучший для вас инструмент, то привлеките в команду специалиста с релевантным опытом в вирусном маркетинге.

В какой-то момент емкость ваших каналов исчерпается, поэтому для достижения стабильного роста вам нужно придумать механизм, который позволит вам переключится на другие каналы масштабирования, чтобы рост не останавливался. Вы хотите закрепиться в одном канале, но как только это произойдет, вам нужно думать о стратегии роста как о слоеном пироге. Если я собираюсь увеличивать рост, то мне нужно выйти на рынок и найти другой канал. И начать добавлять их друг к другу.

Сделайте следующее:

1. Удвойтесь в топовых каналах, которые показались вам самыми перспективными на этапе тестирования каналов.

2. Наймите специалистов для каждого канала, дайте им ресурсы, чтобы они достигали поставленных целей. Это может означать дать им дизайнеров, техподдержку, осязаемый бюджет для платного привлечения клиентов и другие необходимые вещи.

3. Используйте методологию Белфора «Building a Growth Machine», чтобы масштабировать и измерять ваши гипотезы роста.

4. Как только вы узнали, что именно работает, создайте плейбук роста для каждого канала. В этом мануале вы определяете и документируете процессы и инструменты, которые драйвят рост вашей компании.

СТАДИЯ 5. ЗРЕЛОСТЬ.
Рост начинает замедляться по мере достижения зрелости компании. Но ТОП мировых технологических компаний никогда не останавливаются и растут постоянно, это вшито в их культуру и ДНК компании.

Всегда есть куда расти. Компании LinkedIn уже 20 лет, и она продолжает тестировать гипотезы роста. То же самое касается Facebook. У них больше миллиарда пользователей, а они покупают приложения и тестируют что-то. Постоянный рост – это не как поставить галочку и пойти заниматься чем-то другим, это постоянный поиск новых точек роста.

Компании лидеры (как Facebook) продолжают инвестировать в свои команды роста, но также они начинают рассматривать слияния и поглощения или локализацию продуктов на других рынках как следующую ступень роста. Например, несколько лет назад LinkedIn купил образовательный сервис Linda.com в качестве способа увеличить ценность, которую они дают своим пользователям, и расширить долю рынка.

Сделайте следующее:

1. Ищите возможности расширения за рубежом. Стройте локальные команды, чтоб адаптировать продуктовый опыт к хитросплетениям и культурным особенностям в каждом новом регионе.

2. Ищите возможности поглощений, которые прямо или косвенно связаны с вашим продуктом. Возможно, поглощенный продукт даст вам доступ к новому, но очень похожему рынку пользователей или поможет вам увеличить ценность для текущих пользователей.

3. Продолжайте инвестировать в вашу команду роста и ищите новые каналы с помощью постоянных экспериментов. Ищите другие сегменты потенциальных целевых пользователей, которые еще не покупали ваш продукт, выясните, почему они это не сделали и найдите способ получить к ним доступ.

ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ — ФОКУСИРУЙТЕСЬ.

По словам Лорен Басс, фокусировка – это самая распространенная тема, которую Морган затрагивал снова и снова на протяжении всего интервью с ним. Сознательно практиковать фокусировку на каждом этапе пути развития стартапа — это критично. Это также одна из самых сложных вещей для любой команды стартапа — постоянно фокусироваться. И в жизни, и в стартапах появляется бесконечное количество увлекательных рыночных возможностей для развития. Основатели, которые научились критически оценивать эти возможности, создают обдуманные стратегии роста и остаются сфокусированы на достижении цели. Они опережают по показателям тех, кто скачет от идеи к идее, и/или от канала к каналу.

Лорен Басс рекомендует всем прочитать книгу, ставшую для нее библией, которую она постоянно перечитывает, когда теряет землю под ногами как предприниматель, — Грег МакКеон «Essentialism: The Disciplined Pursuit of Less».

В заключении хочется добавить, что трекшен-карта, описывающая жизненный цикл стартапа – не панацея и не «таблетка для успеха». Это — компас, с которым полезно сверяться и определять: перешел ли стартап на следующую ступень или топчется на месте, и какие инструменты на этой стадии стоит использовать, чтобы сфокусироваться, ускориться и получить измеримый результат быстрее.

[ii] Подробнее о Моргане Брауне и подходе https://growthhackers.com/amas/morgan-brown-coo-inman-news-co-author-hacking-growth

[iv] MVP (Minimum Viable Product) – продукт с минимальным набором работающих функций, которого достаточно для проверки гипотез и подтверждения продаж.

[v] Индекс лояльности NPS (англ. Net Promoter Score) — индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам.

[vi] Основной вопрос теста Шона Эллиса звучит «Как бы вы себя чувствовали, если бы вы больше не могли использовать продукт / услугу Х?» и есть три варианта ответов: 1. Очень расстроюсь; 2. Немного расстроюсь; 3. Не расстроюсь.

[vii] Aha-moment – момент или событие, когда пользователь впервые осознает ценность продукта и понимает преимущество использования этого продукта для решения своей проблемы или потребности

Главная Разработка стартапа: этапы и их специфика

Разработка стартапа: этапы и их специфика

Этап 1. Обсуждение идеи

Обычная команда

Вас выслушивают, в лучшем случая вносят пару своих предложений с ходу, далее вы переходите к детализации идеи (написанию ТЗ).

Этому этапу не уделяется много внимания по следующим причинам:

1. Проект не нуждается в детальном анализе, так как это относительно типовое решение.

2. У студии есть опыт создания как минимум десятка аналогичных проектов.

3. У студии нет ресурсов для проведения глубокой аналитики, разработки стратегии, они специализируются именно на продакшене.

4. Студия не располагает нужным процессом для длительного пре-продакшена: у них производство по типу конвейера.

Однако перечисленные моменты являются критичными для стартапа. И силами обычной веб-студии тут не обойтись.

Стартап-команда

Уже на этом этапе вовлечение команды максимальное.

Причина: успех стартапа — это успех стартап-студии. В отличие от обычной команды, которая продает именно свои навыки продакшена, стартап-команда предоставляет бизнес-экспертизу, стратегию, разработку концептуальной части. И только после детальной проработки этого этапа приступает к разработке.

Например, наша студия занималась проработкой таких проектов, как REES46, РосЖКХ, TimePad, Дзен-мани.

