- 3.1. Прямые продажи
- 3.2. Страховые посредники
- 3.3. Банкострахование
Вопрос 11 (страховые компании). Как, на ваш взгляд, изменится структура продаж в вашей компании в среднесрочной перспективе?
Мнения разделились. Ни один ответ не набрал более 50% голосов. Больше всего компаний – участников анкетирования планируют увеличение доли банковского канала продаж (15% компаний, наоборот, задумываются о ее уменьшении), агентских и прямых продаж. При этом 40% компаний однозначно не планируют работать через колл-центры, 30% – через Интернет.
Анкеты vs интервью: в отличие от компаний, заполнивших анкеты, участники детальных интервью более склонны прогнозировать у себя рост доли банковского канала продаж и интернет-продаж.
График 21. Как, на ваш взгляд, изменится структура продаж в вашей компании в среднесрочной перспективе?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний
3.1. Прямые продажи
Мнения страхового сообщество по поводу перспектив прямого канала продаж существенно различаются. При этом страховщики скорее готовы согласиться с тем, что разрешение ЭЦП приведет к снижению документооборота, чем с прогнозом будущего превалирования прямого канала продаж.
Вопрос 9 (страховые компании). Приведет ли, на ваш взгляд, использование электронно-цифровой подписи к упрощению покупки страхового полиса и снижению документооборота?
Мнения разделились. Половина опрошенных считают, что эта мера будет существенно способствовать развитию рынка через снижение расходов на ведение дела, а значит, и уменьшению стоимости страхового полиса.
В то же время, вторая часть опрошенных уверена, что существенных изменений не будет – всего лишь произойдет небольшое перераспределение взносов по каналам продаж.
Некоторые участники страхового рынка считают, что еще большему снижению издержек страховщиков будет способствовать повсеместное применение электронного идентификатора человека, с помощью которого можно не только удостоверять личность, но и получить часть необходимой информации для заключения договора страхования.
Многие руководители страховых компаний упоминали о необходимости внедрения электронного документооборота между страховыми компаниями и регулятором, что также позволило бы снизить издержки страховщиков и повысить оперативность взаимодействия между страховщиками и надзором.
Анкеты vs интервью: мнения по этому вопросу у участников детальных интервью также разделилось, но большинство из них все-таки согласны с тем, что введение ЭЦП приведет к упрощению покупки страхового полиса.
График 22. Приведет ли, на ваш взгляд, использование электронно-цифровой подписи к упрощению покупки страхового полиса и снижению документооборота?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний
Вопрос 13 (страховые компании). Согласны ли вы, что будущим основным каналом продажи розничных страховых продуктов на российском рынке могут стать прямые продажи, например через колл-центр и через Интернет?
Мнения разделились. При этом, в отличие от предыдущего вопроса, доля согласных респондентов существенно меньше (20 против 50%). Более трети опрошенных сомневаются относительно перспектив прямого страхования.
Анкеты vs интервью: мнения по этому вопросу у участников детальных интервью также разделилось поровну.
График 23. Согласны ли вы, что будущим основным каналом продажи страховых продуктов на российском рынке могут стать прямые продажи, например через колл-центр и через Интернет?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний
Вернуться к оглавлению
3.2. Страховые посредники
Страховое сообщество называло различные причины крайне высоких комиссий страховым посредникам, как внешних (отсутствие регулирования), так и внутренних (недостаточно развитый прямой канал продаж). Позитивный момент: участники опроса едины во мнении, что страховая компания может мотивировать агента не только через высокую комиссию.
Вопрос 10 (страховые компании). Каковы основные причины высоких ставок комиссий на страховом рынке?
Мнения разделились. Ни с одним ответом не согласилось более 50% опрошенных. Наиболее популярные ответы: отсутствие регулирования величины комиссий и недостаточно развитый прямой канал продаж.
Многие (особенно участники детальных интервью) высказывали иные мнения:
- Виноваты сами страховщики, что не могут договориться.
- Многие страховщики не хотят вкладываться в инфраструктуру.
- На рынке слабо развита конкуренция между каналами продаж.
- Происходит борьба за рынок.
- На рынке высока доля вмененного страхования, где важна роль посредников.
- В обществе сложилось понимание того, сколько должна стоить услуга по продаже страхового полиса. Боюсь, это «не лечится».
- Если бы был актуарный аудит, проблемы бы не было.
График 24. Каковы основные причины высоких ставок комиссий на страховом рынке?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний
Вопрос 14 (страховые компании). Какие, на ваш взгляд, существуют иные факторы, кроме уровня комиссионного вознаграждения, которые важны для мотивирования лояльности агентов и улучшения результатов работы агентской сети (открытый вопрос)?
Единое мнение: страховая компания может мотивировать агента не только через высокую комиссию. Лишь один участник опроса считает, что нет иных способов, кроме комиссии.
Мнения разделились. Треть опрошенных называют обучение и соцпакет, треть – надежность компании и высокое качество урегулирования убытков.
Треть высказали иные мнения (мнения ранжированы по частоте упоминаний):
- Развитые операционные процессы, простота оформления страховых документов.
- Наличие своего пространства в офисе, аналог рабочего места для штатного сотрудника/автоматизация рабочего места агента.
- Наличие уникальных и востребованных страховых продуктов, маркетинговая поддержка продаж.
- Возможность карьерного продвижения, система наставничества.
- Корпоративный дух и возможность генерировать и претворять в жизнь идеи по улучшению своей работы.
- Система вознаграждения в два этапа с учетом итога прохождения договора, прогрессирующая шкала комиссионного вознаграждения.
Анкеты vs интервью: мнения страховщиков, заполнявших анкеты, и участников детальных интервью по этому вопросу не различались.
Вернуться к оглавлению
Основным стимулом сотрудничества банков и страховых компаний является возможность заработать комиссию, а не управление рисками банков. При этом банки серьезно подходят к такому источнику дохода и разрабатывают стратегию продаж страховых продуктов. Хотя сейчас доля комиссии в прибыли невысока, банки планируют ее заметно увеличить к 2015 году.
Вопрос 7 (банки). Кем осуществляется продажа страховых продуктов в вашем банке?
Большинство опрошенных представителей кредитных организаций указали, что продажи страховых продуктов происходят во фронт-офисе клиентским менеджером и/или операционистом. В чуть более 20% банков – участников опроса страховые продукты продаются сотрудниками страховых компаний. Через Интернет и колл-центры страховые продукты продают порядка 10% опрошенных (по каждому каналу продаж).
Иной ответ выбирали банки, не осуществляющие продажи страховых продуктов (менее 10%).
График 25. Кем осуществляется продажа страховых продуктов в вашем банке?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций
Вопрос 1 (банки). Что вы считаете основным стимулом для банка сотрудничать со страховой компанией?
В качестве основного стимула сотрудничества банков и страховых компаний опрошенными кредитными организациями называется возможность заработать комиссии на продаже страховых продуктов. Схожий по популярности ответ – предоставление клиентам банка комплексного спектра продуктов. Более 60% банков указывают также в качестве стимула привлечение средств страховщиков на депозиты.
В числе иных ответов кредитные организации называли управление рисками банка и возможность продавать собственные кредитные продукты на условиях, соответствующих условиям у конкурентов.
График 26. Что вы считаете основным стимулом для банка сотрудничать со страховой компанией?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций
Вопрос 2 (банки). Какая доля (в процентах) от прибыли банка приходится в среднем на комиссионный доход от продаж страховых продуктов в сетях отделений вашего банка?
Несмотря на то, что основным стимулом сотрудничества банков и страховых компаний считается получение комиссии, ее доля в доходах банков в настоящий момент относительно невелика. У 83% опрошенных кредитных организаций она составляет менее 5%, у 11% опрошенных – от 5 до 10%. Лишь у 6% опрошенных банков доля комиссионного дохода в прибыли превышает 10%.
График 27. Какая доля от прибыли банка приходится в среднем на комиссионный доход от продаж страховых продуктов в сетях отделений вашего банка?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций
Вопрос 6 (банки). Есть ли в вашем банке формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов?
Тем не менее более половины опрошенных кредитных организаций серьезно относятся к такому источнику доходов, как страховая комиссия. У почти 60% банков – участников опроса есть либо готовиться формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов.
График 28. Есть ли в вашем банке формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций
Вопрос 4 (банки). Какую долю (в процентах) от прибыли банка вы ожидаете получить от продаж страховых продуктов в среднесрочной перспективе (до 2015 года)?
В среднесрочной перспективе (до 2015 года) опрошенные кредитные организации планируют увеличить долю страховых комиссий в своей прибыли. Менее 5% от прибыли планируют зарабатывать на комиссиях порядка 50% опрошенных (83% в настоящий момент). Долю в прибыли в 5-10% рассматривают на перспективу 21% опрошенных (11% в настоящий момент). Долю в прибыли в 10-20% рассматривают на перспективу 17% опрошенных (3% в настоящий момент). Долю в прибыли более 20% планируют 10% опрошенных кредитных организаций.
