Какие существуют источники роста для компании

Суть интенсивного роста компании

Интенсивное развитие предприятия — это стратегия, направленная на рост компании, ее совершенствование и укрепление позиций на рынке в сравнении с конкурентными организациями.

Рост компании в рамках интенсивного развития предприятия происходит в пределах видов деятельности, которые она осуществляет. Стратегия роста используется в том случае, если организация еще не реализовала все возможности, которые предоставляет рынок. Речь идет о совершенствовании существующих и создании новых продуктов, а также о расширении рынка или более глубоком проникновении в него.

Вот основные факторы, которые служат основой реализации интенсивного развития компании.

В целом интенсивный рост обеспечивается путем совершенствования качества используемых ресурсов и процессов производства. Но не стоит забывать, что некоторые предпосылки для развития формируются во внешней среде.

Интенсивное развитие фирмы не происходит само по себе. Это стратегия, которая требует тщательной разработки.

Источники интенсивного роста компании

Интенсивное развитие предприятия имеет свои источники: привлечение новых покупателей, развитие товаров и рынков, а также активизация рынков.

Привлечение покупателей всегда связано с таким понятием, как спящий рынок, требующий пробуждения посредством стимулирования продаж и рекламы продукции компании.

Развитие товара предполагает работу над усовершенствованием продукта, расширением его возможностей и повышением качества. Сюда же относится разработка и выпуск новых товаров и услуг. 

Для развития рынка фирма должна создавать новые сегменты, охватывать новые регионы, а также расширять сбытовые каналы, развивать их.

В основе активизации рынка лежит продвижение товара и создание условий, при которых покупатель совершает многократные покупки. В результате этих действий происходит привлечение внимания клиентов конкурирующих фирм.

С учетом перечисленных источников выделяют разные стратегии интенсивного роста предприятия.

Стратегии интенсивного роста компании

Их всего 4:

1. Рыночное проникновение. В данном случае речь идет о работе с уже существующей продукцией в условиях действующего рынка. Цель данной стратегии заключена в развитии предприятия и увеличении продаж в краткосрочной перспективе. Здесь внимание сконцентрировано на том, чтобы воздействовать на компоненты спроса. Эту стратегию, как правило, используют ведущие в своей области компании, поскольку им выгодно увеличить рынок. Также стратегия актуальна в случаях, когда рынок находится в стадии развития и еще не достиг насыщения.
2. Увеличение рыночной доли. Эта стратегия предполагает совершение действий по продвижению продуктов на рынок. Здесь ведется работа по повышению качества и по установлению конкурентоспособных цен. Также уделяют внимание развитию сбытовых сетей и стимулированию активности покупателей. Данная стратегия используется для товара, находящегося по жизненному чиклу на стадии зрелости. Особенность данной стратегии в том, что она несет меньше всего рисков, но в то же время ограничена размерами существующего рынка, особенностями потребительских предпочтений, а также условиями развития новых технологий.
3. Развитие рынков. Здесь ведется деятельность по внедрению товара на новые рынки сбыта. Это может происходить либо за счет построения новых сбытовых каналов, либо путем выхода на новые рыночные сегменты. В качестве главного инструмента тут выступает маркетинговый анализ.
4. Развитие товара. В данном случае речь идет о разработке новой продукции или дифференциации уже существующей. Необходимо произвести тщательный анализ сегментации рынка и акцентировать внимание на товарной политике компании.

В качестве базиса для интенсивного развития предприятия всегда выступает интенсификация его ресурсов, а также их концентрация. Все вышеперечисленные стратегии так или иначе имеют целью укрепить уже существующий бизнес и поспособствовать его развитию.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Написано множество теоретических материалов на тему того, как повысить эффективность деятельности компании — больше заработать, увеличить продажи, найти и удержать новых клиентов. Реальность же сильно отличается от научных трудов, и далеко не всегда бизнесу удается достичь желаемого. Одной из главных причин является то, что компаниям сложно посмотреть на на свой бизнес под другим углом и найти новые точки роста. Как это сделать? Расскажем в статье.

Точки и пути роста бизнеса

Для начала рассмотрим, что же такое точки роста. Это конкретные способы улучшения деятельности компания и увеличения ее прибыли. Их довольно сложно найти, но еще сложнее выявить, какие из них являются наиболее эффективными.

Вообще, рост бизнеса может проходить разными путями — экстенсивным (расширение вширь) или интенсивным (расширение вглубь). Рассмотрим особенности каждого варианта.

