Книга мифы маркетинга которые убивают бизнес

Одни из основных идей, которая по мнению Кленси и Шульмана очень важна для бизнеса – это деления рынка на сегменты по определенным признакам, и к каждому сегменту требуется свой индивидуальный подход.

Развенчание этого мифа поможет с ответами на вопрос: «Как эффективно рекламироваться?». В ранее опубликованном мифе говорилось о низкой эффективности рекламы, тут же авторы книги «Мифы маркетинга, который убивает бизнес» говорят об одной из причин этой низкой эффективности.

Миф 14: «Высокая» и «низкая» вовлеченность – подходящие термины для характеристики категорий товаров.

Правда: Те, кто занимается планированием, любят использовать термины «высокой» и «низкой» вовлеченности, для того, чтобы описывать категории товаров. Товары с высокой вовлеченностью требуют другой стратегии, нежели с низкой. Идея заключается том, что «вовлеченность» – это характеристика товаров, и потребители бумажных полотенец, жевательной резинки, зубной пасты почти не обращают внимание на то, что они покупают, а вот уже покупая дома, видеокамеры, автомобили, потребители уделяют покупке много времени и внимания.

Таким образом, категории с высоким уровнем вовлеченности нуждаются в такой рекламе, которая сообщает большой объем информации о товаре, в то время как категории с низкой вовлеченностью нуждаются лишь в постоянных напоминаниях о существовании бренда. Не удивительно, что фирмы изначально используют 30 и даже 60 секундные ролики и компании в печатных изданиях, а затем ролики в 15 и даже в 5 секунд.

На самом деле, вовлеченность – это характеристика потребителей, а не товаров. Некоторые люди потратят столько времени на изучение положительных качеств разных производителей бумажных полотенец, сколько другие тратят при выборе нового автомобиля.

Рассмотрим следующее:

Индивидуальная вовлеченность потребителя Так называемая вовлеченность товарной категории

Низкая

(напр., зубная паста) Средняя
(напр., новое платье) Высокая
(напр., автомобиль)

Низкая 64% 34% 21%

Средняя 23% 45% 37%

Высокая 13% 21% 42%

Эта таблица показывает, что действительно, в так называемой категории низкого вовлечения как зубная паста, 64 процента людей уделяют мало внимания покупке. Они особенно не интересуются зубной пастой. Они не обращают внимания на разницу между брендами. Они тратят мало времени на покупки в супермаркете или торговом центре.

В противоположность, 13 процентов людей, можно сказать, почти нервозно обеспокоены торговой маркой зубной пасты. Это означает, что стратегия низкой вовлеченности может хорошо работать для 6 из 10 людей в данной категории, но есть ниша с потребителями, которые уделяют большое внимание выбору товаров и которые бы отреагировали на другую стратегию продвижения зубной пасты.

Рассмотрим другую сторону типов товаров – автомобили. Исторически ученые и исследователи относят автомобили к категории высокой вовлеченности. Но на самом деле только 4 потребителя из 10 тщательно изучают возможную покупку, и 2 из 10, похоже, покупают автомобили с той же импульсивностью или отсутствием интереса, как и те, которые покупают зубную пасту. Это значит, что категория автомобилей, как все категории высокой вовлеченности, имеют разные сегменты, имеют людей, которые по разному реагируют на различные маркетинговые стратегии.

Это важно для маркетолога, важно знать относительное распределение потребителей с низким, средним и высоким уровнем вовлеченности, чтобы решить, на какой именно тип потребителей захочет быть нацеленной фирма, и затем развивать стратегию на основе этого решения.

Конечно, эти цифры относятся в первую очередь к потребителям в США, и многие скажут, что у нас все не так. Но тогда возникает вопрос – а на сколько то не так? Пожалуй, все-таки, целесообразнее пользоваться данной информацией. Ведь многие предприниматели даже особо и не смотрят на то, как покупают их клиенты. Но теперь как никогда следует задумываться о стратегии, тактике продаж. Если ранее клиентов хватало, то на сегодня, благодаря новому этапу развития мировой экономики, многие не могут найти достаточное количество покупателей на свою продукцию или услуги.

Важно осознавать, что сегодня рынок чаще сужается, нежели растет, а вместе с ним сужается и Ваша доля, и доля всех игроков. Конкуренция неминуемо будет усилятся. По этому более важны не только сиюминутные прибыли, а стратегия, которая позволит оставаться на плаву в будущем.

Возьмите к примеру мебель, компьютерные столы. Есть определенный рынок. Одни товары более дорогие, другие более дешевые. У одних доля рынка больше, у других меньше. Но давайте смотреть на все проще: не важно в каком вы сегменте – в дорогом, или дешевом, в любом случае нужно просто продавать больше.

Вот тут и помогает то, о чем говорят авторы в данном мифе. Если потенциальных покупателей компьютерных столов отнести по таблице к средней вовлеченности, то любая стратегия продвижения, любая реклама, будь то печатаная, видео аудио или интернет реклама, по характеру должна соответствовать характеру клиентов. 34% принимают решения спонтанно, эмоционально, и тут один подход к рекламе, к продвижению товара. 21% вашего рынка будет досконально изучать характеристики Вашей продукции – и тут другой подход. 45% клиентов требуют третьего подхода – учитывающее как их эмоциональность, так и потребность в изучении.

