Еще с советских времен всем известно, что Восток – дело тонкое. Существуют огромные различия между европейским и азиатским менталитетом, и российские предприниматели даже не представляют их масштаб. Все бы хорошо, но при ведении дел в Китае это очень сильно сказывается.
Сейчас Китай — это огромная производственная площадка, куда стекаются новейшие мировые технологии, где налажены экспортно-импортные каналы и созданы хорошие условия для бизнеса
Как бы мы ни уважали наших китайских друзей, это – одна из самых противоречивых стран с точки зрения ведения бизнеса. Необходимо уяснить, что китайцы – отличные продавцы, и они попытаются продать вам все, что угодно – сервис, продукцию, даже то, что вам и не нужно. Но не стоит забывать о том, что «быть нечестным» – модель их делового общения. Вы всегда будете проигрывать только потому, что не являетесь представителем китайской стороны.
Чтобы минимизировать риски, необходимо знать некоторые правила ведения бизнеса в Китае:
1. Закон в Китае всегда работает против вас
В любой стране, неважно какую параллель она представляет (Запад или Восток), закон всегда отдает предпочтение своим. Здесь не станут так пристально заботиться о вас: доллар и евро тут не имеют особой цены, а ваш рынок уже не такой крупный по сравнению с китайским.
Закон всегда на стороне «своих»
Даже если вы делаете все правильно, но по независящим от вас причинам терпите убытки, то что же делать?
- Ведите себя так, будто вы простой иностранец, незнающий ничего о бизнесе вообще: Пусть вам растолковывают все на пальцах, главное – не бойтесь спрашивать. Участвуйте в любом обсуждении и будьте в курсе любых разговоров.
- Будьте предельно точны и просты в своих высказываниях.
- Не предпринимайте никаких шагов, прежде чем не получите идеально выполненный образец своей продукции
2. Присутствие всегда обязательно
В Китае нет понятия «потенциальные клиенты в будущем»! Тут работает принцип только здесь и сейчас. Никто из жителей Поднебесной не кормит свои семьи «потенциальными возможностями». Поэтому, если вы заказываете что-то через поставщиков, никогда не делайте это по телефону или онлайн. Так вы оставляете производство продукции полностью на усмотрение поставщика.
Определитесь, кто будет проводить инспекцию — ваш представитель или местный агент
Так как быть?
- Присутствуйте сами или наймите кого-нибудь
- Самостоятельно контролируйте производство
- Если наняли людей, то предоставьте им жесткие требования для проверки
3. Связи или Guanxi – довольно важная вещь
Мы уже писали о том, что такое Guanxi в Китае, и с чем это едят. Стоит учесть, что связи здесь работают предпочтительнее на крупный бизнес. Если речь идет о небольших заказах от незнакомых иностранных компаний, то роль таких связей не особо велика.
Без Guanxi продвижение в Китае затруднительно
Когда между вами и поставщиком сложатся близкие, профессиональные отношения, которые будут предполагать четкое представление сторон друг о друге, то и качество, высокие стандарты и ответственность Вам гарантирована.
4. Ваш статус – ваше все
Когда вы ведете бизнес с Китаем, вы играете определенную роль. Но, если вы не являетесь специалистом по Поднебесной, вы никогда не поймете, что именно представляет эта роль, каким образом вы будете восприняты, и как следует играть.
Если вы хорошо подготовились к переговорам, ваши потери будут меньше, если плохо, то больше
А вот как видят вас китайцы. Вы – иностранный предприниматель? Значит у вас много денег, и вы должны быть вежливыми, щедрыми и образованными. В Китае обычно именно ваше положение в обществе, ваша роль являются вещами, которые отличают вас от остальных.
5. Вежливость – второе счастье
Раз уж мы заговорили о социальном статусе, то без этикета здесь никуда. Китайцы без вежливости – никто, и любезный человек может многого здесь добиться.
Особенность китайской культуры — никто не будет вести переговоры в откровенно жестком стиле
Будьте вежливы во всем, особенно когда затрагиваете такие темы, как качество товара, условия выполнения контракта, подписи документов или же требования к проверкам. И да, не бойтесь сочетать такие вежливые рассуждения с тактичными и конкретными замечаниями! Будьте убеждены в том, что последствия невыполнения будут преданы гласности, равно как и награда за успех.
6. Ужин – возможность просить что-либо взамен
Посадите китайца «на крючок» – заплатите за ужин, который, по идее, должна была оплачивать китайская сторона. И да, не забудьте вежливо указать им на это. Работает безотказно, ведь иначе китаец рискует «потерять лицо» .
Если китаец ест вместе с вами, значит, он вам доверяет
Один из лучших способов заплатить за ужин — это встать, выйти в туалет и оплатить счет до того, как дело дойдет до «притворной драки у кассы».
Ужин – вроде мелочь, но за такой мелочью стоит 5000-летняя культура и традиции. Да, все эти «вежливые» мелочи очень бьют по кошельку, но за каждую из них в будущем придется заплатить. Когда вы оплатили счет, не бойтесь вежливым тоном продолжить: «Если уж я оплатил Вам ужин, то вы можете восполнить это…». И дальше разъясните им, как они могут вас отблагодарить.
7. «Лицо» – отражение социального статуса
Все, что происходит в китайском социуме, делается на основе нужности, чувства долга, гордости и «сохранения лица». Китаец делает очень многое для сохранения и повышения своего социального статуса. Чем лучше лицо китайца, тем большими возможностями он пользуется – не в смысле нарушения правил, а в смысле доверия, готовности вести бизнес. Так и с иностранцами. Если вы или ваша компания имеете плохую репутацию за рубежом, китайцы узнают об этом и просто не захотят иметь с вами дело.
Лицо – фактор репутации, чести и уважения
8. Рычаги давления и контроль – ваши запасные варианты
Когда вы заключаете контракт, не забудьте упомянуть, что в случае его невыполнения вы с легкостью можете передать заказ кому-то другому. Если вас обвели вокруг пальца, отзовите платежи, отмените заказ, откажитесь забирать «готовый товар» у поставщика. И не забывайте всегда все проверять, лучше всего самостоятельно.
Китайцы все равно вас обманут, вопрос только в том, на какую сумму
Однако такое имеет место быть, только если:
- Ваш поставщик обманул вас или отказался исправлять ошибку
- У вас достаточно авторитета
- Вы хотите получить то, что указано в контракте
- До настоящего момента вы было честны с поставщиком во всех своих действиях
Не делайте этого, если просто хотите внести какие-либо изменения в контракт.
9. Мелкие ошибки простительны, крупные – наказуемы
Вас обязательно простят, если вы совершаете небольшие ошибки, вызванные культурными различиями, например, если вы киваете головой (в китайской культуре это не принято). Но если вы демонстрируете всем их недочеты, предъявляете требования, не указанные в контракте или манипулируете ради достижения своих целей, то не ожидайте от китайской стороны любезностей.
Предприниматель, решивший вести бизнес с Китаем, должен помнить, что в этой стране на личных отношениях построено все
10. Китай – не страна контрактов
Что бы ни было написано выше о контрактах, вам следует помнить: китайцы, подписывая контракт, не часто потом туда заглядывают, а если это и происходит, то только в экстренных случаях. Такова природа ведения бизнеса в Китае. Здесь важную роль играют не столько «бумаги», сколько отношения между партнерами.
Если возникнут юридические проблемы, то отстоять свои права, особенно при работе с малым бизнесом, будет практически невозможно
Здесь не существует договоров на пользование мобильной связью, договоры на аренду недвижимости появились совсем недавно, а большинство автомобилей и квартир покупаются тут за наличные. Межличностные отношения являются куда более важным моментом в ведении бизнеса.
Но не все так страшно, ведь контракт все-таки является документом, хоть и, в большинстве случаев, формальным.
