Концепции маркетинга на примере крупных компаний

• Сущность эры производства также хорошо передает заявление, сделанное более 100 лет назад философом Ральфом Уолдо Эмерсоном: «Если человек пишет более хорошую книгу, выступает с более хорошей проповедью или создаст более совершенную мышеловку, чем его сосед, то даже если его дом находится в лесу, люди обязательно протопчут тропинку к его дверям».

• 

  Один из крупнейшего в мире производителей продукции из зерновых культур. Отличный пример компании ориентированной на производство. В первые десятилетия была описана главным исполнительным директором Робертом Кейтом, как великая компания профессионалов-мукомолов. Он говорил, что их основная функция — получать высококачественную муку, хотя, конечно, мы должны нанимать продавцов для ее продажи и бухгалтеров, которые ведут нашу учетную документацию.

• 

  Компания в свое время полностью сосредоточившись на своих прохладительных напитках, упустила из виду рост популярности кофеен и баров, где продают свежевыжатые соки, — т. е. тех рынков, которые, в конечном счете, покушаются на рынок «газировки».

• 

  Одна из таких кампаний Johnson & Johnson. По результатам недавнего опроса, проведенного журналом Fortune, именно Johnson & Johnson оказалась лучшей среди американских компаний в плане социальной и экологической ответственности. Забота компании J&J об интересах общества выражена в документе, названном “Наше кредо”. В этом документе декларируется открытость, честность политики компании, а также то, что интересы людей для J&J важнее прибыли.

• 

  Еще недавно, несколько лет назад один из руководителей General Motors говорил: «Как потребитель может узнать, в каком автомобиле он нуждается, до тех пор, пока не увидит, что ему предлагают?». Сегодня же эта компания постоянно проводит опросы потребителей, в ходе которых выясняет, что именно они ценят в автомобиле, а сотрудники маркетинговых служб активно участвуют в разработке новых моделей.

• Товарная концепция, предполагающая, что потребители предпочитают высококачественную продукцию, обладающую наилучшими или новыми эксплуатационными свойствами. Менеджеры компаний, придерживающихся такой концепции, фокусируются на производстве высококачественных товаров и их постоянном совершенствовании.

• 

  Texas Instruments — пример компании следовавшей по принципу совершенствования производства и снижения себестоимости. Такая политика позволила компании завоевать большую долю рынка наручных калькуляторов.

• Многие компании следуют концепции интенсификации коммерческих усилий. В её основе лежит представление о том, что потребители не будут покупать товар, производимый данной компанией, если не принять специальных мер по продвижению товара на рынок и широкомасштабной продаже. Чаще всего эта концепция применяется в отношении так называемых товаров пассивного спроса — тех, о покупке которых покупатель вряд ли задумывается (например, энциклопедия или страховка).

• 

  Пример с автомобильным рынком в США. Появление такого автомобиля, как «Фольксваген» в США, означало: это сравнительно дешевый автомобиль для народа, плюс гамма всех цветов, плюс еще, кроме того, развитая сервисная служба — концепция интенсификации коммерческих усилий (кроме того, еще плюс соответствующая психологическая и идеологическая рекламная обработка: автомобиль «Фольксваген» — «жук» — второй автомобиль для американской семьи, что было очень престижным явлением).

• 

  Toyota открыто заявила о намерении завладеть сердцами и умами своих потребителей. Компания задалась целью точно определить желания клиентов и найти способы их удовлетворения. Для привлечения клиентов в Японии Toyota построила Amlux, 14-этажное здание, похожее на черно-голубую ракету. Посетителями могут быть как потенциальные клиенты, так и люди, которые имеют свои собственные идеи о том, как фирма должна реагировать на требования автолюбителей.

• 

  Корпорация McDonald’s — настоящий профессионал в области маркетинга. Имея 18 тысяч филиалов в 90 странах, где в целом, за год работы совершается продаж на сумму 23 миллиарда долларов, каждые три часа в каком-нибудь уголке земного шара корпорация McDonald’s открывает новый ресторан. Причины такого положения дел кроются в четкой ориентации на маркетинг: в McDonald’s знают, как обслуживать посетителей и как реагировать на изменение потребительских запросов.

• Концепция маркетинга отталкивается от четкого определения рынков сбыта, ориентируется на нужды потребителя, координирует все виды маркетинговой деятельности, направленной на удовлетворение потребителя, и извлекает прибыль из создания долговременных отношений с потребителем. Она позволяет компаниям производить то, что требуется потребителю, сочетая удовлетворение клиентов с получением прибыли.

• 

  На протяжении своего развития компания «AVON» постоянно расширяет ассортимент продукции, усовершенствует товары в зависимости от нужд и потребностей покупателей, повышает качество. Товар «AVON» включает в себя и проявление личного внимания к покупателю, и доставку на дом, и гарантию возврата денег. «AVON» знает, как обслужить людей, как приспособиться к меняющимся нуждам потребителей. Помимо косметики и парфюмерии, распространяет женское белье, тренажеры и бижутерию.

• Суть концепции социально-этичного маркетинга можно выразить следующим образом: сначала кампания выявляет нужды, и интересы целевых рынков, а затем обеспечивает потребителям высшую потребительскую ценность способами, которые поддерживают (или даже улучшают) благополучие клиента и общества. Концепция социально-этичного маркетинга — самая передовая из всех пяти.

• 

  Например, компания «Ferrari», готова оказать техподдержку своим клиентам в любой точке мира, абсолютно в любой!

• 

  Для обучения русских земледельцев выращиванию специальных сортов картофеля, из которого готовиться фирменный жаренный картофель McDonald’s, были приглашены канадские техники — эксперты со специальными сортами устойчивых к заболеваниям семян; кроме того, компания построила собственный завод по пастеризации молока, чтобы постоянно иметь этот продукт в достаточном количестве.

• Данная концепция нацелена на создание международных фирм, сфера производительной и коммерческой деятельности которых распространяется на зарубежные государства и характеризуется наличием филиалов и дочерних компаний, технологическим кооперированием и специализацией, общностью ресурсной базы, централизацией управления и подконтрольностью.

• 

  Рассмотрим в качестве примера компанию Coca-Cola. Некоторые группы потребителей и члены общества по защите окружающей среды высказывают озабоченность в связи с тем, что напитки этой компании имеют низкую питательную ценность, могут повредить зубы, содержат кофеин, а жестяные банки и стеклянные бутылки, в которых эти напитки продаются, представляют экологическую проблему.
  Такого рода нарекания привели к тому, что компания приняла концепцию социально-этичного маркетинга.

• 

  Руководство компании Starbucks старается приспособить свое меню и стиль обслуживания к местным вкусам и обычаям, выходя на международный рынок.

• 

  Компания Natura Siberica придала товару потребительские свойства, обеспечивающие нематериальные преимущества. Для этого компания использовала историю бренда на основе растений, выращенных в Сибири, что придает продукту определенный имидж и статус. Сибирь была выбрана неслучайно, это уникальный заповедный регион России, дикая природа которого остается неизменной на протяжении многих столетий.

Продвижение любой компании невозможно без качественно выстроенной маркетинговой стратегии. Стратегия нужна в первую очередь для соответствия компании рынку. Без стратегии нельзя прогнозировать дальнейшее развитие компании.

Поэтому компаниям важно позаботиться сначала о выстраивании стратегии, а затем о технических моментах и реализации. Давайте разберем на примерах всем известных брендов, что значит выстроить эффективную маркетинговую стратегию.

Маркетинговая стратегия — это что?

Перед тем, как разобраться с созданием стратегии нужно понять, что является маркетинговой стратегией и как с помощью нее подвигать компанию более эффективно.

Слово “стратегия” пришло из древнегреческого и означает “искусство полководца”, то есть план военных действий, который четко продуман и рассчитан на долгое время. В сфере маркетинга стратегией называют разработку плана мероприятий на долгий срок, который имеет целью реализацию глобальных задач компании.

Если говорить простыми словами, то стратегией маркетинга является инструмент, используемый в целях описания проводимых кампаний, а также моделей маркетинга. Это небольшие шаги на пути к достижению масштабной цели. 

Рассмотрим четыре пункта для создания качественной маркетинговой стратегии:

1. Проанализировать целевую аудиторию и разобраться с тем, кто у вас покупает.
2. Понять, что сделать для того, чтобы замотивировать вашу целевую аудиторию к покупке или как заставить ее и дальше покупать ваши товары.
3. Проанализировать конкурентов и их маркетинговые стратегии.
4. Определить, какие поставить KPI для маркетинговых кампаний и как их измерять.

1. Spotify

Spotify представляет собой сервис, который обеспечивает потоковую передачу музыки. Им пользуется большинство людей по всему мире. Поэтому посмотрим, какая маркетинговая стратегия помогла сервису добиться такого успеха.

В основе маркетинговой стратегии Spotify лежит акцент на отличиях Spotify от похожих платформ. В частности, сервис позволяет пользователя легко открывать новые треки, фильтровать композиции в зависимости от настроения и жанра. 

Каждому пользователю искусственный интеллект Spotify составляет индивидуально подобранные плейлисты. Алгоритмы настолько хорошо обучены, что часто попадают точно в цель. Сервис дарит пользователям абсолютно новый опыт при прослушивании музыки или подкастов. Поэтому особенностью Spotify является альтернативный пользовательский интерфейс.

2. ИКЕА

Маркетинговая стратегия ИКЕА заключается в позиционировании себя в качестве бренда, который направлен на улучшение жизни через бытовые мелочи. Товары ИКЕА являются высоко функциональными и при этом доступными каждому, так как цены там невысокие.