Таким образом, если проект вырастает в бизнес — бизнес-экспертиза дала свои плоды и можно гордиться. Нет — значит и выкладывать в портфолио историю разработки почившего стартапа как-то не круто.

Этап 2. Детализация, техническое задание

Обычная команда

В водопадной модели разработки ТЗ пишется “раз и навсегда”, в scrum-разработке — меняется и дополняется перед каждым спринтом, небольшим участком разработки.

Но смысла это не меняет: обычный проект не нуждается в частых изменениях. По сути, даже scrum здесь избыточен — ну добавится у вас пара идей после первого месяца разработки, включите вы их в спринт, и на этом всё.

Техническое задание для обычного проекта — это его краеугольный камень. У вас должно быть целостное видение с самого начала. У подрядчика тоже. Возможны только небольшие шажки “в сторону” в ходе работ. Если начнете бомбардировать своего менеджера новыми идеями — скорее всего, вам предложат все обсуждения перенести на начала следующего спринта.

Стартап-команда

Во-первых, работа здесь идет только по гибким методологиям (scrum, agile) — чтобы была возможность все свежие идеи реализовать и обкатать как можно быстрее.

Во-вторых, любое ТЗ здесь устаревает через два месяца. Появились новые мысли. Вы увидели то, что получается, и вдруг пересмотрели видение проекта. Вы запустили раннюю версию, получили обратную связь и снова поменяли концепцию.

В стартап-команде рядом с вами всегда будет аналитическая группа: чтобы на лету проверять идеи на жизнеспособность, генерировать и обсуждать изменения, вносить новое в список на разработку.

Этап 3. Подбор команды

Обычная команда

Обычно за проектом закрепляется своя команда: исходя из бюджета и требуемых навыков/опытности разработчиков.

Типовой состав команды: дизайнер, верстальщик, один-два разработчика, тестировщик, менеджер проекта. При необходимости подключается арт-директор для контроля дизайнера и технический директор для контроля разработчиков.

Номинально в команду может быть включен аналитики иди проектировщик интерфейсов (прототипист), но как правило, острой необходимости в них не возникает.

Стартап-команда

Комплектация команды похожа, но у такой команды три отличия:

1. Наличие аналитической группы. Продакшен важен, но без правильно определенных бизнес-целей, анализа целевой аудитории, тестирования идей и т.д. — стартап прикажет долго жить.

2. Масштабируемость. Стартап растет быстро, вместе со своими потребностями. Поэтому к команде “по требованию” присоединяются нужные дополнительные специалисты. Например, контент-менеджер или журналист, если ваш стартап работает с большими объемами контента; маркетолог, когда стартап нужно продвигать.

3. Закрепление команды. Команда гарантированно закрепляется за проектом не только на весь период разработки, но и после запуска — это гарантирует, что поддержка проекта будет происходить максимально оперативно, без затрат на ознакомление с проектом нового разработчика.

Подробнее о команде разработки.

Этап 4. Разработка MVP (минимального жизнеспособного продукта)

Обычная команда

Скрам-разработка сама по себе предполагает ранний запуск продукта на рынок — с целью тестирования на реальных пользователях. Однако этим пренебрегают в случае разработки обычных проектов: и правильно, ведь нет потребности запускать “сырой” корпоративный сайт или даже магазин.

Сколько бы ранний запуск ни преподносили в качестве преимущества гибкого подхода — в конечном счете он обычному проекту даром не нужен.

Стартап-команда

В случае со стартапами все наоборот: без запуска MVP не выжить. Ранний запуск решает две приоритетные задачи:

1. Выявить слабые места проекта на реальных пользователях и скорректировать развитие. Это, ко всему прочему, экономит бюджет, который вы могли бы потратить на 5-6 месяцев разработки.

2. Привлечь первые инвестиции. MVP — это то, что уже можно демонстрировать потенциальным инвесторам. Так как там реализованы все базовые вещи — он помогает составить мнение о проекте.

Этап 5. Рекламная кампания

Обычная команда

Стандартная практика для заказной разработки: большая рекламная кампания после запуска финальной версии проекта. Так происходит, во-первых, потому, что последовательно работать проще. А во-вторых, потому что весь бюджет ушел в разработку, к продвижению часто приступают спустя какое-то время после запуска, оправившись от финансовых потерь.

Стартап-команда

Продвижением нужно заниматься уже на этапе запуска MVP. Даже раньше: готовить кампанию во время разработки первой версии продукта.

Специфика продвижения стартапа еще и в том, что ресурсы на продвижения часто ограничены. Таким образом, задачей первого этапа продвижения становится поиск наиболее эффективных каналов для проекта.

Плюс такого подхода: одновременно с тестированием самого MVP продукта тестируется и его рекламная кампания. Таким образом, уже ко второму релизу мы получаем продукт, развитый в нужном направлении, и кампанию, скорректированную с учетом всей специфики конкретного кейса.

И в “большое плавание” проект отправляется полностью подготовленным.

Этап 6. Развитие и поддержка

Здесь разница примерно такая же, как и на предыдущих этапах. Ключевое преимущество для стартапа при работе со специализированной стартап-командой — закрепленная масштабируемая команда, которая гибко подстраивается под потребности растущего бизнеса.

«Российская венчурная компания» (далее РВК) — государственный фонд фондов и институт развития отечественного венчурного рынка. Пособия и статьи от РВК формируют в России понимание следующих вопросов: 

• поиск и наем команды в стартап;
• стадии развития предприятия;
• методы оценки активов;
• согласование и анализ итоговой оценки;
• вопросы интеллектуальной собственности;
• стратегии выхода и другие.

Остановимся подробнее на стадиях роста стартапа и способах оценить его стоимость, а также выделим рекомендуемые методики. Для этого мы обратились к публикации «Методика оценки справедливой стоимости активов, составляющих инвестиционный портфель АО “РВК”».

Стадии развития стартапа

Инвесторы часто ориентируются на уровень «зрелости» стартапа, чтобы принять решение об осуществлении (или неосуществлении) вложения. Для этого жизненный цикл компаний условно разбивается на составляющие части — от начального поиска инвестиций до полноценной, стабилизированной торговли на рынке.

Стадия развития предприятия напрямую влияет на выбор метода оценки ее стоимости. Некоторые особенности стартапа могут появляться и исчезать на определенных этапах, поэтому методы оценки становятся более или менее актуальны в зависимости от того, какие показатели / метрики они используют для подсчета.