11. Субординация
В Китае размыта роль начальников и подчиненных, ведь даже руководитель может выполнять ту же работу, что и другие работники для общего блага. Но все-таки существует модель китайского типа, и она довольно узка. В китайских компаниях множество должностей, но, лишь некоторые единицы обладают реальным правом принимать решения и, тем более, могут брать на себя ответственность.
В Китае нужно четко понимать, кто у кого в подчинении. Ведя переговоры не с тем человеком, можно потратить много времени впустую
Когда вы пытаетесь работать с рабочими без предварительного одобрения их начальства, это ни к чему не приведет. Договариваться нужно непосредственно с начальством, что очень удобно, ведь всегда знаешь, с кем нужно переговорить, чтобы убедить его принять то или иное решение.
Понимание менталитета китайцев – первый шаг к успешному бизнесу
Довольно сложно найти хорошего партнера в Китае. Жители этой страны очень недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от иностранца воспринимается с подвохом, который они пытаются обратить в свою сторону. Необходимо много усилий и времени, чтобы вам смогли доверять и ответственно относиться к качеству продукции и времени выполнения заказа. А главное, если вы не понимаете процессов, которые проводит китайская сторона с вашим бизнесом, то, скорее всего, вами манипулируют. Изучайте Китай и своих партнеров, прежде чем предпринимать какие-либо шаги, не допускайте ошибок и будьте вежливы во всем: только так вы найдете не только хорошего партнера в Китае, но и заслужите уважение.
Автор: Никита Осипов
В связи с глобализацией многим европейцам часто приходится сотрудничать или вести дела с людьми из Китая. Поэтому сейчас довольно актуально учить китайский язык. Тем не менее, этого недостаточно; важно также ознакомиться с культурой и этикетом китайского народа. Так вы сможете избежать недопонимания и плохой коммуникации.
Вот о каких правилах вам нужно знать перед поездкой в Китай.
1. Приветствие
Кивок и улыбка – очень распространенный тип приветствий. На официальных бизнес-встречах вам протянут руку для рукопожатия, но этот шаг должен инициировать ваш китайский партнер.
Помимо “你好” (nǐ hǎo – здравствуйте) и “很高兴认识你” (hěn gāoxìng rènshí nǐ – приятно познакомиться), вы также можете сказать “幸会” (xìng huì – я очень рад с вами познакомиться) или “久仰” (jiǔyǎng – я с нетерпением ждал нашей встречи); эти две фразы без сомнений впечатлят вашего собеседника. Китайцам всегда нравится, когда кто-то может сказать что-то на их языке, но удостоверьтесь в том, что вы знаете точные значения фраз, и используйте их в правильных ситуациях. Вот список китайских приветствий.
2. Обращение
К большинству людей стоит обращаться по должности и фамилии. Например:
王经理 (Wáng jīnglǐ; Менеджер Ванг), 张教授 (Zhāng jiàoshòu; Профессор Чжан).
Если вы не до конца уверены в точной должности, вы можете использовать 先生(xiānshēng; сэр, мистер, господин)，小姐(xiǎojiě; мисс) или 女士(nǚshì; мадам).
3. Визитки
Обмен визитками – еще одна ключевая часть знакомства. Визитка считается продолжением человека, поэтому обращайтесь с ней аккуратно. Принимайте чужую визитку обеими руками и пристально на нее смотрите в процессе обмена. Визитка также может подсказать вам точную должность вашего партнера.
Фото: Unsplash
4. Светские беседы
Китайцы, как и многие другие, часто начинают разговор с простых тем, которые помогут растопить лед. Вопросы вроде “你吃了吗?” (Nǐ chīle ma? Вы ели?) или “你去哪儿了？” (Nǐ qù nǎr le? Где вы были?) – обычное явление в китайской культуре. Но не отвечайте на них во всех подробностях. Они несут примерно тот же смысл, что и «Как дела?» в английском.
5. Темы для разговора
Можно:
Климат, путешествия, пейзажи и еда – очень популярные и безопасные темы для разговора в Китае. Вы также можете рассказать о своих положительных впечатлениях от страны.
Нельзя:
Старайтесь избегать политических дискуссий, особенно тем, связанных с Тайванем, Тибетом и человеческими правами.
6. Проявление уважения
面子 (лицо) – один из ключевых аспектов китайской культуры. Китаец всегда хочет сохранить свое лицо. Чтобы проявить уважение к человеку, обратите внимание на его статус и должность, особенно когда речь идет о чиновниках.
Также никогда не давайте отрицательный ответ. Китайцы считают невежливыми прямые отказы. Замените «нет» на «возможно» или «мы об этом подумаем».
7. Порядок за столом
Во время ужина нужно садиться за столом в определенном порядке. Люди, занимающие более высокие должности, должны сесть сначала; затем ждите, пока вам покажут ваше место.
8. Прием пищи
Не начинайте есть раньше остальных, особенно людей, старше вас по возрасту и выше по должности. Это очень важно в китайской культуре.
Не доедайте все до конца. Иначе ваши собеседники подумают, что вы все еще голодны и вас плохо накормили. В результате они могут продолжить накладывать вам в тарелку еду.
9. Приглашение
Если вы приглашаете кого-то куда-то, вы должны за это заплатить. Это особенно касается бизнес-встреч. Оплачивая ужин, не показывайте свои деньги гостям. Для начала прочитайте о негласном правиле оплате чека.
10. Манеры за столом
Фото: Unsplash
Никогда не втыкайте под прямым углом палочки в тарелку. Этот жест предназначен для похорон, поэтому вы можете сильно обидеть людей за столом.
Более того, не стучите палочками по тарелке, поскольку это ассоциируется с попрошайничеством.
11. Прием подарков
Принимайте подарок двумя руками. Не открывайте его сразу же, если вас не попросит об этом человек, который его подарил.
12. Вручение подарков
Вручение подарков китайским коллегам – это искусство. Что дарить? Когда дарить? Кому дарить? Не дарите настенные часы, зеленые шляпы или хризантемы. Фраза «подарить настенные часы» созвучна на китайском с фразой «сходить на похороны», а хризантемы обычно кладут на могилы. Что касается шляп, то в китайском языке выражение «подарить зеленую шляпу» аналогично нашему «наставить рога мужу».
Подарки не должны быть дорогими. И если вы ведете переговоры с чиновниками, не давайте им причину принять вашу доброту за взятку.
В конечном итоге, китайцы в бизнесе понимают и с уважением относятся к культурным различиям. Они не ожидают от иностранцев полного знания всех их традиций. И все же ознакомившись с основами китайского бизнес-этикета и культуры, вы не только впечатлите коллег и клиентов, но и выстроите с ними более сильные и прочные отношения.
Источник.
Материалы по теме:
«Вам могут наобещать что угодно, но выполнят ли, большой вопрос». 5 истин о работе с Китаем
Локализация бренда в Китае: удачные и провальные кейсы
Китай будет проверять содержимое смартфонов и переписку в мессенджерах на границе
Вас ждет провал на китайском рынке, если вы повторите эти ошибки
Не секрет, что Китай — мировая фабрика всего на свете. Каждый пятый человек на планете — китаец. Как бы его ни ругали, ни критиковали в поисках лучших условий сотрудничества, люди всех стран изучают его культуру и язык, пытаются понять образ его мышления.
Как расположить к себе китайских партнеров и добиться наилучших условий сотрудничества? Как правильно вести себя во время деловых переговоров и неформальных встреч? К сожалению, немногие бизнесмены задаются этими вопросами и обычно, приезжая в Поднебесную, «приходят в монастырь со своим уставом». Как правило, это приводит к излишним временным и материальным затратам, поскольку китайская сторона, несмотря на все уверения о «долгом сотрудничестве и взаимном обогащении», воспринимает иностранных гостей как оппозиционную сторону.
Статья посвящена «таинственной китайской душе», и направлена на то, чтобы сформировать у читателей представление, что же может происходить в голове у китайского партнёра во время переговоров и совместного ведения бизнеса. Для этого попытаемся копнуть чуть глубже и понять суть китайского менталитета.