Поэтому цель компании — не только продавать свою продукцию, но и улучшать качество жизни потребителей. В основе маркетинговой стратегии ИКЕА лежит выявление потребностей целевой аудитории.

3. GoPro

У этой компании получилось добиться значительного успеха за счет пользовательского контента. GoPro сделала акцент в маркетинговой стратегии на контент, который создают пользователи, и не прогадала. Компания помогает создавать быстрый и ситуативный контент, поэтому данная маркетинговая стратегия ей отлично подошла.

GoPro черпает вдохновение и ресурсы из контента своих потребителей в Instagram, при этом не затрачивая средства и силы на создание материалов. Еще одним приятным бонусом является то, что изображения пользователей, которые GoPro постит себе в аккаунт, побуждают большее число людей делиться контентом.

4. Nike

Каждый из нас слышал знаменитую фразу бренда — «Just Do It». Но вряд ли вы задумывались о том, что стоит за этой фразой и как она влияет на восприятие бренда потребителями. 

Изначально Nike позиционировал себя как бренд, предлагающий спортивную одежду и обувь. Однако компания изменила маркетинговую стратегию и сделала ставку на продвижение за счет ценностей и формирования общности людей. Суть в том, что потребители чувствовали себя вовлеченными и едиными. Самыми известными являются кампании «Просто сделай это» и «Если у тебя есть тело, ты спортсмен», которые повлияли на столь значительный успех Nike. 

5. Starbucks

Компания работает не только над качеством продукта, но и над общим впечатлением от бренда. Starbucks разработала логотип, который известен по всему миру. Кроме того, компания заставляет каждого посетителя чувствовать себя особенным, старается создать ощущение дома.

В своей маркетинговой стратегии Starbucks сделали упор на том, чтобы сделать кофейню так называемым “третьи местом”, помимо дома и работы. Цель заключается в том, чтобы свободное время люди хотели проводить в Starbucks. Именно поэтому в кофейнях есть все необходимое: вайфай, много розеток, удобные посадочные места, приятная музыка.

Одним из важных пунктов маркетинговой стратегии Starbucks является стремление обслуживать клиентов 24/7. Например, если человек путешествует, совершает покупки или идет с работы, то он должен иметь возможность и желание заглянуть в кофейню. Это позволяет делать продукт неотъемлемой частью жизни.

5. Sephora

Программы лояльности являются достаточно избитой маркетинговой стратегией, которую попробовали уже почти все бренды. Но есть некоторые бренды, которые смогли отлично обыграть этот инструмент и эффективно им пользоваться. Одним из таких брендов является Sephora.

Этот бренд использует многоуровневый подход к программе лояльности, а также ценные вознаграждения. Данный подход стимулирует человека к покупке и дополнительно увеличивает эффект “сарафанного радио”. Наиболее известна программа “Beauty Insider”.

По программе лояльности клиенты Sephora делятся на три категории, основываясь на сумме их расходов за год. Есть такие категории, как: Beauty Insider — без минимальных затрат; VIB — минимальные затраты составляют от 350 долларов; VIB Rouge — минимальные затраты составляют от 1000 долларов. 

Категории VIB и VIB Rouge позволяют получать самые высокие скидки и сервис, если сравнивать с Beauty Insider и не-членами. Поэтому у тех, кто начал пользоваться брендом, есть стимул покупать больше, чтобы в дальнейшем получать выгоду от покупок. 

Маркетинговая концепция – это стратегия, которую компании внедряют для удовлетворения нужд покупателей, повышения продаж, максимизации прибыли и победы в конкуренции. Существует пять маркетинговых концепций, которые воплощают организации.

Маркетинг – это отдел управления, которые пытается разработать стратегии для построения прибыльных отношений с целевыми покупателями. Но какую философию лучше выбрать компании в разработке маркетинговых стратегий?

Существует пять альтернативных концепций, в соответствии с которыми организации разрабатывают и выполняют свои маркетинговые стратегии.

 

5 концепций маркетинга

1. Концепция производства,
2. Концепция продукции,
3. Концепция продаж,
4. Концепция маркетинга,
5. Концепция социального маркетинга.

Эти концепции описаны ниже:

Концепция производства

Идея концепции производства – «Покупателям нравятся широкодоступные и имеющиеся в наличии продукты». Эта концепция является одним из старейших факторов, на который ориентируется маркетинг, и который направляет покупателей.

Компании, ориентирующиеся на этот фактор, подвергаются крупному риску сузить контроль до собственных операций и упустить из вида настоящую цель.

В большинстве случаев концепция производства может привести к маркетинговой близорукости. Управление сосредоточено на повышении эффективности производства и распространения.

Хотя, в некоторых ситуациях, концепция производства все еще может быть полезной.

Концепция продукции

Концепция продукции утверждает, что потребители предпочитают продукты, которые обладают наилучшими функциями в области качества, производительности и инноваций.

В рамках этой концепции маркетинговые стратегии фокусируются на постоянном усовершенствовании продукции.

Качество и совершенствование продукции являются важными составляющими маркетинговых стратегий, а порой и единственной их частью. Сосредоточенность только на продукции компании также может привести к маркетинговой близорукости.

Например:

Предположим, что компания выпускает лучшие в мире дискеты. Но нужны ли дискеты покупателям?

Покупателям нужно что-то для хранения данных. Это может быть USB-накопитель, SD-карты памяти, внешние жесткие диски и т.п.

Поэтому компания не должна стремиться к тому, чтобы сделать лучшую дискету. Она должна сосредоточиться на том, чтобы удовлетворить нужды покупателей в области хранения данных.

Концепция продаж

Концепция продаж основана на идее, что «покупатели не будут покупать продукцию фирмы в достаточном количестве без масштабных усилий по рекламе и продажам».

Здесь руководство думает о создании торговых сделок, а не о построении долгосрочных и прибыльных отношений с покупателями.

Другими словами:

Цель – продать то, что делает компания, вместо того, чтобы делать то, что хочет рынок. Подобная агрессивная программа продаж создает очень высокие риски.

В концепции продаж маркетолог предполагает, что уговорит покупателя купить продукт, и покупателю он понравится. А если не понравится, покупатель, скорее всего, забудет свое разочарование и позже снова купит этот продукт. Обычно это оказывается очень плохим и затратным предположением.

Как правило, концепция продаж применяется к невостребованным товарам. Невостребованные товары – это те товары, о которых сами покупатели не задумываются, например, страховка или донорство крови.

Эти отрасли должны уметь находить перспективных покупателей и убеждать их в преимуществах продукции.

 

Концепция маркетинга

Концепция маркетинга подразумевает, что «достижение целей организации зависит от понимания потребностей и желаний целевых рынков, и предоставлении желаемого удовлетворения лучше, чем конкуренты».

Здесь управление маркетингом принимает подход ориентированности на покупателя.

В рамках концепции маркетинга дорогами к продажам и получению прибыли становится фокус на покупателях и их ценности.

Концепция маркетинга является ориентированной на покупателя философией «почувствуй и среагируй». Задаче не в том, чтобы найти правильных покупателей для своего продукта, а наоборот, найти правильный продукт для своих покупателей.

Концепция маркетинга и концепция продаж являются полярными противоположностями.

Различия между концепцией маркетинга и концепцией продаж

	Начальная точка	Фокус	Средства	Цель
Концепция маркетинга	Фабрика	Существующая продукция	Продажа и продвижение	Прибыль через объем продаж
Концепция продаж	Рынок	Нужды покупателя	Интегрированный маркетинг	Прибыль через удовлетворенность покупателя

№	Концепция продаж	Концепция маркетинга
1	Предпринимает масштабные усилия по продаже и продвижению	Предпринимает следующие действия: изучение рынка
2	Концепция продаж подходит для невостребованных товаров – тех товаров, о которых покупатели обычно не задумываются, например, о страховке или донорстве крови.	Концепция маркетинга подходит практически для каждого типа продукции и рынка.
3	Фокус концепции продаж начинается на уровне производства.	Фокус концепции маркетинга начинается с понимания рынка.
4	Любая компания, следующая концепции продаж, принимает на себя высокий риск	Компании, следующие концепции маркетинга, испытывают меньший риск и неопределенность.
5	Концепция продаж предполагает: «продукт понравится покупателям, которых уговорили его купить. Или, если не понравится, они, возможно, забудут о разочаровании и снова его купят».	Вместо предположений, концепция маркетинга узнает, что на самом деле нужно покупателю, и действует соответственно.
6	Концепция продаж делает плохие предположения.	Концепция маркетинга работает на основании фактов, собранных при помощи подхода «ориентация на рынок и покупателя».

Концепция социального маркетинга

	Общество (благополучие людей)
	Концепция социального маркетинга
Покупатели (удовлетворение)		Компании (прибыль)

Концепция социального маркетинга задается вопросами там, где чистая концепция маркетинга упускает из вида возможные конфликты между сиюминутными желаниями покупателей и их долгосрочным благополучием.

Концепция социального маркетинга утверждает, что «маркетинговая стратегия должна давать покупателям ценность таким образом, чтобы поддерживать или улучшать благополучие и потребителей, и общества».

Она требует устойчивого маркетинга, социально и экологически ответственного, который удовлетворяет текущие нужды потребителей и компаний, но также сохраняет или улучшает способность будущих поколений удовлетворять свои нужды.

Концепция социального маркетинга ставит благополучие людей выше прибыли и удовлетворения желаний.

