Коммерческий директор в строительной компании это

Стоит упомянуть, что в различных компаниях обязанности данного руководителя предполагают руководство над такими составляющими деятельности как продажи, маркетинг, реклама, закупки. Поэтому стоит сказать, что и наименование должности может звучать по-иному, например, директор по продажам или директор по маркетингу.

Должностные обязанности коммерческого директора

Должность коммерческого директора практически не имеет граней, поэтому круг его задач и функций может быть достаточно широким. Он может действовать в следующих направлениях:

Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
Анализ рынка.
Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
Осуществление контроля в сфере логистики.
Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.

Помимо вышеперечисленных обязанностей человек, занимающий эту должность, может также отвечать за своевременное и надежное сотрудничество с поставщиками (сырья, продуктов, услуг и т. п.), решать вопросы всех поставок, выбирать поставщиков, участвовать в планировании бюджета компании на определенный промежуток времени.

Должностная инструкция

В каждой компании и организации должностная инструкции человека, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которой фирма занимается. Поэтому должностная инструкция, например, коммерческого директора нефтеперерабатывающего предприятия и должностная инструкция человека, работающего на аналогичной должности в компании, которая осуществляет продажи бытовой техники, будут достаточно сильно отличаться.

Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.

55 Kb

пример должностной инструкции для коммерческого директора в формате .doc (Word)

Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.

Какую роль играет коммерческий директор?

Так как данный руководитель обладает широким спектром обязанностей и задач, то вполне можно предположить, что в компании он играет одну из ведущих и значимых ролей.

Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.

В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.

Права и ответственность коммерческого директора

Данный сотрудник имеет следующие права:

Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.

К вышеперечисленному перечню данных прав любая организация, если посчитает необходимым, имеет право добавить свои.

В большинстве компаний ответственность этого сотрудника сводится к следующим пунктам:

За правонарушения, которые совершаются в процессе деятельности в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей, прописанных в должностной инструкции в соответствии с трудовым законодательством РФ.
За причинение материального ущерба компании в соответствии с УК РФ, ГК РФ.

Руководство организации также имеет право включить в документ, регламентирующий деятельность сотрудника (должностную инструкцию), дополнительные пункты о его ответственности.

Обязанности коммерческого директора ООО

Обязанности коммерческого директора ООО, то есть частной фирмы, во многом определяются тем, какова специфика ее деятельности. В большинстве фирм, неважно какой формы (ООО, ОАО или АО), коммерческий директор выполняет такие задачи:

занимается определением стратегии и политики фирмы;
составляет характеристики реализуемой продукции;
осуществляет внутрикорпоративную и межкорпоративную коммуникацию по вопросам, которые непосредственно касаются продаж производимой продукции;
оптимизирует механизмы и способы продаж.

Также данный руководитель в ООО может заниматься составлением отчетности по вопросам своей деятельности, организацией обучения сотрудников, решением некоторых кадровых вопросов и задач.

Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы

Для большей наглядности обязанности коммерческого директора можно рассмотреть на примере торговой и строительной фирмы. Обязанности человека, занимающего эту должность в крупной строительной компании, заключаются, как правило, в следующем:

он осуществляет поиск новых заказчиков, нуждающихся в строительных услугах;
занимается развитием таких сфер фирмы, как строительная, проектная;
ведет переговоры с поставщиками и заказчиками;
анализирует конкурирующие организации;
подготавливает документацию, коммерческие предложения, касающиеся оказания строительных услуг;
подготавливает документы для участия в тендерах;
контролирует качество и сроки оказываемых фирмой строительных услуг.

Основные задачи коммерческого директора в торговой компании несколько иные, так как вся его деятельность направлена на сбыт и продвижение реализуемого товара на рынке с целью того, чтобы увеличить продажи и прибыль. Данный руководитель занимается тем, что формирует планы закупок и продаж, осуществляет подбор и обучение менеджеров по продажам, разрабатывает маркетинговую политику организации, составляет системы по мотивации и адаптации персонала.

В какой бы сфере не трудился данный руководитель, очень важно, чтобы его личностные характеристики соответствовали уровню занимаемой должности. Успешными в данной должности будут те люди, которые коммуникабельны, стрессоустойчивы, мобильны, способны стратегически мыслить, имеют задатки лидера, ответственны и могут анализировать.

