Компания которая продает вам свою продукцию называется

Современная торговля имеет множество терминов, которые сравнительно недавно появились в обиходе. Если о дистрибьюторе или дилере у людей еще есть понимание, то определение вендор — что это, понимает далеко не каждый. Продажа определенного товара состоит из множества этапов.

Продукт проходит долгий путь от производителя до дистрибьютора, затем он переходит к оптовому поставщику, затем к ритейлеру и только потом к конечному потребителю. Что такое вендор, кто он в цепочке продаж, необходимо понимать и четко отличать от похожих по деятельности реселлеров и дистрибьюторов.

Что это такое?

Определение получило свое название с латинского языка. В оригинале слово vendere значит «продавать». Изначально термин предназначался для лоточных торговцев. С развитием бизнеса и торговой деятельности термин перерос в нечто большее. Изначально термином именовали лоточных торговцев. Сейчас понятие слова немного усложнилось, теперь вендер — это компания или организация, которая является поставщиком различных продуктов или услуг под определенной торговой маркой.

В отечественных условиях существует понятие вендер лист — это перечень поставщиков или изготовителей, которые допускаются к участию в определенной сфере.

Понятие, кого так именуют

То есть наибольшее распространение определение получило именно в сфере IT. Определенные компании разрабатывают собственные продукты, опираясь на уже готовые решения и технологии. Их деятельность ведется согласно лицензии, которая предоставляется им основным владельцем ПО, однако, реализация товара проходит под собственной торговой маркой.

Что это, вендер или vender компании, которые продают ПО под собственной торговой маркой, понять несложно, зачастую это небольшие и независимые компании-разработчики. Они дорабатывают продукт и делают его лучше, поэтому крупные вендоры имеют собственный интерес в работе с независимыми.

Вендер или вендор, как правильно писать, также следует знать. Наиболее правильным вариантом будет второй.

Отношения с реселлером

Схема рынка выглядит так: продукция от вендора поступает к дистрибутору, а затем к реселлеру. В этом случае — это поставщик товара, то есть марка, под которой изготавливается продукт. Далее, разработка проходит попадает к реселлеру, который занимается продажей товара конечному покупателю.

Деятельность между ними ведется на основании лицензионного соглашения, в котором указаны способы использования продукта и отображается право реселлера распространять указанный товар среди конечных потребителей.

Вендоры занимаются продажей продукции дистрибьюторам со скидкой, которая предполагается соглашением. Последние продают ее дилерам, но уже согласно дилерских стоимостей. Вендорные предприятия устанавливают такие типы стоимостей на собственную продукцию:

• минимальная розничная. Представляет собой крайнюю черту, которая установлена компанией для своего товара. Соглашение между дистрибьютором и дилером предусматривает запрет на продажу конечному покупателю товара, по стоимости, ниже минимальной розничной. Также, такие цены не должны присутствовать где-либо в открытом доступе. В конкретном случае происходит защита интересов всех звеньев торговой цепи;
• рекомендованная розничная стоимость. Представленное значение публикуется в открытом доступе;
• дилерская. Представляет собой стоимость, согласно которой дилеры способны купить товар через дистрибьютора или напрямую у изготовителя. Конечный потребитель не может узнать такие цены, они указываются в специальных закрытых источниках, доступных только партнерам. Дилеры могут получить скидку в зависимости от объемов закупок, количества сделок и прочих факторов;
• проектный бонус. Вендорами распространено поощрение различных проектных организаций, которые в собственные проекты вносят оборудование их изготовления. Конечный интегратор, который занимается приобретением товара, может получить дилерскую и проектную скидку.

Дистрибуторы

Представляет собой посредника, который занимается хранением товара, произведенного вендером на складах, своевременным их заполнением, участием в маркетинговых мероприятиях, и работой с партнерами. Вендоры, кто это в цепочке продаж, можно понять, узнав деятельности других участников. Это первоначальное звено, которое ответственно за разработку. Дальнейшая работа относится к специфике других организаций.

Разница в цене между запрашиваемой дистрибутором и производителем, составляет не более пяти процентов, в зависимости от товара.

Принцип работы

Основной принцип работы vendor компании, что это такое и в чем заключается? Наиболее просто — принцип заключается в производстве и продаже конкретного товара под собственным брендом.

Случаются ситуации, когда вендор — это производитель продукта с несколькими торговыми марками. Тогда он может считаться таковым, если они все принадлежат ему. В задачи вендора входит изготовление и реализация собственного товара. Большую роль играет скорость продаж. Стабильная и массовая продажа осуществляется при помощи привлечения дистрибуторов.

Основные характеристики

Компания, которая занимается вендорными видами деятельности, отличается такими качествами:

• может владеть собственным торговым брендом;
• занимается продвижением товара представленного бренда;
• отвечает за продвижение и реализацию самостоятельно.

Наиболее часто, определение встречается в сфере IT.

Применение

Каждая определенная область деятельности несет в себе различные понятия представленного определения. Например, вендинг-бизнес является деятельностью по реализации или аренде вендинговых терминалов. В сфере банков, вендинговой называется предприятие, которое занимается созданием и обслуживанием пластиковых карточек. В лизинговой деятельности является посредником между дистрибьютором и изготовителем.

Конкретно, что такое вендор в компьютере пользователя — это программное обеспечение, которое разработано одной из таких компаний.

Маркетинг

В указанной области вендором называется самая верхняя ступень иерархии. Это не обязательно должен быть изготовитель товара, однако, он обязательно должен владеть торговой маркой и заниматься продвижением и распространением продукции или услуг. Это лицо всегда несет ответственность за поддержку и реализацию продукции на определенном рынке.

