Какие проблемы могут возникнуть при открытии бизнеса

Об открытии собственного бизнеса думает каждый второй наёмный работник, но на реальные действия решается чуть больше 20%. Причём, половина из тех, кто всё-таки стартовал в бизнесе, теряет интерес к собственному делу, как только столкнётся с первыми трудностями. Мы насчитали десять типичных ошибок начинающих предпринимателей, которые не дают реализоваться вашим мечтам и амбициям.

Ошибка первая: неоправданные ожидания лёгкого и быстрого успеха

Множеству начинающих предпринимателей кажется, что стоит только начать свой бизнес, как всё должно пойти как по маслу: начнутся продажи, поставщики будут выстраиваться в очередь с заманчивыми предложениями, все проблемы с государственными органами разрешит бухгалтер или юрист, а конкуренты тихо исчезнут с рынка. Это совсем не так, поэтому бизнесмену надо быть готовым к трудностям и разочарованиям.

Практика показывает, что люди почему-то готовы прилагать гораздо больше усилий для построения успешной карьеры в чьём-то бизнесе, чем для развития своего дела. Вспомните, сколько сил и времени у вас ушло на то, чтоб получить свою сегодняшнюю должность? Годы учёбы в вузе и на дополнительных курсах, стажировка, изучение правил работы в коллективе и общения с начальством, постоянное развитие профессиональных навыков и т.д. Почему же собственный бизнес кажется более простым занятием?

А ведь вместо одного начальника у предпринимателя появятся, как минимум, десять: покупатели, клиенты, государственные органы, поставщики, арендодатели и т.д. Со всеми этими людьми и структурами надо будет уметь взаимодействовать, понимать их цели и потребности, выполнять свои обязательства. Так что собственный бизнес вести ничуть не легче, чем работать на кого-то, хотя трудности в нём будут другого порядка, чем на наёмной работе.

Ошибка вторая: отсутствие плана действий

Бизнес похож на автомобиль, сам по себе он катится только под гору. Если вы не представляете себе, что именно должны делать и за что вам заплатит клиент или покупатель, то приступать к реальным действиям рано. Изучайте всю доступную информацию, связанную с вашим бизнесом: бизнес-планы, книги и статьи, предложения франчайзеров, реальные кейсы и т.д. Если у вас есть возможность хотя бы временно поработать в компании, работающей в выбранном вами направлении или смежном с ним, то обязательно ею воспользуйтесь.

В личном кабинете пользователя вы можете получить наши книги о развитии разных бизнес-направлений: розничный магазин, салон красоты, оптовая торговля, кафе. Готовятся к размещению книги по открытию юридической фирмы и интернет-магазина.

К типичным ошибкам в бизнес-планировании можно отнести:

• отсутствие понятных целей в виде конкретных цифр объёма продаж и прибыли и сроков их достижения;
• нечёткое распределение зон ответственности между партнёрами или сотрудниками;
• занижение сумм предполагаемых бизнес-расходов;
• слишком оптимистичные цифры ожидаемых доходов;
• выбор всего лишь одного варианта стратегии развития бизнеса;
• отсутствие плана «В», если первоначальный план «А» по каким-то причинам не может быть реализован;
• недооценка предпринимательских рисков и деятельности конкурентов.

Другая крайность – стремление проработать план до мелочей, с целью обезопасить себя от всех возможных трудностей. К сожалению или к счастью, в бизнесе никто не может вам ничего гарантировать. Для вас должно стать привычным работать в непредсказуемой обстановке, но ведь в таких же условиях приходится работать и вашим конкурентам. Кроме того, непредсказуемость – это не всегда плохо, поверьте, что жизнь может преподносить предпринимателю и приятные сюрпризы.

Ошибка третья: непонимание своей целевой аудитории

Ещё одна ошибка начинающих предпринимателей – это непонимание своей целевой аудитории. Есть категория бизнесменов, которые хотят заниматься только тем, что нравится им самим. Например, вы увлекаетесь слаломом, поэтому хотите открыть магазин горного снаряжения. Но подумайте – достаточно ли в вашем населённом пункте платёжеспособных покупателей, интересующихся такими товарами? Может быть, стоит открыть магазин спортивных товаров, аудитория которого гораздо шире, а горное снаряжение, раз оно уж так вам по душе, продавать только под заказ?

