Еще с советских времен всем известно, что Восток – дело тонкое. Существуют огромные различия между европейским и азиатским менталитетом, и российские предприниматели даже не представляют их масштаб. Все бы хорошо, но при ведении дел в Китае это очень сильно сказывается.
Сейчас Китай — это огромная производственная площадка, куда стекаются новейшие мировые технологии, где налажены экспортно-импортные каналы и созданы хорошие условия для бизнеса
Как бы мы ни уважали наших китайских друзей, это – одна из самых противоречивых стран с точки зрения ведения бизнеса. Необходимо уяснить, что китайцы – отличные продавцы, и они попытаются продать вам все, что угодно – сервис, продукцию, даже то, что вам и не нужно. Но не стоит забывать о том, что «быть нечестным» – модель их делового общения. Вы всегда будете проигрывать только потому, что не являетесь представителем китайской стороны.
Чтобы минимизировать риски, необходимо знать некоторые правила ведения бизнеса в Китае:
1. Закон в Китае всегда работает против вас
В любой стране, неважно какую параллель она представляет (Запад или Восток), закон всегда отдает предпочтение своим. Здесь не станут так пристально заботиться о вас: доллар и евро тут не имеют особой цены, а ваш рынок уже не такой крупный по сравнению с китайским.
Закон всегда на стороне «своих»
Даже если вы делаете все правильно, но по независящим от вас причинам терпите убытки, то что же делать?
- Ведите себя так, будто вы простой иностранец, незнающий ничего о бизнесе вообще: Пусть вам растолковывают все на пальцах, главное – не бойтесь спрашивать. Участвуйте в любом обсуждении и будьте в курсе любых разговоров.
- Будьте предельно точны и просты в своих высказываниях.
- Не предпринимайте никаких шагов, прежде чем не получите идеально выполненный образец своей продукции
2. Присутствие всегда обязательно
В Китае нет понятия «потенциальные клиенты в будущем»! Тут работает принцип только здесь и сейчас. Никто из жителей Поднебесной не кормит свои семьи «потенциальными возможностями». Поэтому, если вы заказываете что-то через поставщиков, никогда не делайте это по телефону или онлайн. Так вы оставляете производство продукции полностью на усмотрение поставщика.
Определитесь, кто будет проводить инспекцию — ваш представитель или местный агент
Так как быть?
- Присутствуйте сами или наймите кого-нибудь
- Самостоятельно контролируйте производство
- Если наняли людей, то предоставьте им жесткие требования для проверки
3. Связи или Guanxi – довольно важная вещь
Мы уже писали о том, что такое Guanxi в Китае, и с чем это едят. Стоит учесть, что связи здесь работают предпочтительнее на крупный бизнес. Если речь идет о небольших заказах от незнакомых иностранных компаний, то роль таких связей не особо велика.
Без Guanxi продвижение в Китае затруднительно
Когда между вами и поставщиком сложатся близкие, профессиональные отношения, которые будут предполагать четкое представление сторон друг о друге, то и качество, высокие стандарты и ответственность Вам гарантирована.
4. Ваш статус – ваше все
Когда вы ведете бизнес с Китаем, вы играете определенную роль. Но, если вы не являетесь специалистом по Поднебесной, вы никогда не поймете, что именно представляет эта роль, каким образом вы будете восприняты, и как следует играть.
Если вы хорошо подготовились к переговорам, ваши потери будут меньше, если плохо, то больше
А вот как видят вас китайцы. Вы – иностранный предприниматель? Значит у вас много денег, и вы должны быть вежливыми, щедрыми и образованными. В Китае обычно именно ваше положение в обществе, ваша роль являются вещами, которые отличают вас от остальных.
5. Вежливость – второе счастье
Раз уж мы заговорили о социальном статусе, то без этикета здесь никуда. Китайцы без вежливости – никто, и любезный человек может многого здесь добиться.
Особенность китайской культуры — никто не будет вести переговоры в откровенно жестком стиле
Будьте вежливы во всем, особенно когда затрагиваете такие темы, как качество товара, условия выполнения контракта, подписи документов или же требования к проверкам. И да, не бойтесь сочетать такие вежливые рассуждения с тактичными и конкретными замечаниями! Будьте убеждены в том, что последствия невыполнения будут преданы гласности, равно как и награда за успех.
6. Ужин – возможность просить что-либо взамен
Посадите китайца «на крючок» – заплатите за ужин, который, по идее, должна была оплачивать китайская сторона. И да, не забудьте вежливо указать им на это. Работает безотказно, ведь иначе китаец рискует «потерять лицо» .
Если китаец ест вместе с вами, значит, он вам доверяет
Один из лучших способов заплатить за ужин — это встать, выйти в туалет и оплатить счет до того, как дело дойдет до «притворной драки у кассы».
Ужин – вроде мелочь, но за такой мелочью стоит 5000-летняя культура и традиции. Да, все эти «вежливые» мелочи очень бьют по кошельку, но за каждую из них в будущем придется заплатить. Когда вы оплатили счет, не бойтесь вежливым тоном продолжить: «Если уж я оплатил Вам ужин, то вы можете восполнить это…». И дальше разъясните им, как они могут вас отблагодарить.
7. «Лицо» – отражение социального статуса
Все, что происходит в китайском социуме, делается на основе нужности, чувства долга, гордости и «сохранения лица». Китаец делает очень многое для сохранения и повышения своего социального статуса. Чем лучше лицо китайца, тем большими возможностями он пользуется – не в смысле нарушения правил, а в смысле доверия, готовности вести бизнес. Так и с иностранцами. Если вы или ваша компания имеете плохую репутацию за рубежом, китайцы узнают об этом и просто не захотят иметь с вами дело.
Лицо – фактор репутации, чести и уважения
8. Рычаги давления и контроль – ваши запасные варианты
Когда вы заключаете контракт, не забудьте упомянуть, что в случае его невыполнения вы с легкостью можете передать заказ кому-то другому. Если вас обвели вокруг пальца, отзовите платежи, отмените заказ, откажитесь забирать «готовый товар» у поставщика. И не забывайте всегда все проверять, лучше всего самостоятельно.
Китайцы все равно вас обманут, вопрос только в том, на какую сумму
Однако такое имеет место быть, только если:
- Ваш поставщик обманул вас или отказался исправлять ошибку
- У вас достаточно авторитета
- Вы хотите получить то, что указано в контракте
- До настоящего момента вы было честны с поставщиком во всех своих действиях
Не делайте этого, если просто хотите внести какие-либо изменения в контракт.
9. Мелкие ошибки простительны, крупные – наказуемы
Вас обязательно простят, если вы совершаете небольшие ошибки, вызванные культурными различиями, например, если вы киваете головой (в китайской культуре это не принято). Но если вы демонстрируете всем их недочеты, предъявляете требования, не указанные в контракте или манипулируете ради достижения своих целей, то не ожидайте от китайской стороны любезностей.
Предприниматель, решивший вести бизнес с Китаем, должен помнить, что в этой стране на личных отношениях построено все
10. Китай – не страна контрактов
Что бы ни было написано выше о контрактах, вам следует помнить: китайцы, подписывая контракт, не часто потом туда заглядывают, а если это и происходит, то только в экстренных случаях. Такова природа ведения бизнеса в Китае. Здесь важную роль играют не столько «бумаги», сколько отношения между партнерами.
Если возникнут юридические проблемы, то отстоять свои права, особенно при работе с малым бизнесом, будет практически невозможно
Здесь не существует договоров на пользование мобильной связью, договоры на аренду недвижимости появились совсем недавно, а большинство автомобилей и квартир покупаются тут за наличные. Межличностные отношения являются куда более важным моментом в ведении бизнеса.
Но не все так страшно, ведь контракт все-таки является документом, хоть и, в большинстве случаев, формальным.
11. Субординация
В Китае размыта роль начальников и подчиненных, ведь даже руководитель может выполнять ту же работу, что и другие работники для общего блага. Но все-таки существует модель китайского типа, и она довольно узка. В китайских компаниях множество должностей, но, лишь некоторые единицы обладают реальным правом принимать решения и, тем более, могут брать на себя ответственность.
В Китае нужно четко понимать, кто у кого в подчинении. Ведя переговоры не с тем человеком, можно потратить много времени впустую
Когда вы пытаетесь работать с рабочими без предварительного одобрения их начальства, это ни к чему не приведет. Договариваться нужно непосредственно с начальством, что очень удобно, ведь всегда знаешь, с кем нужно переговорить, чтобы убедить его принять то или иное решение.
Понимание менталитета китайцев – первый шаг к успешному бизнесу
Довольно сложно найти хорошего партнера в Китае. Жители этой страны очень недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от иностранца воспринимается с подвохом, который они пытаются обратить в свою сторону. Необходимо много усилий и времени, чтобы вам смогли доверять и ответственно относиться к качеству продукции и времени выполнения заказа. А главное, если вы не понимаете процессов, которые проводит китайская сторона с вашим бизнесом, то, скорее всего, вами манипулируют. Изучайте Китай и своих партнеров, прежде чем предпринимать какие-либо шаги, не допускайте ошибок и будьте вежливы во всем: только так вы найдете не только хорошего партнера в Китае, но и заслужите уважение.