Есть несколько способов разделить жизненный цикл стартапа на этапы. Чаще всего используется такая классификация:

1. Посевная стадия.
2. Стартап-стадия

• для ясности в нашей статье мы будем называть эту стадию «стадия разработки» или «разработка».

1. Ранняя.
2. Расширение.
3. Поздняя.

Остановимся подробнее на каждой из них.

Посевной этап

Стартовое положение «на уровне идеи», с которого начинают все компании. Еще не разработан подробный бизнес-план, но ведутся активные исследования: команда тестирует прототип, проводит маркетинговый анализ, анализирует возможности приобрести патент и защитить интеллектуальную собственность. На посевной стадии вложения в стартапы считаются наиболее рискованными, но существуют инвесторы, которые прицельно занимаются такими компаниями.

Разработка

На стадии разработки появляется минимально жизнеспособный продукт (MVP). С его помощью команда подтверждает платежеспособный спрос — то есть наличие потребителей, готовых заплатить деньги за такой товар. Прототипы регулярно тестируются на первых клиентах, которые генерируют обратную связь о его текущих и/или недостающих функциях. Выручка обычно отсутствует или минимальна. Сохраняется высокий риск для инвестирования. На этапе разработки стартап нестабилен, лишен устойчивой позиции на рынке. 

Иногда разработку разделяют на два дополнительных подэтапа:

• ранняя стадия развития продукта:
  • старт клинических исследований;
  • старт работы над тестовой версией софта;
• поздняя стадия развития продукта:
  • широкие клинические исследования;
  • работа над релиз-версией софта.

Ранний этап

В этот период предприятия исследуют варианты оптимизации, чтобы cгенерировать Minimum Loveable Product — то есть минимальную версию, способную вызвать у покупателя чувство удовлетворения. Хаос разработки уступает отладке бизнес-процессов. 

Здесь появляется целевая аудитория, начинает расти выручка. Тем не менее стартапы на раннем этапе развития все еще находятся «в минусе». Скромные ресурсы стартапа быстро «сжигаются» новыми итерациями, поэтому бизнес по-прежнему характеризуется уязвимостью и нестабильностью. 

Расширение

Главная задача на этапе расширения — как можно быстрее захватить существенную рыночную долю. В идеале руководство стартапа уже определилось как с бизнес-моделью, так и с целевой аудиторией. Следовательно, главные статьи расходов — реклама, продвижение, расширение операционного объема.

У расширяющихся стартапов операционная прибыль обычно находится «в плюсе». Показатели растут стабильно, поэтому при вложении ресурсов в такую компанию инвесторы уже не видят серьезных рисков. 

Поздний этап

На этом этапе стартап уже практически можно сравнить со зрелой компанией. У него есть устойчивая, постоянно прибывающая клиентская база, при планировании операционных и финансовых метрик прогнозы недалеко уходят от фактических результатов. Это делает будущее стартапа прогнозируемым, а значит, минимизирует риск инвестиции.

Также на поздней стадии все количественные показатели переходят в качественные. К примеру, собранная аудитория клиентов начинает обрабатываться на повышение конверсии, а следовательно, и прибыли.

Критерии стадий жизни стартапа: подробная таблица

Чтобы определить, на какой точке жизненного цикла находится предприятие, нужно опираться на следующие критерии: 

• состояние продукта или технологии;
• уровень их коммерциализации;
• степень защищенности интеллектуальной собственности;
• востребованность продукта на рынке;
• финансовые показатели стартапа; 
• состав команды и уровень ее организованности;
• характеристика денежных потоков;
• история операций, т. е. длина исторического периода деятельности;
• объем годовой выручки.

Если перечисленные выше критерии вступают между собой в конфликт, их приоритетность рассчитывается по убывающей (чем выше, тем значимее).

Рассмотрим таблицу критериев, чтобы понять, как выглядят стартапы на разных этапах своего жизненного цикла.

Этапы проведения оценки стоимости стартапа

Оценка стоимости состоит из многих ступеней, требует высокой информационной и теоретической подготовки. В своей методичке РВК выделяет 8 основных этапов процесса:

1. Сбор сведений, необходимых для оценки. 
2. Выявление стадии развития стартапа.
3. Выявление подходящего метода подсчета стоимости.
4. Непосредственная оценка стоимости стартапа. 
5. Согласование результатов.
6. Определение стоимости доли, которой владеет венчурная компания.
7. Проведение анализа итогов оценки.
8. Backtesting — сравнение с результатом фактической сделки.

В данной статье мы подробно останавливаемся на этапах 2–4: они содержат больше всего переменных и требуют весомых усилий в области сравнительного анализа. Прочие этапы будут упомянуты вкратце из расчета, что читатель при необходимости обратится к другим ресурсам.

Информация для проведения оценки

Сведения, необходимые для оценки стоимости стартапа, можно разделить на три группы:

1. Исходные данные I уровня — котировки на активных рынках для таких же активов. Пример: котировки на фондовом рынке. Источники: биржевая информация инфоагентств (Bloomberg, Reuters).
2. Исходные данные II уровня — прямо или косвенно наблюдаемые данные для актива, которые НЕ являются котировками. Пример: стоимость сделки с похожей или рассматриваемой компанией. Источники: отчеты последних раундов финансирования, информация о сделках M&A (Crunchbase, Pitchbook), обзоры авторитетных агентств и ассоциаций внутри отрасли.
3. Исходные данные III уровня — ненаблюдаемые исходные данные для актива. Пример: прогнозы на развитие компании. Источники: бухгалтерская отчетность рассматриваемой компании, ее финансовая модель, портфельный план, инвестиционный меморандум, сведения о доходах и расходах.

Приоритетность распределяется в порядке убывания. Следовательно, РВК рекомендует максимально использовать котировки и наблюдаемые данные и не злоупотреблять сведениями III уровня. 

Методы оценки стартапа для разных стадий

При оценке стоимости актива применяются три подхода: сравнительный, доходный и затратный.

• Сравнительный подход. Ценность актива определяется стоимостью потенциальной продажи в условиях сформированного рынка. Можно предположить, что компания А будет стоить столько же, сколько аналогичная компания Б, продажа которой зафиксирована рынком. 
• Доходный подход. Оцениваются будущие денежные потоки, при этом учитывается время их поступления и связываемый риск. 
• Затратный (имущественный) подход. Стоимость определяется на основе издержек, понесенных при создании предприятия. Принцип такой: инвестор не станет покупать компанию А, если можно заменить ее аналогичной компанией Б по более низкой цене. 