Экстенсивный путь

Экстенсивный рост — это развитие компании за счет масштабирования, то есть увеличения объема ресурсов, например:

Иными словами, экстенсивный рост — это изменения, требующие ресурсов. При этом пути, многие компании сталкиваются с тем, что изменение произошло, а желаемого результата нет.

Почему это происходит? Прежде всего, из-за того, что любое управленческое решение должно быть основано на понятных и объяснимых предпосылках, гипотезах, исследованиях, то есть на анализе. При этом, решение должно быть зафиксировано в неком плане мероприятий по реализации с обязательным описанием всех требуемых ресурсов. И только потом — сама реализация под необходимым контролем и вмешательствами в нужных местах.

Это напоминает классический цикл Деминга (англ. “Plan-Do-Check-Act” — планирование-действие-проверка-корректировка). Также проблемой является то, что не всегда изменения происходят корректно. На практике очень часто компании нанимают сотрудников не по навыкам, реальному опыту и компетенциям, а потому, что человек хороший. Или бывает такое: руководитель принимает решение открыть филиал в определенном регионе, исходя из того, что отдыхает там летом с семьей, а не по реальным экономическим предпосылкам. К сожалению, везение здесь вряд ли сработает, и результат будет неудовлетворительным.

Интенсивный путь

Интенсивный рост — это определенное усовершенствование текущей деятельности — повышение уровня работы с существующим потоком клиентов, бюджетом, ассортиментом и т.д. Это значит, что компания не запускает новые продуктовые линии, не делает значительных инвестиций, не продвигается в новые регионы.

Особенностью здесь является то, что для начала интенсивного развития необходимо четкое формирование плана и глубокий анализ — точка, где бизнес находится, сильные / слабые стороны и прочее. Например, в случае с клиентами, это может быть сегментация — сначала необходимо определить сегменты, которые обладают наибольшим потенциалом, а уже потом вливать средства в эти сегменты. В случае с ассортиментом — сначала необходимо понять, какие артикулы приносят больше прибыли, а потом предпринять действия, чтобы предупредить их отсутствие на складе, например, за счет увеличения страхового запаса. Вот такие мероприятия могут помочь найти потенциал интенсивного роста.

После того, как мы рассмотрели оба пути развития, становится понятно, что при любом выбранном направлении сначала необходимо всецело проанализировать деятельность компании, а затем принимать управленческое решение по повышению эффективности за счет определенных точек роста.

Как повысить вероятность принятия эффективного решения?

Наш ответ — за счет исследований, работы с данными, аналитики.

С помощью аналитики можно добиться очень многого — первоначально оценить оправданность решения, рассмотреть и взвесить варианты, собрать цифры, изучить данные и многое другое.

Во некоторых компаниях есть специализированные подразделения, которые целенаправленно занимаются данной деятельностью — они собирают данные, приводят их в порядок, оценивают различные вероятности и необходимости решений (например, открытие новой точки или найм нового сотрудника). Однако уже сейчас на рынке появились такие “умные” сервисы и инструменты, которые позволяют данную трудоемкую и сложную аналитическую работу делать автоматически, вовлекая в процесс принятия решений большие массивы данных (например, при открытии новой точки продаж использовать данные телеком-операторов или различных городских служб).

При чем здесь аналитика?

При любом выбранном пути развития, в компании существует вероятность принятия ошибочного решения. Аналитика как раз нужна для того, чтобы эту вероятность сводить к минимуму (особенно, если она автоматизирована) и ускорять процесс принятия эффективных решений.

Грамотно выстроенная аналитика позволяет:

На самом деле, главное — понимать, что для таких задач (связанных с ростом бизнеса) классическая (базовая) аналитика не подходит. Почему? Потому что она не дает необходимое представление и ответы о том, что было в прошлом: показатели не удовлетворяют поставленных вопросов, и приходится вручную обрабатывать большие объемы информации, а порой что-то “додумывать”.

Если же компания начинает использовать более сложную аналитику (например, диагностическую), то при должном умении и сноровке очень скоро можно увидеть много интересного — например, какие существуют закономерности, в каких случаях компания зарабатывает больше, а в каких случаях — меньше и т.д. Важно, что такая аналитика помогает выявить аномалии — это уникальные случаи в компании, которые обычно отбрасываются, однако, если обратить на них внимание, то можно заметить, что некоторые случаи можно масштабировать для получения большей прибыли.

Какой вид аналитики выбрать?

Аналитика — аналитике рознь. Какую выбрать вам? Мы можем смело сказать, что фаворитом возможностей и достигаемых целей является предиктивная (продвинутая) аналитика. Почему именно ее мы рекомендуем использовать?