Автор: Никита Осипов
Не секрет, что Китай — мировая фабрика всего на свете. Каждый пятый человек на планете — китаец. Как бы его ни ругали, ни критиковали в поисках лучших условий сотрудничества, люди всех стран изучают его культуру и язык, пытаются понять образ его мышления.
Как расположить к себе китайских партнеров и добиться наилучших условий сотрудничества? Как правильно вести себя во время деловых переговоров и неформальных встреч? К сожалению, немногие бизнесмены задаются этими вопросами и обычно, приезжая в Поднебесную, «приходят в монастырь со своим уставом». Как правило, это приводит к излишним временным и материальным затратам, поскольку китайская сторона, несмотря на все уверения о «долгом сотрудничестве и взаимном обогащении», воспринимает иностранных гостей как оппозиционную сторону.
Статья посвящена «таинственной китайской душе», и направлена на то, чтобы сформировать у читателей представление, что же может происходить в голове у китайского партнёра во время переговоров и совместного ведения бизнеса. Для этого попытаемся копнуть чуть глубже и понять суть китайского менталитета.
Философия, культура и этикет
В современном Китае по-прежнему очень сильно влияние традиционной культуры, которая базируется на основах натурфилософии (учения об Инь и Ян, космологии), даосизма, буддизма и, конечно, конфуцианства.
Конфуцианство — учение о социальной иерархии, поведении и отношениях в обществе, а также о науке управления государством.
В конфуцианстве очень большая роль отводится учению о «ли» (этикете). Этикет-ли, по мнению Конфуция, должен был формировать гармоничные отношения между людьми (гуаньси), регулировать поведение человека в разных жизненных ситуациях. Ли, помимо многого другого, норма поведения в семье, правила отношений подданных и государя, бережного отношения к традициям, доминирования интересов группы над интересами личности, соблюдения положенных законов и ритуалов.
Напротив, одним из главных принципов даосизма является понятие «у-вэй» (неделание), смысл которого состоит в том, чтобы не мешать, не противодействовать законам Природы, уловить ритм дыхания Дао: «Небо и Земля бездействуют и все совершают». Высшая мудрость состоит в том, чтобы следовать обстоятельствам, быть способным к недеянию, несвершению, что и означает правильную деятельность. Другими словами, всё сделается само собой, в результате естественного хода закономерно обусловленных событий.
Даосизм — древнее китайское религиозно-философско-мистическое учение о законах Вселенной и месте человека в ней.
Таким образом, правильное поведение, по мнению китайцев, должно сочетать в себе отсутствие суетливости, лишних телодвижений и при этом полное соблюдение всех правил поведения и обычаев (дабы не «потерять лицо» из-за своего невежества). Тогда Вселенная сама приведет тебя к нужной цели.
Китайская мудрость: Если кто-то сделал тебе плохо, не кидайся в бой и не спеши мстить, просто сядь на берегу реки и жди пока труп обидчика проплывет мимо.
Эту фразу приписывают китайскому стратегу и мыслителю Сунь-цзы, автору известного трактата «Военное искусство». Кстати говоря, именно его советы и стратагемы лежат сегодня в основе многих китайских деловых стратегий, систем планирования развития бизнеса, приемов обмана противника и многого другого. Ниже некоторые примеры этих стратагем.
«Спрячьте нож в улыбке» – принимайте противника как дорогого гостя и атакуйте исподтишка. «Пожертвуйте сливой ради персика» — уступайте в малом, чтобы получить большее. «Создавайте нечто из ничего» – делайте вид, что у вас есть власть, деньги, связи, чтобы добиться своей цели.
Китай и остальной мир
Одна из самых характерных черт китайского характера – ощущение древности своей истории, своей культуры и цивилизации. Они часто упоминают в каком веке была построена Великая китайская стена, когда жил Конфуций, кто первым изобрел компас, порох или колесо. Это дает китайскому населению ощущение внутреннего преимущества над другими нациями.
Традиционный Китай был довольно замкнутым государством: в представлении древних китайцев, их страна находилась в центре мира в горизонтали (по-китайски страна называется «Чжунго» — Срединное государство, а в Пекине даже есть место под названием «Пуп мира») и по вертикали, между Небом и Землей (отсюда и название Китая – Поднебесная).
Согласно древним представлениям китайцев Небо представляет собой круг, Земля – квадрат. Круг, проецируясь сверху на квадрат, оставляет незаполненными некоторые боковые, периферийные области. Китай находится «под небом», а варвары, незнакомые с культурой и ритуалами, в незаполненных областях.
В картине мира древнего китайца Поднебесная – окружающий человека мир, который представляет собой центр вселенной, государство с самой развитой культурой, и подчиняется власти китайского императора. Сам император является сыном Неба и отвечает за порядок в Поднебесной, включающей все народы и государства на земле. Весь мир за пределами Китая населен «варварами», к коим относились как северные кочевые племена (монголы, маньчжуры и т.д.), так и европейцы («заморские черти», «длинноносые», «облезлые»). Китайцев мало интересовал мир за пределами их страны, ведь там нет ничего интересного, ничего, что отсутствовало бы в их империи. Напротив, это варвары должны приезжать в Китай, привозить подарки императору и учить китайской культуре.
В области гостеприимства Китай никогда не был «страной за Великой стеной», он охотно распахивал свои двери перед иностранными торговцами, миссионерами, различными посольствами. При этом сам Китай вплоть до XIX века не держал своих посольств в других странах мира, поскольку расценивал это как знак уничижения. Наоборот, это иностранные посольства должны были приезжать в Китай.
Конечно, сегодня такое отношение к иностранцам можно наблюдать скорее в удаленных деревнях. Однако и у городских жителей глубоко в подсознании запечатано пренебрежительное отношение к законам и традициям других стран, что можно наблюдать в упорном, методичном игнорировании западных ценностей и продавливании своих интересов в политике, бизнесе.
Китай — родина товаров и продавцов
Одна из наиболее удивительных способностей китайцев — превращать что угодно в товар. Если вы обратились к китайцу с вопросом о каком-либо товаре, он будет считать это началом деловых отношений и обязательно найдет нужную вещь, ну или что-то очень похожее на нее, а потом будет продавать ее вам до посинения.
В иностранцах китайцы видят, в первую очередь, источник наживы. К сожалению, известен тот факт, что построить искреннюю дружбу с представителями этой нации довольно сложно, так как они всегда будут стараться получить от иностранца что-то полезное: выгодную сделку, бесплатную услугу или просто деньги.
При этом построение бизнеса с китайцами довольно длительный и непростой процесс. Во время переговоров, китаец может легко принимать какие-то принципиально важные условия сделки, а затем вдруг застопориться на какой-то мелочи. И какие бы аргументы вторая сторона не приводила, уговаривая уступить, китаец будет нелогичен и упорен, как будто он не видит и не слышит их.
Между тем, китайцы отнюдь не глупы, просто у них другая логика и тактика поведения. Они ставят перед собой цель и будут идти к ней любой ценой, иногда твердолобостью, иногда наоборот, изворотливостью и хитростью. Если вы покупаете у завода запасные части, но он дискредитировал себя срывом сроков поставки, и вот вы уже собираетесь от него уходить, то не стоит удивляться, что в последний контейнер погрузилось лишь 95% груза, а остальные 5% никак не входили и завод их заботливо доложит вам к следующему заказу.
Первый контакт
Итак, вы все же решились завязать деловые отношения с жителями Китая.
При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии. В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.
При первой встрече не стоит сразу кидаться в бой, обсуждать цены, подписывать контракты. Проявите терпение и умеренность, дайте вашему будущему партнеру проявить себя, рассказать о своем предприятии, а также понять что вы за клиент. Не стоит показывать свою сильную заинтересованность, иначе вам никогда не выторговать хорошую цену. А зачем им делать вам скидку, если вы и так будете делать у них заказ?
Даже после короткого разговора не забудьте обменяться визитками, желательно чтобы одна сторона была на китайском или английском языке. Визитку стоит принимать двумя руками, несколько секунд посмотреть на нее, а потом бережливо убрать.
Переговоры
Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго, будьте готовы как минимум к трем встречам! Найти хорошего китайского партнера сложно, нормальные компании будут долгое время относится к вам с недоверчиво, пытаясь раскрыть подвох в вашем предложении, а затем обхитрить вас. Кроме того, в Китае остается большое количество профессиональных (и не очень) мошенников, поэтому имеет смысл воспользоваться услугами крупных консультационных и переводческих фирм, которые помогут вам грамотно построить диалог.
Из китайских хитростей можно отметить следующие: наигранное безразличие к делу, ведение пустых переговоров; упор на то, какие они «бедные и несчастные», какой это сложный труд — производить товары; затягивание переговоров с целью измотать противника и заставить принять свои условия; откровенная лесть и другие.