Дистрибьютором ведется деятельность по распространению товара, создаваемого вендором, внесением и внедрением программ и кампаний в маркетинге, а также партнерская работа. Она основана на торговом меркетинге продуктов вендора.

Банки

В сфере работы банков, вендор представляет собой предприятие, которое ведет технологическую и техническую деятельность по производству карт для учреждения. Это может быть, как одна из дочерних фирм банка, так и отдельная компания, которая действует согласно договору.

Информационные технологии

В представленной сфере наиболее часто применяется указанный термин. Здесь, вендор является поставщиком брендового товара. Он включается предприятием системным интегратором в виде комплектующих или части, в целое программное решение. Дальнейшие действия включают в себя реализацию конечному клиенту.

Software

На указанном рынке, независимый вендор представляет собой предприятие, которое занимается разработкой и поставкой программного обеспечения для различных сфер и рынков.

Например, для обслуживания складов, автоматизации деятельности и производства, риэлторской работы и прочих ограниченных сфер.

Рынок b2b

В конкретном случае, понимается работа в маркетинговой широкой категории, которая указывает на партнерские отношения в производственных комплексах и реализации технической продукции.

Лизинг

В указанной сфере, вендором является компания, которая продает продукцию собственным сбытовым дистрибуторам или филиалам. Последние занимаются сдаче его в аренду или продажей в кредит.

Пример

Основное значение для понятия, кого можно отнести к определению, имеет торговая марка. Если компания производит и продает товар под собственной маркой и имеет такое же название, то ее точно можно назвать вендором.

Наиболее распространенные примеры:

• компания Microsoft;
• Apple;
• Samsung.

Представленное обозначение подходит для производителей, которые сами продают собственный товар. Сотрудничество с вендорами поможет сэкономить на затратах, а также поднять уровень качества реализуемого продукта. В разных сферах понятие имеет различную направленность.

Рыночные отношения предполагают налаживание связей между партнерами. Все дело в том, что если производитель будет заниматься доставкой продукции до конечного покупателя, то данные товары сможет получить лишь ограниченный круг лиц. Дистрибьюторы и дилеры помогают производителя распространять продукт труда. Однако первый партнер значительно отличается от другого, так как они выполняют разные функции.

Дилер, дистрибьютор, производитель, поставщик: кто это?

Прежде чем приступить к изучению отличий дилера от дистрибьютора, необходимо разобраться в понятиях.

Производитель является первым звеном цикла продаж. Он изготавливает товар и передает его посреднику, который в свою очередь занимается распространением продукции. Таким образом, производителем называют компанию, которая выпускает товар и ответственна за его появление на рынке.

Дистрибьютор – это посредник, который, как правило, сотрудничает напрямую с производителем. Именно он забирает продукцию и доставляет его до распространителя.

Дилером называют конечное звено цепи продаж. Он может работать, как напрямую с производителем, так и с дистрибьютором.

Еще один элемент схемы – это конечный покупатель. Так называют потребителя продукции, который приобрел ее не для дальнейшей перепродажи, а для личного пользования.

В свою очередь, поставщиком может быть, как дилер, дистрибьютор, так и сам производитель. То есть, поставщик – это лицо, которое поставляет товар на рынок для конечной или промежуточной перепродажи.

Задачи дистрибьютора

Дистрибьютор – это компания, которая занимается перепродажей готовой продукции. Предприятие закупает товары у производителя, а затем предоставляет ее посреднику, который доставляет продукты конечному покупателю.

То есть, дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем и конечным покупателем в цепочке продаж.

Важно! Дистрибьютор никогда не работает от своего имени. Он продает товары от лица производителя.

Как правило, дистрибьютором может быть дочернее предприятие производителя, либо сторонняя фирма. В первом случае предприятие производит продукцию и передает ее для дальнейшего перераспределения дочерней фирме. То есть, вся выручка от реализации товаров будет оставаться внутри компании.

Если же дистрибьютор является сторонним лицом, то производитель получает, лишь доход от отпуска продукции по оптовым ценам. Прибыль от перепродажи не образуется.

На дистрибьютора возложено выполнение важных задач.

1. Он обязан обеспечивать наличие на складе достаточного для покрытия спроса количества товаров. Для этого он анализирует уровень продаж и делает заказ производителю на выпуск определенного объема продукции.
2. Стимулирование продаж – это одна из главных функций дистрибьютора. Он должен оказывать содействие конечному продавцу в реализации продукции.
3. Обеспечение сохранности товаров, налаживание логистических связей, организация сбыта и доступности продукции для дилеров также входит в обязанности дистрибьютора.
4. Он должен следить за качеством реализуемой продукции, независимо от того, кто виноват в образовании барка.
5. Предоставлять достоверную информацию поставщикам и дилерам. Обеспечивать коммуникативные связи.

Также, в обязанности дистрибьютора входит проведение акций, организация маркетинговых мероприятий, участие в выставках и выполнение плана продаж.

Кто такой авторизованный дистрибьютор

Среди дистрибьюторов выделяют отдельного посредника, которого называют авторизованным дистрибьютором. Если говорить простым языком, это официальный представитель производителя, имеющий соответствующий сертификат. То есть его прямое сотрудничество с компанией, изготавливающий товар, подтверждено официально.

Зачастую авторизованным дистрибьютором является дочернее предприятие производителя. Однако это не означает того, что подобный статус не может получить и сторонняя фирма, которая занимается перепродажей продукции.

Чем занимается дилер

Дилером называют компанию, которая закупает продукцию у производителя или дистрибьютора и доводит ее до конечного покупателя. Он работает от собственного имени, однако реализует товары, изготовленные иным предприятием. Отличным примером дилерской сети являются магазины «М-Видео», расположенные по всей России.