Задавайте себе такие вопросы:

• Кто ваши покупатели и клиенты?
• Какие у них потребности и уровень дохода?
• Сколько покупателей и клиентов вы можете обслужить?
• Какой средний чек готов оставить ваш покупатель?
• Как часто возникает у потребителя нужда в подобном товаре или услуге?
• Каков порог насыщения в вашей нише?

Ориентируйтесь не на то, что вы можете продать или предложить, а на то, в чём нуждается ваш потребитель, и за что он готов платить.

Ошибка четвёртая: неумение продавать

Любой бизнес – это продажи. Вы получите прибыль только после того, как сможете удовлетворить потребности ваших клиентов или покупателей. Но преимущества своей услуги или товара надо ещё донести до потребителя. Подумайте о том, какие рекламные каналы вы будете использовать и какие маркетинговые приёмы применять. Если вы открыли магазин в популярном торговом центре или оказываете востребованные услуги, то расходы на рекламу могут быть минимальными. Тем не менее, думать о том, как вы будете продвигаться на рынке, надо обязательно.

Ошибка пятая: неумение распоряжаться деньгами

Опыт показывает, что легче всего на старте бизнеса растратить не свои деньги, а чьи-то инвестиции или кредиты. Если на руках у вас солидный стартовый капитал, то тут же возникает соблазн потратить его «на пользу дела». Некоторые начинающие предприниматели (хотя таких с каждым годом становится всё меньше) слишком увлекаются атрибутами бизнеса: офисом в престижном месте, дорогим служебным автомобилем, корпоративным сайтом с индивидуальным дизайном и т.д. В качестве оправдания приводится тот факт, что подобные расходы – это формирование имиджа и репутации, без которых в серьёзном бизнесе делать нечего. На самом деле стартовый капитал надо тратить на организацию первых продаж, формирование базы клиентов, повышение качества продукта или услуги, установление деловых связей.

Опытные бизнесмены советуют начинающим стартовать с минимальным капиталом или вообще без него. Не стоит сразу замахиваться на какие-то грандиозные проекты. Попробуйте для начала получить хотя бы скромные суммы от оказания услуг или встройтесь в цепочку оптово-розничных продаж в качестве агента. Ваш собственный опыт в самостоятельном получении доходов ничем заменить нельзя.

Ошибки начинающих предпринимателей в распоряжении финансами не ограничиваются неумелыми тратами стартового капитала. Как только появляются первые деньги от бизнеса, возникает желание потратить их на личные нужды. Ещё бы – ведь это честно и самостоятельно заработанные доходы, почему бы не купить на них новый автомобиль? Особенно легко поддаться на такой соблазн индивидуальным предпринимателям, ведь для них нет установленных законом ограничений в распоряжении деньгами, полученными от дела. В результате на личные цели уходят оборотные средства, а дальнейшие планы развития бизнеса не выполняются из-за нехватки финансов.

Ошибка шестая: игнорирование конкурентов

Если вы выбрали прибыльное направление бизнеса, то у вас обязательно будут конкуренты. И, конечно же, часть рынка будет занята теми, кто начал раньше вас, вложил свои деньги и усилия и рассчитывает на определённую прибыль. Наличие конкурентов не должно вас сразу останавливать от старта бизнеса, но и игнорировать их тоже нельзя. Чтобы понять, насколько конкурентна выбранная вами ниша и чем вы можете выделиться, можно заказать маркетинговое исследование или провести экспресс-анализ самостоятельно. Пример такого анализа при открытии салона красоты вы можете найти в нашей книге, она доступна в личном кабинете пользователя.

