Книга деловые культуры в международном бизнесе - Контакты компаний и предприятий

When Cultures Collide

Managing successfully across
cultures

Richard D. Lewis

NICHOLAS BREALEY PUBLISHING

LONDON

Р.Д.
Льюис

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

В МЕЖДУНАРОДНОМ
БИЗНЕСЕ

От столкновения
к взаимопониманию

Академия народного
хозяйства при Правительстве Российской
Федерации

Москва

Издательство
«ДЕЛО» 2001

Перевод с английского
Т. А. Нестика

Общая редакция и
вступительная статья профессор, доктор
психологических наук, директор Центра
социальных и психологических исследовании
Высшей школы международного бизнеса
АНХ П. Н.
Шихирев

Льюис Ричард Д.

Л91 Деловые культуры в международном
бизнесе О г столкновения к взаимопониманию
Пер с англ. — 2-е изд. — М. Дело, 2001.—448с

ISBN
1-85788-086-2 (англ. )

ISBN
5-7749 0103 3 (русск.)

Книга является
практическим руководством по общению
с представителями различных культур и
стран. Значительная ее часть посвящена
характеристике особенностей культур
14 ведущих стран мира, представляющих
все континенты. По каждой стране
предлагается набор практических
рекомендаций. Они позволяют предвидеть
и учитывать реакцию и возможные варианты
поведения людей и важны для управления
многонациональными коллективами,
ведения переговоров заключения
сделок и в целом для формирования
успешного долгосрочного сотрудничества.

Для предпринимателей,
менеджеров студентов, преподавателей
вузов и слушателей курсов по международному
бизнесу лиц, интересующихся проблемами
межкультурного общения.

УДК
159.9224-316.77 ББК
88.53

Copyright ©
Richard D Lewis 1996 First publislished by Nicholas Brealey
Puhlisliing Ltd London 1996 This translation is published by
arrangement with Nicholas Brealey Publishing Ltd and permission for
this edition was arranged by the Matlock Literary Agency ISBN
1-85788-086-2 (англ.)
©Издательство
«Дело» перевод на русский язык
вступительная статья оформление 1999

Содержание

Вступительная статья. П. Н.
Шихирев

От столкновения деловых культур к
становлению их

общей основы 7

Предисловие к русскому изданию
17

Предисловие: Мы и они
79

Часть первая

Постигая разнообразие культур

1 Разные языки, разные миры
28

2 Влияние культуры
50

Часть вторая

Менеджмент в международном бизнесе

3 Классификация культур
64

4 Использование времени
85

5 Статус, лидерство и организация
101

6 Культурные горизонты и создание
международных

команд 127

7 Преодолевая пропасть непонимания
139

8 Встреча разумов
167

9 Манеры (и обычаи)
203

Часть третья

Узнаем друг друга

10. Соединенные Штаты
Америки…………………………………………234

11.
Великобритания………………………………………………………………244

12. Австралия, Новая Зеландия и Южная
Африка…………………..252

13.
Финляндия………………………………………………………………………
265

14.
Франция…………………………………………………………………………
281

15.
Германия…………………………………………………………………………
290

16.
Италия…………………………………………………………………………….
301

17. Португалия
……………………………………………………………………..307

18.
Россия……………………………………………………………………………..315

19.
Испания……………………………………………………………………….….327

20.
Швеция…………………………………………………………………………..
332

21. Арабские
страны.…………………………………………………………….342

22. Япония
………………………………………………………………………….350

23.
Китай………………………………………………………………………………
370

24. Индия и Юго-Восточная
Азия…………………………………………. 385

Эпилог: Достижение эмпатии
………………………………………………… 412

Библиография………………………………………………………………………..42
4

Словарь………………………………………………………………………………….427

Вступительная
статья

ОТ
СТОЛКНОВЕНИЯ ДЕЛОВЫХ КУЛЬТУР К СТАНОВЛЕНИЮ
ИХ ОБЩЕЙ ОСНОВЫ

интернационализация
ЭКОНОМИКИ, ЕЕ ГЛОБАЛИЗАЦИЯ, превращение
в единую взаимосвязанную систему —
очевидные характеристики конца XX в.
Уже к началу 90-х гг. не менее 30°/о
глобального валового продукта
производилось совместными предприятиями,
а сегодня этот показатель приближается
к 40%. Все труднее становится определять
национальную принадлежность товаров
и услуг. Сплошь и рядом продукт может
быть произведен в одной стране по
технологии другой с участием специалистов
из третьих, четвертых и продан во многих
других странах мира. И как бы ни относиться
к этому поистине вавилонскому смешению
экономик, оно неизбежно и объективно.

Сбываются далеко опередившие свое время
предсказания выдающегося русского
философа С. Н. Булгакова о едином мировом
хозяйстве, сформулированные им еще в
начале нашего века.¹ Эта идея,
родившаяся на основе мощной и детально
разработанной религиозно-философской
концепции мирового всеединства В. С.
Соловьева, не имела в то время убедительных
эмпирических свидетельств в сфере
экономики. Она строилась на представлении
о духовном единстве людей, мира и

¹
См.: Булгаков
С.Н. Философия
хозяйства. СПб., 1911.

Бога (именуемого также Космосом, Логосом,
Всемирным разумом и т. п. в зависимости
от воззрений того или иного мыслителя).
Что же касается реальной экономической
действительности, то люди, в нее
вовлеченные, исходили в основном из
постулата о «правильности»
собственной культуры и «странности»
или даже неразвитости всех иных культур.
Впоследствии эта позиция стала
называться культуроцентристской, т. е.
такой, при которой моя культура и мои
способы решения проблем ставятся в
центре мироздания, оцениваются как
наиболее эффективные и, стало быть,
практически доказанные как истинные,
а все прочие — как отклонения от этого
единственно верного пути. К этому надо
добавить и не менее распространенный
в целом среди людей эгоцентризм —
помещение себя испокон века в центр
социальных отношений. Если добавить к
этому такие «аргументы», как военное
или технологическое превосходство,
то станет понятно, почему в эпоху
великих колониальных и прочих империй
культуроцентризм представлялся
самоочевидной и вполне обоснованной
точкой зрения. Напомним, что и у древних
греков, и римлян все иные народы
считались не просто другими, непохожими,
но менее развитыми, менее цивилизованными,
менее культурными и т. п.

Много веков потребовалось человечеству,
чтобы понять, что

способы жизнедеятельности людей, живущих
в разных условиях, не могут оцениваться
по шкале какой-либо одной страны. Все
они адекватны конкретным условиям.
Сильный импульс этому прозрению был
придан усилением взаимозависимости
людей, уплотнением контактов, ускорением
темпа общения и коммуникации. Достаточно
сравнить скорость и доступность
коммуникации с помощью обычной почты
в начале XIX в. и электронной — в конце
нашего. В этом ускоряющемся вихре общения
столкновения людей, представляющих
разные культуры, разные способы
решения, в сущности, одних и тех же
проблем, стали повседневным явлением.
Кроме того, все большая выгода
кооперации, сотрудничества, потребность
в достижении компромисса, с одной
стороны, и малая эффективность силовых
методов — с другой, заставили усомниться
в доселе непреложной истинности
культуроцентризма. Процесс пере-

ВСТУПИТЕЛЬНАЯ
СТАТЬЯ

смотра этой догмы развивался как
встречное движение науки (культурологии,
этнографии, кросс-культурной психологии¹)
и практики. Наука находила все новые
свидетельства тому, что люди более
сходны в своем внутреннем, нравственном,
этическом измерении и различаются
главным образом во внешних проявлениях,
обычаях, ритуалах, одежде и т. п. Практика
искала способы нейтрализации этих
различий: их распознания, примирения,
согласования — и разрабатывала методы
обучения совместной работе представителей
различных культур. Основной сферой
практических поисков стала сфера
бизнеса, где целесообразность любого
нововведения, новой идеи доказывается
быстро и просто — получением большей
прибыли, достижением большей эффективности.
В 90-е гг. практические технологии в
области кросс-культурного сравнения
развивались и распространялись
стремительными темпами, количество
публикаций на эту тему ежегодно
удваивалось, семинары по кросс-культурному
тренингу стали доходным занятием для
целого слоя профессионалов, соединяющих
в себе качества ученых и практиков.

Предлагаемый перевод книги Р. Льюиса —
одно из наиболее ярких проявлений
описанного выше процесса, а ее автор —
не менее яркая личность. Возглавляемая
им организация «Richard
Lewis Communications»
представляет собой центр по изучению
кросс-культурного взаимодействия и
имеет филиалы в 30 странах. Здесь
бизнесмены из крупнейших корпораций
мира обучаются не только иностранным
языкам, но и главным образом навыкам
делового общения с представителями
иных культур. Среди клиентов центра
такие гиганты современной мировой
экономики, как «Дойче Банк», «БМВ»,
«Жиллетт», «Нокия», «IBM»,
и многие другие такого же масштаба. Сам
Льюис говорит на десяти европейских
и двух восточных языках, в течение
пяти лет он был домашним учителем семьи
императора Японии.

Книга «Деловые культуры в международном
бизнесе» задумана и построена как
учебное пособие для практиков, бизнес-

¹
Область психологической науки,
занимающаяся сравнением культур.

менов, желающих избежать ненужных
коллизий, конфликтов по причине
собственного невежества и связанных с
этим финансовых и морально-психологических
издержек.

Логика автора проста. Вначале в достаточно
краткой первой части он формулирует
самые общие понятия и представления о
роли языка в культуре, о самой культуре,
которую он определяет как «коллективное
программирование поведения». Вторая,
более развернутая часть представляет
собой анализ аспектов, общих для всех
типов деловой культуры и специфических
для каждого из них: использования
времени, пространства, структуры
принятия решений, ритуалов и т. п. Наконец,
в третьей части он характеризует деловые
культуры как отдельных стран, так и
целых регионов, включая Россию.

Поэтому книга представляет большой
интерес и для специалистов по
кросс-культурным исследованиям, и для
бизнесменов. Ученого больше привлечет
постановка теоретических проблем,
практика — конкретные рекомендации
относительно поведения в новой для него
среде. Соответственно и тот и другой
будут оценивать работу Льюиса с точки
зрения вклада, который она вносит в уже
имеющиеся разработки, ведь литературы
на тему столкновения культур опубликовано
достаточно много. Остановимся на
этом моменте более подробно.

В теоретическом плане Р. Льюис предложил
весьма оригинальный подход к решению
одной из самых трудных загадок современной
сравнительной культурологии — критерия
для сопоставления культур. В настоящее
время одной из немногих переменных,
относительно которой у специалистов
нет больших разногласий, является
континуум: «индивидуализм» —
«коллективизм». Иными словами,
признано, что большинство существующих
культур можно расположить на некоторой
шкале между этими двумя полюсами, т.
е, в одной культуре человек будет
принимать решения, ориентируясь на
потенциальную реакцию соответствующей
социальной группы, в другой же — на
собственную, личную оценку.

Льюис вводит новый критерий: способ
организации такого объективного
измерения реальности, как время. По нему
культуры делятся на три типа:
моноактивные (или линейно органи-

ВСТУПИТЕЛЬНАЯ
СТАТЬЯ

зеванные), полиактивные и реактивные.
В моноактивной культуре человек,
пользуясь терминами Льюиса, приучен
делать какое-либо дело, разбивая
деятельность на следующие друг за другом
этапы, не отвлекаясь на другие задачи.
Типичными представителями такой культуры
являются англосаксы: американцы,
англичане, немцы, северные европейцы,
методично, последовательно и пунктуально
организующие свое время и жизнедеятельность.

В культуре полиактивной, типичными
представителями которой выступают
латиноамериканцы, южные европейцы,
принято делать одновременно
несколько дел (заметим попутно, нередко
не доводя их до конца).

Наконец, в реактивной культуре, характерной
для азиатских стран, деятельность
организуется также не по строгому и
неизменному плану, а в зависимости
от меняющегося контекста, как реакция
на эти изменения.

Пока трудно сказать, насколько предлагаемая
Льюисом классификация соответствует
строгим канонам научно доказанного
факта. Важно другое: собранный им
практический материал убедительно
свидетельствует в пользу этой идеи.
Она, как принято говорить, «работает».
То же самое можно сказать и о параметрах
делового взаимодействия, обсуждаемых
во второй части: об иерархии деловых
отношений, о способах ведения переговоров
и ряде других неотъемлемых характеристик
делового взаимодействия. Будучи
сведены в одну систему, они образуют
профиль конкретной деловой культуры,
что позволяет прогнозировать возможные
расхождения и предотвращать потенциальные
конфликты.

Тем самым схема Льюиса становится важным
практическим инструментом повышения
эффективности международного бизнеса.
Дальнейшая детализация — по странам и
регионам — составляет почти половину
книги. Здесь собран богатейший материал
наблюдений за «правилами игры» при
ведении дел в мире. Пытаться резюмировать
его — невыполнимая задача, настолько
плотно и насыщенно он изложен. Нельзя,
однако, обойти главу, посвященную России.
В целом она выгодно отличается от многих
зарубежных работ на эту тему, но все
равно выдает (в отличие от большинства
разделов по другим странам) отсутствие

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ
.

личного знакомства автора с Россией.
Российский предприниматель, знакомясь
с его представлениями о нашей
действительности, наверняка внесет
соответствующие коррективы.

Пока можно отметить лишь следующий
парадокс. По типу делового поведения
российская деловая культура гораздо
ближе к латиноамериканской, т. е. к
полиактивной, кроме того, «отношенческой»,
т. е. ориентированной скорее на создание
и сохранение хороших отношений с
партнером как гарантии успешной
сделки, нежели на конечный результат и
эффективность. В то же время достаточно
представительные опросы российских
предпринимателей выявляют, что они
предпочитают выбирать в качестве
идеальных партнеров представителей
моноактивной культуры: американцев,
немцев, скандинавов. Тем самым этот
выбор свидетельствует в пользу иной
деловой культуры, нежели собственная¹.
Да и сами носители моноактивной деловой
культуры предпочитают вести дела скорее
с себе подобными. Над этим следует
задуматься, размышляя о перспективах
трех выделенных Льюисом типов культур.

Вместе с тем необходимо признать, что
российская действительность изменяется
настолько быстро, что уследить за ней
и тем более выявить какие-то устойчивые
закономерности достаточно трудно,
даже живя в России. В этой связи возникает
ряд принципиальных вопросов: на какие
образцы и стандарты поведения следует
ориентироваться российским бизнесменам?
какие особенности, привычки, ритуалы,
обычаи других культур следует воспринимать
как нечто неизменное, неизбежное, а
каким надо учиться и какие просто
нейтрализовывать? Как в целом будет
трансформироваться столь пестрое
кросс-культурное полотно, ярко
изображенное в книге? каковы перспективы
«столкновения культур»? приведет
ли оно к дальнейшей дифференциации
или будет двигаться в направлении
интеграции, становления некой общей
основы, на которой станет возможным
эффективное международное деловое
взаимодействие?

¹ О последствиях
выбора американцев см., Андерсон
Г., Шихирев П.
Н.
«Акулы» и «дельфины»: Психология
и этика российско-американского делового
партнерства. М.: Дело ЛТД 1994.

ВСТУПИТЕЛЬНАЯ
СТАТЬЯ 13

Льюис не ставит перед собой задачи
ответить на все эти вопросы, некоторые
из них он лишь затрагивает. Так, в эпилоге
он формулирует положение об эмпатии
(способности к сопереживанию) как
важнейшем условии преодоления «культурного
империализма», культуроцентризма и
«культурной близорукости»,
называет семнадцать социально-психологических
характеристик поведения участника
международных переговоров. По ходу
книги он замечает, что в глубинах
человеческой природы гораздо больше
общего, чем различного, что непредубежденное,
искреннее, доброжелательное отношение
к партнеру из другой культуры очень
помогает преодолеть усвоенные ранее
стереотипы — эти схематичные и весьма
часто негативные представления о
других народах и странах. С такими
выводами нельзя не согласиться, но для
ответа на поставленные выше вопросы
этого недостаточно. Необходимо углубиться
еще дальше в сущность человека. Сделав
этот шаг, мы обнаруживаем, что
оказываемся в области ядра человеческой
психики — регулирующих ее универсальных,
общечеловеческих моральных ценностей.
Это область этики, применительно к теме
книги — этики бизнеса, которой Льюис
практически не касается, уделяя основное
внимание работе с тем слоем ценностной
структуры личности, который вырастает
вокруг этого ядра и порой скрывает его.

В этой связи предлагаем следующую
метафору. Личность бизнесмена можно
представить в виде матрешки — известной
русской игрушки. В таком случае самая
маленькая матрешка будет представлять
набор базовых ценностей, сходных для
всех людей: здоровье, уважение близких
и друзей, теплота отношений с ними,
материальное благосостояние, ощущение
осмысленности жизни. Следующая
матрешка представляет набор ценностей,
сформировавшихся в данной цивилизации.
Примерами служат приоритет личности в
западной цивилизации и принцип
коллективизма — в восточной. Затем идет
матрешка, содержащая набор
социокультурных ценностей, порожденных
специфическими условиями данного
региона или страны, например отношение
к времени, которое столь умело использует
в своей теоретической схеме Льюис, или
приоритет тонуса человеческих
отношений перед сугубо деловой стороной
сделки, не-

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ.

формальных отношений перед формальными.
Затем следует матрешка, выражающая
профессиональные ценности, часто
зафиксированные в виде не только
формальных предписаний, но и
профессиональных этических кодексов,
получающих в последние десятилетия
большое признание и распространение
во всем мире.