График 29. Какую долю от прибыли банка вы ожидаете получить от продаж страховых продуктов в среднесрочной перспективе (до 2015 года)?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций
Вопрос 5 (банки). Почему величина комиссии при продаже страховых продуктов банками в России выше, чем в других странах?
Опрошенные кредитные организации разошлись во мнении относительно причин высоких страховых комиссий банкам в России. Менее половины банков-респондентов полагают, что банки продают лучше, чем страховщики через собственные каналы продаж, треть, что клиенты доверяют больше банкам, чем страховщикам, четверть, что банки в России владеют сетью продаж, которая больше и эффективнее, чем у страховых компаний.
И лишь 14% опрошенных, считают, что банки искусственно завышают страховые комиссии.
График 30. Почему величина комиссии при продаже страховых продуктов банками России выше, чем в других странах?
Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций
Вернуться к оглавлению
Современные каналы продаж розничных страховых продуктов
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА
1. СОВРЕМЕННЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
.1
Страховой продукт: понятие, структура, свойства
.2
Виды каналов продажи страховых продуктов
ГЛАВА
2. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ
ПРОДУКТОВ ЗА 2012 ГОД
.1
Обзор каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году
.2
Анализ эффективности каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году
ГЛАВА
3. ПРОДАЖА СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЧЕРЕЗ БАНКИ И АВТОСАЛОНЫ
.1
Банковский канал продаж страховых продуктов
.2
Продажа страховых продуктов через автосалоны
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ВВЕДЕНИЕ
Система сбыта страховой продукции для
большинства современных компаний является основной частью организационной
структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим
образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а
общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является
прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится
наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее
прибыльность и эффективность. Однако можно выделить ключевые подходы к этой
проблеме, имеющие большое маркетинговое значение. Основным принципом
эффективного организационного построения страховой компании является ее
максимальная ориентация на конечный результат — удовлетворенность клиентов
ценой и качеством страхового обслуживания. Целью любого организационного
подразделения должно быть содействие этой цели в том или ином аспекте. Общая
направленность работы компании не должна теряться в бюрократическом построении
структуры. Потенциал рынка личного страхования, жизни и здоровья людей, в
России освоен всего на 5 — 7%. Наиболее массовые продукты на сегодняшний день —
это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. При этом следует
говорить не только об ипотеке для физических лиц, но и о коммерческой ипотеке.
Может быть, ее сложно отнести к чистому ритейлу, но и принципы, и методика
коммерческой ипотеки частично сходны с ипотекой для частных лиц.
Тема современного состояния страхового рынка в
Российской Федерации на сегодняшний день остается актуальной.
Цель работы заключается в рассмотрении состояния
страхового рынка на современном этапе, каналов продаж розничных страховых
продуктов и перспективы их дальнейшего развития.
Поставленная нами цель может быть достигнута при
помощи решения следующих задач:
. Раскрыть экономическое содержание понятий,
характеризующих страховой рынок, страховой продукт и каналы продаж страховых
продуктов;
. Охарактеризовать современные каналы продаж
страховых продуктов;
. Проанализировать эффективность различных
розничных каналов продаж страховых продуктов.
Объект исследования — рынок страховых розничных
услуг современной России.
Предмет исследования — современные каналы продаж
розничных страховых продуктов.
Если говорить о разработанности данной темы, то
можно сказать следующее, что тема страхового рынка в России нашла широкое и
глубокое отражение в трудах и статьях отечественных ученых — страховщиков и
страховщиков — практиков. Поэтому при выполнении работы автор широко
использовал статьи из периодических изданий по страхованию, финансам и другим
экономическим дисциплинам, а также монографии и учебные пособия, авторами
которых являются отечественные ученые в области страхового дела.
ГЛАВА 1. СОВРЕМЕННЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ
РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
.1 Страховой продукт: понятие,
структура, свойства
Страховой продукт — это набор основных и
вспомогательных услуг, предоставляемых страхователю при заключении договора
страхования. Свойства страхового продукта и полнота страхового покрытия прямо
определяют выбор системы сбыта, а также ценовую политику страховщика.
В структуре страхового продукта выделяют ядро и
оболочку.
Ядро — это основа страхового продукта,
включающая:
технические характеристики предоставляемые
гарантии (страховое покрытие, страхуемые риски), уровень гарантий (страховые
суммы), франшизы, особые условия;
условия выплаты страхового возмещения;
экономические характеристики — цену (страховой
тариф), страховые суммы, франшизы, индексацию страховой суммы в случае
инфляции, участие в прибылях страховщика, возможность получения ссуды (по
договорам страхования жизни);
дополнительные услуги, предоставляемые
страховщиком при наступлении страхового события.
Ядро продукта воплощается в его оболочке:
в конкретном документе (страховом полисе и
пояснениях нему);
в рекламе страхового продукта — разъяснении
свойств предлагаемого страхового покрытия, предназначенного для потребителя;
в действиях представителей страховщика по
заключению договоров страхования, его обслуживанию, а также расследованию
страхового события.
Именно из оболочки страхователь получает
сведения о потребительских свойствах предлагаемого покрытия. Особое значение в
издании оболочки имеют дизайн полиса и сопровождающие документы, имя и торговая
марка страховщика.
Основным подходом российских страховщиков,
господствовавшим до недавнего времени, было предложение типовых продуктов для
широких потребительских групп без учета особенностей конкретных сегментов
страхового рынка. Однако по мере роста конкуренции на страховом рынке многие
страховщики вынуждены обращать внимание на соответствие свойств своей продукции
потребительским предпочтениям в конкретных сегментах рынка. Подход к страховым
продуктам изменяется по следующим направлениям:
ориентация продукта на потребности и
предпочтения целевой
клиентуры, полученные в результате исследования
рынка;
определение характерных особенностей своих
страховых услуг, которые выделяют и отличают их от страховой продукции
конкурентов;
качество страхового продукта;
реактивность номенклатуры страхового продукта —
быстрота изменения условий контрактов и тарифов в зависимости
от динамики требований рынка и индивидуальных
потребностей.
В ближайшие годы, по-видимому, произойдет «бум»
в разработке специализированных страховых программ и продуктов, тем более что
такая тенденция в России уже имеется. При этом страхователю могут предлагать
как отдельный страховой продукт, так и всю страховую программу.
.2 Виды каналов продажи страховых
продуктов
На практике страховые компании используют
различные каналы продаж своих продуктов. Обычно заключение договоров
страхования происходит с привлечением страховых посредников и поэтому этот путь
продвижения страховых услуг является для страховщика непрямым каналом продаж. С
другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может непосредственно
обратиться в страховую компанию и заключить с ней напрямую договор страхования,
не прибегая к помощи страхового посредника. В этом случае речь идет о прямом
канале продаж страховых продуктов.
В зависимости от отношения лица или органа,
продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три
вида каналов продаж страховых продуктов:
канал сбыта страховых продуктов может быть
частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или
штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные
виды договоров страхования;
продажа страховых услуг может осуществляться
индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках
предоставленных ему страховой компанией полномочий;
кроме того, продвижением страховых услуг могут
заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь,
это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься
также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро
путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в
рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.
По правовому положению различают три группы
страховых посредников:
сотрудники внешней службы страховой компании;
страховые представители;
страховые брокеры.
Агентские сети
В целом по российской страховой отрасли с
помощью агентов происходит 58% продаж. Если говорить об автостраховании, то
здесь на долю агентов приходится до 70% реализуемых полисов (в Японии эта доля
достигает 93%). Судя по заявлениям страховщиков и по интенсивному процессу
открытия региональных представительств и филиалов, в ближайшем будущем мы
станем свидетелями солидного увеличения численности страховых агентов. Уже
сегодня, по данным рекрутингового сервиса HeadHunter, данная специальность
является самой «дефицитной» в столице: на сотню объявлений о вакансии
страхового агента приходится лишь 16 резюме. Далеко не каждый желающий в
состоянии освоить «премудрости» этой профессии: хороший агент должен
профессионально знать страховые продукты, быть коммуникабельным, прогнозировать
потребности клиента, уметь подобрать для своих клиентов именно то, что подходит
им лучше всего.