В эти три группы входят следующие методы:

Подход	Метод
Сравнительный подход	Цена последней сделки
Метод мультипликаторов
Метод специфических отраслевых коэффициентов
Метод рыночных котировок
Milestone approach
Доходный подход	Метод дисконтированных денежных потоков
Первый чикагский метод
Затратный подход	Метод чистых активов

Цена последней сделки 

Для расчета по этому методу необходима изначальная стоимость инвестиции (без расходов на совершение сделки) или, если инвестиций было несколько, цена крайнего вложения. Этот метод остается актуальным в течение ограниченного периода, так как после сделок стоимость компании продолжает меняться.

Особенности для метода цены последней сделки:

• Сделка с оцениваемым стартапом совершена недавно.
• Со временем достоверность оценки уменьшается, так как она отражает положение дел на момент сделки.
• Рекомендуется для оценки стартапов на стадии посева и разработки, а также для компаний с частыми раундами финансирования, у которых пока еще нет прибыли.

Метод мультипликаторов

Анализ проводится за счет деления финансовых показателей и вычисления коэффициентов, то есть мультипликаторов. Инвестор выбирает бизнесы, похожие на рассматриваемый, и на основе их достоверно известной стоимости формирует собственную оценку.

Логика такая: если известны показатели и стоимость стартапа Б, который аналогичен объекту оценки, можно определить их соотношение (мультипликатор, получаемый при делении) и на основе уже собственных показателей восстановить стоимость стартапа А.

Чаще всего используются такие мультипликаторы:

1. Стоимость предприятия ÷ прибыль до выплаты процентов и налогов (EV/EBIT).
2. Стоимость предприятия ÷ прибыль до выплаты процентов, налогов, начисления износа и амортизации (EV/ EBITDA).
3. Стоимость предприятия ÷ выручка.
4. Цена акции ÷ прибыль на одну акцию.
5. Цена акции ÷ прибыль на одну акцию ÷ темпы роста.
6. Стоимость предприятия ÷ численность персонала.

Если идет подсчет коэффициентов нескольких компаний, рекомендуется вывести средние или медианные коэффициенты. 

Особенности для метода с использованием мультипликаторов:

• Рекомендуется для оценки стартапов на поздних стадиях, имеющих выручку и прибыль. Для растущего бизнеса без устойчивого выхода «в плюс» метод мультипликаторов может быть проверочным. 
• Метод легко поддается манипуляциям. Если у инвестора есть предубеждения об одних компаниях и фаворитизм к другим, он сможет обосновать любую оценку стоимости.
• Мультипликаторы не отражают потенциал стартапа и не сообщают о рисках.

Метод специфических отраслевых коэффициентов

Метод применяется, когда в отрасли стартапа широко используются специфические отраслевые метрики, измеряющие соотношение между стоимостью и операционным показателем (количеством абонентов, трафиком, номерным фондом и др.)

На Западе этот способ считается самым простым и применяется для экспресс-оценки малых предприятий. В условиях длительного наблюдения за рыночной экономикой западные аналитики вывели устойчивые коэффициенты для отдельных индустрий, например:

• Автомастерские. Стоимость = месячная прибыль × 2 + рыночная стоимость оборудования.
• Бары и кафе. Стоимость = объем продаж за полгода + стоимость лицензии.
• Машиностроительные предприятия. Стоимость = 150 – 250 % от суммы чистого дохода и запасов.
• Розничная торговля. Стоимость = 0,75 – 1,5 величины чистого годового дохода + стоимость оборудования и запасов.

Российские аналитики рекомендуют применять метод специфических отраслевых коэффициентов лишь в качестве проверки: на данный момент подобные сведения об отечественном рынке еще не собраны.

Метод рыночных котировок

Для компаний, вышедших на IPO, используется метод оценки с использованием рыночных котировок. Общая стоимость бизнеса восстанавливается по цене и количеству акций. Если есть внешние факторы, которые ограничивают ликвидность актива, может возникнуть необходимость применить дисконт.

Как и метод отраслевых коэффициентов, этот способ редко используется на российском рынке и тем более мало подходит стартапам.

Milestone approach

Milestones — это заранее условленные рубежи, или этапы, работ, которые влияют на оценку стартапа. Метод оценки опирается на ранее заключенные сделки и то, сколько ключевых рубежей роста прошел стартап. Если эти рубежи не пройдены, оценка может быть снижена, и наоборот: перевыполнение плана сказывается на повышении стоимости. 

• Метод считается субъективным, так как специалист, производящий оценку, самостоятельно определяет необходимость корректировки стоимости и прогнозирует вероятную реакцию рынка на достижение (или недостижение) условленных рубежей. 
• Milestones approach носит вспомогательный характер и применяется только совместно с другими методами. 

Метод дисконтированных денежных потоков (DCF)

Анализ дисконтированных денежных потоков прогнозирует, какой денежный поток стартап будет производить, и вычисляет его стоимость через ожидаемую норму возврата инвестиций. К стартапам обычно применяется повышенная ставка дисконтирования: есть риск, что предприятие не сможет генерировать устойчивые денежные потоки.

• Проблема метода заключается в способности аналитика прогнозировать будущие рыночные условия. Однако прогнозировать продажи и доход на несколько лет вперед — не более чем игра в угадайку.
• Метод может учитывать такие факторы, которые не учитывают другие способы оценки. Например, рефинансирование в случае кризиса, стратегическое перепозиционирование, потери времени и др.
• Метод дисконтированных денежных потоков обычно является проверочным. 

Первый чикагский метод

Данный способ — модификация DCF, где несколько полученных результатов распределяются по вероятностям. С помощью метода выводят минимальную возможную стоимость стартапа, наиболее вероятную, а также самую оптимистичную оценку. 

• Используя первый чикагский метод, аналитик может учитывать существенные изменения в стартапе. 
• Тем не менее это трудоемкий и по большей части субъективный анализ, который требует объемного сбора данных и глубокой экспертизы на рынке, где реализуется конкретный продукт.

Метод чистых активов

Метод чистых активов привязывает оценку стартапа к стоимости его чистых активов. Она определяется как сумма всех материальных и нематериальных активов минус обязательства.

