Какие вопросы надо задавать при покупке бизнеса

Вопросов, которые необходимо задать продавцу, существует достаточно много. Каждый из них можно отнести к той или иной области бизнеса. Вопросы желательно не просто задать, но и проверять полученные ответы.

Важно понимать, что все вопросы необходимо задавать в нужный момент. Если Вы находитесь на первой встрече с продавцом, нет смысла задавать глубокие вопросы по бизнесу. У Вас еще будет время для того, чтобы разобраться в этом.

Мы советуем сосредоточить свое внимание на вопросах, благодаря которым Вы сможете сравнить данное предложение с предложениями других собственников. Мы предполагаем, что исходные данные, которые генерирует данный бизнес, Вам уже нравятся.

Почему Вы продаете бизнес?

Этот вопрос позволит Вам получить представление о целесообразности продажи для нынешнего собственника. Этот вопрос не поможет Вам понять, покупать или нет бизнес, но он может дать дополнительные рычаги управления в дальнейших переговорах.

Вы можете получить информацию о срочности продажи, что позволит Вам больше продавить по цене продавца. Иногда Вы можете понять, что для продавца важны условия дальнейшего сопровождения или условия по самому процессу купли-продажи, тогда Вы получите более выгодные предложения по скорости сделки и дополнительным бонусам.

Будете ли сопровождать бизнес после покупки (платно или бесплатно)?

Какой бы хороший бизнес не был, он в любом случае сильно зависит от нынешнего собственника: от его профессионализма, компетенции, любви к делу, финансовых и нефинансовых целей.

Самый сложный этап для Вас как для покупателя — переходный период. Вы должны понимать, какой бы большой доход не показывал бизнес в прошлом, это не может гарантировать уровень прибыльности в будущем. По нашему опыту, самое опасное время для покупателя — это переходный период. Он длится от 1 месяца до полугода.

Какой актив Вы считаете ключевым в бизнесе?

Иногда ценность одного и того же актива может быть не равнозначна для покупателя и продавца. Мы можем только догадываться, что является ценным активом. Иногда мы именно из-за этого актива и покупаем бизнес. Может быть, так оно и есть.

Но важно увидеть и другую точку зрения. Это поможет Вам как в торге, так и для дальнейшего осуществления коммерческой деятельности. Ключевой актив — это то, вокруг чего и должен строиться весь процесс переговоров и дальнейшего переоформления.

Нет смысла тратить много времени на второстепенные моменты, если Вы достигли своей ценности по передаче самого ценного актива. А если Ваше понимание ценного актива не сходится с мнением продавца, то это хороший повод дешево приобрести ценный актив. Или, если это возможно, пытаться приобрести его отдельно.

Насколько вы можете подтвердить все заявленные цифры?

Микробизнес в Российской действительности не всегда поддается прямой проверке. Это следует понимать, когда Вы начинаете проверять бизнес. Большинство микро и малых предприятий работает в реалии российской экономики. Это не повод отказаться от покупки готового бизнеса. Это повод создать свою систему оценок и проверочных действий, повод оценить финансовые поток, проработать финансовую модель и смоделировать будущий возврат инвестиций.

Расскажите о перспективах и почему Вы этого не достигли?

Можно точно сказать, что не каждый собственник расскажет Вам обо всех рисках, которые Вас ждут при проверке бизнеса или в дальнейшем управлении. Но мы точно знаем, что каждый собственник с удовольствием и достаточно подробно расскажет о перспективах данного бизнеса.

Уже на первой встрече Вы можете примерно накидать дальнейшую стратегию развития бизнеса. Это, безусловно, поможет оценить потенциал бизнеса и то, насколько быстро можно расширить этот бизнес.

Имеете ли вы описанные бизнес-процессы или инструкции?

В любом крупном бизнесе на каждую штатную единицу Вы найдете достаточно большой объем инструкций и регламентов. А все взаимодействия между отделами и департаментами можно увидеть в описанных бизнес процессах и схемах взаимодействий.

Необходимость в таком инструменте возникает как только собственник уже не успевает сам следить за каждым сотрудником, а организационная система требует большей независимости от одного источника информации. Ввод нового сотрудника, его система обучения, аттестация, система подчинения — все это должно быть описано в бизнесе.