Уже нажата аварийная кнопка глобального потепления, и нам необходимо переосмыслить, как мы используем наши ресурсы. Поэтому компании медленно, частично или полностью, начинают воплощать концепцию социального маркетинга.

Пример перевода статьи по тематике «Реклама и маркетинг».

Читайте также: Расшифровка аудиозаписей 

Расшифровка конференций

Расшифровка фокус-групп

Расшифровка интервью

Из прошлых статей вы уже, наверняка, знаете о важной роли маркетинга в современном бизнесе. Даже если вы еще их не читали, то, смотря по сторонам, вы не можете не заметить обилие рекламы, программ лояльности, разнообразных методов продаж, стратегий позиционирования и т.д.

Они будут следовать за вами повсюду, куда бы вы ни пошли. Это наводит на мысль: раз все применяют эти инструменты, значит, они являются полезными.

Для бизнеса польза состоит в том, что они позволяют увеличить продажи и сформировать доверительные отношения с клиентами, а для клиентов тем, что понимание принципов их работы позволит защититься от манипуляции со стороны рекламы.

В этой статье мы рассмотрим историю маркетинга, точнее, эволюцию его концепций. Хотя маркетинг уже давно является важной составляющей любого бизнеса, его значение меняется с течением времени и изменением рынка. Рассмотрим историю этой интереснейшей науки подробнее.

Впервые курсы маркетинга были прочитаны в 1902 г. в Иллинойском и Мичиганском университетах США. Они носили в основном описательный характер, но все же были выделены в самостоятельную учебную дисциплину из общей экономической теории и практики.

С 1908 г. начинается создание первых отделов маркетинга на предприятиях США, а в 1926 г. было основано Американское Общество Маркетинга. Следствием эволюции маркетинга как науки стало появление нескольких концепций, которые отражают его историю и ключевые задачи, которые он был призван решать на каждом из этапов.

Производственная концепция

История развития маркетинга начинается с концепции совершенствования производства или производственной концепцией маркетинга (1860-1920). В связи с этой концепцией, успешной считается та компания, которая сможет наладить массовое производство товара и сформировать наиболее привлекательную цену на товар. Таким образом, основными задачами для компании на этом этапе становятся:

• Организация массового производства товара,
• Повышение производительности труда,
• Расширение каналов дистрибуции товара,
• Снижение издержек при производстве и распространении товара.

Для этого этапа характерно массовое производство однородного товара, в связи с чем, широкое распространение получило конвейерное производство, которое впервые применил в своей компании Генри Форд.

Товарная концепция

Следующим этапом развития маркетинга является концепция совершенствования товара или товарная концепция маркетинга (1920-1950).

По мере насыщения рынка массовыми однотипными товарами у потребителей возникало вполне объяснимое желание покупать более качественные и функциональные товары. Согласно этой концепции, производители должны главное внимание сосредоточить на товаре, его потребительных свойствах. На этом этапе для компании в целом и для отдела маркетинга в частности характерно:

• Инвестиции в НИОКР (инновации, одним словом),
• Развитие рекламы (для информирования потребителей о преимуществах товара),
• Изучение потребностей потребителей.

Звучит вроде бы неплохо, но в этой концепции скрыта одна коварная маркетинговая ловушка: производитель так может увлечься совершенствованием своего товара, что он пропустит важные достижения в науке и технике, конкурентные разработки и т.п. Это может сделать использование его постоянно совершенствуемого товар не нужным для потребителей.

Например, компания «Кодак», которая была ведущим производителем пленочных фотоаппаратов, «проспала» появление цифровых фотоаппаратов, в итоге, это привело к потере большой доли рынка и огромным убыткам.

Аналогичная ситуация произошла с компаниями «Motorolla» и «Nokia». Они были лидерами по производству мобильных телефонов, но, упустив зарождение новой тенденции и появление смартфонов, потеряли большую долю рынка и уступили лидерство другим компаниям.

Сбытовая концепция

Третьей концепцией маркетинга является концепция интенсификации коммерческих усилий (сбытовая концепция), получившей распространение в 1930-1960-х гг.

На этой стадии рынок заполнен товарами, но товарами не всегда высококачественными и не всегда покупатель испытывает в них острую необходимость (товары пассивного спроса).

Поэтому, одной из главной задач, для руководства компаний и отдела маркетинга становится увеличение продаж существующей продукции, активное информирование потребителей о товарах, расширение дистрибьюторской сети. Главными чертами этой концепции маркетинга является:

• Масштабные вложения в рекламу,
• Концентрация на увеличении продаж (для этого разрабатываются специальные программы и курсы для сотрудников, совершенствуется мотивация персонала, появляются новые методы продаж),
• Появление и развитие послепродажного обслуживания товаров (в то время, это особенно характерно для автомобилей и бытовой техники),
• Проведение программ по снижению товарных остатков.

К положительным моментам, появившимся в рамках этой концепции, можно отнести появление более качественной рекламы, появление послепродажного обслуживания, совершенствование технологии и психологии продаж.

В качестве отрицательных моментов, стоит отметить, что при отсутствии подлинного профессионализма и заботы о покупателе, в стремлении продать «любой ценой» продавцы могут давить на покупателей. Конечно, это вызывает у последних сопротивление и негативное отношение к данной компании, что может закончиться в будущем потерей этого клиента.

Потребительская концепция

Следующим этапом, стало появление потребительской концепции маркетинга или маркетинговой концепции. Концепция традиционного маркетинга возникла в 1950-х годах и стала первым подходом, ориентированным на клиента.

Маркетинговая концепция, стала кардинальным изменением в философии менеджмента, что лучше всего можно объяснить, как переход от рынка продавца, на котором действовало много покупателей ограниченного количества товаров и услуг, к рынку покупателя, на котором предлагается больше товаров и услуг, чем имеется потребителей, желающих их приобрести.

Фирмы начинают концентрироваться не только на своих нуждах, но и на потребностях покупателя, а именно на том, как приобретаемый ими продукт сможет удовлетворить их потребность наилучшим образом.

Многие компании переходят к этой концепции. Они перестают гнаться за увеличением продаж «здесь и сейчас», но начинают концентрироваться на долгосрочных взаимоотношениях с клиентом, поддержании его удовлетворенности от продукта или услуги. Для этого этапа характерно:

• Тщательное исследование рынка: анализ потребностей потребителей, их поведения и процесса принятия решений,
• Совершенствование рекламы и продаж: клиенту важно объяснить, как, с помощью конкретного товара фирмы, удовлетворить его потребность,
• Создание долгосрочных конкурентных преимуществ: улучшение качества товаров, улучшение сервиса,
• Развитие «программ лояльности» для клиентов,
• Применение маркетинговых инструментов для увеличения прибыли компании и удовлетворенности покупателей.

Благодаря развитию этой концепции, маркетинг начинает играть одну из ведущих ролей в бизнесе. Отдел маркетинга отделяется от отдела продаж и синхронизируется с другими отделами, которые отвечают за планирование деятельности фирмы, разработку товара, расширение рынков сбыта, взаимодействие с ключевыми клиентами и др.

Социально-этический маркетинг

В конце ХХ века, маркетинговая концепция развивается и превращается в концепцию социально-этического маркетинга. Причинами этого перехода можно назвать рост загрязнения планеты, развитие определенных заболеваний и др.

В соответствии с этой концепцией важно не только удовлетворить «сиюминутные» потребностей потребителя, но делать это так, чтобы сократить негативные последствия для потребителя, окружающей среды и всего общества в целом.

В связи с этим, сегодня мы можем наблюдать, как крупные компании разрабатывают технологии для снижения вредных выбросов в атмосферу, предупреждают потребителей о вреде чрезмерного употребления товара (например, алкоголь, курение), разрабатывают основные и сопутствующие товары с применением экологически чистых материалов, жертвуют небольшие доли от прибыли на благотворительность и др.

Эта концепция требует баланса трех факторов: прибыли компании, потребностей потребителей и благосостояние общества. Следует отметить, что эта концепция применяется в наше время недостаточно широко, пока ее используют лишь некоторые компании. Однако, хочется верить, что с ростом самосознания человека, все больше и больше компаний станут придерживаться принципов социально-этического маркетинга.

Другие концепции маркетинга

Существуют несколько других маркетинговых концепций. Так, концепция маркетинга партнерских взаимоотношений подразумевает построение взаимовыгодных долгосрочных отношений как с потребителями, так и с контрагентами фирмы, к которым можно отнести, например, поставщиков, дистрибьюторов и т.д.

Таким образом, эта концепция расширяет привычную маркетинговую концепцию и позволяет фирме иметь хорошую репутацию не только у покупателей, но и хорошую репутацию в бизнес среде.

Концепция маркетинга, ориентированного на стоимость, обращает внимание на максимизацию акционерной стоимости компании и, в конце концов, к увеличению доходов, получаемых ее инвесторами. Отличие от прошлой концепции в том, что компания переносит фокус своего внимание с контрагентов на инвесторов компании.

Таким образом, маркетинг в своем развитии прошел несколько этапов, которые получили название пяти концепций маркетинга.

Если на первых этапах маркетинг концентрировал внимание, в основном, на отдельных сферах производственного и сбытового процесса, то во второй половине ХХ века получил распространение комплексный подход, который анализировал не только потребности компаний, но и потребности клиентов.

В последнее время сфера маркетинга еще более расширилась, включая выгоду не только для партнеров и инвесторов, но и общества в целом.

На сегодняшний день, в разных компаниях можно встретить преобладание различных маркетинговых концепций, что может зависеть от типа и размера компании, географической принадлежности, длительности существования и профессионализма руководства.