Кадровый голод приводит к тому, что подчас
страховщики набирают агентов, не слишком обращая внимание на их
профпригодность. После краткого обучения таких «новобранцев» бросают в бой — и…
хорошо, если удается избежать крупных убытков. Кроме того, со страховыми
агентами неразрывно связана тема мошенничества. По оценкам специалистов, около
30% случаев страхового мошенничества происходят при участии агентов. Подобные
аферы (преимущественно в автостраховании) то и дело раскрываются службами
безопасности страховых компаний и правоохранительными органами. И все-таки
развитая агентская сеть — предмет особой гордости страховщика. Компании
стараются привлекать и различными способами мотивировать агентов, поскольку от
этих людей в значительной мере зависит процветание фирмы. Так, конкурсы среди
своих агентов проводят «Ингосстрах», «РК-гарант», «Сургутнефтегаз», «Югория»,
«Согласие» и другие страховщики. Наградой лучшим становятся не только почетные
грамоты и дипломы, но и существенные материальные призы — вплоть до
автомобилей.
Страховые брокеры
Принципиальное отличие страхового брокера от
агента состоит в том, что первый представляет интересы страхователя
(перестрахователя), а второй — страховой компании. Цель брокера — помочь клиенту
подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний. Если агентов у нас
почти двухсоттысячная армия, то брокеров пока значительно меньше. На начало
октября прошлого года в Едином государственном реестре субъектов страхового
дела значилось всего 67 страховых брокеров. Как и агенты, брокеры могут быть и
физическими, и юридическими лицами. Еще один важный момент: по сути,
единственным документом, определяющим статус агента, является заключенный с ним
страховой компанией агентский договор. Брокеры же с 1 июля 2007 года подлежат
обязательному лицензированию в ФССН.
На долю страховых брокеров сегодня в России
приходится не более 10% продаж. В Германии, Соединенных Штатах, Франции с
помощью брокеров совершается от 40 до 70% страховых сделок. В Великобритании —
свыше 85%. У нас многие страховые брокеры учреждались специально для работы с
определенными крупными предприятиями — РАО ЕЭС, Росэнергоатомом, Лукойлом и
другими.
Введение лицензирования и, как следствие, запрет
на совмещение брокерской и агентской деятельности, стало серьезным испытанием
для этого канала продаж. Кроме того, изменения коснулись условий оплаты услуг
брокеров. Если раньше расходы на брокерские услуги страхователь — юридическое
лицо относил на затраты, то теперь этот пункт оплачивается из собственной
прибыли. Регулятор продолжает получать, пусть и в небольшом количестве, заявки
на выдачу брокерских лицензий (по состоянию на конец прошлого года на
рассмотрении ФССН находилось около 30 таких заявок, несколько брокеров получили
лицензии в начале нового года). По словам руководителя ФССН И.В.
Ломакина-Румянцева, отказы по многим заявкам носят чисто технический характер.
Тем не менее, серьезного развития этого канала продаж страховых продуктов в
ближайшее время ожидать не приходится.
Прямые продажиinsurance, или прямые продажи,
интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения
снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за
счет отсутствия в цепочке продаж посредников — клиент обращается
непосредственно к страховщику. Обратиться в страховую компанию можно, посетив
ближайший офис, позвонив по телефону или воспользовавшись Интернетом.
По данным ВЦИОМ, в 2011 году для приобретения
полиса офисы страховых компаний посетили около 43% страхователей. В 2000 году
усредненные мировые показатели были таковы: непосредственно в офисах
страховщиков приобрели полисы 24% страхователей — физических лиц и 13,6%
корпоративных клиентов. Можно предположить, что к похожим цифрам со временем
придет и Россия. Традиционно в офисах стараются заключать договоры, требующие
высокой квалификации персонала.
С помощью телефонного канала, напротив,
реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты
экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра
имущества и без медицинского освидетельствования, — все эти
«стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены
курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы.
Первый страховой интернет-магазин в России был
открыт в 1999 году компанией «Ренессанс Страхование». За первопроходцем
подтянулись и другие: «Альянс», «Ингосстрах», «УралСиб», «ГУТА-Страхование»,
«АльфаСтрахование» и прочие. В настоящее время это один из самых динамично
развивающихся страховых каналов продаж. Так, «Альянс» ежегодно «рапортует» об
удвоении премии, собранной через Интернет. Прирост интернет-продаж
«ГУТА-Страхования» в 2012 году относительно 2011-го составил 150%. Даже
«Ингосстрах», лишь недавно всерьез занявшийся розницей, сообщил об увеличении
объемов интернет-реалиации на 8,7% в 2013 году.
Демонстрируемые высокие темпы роста объясняются
«низким стартом»: в 2012 году Интернет принес страховщикам всего $15 млн. Если
учесть, что общая сумма страховых премий, собранных российскими страховыми
компаниями по всем видам страхования за 2012 год, составила 602,1 млрд. рублей,
или около $24 млрд., то получится, что на долю интернет-продаж пришлось только
0,0625% (для Франции эта доля равна 4,2%). В основном через Интернет
реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс-страхованию
имущества и ОСАГО — тем видам страхования, для которых используется упрощенная
оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная
компьютеризация, а препятствует — несовершенство правовой базы, связанной с
применением электронной цифровой подписи.
ГЛАВА 2. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ
ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЗА 2012 ГОД
Рынок розничного страхования в современной
России начал формироваться лишь в 2003 году с введением ОСАГО, тогда была
создана соответствующая инфраструктура, население страны в массовом порядке
стало приобретать опыт страхования и общения со страховыми компаниями. Вторым
значимым фактором, повлиявшим на развитие розничного страхования, стал бум
розничного кредитования — автокредитования, потребительского кредитования,
ипотеки, что привело к соответствующему росту сегмента банкострахования. Таким
образом, изначально российский рынок розничного страхования строился на
обязательных и вмененных видах страхования — ОСАГО и банкостраховании. Эта
особенность сказалась на ориентации бизнеса страховщиков — не на страхователей,
непосредственных потребителей страховых услуг, а на страховых посредников, обеспечивающих
быстрый прирост премий.
Кризис 2008-2009 годов стал третьим переломным
моментом в развитии российской страховой розницы. В 2008 году, с началом
кризиса российский страховой рынок столкнулся с сокращением спроса,
пересыханием основных каналов продаж, ростом уровня выплат.
Развитие каналов продаж страховых услуг в
Российской Федерации не совпадает с общемировыми тенденциями. Если на мировых
рынках развитие каналов продаж базируется на теории «приоритетного
развития более дешевых каналов продаж», то в России подобная тенденция не
подтверждается на практике. К такому выводу пришли специалисты проекта
«Страховой маркетинг» в новом аналитическом исследовании «Каналы продаж на
страховом рынке Российской Федерации в 2011 году».
В 2010-2011 гг. развитие каналов продаж
страхового рынка может быть охарактеризовано как «восстановление докризисной
структуры». В частности, отмечаются следующие тенденции:
значительный рост объединенного
банковско-автосалонного канала продаж, особенно по личным видам страхования и каско.
На российском страховом рынке данный канал традиционно считается наиболее
дорогим и убыточным;
ощутимый прирост лизингового канала продаж,
также относимого к дорогим, хотя и менее убыточным каналам продаж страховых
услуг;
увеличение офисных (прямых) продаж, которые
относятся к наиболее дешевым каналам продаж на страховом рынке России.
В графике 2.1 представлена структура продаж
розничных страховых продуктов в России в 2012 году.
График 2.1 — Структура продаж розничных
страховых продуктов в России в 2012 года
2.2 Анализ эффективности каналов
продаж страховых услуг в России в 2012 году
Сотрудники рейтингового агентства «Эксперт РА»
провели опрос среди 25 страховых компаний, попросив их оценить различные
аспекты эффективности существующих каналов продаж в розничном страховании.
По мнению экспертов, эффективность каналов
продаж в розничном страховании определяется по следующим критериям:
стоимость;
перспективность;
управляемость;
стабильность и лояльность клиентской базы;
операционные риски и страховое мошенничество.
Для удобства мы представили эти данные в таблице
2.1.
Таблица 2.1 — Сравнительная эффективность
различных каналов продаж розничных страховых продуктов в России 2012 год
(каждый из показателей оценивался по 5-баллной шкале, 1 — наиболее низкая
оценка, 5 — наиболее высокая оценка)
|
Канал |
Стоимость |
Перспективность |
Управляемость |
Стабильность |
Операционные |
|
Прямые |
4,4 |
3,4 |
4,7 |
4,2 |
4,2 |
|
Прямые |
3,5 |
3,7 |
4,3 |
4,0 |
3,7 |
|
Direct |
3,7 |
3,6 |
4,5 |
3,4 |
3,4 |
|
Продажи |
2,7 |
4,3 |
3,5 |
3,5 |
2,7 |
|
Продажи |
2,3 |
3,6 |
2,9 |
2,5 |
3,2 |
|
Продажи |
2,4 |
3,7 |
2,5 |
2,7 |
3,9 |
|
Продажи |
2,4 |
3,3 |
2,2 |
1,9 |
2,4 |
Путём несложных вычислений, сложением оценок по
всем критериям, мы и получим оценку эффективности каналов продаж розничных
страховых продуктов.