Источник

Top Executive
Соискателям
Архив вакансий кадрового агентства 2014
Топ-менеджмент
Коммерческий директор (строительство)

Коммерческий директор крупной строительной компании

Подбор персонала в крупную строительную компанию.

Обязанности:

Поиск и привлечение новых объемов строительных и инжиниринговых услуг.
Развитие строительного, проектного и иных направлений деятельности компании;
Ведение коммерческих переговоров в рамках сбытовой и снабженческой политики, деловой переписки с Заказчиками в интересах компании.
Анализ конкурентной среды рынка строительных и инжиниринговых услуг.
Формирование плана продаж услуг генподрядной строительной компании и обеспечение его выполнения.
Организация работы по подготовке конкурсной документации и участию в конкурсах; подготовке и расчету коммерческих предложений, заключению договоров, взаимодействию с Тендерными комитетами.
Руководство деятельностью структурных подразделений компании, курирование текущих проектов.
Контроль за соблюдением стандартов качества работы, обеспечение выполнения организацией ее обязательств.
Контроль исполнения графиков проектирования и строительства.

Требования:

В/о строительное желательно;
Опыт работы на ключевой менеджерской должности в строительстве от 5 лет;
Опыт работы в структурах ген.подрядчика и технического заказчика;
Знание процессов и технологий строительства зданий класса А;
Знание экономики и ценообразования в строительстве;
Опыт управления руководителями проектов;
Опыт управления строительством и сдачи в эксплуатацию крупных объектов.
Знание ПК: пользователь офисных приложений, AutoCAD;

Источник

Должностные инструкции

Должностная инструкция коммерческого директора

Открыть в формате WORD

Коммерческий директор выполняет оперативную, консультативную, координационную и финансовую работу, включающую административно-хозяйственное руководство предприятием в целом или основными его структурными подразделениями.

В его обязанности входит менеджмент всех отчетных функций, создание эффективной организационной структуры предприятия, управление договорной и контрактной работой, бюджетное планирование и руководство подотчетным персоналом. Кроме того, он руководит работой по разработке стратегии маркетинга предприятия, определяет приоритеты коммерческой деятельности, ее территорию и сферу, осуществляет непосредственное руководство менеджерами по сбыту продукции, товаров, услуг. В общем, можно сказать, что основная цель работы коммерческого директора — максимальное извлечение прибыли и ее эффективное распределение.

Обычно к кандидату на должность коммерческого директора предъявляются следующие требования: способность к объемному, пространственному мышлению, логический и аналитический склад ума, адекватность, рациональность, умение выявлять и идентифицировать проблемы и расставлять приоритеты их решения, последовательность и целенаправленность, высокая работоспособность и коммуникативность, наличие высшего экономического образования и опыт работы не менее трех лет на руководящих должностях.

ИНСТРУКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА

I. Общие положения

1. Коммерческий директор относится к категории руководителей.

2. На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое, юридическое) образование, опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет.

3. Коммерческий директор должен знать:

3.1. Коммерческое, гражданское, финансовое, налоговое, инвестиционное законодательство.

3.2. Профиль, специализацию, особенности структуры предприятия.

3.3. Перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия.

3.4. Порядок разработки бизнес-планов.

3.5. Производственные мощности предприятия.

3.6. Основы технологии производства продукции предприятия.

3.7. Рыночные методы хозяйствования и финансового менеджмента.

3.8. Основы бухгалтерского учета.

3.9. Основные принципы финансового планирования.

3.10. Перспективы инновационной и инвестиционной деятельности.

3.11. Основы менеджмента и маркетинга.

3.12. Порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров.

3.13. Основы администрирования.

3.14. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютеров.

3.15. Экономику, организацию производства, труда и управления.

3.16. Основы трудового законодательства, правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

4. Назначение на должность коммерческого директора и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия.

5. Коммерческий директор подчиняется непосредственно руководителю предприятия.

6. На время отсутствия коммерческого директора (командировка, болезнь, отпуск, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо, приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Коммерческий директор:

1. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально- технического обеспечения, сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг).

2. Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.

3. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).

4. Координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).

5. Руководит разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины.

6. Осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии.

7. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.

8. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.

9. Визирует бюджет предприятия на операционный год и управляет им.

10. Организует систему учета всех финансовых операций, подготовку финансовой отчетной документации.