В малом бизнесе 95% предприятий пока не имеют таких документов. К этому нужно относиться с пониманием. Но нужно точно понимать, что с уходом старого собственника, уходит и самый главный источник информации всей организационной системы. Если есть управленческая команда, которая может безболезненно заменить собственника — это ваше преимущество. Если же нет, то ваша задача в переходном период е — описать хотя бы основные бизнес процессы. Если Вы не знаете, как это делать, то данную услугу можно заказать на стороне. В том числе и в компании Альтера Инвест.

Есть ли у вас человек, который без Вас может управлять бизнесом?

Человек или команда, которые могут управлять бизнесом в отсутствие собственника — это своего рода живые инструкции. Если в бизнесе, который Вы покупаете, есть хорошая команда управленцев (или хотя б управляющий в одном лице), то это снизит Ваши риски на переходный период в разы.

Идеальная ситуация, когда бизнес имеет одновременно и инструкцию и квалифицированную команду управленцев. Важно помнить, что управленцы в отличие от инструкций, могут покинуть компанию в любой момент. Поэтому важно внимательно ознакомиться с трудовыми договорами, регламентирующими возможность расторжения взаимоотношений с компанией. А если необходимо, то составить свои, учитывающие все ваши потребности.

Откуда приходят ваши клиенты?

Любой бизнес вне зависимости от размеров, сферы и местоположения существует только из-за существования клиентов, которые покупают услугу или продукт данного бизнеса. И важно понимать не только риски связанные с тем, что Вы можете потерять часть клиентской базы, но еще более важно понимать, как можно заменить этих клиентов. Удержать клиентов вы сможете, а возможно и нет. Это классно понимать.

Но здорово полностью понять и оценить свои возможности по увеличению выручки. Риск не такой сильный, если вы знаете, чем крыть:). Какие риски есть, что клиентский поток иссякнет? Откуда я могу еще привлечь клиентов? Сейчас не думайте о том, что они могут уйти. Спросите — достаточно ли будет у меня инструментов, чтобы этих клиентов удержать и увеличить их количество.

Готовы ли вы к всесторонней проверке?

Уже один этот вопрос сможет открыть вам прозрачность намерений самого собственника бизнеса. Продумайте весь процесс проверки бизнеса и обязательно спросите готовность этого у продавца. Может нет смысла готовиться к этой проверке, тратить своё время, привлекать подрядчиков и т.д.?

Могу сказать, что большинство продавцов не готово пустить вас проверять их бизнес без дополнительного финансового подтверждения ваших намерений. Для этого вносится обеспечительный платёж в размере от 10 до 30% и прописываются все условия проверки. Встречаются собственники, которые ни при каких условиях не готовы открывать всю кухню своего бизнеса. Периодически это может быть индикатором недобросовестных намерений продавца, периодически неадекватности продавца, но зачастую это просто процесс переговоров и обсуждение условий, благодаря которым он пустит Вас проверять бизнес .

Положительная ли динамика за последние полгода?

Бизнес — это живой организм, переживающий определенные циклы в своём развитии. Глядя на циклы развития публичных компаний, которые торгуются открыто., можно увидеть , что компанию всегда сопровождают взлеты и падения.

У бизнеса нет стабильно ровного положения. Важно определить ,какой период жизни будет у бизнеса после покупки. Он также будет идти вверх? Сможете ли Вы продержать положительную динамику? Но закон покупки активов гласит, что всегда выгоднее покупать актив на экономическом спаде, чтобы получить максимальную доходность в будущем. Поэтому положительный тренд — это хорошо, но отрицательный тренд — это возможность купить недооцененный товар, который сможет дать вам большую прибыль.

Положительная динамика — смогу ли я удержать этот тренд (но доходность меньшая, рентабельность низкая). Отрицательная динамика — смогу ли поменять этот тренд и сорвать куш на данном инструменте инвестирования.

Покупка бизнеса по шагам

Это не окончательный список вопросов, а только начало всего процесса проверки. Больше о проверке бизнеса читайте в других моих статьях. В основе всех моих статей — опыт брокеров и наших клиентов. Я расскажу, как выбирать бизнес и избегать возможных рисков.

Интерес к онлайн-предпринимательству растет из года в год, а вместе с ним и число заинтересованных в покупке такого бизнеса. Есть несколько категорий покупателей, которые не прочь вложиться в успешный онлайн-магазин, раскрученное мобильное приложение или информационный проект.

Ценными активами таких бизнесов являются сайт с трафиком, клиентские базы и интеллектуальная собственность в виде программного кода, дизайна, текстов и групп в социальных сетях. Одни IT-бизнесы требуют большего участия собственника, другие — меньшего, но всех объединяет одно: ими можно заниматься удаленно, без привязки к конкретному городу или стране.

Потенциальных покупателей готового интернет-бизнеса можно разделить на четыре подгруппы. Это опытные IT-предприниматели, которые расширяют портфель проектов. Выходцы из традиционных бизнес-ниш (офлайн), которые стремятся быстро выйти в онлайн, чтобы получить новый рынок сбыта для своих товаров или услуг. Еще одна подгруппа — наемные менеджеры среднего звена, желающие попробовать себя в бизнесе и накопившие достаточно средств для приобретения действующего проекта. И, наконец, профессиональные инвесторы, диверсифицирующие вложения в поисках пассивных источников заработка.

Из перечисленных только первые обладают достаточными знаниями и опытом, чтобы правильно провести переговоры с продавцом и купить бизнес, отвечающий их целям. Остальным будет полезен перечень из вопросов, ответы на которые помогут сформировать верное представление об интернет-активе. Переговоры о приобретении бизнеса эффективнее вести поэтапно, увеличивая важность и значение обсуждаемых вопросов с течением времени.

Почему продаете?

Начнем с популярного вопроса, который на самом деле можно было бы и не задавать, — о причинах продажи бизнеса. На практике, вы вряд ли получите полезную информацию, скорее всего вам соврут. Но дело тут не в том, что бизнес плохой или убыточный, а в том, что это личное дело продавца. Например, распространенными причинами являются разводы, болезни или конфликты учредителей. Возможно, продавцу просто нужны деньги для решения своих проблем.

Еще одним важным мотивом для продажи бизнеса является отсутствие у основателей необходимых ресурсов для его развития, причем речь может идти не только о финансах. Бизнес, который однажды был запущен как хобби, со временем может потребовать новых специалистов, опыта и экспертизы, не всегда доступной продавцам. Бывает и так, что собственник устает и теряет интерес к бизнесу. Предприниматели делятся на два типа: тех, кому нравится создавать бизнесы из ничего, решая множество проблем в условиях неопределенности, и тех, кто лучше подходит для системного управления уже состоявшимися проектами.

В любом случае эта информация не принесет практической пользы покупателю IT-бизнеса. Гораздо важней проверить реальное положение дел в проекте и сравнить фактические показатели с декларируемыми продавцом.

Сценарий переговоров

В любых переговорах важна последовательность: начинать лучше с непринужденной беседы о бизнесе в целом, а вот вопросы, требующие точных и конкретных ответов, стоит задавать в заключительной части разговора. Цель на первом этапе — взглянуть на бизнес глазами собственника, оценить риски и возможности, а уж потом максимально подробно расспросить о деталях.

Попросите продавца рассказать о сильных и слабых сторонах проекта, узнайте, как бы он развивал его дальше, если бы не продавал. Какие риски вроде предстоящих изменений в законодательстве, усиления конкуренции, повышения расходов и сезонности кажутся собственнику наиболее значительными?

Выясните, сколько личного времени собственник бизнеса тратит на управление и что конкретно делает, как выглядит его обычный рабочий день. Помните, что бизнес, который готовится к продаже, не должен быть привязан к своему владельцу и занимать много его рабочего времени. Уточните, нет ли каких-то ограничений, из-за которых бизнес можно вести только из определенного места. К примеру, если ключевой клиент живет в определенном городе и настаивает на личных встречах.

Обязательно расспросите о конкурентах: кто они, какая доля рынка у каждого из них и в чем преимущества этого бизнеса перед ними. Узнайте, какие IT-технологии применялись при разработке, кто собственно писал код и есть ли связь с его автором, уточните, имеется ли техническая документация.

Детально проговорите, готов ли продавец консультировать покупателя после сделки, как часто и на каких условиях. Эта информация существенно упростит работу в первое время после сделки и поможет расставить приоритеты.

И самое главное

В заключение спросите о метриках и показателях бизнеса. В первую очередь получите точные цифры по доходу, прибыли, количеству клиентов и их лояльности и количеству повторных заказов. Уделите внимание трафику на сайте и его структуре — проанализируйте каналы привлечения пользователей, затраты на рекламу и ее эффективность. Полученные данные удобно использовать в качестве проверочных на этапе предварительного договора на покупку бизнеса — в этом случае продавец будет обязан подтвердить цифры документально.

• Давид и Голиаф: зачем большие компании возятся со стартапами
• Советы миллионеру: как правильно инвестировать в российский интернет

В последние годы все большее количество людей посещают мысли оставить работу «на дядю» и начать собственный бизнес. Для достижения этой цели есть три основных способа: можно создать компанию самостоятельно с нуля, купить франшизу (идею, бренд и инструкции по запуску дела) или приобрести готовую компанию. Третий способ – вариант, когда свободных средств и ресурсов не так много, также он может быть выгоден при расширении текущей деятельности.

Рынок купли-продажи готового бизнеса стабильно растет в течение последних нескольких лет. Это подтверждают эксперты брокерских компаний, которые проводят подобные сделки. Так, специалисты компании «Альтера Инвест» утверждают, что до 2017 года количество сделок увеличивалось на 25-35% в год, но потом темп роста замедлился и сейчас составляет 5-10%. Эксперты компании «БКС Премьер» оценивают объем рынка в 2019 году в 90-150 млрд рублей. Однако это рынок продавца: здесь существует дисбаланс спроса и предложения, когда на семь предложений приходится тридцать три покупателя.

Самые популярные покупки, по данным Коммерсанта, совершаются в сегменте малого и среднего бизнеса, где сумма сделки обычно не превышает 3 млн рублей. А самые распространенные сферы – салоны красоты, интернет-проекты, сфера услуг, HoReCa и торговля.

Покупая работающую структуру, вы избежите крупных первоначальных вложений и потери большого количества времени. Так можно сэкономить на поиске, ремонте и аренде помещения, покупке оборудования, поиске персонала, налаживании сбыта. Покупка готового бизнеса – это оперативный старт работы и получения прибыли. А имея под рукой финансовую историю компании, проще спрогнозировать ее развитие и срок возврата инвестиций.

Риски покупки готового бизнеса

Как и везде, существуют свои риски. Изначальный – выбор малознакомой сферы бизнеса в угоду высоким показателям прибыльности. Лучше всего в этом вопросе опираться на собственный опыт и рассматривать те сферы деятельности, которые вам уже хорошо знакомы. В противном случае вы рискуете потратить много времени и средств на экстренное изучение новой для вас сферы деятельности, и тем временем остаться без прибыли.

Еще один подводный камень в том, что, к сожалению, на рынке немало мошеннических предложений, когда документы подделаны и на продажу выставлен фиктивный бизнес. Не все компании могут пройти проверку на юридическую чистоту работы. Поэтому на всех этапах покупки обязательно обращайтесь к специалистам: финансовые документы проверяйте вместе с бухгалтером, договора и уставные документы – с юристом, выбранную стратегию – с маркетологом, состояние оборудования и производственные процессы – с профильным технологом.

Кроме того, бизнес может быть зависим от личности основателя, его связей или работающих в нем именитых экспертов, и при перепродаже такая компания просто не будет работать как раньше. Например, салон красоты с парикмахером, к которому очередь на полгода, или кафе с шеф-поваром – и если они уйдут при перепродаже, то бизнес потеряет существенную долю клиентов. Или, если основным клиентом была компания, в которой работает друг продавца, при передаче собственности контракт с таким клиентом может быть расторгнут.

Большую роль играет человеческий фактор: при покупке доли в бизнесе встанет вопрос доверия между партнерами. Также во многих компаниях есть отдельные люди или даже команды, от которых сильно зависят результаты работы, и с ними могут возникнуть сложности при переходе бизнеса в новые руки. Поэтому еще до покупки важно познакомиться с ключевыми сотрудниками и партнерами, выяснить их отношение к возможной смене владельца и, в идеале, заручиться их поддержкой.

Наконец, владелец вложил много средств и сил в дело и естественно, что он хочет продать свое детище подороже – поэтому часто встречается чересчур оптимистичный взгляд на результаты работы и завышенные показатели компании. Бывает, что скрываются реальные причины продажи бизнеса. Здесь лучше всего не верить на слово продавцу, проверять все по документам и финансовым отчетам и разговаривать с сотрудниками.

Что проверять при покупке готового дела?

При оценке бизнеса следует обратить внимание на состояние техники и оборудования, текущий износ, на порядок в бухгалтерской и налоговой отчетности. Немаловажным является и репутация компании, юридическая благонадежность.

В первую очередь проводятся следующие проверки:

• Проверка юридической чистоты: юристом проверяются учредительные и уставные документы, договора с ключевыми сотрудниками, документы, подтверждающие право собственности на недвижимость или договора аренды (включая их сроки), наличие обременений (ограничений на сделки с собственностью, акциями, долями), регистрация торговой марки и условия передачи прав на нее.
• Проверка финансовых данных: показателей оборота и прибыли, бухгалтерской отчетности, материальных и нематериальных активов на балансе. Отсутствие задолженностей (перед налоговой службой, партнерами, арендодателем, сотрудниками, поставщиками). Эту проверку поможет сделать бухгалтер или экономист.
• Проверка маркетинга: конкурентная среда, влияние экономических факторов и сезонности, объем рынка, жизненный цикл продукта, оценка бренда. Для оценки маркетинговой стратегии лучше проконсультироваться с маркетологом.
• Проверка репутации у клиентов и сотрудников: сейчас, как правило, достаточно вбить название компании в поисковике, чтобы найти отзывы (однако не всем из них можно верить, но принять к сведению полезно). Неплохой, хоть и не везде применимый, метод проверки – стать тайным покупателем в интересующем вас бизнесе.

Один из эффективных способов подготовки к покупке – немного поработать в той компании, которую вы собираетесь покупать, и собрать информацию изнутри. Стоит обратить внимание и на «тревожные звонки», которые предупредят о возможной неудаче при покупке конкретной компании:

• Если владелец уходит от вопроса о причине продажи бизнеса или отвечает неубедительно, это может говорить о скрытых проблемах. Причина продажи – один из важнейших критериев оценки варианта. К тревожным признакам относится продажа из-за убыточности (которую владелец скорее всего попытается скрыть), из-за высокого бюрократического давления, из-за внешнеэкономических факторов – например, если производство зависит от иностранного сырья, которое резко растет в цене или попадает под санкции.
• Если бизнес завязан на нематериальных активах, репутации ключевых сотрудников или личных связях владельца – приобретая только материальную часть компании, есть высокий риск получить пустую оболочку.
• Крайне жесткие временные рамки и угрозы перепродать бизнес другому покупателю могут быть признаком мошенничества – при таких крупных и сложных покупках не стоит принимать поспешные решения.

«Я решила купить готовый бизнес, потому что мне поступило выгодное предложение от продавца. Когда рассматривала вариант, то в первую очередь обращала внимание на наличие лицензированной CRM-системы, наработанной клиентской базы, количество заключенных договоров, квалификацию сотрудников и кадровую политику, наличие задолженностей по налогам и страховым взносам, трафик офиса и его обеспечение.

У продавца запрашивала всю бухгалтерскую отчетность, поданную с момента регистрации ООО, свидетельство о регистрации в ФНС, договора с клиентами и контрагентами. Услугами посредников и бизнес-брокеров не пользовалась ввиду открытого доступа к необходимой информации для анализа и проверки чистоты сделки.

У компании была подпорчена репутация, демотивирован персонал и некорректно составлены клиентские договора. Поэтому пришлось много поработать над восстановлением имиджа, но это дало свои плоды: компания приносит стабильный доход в течение 2 лет и динамично развивается. Но сейчас, учитывая опыт, я понимаю, что было бы правильнее сразу уволить весь штат, набрать новый и обучить его под свои требования»

– Екатерина Шаферова, генеральный директор ООО «Бюро Защиты Заемщика»

Пошаговая инструкция «Как купить готовый бизнес»

1. Определитесь со сферой, видом бизнеса и бюджетом на покупку.
2. Соберите предложения на рынке (на агрегаторах или у бизнес-брокеров) и составьте список подходящих вариантов (long-list).
3. Сделайте первичную бесплатную проверку:
   – запросите налоговую, бухгалтерскую и управленческую отчетность;
   –проверьте компанию через налоговую службу, реестр банкротств, арбитраж и судебных приставов;
   –изучите имеющиеся договора с поставщиками, покупателями и работниками.
   Составьте короткий список лидеров (short-list), 1-2 предложения.
4. Проконсультируйтесь со специалистами и закажите у них проверку самого интересного варианта, если он не прошел – переходите к следующему.
5. Проведите сделку, лучше всего с помощью юриста.

«Приведу опыт одного из наших клиентов, который является успешным предпринимателем и инвестировал деньги в готовое дело.

Он решился на покупку благодаря наличию свободных средств для выгодного вложения. Выбор пал на бизнес по приготовлению готовых боксов правильного питания для сети супермаркетов и фитнес-клубов – на это есть спрос на рынке, но самостоятельно налаживать такое производство долго.

Хорошее предложение о продаже бизнеса не всегда представлено общественности, владельцы не хотят сеять панику среди партнеров, ведь это повлечет удешевление рыночной стоимости. Поэтому к бизнес-брокеру инвестор не обращался, а на интернет-ресурсах предложений не нашел. Вместо этого он самостоятельно выбрал компании, которые работают в данном сегменте рынка, ориентируясь на мелкие и средние предприятия, встретился с хозяевами, спросил о возможной продаже, так и нашел подходящий вариант.

Первое, что было интересно: почему бизнес продается? Оказалось, что владелец с семьей уезжает в другую страну. Через знакомых навел справки и подтвердил этот факт. Второе, что нужно было сделать: проверить отчетность и прочую документацию. Несмотря на то, что предприниматель имеет финансовое образование, к работе он привлек аудитора из консалтинговой фирмы. Тот провел независимый аудит и предоставил заключение. Помимо отчетности проводилась обязательная проверка всех договоров на поставки товаров и услуг и анализировалась кредиторская и дебиторская задолженность. Важно было понять, что все основные средства – это собственность предприятия, а не взятое в аренду оборудование.

Не обошлось без трудностей. Одна из них – не очень хорошие взаимоотношения с контрагентами. Через полгода рентабельность начала падать, оказалось, что многие покупатели отказывались от готового продукта из-за отсутствия качественного обслуживания и дополнительного сервиса. Пришлось пересмотреть политику, поменять топ-менеджера и разработать тактику реагирования на ситуацию. Второй момент: покупая бизнес, предприниматель покупает и целую команду. Работа была отлажена на всех участках, поэтому изменить что-то в процессах было трудно. Когда пришлось менять управленца и некоторых менеджеров среднего звена, то оказалось, что многие штатные работники не готовы к таким изменениям. Хотя в целом, через пару месяцев, работа компании стала лучше.

Одна из ключевых ошибок, которую допустил покупатель, – это покупка бизнеса без оценки качества и эффективности необоротных активов. На деле оказалось, что техника требует постоянных вложений. Это не значит, что, зная это, нынешний собственник отказался бы от покупки. Но, если бы он пригласил к оценке эксперта, то смог бы снизить рыночную стоимость приобретения.

Бизнес изначально был рентабельным. Норма прибыли была небольшой, но 11-15% в месяц компания давала стабильно. Новый владелец ежемесячно вкладывал деньги в корректировку процесса производства и обслуживания. Первые месяцы получалось даже выходить в ноль, а после 3-4 месяцев активной работы дело стало стабильно приносить высокий доход. Полученную прибыль собственник вложил в модернизацию. В целом он остался доволен, что смог сделать выгодное инвестирование. Хотя мнение о том, что готовое дело позволяет не вникать в процесс и быть «вне его», подвергает большому сомнению»

– Любовь Николаевна Шалыгина, генеральный директор LD SOLDING

Шаг 1: Выбираем сферу бизнеса и определяемся с бюджетом на покупку

Сферу компании для покупки лучше выбирать среди тех, которые вам знакомы и близки. Например, если вы работаете в ресторанном бизнесе и у вас, скажем, нет автомобиля, то логичнее рассматривать покупку кафе или ресторана, а не шиномонтажа.

Определитесь с примерным бюджетом, который вы можете выделить на покупку. Большинство небольших предприятий обходятся примерно в 3 миллиона рублей. По возможности, лучше не брать крупных кредитов в банках и покупать бизнес за собственные средства.

Шаг 2: Ищем и выбираем интересные предложения

Купить готовый бизнес можно как на агрегаторах вроде Авито, так и у бизнес-брокеров. На Авито легче найти микробизнес – например, небольшой салон красоты или магазинчик у метро, но там попадается много и мошеннических предложений.

Бизнес-брокеры – компании, которые специализируются на сделках купли-продажи готового бизнеса (как риэлторы на квартирах), за свои услуги они получают процент от продажи. Брокер может оказать полный цикл услуг: определит сферы бизнеса для покупки, поможет с оценкой бюджета и подберет предложения, сделает полную проверку компании и окажет юридическое сопровождение сделки.

Покупка готового бизнеса более распространена в городах-миллионниках – Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Новосибирске и других. Самые крупные и известные бизнес-брокеры: «Альтера Инвест», «Центр продажи бизнеса», «Центр готового бизнеса» – у них большой опыт, и они знают, как купить готовый бизнес.

Не важно, где вы собираете варианты – на доске бесплатных объявлений или у бизнес-брокера, перед более глубоким изучением предложений лучше сделать большую подборку интересных бизнесов, а затем выделить тройку наиболее симпатичных вариантов и начинать проверку.

Шаг 3: Проверяем варианты самостоятельно и бесплатно

Самостоятельно в открытых источниках вы можете:

• узнать, нет ли бизнеса в Едином федеральном реестре сведений о банкротстве;
• запросить выписку из Федеральной налоговой службы о владельце и проверить, нет ли задолженности по налогам;
• проверить владельца (и финансового или коммерческого директора, если он есть), в сервисе арбитражных дел, а также узнать у Службы судебных приставов о наличии исполнительного производства или проведения публичных торгов имущества собственника.

После проверки некоторые предложения могут отсеяться, а в некоторых случаях придется начать поиск заново. 

Шаг 4: Подбираем юристов и консультантов

В первую очередь необходимо найти хорошего юриста и при выборе вариантов консультироваться с ним. Для компании, которую вы рассматриваете для покупки, стоит заказать финансовый, юридический и налоговый аудит – обратиться за услугами Due Diligence (пришедший из банковской сферы термин, подразумевает проведение полного анализа деятельности предприятия с точки зрения финансовых аналитиков, юристов и аудиторов, с последующей подготовкой для заказчика подробного отчета о состоянии предприятия). Приблизительная средняя цена Due Diligence в Москве составляет 80 000 рублей, но обычно она высчитывается индивидуально и может доходить до 3-5% от суммы сделки.

Шаг 5: Проводим и оформляем сделку

Необходимо учитывать организационно-правовую форму продаваемой компании. Так, при покупке бизнеса у индивидуального предпринимателя, его невозможно приобрести как готовый комплекс, придется все переоформлять на себя по частям. Все процедуры и данные необходимо тщательно проверить вместе с юристом. База клиентов, контакты, торговая марка – тоже передаются новому владельцу.

Как купить готовый бизнес у ООО или АО – регулирует законодательство. Для переоформления ООО есть 2 пути: оформление купли-продажи доли в предприятии и ввод-вывод участников в устав ООО. Первый пусть дешевле, и с ним можно разобраться самостоятельно: необходимо составить и зарегистрировать у нотариуса договор купли-продажи доли. Затем внести изменения в устав и прописать в нем нового учредителя, который уже назначит нового директора (можно назначить самого себя). Данные обо всех этих процедурах регистрируются в налоговой службе и вносятся в соответствующий реестр. Грамотно провести ввод-вывод участников поможет юрист.