Как утверждает статистика, в 2012 году для
российских страховщиков приоритетными остаются два наиболее традиционных канала
продаж (38% приходится на прямой канал продаж, 30% — на агентский), а
выраженной спецификой отечественного страхового рынка можно считать крайне
низкое долеучастие брокеров (этот канал продаж обслуживает лишь 4% взносов).
Сохраняя прямой канал продаж основным,
российские страховщики не планируют в этом сегменте серьезных изменений: в
частности, только пятая часть опрошенных «Экспертом РА» компаний говорят о
повышении роли прямых продаж через call-центры, в то время как 40% их коллег
вообще не планируют подобный интерактив. Чуть лучше ситуация с интерактивом в
сегменте Интернет-продаж (здесь аналогичные показатели составили соответственно
34% и 31%), но доля самих Интернет-продаж, к сожалению, не превышает 0,2%
взносов.
Следует отметить, что расширению прямого канала
продаж в 2012 г. способствовало введение ОС ОПО: через этот канал традиционно
продавалось и продается именно корпоративное страхование.
Как выглядит агентский канал в России? Увы, не
лучшим образом: для нашей страны характерна миграция агентских сетей, что
связано с предпочтительным выбором многими страховщиками тактики переманивания
агентов более высокой комиссией, но не инвестирования в долгосрочные отношения
с агентами. В результате такого подхода канал крайне нестабилен, и вектор
дальнейшего его развития будет в значительной мере зависеть от того, будут ли
регламентированы взаимоотношения между агентами и страховыми компаниями
законодательно.
Через этот канал осуществляются продажи и
корпоративных видов страхования, и розничных (в том числе через канал приходит
35% взносов по страхованию каско, 68% взносов по страхованию прочего имущества
граждан).
Если средний размер комиссии страховым
посредникам составляет порядка 20%, то комиссии банкам доходят до 36% — и все
равно этот канал наиболее перспективен в плане расширения: ставшее уже
традиционным страхование заемщиков по ипотечным и потребительским кредитам и
наметившееся развитие страхования жизни в России остаются мощными драйверами
банковского канала.
Сегодня порядка двух третей банков,
функционирующих на территории РФ, заявляют о разработке собственных стратегий
по реализации страховых продуктов и закладывают в свои финансовые планы
солидную прибыль от комиссионного вознаграждения (по данным ФСФР, объем
комиссии, полученной банками в первом полугодии 2012 г., составил 16 млрд.
руб.).
Следует, впрочем, отметить, что данные
регулятора по банковскому каналу продаж и данные, полученные в ходе
исследования, проведенного «Экспертом РА» по своей методике, заметно
отличаются: ФСФР оценивает долеучастие банков на уровне 11% от взносов,
результаты исследования «Эксперта РА», учитывающие сезонный фактор (крупные
корпоративные договоры, как правило, заключаются в начале года) и нюансы
отражения каналов продаж в отчетности, дают показатель 19%. В целом за 2012-й
год можно говорить о доле банковского канала продаж на уровне 15-16%.
А вот брокерский канал на сегодняшний день
считается потерянным: в то время как в Бразилии на него приходится до 72%, в
Мексике — 50%, в европейских странах — от 10% до 60%, в России — в среднем
менее 4%. Правда, есть и у нас традиционно брокерские сегменты: это
добровольное страхование ОПО (доля брокерского канала продаж — 23%), а также
страхование авиа — и морских рисков и страхование имущества юридических лиц
(доля брокеров порядка 7%). Основная проблема слабого развития этого канала —
отсутствие нормативной базы и законодательно закрепленной ответственности, что
порождает высокую долю мошенничества.
Ключевое же отличие российского страхового рынка
от европейского — подмена конкуренции между каналами продаж соперничеством
между страховщиками за посредников: в такой ситуации у посредников нет стимула
для качественного развития, зато есть основания для «гонки» комиссий.
ГЛАВА 3. ПРОДАЖА СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
ЧЕРЕЗ БАНКИ И АВТОСАЛОНЫ
.1 Банковский канал продажи страховых
продуктов
продажа страховой продукт банк
Несмотря на то, что страховые услуги пользуются
хорошим спросом во всех развитых странах более 100 лет, на сегодняшний день
из-за слишком большой структуры сети задействованных страховых агентов
снизились средние показатели прироста страховых премий во всем мире.
Снижение этих показателей также связано с тем,
что стимулирующие моральные и материальные способы, гибкие системы оплаты для
агентов за несколько десятилетий потеряли свою эффективность. Агентская сеть
стала нерентабельной.
Для увеличения прибыльности страхового бизнеса
крупными страховыми компаниями был найден другой канал получения прибыли,
значительно сокращающий расходы на содержание штата и приносящий стабильную
прибыль. Продажа страховых продуктов через банки стала хорошей альтернативой
популярной ранее агентской сети.
Высокие показатели продаж через банковскую сеть
отмечены во Франции, а также в Испании. В этих странах более 50% страхового
продукта, включая договора на страхование жизни, продается через банки.
Конечно, такой канал подход для простых страховых продуктов для массового
потребителя. Привлечение покупателей во многих странах осуществляется за счет
дополнительных налоговых льгот для полисов накопления по страхованию жизни. По
своей сути такой полис является финансовым продуктом.
В различных странах процент продаж страховых
услуг через банки сильно отличается. Это связано с неразвитостью агентской сети
в одних странах, с высокими зарплатами — в других. Тем не менее, в перспективе
следующего десятилетия переход большей части продаж страхового продукта через
банковский канал.
Для банков такое сотрудничество со страховыми
компаниями имеет ряд преимуществ. Одним из главных является контроль сегмента
пенсионных накоплений, получение прибыли, а также использование депозитных
средств пенсионеров, максимальная аккумуляция денежных средств граждан на
банковских счетах, популяризация банковских продуктов параллельно с продажей
страховых, получение комиссии от продаж страховых продуктов. По договору о
сотрудничестве банк получает лишь комиссию от продажи страховых продуктов,
остальные средства напрямую поступаю на счет страховой компании. Банк так же не
может изменять предлагаемый страховой полис.
Страховая компания в свою очередь за счет
сотрудничества с банком минимизирует свои затраты на содержание штата агентов,
расширяет круг потенциальных клиентов, при сохранении страхового портфеля под
своим контролем. Банковский канал продажи страховых продуктов считается одним
из самых перспективных каналов по развитию страхования в России. Через
банковский канал на сегодняшний осуществляется еще небольшой процент продажи
полисов на страхование ущерба.
В 2007 году впервые за последние несколько лет
локомотивом страхового рынка стали не обязательные, а добровольные виды
страхования, а именно автокаско. Объясняется это просто: в России продолжается
кредитный бум, а непременным условием приобретения автомобиля в кредит является
его страхование. С другой стороны, у всех на слуху громкие обвинения
Федеральной антимонопольной службы в адрес банков и страховщиков, уличенных в
сомнительных соглашениях.
Несмотря на многообещающие перспективы
банковского канала продаж в России, нельзя не отметить несколько своеобразный
тренд в его развитии. Так, в Европе bancassurance — наиболее значительный канал
продаж, прежде всего, для продуктов страхования жизни и пенсионного
страхования. В Бельгии на долю банков в объеме реализации программ по «жизни»
приходится 48%, во Франции — 64%, в Италии — 59%, в Испании — 72%. Существенно
меньше, но все же достаточно велики эти доли в Нидерландах (19%), Германии
(25%), Великобритании (20%). В самой «банковской» стране — Швейцарии — она
составляет, как ни странно, всего 2%.
Сегодня участники страхового рынка опасаются,
что активные действия ФАС по искоренению недобросовестной конкуренции при
работе банков со страховыми компаниями могут негативно отразиться на
перспективах «банкострахования» вообще. Темпы развития этого канала напрямую
зависят от темпов роста рынка ипотечных и автокредитов, которые, хотя и
остаются высокими, уже не увеличиваются. Главным же тормозом для bancassurance
в России является неразвитость классического страхования жизни.
.2 Продажа страховых продуктов через
автосалоны
Чисто российским явлением стал высокий уровень
продаж продуктов автострахования через страховые подразделения автодилеров.