Не проявляйте излишние эмоции во время переговоров, будьте спокойны и вежливы. Проявив излишнюю радость, гнев или расстройство вы проиграете в глазах китайца.
Обычно они искусственно завышают цены, чтобы потом во время торгов придти к той цене, которая вполне реальна и им интересна. Как правило, фразы «очень дорого, мы хотим дешевле» не очень действенны. Поэтому изучите заранее рынок интересующих вас товаров, цены на сырье и т.д., чтобы у вас были аргументы для сбрасывания цен. Давите на то, что вы ищете постоянного партнера и хотите долгих лет сотрудничества.
Неформальное общение
Китайцы очень гостеприимны, порой, окутанные заботой восточных хозяев, иностранные гости даже забывают цели своей поездки. Никогда не отказывайтесь от первого приглашения на обед или ужин. Это неотъемлемый ритуал, если его не соблюсти, то вы оскорбите своего партнера. А вот от последующих приглашений можно мягко отказаться, разумеется, по уважительной причине.
Китайцы крайне редко приглашают к себе домой в гости, скорее вас позовут в ресторан. Во многом это объясняется, во-первых, традицией не водить чужаков к себе домой, во-вторых, тем, что многие китайцы стесняются скромности своих жилищ. Естественно, вам, возможно, захочется посмотреть, как живет китайская семья. Вы можете осторожно намекнуть на это, но особо не настаивайте – вы вторгаетесь в самые интимные сферы внутренней жизни китайцев.
Во время официального ужина садитесь, куда вам укажут. Китайцы всегда рассаживают всех согласно должности, при этом иностранцев стараются чередовать со своими. При этом место лицом к выходу самое почетное. Когда вынесут все блюда, глава стола позаботится о вас и наложит вам всего понемногу. Ни от чего не отказывайтесь и попробуйте хотя бы чуть-чуть. Кроме того, когда вам наливают выпивку, стакан следует слегка придержать рукой, а если вам наливает хозяин, то стакан надо приподнять над столом. Столь любимая русскими привычка китайцев — пить до дна (ганбэй), вовсе не обязательна для исполнения, вы можете отпить сколько вам хочется, а потом просто не ставить бокал на стол, тогда вам никто ничего не скажет.
Во время ужина вам скорее всего предложат выбрать блюдо из меню, выберете что-нибудь необычное, например шипящую сковородку, за смелый выбор ваши китайские партнеры одобрительно посмеются.
Когда вы будете прощаться (после успешного завершения переговоров или ужина), не забудьте подарить подарки китайской стороне, причем выбор подарка должен быть очень серьезным. Желательно оставить на память что-нибудь всем участникам китайской делегации: это могут быть сувениры с логотипом компании, матрешки, книги с фотографиями России, российский шоколад (в Китае почти нигде нет шоколада). Руководителям и их помощникам можно подарить хороший алкоголь, функциональные подарки (электрочайник, расписанный под хохлому, теплую одежду, чтобы носить «когда приедете в Россию», дорогую ручку). Вручать подарок, как и принимать, следует двумя руками, со всеми вниманием к содержимому. В ответ вам также вручат, скорее всего, китайский чай или предмет искусства. Если ж вам ничего не подарили, то это плохой знак.
Рекомендую вам запомнить эти немногие хитрости, и вы уже будете по-другому воспринимать общение с жителями Поднебесной.
Для иностранцев Китай — это не только другая страна, но и другой мир. Поведение и поступки китайцев порой кажутся нам совсем лишенными смысла, однако за ними просто стоит своя, другая логика. Она основана на древних традициях, не лишенных определенных предрассудков и суеверий.
Китайцев можно воспринимать по-разному: не доверять, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным житейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. И тогда удача в делах будет сопутствовать вам, без всяких «феншуев».
Хотите узнать ещё больше о культуре и деловом этикете Китая? Рекомендую к прочтению эти книги:
- Бычкова Т.А. Культура традиционных обществ Китая и Японии. Издательство ТГУ, 2002 г.
- Маслов А.А. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения. — М.: Рипол Классик, 2010 г. — 288 с.
- Васильев Л.С. Культы, религии, традиции в Китае. — М.: Восточная литература, 2001 г. — 488 с.
Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными публикациями.
E-mail*
Отношение к жизни, деловым отношениям и взаимодействию в обществе у китайцев практически прямо противоположное, чем у европейцев или американцев. Это отражается на каждом действии жителя Поднебесной. По заверениям всех бизнесменов и тех, кто жил в Китае, понять их менталитет тяжело. Он настолько разнообразен и многогранен, зависит от религии, исторической памяти и устоявшихся традиций.
Отношение в социуме
Менталитет китайского народа ярко проявляется при взаимоотношениях внутри коллектива, предприятия, семьи. Главное отличие – каждый китаец имеет множество личностных связей с другими людьми. Это прямые и непрямые родственники, коллеги, партнеры, друзья, соседи. Они все постоянно взаимодействуют между собой. Для китайца нормально иметь множество знакомых людей, с помощью которых он может сделать практически что угодно. В предпринимательстве обширные связи очень помогают. Китаец никогда не будет брать кредит в банке, если есть возможность одолжить у знакомого или родственника. Точно также они охотно дают деньги в долг. При помощи своих связей они решают вопросы и проблемы, продвигают бизнес интересы и находят партнеров.
В Китае не принято выделять себя из общности. Исторически сложившийся коллективизм отодвигает интересы индивида на задний план. Этим можно объяснить участие жителей в ликвидации последствий стихийных бедствий, в постройке промышленных и экономически-выгодных объектов, в развитии сельского хозяйства.
В плане бизнес отношений китайцы придерживаются этих же принципов. Для них важно, чтобы компания развивалась. Себя они воспринимают, как часть механизма и порой готовы жертвовать личной выгодой на благо великой цели.
Взаимоотношения
Согласно религиозным течениям, которые развиты в Китае, существует вертикальная плоскость взаимоотношений «старший-младший» или «начальник-подчиненный». Менталитет Китая в данном плане весьма показателен. Начальник или директор обладает непререкаемым авторитетом среди работников. Его указания выполняются беспрекословно. Даже, если начальник младше подчиненного, отношение к нему не изменится. Такая же тенденция наблюдается в семейных отношениях. Дедушки и бабушки почитаются, как хранители семейных ценностей и традиций. Забота о них ложится на плечи детей и внуков.
Отметим, что при деловых переговорах, важно понимать, кто принимает решения и является непосредственным начальником. Ведь можно все детали и нюансы обсудить с нижестоящим представителем, а потом обнаружить, что его начальник не собирается соглашаться на ваши условия.
Отношение к иностранцам
Исторически сложилось, что китайцы считают свою страну центром мира, а остальные народы – это «варвары», которые не достигли уровня развития и понимания мироздания. В последние десятилетия отношение немного изменилось, и Китай перенимает лучшие технологические новшества. Иностранцев воспринимают, как источник наживы. Бизнесмены и туристы часто говорят о том, что китайцы – искусные торговцы и способны обмануть так, что никто и не поймет.
Особенности китайского менталитета основаны на получении прибыли в данный момент. Конечно же, присутствует момент стратегического планирования и предположительного развития. Но не обязательно все пройдет так, как описали китайские партнеры. Китайцы любят торговаться, но никогда не упустят своей выгоды. Если они поймут, что вы заинтересованы в партнерстве в большей степени, чем они – никаких скидок, дисконтов и лояльных условий вы не дождетесь.
Отношение к работе
Каждый китаец привык с пеленок, что нужно постоянно выживать, находить пути наиболее экономного и обоснованного решения проблемы. Этому учат и религия и философские учения. Каждый китаец очень трудолюбив и не приемлет оправданий, вроде «лени». Китайский менталитет в бизнесе сводится к постепенному развитию, экономии ресурсов и получении всего необходимого как можно дешевле, в оригинале – бесплатно, в счет будущего партнерства и развития. Эта уникальность народа Поднебесной отражается и в политике. Страна постепенно развивается, собирает интересное, новое и важное. Очень часто технологии и помощь они получают бесплатно, взамен на дружеские отношения.
Партнерство с китайскими компаниями
Тонкости ведения переговоров и партнерских отношений требуют от предпринимателей пристального внимания к деталям. Мы опишем некоторые правила, которые характеризуют китайский этикет на переговорах:
- На первой встрече не разговаривают о делах. В идеале, первое знакомство лучше провести в неформальной обстановке, говорить об интересных вещах, строить доверительное отношение;
- Готовьтесь к нескольким встречам в переговорном процессе. Редко, когда все вопросы решаются за один раз;
- При приветствии китайцы пожимают руки или могут сделать легкий поклон;
- Визитки передают и принимают двумя руками. Принято рассматривать недолго, а затем аккуратно спрятать на виду у партнеров;
- У китайцев принято дарить подарки. Преподносят и получают их также двумя руками. Как правило, дарят лидерам встречи и помощникам. Если вы желаете произвести благоприятное впечатление – подарите каждому участнику делегации недорогие презенты. В ответ вас тоже одарят. Если нет – переговоры провалились;
- Китайцы завышают стоимость товаров, услуг в разы. Будьте готовы мягко торговаться и отстаивать интересы.