В ситуации конкретного международного
делового взаимодействия может быть
активизирована, «задействована»
любая из этих матрешек, однако в качестве
главного тезиса, существенно дополняющего
рекомендации Льюиса, необходимо
сформулировать следующий. Перспективы
становления общей основы международной
деловой культуры зависят от того,
насколько совокупность объективных и
субъективных факторов будет способствовать
повышению значимости ядра этой
конструкции, представленного набором
базовых этических ценностей. Без труда
можно предвидеть скептическое отношение
к этой идее многих российских читателей,
особенно имеющих печальный опыт общения
с заморскими мошенниками. И тем не менее
общая тенденция именно такова. В качестве
одного из самых важных доказательств
тому можно назвать принятые в 1994 г. в
маленьком швейцарском городке Ко
международные «Принципы бизнеса».
Инициаторами этого документа стали
руководители крупнейших транснациональных
корпораций «Филлипс», «Кодак»
и др. «Принципы» представляют собой
первую успешную попытку синтеза
этических принципов, лежащих в основе
цивилизационных ценностей Востока и
Запада¹. Целый ряд конкретных
международных исследований в области
деловых переговоров²свидетельствует
о том, что достижение соглашения о
стратегии, при которой выигрывают обе
стороны (так называемая стратегия
win—win),
действительно оказывается более
выгодным. О том, что мир в целом движется,
несмотря на все конфликты, к принятию
общей, глобальной этики, свидетельст-

¹ Цит. по:
Национальная программа «Российская
деловая культура». М.:
ТПП
РФ.
1997. С.
127-134.

²
Brett J., Adair W., Lempereur A., Okumura Т.,
Shikhirev P., Tinsley C., Lytle A. Culture
and Joint Gains in Negotiations // Negotiation Journal. Vol.
14. N 1. Jan.
1998. P.61-86.

ВСТУПИТЕЛЬНАЯ
СТАТЬЯ

вуют и серьезные успехи экуменического
движения, ставящего своей целью
сотрудничество мировых религий». Об
этом же свидетельствуют документы таких
представительных международных
форумов, как, например, первый Всемирный
конгресс по этике, бизнесу и экономике
(Токио, июль 1996 г.).

В самом российском деловом сообществе,
несмотря ни на что, неумолимо крепнет
стремление к утверждению таких норм
ведения дел, которые, с одной стороны,
вобрали бы в себя лучшие традиции
дореволюционной деловой России, а с
другой — наиболее передовые стандарты
так называемого цивилизованного
бизнеса, зафиксированные, в частности,
в упомянутых выше «Принципах бизнеса»².
Нельзя не вспомнить при этом мудрые
слова Л. Толстого: «Человечеству
только кажется, что оно занимается
торговлей, войнами, искусствами, политикой
и т. п. На самом деле единственное, что
оно делает, оно уясняет себе нравственные
законы, по которым оно живет…»³

Таким образом, перспектива развития
международного делового взаимодействия
лежит на пути от столкновения культур
к становлению, а скорее к выявлению и
укреплению на их общечеловеческой
нравственной основе фундамента единой
международной деловой культуры. Иными
словами, обращать внимание следует не
только на то, что различает людей, но и
на то, что их объединяет. И чем дальше
мы движемся в глубь человеческого
духа, тем более мы приближаемся друг к
другу, тем менее значимыми становятся
наши различия, в том числе и обусловленные
культурой. В богословской литературе
используется метафора, которая наглядно
передает смысл этой идеи. Положение
человека относительно другого человека
определяется их взаимным положением
на радиусах окружности: чем ближе
сравниваемые точки к центру окружности,
тем меньше их расстояние друг от
друга.

¹
Kung H.
Towards global ethics // Paper presented at the First World Congress
on business, ethics and economics. Tokyo,
July
25-27, 1996,

²
Подробнее см.: Шихирев
П. H. Принципы
ведения дел в России. М.: Финансы и
статистика. 1998.

³
Толстой Л. Н
Собр. соч.: В 22 т. Т. 19. М.: Худ. лит., 1970. С.
210.

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

Призыв к интеграции и убежденность в
ее необходимости отнюдь не означают
восхваления прелестей униформизма и
единообразия. Напротив! Как раз в
обстановке признания сущностного
равенства и ценности всех людей
независимо от культур, которые их
воспитали, еще больше расцветет их
разнообразие, уже не омрачаемое
стремлением доказать, что «наше
поведение единственно правильное,
эффективное и рациональное потому, что
оно — наше». Более того, в будущей
международной культуре утвердятся
технологии общения, которые доказали
свою практическую эффективность
независимо от происхождения.
Встречаясь друг с другом, деловые люди
будут в одной сделке применять в
зависимости от ситуации немецкий тип
планирования, китайский способ разрешения
конфликтов, японский тип своевременного
изменения условий контракта, российскую
изобретательность в тупиковых ситуациях
и т. д. до бесконечности, для чего,
однако, надо знать как можно больше об
этом «меню».

Именно поэтому книга Льюиса столь важна
в наше время и в нашей стране. Используя
ее как руководство, российские деловые
люди смогут быстро, с большой пользой
и не меньшим интересом интегрироваться
в международный экономический контекст.
Книга поможет им избежать многочисленных
«ляпов» и связанного с ними
материального и морально-психологического
ущерба, сформировать представление о
себе как о компетентных и высококультурных
партнерах, с которыми не только выгодно,
но и по-человечески приятно иметь общее
дело.

Предисловие
к русскому изданию

В ПЕРВОЙ ПОЛОВИНЕ СЛЕДУЮЩЕГО СТОЛЕТИЯ
КРОСС-культурные проблемы станут для
россиян жизненно значимыми. Политикам
и бизнесменам, представителям самых
разных профессий придется все чаще
взаимодействовать со своими коллегами
в других странах. Не только российское
государство будет налаживать связи с
бесчисленными международными институтами
и организациями, но и российские компании
будут сотрудничать с компаниями
зарубежными, объединяться с ними,
организовывать совместные предприятия
по всему миру.

Уже сегодня Россия является одной из
самых поликультурных стран мира. Она
обладает не только огромным этническим
разнообразием в пределах своих границ,
но и обширным опытом взаимодействия
с множеством государств, прежде входивших
в состав Советского Союза. Важным для
россиян является дальнейшее укрепление
культурных отношений со странами
Центральной Азии, а более глубокое
понимание менталитета Балтийских
государств могло бы привести к совместному
восстановлению оживленных и выгодных
торговых путей эпохи Ганзейского союза,
что принесло бы огромную пользу экономике
Северо-Западной России, включая столичные
города Санкт-Петербург и Москву.

Для установления в будущем гармоничных
отношений между Россией и другими
странами еще более существенное значение
имеет распространение среди всех слоев
российского общества кросс-культурной
грамотности, которая позволит этой

великой нации выполнить свою уникальную
историческую роль географического,
культурного, а также интеллектуального
моста между Востоком и Западом.

В книге «Деловые культуры в международном
бизнесе» я попытался показать, что
неразрешимых межнациональных проблем
не существует, есть лишь глубокие
расхождения в понимании друг друга,
объясняющиеся психологическими
причинами. Русская культура с ее
безмерной глубиной, широтой и богатством
не представляет собой какого-либо
барьера для Запада. Напротив, она является
потенциальным источником оздоровления
и умиротворения, который открывает нам
полные смысла взаимовлияния восточных
и западных понятий, показывая, как
они могут способствовать взаимопониманию
и единению людей.

Ричард Д. Льюис

Джейн, Каролине,
Ричарду и Дэвиду, всем поликультуралам

Предисловие

МЫ
И ОНИ

как-то МНЕ
ДОВЕЛОСЬ БЫТЬ РУКОВОДИТЕЛЕМ АНГЛИЙСКОЙ
языковой летней школы в Северном Уэллсе
для взрослых слушателей из трех стран
— Италии, Японии и Финляндии. Интенсивные
занятия чередовались с вечерними
развлечениями, а также экскурсиями по
историческим и живописным местам.

Мы запланировали восхождение на гору
Сноудон в среду, но накануне пошел
сильный дождь. Около 10 часов вечера во
время танцев ко мне подошла дюжина
финских студентов с предложением
отменить экскурсию — в самом деле, не
очень-то весело взбираться вверх по
грязным склонам Сноудона при проливном
дожде. Разумеется, я согласился и объявил
об отмене. И тут же был окружен протестующими
итальянцами: зачем отменять мероприятие,
которого (освобождения от уроков) они
так ждали? И потом, экскурсия уже оплачена,
так как входит в общую стоимость
курса, а от мелкого дождика еще никто
не умирал. И что это с финнами — разве
они не слывут выносливым народом?

В некотором замешательстве, я решил
узнать мнение японцев. Те были очень
и очень тактичны: с одной стороны, если
итальянцы хотят в поход, то они с
удовольствием присоединятся; с другой
стороны, если мы отменим путешествие,
они будут рады остаться и позаниматься
лишний денек. Итальянцы принялись
высмеивать финнов, те хмурились, что-то
бормотали в ответ и, по-видимому, чтобы
не «уронить своего лица», согласились
идти. Было объявлено о том, что экскурсия
состоится.

Дождь шел всю ночь и все утро, пока я
завтракал. По расписанию автобус
должен был отправиться в 8.30. В 8.25,
прикрываясь зонтом от ливня, я побежал
к автобусу. В нем сидели 18 хмурых
финнов, 12 улыбающихся японцев и ни одного
итальянца. День был ужасный, и мы только
потеряли время. Дождь лил не переставая;
на вершине горы мы пообедали и побрели
назад. Покрытые грязью, к 5 часам мы
вернулись, чтобы увидеть итальянцев,
которые пили чай с шоколадным печеньем.
В этот день они благоразумно остались
дома. Когда финны спросили, почему,
итальянцы ответили: «Шел дождь»

Постигая
разнообразие культур

Культурное разнообразие не что-то такое,
что завтра исчезнет, дав нам возможность
строить планы исходя из допущения, что
мы понимаем друг друга. Само по себе это
явление таит богатства, изучение
которых может принести неизмеримую
пользу не только тем, что расширит наш
кругозор, но и тем, что повысит
эффективность наших стратегий деловой
деятельности. Люди разных культур
пользуются одними и теми же основными
понятиями, но вкладывают в них, разный
смысл. Это определяет особенности их
поведения, которое часто представляется
нам иррациональным противоположным
тому, что мы считаем очевидным. И все же
не стоит впадать в пессимизм по поводу
культурного разнообразия. Поведение
других народов имеет свои причины.
Здесь существуют свои характерные
черты, закономерности и традиции Реакции
американцев, европейцев и азиатов
можно предсказать, они обычно оправданны
и в большинстве случаев поддаются
управлению. Даже в тех странах, где в
настоящее время происходя г стремительные
политические и экономические трансформации
(Россия, Китай, Венгрия, Польша, Корея,
Малайзия и др.), глубоко укорененные
установки и взгляды противостоят резкому
изменению ценностей, которое происходит
под давлением реформаторов, правительств
или транснациональных конгломератов.
Постперестроечные русские демонстрируют
подчас

индивидуальные и групповые особенности
поведения, свойственные их предкам
еще в царские времена, в менее выраженной
форме они, бесспорно, сохранялись на
протяжении всей советской эпохи.

Внимание к культурным корням и
национальным особенностям других
людей как в обществе, так и в сфере
бизнеса, позвoлит нам предвидеть и
удивительно точно просчитать то, как
они будут реагировать на наши предложения.
Более того, мы сможем в определенной
степени предсказывать их отношение к
нам. Практическое знание базовых черт
других-культур (как и своей собственной)
сведет к минимуму неприятные сюрпризы
(культурный шок), даст нам необходимое
понимание, которое позволит преодолеть
былые трудности общения с представителями
других стран. Цель книги — способствовать
такому пониманию.

Культурные
различия в международном бизнесе

Международный бизнес — занятие, чреватое
осложнениями, особенно когда речь идет
о совместных предприятиях или длительных
деловых переговорах. Помимо практических
и технических вопросов (решение
которых найти легко) на организационном
уровне часто приходится сталкиваться
с такими проблемами национальной
психологии и поведения, решение которых
сопряжено со сложностями, выходящими
за рамки простого соглашения между
бухгалтерами, инженерами и другими
специалистами. Даже в одной стране
можно найти компании с разными
корпоративными культурами (чтобы понять
это, достаточно сравнить фирмы Apple
и IBMв США, Sony
и Mitsubishi в Японии), еще
более заметно различие национальных
деловых культур. В японо-американском
совместном предприятии американцев
интересует прежде всего прибыль, японцы
же озабочены разделом сфер влияния.
На что следует ориентироваться в этом
случае? Когда западная капиталистическая
компания внедряется в экономику
социалистической страны, риск кон-

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

фликта становится еще более реальным.
А насколько похожими будут этика бизнеса
и культура Греции и Швеции, двух
европейских стран?

Национальные
особенности

Выявление национальных особенностей
сродни хождению по минному полю неточных
предположений и неожиданных исключений.
Можно встретить вспыльчивых финнов,
медлительных итальянцев, осмотрительных
американцев и харизматичных японцев.
Тем не менее существует и некая
национальная норма. Например, итальянцы,
как правило, более словоохотливы,
чем финны. Разговорчивые финны и
молчаливые итальянцы выделяются на
общем фоне соотечественников. С точки
зрения конкретной национальной черты,
таких необычных индивидов можно
рассматривать как отклонение от
нормы.

В этой книге, цель которой — провести
ряд содержательных сравнений между
различными культурами, мне пришлось
пойти на некоторые обобщения относительно
национальных особенностей того или
иного народа. Такие обобщения влекут
за собой опасность однобокого,
стереотипного подхода в той мере, в
какой речь идет о типичных итальянце,
немце и американце… Разумеется,
американцы сильно отличаются друг от
друга и нельзя найти двух одинаковых
итальянцев. Тем не менее 30 лет жизни за
границей и тесного общения с людьми
самых разных национальностей убедили
меня в том, что жители многих стран
придерживаются определенных взглядов
на жизнь и представлений об окружающей
действительности, что непременно
проявляется в их поведении.

Правда, культура как выражение
специфического мировоззрения не
является сугубо национальным явлением.
В некоторых странах региональные
особенности столь сильны, что отодвигают
национальные черты на второй план.
Кроме испанского паспорта, баски и
жители Андалузии имеют мало общего;
деловым людям Милана гораздо легче
общаться с австрийцами и французами,
чем с сицилийцами. В США, стране с
множеством субкультур, расовые и
языковые различия привели к обра-

зованию трех основных категорий
населения: черных, латиноамериканцов
и англоговорящих белых.

В некоторых случаях города отличаются
столь сильной культурной индивидуальностью,
что она выходит за пределы региональных
особенностей. Так, жители Лондона — это
не просто южные британцы, парижане —
больше, чем северные французы, по акценту
и стилю жизни ливерпульцы сильно
отличаются от окружающих северян. А
Гонконг даже после слияния остается
особым анклавом в составе Китая.

Культурные сообщества могут выходить
за границы отдельных государств и
наций и выделяться, и не только по
географическому признаку. Мусульмане
и христиане — группы культур, то же
можно сказать об инженерах и бухгалтерах.
Выпускники университетов Оксфорда,
Кембриджа, Йеля и Гарварда считают, что
отличаются друг от друга как культурные
сообщества. В той или иной мере жизнь
многих из нас определяется корпоративной
культурой. Она особенно сильна в Японии.
В других странах, таких, как Италия,
Испания и Китай, более важной считается
семейная культура. Исходный элемент
культуры — индивид с присущей ему
личной культурой. В таких странах,
как Великобритания, США, Франция и
Австралия, к личным взглядам относятся
с большим уважением.

Быть может, самым общим критерием
культурного деления людей является не
национальное, религиозное, корпоративное
и профессиональное, а гендерное — по
признаку пола. Вполне возможно, что по
своему мировоззрению итальянка окажется
ближе к женщине-немке, чем к итальянцу-мужчине.

О
чем
эта книга

В первой части мы рассмотрим очень
важный вопрос — как с детских лет
культура обусловливает наше мышление.
Достаточно осознать необратимость
происходящего в детстве в каждом из
нас формирования мира норм и ценностей,
столь отличных от тех, что чтят в
других частях света, чтобы вероятность
сложного и затрудненного взаимодействия
в дальнейшей жизни стала очевидной. В
этой книге предпринята попытка

покачать, что культурные ценности не
могут быть хорошими или плохими,
логичными или иррациональными, как не
может быть и общего мнения по поводу
вкуса. Британец, американец и китаец —
все считают себя разумными и нормальными
людьми. Кросс-культурный тренинг
помогает воспринимать других людей
такими же „»нормальными»,, .какими
мы считаем себя, приучая нас смотреть
на них иначе. Здесь же рассматривается
еще одна увлекательная проблема —
взаимосвязь языка и мышления.

Во второй части мы условно разбиваем
культуры мира на три типа.

• Моноактивные — культуры, в которых
принято планировать свою жизнь,
составлять расписания, организовывать
деятельность в определенной
последовательности, заниматься
только одним делом в данный момент.
Немцы и швейцарцы принадлежат к этой
группе.

• Полиактивные — подвижные,
общительные народы, привыкшие делать
много дел сразу, планирующие очередность
дел не по расписанию, а по степени
относительной привлекательности,
значимости того или иного мероприятия
в данный момент. Сюда относятся такие
народы, как итальянцы, латиноамериканцы
и арабы.

• Реактивные — культуры, придающие
наибольшее значение вежливости и
уважению, предпочитающие молча и
спокойно слушать собеседника, осторожно
реагируя на предложения другой стороны.
Представители этой категории — китайцы,
японцы и финны.

Далее мы показываем, что для каждой из
этих групп характерен особый стиль
сбора информации. Моноактивные
культуры опираются прежде всего на
формализованные информационные
системы, полиактивные — на впечатления
от личных встреч и данные, получаемые
во время беседы. Реактивные культуры
используют комбинацию этих двух стилей.

Затем мы расскажем о том, как ценности,
усвоенные нами в детстве, формируют у
нас определенное глубоко укоренившееся
отношение к пространству и времени,
как мы определяем

ПРЕДИСЛОВИЕ МЫ И
ОНИ 25

статус других людей, реагируем на
различные, типы лидерства, как
организуем наше общественное устройство
и бизнес в соответствии с этими
установками.

Язык — важное средство нашей коммуникативной
деятельности, поэтому мы покажем,
иногда в виде схемы, различные
коммуникативные паттерны¹,
используемые в деловых встречах и
во время переговоров. Навыки выслушивания
также являются важным фактором общения,
их осмысление приоткрывает нам
некоторые интересные аспекты торговых
операций, маркетинга и рекламы.

Считается» что более .80% информации мы
передаем на языке телодвижений, и
за посвященной этому вопросу главой
следует подробный обзор манер
поведения в бизнесе и обществе,
встречающихся в культурах мира.

В книге многим странам и регионам
посвящены отдельные главы, в которых
можно найти объяснение особенностей
поведения представителей других
стран, а также получить практические
советы, как в общении с ними свести к
минимуму возможные недоразумения.