Компания имеет собственный бренд, активно развивает его. Но конечный покупатель никогда не найдет товары под именем «М-Видео». Магазин реализует продукцию, произведенную разными предприятиями.

Отличительной особенностью и главным преимуществом дилера является то, что он напрямую взаимодействует с конечным покупателем, понимает его и умеет предугадывать спрос. Дилер выполняет следующие функции:

• закупает продукцию у производителя или дистрибьютора;
• обеспечивает доступ конечного покупателя к товарам;
• проводит маркетинговые программы, помогающие распространить продукты;
• обеспечивает сохранность продукции;
• контролирует качество товаров;
• участвует в стимулировании спроса.

Важно! В отличие от дистрибьютора, дилер имеет право продавать продукты, которые произведены разными компаниями.

Надо отметить, что дилер может устанавливать собственные цены на реализуемые товары. Например, если производитель продает телевизор за 10 тысяч, то покупая его по такой цене, дилер обязан получить прибыль. Иначе его работа будет бессмысленной. Наценка включает в себя не только процент, приходящийся на доход, но и расходы на транспортировку, хранение продукции и иные затраты. Таким образом, конечная стоимость телевизора может быть в два раза выше, чем у производителя. Чем больше посредников между предприятием, изготавливающим товар и конечным покупателем, тем выше розничная цена продукции.

Отличия между дистрибьютором и дилером

Дилер и дистрибьютор – это два звена в цепи продаж. Первый занимается распространением продукции среди конечных покупателей, второй организует логистическую сеть между производителем и дилером.

Сравниваемый критерий	Дистрибьютор	Дилер
Сотрудничество с производителем	Напрямую	Напрямую или через посредника
Собственное имя	Работает от имени производителя	Имеет собственный бренд
Возможность работы с разными компаниями, производящими товары	Сотрудничает с единственным производителем	Реализует товары, изготовленными разными предприятиями
Ведение деятельности	За свой счет в разных регионах страны	За свой счет в разных регионах страны
Ответственность за качество продукции	Несет	Не несет (отвечает производитель)
Конечная цель	Реализация продукции	Реализация продукции

Таким образом, дистрибьютор является более крупной компанией, которая сотрудничает напрямую с производителем и не вступает в прямой контакт с конечным покупателем.

С одной стороны может показаться, что дистрибьютор – лишнее звено в цепи продаж. Ведь дилер может закупать продукцию напрямую от производителя. В таком случае розничная стоимость товаров будет дешевле. Однако это не так.

Например, если миновать дистрибьютора, то во многих регионах страны может не оказаться некоторых видов продукции, производимых в отдаленных местах. Все дело в том, что дилеру гораздо выгоднее купить подобный товар ближе, чем переплачивать за доставку.

При организации международной торговли важно знать законодательство иной страны, а также необходимо наладить правильные логистические связи. Без должных знаний выйти на международный рынок не получится. Многие дилеры не обладают надлежащей юридической поддержкой. В отличие от них, дистрибьюторы всегда готовы к сложностям и имеют возможность разобраться в бюрократических тонкостях другой страны. Именно поэтому в международной торговле дистрибьютор является неотъемлемым звеном.

От производителя до конечного покупателя: схема продаж

Продажи – это сложный процесс, в котором участвует несколько сторон. Первым звеном является производитель. Именно он обеспечивает изготовление товара и его выпуск на рынок.

Реализацией продукции занимается посредник. В качестве него может выступать, как дистрибьютор, так и дилер. От того, кто является партнером производителя, зависит дальнейшая схема продаж.

Если распределением товаров занимается дистрибьютор, то он будет являться вторым звеном цепочки. Это может быть сторонняя компания или дочернее предприятие производителя. Дистрибьютор всегда приобретает продукцию для дальнейшей перепродажи.

Следующий посредник – это дилер. Он покупает товары у дистрибьютора или лично у производителя. Его цель – получение прибыли от перепродажи продукции конечному покупателю. Он устанавливает наценку и реализует продукты через собственные точки продаж оптовыми, либо розничными партиями.

Замыкает схему конечный покупатель. Именно он является потребителем произведенной продукции. Его цель приобретения товаров не дальнейшая перепродажа, а личное употребление.

Таким образом, классическая схема продаж выглядит следующим образом:

• производитель выпускает продукцию на рынок;
• дистрибьютор распределяет товары между дилерами, получая прибыль от перепродажи;
• дилер доводит продукты до конечного покупателя, зарабатывая на торговой наценке;
• конечный покупатель приобретает товар и потребляет его.

В связи с тем, что цепочка продаж является сложной схемой, а целью каждого посредника является получение прибыли, конечный покупатель приобретает продукцию по цене, которая гораздо выше стоимости, устанавливаемой производителем. Чем больше посредников, тем выше реализационная цена.

Дистрибьюторы и их полномочия

Дистрибьютор (англ. распределять) — это компания или представитель компании, которая закупает товар у производителя (вендера) с тем, чтобы сбыть его продавцам. Дистрибьютор работает от имени производителя и не контактирует с конечными потребителями товара. 

Вендер для быстрого продвижения товара обычно создает несколько компаний-дистрибьюторов. Компания-дистрибьютор может являться самостоятельной компанией и заниматься поиском производителя.

Дистрибьютор всегда бывает официальным представителем вендера. Авторизованный представитель имеет сертификат от поставщика. Его задача — эффективно и последовательно продвигать бренд, расширять каналы сбыта.