Философия, культура и этикет
В современном Китае по-прежнему очень сильно влияние традиционной культуры, которая базируется на основах натурфилософии (учения об Инь и Ян, космологии), даосизма, буддизма и, конечно, конфуцианства.
Конфуцианство — учение о социальной иерархии, поведении и отношениях в обществе, а также о науке управления государством.
В конфуцианстве очень большая роль отводится учению о «ли» (этикете). Этикет-ли, по мнению Конфуция, должен был формировать гармоничные отношения между людьми (гуаньси), регулировать поведение человека в разных жизненных ситуациях. Ли, помимо многого другого, норма поведения в семье, правила отношений подданных и государя, бережного отношения к традициям, доминирования интересов группы над интересами личности, соблюдения положенных законов и ритуалов.
Напротив, одним из главных принципов даосизма является понятие «у-вэй» (неделание), смысл которого состоит в том, чтобы не мешать, не противодействовать законам Природы, уловить ритм дыхания Дао: «Небо и Земля бездействуют и все совершают». Высшая мудрость состоит в том, чтобы следовать обстоятельствам, быть способным к недеянию, несвершению, что и означает правильную деятельность. Другими словами, всё сделается само собой, в результате естественного хода закономерно обусловленных событий.
Даосизм — древнее китайское религиозно-философско-мистическое учение о законах Вселенной и месте человека в ней.
Таким образом, правильное поведение, по мнению китайцев, должно сочетать в себе отсутствие суетливости, лишних телодвижений и при этом полное соблюдение всех правил поведения и обычаев (дабы не «потерять лицо» из-за своего невежества). Тогда Вселенная сама приведет тебя к нужной цели.
Китайская мудрость: Если кто-то сделал тебе плохо, не кидайся в бой и не спеши мстить, просто сядь на берегу реки и жди пока труп обидчика проплывет мимо.
Эту фразу приписывают китайскому стратегу и мыслителю Сунь-цзы, автору известного трактата «Военное искусство». Кстати говоря, именно его советы и стратагемы лежат сегодня в основе многих китайских деловых стратегий, систем планирования развития бизнеса, приемов обмана противника и многого другого. Ниже некоторые примеры этих стратагем.
«Спрячьте нож в улыбке» – принимайте противника как дорогого гостя и атакуйте исподтишка. «Пожертвуйте сливой ради персика» — уступайте в малом, чтобы получить большее. «Создавайте нечто из ничего» – делайте вид, что у вас есть власть, деньги, связи, чтобы добиться своей цели.
Китай и остальной мир
Одна из самых характерных черт китайского характера – ощущение древности своей истории, своей культуры и цивилизации. Они часто упоминают в каком веке была построена Великая китайская стена, когда жил Конфуций, кто первым изобрел компас, порох или колесо. Это дает китайскому населению ощущение внутреннего преимущества над другими нациями.
Традиционный Китай был довольно замкнутым государством: в представлении древних китайцев, их страна находилась в центре мира в горизонтали (по-китайски страна называется «Чжунго» — Срединное государство, а в Пекине даже есть место под названием «Пуп мира») и по вертикали, между Небом и Землей (отсюда и название Китая – Поднебесная).
Согласно древним представлениям китайцев Небо представляет собой круг, Земля – квадрат. Круг, проецируясь сверху на квадрат, оставляет незаполненными некоторые боковые, периферийные области. Китай находится «под небом», а варвары, незнакомые с культурой и ритуалами, в незаполненных областях.
В картине мира древнего китайца Поднебесная – окружающий человека мир, который представляет собой центр вселенной, государство с самой развитой культурой, и подчиняется власти китайского императора. Сам император является сыном Неба и отвечает за порядок в Поднебесной, включающей все народы и государства на земле. Весь мир за пределами Китая населен «варварами», к коим относились как северные кочевые племена (монголы, маньчжуры и т.д.), так и европейцы («заморские черти», «длинноносые», «облезлые»). Китайцев мало интересовал мир за пределами их страны, ведь там нет ничего интересного, ничего, что отсутствовало бы в их империи. Напротив, это варвары должны приезжать в Китай, привозить подарки императору и учить китайской культуре.
В области гостеприимства Китай никогда не был «страной за Великой стеной», он охотно распахивал свои двери перед иностранными торговцами, миссионерами, различными посольствами. При этом сам Китай вплоть до XIX века не держал своих посольств в других странах мира, поскольку расценивал это как знак уничижения. Наоборот, это иностранные посольства должны были приезжать в Китай.
Конечно, сегодня такое отношение к иностранцам можно наблюдать скорее в удаленных деревнях. Однако и у городских жителей глубоко в подсознании запечатано пренебрежительное отношение к законам и традициям других стран, что можно наблюдать в упорном, методичном игнорировании западных ценностей и продавливании своих интересов в политике, бизнесе.
Китай — родина товаров и продавцов
Одна из наиболее удивительных способностей китайцев — превращать что угодно в товар. Если вы обратились к китайцу с вопросом о каком-либо товаре, он будет считать это началом деловых отношений и обязательно найдет нужную вещь, ну или что-то очень похожее на нее, а потом будет продавать ее вам до посинения.
В иностранцах китайцы видят, в первую очередь, источник наживы. К сожалению, известен тот факт, что построить искреннюю дружбу с представителями этой нации довольно сложно, так как они всегда будут стараться получить от иностранца что-то полезное: выгодную сделку, бесплатную услугу или просто деньги.
При этом построение бизнеса с китайцами довольно длительный и непростой процесс. Во время переговоров, китаец может легко принимать какие-то принципиально важные условия сделки, а затем вдруг застопориться на какой-то мелочи. И какие бы аргументы вторая сторона не приводила, уговаривая уступить, китаец будет нелогичен и упорен, как будто он не видит и не слышит их.
Между тем, китайцы отнюдь не глупы, просто у них другая логика и тактика поведения. Они ставят перед собой цель и будут идти к ней любой ценой, иногда твердолобостью, иногда наоборот, изворотливостью и хитростью. Если вы покупаете у завода запасные части, но он дискредитировал себя срывом сроков поставки, и вот вы уже собираетесь от него уходить, то не стоит удивляться, что в последний контейнер погрузилось лишь 95% груза, а остальные 5% никак не входили и завод их заботливо доложит вам к следующему заказу.
Первый контакт
Итак, вы все же решились завязать деловые отношения с жителями Китая.
При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии. В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.
При первой встрече не стоит сразу кидаться в бой, обсуждать цены, подписывать контракты. Проявите терпение и умеренность, дайте вашему будущему партнеру проявить себя, рассказать о своем предприятии, а также понять что вы за клиент. Не стоит показывать свою сильную заинтересованность, иначе вам никогда не выторговать хорошую цену. А зачем им делать вам скидку, если вы и так будете делать у них заказ?
Даже после короткого разговора не забудьте обменяться визитками, желательно чтобы одна сторона была на китайском или английском языке. Визитку стоит принимать двумя руками, несколько секунд посмотреть на нее, а потом бережливо убрать.
Переговоры
Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго, будьте готовы как минимум к трем встречам! Найти хорошего китайского партнера сложно, нормальные компании будут долгое время относится к вам с недоверчиво, пытаясь раскрыть подвох в вашем предложении, а затем обхитрить вас. Кроме того, в Китае остается большое количество профессиональных (и не очень) мошенников, поэтому имеет смысл воспользоваться услугами крупных консультационных и переводческих фирм, которые помогут вам грамотно построить диалог.
Из китайских хитростей можно отметить следующие: наигранное безразличие к делу, ведение пустых переговоров; упор на то, какие они «бедные и несчастные», какой это сложный труд — производить товары; затягивание переговоров с целью измотать противника и заставить принять свои условия; откровенная лесть и другие.
Не проявляйте излишние эмоции во время переговоров, будьте спокойны и вежливы. Проявив излишнюю радость, гнев или расстройство вы проиграете в глазах китайца.