Третья часть предвосхищает будущие
изменения менеджмента и его стратегии
на пороге XXI века. В ней показывается,
что самые разные культурные «горизонты»
и представления можно
сблизить, прежде всего создавая
интернациональные команды, объединяющие
представителей разных культур. Сам язык
менеджмента становится источником
вдохновения и незаменимым средством
кросс-культурного тренинга завтрашних
руководителей. Сопереживание, чувство
такта, понимание, деликатность, позитивный
настрой — вот ресурсы мультикультурного
менеджера.

Выражение
благодарности

Ни одно новое кросс-культурное исследование
не может избежать влияния Эдварда и
Милдреда Холлов и Гирта Хофстеда (Edward
and Mildred
Hall and
Geert Hofstede),
и я выражаю им

¹
Patterns
— модели или
стили поведения (англ.
). — Здесь и далее прим. пер.

свою признательность за введение в
научный оборот многих используемых в
этой книге важных понятий. В равной
степени я обязан исчерпывающим работам
Десмонда Морриса (Desmond
Morris) о языке
телодвижений, Глену Фишеру (Glen
Fisher) за его
детальный анализ международных
переговоров, Дэвиду Рирвину и Джону
Полу Файгу (David
Rearwin and
John Paul
Fieg) за их
авторитетные суждения об азиатских
странах. Йел Ричмонд, Маргарет Найделл
и Джой Хендри (Tale
Richmond. Margaret
Nydell and
Joy Hendry)
написали исключительно проницательные
исследования о России, об арабском мире
и о Японии соответственно, и я часто
опирался на их опыт в главах,
посвященных этим регионам.

Часть первая
Постигая

разнообразие
культур

РАЗНЫЕ
ЯЗЫКИ, РАЗНЫЕ МИРЫ

Для немца и финна
то правда, что правда.
В Японии и
Британии главное, чтобы не было
ссоры. В Китае
абсолютной истины нет вообще, а в
Италии о ней можно договориться.

СРАВНЕНИЕ НАЦИОНАЛЬНЫХ КУЛЬТУР ЧАСТО
НАЧИНАЕТСЯ с выявления различий в
социальном поведении. Приветствуя друг
друга, японцы не пожимают руки; они
кланяются и не имеют привычки сморкаться
в общественных местах. Бразильцы
всегда образуют неуправляемые очереди
на автобус, предпочитают коричневую
обувь черной и приезжают на вечеринки
с опозданием часа на два. Греки смотрят
вам прямо в глаза, кивают головой,
когда хотят сказать «нет», и от
случая к случаю бьют посуду о стены в
ресторанах. Французы тщательно подчищают
тарелку кусочком хлеба, макают булочку
в кофе, а в бистро здороваются за руку
с незнакомыми людьми. Британцы наклоняют
глубокую тарелку от себя, едят горох,
перевернув вилку, а в гольф играют даже
под дождем.

Поведение:
видимость и реальность

Эти различия в стиле поведения и манерах
нас забавляют. Мы улыбаемся эксцентричности
иностранцев, испытывая чувство
удовлетворения от собственной
«нормальности». И все же мы осознаем,
что эти особенности большей частью не
так уж и

РАЗНЫЕ ЯЗЫКИ, РАЗНЫЕ
МИРЫ 29

важны. Побыв немного во Франции, мы
начинаем с удовольствием макать
рогалики в кофе, превращая их в жидкую
кашицу; в Бразилии открываем для себя
прелесть ранее возмутительного опоздания,
а в Санкт-Петербурге самозабвенно
бросаем рюмку из-под водки через плечо.
Такая адаптация не влечет за собой
изменений психики. Мы перенимаем манеры
иностранцев отчасти для того, чтобы
приспособиться, отчасти — чтобы
развлечься. Но к нашей подлинной
сущности это внешнее поведение не
имеет никакого отношения. Мы можем стать
французами или греками всего лишь на
один день, на время вечеринки или обеда,
мы можем сидеть на татами с японцами
и есть с арабами, держа баранью ногу
в руке. Но то важное, что происходит в
нашей душе, остается чем-то глубоко
личным, надежно защищенным от внешних
влияний. Мы можем внешне меняться перед
другими, но при этом внутренне оставаться
самими собою, следуя своим целям.

Понятия
и представления

Хотя у этих специфических форм поведения
на людях глубокие культурные корни, мы
все же легко перенимаем эти манеры, без
затруднения согласуя их со своими
взглядами на жизнь. Действиям нетрудно
подражать, до некоторой степени можно
имитировать даже некоторые особенности
речи, но мысли — это совсем другое
дело. Их нельзя увидеть, невозможно
услышать, нам приоткрывают их с явной
неохотой или с притворной искренностью.
Кросс-культурные проблемы возникают
не потому, что мы не умеем раскланиваться
по-петербургски, по-галльски пожимать
плечами или есть палочками по-китайски.
Наше общество приучило нас опираться
на определенные понятия и ценности. Мы
знаем, что многие из этих понятий
приняты и в других культурах. Испанцу
не нужно объяснять, что такое честь,
японцы — знатоки правил хорошего тона,
шведы, немцы и англичане — все убеждены
в своей честности. Если вспомнить о
размерах мира людей, о его долгой истории
и безмерном разнообразии, то нельзя не
удивиться тому, как много общих черт
укоренилось так прочно и однозначно в
столь разных

30 ДЕЛОВЫЕ
КУЛЬТУРЫ..

обществах. Честь, долг, любовь,
справедливость, благодарность и месть
— жизненные принципы немцев и китайцев,
арабов и полинезийцев. Тасманийцы
осознают долженствование так же ясно,
как и жители Гренландии. Однако мы часто
упускаем из виду тот факт, что у каждого
народа есть собственное представление
об этих понятиях, какими бы универсальными
они ни казались. То, что разумеют под
словом «долг» в китайской и
американской культурах, совсем не одно
и то же. Романтическая любовь по-разному
понимается во Франции и в Финляндии.
А английское представление о мести
имеет мало общего с сицилийским.

Крайние
различия

Мы охотно признаем, что многообразие
культур безгранично и поразительно.
Возьмем крайний случай — барьеры на
пути общения или взаимопонимания между
эскимосом и африканским бушменом
могут оказаться непреодолимыми. О чем
им говорить друг с другом, настолько
разным по культуре? Ни один из них ничего
не знает о политическом устройстве и
структуре общества, в котором живет его
собеседник; едва ли они представляют
себе совершенно иной климат; религии,
табу, ценности, ожидания, огорчения и
стили жизни — все диаметрально
противоположно. Число тем для обсуждения
(если контакт вообще удастся наладить)
будет близко к нулю. Погода, секс и пища,
скажете вы? Действительно, это основные
темы. Но если собеседники встретятся в
широтах умеренного климата (например,
в Англии весной), то эскимос сочтет его
жарким, а бушмен — холодным. Их
представления о сексуальной
привлекательности столь различны,
что они вряд ли и здесь поняли бы друг
друга. А еда? «Вкусный кусочек? Вот
попробуйте немножко ворвани! — Вот если
бы жареной змеи…»

Огромные различия в представлениях о
времени, пространстве, загробной
жизни и реальности, свойственные
изолированным обществам, мало влияют
на ведение международного бизнеса
(хотя они могут быть полезными примерами
для нашей этики или философии). Индейцы
навахо с их нуклеарным по-

строением речи¹ , зулусы, различающие
39 оттенков зеленого цвета, эскимосы,
способные определить до 42 типов снега,
австралийские аборигены с их «временем
сна»², саами с их 8 временами
года — все эти народы хранят подлинные
сокровища культуры, поразительные
прозрения, уникальные структуры речи
и типы мышления, которые захватывают и
завораживают тех из нас, кто находит
время для их изучения. Сокровища
этнокультур радуют и восхищают нас. Мы
всматриваемся в них, исследуем,
пытаемся понять, и иногда нам это удается.
В любом случае мы отмечаем различия,
которые воспринимаем, признаем и
принимаем. Мы более или менее знаем, чем
наша культура отличается от этих культур.
Мы осознаем, что эти люди живут в одном
мире, а мы — в другом.

Ближе
к дому

Однако есть народы гораздо более похожие
на нас. У них современная цивилизация,
многопартийная система, фабрики, машины,
акции и фондовые рынки. Мы часто
встречаемся с ними и видим — одеваются
они так же, как и мы, у нас с ними вроде
бы одни и те же понятия и ценности —
одним словом, мы «говорим на одном
языке». Тем не менее почему-то немец
и француз не всегда ладят. В Бельгии
одна половина страны испытывает
антипатию к другой. Можно сказать, что
японцы и китайцы как минимум настороженно
относятся друг к другу;

шведы и норвежцы, будучи соседями,
язвительно отзываются друг о друге; о
взаимной неприязни англичан и американцев
написано более чем достаточно. В чем же
дело?

¹
Nuclear
concept
of
speech
— строение
речи, при котором глагольное сказуемое
является центром всего предложения, а
имена — приложениями к нему. Для языка
навахо также характерно образование
высказываний с помощью видоизменения
лексических единиц и элементарных
предложений первичного(ядерного)
набора.

²
«Время сновидений» (от англ.
dreamtime)
— мифологическое
прошлое, в котором легендарные предки
создали и заселили мир. Его события
могут переживаться в коллективных снах,
которые аборигены пытаются истолковать
применительно к настоящему. Таким
образом, «время сна» замкнуто и
совмещает в себе как прошлое, так и
будущее.

32 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Правда
и ложь

Понятия универсальны, тогда как
представления, кроющиеся за ними,
различны. И немец, и англичанин хотят,
чтобы их деловая встреча завершилась
успешно, но в представлении немца к
успеху в переговорах ведет абсолютная,
пусть даже суровая правда, а британец,
напротив, уверен, что главное — избежать
острых углов. «Как же так? — говорит
немец. — Истина есть истина». А китаец
может поправить его словами: «Ошибаетесь,
абсолютной истины не существует».
Обе точки зрения могут оказаться
правильными. Большинство жителей Востока
и многие итальянцы согласились бы с
китайцем.

В Германии, Швеции и Финляндии, где люди
в основном обеспокоены тем, что о них
думают соседи, стремление к респектабельности
сдерживает искушение поступиться
правдой. Англичане и американцы, пользуясь
удивительно идиоматичным, чувствительным
к нюансам средством выражения (английским
языком), обращаются с правдой очень
бережно. Французы, итальянцы и другие
романоязычные народы не славятся
честностью, особенно если суровая правда
может расстроить столь дорогие им ровные
отношения с людьми. В Японии, где никто
не может позволить себе вступить в
открытый конфликт или «потерять
лицо», правда — опасное понятие. В
Азии, Африке и Южной Америке правдивость
может серьезно навредить отношениям
между людьми, компаниями и даже целыми
слоями общества. Лишь в Австралии вещи
называют своими именами, но и здесь
правда может вызвать всплеск эмоций,
привести к драке.

Деловые
соглашения и нравственные нормы

По мере того как глобализация бизнеса
все чаще заставляет менеджеров разных
культур садиться за один стол, мы,
анализируя представления и ценности,
все больше убеждаемся в том, что почти
ничего нельзя понимать буквально. Так,
слово «контракт» легко переводится
с одного языка на другой, но его смысл
имеет множество толкований. Для жителя
Швейцарии, Герма-

РАЗНЫЕ ЯЗЫКИ,
РАЗНЫЕ МИРЫ

нии, Скандинавских стран, США или
Великобритании это некий документ,
который подписан сторонами для того,
чтобы затем соблюдать его условия.
Подписи сторон придают ему смысл
окончательного и бесповоротного
решения. Но японец смотрит на контракт
как на предварительный документ,
который может быть изменен или
написан заново в зависимости от
изменившихся обстоятельств. Южноамериканец
убежден, что договор — это недостижимый
идеал, который принимается сторонами,
чтобы избежать лишних споров.

Представители большинства культур
считают себя высоконравственными
людьми, но их этические представления
могут оказаться прямо противоположными.
Американцы называют японцев бесчестными
партнерами, если те разрывают контракт.
Японцы обвиняют в нечестности американскую
сторону, настаивающую на соблюдении
договора в изменившихся условиях.
У итальянцев очень гибкий подход к
тому, что считать этичным и что неэтичным;
это заставляет североевропейцев
сомневаться в их честности. Когда
итальянцы гнут правила под себя или
обходят какие-либо законы и постановления,
они считают себя меньшими идеалистами,
чем, скажем, швейцарцы, и в настоящий
момент лишь исходят из реального
положения вещей. Они не признают себя
коррумпированными или аморальными
и не считают, что допускают беззаконие.
Существует немало «серых зон», в
которых действие напрямик в глазах
итальянца является малоразумным
поведением. В стране, где избыточный
бюрократический аппарат может остановить
бизнес на несколько месяцев, заискивание
перед чиновником есть проявление
здравого смысла.

Здравый
смысл

С самим понятием «здравый смысл»
следует обращаться осторожно, ибо
оно не столь однозначно, как кажется.
Английский словарь определяет его как
суждение, вынесенное в большей степени
из опыта, чем из теории; в американском
лексиконе под ним понимается разумное,
но незамысловатое суждение. Ученых
здравый смысл беспокоит, поскольку он
приходит к тем же выводам, что и они, но
на несколько месяцев раньше. Однако

не следует надеяться на
то, что эта грубо сколоченная мудрость
объединит нашу многонациональную
толпу. Здравый смысл при всей своей
фундаментальности и простоте не может
быть нейтральным. Он вырабатывается
на опыте, но последний, в свою очередь,
обусловлен культурой. В Германии и
Швеции здравый смысл заставляет людей
соблюдать очередь при посадке в
автобус. В Неаполе и Рио-де-Жанейро в
соответствии со здравым смыслом каждый
пытается сесть в автобус раньше других.
Здравый смысл должен был бы принудить
японцев отказаться от китайской
письменности, которая отличается от
их языка и дается детям ценой десяти
лет напряженных занятий, но они до сих
пор пользуются ею. При всем этом в
Японии, стране приличий, полицейские
позволяют человеку мочиться на стены
общественных заведений, если он не
может более сдерживаться, и отвозят
домой, если, напившись, он не в состоянии
вести машину. На вопрос, почему они так
снисходительны в подобных случаях,
японцы отвечают, что поступают в
соответствии со здравым смыслом.

Сплетни

Слово «сплетни» носит негативный
оттенок в Северной Европе и едва ли
имеет добрую репутацию в англосаксонском
мире. Но сплетни значат для нас гораздо
больше, чем нам кажется на первый взгляд.
В деловых кругах многих стран это
жизненно важный источник информации.
В таких обществах, как испанское,
итальянское, бразильское и японское,
сплетни дополняют и опережают факты и
статистику, становятся связующим звеном
между политикой и принятием деловых
решений, облегчают бесценный обмен
мнениями среди тех, кто не встречается
в официальной обстановке.

Итальянская болтовня (chiacchiera)
или испанское прогуливание (paseo)
могут считаться уделом женщин и молодежи,
но кафе Мадрида и Лиссабона переполнены
деловыми людьми, японские менеджеры
принимают ключевые решения каждый
вечер с 6 до 10 часов в барах токийской
Гинзы, а вся Центральная и Южная Америка
оживленно «тусуется» с 1 до 2 часов
ночи.

Коридоры власти в Брюсселе, где неизбежно
переплетаются европейский бизнес и
политическое законотворчество,
перенасыщены сплетнями. И те
европейские страны, которые лишены
доступа к этому источнику информации,
оказываются в весьма невыгодном
положении.

У сплетен долгая история: как позитивная
сторона социальной жизни они, так
сказать, идут в ногу с нашей естественной
эволюцией. Профессор Лондонского
университетского колледжа Робин Данбар
полагает, что, поскольку люди живут в
гораздо более многочисленных, чем
другие приматы, группах, язык
вырабатывается в качестве социального
клея, который связывает всех вместе.
Хотя некоторые животные достаточно
эффективно общаются малыми группами,
едва ли они могут сплетничать, т. е.
обсуждать третью сторону. В то же время
именно эта способность позволяет
нам образовывать группы количеством
до 150 человек; это численность, характерная
для древних «кланов», вооруженных
формирований (рота) и даже современных
фирм. Когда штат сотрудников компании
перерастает за эти пределы, приходится
рассредоточивать его по отделам, в
противном случае снижается управляемость
организации. Обостренный интерес к
тому, что делают другие люди, получение
от своей «группы» последних новостей
о третьей стороне расширяют сферу
нашего общения, позволяют соответствующим
образом просчитывать собственные
отношения и реакции. Так что романские
народы, арабы и жители Азии знают, что
делают!

Молчание

Молчание можно интерпретировать
по-разному. Американскому, французскому,
немецкому, североевропейскому и
арабскому менеджерам молчание в ответ
на деловое предложение покажется
формой отказа. В таких не похожих друг
на друга странах, как США, Перу и
Кувейт, беседа представляет собой
двусторонний процесс, при котором
один участник говорит, а другой
слушает, а затем наоборот. Пауза между
высказываниями в Британии и Германии
длится две-три секунды, в Кувейте и
Греции — еще меньше, а во Франции, Италии
и Америке паузы почти незаметны. Тем
не менее для «слушающих культур»
Вос-

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

точной Азии молчание в ответ не означает
ничего предосудительного. »Кто знает
— молчит, а кто не знает — говорит»,
— гласит древнекитайская поговорка.
Японцы и одна из европейских наций
(финны) не станут оспаривать это
утверждение. В этих культурах молчание
не равнозначно прекращению коммуникации,
напротив, оно является необходимой
частью социального взаимодействия.
Важным считается то, что не высказано,
и паузы в разговоре воспринимаются
спокойно, дружественно и с пониманием.
Молчание означает, что вы слушаете и
усваиваете;

многословие же скорее всего будет
воспринято как умничание или проявление
эгоизма и высокомерия. Молчание защищает
вашу индивидуальность и независимость,
оно также свидетельствует об уважении
к личности другого. В Финляндии и Японии
считается невежливым и неприличным
навязывать свое мнение другим, там
более уместно кивать головой в знак
согласия, хранить спокойную улыбку,
избегать самоуверенных выступлений и
открытого спора.