В любом случае, стоит помнить: нельзя сказать, что какая-то концепция объективно лучше другой. Просто следует рассматривать процесс деятельности фирмы шире, чем производство или продажа, и использовать то, что будет приносить вашей фирме наилучший результат.

В наших следующих статьях вы можете познакомиться с такими известными инструментами маркетинга как ABC и XYZ анализ, матрица БКГ и многими другими.

Теории и методы маркетинга эволюционировали по мере развития капиталистической экономики. Под концепцией маркетинга понимается философия предпринимательства, система управления производством и сбытом при наличии конкуренции.

Применяемый тип концепции содержит ключевой инструментарий и список задач для достижения запланированного уровня продаж, учитывая особенности товара и рынков реализации.

Сформировалось несколько типов маркетинговых концепции, соответствующих новым рыночным и социальным обстоятельствам.

ТОП-7 концепций

1. производственная концепция;
2. товарная концепция;
3. коммерческая;
4. концепция классического маркетинга;
5. социально-этического маркетинга;
6. маркетинга взаимодействия;
7. маркетинга инноваций;

Краткий обзор основных маркетинговых концепций приводится далее.

Производственная концепция

Данная концепция появилась в начале прошлого века. Она реализуется на основе следующей идеи: присутствует высокий спрос при недостатке предложения. Потребителям нужна доступная по цене продукция, имеющаяся в свободной продаже.

Поэтому компании совершенствуют собственное производство, систему логистики, распределения товара.

Предприятие согласно модели, принимает меры:

• Улучшает, совершенствует производственную деятельность.
• Наращивает количество производимых изделий, что позволяет минимизировать себестоимость. В результате появляется возможность установить доступные цены.

Данная концепция подходит для выпуска массово потребляемого товара, производство которого нетрудно организовать. Усовершенствование производственного процесса оправдано в случаях:

• Спрос значительно опережает предложения. Это позволяет сконцентрировать усилия на развитии производства.
• Стоимость становится определяющим успех фактором: покупатели активнее приобретают вещи по демократичной цене.
• Появляется возможность уменьшения производственных затрат благодаря росту количества выпускаемых изделий.

При деятельности по производственному маркетингу руководство должно внимательно следить за степенью насыщения рынка, вовремя произвести модернизацию изделий и производства в целом.

Товарная концепция

Концепция появилась и получила распространение в 20-е годы прошлого столетия. Она основывается на идее: потребители выберут товар более качественный, с лучшими свойствами и эксплуатационными способностями. Цена не будет играть решающей роли. Поэтому предприятие усовершенствует качество несмотря на себестоимость для достижения успеха.

Предприятие принимает следующие меры:

• Производит максимально качественные изделия, что будет выделять их среди конкурентов.
• Внимание концентрируется на особенностях изделия, свойствах, новизне.

Данная концепция имеет смысл в случаях:

• Высокое качество стало решающим фактором для покупателей.
• Наличие высокой эластичности спроса именно на качество.
• Есть возможность выгодно выделиться по качеству среди конкурентов.
• Изделие является технологически инновационным.

Прежде чем работать по данному типу маркетинга, следует учесть ситуацию на рынке потребителей. Готовы они приобретать дорогой новый товар или большинство предпочитает уже имеющуюся недорогую альтернативную продукцию. Кроме того, нужно наблюдать за действиями конкурентов, их техническими успехами, новыми подобными предложениями.

Смысл состоит в повышении качества изделия и в предоставлении товаров, необходимых людям.

Интенсификация усилий по продаже (коммерческая концепция)

Данный вид появился 30−50-е годы прошлого века. Концепция с уклоном на сбыте остается по-прежнему основной и актуальной для многих производственников.

Она обосновывается тем, что покупатель купит много предлагаемых товаров, если компания активно стимулирует сбыт. Обычно усиленно реализуют продукцию, пользующуюся ежедневным спросом.

Успешные продажи напрямую связаны с мерами по продвижению товаров. Предприятие выполняет следующие действия:

• Главный акцент направляется на создание у будущего клиента желания купить конкретный продукт.
• Реальные интересы покупателей не учитываются, так как целью маркетинга является продажа.
• Маркетинговые инструменты используют стимулирование к покупке, манипулирование ценой для управления спросом.

Стимулирование продаж имеет смысл в следующих случаях:

• Предложение ценно для потребителя, однако отсутствует высокий спрос.
• Есть необходимость быстро реализовать собравшиеся запасы.
• Товар продается в конкурентном секторе рынка, и его трудно дифференцировать.

Концепция сбыта использует инструменты жесткой торговли, активные методы привлечения. Она не применяется, когда нужно повысить лояльность покупателя, сделать его постоянным клиентом.

Классический маркетинг

Маркетинг в классическом понимании появился в 50−60-е годы прошлого столетия. Даная система основана на идее: достижение успеха возможно при понимании потребностей потребителя и рынка в целом.

Традиционный маркетинг использует предыдущие разработки в этой области:

• Предложения по доступной стоимости.
• Изделие обладает высоким качеством.
• Есть необходимость усиления продвижения изделий.

Маркетологи фирмы выполняют действия по направлениям:

• Определение предпочтений потребителей.
• Формирование списка товаров / услуг согласно этим предпочтениям.
• Концентрация внимания на лояльности состоявшихся покупателей.
• Слаженная деятельность отделов компании.
• Выпуск продуктов, нужных потребителям.

Согласно концепции, целью считается удовлетворение спроса, только довольные постоянные клиенты обеспечат компании стабильную прибыль. Маркетологи наблюдают за уровнем спроса и оказывают влияние на его формирование и поддержку.

Из-за огромного разнообразия товаров и потребностей, появилось понятие «целевой аудитории», использование которого повышает эффективность применения системы.

Стратегия применяется в случаях:

• Данный сектор рынка развивается, вовлечено много продавцов.
• Покупатели информационно подготовлены, ждут улучшенные предложения по цене / качеству.
• В нише часто появляются новые модели, улучшенные предыдущие изделия.

Привлечение новых клиентов обходится в 5 раз дороже удержания уже существующих. Поэтому работа строится таким образом, чтобы лояльность клиентов сохранялась, и они совершали повторные покупки.

Для успешной работы по классической концепции требуется постоянно мониторить изменения, переоценивать покупательские предпочтения, планировать альтернативные решения на среднесрочную перспективу.

Концепция социально-этичного маркетинга

Данный метод появился в 60-х годах прошедшего века. Он вызван к жизни благодаря общественным изменениям. Концепция основана на удовлетворении спроса, причем параллельно обеспечивается укрепление благосостояния клиентов, бизнеса, общества в целом. Строгий учет данных трех факторов позволяет достичь успеха.

Возникли социально направленные компаний. Стратегия сформировалась в условиях энергетического кризиса: общество обратило пристальное внимание на проблемы окружающей среды.

Получение дохода бизнесом стало невозможным без создания безвредного продукта и безопасного производственного процесса.

Социально-этичный маркетинг применяется в случаях:

• Сектор рынка обладает массовостью, конкурентностью.
• Реализация и производство происходит в странах, граждане которых социально ответственны.

Социальный маркетинг предусматривает большие затраты на применение современных технологий, что оражается на цене изделия.

Маркетинг взаимоотношений

Данная концепция ориентирована на удовлетворение спроса и налаживание долгосрочных взаимодействий. Она появилась в 90- годы под влиянием сферы услуг.

Согласно задумке, фирма должна выполнить:

1. Целенаправленно строить долгосрочные взаимоотношения с клиентами и партнерами.
2. Обеспечивать клиентам отличное обслуживание и персональный подход с целью партнерского взаимодействия в перспективе.
3. Деятельность вести на основе личного общения с покупателями, партнерами и поставщиками.
4. Всех сотрудников компании привлекать к укреплению взаимоотношений с клиентами.

Ситуации использования концепции:

• Рынки услуг или b2b-бизнеса.
• Для товаров / услуг, для которых важны стоимость и качество предоставления услуг, личного общения с работниками компании.

Руководству следует быть внимательным, чтобы в погоне за «привязкой» к себе клиента не снизить прибыль.

Концепция инновационного маркетинга

Инновационная система подразумевает, чтобы предприятие постоянно совершенствовало технологии работы, продукцию, виды маркетинговой стратегии.

Ощутимые затраты финансов, ресурсов, времени осуществляется на разработку, создание и продвижение абсолютно новых или модернизированных продуктов. Стремление создать уникальную вещь объясняется желанием получить сверхдоход благодаря сиюминутной монополии на новый товар.

В соответствии с данной концепцией фирма выполняет следующие задачи:

• выработка стратегии;
• генерирование идеи;
• анализ альтернатив;
• бизнес-расчет;
• проектирование, создание первого образца;
• испытание;
• выпуск и продажи.

Инновации требуют творческого мышления и начинаются с идеи, возникающей у талантливых сотрудников. Идея становится отправной точкой для воплощения в товар.

Любая концепция основывается на знании потребностей людей и основательном исследовании рынка. Целью фирмы всегда является получение дохода через удовлетворение потребностей людей. Достичь успеха получится при комплексном подходе, используя доступные ресурсы.

Маркетинг на предприятии (на примере ООО ‘Элит–Моторс’)

ФГБОУ
ВПО «Мордовский государственный педагогический

институт
им. М.Е. Евсевьева»

Физико-математический
факультет

Курсовая
работа

Автор курсовой работы

студентка 3-го курса

группы МЗУ112 Сакалова А.А.

Руководитель работы

К.э.н., доцент

кафедры менеджмента

и экономики образования

Саранск
2014 г.