Обычно они искусственно завышают цены, чтобы потом во время торгов придти к той цене, которая вполне реальна и им интересна. Как правило, фразы «очень дорого, мы хотим дешевле» не очень действенны. Поэтому изучите заранее рынок интересующих вас товаров, цены на сырье и т.д., чтобы у вас были аргументы для сбрасывания цен. Давите на то, что вы ищете постоянного партнера и хотите долгих лет сотрудничества.
Неформальное общение
Китайцы очень гостеприимны, порой, окутанные заботой восточных хозяев, иностранные гости даже забывают цели своей поездки. Никогда не отказывайтесь от первого приглашения на обед или ужин. Это неотъемлемый ритуал, если его не соблюсти, то вы оскорбите своего партнера. А вот от последующих приглашений можно мягко отказаться, разумеется, по уважительной причине.
Китайцы крайне редко приглашают к себе домой в гости, скорее вас позовут в ресторан. Во многом это объясняется, во-первых, традицией не водить чужаков к себе домой, во-вторых, тем, что многие китайцы стесняются скромности своих жилищ. Естественно, вам, возможно, захочется посмотреть, как живет китайская семья. Вы можете осторожно намекнуть на это, но особо не настаивайте – вы вторгаетесь в самые интимные сферы внутренней жизни китайцев.
Во время официального ужина садитесь, куда вам укажут. Китайцы всегда рассаживают всех согласно должности, при этом иностранцев стараются чередовать со своими. При этом место лицом к выходу самое почетное. Когда вынесут все блюда, глава стола позаботится о вас и наложит вам всего понемногу. Ни от чего не отказывайтесь и попробуйте хотя бы чуть-чуть. Кроме того, когда вам наливают выпивку, стакан следует слегка придержать рукой, а если вам наливает хозяин, то стакан надо приподнять над столом. Столь любимая русскими привычка китайцев — пить до дна (ганбэй), вовсе не обязательна для исполнения, вы можете отпить сколько вам хочется, а потом просто не ставить бокал на стол, тогда вам никто ничего не скажет.
Во время ужина вам скорее всего предложат выбрать блюдо из меню, выберете что-нибудь необычное, например шипящую сковородку, за смелый выбор ваши китайские партнеры одобрительно посмеются.
Когда вы будете прощаться (после успешного завершения переговоров или ужина), не забудьте подарить подарки китайской стороне, причем выбор подарка должен быть очень серьезным. Желательно оставить на память что-нибудь всем участникам китайской делегации: это могут быть сувениры с логотипом компании, матрешки, книги с фотографиями России, российский шоколад (в Китае почти нигде нет шоколада). Руководителям и их помощникам можно подарить хороший алкоголь, функциональные подарки (электрочайник, расписанный под хохлому, теплую одежду, чтобы носить «когда приедете в Россию», дорогую ручку). Вручать подарок, как и принимать, следует двумя руками, со всеми вниманием к содержимому. В ответ вам также вручат, скорее всего, китайский чай или предмет искусства. Если ж вам ничего не подарили, то это плохой знак.
Рекомендую вам запомнить эти немногие хитрости, и вы уже будете по-другому воспринимать общение с жителями Поднебесной.
Для иностранцев Китай — это не только другая страна, но и другой мир. Поведение и поступки китайцев порой кажутся нам совсем лишенными смысла, однако за ними просто стоит своя, другая логика. Она основана на древних традициях, не лишенных определенных предрассудков и суеверий.
Китайцев можно воспринимать по-разному: не доверять, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным житейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. И тогда удача в делах будет сопутствовать вам, без всяких «феншуев».
Хотите узнать ещё больше о культуре и деловом этикете Китая? Рекомендую к прочтению эти книги:
- Бычкова Т.А. Культура традиционных обществ Китая и Японии. Издательство ТГУ, 2002 г.
- Маслов А.А. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения. — М.: Рипол Классик, 2010 г. — 288 с.
- Васильев Л.С. Культы, религии, традиции в Китае. — М.: Восточная литература, 2001 г. — 488 с.
Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными публикациями.
E-mail*
Ведение торговых операций и бизнеса на Востоке требует особого подхода. Жители Японии, Кореи, Китая, Вьетнама резко отличаются от жителей Европы и Америки. Различия эти заключаются в силе ведения и тактике деловых переговоров, особенностях изучения будущих партнеров по бизнесу. У этого необычного, во многом непонятного для непосвященного европейца мира есть свои правила, традиции и привычки. Народа азиатско-Тихоокеанского региона имеют свой особенный образ мышления и свои моральные устои.
Жители Китая среди азиатских деловых кругов заслуженно пользуются репутацией больших хитрецов. Между тем европейские бизнесмены расходятся в своей оценке хитрости деловых кругов КНР от величания их великолепными пройдохами до снисходительного именования простодушными детьми. Как обычно истина лежит посредине между этими полярными оценками.
Китайцы имеют своеобразное чувство юмора. Так что перед тем, как удивить своих деловых партнеров какой-нибудь новой шуткой, то лучше сначала постарайтесь испытать ее сначала на своем близком знакомом – китайце. Для того чтобы показать свою заинтересованность и расположенность можете выучить несколько пословиц или изречений, приписываемых китайским мудрецам. Также уважение со стороны китайских партнеров могут вызвать ваши усилия по овладению китайским языком. Но, до тех пор, пока вы не будете точно уверены в правильном произношении и понимании значения того или иного китайского слова – лучше его не применяйте. Помните, что только в официальном китайском общегосударственном языке «путунхуа» существует четыре варианта произношения. То есть, одно слово, состоящее из двух слогов, может быть произнесено с использованием четырех произношений на каждый слог. И каждый вариант может обозначать самостоятельный объект или явление. Ошибка же в произношении одного слога может придать слову совершенно другой смысл. При этом не все из 1,3 миллиарда жителей могут разговаривать на официальном языке, так что ситуация запутывается еще больше.
Богатая и нарядная одежда является очень престижной в Китае, так что, собираясь на деловые переговоры, постарайтесь не надевать рваные джинсы и растянутую футболку. Дорогие аксессуары также подчеркнут ваш статус и придадут вам необходимый вес. Но и обвешиваться золотом как новогодняя елка тоже не стоит, китайцы не приемлют излишеств в одежде и украшениях.
Для дам можно посоветовать избегать откровенно коротких юбок и вызывающих декольте.
При первой встрече экстравагантность в одежде может вызвать неадекватную реакцию и отпугнуть делового партнера.
При организации переговоров с китайскими партерами в России помните, что первым делом ваши контрагенты желают установить уровень вашей состоятельности. От выбора места для первых переговоров будет зависеть то, как партнеры оценят ваши возможности и вашу заинтересованность. Поэтому выбирайте достойное место для проведения переговоров.
Эксперты предлагают проводить первые переговоры с китайцами на нейтральной территории, однако, свидетельствующей о вашем высоком статусе. Последующий перенос места встреч в собственный, хорошо оборудованный офис вызовет у китайцев приятное удивление и, несомненно, повысит ваш статус в их глазах.
В определенной мере можете и «пустить пыль в глаза», конечно чрезмерно не переигрывая. Китайцы и сами являются большими любителями выдать желаемое за действительное, так что вряд ли они воспримут эти факты в отрицательном свете. Но, ни коем случае не показывайте, что восхищение и удивление китайской стороны льстят вашему самолюбию.
К тому же в Китае все-таки существует система контроля доходом бизнесменов и государственных чиновников. Можно вспомнить факт, когда один из видных функционеров коммунистической партии попал под подозрение и уголовное преследование, только потому, что был замечен в одном европейском казино.
Так что внешние проявления богатства у китайцев доходят только до определенной меры, баз лишнего кича. Этим же правилом советуем руководствоваться и россиянам.
На территории КНР деловые переговоры организуются, как правило, непосредственно в офисе или в специальных переговорных комнатах в гостиницах, бизнес-центрах или ресторанах.