В отдельной статье вы можете подробно познакомиться с тонкостями сотрудничества с китайцами.
Выполнение обязательств
При хорошо налаженных отношениях, китайцы соблюдают графики поставок и изготовления. Особенно, если они желают выказать вам уважение или дружеское расположение. Такая сфера бизнеса, как доставка грузов из Китая, очень сильно зависит от личностного отношения между отправителем и получателем. Многие отечественные бизнесмены, работающие с Поднебесной, подтверждают, что постоянно находятся на связи с партнерами, обсуждают деловые и личные интересы, разговаривают, чтобы развивать дружбу и взаимопомощь.
В этом разделе мы собрали для вас интересные факты о бизнес-менталитете Китая. Надеемся, что они помогут вам не допустить ошибок при общении с вашими китайскими партнёрами и позволят вам лучше понять Китай.
Для ведения успешного бизнеса с Китаем очень важно знание китайской ментальности. Чтобы провести деловые переговоры в доброжелательной атмосфере и избежать неприятных ситуаций, воспользуйтесь услугами профессионалов. Компания PrimeLogistics предоставит вам переводчика со знанием китайского менталитета и культуры.
1. Составив список потенциальных поставщиков, нужно лично посетить заводы производителей. Это продемонстрирует серьёзность ваших намерений, к тому же, личный контакт и личные отношения нигде так не ценятся, как в среде китайских бизнесменов.
В основе китайского общества и культуры лежит такое понятие как «гуаньси» (guānxì) – отношения и связи вне семьи. «Гуаньси» строится постепенно и переходит в доверительные отношения. Взаимопомощь, взаимоуважение, взаимоподдержка, совместные цели и проекты, совместный отдых, совместные обеды, ужины — это и есть «гуаньси». Для китайцев важно познакомиться с человеком, прежде чем делать с ним бизнес. От того как сложатся «гуаньси» зависит то, как, почему и когда будут решаться деловые вопросы. Чем более глубокие и доверительные отношения, тем больше сделок. Обязательства, данные в процессе «гуаньси», очень важны и выполняются непрекословно. Иногда выполнение крупных заказов в срок тоже может быть поочерёдно: сперва партнёр, с которым хорошие гуаньси, после – обязательства, данные по контракту. При установлении хорошего контакта можно даже рассчитывать на скидку.
2. Сохранение «лица» – один из важных компонентов национальной культуры. Иметь лицо означает высокий статус в глазах партнёров, работников и других людей. Для китайца главное – не потерять «лицо». Будьте крайне осторожны, не допускайте такой ситуации, чтобы кто-то по вашей вине потерял «лицо», никогда не критикуйте кого-то в присутствии других людей. Также не стоит прямо указывать на ошибки, например, если в деловой переписке вы заметили какую-то опечатку, то лучше еще раз переспросить: человек, помня, что это уже обсуждалась, скорее всего, вернётся к своему прошлому письму и сам заметит опечатку, а ваш жест будет оценён по достоинству.
Любой отказ может стоить репутации, поэтому в Китае практически никогда не говорят «нет» прямо. По этой же причине никогда не стоит полностью полагаться на положительный ответ, «да» – это очень гибкое понятие.
3. Будьте осторожны, подписывая контракт. Бывали случаи, когда китайская сторона в последний момент меняла условия в контракте, не обговаривая это с партнёрами.
4. Чётко определитесь, кто в китайской делегации главный. В Китае очень сильна должностная иерархия: генеральный директор общается с генеральным директором, рядовой менеджер – с рядовым менеджером. Главное — не перепутать.
5. Непременная составляющая переговоров — подарки. В Китае принято, чтобы они обязательно были из той страны, откуда приехал гость. Это должна быть какая-нибудь уникальная или практичная вещь, которую ваши партнеры никогда не смогут купить в КНР. Обычно подарки дарятся в конце переговоров, и чем больше сделка, тем более ценными они должны быть. Но слишком дорогие экстравагантные подарки могут вызвать недопонимание, особенно если получатель не сможет ответить взаимностью.
Преподносят бизнес-подарок в Китае двумя руками и в подарочной упаковке (обычно красного цвета), которую при вас открывать не будут: подарок будет отложен и открыт позже. В Китае принято отказываться два-три раза от подарка, прежде чем принять его. Вы должны в это время настаивать, что дарите «совсем маленькую» вещь и обидитесь, если её не примут.
В Китае большое значение отводится символам. Никогда не дарите часы, носовые платки, белые цветы (особенно хризантемы), поскольку данные предметы ассоциируются со смертью, пожеланием смерти. Кроме того, в категорию несчастливых подарков входят острые предметы, ножи или ножницы, которые символизируют собой конец дружбы, в том числе и деловых взаимоотношений. Красный считается цветом удачи. Число 8 является самым счастливым числом. Белый цвет носит негативный характер и связан с трауром. Число 4 считается несчастливым, поскольку в китайском языке оно созвучно слову «смерть».
6. В Китае визитную карточку принято подавать и принимать обеими руками, это выражает уважение к партнёру. Получив визитку, ни в коем случае не кладите её тут же в карман! Это невежливо. Внимательно рассмотрите визитную карту, прочитайте всё, что там написано, а потом аккуратно положите в специальную визитницу.
7. Есть темы, которых следует избегать при разговоре с китайскими партнёрами: права человека, планирование семьи (болезненная тема из-за запрета на второго ребенка), отношения Китая с Тайванем, Гонконгом, Тибетом, Японией.
8. Находясь в Китае, внимательно следите за своим жестами: считается неприличным показывать на что-либо пальцем (для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху) или щёлкать пальцами.
9. В Китае существует так называемый «культ еды». Для них процесс поглощения пищи очень важен: если китаец ест вместе с вами, значит, он вам доверяет. Поэтому после удачного завершения переговоров вам, скорее всего, предложат вместе пообедать. Не стоит от этого отказываться. Китайцы очень часто именно во время обеда решают деловые вопросы.
10. Важно знать, как правильно с китайцами пить. Когда вы с ними чокаетесь, бокал нужно держать обеими руками, что выражает почтение, а также во время чоканья вы должны постараться опустить свой бокал ниже бокала вашего партнёра. В Китае это считается хорошим тоном и выражает уважение.
11. Если вы отправились в ресторан, а не обедаете в каком-то заранее подготовленном месте, обязательно настоятельно предложите самостоятельно оплатить по счёту. Если они не позволили, перед отъездом вам стоит пригласить их на ужин и самостоятельно оплатить счёт, это поможет вам остаться с партнёром в равных правах, и вы не будете обязаны идти на какие-либо уступки в бизнесе.
12. По имени к китайцу могут обращаться только близкие друзья, поэтому в разговоре используйте фамилию или официальную должность.
13. У китайцев самая важная персона входит в помещение первой. Соответственно, они поймут, что первый вошедший член вашей группы — глава делегации.
Когда я начал работать с Китаем, у меня часто возникали вопросы: почему поставщик вдруг перестал поднимать телефон, что я сделал не так, почему отношение ко мне так сильно изменилось, почему сорвалась сделка? Ответ оказался очень простым: своими поступками я невольно заставил китайского партнера «потерять лицо».
Величину упущенной прибыли всех европейских бизнесменов, работающих с Китаем, в ходе сорвавшихся сделок из-за банального незнания тонкостей этикета и выстраивания отношений с китайскими партнерами можно оценить в несколько миллиардов долларов ежегодно. Как не допустить досадных ошибок и наладить конструктивный диалог с Поднебесной?
В Китае есть понятие «культ лица». Если перевести его на русский, то самым близким словом по смыслу будет «честь». Для китайцев важно чтить свое лицо именно перед некой референтной группой, чье мнение для них важно. Европейцы, чаще всего, в этот круг не входят, поэтому китайцы так легко решаются на обман своих иностранных партнеров. Совсем другое дело — соотечественники, перед ними китайцы просто обязаны сохранять свое лицо, потерять которое зачастую очень просто. Например, намекнуть, что человек несведущ в каком-то вопросе, слабее, чем остальные. Вашу шутку об уровне владения русским или английским языком, которую европеец может просто пропустить мимо ушей, китаец сочтет за грубое оскорбление. Рассказанная прилюдно история о том, как вам удалось перехитрить китайца, тоже недопустимая вольность в Поднебесной. В общении с китайцами очень важно быть деликатным, для многих восточных народов важнее то, что читается между строк.
Особенности деловой культуры
Деловой этикет китайцев очень сильно отличается от привычного нам. Например, в Европе принято говорить прямолинейно и честно, вести разговоры жестко с позиции сверху, на планерках коллеги могут открыто ставить под сомнение любое высказывание друг друга и публично обсуждать конкретные идеи, критикуя их. В Поднебесной все иначе: не стоит при людях высказывать собственную неуверенность в адекватности и эффективности предлагаемых китайскими коллегами решений, иначе можно нажить врага, затаившего на вас обиду.