Таким образом, страховщики изначально ориентировались не на страхователей, а на
страховых посредников (банки и автосалоны) и вмененное страхование,
обеспечивавших быстрые сборы страховой премии, значительные объемы продаж и
экономию ресурсов на продвижение страховой продукции. Однако, несмотря на столь
значительные преимущества, данный канал продаж является проблемным
Сотрудничество страховой компании и автодилера построено на двух «китах»:
размере комиссионного вознаграждения и обеспечении ремонтного потока. Дилеры
продают страховые продукты, получая комиссионные вознаграждения и предоставляя
страховым компаниям скидку на кузовной ремонт. Страховые компании получают от
автодилеров новых клиентов и, следовательно, страховые премии, а взамен
обеспечивают ремонтный поток (т.е. загрузку кузовных цехов). Несмотря на то,
что в теории взаимодействия страховой компании и автодилера является
взаимовыгодным, на практике партнерские отношения осложняются множеством
внутренних противоречий. Например, страховая компания может «давить» на дилера,
требуя дополнительных скидок на стоимость запчастей, материалов и ремонта,
снижая количество направляемых к дилеру машин и задерживая оплату счетов за
проведенные ремонты. Автосалон же может в ответ увеличивать стоимость ремонта,
нормо-часа и запасных частей, и сокращать продажу полисов именно этой страховой
компании.
Учитывая вмененный характер страхования,
положение автосалона является доминирующим в его взаимодействии со
страховщиком. Поэтому такие жалобы страховых компаний, как задержки дилером
перечисления собранных премий, низкое качество оформления страховых полисов,
низкое качество ремонта, завышение стоимости работ и запчастей и т. д.- пока не
находят адекватного ответа со стороны дилеров. Другой проблемой во
взаимодействии страховщик и дилера является развитие перекрестных продаж.
Корень этой проблемы лежит в выбранной страховщиками бизнес модели развития:
дилер дает большой поток клиентов по каско, однако у сотрудников дилера
недостаточно знаний и мотивации, чтобы осуществлять продажи других видов
страхования. Конечно, страховщик может продавать
дополнительные виды страхования самостоятельно,
но это может быть чревато тем, что клиент «заодно» продлит договор каско не у
дилера, а в офисе страховой компании — а значит, может возникнуть конфликт
каналов продаж.
Так, если в Японии дилеры реализуют менее 0,3%
полисов ОСАГО и каско, то в России доля этих продавцов достигает 20-25%. Однако
есть основания полагать, что эта картина скоро изменится. Страховой
деятельностью автодилеров уже заинтересовалась ФССН. Дело в том, что по
характеру своей деятельности страховые подразделения дилеров ближе всего к
брокерам: они представляют интересы страхователя, работают одновременно с
несколькими страховщиками и получают комиссионные. Но страховые брокеры
подлежат обязательному лицензированию, а автодилеры никогда никаких лицензий от
ФССН не получали.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Современная страховая компания должна иметь
развитую систему продажи страховых продуктов, которая представляет определенную
комбинацию каналов продажи и зависит от того, в каких сегментах страхового
рынка имеет намерения работать страховщик. Выбор той или другой модели (системы
продажи) зависит от многих показателей, среди которых цена страховых услуг
(страховой тариф), удержание сети продажи, потенциал рынка. При создании
собственной системы продажи руководство страховой компании должно определить
эффективного каждого из каналов продажи с целью оптимизации экономической
выгоды с учетом стоимости продажи и возможность применения конкретного канала
на определенном сегменте страхового рынка. Такой анализ даст возможность
выявить направление стимулирования сети и уровень выгод от вложений в
стимулирование продажи. Современная система сбыта страховых продуктов должны
быть более мобильными и оперативно реагировать на потребности рынка, что
обеспечивает получения дополнительных доходов страховщиком и, соответственно,
повысит рыночную стоимость страховой компании.
Основной особенностью процесса реализации
страховых услуг через банки и автосалоны в современных условиях является
необходимость его усовершенствования путем внедрения новых технологий, которое
позволит обеспечить более эффективный сбыт страховых продуктов.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Нормативно-правовые
акты:
.
Гражданский Кодекс Российской Федерации: Части первая, вторая и третья. — М.:
Омега-Л, 2003. — 416 с.
.
Жилищный Кодекс Российской Федерации:2004г., №188-ФЗ // Собрание
законодательства РФ.-1 — Ст. 14.
.
Правительство Российской Федерации. Закон РФ «О страховании» от 27 ноября 1992
г.
.
Правительство Российской Федерации. Об организации страхового дела в Российской
Федерации: Федеральный закон РФ, 2005 г., №104.
Специальная
и учебная литература:
.
Ахвледиани Ю.Т. Страховая наука и ее взаимодействие с практикой. — М.: —
Финансы, 2012.
.
Вещунова Н.Л., Фомина Л.Ф. Бухгалтерский учет в страховых компаниях:
Учебно-практическое пособие. — СПб.: Издательский Торговый Дом «Герда», 2010,
768 с.
.
Гарант — справочная правовая система [Электронный ресурс]. — Документы. Версия
от 02.04.2005. Раздел «Страхование»; подраздел «Организация и управление
страховой компанией» (г. Москва, январь 2009 г.).
.
Гвозденко А.А. Основы страхования: Учебник. — М.: Финансы и статистика, 2010. —
304 с.
.
Гвозденко А.А. Финансово-экономические методы страхования: Учебник. — М.:
Финансы и статистика, 2012. — 184 с.: ил.
.
Жеребко А. Формализованное описание задач, решаемых финансовыми менеджерами
страховой компании / Страховое дело. — №4. — 2011. — С.18-23.
.
Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка. — М.: центр экономики и
маркетинга, 2013. — 224 с.
.
Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России: Практическое пособие. — М.: Центр
экономики и маркетинга, 2012. — 346 с.
.
Лисин В.И. Страховой рынок. Социальные аспекты Страхования. — М.: Гелиос АРВ,
2013 — 208 с.
.
Основы страховой деятельности: Учебник / Отв. ред. проф. Т.А. Федорова — М.:
Издательство БЕК, 2011. — 768 с.
.
Сербиновский Б.Ю., Гарькуша В.Н. Страховое дело: Учебное пособие для вузов.
Серия «Учебники, учебные пособия» Ростов-на-Дону: «Феникс», 2009 — 391 с.
.
Страховое дело. Учебник. Под ред. проф. Рейтмана Л.И. Банковский и биржевой
центр. — М.: 2009. — 528 с.
.
Страхование: принципы и практика / Составитель Дэвид Бланд: пер. с англ. — М.:
Финансы и статистика, 2013. — 416 с.: ил.
.
Суетин Д. Стратегия развития Российской Федерации до 2010 года (проект). —
Российский страховой бюллетень. — №3. — 2010. — С.10-15.
.
Сушко В.А. Страхование. Словарь — справочник. М.: Книжный мир, 2009. — 408 с.
.
Фатеев А.В. Об исследовании отчетного и реального рынка страхования в России. —
М.: Финансы. — 2012.
.
Шахов В.В. Введение в страхование: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика,
2011. — 288 с.: ил.
.
Шахов В.В. Страхование: Учебник для вузов. — М.: ЮНИТИ, 2010. — 311 с.
.
Шаплыко Д. Модель и задачи оценки параметров прогнозного страхового портфеля. —
Страховое дело. — №4. — 2013. — С.29-38.
.
Шинкаренко И.Э Страхование ответственности: Справочник. Финансы и статистика,
2011. — 352 с.: ил.
.
Шихов А.К. Страхование: Учебное пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. —
437 с.
.
Юлдашев Р., Тронин Ю. Концепция научной корректировки регулирования страховой
деятельности. — Страховое дело. — №7. — 2010. — С.16-46.
.
Юргенс И. Системный подход к определению понятия «национальная система
страхования». — Страховое дело. — №8. — 2012. — С.4-13.
Интернет
ресурсы:
.
Сайта www.insmarketing.ru — «Страховой маркетинг»
.
Официальный сайт рейтингового агентства «ЭКСПЕРТ РА»
Развитие каналов продаж страховой компании
Факторы, влияющие на соотношение между каналами продаж страховой компании. 18.Особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России. 19.Роль и место каналов продаж в отдельной страховой компании.
Канал продаж — способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что показано на рисунке 1.
Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие:
• уровень развития экономики и финансовой сферы;
• национальные традиции и особенности менталитета;
• уровень жизни населения;
• стратегия развития страховой компании;
• тип потребителя страховой услуги;
• вид страховой услуги и др.
В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными.
На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы:
• стратегия развития компании;
• виды страховых услуг, предлагаемые компанией;
• целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания;
• тип договора страхования (вновь заключенный либо пролонгированный);
• наличие ресурсов, особенно финансовых;
• уровень развития технологий, особенно информационных;
• история развития компании;
• знания, навыки и умения персонала и ключевые компетенции компании.
Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж. Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС), продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: кому, что, как и по какой цене продавать. Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно представить следующим образом: конкретный продукт для конкретного клиентского сегмента по конкретному каналу продаж. Приведем простой пример. Компания розничного страхования работает на двух ЦКС в зависимости от уровня их доходов и затрат на страхование – верхнем и среднем. Для верхнего сегмента основным каналом продаж будет являться прямой канал через клиентских менеджеров; для среднего сегмента основными каналами продаж будут агенты и телемаркетинг. Для компании корпоративного страхования основными каналами продаж при прочих равных условиях будут являться штатные продавцы и брокеры.