• Метод применяется для анализа групп компаний, фондов и других сложносоставных предприятий.
• В венчурном бизнесе обычно используется для анализа оценки стартапов с отрицательной или низкой прибылью, когда ликвидация активов принесет инвестору больше стоимости. 

Таблица соотношения методов оценки и стадии стартапа

Ниже можно увидеть, как методы оценки стартапа распределяются согласно стадиям развития. Чтение таблицы: ✔️ — основной метод, ⚪ — проверочный метод, пустая клетка — метод не используется.

Если на одну стадию приходится несколько предпочтительных методов оценки (отмеченных как основной), VC-компания выбирает метод в зависимости от своих внутренних особенностей. 

Метод оценки	Стадии развития стартапа
Посевная	Разработка	Ранняя	Расширение	Поздняя
Цена последней сделки	✔️	✔️	✔️	✔️	✔️
Метод мультипликаторов	⚪	⚪	✔️	✔️	✔️
Метод специфических отраслевых коэффициентов	⚪	⚪	⚪	⚪
Метод рыночных котировок	✔️
Milestone approach	⚪	⚪	⚪
Метод дисконтированных денежных потоков	⚪	✔️	✔️
Первый чикагский метод	✔️	✔️	✔️
Метод чистых активов	⚪	⚪	⚪

Финал. Согласование результатов, анализ и Backtesting

Процесс согласования

Некоторым стартапам достаточно одного метода оценки, особенно это касается компаний после IPO. Другие требуют применения нескольких способов, а значит, дают результаты, которые могут не совпадать. Для решения проблемы осуществляется их согласование. Подробный алгоритм согласования приведен в пособии «Методика оценки справедливой стоимости активов, составляющих инвестиционный портфель АО “РВК”».

В ходе применения различных методов аналитик получает как точные значения, так и диапазоны. Последние могут иметь широкий разброс, поэтому процесс согласования должен привести к максимальному сужению значений. РВК считает, что границы диапазона должны отклоняться от середины не более чем на 15 %.

Анализ результатов

Получив конечную стоимость стартапа, аналитик совершает следующие шаги:

• выявляет динамику ее изменения;
• формирует прогноз о ее будущем изменении;
• анализирует, почему стоимость может измениться.

Такой анализ определяет, насколько возможны колебания стоимости, и выявляет влияющие на это факторы. 

Бэктестинг

Когда рыночная сделка завершена, венчурная компания сопоставляет ее фактическую стоимость с результатами оценки. Отклонение считается значительным, если составляет более 10 %, в этом случае необходимо провести дополнительный анализ. Необходимо выявить:

• какие сведения о стартапе были доступны на момент последней оценки;
• какие сведения о стартапе использовались при подготовке этой оценки;
• какие факторы не учитывались в ходе оценки, хотя могли повлиять на цену рыночной сделки.

Таким образом бэктестинг выявляет причины отклонения стоимости и допущенные ошибки, чтобы в будущем избежать подобных расхождений.

P. S. Если у вас есть предложения или вопросы по данной теме, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».

Содержание

Одни создают стартапы ради денег, другие — чтобы сделать этот мир лучше благодаря своей идее. Однако всех их объединяет одно — новаторский подход. О том, что такое стартап, где искать идеи и как привлечь инвесторов, — разбираемся в этом материале.

Что такое стартап

Стартап — это коммерческий проект, который нацелен на быстрый возврат инвестиций и получение прибыли. В основе любого стартапа лежит не имеющая аналогов бизнес-модель — новаторская идея или уникальный способ ее реализации.

Например, приложение для общения с друзьями, онлайн-школа или пекарня рядом с домом не являются стартапами — их бизнес-модели хоть и могут приносить стабильный доход, но не отличаются новизной и опробованы много раз.

Другое дело — сервисы Photo Butler для публикации контента с мероприятий или Zestworld для продажи подписок на работы художников комиксов. Они вошли в ТОП-50 самых амбициозных стартапов 2022 года по версии The Information.

Чем стартап отличается от малого бизнеса

• Новаторство. Главное отличие стартапа от других форм ведения бизнеса — уникальная идея или способ ее реализации, который используется впервые.
• Объем прибыли. Удачный стартап может приносить создателям миллионы рублей в то время, как доходы малого бизнеса обычно ограничены.
• Инвестиции. Если малый бизнес финансируют из одного источника (например, с помощью кредитования), то в стартапы деньги привлекают через донаты, спонсоров и краудфандинг.
• Продукт. У малого бизнеса всегда есть готовый продукт, а в стартапах — только идея, которую еще только предстоит протестировать.

Типы стартапов

Стартапы различаются по масштабам, сфере деятельности и объему инвестиций. Отдельно выделяют социальные проекты, которые направлены не только на получение прибыли, но и на решение общественных проблем. Как правило, такие стартапы получают гранты на развитие от крупных корпораций.

Другой распространенный вид стартапов — дочерние. Они отличаются тем, что «вырастают» из крупных компаний, поэтому не испытывают проблем с финансированием. Простой пример — стартап для улучшения городской инфраструктуры Sidewalk Labs, который является дочерней компанией Google.

Некоторые стартапы создают специально для продажи, отсюда и их название — продаваемые. Обычно это проекты, связанные с инновационными технологиями. Например, Amazon, Uber и Google часто покупают небольшие, но перспективные проекты для повышения собственной конкурентоспособности. 

Обезопасить бизнес от действий недобросовестных конкурентов и подрядчиков поможет Антифрод Calltouch. Программа проанализирует каждый звонок в вашу компанию, проверит номера на предмет подозрительной активности и пометит такие соответствующим тегом. Операторам вашего колл-центра больше не придется тратить время на обработку нецелевых обращений.

Как развиваются стартапы

Основные стадии стартапа:

• Pre-seed. Первая стадия разработки, когда у создателей есть четкая идея будущего проекта и гипотеза относительно целевой аудитории, но еще нет плана реализации и источников финансирования.
• Seed. Тщательный анализ ниши, в которой планируется запуск, и мониторинг конкурентов. Уже на этом этапе формируется коммерческая стратегия для выхода на рынок и привлекаются инвестиции.
• Прототип. Подготовка образца продукта или минимально жизнеспособного продукта (MVP) для его оценки и демонстрации, в том числе инвесторам, если требуются дополнительные вложения.
• Альфа-версия. На следующем этапе стартапа созданный образец тестируют, чтобы выявить и устранить возможные недоработки.
• Закрытая бета-версия. Презентация готового продукта ограниченной части целевой аудитории для сбора мнений, оценок и другой обратной связи.
• Открытая бета-версия. Когда продукт полностью готов и протестирован, его показывают широкой аудитории, а также масштабируют, рекламируют, отстраивают от конкурентов.