Стоит пересмотреть и стратегию ведения переговоров: в Китае самый приемлемый вариант — «подстройка под партнера». Важно стараться быть максимально деликатным и мягким в своих выражениях, ни в коем случае не давить на оппонента.
Многим начинающим предпринимателям кажется, что агрессивная стратегия в Поднебесной работает так же безотказно, как и в странах Запада. Это иллюзия.
Даже если вы одержали верх в таких переговорах, а ваш китайский коллега согласился на все возможные уступки, скорее всего, дальше слов дело не зайдет.
К тому же большинство крупных сделок в Китае принято заключать за столом в ресторане, а не в кабинете. Поэтому в Поднебесной больше ценится не буква, напечатанная на бумаге, а именно словесные договоренности. При этом обмануть европейца, не входящего в круг близких людей или знакомых, считается абсолютно нормальным явлением. Поэтому очень важно попасть в этот самый ближний круг вашего партнера, тогда мошенничество и ложь по отношению к вам будут невозможны.
Когда-то давно мой отец работал в Китае, и с ним, в силу незнания местных особенностей, произошел забавный случай. За ужином с китайскими партнерами ему подали рыбу и водку. Он выпил, закусил рыбой, ему наливают опять, он снова выпивает и закусывает, и все это повторяется много раз по кругу. Есть больше невозможно, но и отказаться от угощения неловко — китайцы могут расценить это как неуважение. Чтобы «разорвать порочный круг», в Китае принято ломать рыбе голову, тогда партнеры понимают, что ты сыт и больше не хочешь. И таких, на первый взгляд, неважных тонкостей очень много.
В переговорах в ресторане есть один эффектный и безопасный с точки зрения «потери лица» способ взять верх. Если ты поехал в ресторан общаться по бизнесу с китайскими партнерами, лучше еще до окончания застолья выйти и оплатить счет. Только важно сделать это незаметно для всех участников переговоров. В конце, когда официант приносит счет к столу, обычно один из китайцев охотно берет на себя все расходы. А когда официант предупреждает, что все уже оплачено, вы оказываетесь в сильной позиции. Партнер и лицо свое не теряет, и чувствует некоторую обязанность. Это хитрость, на которую очень часто идут сами китайцы. Но никто не мешает вам их опередить!
Месть по-китайски
Месть и шантаж — крайние меры, однако стоит помнить, что китайцы мстить умеют. С точки зрения бизнеса это может вылиться в сорванные поставки, брак, обман, завышение цен. Распространенный пример: если ты не запротоколировал цену на встрече, не сфотографировал ее, будь уверен — потом китайцы обязательно поднимут ее, уверяя вас, что именно так вы и договаривались. Единственное доказательство — фотография с ценой или переписка в чате. Только то, что записано, можно подтвердить. Китайцы очень легко меняют свои обязательства.
Еще один показательный пример мошенничества — известная история о поставках китайских шампуней в Америку. Поначалу люди, заключившие выгодную сделку, были очень довольны собой. А китайцы, между тем, постепенно снижали качество отгружаемой продукции. Дошло до того, что эти шампуни стали просто замерзать при не очень низкой температуре. Но такое поведение в порядке вещей: не будешь должным образом все контролировать, рано или поздно жди беды. Китаец не обидится, если ему прямо укажешь на факт обмана. Есть целый арсенал отговорок, позволяющих не терять свое лицо. Например: «Извини, я ошибся, я перепутал». Я знаю, что некоторые предприниматели пытаются ругаться с партнерами из Поднебесной, но уверен, это бесполезно. Нужно просто контролировать их и четко указывать на факты мошенничества.
Часто бывают ситуации, когда присылают товар не того цвета. Предприниматель, начинающий поставки из Китая уверен, что розовый цвет — это розовый. Но то, что очевидно для нас, может совсем иначе трактоваться китайцами. Они могут положить в контейнер и белый, и красный, и какой угодно цвет. Оправдание простое: у меня закончился розовый, но я тебе положил белый, точно такой же по качеству. Что потом делать с этим контейнером, уже преодолевшим несколько тысяч километров?
Другой пример — закупка дешевых игрушек, у которых расходятся швы еще во время доставки. Если пытаться экономить на упаковке и везти вещи в самом дешевом картоне, будьте уверены — все приедет мятое.
У нас тоже был не очень позитивный опыт: однажды мы везли из Китая новогодние игрушки cноуболы. Мало того, что поставщик нарушил сроки изготовления, и нам пришлось доставлять контейнер самолетом, так вся партия товара оказалась бракованной. При доставке в магазины cноуболы лопались при низких температурах, поскольку вместо 100% глицерина производитель наполнил их смесью с содержанием воды и других веществ. Поэтому очень важны четкий регламент, постоянные проверки, технические задания на каждый товар, контроль на всех этапах. Если вы сами этого не делаете, то обязательно закажите проверку качества, это стоит $ 200-300, а позволяет сэкономить тысячи!
Случаются банальные ошибки со стороны китайцев: они путают товары, штрих-коды и артикулы, а в итоге такой товар не пропускают на таможне. Когда ты везешь один товар, а по документам должен быть другой — это административное правонарушение. И таких кейсов в нашей практике много. До сих пор мы отбраковываем порядка 5% товаров, даже несмотря на наш долгий опыт работы с несколькими сотнями поставщиков в Китае.
Нельзя построить с Китаем идеальные отношения. Подобные контакты обычно основаны на четком контроле каждого из этапов, ведь и «идеальные партнеры» иногда умудряются срывать сроки.
Как вести дела в Поднебесной
Не допустить грубых ошибок в общении с китайскими партнерами можно только за счет накопления собственного опыта: больше проводите времени в Китае либо на начальном этапе обращайтесь к профессиональным компаниям, которые смогут организовать business-trip в Китай. Переговоры пройдут на высшем уровне и вы «отобьете» стоимость посреднических услуг многократно. Дополнительным плюсом сотрудничества с подобными компаниями станет возможность организовать любую поставку из Китая «под ключ».
Если вы все же хотите начать работу с Китаем без помощи профессиональных компаний, воспользуйтесь следующими рекомендациями.
Избегайте:
- Открытой критики. Китайцев совсем не надо критиковать, особенно на людях. Когда сотрудничество уже началось и вы вдруг остались наедине с вашим партнером, в принципе можно позволить себе немного больше. Но при большом скоплении людей негатив обязательно нужно держать при себе.
- Публичного отказа.
- Обвинений, особенно во лжи.
- Проявления неуважения к руководителям.
- Прямого отказа от предложений.
- Опозданий без уважительной причины.
- Перебиваний в разговоре.
- Намеков на отсутствие способностей у китайских коллег (не указывайте, например, что у них слабое знание английского языка).
Что нужно делать, чтобы иметь успех в отношениях с китайскими партнерами:
- Публично хвалить. Как можно чаще в присутствии старших коллег.
- Давать высокую оценку тому, что видите.
- Приглашать на ужин: потратьтесь, чтобы показать уважение.
- Дарить подарки, особенно, если привезли их из своей страны. Все национальное стоит того, чтобы это подарить — особенно шоколад, потому что у нас в России делать его умеют. Шоколад действует не только на крупных предпринимателей, но и на всех китайцев, даже рядовых продавцов. Когда мне было 14 лет, я ездил в Китай с туристической группой. Обычно туристы, закупавшие там одежду, возили с собой шоколад, дарили его продавцам, взамен получая хорошую скидку.
Необходимо четко осознавать значимые отличия между европейской и китайской культурами. Одно из них — отношение к «собственному лицу». Зная это, вы сможете построить крепкие отношения с китайскими партнерами в долгосрочной перспективе.
Николай Мерный, директор по логистике компании «Вымпел Логистик», эксперт в области внешнеэкономической деятельности
Слушать этот материал:
Аудио обработано сервисом БелаяТрость.рф.
Китай больше нельзя классифицировать как развивающийся рынок – это единый, самодостаточный и развитый организм, который начинает оказывать все большее влияние на внешний мир, подобно тому, как это делали Америка в начале 20-го века и Япония в 1970-х.
Активное сотрудничество в рамках многосторонних инфраструктурных проектов, крупные потоки взаимных инвестиций с одной стороны и беспощадные торговые войны с другой – все это реакции традиционно сильных экономик стран ЕС, США и Японии на стремительный захват международного рынка Китаем. К чему это приведет – неизвестно, но одно можно сказать наверняка: Поднебесная – это сила, которую нельзя игнорировать. Именно поэтому если вы еще не думали над тем, как масштабировать свой бизнес на самый крупный внутренний рынок мира – самое время начать.
Фото: Unsplash
Китай – это страна возможностей. Но без погружения в деловую культуру и изучения всех тонкостей велик риск попасть в одну из ловушек сложной системы взаимоотношений и потерпеть неудачу. Даже при наличии отличного проекта.