В случае с АО в качестве объекта покупки будут выступать акции предприятия. Нюансы сделки купли-продажи акций будут зависеть от сферы деятельности предприятия, устава (особенно относительно правил отчуждения прав на акции и возможности преимущественного права покупки) и ограничений на продажу. Сделки по приобретению АО имеют много специфики, и их крайне сложно совершить без профессиональной помощи юристов.

«В случае приобретения бизнеса у ИП формально происходит купля-продажа активов, которые могут представлять собой имущественный комплекс или отдельные позиции (например, производственное или торговое оборудование). Также после проведения инвентаризации передаются запасы товаров, готовой продукции, сырья и материалов, комплектующих для ремонта оборудования и прочего (кассовые аппараты, офисная техника, мебель и т.д.).

Следует обратить внимание на то, чтобы все передаваемые активы и товарно-материальные ценности передавались по описи (акту приема-передачи), который может являться приложением к договору купли-продажи. До подписания акта-приема передачи и оплаты следует тщательно проверить документы, подтверждающие права собственности, отсутствие залога и иных обременений, техническую исправность оборудования и офисной техники, товарный вид продукции, надлежащие условия хранения запасов сырья и материалов. Так как потом, после оплаты, уже будет сложно предъявлять какие-либо претензии продавцу. Любые выявленные в ходе проверки проблемы или недостатки могут быть предметом для торга в сторону понижения цены.

Особое внимание следует уделить правам аренды и правам использования торгового знака, если он не входит в сделку купли-продажи как нематериальный актив. Договоры аренды должны быть перезаключены на ИП либо иное юридическое лицо покупателя.

Технология покупки готового бизнеса у ООО зависит от того, как будет структурирована сделка: через продажу долей ООО или через продажу активов. Процедура покупки бизнеса через продажу активов практически аналогична покупке бизнеса у ИП. Eсли же планируется покупать доли, то добавляется необходимость проверки прав собственности и законности приобретения долей и ключевых активов на балансе компании, отсутствия судебных исков, задолженностей и скрытых долговых обязательств (в том числе по налогам), залогов и прочих обременений. Все это влияет на стоимость, а иногда и на целесообразность приобретения такого бизнеса.

С другой стороны, есть ряд аргументов, почему сделку может быть выгоднее оформить через покупку долей:
– не нужно перезаключать договоры с арендодателями, клиентами, поставщиками и подрядчиками;
– сохраняются выданные на компанию лицензии;
– не нужно организовывать перевод персонала на другое юридическое лицо;
– выполняется условие некоторых контрагентов, которым может быть важно, чтобы компания вела свою деятельность не менее чем какое-то определенное время;
– в договоре купли-продажи долей могут быть предусмотрены заверения и гарантии продавца и механизмы компенсации в случае их невыполнения;
– переоформление долей происходит с участием нотариуса, что обеспечивает определенные гарантии.

При покупке акций АО существует ряд дополнительных требований к раскрытию информации по сделке и соблюдению антимонопольного законодательства. Процедура перерегистрации проходит с участием специализированного реестродержателя»

– Александр Григорьев, управляющий партнер Fintrust.me

Резюмируем

Преимущества покупки уже готового бизнеса в том, что можно сэкономить время и средства. Ответственный подход к такой покупке поможет избежать ненужных проблем, поэтому обязательно заручитесь поддержкой профессиональных консультантов – бизнес-брокера, юриста, экономиста, технолога, маркетолога – они расскажут вам, как купить готовый бизнес максимально безболезненно.

Не пренебрегайте проверками будущего актива, многие из них можно сделать бесплатно. В своем решении опирайтесь на факты и документы. Помните, что продажа готового дела не может пройти бесследно для самой компании, и в первое время показатели могут оказаться чуть хуже. Но при правильном подходе бизнес сможет адаптироваться и порадовать своего нового владельца.