Если сузить пути продвижения к Интернету, то следует сказать про довольно популярный тип сайтов – промо сайты. Они, как правило, создаются под отельный товар, линейку товаров, услугу и призваны способствовать их продажам. Такие сайты зачастую содержат яркие картинки, пестрые блоки, цель которых влиять на эмоции потребителей. По идее именно такие сайты подходят для сегмента в 34% потребителей столов, но это не совсем так.

Дело в том, что Интернет – это информационная сфера. Кто из Вас, Ваших друзей, знакомых совершал покупки благодаря ярким картинкам сайта? Возможно промо сайт как телевизионная реклама влияет на неосознанное при выборе товаров, но это очень сомнительно. Интернет – это информационная сфера. Значительно меньше сомнений в том, что именно информация, текст обеспечивает успех в продажах.

Так что для 34% потребителей компьютерных столов в интернете кроме ярких картинок обязательно должны быть характеристики товаров, но специфически составленные и оформленные, с учетом эмоциональности ниши. Если же целится на нишу в 21%, то оформление должно быть более строгим, а тексты подробными, серьёзными и в определенной мере техническими. Ниша в 45% – это компромисс между двумя первыми. Если же нацелится на три ниши сразу, то грамотно объединить все три направления не всегда просто, но Интернет тем и хорош, что он более приспособлен к такому объединению.

Все это только основа, но важная маркетинговая основа. Определившись с характеристикой клиентов, проще строить правильную информационную архитектуру сайта (организацию страниц, блоков текста, графики и навигацию по всем составляющим), легче обеспечить его юзабилити (удобство пользованием), подходящий тип дизайна и многие прочие аспекты.

В любом случае следует помнить, что деньги, потраченные на сайт, как и на любую другую маркетинговую составляющую, должны окупатся и приносить прибыль. Впереди еще много интересной и важной информации, которая поможет обеспечивать и выявлять окупаемость. Подписка на статьи поможет оперативно получать новые материалы.

Получайте самые интересные новые публикации на свой email:

Похожие записи :

Вы смотрели программу “Разрушители мифов” (англ. MythBusters) на канале Discovery Channel? где 2 ведущих опровергают или доказывают городские мифы. Скорее всего, да. Если же нет, то настоятельно рекомендую вам ее посмотреть, очень интересная и познавательная.

Вот и я сегодня хочу побыть таким же разрушителем и опровергнуть мифы маркетинга: ТОП 7, которые мы чуть ли не ежедневно слышим от владельцев компаний на индивидуальных консультациях.

А поскольку я — человек, склонный к коллекционированию, я насобирал 7 мифов, которые сейчас и буду разрушать. Естественно, основываясь на цифрах, исследованиях и своих знаниях. Да и простой логике. И начнем, пожалуй, с моего любимого.

Миф 1

Очень хорошо, что вы вообще планируете им заниматься и дальше. Это не может не радовать. Огорчает лишь то, что вы не желаете менять свой подход. Смею даже предположить, что вы скорее всего занимаетесь традиционным маркетингом (реклама на радио, ТВ, билбордах и прочее).

Проблема только в том, что его уже 3-4 года считают все менее эффективным для малого и среднего бизнеса из-за высоких рекламных бюджетов и маленького ROI.

Сейчас в тренде “inbound marketing” или “входящий маркетинг”, когда Вашу рекламу видят только те потребители, которым действительно нужен Ваш товар/услуга. У Вас есть время, чтобы разбираться во всех этих тонкостях?

Поэтому не надо быть гением, чтобы понять, что лучше нанять маркетолога, либо целое агентство, подобное нашему, специализирующееся на маркетинге.

А если у Вас еще и компания в сфере B2C с отделом продаж (например, строительство, транспорт и т.п.) то мы просто созданы друг для друга

Миф 2

Которая уже давно перестала быть эффективной и малозатратной (вот на вскидку вспомните, сколько стоит размещение на ТВ или хорошем журнале?).

Но к чему слова? Цифры скажут за меня все гораздо лучше! К примеру, исследования Ассоциации Коммуникационных Агентств России о динамике развития рынка рекламы в России за 2015-й год. Вполне серьезное учреждение.

И это динамика по отношению к 2014-му году. Вы еще не видели, как сильно интернет вырос по сравнению к 2013-му.

По исследования крупного американского портала Adweek.com 81% процент покупателей сначала ищут информацию в Интернете, а уже потом принимают решения о покупке.

После долгих личных наблюдений, меня уже не переубедить в том, что если Вы не используете рекламу в интернете, Вы упускаете 4 из 5 клиентов. С такими потерями конкуренты очень быстро Вас обгонят.

Вывод — Вам нужно агрессивно выходить в интернет. И, пожалуй, начните с сайта.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»

Миф 3

То есть его просто достаточно сделать. Клиенты на него придут сами. У меня только один вопрос — а как они это сделают?

Вы должны понимать, что с Вами конкурируют другие компании (от десятков до тысяч штук). Если Вы создаёте сайт, но никак не привлекаете клиентов на него (“А! Кому надо, тот найдет!”), то Вы выкидываете деньги за него в мусорку!