Существует высказывание: «В Китае возможно все, но ничего не достанется Вам даром». И это, пожалуй, самая точная характеристика нашего восточного соседа. Перед тем как начать анализировать свое возможное сотрудничество с Китаем, необходимо понять, какие культурные драйверы лежат в основе деловой жизни страны и как правильно вести взаимодействие с приветливыми партнерами из Поднебесной.
Культурный контекст
Понимание прошлого станет хорошим подспорьем при запуске бизнеса в современном Китае. И хотя маоистский подход в современной деловой жизни давно не актуален, при коммунистическом режиме наиболее важной структурой в жизни китайского гражданина была организация, в которой он был трудоустроен – 单位(даньвэй). Как и в Советском Союзе, рабочее место гарантировало «спокойную жизнь» и не сулило никаких неожиданных поворотов судьбы.
Отказаться от «защитного одеяла» в лице государственного трудоустройства было невероятно рискованным предприятием и фактически означало потерю всех прав и привилегий работающего человека. Именно поэтому во время переходного периода большое количество новоявленных предпринимателей старались усидеть на двух стульях государственного и частного секторов до тех пор, пока новый порядок не окрепнет настолько, чтобы можно было отказаться от давно насиженного места, гарантирующее традиционные меры поддержки.
Еще одна неотъемлемая часть китайской деловой культуры – 关系 (гуанси)– или связи. И это, возможно, самая главная часть вашей бизнес-жизни в Китае.
Правильно говорят, что без гуанси – вы не сделаете и шага навстречу китайской мечте. Организация совместного предприятия может стать самым быстрым и эффективным способом получения этих самых гуанси в Китае, но риск выбора ненадежного партнера остается головной болью любого предпринимателя в любой точке земного шара, и Китай – не исключение.
Будет ошибкой пускать процесс поиска партнеров на самотек или бросаться в объятия первой подвернувшейся компании. Смотрите шире – понимание вашего продукта может быть менее важным фактором, чем наличие хороших связей, а цена не так важна, как доступ к квалифицированной рабочей силе и нужным людям.
Жесткая вертикаль
В соответствии с основными догмами конфуцианства китайское общество имеет жесткую вертикальную интеграцию – иерархию. Введение горизонтальной интегрированности или матрично-ориентированных подходов управления может привести к конфликту с китайской стороной. Крайне необходимо уметь точно понимать природу китайской иерархии и ее важность на каждом этапе переговоров. Любая попытка перепрыгнуть через голову или ускорить переговорный процесс, скорее всего, обернется к замедлению диалога, а не к его ускорению.
В конфуцианской философии все отношения характеризуются четкой вертикалью. И деловая культура страны обязывает придерживаться этого. Младший должен уважать старшего, а сотрудник не должен противиться своему руководству. Этот подход следует рассматривать как краеугольный камень всего управленческого мышления, а такие вопросы, как расширение прав и возможностей, открытый доступ ко всей информации, в лучшем случае рассматриваются китайцами как неприменимые к восточному обществу обычаи западного мира.
Следует иметь в виду, что многие люди в Китае – как и во многих других азиатских странах – в качестве одной из основных проблем Запада видят отсутствие соблюдения иерархических ценностей. Китайскому майндсету чужда анархическая идея о том, что человек более важен, чем группа, к которой они принадлежат.
Фото: Unsplash
Китайский стиль управления характеризуется директивными методами ведения бизнеса. Руководитель спускает задачу своему топ-менеджменту, ожидая, что дальше все указания будут переданы и исполнены в соответствии с его поручениями. Подвергнуть сомнению решения начальства – высшая форма проявления неуважения, которая грозит потерей лица для всех сторон конфликта.
Руководитель должен рассматриваться как «отец», ожидающий послушания и покорности подчиненных и гарантирующий благополучие своих сотрудников взамен.
Такая система выгодна для всех звеньев этой иерархической цепи. И это должен учитывать каждый, кто решил построить отношения с Китаем, причем не только деловые. Во время одного из визитов в Москву Си Цзиньпина мне было необходимо ускорить процедуру подписания ряда важных соглашений о деловом сотрудничестве. Времени было немного. Следуя российской логике, я обратился в секретариат МИД Китая, считая, что там разберутся быстрее и нажмут сверху на посольство. Однако с точки зрения внутренней иерархии это был недопустимый шаг. В итоге, несмотря на всю важность соглашений и цейтнот, пришлось проходить всю процедуру согласований заново, соблюдая весь негласный китайский деловой этикет. Церемония подписания соглашений в итоге состоялась, но усилий и времени было потрачено значительно больше
Еще один очень важный момент связан уже не с древней философией, а с современной идеологией Китая. Главные управленческие кадры компании зачастую могут быть и, скорее всего, связаны с Коммунистической партией, и многие бизнес-решения, вероятно, будут четко проанализированы и одобрены (либо заблокированы) третьей невидимой стороной в ваших взаимоотношениях с китайскими партнерами.
Искусство переговоров
Отдельный вопрос – как вести себя на переговорах. Во многом поведение на встречах с китайскими партнерами также характеризуется конфуцианскими постулатами и вертикальной интегрированностью китайского общества. Очень важно с уважением относиться к китайским традициям и, в первую очередь, показать свое уважение старшему по рангу с китайской стороны. Изучайте своих партнеров, попробуйте узнать что-то большее, чем статус и должность руководителя. Покажите, что вы знаете историю компании. Когда ваш визави понимает, что перед ним сидит человек, не просто что-то знающий про китайцев, а знающий про историю создания его фирмы, чтит обычаи и традиции его страны — это располагает.
Проявляйте уважение к возрасту, старшинству, членству в партии, истории и традициям Китая, политическим нюансам, особенностям компании, провинции… список почти бесконечен. Встаньте, когда глава партнерской делегации войдет в комнату, предложите ему место напротив вас и будьте внимательны ко всем репликам, сказанным на иностранном языке, даже если английский или русский вашего визави оставляет желать лучшего.
Визитные карточки – очень важный элемент любых переговоров, подвергающийся на первый взгляд незаметному, но очень тщательному анализу.
Ими, как и во всем мире, обмениваются во время первой встречи, но есть несколько особенностей, присущих китайскому деловому миру – визитную карточку стоит преподносить китайским коллегам, держа ее двумя руками с небольшим наклоном головы вниз и китайской стороной вверх. Иначе шанс того, что китайцы воспользуются непереведенной визиткой, а не выбросят ее сразу после переговоров, крайне низок.
Рукопожатие. Спорный момент при встрече с партнерами. Дело в том, что в китайской культуре рукопожатие как элемент приветствия отсутствует, но, если вам протянули руку – не стоит сжимать ее изо всех сил – китайское рукопожатие обычно очень мягкое и не является обязательным показателем мужественности, как во многих западных культурах. Прямой взгляд в глаза во время рукопожатия является знаком неуважения, поэтому глаза лучше опустить вниз, якобы признавая превосходство вашего партнера.
Китайскому переговорному процессу свойственна серия встреч. Одна встреча – один вопрос. И никаких конкретных решений. Встречи во многом служат способом взаимного обмена информацией и этапами на пути к построению крепких долгосрочных отношений. Поэтому стоит запастись терпением и не ждать скорых решений по тому или иному вопросу во время или сразу после встречи. Решения будут приняты, но они будут приняты в других местах и при участии большего круга заинтересованных людей (включая, возможно, и партию).
Фото: Unsplash
Именно поэтому вы никогда не должны быть уверены в том, что ведете переговоры действительно с теми людьми, кто принимает окончательные решения. Во время участия в процессе вывода одной из компаний на китайский рынок мне довелось столкнуться с любопытной ситуацией. На каждом этапе диалога мы видели одобрительные кивки и слышали обещания подумать. Но спустя некоторое время выяснялось, что каждое из озвученных предложений необходимо пересмотреть, а то и вовсе отказаться от него. В итоге оказалось, нашими визави были лишь переговорщики, которые не имели, по сути, никаких полномочий. Окончательные решения принимались далеко не за столом переговоров, а в Китае, людьми, которые подключились к диалогу лишь на финальной стадии согласования проекта.
Во время переговоров стоит учитывать уже упоминавшуюся вертикальную интеграцию и жесткую иерархию китайского общества в целом и компаний в частности. Приведу несколько примеров из собственной практики – во-первых, если китайская делегация состоит из 5 человек, ваш состав не должен превышать это количество. Во-вторых, стоит посадить главу делегации напротив себя. И после переговоров, когда настанет время совместного ужина, – никогда не отказывайтесь от предложенной выпивки и всегда чокайтесь с главой делегации, поднося свой бокал снизу, так вы покажете свое уважение к вашему визави.