Продвинутая или предиктивная аналитика (Advanced Analytics) — это комплекс методов анализа данных и способов их интерпретации, позволяющий принимать успешные решения в будущем на основе результатов прошлых событий.

Иными словами, данная аналитика позволяет оценить будущие перспективы вашего бизнеса относительно его текущего состояния (если бы вы не проводили изменения). Для того чтобы справиться с реализацией аналитической работы такого порядка, специалисту следует выявить набор важных, значимых параметров, каждый из которых действительно приводит к тому или иному итогу.

Пример реального кейса. Наша команда осуществила кейс по маркетинговой кампании BlaBlaCar, которая впервые использовала радио в качестве маркетингового канала продвижения. У заказчика не было четкого понимания взаимосвязи определенных параметров и количества клиентов/заказов. То есть, нашей команде экспертов необходимо было понять, эффективна кампания или нет.

Что мы сделали? Мы спрогнозировали из прошлого, какими были бы показатели в период действия кампании, если бы ничего не происходило. Дальше мы сравнили с реальными результатами и поняли, что фактический результат значимо выше того прогноза, который мы делали даже с поправкой на ошибку. Это дало нам основание полагать, что данный результат был достигнут благодаря именно рекламной кампании на радио.

Таким образом, продвинутая аналитика помогла нам подтвердить эффективность маркетинговой кампании и помочь BlaBlaCar запустить успешную федеральную радио-кампанию. Отметим, что продвинутая аналитика отличается от остальных глубиной анализа. Так, в ходе исследования наша команда выявила интересные закономерности (хотя такой цели не ставилось), которые помогли впоследствии компании BlaBlaCar в их деятельности.

Ищем точки роста

Какие пути поиска точек роста существуют? Конечно, каждая компания идет своим путем, но есть основные направления, и это:

Расскажем подробнее о них и с какими трудностями вы можете столкнуться.

1 вариант. Обучение.

Это традиционный вариант — обучить сотрудника в сфере своей предметной области, например, категорийному менеджменту. Однако, есть подводные камни. Например, руководство не учитывает тот факт, что обученный сотрудник после обучения приходит с четко сформированным запросом на аналитику. И тогда возникает вопрос — кто будет этим заниматься — категорийный менеджер или другой сотрудник? Чтобы сделать качественную аналитику, нужно много времени. Очень часто в компании не хватает ни рук, ни необходимых компетенций. Таким образом, получается, что новые знания обученного сотрудника очень долго воплощаются в реальной жизни, потому что требуются дополнительные навыки по работе с инструментарием.

2 вариант. Программы.

Менее традиционная история — покупка и внедрение сложного решения, которое зачастую бывает коробочным. Однако, и здесь есть подводные камни. Мало того, что для этого нужно большое количество ресурсов (люди, время, деньги — подобные решения, как правило, достаточно дорогие), но еще и для получения эффективного результата требуется много времени (как минимум, год). Это происходит из-за сложности и громоздкости таких систем, которые сложно настраиваются и имеют трудоемкие и проблемные процессы. Как правило, во внедрении таких систем участвуют ключевые пользователи — это отнимает еще и ресурсы в виде квалифицированных специалистов.

3 вариант. Консалтинг.

Многие компании сталкиваются с тем, что не могут сформулировать запрос на аналитику. Это большая проблема. Как найти точки роста, если вообще не знать, с чего начать и что для этого нужно? Здесь помогает консалтинг. Квалифицированные консультанты, особенно со своими инструментами, смогут быстро и точно распознать проблемные места, провести полноценную аналитику и помочь настроить и повысить качество существующих бизнес-процессов.

Пути роста компании разные. Но нужно понимать, что любое развитие — это троица показателей — люди, процессы, технологии. То есть нужно развивать людей, нужно менять бизнес-процессы, нужно внедрять технологические решения. Наше видение таково — за счет использования экспертизы консультантов, которые умеют хорошо делать и первое, и второе, и третье, — можно существенно сократить время, деньги и иные ресурсы компании и добиться желаемых результатов.

Что предлагаем мы?

Мы, команда экспертов Reshape Analytics, предлагаем нашим клиентам.

Сущность и особенности интенсивного роста фирмы

Стратегия роста представляет собой стратегию развития фирмы, ориентированную на совершенствование ее деятельности и укрепление рыночных позиций. Одним из видов стратегий роста выступает интенсивный рост, предполагающий необходимость развития бизнеса посредством улучшения своих позиций на рынках сбыта в сравнении с конкурентами.