Мощные
барьеры сознания

С развитием международной торговли и
глобальных связей в области науки и
политики растут усилия ученых,
мультинациональных организаций и даже
правительств разных стран, направленные
на то, чтобы углубить взаимопонимание
и наладить диалог. Все очевиднее
становится тот факт, что для этого
требуется не только более интенсивное
и полномасштабное изучение иностранных
языков, но и понимание чужих обычаев и
культур, сочувственное отношение к
ним. С этой целью было создано множество
двусторонних и многосторонних
международных организаций; кадровые
и учебные отделы многих крупных
корпораций затрачивают внушительные
денежные суммы на проведение
кросс-культурных и международных
программ и инструктажей для тех
сотрудников, которые должны представлять
их за рубежом.

В этом случае закономерен вопрос о том,
могут ли кросс-культурный тренинг и
желание людей приспособиться к иным
культурным условиям привести к желаемому,
принимая во внимание жесткую
взаимосвязь между языком и мышлением.
Я

РАЗНЫЕ ЯЗЫКИ,
РАЗНЫЙ МИРЫ

далек от того, чтобы сомневаться в
полезности кросс-культурных тренингов,
напротив, я горячий сторонник их
проведения, и тем не менее полезно
рассмотреть, как ментальные барьеры
снижают нашу способность к изменению
своих установок и формированию новых
подходов.

В детстве мы находимся под влиянием
множества различных воздействий, среди
которых не последнюю роль играют
поведение и наставления родителей,
учителей и общества в целом. Но мы, как
и наши наставники, постоянно, находимся
под глубоким и властным «гипнозом»
тайного деспота — нашего общего языка.

Многие лингвисты разделяют теорию или
гипотезу Бенджамина Уорфа о том, что
язык, на котором мы говорим, не только
выражает наши мысли, но и в значительной
степени определяет их ход. Иными словами,
японец и немец ведут себя так, а не иначе
прежде всего потому, что мысли каждого
из них находятся под влиянием того
языка, на котором они мыслят. Испанец
видит мир иначе, чем житель Британии,
поскольку один мыслит на испанском, а
другой — на английском. Точно так же
человек, выросший на британских островах,
живет и действует, направляя свою
мысль по англосаксонской «колее»,
а она не совпадает с романской, японской
или китайской.

Англичанин, немец и эскимос могут
переживать одно и то же событие, но
переживание представляет собой
калейдоскоп впечатлений, пока их не
упорядочит сознание. А оно делает это
в основном при помощи языка. Поэтому в
конечном счете эти три человека видят
три разные вещи. То, что британец называет
«честной игрой», для немца может
оказаться чем-то другим, поскольку
ему надо переводить это понятие в других
словах, а в обществе, где нет организованных
игр, это выражение и вовсе теряет смысл.

Англичанин
и зулус

Поскольку «честная игра» может
показаться чем-то абстрактным, я
проиллюстрирую свою мысль на другом
примере, где одно и то же фундаментальное
понятие воспринимается совершенно
по-разному двумя далекими друг от друга
по культуре народами. Представим себе
англичанина и зулуса. Несмотря

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ.

на очевидное глубокое расхождение
между их культурами, в данном случае
определяющим фактором является язык.

Как вам, быть может, известно, у зулусов
есть 39 слов для обозначения зеленого
цвета, тогда как у англичан — только
одно. (Для указания на разные оттенки
зеленого в английском языке используются
словосочетания, например, «темно-зеленый»,
«ярко-зеленый».) Я заинтересовался
тем, как зулусам удалось разработать
столь широкую терминологию для одного
цвета, и довольно долго обсуждал это с
бывшим зулусским вождем, защитившим
докторскую диссертацию по филологии
в Оксфорде. Прежде всего он объяснил
мне, зачем зулусам потребовалось 39
слов для обозначения зеленого. Во
времена, когда еще не существовало
автомобильного транспорта и
транснациональных шоссе, жителям
Южной Африки приходилось часто совершать
долгие переходы по зеленой саванне. Не
было ни карт, ни дорожных указателей,
а путешественникам нужно было описывать
пройденные ими места. И вот язык сам
адаптировался к нуждам тех, кто на
нем говорил. Англичане оперируют такими
понятиями, как «конечный срок
выполнения контракта» и «фьючерсный
контракт», в зулусском их нет. Несмотря
на это, африканцам и американским
индейцам английский язык кажется бедным
и неточным. Их наречия, напротив,
изобилуют филигранно отточенными,
удивительно логичными описаниями
сущности объектов, причинности, повторов,
длительности и результата.

— Приведи хотя бы несколько примеров
из вашей «зеленой» лексики, —
настаивал я.

Мой друг взял древесный лист и задал
вопрос:

— Какого он цвета?

— Зеленого, — ответил я.

Светило солнце. Он подождал, пока его
закроет облако, и спросил;

— Какого цвета стал листок?

¹
Срочные сделки на биржах, представляющие
собой куплю-продажу сырьевых товаров,
золота, валюты, финансовых и кредитных
инструментов по фиксируемой в момент
заключения сделки цене с исполнением
операций через определенный промежуток
времени.

РАЗНЫЕ ЯЗЫКИ,
РАЗНЫЬ. МИРЫ

— Он зеленый, — повторил я, уже понимая
свою неточность.

— Но ведь это другой зеленый, верно?

— Да, цвет изменился.

— В зулусском языке для него есть особое
название — «цвет влажных листьев
днем».

Вновь выглянуло солнце, и нужно уже
другое определение —
«цвет-мокрой-листвы-при-лучах-солнца».

Мой собеседник, держа в руке листок,
отошел на 20 метров и спросил, не изменился
ли цвет.

— Действительно, он опять другой! —
воскликнул я.

— У нас есть для него особое слово, —
сказал он улыбаясь. Затем он рассказал
мне, как зулусы обозначили бы цвет
древесной листвы, листьев кустарника
и листьев, дрожащих на ветру, а также
реки, лужи, ствола дерева, крокодила…
Так мой друг без труда перечислил все
39 оттенков зеленого цвета.

В
оковах языка

Было очевидно, что я и мой собеседник
смотрели на мир разными глазами.
Дело было даже не в глазах. Каким бы
«интернациональным»,
«мультикультурным» и «всезнающим»
я ни старался быть, я не мог воспринимать
и чувствовать мир так же, как он, ибо
у меня не было для этого языковых
средств. Я мог знать обычаи его народа,
предпочтения и табу, мог даже усвоить
его верования и философию, но только
изучение его языка позволило бы мне
сбросить (в отношении способности
описывать мир) оковы родного языка и
воспринимать реальность столь же
полно, как он.

Точно так же, как два глаза дают нам
стереоскопическое зрение и чувство
перспективы, мышление на двух языках
открывает перед нами дополнительные
измерения реальности. Показателен
в этом отношении пример живущих в Швеции
финнов. Если французский язык (у которого
очень много общего с английским)
дает британцу дополнительные 10% нюансов
миропонимания, то при изучении
«примитивного» языка, совершенно
отличного от нашего, со своей логикой
и системой допущений, нам должны
открыться такие вещи. какие нам и не
снились!

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Нетрудно понять (коль скоро мы знаем о
феномене лингвистических барьеров),
что японцы, например, с их обратным
порядком слов в предложении организуют
свои мысли совсем иначе, чем европейцы.
Если внимательно присмотреться даже
к жителям Европы, обнаруживается, что
англичанин, испанец и француз используют
язык и мыслят совершенно по-разному и,
хотя порой кажется, что они понимают
друг друга, один не знает, что сказал
другой или что он в действительности
имел в виду.

Неадекватность
перевода

Греки — первый народ, основательно
исследовавший человеческое мышление
и его логику, — признали язык универсальным
и неотъемлемым элементом разума. Они
полагали, что это явление свойственно
всем представителям человеческого
рода, и были убеждены, что в руках
образованного человека язык становится
мерой сравнения идей, опыта и реальности.
Они не сомневались в том, что любую
мысль можно с легкостью перевести
с одного языка на другой. Но это верно
только в определенной степени,
Действительно, шведская речь просто
переводится на английский, но вот в
случае с финским и английским сделать
это намного сложнее.

Даже те из нас, кто изучал иностранные
языки в школе, наверняка замечали,
с каким трудом наши учителя переводили
на английский значение таких слов, как
panache¹, esprit
de corps²,
Gemutlichkeit³
и Zeitgeist⁴.
Переводчики в аппарате ООН каждый день
сталкиваются с подобными проблемами
даже при работе с родственными языками.
Известен случай, когда на английском
языке было сказано «я допускаю»,
на французский было переведено «я
пришел к выводу», а затем в переводе
с французского на русский это прозвучало
как «я считаю», так что изначальный
смысл предположительности был утерян!

¹
Плюмаж, султан — украшение из перьев
(фр.)

²
Корпоративный дух, чувство плеча (фр.).

³
Уют, спокойствие, добродушие (нем.).

⁴
Дух времени (нем.).

РАЗНЫЕ ЯЗЫКИ,
РАЗНЫЕ МИРЫ

Разные
миры

Если несоответствие обнаруживается в
переводе с трех близких индоевропейских
языков, то два таких далеких друг от
друга языка, как английский и навахо,
должны находиться в буквальном смысле
в двух разных мирах. Думаю, для деловых
людей очень важно хорошо представлять
себе, что из этого следует. Не все
наблюдатели, сталкиваясь с одной и той
же физической реальностью, приходят
к одной и той же картине мира, но только
те, кто говорит на близких или не очень
отдаленных друг от друга языках.
Английский, французский, немецкий,
русский и другие индоевропейские языки
еще как-то сопоставимы (пусть и не всегда
в удачном переводе), но как найти
соответствие между китайским,
индонезийским, финским и японским
языками? Если структура языка влияет
на понимание реальности и поведение в
отношении окружающего мира, то можно
столкнуться с людьми, которые видят
мир по-сино-тибетски, по-полинезийски,
по-алтайски, по-японски, т. е. по-разному,
и ведут себя соответственно.

Внутренняя
речь

Есть немало научных подтверждений
гипотезы о том, что высшие мыслительные
процессы обусловливаются языком. Язык
можно рассматривать как внутреннюю
речь. Большинство из нас произносит
про себя внутренний монолог, часто
сопровождающийся рядом зрительных
образов, И чем более начитан и образован
человек, тем сложнее и изысканнее его
внутренняя речь. Только в Средние века
люди научились читать про себя. Сегодня
обращение к своему «Я» или
самоубеждение стали совершенно
естественными, и, без сомнения, в
большинстве случаев для этого используются
слова, произносимые про себя или вслух.

Можно предположить, что немецкий,
итальянский и малайзийский бизнесмены
делают то же самое на своем языке. Когда
они говорят, нам видна только верхняя
часть айсберга их вербальной
активности, большую часть которой мы
никогда не

42..

обнаружим. Если это верно, то придется
согласиться с другим:

то, что говорит вам партнер, является
сокращенной проекцией его внутреннего
мира. Его речь может быть безукоризненно
правильной или, в крайнем случае, с
ошибками, но она всегда окрашена в тона
той картины мира, которая, в свою очередь,
обусловлена жесткой структурой родного
языка.

Мои рассуждения могут показаться
несколько односторонними, — разумеется,
наша мысль тоже влияет на способ
изъяснения, — и, для того чтобы
пояснить их, я приведу несколько примеров.

Сумрачный
германский гений

Немецкий язык имеет строго дисциплинированную
и логичную структуру из длинных составных
слов, часто выражающих сложные понятия.
Можно ожидать, что внутренний монолог
немца не будет небрежным. Он скорее
будет серьезным, сконцентрированным
на важных проблемах и выражен какими
угодно, но только не легкомысленными
словами.

Живой
американский язык

Внутренняя речь американца — совсем
другое дело. В чертах американского
английского языка отразились история
и нрав молодого народа США. Американская
речь, как и образ мышления, подвижна
и изворотлива, полна юмора и легких
шуток, она мгновенно реагирует на удобный
случай или возможность компромисса.
Немец всерьез принимает американца и
тогда, когда тот даже предположить не
может, что его шутливый тон будет так
неправильно понят. Их общение затруднено
еще одним обстоятельством — большим
количеством идиом и жаргонных
выражений, которые так характерны для
американской речи. Такие
выражения, как
gotta deal¹,
gotta be jokin²,
no way³,

¹
Дело сделано (амер.
жарг.).

²
Вы шутите! (амер.
жарг.).

³
Ни в коем случае (амер.
жарг.).

РАЗНЫЕ ЯЗЫКИ,
РАЗНЫE МИРЫ

full of
shit¹,
over the
top², you
can‘t
do this
to те³
и give away
the store⁴
, едва ли говорят о том, что в действительности
думает американец, но дают повод для
выводов и решений необязательно в
его пользу.

У британцев другие клише, свидетельствующие
о почти смехотворной туманности мысли
и как будто специально созданные,
чтобы мало или вовсе ничего не сообщать
собеседникам-иностранцам. Среди
них немало
выражений, заимствованных
из спорта:
fair play, sticky wicket⁵,
a good innings⁶,
good show⁷,
bad news⁸,
not on⁹,
a bit thick¹⁰.

Беспристрастный
французский

Свои особенности есть и у внутреннего
монолога французов. Они тщательнее,
чем кто бы то ни было, препарируют свою
вселенную, стараясь рассуждать о
ней ясно и отчетливо. Они всегда
знают, куда идут и чего хотят. Их
аналитический словарь приспособлен к
быстрым движениям мысли и начисто лишен
мутных словечек, что делает суждения
прямыми и решительными. Их безжалостное
следование логике часто раздражает
англосаксонских и японских партнеров,
привыкших «нащупывать решение».

Испанская внутренняя речь грубовата,
эмоциональна и обильна. Огромный
словарный запас и множество ласкательных
и уменьшительных форм (которые характерны
также для италь-

¹
Вздор (амер.
жарг.).

²
Загнуть, переборщить (амер.
жарг.).

³
Неужели вы так поступите со мной? (амер.
жарг.).

⁴
Отдать даром (амер.
жарг.).

⁵
Затруднительное положение (англ.).

⁶
Полоса везения (англ.).

⁷
Прекрасно (англ.).

⁸
Плохие новости (англ.).

⁹
Нереально (англ.).

¹⁰
Через край, слишком (англ.).

янского и португальского и почти
непереводимы на английский и финский)
позволяют испанцу говорить горячо и
открыто, свидетельствуя о его широкой
натуре и простодушии. Однако экспортерам
не следует рассматривать это как признак
того, что испанца всегда можно перехитрить.

Туманный
японский

Японцам труднее, чем остальным, переводить
свои размышления во внешнюю речь. Их
мысль бьется над тем, как сохранить
равновесие между стремлением к выгоде
и желанием соблюсти рамки приличия. Их
помыслы (а мы рассматриваем их так же,
как внутреннюю речь) должны быть крайне
вежливыми, поскольку в конечном счете
будут переданы другим. Но языковые
механизмы, направляемые таким образом,
делают высказывания настолько
расплывчатыми, что смысл, для передачи
которого они предназначены, может
совершенно исчезнуть под покровами
безупречной учтивости. Сверх того, их
виртуозно построенные почтительные
обращения, столь полезные японским
собеседникам, совершенно непереводимы
на другие языки и в переговорах с
иностранцами теряют всякий смысл, так
что разговор становится ужасно
плоским, даже оставаясь грамматически
правильным.

Юмор
среди культурных барьеров

Известно, что юмор с трудом пересекает
национальные границы, особенно в
направлении с запада на восток. Если мы
на минуту остановимся и проанализируем
этот факт, то обнаружим, что у него
есть несколько следствий. Во-первых,
совершенно очевидно, что жертва
подшучиваний вряд ли видит забавную
сторону юмористического высказывания.
Французский анекдот, выставляющий
бельгийцев в виде сборища тупых мужланов,
едва ли будет по достоинству оценен в
Брюсселе. Бельгийцы в свою очередь
так же обходятся с датчанами, которым
это тоже не нравится.

Во-вторых, неспособность оценить
заключенную в иностранном анекдоте
шутку совсем необязательно объясняется
тем, кто его жертва. Серьезный и
внимательный к фактам немец не рассмеется
от американских подтруниваний над
техасцами, строящихся в основном на
преувеличениях. Анекдот, в котором
мексиканец жмет на газ своего авто все
24 часа в сутки и вдруг замечает, что все
еще не выбрался из Техаса, поражает
воображение американца, но оставляет
совершенно невозмутимым немца, обычно
замечающего: «Ему следовало сесть в
немецкий автомобиль». Этот ответ
сочтут очень смешным в Германии и
довольно хорошим в Англии и Скандинавских
странах.

Кроме корейцев (которые, кажется, готовы
смеяться в ответ на чью угодно шутку),
на Востоке мало кого забавляет
американский и (тем более) европейский
юмор- Конфуцианская и буддистская
озабоченность правдолюбием, искренностью,
добротой и учтивостью автоматически
исключает такие формы юмора, как сарказм,
сатира, гипербола и пародия, а также
делает неуместными шутки на тему
религии, секса и бесправных меньшинств.
Мрачный или черный юмор там совершенно
невозможен.

‘Так что же остается?» — спросите вы.
Восточный юмор, как мы его понимаем,
построен на изощренных, вежливых и
косвенных замечаниях и упреках. Они
порой обращены в адрес слушателя,
высказаны ловко, но всегда в дружеской
манере, которая оставляет место для
достойного ответа и не роняет чужого
достоинства. Даже грубые и любящие
непристойности корейцы всегда
заботятся о том, чтобы не задеть
достоинство или ранг слушателя. Китайцы
известны своими афоризмами и поговорками,
у них с индусами тонкий вкус на
всевозможные сравнения и притчи,
которые стали для них неистощимым
источником юмора. Мы редко оцениваем
эти шутки по достоинству, тогда как они
совмещают в себе и глубокий смысл, и
нравственный закон, и предсказание
будущего. Мы способны уловить изюминку
большинства конфуцианских афоризмов,
индийских и малайзийских сказок, но
никак не можем понять японский юмор.
Правда, он недоступен и китайцу.