Он обучает персонал фирм-клиентов тому, как пользоваться продаваемыми товарами, оборудованиям, обучать монтажу и установке и пр. Дистрибьюторы оказывают маркетинговые услуги согласно договору с производителем.

Дистрибьюторов называют продавцами, которые имею развитую структуру активных продаж. Они работают как в сфере оптовой торговли, так и в розничной. 

Дистрибьюторы-оптовики приобретают для работы склады, транспорт, нанимают персонал. Производитель предоставляет им скидки на товар, льготные условия приобретения товаров. Это может быть отсрочка платежей, коммерческий кредит, право отгрузки в первую очередь и пр. Обязательное условие получения льгот от поставщика — отказ от приобретения аналогичной продукции фирм-конкурентов.

Товаропроизводители обязывают дистрибьюторов следовать строгой рыночной политике, которая планируется и продумывается до мелочей самим производителем.

Дистрибьюторы организовываю рекламные кампании для реализуемой продукции. Они обязаны реализовывать планы по закупкам, популяризировать торговую марку, расширять круг постоянных клиентов, искать новые рынки сбыта, проводить встречи и презентации с покупателями. 

Все обязанности и права дистрибьюторов подробно обсуждаются и включаются в контракты, которые заключаются между дистрибьютором как оптовым посредником и товаропроизводителем-поставщиком. 

Оптовые дистрибьюторы работают на обозначенной в контракте географической территории или регионе. 

Дилеры и особенности их работы 

Дилер — это рыночный посредник, который действует в системе оптовой торговли, выполняет роль перекупа. Приобретает продукцию у дистрибьюторов и осуществляет перепродажу оптом или в розницу. Это конечное звено в цепочке продаж.

Дилер закупает товар у дистрибьютора или у товаропроизводителя и продает от своего имени конечному потребителю. Примеры дилеров в торговле: «Ситилинк», «М-Видео», «Пятерочка». 

В чем заключается отличие дилера от дистрибьютора? Дилер перекупает товар, устанавливает свою цену, получает выгоду. Дилеры продают товар мелким посредникам, магазинам, частным предпринимателям.

Дилеры поддерживают имидж товарной продукции, организуют рекламу и продвижение, гарантируют обслуживания в течение оговоренного срока. 

Дилеров отличает большая мобильность и самостоятельность. Они хорошо знают конечного потребителя, поэтому проводят более гибкую политику цен по сравнению с дистрибьютором. Обязанность дилера — укладываться в сроки реализации товара, иначе он может потерять право быть дилером.

Дилеры делятся на два типа: 

• эксклюзивные: имеют исключительное право на реализацию товара, они являются единственными представителями в регионе; 
• авторизированные: отвечают за товарную продукцию, но не являются единственными представителями и работают обычно по франшизе.

Дилеры и дистрибьюторы в оптовой торговле

Занимаясь оптовой торговлей, дистрибьюторы и дилеры имеют схожие и различные права и обязанности. 

Сходства заключаются в следующем:

1. Посреднический характер оптовой рыночной деятельности. Оба работают по продвижению и реализации товаров товаропроизводителя. 
2. Дистрибьюторы и дилеры занимаются оптовыми поставками товарной продукции.
3. Оба взаимодействуют между собой. 

Отличия:

1. Дистрибьюторы берут продукцию напрямую у товаропроизводителя и продают через свою сеть, в которую входят и дилеры. 
2. Дилеры не берут крупный опт, т.к.  реализуют товарную продукцию мелкооптовыми партиями для мелких продавцов или в розницу. 
3. Дистрибьюторы действуют от имени производителя и подчиняются его правилам, в том числе по ценообразованию. Дилеры самостоятельны в ценах, действуют в торговле от своего имени.  
4. Дистрибьюторы создают и развивают сеть товарной продукции, раскручивают марку, продвигают бренд. Их полномочия более солидные. Задача дилеров — вовремя реализовать товар и получить прибыль.
5. У дистрибьюторов есть карьерная лестница. Они называются генеральными, если получают право на бренд. Занимаются масштабной реализацией товаров и услуг. Имеют свой транспорт, склады, офисы, капитал, чтобы закупать продукцию, нанимают штат опытных сотрудников. При этом используют только свои ресурсы. 
6. Могут называться эксклюзивными, когда сотрудничают с иностранными производителями и агентами. Продвижение товаров происходит на территории, где проживает дистрибьютор. 

Дилеры и дистрибьюторы встречаются на больших форумах, куда приезжают производители. Эти встречи помогают тем и другим найти выгодного производителя и договориться о поставках и сотрудничестве с поставщиками и оптовыми компаниями.

Обновлено 28 октября 2021

В нашем обиходе регулярно возникает множество новых слов и терминов. Так, еще недавно компании, реализующие что-либо, именовались просто продавцами. Позже возникли более узкие категории, такие как «дилер» или «дистрибьютор», а позже — «вендор». Первые два термина еще более-менее ясны, а вот последний слышали не все. Поэтому нужно разобраться в том, что такое вендор, и в чем его отличия от иных представителей сегмента бизнеса.

Что такое вендор простыми словами

Термин происходит от латинского vendere, что в переводе означает «продавать». Вначале его использовали для обозначения торговцев, продававших товары с лотков. По мере того как процесс торговли усложнился, изменилось и понимание того, что такое вендор.

Сейчас под вендором понимается физическое либо юридическое лицо, являющееся поставщиком определенных товаров и услуг под конкретным брендом. Данным именем обычно называют крупные компании, являющиеся владельцами торговых марок и занимающиеся разработкой программных продуктов либо технологий. Некоторые организации разрабатывают собственные продукты на основе уже имеющихся технологий. Они работают по лицензии, полученной от основного владельца программы, но распространяют продукцию под своей торговой маркой и тоже считаются вендорами.