11. Дает заключение по возможности финансирования и реализации проектов, предложенных подразделениями предприятия и одобренных финансовым подразделением.

12. Осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.

13. Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств.

14. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).

15. Обеспечивает своевременную выплату заработной платы работникам предприятия.

III. Права

Коммерческий директор имеет право:

1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.

2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.

3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.

5. Взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам финансово-экономической деятельности предприятия.

6. Визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).

7. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

8. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

9. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Коммерческий директор несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Источник

Коммерческий директор сейчас — это фактически второе лицо компании после генерального. Мы собрали перечень обязанностей коммерческого директора, которые встречаются чаще всего. И дополнили их главными качествами, которые ценят в таких специалистах учредители. Используйте статью при составлении плана развития и во время подготовки резюме.

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:

Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.
Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.
Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.
Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.
Разработка плана экономической и производственной деятельности.
Построение систем маркетинга и продаж в компании.

Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.

Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Как в резюме, так и в вакансиях сейчас можно встретить путаницу. Например, должностная инструкция и обязанности коммерческого директора отличаются от директора по продажам, однако некоторые компании считают, что это буквально одно и то же. Это не так:

Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, в том числе и за продажи.
Директор по продажам — это отдельная топ-единица компании, которая отвечает за заключение сделок, увеличение LTV и разработку системы продаж.

Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров. Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.

Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».
Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.
Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Ежедневные функции коммерческого директора

Должностные инструкции коммерческих директоров крупных компаний обычно состоят из огромного перечня на нескольких листах. Но есть функции, которые топ-менеджеру приходится выполнять постоянно:

Ведение переговоров — вашими оппонентами будут поставщики, покупатели, потенциальные партнеры и конкуренты. Рекомендуем прочитать наш материал по развитию навыков деловых коммуникаций.
Составление, контроль и изменение краткосрочных стратегий.
Расширение каналов сбыта.
Контроль отделов маркетинга, продаж.
Бюджетирование.
Поиск способов сократить расходы и увеличить доходы компании.

Зарплата коммерческого директора

Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.

Доход же коммерческого директора обычно включает несколько позиций:

«Твердый» оклад.
Премии по итогам квартала/года.
Премии за достижение KPI у компании.
Дивиденды, если есть доля в компании.

На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Как стать коммерческим директором

Необычных и уникальных способов стать коммерческим директором нам найти не удалось. Есть два стандартных пути, как и на всех позициях топ-менеджеров:

Расти по иерархии в вашей компании.
Перейти в другую компанию со ступени ниже.

По опыту, чаще всего в коммерческие директора вырастают из сферы продаж, маркетинга или сбыта. Важно отношение с генеральным директором и учредителями — эта позиция требует высокой степени доверия.

Неважно, планируете ли вы первый или второй метод роста до нужной позиции — чтобы оправдать ожидания и иметь конкурентное преимущество, получайте требуемые знания и навыки заранее. Закончите комплексный курс для коммерческих директоров, изучайте маркетинг и продажи, повышайте уровни ответственности на работе.

Займитесь нетворкингом и PR — публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях, может быть, публикация книги по вашему профилю. Все это помогает выстроить личный бренд и получить нужные связи с людьми, которые при случае порекомендуют вас на новую работу.

Понятного и простого пути к должности коммерческого директора нет — но ведь это значит, что и конкуренции меньше?

Автор: Дмитрий Кузьмин, Русская Школа Управления

Источник

Перечень обязанностей коммерческого директора

Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.
Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.
Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.
Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.
Разработка плана экономической и производственной деятельности.
Построение систем маркетинга и продаж в компании.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, в том числе и за продажи.
Директор по продажам — это отдельная топ-единица компании, которая отвечает за заключение сделок, увеличение LTV и разработку системы продаж.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».
Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.
Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Ежедневные функции коммерческого директора

Ведение переговоров — вашими оппонентами будут поставщики, покупатели, потенциальные партнеры и конкуренты. Рекомендуем прочитать наш материал по развитию навыков деловых коммуникаций.
Составление, контроль и изменение краткосрочных стратегий.
Расширение каналов сбыта.
Контроль отделов маркетинга, продаж.
Бюджетирование.
Поиск способов сократить расходы и увеличить доходы компании.