В рамках интенсивного развития фирмы рост компании осуществляется в рамках основных видов ее деятельности. Его использование целесообразно в тех случаях, когда организация на существующих рынках полностью еще не использовала возможности реализации выпускаемых ею товаров (оказываемых услуг). Подобного рода возможности могут быть использованы компанией посредством разработки новых видов товаров услуг, расширения границ рынков или более глубокого проникновения на них.

В основе реализации интенсивного роста фирмы могут лежать различные факторы. Основные из них представлены на рисунке 1.

Так или иначе, в основе обеспечение интенсивного роста компании лежит разработка и реализация соответствующей стратегии. Рассмотрим их более подробно.

Основные источники интенсивного роста фирмы

Интенсивный рост фирмы может быть обеспечен за счет следующих источников:

• привлечения новых покупателей товаров и услуг;
• активизации рынка;
• развития рынков;
• развития товаров.

Интенсивный рост, основанная на привлечении новых покупателей основан на работе с так называемым «спящим рынком». Основными инструментами его «пробуждения» считаются стимулирование продаж и повышение уровня осведомленности потенциальных потребителей о компании и предлагаемой ею продукции.

Еще одним источником обеспечения интенсивного роста служит активизация рынка. В ее основе лежит привлечение клиентов конкурирующих фирм благодаря реализации активных действия, связанных с рыночным продвижением товарной продукции с одной стороны и побуждение к повышению частоты использования предлагаемого продукта (включая разовое использование) – с другой стороны.

Интенсивный рост бизнеса может быть обеспечении посредством развития рынков. В этом случае компании необходимо создавать новые рыночные сегменты, развивать и расширять собственные каналы сбыта и внедряться в другие географические регионы.

Наконец еще одним возможным источником обеспечения интенсивного роста фирмы может выступать развитие через товар. Для того могут быть реализованы различные виды деятельности, связанные с улучшением выполнения товаров своих функций (предназначения), развитием характеристик товарной продукции, обновлением товарного ассортимента, дополнением либо расширением существующей гаммы товаров и услуга, а также разработкой новых моделей товарной продукции, ее модификацией и повышением ее качества.

Отталкиваясь от обозначенных выше источников выделяется четыре базовых типа стратегий интенсивного роста. Рассмотрим их более подробно.

Стратегии интенсивного роста фирмы

Всего в маркетинге выделяется 4 стратегии интенсивного роста:

• стратегия рыночного проникновения;
• стратегия увеличения рыночной доли за счет реализации активных действия, связанных с продвижением товарной продукции на рынки сбыта;
• стратегия развития рынков;
• стратегия развития через товар.

Стратегии рыночного проникновения опосредованы работой с уже имеющейся (производимой фирмой) товарной продукцией в рамках существующих рынков сбыта. Подобного рода стратегия по большей части нацелена развитие компании и наращивание объемов сбыта в краткосрочной перспективе. В рамках данной стратегии основное внимание уделяется оказанию целенаправленного воздействия на компоненты спроса. Чаще всего она используется компаниями-лидерами, которые в наивысшей степени выигрывают от увеличения размеров рынка, а также в тех случаях, когда базовый рынок еще не достиг стадии насыщения и по-прежнему развивается.

Стратегия активизации рыночного продвижения нацелена на увеличения доли рынка компании за счет повышение качества выпускаемой продукции, установление конкурентоспособных цен на нее, а также развития сбытовой сети и организацию дополнительных мер, нацеленных на стимулирование потребительской активности. Ее использование типично для тех рынков, на которых первичный спрос уже не подлежит расширению и в рамках кривой жизненного цикла товара находится на этапе зрелости. В целом данная стратегия считается наименее рисковой, в то же время она ограничена размерами рынка, изменением потребительских вкусов и предпочтений, появлением новых товаров и сменой существующих технологий.

Стратегия развития рынков сбыта опосредована ростом компании за счет внедрения уже производимой продукции на новые рынки сбыта. В данном случае возможна реализация нескольких альтернатив, будь то построение новых каналов сбыта, выход на новые рыночные сегменты или же внедрение на новые географические рынки (как в пределах страны базирования, так и за ее границами). Основным инструментов данного типа стратегии считается маркетинговый анализ.

Стратегия развития через товар обеспечивает интенсивный рост компании благодаря дифференциации имеющихся товаров и внедрению новой продукции на уже освоенные рынки сбыта. Основной акцент при этом делается на анализ рыночной сегментации и товарную политику фирмы.