Небольших организаций-разработчиков, которые создают собственные продукты, именуют независимыми вендорами. Они реализуют программы для массового либо нишевого рынка. Называть их независимыми вендорами позволят уникальность технологии. Например, организация разработала собственную систему, направленную на автоматизацию определенного бизнес-процесса, ведения учета, обслуживания какого-либо устройства и так далее. Создаваемые для определенного узкого вида деятельности уникальные программы дают возможность существенно повысить производительность, сделав ее лучше, нежели у самых популярных мировых брендов. Потому крупные вендоры имеют заинтересованность в работе с независимыми.

Принципы работы вендорной компании

Основной принцип работы вендорной компании – выпуск и реализация определенной продукции под своей торговой маркой. Чаще всего название торговой марки одновременно выступает и названием бренда. В редких случаях бывает так, что один вендор выпускает определенные товары и услуги более чем с одной торговой маркой, но все они должны быть его собственными.

Задача вендорной компании — производство и сбыт своей продукции. Важно, чтобы все было реализовано и максимально быстро. Вендоры осуществляют устойчивый массовый сбыт посредством дистрибьюторов.

Преимущества компаний производителей

Работать с компанией, имеющей собственное производство, значительно выгоднее и удобнее, чем с перекупщиком. Вендор имеет возможность предлагать свои товары и услуги по доступной конкурентоспособной стоимости. Кроме того, такие организации всегда следят за качеством продукции, которую производят и реализуют.

Есть и другие моменты. Допустим, одна компания сделала закупку определенного оборудования, а то вышло из строя. Если товар был куплен непосредственно у производителя, вопрос о ремонте по гарантии решится в кратчайшие сроки. При приобретении у перекупщика дело часто затягивается на долгое время или заканчивается не в пользу покупателя. Таким образом, сотрудничество с вендорными компаниями имеет ряд достоинств.

Основные характеристики вендорной компании

Вендинговая компания отличается следующими характеристиками:

• Имеет право владеть торговым брендом.
• Управляет продвижением продукции данного бренда.
• Является ответственной за продвижение продукции.

Довольно часто термин «вендинг» употребляется в отрасли IT-технологий. А вот понятие вендинг-бизнес подразумевает совсем другое – использование (продажа либо сдача в аренду) вендинговых торговых аппаратов.

В банковской сфере под вендинговой понимают компанию, которая предоставляет технические и технологические услуги по выпуску и обслуживанию пластиковых карт. В лизинге же такая организация – это посредник между производителем и дистрибьютором.

Вендор в различных сферах

Понятие вендора отличается в зависимости от конкретной сферы.

В маркетинге

В маркетинговом канале вендор является верхней ступенью. Он не всегда является производителем определенной продукции, но всегда владеет маркой и управляет продвижением, а также распределением услуг или товаров.

В маркетинге вендор всегда ответственен за поддержку и продвижение товара на рынке. Дистрибьютор распределяет продукцию вендора, пополняет стоки вовремя, внедряет маркетинговые программы вендора и работает с партнерами, отвечая за торговый маркетинг товаров вендорной компании.

В банковском секторе

В банковской сфере под вендором понимают компанию, предоставляющие услуги технического и технологического характера по выпуску банковских карт и их обслуживанию.

В IT-сфере

В отрасли и информационных технологий вендор является поставщиком брендовой продукции. Его включает компания — системный интегратор как комплектующие либо часть в итоговое IT-решение с целью дальнейшей продажи покупателю.

На software-рынке

На software-рынке независимый вендор является компанией-разработчиком и поставщиком программного обеспечения для нишевых рынков: обслуживания складов, риэлторов, автоматизации производства, аппаратно-программых комплексов и так далее.

В b2b-сфере

В данной сфере вендором понимается широкая категория маркетинга, описывающая взаимоотношения партнеров в тесно интегрированных комплексах производства и сбыта сложной технической продукции.

В лизинге

В соответствии с лизинговым контрактом вендор реализует оборудование своим сбытовым филиалам и дистрибьюторам. А те сдают его в аренду либо реализуют покупателям в рассрочку.

Вендор и реселлер

Классическая схема дистрибуции – «вендор – дистрибутор – реселлер». Под вендором понимается компания-поставщик продукции, бренд, под торговой маркой которого она выпускается. Дистрибутор, являющийся связующим звеном, ответственен за хранение продукции вендора на складах, пополнение их вовремя, участие в маркетинговых программах вендорной компании, работу с партнерами и продвижение продукции вендора.

Между ценой, которую запрашивает производитель, и которую запрашивает дистрибутор, разница небольшая и обычно составляет не больше 5% (3-12% с учетом того, о какой продукции идет речь). Реселлер – это покупатель, приобретающий продукцию вендора со склада дистрибутора, и уже потом реализует ее конечному потребителю.

При такой схеме вендор передает свои права на продажу своих продуктов конечным потребителям. В данном случае речь идет о лицензионном договоре, который предусматривает все возможны способы пользования продукцией и предоставляет реселлеру право заключать договора с конечными покупателями.

В некоторых случаях реселлерами или «перепродажниками» называют дилеров и дистрибьюторов, поскольку они специализируются на перепродаже определенной продукции от одних организаций другим.