Способы привлечения могут быть любые — контекстная реклама, SEO (“набираешь “купить мерседес в Москве” и мой сайт на первой строчке”) или социальные сети. Неважно, какой метод продвижения Вы будете использовать (лучше конечно все сразу), главное, что сайт должен работать и…продавать.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Миф 4

Еще сюда же можно отнести: “Зачем моему сайту мобильная адаптация? Я же с компьютера на нем сижу!”

Дизайн важен, я согласен. Но больше важно — скорость загрузки сайта, какое-то интересное предложение на нем и форма захвата контактов потенциального клиента. Ну и, конечно же, адаптация под мобильные устройства. Почему?

Просто приведу правила ранжирования Google — если Ваш сайт не оптимизирован для мобильных приложений (иже с ними Ipad, смартфоны, планшеты и прочее), то в поиске с мобильных Ваш сайт отражаться не будет.

И бог бы с ним, если бы на конец 2015-го года 60% активных пользователей интернета сидели в нем с мобильных телефонов (исследования английского портала wearesocial.com). 

Поэтому Вы должны использовать интернет в своем бизнесе. Вернее даже обязаны! И особенно социальные сети…

Миф 5

О! В 2020 году думать и рассуждать так — это одна из самых сильных ошибок. Если Вашей компании нет в социальных сетях, то Вы лишены одного из самых эффективных маркетинговых инструментов по привлечению клиентов

Например, это очень хорошо для роста позиции Вашего сайта, что, в свою очередь, хорошо влияет на привлечение новых клиентов.

По исследования одной из крупнейших маркетинговых агентств Америки BIA/Kelsey 97% потребителей используют интернет при поиске товаров или услуг рядом с собой. Ну и, конечно же, хорошо влияет на лояльность Ваших потенциальных покупателей и на их покупательскую способность.

Согласно последним исследованиям Forbes, 1 из 4 покупателей принимает решение о покупке благодаря присутствию компании в социальных сетях.

Пример: автодилеры из Америки. 84% их клиентов сидят в Facebook, а 24% из них купили машину только благодаря присутствию компании в этой соцсети.

Ни для кого не секрет, что даже создатели соцсетей признаются, что сила их проектов превзошла первоначальную задумку и “если Вашего бизнеса нет в интернете — то у Вас нет бизнеса” стало “если Вашего бизнеса нет в соцсетях — у Вас нет бизнеса”. С этим разобрались? Идем дальше.

Миф 6

Не знаете. что и как часто публиковать? Посмотрите эту группу в Facebook, оцените их масштаб подписчиков при условии того, что это ЗАВОД ПО ПРОИЗВОДСТВУ ВАГОНОВ.

Их лайкам и расшариваниям позавидуют многие группы, в которых сидит в разы больше людей. Я не знаю, как у них с заказами, но уверен, к ним приходят клиенты из Facebooka.

А сумму каждого заказа Вы примерно представляете. И кстати, давайте тогда еще поговорим, что делать с пришедшими клиентами.

Миф 7

Да ладно! Любой тренинг обучения маркетингу/копирайтингу/бизнесу, которые я проходил, всегда начинается со слов — Вы не Ваша целевая аудитория!

Для того, чтобы знать, что хотят Ваши клиенты, недостаточно просто поговорить с парочкой из них. Нужно собирать данные, анализировать, проводить исследования.

И если в России люди все еще думают, что основная задача маркетинга — это простое привлечение клиентов, то на Западе давно уже в маркетинг входит привлечение, утепление и удержание клиентов.

И, допустим, с маркетингом у Вас все неплохо. Но! Никогда не забывайте спрашивать Ваших клиентов о том, чего они хотят.

У Вас может быть самая совершенная и автоматизированная система маркетинга, но если Вы не учитываете, что нужно Вашим клиентам, не будете предугадывать то, что они хотят, есть опасение, что долго Вы не протяните. Когда Вы последний раз у них спрашивали, что им нужно?

Коротко о главном

Согласны, что маркетинг уже не тот? И это еще далеко не все мифы маркетинга, которые убивают бизнес.  

Если пару лет назад Вы тратили на привлечение клиентов 5-20 тысяч, то сейчас эти цифры могут легко доходить до 200 тысяч в месяц. А теперь самое главное в этой статье.

За год в маркетинге появилось более 100 новых методов как привлечения, так и удержания клиентов. Это к тем 5000 инструментов, которые насчитываются на данный момент. А столько Вы внедрили за последний год?

Может стоит перестать работать по старинке, ускориться и сделать рывок из болота конкурентов? Получить необходимую базу и развеять мифы помогут на курсах интернет-маркетинга

P.S. Да, я знаю, что у “застенчивых продавцов худые дети”, и по идее я должен был бы агрессивно продавать вам yfib услуги. Но… Для начала почитайте наши статьи, посмотрите бесплатные обучающие видео-уроки, внедрите их, получите хорошие результаты. И… когда Вам захочется больше… Я жду вас

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Предложите, как улучшить StudyLib

(Для жалоб на нарушения авторских прав, используйте

другую форму
)

Дмитрий Крылов, начальник отдела маркетинга концерна «Калина», рекомендует книгу: Kevin J. Clancy, Robert S. Shulman
The Marketing Revolution:
A Radical Manifesto
for Dominating the Marketplace

Название можно перевести так — «Маркетинговая революция: Радикальный план, который позволит вашей компании стать лидером на рынке». Не могу сказать, издавалась ли эта работа в России. Во всяком случае, ее перевода на русский язык я не встречал. Жаль, если его не существует, ибо за 10 лет, прошедших с момента первого издания, многое из того, о чем пишут Клэнси и Шульман, нисколько не потеряло актуальности.