Ошибка седьмая: отсутствие специальных правовых знаний

Предприниматель должен хорошо знать не только свой продукт или услугу и методы их продвижения, но и иметь хотя бы общее представление о законах, регулирующих деятельность бизнеса в России. Чтобы помочь вам разобраться в азах этих знаний, мы подготовили для вас цикл статей, с которыми очень рекомендуем ознакомиться:

• ИП или ООО — что регистрировать;
• Трудовые отношения – как оформить персонал;
• Как выяснять отношения с контрагентами;
• Что нужно знать о договоре каждому бизнесмену.

В процессе деятельности вы постепенно начнёте разбираться в этих вопросах, но на старте бизнеса ошибки начинающих предпринимателей при выборе организационно-правовой формы, налогового режима, оформлении работников и отношений с партнерами могут повлечь серьёзные финансовые потери и даже стать фатальными.

Каждый посетитель нашего сайта может получить по вопросам регистрации бизнеса, налогообложению и бухучету бесплатные консультации от профессионалов. Рекомендуем воспользоваться этим предложением!

Ошибка восьмая: неумение делегировать полномочия

«Хочешь, чтобы всё было сделано хорошо – сделай сам!», — эта фраза погубила не один стартап. Что происходит, если предприниматель считает, что лучше него никто ничего не сделает? Ему приходится самому искать и обслуживать клиентов и покупателей, договариваться с поставщиками, принимать товар, заниматься бухгалтерией, документами и прочей рутиной. Работники же все, как на подбор, медлительные, безответственные и бестолковые.

Возможно, так оно и есть, но ведь наём неподходящих сотрудников – это ошибка самого бизнесмена. Вспомните Стива Джобса: «Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам». Бизнес невозможно построить без слаженной команды профессионалов, поэтому поиск и привлечение таких людей — одна из основных задач начинающего предпринимателя.

Определите зоны ответственности и закрепите их за сотрудниками. Часть функций, например, бухгалтерию, можно отдать на аутсорсинг. Там, где это возможно, внедряйте гибкую систему оплаты труда — небольшой фиксированный оклад и проценты за выполнение показателей (объёма продаж, оказания услуг, объёма производства). И умерьте немного свой перфекционизм — даже если что-то будет сделано не так идеально, как вам представляется, но бизнес при этом развивается, то все в порядке.

Ошибка девятая: нежелание заключать бизнес-партнёрство

Около 70% ООО в России регистрируются единственным учредителем, т.е. партнёрская модель бизнеса у нас приживается плохо. Причем, партнёрства избегают и там, где оно было бы оправдано. Почему? Прежде всего, начинающие предприниматели не желают делиться предполагаемой прибылью, хотя на старте бизнеса это равносильно тому, чтобы делить шкуру неубитого медведя. Другая веская причина – возможные разногласия в совместном управлении бизнесом и личные проблемы в общении. В определённой мере можно признать, что специфика российского менталитета в том, чтобы смешивать личные и деловые отношения, а это не всегда идёт на пользу дела. Но ведь множество успешных проектов, особенно на Западе, развивается именно по партнёрской модели.

Давайте посмотрим, что может вам предложить хороший бизнес-партнёр:

• ресурсы и инвестиции;
• опыт предпринимательской деятельности;
• деловые связи;
• навыки, которых у вас нет, например, в продажах;
• уникальную бизнес-идею, изобретение, патент;
• эмоциональную поддержку.

Да, возможно, своего бизнес-партнёра выбрать не так уж просто, но отказываться от выгодного сотрудничества только по причине того, что вы опасайтесь возможных проблем, неправильно. Конечно же, все условия совместного бизнеса надо тщательно оговорить до начала деятельности, обязательно зафиксировав их письменно. Учитывайте также, что равноправное партнёрство, когда доли в компании распределены поровну, может привести при возникновении разногласий к патовой ситуации. Желательно, чтобы один из партнёров был главным и нёс основную ответственность за развитие бизнеса.

Ошибка десятая: сдаваться раньше времени

Если вы читали вдохновляющие истории успеха известных предпринимателей, то знаете, что практически каждому из них пришлось пройти через череду больших и малых неудач. Но побеждает только тот, кто встает на один раз больше, чем падает. За примерами далеко ходить не надо — бизнес-портал, на котором вы сейчас находитесь, тоже развивался через кризисы. Узнайте историю развития Регберри из первых уст – от руководителя команды Александра Раптовского.