Существует ли в юморе «национальный
стиль»? Прежде чем однозначно ответить
на этот вопрос, следует обратить внима-

ние на существование интернационального
юмора, т. е. определенных видов юмора
и шуток, присущих всем культурам. Именно
таков, например, фарс — вид юмора, давно
известный европейским, американским,
африканским и азиатским народам.
Особенно в ходу он на японском телевидении.
Кажется, всеобщим пристрастием стало
созерцание насилия, которое на
международном уровне, возможно, служит
своего рода компенсацией за то, что
насилие не всегда позволяется. Существует
также немало анекдотов, которые
пересказывают во многих странах, такие,
например, как спор о том, кому первым
прыгать с самолета, или шутки на тему
о слонах, ресторанах, игре в гольф.

Но даже в интернациональном юморе
слышны национальные отголоски, Вот,
к примеру, старый анекдот о журналистах,
которые организовали соревнование на
лучшую статью про слонов. Заголовки
были следующие:

Англичанин «Охота на слонов в
британской Восточной Африке». Француз
«Любовь слонов во французской
Экваториальной Африке».

Немец «Происхождение и развитие
индийского слона между

1200 и 1950 гг. (600 страниц)».

Американец «Как вывести самого
большого и сильного слона».

Русский «О том, как мы запустили
слона на Луну».

Швед «Слоны и социально
ориентированное государство».

Датчанин «Сандвичи со слоновьим
мясом».

Испанец «Техника боя слонов».

Индус «Слоны как средство
передвижения до эпохи железных

дорог».

Финн «Что думают слоны о финнах».

Эта шутка, родившаяся, вероятно, в
кулуарах какой-нибудь журналистской
конференции, обыгрывает различные
национальные слабости: французскую
гривуазность, немецкую серьезность,
американскую хвастливость, британский
колониализм и т. д. Кульминационная
точка анекдота — финская озабоченность
тем, что о них думают остальные. В
Хельсинки можно

РАЗНЫЕ ЯЗЫКИ,
РАЗНЫЕ МИРЫ

услышать и другую версию анекдота, где
в конце добавлен заголовок норвежца
«Норвегия и норвежские фиорды».

Финны, шведы и датчане находят этот
вариант совершенно уморительным.
Норвежцы (считающие себя веселым
народом) не видят в этом добавлении
ничего смешного. В самом деле они его
не понимают. А вы?

Юмор
в бизнесе

По мере растущей глобализации бизнеса
деловые люди встречаются все чаще
и все ближе узнают друг друга. Совершенно
естественно, что, когда один из
собеседников старается завязать более
тесные отношения с иностранцем, он
стремится уйти от излишне серьезного
тона и создать более непринужденную
атмосферу. Растопить лед и расположить
к себе слушателя во многих ситуациях
помогает обмен анекдотами. Хорошим
началом может послужить рассказ о
забавном случае, когда герой попадает
в неловкую ситуацию, испытывая дискомфорт
и смущение. Вскоре за этим следует
колкий выпад против «общего врага».

Юмор в бизнесе «в ходу» во многих
европейских странах, хотя среди романских
народов он прижился меньше, чем среди
североевропейцев, для которых это
важное средство установления
отношений. Возможно, испанцам, португальцам
и итальянцам почти не приходится
растапливать лед. Их живой, сплетничающий
и откровенный стиль общения сам по себе
содержит немалый заряд юмора.

Систематически к юмору обращаются в
англосаксонских странах. Легкий в
Канаде и Новой Зеландии, в Австралии
он может быть колким и провокационным.
В Соединенных Штатах сарказм, подтрунивание
и притворное негодование считаются
важными факторами переговоров,
облегчающими работу и позволяющими
сделать больше в меньшее время. Ведь
время в конце концов деньги. По-видимому,
более всего юмор используется в
деловых кругах Соединенного Королевства.
Британцы не выносят скучных и натянутых
встреч и, чтобы оживить беседу, прибегают
к самым разным формам юмора и тактикам
разрядки.

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ.

Тем не менее есть два народа, которые
особенно избегают шуток и других форм
юмора за столом переговоров. Немцы
считают юмор неуместным во время деловой
беседы. По их мнению, бизнес — занятие
серьезное, бесполезные истории и
отвлечения не имеют к нему отношения.
Если вы отвлекаетесь от главной темы,
то тем самым проявляете неуважение к
собеседнику. Они считают, что
подшучивать нечестно, это привносит
путаницу в дискуссию. Они хотят знать
цену, качество, а также дату поставки
ваших товаров, и поточнее, пожалуйста!

Лишь после того как раунд переговоров
завершается, немцы расслабляются и
вовсю шутят со своими партнерами в
барах, ресторанах и дома. Юмор и
анекдоты в этих обстоятельствах
только приветствуются. Отдыху, как
деловым беседам и многому другому, в
Германии отведено строго определенное
время.

Японцы также не видят никакой пользы
от привнесения юмора в деловую встречу.
Они будут смеяться, если узнают, что вы
шутите (вряд ли они поймут смысл шутки),
но это выходит за рамки настоящей
вежливости. Как правило, они беспокоятся
о том, чтобы не пропустить ни слова
прежде всего из того, что вы говорите
«по существу», так что даже умело
сделанный акцент или ироническое
высказывание могут привести их в
замешательство. Все, что вы говорите,
они понимают буквально. Расхожие
американские выражения «Вы меня
убиваете» или «Скажите это еще
раз, и я выхожу из дела» повергают
японцев в оцепенение. Однажды во время
переговоров американский бизнесмен
заявил, что определенное условие
договора может »вытащить дело из воды»¹.
Его попросили уточнить, из какой воды.
Под конец одного делового обеда японский
официант спросил англичанина, не
принести ли десяти присутствующим
на десерт мороженое. Поскольку стол
был уставлен пивом, англичанин решил
пошутить и сказал, что на десерт у них
пиво. Через две минуты официант подал
десять порций пива.

¹
Blow
the
deal
out
of
the
water
— спасти положение, сдвинуть с мертвой
точки (англ.).

РАЗНЫЕ ЯЗЫКИ,
РАЗНЫЕ МИРЫ

Конечно, толика юмора в международных
переговорах может принести безусловную
пользу: взломать лед формализма, ускорить
ход обсуждения, вывести из тупика,
раскрепостить партнера и вызвать
доверие к вам как человеку. Однако у
него есть и обратная сторона, часто
связанная с большим риском. То, что
кажется забавным французу, араб может
принять за святотатство, ваша
пикантная история может оказаться
совершенно непонятной для китайца, ваш
самый невинный анекдот может серьезно
задеть турка. Культурные и религиозные
различия приводят к тому, что одной и
той же шутке смеются далеко не вес. Кто
может с уверенностью сказать, что нечто
действительно забавно? Если все
ценности относительны и обусловлены
культурой, то юмор, терпимость и даже
сама истина не исключение. Следует
помнить, что смех чаще всего является
проявлением смущения, нервозности
и даже презрения.

Учитывать
различия

Тем, кто работает в международном
бизнесе, не удастся обойти стороной
суть (the bottom
line — хорошее
американское выражение) проблем, о
которых говорится в этой главе. Картина
мира меняется от одного языка к другому,
и деловое поведение меняется вслед
за ней. Не существует одной-единственной
метафизической сферы человеческих
мыслей и действий. Различным языкам
соответствуют различные «сегменты
опыта», и нам не остается ничего
другого, кроме как изучать больше
языков. Мы не можем выучить их все,
но уже одно то, что мы знакомы с
проблемой и учитываем картину мира
иноземного друга, поможет установить
такой уровень взаимопонимания, какой
возможен при различии наших ментальностей.

ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ

Мы
уверены, что мыслим
самостоятельно и свободно,
но на самом
деле. подобно американским, летчикам,
попавшим в плен во Вьетнаме и в Северной
Корее, подвергаемся основательной
промывке мозгов. Коллективное
программирование в нашей культуре,
которое начинается с пеленок, развивается
в детском саду, школе и на работе,
утверждает нас во мнении, что мы нормальны,
а другие эксцентричны

Что
такое культура?

хофстед ОПРЕДЕЛЯЕТ
КУЛЬТУРУ КАК КОЛЛЕКТИВНОЕ программирование
мыслей, которое отличает одну категорию
людей от другой». Ключевое выражение
в этом определении — коллективное
программирование, Хотя и не такое
мрачное как «промывка мозгов» —
словосочетание с оттенком политического
принуждения, — оно тем не менее описывает
процесс, через который каждый из нас
проходит начиная с момента рождения
(некоторые даже скажут — до рождения,
но, наверное, это слишком!). Разумеется,
когда родители, вернувшись из роддома,
вносят малыша через порог, они прежде
всего решают, где он будет спать: японского
ребенка на первые пару лет непременно
размещают в комнате родителей, поближе
к маме;

британским и американским младенцам
выделяют сразу же или спустя несколько
недель или месяцев отдельную комнату.
Установки относительно зависимости/независимости
ребенка и его способности решать проблемы
здесь видны отчетливо.

влияние культуры 5?

Согласно одной теории, японские дети,
которые привыкают на первом году жизни
все делать вместе со своими родителями,
а затем в детском саду вести себя в
унисон с другими 50 детьми, абсолютно
такими же, как они сами, развивают в себе
склонность к групповому поведению
и «групповому мышлению», которая
подготавливает их к тесному
сотрудничеству и совместным занятиям
в школе, университете, клубах (где эта
склонность закрепляется) и в конечном
счете в предпринимательской компании.

Родители и учителя непосредственно
дают детям самые лучшие советы, какие
только возможны. Это помогает подросткам
успешно взаимодействовать в их собственной
культуре и обществе, где есть четкие
представления о том, что хорошо или
плохо, правильно или предосудительно,
нормально или ненормально.

К сожалению (по крайней мере, в некотором
смысле), американские и европейские
дети усваивают совершенно другой набор
предписаний, хотя для их среды ли правила
столь же действенны.

Когда мы вырастаем, эти «национальные»
понятия, которые в нас буквально вдолбили,
становятся нашими взглядами на жизнь,
отказаться от которых мы уже не в
состоянии. Мы считаем привычки и
убеждения других (русских, китайцев,
венгров…) несколько странными или
эксцентричными большей частью потому,
что они не похожи на наши. Бесспорно,
японцы — это не американцы!

С другой стороны, в глубине души мы знаем
(и часто слышим, как об этом говорят
-другие), что, «по существу, все люди
схожи». И в этом есть своя доля истины,
ведь есть такое понятие, как «универсальные
человеческие черты». Они немногочисленны,
так как национальная запрограммированность
«искажает» некоторые наши основные
инстинкты (шотландцы бережливы, тогда
как американцы расточительны). На рис.
1 показано, как национальная культурная
программа «прививается» к наследуемым
чертам характера. На вершине этой
пирамиды мы поместили индивидуальные
свойства человека.

Рш,
. 1.
Программирование человеческого мышления
(Япония)

Некоторые индивиды из-за оригинальности
своей личности. особенностей восприятия,
настойчивости или даже таланта стоят
в стороне от своих соплеменников и
значительно отклоняются от национального
образа жизни. Такие люди часто становятся
знаменитыми благодаря «своеобразию
склада ума»; некоторым из них удается
изменить судьбу своего народа (король
Генрих VIII, Кемаль Ататюрк, император
Японии Мейдзи). Однако в целом скорее
национальная и местная культура формирует
наше поведение, чем наоборот, и мы в
зависимости от обстоятельств становимся
респектабельным немцем, хорошим шведом,
настоящим американцем или истинным
британцем. Общаясь со

влиянии культуры
53

своими соотечественниками, мы обычно
обнаруживаем, что, чем строже придерживаемся
правил, принятых в нашем обществе,
тем больше нравимся людям.

Культурный
шок

Наши важнейшие ценности и убеждения
попадают и переделку, стоит только нам
выехать за рубеж. «Поддержите
неудачника!»— кричат англичане,
переживающие за Гая Фокса¹.
Австралийцы, сами знаменитые
исторические неудачники, охотно
присоединяются к ним. Немцы и японцы,
ставшие неудачниками лишь после
Второй мировой войны, поддерживают
более могущественного из двух
соперников и непременно видят в неудачнике
фигуру менее компетентную. Японское
правительство через MITI²
направляет директивы в крупнейшие банки
с указанием инвестировать средства
только в процветающие и перспективные
отрасли промышленности и в то же время
препятствовать выдаче ссуд устаревшим
или малоперспективным предприятиям.
Подобная установка в корне отличается
от ситуации, бывшей долгое время
характерной для Великобритании, где
старинные фабрики находились под
государственной защитой и такие слабые
отрасли, как текстильная и угледобывающая,
долго субсидировались даже после того,
как экономически утратили свою
жизнеспособность.

На рис. 2 представлены различные сценарии,
по которым развиваются взгляды на жизнь,
в зависимости от культуры, в которой мы
их пытаемся утвердить. Ныне трудно
судить о ценностях человека по его
внешности. Некоторое представление
можно составить по стилю одежды, которую
носят, но в наши дни большинство
бизнесменов одеты одинаково. Только
когда

¹
Гай Фикс (1570—1606) — британский солдат,
участник «порохового заговора»
католиков (против короля Якова I и членов
обеих палат парламента) 5 ноября 1605 г.
Фоке должен был взорвать здание парламента
в тот момент, когда в нем находился
король. Попытка не удалась, Фоке был
схвачен и казнен.

²
MITI — Министерство торговли и индустрии
Японии.

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Рис.
2. Сценарии развития базовых ценностей
и взглядов

ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ 55

мы что-то говорим или делаем,
окружающие могут глубже понять, чем
мы живем. Высказывание или действие
можно описать как культурное
проявление или событие, поскольку
с помощью них мы демонстрируем свои
культурные установки. Как показано на
рис. 2, таким проявлением культуры мог
бы стать тот факт, что итальянка (возможно,
жительница Рима) прибывает на заграничную
встречу с опозданием на полчаса. В ее
собственной культурной среде это не
вызовет никакого негодования, так
как другие чаще всего тоже опаздывают.
Ее поведение не вызовет упреков, ведь
в конце концов это национальная
традиция. Стоит же ей опоздать на 30 минут
в стране иной культуры (скажем, в
Германии), это вызовет культурный шок
с серьезными последствиями. Немцы
негодуют, даже если их заставляют ждать
3 минуты, не говоря уже о тридцати.
Раздражение и протест, которые не
заставят себя ждать (immediate),
вынудят итальянку защищать и себя
(дорожная пробка, дочь больна) и в конечном
счете итальянский образ жизни вообще.
(«Почему вы, немцы, так оглядываетесь
на время? Вы сами как часы!») Такая
конфронтация ведет в тупик и может
закончиться разрывом отношений.

В близкой культуре (скажем, французской)
критика будет выражена в грубоватой,
но все же в менее категоричной и
осуждающей форме. («Дружище, из-за
тебя я полдня потерял!») Итальянец,
чувствительный к нападкам представителей
романской культуры, в следующий раз
опоздает только на 20 минут. Француз, не
доверяющий пунктуальности других,
уложится в 15 минут. Итальянца это устроит.
Это называется романским взаимопониманием.

Так
кто же нормален, в конце концов?

Большинство англичан полагает, что они
нормальны, а все остальные (те, кого они
называют иностранцами) ненормальны, т.
е. они в общем-то в порядке, но они не
могут думать и вести себя, как англичане,
ведь, что ни говори, они иностранцы. Да
вы только взгляните на них, сразу ясно,
о чем речь…

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

Шовинизм

Американцы думают, что Америка — самая
большая и самая лучшая, самая молодая
и самая богатая страна, а все другие

по сравнению с ней нединамичны,
старомодны, скорее всего бедны и вообще
мелковаты. Они не могут назвать англичан
иностранцами и поэтому зовут их
«лаймами»¹.

Испанцы считают себя самыми храбрыми,
потому что убивают быков, французы
полагают, что они выше кого бы то ни
было в интеллектуальном отношении, а
японцы абсолютно уверены, что они
превосходят всех, и французов в том
числе.

Немцы допускают, что Германия не такая
«большая», как Америка, и что
они не так лабильны, как японцы, что у
них нет такой истории, как у французов,
и таких манер, как у британцев. Но что
действительно имеет значение в жизни?
Работоспособность, пунктуальность,
основательность (grundlichkeit),
порядок, последовательность и система
— кто может сравниться с немцами в
этом?

Найдется немного стран как в Европе,
так и во всем мире, где люди в глубине
души не считали бы себя лучше, умнее
или, по крайней мере, нормальнее других.
В Европе, возможно, лишь итальянцы и
финны безгрешнее других в этом отношении,
так как часто охотно сами критикуют
себя, однако и те и другие все же именно
себя считают нормальными.

Мне вспомнилась одна старая история о
супругах лет восьмидесяти, которые,
сидя у камина, размышляют о прожитой
жизни. Жена говорит мужу: «Джон, кроме
нас с тобой, все ведут себя очень странно.
И даже ты иногда ведешь себя странно».

Нормальные
и ненормальные

Если себя каждая культура считает
нормальной, то другие культуры —
соответственно ненормальными. Исходя
из этого финны относят итальянцев
к слишком эмоциональным, потому что те
размахивают руками, когда говорят.
Независимые испанцы

¹Limeys
— англичане
(амер пренебр.).

ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ

считают швейцарцев скучными и излишне
законопослушными. Полным жизни итальянцам
норвежцы кажутся угрюмыми. Испытавшие
французское влияние вьетнамцы находят
японцев бесстрастными. Аргентинцы в
глазах всех остальных жителей Южной
Америки выглядят тщеславными. Немцы
думают, что австралийцы недисциплинированны.
А японцы оценивают прямоту американцев
как грубость.

Достичь взаимопонимания с зарубежными
партнерами мы сможем, лишь поняв, сколь
своеобразно видим иностранцев благодаря
«очкам» собственной культурной
среды. Действительно, и спокойные,
и экспансивные итальянцы много
жестикулируют во время разговора.
Финны считают их несдержанными, а
испанцы — нормальными. Напротив, финны
не согласятся с мнением итальянцев
о том, что норвежцы чрезмерно угрюмы.
Законопослушные швейцарцы выглядят в
глазах немцев как хорошо воспитанные
люди. Живучесть стереотипов, например
о сверхвежливости японцев, застенчивости
финнов на людях, склонности испанцев
к нарушению законов, объясняется
субъективностью наблюдателя.

Каков же путь к взаимопониманию? Для
начала необходимо проанализировать
особенности нашей собственной культуры.
Молчаливость финнов одобрят в Британии
и Японии, но всегда будут считать очень
странной в Португалии, Греции, на
Ближнем Востоке и в Латинской Америке.
Японцы однажды все-таки поймут, что,
когда они говорят «да», никто и не
догадывается, что они имеют в виду
«нет».