Содержание

Введение

.
Теоретические аспекты маркетинга

.1
Понятие, цели и функции маркетинга на предприятии

.2
Организация службы маркетинга на предприятии

.3
Концепции и стратегии маркетинга

.
Маркетинг на примере ООО «СК-Мотрос»

.1
Краткая характеристика рынка и компании «СК-Мотрос»

.2
Конкурентная позиция компании

.3
Характеристика аудитории компании

.4
Структура управления маркетинга их функции и качество сервиса в компании

.5
Ассортиментная и ценовая политика компании

Заключение

Введение

Данная тема достаточно
актуальна, так как на сегодняшний день маркетинг на предприятии стал очень
популярным. Создается очень много фирм, которым требуются услуги отдела
маркетинга. При этом не каждая «бывалая» фирма знает о своих плюсах и
минусах на предприятии, а так же о том, кто является их потребителем и как можно
увеличить свою прибыль, просто зная о том, чего хочет потенциальный клиент.

Маркетинг поможет определить
своего клиента, благодаря этому определить стратегию компанию, расходы на
рекламу, и.т.д.

Для своей курсовой работы я
выбрала компанию «Элит-Моторс», так как это довольно успешная
компания в нашем городе, а их отдел маркетинга является самым мощным в нашем
городе в компаниях данного типа.

Тема курсовой работы: Маркетинг на предприятии
(на примере компании ООО «Элит-Моторс»)

Цель курсовой работы: Изучить маркетинг в
компании ООО «Элит-Моторс»

Объект исследования — ООО
«Элит-Моторс»

Предмет: маркетинг в компании ООО
«Элит-Моторс»

Задачи курсовой работы:

. Изучить материал по теме маркетинг на
предприятии. Изучить организацию маркетинга.

. Собрать необходимую информацию о компании ООО
«Элит-Моторс»

. Проанализировать полученную информацию.

. Теоретические аспекты маркетинга

.1 Понятие, цели и функции маркетинга на
предприятии

маркетинг ассортиментный ценовой
конкурентный

Фирма может строить свое
управление исходя из разных концепций — финансовой, просчитывая наиболее
оптимальные сферы расходов и инвестиций; конкурентной, вытесняя любыми
способами конкурента с рынка; товарной, улучшая качественные показатели своей
продукции, и др. Однако в настоящее время наибольший эффект в управлении дает
маркетинговая концепция, ориентированная на выяснение и удовлетворение запросов
потребителей определенного целевого рынка.

Маркетинг (от англ, market —
рынок) — это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и
научно-технической деятельностью фирм и предприятий, направленная на изучение
предпринимательской среды, рынка, конкретных запросов потребителей и ориентацию
на них производимых товаров и услуг. [2]

Цели маркетинга — формирование
и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих
решений и планов работы фирмы (предприятия), а также расширение объемов продаж,
рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продавать то, что
производится, — основной лозунг маркетингового подхода в управлении
научно-технической деятельностью, производством и сбытом для любой фирмы. Иными
словами, прежде чем производить, фирма должна провести тщательное изучение
потребностей конкретных потребителей.

Маркетинг — экономическая категория, обладающая
очень емким содержанием. Базируясь на системном подходе к определению его
сущности, можно рассмотреть маркетинг как экономический процесс, хозяйственную
функцию, философию современного бизнеса.

С этой точки зрения маркетинг рассматривается
как любая деятельность, направленная на продвижение товаров от того, кто их
производит (производителя), к тому, кто в них нуждается (потребителю).

Маркетинг как экономический процесс обеспечивает
контакт производителя и потребителя, способствует эффективности совершаемых ими
обменов. Как следствие, он является целеполагающим началом производства,
средством сведения до минимума несоответствия спроса и предложения. В
рассматриваемом качестве маркетинг устанавливает и постоянно поддерживает не
только товарный, но и информационный обмен между потенциальными участниками
рыночных отношений. Потребность в нем тем выше, чем больше производителей
однородной продукции противостоит нуждающимся в ней покупателям. [7]

Чрезвычайно сложно дать исчерпывающий перечень
видов работ, которые включает в себя маркетинг как хозяйственная функция
предприятия. Между тем не вызывает сомнения его роль при поиске предприятием
ответов на следующие вопросы:

·        какие товары имеет смысл предложить
на рынок (планирование производства новой и модернизация выпускаемой
продукции);

·        кому (изучение потребителей);

·        когда и на каких условиях (цена,
техническое обслуживание) необходимо поставить товар;

·        как организовать продвижение товара
до потребителя (формирование сбытовой сети, реклама, стимулирование сбыта).

Маркетинг как философия современного бизнеса
представляет собой способ мышления, исходным пунктом которого является спрос на
товары. Его удовлетворению подчинены любые решения, принимаемые на всех
уровнях. В соответствии с концепцией маркетинга вся деятельность предприятия
должна осуществляться при постоянном учете состояния рынка и должна
основываться на точном знании нужд и потребностей потенциальных покупателей, их
оценке и учете возможных изменений в будущем. Производить не то и не в тех
количествах, которые могут быть произведены, а то, в чем нуждается покупатель,
— вот кредо предприятия, ориентирующегося на маркетинг как философию своей
деятельности.

Конкретизируя роль маркетинга на предприятии,
можно указать на следующие основные направления его использования:

. Определение потребностей, нужд и запросов
различных групп покупателей;

. Разработка и изготовление товара, который
необходим покупателю и способен удовлетворить его потребности;

. Установление цен, приемлемых для покупателя и
обеспечивающих достаточную прибыль производителю;

. Определение наиболее выгодных и удобных путей
доведения произведенных товаров до потребителя;

. Установление путей и форм активного
воздействия на рынок, формирование спроса и стимулирование сбыта.

Каждое из перечисленных направлений важно само
по себе, но ценность и значимость каждого из них наибольшие тогда, когда они
рассматриваются и осуществляются в единстве и целостности. В таком случае
говорят о реализации концепции маркетинга.

Предприятие, ориентирующееся на концепцию
маркетинга, считает, что оно знает нужды и потребности покупателей и
удовлетворяет их более эффективно, чем это делают конкуренты. Следовательно,
получение определенной прибыли обеспечивается не за счет навязывания покупателю
произведенных товаров, а за счет удовлетворения его потребностей. Тем самым
достигается сбалансированность интересов производителей и потребителей.

Опыт зарубежных фирм убедительно свидетельствует
о том, что успех на рынке зависит не столько от производственных и финансовых
возможностей фирмы, сколько от использования маркетинга:

·        как принципа управления
предприятием, который заключается в последовательном направлении всех
касающихся рынка решений на удовлетворение потребностей покупателей;

·        как средства, обеспечивающего
получение преимуществ у потребителей по сравнению с конкурентами с помощью
специфических приемов, средств и инструментов;

·        как метода, позволяющего достичь
согласованности и увязки интересов производителей и потребителей.

Охарактеризуем более подробно различные типы
маркетинга.

. Конверсионный маркетинг направлен на
преодоление негативного спроса, характеризующегося тем, что все или большинство
сегментов потенциального рынка по каким-либо причинам отвергают товар. Цель
данного типа маркетинга — формирование позитивного спроса. Конверсионным
маркетингом, в известном смысле, занимаются многие предприятия России, реализуя
свое право самостоятельного выхода на внешний рынок.

. Стимулирующий маркетинг осуществляется в
условиях полного отсутствия спроса на товар с целью создания спроса. Отсутствие
спроса, как правило, бывает вызвано разными причинами, в частности утратой
товаром полезности с точки зрения потребителей данного рынка или слабой
подготовленностью рынка к появлению нового товара. В этих случаях задача
стимулирующего маркетинга — с помощью рекламы убедить в полезности
произведенного товара. В случае с устаревшим товаром обычно стремятся отыскать
в нем новую потребительскую ценность. Например, рекламируется приобретение
устаревшего оборудования с целью демонтажа на запасные части, а цена товара
формируется с учетом новой потребительской стоимости товара.

. Ремаркетинг представляет собой процесс
оживления снижающегося спроса. Для ремаркетинга характерна политика снижения
цены на товары и услуги. В период снижения спроса обостряется конкуренция между
предприятиями, выпускающими аналогичную продукцию. В этом случае один или
несколько производителей резко снижают цену на товар, чем привлекают внимание
потребителей, ранее пользовавшихся их услугами. Другой мерой по оживлению
спроса является осуществление комплексных продаж при существенном понижении
цены на центральную часть товарного комплекса (например, учебная литература по
компьютерам, реализуемая в комплексе с программным продуктом).

. Синхромаркетинг решает задачу регулирования
колеблющегося спроса и сглаживания колебаний. Часто колебания спроса имеют
сезонный характер. Например, книги по садоводству лучше реализуются перед
началом весенних работ по саду.

. Поддерживающий маркетинг осуществляется в тех
случаях, когда уровень и структура спроса на товары и услуги предприятия
полностью соответствуют уровню и структуре предложения. Главная задача
поддерживающего маркетинга заключается в осуществлении постоянного контроля над
теми факторами, которые могут изменить ситуацию на рынке. Например, изменение
потребности, появление на рынке новых конкурентов.

. Демаркетинг проводится в крайне редких
случаях, когда чрезмерный спрос не может быть оперативно удовлетворен по
какой-то очень веской причине. В этом случае, чтобы сохранить контроль над
сегментами рынка, повышаются цены, прекращается любое стимулирование продажи.

