Каковы критерии перспективности бизнес идей - Контакты компаний и предприятий

Бизнес-идеи – это алгоритм действий, замысел, комплекс мероприятий, направленный на создание новой компании (частного предприятия) в любом из направлений деятельности для получения стабильной прибыли.

Бизнес-идеи, как правило, подразумевают производство товаров или предоставление услуг за денежное вознаграждение. Для внедрения бизнес-идеи в жизнь составляется бизнес-план. Для реализации задуманного может использоваться личный или привлеченный капитал (инвестиции).

Бизнес-идеи могут быть проданы путем заключения договора, на основании которого за реализацию проекта берется другой менеджер. В свою очередь разработчик идеи получают другой вид компенсации, к примеру, процент от прибыли бизнеса или одноразовое поощрение.

Критерии бизнес-идеи

Любую бизнес-идею можно проанализировать по нескольким основным критериям:

1. Удовольствие. Лучшая идея для бизнеса – это та, которая будет приносить удовольствие. К примеру, это может быть мечта детства, которая преследовала с детского сада и до зрелого возраста. Главная проблема – вспомнить, чего хотелось больше всего. При появлении сложностей можно воспользоваться интернетом и пересмотреть имеющиеся идеи. Часто это помогает найти свое жизненное предназначение.

2. Прибыльность. Бизнес-идея должна подразумевать прибыльный бизнес, хотя бы в перспективе. Чтобы провести оценку, необходимо составление бизнес-плана, изучение текущих успехов других предпринимателей, общение с опытными людьми, изучение рынка и его потребностей.

3. Вероятность осуществления. Бизнес-идея должна быть реальной и иметь четкие показатели для реализации. Все это должно выражаться в цифрах, с учетом форс-мажорных ситуаций, сложностей в оформлении и реализации бизнес-проекта.

4. Скорость окупаемости. Чем быстрее окупаемость, тем лучше. Но здесь нужно исходить из собственных задач, размера первоначального капитала и долгосрочных целей. Если в получении мгновенной прибыли нет необходимости, можно рассмотреть долгосрочный проект, который окупится через 2-3 года, но потенциально принесет больший доход.

Где искать бизнес-идеи?

Главная проблема новичка – начать свой бизнес, то есть найти свою идею. Здесь можно выделить пять основных способов:

1. Поиск в Интернете. Самый простой вариант – найти идею для бизнеса в глобальной сети. Алгоритм действий следующий:

— зайти в поисковую систему (Яндекс, Гугл, Яху и прочие);
— набрать интересующую фразу – «бизнес идеи». При этом важно хотя бы приблизительно задать направление будущего бизнеса;
— внимательно изучить предложенные варианты и выбрать наиболее понравившиеся;
— провести детальный анализ каждого из вариантов, изучить перспективы, найти бизнес-план, продумать варианты реализации и перспективы.

2. Взять идею у действующего бизнесмена. Каждый практикующий предприниматель с опытом имеет множество идей других видов бизнеса, но реализует только одну. Физически человек не может воплотить все задуманное в жизнь, но вот поручить другому человеку вполне.

Алгоритм действий следующий:

— написать список знакомых, которые занимаются бизнесом. Если таких нет – нужно познакомиться через друзей, близких, других знакомых;
— переговорить с предпринимателем по поводу перспектив того или иного направления в ближайшее время;
— предложить свои услуги или реализовать идею самостоятельно, за свои деньги.

3. Улучшить существующий бизнес – еще один хороший вариант. Всегда есть возможность оптимизировать ту или иную сферу деятельности.

Последовательность действий следующая:

— найти отрасль, в которой есть определенные знания или изучить интересующее направление. Можно воспользоваться услугами знакомого бизнесмена, имеющего опыт в конкретном виде деятельности;
— провести анализ того, что нравится людям, какие направления можно улучшить, где есть недостатки;
— разработать нововведения и реализовать свой бизнес уже с их учетом.

4. Вспомнить старые бизнес-идеи, которые были популярны. Такая стратегия может быть очень эффективна, ведь люди склонных возвращаться к старым привычкам. Алгоритм действий такой:

— вспомнить все направления, которые были популярны раньше, но сейчас почти не реализуются;
— продумать, почему этот вид бизнеса пропал и будет ли он актуален сегодня;
— проанализировать способы реализации проекта, составить бизнес-план, провести исследование (при необходимости).

5. Воплотить в жизнь мечту детства. Самый простой способ – реализовать свою «голубую мечту», ведь в этом случае даже придумывать ничего не нужно.

Действовать нужно таким образом:

— вспомнить, чего больше всего хотелось в детстве;
— представить, что этот бизнес уже есть и понять свои ощущения;
— проанализировать перспективы бизнес-проекта. Если он явно убыточный, то рисковать не стоит;
— в случае прибыльности идеи составить подробный план действий и воплощать их в жизнь.

Результаты можно сбить в небольшую таблицу, где единица – это лучшая оценка по выбранному критерию, а пятерка – худшая. Итоговая таблица получается следующей:

Генерация бизнес-идеи

Главная проблема существующих идей для бизнеса – их «затертость» и низкая эффективность. Многие ячейки уже заняты, поэтому требуется создание какой-то уникальной идеи, которая еще никем не реализована. Сегодня известно множество методов генерации бизнес-идеи и вот некоторые из них:

1. Мозговой штурм – разработка Алекса Осборна. Такой способ поиска идей практикуется во многих компаниях как крупных, так и начинающих. Преимущество мозгового штурма в том, что он позволяет получить новые идеи, вне зависимости от текущего направления деятельности.

Суть метода проста. Участникам эксперимента задается вопрос, который они обсуждают и предлагают решения. Последние могут быть фантастическими – это допускается. Коллективное обсуждение заставляет активнее работать мышление и стимулировать творческий процесс. В таких обсуждениях часто рождаются гениальные идеи, которые остается «отточить» и продумать. Из сотни решений всегда можно выбрать 1-2 хороших варианта.

Мозговой штурм проводится в три этапа:

— определение проблемы. Важно сразу выделить, в каком направлении будет вестись обсуждение;
— генерация бизнес-идеи. На данном этапе высказываются любые предположения. Главная задача – не критиковать других участников (даже если идеи действительно глупые). Приветствуются любые предположения и идеи – в том числе и совсем фантастические;
— сбор предложенных идей и их анализ. В итоге можно выбрать несколько самых достойных.

К этому методу можно привлекать своих знакомых и таким способом находить идею для своего бизнеса.

2. Метод «шести шляп». Этот способ разработан Эдуардо де Боно. Суть метода проста. Человек поочередно надевает шесть шляп разного цвета. У каждого оттенка своя функция:

— белая шляпа – анализ фактов и цифр будущего бизнеса. Здесь должны быть иключительно факты и никаких эмоций;
— черная шляпа – поиск минусов выбранной идеи, а также возможных рисков. В этой шляпе должны отражаться все «подводные камни» бизнеса и наименее радужные перспективы;
— желтая шляпа – анализ всех положительных моментов будущей деятельности;
— зеленая шляпа – генерация дополнительных идей, касающихся выбранного направления, нестандратные решения;
— красная шляпа – проверка собственных эмоциональных ощущений от ведения деятельности, прислушивание к свое интуиции. Здесь не должно быть обоснований — только внутренние ощущения;
— синяя шляпа – подведение итогов проделанной работы, итоги потенциального финансового результата, окончательный выбор.

Эта методика похожа на игру, но она невероятным образом активирует мозговые процессы и заставляет думать в правильном направлении.

3. Ментальные карты – это метод, который опирается на особенности мышления и память человека. Разработчик – Тони Бьюзен. Он считал, что основные процессы мышления основываются именно на памяти, воспоминаниях, приобретенном опыте.

Суть методики проста. Для начала берется большой ватман бумаги и в центре пишется одна бизнес-идея. Далее от нее начинают отходить «ветви», на которых пишутся все основные ассоциации для будущего бизнеса. Итог – формирование большой карты с огромным числом ассоциаций, связанных между собой одним понятием.

Преимущество метода – включение креативного мышления, создание целой сети ассоциаций, из которых можно выбрать одну наиболее перспективную и прибыльную.

4. Метод синтетики. Автор – Уильям Гордон. Это один из самых сложных, но эффективных методов. Если с ним разобраться, то можно с легкостью генерировать новые идеи или решать сложные задачи. Основная суть метода – поиск аналогий. Алгоритм следующий:

1) Выбирается определенный объект и рисуется таблица для заполнения пустых граф аналогиями.
2) Сопоставляется цель, проводятся косвенные и прямые аналогии.

Пример. Объект – ручка. Основная задача – увеличение ассортимента продукции и рост продаж. Аналогия прямая – ручка объемная и большая. Аналогия косвенная – ручка плоская. Если совместить две аналогии (прямую и косвенную), то в итоге рождается идея о создании ручки в форме закладки для книг. Этот пример наиболее простой, но он лучше всего отображает суть методики.

5. Метод фокальных объектов – интересный и эффективный метод поиска необычных идей. Автор методики – Чарльз Вайтинг. Сам он характеризовал свой метод, как возможность объединения разных объектов в одном целом и вывода нового бизнес-решения, которое принесет пользу и будет интересно людям.

Пример – празднование Нового года. Основные ассоциации с этим событием – накрытый стол, бенгальские огни, зажженные свечи, елка. На этом этапе рождается идея – добавить элементы бенгальских огней в свечу. В итоге свечка будет гореть и искриться. Такая методика будет работать во всех направления – промышленности, быту, химии и так далее.

6. Метод непрямых стратегий. Разработчики – Питер Шмидт и Брайан Ино. Суть – давать себе конкретные инструкции, которые имеют форму определенного приказа. При этом информации, какими будут команды, и к чему это приведет, нет. В прошлом для этих целей использовались специальные карточки с надписями вроде «Умойся», «Покрутись», «Спроси свое тело» и так далее. Сегодня писать такие карточки не нужно – данная методика есть в интернете. Достаточно каждый раз перезаходить на страничку futura.ru/Oblique.htm. Свверху будет появляться новая команда.

7. Метод «Ловушка идей». Хорошие идеи приходят спонтанно. Если сесть в кресло и начать придумывать что-то новое, то итог будет нулевым. Интересные мысли возникают неожиданно – во время отдыха в ванной, поездки в автобусе, лежания в кровати. Как только промелькнула хорошая мысль – она должна быть записана. Для этого с собой нужно носить записную книжку и ручку. В конце месяца можно подвести итоги и выбрать лучшие идеи для бизнеса.

Оценка бизнес идеи

Как только основные направления выбраны, нужно провести оценку бизнес идеи. Для этого требуется задать себе несколько вопросов:

1. Какие навыки потребуются? Для ведения любого бизнеса нужны определенные навыки и знания. Если есть ощущение пробелов в какой-либо отрасли, необходимо пройти самостоятельное обучение, закончить курсы, взять уроки у профессионалов своего дела, пройти дополнительное обучение. Непрофессионалы часто прогорают, а их бизнес быстро сворачивается.