Кто и как финансирует стартапы

Первое, что нужно для запуска успешного бизнес-стартапа, — оригинальная идея; второе — финансирование. Чтобы найти деньги для реализации проекта, создатели ищут инвесторов, готовых вкладываться в перспективный продукт.

Основные источники финансирования стартапов:

• Бутстрэппинг. К нему относятся личные сбережения, кредитование и другие источники, независимые от частных инвесторов, — например, деньги от первых продаж.
• FFF-инвесторы. Поддержка от FFF (Friends, Family, Fools) — друзей, семьи и инвесторов без опыта, готовых вкладываться в проекты, но еще не умеющих объективно оценивать риски и перспективы.
• Донаты и краудфандинг. В первом случае речь идет о безвозмездных пожертвованиях, во втором — о коллективном финансировании проектов за небольшое вознаграждение.
• Бизнес-ангелы. Это инвесторы, которые вкладываются в дело, активно в нем участвуют и планируют получить процент от прибыли или долю в проекте.
• Посевные (высокорисковые) инвестиции. Сюда относится не только финансовая, но и информационная поддержка от венчурных фондов, ориентированных на работу с новаторскими бизнес-моделями.
• Публичное предложение (IPO). Размещение акций на фондовом рынке для привлечения инвестиций — самый затратный, но при этом наиболее эффективный источник финансирования.

Как заинтересовать инвестора

Инвесторы вкладывают деньги в проекты не ради благодарности. Главная цель инвестирования — получить доход. Инвесторы финансируют только те идеи, которые кажутся им перспективными. Поэтому задача любого стартапера — подготовить бизнес-план и наглядную презентацию (питч).

Банальные доводы вроде «у нас лучший продукт», «такого еще никто не видел», «мы точно заработаем миллионы» не убедят инвесторов вложить деньги. Гораздо важнее подготовить и обосновать финансовый план — это не только даст представление о расходах и сроках, но и продемонстрирует ваш серьезный подход к делу.

Примерная структура питча:

• описание проблемы;
• решение (идея проекта);
• бизнес-модель;
• стадии развития, что уже сделано;
• целевой сегмент;
• состояние рынка;
• короткий roadmap (этапы развития стартапа) на месяц/полгода/год;
• ваша команда;
• инвестиционное предложение.

Чтобы обсуждение проекта с инвестором прошло успешно, говорите с ним на одном языке — кратко, открыто и емко. Будьте честны, не бойтесь рассуждать о возможных трудностях и заранее подготовьтесь к возможным возражениям.

Где брать идеи для стартапа

Самое сложное в запуске стартапа — найти идею, из которой вырастет перспективный бизнес. Большинство современных проектов основаны на решении личных проблем их создателей. Подумайте, с какими трудностями вы сталкиваетесь в обычной жизни или на работе, и какие решения помогут их устранить.

Например, создатель Locket Labs, который не пользуется социальными сетями, захотел делиться фотографиями с друзьями. Он придумал приложение, которое позволяет ему и еще миллионам людей отправлять снимки прямо на главный экран смартфона друга.

Другой вариант для поиска идеи — улучшать то, что уже существует, но находится не в лучшей форме. Аренда жилья, поиск и оплата парковки, посещение врачей — это только часть того, что нужно людям по всему миру.

Например, площадка для краткосрочной аренды Airbnb, которая изначально задумывалась в качестве более удобной и простой альтернативы сервиса Booking, стала самой востребованной платформой для онлайн-бронирования жилья в разных странах.

Популярные направления, в которых точно найдутся идеи для успешных бизнес-стартапов:

Образование. Можно сосредоточиться на продуктах для взрослых и детей. Например, разработать приложение для прогулок с 3D-экскурсиями или удобный мессенджер для учеников, открыть школу программирования для детей.

Эко-косметика. Натуральность — один из тех трендов, который останется с нами надолго. Можно сосредоточиться на идеях, связанных с созданием и выпуском декоративных или уходовых средств.

Питание. Магазин детских продуктов, онлайн-доставка веганской или вегетарианской еды, удобный сервис доставки наборов для быстрого приготовления блюд — берите на заметку идеи, которые востребованы обществом.

Удаленные помощники. Еще одна перспективная идея для стартапа, которую можно реализовать с помощью увлеченной команды, — агрегатор специалистов по выполнению задач за вознаграждение.

Как запустить стартап

У каждого бизнеса свой уникальный путь, поэтому единого шаблона по запуску успешного стартапа нет. Но в общих чертах это выглядит так:

• Поиск идеи. Придумайте уникальную бизнес-модель или создайте ее на основе уже существующего проекта.
• Составление портрета целевой аудитории и мониторинг рынка. Важно понимать, кто будет вашим клиентом. И главное, нет ли на рынке аналогичных предложений.
• Создание команды. Продуктивнее работать с единомышленниками, которые вдохновятся вашей идеей и будут готовы воплотить ее в реальность.
• Привлечение вложений. Используйте собственные сбережения или продумайте другие варианты финансирования — например помощь инвесторов.
• Упорная работа. Тестируйте продукт, доводите его до совершенства, собирайте обратную связь. Помните, что 50% успеха — это идея, а остальные 50% — ваши упорство и труд.

Ошибки при запуске

Отсутствие ценностного предложения, плохое исполнение, отказ от тестирования, недостаточное планирование — только часть ошибок, которые часто совершают стартаперы. 

Чтобы успешно запустить проект, важно понимать, для кого создается продукт, какую ценность он представляет для аудитории, какая стратегия продвижения подойдет. Главное — не игнорируйте тестирование. Еще до запуска готового проекта важно получить обратную связь, чтобы при необходимости внести изменения.

Примеры стартапов из России

«Делимобиль», inDriver, «Бери заряд!», KazanExpress, GetCourse, YouDo — успешные примеры стартапов из России. Сервис «Бери заряд!» локализуется в ресторанах, торговых центрах и других общественных местах и предоставляет в аренду пауэрбанки. А KazanExpress стал первым маркетплейсом с бесплатной доставкой товаров на следующий день.