Зарплата коммерческого директора

Доход же коммерческого директора обычно включает несколько позиций:

«Твердый» оклад.
Премии по итогам квартала/года.
Премии за достижение KPI у компании.
Дивиденды, если есть доля в компании.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Как стать коммерческим директором

Расти по иерархии в вашей компании.
Перейти в другую компанию со ступени ниже.

Здесь ваш входной билет в профессию коммерческого директора.

Попробуйте!

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Источник

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации, приказа Министерства труда и социальной защиты РФ от 29 сентября 2020 г. № 679н «Об утверждении профессионального стандарта «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем»», приказа Министерства труда и социальной защиты РФ от 17 июня 2019 г. № 409н «Об утверждении профессионального стандарта «Специалист по внешнеэкономической деятельности»» и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

I. Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности коммерческого директора: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
1.3. Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору.
1.5. Во время отсутствия коммерческого директора его права и обязанности возлагаются на других специалистов, о чем генеральным директором компании выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее образование (специалитет, магистратура) и стаж работы в сфере продаж продуктов компании не менее одного года. Рекомендуется дополнительное образование в области менеджмента, продаж и/или продуктов компании.
1.7. Коммерческий директор должен знать:
• менеджмент организации;
• методы анализа и прогнозирования продаж, менеджмент продаж;
• основные технические характеристики, преимущества и недостатки продукции мировых и российских производителей, аналогичной продукции компании;
• международные договоры в сфере стандартов и требований к продукции;
• правила оформления документации по контрактам, в том числе внешнеторговым;
• международный опыт наиболее успешных продаж продуктов и услуг, аналогичных продукции компании;
• правила и порядок составления аналитических отчетов в соответствии с действующими правилами организации;
• бизнес-планирование;
• риск-менеджмент;
• экономическую теорию;
• методики расчета показателей прибыли, эффективности, рентабельности и издержек производства;
• маркетинг, особенности ценообразования;
• нормативные правовые акты, регулирующие маркетинговую деятельность;
• понятийный аппарат в области маркетинговых составляющих инноваций, инновационных товаров и услуг, нематериальных активов (в т.ч. брендов);
• инструменты бренд-менеджмента;
• особенности проведения социологических и маркетинговых исследований;
• методы изучения внутреннего и внешнего рынка, его потенциала и тенденций развития;
• инструменты маркетинговых коммуникаций;
• принципы формирования маркетингового бюджета;
• стандарты, этические нормы и принципы, регулирующие информационно-коммуникационную и рекламную деятельность организации;
• организацию рекламного дела, медиапланирование;
• принципы организации мероприятий;
• требования законодательства Российской Федерации и нормативных правовых актов, регулирующих деятельность в сфере закупок;
• основы гражданского, бюджетного, земельного, трудового и административного законодательства в части применения к закупкам;
• основы антимонопольного законодательства;
• основы бухгалтерского учета в части применения к закупкам;
• особенности составления закупочной документации;
• регламенты работы электронных торговых площадок;
• существующие информационные системы планирования продаж;
• совокупность формальных и неформальных плановых показателей объемов продаж;
• критерии оценки объемов продаж;
• отраслевые и локальные нормативные правовые акты, действующие в организации;
• способы поиска информации по продажам продукции компании и ее аналогов;
• правила подготовки и проведения презентаций, в том числе с использованием информационных технологий;
• основы наставничества для руководителей коммерческих организаций;
• методы поддержки и мотивации сотрудников, занимающихся продажами;
• порядок составления установленной отчетности;
• делопроизводство, порядок документооборота в компании;
• основы деловой этики;
• правила и метода ведения переговоров, в том числе с руководителями компаний;