2. Нужен ли рынку новый товар или услуга? Этот вопрос требует анализа еще на этапе разработки. Лучший способ проверки – закинуть «пробную удочку». К примеру, если будущий бизнес связан с монтажом теплых полов, можно подать объявление в интернете (газете) и подсчитать, сколько будет звонков за месяц. Если спрос на услугу есть, то можно работать в этом направлении. Похожие проверки допускается проводить и для других направлений бизнеса.

3. Принесет ли бизнес доход? Главная цель – определить минимально допустимую прибыль, которая устроит на первое время. Формулировка «как можно больше» не подходит – должна быть конкретная цель. При этом стоит соизмерять свои затраты на организацию бизнеса и потенциальный доход. Получить ответ на этот вопрос можно только после подробных расчетов.

4. В чем преимущества бизнес-идеи? Важно не просто придумать хорошую идею, но и сделать ее лучше, чем у конкурентов. На данном этапе проводится анализ, что нового принесет идея, чем она отличается от уже существующих, какие преимущества будут перед конкурентами и так далее.

5. Есть ли потенциал? Хорошая бизнес-идея та, которую можно развивать почти бесконечно. При этом стратегия должна разрабатываться наперед. К примеру, сначала открывается шиномонтаж, затем – магазин запчастей, следующий этап – расширение услуг и преобразование в полноценную СТО, далее – автомойка и так далее.

6. Какие есть преимущества и недостатки бизнес-идеи? Здесь важно быть честным перед самим собой. Если негативных моментов будущей деятельности на 30-40% больше, чем положительных, то лучше подобрать другую идею.

7. На какую аудиторию рассчитан товар (услуга)? Главное – определить, кто будет главным клиентом, чего он хочет, какие интересы преследует. Если знать своего потребителя и его желания, то вероятность предложить качественную и нужную услугу намного выше.

8. Сколько потребуется денег? Финансовая часть бизнеса — одна из основных. Вы должны понимать, сколько необходимо денег, где они будут браться, будет ли возможность своевременного возврата средств (при оформлении кредита), понадобятся ли инвесторы для бизнеса.

9. Какова окупаемость бизнеса? Важный момент – в какой срок окупятся вложения. Некоторые направления позволяют покрыть затраты уже через 6-8 месяцев, но чаще всего окупаемость составляет 2-3 года (при инвестициях от 1 миллиона рублей).

Еще один вариант оценки бизнес-идеи уже существующей компании. В нем оценивается:

— источник и наличие всей необходимой информации;

— имидж компании;

— наличие необходимого опыта реализации задумки;

— наличие на руках сертификата, лицензии или потента;

— наличие отличительных особенностей от других похожих проектов, «изюминки»,

— наличие рынка сбыта;

— возможности новой идеи в отношении конкурентоспособности;

— наличие поддержки со стороны государстенных структур;

— объемы капитала на руках и его достаточность для начала ведения бизнеса;

— наличие земли, оборудования, недвижимости;

— сроки окупаемости;

— возможности для дальнейшего развития.

Все результаты можно оценить по данным таблицы и сделать выводы.

Источник

5 ИЮЛЯ 2022

Оцениваем перспективность бизнес-идеи: критерии и главные ошибки

“быть или не быть” проекту

Бизнес начинается с идеи, однако далеко не всегда проект реализуется так, как представляют себе предприниматели. Чтобы воплотить бизнес-идею и получить доход, необходимо оценить ее перспективность. Без тщательного анализа потенциала идеи предприниматель рискует понести убытки и потерять колоссальное количество времени и сил.

Содержание:

Оценка вашей компетентности на рынке
Критерии оценки перспективности бизнес-идеи:

Оценка актуальности и соответствия рынку
Оценка уникальности и преимуществ
Оценка потенциальной аудитории и объема рынка
Оценка возможностей монетизации
Оценка себестоимости продукта
Оценка физических свойств и логистики продукта
Оценка сроков создания и окупаемости продукта
Оценка необходимых ресурсов
Оценка возможностей роста и масштабирования
Оценка недостатков и рисков

Главные ошибки при оценке идеи проекта

Оценка вашей компетентности на рынке

Если вы совершенно не разбираетесь в рыночной нише и во внутренних механизмах бизнеса, который намерены запустить, вам будет довольно сложно добиться успеха. Разумеется, глубоких знаний во всех аспектах от руководителя не требуется, так как всегда есть возможность привлечь узкопрофильных специалистов, однако владелец компании должен понимать суть своего бизнеса, чтобы здраво оценивать его развитие, корректировать стратегию, сотрудничать с партнерами, производить качественный продукт и соперничать с конкурентами.

Критерии оценки перспективности бизнес-идеи

Для всесторонней оценки бизнес-идеи и учета основных факторов, влияющих на ее дальнейшую жизнеспособность, рекомендуем опираться на следующие 10 критериев:

1. Оценка актуальности и соответствия идеи рынку

Оценка востребованности идеи на рынке – один из самых важных критериев в анализе перспективности будущего бизнеса. Стартап может рассчитывать на прибыль только в том случае, если продукт или услуга будут пользоваться спросом у покупателей. В первую очередь вам необходимо выяснить, насколько идея соответствует желаниям и потребностям людей. Если ваша идея решает проблему, которая никого не волнует и не приносит никаких новых выгод, если продукт, аналогичный вашему, не пользуется спросом и не вписывается в существующие рыночные ниши – не стоит за это браться.

Юрий Шлаганов, инвестиционный менеджер, занимающийся оценкой стартапов на площадке Rocket DAO, рекомендует начинать с оценки «масштаба идеи» – максимально возможного потенциального объема рынка, без которого проект будет невозможно вывести на необходимый уровень доходности.

Статья “Как стартапу оценить объем рынка и проанализировать ключевые тренды”

2. Оценка уникальности и преимуществ

Начинающим предпринимателям часто кажется, будто их идея самая лучшая и неповторимая, однако при тщательном изучении рынка выясняется, что это далеко не так. Объективность оценивания перспективности идеи во многом зависит от того, насколько беспристрастно ее автор способен видеть преимущества своего будущего бизнеса. Если вы выбрали нишу, отличающуюся наличием высокой конкуренции, то ваш проект должен ярко выделяться на фоне соперников. В противном случае вам будет сложно продвигать продукт и привлекать аудиторию. Помните о том, что клиентам нравятся уникальные предложения и продукты, обладающие явными преимуществами перед товарами конкурентов.

Статья “Как проанализировать конкурентов для стартапа”

3. Оценка потенциальной аудитории и объема рынка

Чтобы провести всестороннюю оценку потенциала проекта, изучите рынок, на котором будет развиваться компания, и целевую аудиторию, потенциально способную стать потребителем вашего продукта. Чем лучше вы будете знать особенности конкретного рынка и разных категорий своей ЦА, тем выше ваш шанс на успешный запуск. Обратите особое внимание на предпочтения аудитории, если намерены продвигать продукт в стране, где традиции и вкусы жителей отличны от ваших.

Статья “Как оценить рынок для стартапа”

4. Оценка возможностей монетизации

Заранее продумайте бизнес-модель, рынок сбыта и каналы продвижения продукции. Без маркетинговой стратегии вам не удастся продать даже самый качественный продукт, поэтому стоит просчитать возможности разных способов монетизации и затраты на продвижение на первоначальном этапе, чтобы после грамотно распределить бюджет.

Статья “Продвигайся или умри: какие маркетинговые каналы наиболее эффективны для стартапов?”

5. Оценка себестоимости продукта

Сложно оценить перспективность бизнес-идеи, не зная, сколько средств понадобится на запуск проекта. На первоначальном этапе расчеты могут быть примерными, однако у предпринимателя не должно быть иллюзий в отношении необходимого бюджета. Оценка себестоимости продукта и его запуска в производство в запланированном объеме поможет определить, будет ли стартап развиваться за счет собственных средств или за счет привлечения внешнего финансирования.

6. Оценка физических свойств и логистики продукта

Проанализируйте физические характеристики вашего продукта, такие как масса, габариты, материалы. Особое внимание обратите на его срок годности: если на рынке уже существует более совершенный аналог – не стоит браться за выпуск заведомо неконкурентоспособного продукта.

В процессе оценки перспективности идеи стоит учесть вытекающие из физических свойств вашего продукта расходы, необходимые на его хранение и транспортировку. Кроме того, при планировании логистики учитывайте коммерческую составляющую: помните, что недорогие товары в небольших объемах бессмысленно перевозить на дальние расстояния – траты на доставку перекроют прибыль. Если логистические расходы выше потенциального дохода от продажи товара, то стоит доработать бизнес-модель или применить более экономичные транспортные решения.

7. Оценка сроков создания и окупаемости продукта

Учет сроков окупаемости продукта является важной составляющей оценки перспективности бизнес-идеи. Зная, как долго продлится период производства и реализации, предприниматель минимизирует риск возникновения кассового разрыва. Чтобы избежать финансовых проблем и не растратить попусту инвестиции, необходимо заранее рассчитать, сколько времени потребуется на выпуск продукта и выход на уровень окупаемости.

8. Оценка необходимых ресурсов

Реализация бизнес-идеи связана с разнообразными расходами. Чтобы понять, насколько она достижима и реалистична, стоит заранее оценить, какие ресурсы и в каком объеме понадобятся вам для воплощения своих замыслов в жизнь. Если в процессе подсчетов выясняется, что сумма расходов значительно превышает потенциальную прибыль – данный проект вряд ли состоится.

9. Оценка возможностей роста и масштабирования

Искать варианты расширения бизнеса нужно еще до старта проекта – так вам будет легче преодолевать препятствия в процессе масштабирования и привлекать партнеров и инвесторов. Также размышления о масштабировании позволяют убедиться в потенциале идеи, а значит, обрести уверенность в своем деле.

5 вопросов, на которые основатель стартапа должен ответить перед привлечением инвестиций

10. Оценка недостатков и рисков

Начинающие предприниматели склонны к переоценке своих идей и возможностей. Чтобы грамотно оценить риски еще до начала работы над проектом, необходимо максимально объективно определить слабые стороны и «дефициты» вашей бизнес-идеи. Если четверть или более факторов, выявленных в результате ее всесторонней оценки, являются негативными или ведут к проблемам в будущем, рекомендуем еще раз обдумать, стоит ли приниматься за реализацию столь рискованной идеи. Если вы все же запустите проект – предварительная оценка недостатков и рисков поможет вам подготовиться к решению возникающих проблем.

Главные ошибки при оценке идеи проекта

Чаще всего начинающие предприниматели допускают следующие три ошибки при оценке бизнес-идеи проекта:

1. Планирование производства продукции без учета интересов целевой аудитории.
У любого проекта есть целевой сегмент потребителей. Чем точнее вы будете знать свою аудиторию, тем эффективнее сможете привлечь ее интерес и удовлетворить насущные потребности.