Вендоры реализуют продукцию дистрибьюторам по сниженной (партнерской) стоимости и разрешают им реализовать ее дилерам по дилерским ценам. На свою продукцию вендорные компании определяют несколько категорий цен:

• Рекомендованная розничная цена. Ее можно найти в открытом доступе на официальных ресурсах производителя.
• Минимальная розничная цена. Нижняя планка стоимости, устанавливаемая вендором на свою продукцию. В соответствии с договоренностью дилеры и дистрибьюторы не должны реализовывать продукцию конечным потребителям ниже данной стоимости и не должны публиковать в открытом доступе цены ниже ее. Это защищает интересы и вендоров, и реселлеров, иначе придется «сбивать» цены и вводить конечного потребителя в заблуждение.
• Дилерская цена. Это та стоимость, по которой дилеры могут приобрести продукцию через дистрибьютора или у самого производителя. Данные цены публикуются в прайсах дистрибьютора или закрытых партнерских разделах. Величина скидки для дилеров может определяться объемом закупок, их историей в прошлом и прочими критериями.
• Проектный бонус. Иногда вендоры поощряют проектировщиков, которые закладывают в их проекты свое оборудование. В данном случае интегратор, покупая продукцию, помимо дилерской скидки может получить дополнительную – проектную. Получить проектный бонус можно и в том случае, если реализацию выполняет не сам проектировщик, а иная структура, но по его проекту.

На стоимость дилерской цены может оказывать влияние тип конечного покупателя. Для некоторых из них устанавливаются специальные прайсы.

Пример работы вендора в современной торговле

Вендором можно назвать любого производителя, специализирующего на выпуске и продаже продукции под своей торговой маркой, название которой аналогично названию бренда. Несколько популярных примеров вендоров: «Samsung», «Microsoft», «Красный октябрь».

Таким образом, в понятии «вендор» нет ничего сложного. Оно обозначает компанию, выпускающую и реализующую собственную продукцию. Работа с вендорами напрямую имеет ряд положительных особенностей. Это позволит снизить затраты и повысить качество продукции.

Это слово можно услышать часто, но не всегда точно понятен его смысл. Такие фирмы играют важную роль в экономике и хотелось бы понять, какие функции они выполняют и как организована их работа.

1. Чем занимаются вендоры

Много лет тому назад вендорами называли уличных торговцев, которые ходили по улицам и предлагали прохожим свой товар. Сейчас в большинстве случаев этим термином обозначают всемирно известные компании.

На рынке существуют различные типы фирм, которые по-разному участвуют в деятельности отрасли. Их можно разделить следующим образом:

1. Производители (вендеры). Практически они просто создают продукт под собственной торговой маркой. Хотя они занимаются его продажами, но эта деятельность не находится у них на первом месте.
2. Продажами в основном являются дистрибьюторы. Они реализуют выработанную вендорами продукцию покупателям. Это могут быть посредники (дилеры) или те, кто используют их изделия для производства собственной продукции.
3. Дилеры продают товар конечным потребителям.

Такая трёхступенчатая цепочка позволяет наиболее эффективно продавать произведённый товар. Эта схема позволяет сосредоточиться на выполнении своих задач. Производитель обеспечивает попадание качественного товара на рынок, а дистрибьюторы и дилеры занимаются его продажами.

2. Разные направления работы вендоров

Если покупать товар у них, то его стоимость будет минимальной. Проблема для покупателей в том, что обычно производители избегают заниматься розничной торговлей или продавать мелкооптовые партии. В таком случае за одну или небольшое количество крупнооптовых сделок они получают значительную прибыль. Поэтому они заинтересованы в работе с дистрибьюторами. Чтобы их заинтересовать, они обеспечивают скидку. Вендеры осуществляют маркетинговое продвижение товара и создают для него необходимую поддержку.

2.1. Дистрибьюторы

Они закупают по более низкой цене большие партии продукции. У дистрибьюторов имеются склады для их хранения. Они тоже не заинтересованы в розничной продаже. Таким фирмам важно найти мелкооптовых покупателей, которые займутся продажей конечным потребителям. Обычно величина скидки, которую используют дистрибьюторы составляет не более 5%.

---

---

2.2. Дилеры

Эти фирмы продают купленный мелкооптовыми партиями товар конечным покупателям. У них нет финансовых возможностей работать с большими партиями товара, но они могут эффективно продавать продукцию. Чтобы их заинтересовать дистрибьютеры уступают им часть скидки, товар продают по полной цене, а разница становится прибылью таких фирм.

2.3. Особенности понятия вендор в различных сферах

Этот термин представляет собой кальку с английского слова «vendor». Речь идёт о поставщике товаров или комплектующих. Фирма делает это под собственным брендом. В различных ситуациях существует устоявшееся представление о тех, к кому относится это слово.

2.4. Продажа через торговые автоматы

Этот вид бизнеса называется лендингом. В этой сфере вендор — это поставщик этих механизмов. Иногда этим же термином называют поставленный торговый автомат. Когда-то давно вендором называли уличного торговца-лоточника. В некотором смысле его функции аналогичны тем, которые выполняет торговый автомат.

• Шоурум;
• Инвестиционные проекты;
• Оферта;
• Что такое демпинг;
• Контрагент;
• Холдинг;

2.5. Лизинг

Услуга лизинга необходима тем, кто не имеет финансовой возможности приобрести необходимое для работы оборудование. В совершении таких сделок присутствуют такие стороны:

1. Тот, кто производит такое оборудование.
2. Фирма, которая ищет клиентов и предоставляет им технику.
3. Компания, берущая оборудование в лизинг.

Фирма, которая предоставляет рассматриваемые услуги, часто работает с производителями, а не с посредниками. Это удобно, поскольку в таком случае ей предоставляются более выгодные условия. Вендором в такой ситуации называется производитель оборудования.

Предоставляя продукцию через лизинг, он получает ещё один канал выполнения продаж. Лизингополучатель при этом получит более подходящие условия.