• методы управления персоналом;
• трудовое законодательство Российской Федерации;
• требования охраны труда.
1.8. Коммерческий директор должен уметь:
• разрабатывать стратегические и текущие планы для осуществления коммерческой деятельности компании;
• определять приоритеты и ключевые факторы деятельности компании;
• управлять ресурсами компании для реализации плана коммерческой деятельности;
• применять систему управления ресурсами организации для анализа продаж продуктов и услуг компании;
• составлять аналитические отчеты реализации прогнозных показателей по продажам продуктов и услуг компании;
• собирать и обрабатывать информацию о современных конкурентных продуктах и услугах;
• планировать показатели продаж продуктов и услуг компании;
• анализировать информацию о плановых показателях департамента продаж;
• планировать продажи с учетом реальных возможностей организации, существующих и перспективных каналов сбыта;
• оптимизировать имеющиеся и развивать новые каналы сбыта продукции компании;.
• объективно оценивать выполнение плановых показателей продаж;
• применять системы управления ресурсами компании для планирования продаж;
• применять систему управления взаимоотношениями с клиентами для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• применять систему управления ресурсами организации для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• выбирать наиболее удачные примеры продаж и подготавливать и проводить презентации о примерах успешных продаж продуктов и услуг компании;
• руководить департаментом продаж;
• распределять задачи между руководителями департаментов продаж, маркетинга, рекламы, закупок;
• ставить руководителям департаментов продаж, рекламы, маркетинга, закупок индивидуальные цели и задачи и контролировать их выполнение;
• разрабатывать и внедрять KPI в компании;
• определять цели и приоритеты поставленных персоналу задач;
• систематизировать контроль выполнения поставленных задач;
• обеспечивать мотивацию подчиненных сотрудников;
• проводить переговоры с потенциальными клиентами компании;
• организовывать разработку сценариев взаимодействия с клиентами компании;
• организовывать разработку стандартов и регламентов работы отдела продаж;
• взаимодействовать с профильными специалистами организации и сторонними организациями в целях проверки надежности потенциальных партнеров для заключения контрактов;
• осуществлять коммуникацию с потенциальными партнерами с использованием современных средств связи;
• контролировать дебиторскую задолженность;
• вести деловую переписку с партнерами, в том числе иностранными;
• оценивать эффективность и соответствие документации коммерческих предложений;
• выявлять интересы потенциальных партнеров для формирования индивидуальных предложений;
• взаимодействовать с подразделениями организации для выявления общей стратегии развития организации;
• рассчитывать финансовые показатели эффективности коммерческой деятельности организации;
• обрабатывать полученные данные, информацию и документы о потенциальных партнерах для заключения контрактов;
• осуществлять выбор потенциальных партнеров для заключения контрактов;
• обеспечивать согласование проектов контрактов в организации и с контрагентом;
• обеспечивать процедуру подписания контрактов с контрагентами;
• использовать вычислительную, копировальную, вспомогательную технику и различные виды телекоммуникационной связи;
• организовывать разработку плана закупок, вносить в него изменения;
• осуществлять анализ и оценку результатов закупок, достижения целей закупок;
• осуществлять проверку, анализ и оценку информации о законности, целесообразности, об обоснованности, о своевременности, об эффективности и о результативности расходов на закупки по планируемым к заключению, заключенным и исполненным контрактам;
• анализировать текущую рыночную конъюнктуру;
• проводить маркетинговые исследования разных типов и видов с использованием инструментов комплекса маркетинга;
• давать рекомендации по совершенствованию инструментов комплекса маркетинга;
• управлять ценовой политикой компании;
• планировать и проводить внутренние и внешние коммуникационные кампании;
• формировать имидж и деловую репутацию организации;
• продвигать товары и услуги организации на российский и международный рынки.
1.9. Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.