Еще один важный элемент – обмен подарками. Несмотря на то что в китайских деловых, общественных и государственных кругах коррупция пресекается на корню и сурово наказывается, традиция подношения подарков испокон веков существует в китайской культуре и является неотъемлемым элементом деловых отношений. Но не стоит дарить дорогие подарки – все-таки вопрос коррупции слишком остро стоит в китайском обществе. Дарение и получение подарков являются частью бизнес-этикета и важным бизнес-инструментом. Приезжая в Китай на переговоры или принимая делегацию на своей стороне, необходимо быть готовым к своего рода «подарочному» ритуалу.
Сложности перевода
Что касается коммуникации – будет трудно добиться хорошего уровня взаимопонимания, если вы не знаете китайский, и у вас нет качественного переводчика, так как уровень владения английским языком в большинстве случаев оставляет желать лучшего. Как, впрочем, и у нас 
Поэтому общение в Китае может быть медленным и трудоемким процессом, который вдобавок чреват целой чередой недопониманий и сложностями перевода. Уделите ему внимание – ведь из-за некачественного перевода вы никогда не поймете, что пошло не так и на что стоит сделать акцент при следующем взаимодействии.
Еще одна из причин возможных проблем в коммуникации заключается в том, что китайцы, как и другие азиаты, никогда не скажут вам «нет» в лицо.
Прямой отказ таит под собой обоюдное смущение и потерю лица предлагающей стороны, поэтому легче очно согласиться и впоследствии отказать, чем подвергнуть неловкости обе стороны во время переговоров. Любое косвенное согласие в виде «да, но это может быть сложно» или «да, мы постараемся соблюсти этот пункт, но не можем ничего обещать», скорее всего, означает, что вы смело можете вычеркивать этот пункт или предложение из договора.
Очень часто говорят о безэмоциональности китайцев в делах. Но этот тезис во многом основан на неправильном толковании западным миром китайского языка тела. Наряду с японцами китайцы очень сдержаны в выражении своих эмоций с помощью жестов и телодвижений, что расценивается нами, как недостаток эмоций и отстраненность от дел.
***
Деловая культура Китая очень сложный, многоступенчатый механизм с большим количеством подводных камней и тонкостей, которые можно понять, только глубоко погрузившись в изучение всех традиций и особенностей. Может показаться, что все эти детали не столь важны и, в конце концов, законы рынка везде одинаковы. Но, как говорится, «When in Rome – do as romans do», поэтому, прежде чем покорять Поднебесную, необходимо потратить немало времени на изучение культуры страны и, как бы вам не хотелось сыграть свою игру, придется принять их правила.
Бизнес по-китайски: проси много, а бери — что дают
05.07.2021 07:20
Характерные особенности бизнесменов из разных регионов Китая
О китайских бизнесменах слагают легенды: они изобретательны, хитры, упорны в достижении цели, грамотно распоряжаются своими сбережениями. В отличие от россиян, китайцы учились предприимчивости всю жизнь и на протяжении многих поколений, ибо власти Поднебесной никогда не создавали для своих подданных тепличных условий, и те вынуждены проявлять чудеса изобретательности, чтобы выжить.
EastRussia
Россиян же чуть ли не насильно учили бизнесу, и всякий раз, так и не завершив обучение, «надевали ошейник». В 1920-е годы это был НЭП, после войны начали создавать артели. В начале 1960-х приучали к хозрасчету, через 30 лет стали повально открывать кооперативы и тут же, не дождавшись результатов, заговорили о рыночных механизмах и начали их повсеместно внедрять, хотя до сих пор никто не знает, что это такое.
Тем не менее удалось-таки искусственно взрастить амбициозных и жадных до денег типов, называющих себя бизнесменами. Но при столкновении с китайскими предпринимателями они теряют лоск и только ругаются, заявляя, что с китайцами невозможно иметь дело. Маскируя, таким образом собственное неумение и абсолютное незнание китайских реалий, деловых и культурных традиций партнеров из Поднебесной, они явно не желают, а то и ленятся чему-то учиться.
Да, предприимчивость — врожденная способность большинства китайцев. Но, в зависимости от региона, у китайских бизнесменов можно заметить разные характерные особенности. Ведь и в России в разных областях и люди разные: одесситы известны юмором и до революции считались лучшими торговцами, как и сибирские купцы. Самые крутые и независимые мужики — в Тамбовской губернии, потому и называли их «тамбовскими волками». Москвичи считались грубыми и по-чиновничьи консервативными, а питерцы — отзывчивыми, настоящими носителями культурных традиций русской интеллигенции. Нам же более интересны деловые люди из разных районов Поднебесной и, разумеется, их характерные особенности.
Умные шанхайцы, не любящие рисковать
Самыми умными китайскими бизнесменами считаются шанхайцы. Они не любят рисковать, поэтому всегда очень тщательно изучают своих деловых партнеров и их финансовые возможности. Они с уважением относятся к тем бизнесменам, которые столь же внимательны к своим партнерским связям и умеют ненавязчиво показать такое знание. Если вы решитесь на развитие совместного бизнеса с шанхайскими коллегами, то лучше заранее учесть следующие моменты.
Во-первых, следует продумать все возможные ситуации и заранее продемонстрировать, что вы относительно точно просчитали вероятные результаты. Даже если вы ошиблись, все равно это произведет на шанхайского партнера благоприятное впечатление. «Не бойся, что не знаешь; бойся, что не учишься», — говорят китайцы.
Во-вторых, не следует эмоционально воздействовать на шанхайцев и уверять в самых дружеских чувствах, — это может привести к противоположному результату, ибо, как полагают они, «друг для всех — никому не друг».
И еще. Если в предлагаемом ВАМИ бизнесе существует риск, то лучше заранее четко его обозначить; это поможет произвести хорошее впечатление. Они поймут, что вы — предусмотрительный партнер. Если же промолчите, и шанхайцы сами обнаружат риск (а это непременно произойдет), то они просто изымут свой капитал и не станут впредь заниматься с вами бизнесом.
Фото: Александр Исаев
Умные и дальновидные шанхайцы сумели добиться заметного политического влияния в Пекине, облегчив таким образом доступ к финансовым и иным ресурсам, что позволило им превратить свой мегаполис в суперсовременный город будущего.
Шанхайцы — врожденные биржевые игроки и талантливые финансисты. Они невероятно изобретательны при разработке схем финансовых транзакций. Еще 70 лет назад соседние страны называли Шанхай «Уолл-стрит Дальнего Востока». Сегодня этот город уже вполне успешно соперничает с Гонконгом и готовится заменить Сянган в качестве крупнейшего финансового центра Восточной Азии. Поэтому желательно продемонстрировать шанхайскому партнеру, что вы в достаточной степени владеете финансовым инструментарием, и вам хорошо известны такие термины как «акция», «фьючерс», «страхование инвестиций» и т.п.
Дерзайте, и у вас получится! И не обращайте внимания на некоторую заносчивость шанхайцев. Шанхай почти 100 лет назад уже считался международным городом; здесь существовали иностранные концессии, и шанхайцы уже тогда приучались к заморской культуре, традициям, комфорту. Они заносчивы не только по отношению к соотечественникам, но и к иностранцам, в то время как в других районах Китая к иностранцам могут относиться с известной толикой подобострастия и уважения к их деньгам.
Знатоки жителей Шанхая даже утверждают, что те страдают излишним самомнением, в том числе гордятся своим превосходством в умении вести бизнес по сравнению с китайцами из других мест. Но шанхайцы не только высокомерны. Они скупы, законопослушны и предпочитают заниматься бизнесом по международным стандартам. При этом умеют грамотно распоряжаться своими сбережениями, тратить их с умом и выгодой. Немаловажная деталь — непревзойденный юмор шанхайцев, но, чтобы его понять, необходимо свободное владение их диалектом.
Хотите стать боссом — поезжайте в Вэньчжоу
В противоположность не любящим рисковать шанхайцам жители города Вэньчжоу, расположенного недалеко от мегаполиса, готовы идти на риск, но делают это расчетливо и умело.
Самое большое число владельцев бизнеса и частных предприятий в Китае живет в Вэньчжоу, что в восточно-китайской провинции Чжэцзян. В этом 9-миллионном городе близ Шанхая зарегистрировано более 150 тыс. частных предприятий. Утверждают, что девять из десяти дорогих зажигалок, два из трех замко́в, каждый третий насос, каждая четвертая ручка, половина всех очков в Китае производятся на заводах и фабриках Вэньчжоу, который еще называют «городом Боссов».
Вэньчжоуцы — прирожденные бизнесмены, и этот город занимает лидирующее место по стране по количеству миллионеров на каждый квадратный километр городского округа. Жители Вэньчжоу легко осваивают чужие территории. Печально знаменитый Черкизовский рынок в Москве контролировали боссы из Вэньчжоу, поставлявшие в Россию одежду и обувь не самого хорошего качества со своих чжэцзянских предприятий. Каждый пятый торговец на этом рынке был боссом из Вэньчжоу.