2. Игнорирование продаж и каналов сбыта.
Даже если ваш продукт востребован на рынке, покупателей все равно необходимо привлекать. Продумайте заранее свою модель продаж, методы повышения узнаваемости вашего бренда и другие маркетинговые инструменты, которые смогут доказать ценность вашего продукта потребителям и обеспечат лиды.

3. Попытка продать товар всем.
Авторам идей часто кажется, что их продукт понадобится буквально каждому человеку. Даже если это так и ваш товар является массово востребованным, нужно сегментировать аудиторию и подобрать метод продвижения продукции для каждой группы потребителей.

Подписывайтесь на нашу еженедельную рассылку с полезными для бизнеса материалами.

Присоединяйтесь к Get-Investor.ru telegram и вконтакте.

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов

Источник

В Акселератор ФРИИ могут попасть только те проекты, у которых уже есть работающий прототип. Мы не принимаем стартапы на стадии идеи. Но в сферу наших интересов входит развитие предпринимательства как отрасли в целом, поэтому мы стараемся помогать начинающим предпринимателям принимать верные решения. Данная статья является переработанным переводом из зарубежного источника, она может быть полезна как на начальной стадии создания продукта – этапе продумывания идеи, так и на следующей стадии — разработки MVP (minimum viable product, работающего прототипа). Задав себе следующие четыре вопроса можно определить, насколько идея и сам продукт перспективны и стоят того, чтобы ими заниматься.

Многие люди откладывают воплощение своих идей в долгий ящик, так и не удостоверившись, есть ли у них потенциал, или их просто пугает мысль о количестве денег, которое требуется для запуска проекта. Этот процесс не должен быть настолько сложным. В компании QuickMVP сложнейшую часть стартапа – проверку основной гипотезы – упростили до четырех вопросов, которые могут помочь вам предсказать успех вашей бизнес-идеи, определить ее перспективность.

1. Насколько велика проблема, и есть ли она вообще?

Прежде всего, вам следует понять, решает ли ваш продукт чью-то реальную проблему. Если у вас есть четкое видение вашей целевой аудитории, основанное на каком-то предварительном взаимодействии с ней, пообщайтесь с потенциальными клиентами. Назначьте встречу с ними за чашечкой кофе, или поговорите с ними по телефону, задав несколько вопросов. Это поможет понять, как вы можете удовлетворить их потребности. Не стоит заменять личное общение с клиентом онлайн-опросами, цель клиентского интервью – детальные истории, которые покажут вам модели поведения клиентов, их ожидания от вашего сервиса, их образ мышления. В первую очередь, это касается B2b-продуктов с немассовой целевой аудиторией.

Чтобы получать от общения с клиентами хороший результат, нужна практика. Интерпретировать полученные качественные данные можно по-разному, здесь часто играет роль фактор субъективности. Как же избежать неверной интерпретации полученных от клиента сведений? Можно использовать технику оценки проблемного интервью, чтобы измерить его результаты в баллах и принять быстрое решение, основанное на оценке. По итогу интервью нужно задать себе несколько вопросов, в зависимости от ответов на которые начисляется определенное количество баллов. В процессе интервью вы должны понять:

— как интервьюируемый воспринимает проблемы, о которых вы его спрашиваете;

— насколько он считает их болезненными и насущными;

— пытался ли он решить их самостоятельно;

— готов ли он платить за их решение.

Подробнее этот способ оценки проблемного интервью описан здесь, но если упростить: за утвердительный ответ на каждый из вопросов в шаблоне следует начислить 8-10 баллов, за нейтральный – 4-5, за отрицательный – 0.

Если интервью получает от 25 баллов, это значит, что клиентов действительно волнует проблема, которую вы хотите решить, а если меньше, то проблема — это далеко не доказанный факт.

Ментор и инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев рекомендует следующие две книги, в которых хорошо описаны подходы к подготовке, проведению и оценке интервью: Running Lean (Ash Maurya) и The Mom Test (Rob Fitzpatrick).

2. Сколько клиенты будут готовы заплатить за ваше решение?

Если вы не определились в том, кто ваша целевая аудитория, или у вас есть сразу несколько идей, которые вы хотите по-быстрому протестировать, начните лучше с экспериментов с лендингом, чем с интервьюирования людей, которые только-только зарегистрировались. Особенно это касается B2С-сервисов.

Как проверить, сколько клиенты будут готовы платить за ваше решение? Вот один из способов, который подходит, в первую очередь, для B2C-сервисов. Поставьте на лендинг блок с тарифными планами и используйте, к примеру, Google Adwords, чтобы привести целевых посетителей на вашу страницу. Измерьте количество конвертированных в заявки посетителей и отправьте им догоняющие емейлы с тарифными планами. Чтобы понять, что есть смысл продвигать идею и дальше, нужно получить показатель конверсии в заявки 10-15%. Протестируйте разные тарифы и вычислите примерный доход с клиента еще до того, как начнете выстраивать бизнес.

Совет по этой части от Александра Журбы, трекера ФРИИ, частного инвестора и сооснователя Акселератора ТехDrive: «Если вы работаете с B2C, создайте интернет-страницу и дайте везде, где только можно, рекламу: контекстную, в социальных сетях и т.д. Поставьте системы сбора статистики, изучайте реакцию людей и старайтесь понять, готовы ли они платить» (глава «Как проверить идею» из книги «Стартап-гайд: как начать… и не закрыть свой бизнес»). Идеальное завершение начального этапа проверки идеи, которое действительно что-то доказывает, — это предоплата.

3. Во сколько обходится привлечение одного клиента?

Как только вы вычислили, что люди будут платить вам за решение их проблемы, нужно узнать, во сколько обойдется привлечение аудитории к вашему продукту. Контекстная реклама – хороший способ вычислить стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost) на ранней стадии, как только появляется репрезентативная выборка клиентов и вычислен приблизительный показатель конверсии.

Стоимость привлечения клиента = Сумма, потраченная на рекламу/ Количество целевых действий (или конверсий) на лендинге

Чтобы выстроить жизнеспособный бизнес, стоимость привлечения клиента должна быть значительно меньше, чем его плата за пользование вашим сервисом.

Наглядно эту зависимость отражает следующая схема:

Источник

Как можно выровнять показатели в свою пользу – это тема для отдельной статьи. Если кратко, то:

Стоимость привлечения клиента можно вычислить также с помощью Facebook ads, Vkontakte Ads, и любого из PPC (Pay Per Click) каналов.

4. Каков объем рынка? Насколько он достижим?

Теперь, когда вы привлекли какое-то количество клиентов, пора задать вопрос: можете ли Вы привлечь 1000? 10 000? Насколько велика вероятность этого? Лучше проверить это на ранней стадии. Многие стартапы закрылись, потому что они не cмогли привлечь достаточно клиентов. Есть простой способ условно определить объемы рынка (правда он работает только в том случае, если ваш рынок не новый: в случае если клиенты еще не знают о такой технологии, они вряд ли будут искать ее в поисковике). Чтобы получить представление о размере вашего рынка, посмотрите объемы поисковых запросов по релевантным ключевым словам в Google или Yandex. Найдите низкоконкурентные (которые мало используются другими компаниями), но высокочастотные ключевые слова, чтобы охватить большую долю рынка по низкой цене привлечения клиента.

Если ваши ключевые слова – высокочастотные, но при этом по ним активно продвигают свои сайты конкуренты, то вы заходите на насыщенный рынок, и в процессе масштабирования будете испытывать трудности.

В следующий раз, когда у вас появится крутая идея, кратко опишите ее и проверьте с помощью этих четырех вопросов. Чем быстрее вы это сделаете и получите ответы на вопросы, тем быстрее узнаете, какая идея стоит того, чтобы реализовать ее.

Статья основана на данном материале. Если вам интересны истории проектов, которым удалось выстроить эффективную бизнес-модель , советуем прочесть материал о проекте EasyTen. Этот стартап прошел Акселератор и получил seed-инвестиции — «Как выбрать модель разработки мобильного приложения и начать зарабатывать». Следите за публикациями в нашем блоге!

Источник

С недавних пор на выбор бизнес-идеи стали влиять дополнительные факторы. Как показывают результаты исследования «Тинькофф Бизнеса», беспокойство у предпринимателей стали вызывать рост налоговой нагрузки, влияние санкций, ограничения из-за Covid-19 и чрезмерное внимание к операциям бизнеса со стороны государства.

Если вы готовы открыть свое дело с учетом этих рисков, то подходите к выбору бизнес-идеи внимательно. Именно на этом этапе чаще всего совершают ошибки будущие предприниматели.

Критерии для выбора бизнес-идеи

На выбор идеи влияет много факторов — и сфера, в которой вы собираетесь вести бизнес, и объем стартовых инвестиций, и законодательные особенности, и требования государства к участникам конкретного рынка, а также другие обстоятельства.

Личный опыт

Логичнее открывать бизнес в той сфере, которую вы лично хорошо знаете. В противном случае нужно быть готовым к неожиданному развитию событий.

Например, если ваша трудовая деятельность всегда была связана с творчеством, но вы решили реализовать мечту и открыть ресторан домашней кухни по рецептам прабабушки, то нужно здраво оценивать риски и уровень конкуренции. Часто картинка, которую новички в бизнесе рисуют в своих мечтах, сильно расходится с реальностью. Потому что бизнес — это и отношения с контрагентами, и финансовые вопросы, и работа с персоналом, и много всего другого, без чего невозможно получить прибыль.

Понимание проблем потребителей

Этот критерий выбора бизнес-идеи плавно вытекает из предыдущего. Если вы работали в ресторанном бизнесе на протяжении всей своей карьеры, то не можете не понимать, как устроена отрасль общепита изнутри. Это значит, что вы видели проблемы, с которыми сталкиваются участники рынка, замечали недостатки и преимущества конкурентов, хорошо понимали, насколько часто меняется законодательство и как это отражается на работе.

Если брать за критерий при выборе бизнеса решение проблем потребителей, то можно сразу ответить на несколько вопросов с учетом личного опыта:

Разочаровывались ли вы когда-нибудь в продуктах или услугах, которые предлагают участники рынка? Что конкретно вас не устраивало? Могли бы вы сделать более выгодное предложение?
Есть ли такая услуга, которая важна для потребителя, но ее почти никто не предлагает? Возможно, эта услуга представлена только в отдельных районах?
Вы бы хотели, чтобы на рынке было предложение по выполнению работы, которую вы не любите? Например, чистка духовки, разведение сада на балконе?

Узнайте, на что жалуются люди. Если ваша бизнес-идея основана на продукте, проанализируйте существующие обзоры и оценки на маркетплейсах. Так вы сможете узнать о тех функциях, которые важны для потребителей.