Зачастую китайские бизнесмены совмещают деловые переговоры с последующим обедом или ужином. При этом прием пищи является неотъемлемой частью переговорного процесса. Даже повседневное приветствие в китайском языке и то связано с ритуалом приема пищи.
Так что перед началом переговоров на китайской территории уместно поинтересоваться, где конкретно будут проходить переговоры и не связаны ли они с едой, чтобы потом не попасть впросак.
При этом при проведении переговоров в КНР вы можете сами назначить их место. Такое волеизъявление вызовет уважение с китайской стороны. Выбранное вами место тоже будет иметь большое значение. Помните, что китайцы уважают богатство и большие связи, но не принимают вызывающую роскошь, выставляемую напоказ. Назначение переговоров в дорогом бизнес-центре, построенном по западному образцу или на территории дипломатических учреждений обяжет китайцев отнестись к вам со всей серьезностью и придаст вашему предложению дополнительную весомость.
Жители Китая отличаются выдержкой, пунктуальностью, терпением и церемонностью. Китайская хитрость на самом деле – это лишь субъективное оправдание европейцев, связанное с отсутствием у них самих требуемых выдержки и такта.
Будьте готовы идти на компромиссы. Твердолобое повторение одних и тех же постулатов вряд ли приведет вас к взаимопониманию с китайскими партнерами.
При входе в помещение и пред любой дверью китаец предложит вам пройти в первую очередь. Для того чтобы наладить психологический контакт обязательно откажитесь первый раз от права первоочередного прохода и предложите пройти первым партнеру. И вот только после того, как китаец в свою очередь откажется проходить первым — можете проходить вперед. Собственно весь процесс переговоров с китайцами и представляет собой такую театрализованную постановку с выпадами, отступлениями, обходными маневрами, обманными движениями, блефами и демаршами и, иногда даже угрозами.
Если китайская сторона поймет, что российская сторона, во что бы то ни стало, не желает уезжать из Китая без подписанного контракта, и готовы на все, чтобы оправдать затраченные на поездку время и деньги – то вряд ли вы дождетесь особого внимания к своим проблемам. Китайцы будут вести себя нарочито безразлично и могут существенно завышать цены и выдвигать чрезмерно жесткие условия.
Не стоит давать в руки китайским партнерам и такой важный козырь как дата вашего объезда из страны. Тогда до последнего дня вас будут водить за нос и откладывать принятие хоть какого-то решения. Китайцы считают, что вы будете бояться уехать, так и не подписав контракт, и будут играть на этом. От этого имеется противоядие – можно зарезервировать несколько дат отъезда и не бояться отложить дату отъезда.
Китайцы могут использовать и стандартный, используемый во всем мире прием – высказать намерение заключить контракт еще с кем-нибудь кроме стороны в переговорах. Противоядие в этом — также стандартное: китайцев много и эксклюзивных поставщиков продукции в Поднебесной просто не существует. Даже видные специалисты по экономике отмечают чрезмерную перегретость китайского рынка и чудовищную конкуренцию. Если одно китайское предприятие с успехом продаст партию товара, то будьте уверены, завтра на этом рынке будет еще не мене пятидесяти компаний. Поэтому дайте твердо понять своим партнерам, что они не одиноки во Вселенной, и вы вполне можете уехать из Китая, не заключив контракта, и не расстроившись.
В деловых переговорах китайцы могут пойти даже на проявление контролируемого гнева. Цель вспышки – проверить вашу реакцию, хладнокровие и нервы. Ваша цель – не испугаться и не идти на уступки.
С другой стороны в качестве оружия против делового партнера китайцы могут использовать и грубую и неприкрытую лесть. Конечно, и в этом случае лучшим ответом станет трезвая оценка своих возможностей, в противном случае, пойдя на поводу у собственного эгоизма и самолюбия, вы можете нанести ущерб своему бизнесу.
Кроме явных нападок или восхваления тактикой деловых переговоров с китайцами может служить и изматывание противника. Особым успехом эта тактика пользуется в переговорах с российскими партнерами, которые и сами не прочь свернуть побыстрее скучную деловую часть и заняться развлечениями. В этом случае китайцы могут занимать вас круглосуточно, не давая передохнуть ни минуты, и днем и ночью, перемещая вас из офиса в ресторан, из ресторана – в баню, и потом по новому кругу.
Внимательно следите за всем тем, что вы будете говорить в ходе переговоров. Все, что вы сказали, будет тщательно законспектировано китайскими партнерами и они не упустят возможности поймать вас на противоречиях. Даже в беседах со своими товарищами старайтесь не озвучивать конкретных цен. Китайцы очень хорошо умеют слушать и запоминать.
Страсть к торговле у китайцев в крови, поэтому не стесняйтесь торговаться. В принципе из уважения к умению торговаться ваши партнеры могут пойти на уступки в ценах. Первоначально выставляемая китайцами цена очень часто не имеет никакого отношения к действительности.
Перед окончательным подписанием контракта обязательно оговорите все пункты с китайскими контрагентами. Убедитесь в однозначности понимания всех пунктов договора. При необходимости можете заверить контракт в соответствующих государственных и контролирующих органах. На территории Российской Федерации это может быть торгово-промышленная палата, на территории КНР – есть смысл обратиться в местное представительство Министерства общественной безопасности.
Даже имея за плечами неплохо проведенный совместный отдых, постарайтесь соблюдать спокойствие и невозмутимость во время переговоров. Не стоит привносить в деловую атмосферу личностные мотивы. Дайте понять партнерам, что хороший бизнес стоит у вас на первом месте. Будьте терпеливы. Ваше терпение сломает шаблон китайского менталитета, гласящий, что европейцы – крайне легкомысленны и торопливы. Не поддавайтесь на провокации и спокойно, с достоинством придерживайтесь своего графика.
Естественно, при проведении переговоров можно держать в голове перспективу долговременного сотрудничества. Если такое сотрудничество возможно и необходимо – можете допустить небольшие послабления в тактике на текущий момент, чтобы получить значительные выгоды в долгосрочной перспективе.
Несмотря на высочайшую плотность населения и кипящую экономику найти достойного партнера в Китае достаточно трудно. К тому же китайцы воспринимают любое предложение, исходящее от европейца как минимум как сюрприз, а как максимум – как желание обмануть. Европеец-бизнесмен может столкнуться в КНР с неприкрытой враждебностью. Для того чтобы найти в Китае партнера и добиться с ним взаимопонимания, прежде всего необходимо подыскать себе посредника, который доведет ваше видение ситуации до китайцев.
Китай предлагает огромный выбор посредников – от мрачных типов, ошивающихся в аэропортах и на вокзалах, навязчивых перевозчиков на разных выставках и конференциях. Полагаться на такие предложения – не стоит. Поиск серьезного контрагента в Китае следует начинать еще в России с изучения всей доступной страноведческой литературы. В самом деле, нужно хотя бы знать, что китайцы едят палочками и когда у них празднуют новый год…
Наилучшие посредники и партнеры, поднаторевши в общении с китайскими и с российскими бизнесменами одновременно, встречаются, как правило, в северных провинциях Китая, непосредственно граничащих с нашей страной. Это Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако не стоит чрезмерно полагаться на китайских посредников. При этом логику их поступков вы зачастую понять просто не сможете.
Основное промышленное производство, как правило, расположено в провинциях Южного Китая. Казалось бы, именно там можно найти более цивилизованных и законопослушных партнеров. Однако эрудиция, опыт, коммерческая грамотность, совершенство финансовых инструментов и информированность южан могут дать им дополнительные преимущества при проведении переговоров. Ведь возможно прямо перед вами они вели переговоры с какими-нибудь страшно зубастыми экономическими волками из западных транснациональных компаний. А тем – палец в рот не клади.
В последнее время на территории КНР постоянно проживает достаточно большое количество россиян. Много представителей российской молодежи обучаются в китайских университетах, получая на практике бесценный опыт общения с представителями разных стран. Как правило, такие люди могут являться незаменимыми помощниками в ведении бизнеса россиянами.