Книгу мне посоветовал прочесть кто-то из более опытных коллег в Colgate-Palmolive Company. Пять лет назад, уже на стажировке в Нью-Йорке, я ее купил в магазине Barnes & Noble на Манхэттене. Заодно приобрел и другую работу этих авторов — Marketing Myths That Are Killing Business (что можно перевести как «Маркетинговые мифы, смертельные для вашего бизнеса»). В «Мифах» более подробно развиваются некоторые идеи, описанные в «Маркетинговой революции».

Немного об авторах. Кевин Клэнси — в прошлом председатель Совета директоров фирмы Yankelovich Clancy Shulman, занимающейся маркетинговыми исследованиями и консультированием. Роберт Шульман — ее генеральный директор и президент. В основе книги — многолетний опыт сотрудничества Клэнси и Шульмана в качестве маркетинговых консультантов наиболее крупных и известных корпораций Америки.

Российские специалисты привыкли ориентироваться на западные образцы в области маркетинга. И уж если для американцев выводы авторов «Маркетинговой революции» — революционны и радикальны… Главная мысль такова: большинство крупнейших мировых корпораций имеют весьма расплывчатые представления о том, что такое маркетинг, и большинство этих представлений — ошибочны. Клэнси и Шульман приводят примеры наиболее распространенных представлений о маркетинге, а затем, основываясь на собственной практике и разработанных ими исследовательских методиках, доказывают: эти представления — в действительности лишь мифы, опасные для будущего фирмы.

Вот несколько расхожих заблуждений:

Качественные (то есть не количественные) методики исследования, в особенности фокус-группы, — серьезный, полезный инструмент маркетинговых исследований.

Большинство методик маркетинговых исследований, широко используемых фирмами (тестирование концепций, потребительских свойств товара или рекламного послания), показали свою надежность и валидность.

Чем больше информации о товаре включено в телевизионный ролик или объявление в прессе, тем эффективнее реклама.

Рекламные послания быстро надоедают зрителям/читателям и потому должны часто меняться на новые.

А как вам такая аксиома: «Каждые семь минут умирает еще один маркетинговый план»?

Авторы предлагают свои методики, позволяющие более точно планировать и ставить маркетинговые задачи, а также контролировать их выполнение. В основе оценки эффективности маркетинговых и рекламных мероприятий, по Клэнси и Шульману, лежит критерий возврата на вложенные средства. По их мнению, маркетинговые затраты — такой же вид инвестиций, как и все остальные, и должны оцениваться соответственно.

Практическая польза книги — бесспорна. Я постоянно использую предлагаемые авторами стратегические матрицы для определения целевых аудиторий, разработки позиционирования и концепций продуктов, а также оценки эффективности рекламных посланий. Матрицы основаны на сравнении потенциала фирмы с потенциалом конкурентов, а также привлекательности той или иной концепции с точки зрения потребителя. Предлагаемые Клэнси и Шульманом методики позволяют сегментировать рынок не как обычно — на две-три ниши, а на десятки и сотни (а если этого требует специфика товара — и на десятки и сотни тысяч ниш), используя количественные методы исследования и симулированные рыночные тесты, и выбирать адекватные поставленным задачам инструменты маркетинга.

Конечно, эта книга — для специалистов. Здесь много терминов и понятий, которые могут быть незнакомы начинающим. Но если вы занимаетесь маркетингом профессионально и считаете, что от успеха или неудачи ваших маркетинговых мероприятий зависит будущее фирмы, книга стоит того, чтобы ее прочитать. Даже если вам придется выучить для этого английский язык.

Kevin J. Clancy, Robert S. Shulman The Marketing Revolution: A Radical Manifesto for Dominating the Marketplace. — HarperPerennial, 1993. — ISBN 0-88730-572-5.

Тест по определению маркетингового IQ размещен вначале книги «Marketing Myths That Are Killing Business». Вопросы теста позволяет читателю ознакомится с маркетинговой мифологией и в случае неверных ответов задаться вопросом “Я все время считал иначе, почему я должен вам верить?”. Последующие главы книги грамотно и аргументировано объясняют, почему в мире маркетинга столько заблуждений, которые ведут к гибели компаний.

И уже после ознакомления с доводами и рекомендациями по выбору новых методов следует принимать решение – верить или не верить, идти старым путем или искать новый.

Когда в январе 1992 года наша книга «Маркетинговая революция: Радикальный призыв к доминированию на рынке» достигла книжных полок, мы не были готовы к ответной реакции.

Нас приятно удивила реакция топ менеджмента, председателей директорских советов, и прочих высших исполнительных директоров больших и малых компаний, которых мы серьезно критиковали в нашей книге за их слабые лидерские качества в маркетинговых войнах. Слова одобрения во время звонков и в письмах убедили нас, что мы были не единственными людьми в городе, которых шокировало плохое выполнение маркетинговых программ 1980х и которые были в восторге от многообещающей компьютерной маркетинговой стратегии, описанной в нашей книге.