Обращайте внимание на исследования рынков. Если вернуться к примеру с рестораном и изучить экспертные оценки, то можно даже при неглубоком погружении в отрасль выявить следующие проблемы:

Сильное влияние коронавирусных ограничений: проблемы с дефицитом персонала, меры безопасности как новая статья расходов, снижение платежеспособности клиентов, изменение структуры спроса в связи с тем, что часть потребителей перешла на удаленный режим работы.
По данным маркетингового агентства INFOLine, доля заведений общепита, осуществляющих доставку, за год выросла с 60% до 75%. Это свидетельствует о том, что в более выгодном положении оказываются те игроки, у которых есть сайты с опцией заказа доставки, мобильные клиентские приложения, позволяющие заказывать и оплачивать блюда удобным способом.
Наибольшую динамику по открытию новых мест общепита, как показало исследование сервиса 2ГИС, продемонстрировали такие форматы, как суши-бар, пекарня и пиццерия.

Франшиза как альтернатива

Когда нет серьезного опыта в какой-то конкретной отрасли или не хватает стартового капитала на самостоятельное решение всех вопросов, связанных с открытием бизнеса, можно рассмотреть варианты с франшизными предложениями.

По данным портала franshiza.ru на 2021 год, в России 2 780 франшиз. Поэтому начать стоит с рейтингов наиболее выгодных предложений. Такие подборки регулярно составляют как различные каталоги франшиз, так и авторитетные ресурсы. Например, в июне 2021 года рейтинг из 30 самых выгодных франшиз представил Forbes.

Эти подборки удобны: они не только раскрывают самых перспективных игроков, но и дают информацию по стартовым инвестициям, годовой выручке и прибыли франчайзинговой точки, сроку окупаемости.

В каждом конкретном случае нужно подробно изучать предложение и не бояться задавать вопросы франчайзи.

Оценка перспективности бизнес-идеи

Бизнес-идея должна приносить деньги. От новичка нерационально требовать разработки подробных финансовых прогнозов для каждой идеи, которая приходит ему в голову. Но как минимум он должен попытаться найти ответ на несколько ключевых финансовых вопросов, чтобы сразу отказаться от идей, у которых нет шанса стать прибыльными.

Для этого придется провести небольшое исследование:

Есть ли реальная потребность в вашем продукте или услуге? Популярные продукты и услуги уже удовлетворяют потребности. Ваша идея может улучшить или дополнить существующие предложения на рынке. Или же она может полностью удовлетворить потребности, то есть устранить недостатки, которые есть у конкурентов.
Есть ли желание приобрести этот товар или услугу? Обычно популярность продуктов основана на желаниях, а не на потребностях. Это означает, что кто-то покупает продукт, потому что таково его желание. Оно может объясняться мотивацией повысить статус или следовать тенденциям.
Кто в настоящее время удовлетворяет потребность в этом продукте или услуге? С ответа на этот вопрос начинается оценка конкурентов. Вам нужно знать не только, кто ваши конкуренты, но и сколько их. Не забывайте учитывать косвенную конкуренцию.
Кто купит этот товар или услугу? Чем лучше вы понимаете своего потенциального клиента, тем больше у вас шансов создать успешный бизнес.
Насколько велик этот рынок? У вас может быть отличная бизнес-идея, но если рынок для нее слишком мал, бизнес может оказаться нежизнеспособным.
Сколько люди готовы платить за ваш продукт или услугу? Количество клиентов должно не просто покрывать ваши расходы, но и гарантировать прибыль. Помните, что даже небольшой нишевый продукт может быть прибыльным, если потенциальные клиенты готовы достаточно платить.
Насколько сложно реализовать идею? Учитывайте количество времени, которое вам понадобится, чтобы запустить свой бизнес, а также необходимость привлечения персонала.

Объем ресурсов

Оцените, есть ли у вас доступ ко всем ресурсам, необходимым для запуска бизнеса. Это относится не только к финансированию, но и к найму персонала, аренде помещения, приобретения необходимого оборудования.

Какую бы бизнес-идею вы ни выбрали, она требует тщательной проработки на предмет необходимых ресурсов.

Допустим, вы решили запустить онлайн-школу для маркетологов, так как сами работали в этой сфере и имеете хороший опыт, который можно монетизировать. Поначалу кажется, что онлайн-бизнес проще офлайн-формата (как минимум не придется тратиться на аренду помещения для занятий). Но при детальной проработке бизнес-идеи появляется много вопросов:

Как набрать первых учеников?
Каким должен быть сайт онлайн-школы?
Какую платформу для обучения использовать? Какими функциями она должна обладать?
Нужна ли онлайн-школе лицензия или какие-то другие разрешительные документы?
Распространяется ли на онлайн-школу закон о просветительской деятельности?
Вправе ли такая школа выдавать какие-то документы, подтверждающие обучение?
Как запускать рекламные кампании по продвижению школы в интернете? Сколько денег вы готовы на них тратить?

Такой список вопросов хорошо отрезвляет и позволяет объективно оценить свои возможности.

Если вы планируете вести бизнес самостоятельно, без персонала, то вам особенно внимательно следует оценить свои ресурсы. Задайтесь вопросом: кто будет запускать и настраивать рекламные кампании по продвижению онлайн-школы, если у вас не будет специалиста по контекстной рекламе?

Как нельзя выбирать бизнес-идею

Самая большая ошибка, которую может совершить новичок, — выбрать бизнес-идею, потому что она показалась простой в реализации и при этом якобы сулила большую прибыль.

К сожалению, популярные в интернете подборки в виде «50 самых прибыльных бизнес-идей», а также сказочные истории о двадцатилетних серийных миллионерах вводят в заблуждение. Вместо того чтобы рационально оценить свои возможности и изучить рынок, новички вкладывают последние деньги в сомнительные проекты.

Если бизнес-идея вам нравится только потому, что она кажется простой, путь предпринимательства, скорее всего, не для вас.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Источник

В статье рассказывается:

Основные критерии оценки бизнес-идей
10 вопросов для оценки бизнес-идеи
Оценка бизнес-идеи по весу и габаритам товаров
4 верных утверждения в оценке бизнес-идеи
10 способов оценки и анализа рентабельности бизнес-идеи
Эффективный метод оценки реализуемости бизнес-идей
3 фатальные ошибки при оценке бизнес-идеи

Оценка бизнес-идеи может происходить по двум сценариям. Первый — «О, круто, запускаем рекламу, начинаем продажи, попрет 100 %». Второй подход строится на тщательном анализе конкурентной среды, продукта, целевой аудитории и прочих немаловажных факторов. Несложно догадаться, какой из сценариев окажется наиболее благоприятным в большинстве случаев.

Для анализа и оценки вдруг возникшей гениальной идеи или тщательно разработанного плана необходимо время. И лучше на этом этапе данный ресурс не экономить. Существует множество подходов, критериев и методов эффективного анализа. О них мы и поговорим в нашем материале.

Основные критерии оценки бизнес-идей

Вот несколько критериев, на основании которых обычно делается оценка той или иной бизнес-идеи:

насколько реалистична задумка;
выполнима ли она;
актуальна ли выбранная идея для бизнеса;
насколько она уникальна;
предполагается ли использование инноваций;
конкретно ли сформулирован замысел;
станет ли задуманный бизнес прибыльным;
сколько времени понадобится для его запуска.

Критерии понятные, но как подойти к решению задачи? Как правильно сформулировать главные вопросы, на которые предстоит ответить и вам, и приглашенным специалистам, чтобы оценить реальность замысла?

Нередко процесс получается довольно длительным. Не всегда у одного-двух человек имеется достаточно разносторонних знаний и опыта, чтобы выполнить грамотную оценку бизнес-идеи. Поэтому если в какой-то области автор проекта далеко не эксперт, то лучше обратиться за помощью к специалистам, способным провести всесторонний анализ.

Сведения для проверки идеи можно брать из очень разных источников. Это:

отзывы посетителей, которые, по сути, и есть ваши потенциальные клиенты;
мнения и рекомендации ваших знакомых, членов семьи, близких людей;
результаты изучения товаров или услуг конкурирующих фирм;
мнения маркетологов и самих продавцов, уже работающих в выбранной нише;
данные, хранящиеся в патентных бюро (архивные записи, реестры);
экспертные оценки технических специалистов (именно по выбранной сфере);
всевозможная информация из Интернета (углубленное штудирование по базам данных, бизнес-клубам и проч.);
комментарии юриста относительно обязательной документации, то есть лицензий, разрешений и проч.;
иные источники, в которых можно найти информацию, раскрывающую суть концепции.

10 вопросов для оценки бизнес-идеи

Уникальных идей можно придумать множество, и к изучению каждой из них понадобится индивидуальный подход. Однако можно назвать и ряд общих важных деталей, которым обязательно следует уделить внимание, вне зависимости от сути проекта.

Насколько вообще интересен рынку и потребителям новый продукт или услуга?

Пожалуй, это самый главный вопрос (или один из главных). Какой бы увлекательной и великолепной ни казалась вам ваша задумка, разберитесь, прежде всего, кому нужно то, что вы собираетесь делать. Это первое, что следует выяснить, еще до каких-то экспертных оценок бизнес-идеи. Любой проект в итоге должен быть интересен потребителю и приносить прибыль, иначе что это будет за бизнес? Нет смысла расходовать силы и средства на реализацию замыслов, которые в результате ничего вам не принесут.
Какие навыки и знания требуются для реализации идеи?

Оцените, насколько вы разбираетесь в том, чем собираетесь заняться, причем подойдите к вопросу максимально объективно. Хотя, разумеется, если в процессе работы понадобятся знания и опыт узких специалистов, вы всегда можете их нанять.

Очень хорошо, если для реализации замысла удастся собрать группу единомышленников, где каждый — эксперт в своей области, но при этом автор должен хорошо разбираться именно в сути выбранного бизнеса, иначе вряд ли он получится прибыльным и успешным. Следует продумать и записать, какие конкретно специалисты могут понадобиться для работы над проектом.
Какие ресурсы и технологии необходимы для реализации идеи?

Выполняя оценку бизнес-идеи, подумайте и о том, какие технологии вам предстоит задействовать, а также какие вообще предстоят расходы (и по деньгам, и в целом по ресурсам), к примеру, для организации и запуска производственного процесса. Подойдите объективно к оценке реалистичности и выполнимости вашего плана. Нередко случается такое, что рождается интересная, в будущем, не исключено, очень прибыльная идея для бизнеса, но на сегодняшний день для ее воплощения совершенно недостаточно имеющихся ресурсов (производственной мощности и задействованных технологий).

Предстоящие затраты обязательно необходимо просчитать. Нет смысла вкладывать средства в проект, по которому и на начальном этапе, и в обозримом будущем расходы на выпуск продукта будут больше, чем возможная прибыль от его реализации.
Каковы ключевые преимущества бизнес-идеи?

Проведите оценку конкурентоспособности бизнес-идеи. Есть ли у проекта шансы громко заявить о себе и оказаться впереди конкурентов? Это особенно важно, если вы выбрали уже проторенное направление деятельности, но надеетесь выдвинуться за счет особой подачи, каких-то собственных фишек. Имейте в виду, что тогда ваша концепция по всем показателям должна значительно опережать конкурентскую.