Важная составляющая успешного стартапа — тщательная и вдумчивая аналитика. Чтобы стабильно достигать высоких KPI, регулярно отслеживайте маркетинговые показатели. Сквозная аналитика Calltouch собирает данные из всех источников трафика, рекламных сервисов и CRM  в единый наглядный отчет. Система избавит от рутинной работы — у вас освободится время на развитие бизнеса. Вы сможете вовремя выявить неэффективные рекламные площадки, скорректировать маркетинговую стратегию и эффективно использовать бюджет.

Коротко о главном

• Стартапы — новые коммерческие проекты, которые отличаются от малого бизнеса уникальной идеей, акцентом на инновациях и отсутствием готового продукта.
• Чтобы запустить стартап, придумайте новаторскую бизнес-модель, найдите источник финансирования и разработайте эффективную маркетинговую стратегию.
• Найти деньги для реализации идеи можно на краудфандинговых площадках, в венчурных фондах, у бизнес-ангелов и даже друзей.
• Идею для будущего стартапа можно найти во всем, что вас окружает.

Стартап в привычном понимании — это новая компания или бизнес, который был создан недавно. Наиболее полное определение этого явления дал Стив Бланк, предприниматель и профессор Стэнфорда, Беркли и Имперского колледжа. По его словам, это «временная организация, созданная для поиска бизнес-модели, которая является повторяемой и масштабируемой».

Стартапы ищут привлекательную бизнес-модель, в то время как компании уже имеют ее и нацелены на ее успешное выполнение. Кстати, стартап не обязательно предусматривает внедрение технических инноваций или изобретений — он сосредоточен именно на новых бизнес-моделях.

Это различие между стартапом и компанией влияет на характер и потребности обоих типов организаций.

Другой предприниматель, Эрик Райс, в которого инвестировал тот же Стив Бланк, разработал «метод бережливого стартапа», который заключается в поиске бизнес-модели на основе проверяемых гипотез, их проверке и анализе результатов. У стартапов, которые быстро экспериментируют, больше шансов на успех, потому что они быстро получают понимание своей будущей бизнес-модели. Бланк отмечал, что наиболее важно сосредоточиться на «обнаружении клиентов» и их «проверке», то есть на «соответствии продукта/рынка».

Чем стартап отличается от малого бизнеса

Помимо того, что у стартапа нет готовой бизнес-модели, аналитики отрасли выделяют еще ряд особенностей такого проекта:

• Новизна — иногда у стартапов даже нет зарегистрированной организационной формы;
• Минимальные затраты на старте — у стартаперов может не быть своего капитала, а развитие происходит за счет сторонних инвестиций;
• Уникальная идея — стартап будет успешным только в том случае, если его идея ранее не использовалась и при этом будет полезной для клиентов и доходной для инвесторов;
• Быстрый рост — у стартапа нет времени на раскачку, ему нужно как можно скорее найти эффективную стратегию продвижения на рынке.

Этапы развития стартапов

Каждый стартап перед выходом на рынок проходит несколько ступеней. Однако в некоторых случаях автор идеи может сознательно пропустить несколько стадий, если позволяет ситуация. Главное — перед запуском определить, что будет со стартапом после того, как он привлечет инвестиции. Это может быть уход в традиционный бизнес, продажа или запуск на фондовом рынке. Такая информация особенно важна для потенциальных инвесторов, чтобы понимать риски и рентабельность вложений.

Существует несколько основных этапов, которые проходит стартап:

• Problem/Solution Fit — подтверждение проблемы и того, что предлагаемый продукт ее решит;
• Minimum Viable Product (MVP) — разработка рабочего прототипа с минимальным функционалом для решения проблемы; выпуск альфа-версии и тестирование ее недочетов;
• Product/Market Fit — подтверждение, что у продукта есть рынок сбыта (закрытая бета-версия продукта);
• Scale — масштабирование бизнес-модели (открытая бета-версия и выпуск потребительской версии продукта);
• Maturity — переход от стартапа к бизнесу.

Как найти идею для стартапа?

Многие стартапы терпят неудачу из-за того, что представляют собой неудачно скопированную идею или не отвечают реальным потребностям рынка.

Есть несколько способов, которые помогут выбрать удачное решение для стартапа:

• Быть в тренде. Читать о новинках рынка и изобретениях, пытаться предугадать, в какой отрасли их можно будет применить;
• Стать экспертом. Быть инсайдером рынка всегда выгоднее, чем заходить в него со стороны. При этом можно совмещать знания сразу в нескольких отраслях, чтобы изобрести что-то на стыке технологий. Например, сотрудник инвестиционного банка Salomon Brothers Майкл Блумберг после увольнения решил создать свое финансовое агентство Bloomberg. В итоге он стал одним из самых богатых и влиятельных людей в мире;
• Решить свою проблему. Придумать решение, которого нет на рынке, но которое позволит облегчить жизнь лично вам. Так возник фотохостинг Flickr, поскольку при разработке многопользовательской онлайн-игры «Game Neverending» понадобилось где-то хранить изображения;
• Искать слабые точки. Умение понять, где другие люди теряют свои деньги и время, иногда помогает изобрести полезное решение;
• Улучшить уже существующее. Особенно удачным путем станет работа с теми товарами и услугами, которые сейчас вызывают негатив из-за недоработанного интерфейса или по другим причинам. Ричард Брэнсон создал Virgin Atlantic, чтобы обогнать по сервису British Airways, но пошел гораздо дальше;
• Связать несвязанное. По такому принципу работают стартапы, которые нашли удачное сочетание дешевых товаров и услуг и состоятельных заказчиков, которым они нужны. Например, биржа Odesk помогает компаниям найти фрилансеров с другого конца света;
• Копировать с улучшениями. Неудачный клон быстро провалится, а удачный, как показывает практика, развивается в самостоятельную компанию и уже не ассоциируется с предшественником. Так в России возник стартап печати на одежде UniFashion, который позаимствовал идею американского студенческого мерча;
• Путешествовать и перенимать опыт. Кейсы успешного бизнеса из другой страны могут сработать и на родине. Американец Говард Шульц подсмотрел идею кофеен в Милане. Именно так появился Starbucks;
• Работать с новыми рынками. Если отслеживать новинки от компаний, то можно оперативно предложить для них дополнения и улучшения. Билл Гейтс начал зарабатывать на том, что написал интерпретатор BASIC для первого домашнего ПК Altair 8800;
• Общаться с умными. Использовать чужие идеи можно, а иногда и нужно. Многие люди не могут воплотить что-то стоящее в жизнь, но хотели бы делегировать эту функцию.