Мы были особенно довольны положительной реакцией национальных и деловых СМИ. Газеты, журналы, телевидение, и радио распространили более 300 историй о «Маркетинговой революции» в течение нескольких недель после ее публикации – тем самым обеспечив наши идеи гораздо более широкой аудиторией, нежели мы когда-либо могли предвидеть.

Особенно интересным в материалах СМИ было не так их количество и благосклонность ответной реакции, как фокус интереса. После того, как The Wall Street Journal опубликовала статью про наш тест маркетингового IQ и низкие результаты выборки из более 1000 представителей высших исполнительных директоров по всей стране и газета AdWeek издала статью номера, в основе которой были рассмотренные нами маркетинговые мифы, последовало масса просьб о предоставлении последующих материалов от деловых изданий Северной Америки, Европы, Японии и Южной Америки. К нашему изумлению, журналистам захотелось обсудить маркетинговый IQ и маркетинговые мифы – те темы, которым WSJ и AdWeek уделили больше внимания, чем мы в нашей книге.

Мы рассмотрели измерение IQ на четырех страницах (из 308-ми), в то время как глубокий охват маркетинговой мифологии (если это так можно назвать) на пяти страницах распространилось на десяток других мест.

Было очевидно, что деловые СМИ практически проигнорировали наиболее важные темы Маркетинговой революции. Только The Planning Review (издание Форума планирования, Международное общество стратегического управления и планирования) рассмотрел в книге больше перспективных тем, а не только маркетинговые IQ и мифологию.

Действительно, когда мы впервые предложили книгу нашему издателю, мы представили ее как полное руководство по компьютерной маркетинговой стратегии (использование новых компьютерных инструментов для проектирования и осуществления материально оптимальных маркетинговых программ). Измерение маркетингового IQ и обсуждение маркетинговой мифологии пришло позднее, когда мы начали писать книгу, которая стала средством донесения наших идей.

Реакция исполнительных директоров, СМИ и маркетологов от Нью-Йорка до Токио, от Стокгольма до Кейптауна убедила нас в том, что осуществимо и должно быть написано гораздо больше по этим двум темам. Когда прочие руководители фирм просили нас протестировать их маркетинговое IQ, нашим стандартным ответом стало: «Подождите год или два и мы расскажем вам как протестировать себя». Когда же они спрашивали, собрали ли мы все мифы, наш ответ был: «Нет, но мы работает над этим».

Книга «Мифы маркетинга, которые убивают бизнес» позволяет найти ответы на оба вопроса. На последующих нескольких страницах мы представили простой тест из 20 вопросов, которые читатели могут пройти для улучшения своего маркетингового IQ. Этот тест значительно короче и отличается от того теста маркетингового интеллекта, который был в «Маркетинговой революции». Этот тест создан для того, что бы исправить у читателей их знания или незнания маркетинга, в не зависимости от формы их бизнес организаций. (Вы найдете ответы и ключ для подсчета в конце книги.)

Также важно, что тест основан на материалах этой книги. По этому, при любом начальном маркетинговом IQ, полное и тщательное чтение «Маркетинговых мифов» повысит ваш уровень. Читатели смогут увидеть улучшение своих балов (и знаний) от уровня «маркетолога, ведущего к смерти компании» до «маркетингового гения», потратив при этом на чтение менее 20 часов. Читатель может узнать о мифах маркетинга, которые убивают бизнес по всему миру, в частности в первых двадцати главах описаны основные моменты этой книги. У нас не было намеренья написать книгу с рецептами по маркетингу. Мы предпочли рассказывать о мифах для того, чтобы рассказать свое виденье и седлать чтение легким, что вдохновит и поможет сегодняшними и будущим маркетологам.

Пройдите тест

Следующее 20 утверждений о маркетинге на сегодняшний день могут как соответствовать действительности, так и не соответствовать. Прочитайте каждое утверждение и затем дайте ответ «правда» или «ложь». Если же вы не знаете ответа, то лучше отметьте пункт «не знаю», вместо того, чтобы гадать и ответить неверно. В данном тесте, как и в жизни, за каждый неверным ответом следует наказание.

Помните, это тест и хитрить нельзя. Нельзя читать книгу или смотреть ответы в конце перед тем, как вы ответите на каждое утверждение.

1. Компании в Америке были достаточно успешны на протяжении 1980х, получая действительный рост продаж в 2 и более процентов за год.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

2. В течение будущего десятилетия, маркетологи получат больше прибыли от новых торговых марок, нежели от уже существующих.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

3. Высокая доля рынка в категории продукта в целом приводит к экономии на масштабах производства (economies of scale – экономическая закономерность, согласно которой суммарные издержки производства единицы продукции на длительном интервале времени падают по мере роста объема выпуска продукции), что в результате приводит высокому уровню рентабельности.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

4. Среди маркетологов есть небольшое соглашение о том, что же означает понятие «ценность бренда» (“brand equity”).