Следующая задача, после того как мы
признали себя тоже слегка странноватыми,
— понять субъективность наших этнических
ценностей. Шотландцы рассматривают
упрямство в большей степени как
положительную черту, гибкие итальянцы
видят в этом главным образом непримиримость,
а дипломатичные англичане — скорее
всего отсутствие хитрости или
сообразительности. Мы также судим
о людях со своей субъективной точки
зрения и, что еще хуже, исходя из мнений
других. Итальянцы, которые полагают,
что французы чувствуют свое
интеллектуальное превосходство,
при этом исходят из того, что те считают
итальянцев, эмигрирующих во Францию,
пригодными только для физического
труда. Финны, которые судят о шведах

как о снобах, предполагают также, что
шведы считают финнов грубоватыми и
неотесанными. Возможно, многие выводы
и предположения содержат в себе зерно
истины, но от этого опасность подобных
суждений только обостряется!

Законное
и незаконное

Наше восприятие
действительности (что за слово!) можно
было

бы расширить, если
бы мы хоть раз встали на место другого,
если бы мы смогли увидеть некоторые
вещи чужими глазами, причем совсем не
так, как видим их сами. На рис. 3 показано,
насколько различны представления
финнов и испанцев о дозволенном и
запрещенном.

Рис.
3. Отношение к соблюдению формальных
и неформальных правил

Оба народа согласны, что торговля
наркотиками — это плохо и что запрет
на вождение в нетрезвом состоянии
общественно полезен и оправдан. Когда
же речь заходит об ограничении
иммиграции, по субъективному мнению
финнов, это нужно для того, чтобы защитить
шаткое равновесие национальной эконо-

ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ

мики, хотя подсознательно они хотят
защитить чистоту своей нации. Испанцы,
рожденные в стране, где никто не может
проследить свое происхождение ранее
1500 года, автоматически выходят из
себя при известии об ограничениях на
иммиграцию, препятствующих свободному
передвижению испанцев за рубеж в погоне
за более высокими заработками. Такую
политику и такие законы они считают
неправильными или попросту плохими.
Жительница Финляндии, постоянно
вступающая в дорогостоящие телефонные
переговоры за чужой счет, в конце концов
испытает угрызения совести, поскольку
осознает, что наносит ущерб своей
знакомой из «Финиш Телеком», а
испанец, напротив, будет звонить по
ночам на остров Пасхи (если у него это
получится, конечно) с огромным
удовольствием и бесстыдным весельем.

Именно на таких примерах мы учимся
тому, что не все, что законно, обязательно
хорошо, и не все, что незаконно,
обязательно плохо. Финнам, шведам и
немцам не очень просто сделать это
открытие. Американцам, бельгийцам,
датчанам, венграм, словакам, хорватам,
китайцам, корейцам и австралийцам,
чтобы принять это, не потребуется
бессонных ночей. Французам, итальянцам,
испанцам, арабам, полинезийцам, африканцам
и русским это ясно с самого начала. А
один мой сицилийский друг не платит за
телефонные звонки с 1948г., хотя его отец
владеет виноградником.

Недавно на семинарах, посвященных
проблеме взаимодействия культур, я
предложил финским руководителям тест
«Национальные особенности».

Приписывая 8 из 48 возможных характеристик
6 различным национальностям, для самих
себя финны неизменно выбирали следующие
качества:

честные, медлительные, надежные, верные,
застенчивые, правдивые, сдержанные,
пунктуальные.

Шесть из этих характеристик, бесспорно,
положительны;

даже слова «застенчивые» и
«медлительные», с точки зрения
финнов, не имеют отрицательных оттенков.

Немцев можно было бы рассматривать как
пунктуальных, шведов — как честных,
британцев — как верных и надежных,
американцев — как правдивых, однако
участники семинара проявили естественное
стремление нарисовать положительный

Источник

Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе: от столкновения к взаимопониманию — файл n1.doc

приобрести
Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе: от столкновения к взаимопониманию
скачать (1967.5 kb.)
Доступные файлы (2):

Радина Н.К. (сост.) Этнопсихология. Электронный учебник (Документ)
«деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию» по культуре Финляндии по книге Р. Д. Льюиса сатторова о (Документ)
Занятие -1 Подготовьте презентацию (не менее 10 слайдов) на одну из следующих тем (Документ)
Льюис P.Д. Деловые культуры в международном бизнесе (Документ)
Бэндлер Ричард. Искусство Мастера НЛП (Документ)
Гестеланд Ричард Р. Кросс-культурное поведение в бизнесе. Маркетинговые исследования, ведение переговоров, менеджмент в различных культурах (Документ)
Счисляева Е.Р. Кадровая логистика в международном бизнесе (Документ)
Долгоруков А.М. Стратегическое искусство в бизнесе (Документ)
Албертс Б.А., Брей Д.Д., Льюис Дж.Дж. Молекулярная биология клетки. Том 2 (Документ)
Албертс Б.А., Брей Д.Д., Льюис Дж.Дж. Молекулярная биология клетки. Том 1 (Документ)
Албертс Б.А., Брей Д.Д., Льюис Дж.Дж. Молекулярная биология клетки. Том 3 (Документ)
Каращан В.А. Деловое общение (план-конспект лекционного курса) (Документ)

n1.doc

224

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

ним ложкой и предоставлял официанту отнести его обратно. Совсем необязательно было съедать девять порций супа, но они все заносились в счет.

Японская скромность

Когда вы ведете японцев в ресторан, имейте в виду, что им не позволено свободно выбирать меню. Дело в том, что старший в группе по должности японец выбирает самое дешевое, что есть в меню, и его коллегам придется строго за ним последовать. В Японии считается хорошей манерой, когда вам предлагают выбор блюд, показать, что вы не расточаете деньги того, кто вас угощает. Это, конечно, очень похвальное поведение со стороны японцев, но это иногда не то, чего хотите вы. Очень может быть. что из соображений бизнеса вам нужно, чтобы они взяли дорогой обед и оказались вам прилично должны. Тогда правильнее будет не давать им выбирать самим, а очень настоятельно порекомендовать самое дорогое блюдо в меню: «Chateaubriand — это то, что я заказываю, мистер Судзуки, это самое отменное блюдо в ресторане, и я настаиваю на том, чтобы вы составили мне компанию». Он (и его подчиненные) будет рад ответить согласием. Это не дешевый способ вести бизнес, но он почти наверняка обеспечит вам нужные заказы. Судзуки без колебания отблагодарит вас таким же щедрым приемом в Японии.

Оплата счета

Когда дело доходит до оплаты счета, обычно платят те, кто находится на родной земле, — иностранные гости и так уже потратились на покупку авиабилетов. Младшие менеджеры нередко договариваются платить в складчину, если часто встречаются. Ни при каких обстоятельствах этого не нужно предлагать жителям Востока. В большинстве восточных стран, особенно в Китае и Японии, вопрос о том, кто платит по счету, совершенно ясен еще до начала обеда. Вам позволяется пригласить их на обед в их собственной стране, но лучше, если это будет после того, как они вас уже угощали хотя бы один раз. Гостей рас-

МАНЕРЫ (И ОБЫЧАИ)

225

саживают лицом к входу, и в этом положении вы никогда не должны пытаться заплатить. Во всяком случае, когда вы увидите, какая сумма бывает на счете во многих японских ресторанах, вам вряд ли очень захочется ее выплачивать.

Чаевые

Чаевые могут быть таким минным полем ошибок и поводом для смущения, что лучше заранее осведомиться о принятых правилах. Достаточно сказать, что одни официанты ждут чаевых гораздо больше, чем другие. Самый надежный вариант, это когда обслуживание включается в счет отдельно, хотя латиноамериканские официанты нередко ожидают дополнительной суммы в качестве вознаграждения за их особое внимание. В Восточной Европе не существует опасности, что вам придется платить за быстрый сервис. В других местах скорость обслуживания очень сильно зависит от ресторана, но вас обслужат достаточно быстро в Португалии, Турции, Австралии, США и Швейцарии. В большинстве восточных стран уровень обслуживания очень высок вне зависимости от того, даете вы чаевые или нет. В Японии и Китае чаевых не ждут. Во Франции официанты способны швырнуть чаевые на пол, если они считают, что их недостаточно.

Домой в безопасности

После того как оплачен счет, вознагражден официант и произведена (если требуется) подобающая случаю отрыжка, можно свободно уходить. На Востоке угощающий, как правило, включает доставку вас до дома в число своих обязанностей на этот вечер. Это не так распространено на Западе, но следует позаботиться о доставке гостя домой в целости и сохранности в таких городах, как Неаполь, Санкт-Петербург, Рио-де-Жанейро, Лос-Анджелес и Нью-Йорк, не говоря о таких местах, как Богота (Колумбия) и Антананариву (Мадагаскар), где даже местные жители не рискуют высовываться на улицу с наступлением темноты,

226

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

Манеры в обществе

Помимо общепринятых традиций угощений в большинстве обществ существуют запутанные системы норм. регламентирующие всеобщее социальное поведение. К этим установкам относятся как к «хорошим манерам», созданным для того, чтобы помочь избежать неловких действий и ошибок, которые подстерегают непосвященного.

К счастью, ныне манеры уже не так строги, как раньше. В Англии они достигли вершины своего ригоризма во времена королевы Виктории, когда джентльмены носили шляпы только для того, чтобы можно было их снять, встретив на улице леди, а опытные участники званых обедов умирали за столом голодной смертью из страха нарушить соответствующий этикет. Алис Томас Эллис недавно сделала критический разбор ужасающего викторианского издания «Манеры и тон хорошего общества, или Нарушения приличий, которых следует избегать» (около 1899 г.), в котором этикету обмена визитными карточками отведено 22 страницы и далее даются подробные инструкции относительно утренних звонков, знакомств, титулов, периодов ношения траура и ритуала пятичасового чая.

На рубеже столетий подобное поведение рекомендовалось в Париже, Будапеште, Вене, Санкт-Петербурге и других светских метрополиях. Хорошие манеры, изобретенные высшим классом теоретически в интересах приятного общения, на деле оказались репрессивным кодексом, указывавшим людям на их место.

По счастью, американцы почувствовали себя оскорбленными, оказавшись выкинутыми таким образом за борт, и немного позже изобрели плохие манеры, которые избавили всех нас от уймы проблем. В этом их решительно поддержали канадцы с обезоруживающе небрежными общественными стереотипами поведения и особенно австралийцы, которые, как мы все знаем, ни в грош не ставят правила этикета и обычно ведут себя, как им заблагорассудится.

Если одни английские колонии достаточно рано сбросили оковы норм великосветского поведения, которое поддерживала

227

метрополия, то другие копировали его вплоть до XX столетия. В первую очередь это относится к Индии, где формализм поз и привычка цветисто говорить до сих пор сохраняют викторианский подтекст. Новозеландцы и многие южноафриканцы также кажутся очень вежливыми современным англичанам, которые после Второй мировой войны в значительной степени усвоили упрощенные американские социальные установки.

Англосаксы наряду со скандинавами, вероятно, самые неформальные общества конца XX в. Японцы держат мировое первенство по стандартам вежливости, хотя и другие народы Азии в основном проявляют глубокое почтение к иностранцам и друг к другу. В Европе непринужденность в обществе колеблется между испанской сердечностью и итальянской гибкостью, с одной стороны, и швейцарской педантичностью и немецкой правильностью — с другой; среди европейцев французы, по-видимому, самые большие формалисты.

Проблема соблюдения чужих манер заключается не столько в том, какой уровень формальности или неформальности принять (его можно быстро отладить), сколько в том, чтобы знать, какие манеры приняты в том или ином регионе. В Японии, например, считается добрым делом прислать потерявшему родственника соседу деньги в конверте с печатью. Этот обычай приводит некоторых представителей Запада в смущение, но все же имеет немало достоинств. Если семья богата, она отсылает деньги обратно, если же бедна — берет их на погребальные расходы. Есть ли более практичный способ помочь соседям в их несчастье? Вконец осложняя положение, осиротевшая семья часто присылает вам и вашей жене подарки в знак признательности за вашу любезность.

Подношение подарков

Подношение подарков в Японии и Китае само по себе является сферой, в которой трудно договориться. Говоря кратко, долгое время избегающие этой практики европейцы рискуют быть заподозренными жителями Востока в скупости и жадности. Первым обмен подарками почти наверняка начнет житель Востока.

228 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

Поднося ответный дар, будьте осторожны, чтобы не передарить японца или китайца. Это игра, в которой вам в любом случае не выиграть; экстравагантность с вашей стороны только увеличит траты с другой. Более важно то, что подразумевается под подарком. Надежнее всего что-нибудь национальное и сделанное со вкусом из вашей страны (гравюры, керамика, коньяк, иллюстрированные книги и т. п.). Вообще же во время обмена подношениями не стоит открывать подарки на глазах у дарителей с Востока и арабов. Слишком велика опасность того. что кто-нибудь «потеряет лицо».

Когда вы в Риме, ведите себя, как римляне

В Риме подражать поведению людей нетрудно, так как иностранные гости чаще всего не хотят отказывать себе в вине, обедах и других сторонах la doice vita¹ доступных в итальянской столице. Тем не менее в некоторых странах и ситуациях каждому приходится самостоятельно решать, в какой мере он должен »стать местным», Привычка разуваться в японских домах приходит легко, но какую степень вежливости нужно проявлять? Например, японцы постоянно извиняются за свои личные недостатки, незначительные грехи, даже за проступки. которых они не совершали, и могут смущать умалением своего достоинства перед западными людьми. Насколько американцы и европейцы должны принижать себя или принимать извинения японцев? Как это ни парадоксально, японские жены, составляя букеты цветов или занимаясь оригами², говорят о своих мужьях пренебрежительно, так как это считается признаком благопристойности и хороших манер. Должна ли британская жена следовать этому обычаю? В Японии, Корее и некоторых других странах мужчины идут впереди женщин, в том числе при подъеме и спуске по лестнице. Британские, французские и
¹ La doice vita — «сладкая жизнь» (итал.). ² Оригами — искусство складывания фигурок из бумаги.

229

североевропейские мужчины находят это трудным делом, хотя австралийцы с ним справляются.

Мужчины, посещающие Австралию, вскоре со смущением обнаруживают, что их называют «бедолагами». Англичанин — это «бедолага Помми¹«, француз — «бедолага-лягушатник²» и т. д. В конце концов вы понимаете, что эта форма обращения используется австралийскими мужчинами как знак расположения и что, если англичанина не называют бедолагой Помми, это значит, что австралийцы его недолюбливают. У американцев (янки) другое прозвище — «отстойники»³.

В России считается вежливым произносить небольшие речи перед каждым тостом, однако лучше не бить свою рюмку с водкой об пол до тех пор, пока не станет ясно, что хозяин ждет этого также и от вас. То же самое с блюдами в Греции — проверьте сами. В Таиланде бледное лицо — признак красоты женщины (не спрашивайте, хорошо ли она себя чувствует); в Азии подарки заворачивают обычно в красную бумагу, белый, напротив, несчастливый цвет, ассоциирующийся со смертью. В России люди не отвечают на телефонные звонки —- они позволяют им звенеть. И так без конца — мы живем и учимся тому, как вести себя с другими.

Обычаи странные или экстравагантные

Некоторые традиции столь необычны, что подражать им не стоит. Кража скота в отдельных африканских странах считается доказательством мужественности и может быть единственным способом получить достойную жену. В других регионах, страдающих засухой, люди целыми днями таскают с собой мыло на тот случай, если представится возможность по-
¹ Ротту — «англичанин-иммигрант, недавно поселившийся в Австралии» (австрал).

² Froggy — французишка (англ. пренебр ). ³ В оригинале sерtiс tank— «нижняя камера канализационного отстойника».

230 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

мыться. Полинезийцы кусают за голову умершего родственника, с тем чтобы убедиться, что он действительно скончался;

если вы будете присутствовать при этом, лучше вежливо стать в стороне.

Китайцы определяют, как строить здания и обставлять комнату мебелью, по их поверьям feng shui, в которых для вас мало смысла. Тем не менее мало какие обычаи более впечатляют, чем малагасийское famadihana, означающее «переворачивать кости». На Мадагаскаре останки умершего и сожженного порядочное время назад человека выкапывают в соответствующую годовщину или при подходящем случае, кости заворачивают в саван и с любовью выставляют напоказ во время семейной церемонии, на которой могут присутствовать более 100 человек. Кости изучают, нежно поглаживают, показывают другим, с ними даже разговаривают. На Мадагаскаре умерших считают более важными и более влиятельными, чем живых, и часто представляется случай увидеть, как их помещают в дорогой семейный склеп, значительно более комфортный и удобный, чем средний малагасийский дом. Поразительной стороной этой церемонии (на которую иногда приглашают иностранцев) является вопрос о налогах. Правительство облагает famadihana суровым налогом, так что нередко три или четыре другие семьи тайно переносят кости своих предков из склепа в склеп, вознаграждая «приютившую» семью тем, что разделяют с ней налоговый сбор. Должно быть, это самое причудливое в мире налоговое мошенничество.

Табу

Табу существуют во всех странах, и лучше бы их соблюдать, так как часто они глубоко укоренены в местных истории и верованиях. И здесь жители Мадагаскара опять опережают всех своим озадачивающим перечнем запрещенных действий.

• Женщина не должна стирать белье своего брата.

• Беременным женщинам запрещено есть мозги и сидеть у двери.

МАНЕРЫ (И ОБЫЧАИ)

233

• Яйца нельзя передавать другому человеку из рук в руки.

• Детям запрещается произносить имя отца или упоминать о какой-либо части его тела.

Если бросить взгляд ближе к Европе, то можно увидеть, что русские также отличаются внушительным количеством запретов:

• В комнату нельзя входить в верхней одежде.

• Некрасиво стоять, засунув руки в карманы.

• Не следует сидеть, расставив ноги в стороны.

• Непозволительно свистеть на улице.

• Никаких ленчей на лужайках в парке. • Не следует показывать привязанность друг к другу на людях.

• Неприлично спрашивать у людей, где находится туалет, и никогда не следует осведомляться об этом у лиц противоположного пола.