Меры безопасности
Следует помнить, что Китай является страной с жестким, зачастую даже жестоким законодательством. Большинство шпионских судебных процессов, инициированных за последнее время российской контрразведкой, связано с работой на китайскую разведку. Естественно и на своей территории органы китайской госбезопасности внимательно следят за всеми торговыми операциями, связанными с товарами двойного назначения. Любой иностранец, прибывающий в КНР, служит объектом повышенного внимания со стороны спецслужб. Неинтересной информации для контрразведчиков не бывает. Их будет интересовать буквально все, ваши полномочия, планы, личные данные.
Кончено же при этом сотрудники спецслужб могут использовать самые разные средства и методы, как и личные контакты, так и технические средства. Гораздо больше шансов сохранить тайну переговоров и общения между вашими сотрудниками можно добиться, если останавливаться и проводить встречи в гостиницах, которые находятся в совместной собственности с иностранными инвесторами или полностью принадлежат иностранцам. Конечно полной гарантии защиты от проникновения вы не получите и там, но в этом случае лучше перебдеть, чем недобдеть. С особенным вниманием следует относиться к младшему обслуживающему персоналу отелей. Горничные и посыльные могут запросто проявить внимание к вашим деловым бумагам или файлам, содержащимся на вашем портативном компьютере. Для того чтобы предотвратить несанкционированный съем информации с вашего компьютера старайтесь не пользоваться беспроводными методами связи. Хорошим решением будет шифрование содержимого жестких дисков и съемных носителей, тем более что сейчас существует большое количество специализированного бесплатного программного обеспечения в данной сфере.
Значительно вырастают риски, как технического съема информации, так и работы обслуживающих лиц на спецслужбы при размещении в ведомственных санаториях, домах приемов или в отелях, принадлежащих китайцам.
Помните, что часы с встроенным мобильным телефоном на 2 сим-карты, видеокамерой и диктофоном с емкостью памяти в 4 гигабайта стоят в китайском интернет-магазине всего лишь несколько десятков долларов, так что фиксировать все ваши передвижения и разговоры вашим партнерам не составит особого труда.
Также не стоит доверять мобильным телефонам, передаваемым вам китайскими товарищами. Не поленитесь, потратьте время и купите сим-карту китайского сотового оператора.
Не стоит пользоваться незарегистрированными активными средствами предотвращения съема информации. Использование разнообразных глушилок может быть использовано китайскими государственными органами против вас самих.
Отличительной особенностью китайской психологии является желание «делать всё до конца». Так что не стоит расслабляться после того, как все переговоры окончены и контракты подписаны. Вне зоны досягаемости китайских партнеров вы будете тогда, когда пересечете китайско-российскую границу. Даже на пограничном пункте пропуска, в куме международного вагона или в машине по дороге в аэропорт вы можете стать объектом разыгранной комбинации. Зафиксированы случаи, когда критическая информация была получена, когда иностранный контрагент уже поднимался по трапу самолета. После получения важной информации контракт разрывался.
Возникла проблема? Позвоните нашему специалисту по таможенным вопросам:
Москва и область: +7 (499) 350-97-43 (звонок бесплатен)
Санкт-Петербург: +7 (812) 309-93-24
Особенности китайского характера
Китайцы достаточно злопамятны и мстительны, так что не рекомендуем вам наживать себе врагов в Поднебесной. К печальным последствиям могут привести фамильярность, чрезмерное доверие, грубость или наглость.
Также жители Китая довольно импульсивны. Существует достаточно большая вероятность стать жертвой несдержанности китайцев.
Для того чтобы китаец не затаил зло по отношении к вам, постарайтесь сделать, так, чтобы он не «потерял лицо». Даже если вы унизили, оскорбили или обманули китайца – не стоит об этом широко распространяться. В конце концов, среди китайцев существует и этническая солидарность.
Сам по себе тот факт, что его обманули, не ввергнет китайца в меланхолию. Со всяким бывает… Наоборот, он может проникнуться к вам еще большим уважением и оскорбление, которое вы нанесли китайцу, может послужить для него показателем вашей внутренней силы. Но вот если об этом обмане или оскорблении узнают окружающие соплеменники – беда. Ничто так не оскорбляет китайца, как утрата авторитета в глазах близких и деловых партнеров. Это вполне может вылиться в частное или публичное объявление вам вендетты.
А вот методы, которыми китаец может смыть оскорбление – самые разнообразные. Это может быть и обнародование вовремя сделанной в интимной обстановке видеозаписи и, как крайний метод, нанятый за пару тысяч долларов киллер из далекой провинции…
Вы можете найти дополнительную информацию по теме в разделе Внешнеэкономическая деятельность.
Автор статьи
Руководитель отдела ВЭД, большой опыт работы логистом, ведения внешнеэкономической деятельности компании.
Бесплатная консультация по телефону:
Москва и область: +7 (499) 350-97-43 (звонок бесплатен)
Санкт-Петербург: +7 (812) 309-93-24
Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статье могла устареть!
Наш специалист бесплатно Вас проконсультирует.
Юлия Лайши
Эксперт по предмету «Международные отношения»
преподавательский стаж — 5 лет
Задать вопрос автору статьи
Деловой этикет
Определение 1
Деловой этикет – это правила и нормы, которые регламентируют ведение деловых переговоров.
Они обычно закрепляются в деловом протоколе. В основе документа лежит дипломатический протокол, который представляет собой совокупность условностей, правил, традиций, соблюдаемых официальными лицами.
Источником этикета является мораль, религия, мифология, культурные традиции конкретной страны. Деловое общение сочетает в себе правила дипломатии, воинских и светских отношений. Стоит отметить, что ключевым отличием светского этикета от делового является тот факт, что в первом учитывается разница в возрасте и пол, а во втором нет. Деловой этикет сосредоточен на иерархии и субординации. Он подразумевает соблюдение следующих принципов:
Сделаем домашку
с вашим ребенком за 380 ₽
Уделите время себе, а мы сделаем всю домашку с вашим ребенком в режиме online
- Неразглашение информации.
- Пунктуальность.
- Точное исполнение обязанностей.
- Строгая субординация.
- Использование доброжелательного тона.
Принцип вежливости является одним из важнейших. Он предусматривает соблюдение дистанции, избегание потенциально опасных тем. Общение не должно причинять дискомфорт участникам. При этом каждая сторона придерживается позитивной оценки собеседника. Скромность выражается в непринятии похвалы в свой адрес, в реалистичной, объективной самооценке. Так же стороны предпочитают уходить от конфликта, а не участвовать в открытой конфронтации. Каждая сторона придерживается позиции доброжелательности, так как противоположное отношение создает плохие условия для установления отношений.
Особое внимание уделяется организации встречи, внешнему виду. Существуют требования к оформлению визитных карточек, обмену ими, к ведению деловой переписки.
Современные правила делового этикета впитали в себя обычаи разных стран. Каждая страна вносит в них свои поправки и дополнения, которые необходимо учитывать при построении отношений с представителями бизнеса других стран.
«Особенности делового этикета Китая» 👇
Китайский деловой этикет
Китайский деловой этикет как и любой другой национальный этикет имеет свои особенности. В последние годы КНР перешла к активной внешней политике. Связи страны усиливаются, деловые контакты растут. Мировой бизнес сосредоточился на изучении азиатского направления.
В целом китайская нация является дружелюбной и общительной. Они свободно подходят друг к другу и общаются. При встрече обмениваются рукопожатием, либо небольшим поклоном, но не так как в Японии. Человек, более старший по возрасту, приветствует первым.
Деловое общение предусматривает обращение «господин» или «госпожа» перед тем, как произнести фамилию. Так же может называться официальный титул или должность.