Не ждите, что производство товара, которым и так уже заполнен рынок, как-то выстрелит. И вряд ли кого-то удивит магазин, похожий на десятки уже имеющихся в городе. Тут важно концептуальное отличие от других, что-то уникальное, свое, что будет замечено и оценено потребителем.
Каков потенциал и возможность масштабирования?

Придумать интересную бизнес-концепцию — это уже хорошо, но большое значение имеет и то, насколько она окажется перспективной и самое главное — получится ли в будущем масштабировать ваше дело. Имеется в виду, к примеру, расширение сети торговых объектов (от одного-двух магазинов — к десяткам и сотням), или выход на международный рынок, или создание франшизы и проч.

То есть обязательно следует давать оценку бизнес-идее с точки зрения возможностей расширения дела, повышения его и качественных, и количественных характеристик. От этого напрямую будет зависеть предполагаемая прибыль. Так что, если вам удастся найти хороший действенный мультипликатор для вашего проекта, это будет большим плюсом, выведет концепцию на транснациональный уровень, позволит легко находить и инвесторов, и клиентов.
На какую аудиторию и какие рынки направлена идея?

Вряд ли существует общая универсальная концепция, идеально подходящая абсолютно для любого рынка. Проблемы того или иного рода бывают абсолютно у всех, даже у таких всемирно известных гигантов, как McDonald’s и Procter & Gamble, которые тоже допускали ошибки, к примеру, на этапах освоения новых рынков, когда важно понимание ситуации в каждом конкретном регионе.

К примеру, во Франции для McDonald’s проблема состояла в том, что под данным брендом не реализуется алкоголь (такова его общая концепция). А французы не привыкли обедать без пары бокалов вина.

Обязательно следует принимать во внимание не только особенности местных рынков. Всесторонняя оценка бизнес-идеи предполагает более широкий взгляд. С самого начала обозначьте свою целевую аудиторию и рынки, на которых ваш замысел будет востребован, причем с учетом возможных ограничений (связанных непосредственно с выбранным продуктом или услугой). Продумайте заранее, как вы будете со временем расширяться и какие можете встретить при этом препятствия.

Каков объем рынка, на котором планируется реализация бизнес-идеи?

Вот тут нередко предприниматели, в особенности начинающие, допускают ошибки в расчетах. Они хватаются за идею, видят ее перспективность и, увлекшись, не задаются вопросом, сколько же продукции удастся реализовать. Теоретически проект может приносить миллионы, но в действительности емкость рынка гораздо ниже и больше, чем на сто тысяч, все равно не продать.

То есть замысел может быть просто великолепным, но если ваш товар или услугу некому предлагать, то денег вы не заработаете. Что же делать? Искать другие рынки сбыта либо придумывать другой бизнес. Поэтому всегда необходимо просчитать объем рынка (в товарных единицах, денежных суммах или, если вы оказываете услуги, в количестве операций).
Какие недостатки и негативные факторы есть у идеи?

Подойдите к ответу на данный вопрос непредвзято и честно. Если всестороння оценка бизнес-идеи выявила достаточно (примерно 20–30 %) неблагоприятных факторов или предполагаемых (в перспективе) проблем, то не следует браться за реализацию проекта (который кажется на первый взгляд просто великолепным). Вы уже рискуете с самого начала, когда только принимаете решение об открытии нового бизнеса, и поверьте, всяких неприятных неожиданностей в процессе работы возникнет немало. Поэтому лучше заранее просчитать возможные негативные факторы, чтобы не приумножать будущие проблемы.
Какова себестоимость продукта и затраты на запуск проекта?

По сути, это уже начальный этап составления бизнес-плана. Да, позже будут произведены подробные расчеты финансовых и экономических затрат, но на этапе оценки бизнес-идеи тоже следует, пусть даже примерно, но прикинуть, на сколько потянет себестоимость и запуск проекта.

Как это сделать? Можно найти в Интернете информацию о том, как развиваются бизнесы, аналогичные по определенным параметрам вашему. Это поможет определиться и понять, сколько вам может понадобиться денег. Может быть, придется брать кредит или искать инвесторов, чтобы разработать и запустить проект. Так или иначе, но финансовые затраты необходимо подсчитать именно с самого начала (хотя бы примерно), на момент проведения оценки бизнес-идеи.
Какие сроки окупаемости и сколько времени потребуется на запуск проекта?

Кроме подсчета расходов и доходов по проекту, важно еще учитывать и сроки его предполагаемой реализации. Иначе вы можете оказаться перед лицом такой неприятности, как кассовый разрыв (потому что неправильно просчитали временные затраты). И тут не имеет значения, задействованы в вашем бизнесе деньги инвесторов либо вы реализуете его полностью за свой счет.

Прикиньте, сколько понадобится времени, чтобы запустить проект, и когда примерно он окупится и начнет приносить прибыль. Точные расчеты, разумеется, будут в бизнес-плане, но и на самом начальном этапе следует наметить хотя бы примерные сроки и графики для предстоящей работы.

Таков перечень примерных вопросов, на которые необходимо ответить, давая оценку бизнес-идее. Понятно, что для разных сфер деятельности и видов бизнеса эти вопросы могут трансформироваться и меняться. Одинаковыми остаются два момента: реалистичность замысла и его итоговая прибыльность. Если с этим все в порядке, значит, можно дальше всесторонне проверять идею, писать бизнес-план и приступать к его реализации.

Оценка бизнес-идеи по весу и габаритам товаров

Если речь идет о какой-то физической продукции, то здесь показатели первостепенной важности — это:

Объем и масса.

Действительно, любой физический товар имеет какой-то вес и определенные габариты. Важный нюанс: как и в выкладках теории относительности, показатели массы и объема в экономике тоже тесно взаимосвязаны. То есть крупногабаритный легкий товар считается равнозначным мелкому, но более тяжелому.
Срок годности.

Бывает физическим (когда продукция, собственно, уже испорчена) либо моральным (когда конкуренты выводят на рынок аналогичную продукцию с более продвинутыми характеристиками).

Каким образом эти два показателя могут способствовать или мешать продвижению вашего бизнеса и обходить конкурентов? Более подробно, пожалуй, стоит остановиться на факторе массы и объема. Со сроками годности вам и самим несложно будет разобраться.

Так вот, главное не в том, каков вес товара и сколько он занимает пространства, — тут важен такой аспект, как стоимость килограмма либо единицы объема.

Для этого показателя существует такое определение, как удельная стоимость (удельная весовая стоимость). Оценка одних товаров производится по весу, других — по объему. Тут работает все тот же закон экономической взаимосвязи массы и объема. Можно условно измерять все в килограммах, чтобы проще было разбираться.

Далее, для ясности, под «дешевыми» будут подразумеваться товары с низкой удельной стоимостью, а под «дорогими» — с высокой удельной весовой стоимостью (то есть речь будет идти не о цене, выраженной в денежных суммах).

Для примера: к дешевым товарам относятся цемент (килограмм стоит недорого), пенопласт (его кубометр тоже очень дешев). А вот в списке дорогих товаров непременно будет iPhone или лекарственные препараты.

Таким образом, можно составить целый список удельной весовой стоимости всевозможных товаров (начав, например, с самых дешевых). Здесь указаны цены в рублях (точность — до порядка) на крупные партии продукции на территории России. Если вам удобнее считать в долларах, просто переведите по курсу.

Вода: 0,02 руб./кг.
Песок: 0,3 руб./кг.
Кирпич: 5 руб./кг.
Цемент: 5 руб./кг.
Зерно: 10 руб./кг;
Овощи (любые, свежие): 30 руб./кг.
Молоко: 60 руб./кг.
Рассада: 200 руб./кг.
Мясо: 300 руб./кг.
Автомобиль: 500 руб./кг.
Холодильник: 500 руб./кг.
Сладости (любые): 1 500 руб./кг.
Популярная косметика (из разряда мейнстрим): 5 000 руб./кг.
Простые лекарственные средства: 10 000 руб./кг.
Обувь: 10 000 руб./кг.
Элитная дорогостоящая косметика: 50 000 руб./кг.
Электронные товары (массового потребления): 50 000 руб./кг.
Дорогостоящие лекарственные препараты: 100 000 руб./кг.
Золото: 3 000 000 руб./кг.
Самые дорогостоящие лекарственные средства: 10 000 000 руб./кг.
Химические соединения (используемые в научных и диагностических лабораториях): свыше 100 000 000 руб./кг.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

4 верных утверждения в оценке бизнес-идеи

Можно выделить четыре основных тезиса, неизменно работающих при оценке бизнес-идеи.

Тезис #1

Для товаров с низкой удельной стоимостью следует грамотно просчитать логистику: она будет занимать большую долю в операциях.

Говоря простым языком, дешевые товары невыгодно перевозить далеко (чего не скажешь о дорогих). Именно поэтому своими айфонами Сингапур торгует во всех уголках земного шара, а песок возить дальше чем за 40–50 километров вообще не имеет смысла. Дальность перевозки должна быть экономически выгодна вне зависимости от вида товара.

Тезис #2

Экономика товара очень зависит от расстояния, на которое перевозят этот товар, и чем он дешевле, тем сильнее данная зависимость. Тогда и транспортное средство следует выбирать самое дешевое.

То есть для любой продукции существует некий предел эффективной дальности перевозки, а это означает, что чем дешевле товар, тем меньше рынков с ним можно охватить. Таким образом, определенные производители могут работать с минимальной конкуренцией на близлежащей территории, потому что чем дальше место производства, тем ниже эффективность рынка.

Учитывайте это, давая оценку бизнес-идее. Если у вас в планах что-то производить, найдите место, где спрос на продукцию есть, а ее производителей поблизости нет. Вложив деньги в небольшой кирпичный заводик в Москве, вы, возможно, просто выбросите их в трубу, а вот в Воронеже это окажется прибыльным бизнесом.

Тезис #3

Вне зависимости от того, с дешевыми товарами вы имеете дело или с дорогими, операционные затраты не особо отличаются. А это означает, что в первом случае удельная доля операционных затрат будет больше.

То есть получается, что выгоднее торговать крупными партиями. К примеру, если речь идет о песке, то это должны быть объемы от нескольких тонн и выше (до десятков и даже тысяч тонн).

Тезис #4

Чтобы бизнес был экономически эффективным, укрупняйте партии поставок, когда работаете с дешевыми товарами.

И это правило тем более работает, если у вас собственное производство. Взять, к примеру, зерно. Это дешевый товар, и выгоднее всего производить его большими объемами, то есть на крупномасштабных предприятиях. А вот молоко — продукт подороже, подходящий для предприятий меньшего размаха. Мясо еще дороже — значит, еще для меньших фирм. Общий принцип таков.

10 способов оценки анализа рентабельности бизнес-идеи

Изучение конкурентов.

Понятно, что если вы не придумали абсолютно новый бизнес, еще не представленный на рынке, то вас будут окружать конкуренты, раньше вас начавшие работать в выбранной нише. Отличный метод оценки бизнес-идеи — посмотреть, как ее реализовали другие.