Разрабатывая стратегию развития страховой группы «УралСиб» как универсальной компании, менеджеры создали многоканальную систему продаж. В корпоративном страховании главными каналами продаж являлись штатные сотрудники, банк «УралСиб» и брокеры. В розничном же страховании основными каналами продаж были агенты и отделения банка. Развитие страховой группы «УралСиб» в составе одноименной финансовой корпорации являлось главным фактором, определившим стратегию развития каналов продаж, в частности через
отделения банков.
При разработке маркетинговой стратегии «Русского страхового центра» определяющим фактором построения каналов продаж явилось то, что компания работает на рынке корпоративного страхования. Поэтому основным каналом продаж в «Русском страховом центре» были выбраны прямые продажи штатными сотрудниками. Доля указанного канала продаж в общем объеме составляет более 90%. При этом компания активно развивает корпоративные продажи через брокеров, агентов и банки.
Важным фактором, влияющим на структуру каналов продаж страховой компании, является уровень развития информационных технологий. Расчеты показывают, что при продаже более 10 тысяч полисов розничного страхования уровень аквизиционных издержек по агентскому каналу составит 20–25% от страховой премии, а при продаже через Интернет – 5–7%. Очевидно, что создание интернет-магазина страховой компании потребует определенных информационных ресурсов и технологий.
«Промышленно-страховой компании» (ныне СГ «УралСиб») в 1998 году пришлось создавать один из первых в России страховых интернет-магазинов, так как компания имела стратегию диверсификации каналов продаж на рынке розничных страховых услуг. И хотя объемы интернет-продаж в общем объеме продаж были невелики, темпы их роста были в три раза выше, чем по остальным каналам продаж, и составляли 200% в год.
На сегодняшний день темпы роста интернет-продаж в два раза выше, чем в среднем по розничному рынку. Безусловно, наличие финансовых ресурсов, необходимых для развития и формирования каналов продаж, оказывает существенное влияние на их структуру и соотношение. Например, открытие отделений продаж страховой компании потребует инвестиций, срок окупаемости которых может составить несколько лет. На структуру каналов продаж конкретной страховой компании оказывает влияние и тип заключенного договора. Очень эффективным каналом пролонгации розничных договоров страхования является телемаркетинг. По разным оценкам, в мире страховые компании теряют до 20% клиентов в год в силу непролонгации действующих договоров страхования. В России эта цифра значительно выше и, по нашим экспертным оценкам, достигает у отдельных компаний 60%. При этом страховые компании упорно продолжают привлекать новых клиентов, хотя это обходится в два-три раза дороже, нежели удержание старых.
Для розничных страховых компаний создание и развитие call-центров как канала продаж носит судьбоносный характер. Данный канал продаж оказался весьма эффективным инструментом заключения и пролонгации договоров страхования в розничном сегменте страхования. При этом аквизиционные расходы по этому каналу продаж были в три раза ниже, чем агентские. Итак, построение структуры каналов продаж отдельно взятой страховой компании требует учета макро- и микроэкономических факторов, а также особенностей каждой компании.
Искусство менеджмента заключается не в копировании чужого опыта, а в умении подобрать и системно выстроить «паззлы» каналов продаж, из которых и будет состоять целостная картина именно своей компании. При планировании продаж осуществляется разбивка не только по видам страхования и продуктам, но и по каналам продаж, а развитие каналов продаж происходит в конкретных организационных структурах продаж.
Прямое страхование может сделать полисы дешевле для клиентов.
Для отечественного страхового рынка работа без посредников — технология относительно новая. Первые прямые продажи страховых полисов начались в 2005 году. Два года назад в стране появились первые специализированные компании, работающие в таком формате. Сейчас услуги direct insurance — от онлайн-оформления полиса до онлайн-урегулирования убытков — предлагает большинство универсальных страховщиков. Сегодня страховой калькулятор есть уже у всех на всех сайтах.
Преимущества прямого страхования:
— клиент приходит в компанию самостоятельно и поэтому минует любого рода посредников (агентов, брокеров и т.д.)
— это возможность рассчитать и купить полис в любом месте и в любое время,
— выбирает только те опции, которые нужны именно ему, и экономит, так как в стоимость полиса не входит комиссионное вознаграждение посредника;
— экономят при этом и страховщики — у них снижаются затраты на подготовку и обработку договорной документации.
— экономия и в скорости и удобстве для клиента. Ведь речь идет фактически о круглосуточной доступности услуги. Интернет есть всегда, а колл-центр осуществляет продажи даже ночью, то есть всегда можно позвонить и получить консультацию или решить какой-то вопрос.
Минусом прямого канала считается отсутствие закрепленного за клиентом персонального менеджера — но и то это важно только для тех, кто предпочитает персонифицированный подход.
Для страховой компании разница между агентскими и прямыми продажами заключается в организации работы и структуре расходов. В первом случае компания платит комиссионные вознаграждения, во втором — вкладывается в рекламу.
Прямое страхование сопряжено с рядом значительных затрат, направленных на привлечение клиентов. Отсутствие агентов или брокеров в схеме взаимодействия «компания — клиент», на самом деле, предполагает значительные вложения в привлечение клиента. В то же время масштабная реклама позволяет страховщику привлечь внимание клиента именно к своей компании. Ведь агент предлагает страхователю несколько компаний на выбор, это довольно типичная ситуация на нашем рынке.
На сегодняшний день прямые продажи (за исключением direct mail) стоят дороже, чем классические офисные и агентские. Экономия на офисе или на комиссии посреднику съедается затратами на рекламу, являющуюся обязательной составляющей прямой продажи.
Большинство оперирующих на российском рынке «прямых» страховщиков вкладывают в рекламно-маркетинговые кампании существенно большие деньги, нежели классические страховщики платят комиссионные своим агентам. Поэтому заявления прямых страховщиков о том, что они предлагают страховые тарифы на десятки процентов ниже, чем в универсальных компаниях, мягко говоря, не находят подтверждения в реальности.
В любом случае универсальные компании активно развивают прямой канал продаж потому, что в последние годы сформировался активный спрос на данную услугу, а также нельзя не отметить, что при этом формируется качественная клиентская база.
На практике у страховщика появляется не только полный контроль над дистрибуцией, но и возможность оперативное реагировать на изменение рынка,. В качестве примера можно рассмотреть механизме введения франшиз в автостраховании, что в прямом канале продаж делается гораздо успешнее, чем при продажах через посредников, которые явно не заинтересованы в снижении размера премии, а соответственно, своей комиссии.
Какие же страховые продукты выгоднее реализовывать с помощью прямого канала продаж?
Продукты, которые определяются естественным спросом и не требуют глубокого изучения со стороны клиента, можно продавать и приобретать напрямую. В качестве примера можно назвать ОСАГО, каско, добровольное медицинское страхование, страхование выезжающих за рубеж, страхование недвижимости. Более сложные продукты, такие как страхование жизни, лучшее все-таки приобретать, получив полноценную консультацию у профессионального продавца.
Основные факторы, влияющие на успех страховых продуктов в прямом страховании, — востребованность и технологичность покупки. Поэтому львиная доля продаж в прямом канале принадлежит автострахованию (на данный вид страховой защиты в России приходится около 80% всей страховой розницы). Продажи имущественных и личных видов страхования возможны, но в значимых количествах их реализовывать сложнее, чем в агентских продажах. Поэтому компании, активно развивающие прямые продажи, вынуждены продвигать не только идею приобретения полиса у них, а также саму идею страхования и удобства пользования страховыми услугами.
Прямое страхование рассчитано на подготовленного клиента. То есть на того, кому не нужна консультация при выборе опций того или иного продукта. На родине direct insurance, в Англии, таких клиентов большинство, в связи с чем объем рынка прямого страхования является превалирующим в страховой рознице. В России же пока еще большинству клиентов нужны консультация и помощь при выборе продукта.
Успешность прямого страхования зависит во многом от того, кто из крупнейших игроков и каким образом начнет работать на данном сегменте. Многое изменится в части развития директ-бизнеса и с вступлением в силу закона об электронной подписи, в основном за счет того, что можно будет минимизировать временные затраты клиента на приобретение страхового полиса.
Осмотра авто для приобретения полноценного каско, естественно, не избежать, но по другим видам страхования возможны действительно существенные шаги навстречу клиенту.
На Западе законодательство об интернет-торговле позволяет работать с клиентами в бездокументарной форм. В России же страховщики до сих пор закупают бланки ОСАГО у государства. Если от них отказаться и ввести бездокументарные продажи полисов ОСАГО, это сразу даст порядка 10% экономии стоимости полиса. А если учесть агентские вознаграждения, убытки, которые создают недобросовестные брокеры и агенты, то бездокументарная продажа полисов вполне может дать и все 30% экономии».