. Контрмаркетинг направлен на погашение
иррационального спроса на «социально опасные товары». Например,
товары, представляющие опасность для здоровья людей, интересов и благополучия
общества; издания, культивирующие секс и насилие. Данный вид маркетинга
проводится, как правило, по социальному заказу. Очевидно, что тип маркетинга
определяет способ маркетингового управления, представляющего сознательный
процесс, направленный на достижение желаемого объема продаж товара на целевом
рынке. Маркетинг изменяет подходы и организации производства, содержание и
последовательность основных функций предприятия.

Основываясь на принципиальной методологии
маркетинга как рыночной концепции управления производством и сбытом, можно
рассмотреть универсальный подход к определению и описанию маркетинговых
функций. Этот подход состоит в выделении комплекса функций маркетинга, который
структурно может быть представлен следующим образом.

Функции маркетинга в принципе определяются
целями компании.

Общественно-социальные, внешние
цели:

a)      Достижение
максимально возможного уровня потребления;)   Достижение максимальной
потребительской удовлетворенности;)       Предоставление потребителям
максимально широкого выбора;)  Повышение качества жизни;)         Укрепление
экономики страны;)     Забота о сохранении и улучшении экологии;)         Помощь
слабым и нетрудоспособным;) Внесение вклада в культурное достояние народа;)  Забота
о благополучии собственных сотрудников.

Внутренние цели:

a)      Сохранение и расширение своей доли
рынка;)        Укрепление конкурентных позиций;)   Обеспечение гарантированной
прибыли в долгосрочной перспективе.

Можно выделить четыре блока комплексных функций
с рядом подфункций.

.        Аналитическая функция:

·        Изучение рынка как такового;

·        Изучение потребителей;

·        Изучение фирменной структуры;

·        Изучение товара;

·        Анализ внутренней среды предприятия.

.        Производственная функция:

·    Организация производства новых товаров,
разработка новых технологий;

·        Организация материально-технического
снабжения;

·        Управление качеством и
конкурентоспособностью готовой продукции.

.        Сбытовая функция (функция продаж):

·        Организация системы товародвижения;

·        Организация сервиса;

·        Организация системы формирования
спроса и стимулирования сбыта;

·        Проведение целенаправленной товарной
политики;

·        Проведение целенаправленной ценовой
политики.

4.      Функция управления и контроля:

·        Организация стратегического и
оперативного планирования на предприятии;

·        Информационное обеспечение
управления маркетингом;

·        Организация контроля маркетинга
(обратные связи, ситуационный анализ).

.2 Организация службы маркетинга на предприятии

Служба маркетинга создается прежде всего для
обеспечения гибкого приспособления промышленного предприятия к изменяющейся
рыночной ситуации и требованиям потребителя на рынке.

Ведущим принципом организации службы является
лозунг «Маркетинг для фирмы, а не фирма для маркетинга». Это
означает, что служба должна постоянно развиваться и подстраиваться под цели,
задачи и особенности функционирования фирмы, в максимальной мере обеспечивая ей
эффективные условия рыночной деятельности. При этом следует учесть, что в
современных условиях любая прогрессивная фирма очень часто перестраивает свою
организационную структуру, и в этой связи у К. Мацуситы есть даже такое
замечание: «Если фирма не перестраивается и не изменяет свою структуру
хотя бы раз в год, ее положение на рынке будет весьма сложным. Но это одна
сторона дела. Другая же связана с состоянием и развитием самого рынка, и
организационная структура службы маркетинга должна, естественно, реагировать и
на эти переменные. Таким образом, оказывается, что организация маркетинга в
фирме должна стать своеобразным синтезом требований рынка, с одной стороны, и
собственно развития фирмы — с другой. И все это исключительно с одной целью —
обеспечить максимально эффективное функционирование фирмы на рынке.

Второй принцип можно определить так: маркетинг —
общефирменное дело, т. е. эффективность работы службы лишь наполовину зависит
от того, насколько весь персонал фирмы включен в маркетинг. Следует, однако,
отметить, что эта вторая задача существенно зависит от организации работы
службы. [4]

Наконец, третий принцип организации службы
маркетинга быть как можно ближе к потребителю. Это означает, что вне
зависимости от самих вариантов оргструктуры она должна обеспечивать
максимальную возможность для контактов всех без исключения работников службы с
реальными и потенциальными потребителями продукции фирмы.

Наиболее часто используются следующие формы
организации работы подразделений маркетинга: функциональная, географическая,
продуктовая, рыночная и различные их комбинации.

. Функциональная организация — структура
управления, в которой деятельность специалистов в подразделениях маркетинга
организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые
исследования, сбыт реклама и т.д.).

. Географическая организация — структура
управления маркетингом, в которой специалисты по маркетингу, в первую очередь
сбытовики, сгруппированы по отдельным географическим регионам. Такая
организация позволяет сбытовикам жить в пределах обслуживаемой территории,
хорошо знать своих потребителей и эффективно работать с минимальными издержками
времени и средств на разъезды.

. Товарная (продуктовая) ориентация структуры
заключается в том, что по каждому товару или группе сходных товаров назначается
специальный маркетинг-управляющий, которому подчиняются управляющие по рекламе
и стимулированию сбыта, по товародвижению, продажам, по сервисному обеспечению.
Соответственно по данному товару назначается управляющий по исследованию рынка,
снабжающий информацией главного управляющего по исследованиям рынка,
подчиненного маркетинг-директору.

. Рыночная ориентация по своей структуре
аналогична товарной, однако за основу берется разделение не по товарам, а по
рынкам. Организовать маркетинг по такому принципу побуждает большое количество
рынков, на которых выступает фирма, тогда как номенклатура товаров не слишком
велика (или однотипна).

Чаще применяются различные комбинации указанных
принципов организации: функционально-продуктовая, продуктово-рыночная и
функцнонально-продуктово-рыночная структура управления маркетингом.

. Функционально-продуктовая организация —
структура управления маркетингом, в которой функциональные маркетинговые службы
промышленного предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых
единых для промышленного предприятия целей и задач маркетинга. В то же время за
разработку и реализацию стратегии и планов маркетинга для определенного
продукта или группы продуктов отвечает управляющий продуктом.

. Функционально-рыночная организационная
структура управления маркетингом означает, что функциональные маркетинговые
службы промышленного предприятия вырабатывают и координируют осуществление
некоторых единых для промышленного предприятия целей и задач маркетинга. В то
же время за разработку и реализацию стратегии и планов маркетинга для
определенных рынков отвечают управляющие, ответственные за работу на этих
рынках.

. Большое распространение получила матричная
оргструктура управления, которая в наибольшей степени может использоваться на
российских промышленных предприятиях при разработке и реализации маркетинговых
программ.

Руководителю программы по освоению какого-то
рынка определенной продукции передаются от высшего руководителя промышленного
предприятия необходимые полномочия по распределению ресурсов, а также
исполнению мероприятий, составляющих программу. Руководителю маркетинговой
программы временно подчиняются не только сотрудники соответствующих
маркетинговых служб, но и сотрудники подразделений, занимающихся разработкой и
доведением до производства соответствующего продукта. При этом вводится
институт ответственных исполнителей программных мероприятий. Ответственные
исполнители находятся в двойном подчинении. В целом за счет подобной
организации деятельности функциональных руководителей и руководителей программ
устраняется большая часть проблем, связанных с отсутствием единоначалия.
Матричные оргструктуры управления, как правило, встраиваются в
линейно-функциональную структуру управления промышленного предприятия в целом.

Сейчас почти на всех предприятиях создана или
создается служба маркетинга, но принципы организации, ее роль и место в системе
управления, набор основных функций, квалификационный состав сотрудников
существенно различаются. Структура и функции службы маркетинга зависят от
величины предприятия, номенклатуры продукции, опыта и традиций предприятия. В
небольшой фирме с узким ассортиментом функции отдела маркетинга, как правило,
ограничиваются рекламой и сбытовыми операциями, в крупных компаниях сфера ее
деятельности гораздо шире.

Степень участия специалистов по маркетингу в
производственной и сбытовой деятельности фирмы находит свое проявление в
организационной структуре фирмы.

Функционирование службы маркетинга
осуществляется на основании разрабатываемого с учетом особенностей каждого
промышленного предприятия положения о службе маркетинга, включающего
определение конкретных задач службы, прав и обязанностей ее работников,
взаимодействие с другими подразделениями промышленного предприятия.

.3 Концепции и стратегии маркетинга

Выделяют пять основных концепций, складывавшихся
на рынке, где сталкиваются интересы предприятий, потребителей и общества.

. Концепция совершенствования производства.
Является одной из старых, которой руководствовались продавцы (конец XIX в.).
Эта концепция предусматривает:

а) увеличение объемов производства за счет
расширения производственной базы, повышения производительности труда;

) снижение себестоимости за счет повышения
степени механизации и автоматизации или снижения издержек производства.

Этот период характеризовался рынком
«продавцов», когда спрос превышает предложение.

. Концепция совершенствования товара (1905-1933)
— это еще один подход, при котором спрос превышает предложение. Для него
свойственно улучшение качества товара, его эксплуатационных характеристик и
свойств.

. Концепция коммерческих усилий (1933-1950)
возникла при конкуренции в тот период, когда начал существовать «рынок
покупателя и продавца» (предложение уравновешивает спрос) и потребовались
значительные усилия в сфере сбыта и его стимулирования. Многие компании
прибегают к этой концепции в периоды перепроизводства и затоваривания. Однако
агрессивный маркетинг больше ориентирован на временные задачи, чем на
длительные отношения с клиентами.