Вот как можно это сделать:
- Узнайте через Domain Age Checker, давно ли зарегистрирован сайт конкурентов.
- Проанализируйте идущий к ним трафик (объем, источники). Эти показатели, как и рейтинг конкурентов, можно посмотреть на SEMRush, Similar Web, Alexa.
- Проштудируйте страницы социальных сетей конкурирующих фирм.
- Почитайте форумы, отзывы, посмотрите, в каком ключе упоминаются бренды конкурентов. Для этого можно воспользоваться, например, YouScan, Brand Analytics.
Тут главная цель — разобраться, что происходит в нише. Если есть крупные, активно работающие конкуренты, это хорошо — значит, рынок большой и выбранная сфера деятельности востребована потребителем. Слабые конкуренты — это тоже хорошо, их проще будет обойти.

Обратитесь к трендам.

Еще один метод оценки бизнес-идеи — изучение роста или падения спроса на те или иные товары. Для этого достаточно просто зайти в Google Trends и ввести интересующее вас ключевое слово, к примеру «велосипеды», «автозапчасти» или поднявший недавно много шума «коронавирус».

Вы увидите, как менялась поисковая активность по заданному слову, а также другие, не менее важные данные.

К примеру, как часто за последние пять лет на территории России в Google вбивался запрос на велосипеды, автозапчасти и любой интересующий вас товар.

Понятно, что стагнирующий рынок — не место для вывода новой продукции. Если видно, что в течение пяти лет все реже и реже поисковикам дается команда искать слово «флешка», значит, этот товар перестает пользоваться спросом.
Заполните таблицу Experiment Board.

Интересен метод тестирования бизнес-идей с помощью таблицы Experiment Board. Он отлично подходит для новичков, которые еще не определились со сферой деятельности, только изучают рынок, аудиторию, конкурентов и возможные собственные преимущества.

Как работать с такой таблицей? Собрать всю команду и организовать мозговой штурм. Пусть каждый на отдельном листке пишет все, что думает: плюсы и минусы выбранного бизнеса, портрет потенциального клиента, возможные трудности и проч. Все листочки расклеиваются на клетках таблицы, а затем каждая идея совместно обсуждается.

Для мозгового штурма таблица, собственно, не обязательна, но с ней процесс проходит более упорядоченно. Так проще регламентировать выступления участников, совмещать и критику, и новые предложения.
Воспользуйтесь возможностями краудфандинга.

По сути, это способ сбора денег для финансирования того или иного проекта. Но с помощью краудфандинга можно и дать оценку жизнеспособности бизнес-идеи.

Как это работает? Вы предлагаете людям вложить деньги в новый проект (который еще не запущен) и обещаете за это вручить им первые экземпляры продукта. Затем смотрите, удалось ли собрать необходимую сумму. Если нет — ваш продукт никому не интересен.

Площадки для запуска краудфандингового проекта — например, «Планета», «Бумстартер». Подготовьте хорошие фото, изображения, опишите продукт во всех деталях.

При этом помните, что ваша цель — изучить спрос, а не в действительности собрать нужную сумму (если это удастся, то придется запускать проект). Не давайте нереальных обещаний, чтобы в итоге не обмануть инвесторов. В Штатах масса примеров, когда привлекательный стартап собирал через «Кикстартер» не один миллион долларов, но произвести продукции на такие суммы бизнесмены были не в состоянии.
Создайте тестовую площадку.

Создайте обычную лендинговую страницу, на которой предложите посетителям оставлять свой email.

Можно предложить людям выбор — голосовать за ваш проект адресом электронной почты или даже деньгами.

Не мудрите долго с лендингом или тестовой страницей магазина — сделайте что-то самое простое, буквально на ходу. Важно разместить там хорошую фотографию товара, добавить емкое, точное описание и горячие кнопки вроде «Регистрация» или «Оформить подписку». Можете даже не писать настоящее название своей торговой марки, а использовать вымышленный бренд.

Позаботьтесь о том, чтобы на созданную посадочную страницу пошел трафик. Везде, где только можно, оставляйте ссылку на лендинг: в соцсетях, группах, площадках вроде Medium, The Question, Quora и т. д.

Результаты ваших усилий будут видны в Google Analytics (нужно будет сформировать там аккаунт). Привлечь больше трафика можно через Google AdWords и Facebook Ads (опять же создайте там рекламные кампании). Ориентируйтесь на то, что хороший показатель конверсии — это выше 5 %.
Оцените спрос на AliExpress и Amazon.

Посмотрите, как часто заказывают на AliExpress товар, подобный вашему. Разумеется, большое число заказов будет означать, что многие конкуренты уже предлагают аналогичную продукцию, но одновременно это говорит и о высоком спросе.

Или выполните поиск по категории, к примеру «Спорт», и посмотрите, что в выбранной нише заказывают чаще. Самыми выгодными для бизнеса будут товарные позиции, пользующиеся наибольшим спросом (хоть и конкуренция по ним большая).

Изучите также Amazon — посмотрите, что там на пике популярности, опять же через поиск по категориям.
Проведите опрос.

Опрос потенциальных покупателей поможет вынести объективную оценку бизнес-идее. Самый простой опрос можно сформировать через Google Формы и распространить среди своих знакомых. Заранее попросите отвечать честно, чтобы люди не приукрашивали ситуацию просто потому, что дружат с вами.

В социальных сетях есть собственные возможности для создания анкет (либо оставляйте и там ссылку на анкету в Google Формах). Опрос постарайтесь разместить всюду, где бывают ваши потенциальные клиенты: и в соцсетях, и в группах, вообще в любых пабликах.

Отличная платформа для создания опросов — SurveyMonkey, через которую можно не только запустить анкетирование, но и проверить, как сработает реклама, насколько узнаваем бренд, и вообще получить достаточно точный фидбэк.
Запустите акцию с розыгрышем призов.

Это вариант для тех, у кого уже есть на руках собственный товар или хотя бы приблизительный его образец. Организуйте в группах соцсетей, к примеру, розыгрыш и смотрите, много ли народу удалось заинтересовать. Если мало кто захотел поучаствовать, чтобы получить ваш товар в качестве подарка, то, скорее всего, ваш товар не будет активно продаваться.

Воспользуйтесь сервисом IdeaCheck

Это инструмент, специально придуманный для оценки бизнес-идей. Как он работает? Сначала вы излагаете суть задумки и программа формирует анкету, а затем предоставляет ее для заполнения тестировщикам (это люди, взятые из числа ваших потенциальных клиентов). Они отвечают на вопросы анкеты, пишут комментарии и пожелания. Сервис анализирует собранные данные, формирует отчет и отправляет его вам.

Услуга платная, ею могут воспользоваться не только начинающие бизнесмены и стартаперы, но и инвесторы, желающие вложить средства в какой-либо проект. Язык — английский, цена стартового пакета — 49 $. Подготовка отчета занимает сутки-двое.
Посоветуйтесь с экспертами.

Как показывает практика, на тематических сайтах люди вполне охотно и активно общаются, так что просто зайдите, к примеру, на LinkedIn, Quora, The Question и спросите совета у экспертов. Кроме того, можно раздобыть информацию в тредах Reddit или инициировать обсуждение на подходящем форуме.

Не затевайте пространных рассуждений, пишите коротко и по существу вопроса. Изложите суть идеи и попросите дать оценку, совет, высказать критику. Не исключено, что вы посмотрите на собственный замысел другими глазами, заметите важные детали, которым по неопытности не придавали значения.

При этом не ставьте цели доказать свою правоту — наоборот, ищите слабые места в своем проекте и сами же бейте по ним. Если после этого концепция выживет, можно попробовать ее реализовать.

Эффективный метод оценки реализуемости бизнес-идей

Это тест, в котором собраны самые показательные критерии для оценки бизнес-идеи. Пунктов получается довольно много, поэтому в таблице все это смотрится нагляднее.

№	Наименование фактора оценки	Оценка «плохо» (0 баллов)	Оценка «средне» (2,5 балла)	Оценка «хорошо» (5 баллов)
1	Достаточно ли информации по бизнес-проекту	Информации мало	Информации есть, но ее требуется дополнить	Есть полная информация
2	Предполагаемые сроки реализации проекта	Больше года	Меньше года	Меньше полугода
3	Срок окупаемости инвестиций	Более двух лет	Менее двух лет	Менее года
4	Можно ли будет потом использовать полученные наработки для реализации других проектов	Нельзя	Не в полной мере	Можно будет, полностью
5	Есть ли возможность развивать и расширять проект в перспективе	Нет	Лишь частично	Да, полной мере
6	Смогут ли конкурирующие фирмы повторить и запустить у себя данный проект	Смогут	Если и смогут, то с трудом и нескоро	Не смогут
7	Есть ли преимущества перед конкурентами	Нет	Есть, но не так уж много	Есть
8	Предполагаемым клиентам товар (услуга) понятен и доступен	Нет	Да, но не в полной мере	Именно так
9	Есть ли готовая целевая аудитория	Нет	Есть, но очень узкий круг	Есть достаточная
10	Дает ли продукт потребителю новые возможности, удовлетворяет ли потребности	Не дает	Дает, но крайне мало	Дает
11	Принесет ли имеющийся охват рынка ожидаемую прибыль	Не принесет	Лишь частично	Принесет
12	Речь идет о создании бизнеса с нуля, или он уже есть	Это новый бизнес	Бизнес есть, но его необходимо совершенствовать	Да, это уже хорошо работающий бизнес
13	Приходилось ли раньше заниматься запуском подобных проектов	Никогда	Есть небольшой опыт	Да, приходилось
14	Хватает ли денег для реализации проекта	Денег практически нет	Средств недостаточно	Есть столько денег, сколько нужно
15	Есть ли грамотные специалисты, способные справиться с поставленными задачами	Их нет	Есть, но не все	Есть все специалисты и исполнители
16	Имеются ли прочие необходимые средства для реализации проекта	Средств нет	Есть, но недостаточно	Есть все, что необходимо
17	Получится ли установить на свой продукт цену, способную выдерживать конкуренцию	Нет, цена получится выше, чем у конкурентов	Цена получится примерно как у всех	Цена будет лучше, чем у конкурентов
18	Много ли необходимо документации (лицензия, сертификаты, разрешения и проч.)	Документов нужно много	Документы нужны, но не так уж много	Ничего такого не нужно
19	Есть ли какие-то лицензии или особые патенты, которых у конкурентов недостает	Ничего такого нет	Пока нет, но, возможно, будут	Да, есть
20	Каковы будут потери, если проект окажется нежизнеспособным	Потери будут весьма существенными	Потери невелики	Потерь не будет
21	Каково влияние внешних обстоятельств	Успешность проекта очень зависит от них	Воздействие внешних условий есть, но незначительное	Проект никак не зависит от внешних условий
22	Можно ли использовать вложенные инвестиции в других проектах	Такой возможности нет	Можно, но лишь отчасти	Да, это выполнимо
	Общее количество баллов по всем пунктам

Какая бы сумма в конце ни получилась, посмотрите: если вы во всей таблице поставили пять (и более) оценок «ноль», то от проекта лучше отказаться или провести его углубленную доработку. Если в процессе оценки бизнес-идеи вы не поставили ни одного «нуля», то концепция хорошая и можно браться за ее реализацию, подправив лишь мелкие недочеты. Если «нулей» меньше пяти, подкорректируйте проект таким образом, чтобы их не стало вовсе.