В прошлом году прямые страховщики, по оценкам «Эксперт РА», собрали 2,1 млрд рублей, что составляет не более 0,4% от общего объема премий и 0,9% от сборов автостраховщиков. В то же время в Великобритании на удаленное оформление полисов приходится до 80% от объема взносов по розничному страхованию, в США — около 50%. По прогнозам аналитиков, к концу 2012 года доля прямых продаж в совокупных сборах страховщиков может вырасти до 10%. А количество компаний, занимающихся полноценным direct insurance, удвоится.
44.Модели соотношения центральных и региональных продаж. Вопрос соотношения региональных продаж и продаж центрального офиса (ЦО)очень непростой, т.к. в подавляющем большинстве российских страховых компаний ЦО занимаются продажами.
Существуют три основные модели соотношения центральных и региональных продаж. Первая модель заключается в том, что ответственность за продажи в регионах несут продающие структуры ЦО.
Ответственность означает планирование, организацию и контроль продаж. При этом в компании есть подразделение развития региональной сети, которое отвечает за администрирование филиалов. В указанной модели слабыми сторонами являются следующие:
· Два центра управления продажами.
· Продажи не поддерживаются администрированием.
· Трудности бизнес-планирования и бюджетирования.
· Дискретность функций управления продажами.
· Трудность совмещения продаж в ЦО и регионах.
Сильной стороной является то, что в департаментах продаж ЦО находятся люди, владеющие продуктами и технологиями продаж.
Вторая модель управления региональными продажами значительно нивелирует слабые стороны первой за счет создания одного департамента региональных продаж, в котором функции администрирования филиалов и управления продажами сосредоточены в одном месте. Это означает, что департамент региональных продаж отвечает за планирование, организацию и контроль продаж в регионах, используя в том числе и административное управление.
Однако такая модель может функционировать эффективно, если функции операционной поддержки продаж (андеррайтинг, перестрахование, сопровождение договоров страхования) выведены из продающих подразделений центрального офиса в самостоятельный мидл-офис. Если этого нет, то неминуем конфликт между продавцами ЦО и регионов и «битва» за раздел объемов продаж и страховые премии.
Третья модель соотношения центральных и региональных продаж построена таким образом, что ЦО выполняет только административные и мидл-офисные функции (операционной поддержки), а продажи по месту нахождения ЦО осуществляет филиал компании, выполняющий точно такие же функции как и другие филиалы.
Страховая компания, безусловно, является сложной системой. В зависимости от различных критериев, взятых за основу, эта система может включать различные взаимосвязанные элементы.
Если рассматривать организацию с функциональной точки зрения, то мы можем выделить в ней продажи, производство и обеспечение. У страховой компании также существует своя система продаж (фронт-офис), страховое производство, включающее в себя разработку страхового продукта, андеррайтинг и урегулирование убытков (мидл-офис), а также финансовое, информационно-технологическое, материально-техническое обеспечение и персонал (бэк-офис), что описано дальше (ниже)
Отличие страховой деятельности от других видов бизнеса заключено именно в мидл-офисе.
Фронт-офис любой компании выполняет функции продаж, и отличие той или иной компании заключается только в форме и типе продаваемого продукта, а также используемых каналах продаж.
Бэк-офис банка, торговой, страховой и любой другой компании включает в себя персонал, финансы, информационные технологии и бизнес-администрирование. Это общие черты, характерные для любого вида бизнеса и любых компаний.
А вот функциями мидл-офиса страховой компании являются реализация операционных бизнес-процессов, а еще точнее, функций операционного обслуживания страхового бизнеса: андеррайтинга, перестрахования, урегулирования убытков, которые характерны только для страховой компании. Именно эти функции являются единичными и составляют суть страхования, которая заключается в том, чтобы принимать на себя риски клиентов было рентабельно для самой страховой компании.
В разных российских компаниях используются различные организационные структуры продаж. Выбор модели зависит от многих факторов, таких как:
– исторические особенности развития компании;
– стратегия развития компании;
– система операционной поддержки продаж;
– уровень подготовленности персонала;
– особенности корпоративной культуры;
– возраст компании;
– разветвленность филиальной сети и др.
Искусство менеджмента заключается не в поиске универсального средства, способного решить все задачи компании, а в том, чтобы построить такую организационную структуру компании, которая была наиболее эффективна именно для своей компании. Поэтому выбор модели всегда за топ-менеджерами страховых компаний.
20.Виды и формы планирования. 21.Методы разработки планов – продаж.
Виды планов и балансов страховой организации. 23.Методы планирования в страховой компании. 24.Прогнозирование страховых операций.
Управление продажами — это управление определенным видом деятельности. Содержание управления продажами включает в себя планирование, организацию, мотивацию и контроль продаж.
Отправной точкой управления продажами является их планирование. Система планирования продаж включает в себя:
1. Виды и формы планов.
2. Методы планирования.
3.Нормативы и процедуры планирования.
Основными видами планов страховой компании являются стратегический и оперативный (бизнес-план). Между стратегическим и оперативным планами существует очень тесная взаимосвязь.
Для того чтобы понять эту взаимосвязь, рассмотрим структуру указанных выше планов. Как правило, стратегический план состоит из следующих разделов:
- предпринимательский замысел и основные бизнес-идеи;
- стратегические цели развития бизнеса;
- прогноз рынка и анализ конкуренции;
- маркетинговая стратегия;
- функциональные стратегии в области HR, IT, операционной поддержки, финансов и менеджмента;
- ресурсное обеспечение реализации стратегии.
Мы видим, что одним из разделов плана является маркетинговая стратегия. Логика разработки маркетингового раздела стратегического плана показана на рисунке 2.
Для лучшего понимания этой логики рассмотрим процесс стратегического планирования продаж более подробно.
На основе прогноза развития рынка и анализа конкурентов страховая компания определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС), которые являются ее потенциальными страхователями. Это могут быть юридические и физические лица, сегментированные по определенным критериям. Для указанных сегментов количественно планируются продажи конкретных страховых продуктов в натуральном выражении по определенным каналам и технологиям продаж. Примеры планирования количества продаж и сегментации розничных клиентов по целевым клиентским сегментам, а также продуктов-локомотивов приведены в таблицах 1, 2.
Для расчета плана продаж определяются количество продаж и средняя цена договора (полиса), произведение которых и представляет собой план продаж по видам страхования и клиентским сегментам. В стратегическом плане объемы продаж страховых услуг планируются, как правило, на 5 лет, исходя из предполагаемой доли рынка, которую хочет занять компания, либо исходя из темпов роста страховой премии, либо исходя из капитализации компании, рассчитанной по годам.
При этом очевидно, что такой фактор, как капитализация компании, будет определяющим, поскольку стратегический план является не чем иным, как документом, отражающим рост стоимости страховой компании. А стоимость страховой компании, при прочих равных условиях, напрямую зависит от величины страховой премии и чистой прибыли.
Таким образом, прогнозные значения объема продаж стратегического плана являются основой для разработки плана продаж компании на год, который является составной частью бизнес-плана компании, что показано на рисунке 3.
Важность плана продаж в структуре бизнес-плана компании очевидна, поскольку он является финансовой основой доходной части бюджета. Именно исходя из доходов страховой компании будут осуществлены все ее затраты. Поэтому ошибка в планировании продаж либо невыполнение плана продаж могут привести к недостатку финансовых ресурсов для осуществления текущей деятельности компании. В российских условиях это особенно актуально, так как именно страховые премии, а не инвестиционный доход составляют основную часть бюджета доходов.
План продаж тесно связан с другими разделами бизнес-плана компании на год:
1. С финансовым планом (бюджетом) — в части дохода СК и затрат на продажи.
2. С планом маркетинга — в части создания системы продвижения продуктов.
3. С планом по работе с персоналом — в части затрат на продавцов.
4. С планом развития ИТ — в части программного обеспечения продаж.
5. С планом МТО — в части затрат на создание рабочих мест продавцов.
Основные показатели планирования поступления страховых платежей.
Методика планирования поступления страховых платежей. 27.Источники исходной информации по планированию.
Исходной точкой управления продажами является их планирование. В настоящей статье мы рассмотрим следующие вопросы: виды и формы планов продаж, формы и методы планирования, нормативы и процедуры планирования продаж (рис. 1).
Рис. 1. Планирование продаж
Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний (рис. 2).
Рис. 2. Виды и формы планов
Именно исходя из объемов продаж формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.
План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.