. Концепция маркетинга — это сравнительно новый
подход (1950-1970). Он отличается направленностью на предложение потребителю
того, что ему надо, а не на реализацию только того, что есть в наличии у
продавца. Основное отличие этой концепции — сосредоточенность на удовлетворении
нужд покупателя.

. Концепция социального маркетинга. Возникла в
1970-х гг. Она появилась в связи с нехваткой природных ресурсов, загрязнением
окружающей среды, стремительным приростом населения и неблагоприятной ситуацией
в социальной сфере. Концепция требует сбалансированности трех факторов в рамках
политики маркетинга: интересов общества, покупательских потребностей и прибылей
предприятия.

Различают два уровня управления маркетингом:
стратегический и тактический.

Маркетинговая стратегия заключается в
долгосрочное согласовании возможностей фирмы с ситуацией на рынке, т.е. в
согласовании внутренней и внешней сред деятельности фирмы. Инструментами
реализации маркетинговых мероприятий на этом уровне управления выступают:

·        Совершенствование организационной
структуры фирмы;

·        Организация проникновения на новые
товарные рынки;

·        Разработка и введение на рынок
нового товара;

·        Свертывание деловой активности и
уход с рынков, где стало невозможным получение устойчивой прибыли;

·        Проникновение на новые рынки
посредством создания совместных предприятий;

·        Кооперация деятельности с фирмами,
обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках.

В основе стратегии маркетинга лежат пять
стратегических концепций:

·        Выбор целевых рынков;

·        Сегментация рынка, т. е. выделение
конкурентных целевых рынков в рамках совокупного;

·        Выбор методов выхода на них;

·        Выбор методов и средств маркетинга;

·        Определение времени выхода на рынок.

В качестве основных типов стратегий маркетинга
обычно применяют стратегию «цена-количество» либо стратегию
предпочтения.

При использовании стратегии
«цена-количество» можно применить категорию цены как одну из
составляющих успеха в конкурентной борьбе. Принципиальное значение при этом
имеет потенциал и уровень развития соответствующих отраслей, а также активное
влияние на издержки производства. Стратегия «цена-количество»
является типичной для операций типа «коммодити», т.е. для сбыта многих
продуктов, производимых с помощью хорошо отработанных и апробированных
технологий и уже издавна продающихся на рынках.

Стратегия предпочтения использует различные
инструменты политики сбыта, не зависящие от конкуренции в области цен. Конечная
цель этой стратегии — создать стабильные преимущества перед конкурентами. Для
достижения этой цели может быть использован весь набор инструментов маркетинга:

·        Изменения в технологии производства,
способствующие улучшению качества изделия, его дизайна и упаковки;

·        Сервисное обслуживание
(консультирование и обучение, ремонт и техническая профилактика, поставка
запчастей и т.д.);

·        Логистические мероприятия
(соблюдение договорных обязательств и надежности поставок).

Стратегия предпочтения является общепринятой для
операций типа «хай тек» — высокие технологии.

Стратегия «ми-ту» (стратегия
приспособления, подлаживания) предполагает адаптацию к конкурентам по таким
параметрам, как продукция, распределение, общение, цены. При реализации данной
стратегии стремятся максимально точно повторять действия конкурентов.

Стратегия резкого отличия предполагает товар, по
профилю четко отличающийся от товара конкурента.

Можно отметить, что стратегия
«цена-количество» шире используется в мировом масштабе, чем стратегия
предпочтения, прежде всего в силу больших возможностей и большей простоты
применения.

Стратегия «цена-количество»
предполагает существование так называемой ценовой конкуренции, а стратегия
предпочтения с ее модификациями — существование неценовой конкуренции.

Оригинальную «стратегию лазерного
луча» применяют японские фирмы, закрепляясь сначала на рынках стран, у
которых нет собственного производства данного товара, потом, на базе
накопленного опыта, осваивают новые, более сложные конкурентные рынки.

Маркетинговая тактика ориентирована на
конъюнктурные факторы формирования рыночного спроса на имеющуюся номенклатуру
товаров фирмы.

Инструменты реализации маркетинговых мероприятий
на этом уровне управления следующие:

·        Изучение рынков с целью формирования
спроса и стимулирования сбыта;

·        Анализ товаров и управление их
номенклатурой с целью максимального удовлетворения рыночных требований;

·        Прямые контакты с потребителями;

·        Увеличение и обучение персонала
зарубежных представительств;

·        Активное участие в выставках и
ярмарках;

·        Расширение номенклатуры
(диверсификация) экспортируемых товаров;

·        Создание и повышение эффективности
сервиса;

·        Адаптация товара к специфическим
требованиям покупателя;

·        Рекламные мероприятия;

·        Управление ценами.

2. Маркетинг на примере ООО
«Элит-Моторс»

.1 Краткая характеристика рынка и компании
«Элит-Моторс»

Общество с ограниченной ответственностью
«Элит-Моторс» основано 26 мая 2010 г. Дилерское соглашение с ООО
«НИССАН МОТОР РУС» подписано Обществом 26 декабря 2011 года. [1]

Центр имеет удачное географическое расположение
в рамках города и занимает площадь 4 061,8 м.кв. Шоу-рум дилерского центра,
площадью 639,9 м.кв. позволяет в удобной и комфортной обстановке представить
покупателям весь модельный ряд компании «Nissan». Менеджеры не только
помогут вам выбрать автомобиль компании «Nissan» и определить
технические характеристики каждой модели, но и помогут сравнить их технические
характеристики с техническими характеристиками автомобилей других брендов.

Дилерский центр осуществляет продажу
автомобилей, запасных частей и аксессуаров, производит гарантийное и
техническое обслуживание автомобилей марки «Nissan», работают такие
направления как автокредитование и страхование. С момента открытия, дилерским
центром «Элит-Моторс» продано более 5000 автомобилей марки
«Nissan», сервисное и техническое обслуживание оказано 40000
автомобилям, среди них как новые, купленные в дилерском центре, так и
автомобили, бывшие в употреблении.

Рыночная ситуация, складывающаяся на текущий
момент показывает, что количество потребителей, лояльных к бренду
«Nissan» на территории ХМАО и ЯНАО неуклонно растет. В этой связи
расширяется география продаж, сервисного и технического обслуживания.

Рынок легковых автомобилей переживает период
бурного развития. В прошлом году темпы прироста составили 35% к показателям
2012 года. Основными факторами, которые обеспечили такое быстрое развитие,
стали рост реальных доходов населения и доступные автокредиты.

Факторы, которые обеспечили такие темпы
прироста, было несколько. Во-первых, на протяжении последних 2 лет реальные
доходы населения непрерывно росли. Во-вторых, вплоть до середины 2011 года
российские банки достаточно охотно предоставляли автокредит. Тогдашнюю ситуацию
на рынке автокредитования справедливо характеризовали как «кредитный
бум». В-третьих, высокие цены на рынке недвижимости побуждали тратить
сбережения в других сферах, к примеру, на более доступные автомобили. Наконец,
высоким уровнем отложенного спроса, о котором косвенно свидетельствуют малое по
сравнению с развитыми странами число автомобилей на душу населения и
популярность автокредитов.

Несмотря на последние изменения, в долгосрочной
перспективе эксперты высоко оценивают потенциал современного рынка легковых
автомобилей. В условиях финансовой нестабильности — большинство иностранных и
российских производителей все большее значение придают оптимизации системы
продаж и работе с клиентами. Ключевой целью становится завоевание стабильного
круга покупателей — приверженцев данной марки автомобиля, которые будут
поддерживать стабильность продаж. При этом компании используют различные
способы привлечения новых клиентов: агрессивную рекламную кампанию, выгодные
условия автокредитования, постоянное обновление модельного ряда, высокое
качество автомобиля, а также доступную цену.

.2 Конкурентная позиция компании

На сегодняшний день на российском рынке есть
список ведущих брендов иностранных автомобилей. Можно сказать, что на 2013г.
Бренд «Nissan» занимает 5% доли рынка. У них довольно большой объем
продаж — 10,508. Но, к сожалению, за последний год «Nissan» довольно
сильно упал в проценте роста продаж. Не смотря на это «Nissan»
по-прежнему занимает четвертое место среди всех иностранных автомобильных
брендов на российском рынке. Ситуация на Сургутском рынке — другая (Приложение
№3). На сегодняшний день из 27 существующих брендов на Сургутском рынке —
«Nissan» занимает третье место по объему продаж (907). Эта цифра
говорит о хорошей конкурентноспособности компании и о ее хорошей работе на
рынке автомобилей. [6]

.3 Характеристика аудитории компании

Компания «Элит-Моторс» ежегодно
проводит анкетирование для выявления характеристик своей аудитории.
Анкетирование выявляло следущие характеристики: пол, возраст, образование,
семейное положение, удовлетворенность и.т.д. На основе этих характеристик
планируются рекламные кампании, рассчитываются бюджеты, составляется план
маркетинговых мероприятий и.т.д.