Когда у вас на руках готовая сумма баллов, нетрудно спрогнозировать, чего можно ожидать от придуманного плана.

Сумма полученных баллов	Рекомендации по перспективности бизнес-идеи
40 и меньше	Бизнес-идея нежизнеспособна, от нее следует либо отказаться, либо всесторонне переработать.
От 40 до 80	Нужны некоторые доработки, после которых проект может оказаться вполне выполнимым и перспективным.
80 и выше	Это хороший проект, который, скорее всего, окажется успешным. Если и нужны доработки, то весьма незначительные.

3 фатальные ошибки при оценке бизнес-идеи

Ошибка 1. Разрабатывать бизнес-идею, не думая о продажах

Большое заблуждение думать, что за вашим товаром или услугой мгновенно выстроятся очереди и вам для этого даже не придется напрягаться. А ведь многие предприниматели именно так и полагают: качественный продукт в рекламе не нуждается, поэтому надо поскорее закупить партию (или выпустить), оборудовать помещения, нанять людей и т. д.

Что из этого получается? Деньги вложены, продукция скопилась, а финансовой отдачи все нет и нет. В итоге нередко приходится сворачивать бизнес, так и не дождавшись прибыли.

Как сделать правильно?

Как только определились с продуктом, подумайте вот о чем:

какую будете использовать модель продаж;
какие инструменты при этом необходимо будет применить.

Речь тут не о техническом оснащении вроде кассовых аппаратов и проч., а о маркетинговых инструментах, с помощью которых вы продемонстрируете потребителю ценность вашего продукта и заставите его купить. Это реклама, собственные сайты, посадочные страницы, презентации и т. д. Не забудьте подумать и о возможных рисках и о том, как их обойти.

Ошибка 2. Выпуск продукции без привязки к потребностям целевой аудитории

Как обычно человек принимает решение об открытии бизнеса? Он смотрит, что у него для этого изначально есть (определенные знания в нужной сфере, возможность что-то дешево закупить или какие-то готовые ресурсы и проч.). Однако тут следует серьезно подумать о том, будет ли востребован в итоге ваш продукт.

Предприниматель, делая оценку бизнес-идеи, думает так: «Это же классный, качественный товар, он всем нужен, его будут очень быстро раскупать». Часто и поставщики заранее считают свой товар весьма востребованным, ведь он позволит удовлетворить самые насущные запросы потребителей.

Что в итоге? Мало того, что конкуренты давят со всех сторон, так еще и потребитель не видит в продукте ничего особо ценного. То есть проблемы-то у людей есть и решить их можно как раз с помощью вашего товара, но люди привыкли действовать по-другому и идут проторенным путем. А с нуля формировать потребность — задача ой какая непростая, да еще и дорогостоящая.

Вот что получилось из этой затеи у компании Getwear: они придумали принимать удаленно заявки на джинсы. Заказчик должен был лишь написать собственные снятые мерки и указать, какая модель ему понравилась. В рекламу и интернет-продвижение была вбухана куча денег, но поток заказов так и не посыпался.

Как сделать правильно?

Изложите максимально точно, что получит потребитель, приобретая ваш товар, чем конкретно он ценен для потенциального покупателя.

Затем проверьте, верны ли ваши предположения на этот счет. Как? Задействуйте обратную связь с целевой аудиторией, ведь кто, как не она, знает, нужен конкретный продукт на рынке или нет.

Ошибка 3. Пытаться продать всем и каждому

Неопытные начинающие бизнесмены именно так и поступают: считают своей целевой аудиторией всех и каждого. Очерчивают, к примеру, такой круг покупателей: «Возраст — от 20 до 65, пол — и женщины, и мужчины». Но такой спектр годится разве что для продуктового рынка, ведь молоко, мясо и огурцы с помидорами действительно покупают практически все.

Но когда имеете дело с другими товарами, потенциальную аудиторию следует отбирать грамотно и четко доносить до нее ценность продукта.

Как делать правильно?

У разных людей бывают неодинаковые причины, чтобы купить тот или иной товар, поэтому первый ваш шаг — смоделировать все поводы для совершения покупки. А далее под эти поводы сформировать группы из потенциальных клиентов и прямо словами описать, как выглядят представители каждой из этих групп.

После этого вы сможете каждому покупателю предложить именно то, чего он ожидает конкретно для себя от вашего товара. Таким образом, количество желающих совершить покупку неизменно будет возрастать.

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

1. Вера в то, что вы собираетесь делать

Прежде всего, успешность вашей идеи определяется наличием активных действий и решительности. Важно ставить перед собой правильные цели. Если вы полностью сосредоточены на том, чтоб зарабатывать деньги, велика вероятность, что сделать это не получится. Для большинства людей финансовая сторона вопроса является важным стимулом. Однако вы должны понимать, что это всего лишь средство на пути к достижению более серьезных целей.

Почему это важно?

Любой бизнес несет в себе определенный риск. К сожалению, случаются непростые промежутки времени, когда деятельность вовсе не приносит прибыли и даже становится причиной убытков. Вот почему особенно важно верить в себя и в то, что вы делаете. Это определяет перспективное направление вашей деятельности. Представьте, что бы вы хотели сделать в последний день вашей жизни? Если вы на правильном пути, ваш бизнес будет успешным.

Вы должны стать настоящим фанатом того, что вы делаете, чтобы следовать выбранной идее до последнего вздоха.

2. Простая идея = перспективная идея

Вы вовсе не обязаны в первый день открытия бизнеса создавать нечто гениальное или пытаться прославиться на весь мир. Это не происходит сразу. Если вы откажетесь в это верить и будете искать идею, которая в одночасье все перевернет, то рискуете не продвинуться дальше собственных размышлений.

Обратите внимание на крупнейшие компании в мире. Подумайте о том, что они далеко не сразу стали такими. Потребовалось немало времени для достижения результата. Узнайте, с чего они начинали. Например, крупнейшая социальная сеть была создана, чтобы объединить студентов лучших вузов страны. Вы знаете, чем это закончилось. Это не единственный пример, когда крупный бизнес начинался с небольшой идеи.

Вывод состоит в том, что бизнес становится крупным в процессе развития, а не сразу после появления. Вы должны меньше думать и бояться. Пока вы думаете о запуске идеи, конкуренты уже тестируют ее. Пока вы ищете инвестиции, они уже начинают зарабатывать. Вот почему вы не должны тратить время на создание идеального проекта. Все ошибки вы будете исправлять впоследствии.

3. Эту идею несложно объяснить

Ваша бизнес-идея обязательно должна быть простой. Почему это важно? Впоследствии вам придется объяснять суть собственного проекта большому количеству людей. Вы будете рассказывать о своем бизнесе друзьям, потенциальным партнерам, инвесторам, клиентам. Вы должны сделать это быстро и просто, не прилагая колоссальных усилий. Однако если вы постоянно путаетесь в некоторых вещах, то лучше еще раз подумать о правильном выборе сферы деятельности.

В качестве примера можно использовать «Твиттер». Для записи используется всего сто сорок символов, в которые нужно вложить все ваши мысли. Представьте, что нужно описать сущность вашего бизнеса. Вероятно, ста сорока символов будет мало, но не забывайте, что для перспективной бизнес-идеи достаточно всего нескольких предложений. Если вам это удается, это большой плюс.

4. Это не стоит больших денег

Конечно, некоторые люди категорически не согласятся с таким утверждением. Однако специалисты продолжают рассказывать о том, что для реализации действительно перспективной идеи не требуется колоссальных затрат. Конечно, речь идет о разработке концепции, тестировании и первых месяцах работы.

Если даже на этих этапах вашему проекту требуются внушительные суммы для развития, существует высокая вероятность, что ваша идея на самом деле не так уж хороша. Если идея перспективна, бета-версию можно сделать самостоятельно или с минимальными затратами. Этого будет вполне достаточно, чтобы начать переговоры с вашими будущими инвесторами и представить бизнес с лучшей стороны.

5. Небольшое количество действий до первой прибыли

Конечно, заранее бывает крайне сложно выяснить потенциальный размер прибыли от проекта. Однако вы должны пройти первоначальную стадию планирования, чтобы выяснить, сколько действий нужно выполнить до получения прибыли. Это указывает на то, насколько сложно будет реализовать проект. Все довольно просто объясняется.

Чем больше этапов предстоит осуществить, тем больше дополнительных ресурсов и средств потребуется использовать, чтобы добиться успеха в той или иной деятельности. Однако перспективная бизнес-идея обычно довольно быстро приводит к успеху. Вероятно, вам потребуется не один месяц и даже не один год. Однако составив список этапов, вы сосредоточитесь на каждой конкретной задаче, чтобы быстрее ее выполнить.

Теперь вы знаете несколько признаков успешной и перспективной бизнес-идеи, что позволит отличить ее от неудачной.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание

Источник

В начале пути предприниматели часто ошибочно фокусируются на идее бизнеса. Но идея сама по себе ничего не стоит — важно, чтобы идея решала боль клиента, за которую он готов вам платить. Для выявления таких болей существуют проблемные интервью.

Проводить интервью с потенциальными клиентами нужно, чтобы обнаружить проблемы, на которых будет основано ваше ценностное предложение, и целевые сегменты клиентов.

Важно: сначала собираем информацию и на её основе предлагаем решение — не наоборот.

Взгляды и мнения потенциальных клиентов ничего нам не дают. Ценную информацию несут конкретные вещи и события, которые происходили с ними в прошлом.

Начать стоит с выбора клиентских сегментов и составления списка гипотез.

Клиентов сегментируем:

по потребностям, мотивам или проблемам;
по демографическим признакам;
иногда — по отраслевой принадлежности и профессии.

Главный вопрос при сегментации клиентов — какие люди больше всего выиграют от реализации моего проекта?

Существуют пять возможных типов клиентов:

Есть проблема или цель, но клиент её ещё не осознал.

Клиент осознал, что у него есть проблема или цель, но она не настолько его беспокоит, чтобы её решать.

Есть боль, клиент активно ищет решение.

Не только ищет решение, но уже пробовал различные варианты.

Клиент готов сразу заплатить тому, кто решит его проблему.

Так как ресурсы, как правило, ограничены, в начале работы важно выявить сегменты последних двух типов клиентов и ориентироваться в первую очередь именно на них.

Как часто вы <…> за последний год?
Какие сложности заставляли вас обращаться к <…>?
Как решаете эту проблему сейчас? Почему вас это беспокоит?
Интересно, а не могли бы рассказать подробнее?
Сколько времени вы сейчас тратите на <…>? А с какими трудностями вы при этом столкнулись? Каковы последствия? Что пытались делать для решения?
Как решали данную проблему в последний раз?
Сколько денег вы сейчас тратите на решение данной проблемы?
Вы пытались пользоваться таким продуктом? Почему бы не воспользоваться прямо сейчас?