Тем не менее считается вполне естественным в одной пижаме расхаживать по коридорам гостиницы в любое время вечера или ночи.

В Малайзии запрещено показывать на кого- или что-либо указательным пальцем, но большим пальцем это может делать всякий. В Индонезии голова считается священной, неприкосновенной частью тела и касаться ее другой головой нельзя. Вам придется подавить в себе желание гладить маленьких детей по голове. Здесь также запрещается занимать такое положение, при котором ваша голова оказалась бы выше головы старшего по возрасту. Этот знак почтения легко оказать, когда сидишь (на низком стуле или присев на корточки), но вот при встрече с кем-либо на улице сделать это труднее. Часто можно увидеть, как индонезийцы подпрыгивают в присядку, когда проходят мимо старейшин или уважаемых людей.

В Корее хорошо воспитанные молодые люди не курят и не пьют на глазах у старших. На Тайване писать письма красными чернилами — немыслимое дело. В Англии, Скандинавских странах, Японии и Китае хвастовство считается неприлич-

232 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ…

ным, тогда как в других странах, по всей видимости, не видят в этом ничего плохого.

В арабских странах запрещено пить спиртное, есть свинину или осведомляться у мужчины о здоровье одной из его жен. Вы вызовете у араба ощущение неловкости, если направите в его сторону носок своего ботинка, и оскорбите его, дав увидеть подошвы своей обуви или подняв руку на уровень его лица. Не выражайте открыто своего восхищения его имуществом, так как он может почувствовать, что должен был бы отдать его вам. А в странах Персидского залива невинное замечание «Мне нравится этот верблюд» может поставить вас в неловкое положение.

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

СОЕДИНЕННЫЕ штаты америки ОБЛАДАЮТ КРУПНЕЙШЕЙ экономикой в мире — в 4 раза крупнее экономики любой другой страны (за исключением Японии) и в 10 раз крупнее экономики России. Америка лидирует по объему торговли, по промышленному производству, по производству продуктов питания, а также по оказанию помощи другим государствам. Кроме того, США много тратят, являясь крупнейшим потребителем энергии, нефти, пшеницы, масличных зерен, резины, меди, свинца, цинка, алюминия, олова, кофе и какао. В США имеется четыре самых загруженных в мире аэропорта, протяженность и объем пассажирских перевозок которых в 3 раза больше, чем в любой другой стране. В США самые длинные в мире сети автомобильных и железных дорог. Здесь больше, чем в любой другой стране, владельцев автомобилей, телефонов, холодильников, телевизоров, видеоприемников, посудомоечных машин и микроволновых печей. Американцы больше всех тратят на туризм и получают самую большую прибыль от туризма (почти в 2 раза больше, чем Франция, занимающая второе место). США лидируют в потреблении воды, в выбросе загрязнителей окружающей среды и производстве газетной бумаги. Кроме того, в США самый высокий уровень разводов и убийств.

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ 235

Головокружительный темп жизни

Темп американской жизни отличается от темпа жизни в других странах. В XVIII и XIX столетиях огромные пространства открытых и невостребованных земель на Западе настойчиво манили к себе беднейших поселенцев и вновь прибывавших пилигримов. Десятилетиями действовал принцип «Кто успел, тот и съел»: застолби участок земли, расчисть его, вспаши, засади и защищай свою землю. Это были времена захвата земель и золотой лихорадки. Нельзя было терять ни минуты, так как иммигранты толпами валили на Запад, где не было правящих классов или аристократов, королевских указов или декретов, регулирующих идеологий или постановлений, — только практицизм, если ты обладал им, позволял тебе опередить других.

Может показаться, что по мере достижения большинства целей и установления процветающего общества бешеный темп жизни должен был бы снизиться. Но этого не произошло. Современные американцы продолжают поддерживать безудержный темп жизни, заданный их предками в XIX в. Работа — успех, время — деньги. Они должны успеть первыми. Главная разница состоит в том, что в XIX в. каждый знал, «куда» надо успеть. У современных американцев, неуклонно движимых традиционной национальной привычкой к стремлению только вперед, к завоеванию окружающей среды, к изменениям и достижению своей конечной цели, нет знания того, какова эта цель.

Остальной мир взирает на это с благоговейным трепетом, так как никто не одержим в такой же степени жаждой достижения успеха, как американцы. Можно утверждать, что немцы и японцы придерживаются такого же темпа в работе, как и американцы, но немцы с их продолжительными отпусками, социальным обеспечением и богатой культурой намного больше ценят качество жизни. Японцы, имея не больше свободного времени, чем американцы, тем не менее достигают своих

236

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

целей в работе в намного более расслабленном темпе, и они создали мирное, относительно свободное от преступности общество, где моральные и духовные ценности имеют приоритет над материальными. Четыре »азиатских тигра» — Сингапур, Гонконг, Корея и Тайвань (все они являются очень активными экспортерами) — больше всех похожи на США в неуклонном стремлении к достижению своих целей, хотя благодаря влиянию восточной философии склонны рассматривать успех как результат коллективных усилий в противоположность американцам, которые считают, что должна побеждать личность. В Америке вы начинаете с нижней ступени служебной лестницы, проявляя все, на что вы способны, самостоятельно пробиваясь наверх, бесстрашно карабкаясь к самой вершине. В стране, где все равны, этого трудно добиться, это пугающая задача, но американцы, к счастью, неисправимые оптимисты (см. программирование человеческого интеллекта) и смотрят в будущее.

Американцы не боятся брошенного им вызова или конкуренции, хотя и на них начинает сказываться напряжение. До 70-х гг. экономическое и политическое развитие США представляло собой историю бесспорного успеха. Другие страны переживали взлеты и падения, «вершины и долины», успехи и неудачи. Лишь Америка неуклонно продвигалась в своем развитии вперед и вверх. Но затем началась война во Вьетнаме. увеличился дефицит торгового баланса и замедлился экономический рост. Но даже несмотря на это, никто, будучи в здравом уме, не списывает американцев со счета. Конкурентам США в борьбе за господство и в XXI в. будет далеко до промышленной, коммерческой, финансовой и военной мощи Америки. Более серьезная проблема для американского народа состоит не столько в сохранении материального могущества, сколько в достижении внутренней гармонии.

Что же делать мудрым представителям Азии или европейцам с их разнообразием идеалов с этим чисто американским феноменом культа быстро меняющегося времени, всевластия денег и могущества средств массовой информации? Пойти у них на поводу и поклониться «золотому тельцу»? Или же проявить твердость в верности традициям?

237

соединённые ШТАТЫ АМЕРИКИ

Как вести себя с американцами

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире, тем не менее с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель — заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства, как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сантиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, то, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное.

Бизнесмены из Северной Европы успешно сотрудничают с американцами. Их репутация честных менеджеров импонирует открытым и непосредственным американцам, которых сильно раздражает хитрая манера поведения романских и восточных бизнесменов.

При встречах для американцев характерно следующее поведение.

• Они индивидуалисты, и им нравится действовать самостоятельно, не оглядываясь на начальство. Можно делать все, если это не запрещено.

• Они сразу же начинают вести себя неформально — снимают пиджак, обращаются по имени, обсуждают личную жизнь (например, семью).

• Они производят впечатление наивных людей, говоря обо всем только на английском и сразу же демонстрируя доверие посредством чрезвычайного дружелюбия.

• Везде, где возможно, они прибегают к юмору, даже если их партнер не видит в этом ничего смешного или считает шутку неуместной.

• С самого начала разговора они сразу «раскрывают свои карты», а затем продолжают беседу на основе предложений и контрпредложений. Они часто испытывают затруд-

238

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

нения, когда противоположная сторона не раскрывает своих намерений,

• Они идут на риск, но разрабатывают определенный (финансовый) план, которого будут придерживаться.

• Большинство предложений они рассматривают по принципу «инвестиции/прибыль» или «инвестиции/временной масштаб».

• Время для них всегда деньги — «перейдем к делу».

• При первой же встрече они всегда стараются вытянуть из вас устное согласие, говоря: «Договорились?» Они хотят сразу «ударить по рукам». Другая сторона часто представляет себе рассматриваемый вопрос слишком сложным для того, чтобы немедленно согласиться на сделку.

• Они хотят получить принципиальное согласие, а детали будут разрабатывать потом, однако могут быть очень жесткими в этих деталях и все проверяют, даже если это кажется очевидным. Немцы, французы и другие предпочитают сначала решать подробности сделки.

• Они не любят пауз или молчания во время переговоров, обычно быстро принимают решения (сразу берут быка за рога).

• Они мобильны и быстро идут на риск. История США предоставила много «золотых» возможностей для тех, кто захватывал быстрее всех.

• Беспринципность и готовность рисковать часто обусловливают их стремление американцев урвать как можно больший кусок от «пирога бизнеса» (свою долю в деле), и если можно, то все 100%.

• Они часто нетерпеливы и, теряя терпение, высказывают провокационные или раздражающие других вещи («Взгляните на наше грандиозное предложение») для того, чтобы сдвинуть дело с места.

• Они настойчивы, Всегда ищут решение. Зайдя в тупик, они будут перебирать всевозможные пути выхода из него.

• Они последовательны. Когда говорят: «По рукам», то редко меняют свое мнение.

• В слова они вкладывают многое, однако когда они говорят такие слова, как «справедливо», «демократично», «хорошая

239

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

сделка», «ценность», «допустим», то считают, что противоположная сторона вкладывает в них тот же смысл. Это потому, что в субкультурах США, представленных, в частности, чехами, немцами или поляками, их понимают.

Они грубоваты и, когда не согласны, прямо говорят об этом. Это приводит в замешательство японцев, арабов, итальянцев и других романоязычных бизнесменов.

Они часто демонстрируют в качестве аргумента грубую силу, например свою финансовую мощь или неприступную позицию. Они без колебаний воспользуются правом решающего голоса, если имеют его, и не будут тратить слишком много времени на то, чтобы добиться консенсуса. Они готовы устранить всякого, кто стоит на их пути.

Они полагают, что все участники переговоров технически компетентны, и надеются победить их своей технической подкованностью, но забывают о том, что для другой стороны это может быть вопросом статуса, например, как президент мексиканской компании может проиграть американскому инженеру?

Они относятся к переговорам как к процессу решения проблемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил. Они не любят, когда противоположная сторона предлагает только один вариант решения.

Дядюшка Сэм — самый лучший, однако американцы допускают, что успешные переговоры должны учитывать культуру другой стороны. Многие американцы считают США самой преуспевающей экономической и демократической системой, поэтому полагают, что американские нормы единственно верные.

Это приводит к отсутствию интереса к другой культуре или к недостаточному знанию ее. Американцы часто имеют недостаточное представление о таких вещах, как «сохранение своего лица», ношение подобающей одежды, пользование визитными карточками, обмен любезностями и соблюдение формальностей, важных для арабов, греков, испанцев и т. д.

В США доллар — всемогущая сила, которая перевешивает большинство доводов. Американцы не всегда осознают, что

240 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

мексиканцы, арабы, японцы и другие люди редко, если вообще когда-нибудь, смогут пожертвовать статусом, протоколом переговоров или национальным достоинством ради достижения финансовой цели.

Спокойные, прагматичные северяне уживаются с большинством этих характеристик. Они также ведут себя неформально, обращаются по имени, используют юмор, настойчивы, прямолинейны, технически компетентны, ведут переговоры, сближая позиции, и в общем держат свое слово в отношении того, о чем достигнуто согласие. Они также предпочитают заключать сделки без ненужной траты времени и запутанных процедур. Тем не менее следует быть начеку. Американцы говорят быстро, и если они говорят на английском, то при этом могут возникать определенные ловушки. При переговорах надо обращать внимание на «мелкий шрифт», так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юридический контроль за контрактом, и они незамедлительно подадут на вас в суд, если нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись. Кроме того, американские законы довольно сильно отличаются от законодательных систем многих стран.

Вам всегда следует стараться проявлять прямоту, честность, но в то же время и достаточную жесткость в переговорах с американцами, которые с уважением отнесутся к вашей гибкости, открытому выражению несогласия, настороженности и «сильным козырям». Вы не должны ходить вокруг да около, что было бы допустимо в отношениях с японцами или итальянцами. «Да, но что, если?..» — хороший вопрос в разговоре с американцами.

Если вы проявляете свою жесткость достаточно часто, то американцы начинают спорить, провоцировать вас и непременно начнут оказывать на вас грубое давление, но это всего лишь часть их игры. Они ведь тоже хотят заключить сделку. Вам может не понравиться, что они будут слишком много говорить, но ваше относительное спокойствие приведет их в замешательство и в конечном счете поможет вам «заработать очки». Романо-язычных бизнесменов ваша сдержанность может только раздра-

241

жать. но американцы отнесутся к ней с уважением. На часто повторяемый вопрос; «По рукам?» — следует отвечать: «Возможно». Не спешите. Они, как и вы, рискуют, но, вероятнее всего, могут позволить себе потерять больше, чем вы. Их сильнее эта конкретная сделка интересует, чем долгосрочное партнерство. У них имеются ежеквартальные планы, требующие реализации. В отличие от японцев, которым нужен ваш рынок, американцы хотят получать прибыль сразу. Понимание их целей поможет вам в переговорах с ними. Дружелюбное отношение со стороны американцев ничего не значит, хотя и приятно, когда оно сохраняется. Они забудут ваше имя уже через день после заключения сделки.

У вас есть дополнительные преимущества. Вы знаете намного больше об американцах и их стране, чем они знают о вас и о вашей стране. Многие американцы полагают, что Финляндия находится в Канаде, и путают народ саами с эскимосами. Вы можете без труда проникнуть в их культурный мир, так как видели американские фильмы, читали американские книги и журналы. Вы говорите на их языке и, значит, можете постичь процесс их мышления. Они обнаружат, что многие европейцы хоть и выглядят обезоруживающе, но в то же время обладают более глубокими знаниями. Британцы, общаясь с американцами, порой употребляют в своей речи американизмы, переводя затем их в «британскую туманность» или недоговоренность, чтобы запутать собеседника. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах с ними вам следует постоянно «переключать каналы», половину времени разговаривая на «американской волне», а другую половину — на собственной. Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или «сценарию», как они часто называют его.

Это нигде не проявляется с такой очевидностью, как в ситуациях, когда американцы покупают что-либо — они хотят услышать от вас о ваших скидках. В США не привыкли к неназойливой торговле. Любой американец, зайдя в автомобильный салон, ожидает, что продавец с первых же слов перейдет в атаку на него. Он надеется, что ему расскажут обо всех достоинствах автомобиля, и главных, и второстепенных, о хорошей скидке и

242

личной уступке, после чего переходит в контрнаступление со своими требованиями, и наконец после длительных и жестких переговоров обе стороны переходят к сделке, не доверяя друг другу, но получая то, что оба хотят и с чем полностью согласны. Вы можете усовершенствовать такой диалог, проявив свою жесткость, но смягчив его при этом некоторой долей любезности или даже смирения.

Некоторая сдержанность помогает в общении с американцами. Если вы слишком сдержанны с романоязычным собеседником, то рискуете потерять его доверие («Что-то они слишком скрытничают»), но американцы, для которых английский язык является родным, заметят языковые нюансы и с уважением отнесутся к вашей осторожности. Сами они неспособны проявлять сдержанность в своей речи, так как американский английский неисправимо крепок, разумен и для него характерны преувеличения и эмоциональность. Познакомьтесь с тем, как можно выразить вашу естественную сдержанность на подходящем британском английском.

АМЕРИКАНЦЫ	БРИТАНЦЫ
«У Джека «поедет крыша» от вашего предложения!»	«Наш начальник может не согласиться с этим».
«Вы несете чушь собачью!»	«Я не совсем согласен с вами
	по этому вопросу».
«Вы, наверное, шутите!»	«Хм, это интересная идея». (Несогласие.)
«Это прекрасный сценарий!»	«Можно найти способ, как это
	сделать».
«Послушайте, я могу и отказаться от этой сделки!»	«Нам еще нужно поработать нал этим»
«Вам не поздоровится!»	«Я не уверен, что вам это будет
	выгодно».
«Бухгалтерия сведет меня с ума!»	«Бухгалтеры будут сопротивляться».
«Меня загнали в угол».	«У меня нет другого выбора».

243

Продолжение

«Мы ошарашили потребителей ценниками».

«Пойти ва-банк». «Ради этого он из кожи вон вылезет!»

«Если они когда-нибудь воскреснут из мертвых!»

«Коли ввязался в драку, так чтобы шерсть клочьями летела!»

«Мы слишком завысили цену на товар».

«Поставить все на карту».

«Он сделает все возможное, чтобы добиться успеха».

«Если они когда-нибудь найдут в себе силы, чтобы снова заняться бизнесом».

«Желательно действовать быстрее».

Наконец, ведя переговоры с американцами, нужно иметь в своей команде кого-нибудь, кто хорошо знает их страну. Этот принцип применим в работе с людьми любой другой национальности, но есть много европейцев, которые хотя бы несколько лет провели в США, и таких «экспертов» всегда можно найти. Северные европейцы с их языковыми возможностями и знанием англосаксонского мира сегодня довольно близки по своей культуре к британцам, но американцев часто ошибочно приравнивают к британцам, так как они говорят на одном языке. Однако американцы живут в другом земном полушарии и в другом мире. Они действуют по-своему, и те, кто жил в США, знают, как вести себя с американцами в бизнесе.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

однажды ВЕЧЕРОМ В ШВЕДСКОМ АЭРОПОРТУ арланда таможенники были озадачены поведением одного старого джентльмена, который, после того как его соседи по самолету давно уже прошли иммиграционный контроль, метался взад-вперед по залу в недоумении. Наконец один из шведов подошел к нему и спросил, почему тот не прошел паспортный контроль.

«Я не знаю, где мне проходить! — воскликнул этот джентльмен. — Там написано: «Для шведов», здесь: «Для иностранцев». Но я ведь не швед и не иностранец. Я англичанин!»

Шведы, так же как и другие европейцы, как американцы и азиаты, хорошо проинформированы о том, что представляет из себя англичанин. Десятилетиями британская киноиндустрия, богатая такими талантами, как Алек Гинесс, Питер O’Тул, Джон Гилгуд, Ральф Ричардсон, Алестер Сим, Джордж Коул и Чарльз Лаутон, показывала всему миру типичного англичанина. Британская вещательная корпорация Би-би-си в таких прекрасных передачах, как «Вверх-вниз», «Герцогиня с Герцог-стрит» и «Да, господин министр», еще более закрепила этот образ.