Мы будем рады получить от вас истории преодоления трудностей и успехов, и возможно, именно вы когда-нибудь расскажете начинающим предпринимателям об ошибках, которых надо избегать на старте бизнеса.

Читайте также:

• Как начать своё дело, не увольняясь с работы

 Позитивный настрой, конечно, важен. Без него не стоит и начинать.

Но еще важнее трезво оценивать ситуацию, предвидеть сложности и планировать на несколько шагов вперед. Я сама набила шишек, открывая свое дело и о некоторых трудностях расскажу на собственном опыте. Чтобы подборка получилась более объективной, поспрашивала в соцсетях и оставила только те проблемы, о которых говорили и другие предприниматели. А также взяла комментарии у представителя малого бизнеса, который сам прошел через большинство типичных сложностей и согласился честно рассказать, как это было у него.

Статья будет полезна тем, кто как раз сейчас открывает бизнес или только планирует, ведь предупрежден – значит вооружен.

Денег всегда не хватает

Если у вас огромный капитал на старте, его все равно не хватит. Даже если кажется, что все просчитано до мелочей – это только кажется. Начинающему предпринимателю не хватит опыта предусмотреть все. Мы любим рассматривать лучший сценарий – поставщик даст скидку и отсрочку в несколько месяцев, арендатор не поскупится на арендные каникулы, а продажи сразу попрут.

На деле так бывает редко. Приходится сражаться за каждый рубль.

Что можно сделать? В первую очередь – подготовить финансовую подушку. Это важно, если для открытия бизнеса, вы уходите с основной работы. Чтобы не пришлось тратить первую выручку на коммуналку.

Чтобы компенсировать нехватку денег (или избежать ее), можно по максимуму использовать свои знания и навыки. Если вы умеете делать сайты, первую простую страничку для нового проекта можно сделать самостоятельно. Разбираетесь в юриспруденции – не тратьте деньги на регистрацию фирмы.

Когда начинаешь оказывать услуги, которых еще нет на рынке в регионе, нужно, чтобы потенциальные клиенты о тебе узнали. Когда я начинал проект «Главзвук», у нас не было возможности вкладывать деньги в продвижение, раскрутку, имидж. Я только женился, ждал пополнения в семье. Стоял вопрос о закрытии предыдущего бизнеса. Оставались некоторые клиенты по предыдущим проектам. Весь стартовый капитал, с которым я начал бизнес – новый сайт на «Тильде» и группа во «ВКонтакте». Плюсом я зарегистрировал «Главзвук» во всех возможных онлайн-справочниках. Благодаря 15-летнему опыту в рекламе смог в тот момент сформулировать интересное предложение для рынка. Первые посетители, которых можно было конвертировать в клиентов, пришли на сайт из поисковиков через 2 недели. Без бюджета, но с грамотными коммерческими текстами на сайте, регулярными постами в соцсетях, несколькими публикациями на сторонних сайтах можно получить клиентов. И каждый опубликованный заказ привлекает новый. Тогда я не знал о слове краудмаркетинг, но действовал в лучших его традициях.

Владимир Паркышев

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

Будьте реалистичны в планировании – если в кармане 300 тыс., не затевайте глобальный проект вроде полноценного магазина, как это сделала я.

Никому нельзя верить

Когда ты начинаешь работать на новом для себя рынке, еще не знаешь правил игры. Это в интернете все пишут про честное партнерство, выгоды для клиентов, все белые и пушистые. На деле часто встречаются ситуации, когда партнеры, контрагенты, подрядчики пытаются обернуть сотрудничество в свою пользу. Даже в ущерб другой стороне. Это может быть не прямой обман или мошенничество, но неопытный предприниматель все равно останется в минусе. Просто потому, что где-то что-то упустил и не зафиксировал на бумаге.