Анализ полученных данных:

.        Пол: мужской — 79%; женский — 22%;

.        Возраст: 18-25 — 6%; 26-35 — 28%; 36-45
— 31%; 46-55 — 28%; более 56 — 7%;

.        Образование: 49% — среднее,
средне-специальное образование; 46% — неполное высшее, высшее; 5% — второе
высшее; 1% — степень кандидата, доктор наук;

.        Семейное положение: 86% — женат,
замужем, живём вместе; 14% — не женат, не замужем;

.        Наличие детей: 13% — нет детей; 36% —
1ребёнок; 44% — 2 детей; 6% — 3 детей; 1% — 4 и больше детей;

.        Служебное положение: 5% — владелец
бизнеса, директор; 7% — менеджер; 79% — служащий; 3% — индивидуальный
предприниматель; 5% — на пенсии; 1% — домохозяйка;

.        Хобби: 53% — отдых на природе; 28% —
путешествия; 32% — автомобили; 33% — чтение; 19% — садоводство и обустройство
дома; 17% — посещение кино; 17% — охота, рыболовство; 11% — посещение театра;

.        Количество автомобилей: 63% — 1; 31% —
2; 6% — 3 и более;

.        Причина выбора автомобиля
«Nissan»: 52% — приемлемая цена; 46% — надёжность; 38% — дизайн; 34%
— комфорт; 24% — высокое качество; 25% — безопасность; 25% — страна
происхождения бренда (Япония); 22% — престиж, репутация компании; 23% — срок
поставки автомобиля;

.        Удовлетворённость в отношении
комплектации: 95% — да; 2% — нет

.        Влияние рекламы на решение покупки
автомобиля — 38% — да; 43% — нет; 19% — затрудняюсь ответить.

Таким образом, мы видим портрет потенциального
потребителя компании. Ее потребитель — это женатый мужчина, 36-45лет, имеющий
одного ребенка, у него среднеспециальное или высшее образование, он — служащий,
любит отдыхать на природе.

Очень важным для компании является причины,
почему потребитель выбрал именно их товар. Главными причинами выбора
«Nissan» является приемлемая цена, надежность, дизайн.

Благодаря информации, которую мы получили из
данной анкеты, мы знаем портрет потребителя и знаем, что является для него
важным при выборе автомобиля, а значит, именно этим компания может
руководствоваться при рекламной кампании модели автомобиля.

.4 Структура управления маркетинга их функции и
качество сервиса в компании

Функции Управления маркетинга и рекламы

1. Анализ и прогнозирование основных
конъюктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта продукции; коммерческо-экономических,
включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных
покупателей, реальный платежеспособный спрос на продукцию и соотношение спроса
и предложения на конкретные модели продукции.

. Исследование потребительских и технических свойств
реализуемой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

. Выявление системы взаимосвязей между
различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.

. Анализ конкурентоспособности продукции
предприятия сопоставление ее потребительских и технических свойств, цены, с
аналогичными показателями предприятий-конкурентов.

. Выявление системы взаимосвязей между
различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.

. Расчет емкости рынка для продукции предприятия.

. Координация и согласование действий всех
функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики (политики
продаж и сервиса), координация работы: отдела продаж, отдела запасных частей,
сервиса предприятия.

. Определение географического размещения
потенциальных потребителей.

. Определение удельного веса продукции основных
конкурентов в общем объеме продаж на данном рынке.

. Организация обратной связи с потребителями:
изучение мнения потребителей по поводу реализуемой продукции.

. Анализ мотивов определенного отношения
потребителей к предлагаемой им продукции.

. Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей
продукции.

. Разработка стратегии рекламы по каждому
автомобилю и по модельному ряду полностью и плана проведения рекламных
мероприятий.

. Организация рекламы при помощи средств
массовой информации; организация и подготовка статей, пресс-китов, макетов для
журналов, газет, роликов и иных информационных сообщений для радио и ТВ.

. Осуществление прямой потовой рекламы: плановых
и разовых рассылок писем с информационными материалами, смс-рассылки по
актуальным предложениям.

. Организация выставок, презентаций новых
моделей автомобилей, организация въездных тест-драйвов.

. Анализ действия рекламы (обратная связь —
трафик, отслеживание трафика), влияния рекламы на сбыт продукции,
информированности потребителей о продукции предприятия; разработка предложений
по совершенствованию рекламы.

. Изучение опыта проведения рекламных кампаний и
стимулирования проса на российских и европейских примерах (посещение семинаров
по рекламе и PR, участие в дилерских конференциях).

Анализ организации корпоративных продаж,
разработка и внедрение мероприятий, нацеленных на увеличение объема
корпоративных продаж.

. Проведение мониторинга цен предприятий
контрагентов, выявление завышенных цен на рекламные услуги, оптимальный выбор
контрагентов по критерию: цена-качество.

. Подготовка и заключение договоров с
контрагентами с учетом нормативных актов на поставку продукции, услуг.

. Составление годовых, квартальных и внутри
месячных маркетинговых планов и контроль за их выполнением. Отчет перед
импортером по выполнению планов.

Центр сервисного и технического обслуживания ООО
«Элит-Моторс» осуществляет все виды работ по текущему, гарантийному и
послегарантийному ремонту, а также все виды регламентных работ по техническому
обслуживанию автомобилей Nissan. Сервисное обслуживание осуществляется
высококвалифицированными специалистами, работы выполняются в четком
соответствии с рекомендованными технологиями. Сервис оснащен современным
оборудованием. Регулярное техническое обслуживание и своевременный ремонт на
сервисе поддержит высокие эксплуатационные свойства и надежность Вашего
автомобиля.

Для определения качества сервиса в компании мной
были прочитаны комментарии в интрнет-блогах, посвященные теме сервиса в
«Элит-Моторс».

В целом у потребителей хорошее отношение к
сервису: машины они чинят хорошо, дополнительное оборудование у них хорошее. Единственная,
повторяющаяся притензия к сервису — это очень долгое обслуживание.

.5 Ассортиментная и ценовая политика компании

Компания «Элит-Моторс» является
региональным дилером компании «Nissan», поэтому весь их ассортимент и
ценовая политика полностью зависит от официального дилера. Ассортимент изменить
невозможно, так как компания не производит автомобили, а только продает их.
Изменять цены запрещено. [8]

Анализ ассортиментной и ценовой политики
проводился мной с помощью прайс-листов, взятых в компании
«Элит-Моторс».

На сегодняшний день компания
«Элит-Моторс» имеет девять моделей автомобилей: «Tiida»,
«Murano», «X-Trail», «Qashqai»,
«Qashqai+2», «Teana», «Note», «Almera
Classic», «Patrol». Из них четыре легковых автомобиля:
«Teana», «Tiida», «Almera Classic»,
«Note». Три кроссовера: «Qashqai», «Qashqai+2»,
«Murano». Два внедорожника: «Patrol», «X-Trail».

Средняя цена автомобилей «Nissan» —
1200000 рублей. Цена у автомобилей не является постоянной единицей. Стоимость
автомобиля зависит от типа кузова, объема двигателя, типа КПП и класса
автомобиля. Так, к примеру, при объеме двигателя 1,6 л.; типе привода 2WD,
трансмиссии 5MT автомобиль «Qashqai» будет стоить 719000 рублей, но
этот же автомобиь при объеме двигателя 2,0л, типе привода 4WD, трансмиссии CVT
будет стоить 1039000рублей . [9]

Автомобили марки «Nissan» не являются
дорогостоящими, но при этом не могут быть доступны потребителю с маленькой
заработной платой.

Самая низкая цена у «Almera Classic» —
586000рублей.

Заключение

Маркетинг на предприятии — это
рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической
деятельностью фирм и предприятий, направленная на изучение предпринимательской
среды, рынка, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых
товаров и услуг.

Цели маркетинга — формирование и стимулирование
спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов
работы фирмы (предприятия), а также расширение объемов продаж, рыночной доли и
прибылей.

Мы узнали, какие бывают функции у маркетинга,
каковы его концепции и стратегии. Мы смогли разобраться с понятием маркетинга
на предприятии на примере конкретной компании. И узнали, какие маркетинговые
исследования она проводит, каков портрет ее потребителя, какая у нее
ассортиментная и ценовая политика, какая у них конкурентная позиция, как
организован отдел маркетинга и какие у него функции, а главное, какая
маркетинговая стратегия существует на предприятии.

Список использованных источников

1.      elit-motors.fo.ru
— официальный сайт ООО «Элит — Моторс»

.        Акулич
И.Л. Основы маркетинга: учебное пособие / И.Л. Акулич, Е.В. Демченко. — Минск:
Вышэйшая школа, 2005. — 236 с.

.        Багиев
Г.Л. Маркетигг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х.
Анн. — СПб.:Питер, 2007. — 736 с.

.        Барановский
С.Н. Стратегический маркетинг: учебное пособие для студентов вузов по спец.
«Маркетинг» / С.Н. Барановский, Л.В. Лагодич. — Минск: ИВЦ Минфина,
2005. — 298 с.

.        Беляев
В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. / В.И. Беляев. — М.: КНОРУС,
2005. — 456 с.

.        Голова
А.Г. Управление продажами: учеб. для студ. экон. вузов, обуч. по направлению
«Экономика» и спец. «Маркетинг», «Реклама» / А.Г.
Голова. — М.: Дашков и К, 2014. — 277 с.

.        Михалева
Е.П. Маркетинг. Конспект лекций / Е.П. Михалева. — М.: Юрайт-Издат, 2010. — 224
с.

.        Ноздрева
Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко. — М.:
Финансы и статистика, 2006. — 345 с.

.        Рысев
Н.Ю. Активные продажи / Н.Ю. Рысев. — СПб.: Питер, 2009. — 416 с.

.        Синяева
И.М. Маркетинг: теория и практика: учеб. для студ. вузов, обуч. по экон. спец.
/ И.М. Синяева, О.Н. Романенкова; всерос. заоч. фин.-экон. ин-т. — М.: Юрайт,
2011. — 652 с.

.        Черняховская
Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т.Н.
Черняховская. — М.: Высшее образование, 2008. — 533 с. — (Основы наук).