Конечно, более корректно планировать сначала в натуральных показателях, то есть в количестве полисов и договоров страхования, так как продавцы (агенты, штатные сотрудники, точки продаж) имеют определенную производительность, присущую именно данной компании. Зная среднюю цену полиса (контракта), можно рассчитать объем страховой премии. План продаж страховых продуктов должен учитывать следующие показатели по видам страхования:
· число полисов, тыс. ед.;
· розничные продажи, тыс. ед.;
· корпоративные продажи, тыс. ед.;
· средняя цена полиса, все клиенты, руб.;
· средняя цена розничного полиса, руб.;
· средняя цена корпоративного полиса, руб.;
· объем продаж, руб.;
· розничные продажи, руб.;
· корпоративные продажи, руб.
Необходимо выделять плановые показатели, фактически достигнутые и темпы роста.
Однако такая правильная система планирования продаж требует наличия в компании управленческого учета как в натуральном, так и в финансовом выражении. А большинство российских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета. Поэтому многие страховые компании формируют план продаж только в финансовых показателях. Хотя ради справедливости следует отметить, что значительная часть страховых компаний России и стран ближнего зарубежья вообще не имеют никакого плана продаж.
Сразу же отметим, что план продаж страховой компании на очередной год – понятие емкое и агрегирует в себе:
· личные планы продаж персонала фронт-офиса;
· планы продаж точек продаж (агентства, центры продаж, филиалы);
· планы продаж подразделений центрального офиса (когда таковые имеются).
Итак, мы рассмотрели форматы планов продаж, ответив на вопрос «Что это?». Логично предположить следующий вопрос: «Как формируется план продаж?». На этот вопрос мы ответим рассмотрением методов разработки планов продаж.
Существуют следующие методы разработки плана продаж:
1. Метод прогноза.
2. Метод экстраполяции.
3. Нормативный метод.
4. Метод капитализации.
Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста.
Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста:
1. Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели.
2. Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.
3. Определяется общий объем рынка на основе доли страхования в ВВП.
4. На основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам страхования и целевым клиентским сегментам.
5. Осуществляется прогноз сбора страховых премий по федеральным округам и областям.
6. Исходя из доли рынка, которую хочет занять страховая компания, формируется план продаж.
Следует отметить, что такой прогноз можно делать самим при наличии в компании аналитиков и подразделения маркетинга. А можно взять прогнозы развития российского страхового рынка, подготовленные внешними экспертами.
Однако необходимо спрогнозировать не только общий объем страхового рынка, но и его рост по видам страхования и по целевым клиентским сегментам. Например, прогноз развития по владельцам дорогих новых иномарок будет основан на проведенных ведущими иностранными производителями машин (марки Audi, Toyota, Mercedes, Ford, Nissan, Jeep, Chevrolet, Opel, Volkswagen и др.) и официальными дилерами иностранных производителей в России исследованиях динамики продаж и ожидаемых тенденциях на авторынке. Ожидаемые перспективы: потребительский спрос в большей степени будет ориентироваться на приобретение автомобилей более высокой ценовой категории; в среднем прогнозируется удвоение продаж дорогих машин в России за 5 лет (как минимум); ежегодный рост продаж на 150% (как максимум). При допущении рабочей версии, что 75% приобретенных автомашин будут застрахованы по КАСКО, можно будет рассчитать общий объем рынка по данному виду.
В зависимости от планируемой доли рынка компания может спланировать объем продаж по КАСКО в этом сегменте и по каждому виду транспортных средств. При планировании объема продаж по страхованию недвижимости нужно будет знать стоимость одного квадратного метра жилья и темпы прироста рынка жилья и т. д.
Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На 4-й год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот темп прироста страховых премий при разработке плана продаж.
Расчет плана продаж методом капитализации является «расчетом наоборот». Упрощенно этот метод реализуется следующим образом. Зная величину капитализации компании на очередной год планирования, исходя из стратегического плана2, мы можем спланировать объем продаж на этот год. Экспертные оценки и сравнение сделок слияний и поглощений (M&A) на рынках Европы и стран СНГ свидетельствуют о том, что, как правило, на быстрорастущих рынках цена сделки по купле-продаже страховой компании приближается к объему начисленной премии. Таким образом, если капитализация компании в 2007 году должна составить 500 млрд. рублей, то эта цифра и будет являться планируемым объемом продаж страховых услуг на очередной год.
Могут быть и другие методы расчета капитализации. Тогда, исходя из применяемого метода, и будет рассчитываться план продаж.
Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:
· корпоративные продажи;
· количество продаж на сотрудника;
· количество продаж на агента;
· количество продаж на агентство;
· количество продаж на филиал;
· средняя цена полиса;
· объем продаж на сотрудника;
· объем продаж на агента;
· объем продаж на агентство;
· объем продаж на филиал;
· общий объем продаж.
Могут быть применены и другие нормативы. Например, компания хочет добиться финансовой рентабельности в 2007 году в 20%. Зная объем прибыли, уровень выплат и величину неоперационных расходов, компания может спланировать общий объем продаж. Например, при объеме прибыли в 10 млн. рублей, объеме страховых выплат в 20 млн. рублей и величине неоперационных расходов в 60 млн. рублей объем продаж должен составить 150 млн. рублей:
Рассмотрев формы планов продаж и методы их разработки, выясним процедуры планирования, то есть алгоритм действий при разработке плана продаж.
Процедуры разработки плана продаж
Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их взаимодействия между собой, сроки и нормативную базу планирования.
Принципы планирования – исходные руководящие положения, реализуемые в ходе его осуществления (рис. 3).
Рис. 3. Принципы планирования страховой компании
Общий алгоритм планирования заключается в следующем. Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном году. В послании излагаются итоги развития бизнеса в текущем году и определяются индикативные показатели на следующий год: по темпам роста, по структуре портфеля, по рентабельности продуктов и целевых клиентских сегментов.
На основании индикативных показателей точки продаж разрабатывают свои планы продаж, которые консолидируются финансово-экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан бюджетный комитет. Взаимодействие органов планирования в ходе бюджетного процесса показано на рисунке 4.
Рис. 4. Органы планирования страховой компании
Органы планирования работают в соответствии с теми задачами, функциями и сроками, которые изложены в положении о бюджетировании (оперативном планировании), которое состоит из следующих разделов:
1. Общие положения.
2. Цели и принципы планирования.
3. Этапы и сроки планирования.
4. Функции органов планирования.
5. Порядок согласования, защиты и утверждения планов.
6. Нормативы планирования.
7. Форматы планирования.
Мы рассмотрели механизм и процедуры так называемого «встречного планирования», наиболее применяемого в российских страховых компаниях сегодня. Однако может быть применено планирование «сверху вниз», при котором центральный офис разрабатывает план продаж по компании в целом и по точкам продаж и доводит его показатели до продающих структур в императивном порядке.
Следует особо отметить, что формирование плана продаж – дело творческое и имеет свою специфику исходя из особенностей каждой компании. Однако теоретические знания основ бизнес-планирования существенно сокращают время его практической реализации и позволяют избежать серьезных ошибок при организации финансового планирования.
28.Планирование поступления страховых платежей на примере «Росгосстрах». 29.Анализ уровня развития и цифр годового плана и их роль в планировании поступления страховых платежей.
Планирование операций страхования осуществляется в целях правильной организации работы филиалов в направление широкого развития всех видов обязательного и добровольного страхования и более полного использования имеющихся резервов для выполнения этой задачи.
Для правильной организации планирования операций страхования и выполнения установленных планов необходимо систематически изучать экономические условия района (города) для выявления возможностей дальнейшего развития страхования, а также осуществлять контроль за работой агентов, организуя проведение необходимых мероприятий по выполнению ими установленных планов.
Планирование операций страхования осуществляется в годовом и квартальном разрезах.
Для правильного расчёта планов поступления и платежей необходимо пользоваться данными стратегической и бухгалтерской отчётности.
В качестве страхового поля следует принимать:
-по добровольному страхованию имущества юридических лиц — стоимость основных фондов на начало отчетного года посевная площадь по данным ЦСУ;
— по добровольному страхованию строений — по данным ЦСУ;
-по добровольному страхованию домашнего имущества — число семей, определенное по данным ЦСУ о численности населения и коэффициента семейности (3.3), в сельской местности — данные похозяйственных книг администраций населённых пунктов:
-по добровольному страхованию средств транспорта — количество исправного транспорта, принадлежащего физическим лицам, по данным органов ГАИ:
-по добровольному страхованию животных — по данным ЦСУ;
-по добровольному страхованию от несчастных случаев — численность населения;
-по страхованию жизни — число рабочих по данным статуправления.
Исходными данными при распределении плана по страховым агентам являются следующие показатели: страховое поле по каждому агенту, средний платёж на 1 договор, слож
|
Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм… |
Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени… |
ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при которых тело находится под действием заданной системы сил… |
Теория усилителей. Схема Основная масса современных аналоговых и аналого-цифровых электронных устройств выполняется на специализированных микросхемах… |