Инвестиции в стартап

Инвесторы обычно либо продают свои доли в успешном стартапе, либо сохраняют их для получения стабильного пассивного дохода. Стороны оговаривают разделение прибыли заранее. При этом доля инвестора иногда составляет большую часть дохода, а доля создателя не превышает 10%. В России 42% фаундеров сохраняют долю в компании от 76%, 29% — от 51% до 75%. Это объясняется тем, что большинство из них привлекают собственный капитал или берут кредиты.

Чтобы найти хороший проект для вложений, инвестору нужно провести серьезную работу. Она включает в себя не только поиск и получение информации о стартапах, но и формирование собственного имиджа в глазах авторов идей.

Пять шагов к построению правильной инвестиционной стратегии:

1. заниматься нетворкингом и налаживать доверительные связи в сообществе стартаперов;
2. наводить справки об авторах проектов, следить за их деятельностью;
3. научиться отслеживать тренды и понимать, в какой момент и какая идея может «выстрелить»;
4. находить опытных соинвесторов, чтобы вкладываться в проекты вместе;
5. оценивать проект, в который ушли инвестиции, на каждом этапе его развития, чтобы принимать решение о дальнейших вложениях.

Как заинтересовать инвестора

Перед привлечением инвестиций нужно определить для себя конечную цель финансирования и в зависимости от нее рассчитать размер вложений, источники и сроки их получения.

После этого нужно определиться с инвесторами. Если привлечь деньги от ближнего круга не получается или не хочется, то необходимо составить список подходящих для целей проекта фондов или бизнес-ангелов. Фонды можно находить в деловых медиа или в профильных каналах мессенджеров. С инвесторами можно связаться в LinkedIn, предварительно подготовив теплые письма с необходимой информацией. Можно также задействовать знакомства, чтобы добиться личной встречи.

При личном общении с инвестором важно сразу его заинтересовать. Для этого необходимы привлекательный бизнес-план, а также лаконичная и наглядная презентация или питч. Преимущества перед конкурентами и уникальность своей идеи нужно обозначить вначале. Также нужно указать на явные материальные выгоды и ожидаемый результат. Для этого подойдет статистика по итогам теста прототипа или любая другая, которая обосновывает потребность в данном продукте или услуге.

Краткий план питча:

• описание проблемы и ее решение;
• стадия проекта, метрики и достижения;
• бизнес-модель;
• этапы развития и что уже сделано;
• рынок и конкуренты;
• команда;
• инвестиционное предложение.

Чтобы презентация вышла успешной, нужно научиться говорить с инвестором на одном языке — кратко и емко. Необходимо подготовиться ко всем возможным возражениям с его стороны.

Где искать деньги и каким бывает финансирование

Авторы стартапов ищут средства на специализированных площадках, форумах, а также в инвестиционных конкурсах и корпоративных акселераторах. Некоторые из них запускают проекты, уже имея капитал, но бывают и стартапы без бюджета.

Стартапер может предложить инвесторам несколько типов участия. Все зависит от того, насколько самостоятельный стартап и каковы планы его организатора на будущее.

Стартап обычно проходит несколько этапов финансирования:

• Pre-seed (предпосевной раунд)

Проект существует на уровне идеи, а разработка первого прототипа только готовится. Как правило, на этом этапе стартапер привлекает средства своего близкого окружения — семьи и друзей (FFF-инвестирование). Либо автор идеи задействует собственные деньги, берет ссуды или кредиты (бустрэппинг).

• Seed (посевной раунд)

Раунд считается самым сложным и может длиться более года. На этом этапе происходит тестирование бизнес-модели. Если она перспективная, то проект могут поддержать деньгами бизнес-ангелы и венчурные фонды ранних стадий.

• Раунд А

Стартап становится компанией с рабочей бизнес-моделью, командой и клиентами. Компания привлекает прямых инвесторов.

• Раунд В

Если компания еще не начала зарабатывать самостоятельно, то ей необходимо продолжить привлекать средства для масштабирования. На этом этапе ей понадобится несколько бизнес-ангелов или фондов-участников.

• IPO

Финальная стадия развития стартапа. Компания выходит на фондовый рынок и начинает первичную продажу акций. Список возможных инвесторов резко расширяется, а бизнес получает статус, который позволяет ему расти и развиваться дальше.

Как создать удачный стартап

Около 90% стартапов терпят неудачу из-за плохой бизнес-модели, неэффективного распределения инвестиций, юридических ошибок или высокой конкуренции.

Чтобы минимизировать риски при организации стартапа, нужно следовать простым принципам, которые описывал бизнесмен Стив Бланк:

• понять проблему и потребности целевой аудитории продукта;
• исследовать рынок;
• создать свое решение с использованием инноваций или нового подхода к организации бизнес-процессов;
• найти мотивированную и профессиональную команду;
• определить способ реализации идеи еще на этапе тестирования и презентаций инвесторам;
• не ждать стремительного успеха, действовать в соответствии с планом.

От стартапа — к успешной компании

Вот несколько примеров удачных стартапов, которые смогли развиться в компании мирового уровня:

• Slack. Корпоративный мессенджер привлек на этапе создания $350 млн.
• Uber. Сервис такси привлекал около $11,5 млрд в 14 раундах от венчурных инвесторов и фондов частных инвестиций.
• Airbnb. Сервис аренды жилья до выхода на IPO привлек $6,6 млрд от 57 инвесторов, включая Andreessen Horowitz, Sequoia, Founders Fund, Silver Lake, Sixth Street, DST и другие фонды.
• Porch. Платформа найма мастеров привлекла около $100 млн в течение трех раундов инвестирования
• Pinterest. Сервис для хранения изображений суммарно собрал более $1 млрд.
• WhatsApp. Мессенджер получил первые инвестиции от венчурного фонда Sequoia Capital в размере $60 млн.
• Groupon. Сервис купонов привлек от бизнес-ангелов Эрика Лефкофски и Брэда Киуэлла $1 млн.
• Alibaba. Японский гигант SoftBank инвестировал $20 млн в торговую площадку.
• Semiconductor Manufacturing International. Производитель полупроводников привлек $100 млн из New Enterprise Associates.