Обращение на «вы» предусмотрено в адрес пожилых и малознакомых людей. Обращение по имени возможно только в кругу близких людей и родственников. При деловом знакомстве происходит двусторонний обмен визитными карточками, при встречах с иностранцами чаще используются карточки на английском языке. Визитка вручается двумя руками, принимается так же двумя руками.
Китайская культура не предусматривает открытое выражение эмоций, особенно в малознакомой обстановке, поэтому китайцы ведут себя сдержано, избегают улыбок. Любые телесные контакты, кроме рукопожатия, воспринимаются отрицательно. Особенно в отношении женщин. Любая помощь женщине и тем более прикосновение к ней не приняты. Женщинам запрещено курить и употреблять алкоголь.
Для китайцев престиж компании, где они работают, считается более важным, чем личный престиж. Китайская культура в целом отличается главенством коллективного над индивидуальным. Группа может потерять репутацию из-за неблаговидного поступка одного из ее членов. Так же в КНР не принято спорить с людьми, находящимися на позиции выше по старшинству, званию, положению, рангу.
Построение делового общения в Китае
Налаживание новых связей с китайской стороной может быть сложным. На первых этапах эксперты предлагают воспользоваться помощью посредников. Они смогут выступать от лица иностранной компании и участвовать в сделках, быть поручителями. Для китайцев очень важна репутация фирмы, особенно, если кто-то независимый даст о ней отклик.
Деловые отношения в Китае носят более формальный характер. Он выражается в том, что любые близкие контакты вне рабочей обстановки исключены. Китайцы очень щепетильно относятся к разграничению личной жизни и работы.
Бюрократия в Китае является еще одной особенностью делового этикета. Китайцы очень скрупулезно относятся к сделкам, не принимают решения без изучения всех аспектов дела. Поэтому для переговоров необходимо привлекать хорошего переводчика, знающего специфическую терминологию, и специалистов, способных ответить на самые разнообразные вопросы. В общении с китайской стороной будет цениться четкость изложения и описание потенциального результата.
Большую роль в китайской деловой культуре играет ранг, поэтому важно, чтобы на переговорах участвовал глава компании, а не его подчиненные. Важные деловые встречи лучше планировать заранее. Опоздание воспринимается, как оскорбление. Пунктуальность – это один из символом добродетели в китайской культуре.
Китайцы пользуются своими методами изучения потенциального бизнес-партнера, которые европейцами воспринимаются как хитрость. Они могут вести себя безразлично, чтобы вызвать волнение и иметь возможность выбить более подходящую цену. В торговле они могут использовать и грубую неприкрытую лесть, лишь бы добиться своего в сделке.
В целом китайцы недоверчивы и очень сложно идут на контакт. Установить долгосрочные отношения с китайскими партнерами непросто. Поэтому любой специалист предложит воспользоваться услугами посредников, которые знают китайскую культуру и буду сглаживать углы в решении различных вопросов.
Находи статьи и создавай свой список литературы по ГОСТу
Поиск по теме
Деликатность и вежливость в переговорах с китайскими партнерами — одно из главных правил бизнес-общения. Попытки навязывать свои правила игры неизменно обернуться временными и финансовыми потерями. Как только китайцы поймут, что иностранцы хитрят, то начнут воспринимать их не как партнеров, а как оппозиционную сторону. Результаты социологического опроса Русско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей это подтверждают: 67% респондентов связывают неудачи в бизнесе с китайцами с незнанием деловой этики этой страны.
Особенности китайского делового этикета
Деловая этика в Китае кардинально отличается от правил, действующих в Европе. Европейцы на переговорах прямолинейны, занимают жесткую позицию и отстаивают её. Сомневаться в целесообразности предложений, озвученных другими или публично критиковать сказанное считается у них нормой.
В КНР не принято прилюдно критиковать коллег и партнеров, а также высказанные ими идеи. Китайские предприниматели и офисные сотрудники тактичны, воздерживаются от оценочных суждений вслух. В противном случае жители Поднебесной легко могут нажить врага в лице человека, которого критиковали.
Национальные особенности делового общения в Поднебесной исключают любое, даже малейшее давление на оппонента. Бизнесмены этой страны успешно используют стратегию подстройки под партнера и получают с неё неплохие дивиденды. Вряд ли хоть один бизнес в других странах в состоянии переориентироваться и подстроиться под потребности клиентов за пару недель. В Китае такое успешно практикуется.
Стратегия делового общения местного бизнеса строится на пяти китах:
- Уважительное отношение к противоположной стороне.
- Равные возможности в принятии решений.
- Умение внимательно слушать.
- Отказ от провокационных высказываний и любой критики.
- Желание достичь результата.
Есть еще несколько тонкостей деловой этики, которые придется учитывать иностранцам.
Переговоры в Китае
Переговоры проводят в офисах компаний, арендованных конференц-залах гостиниц или бизнес-центрах — в местах, где кипит деловая жизнь. Иностранным гостям нужно заранее уточнять место проведения встречи и порядок ее проведения. В бизнес-культуре Поднебесной приняты совместные обеды или ужины после переговоров.
Отклонить предложение нельзя, т. к. китайские партнёры воспримут отказ как оскорбление. По этикету они должны заранее предупредить гостей из-за рубежа о банкете после деловой части, но на практике делают это не всегда. Так что лучше уточнить нюансы заранее.
Внешний вид переговорщиков — еще одна особенность делового общения и этикета, которую следует учитывать. Роскошных вещей и аксессуаров бояться не следует, но всего должно быть в меру. Излишняя экстравагантность в одежде или перебор с ювелирными украшениями вызовут неоднозначную реакцию у партнёров.
Основные правила общения
Деловое общение в Китае, как и везде, начинается с приветствия. Партнёры приветствуют друг друга кивком головы. На лицах — приветливая улыбка. Рукопожатия на переговорах тоже практикуются, но первым подает руку китайский партнёр.
Приветствие сопровождают словами «Здравствуйте», «Рад знакомству», «Рад нашей встрече», «Очень ждал встречи». Их желательно произнести на китайском — партнёры оценят этот жест.
Обращаться к деловым людям принято по должности и фамилии: менеджер Джанг, директор Джанг. Если не знаете точной должности, опустите её и используйте традиционные «сэр», «мистер», «мадам».
При знакомстве стороны обмениваются визитными карточками. Их берут обеими руками во время обмена. За столом переговоров китайцы не сразу переходят к сути. Они задают бытовые вопросы гостям, чтобы те расслабились. Отвечать следует коротко, без подробностей.
Во время разговора приветствуются отвлечённые темы. Затрагивать политику, тайваньскую и тибетскую темы нельзя. Китайцы болезненно реагируют на них. В ходе переговоров и во время светских бесед не принято отвечать «нет». Прямой отказ в Поднебесной расценивают как неуважение. Правильнее сказать «возможно», «мы вернемся к этому вопросу», «мы обдумаем ваше предложение».
Чем меньше ошибок сделают иностранцы, общаясь с китайскими партнёрами, тем выше шансы на успешное взаимовыгодное сотрудничество.
Деловая культура Китая, являясь важной составляющей национальной культуры страны, представляет собой совокупность ценностей и ментальных качеств, характерных и значимых как для отдельного бизнеса, так и для экономической деятельности государства в целом.
Деловая культура включает в себя деловую этику и деловой этикет.
Деловая этика – это система морально-нравственных норм, регулирующих отношения между людьми в сфере деловой активности. Складывается она на протяжении веков и влияние на нее оказывает история нации, религия, климатические особенности и географическое расположение страны. Деловая этика китайцев отличается такими качествами, как:
– ощущение превосходства над другими культурами – глубоко в подсознании китайцев заложено внутреннее преимущество перед другими народами по причине древности и самобытности своей цивилизации, которая для них всегда была центром вселенной,
– патриотизм и доминирование интересов группы над интересами личности – китаец воспринимает мир через восприятие своей группы. В качестве группы выступают его семья, клан родственников, трудовой коллектив, родной город город или деревня, наконец, страна. Китаец осмысливает свои качества через оценку этих качеств группой, он смотрит на себя глазами группы. Соответственно, где бы ни жили китайцы – внутри Китая или за его пределами, – они всегда сохраняют лояльность по отношению к своей стране и своей культуре.