2.6. Программное обеспечение

Вендоры в этой сфере широко известны. Например, компания Microsoft и многие другие. Так называют тех, кто производит операционные системы, решения или отдельные приложения. Современное программное обеспечение представляет собой сложный и высокотехнологичный продукт, но успеха в этой сфере могут добиться не только крупные компании, но и небольшие фирмы, а также отдельные лица.

Существует также термин «независимый вендор». В этом случае речь идёт о производителях, работающих на узкоспециализированных рынках программного обеспечения. Например, таким является рынок бухгалтерских программ для управления складом или других.

2.6. Сфера создания аппаратных компонентов для компьютера

Компьютер представляет собой сложную систему, включающую в себя большое количество узлов и деталей. Почти каждую из них создают отдельные производители. Затем с их помощью создают компьютер и продают его. В этом случае вендорами являются производители отдельных узлов. Примером в данном случае может служить компания NVidia, которая производит графические платы.

В банковское сфере имеется своё традиционное понимание того, что такое вендор. Так называют фирмы, которые производят банковские карты и создают всё необходимое для их использования. Примерами таких компаний являются Visa и Mastercard.

2.7. Маркетинг

Здесь понятие вендора отличается от общепринятого. В этом случае так называется компания, которая непосредственно продаёт товар конечному потребителю, хотя обычно к этой категории относят производителя. Это нетрадиционное использование термина, но оно иногда встречается.

• Маркетплейс;
• Сетевой маркетинг;

3. Как работают вендоры

Поскольку вендор является владельцем своего бренда, он имеет право предоставлять его использование компании, которая выполнила поставленные им условия. В этом случае вендорами называют обе таких компании — хозяина бренда и той, которая его получила во временное пользование.

Например, процессоры ARM, которые широко используются при производстве смартфонов изготавливают несколько фирм. Они подписали соответствующий договор с владельцем бренда и выполняют его условия. Пока действуют такие отношения, эти фирмы рассматриваются как вендоры с указанным брендом.

Независимые вендоры обычно становятся таковыми, поскольку являются владельцами уникальной технологии. То, что они сосредоточены на небольшой сфере деятельности, даёт возможность создавать качественный продукт. В некоторых случаях даже крупные поставщики могут быть заинтересованы в сотрудничестве с ними для того, чтобы использовать указанное преимущество.

Иногда вендор одновременно использует несколько торговых марок. В этом случае он называется вендором только для тех из них, для которых он является их владельцем.

Основной целью вендора является как можно более массовое производство продукции с минимальными затратами. Как её продать, этим будут заниматься дистрибьюторы и дилеры, которые имеют соответствующие помещения, обученный персонал и другие ресурсы.

Нередки ситуации, когда крупный вендор имеет в своём составе подразделения, которые занимаются маркетингом и торговлей. Хотя это обычно не его специальность, тем не менее такая деятельность выгодна. Однако производитель делает это обычно в очень ограниченных масштабах. В этом случае продавец получает продукцию по относительно низкой цене, что увеличивает прибыль такого предприятия. С другой стороны, дилеру и конечному потребителю выгоднее покупать продукцию у производителя, поскольку цена и условия поставки в этом случае будут лучше.

---

---

6. Цена на продукцию вендоров

Хотя производителям выгодно как можно быстрее распродать свою продукцию, на ценовые условия могут влиять дополнительные факторы. Вендор обычно управляет маркетинговой политикой для своей продукции. Поскольку цена является важной её частью, иногда для неё могут устанавливаться дополнительные условия:

1. Вендор в договоре о продаже может устанавливать рекомендованную розничную цену. При покупке товара о её существовании можно узнать, посетив сайт производителя. В розничной сети товар должен продаваться по этой цене. Если он стоит дороже, имеет смысл выяснить этот вопрос у производителя.
2. Иногда может быть установлена минимальная розничная цена. В таком случае дистрибьюторам и дилерам запрещено продавать по более низкой цене. Также необходимо обеспечить, чтобы в открытом доме не публиковались цены с нарушением данного условия. Рекомендованные цены могут быть важны, если существует конкуренция между различными видами продукции одного производителя. В этом случае точно установленные цены помогут сделать продажи более эффективными.
3. Регулировке может подвергаться не розничная, а дилерская цена. Она выставляется дистрибьютором для дилеров. Таким образом вендор может влиять на распределение предоставляемой скидки между крупнооптовыми и мелкооптовыми покупателями. Таким образом вендор может также влиять на условия. Предлагаемые различными дилерами.

При определении стоимости конечной цены учитывается тип конечного покупателя. В некоторых случаях могут составляться подробные прайсы с указанием соответствующих цен для каждого из них.

---

Заключение

Современный рынок имеет сложную структуру. Фирмы различаются как по типам предлагаемых услуг и товаров, так и по своим функциям, которые они выполняют в экономической системе. Вендоры — это те, кто производит товары и занимается их маркетинговым продвижением. Однако их эффективность существенно зависит от умения правильно организовать работу с дистрибьюторами и дилерами.

Вендор — это поставщик, который продает и продвигает товары и услуги под собственным брендом или торговой маркой. При этом он не всегда самостоятельно производит товар, его ключевая задача — продвижение и реализация.

Основные характеристики вендора:

• владеет торговой маркой или брендом;
• продвигает свои товары и услуги;
• предоставляет сервисную поддержку и гарантии.

Принцип работы вендора

В английском языке словом «vendor» называют любого продавца, как оптового, так и розничного. В российской практике термин «вендор» необходим для обозначения поставщика с особыми функциями в рамках торговых отношений.