II. Должностные обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности по управлению департаментами продаж, маркетинга, рекламы, закупок:

2.1 планирование развития бизнеса, разработка бизнес-планов;
2.2 разработка и контроль реализации стратегии продаж;
2.3 разработка и контроль реализации программ продвижения продуктов и услуг;
2.4 управление ценовой политикой компании;
2.5 контроль дебиторской задолженности;
2.6 оценка рыночных рисков, разработка мероприятий по их минимизации;
2.7 планирование, исполнение и контроль бюджета компании;
2.8 формирование отчетности о результатах деятельности, об исполнении бюджета;
2.9 оптимизация бизнес-процессов;
2.10 разработка и внедрение KPI.

III. Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет право:

3.1. Запрашивать у генерального директора информационные материалы и нормативно-правовые документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей, разъяснения и уточнения по выданным поручениям.
3.2. Запрашивать у генерального директора и других работников компании документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с проектами решений генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Разрабатывать и вносить на рассмотрение генерального директора предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей.
3.5. Принимать решения, связанные с аспектами продаж, маркетинга, рекламы, развития, закупок компании.
3.6. Выпускать распоряжения за своей подписью по вопросам деятельности вверенных ему департаментов.
3.7. Устанавливать должностные обязанности подчиненных ему сотрудников, давать им обязательные к исполнению задания.
3.8. Участвовать в подборе кадров в департаментах продаж, маркетинга, рекламы, закупок.
3.9. Участвовать в обсуждении вопросов, связанных с аспектами продаж, маркетинга, рекламы, развития, закупок, других вопросов по профилю своей деятельности.
3.10. Информировать генерального директора о нарушениях трудового законодательства в компании.
3.11. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений организации.
3.12. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

IV. Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность:

4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
4.4. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

V. Взаимоотношения и связи по должности

5.1 Коммерческий директор работает в режиме ненормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели, утвержденному генеральным директором компании.
5.2. Под руководством генерального директора планирует свою работу на отчетный период.
5.3. Представляет генеральному директору отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.4. Получает от генерального директора нормативно-правовую информацию и знакомится с ней под роспись.
5.5. Доводит до сведения генерального директора информацию, полученную на совещаниях различного уровня.
5.6. В подчинении у коммерческого директора находятся департаменты продаж, маркетинга, рекламы, закупок.
5.7. Коммерческий директор оперативно взаимодействует с другими сотрудниками компании в целях повышения прибыли компании.
5.8. Исполняет должностные обязанности других специалистов компании во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

VI. Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

С инструкцией ознакомлен:

подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Источник

Коммерческий директор охватывает очень широкий фронт работ: под его управление подпадают такие сферы, как службы продаж и логистики, маркетинговые и закупочные отделы.

Поэтому от уровня профессионализма данного специалиста зависит прибыльность предприятия.

Требования к специалисту

Поскольку фронт работы этого сотрудника очень велик и существенен для предприятия, то на данную должность берут только того человека, который соответствует следующим требованиям:

обязательное наличие высшего профессионального образования (в зависимости от отраслевой специфики);
стаж работы на аналогичной должности не менее 3-х лет, причем, успешной работы;
знание коммерческого, финансового и гражданского законодательства РФ;
знание правил разработки бизнес-планов и наличие навыков их разработки;
знание основных принципов финансового планирования;
умение вести переговоры, оформлять и заключать финансово-хозяйственные договоры;
знание иностранных языков.

Кроме того, к коммерческому директору могут предъявляться и иные требования, которые отвечают специфике деятельности предприятия, в которой данный специалист планирует работать. Точно так же отличаются своей отраслевой спецификой и обязанности и функции коммерческого руководителя. Но есть их общий перечень, который является базовым для любых предприятий.

Основные функции и обязанности

На коммерческого директора возлагают следующие основные обязанности:

организация и руководство такими направлениями, как материальное и техническое снабжение компании, деятельность по реализации, перевозке и хранению выпущенной продукции (товаров, услуг);
координация разработки планов продаж, технического и материального обеспечения, и финансовых планов;
координация разработки разнообразных нормативов в сфере своей компетенции – по запасам товаров, материалов, готовой продукции; по качеству выпускаемой продукции или закупаемых товаров (оказываемых услуг); по условиям хранения продукции и товаров, и т.д.;
контроль работы специалистов по планированию, сбыту, по закупкам и логистике; разработка рекомендаций по их работе;
контроль разработки и своевременного заполнения внутренней отчетности – о выполнении планов по различным направлениям своей деятельности (сбыт, снабжение, и т.д.), о соблюдении нормативов и причин отклонения от них; сметно-финансовой документации и т.д.
мониторинг финансово-экономических показателей деятельности компании;
контроль расхода финансовых средств;
ведение переговоров от имени компании с разнообразными контрагентами – поставщиками, подрядчиками, покупателями, и иными лицами;
заключение договоров с указанными лицами и контроль соблюдения данных договорных обязательств;
участие от лица компании на торгах, ярмарках, выставках и прочих аналогичных мероприятиях.

К основным функциям коммерческого руководителя, как правило, относят стратегическое планирование отдельно по своему направлению и совместно с другими отделами компании; формирование ценовой, маркетинговой и финансовой политики; участие в разработке кадровой политики; расширение деловых связей компании и планирование деятельности не только фирмы в целом, но и своего отдела. Кроме того, среди функций данного специалиста выделяют мониторинг текущей конъюнктуры рынка.

Правила подбора специалиста на должность коммерческого директора представлены в следующем видео ролике:

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы:

для регистрации ИП
регистрации ООО

Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн.