– обостренное чувство чести и самоуважения – понятие «лица» (мянцзы) играет ключевую роль в китайской деловой этике. «Лицо» – это оценка обществом того, насколько человек соответствует социальным нормам и традициям, сформированным на протяжении всей китайской истории. Это его социальная репутация, его способность соответствовать не столько нормам внутреннего контроля, сколько внешним нормам общества. Стоит потерять «лицо» – и китаец оказывается вне группы и, как следствие, теряет свой статус, связи, поддержку – в общем, нормальную жизнь.
– обладание коммерческим искусством и предпринимательской напористостью – китайцы прирожденные бизнесмены, они нацелены на результат, прагматичны и обладают многовековым опытом извлечения максимальной выгоды при малейшей возможности и в любой ситуации.
– трудолюбие и терпение – невероятное трудолюбие китайцев, их упорство и терпение в работе является одним из факторов китайского экономического чуда. Китаец готов трудиться в тяжелейших, изнуряющих условиях с минимальным отдыхом и с не очень высокой оплатой.
Деловой этикет – это набор гласных и негласных правил внешнего проявления поведения людей при деловых контактах. Китайский деловой этикет отличается сложностью, вытекающей из норм и традиций, сложившихся на протяжении веков.
- Договоренность о деловой встрече с потенциальным бизнес-партнером в Китае достигается при помощи посредников. Посредничество в Поднебесной практикуется в рамках системы неформальных связей, т.е. через знакомых, друзей, родственников. Роль посредников в Китае очень велика, зачастую предварительные решения и пункты контракта обговариваются через них, лишь заключение контракта происходит непосредственно с владельцами бизнеса.
- Деловая встреча с вашей стороны должна быть хорошо подготовлена. Формально подготовка заключается в подготовке красочной презентации на английском и китайском языках, содержащей подробную информацию о вашей компании и о проекте. Но, по сути, нужно быть внутренне готовым к длительному, сложному, неформальному процессу переговоров. Для этого необходимо тщательно изучить китайские нормы, обычаи и традиции ведения деловых переговоров.
- Деловая встреча начинается обычно в установленное время, опоздание с вашей стороны недопустимо, поскольку будет воспринято как унижение китайской стороны.
- Одежда делового человека на переговорах в Китае достаточно консервативна. Китайский дресс-код для мужчин представляет собой классический костюм с галстуком спокойной расцветки. Летом вполне подходит светлая рубашка с коротким рукавом под галстук. Дрес-код для женщин – брючный костюм, пиджачная пара, блузка и юбка приглушенных тонов. Минимум ювелирных украшений. Одеваться иностранцу в китайском стиле для деловой встречи нецелесообразно.
- Знакомство и деловое приветствие в Китае сопровождается кивком и улыбкой. Если китаец проявит инициативу, то допускается мягкое рукопожатие. Процесс приветствия происходит в порядке иерархии — в первую очередь принято здороваться со старшим по должности представителем делегации, а затем с остальными. Смотреть прямо в глаза китайцу в ходе приветствия и, тем более, обнимать его или похлопывать по плечу не принято, так, как может восприниматься как оскорбление. В момент знакомства необходимо внятно и ясно произнести свою фамилию и имя, далее род занятий и должность.
- Обращение друг к другу в ходе делового общения в Китае осуществляется по должности и фамилии, а если должность неизвестна, то по фамилии с прибавлением слова «господин» или госпожа».
- Обмен визитками в начале встречи является чрезвычайно важным. Китайцы воспринимают визитную карточку как продолжение человека. Она должна быть на китайском языке и содержать информацию о вашем имени и фамилии, о контактных адресах и телефонах, о всех ваших должностях и званиях, о вашем участии в различных организациях, фондах, ассоциациях связанных с Китаем. Необходимо иметь достаточный запас визиток, чтобы вручить всем китайцам, с которыми происходит знакомство. Обмениваться визитными карточками необходимо обеими руками, демонстрируя почтение к партнеру и интерес к его визитке.
- Беседа с китайским бизнесменом происходит в исключительно вежливой, доброжелательной и неторопливой форме. Шутки, комплименты, панибратство не приветствуются. Необходимо быть внимательным, кивать головой в знак понимания и эмоционально не реагировать на, как правило, безучастное выражение лица китайца. Поспешный переход к чисто деловой части беседы крайне нежелателен – это воспринимается китайцами как невоспитанность. Как правило, начало разговора посвящается погоде, еде, впечатлениям от поездки и т.д. Далее происходит обсуждение деталей предлагаемого контракта, в ходе которого китайские бизнесмены попытаются отвоевать более выгодные условия для своей компании. С точки зрения китайца, вы будете считаться хорошим деловым партнером, если проявите упорство, терпение, невозмутимость. Если китаец не готов к продолжению деловых отношений и не согласен на заключение контракта, он откажет вежливо и уклончиво, обещая еще подумать и избегая слов «нет» или «никогда». Соответственно, в случае необходимости отказа по вашей инициативе, необходимо указать на некие, не зависящие от вас, обстоятельства не позволяющие завершить дело успехом. Этим вы поможете китайскому бизнесмену сохранить лицо и на задеть его самолюбие, что в свою очередь будет полезным при продолжении деловых отношений в этой стране.
Классические методики межкультурных исследований Эдварда Холла и Герта Хофстеде предоставляют возможность выполнить всесторонний сравнительный анализ деловой культуры Китая и сопоставить ее с другими мировыми культурами.
Критерии классификации культур Холла
- Критерий «контекст» – китайская деловая культура имеет все признаки высококонтекстной культуры. Эта культура характеризуется наличием мощных неформальных информационных связей, при помощи которых и происходит основной обмен информацией между ее гражданами. Информация собеседнику предоставляется китайцем не напрямую, а через скрытый контекст – двусмысленно и иносказательно. Большое значение при передаче информации имеют и невербальные элементы – темп речи, наличие пауз, выражение лица.
- Критерий «время» – деловая культура Китая является полихромной, то есть китайцы не концентрируются полностью на одном деле или проекте и могут, при необходимости, спокойно переключаться на другую работу, не завершив предыдущую. Время для китайцев представляется не в виде прямолинейного пути, а объемно, в виде некого узла пересечения многих событий.
Количественные параметры анализа культур Хофстеде
- Параметр «дистанция власти» – по этому параметру деловая культура Китая характеризуется очень высоким индексом (80) – это говорит об иерархичности общества, автократичности власти и ее высокой степени централизации.
- Параметр «неприятие неопределенности» имеет индекс ниже среднего (39) – китайцы толерантны к элементам неоднозначности и неясности, спокойно реагируют на возникновение каких-либо рисков и неожиданностей. Их вполне устраивает решение проблем через неформальные отношения.
- Параметр «индивидуализм» отличается низким индексом (20) и это указывает на то, что Китай привержен ценностям коллективистской культуры, при которой члены общества в первую очередь стремятся к достижению общих целей, а не личных.
- Параметр «мужественность» характеризуется достаточно высоким индексом (66). Это свидетельствует о том, что китаец не склонен к компромиссам и во всех случаях старается достичь положительного для него результата. Ценности, характерные для мужской культуры (успех, состоятельность, самореализация, жизнь ради работы) присутствуют у китайца на первом месте.
- Параметр «долгосрочная ориентация» имеет очень высокий индекс (87) – это говорит о том, что китайцы готовы трудиться во имя далекого будущего и не будут расстраиваться, если не увидят положительный эффект от своей работы уже в ближайшее время.
- Параметр «допущение желаний» – по этому параметру деловая культура Китая характеризуется низким индексом (24), а это свидетельствует о неготовности общества удовлетворять те желания граждан в веселье и наслаждении жизнью, которые выходят за рамки традиций и норм.