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

5. Правильный способ определить маркетинговый бюджет – это взять цифры за последний год и скорректировать их с учетом инфляции.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

6. Расширение линейки продуктов – очень рискованный путь для вывода новых продуктов.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

7. Интервью в фокус-группах являются серьезным маркетинговым исследованием, которое менеджеры могут без опаски использовать как помощь для принятия серьезных маркетинговых решений.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

8. Компании сегодня вкладывают больше денег в поиск новых клиентов, нежели в дальнейшие развитие отношений с текущими клиентами.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

9. Самые прибыльные клиенты фирмы – это обычно самые большие клиенты.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

10. Большие компании в целом принимают свои маркетинговые решения после рассмотрения множества альтернатив зависящих от рентабельности.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

11. Чем более привлекательна концепция нового продукта для перспективных клиентов, тем больше шансов на успех.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

12. Каждая компания должна стремиться удерживать всех своих клиентов.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

13. Местоположение является наиболее важным фактором, определяющим успех нового бизнеса в розничной торговле.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

14. Стопроцентная удовлетворенность клиентов не является целесообразной в бизнесе.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

15. Медиапланеры в крупных рекламных агентствах знают многое об относительной эффективности печатной, телевизионной и радио рекламы.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

16. Так как ценообразование является важным компонентом маркетинга, большинство крупных компаний имеют серьезные стратегии ценообразования, созданных на основе серьезных исследований ценообразования.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

17. Система Nielsen для подсчета телевизионного рейтинга, в особенности новый «человекомер» – предоставляет достоверную информацию про количество людей, которые смотрят определенную телевизионную программу.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

18. Потребительские и торговые промопрограммы, как правило, более выгодны, чем реклама.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

19. Компании не могут измерить эффект PR программ. Это одна из причин, почему PR является менее ценным компонентом маркетинга, чем реклама или иное стимулирование продаж.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

20. Большинство маркетинговых и рекламных программ обычно оцениваются на основе их рентабельности.

Правда____ Ложь _____ Не знаю____

Ответы на вопросы и ключ для подсчета своих баллов находятся в конце книги. В данной статье они спрятаны под ссылкой «Скрытый текст»

«Скрытый текст»

По сути, данный тест – это попытка авторов заинтриговать читателей с самого начала книги. Ведь если ими было выяснено, что множество руководителей ведущих компаний США не разбираются в маркетинге, то что же говорить об остальных? И не важно, маркетолог ли вы по должности или хозяин небольшого предприятия, скорее всего вы живете среди мифов, осознанно или неумышленно используете в своей работе, что и ведет к неудовлетворительным результатам.

Тест подводит читателя к вопросу “А что же такое эффективный маркетинг?”. Готовых рецептов нет, так как любой маркетинг, даже плохой, у каждой организации свой, индивидуальный. Маркетинг зависит не только от вида деятельности фирмы, грамотности руководителей, но и от системы взаимоотношений между всеми ее участниками – продавцами, юристами, бухгалтерами. Авторы указывают лишь направления для маркетологов – какими качествами должен обладать путь, что бы он был выбран. И уже в процессе движения по выбранному пути строится грамотный маркетинг.
__
Пост создан при поддержке bizsovet.com, где вы узнаете о том, Как открыть салон красоты в самых актуальных и эффективных советах автора.

Существует множество убеждений, мифов и страхов, которые держат людей в рабстве. Конечно, предпринимателям не легче, но интереснее и немного свободнее, хотя конечно, это не для всех. Итак, убеждения и мифы маркетинга, которые убивают малый бизнес.

Существует несколько мифов о предпринимательской деятельности (особенно среди людей, всю свою жизнь проработавших по найму). Я решил заняться опровержением этих заблуждений.

Я начал свой первый бизнес сразу по окончании колледжа (я получил диплом в декабре 1993) и с тех пор ни дня не работал по найму. Единственным моим опытом наемной работы были полгода работы программистом на полставки во время обучения в колледже.

1. Те, кто работает на себя, трудятся больше времени

Действительно, многие предприниматели работают больше наемных сотрудников. Некоторые так любят свою работу, что теряют счет времени и работают много часов подряд, не зная усталости. Другие выстраивают бизнес процессы так, что их присутствие на работе становится необходимым. И те и другие умышленно сделали свой выбор.

Многие предприниматели начинают свой бизнес, подразумевающий получение дохода только во время непосредственно своей работы. Обычно на основании почасовой ставки. Например, когда адвокат находится дома, он не получает денег.

Но нет никакого закона, обязывающего вас начинать именно такой бизнес. Если вы создали бизнес, доход от которого идет только во время вашего труда, то, по сути, вы наняли сами себя. Я рассматриваю предпринимательство, как построение системы. Вы строите систему, приносящую вам доход. За вами остаются функции контроля ее функционирования. Это напоминает обладание золотым гусем, несущим золотые яйца.

Мифы маркетинга которые убивают бизнес

Таким образом, количество времени, проводимого вами на работе, зависит лишь от типа бизнеса, который вы выбрали. Если вам не нравится много работать, никто вас не заставит это делать.

2. Единственная причина создавать бизнес – его последующая продажа

Это одно из любимых высказываний Майкла Гербера (Michael Gerber), автора книги «Еще раз об электронных мифах» и других работ на эту тему. Разумеется, вы можете построить бизнес и затем продать его целиком, или посредством выпуска акций. Но никто не запрещает вам оставить его себе. На самом деле, вполне допустимо построить бизнес, некоторое время заниматься им, а затем убить его.

Вы, как предприниматель, имеете право создать любую бизнес модель, какая вам только заблагорассудится. Вы — хозяин. Вы можете построить бизнес, а затем продать его. Если вы просто хотите дополнительный источник пассивного дохода, это тоже нормально. Нет такого правила, заставляющего вас строить монументальный бизнес по каким-то канонам.

Многие люди вообще занимаются бизнесом лишь время от времени. Они создают бизнес, некоторое время развивают его, а затем продают или закрывают. Через некоторое время они повторяют этот процесс.

Кроме того, вы можете запустить несколько бизнесов одновременно. На первый взгляд это может показаться сложным, но если вы имеете опыт управления бизнесом более 10 лет, то вам не составит труда запустить еще один источник дохода. Это достаточно прикольно, если, конечно, не переусердствовать.

Бизнес: мифы убеждения и реальность

3. Предпринимательство подразумевает больше рисков, чем наемная работа

Безопасность — это следствие контроля, а работа на себя позволяет гораздо лучше контролировать ситуацию, чем работа по найму. Когда вы работаете на себя, никто не может уволить вас или отправить на пенсию. Что кажется вам более безопасным – владение источником дохода или его аренда? Очевидно, что владеть надежней.

Если вам срочно нужно заработать денег, а вы наемный работник, у вас будут проблемы. Но если вы собственник бизнеса, управляющий всеми его активами, вы в любой момент можете перенаправить ресурсы и увеличить доход. Иметь контроль над бизнесом — очень важно.

Именно наемные работники рискуют больше всех. Вы поймете всю степень этого риска, когда услышите «вы уволены». Владелец бизнеса никогда не услышит этих слов.

4. Работать на себя — значит класть все яйца в одну корзину

Задайте себе вопрос: «Сколько людей мне нужно разозлить, чтобы лишиться источника дохода?» Для наемных работников обычно достаточно одного. Если работодатель уволит вас, ваш доход прекратится немедленно. Справедливо это или нет — не имеет значения, вне зависимости от причин, вы остаетесь без средств к существованию. Именно это и называется «держать все яйца в одной корзине».

При работе на себя, вы легко можете распараллелить свои финансовые потоки и тем самым свести к минимуму возможный риск. Вы имеете контроль над количеством и качеством источников своего дохода. Получать доход от тысяч клиентов, разбросанных по всему миру, гораздо надежнее, чем надеяться на единственную зарплату.

Мифы и убеждения малого бизнеса

У нас с Эрин около 10 различных источников дохода на двоих. Это — прямые продажи, продажи через партнеров и дистрибьюторов, доходы от рекламы и авторские отчисления, доход от партнерских программ, консалтинга и т.п. Даже если наш основной источник дохода неожиданно пропадет, мы, тем не менее, останемся на плаву.

5. Работа на себя подразумевает постоянный стресс

Обычно напряжение вызвано невозможностью свести концы с концами. Вне зависимости, работаете вы на себя или на дядю. Но, при прочих равных, работа на себя мне кажется менее стрессовой, поскольку обеспечивает больший контроль. Отсутствие контроля над собственным временем и собственной жизнью и вызывает стресс. Если у вас есть возможность сказать «нет», избежать стресса значительно проще.

Если вы зададитесь такой целью, то сможете построить собственный бизнес, с очень низкой вероятностью стресса. Вы можете превратить свой офис в удобное и комфортное место для работы. Вы можете выбрать удобный график работы. Если вы чувствуете нарастающее напряжение, вы всегда можете сделать перерыв и отдохнуть. Никто не сможет заставить вас делать что-то, что вам не хочется.

6. Клиент всегда прав

Если вы собственник бизнеса, вы имеете право отказываться от работы с проблемными клиентами. Некоторые клиенты просто не стоят затраченных на них нервов.

За 11 лет работы мы с Эрин сталкивались с тысячами клиентов, и большинство из них прекрасные люди. Но время от времени мы отказываем клиенту, поскольку не хотим сотрудничать с этим человеком. Это происходит не часто, но иногда бывает.

Я спокойно воспринимаю критику в свой адрес, но меня выводят из себя грубость, оскорбления или угрозы. Некоторые люди считают, что напористым, хамским поведением можно добиться любых уступок при переговорах. Однако я придерживаюсь иной точки зрения: нет вежливости – нет услуги.

Если вы работаете на себя, у вас нет необходимости работать с людьми, которые относятся к вам по-свински. Отказавшись работать с неприятным клиентом, вы убережетесь еще от нескольких подобных, пришедших по его рекомендации. Кроме того, это же так забавно — отослать невежу к своим конкурентам.

7. Предприниматели одиноки

Многие наемные работники считают, что болтовня с коллегами в курилке — это и есть богатая социальная жизнь. Конечно, по началу, это кажется привлекательным, но очень скоро надоедает. Мне кажется наоборот, что работающие на себя люди чаще оказываются вовлечены в значимые социальные проекты. Они делают это, по крайней мере, из желания общаться с такими же предпринимателями и перенимать их опыт.

Работающий на себя человек вовсе не обязан быть замкнутым и нелюдимым. Лично мне очень нравится тусоваться в среде предпринимателей. Эти люди очень активны и обладают энергией, которую редко встретишь у работающих по найму.