Англичанин носит твидовый костюм или тройку в полоску с искрой, а в дождливую погоду надевает макинтош из непромокаемой ткани «бэрберри». На голове у него — шляпа-котелок, в руке — тщательно сложенный черный зонтик с тростниковой ручкой, а в левой подмышке зажата либеральная газета. По воскресеньям утром он ходит в церковь, а на ленч ест ростбиф с йоркширским пудингом. Он человек принципов, настаивает на соблюдении правил честной игры с более слабыми, ведет себя

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 245

подобающе и больше привязанности испытывает к лошадям. кошкам и собакам, нежели к детям, лисам и куропаткам. Возможно, он учился в Итоне и Оксфорде (Кэмбридже?); он часто посещает Эскот, Уимблдон, Туикнэм, Лорд и Уэнтворт¹. Он верит в монархию, Британскую империю и в консервативную партию. Когда он не в своем клубе (дамы не допускаются!), он сидит в местной пивной с садовниками и егерями, вместе с которыми потягивает теплое пиво, называемое «настоящий эль». Частенько за чаем он обсуждает с викарием англиканскую церковь, сельское хозяйство, браконьерство, деревенские праздники и свои годы, проведенные в гвардии.

Англичане любят крикет, крокет, регби, собачьи бега, детективы и очереди. Когда очередь подвигается медленно, никто не жалуется, так как англичане никогда не должны устраивать сцен, даже если они аристократы. Так же они ведут себя при плохом обслуживании в ресторанах, на железнодорожных станциях и в местах получения паспорта.

Реакция на такие огорчительные ситуации ограничивается поджатием верхней губы. Стоя в очередях или сидя в поезде, никто не вступает в разговор с соседями — вот почему они повсюду носят с собой газету. Когда несколько лет назад в туннеле лондонского метро поезд сошел с рельсов, старому джентльмену из Сити пришлось пройти пешком по рельсам полмили до следующей станции, где он воскликнул: «Там, в темноте, ужасно! Люди разговаривают друг с другом!»

Этот мощный стереотип британского характера впечатывался в сознание других наций несколькими волнами британских фильмов. Огромное количество людей, проживающих в Японии, Индии, Юго-Восточной Азии и Африке, до сих пор разделяют его и посылают своих детей в Великобританию для того, чтобы они получили воспитание в том же духе.

Большинство британцев имеет мало сходства с этим стереотипом, соответствующим персонажу из высшего общества ушедшей в прошлое эпохи, и, кроме того, при этом не принимаются

¹ Излюбленные места времяпрепровождения англичан; например, в Уимблдоне ежегодно проводится мировой турнир но теннису, в Эскоте, близ Виндзора, устраиваются скачки, и т. п.

246

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ.

во внимание региональные различия, которые очень заметны в Великобритании. Если провести линию вдоль географической широты через центральную часть Оксфорда, то вряд ли вы обнаружите к северу от этой линии кого-нибудь, кто ведет себя в соответствии с этим стереотипом. Во-первых, около 10 млн. британцев — кельты (шотландцы, уэльсцы, ирландцы, корнуольцы и жители острова Мэн). Им присущи, как правило, романтичность, поэтичность и эмоциональность. Они, как и миллионы англичан, живущих «в глуши», за пределами Оксфорда, крайне критически относятся к образу типичного англичанина, сложившемуся в сознании иностранцев. Существует тип англичан, который примерно соответствует этому образу, но он относится к южанам верхних слоев общества и почти исчез! Даже говоря об этих южанах, мы имеем в виду лишь крошечную, хотя и видимую (и слышимую) частицу английского общества. Иностранцы, часто смеющиеся над эксцентричным стереотипом англичанина, не знают, что 50 с лишним миллионов британцев тоже смеются над ним. Британские кельты Северной и Средней Англии чувствуют, что они гораздо ближе к некоторым европейским народам (норвежцам, датчанам, финнам, голландцам, бельгийцам, немцам и швейцарцам), чем к этой неприятной фигуре в твидовом костюме. Считается, что британцы плохо обучаются иностранным языкам. Это миф. Шотландцы, уэльсцы, ирландцы и большинство жителей Уотфорда хорошо владеют иностранными языками, и у них зачастую прекрасное произношение.

Что же на самом деле представляют англичане? «Мировой образ» имеет некоторое сходство с образом действительным, но оно незначительное. Конечно, в Великобритании все еще существует сословная система — неудачный анахронизм, который изжит в Северной Америке и в большей части Европы, — но в действительности британский народ можно назвать средним классом. У него нет сильной, представительной политической партии, хотя и консерваторы, и либералы настойчиво претендуют на это звание. Отсутствие умеренной центристской партии способствует, к сожалению, продолжающейся поляризации британского общества.

И все же, не обращая внимания на поляризацию, как ведут себя британцы? Независимо от статуса можно заметить неко-

ВЕЛИКОВРИТАНИЯ 247

торый общий тип. Да, англичане — нация стоящих в очередях, и, вероятно, они шумно возмущаются только в одном случае — когда кто-то лезет без очереди. Но презрительно поджатая верхняя губа уже не показатель — для современных британцев нет ничего священного. Королевская власть по-прежнему в почете, но королевская семья часто служит предметом насмешек как в прессе, так и на телевидении. Если британцы, как и их монархи, могут смеяться сами над собой, то что может быть более демократичным?

Юмор является спасительным фактором в британской жизни, можно сказать, что это продукт капризного климата. Многие англичане считают, что, пока есть юмор, не может быть полной безысходности. Неслучайно Би-би-си — самая юмористическая телевизионная служба в мире — очень популярна в большинстве стран, которым повезло принимать их телепрограммы.

Верно, что британцы любят детективы. Агата Кристи — самая переводимая в мире писательница детективных романов, и британцы чаще других берут книги в библиотеках. Шерлок Холмс — один из самых знаменитых и популярных англичан всех времен. Дело в том, что британцы имеют заговорщицкую жилку — они любят интриги. Наиболее излюбленные характеры в обширной театральной литературе Британии — злодеи. Гай Фокс, который был повешен за попытку поджечь парламент, стал национальным героем, и страна до сих пор каждый год 5 ноября празднует его день рождения. Самыми знаменитыми героями в истории мореплавания Британии были Френсис Дрейк и Джон Хокинс — оба пираты. Будучи, несомненно, блестящими и утонченными дипломатами, британцы — мастера сбора разведывательной информации и политического шантажа.

И все же британцы считают себя честными, рассудительными, заботливыми и учтивыми людьми. Их оригинальность часто граничит с эксцентричностью, но на протяжении истории среди них действительно были оригинальные мыслители, отличавшиеся огромной изобретательностью. Как ученые, они часто могут блеснуть в науке и технологии. Изображаемые как нация дилетантов, которая «кое-как» справляется с кризисами, они проявляют свою внутреннюю силу духа в периоды крайних бедствий.

248 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Их консерватизм неискореним. Каждый вечер британские метеорологи неизменно завершают свои сообщения прогнозом погоды на следующий день: «Температура поднимется до 22 градусов по Цельсию, что соответствует 72 градусам по Фаренгейту». И это спустя 20 лет после перехода к метрической системе!

Не просите британцев отказаться от их двухэтажных автобусов, красных почтовых ящиков или от левостороннего движения. Даже если отваживаются поехать за границу, они захватывают с собой кокон своего консерватизма. И в жарких африканских джунглях было принято пить чай в 5 вечера в длинном платье; это и рыба, и чипсы, и бекон, и яйца, исправно поставляемые служащими испанских отелей на Коста дель Соль.

Неизменные привычки и идеи, консерватизм и непрофессионализм. Как влияют эти характеристики на британский способ ведения бизнеса? Как преодолеть такую эксцентричность поведения британцев?

Как вести себя с британцами

Британцы чувствуют себя как дома в общении с другими англоязычными народами, и с ними они испытывают мало затруднений в установлении простых, но эффективных взаимоотношений. Они также чувствуют себя комфортно в отношениях со скандинавами, голландцами и японцами (когда знакомятся с ними). Они считают, что представляют золотую середину между чрезмерной формальностью (присущей французам и немцам) и преждевременной фамильярностью (характерной для американцев и австралийцев).

Конечно, британцы принадлежат к различным социальным слоям, и иностранцы должны всегда иметь это в виду. При ведении дел с более состоятельными и чувствительными к своему сословному статусу южными англичанами, следует подчеркивать свою цивилизованность и образованность; работая с более практичными северными англичанами, шотландцами или уэльсцами, следует большее значение придавать искренности, прямоте и более простой процедуре переговоров.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 249

На деловых переговорах британцы сначала ведут себя несколько формально, обращаясь по имени только после первых двух-трех встреч, затем — очень неформально: снимают пиджак, закатывают рукава, обращаются по именам — и продолжают так вести себя и дальше.

Британцы любят показать свою привязанность к семье (хотя и в меньшей степени, чем романские народы), и будет в порядке вещей, если во время переговоров и между ними темой вашего общения будут дети, отпуска и всякие связанные с этим воспоминания.

Юмор играет важную роль в деловых переговорах в Великобритании, и вам было бы разумно запастись шутками и анекдотами. Тот, кто знает много анекдотов, может в полной мере проявить свой талант. Британцы ожидают, что рассказываемые истории как-то связаны между собой и что такая атмосфера будет способствовать успеху переговоров.

Предостережение: британские бизнесмены могут использовать юмор (особенно иронию или сарказм) в качестве оружия для высмеивания оппонента, выражения несогласия или даже презрения. Тем не менее сарказм редко бывает направлен против скандинавов, так как их сдержанность и строгость вряд ли того заслуживают. Британцы могут жестоко подшучивать над представителями некоторых романских народов и над слишком экспансивными людьми.

Каждый много может узнать о британцах, наблюдая за тем, как они обращают юмор против самих себя или против своих коллег. Обычно к юмору прибегают:

• для самокритики;

• для разрядки напряжения, когда ситуация становится взрывоопасной;

• для ускорения обсуждения, когда излишняя формальность замедляет его;

• для прямой и беззлобной критики в адрес начальства;

• для предложения новой, может быть и сумасбродной, идеи коллегам, лишенным воображения («пробный шар»);

• для введения элемента неожиданности в слишком регламентированные переговоры;

250

• для того чтобы посмеяться над излишне детализированными и «мистическими» приоритетами менеджмента и фетишами формального корпоративного планирования.

Короче, юмор считается одним из наиболее эффективных средств в арсенале британского менеджера, и некоторые бизнесмены могут завоевывать доверие британцев, демонстрируя, что не хуже их владеют им. (Швейцарцы, австрийцы, турки или немцы испытывают в этом трудности.)

Британские бизнесмены стараются показать на переговорах, что они руководствуются благоразумием, компромиссом и здравым смыслом. Можно заметить, однако, что британцы даже в отсутствие разногласий редко принимают окончательное решение на первой встрече. Они не любят спешить. Американцы любят принимать решения тогда, когда только это возможно, и полагаются на свой инстинкт. Британцы, более связанные традициями, тоже предпочитают инстинкт логике, однако проявляют больше осторожности. В переговорах с ними следует предложить: «Не могли бы мы принять окончательное решение на нашей следующей встрече?»

Британцы редко открыто выражают свое несогласие с предложениями противоположной стороны. Они по возможности всегда соглашаются, но ослабляют свое согласие. («Хм, это очень интересная идея».) Люди других национальностей в этом отношении более открыты. Они должны знать признаки такого несогласия, например:

• «Ну, нас это вполне устраивает, но…»;

• неопределенность ответа;

• сдержанное высказывание, выражающее в действительности несогласие («Это может быть довольно сложным»);

• юмор,

Бизнесмены некоторых стран хорошо понимают значимость сдержанных высказываний и юмористических замечаний, но их может раздражать британская неопределенность. Британцы прибегают к ней, чтобы ввести в заблуждение или сбить с толку оппонента или чтобы отложить заключение сделки. Спросите их о том, каково их решение, и, скорее всего, они ответят: «Позвольте рассказать вам анекдот». Вы с интересом выслушиваете его, так

257

как он может оказаться хорошим, и в конце рассказа спрашиваете:

«Отлично! Ну, так как же насчет вашего решения?» «Я же уже сказал», — отвечает британец. Вам следует показать, что вы хорошо поняли смысл этого анекдота, или рассказать собственный.

Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и явное благоразумие, британцы могут смеяться на переговорах, но долго оставаться довольно жесткими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Вам следует постараться обнаружить ее признаки, проявляя такое же благоразумие, юмор, сдержанность и упорство, В конце концов вы можете увидеть, что это похоже на ваше собственное отступление в большинстве случаев. Область переговоров с британцами может быть довольно широкой (не забывайте, что они сотни лет сотрудничают с Индией, с Ближним и Дальним Востоком).

Для представителей британских компаний репутация, масштабы фирмы и ее капитал — весомые аргументы, козыри в переговорах; вы можете действовать учитывая это, работая с ними. Что они не так охотно раскрывают, так это силу своих «закулисных» связей. «Школьные узы», или «сеть старых приятелей», — реальная сила в деловой жизни Британии, и ее не следует недооценивать. Особенно велика роль этой силы в Сити, в министерствах и в местных деловых кругах, поэтому бизнесмены из небольших стран всегда должны помнить, что они могут иметь дело с гораздо большей силой, чем это выглядит на первый взгляд.

Британцы, как правило, заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, а не в кратковременных сделках. Это фактор, с которым следует считаться, даже если иногда вам хочется прийти к соглашению побыстрее.

В некоторых странах нередко сделки совершаются по телефону. Британцы тоже способны подолгу обсуждать условия соглашения по телефону, но они почти всегда просят представить их потом в письменном виде. Они хранят в архиве толстые дела.

Наконец, к вопросу о британской обособленности. Они, как правило, полагают, что иностранцы стремятся перехитрить их.

Источник

Льюис, Ричард Д. — Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию /

Карточка

Льюис, Ричард Д.

Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию / Р. Д. Льюис; [Пер. с англ. Т. А. Нестика]; Акад. нар. хоз-ва при правительстве Рос. Федерации. — Москва : Дело, 1999. — 439 с. : ил.; 22 см.; ISBN 1-85788-086-2 (англ.)

Доп. тит. л. изд.: London, 1996, англ.

Этика — Профессиональная этика

Социология культуры и цивилизации — Ценностно-нормативная структура общества

Шифр хранения:

FB 2 99-21/254-7

FB 2 99-21/255-5

AB 33М

Описание

Автор
Заглавие	Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию /
Дата поступления в ЭК	26.08.1999
Каталоги	Книги (изданные с 1831 г. по настоящее время)
Сведения об ответственности	Р. Д. Льюис; [Пер. с англ. Т. А. Нестика]; Акад. нар. хоз-ва при правительстве Рос. Федерации
Выходные данные	Москва : Дело, 1999
Физическое описание	439 с. : ил.; 22 см
ISBN	ISBN 1-85788-086-2 (англ.)
Примечание	Доп. тит. л. изд.: London, 1996, англ.
Тема	Этика — Профессиональная этика
	Социология культуры и цивилизации — Ценностно-нормативная структура общества
BBK-код	Ю725.4,0
	С555.25,0
Язык	Русский
Места хранения	FB 2 99-21/254-7
	FB 2 99-21/255-5
	AB 33М

Источник

Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию

Название: Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию
Автор: Льюис Р.Д.
Издательство: М.: Дело
Год: 1999
ISBN: 5-7749-0103-3
Формат: pdf
Страниц: 443
Размер: 12 Мб
Язык: Русский

Скачать с turbo.to

НЕ РАБОТАЕТ TURBOBIT.NET? ЕСТЬ РЕШЕНИЕ, ЖМИ СЮДА! ПРАВООБЛАДАТЕЛЯМСООБЩИТЬ ОБ ОШИБКЕ ИЛИ НЕ РАБОЧЕЙ ССЫЛКЕ

Категория: КНИГИ » БИЗНЕС И ФИНАНСЫ

Вернуться назад

Внимание
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.

Источник

Каталог
Обложка
Описание
Отзывы

Деловые культуры в международном бизнесе От столкновения к взаимопониманию. Льюис Р. (Юрайт)Льюис Ричард Д.

Книга предназначена для предпринимателей, менеджеров, преподавателей и слушателей курсов по международному бизнесу. Значительная часть книги посвящена характеристике особенностей культур 14 ведущих стран мира, представляющих все континенты.

твердая обложка, 448 страниц

Перейти к характеристикам

Отзывы ⁰

Описание

Добавить тэги к книге

Деловые культуры в международном бизнесе От столкновения к взаимопониманию. Льюис Р. (Юрайт)

Льюис Р.

Тэги помогают другим читателям выбирать товары, книги и быстро понимать, о чем они.
Пожалуйста, поддержите имеющиеся тэги или добавьте свои.

Мы модерируем тэги перед публикацией. Пожалуйста, наберитесь терпения.

Тэги — это описание книги или товара в одном-двух словах. Используйте их, чтобы помочь другим пользователям выбрать книги и товары

Нельзя
― нецензурно выражаться
― спойлерить
― вставлять ссылки
― писать личную информацию
— добавлять теги больше 25 символов

Другие книги этого автора

Если Вы обнаружили ошибку в описании товара «Деловые культуры в международном бизнесе От столкновения к взаимопониманию. Льюис Р. (Юрайт)» Льюис Ричард Д.,
выделите её мышкой и нажмите: Ctrl+Enter. Спасибо!

Хотите узнавать о скидках,
акциях и Знаковых предложениях?

Подпишитесь на уведомления, чтобы не пропустить выгодные акции и скидки

Обратная связь

Обращение принято

Ответ придёт с почты конкретного сотрудника — так вы сможете сразу продолжить переписку.

Источник

Предисловие

Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе: от столкновения к взаимопониманию — файл n1.doc

n1.doc

Льюис, Ричард Д. — Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию /

Карточка

Описание

Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию

Деловые культуры в международном бизнесе От столкновения к взаимопониманию. Льюис Р. (Юрайт)Льюис Ричард Д.

Отзывы 0

Описание

Другие книги этого автора

Обратная связь

Обращение принято

Отзывы ⁰