Полный шаблон можно скачать из телеграм-канала Максима.

ЧТО ПОЧИТАТЬ

Книга «Спроси маму» — мастрид для тех, кому предстоит опрашивать потенциального клиента

? Не стремитесь найти идеальную идею. Нужно найти идею, реализацией которой вы готовы заниматься вдолгую и которая имеет большой потенциальный рынок.

? Любая бизнес-идея — это развитие накопленного опыта её автора, комбинация уже имеющихся знаний. Существуют конкретные механики по генерации бизнес-идей, но любая техника накладывается на самого человека и ограничения его текущих знаний и навыков.

? Лучше не пытаться создать что-то кардинально новое, а ориентироваться на уже существующий — большой и желательно растущий — рынок с регулярными покупками. И найти способ предложить клиентам более выгодные альтернативы традиционным решениям: более дешёвый, удобный или эффективный продукт, в том числе за счёт применения высоких технологий.

Ларёк за углом и компанию международного уровня строить одинаково сложно, но на масштабную идею можно привлечь масштабных людей.

? Сама по себе идея — ничто без готовности основателей к её реализации.

? Любая бизнес-идея в её начальном виде будет практически обречена на провал без дальнейшей эволюции по ходу проверки рынком. Удачные бизнес-идеи рождаются в результате работы их авторов над развитием их изначальных, менее удачных идей.

Например, Нетология начиналась с офлайн-семинаров по интернет-маркетингу на 2‒3 дня и проводила пивоты (коррекции бизнес-модели) несколько раз до тех пор, пока не стала онлайн-университетом с программами от 3 до 6 месяцев.

? Умение отказываться от идей не менее важно, чем умение искать их.

? Важно помнить, что мозг предпринимателя нуждается в регулярной перезагрузке, чтобы в нём появлялось место для новых идей. Лучшие способы для этого — медитация и спорт.

Любое дело начинается с идеи, но начинающие бизнесмены на воображаемом пути от «идеи на миллион» до инвестиций очень часто:

❌ переоценивают значимость самой идеи бизнеса — гораздо большее значение имеет её реализация;

❌ недостаточно внимания уделяют анализу рынка, на который собираются выйти;

❌ пропускают этап проверки идеи на жизнеспособность.

Посмотрите короткое видео, чтобы узнать, какие ключевые вопросы должен задать себе каждый предприниматель, прежде чем начать бизнес. А ещё их обязательно зададут инвесторы:

Помимо рыночных критериев оценки стартапа (большой, растущий рынок и возможность управляемого масштабирования с постоянным увеличением стоимости бизнеса), существуют и субъективные критерии его основателя: интересы, способности, амбиции, потребности, цели.

Посвящать время тому, что не вызывает интереса, крайне сложно.

Вот пара советов от известных предпринимателей о том, как понять и прочувствовать, что идея вам подходит.

Георгий Соловьёв, основатель Skyeng: «Когда я стал думать, каким бизнесом могу заняться, так получилось, что онлайн-образование набрало больше всего плюсов. С одной стороны, я понимал эту боль: на втором курсе мне пришлось сделать программу по изучению английского языка для себя и своих друзей. С другой стороны, было очевидно, что эту идею можно развить с минимальными вложениями».

Дэйв Вайсер, основатель Gett: «Всё, что я когда-либо делал, связано с тем, что я натыкался на какую-то проблему, которую лично испытывал: если ты в ней видишь массовый рынок, то пытаешься что-то придумать.

Я основал шесть компаний, первые два бизнеса были в Израиле в 1997 году, тогда я столкнулся с обычной проблемой — хотел купить подержанную машину. Как такового интернета еще не было, и единственный способ купить подержанный автомобиль — это встать в 5 утра, купить газеты с досками объявлений и высматривать машину, которая тебе нужна. Так покупала вся страна! Если не встанешь в 5 утра, упустишь хорошую возможность.

Как родилась компания GetTaxi? Она родилась, потому что, будучи в Калифорнии, я опаздывал на самолет в Сиэтл. Я заказал машину, полчаса ждал её на улице, не понимал, где она, я позвонил в службу, они не могли найти мой заказ, потом нашли, потом искали водителя. Так прошёл час. В конечном счёте я успел на самолет, но пережил неприятные моменты».

Лекции и практические занятия для новичков и опытных руководителей
Выбирайте подходящий курс и прокачивайтесь в управлении командами ?
Освойте востребованную профессию в ИТ

Качество бизнес-идеи представляет собой совокупность двух параметров: соответствие рынку и соответствие основателям проекта (компетенции, амбиции, интересы, жизненные цели и ценности).

Проверка бизнес-идей должна строиться на конкретных измеримых показателях.

Никакая механика оценки бизнес-идеи не даст стопроцентную гарантию успеха или провала бизнеса.

Нельзя влюбляться в свои идеи. Это лишь возможные инструменты достижения жизненных целей. В конечном счёте всё решает их реализация.

Исследуйте существующие аналоги и схожие идеи, которые были реализованы в вашей стране и за границей. Внимательно изучите их истории и результаты: объёмы продаж и полученных инвестиций, оценку стоимости бизнесов, динамику количества пользователей, маржинальность.

Для этого пригодятся такие ресурсы, как Crunchbase, CB Insights, TechCrunch, Inc., Rusbase, SimilarWeb. Отдельным важным вопросом является понимание объёмов продаж текущих лидеров рынка. Это создаёт понимание текущего потенциала целевого рынка.

Посмотрите количество целевых запросов в Яндекс.Вордстате и Google Trends, а также статистическую информацию по структуре расходов населения и бизнесов (в конечном счёте они отражают объёмы рынков).

Поймите реальный доступный объём рынка. Это можно сделать, изучив готовые исследования, проанализировав объёмы продаж ключевых игроков, размер соответствующей статьи расходов целевых клиентов, а также объёмы аналогичных рынков в других регионах. Для адекватности картины лучше оценить сразу несколькими способами и сравнить получившиеся результаты.

Пообщайтесь с целевыми клиентами. Системное непредвзятое общение с потенциальными клиентами — одна из критически важных, но не любимых многими задач. Крайне важно, чтобы такое общение было нацелено не на «подтверждение желаемого», а на реальное понимание проблем, целей, привычек и расходов потенциальных клиентов.

Один из самых частых вопросов — какие самые перспективные ниши в бизнесе. Часто это завуалированная надежда найти волшебную кнопку. Нажал её и бизнес сам попёр как на дрожжах ¯_(ツ)_/¯

Не бывает перспективных ниш в вакууме. Потенциал для бизнеса определяет не только размер и привлекательность рынка, но и ваша экспертиза в нём, реальная способность создать конкурентоспособное предложение.

Что вам даст знание того, что инвесторы не могут спать и есть от желания вложить миллионы долларов в проекты в области больших данных, искусственного интеллекта, интернета вещей? Это безумно перспективные ниши, но если у вас нет соответствующей экспертизы, эта информация вряд ли будет вам полезна.

Если же порассуждать отвлечённо, стараясь не улетать в область совсем высоких технологий, то на некоторые ниши, действительно, можно обратить больше внимания в силу их молодости и открытого поля возможностей. Например:

Всё, что связано с производством, доставкой и приготовлением еды с применением цифровых технологий для повышения эффективности бизнес-процессов. Прелесть в том, что объём этого рынка огромен, а спрос постоянен — ведь люди не могут не есть. Предложите новый формат, и, возможно, построите свой Delivery Club или Яндекс.Шеф.

Рынок труда сейчас переживает процесс глобальной трансформации: в ближайшие 10‒15 лет огромное количество профессий исчезнет, система образования радикально изменится. Людям понадобится как возможность переквалифицироваться, так и новые рабочие места. «Нетология-групп» выбрала для себя именно эту нишу. Но места на рынке ещё много ?

Сфера финансовых технологий тоже находится в зоне турбулентности. Бесконтактные платежи, электронные деньги, блокчейн и криптовалюты — это только верхушка айсберга. Финансовые и банковские системы вынуждены стремительно оцифровываться и искать альтернативные способы монетизации услуг. В мире, где уже даже Apple выпускает свою банковскую карту, нельзя недооценивать финтех.

Предпринимателям нужно понимать, что правильно построенный бизнес — это продукт. Однажды этот продукт может быть продан или куплен. Процесс покупки или продажи бизнеса — это и есть M&A (mergers and acquisitions).

M&A — процесс слияния и поглощения компаний, в результате которого появляются более крупные компании. Это может быть либо объединение организаций в одну (слияние), либо покупка мелкого игрока более крупным (поглощение).

За счёт слияний и поглощений можно обеспечить рост компании.

Экстенсивный рост. Это может быть усиление производственной мощности или рост продаж за счёт активов, которые были в присоединённой компании, — отделов или команд, например.

Интенсивный (инновационный) рост. Компания применяет новые технологии, которые были в поглощённой компании. То есть рост не за счёт количества присоединённых активов, а за счёт их качества.

Наибольшую актуальность стратегия M&A приобретает в кризисные периоды. Сделки слияния и поглощения позволяют сильным компаниям закрепить свои позиции на рынке, расширить возможности, переждать бурю и выйти из неё на пике новой волны.

Создавая и развивая бизнес, всегда стоит думать о том:

какой из крупных игроков вашего рынка мог бы его купить;
с кем и о чём нужно разговаривать, чтобы лучше понять потребности этого крупного игрока(ов);
что нужно сделать, чтобы эта покупка — при вашем желании — стала более вероятной.

В кризис возможно — а порой и очень нужно — открывать новый бизнес. Такой, например, который будет помогать людям справляться с тяжелой ситуацией. Или действующему бизнесу адаптироваться к кризису. Предпринимательство подразумевает принятие на себя рисков и ответственности — рассчитывать нужно лучше только на себя. Начинающим предпринимателям можно рассмотреть вариант объединения с другими новичками — обсудить, кто-кому-как может быть полезен и как можно оптимизировать расходы на две и более компании. Кто знает — возможно, такая совместная работа даст неожиданный синергетический эффект.

Вот лишь пара примеров, как люди выходят из сложившейся ситуации или помогают другим пережить трудные времена:

Закрытые российские кинотеатры во время карантина займутся производством медицинских масок

Спасти малый бизнес. Основатель маркетов «Местная еда» создала бесплатный сервис для поддержки небольших компаний

Коронавирус отступит, а какой будет новый мир уже предсказывают мировые аналитики. Аналитический отдел Redmadrobot изучил разные источники и рассказал, как коронавирус влияет на выбор потребителей, рынки и мировую экономику в целом. Если коротко: вирус повлияет на все отрасли экономики.

Соблюдайте дистанцию в общественных местах, но не забывайте поддерживать друг друга. Будьте здоровы!

Материал изначально опубликован на Spark.

Источник