Китайская поговорка гласит: «Мудрость — в голове китайцев, а богатство — в кармане евреев». Но жители Вэньчжоу сумели соединить китайскую мудрость с еврейской предприимчивостью. Менталитет вэньчжоуцев — это нечто особенное, что дало повод жителям Поднебесной, которые с уважением относятся к сынам израилевым, называть вэньчжоуцев «евреями Восточной Азии». Мы не будем ни подтверждать, ни опровергать это мнение. Заметим только, что вэньчжоуских бизнесменов отличает от предпринимателей из других районов страны цепкая деловая хватка, умение организовать с нуля производство товара, который пользуется спросом на рынке, а также выстроить необходимые транспортно-логистические цепочки и торговые связи, моментально реагировать на изменения рынка.
Бизнесмены из Вэньчжоу умеют быть очень убедительными с партнерами, не боятся рисковать, а в случае возникновения проблем быстро мобилизуют все мыслимые и немыслимые силы для устранения возникших трудностей. Они так же легко «кидают» партнеров, как и привлекают их на свою сторону; они не жадничают и способны идти против течения. При этом тщательно соблюдают коммерческую тайну из-за опасений, что конкуренты займут формируемую зону нового бизнеса или, воспользовавшись знанием, вытеснят их из уже работающего бизнеса.
Вэньчжоуцы даже смогли захватить контроль над бизнесом на севере Китая и избрали в качестве главной ставки для продвижения на север столицу Поднебесной, где их экономическое влияние чрезвычайно велико. Противостоять деловой экспансии вэньчжоуцев способны лишь «дунбэйские тигры» — крепкие китайские мужики из Северо-Восточного Китая.
«Дунбэйские тигры» с большими связями
Для китайцев «дунбэйские тигры» — бизнесмены из Северо-Восточного Китая, примерно то же самое, что и «тамбовские волки» для россиян. Северяне имеют свои особые характеристики при ведении бизнеса. Они решительны и неудержимы при достижении цели, иногда даже жестоки.
Если вэньчжоуцы — «боссы бизнеса», то дунбэйцы — его «паханы». Они по-чиновничьи консервативны, тверды и последовательны в своих действиях, смелы в принятии решений и не боятся рисков, защищая свои интересы всеми способами.
При заключении сделок они готовы к их реализации еще до подписания официального контракта, — им достаточно честного слова. При нарушении данного слова дунбэйские бизнесмены бывают безжалостны и непримиримы. Вместе с тем, как и все китайские предприниматели, они очень тщательно готовятся к переговорам со своими визави и стараются получить полную информацию о своих партнерах: о предпочтениях в еде, об увлечениях, хобби, отношении к женщинам и так далее.
Северяне любят козырять перед партнерами своими связями во властных структурах. Гуаньси, или «связи», действительно играют важную роль в успешной реализации бизнес-проектов, ибо, по их твердому убеждению, знакомство с сильными мира сего значительно снижают коммерческие риски и могут являться гарантией успеха. Северяне, а к ним мы относим и пекинцев, любят щегольнуть своими друзьями в официальных кабинетах.
Особенно это любят «дунбэйские тигры», тем более что многие партийные функционеры и государственные чиновники на Юге назначаются из числа представителей Северо-Восточного Китая, поскольку они решительны, бескомпромиссны, не поддаются запугиванию, их труднее купить, и они непримиримы к нелегальной деятельности и преступным схемам, стараются соблюсти справедливость и баланс во всех делах.
Вместе с тем дунбэйцев в Китае считают грубыми, малообразованными, чрезмерно доверчивыми и прямолинейными. В бизнесе южане легко переигрывают северян. Не зря в Китае говорят: «Легко быть храбрым тигром, но попробуйте быть храбрым кроликом». Поэтому деловая репутация южных «кроликов» гораздо выше авторитета «северных тигров». При этом дунбэйцы стараются заполнить недостаток авторитета наличием крутых связей и делают это крайне изобретательно. Если вы занимаетесь медийным бизнесом, то китайский партнер найдет способ, чтобы сообщить вам о том. что его лучший друг работает начальником одного из отделов департамента пропаганды ЦК КПК.
Photo by Vidar Nordli-Mathisen on Unsplash
Если речь идет о торговой сделке, то друзья обнаружатся в Министерстве коммерции или в Главном таможенном управлении. Для пущей убедительности вам даже продемонстрируют личную визитную карточку госчиновника или его фотографию, на которой ваш партнер сидит за одном банкетным столом с нужным человеком. В любом случае это будет подтверждением полезности таких гуаньси в вашем совместном бизнесе.
Если вы слышали, что китайцы, как никто другой, умеют грамотно выстраивать отношения с партнерами, проявляя о них заботу и одаривая подарками и вниманием, то это — абсолютно верное утверждение. На наших людей, особенно привыкших к халяве и лести, а также к принципу «все включено», это производит сильное впечатление. Китайцы давно уже приняли во внимание эту слабость наших людей и вовсю пользуются ею.
При этом китайцы не расходуют время попусту, они просто не умеют этого делать. А еще китайцы — большие мастера быстро принимать решения, и от этой скорости тоже очень многое зависит в бизнесе.
Мы рассказали вам о трех типах китайских предпринимателей из Шанхая, Вэньчжоу и Дунбэя. Но только этими тремя местами многообразие деловых людей в Китае не ограничивается. Всех их отличает высокий профессионализм, не зависимо от зоны проживания, а также глубокое уважение к компетентности потенциального компаньона. Для понимания характерных особенностей бизнесменов из разных мест Китая важно знать еще и то, что в Поднебесной существует региональная специализация.
Считается, что лучшие торговцы живут в провинции Гуандун. Город Янчжоу поставляет Поднебесной самых лучших мастеров по педикюру и маникюру. Провинция Хэбэй — поставщик генералов и высокопоставленных военных. Город Пинъяо на северо-западе Китая и провинция Аньхой на востоке считаются родиной банкиров и ростовщиков, финансировавших императорский двор до революции. Города Цзиндэчжэнь (провинция Цзянси), Таньшань (провинция Хэбэй) и Дэхуа (провинция Фуцзянь) славятся самым известным и изысканным фарфором в стране и фарфоровых дел мастерами, жители провинций Аньхой, Фуцзянь и Юньнань считаются не только лучшими в Поднебесной чаеводами, но и тонкими знатоками чайной церемонии и самыми успешными торговцами чаем.
Подобные знания, упомянутые к месту и своевременно, помогут установить контакт с китайским партнером, как, впрочем, и знание историко-культурных особенностей региона, выходцем из которого является ваш партнер. И тут мы вплотную приблизились к очень важному вопросу.
Что думают китайцы о партнерах из России?
За десятилетия общения с русскими у китайцев сложились определенные стереотипы и штампы-представления о наших соотечественниках. Рождению многих штампов поспособствовали своим поведением мы сами. Китайцы считают, что, поскольку русские живут в жутко холодных условиях, они для восполнения энергетического баланса пьют горькую водку стаканами и закусывают солеными огурцами. Впрочем, пьющий русский никого в Китае особенно не удивляет. Дунбэйцы, например, пьют не меньше и даже могут легко дать фору любому русскому.
Вместе с тем годы общения с российскими бизнесменами привели и к другим нелицеприятным для нас обобщениям. Русские, мол, много обещают, но слова не держат; они не обязательны, любят хвастать богатством. При этом — невероятно скупы. Они не знают и не хотят знать традиций китайцев, правил местного этикета и вежливости, хотя очень любят подарки и банкеты, устраиваемые китайцами.
Откровенно говоря, штамп о скупости имеет под собой простые основания. Сами китайцы очень хлебосольны и практически всегда устраивают обильные угощения в честь русских гостей. Вот только гости по непонятным причинам почти никогда не устраивают ни обеда, ни ужина в ответ на гостеприимство китайских партнеров, и это явно идет вразрез с общепринятыми правилами вежливости.
За годы работы в Китае мне неоднократно приходилось сталкиваться с подобными ситуациями. Даже если намекаешь соотечественнику о том, что для дела было бы полезно организовать ответный обед, тот сначала демонстративно хватается за кошелек, а потом просто отмахивается от тебя, как от назойливой мухи. Печально то, что потом от него пойдут жалобы на китайцев: их жесткую позицию на переговорах, на их «жлобство» и отсутствие сувениров, уже ставших привычными. В итоге сделка, казавшаяся великолепной и выгодной, заканчивается тем, о чем гласит древняя поговорка: «Проси много, а бери — что дают».
Хотите знать больше об особенностях китайцев и бизнеса с ними? Тогда рекомендуем вам прочесть книгу Алексея Маслова «Наблюдая жизнь китайцев» или Николая Спешнева «Китайцы. Особенности национальной психологии». В этой же статье мы ничего не придумывали, а лишь заимствовали наблюдения и мнения самих китайцев, опубликованные в газетах «Аньхой жибао», «Наньфан чжоубао», «Наньчан ваньбао» и некоторых других.
Александр Исаев к.и.н., ведущий научный сотрудник, заместитель руководителя Центра изучения и прогнозирования российско-китайских отношений ИДВ РАН
Теги: