Коммерческий отдел в строительной компании

Не вникая в общую суть работы, можно подумать, что коммерческие отделы целиком и полностью следуют штабному принципу. Он не является единым целым. Дело в том, что его функции делятся на автономные составляющие, но при этом обладают одинаковой ценностью. Единственной общей целью считается заставить покупателей приобретать те или иные товары.

Стоит отметить, что каждая составляющая в коммерческом отделе работает самостоятельно. При этом все стороны деятельности привносят свой небольшой вклад в успешность всего предприятия в целом.

Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?

Отличительными чертами в любой сфере деятельности выступает наличие ее направлений и организация основных задач для достижения требуемых вершин. Так, чем занимается коммерческий отдел на предприятии? Целью коммерческого отдела представляется приобретение юридическими ровно как и физическими лицами предлагаемых товаров и услуг на рынке или обмен их на альтернативные предметы к взаимной выгоде. Интересно отметить, что элементы, используемые маркетингом, также оперируются рассматриваемым подразделением.

Организация этой структуры довольно сложная, но при этом дает ему возможность выполнять множество различных задач. Главной целью в данном случае представляется создание определенной системы всевозможных мероприятий, которые будут направлены на регулирование процесса купли-продажи, а вместе с тем и на удовлетворение основного спроса и получения прибыли.

Структура коммерческого отдела

Структура наряду со штатной численностью рассматриваемого отдела утверждается директором и его заместителем по коммерческим вопросам. Непосредственно в состав включаются всевозможные структурные подразделения с группами специалистов и прочее. Начальником подобной организации распределяются обязанности между всеми имеющимися сотрудниками и утверждаются их должностные инструкции. Ниже мы рассмотрим функции и задачи коммерческого отдела.

Задачи

Для того чтобы разобраться, чем занимается коммерческий отдел, следует обозначить его производственные установки:

• Составление долговременной стратегии деятельности и финансового плана предприятия.
• Принятие участия в составлении текущих и перспективных планов производства наряду с реализацией продукции.
• Использование необходимых мер по своевременному заключению хозяйственной и финансовой документации с поставщиками и всевозможными потребителями продукции и сырья в сочетании с расширением прямой и длительной хозяйственной связи.
• Осуществление контроля над реализацией продукции, материальным техническим обеспечением компании, экономическим и финансовым показателем деятельности, а вместе с тем правильным расходованием имеющихся оборотных средств.
• Принятие участия в ярмарках, выставках, торгах, бирже по рекламированию и реализации продукции.
• Анализ рыночной конъюнктуры на изделия, выпускаемые предприятием.

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

• Обеспечение финансовой и хозяйственной деятельности компании в области материального, а также технического снабжения. При этом осуществляется хранения сырья, сбыт продукции на рынках и по договору поставки, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
• Выполнение договорного обязательства по поставкам продукции (по номенклатуре, количеству, качеству, ассортименту, срокам и прочим условиям поставок).
• Принятие участия в разработке стандартов по материальному техническому обеспечению товарного качества наряду с организацией хранения и транспортировкой сырья, а также сбытом готовой продукции.
• Своевременные выплаты заработной оплаты сотрудникам предприятия.
• Проведение разработки мер по комплексному применению материальных ресурсов.
• Совершенствование нормирования сырьевого расхода, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
• Улучшение экономического показателя и формирование системы индикаторов деятельности предприятия.
• Повышение эффективности производства наряду с укреплением финансовой дисциплины, предупреждением образования и уничтожением сверхнормативных запасов товарных и материальных ценностей, а кроме того, с перерасходом финансовых ресурсов.

Какие еще задачи возложены на коммерческие отделы?

Широкое поле всевозможных обязанностей предполагает выполнение дополнительных производственных работ, они следующие:

• Организация деятельности складского хозяйства наряду с созданием условий для надлежащего хранения, а вместе с тем и сохранности готовой продукции и материальных ресурсов.
• Осуществление обеспечения рационального применения всех разновидностей транспорта в сочетании с совершенствованием погрузочных и разгрузочных работ, принятием мер для максимального оснащения этой службы необходимыми приспособлениями и механизмами.
• Организация деятельности по использованию, а вместе с тем и по реализации вторичных ресурсов и побочной продукции производства.
• Своевременное составление сметных и финансовых документов, а кроме того, всевозможных расчетов, установленной отчетности по поводу выполнения планов по сбыту готовых продуктов.
• Предоставление отчетности по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Особенности

Чем занимается коммерческий отдел, теперь известно. Однако следует обратить внимание на некоторые особенности этого подразделения:

• Коммерческие отделы являются самостоятельными структурными подразделениями.
• Его создают и ликвидируют на основании приказа директора компании.
• Этот элемент учреждения подчиняется непосредственно заместителю директора, отвечающего за коммерческие аспекты.

Руководство

Он возглавляется начальником, назначаемым на должность приказом директора компании по представлению заместителя ген. директора по коммерческим вопросам. Руководство отдела предприятия обязательно имеет своих заместителей.

Чем занимается начальник коммерческого отдела? Как уже было сказано выше, в обязанности руководства подразделения входит распределение обязанностей между всеми имеющимися сотрудниками и утверждение их должностных инструкций.

Обязанности заместителей

Обязанности заместителей определяют их начальники. Заместителей и руководителей структурных подразделений в составе рассматриваемого отдела, а также других работников назначают на должности или освобождают от таковых посредством приказа директора.

Рекламный отдел компании

По-другому его еще называют рекламной службой. В данном случае речь идет о структурном подразделении организации, чьей задачей представляется проведение мероприятий в области маркетинговой коммуникации и реализации выбранной экономической стратегии. Отделы по рекламе во многих структурах зачастую соединяются с PR-отделом.

Но стоит отметить, что целесообразность подобного объединения напрямую зависит от задач, которые поставлены перед компанией, а вместе с тем и от ниши бизнеса. В зависимости от этого функции рекламных отделов в коммерческих структурах могут отличаться. Выделяют две распространенные ситуации с обязанностями этой доли предприятия. В первом случае реклама фирмой ведется силами своих сотрудников, а в целях проведения PR-мероприятий приглашаются сторонние специалисты.

Во втором варианте ситуация полностью противоположная. Организацией мероприятий и связью с общественностью занимаются специалисты рекламного отдела, а саму PR-деятельность поручают нанятому агентству (при этом она остается под надзором штатных сотрудников). Чем занимается коммерческий отдел на заводе или любом другом промышленном предприятии, важно выяснить заранее.

Такой подход является весьма удобным. Правда, на фоне роста бизнеса и целесообразности проведения рекламных и PR-мероприятий регулярное обращение к услугам чужих специалистов является неоправданно затратным. Такой потребностью создается необходимость в проведении рекламной политики в рамках деятельности компании, а соответственно, и в изучении вопроса по обязанностям и функциям отдела и по его управлению.

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

• Поиск наряду с привлечением новых объемов инжиниринговых и строительных услуг.
• Развитие проектного, строительного и прочих направлений деятельности организации.
• Проведение коммерческих переговоров в области снабженческой и сбытовой политики.
• Деловая переписка с заказчиками в интересах предприятия.
• Проведение анализа конкурентной среды рынка инжиниринговых и строительных услуг.
• Формирование плана по продаже услуг генподрядного строительного предприятия и обеспечение его выполнения.
• Организация деятельности в рамках подготовки конкурсной документации и участие в соответствующих мероприятиях.
• Подготовка и расчет коммерческих предложений наряду с заключением договоров и взаимодействием с тендерными комитетами.
• Управление деятельностью структурных подразделений предприятия наряду с курированием текущих проектов.
• Контроль над соблюдением стандарта качества работы, обеспечением выполнения компанией ее обязательств.
• Проведение контроля над исполнением графиков строительства и проектирования.

Права

Для того чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел в строительной организации, необходимо обозначить ее полномочия:

• Требование представления подразделениями компании материалов, отчетности, заявок, сведений, необходимых для осуществления своей непосредственной деятельности.
• Предоставление указаний структурным подразделениям по вопросам, которые входят в компетенцию отдела.
• Осуществление контроля над правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковских кредитов, а также над прекращением производства продукции, которая не имеет сбыта.
• Представительствовать от имени компании в различных предприятиях, учреждениях и организациях по вопросам, которые относятся к ведению отдела.
• Контролирование соблюдения дисциплины в рамках выполнения заданий и обязательств по поставке продукции и ее соответствие хозяйственным документам.
• Требование от начальников всех подразделений своевременного предоставления бумаг и материалов, которые необходимы для нормальной работы.
• Представлять руководству различные предложения о поощрении сотрудников.
• Предоставление информации о планах отдела и отчетность о фактическом выполнении.
• Проведение аттестации работников.

В статье мы подробно разобрали, чем занимается коммерческий отдел. Обозначили основные функции, задачи и структуру таких подразделений, являющихся неотъемлемой частью каждого предприятия, позволяющих осуществлять требуемые задачи для успеха компании.

Не вдаваясь в общую суть работы, можно подумать, что коммерческие подразделения полностью и полностью соблюдают кадровый принцип. Это не целое. Дело в том, что его функции разделены на автономные компоненты, но при этом имеют одинаковую ценность. Единственная общая цель — убедить покупателей купить определенные товары.

Следует отметить, что каждая составляющая коммерческого отдела работает независимо. В то же время все аспекты бизнеса вносят свой небольшой вклад в успех всего бизнеса в целом.

Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?

Отличительные черты в любой сфере деятельности — наличие ее показаний и постановка основных задач по достижению требуемых высот. Так чем же занимается отдел продаж компании? Целью коммерческого отдела является приобретение юридическими и физическими лицами товаров и услуг, предлагаемых на рынке, или обмен их на альтернативные товары для взаимной выгоды. Интересно, что элементы, используемые маркетингом, также управляются рассматриваемым подразделением.

Организация этой структуры довольно сложна, но в то же время дает ей возможность выполнять множество различных задач. Основная цель в этом случае — создать определенную систему всевозможных мер, которая будет направлена ​​на регулирование процесса покупки и продажи и в то же время удовлетворение основного спроса и получение прибыли.

Структура коммерческого отдела

Структура вместе с персоналом рассматриваемого отдела утверждается директором и его заместителем по коммерческим вопросам. Непосредственно в состав входят всевозможные структурные подразделения с группами специалистов и так далее. Глава этой организации распределяет обязанности между всеми существующими сотрудниками и утверждает их должностные инструкции. Ниже мы рассмотрим функции и обязанности коммерческого отдела.

Задачи

Чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел, следует обозначить его производственные мощности:

• Применение необходимых мер для своевременного заключения хозяйственно-финансовой документации с поставщиками и всеми видами потребителей продукции и сырья в сочетании с расширением прямых и долгосрочных экономических связей.
• Участвуйте в разработке текущих и долгосрочных производственных планов, а также в продажах продукции.
• Контроль за реализацией продукции, материально-техническое обеспечение предприятия, экономические и финансовые показатели, и при этом правильное расходование имеющихся оборотных средств.
• Участие в ярмарках, выставках, аукционах, рекламный обмен и продажа продукции.
• Анализ конъюнктуры рынка продукции, производимой компанией.
• Составьте долгосрочную бизнес-стратегию и финансовый план компании.

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

• Участие в разработке стандартов технической поддержки материалов товарного качества, совместно с организацией хранения и транспортировки сырья, а также продажей готовой продукции.
• Выполнение договорных обязательств по поставке продукции (по ассортименту, количеству, качеству, ассортименту, срокам и другим условиям поставки).
• Осуществляем разработку мероприятий по комплексному использованию материальных ресурсов.
• Улучшить нормирование потребления сырья, оборотных средств, материалов и материально-производственных запасов.
• Повышение эффективности производства наряду с укреплением финансовой дисциплины, предотвращение образования и уничтожение избыточных запасов товаров и материальных ценностей, а также перерасход финансовых ресурсов.
• Своевременная выплата заработной платы работникам предприятия.
• Обеспечивает финансово-хозяйственную деятельность компании в области материально-технического снабжения. При этом осуществляется хранение сырья, продажа продукции на рынках и в рамках договора поставки, транспортные и административные услуги.
• Улучшение экономического показателя и формирование системы показателей деятельности компании.

Какие еще задачи возложены на коммерческие отделы?

Большое поле всевозможных обязанностей предполагает выполнение дополнительных производственных работ, они следующие:

• Осуществление обеспечения рационального использования всех видов транспорта в сочетании с совершенствованием погрузочно-разгрузочных работ, принятие мер по максимальному оснащению данной службы необходимыми устройствами и механизмами.
• Организация складской деятельности вместе с созданием условий для правильного хранения и при этом сохранности готовой продукции и материальных ресурсов.
• Своевременное составление сметы и финансовых документов, а, кроме того, всевозможных расчетов, установленных отчетов об исполнении планов по реализации готовой продукции.
• Организация деятельности по использованию и одновременно продаже вторичных ресурсов и побочных продуктов производства.
• Предоставляем отчеты о финансовом и материально-техническом обеспечении деятельности.

Особенности

Чем занимается коммерческий отдел, теперь хорошо известно. Однако стоит обратить внимание на некоторые особенности этого агрегата:

• создается и ликвидируется на основании приказа директора компании.
• Коммерческие отделы являются самостоятельными структурными единицами.
• Этот элемент предприятия подчиняется непосредственно заместителю директора, отвечающему за коммерческие аспекты.

Руководство

его возглавляет руководитель, назначаемый приказом директора компании по представлению заместителя генерального коммерческого директора. В руководстве отдела предприятия должны быть свои представители.

Чем занимается руководитель коммерческого отдела? Как упоминалось выше, в обязанности руководства отдела входит распределение задач между всеми существующими сотрудниками и утверждение их должностных инструкций.

Обязанности заместителей

Обязанности депутатов определяются их вышестоящим начальством. Заместители и руководители структурных подразделений данного департамента, а также другие сотрудники назначаются на должность или освобождаются от должности приказом директора.

Рекламный отдел компании

По-другому это еще называют рекламной услугой. В данном случае речь идет о структурном подразделении организации, задачей которого является осуществление деятельности в области маркетинговых коммуникаций и реализации выбранной экономической стратегии. Рекламные отделы многих объектов часто связаны с отделом по связям с общественностью.

Но стоит отметить, что целесообразность такого слияния напрямую зависит от поставленных перед компанией задач и одновременно от бизнес-ниши. В зависимости от этого функции рекламных отделов коммерческих структур могут отличаться. Есть две распространенные ситуации с обязанностями этой части бизнеса. В первом случае рекламу компании проводят ее сотрудники, а для проведения пиар-мероприятий приглашаются внешние специалисты.

Во втором варианте ситуация прямо противоположная. Организацией мероприятий и связями с общественностью занимаются специалисты отдела рекламы, а сама PR-деятельность возлагается на ответственное агентство (пока оно остается под контролем сотрудников). Чем занимается отдел продаж фабрики или любого другого промышленного предприятия, важно узнать заранее.

Такой подход очень рентабелен. Правда, на фоне роста бизнеса и возможности проведения рекламных и пиар-мероприятий регулярное использование услуг внешних специалистов неоправданно дорого. Эта необходимость порождает необходимость проведения рекламной политики в рамках деятельности компании и, как следствие, изучения вопроса об ответственности и функциях отдела и его руководства.

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

• Коммерческая переписка с клиентами в интересах компании.
• Ведение деловых переговоров по политике поставок и продаж.
• Организация мероприятий по подготовке тендерной документации и участие в соответствующих мероприятиях.
• Формирование плана продажи услуг строительной компании по генподряду и обеспечение его выполнения.
• Контроль выполнения строительных и проектных программ.
• Подготовка и расчет коммерческих предложений с заключением договоров и взаимодействием с тендерными комиссиями.
• Разработка проектной, строительной и другой деятельности организации.
• Контроль за соблюдением стандарта качества работы, обеспечение выполнения компанией взятых на себя обязательств.
• Помимо привлечения новых объемов инжиниринговых и строительных услуг.
• Анализ конкурентного контекста рынка инжиниринговых и строительных услуг.
• Управление деятельностью структурных подразделений компании, а также курирование текущих проектов.

Права

Чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел в строительной организации, необходимо обозначить его полномочия:

• Представление интересов компании на различных предприятиях, в учреждениях и организациях по вопросам, входящим в компетенцию отдела.
• Давать указания структурным подразделениям по вопросам, входящим в компетенцию отдела.
• Обязанность руководителей всех подразделений своевременно предоставлять документы и материалы, необходимые для нормальной работы.
• Контроль за соблюдением дисциплины в выполнении задач и обязательств по поставке продукции и ее соответствие документам компании.
• Проведение аттестации сотрудников.
• Предоставьте руководству различные предложения по стимулированию сотрудников.
• Обязанность подразделений компании предоставлять материалы, отчеты, вопросы, информацию, необходимую для осуществления их непосредственной деятельности.
• Предоставьте информацию о планах отдела и отчет о фактическом выполнении.
• Контроль за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковских кредитов, а также прекращением производства нерыночной продукции.

В статье мы подробно разобрали, чем занимается отдел продаж. В нем изложены основные функции, задачи и структура этих подразделений, которые являются неотъемлемой частью каждого бизнеса, позволяя им выполнять задачи, необходимые для успеха компании.

Задачи, решаемые коммерческим отделом компании

Функционал подразделения вытекает из производственных установок и целей коммерческого отдела. Чем же занимается КО:

• Разрабатывает долгосрочную стратегию работы компании и финансовый план.
• Участвует в формировании производственных планов, как текущих, так и на перспективу, а также помогает организовывать сбыт.
• Принимает меры, требуемые для подписания хозяйственных и финансовых документов с контрагентами предприятия – поставщиками и клиентами, работает в направлении расширения прямой и длительной хозяйственной связи.
• Контролирует сбыт товаров, экономические и финансовые показатели деятельности, обеспечение предприятия материально-техническими средствами, распределение оборотных средств на нужды компании.
• Участвует в ярмарках, выставках, тендерах, бирже по продвижению и продажах товаров/услуг.
• Анализирует конъюнктуру рынка на продукты, производимые компанией.

Поскольку обязанности коммерческого отдела очень обширны, ему необходимо для выполнения своих задач осуществлять также следующую деятельность:

• Организовывать работу складов предприятия, создавать требуемые условия для сберегания продукции и материальных ресурсов, обеспечивать их сохранность.
• Обеспечивать рациональное использование всех разновидностей транспорта, в том числе совершенствовать процесс погрузки и разгрузки, продумывать варианты наилучшего оснащения этой службы требуемыми приспособлениями и механизмами и реализовывать их.
• Организовывать работу по использованию и сбыту/утилизации вторичных ресурсов и побочных продуктов производства.
• Вовремя составлять сметы и финансовую документацию, проводить расчеты, подготавливать отчеты установленного образца по выполнению планов реализации готовой продукции.
• Предоставлять отчетные документы по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Основные функции коммерческого отдела

Коммерческий отдел организации выполняет следующие функции:

• Обеспечивает финансовую и хозяйственную деятельность предприятия в части снабжения материальными ресурсами и техническими средствами. В зоне ответственности также лежит хранение сырья, реализация товаров на рынках и по заключенным контрактам, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
• Выполняет обязательства по договорам поставки товаров (по номенклатуре, качеству, ассортименту, объемам и срокам поставок и другим условиям контракта).
• Помогает разрабатывать стандарты по материально-техническому обеспечению качества продукции, организовывает хранение и транспортировку сырья, реализацию готовых товаров.
  
• Обеспечивает своевременное получение работниками компании заработной платы.
• Разрабатывает меры, позволяющие комплексно использовать материальные ресурсы.
• Совершенствует нормы расхода сырья, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
• Работает над улучшением экономического показателя и созданием системы индикаторов деятельности компании.
• Повышает эффективность производства, параллельно стремится укрепить финансовую дисциплину и предотвратить образование и уничтожение товарно-материальных ценностей сверх установленных нормативов, борется с перерасходом финансовых средств.

Функциональные взаимосвязи коммерческого отдела отражают ключевые потоки информации, материальных ресурсов и финансов, которые связывают его с другими подразделениями предприятия. Анализ этих взаимосвязей подтверждает тезис о том, что отдел продаж является центральным звеном компании.

Рассмотрим эти функциональные взаимосвязи:

Таблица наглядно показывает, что взаимодействия коммерческого отдела охватывают все подразделения предприятия.

5 главных обязанностей коммерческого отдела предприятия

Чем коммерческому отделу грозит плохо продуманная структура

Зачастую привлекаемые клиенты после первой покупки заключают договор на постоянное обслуживание и начинают регулярно приобретать продукцию компании. Получается, что привлечение менеджерами покупателей/заказчиков приносит не одноразовый, а постоянный доход, складывающийся из текущих платежей и растущий экспоненциально.

Через какое-то время после успешного заключения сделок можно наблюдать в офисе такую картину: работники, раньше часто выезжавшие на встречи с потенциальными клиентами и ведущие активную деятельность, все рабочее время проводят в отделе. Пьют чай и кофе за обсуждением новостей, рассказывают смешные истории, сидят в Интернете, занимаются решением личных вопросов. Конечно, время от времени они совершают звонки, заключают договоры, делают документы, а затем снова возвращаются в режим «лайт».

Безусловно, после просмотра их зарплатной ведомости руководитель обнаруживает несоответствие вознаграждения затраченным усилиям. И, конечно, его не может это устроить. Поэтому он предпринимает попытки исправить положение – в ход идут уговоры активизироваться и вновь заняться холодным привлечением клиентов. Однако обычно они оказываются нерезультативны.

Тогда руководству ничего не остается, как ввести систему мотивации и штрафов, новые правила расчета зарплаты. В ответ коммерческий отдел может создать профсоюз, начать бастовать и даже шантажировать начальство.

Когда руководитель осознает, что все личные контакты с клиентами осуществляются через менеджеров по продажам, он понимает, что ситуация критичная. Скорее всего, ему придется принять условия бунтующей команды, и они будут продолжать лениться, получая при этом немалые деньги. В такой ситуации они фактически будут хозяевами бизнеса. Если же допустить конфликт с ними, то весьма вероятен уход всего отдела к конкурентам или открытие ими собственного аналогичного бизнеса. И последствия такого исхода могут быть плачевными, вплоть до банкротства предприятия.

Что может привести к такой ситуации, называемой самоперерождением клиентского отдела под вывеской коммерческого? И как избежать ее? Выстраивание структуры коммерческих отделов нужно изначально тщательно продумывать. Создание их не всегда обязательно с самого начала, однако с развитием компании их формирование просто необходимо.

Структура эффективного коммерческого отдела в крупных и небольших компаниях

В структуре коммерческих подразделений обязательно должно быть высшее руководство. Обычно это коммерческий директор. Клиентов привлекает отдел активных продаж и отдел продаж на входящие запросы. Одно предприятие может иметь несколько отделов активных продаж, в функционал которых входит развитие отношений с клиентами на начальных этапах сотрудничества, первые несколько месяцев. Аналогичные задачи выполняет и отдел продаж на входящем потоке.

В дальнейшем ведением клиентов занимается клиентский отдел, который в том числе взимает с них платежи и оформляет документацию. Исполнение заказов – задача остальных подразделений (производства, складов, сервиса, логистического и финансового отдела, а также бухгалтерии).

При создании коммерческого отдела очень важна правильная его организация, соответствующая реальным потребностям предприятия – ассортименту производимых товаров, объемам продаж, географии поставок и т. д. Рассмотрим основные случаи.

1. Крупные организации – оптовые компании, торговые сети, производства, имеющие филиалы в нескольких городах.

Для таких организаций необходимо создавать большой коммерческий отдел, состоящий из нескольких самостоятельных подразделений, имеющих каждое свои функции и управляемых коммерческим директором.

Рекламный, маркетинговый отдел выполняет следующие функции:

• организация и проведение необходимых маркетинговых исследований, выявление рыночного спроса и предложения;
• формирование рекламной и товарно-ценовой политики компании;
• разработка стратегии продвижения товаров/услуг с высокой эффективностью;
• проведение мероприятий, способствующих формированию положительного имиджа предприятия.

Задачи отдела снабжения:

• развитие сети надежных поставщиков сырья и материалов, продукции, заключение с ними контрактов на поставку и расширение хозяйственных связей;
• формирование ассортимента продукции совместно с другими подразделениями;
• управление поставками сырья и материалов, товаров;
• работа в направлении улучшения качества сырья, совершенствования его ассортимента.

Отдел продаж должен заниматься:

• разработкой политики реализации товаров компании;
• привлечением оптовых покупателей и подписанием с ними договоров;
• продумыванием логистических решений, обеспечивающих своевременную поставку заказов оптовым покупателям;
• управлением запасами продукции.

Функционал складского подразделения следующий:

• прием поступающих товаров, организация процесса их хранения;
• комплектация заказов по заявкам оптовых клиентов;
• отгрузка заказов, отправка их покупателям.

Обязательное условие успешного функционирования коммерческого отдела – тесное взаимодействие всех подразделений между собой. Отсутствие координации между действиями отдела продаж и маркетингового может привести к дисбалансу между спросом и потреблением товаров. А если отдел закупок не будет знать складские остатки, то возможны проблемы с размещением продукции на складах.

Предприятиям, имеющим зарубежных партнеров, ведущим транснациональную экспансию, крайне необходимо организовывать департамент межрегиональных продаж, в подчинении у которого будут удаленные подразделения. Возможна и самостоятельная организация им продаж на отдаленных территориях.

2. Небольшие компании

Структура коммерческого отдела малых предприятий значительно отличается.

• Отделы продаж и снабжения могут быть объединены в одно подразделение, к примеру в отдел работы с контрагентами.
• Не всегда маленьким компаниям нужен отдела маркетинга. Функционал его может быть передан аутсорсинговым организациям, например специализированным агентствам.
• Если компания совсем небольшая, то функционал коммерческого отдела может включать не только организацию закупок и сбыта, но и разработку и проведение рекламных кампаний.

Такая неразветвленная структура – следствие ограниченности бюджета. Тем не менее она может показывать высокую эффективность, если работники коммерческого отдела будут высококвалифицированными специалистами и работа их будет верно выстроена.

Организация работы коммерческого отдела

Сейчас существует немало вариантов структуры коммерческого отдела. Выбор той или иной зависит от задач, которые ставятся перед ним. Очень важно, чтобы выбранная структура соответствовала политике дистрибуции предприятия, только в таком случае можно будет эффективно реализовывать стратегические задачи, направленные на развитие бизнеса.

Организовывая отдела сбыта, чаще всего следуют таким принципам:

Географический. Предполагает наличие в каждом регионе присутствие официального представителя – менеджера коммерческого отдела или полноценного подразделения.

Продуктовый. Требует создания нескольких команд, ответственных за реализацию разных продуктов на одной территории и конкурирующих между собой.

Клиентский. Коммерческая структура, организованная по этому принципу, состоит из нескольких отделов, работающих с определенной категорией клиентов. Обычно это отдел по работе с корпоративными клиентами и отдел розничных продаж. Однако возможно и гораздо большее количество подразделений.

Функциональный. Организация коммерческого отдела в соответствии с этим принципом основана на четком делении процесса продаж на несколько этапов:

• поиск и определение базы клиентов;
• обсуждение условий сотрудничества и первая продажа;
• дальнейшая работа с клиентом, его обслуживание.

Функциональный принцип предполагает создание нескольких подразделений, каждому из которых поручается выполнение определенного этапа процесса продаж. Как правило, выделяют специалистов коммерческого отдела, формирующих базу клиентов и занимающихся прямыми продажами, и бэк-специалистов, берущих действующих клиентов на ведение и обеспечивающих их безупречное обслуживание.

Матричный. Лучше всего подходит для компаний, продвигающих интеллектуальные продукты, а также достижения науки и техники. Для таких организаций характерно формирование продаж в формате проектов. Как правило, в них участвуют ведущие специалисты в каждой сфере, используемой на производстве, которые по очереди ведут работу с клиентом. Матричным принципом с успехом пользуются консалтинговые агентства, IT-компании и т. п.

Какие главные принципы должны быть соблюдены, чтобы организационная структура коммерческого отдела обеспечивала его продуктивность:

• Она должна полностью отвечать целям и приоритетам компании.
• Она должна строиться вокруг конкретных функций.
• В ней должны быть прописаны права, обязанности и полномочия членов команды.
• При определении степени контроля нужно исходить из того, каковы объемы продаж и насколько менеджеры самостоятельны при заключении сделок.
• Структура должна быть гибкой и способной к адаптации под рыночные условия, ассортимент товаров, ценовые колебания.
• При разработке структуры необходимо стремиться к ее сбалансированности и максимальному учету интересов других отделов: снабжения, финансов, маркетингового.

Надо понимать, что без правильно построенной структуры компания не сможет успешно развиваться. Однако на многих предприятиях структура отсутствует вообще, как и коммерческий отдел. Многие считают ее разработку лишь формальным этапом, не понимая, что без структуры не добиться порядка в организации.

Конечно, практически все специалисты с опытом понимают иерархическое устройство предприятия, но для новичков разобраться в этом вопросе бывает проблематично. Если в компании будет выстроена четкая структура, то процесс адаптации пройдет для них более комфортно. Бесструктурные системы выгодны для управленцев средней ступени, поскольку открывают им возможности получения незаслуженных полномочий.

Любое предприятие по-своему уникально, поэтому всеобщая унификация процессов, безусловно, является утопией. И структура, идеальная для большой организации, может совершенно не подходить маленькой фирме. Для определения оптимальной структуры необходимо составление схемы необходимых для осуществления коммерческой деятельности подразделений.

Количество сотрудников в коммерческом отделе

Чтобы деятельность коммерческого отдела была эффективной, недостаточно просто набрать штат специалистов. Огромную роль играет распределение их по ступеням иерархии. Максимальное внимание должно быть направлено на отдел продаж, являющийся центральным звеном структуры.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Итак, оптимальным штатным расписанием считается следующее:

• Минимум 4–6 менеджеров по продажам + руководство команды в составе начальника отдела и его зама. Если специалистов будет меньше, об эффективности можно забыть.
• Максимум 10–12 менеджеров + руководители в количестве 2-3 человек. Такой штат будет вполне достаточен для наиболее полного охвата рынка и обеспечения грамотного администрирования рабочих процессов.

Чтобы эффективно продвигать компанию, нужно тотально контролировать минимум третью часть рынка. Вычислив этот показатель, можно без труда установить, сколько специалистов нужно набрать в команду. Например, вы планируете охватить 100 средних и крупных предприятий. Как будет выглядеть расчет:

33 (1/3 от 100) / 10–12 (рекомендуемая нагрузка на одного продавца) = 2,75 ÷ 3,3, то есть оптимальное количество менеджеров для вас равно 3.

Если же вы выходите на потенциальную аудиторию из 500 крупных и средних фирм, то ваш коммерческий отдел должен насчитывать уже 14–17 специалистов. Однако далеко не все имеют достаточный бюджет для содержания такой команды. К тому же слишком обширный штат в большинстве обстоятельств нецелесообразен. В таком случае лучше сформировать команду из 10–12 человек (в соответствии с рекомендацией выше) и сконцентрироваться на работе с самыми перспективными клиентами, не распыляя усилия на мелких и не перегружая менеджеров.

Руководитель коммерческого отдела

Выбрать того, кто будет осуществлять управление коммерческим отделом, необходимо еще на начальном этапе его формирования. Руководителю структуры необходимо дать должность и очертить круг его обязанностей и полномочий, определить цели и задачи.

Не стоит думать, что название должности – это всего лишь формальность. Подходите к этому вопросу ответственно. В должности каждого работника коммерческого отдела необходимо отразить ее суть: обязанности специалиста, степень его ответственности перед организацией, возможности и полномочия, требования к нему.

Как правило, руководителем коммерческого подразделения является коммерческий директор. И структуры в компании, деятельность которых связана с оборотом финансов, должны согласовывать все манипуляции именно с ним. В зависимости от масштабов предприятия должность может иметь и другие названия – директор по продажам, директор по продажам и маркетингу или начальник отдела продаж.

Поговорим о наиболее важных задачах, решаемых коммерческим департаментом и его руководителем. Во-первых, стимулирование и мониторинг процесса реализации продукции, наращивание объемов продаж. Во-вторых, совершенствование связей системы распределения и освоение региональной сети. От директора компании требуется четкая формулировка должностных обязанностей коммерческого директора, понятных и возможных для реализации.

Взаимодействовать с руководством предприятия структура может и по-другому. Так, начальник отдела берет на себя функции анализировать деятельность своей команды и искать пути развития. После того как ключевые идеи будут сформулированы, он презентует их генеральному директору или же совету директоров. И только после этого определяются главные цели и дальнейшие перспективы.

Должностная инструкция коммерческого директора или положение о коммерческом отделе – необходимый документ, прописывающий регламент действий в подобных ситуациях. В нем определяются цели и задачи деятельности такого сотрудника, иерархия производства, система взаимодействия специалистов, способы оценки их работы и перечень ключевых задач.

Система оплаты коммерческого отдела

Рассмотрим пример. Отдел продаж привлек покупателя и отдал на ведение клиентскому отделу. Текучка свалилась на последний, однако специалист, добившийся конверсии, тоже тратит время и силы на поддержание отношений с клиентом.

Возникает вопрос о распределении денег. Такая система продаж подразумевает наличие некоего периода первоначальных сделок. К примеру, может быть установлен большой процент от первых продаж и более низкий для последующих, а также для текущего обслуживания.

Менеджеры по продажам нуждаются в мотивации, помогающей избежать потери клиентов. После первой покупки или начального периода выстраивания отношения с клиентом осуществляется передача его в клиентский отдел, однако специалисту в дополнение к текущему заработку можно продолжать выплачивать небольшой процент от суммы всего товарооборота по привлеченным им покупателям.

При такой системе оплаты труда вполне можно привлекать продажников к решению возникающих в работе с клиентами проблем, проведению переговоров и встреч, поскольку у них будет заинтересованность в удержании клиентов и сохранении дохода, который они получают за их сопровождение.

Примерная зарплатная система для менеджеров активных продаж следующая: оклад + процент от упрощенной маржи или упрощенной валовой прибыли от платежей, поступивших от сделок с клиентами, которых привел работник в текущем отчетном периоде, + бонусы за выполнение/невыполнение плана + процент от текущих платежей покупателей, которые были привлечены работником ранее (при наличии клиентского отдела и помощи ему в ведении базы).

В настоящее время подразделения коммерческого отдела стремятся изыскивать возможности сокращения организационных расходов в целях собственной выгоды, зависящей от того, насколько удовлетворены потребности клиента. Современные рыночные отношения определили экономическому принципу «расчет, выгода, потребитель» центральное место в работе департаментов, осуществляющих контроль финансовых потоков предприятия.

Отдел коммерции – это пульс компании, создающий циклы товарооборота и денежные потоки. Он выполняет большое количество функций и состоит из нескольких подразделений. Задача руководителя – наладить командную работу всех составляющих этой системы, чтобы предприятие работало эффективно.

Зачем нужен коммерческий отдел: функции и задачи

Коммерческий отдел (КО) часто путают с отделом продаж, но это неравнозначные понятия. Коммерческий отдел включает в себя подразделения:

• логистики;
• закупок;
• продаж;
• маркетинга.

Эти подразделения выбраны исходя из базового понимания коммерции. Коммерция – один из бизнес-процессов в компании. Всего их 4:

• производство;
• администрирование;
• финансы;
• коммерция.

Продажи – не единственное подразделение в бизнесе, которому нужно уделять внимание. Продажи подкрепляются работой других важных коммерческих секторов. Коммерция, говоря простым языком, это превращение закупленного товара в проданный товар. Отсюда вытекают составные части коммерции:

1. Закупка товара – отдел закупок.
2. Продажа товара – отдел продаж.
3. Обслуживание процесса купли-продажи (перевозки, доставки и т. д.) – отдел логистики.
4. Информационное обслуживание (мероприятия по донесению до покупателей информации о товаре, его выгодах и преимуществах) – отдел маркетинга. Он же занимается упаковкой, дизайном, созданием сайта, оформлением соцсетей. Сюда же можно отнести онлайн и офлайн-рекламу.

В дальнейшем, по мере развития компании, масштабирования бизнеса, эти подразделения будут дробиться на подотделы. Основная структура при этом сохраняется навсегда и одинакова во всех организациях – коммерческий отдел состоит из закупок, логистики, маркетинга и продаж.

Коммерческое подразделение – самое важное на предприятии. Его цель – создать систему из следующих элементов:

1. Продукт. Выбор ниши, конкретного товара или услуги – это 30 % успеха.
2. Упаковка – отвечает за конверсию в заявки.
3. Трафик – лидогенерация. Отвечает за конверсию в переходы.
4. Продажи. Отвечает за выручку.

Руководитель КО, или коммерческий директор управляет этими сферами и создает автоматизированную развивающую систему из закупок, маркетинга, продаж и логистики.

Функции и задачи коммерческого отдела:

1. Создание стратегии продаж, включающей весь путь от формирования закупок и заканчивая отгрузкой продукции клиентам.
2. Сотрудничество с другими отделами организации, чтобы совместно разрабатывать финансовые и производственные планы, сверять возможности бизнеса и цели в сфере коммерции.
3. Аналитика и прогнозирование деятельности.
4. Разработка форм договоров, коммерческих предложений по брендбуку.
5. Проведение маркетинговых исследований и анализ их результатов, подготовка заключений по ним для внедрения в систему продаж.
6. Обеспечение хранения товаров, их перевозки и доставки.
7. Контроль полноценного обслуживания покупателей по заключенным сделкам.
8. Постоянное взаимодействие с потенциальными и реальными клиентами.

Обязанности коммерческого отдела

Обязанности коммерческого отдела можно рассмотреть с нескольких сторон – по функциональным секторам, о которых говорилось выше.

Первая часть – закупки.

Обязанности в части закупок

Следует четко разграничить 2 понятия – снабжение и закупки.

К снабжению относятся любые покупки у поставщиков, которые приобретаются не для перепродажи – сырье и материалы для производства, канцелярские принадлежности для офиса, служебная машина, оборудование, подарки и сувениры для сотрудников или клиентов, спецодежда и т. д. Всё это – поставки товаров или услуг для внутреннего потребления компании.

Закупки – это приобретение товаров исключительно для перепродажи своим конечным покупателям, то есть для обеспечения торговой деятельности бизнеса. Этот бизнес-процесс – главный инструмент в оптовых и розничных ретейлах. Тогда как в случае собственного производства больше применяется снабжение.

С точки зрения закупок основная обязанность коммерческого отдела – приобретать оптимальный объем товаров у своих контрагентов, учитывая минимизацию объема складских запасов и предотвращая обнуление ходовых позиций. То есть закупать нужно так, чтобы у вас всегда были в наличии востребованные артикулы, но и склад не переполнялся лишним товаром.

Например, хорошие закупщики в сфере одежды знают, что самыми востребованными цветами являются белый и черный – так, если нужно заказывать футболки, то белые и черные нужно закупить в большем количестве. Также есть ходовые размеры, модели и т. д.

Чтобы правильно закупать товар, обратите внимание на следующие элементы закупок:

1. Управление ассортиментом – правильно опишите свои товары, распределив их по группам и категориям. Затем проведите ассортиментный анализ, а по его результатам ежедневно создавайте обновляемую ассортиментную матрицу. Результат управления ассортиментом – ежедневно обновляемый список товаров, который разбит на 6 частей: новинки (необходимо искать и закупать), матричные и рабочие товары, товары под заказ (с ними работать в штатном режиме), плохо продаваемые продукты (избавляться и не закупать либо развивать/продвигать).
2. Закупки – покупаете нужные позиции на основании ассортиментного анализа.
3. Управление запасами – результатом закупок являются наполненные склады. В рамках этой обязанности все позиции нужно разделить на супернеликвидные (избавляться), сверхнормативные (снижать запасы или увеличивать продажи), обнуляющиеся (не допускать, вовремя привозить и создавать страховой запас).

Ежедневные процессы, которые должен выполнять коммерческий отдел:

1. Схема поставки. Необходимо смоделировать карту физических потоков товаров между поставщиками и складами компании, а также схему перераспределения товаров внутри собственных складов.
2. Точка поставки. Опишите точки поставки – это набор товаров, которые вы закупаете одним лотом у одного или нескольких контрагентов и доставляете за одну транспортную итерацию. К точке поставки должны быть применены транспортные и финансовые ограничения. Пример описания точки поставки: заказать товар Х, Y и Z у поставщиков А и В. Загрузить и привезти одной машиной. Сумма заказа – не меньше 1 млн рублей, вес – не больше 5 тонн.
3. Товар. Опишите товар, который нужно закупить: его характеристики, аналоги, комплекты, в каких единицах измерения заказывать – штуки, упаковки, паллеты, килограммы и т. д. Есть ли ограничения по сроку годности и минимальному времени доставки.
4. Прогноз расхода. Спрогнозируйте, сколько единиц товара вы продадите за сезон с учетом различных факторов – сезонность, маркетинг, работа отдела продаж и т. д.
5. Расчет заказа. Ответьте на вопросы: какой остаток товара у вас на складе, сколько товара зарезервировано клиентами, сколько времени заказ будут везти на ваш склад, на сколько дней, недель вам хватит заказанных позиций, Какой уровень сервиса нужно обеспечить клиентам.
6. Заказ поставщику и его отправка по адресу. Решите, кто непосредственно будет заниматься этой работой – везти, загружать, отгружать, контролировать.

Дополнительно позаботьтесь об обязанностях, которые не прямо относятся к закупкам, но тесно связаны с ними:

• договорная работа с поставщиками;
• бюджет и план поставок;
• ведение платежного календаря;
• мотивация отдела закупок;

Закупки невозможны без логистики – следующего сектора коммерции.

Обязанности коммерческого отдела в части логистики

Центральные обязанности:

• Управление снабжением предприятия сырьем и расходными материалами – выбор поставщиков, расчет оптимального объема, структуры, ритмичности поставки, оценка эффективности работы с поставщиками.
• Формирование планов и контрольных мер, менеджмент по транспортировке и складированию – выбор складов, транспортные компании, прием товара, проверка его качества.
• Внутренние процессы производства готовых товаров.
• Отгрузка продуктов клиентам согласно их интересам.
• Сохранение, анализ и передача сведений о перечисленных бизнес-процессах.

На практике хорошая логистика выполняется при соблюдении нескольких принципов. Товар должен:

• быть востребованным;
• иметь соответствующее качество.

Доставка товара должна производиться:

• в нужном количестве;
• в необходимые сроки;
• в нужное место;
• с минимальными затратами;
• нужному потребителю.

Для логистики существенно не то, сколько квадратных метров склада использует компания, как далеко и каким видом транспорта она перевозит продукцию, а то, как эффективно это осуществляется. Потому что именно эффективность влияет на конечную прибыль бизнеса. Главная обязанность отдела логистики – максимальная оптимизация процессов снабжения, перевозки, складирования, переработки сырья и его доведения до покупателей при минимальных затратах.

Задачи логистики:

• моделирование логистических схем и условий их надежного функционирования;
• создание интегрированной системы регулирования материальных и информационных потоков;
• контроль за движением логистических потоков;
• определение стратегии физического перемещения товарно-материальных ценностей;
• прогнозирование объемов производства, перевозок, складирования;
• организация предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• выполнение текущих технологических процессов;
• определение размеров товарных запасов;
• маршрутизация транспортных потоков;
• сокращение времени хранения, перевозки, сбыта продуктов.

В результате выполнения этих задач:

• создается сеть складских систем для обслуживания потребителей;
• разделяются функции между распределительными центрами и складами, которые прикрепляются к пунктам производства.

Все задачи и обязанности логистического отдела сводятся к управлению следующими компонентами:

• складскими сооружениями;
• запасами;
• транспортировкой;
• комплектацией и упаковкой;
• получением информации в процессе товародвижения.

Закупки и логистика в коммерции нужны, чтобы обеспечить компанию готовым продуктом. А вот для того, чтобы клиенты узнали об этом продукте, требуется работа маркетологов.

Обязанности коммерческого отдела в части маркетинга

Маркетинговый центр отвечает за успех бизнеса в долгосрочной перспективе. Ведь смысл существования и цель любого предприятия – захватывать наибольшую долю рынка.

Собственник компании должен сам определить общую стратегию развития бизнеса. В первую очередь – целевую аудиторию (ЦА). Ею могут быть индивидуальные клиенты, сектор В2С, либо корпоративные покупатели, сектор В2В.

Определившись с ЦА, вы работаете с ее запросами – создаете продукт, который должен быть лучше, чем у конкурентов. Товар должен быть дифференцированным, качественно отличаться от других предложений рынка. После разработки конкурентной стратегии вам нужно создать систему привлечения и удержания покупателей – план, по которому вы будете формировать знания у аудитории о вашем продукте, создавать многошаговые точки касания для повышения лояльности и конвертировать это взаимодействие в сделки. Желательно делать не просто единоразовые продажи, а выстраивать долгосрочные отношения – повторные сделки по cross-sell, up-sell и т. д.

За все эти бизнес-процессы отвечает маркетинг.

В некоторых компаниях долгое время главным маркетологом является сам собственник. Обычно именно маркетинговую зону в бизнесе собственник делегирует в последнюю очередь – директор по маркетингу появляется позже исполнительного, операционного, РОПа и других руководителей. Потому что маркетинг – важная, стратегически значимая зона в бизнесе.

Но постепенно собственнику нужно делегировать обязанности по маркетингу. Чтобы это сделать, начните с операционного маркетинга. Вам требуется человек, который будет отвечать за лидогенерацию – сбор контактных данных потенциальных клиентов для отдела продаж, чтобы менеджеры могли с ними работать и продвигать их по воронке. Сырьем отдела продаж являются лиды. Маркетолог должен заниматься лидогенерацией. Если ваши менеджеры сами их ищут, либо клиенты приходят случайным образом или собственник указывает менеджерам, где брать лиды, то это проблема. Лидогенерация – это первая обязанность маркетингового отдела, которую нужно выстроить.

Инструменты для повышения лояльности – вторая важная обязанность маркетингового центра. Сюда входят всевозможные точки контакта: ивенты, контент в соцсетях и других каналах, выстраивание контент-маркетинга, сбор отзывов и кейсов ваших клиентов, системы вводных аудитов, первичные диалоги с клиентами и т. д.

Далее у вас появится стратегический маркетинг – мониторинг глобального рынка. Затем мониторинг локальных рынков, анализ конкурентов, работа по совершенствованию продукта, продумывание логики воронки по привлечению клиентов, ее модификации. После следует работа над развитием бренда – брендовый маркетинг, направленный на повышение узнаваемости на рынке и лояльности аудитории к вашему бренду.

Для среднего бизнеса маркетинговый отдел стоит выстраивать в соответствии с шестью основными ролями-обязанностями этого подразделения:

1. Управление продуктом.
2. Ценообразование – соотнесение работы с экономическим и финансовым специалистами компании.
3. Изучение потребителей и сбор обратной связи.
4. Поддержка продаж или управление точками контакта.
5. Работа с брендом.
6. Инструментарий.

Отдельная структура маркетингового центра у компаний с производством – когда есть отдельно производственный конвейер и отдельно торговый сектор. На таких предприятиях у маркетологов отдельная специфическая задача – грамотно исследовать возможности производства и продаж и обеспечить высокий уровень синхронизации между этими составляющими бизнеса. Следует проанализировать степень загрузки производственной линии, выяснить, с какими клиентами стоит работать, помочь продавцам принимать более взвешенные решения о ценообразовании, гарантиях и т. д.

Обязанности коммерческого отдела в части продаж

Четвертый сектор деятельности коммерческого отдела – это продажи. Здесь замыкается круг и формируется собственно коммерция – выручка, из которой часть становится вашей прибылью.

Обязанности отдела продаж зависят от размера этого сектора, количества и видов каналов продаж, стратегии продаж, разработанной воронки и т. д.

К обязанностям подразделения продаж относятся:

• создание планов продаж;
• разработка воронки продаж;
• поиск новых клиентов;
• ведение переговоров с новыми клиентами;
• поддержка отношений с текущей базой;
• допродажи;
• создание лояльности и доверия к компании.

В основе продаж лежит коммуникация. Если остальные части коммерции занимаются подготовкой к взаимодействию с аудиторией, то продажники непосредственно вступают в контакт с клиентами и создают с ними отношения.

Если говорить о продажах на уровне отдельного сотрудника, то в обязанности менеджера в любой компании входит:

1. Выполнение плана продаж.
2. Возврат дебиторской задолженности.
3. Прием и обработка входящих заявок. Если компания принимает заказы по телефону, то менеджеры должны быть всегда на связи. В случае пропущенных звонков нужно обязательно перезванивать по ним. Те же принципы действуют в случае обращения потенциальных клиентов через сайт, соцсети, посещение офиса и т. д. – на все запросы следует оперативно отвечать, чтобы удержать клиента, не дать ему уйти к конкуренту.
4. Контроль отгрузок. Если какая-либо позиция в заказе клиента не может быть доставлена, то важно сразу сообщить об этом покупателю и договориться о замене.
5. Поддержка взаимоотношений с текущими покупателями – работа менеджеров-фермеров.
6. Создание и поддержка клиентской базы в актуальном виде – имена, телефоны, адреса, дни рождения и другие детали о покупателях в упорядоченном виде. Идеально – использовать для этого базу CRM.
7. Работа с потенциальными покупателями.
8. Поиск новых клиентов или холодные звонки. Обзвон по холодной базе – одна из самых сложных обязанностей для менеджеров. Но правильное общение с холодной базой дает результат – новые сделки.
9. Оживление мертвых покупателей – звонки по старой базе. Часто клиенты, которые давно с вами не сотрудничали, готовы возобновить отношения, но им нужен первый шаг с вашей стороны.
10. Отправка коммерческих предложений.
11. Переговоры с потенциальными покупателями – личные встречи или телефонные разговоры.
12. Использование скриптов продаж.
13. Проведение презентации по продукции, акциям и т. д.
14. Консультирование покупателей и потенциальных клиентов. Менеджер должен быть экспертом и давать квалифицированные ответы на вопросы.
15. Контроль сервиса после заключения договора.
16. Сбор обратной связи. Если менеджер получает негативный отклик, то либо старается повлиять на впечатление покупателя, если это в пределах его компетенции, либо передает информацию тому, кто ответственен за лояльность аудитории.
17. Сервисное обслуживание после отгрузки. Ключевым клиентам стоит звонить и интересоваться, как они пользуются продуктом.
18. Заполнение CRM-системы.
19. Составление отчетности по отгрузкам, оплатам, планам на день и т. д.
20.  Анализ своей деятельности.
21. Подготовка договора на поставку или предоставление услуг, обязательно с участием юридического отдела.
22. Подписание договора с клиентами.
23. Анализ рынка и поведения конкурентов.

Структура коммерческого отдела

Структурно коммерческое подразделение, как уже упоминалось, может состоять из секторов:

• закупки;
• логистики;
• маркетинга;
• продаж.

В каждом секторе могут быть подотделы. Оптимально, чтобы в подотделах работало 7–9 человек и руководитель. Например, у вас 15 менеджеров. Значит, следует разделить продажи на 2 отдела и назначить над каждым РОПа. Согласно теории менеджмента, один человек способен эффективно управлять и следить, чем занимаются 7–9 человек.

То же самое касается остальных подотделов – в каждом должен быть свой руководитель: директор по маркетингу, логистике, закупкам. Над ними тоже должен быть начальник – коммерческий директор.

Структура может быть сложнее, если бизнес масштабировался – департаменты и службы по разным каналам, функционалу, территориям и прочие торговые операционные группы. Чем уже специальность и направленность каждого подразделения, тем выше будут его результаты.

Организация работы коммерческого отдела

Коммерция – это вид торгового предпринимательства, который является основой рыночной экономики.

Для эффективной коммерческой деятельности важны:

• свободный выбор партнера по покупке и продаже;
• договорная основа отношений;
• установление цен на основе обоюдного согласия.

Отдел коммерции влияет на следующие этапы работы с покупателями:

• лидогенерацию – работа с потенциальными клиентами;
• конверсию – переход из одного этапа воронки в другой в процентном соотношении;
• средний чек – средняя стоимость покупки. При желании и с помощью грамотных инструментов ее можно увеличивать;
• повторные сделки – работа над системой лояльности.

Для того чтобы эти элементы работали, руководство должно составить воронку – декомпозицию системы продаж. Все сотрудники коммерческого подразделения будут работать над тем, чтобы функционировала воронка – клиенты должны попадать в нее и доходить до конца.

Система оплаты коммерческого отдела

Мотивация сотрудников – один из ключевых инструментов увеличения продаж. Так, если мотивация выстроена верно, то сотрудники с большей вероятностью будут выполнять план. KPI всех сотрудников отдела коммерции нужно привязать к выручке – так каждый будет прилагать усилия, чтобы продажи росли.

Рассмотрим, из чего должна состоять зарплата менеджера по продажам. Сотрудники других коммерческих отделов должны получать заработок по похожей схеме:

• оклад;
• KPI;
• премии.

Как определить оклад:

• на основе возможностей компании;
• исходя из средних значений на рынке.

Так, если вы берете рядового менеджера, то сначала исследуйте рынок труда и посмотрите, какие оклады предлагают конкуренты на такой же должности, в такой же нише в вашем регионе. Часто для этого приходится звонить работодателям, потому что в объявлениях оклад не указывают.

Например, вы выяснили, что в среднем менеджерам платят 30 тысяч рублей оклада. Это ориентир, оклад ниже которого предлагать не стоит. Если вы будете предлагать зарплату меньше среднего или вообще попытаетесь нанять менеджеров без оклада, то к вам придут специалисты низкого уровня.

По своим возможностям вы можете поднять оклад – предложить больше, чтобы быстрее нанять хорошего специалиста.

KPI – следующая часть оклада. Он должен составлять около 10 % от всей зарплаты. Так, если оклад у вас 30 тысяч рублей, то KPI – 10 тысяч. Эти деньги сотрудник получает, если выполняет поставленные ему задачи. Их нужно установить в виде цифр – совершить 200 звонков, продать товары на определенную сумму, подойти к 30 посетителям в магазине и т. д. Если менеджер выполняет задачи, то получает KPI. Можно установить отдельные суммы за отдельные задачи либо применять жесткую систему: 10 тысяч рублей работник получает, если выполняет все задачи. А если не выполняет хотя бы одну – то не получает ничего.

Последняя часть – премия. Она выплачивается за выполнение плана от 80 %. Важно – не платите премию с оборота без пороговых значений. Иначе ваши менеджеры (или другие сотрудники) будут продавать ровно настолько, сколько им нужно для комфортной жизни. Премии можно платить с маржи либо с оборота.

Для маркетологов премия может состоять из условия, что рекламный бюджет не превышает какую-то сумму. А в качестве KPI им можно поставить количество лидов, показов и т. д.

Когда разрабатываете систему оплаты, помните, что все части зарплаты должны быть связаны и привязаны к плану. Так, выполнение KPI должно автоматически приводить к выполнению плана. Рассчитайте, какие цифры нужно выполнить, чтобы продать на сумму плана. При таком подходе ваши сотрудники будут наиболее мотивированы на результат. А если кто-то отказывается работать по такой системе и увольняется – не беспокойтесь: работать по указанной системе не хотят люди, привыкшие трудится на 50 % или меньше.

Заключение

Коммерческий отдел – главный центр в вашей компании, потому что он отвечает за генерацию выручки и прибыли. В нем есть отдельные подразделения, у каждого должен быть начальник, умеющий управлять бизнес-процессами в рамках своего функционала, контролировать сотрудников и мотивировать их.

Организационная структура предприятия

Поиск Лекций

12

Общая характеристика предприятия

ООО «Компания Приоритет» — активно развивающаяся компания на Российском рынке строительной индустрии . Год основания – 2009.

Описание:
Строительные работы (мелкий текущий ремонт, отделка фасадов, благоустройство территорий, земляные работы и т.д)

Основной вид деятельности:
-Производство отделочных работ,

-земляных работ,

-монтаж инженерного оборудования зданий и сооружений,

-торговля лесоматериалами, строительными материалами и санитарно — техническим оборудованием,

— также осуществление других работ и оказание других услуг.

Контакты:
Город: Челябинск
Адрес: 454081, г.Челябинск, ул. Артиллерийская, 1

Email: company-prioritet74@mail.ru
Сайт: http://chelyab.ru/company6714.html
Контактное лицо: Бухонин Павел Сергеевич

ПРАВИЛА ВНУТРЕННЕГО РАСПОРЯДКА

Все предприятие подчиняется общему режиму внутреннего распорядка:

5 ти дневная рабочая неделя

Рабочий день с 8 часов до 17 часов

Обеденный перерыв с 12 часов до 13 часов.

В случаях крупных ремонтов устанавливается круглосуточный график работы в две смены.

Главная цель предпринимательской деятельности является получение дохода. Доход есть источник развития предприятия в целом.

Предприятие ведет оперативный бухгалтерский статистический учет в соответствии с порядком, предусмотренным нормативными актами РК.

Финансовые ресурсы предприятия формируются за счет чистого дохода. Никаких инвестиций предприятие не имеет.

Инвестиционную деятельность предприятие не ведет.

Организационная структура предприятия

На предприятии установлена линейно-функциональная организационная структура управления,которая состоит из:

— линейных подразделений, осуществляющих в организации основную работу;

— специализированных обслуживающих функциональных подразделений.

Линейные звенья принимают решения, а функциональные подразделения информируют и помогают линейному руководителю в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов для принятия конкретных решений.

Функциональные службы доводят свои решения до исполнителей через высшего руководителя.

Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства; готовят варианты решения вопросов, связанных с руководством процессом производства; освобождают линейных руководителей от планирования, финансовых расчетов, материально-технического обеспечения производства и т. д.

Линейно-функциональная структура управления обладает целым рядом преимуществ:

— быстрое осуществление действий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим,

— рациональное сочетание линейных и функциональных взаимосвязей;

— стабильность полномочий и ответственности за персоналом.

— единство и четкость распорядительства;

— личная ответственность каждого руководителя за результаты деятельности;

— профессиональное решение задач специалистами функциональных служб.

Руководство предприятия осуществляет генеральный директор Бухонин Павел Сергеевич. Его основные обязанности: организует работу предприятия и несет ответственность за результаты работы предприятия; заключает договоры, распоряжается имуществом предприятия, заботится об улучшении условий труда работников и т. д

Коммерческий отдел

В этом отделе работают три человека. В офисе отдела имеется 3 компьютера (Pentium IV) и факс.

Коммерческий отдел занимается покупкой строительных и отделочных материалов. Так же в функции этого отдела включается поиск покупателей (клиентов) и продавцов (поиск осуществляется по принципу “дешевле купить – дороже продать”), установление контактов с покупателями (клиентами) и продавцами, ведётся поиск постоянных клиентов и оформляются некоторые документы.

Адибекян Артем Камоевич – заместитель генерального директора по коммерции является главой коммерческого отдела. Осуществляет контроль за деятельностью менеджером по продажам и менеджером по закупкам.

Менеджер по закупкам осуществляет контроль за обеспечением бесперебойного снабжения сырья, материалов, топлива и т. д., обеспечение их хранение, контролирует и регулирует состояние запасов материалов.

Менеджер по продажам принимает непосредственное участие в заключение договоров на поставку продукции, осуществляет контроль над реализацией своевременных поставок продукции в заказанном ассортименте и объеме, за соблюдением действующих условий поставки продукции.
Бухгалтерский отдел.

В работе этого отдела занято только два человека: гл. бухгалтер (Мальсагова Роза Магомедовна) и бухгалтер (Гиреева Танзила Эссаевна).

В офисе имеется 2 компьютера; 2 принтера; ксерокс; машинка для пересчёта денег, что обеспечивает полную автоматизацию ведения учёта. Все операции выполняемые бухгалтерией производятся на компьютере с помощью специализированных программ: “1С Бухгалтерия: v.8”; “Заработная плата + Кадры”. Система 1С: Предприятие ориентировано на проведение периодических расчётов и предназначена для решения широкого круга задач, связанных с учётом самых разнообразных ресурсов и расчётом тех или иных параметров по ним. Система позволяет проводить расчёты с определённой периодичностью от одного дня до года.

Основные функции, выполняемые бухгалтерией:
-Учёт перемещений сотрудников компании и расчёт их заработной платы и разного рода компенсаций;
-Учёт номенклатуры производимой продукции и услуг, и расчёт их себестоимости;
-Регистрация клиентов и расчёт стоимости выполняемых для них заказов;
-Учёт операций по банку и по кассе;

В бухгалтерском отделе используются следующие виды учёта:
— учёт кадров;
— учёт операций по расчётному счёту;
— учёт кассовых операций;
— расчёты с подотчётными лицами;
— учёт основных средств;
— учёт нематериальных активов;
— учёт материалов;
— учёт товаров;
— начисление и выплата заработной платы;
— учёт готовой продукции;
— учёт реализации товаров, готовой продукции,
оказания услуг;
— учёт выполнения работ;

Маркетинговая служба.

Маркетинговая служба разрабатывает предложения по направлениям повышения эффективности деятельности компании, политику ценообразования, пути снижения себестоимости услуг, предоставляемым фирмой. Таким образом, принятие всех решений деятельности предприятия, в том числе и по торговой деятельности формируется на базе большого маркетингового исследования и стратегии развития предприятия.

В обязанности экономиста входит: разрабатывает мероприятия по повышению эффективности производства, экономически обосновывая их целесообразность; в центре внимания экономиста находятся вопросы по организации труда и управления: внедрение типовых проектов рабочих мест, определение норм выработки и расценок, калькуляция продукции, правильность применения форм и систем зарплаты.

Строительный отдел.
Работой отдела руководит зам. директора по строительству. У него в подчинении находятся прорабы и сформированные рабочие бригады.

Основными видами деятельности строительного отдела являются: строительство объектов по готовым проектам и проектам заказчика в республике, осуществление ремонта и строительство малых архитектурных форм (скамеек, урн, лавочек).

Основные виды продукции компании.
Компания имеет широкий ассортимент продукции.
На данный момент предлагаются следующие виды товаров и услуг:
-газонное ограждение, заборы;
-строительство спортплощадок;
-строительство зданий и сооружений;
-наружные и внутренние инженерные сети и оборудование;
-поставка покрытия для детских и спортивных площадок.

Заместитель генерального директора

Главный инженер Бухгалтерия Менеджер по продажам

Отдел снабжения Водители

Отдел технического

обслуживания

Недостатки линейно-функциональной структуры

Отмечаемые недостатки	Причины недостатков	Пути устранения недостатков
Дублирование функций руководителя и функциональных специалистов в процессе управленческой деятельности.	Разделение функций линейных и функциональных специалистов никогда не может быть проведено на 100%.	—
Медленное принятие решений.	Недостаточное разграничение полномочий и ответственности между линейными и функциональными руководителями.	Четкое разграничение полномочий и ответственности между линейными и функциональными руководителями. Применение процессного подхода.
Нежелание руководителей брать на себя ответственность за принимаемые решения.	Недостаточное разграничение полномочий и ответственности между линейными и функциональными руководителями.	Четкое разграничение полномочий и ответственности между линейными и функциональными руководителями.
Возникновение внутрипроизводственных барьеров, ограничивающих рамки заинтересованности функциональных подразделений в эффективном развитии производства.	Слабое высшее руководство. Отсутствие процессного подхода. Отсутствие системы бюджетирования. Слабая система мотивации, слабая ее направленность на конечные результаты компании.	Усиление высшего руководства. Использование процессного подхода. Внедрение системы бюджетирования и мотивации.
Разногласия между линейными и функциональными службами.	Слабое высшее руководство. Отсутствие процессного подхода. Отсутствие системы бюджетирования. Слабая система мотивации, слабая ее направленность на конечные результаты компании.	Усиление высшего руководства. Использование процессного подхода. Внедрение системы бюджетирования и мотивации.
Противодействие линейных менеджеров работе функциональных специалистов.	Слабое высшее руководство. Отсутствие процессного подхода. Отсутствие системы бюджетирования. Слабая система мотивации, слабая ее направленность на конечные результаты компании.	Усиление высшего руководства. Использование процессного подхода. Внедрение системы бюджетирования и мотивации.
Неправильное толкование информации, передаваемой линейным исполнителям функциональными менеджерами.	Недостаточная квалификация персонала, отсутствие четких регламентов.	Повышение квалификации, четкое регламентирование.

Таким образом, отмечаемые недостатки лежат не в плоскости конкретной линейной организационной структуры управления, а в плоскости организации работ компании, и могут быть устранены заменой части бюрократических элементов. Но это будет уже некоторая производная организационная структура.

Структура строительной организации.

Открытое акционерное общество «Светлогорский ДСК», является крупной строительной организацией, которая расположена в г.Светлогорск.

ОАО»Светлогорский ДСК», оказывает услуги по выполнению строительно-монтажных работ предприятиям и организациям Республики Беларусь.

Строительные процессы и строительное оборудование, используемое в работе открытым акционерным обществом «Светлогорский ДСК «, соответствуют современному уровню и обеспечивают выполнение строительно-монтажных работ высокого качества.

Программа выполнения строительно-монтажных работ на год базируется на результатах маркетинговых исследований.

Организация располагает квалифицированным составом руководителей, специалистов, рабочих.

Непосредственно на участках, имеет место линейная структура управления коллективом, которая характеризуется тем, что все функции управления сосредоточены у одного руководителя, которому подчиняются все нижестоящие руководители и производственные подразделения. Схема линейной структуры управления приведена на следующем рисунке.

В целом в ОАО «Светлогорский ДСК», применяется комбинированная структура управления, которая заключается в том, что при каждом линейном руководителе создается штаб, состоящий из функциональных органов (отделов, групп специалистов и т.д.), которые специализируются по определенным функциям. Роль таких штабов заключается в оценке производственных ситуаций и выработке конкретных решений для руководителя. Право принимать решение остается за руководителем, и он же передает их подчиненным для исполнения. Схема комбинированной структуры управления приведена на следующем рисунке.

ОАО «Светлогорский ДСК», имеет ряд отделов, каждый из которых выполняет свою роль в организации производственного процесса и принятии управленческих решений. Краткая характеристика отделов организации показана на следующем рисунке.

Назначение, задачи и структура некоторых отделов приведены в следующих разделах отчета.

Дата добавления: 2014-12-21; просмотров: 10765;

>Организационная структура предприятия: виды и схемы

Что такое организационная структура предприятия?

Говоря об организационной структуре, мы имеем в виду концептуальную схему, вокруг которой организуется группа людей, основу, на которой держатся все функции. Организационная структура предприятия — это, по сути, руководство для пользования, которое объясняет, как организация выстроена и как она работает. Если говорить конкретнее, то организационная структура описывает, как в компании принимаются решения и кто является ее лидером.

Почему необходимо разрабатывать организационную структуру предприятия?

• Организационная структура дает четкое понимание того, в каком направлении движется компания. Ясная структура — это инструмент, с помощью которого можно придерживаться порядка в принятии решений и преодолевать различные разногласия.
• Организационная структура связывает участников. Благодаря ей люди, присоединяющиеся к группе, имеют отличительные черты. В то же время и сама группа обладает определенными особенностями.
• Организационная структура формируется неизбежно. Любая организация по определению подразумевает какую-то структуру.

Элементы организационной структуры

Организационная структура любой организации будет зависеть от того, кто является ее участниками, какие задачи она решает и как далеко организация зашла в своем развитии.

Независимо от того, какую организационную структуру вы выбираете, три элемента всегда будут присутствовать в ней.

• Управление

Конкретный человек или группа людей, которые принимают решения в организации.

• Правила, по которым работает организация

Многие из этих правил могут быть заявлены явно, в то время как другие могут быть скрытыми, но при этом не менее обязательными для исполнения.

• Распределение труда

Распределение труда может быть формальным или неформальным, временным или постоянным, но в каждой организации непременно будет определенный тип распределения труда.

Традиционные организационные структуры

Эти структуры основаны на функциональном подразделении и отделах. Они характеризуются тем, что на верхнем уровне сосредоточены полномочия стратегических и оперативных задач.

Существует несколько типов традиционных структур.

• Линейная организационная структура

Самая простая структура из всех существующих. Характеризуется наличием определенной цепи инстанций. Решения спускаются сверху вниз. Этот вид структуры подходит для маленьких организаций вроде небольших бухгалтерских фирм и адвокатских контор. Линейная структура позволяет легко принимать решения.

Преимущества:

• Самый простой вид организационной структуры.
• В результате жесткого управления формируется жесткая дисциплина.
• Быстрые решения приводят к быстрым и эффективным действиям.
• В структурах власти и ответственности существует ясность.
• Поскольку контроль лежит на одном начальнике, в ряде случаев он может проявлять гибкость.
• Есть хорошие перспективы карьерного роста у людей, которые выполняют работу качественно.

Недостатки:

• Есть возможности оказывать влияние на начальника отдела.
• Постоянная проблема — отсутствие специализации.
• Начальник отдела может быть перегружен работой.
• Коммуникации осуществляются только сверху вниз.
• Начальник, обладающий властью, может неправильно использовать ее для своей выгоды.
• Решения принимаются одним человеком.

Линейно-штабная организация

Такая структура характеризуется наличием линейных руководителей и подразделений, которые по факту не имеют права принятия решений. Главная их задача — оказывать помощь линейному менеджеру в выполнении отдельных функций управления. Процесс принятия решений в такой структуре медленнее.

Преимущества:

• Позволяет сотрудникам быстро выполнять задачи.
• Помогает сотрудникам брать на себя ответственные функции и специализироваться на конкретных функциях.
• Помогает линейным руководителям сконцентрироваться на определенных задачах.
• При организационных изменениях минимален риск возникновения сопротивления.
• Сотрудники чувствуют, что их вклад оценен.

Недостатки:

• Среди сотрудников может возникать путаница.
• У сотрудников недостаточно знаний, чтобы ориентироваться на результат.
• Слишком много уровней иерархии.
• Сотрудники могут расходиться во мнениях, что замедляет работу.
• Более дорогостоящая структура, чем простая линейная организация, из-за наличия начальников подразделений.
• Решения могут приниматься слишком долго.

Функциональная структура

Этот вид организационной структуры классифицирует людей согласно функции, которую они выполняют в профессиональной жизни.

Преимущества:

• Высокая степень специализации.
• Ясный порядок подчиненности.
• Четкое понимание ответственности.
• Высокая эффективность и скорость.
• Отсутствие необходимости в дублировании работы.
• Все функции одинаково важны.

Недостатки:

• Коммуникация сталкивается с несколькими барьерами.
• В центре внимания находятся люди, а не организация.
• Решения, принятые единственным человеком, могут не всегда идти на пользу организации.
• По мере роста компании становится труднее осуществлять контроль над действиями внутри нее.
• Отсутствие командной работы между различными отделами или единицами.
• Поскольку все функции отделены, сотрудники могут не знать о том, что творится у коллег.

Дивизиональная структура

Сюда относятся виды структур, которые основаны на различных подразделениях в организации. Они группируют сотрудников на основе продуктов, рынков и географического положения.

• Продуктовая (товарная) структура

Такая структура основана на организации сотрудников и работы вокруг различных продуктов. Если компания производит три различных продукта, то у нее будут три различных подразделения для этих продуктов. Этот тип структуры лучше всего подходит для розничных магазинов с множеством продуктов.

Преимущества:

• Структурные единицы, которые не работают, можно легко закрыть.
• Каждая единица может управляться как отдельное структурное подразделение.
• Быстрое и легкое принятие решений.
• Большая независимость у лиц, принимающих решения.
• Отдельные продукты привлекают отдельное внимание в зависимости от проблем, которые возникают.
• Организация характеризуется высокой производительностью и эффективностью.

Недостатки:

• Поскольку каждая структурная единица работает самостоятельно, организационные цели не могут быть достигнуты.
• Нездоровая конкуренция среди внутренних подразделений.
• Большое количество организационных уровней препятствует развитию бизнеса.
• Все единицы не могут быть равнозначными.
• Маркетинг отдельных продуктов может сильно отличаться по стоимости.

Рыночная структура

Сотрудники группируются исходя из того, на каком рынке работает компания. У компании может быть пять различных рынков, согласно этой структуре каждый из них будет отдельным подразделением.

Преимущества:

• Сотрудники могут общаться с клиентами на местном языке.
• Они доступны клиентам.
• Проблемы на конкретном рынке могут решаться изолированно.
• Поскольку люди ответственны за конкретный рынок, задачи выполняются вовремя.
• Сотрудники специализируются на работе на конкретном рынке.
• Могут выводиться новые продукты для специализированных рынков.

Недостатки:

• Может возникнуть острая конкуренция среди сотрудников.
• Принятие решений может вызывать конфликты.
• Трудно определить производительность и эффективность.
• Все рынки могут не рассматриваться как равные.
• Может отсутствовать связь между начальниками и сотрудниками.
• Сотрудники могут неправильно использовать свои полномочия.
• Географическая структура

У крупных организаций есть офисы в различных местах. Организационная структура в этом случае следует за зональной структурой.

Преимущества:

• Хорошая коммуникация среди сотрудников в том же самом местоположении.
• Местные работники лучше знакомы с местной деловой средой и могут приспосабливаться к географическим и культурным особенностям.
• Клиенты чувствуют лучшую связь с местными менеджерами, которые могут говорить на их языке.
• Отчеты по работе отдельных рынков.
• Решения принимаются взвешенно.
• Могут вводиться новые продукты или модификации продуктов, удовлетворяющие потребности определенной области.

Недостатки:

• Может возникать нездоровая конкуренция среди различных географических зон.
• Этика компании и ее принципы могут отличаться от региона к региону.
• Отслеживание работы и прибыли каждой области может отнимать много времени.
• Возможна плохая коммуникация среди сотрудников в различных регионах.
• Взаимодействие между сотрудниками различных регионов может не сложиться.

Матричная структура

Это комбинация продуктовой и функциональной структур. Она объединяет преимущества обеих структур для большей эффективности. Эта структура самая сложная из существующих. Отличительная особенность матричной структуры — подчинение сотрудников двум или более руководителям одного уровня.

Существует функциональная матрица. В этом типе матричной структуры менеджеры по проекту следят за функциональными аспектами проекта. Однако они обладают очень ограниченной властью, фактически управляет ресурсами и проектом руководитель функционального подразделения.

Преимущества:

• Сотрудники не работают на временной работе.
• Руководитель функционального подразделения управляет проектом.
• Руководитель функционального подразделения несет ответственность в случае, если что-либо идет не так, как надо.
• Чем больше менеджер по проекту общается с сотрудниками, тем лучше результаты.
• Менеджер по проекту может реально повлиять на ситуацию, не будучи под контролем.
• Принятие решений сосредоточено в руках руководителя функционального подразделения.

Недостатки:

• Менеджер по проекту может столкнуться с апатией со стороны сотрудников.
• Менеджер по проекту не имеет полной власти.
• Будучи не контролируемыми, сотрудники могут показывать меньшую производительность всего подразделения.
• Менеджер по проекту обладает слабой властью, которая не позволяет ему контролировать сотрудников.
• Менеджер по проекту не имеет никакого контроля над управлением рабочей нагрузкой и определением приоритетов в задачах.
• Менеджер по проекту не может дать отчет о работе.

Есть еще проектная матрица, когда прежде всего ответственен за работу менеджер по проекту, в то время как руководитель функционального подразделения может давать методические консультации и распределять ресурсы.

Органы

Структура управления строительной компании состоит прежде всего из органов управления. Под органами обычно понимают работников этой фирмы, которые занимают определенные должности, а также отвечают за вверенное оборудование, используемое на подконтрольной им территории. Кроме этого, каждый сотрудник из органов управления несет определенную ответственность, а также выполняет свои обязанности.

Кроме этих органов, существует также некая техника управления, в которую входят орудия труда, использующиеся на данном участке строительных работ и подконтрольные одному из органов управления. Из-за быстрого прогресса техники управления она все в большей мере начинает влиять на органы, и, как следствие, меняется структура строительной компании.

Также стоит отметить, что органы управления в данной сфере существуют трех типов — это высшие, низшие и равноправные. Организационная структура строительной компании также обладает связями между разными органами. Такие связи разделяются на вертикальные, то есть подчинение одного органа другому, и горизонтальные, то есть равноправные.

Структура организации строительной компании

В структуре управления строительной компанией можно выделить четыре принципиально разных типа руководства. Все эти типы структур обладают своими недостатками и преимуществами.

1. Первая форма — это линейная структура. Является наиболее простой из всех. Такое построение регулирования характеризуется тем, что существует один высший орган и несколько низших. Структура строительной компании с линейной формой руководства предполагает, что у каждой группы рабочих есть один начальник, который несет ответственность за работу всей группы, а также принимает все решения, касающиеся непосредственно этих работников. Он также единственный, кто получает всю необходимую информацию от этих сотрудников.

   

2. Второй вариант регулирования — это функциональный тип, который предполагает наличие штата сотрудников, принимающих решения. Каждый из них выполняет разные функции, такие как учет, планирование и т. д. Все решения, вынесенные этими органами, должны выполняться всеми нижестоящими сотрудниками.

Комбинированные схемы управления

В настоящее время практически любая структура строительной компании основывается на комбинированных методах управления. Среди таких комбинированных систем выделяют такую, как линейно-функциональная или же линейно-штабная. Принцип работы подобных органов управления включает в себя все, что есть и у линейной, и у функциональной.

Таким образом, у каждой системы есть свой начальник, но решения принимает он не самостоятельно. При каждом директоре есть штаб специалистов в определенных вопросах, которые и занимаются решением проблем. Однако утвердить и разрешить использовать их решение может лишь директор. После того как начальник высшей ступени разрешит использование этих путей решения проблемы, они передаются нижестоящим сотрудникам. У каждого из низших чинов также есть свой штаб, который занимается реализацией пришедших документов, а также выпускает свои, распространяемые еще ниже и т. д. Это и есть сущность работы комбинированной системы управления, которая получила название линейно-штабной.

Форма управления строительной организацией

Стоит сказать о том, что чаще всего фирма создается, как ООО. Структура строительной компании с таким высшим органом управления может иметь несколько форм. Стоит начать с того, что в хорошей фирме вопрос организации управления никогда не останавливается. Процесс развития структуры должен быть на постоянной основе. Далее стоит понимать, что любая структура управления будет оцениваться советом директоров по трем критериям.

1. Содержание деятельности. Под этим чаще всего подразумевают развитие деятельности органа управления, изменение технологий, а также выпуск и жизненный цикл товара.
2. Сотрудники. Сразу после создания структуры управления в нее будут приходить люди, которые будут получать опыт, обучаться, а также выстраивать отношения в условиях производства.
3. Окружающая среда. Под этим понимают стрессовые ситуации, в которые входят такие примеры, как изменение рынка, новый закон или изменение общей структуры управления.

Эти три критерия являются одновременно и формами управления, и критериями, по которым структура оценивается.

Структура аппарата управления сму (унр)

Виды организационных структур этих предприятий треста зависят от их производственной мощности. Во главе аппарата управления СМУ и УНР находится начальник и 2-3 заместителя, которые руководят отдельными видами деятельности предприятия.

Главный инженер занимается производственной и технической деятельностью, отвечает за организацию труда и его безопасность. Ему подчиняются отделы:

производственно-технический (ПТО), организации труда и заработной) платы (ОТиЗ), главногомеханика, старшего инженера по технике безопасности.

ПТО получает из треста или непосредственно от заказчиков проектно-сметную документацию на планируемые к строительству объекты, организует ее изучение, при наличии замечаний оформляет претензии, выдает документацию исполнителю, организует( в случае отсутствия) разработку ППР. ПТО принадлежит основная роль в разработке планов потребности в материалах, изделиях и конструкциях, а также в машинах и механизмах. ПТО способствует лучшей организации производства СМР на объекте и в подсобных производствах; участвует в определении производственных заданий и доведении их до исполнителей, контролирует в ходе производства соответствие выполняемых работ проектно-сметной документации и требованиям строительных норм и правил; проверяет соответствие фактического расхода материалов и труда нормам; следит за соблюдением на строительных площадках требований безопасности при выполнении работ и производственной санитарии

Производственно-технический отдел организует и контролирует ведение исполнительной документации, организует и проводит техни­ческую учебу инженерно-технических работников, а также професси­ональную подготовку рабочих.

Главный механик участвует в определении потребности в строи­тельных машинах и механизмах для строящихся объектов и в разработке планов механизации работ. Он организует обеспечение объектов электроэнергией, сжатым воздухом, кислородом и ацетиленом.

К задачам отдела ОТиЗ относятся: оказание помощи производителям рабств подготовке плановых заданий бригадам, подготовка нормативной базы по организации труда, ведение отчетности по затратам труда на выполнение СМР.

Инженер по технике безопасности обучает работников; безопасным методам производства работ, проводит инструктаж, контролирует соблюдение требований безопасности. Главный экономист отвечает за плановую работу и экономический анализ производственной: и коммерческой деятельности СМУ. Ему подчинены плановый отдел, бухгалтерия, сметно-договорной отдел.

Плановый отдел при участии ПТО с привлечением начальников участков разрабатывает годовые и оперативно-производственные планы работы СМУ и производственных подразделений, подводит итога по истечении плановых периодов, совместно с бухгалтерией ведет учет выполнения плановых заданий и затрат на производство, составляет статистическую отчетность, осуществляет анализ производственно- хозяйственной деятельности СМУ.

Бухгалтерия осуществляет учет затрат на производство анализи­рует производственно-хозяйственную деятельность подразделений СМУ, составляет бухгалтерский баланс, организует внутрипроизводственный хозрасчет, контролирует правильность расходования материальных затрат, ведет расчеты за выполненные работы, оплачивает заработную плату

Сметно-договорнрй отдел получает от заказчиков проектно-сметную документацию на планируемые к строительству объекты, организует ее изучение, при .наличии замечаний оформляет претензии, выдает документацию исполнителю, организует ( в случае отсутствия) разработку ППР, заключает договора с заказчиками , рассчитывает договорные цены..

Заместитель начальника СМУ по снабжению организует работу по обеспечению строительства объектов материальными ресурсами, для чего ведет маркетинговую работу и заключает договора на поставку материальных ресурсов через отдел снабжения и группу маркетинга. Отдел снабжения совместно с ПТО определяет потребность в строительных материалах, изделиях и конструкциях инструменте, инвентаре, спецодежде; .данные о потребности передает в отдел снабже­ния треста, частично сам заключает договора на поставку ресурсов стройки. В обязанности отдела снабжения также входит обеспечение быта работников СМУ, поэтому этот отдел часто называют отдел материально-технического обеспечения (МТО).

Инженер по кадрам (в больших УНР отдел кадров) осуществляет (через биржу труда и рекламу) набор рабочих; оформляет документы по приему (увольнению) работников, участвует в повышении квалификации кадров.