Ведение бухгалтерии для ИП
Ведение бухгалтерии для ООО

Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.

Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь, как это стало просто!

Права и ответственность

Коммерческого директора отличает от других руководителей большой объем обязанностей и охват широкой сферы деятельности.

Поэтому для реализации своей работы данный руководитель наделяется столь же широким спектром прав:

представление интересов компании в пределах своей компетенции в сторонних организациях и учреждениях, в государственных структурах;
установление должностных обязанностей своих подчиненных работников;
участие в разработке проектов инструкций, приказов, договоров и иной документации, касающейся сферы деятельности коммерческого директора;
внесение на рассмотрение вышестоящего руководства предложений по поводу совершенствования деятельности подчиненного направления;
требование от высшего руководства предприятия создания необходимых для выполнения должностных обязанностей подчиненными коммерческого директора организационно-технических условий и утверждения этих условий локальными актами.

Несмотря на то, что роль коммерческого директора в развитии компании значительна, его могут привлечь к ответственности, как по нарушениям в прямых обязанностях, так и по общим правилам. В частности, его могут наказать:

за нарушения, касающиеся его должностных обязанностей, – их полное или несвоевременное выполнение, за халатное отношение к работе, и т.д.
за разглашение информации, относящейся к коммерческой тайне или считающейся конфиденциальной;
за несоблюдение инструкций, приказов и прочих локальных нормативных актов;
за нарушения в сфере трудовой дисциплины и распорядка;
за несоблюдение правил по технике безопасности и пожарной безопасности, и т.д.

Заместитель коммерческого директора и его функции

Прежде всего, стоит отметить, что заместитель коммерческого директора назначается на свою должность, как правило, руководителем компании, поскольку относится к руководящему составу.

Требования к данному специалисту предъявляются те же, что и к коммерческому директору. Но его функции менее масштабны:

контроль деятельности подчиненных отделов и служб;
контроль материально-технического снабжения компании, выполнения договоров по поставкам продукции, правильного использования кредитов, и т.д.
создание нормальных условий труда подчиненным;
контроль своевременной оплаты труда сотрудников структур, находящих в подчинении коммерческого директора;
и решение иных вопросов, которые могут быть предусмотрены должностной инструкцией или договором.

Самое главное – на время отсутствия коммерческого директора обязанности этого руководителя могут и не быть возложены на его заместителя. Этот вопрос решает высшее руководство фирмы.

Отраслевая специфика должности коммерческого директора

Каждая отрасль диктует свои требования к коммерческому директору и устанавливает свои обязанности.

Так, работая в сфере торговли, такой специалист должен:

знать правила приёмки, хранения и сертификации товаров;
разбираться в конъюнктуре профильных товаров, конкурентной среде и потребительских рынках;
знать и уметь пользоваться такими методиками анализа и прогнозирования торговли, как факторный метод, SWOT, маржинальный, и иные;
знать процесс организации сбыта товаров.

В строительной сфере коммерческий директор обязан разбираться:

в строительных и инжиниринговых услугах;
в развитии строительного рынка и анализе его текущего состояния;
в подготовке документов для участия в различных конкурсах и тендерах;
в подготовке договоров по реализации инжиниринговых и строительных услуг.

Обязанности коммерческого директора, работающего в общепите, чем-то созвучны с требованиями торговой сферы. Однако есть и свои нюансы, в частности:

организация всей работы предприятий общепита, начиная с их оснащения и заканчивая сбытом продукции;
расчет открытия новых объектов;
разработка новых каналов для реализации продукции и услуг.

Что касается производства, коммерческий директор обязан знать, прежде всего:

основы технологии производства и сертификации продукции;
о производственных мощностях компании;
об экономике ее производства.

Кроме того, есть свои нюансы должности коммерческого директора и относительно правовой формы предприятия:

в ООО этот специалист назначается на должность директором предприятия, подчиняется непосредственно ему, является одним из руководителей компании; может быть из состава учредителей. Более того, его должность может быть утверждена и протоколом общего собрания учредителей;
у предпринимателя коммерческий директор может быть единственным руководителем компании или одним из руководителей, который ведет свое направление и подчиняется предпринимателю.

О роли коммерческого директора в работе и развитии компании смотрите в следующей видео лекции:

Источник