Наличие постоянной работы подразумевает некоторую встроенную социализацию, но при более пристальном взгляде всплывет много ограничений. Наемный работник может быть уволен за излишнюю общительность, в то время как предприниматель может свободно общаться в любое удобное ему время.

При возникновении отношений между мужчиной и женщиной гораздо удобнее, если хотя бы один из них, а лучше оба, не обязаны ходить на работу. Когда мы с Эрин начали встречаться, я часто приходил к ней домой утром, и мы безмятежно болтали с ней до полудня. Это ускорило развитие наших отношений, и уже через три месяца мы стали жить вместе. Моя предпринимательская деятельность позволила мне поменять приоритеты и поставить личную жизнь выше работы.

8. Предприниматель должен все делать сам

Если бы владельцы бизнеса все делали сами, это выглядело бы довольно глупо. Единственная их неотъемлемая обязанность – контроль.

Эрин владеет журналом, но она не занимается редактурой и выпуском каждой статьи. У нее есть штат писателей, которые готовят материалы, и главный редактор, который контролирует их. Эрин разработала и запустила систему, а другие люди поддерживают ее работоспособность.

Вам нет надобности даже разрабатывать свою систему. Вы прекрасно можете воспользоваться уже созданной. Я получаю доходы от рекламы с моего сайта, но большинство рекламодателей приходят через Google Adsense. Я не занимаюсь напрямую размещением объявлений и не заключаю договора с рекламодателями, все это делает Google. Если бы мне пришлось продавать каждый рекламный блок самостоятельно, я наверное свихнулся бы… это слишком большой объем работы для одного человека.

9. Собственный бизнес — это слишком сложно

Предпринимательская деятельность кажется сложной, поскольку в самом начале нужно многое изучить. Это — бухгалтерия, налоги, ведение учета, юридические вопросы, страховки и т.п. Чтобы изучить все это, действительно нужно время, но это не так сложно, как кажется. Просто найдите хорошую книгу по теме и окунитесь в изучение.

Бизнес мифы и реальность

Не позволяйте большому объему необходимых знаний испугать вас. Большинство этой информации нужно изучить лишь один раз. Да, первый бизнес будет трудным. Зато второй уже пойдет как по маслу.

Если вы в самом начале организуете все правильно, поддерживать такой бизнес будет совсем не сложно.

10. Для старта бизнеса нужно много денег

Это напрямую зависит от бизнеса. Вы можете начать онлайн бизнес, заплатив смешные деньги за домен и хостинг. Суммарные расходы не превысят $100 за весь первый год.

Когда в 1994 году я запускал свой первый бизнес (разработка компьютерных игр), я вложил в него около $20 000. Деньги быстро закончились, и это стало мне хорошим уроком. Поэтому, когда я стал создавать свой бизнес по теме саморазвития, я стремился сделать это с минимальными вложениями. Я потратил $9 на регистрацию домена stevepavlina.com и решил, что все остальные расходы будут из прибыли. Первые 4 месяца бизнес не приносил ни цента. Затем деньги потихоньку пошли. Через 22 месяца я зарабатывал уже $9000 в месяц. Я доволен результатом, но у меня есть еще много планов, так что это далеко не предел.

Я не утверждаю, что любой идиот сможет запустить прибыльный бизнес с начальным капиталом, равным цене билета в кино. Вы ведь заметили, что мой сайт называется «Личное развитие для умных людей», не так ли? Смысл в том, что вам не нужно вкладывать последние деньги в ваш первый бизнес. А вот обеспечить ценность для людей — необходимо.

Онлайн бизнес хорош тем, что вы можете один раз создать ценность (например, статью), затратив фиксированный объем времени и сил, а современные технологии смогут доставить ваш продукт миллионам людей без дополнительных затрат.

Вы инвестируете небольшое количество времени на первичное создание ценности, а затем получаете доход с каждой проданной копии. Технологии берут на себя большую часть работы и делают ее практически бесплатно, а оплату за результаты получаете вы.

В отличие от предпринимателей, наемные работники получают только одну оплату за сделанную работу. Это или фиксированная сумма, или разовые комиссионные. Остальные деньги, принесенные продуктом, идут напрямую к работодателю. Работники очень щедры по отношению к своему работодателю.

Попробуйте сами

Надеюсь, я помог вам развеять некоторые популярные мифы, касающиеся работы на себя. Большинство из этих страхов ни чем не обусловлены. И, конечно, единственный способ понять суть предпринимательской деятельности – испытать это на себе.

За свою жизнь я встречал много людей, работающих на себя, и ни один из них не жаловался мне, что предпринимательство было ошибкой и что ему жаль, что вместо бизнеса он не устроился работать по найму. Даже если их финансовые дела были не очень хороши.

Работа на себя – мощное средство саморазвития, и часто успех приходит от использования навыков и знаний, полученных на этом пути. Как и большинство предпринимателей, я скорее отказался бы от всех своих бизнес проектов, чем от знаний и опыта, полученных во время их создания.

Автор Стив Павлина

Надеемся, что вам понравилась статья про убеждения и мифы маркетинга, которые убивают малый бизнес. Оставайтесь с нами на портале общения и самосовершенствования и читайте другие полезные и интересные материалы на эту тему!

Источник информации для статьи взят с: http://123ru.net/