Вендоры производят товары самостоятельно или заказывают у сторонней компании. Контрактное производство используют бренды косметики, бытовой химии, одежды, техники. Вендор может выпускать товары под разными торговыми марками, при этом он должен владеть правами на каждую. Например, «Procter & Gamble» производит и продает продукцию Fairy, Max Factor, Gillette и других брендов.

Дилер и дистрибьютор — это реселлеры, они перепродают товар. Дилер работает с конечным потребителем. Дистрибьютор выступает в роли посредника между вендорной компанией и дилерами.

Каждый этап перепродажи повышает цену продукта для конечного потребителя. Поэтому некоторые вендорные компании стремятся сократить количество посредников и работают напрямую с потребителями.

Преимущества вендорных компаний

Сотрудничество с вендорами дает ряд преимуществ дистрибьюторам, дилерам и торговым сетям.

Контроль качества. Вендорные компании контролируют процесс производства и качество поставляемой продукции.

Гарантии и постпродажный сервис. Если клиент столкнется с браком или поломкой, то вендор или авторизованный представитель решит проблему: заменит некачественный товар, вернет деньги, отремонтирует, предоставит бонусы и подарки.

Исследования и разработки. Вендоры — крупные игроки с большими бюджетам. Они анализируют рынок, разрабатывают продукты и технологии. Поэтому их товары актуальны, конкурентоспособны и уникальны. В сфере IT аналитическая поддержка со стороны вендоров помогает прогнозировать и отслеживать угрозы кибербезопасности. В сложных технических сферах разработки крупнейших поставщиков развивают всю отрасль.

Продвижение торговой марки. Вендорные компании реализуют продукцию под собственной торговой маркой, продвигают её и рекламируют. Реселлеры получают продукт, на который уже есть спрос, а совместные промо-кампании помогают сэкономить до 80% рекламного бюджета.

Вендоры дают дополнительные скидки за объем закупки, бонусы за выполненный план продаж. Они вознаграждают как дилеров, так и отдельных продавцов. Часто консультанты в магазинах продолжают рекомендовать товар вендора даже после окончания таких акций.

Вендорные компании обучают сотрудников компаний-партнеров: представителей дистрибьюторов, работников сервисных центров, продавцов-консультантов торговых сетей. Вендоры готовят специалистов, которые обслуживают оборудование или работают с технологией. Фармацевтические компании обучают косметологов работе с препаратами, фирма 1С проводит и сертифицирует курсы для 1С-программистов.

Особенности в разных сферах бизнеса

Банки

В банковской сфере вендоры поставляют технику и технологии. Например, технологии эквайринга — OpenWay Group, выпуск и обслуживание банковских карт — АЛИОТ, производство банкоматов — Diebold, Wincor Nixdorf, создание чип-модулей — Infineon.

Лизинг

Вендор продает оборудование лизинговой компании, которая предоставляет его клиенту в пользование на длительный срок с последующим переходом права собственности. Вендор обеспечивает обучение, техническую поддержку и сервисное обслуживание оборудования. А лизинговая компания решает административные вопросы. Вендор-лизинг востребован на рынках дорогостоящего оборудования.

IT-сфера

Вендоры разрабатывают и внедряют системы автоматизации бизнеса. Например, Cisco, которая поставляет сетевое оборудование и программы к нему, или Hewlett Packard Enterprise с платформой для хранения данных.

Программное обеспечение

Вендор-разработчик поставляет программное обеспечение для компаний и обычных пользователей. Известные поставщики ПО: Adobe, Microsoft, Лаборатория Касперского.

Отдельная категория — независимые вендоры ПО. Это компании, которые создают решения для узких ниш. Например, CodeTwo разработали программу для считывания штрих-кодов, 1С поставляет системы для учета и управления. Программа нишевых разработчиков отличаются большей эффективностью в решении бизнес-задач, чем продукты для широкого рынка.

Вендинг

Вендинг — это продажа товаров с помощью автоматизированных систем, таких как кофейные и снековые автоматы, массажные кресла, фотокабины. Вендор поставляет оборудование, продукцию и расходные материалы, разрабатывает программное обеспечение. Одновременно вендорами называют компании, которые покупают, устанавливают и обслуживают вендинговые системы.

Ценообразование

Вендорная компания регулирует ценообразование: устанавливает стоимость продукции для дилеров и дистрибьюторов, рекомендованную и минимальную розничную цены.

Рекомендованная розничная цена (РРЦ) — это цена, по которой вендор рекомендует продавать продукт конечному потребителю. РРЦ поставщики указывают на сайте, в рекламных материалах и на упаковке. Реселлеры не обязаны продавать товар по рекомендованной цене.

Минимальная розничная цена. Вендор контролирует минимальную розничную стоимость товаров, чтобы исключить демпинг и предоставить реселлерам равные условия. Дилерам запрещается продавать по заниженной цене и публиковать её в открытых источниках: на сайте, в рекламных материалах, прайсах.

Дилерская цена — это стоимость продукта для дилера. Она публикуется в закрытых источниках: партнерском разделе сайта, в прайсах для дилеров. Цена может варьироваться в зависимости от объема и регулярности закупок, репутации компании.

Партнерская цена предлагается дистрибьюторам, крупно-оптовым покупателям. Партнерская цена нигде не публикуется, это индивидуальное предложение.

Проектная скидка предоставляется организациям, которые включают в схему или бизнес-план продукцию конкретного вендора. Например, проекты кафе и ресторанов, которые открываются по франшизе, содержат перечень мебели и техники от конкретных поставщиков. Проектировщик составляет список необходимого оборудования, а вендор готовит коммерческое предложение со специальными ценами.

Главные мысли