У меня самой была похожая история. Пару лет назад я решила податься в организацию концертов. Начать решила с малого – собрала несколько плохо раскрученных коллективов, арендовала небольшую площадку в центре Москвы. Все договоренности с артистами и клубом были на словах. К счастью, никто меня не подвел – на площадке нас ждали, артисты приехали, концерт состоялся и все остались довольны. Кроме меня. Я еле-еле вывела этот проект в ноль, потому что за пару дней до мероприятия выяснилось, что одновременно с нашим концертом в клубе будет банкет на день рождения, гости которого за вход на концерт платить не будут. Меня просто поставили перед фактом. Заказанное в доставке питание для артистов в клуб не пустили – мы должны были кормить ребят из меню бара. Было еще несколько нюансов, которые увеличили расходы и уменьшили доходы. Проект я в прибыль не вывела, но урок извлекла.

Что можно сделать? Все нюансы сотрудничества узнавать на берегу, а все договоренности – фиксировать в договорах, сметах и других документах. Не верить на слово и обязательно смотреть – помещение, товар, готовый бизнес, оборудование. Если сами не в теме и не знаете, на что смотреть и о чем договариваться, берите с собой сведущего человека и загодя досконально изучайте все тонкости.

Кассовые разрывы

Эта «болезнь» поражает не только начинающий бизнес. Компании, которые работают 5-10-20 лет тоже не застрахованы от разрывов, особенно если допускают ошибки в финансовом учете. Другой вопрос в том, что «старички» в них попадают реже – есть опыт и отлаженные процессы. К тому же, проверенные партнеры могут дать отсрочку, подождать, пока поступят деньги. Да и кредит брать спокойнее, когда ты знаешь, как будут развиваться события, и уверен – через пару месяцев разрыв останется позади, можно будет выплатить сразу все.

Другое дело – начинающий предприниматель. Он еще не умеет планировать финансы. Клиентский поток нестабилен. Поставщики и контрагенты требуют предоплату, потому что пока не доверяют. Клиенты по той же причине работают только по постоплате. В такой ситуации риск кассовых разрывов особенно велик.

Для нас способом привлечь клиентов на начальном этапе стала постоплата по факту оказанных услуг. Это интересно крупным клиентам, которые заказывают не один, а пару десятков роликов в месяц. Чтобы не плодить бумажки, проще по договору подписать один акт в конце месяца и выставить счет за все ролики. С пулом таких клиентов со второго года работы мы начали попадать в кассовые разрывы. Клиенты заказывают ролики к новому сезону, некоторые затягивают оплату, или просто происходит спад заказов на пару недель. И вдруг оказывается, что нечем платить зарплату дикторам и режиссерам, а заказы выполнять нужно. Бесспорно, кассовый разрыв – это всегда упущение руководителя, но не всегда его можно прогнозировать. Часто крупные клиенты тянут с оплатой, самая большая задержка у нас – 5 месяцев. Но заказы постоянные (даже во время задержки оплаты), с рынка клиент не уйдет, так как это крупный автобренд. Затягиваем пояса, пишем претензии, выставляем счета с неустойкой, объясняем, чтобы снять недовольство менеджеров клиента. И работаем дальше.

Владимир Паркышев

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

Что можно сделать? Еще на старте наладить финансовый учет и планирование. Скрупулезно заносить в отчеты и таблицы все поступления и расходы – текущие и планируемые. Пользоваться инструментами, которые помогают контролировать финансы и предвидеть кассовые разрывы. На рынке есть недорогие решения для малого бизнеса. Ну и прокачиваться в вопросах финансов самому, пока не сможете позволить себе финдиректора

Скепсис близких

Начинающие предприниматели часто жалуются на непонимание со стороны друзей и родных. «Потеряешь деньги», «У тебя ничего не получится», «Лучше бы ты не увольнялся с работы», «Кому нужен еще один интернет-магазин» – примерно такие фразы можно услышать, сказав семье, что хочешь открыть бизнес. Женский взгляд на эту проблему хорошо иллюстрирует этот ролик:

Немного преувеличено, но в целом все так, я проверяла

У мужчин, думаю, ситуация не сильно отличается. Возможно проявляется в меньшей степени. Ну и никто не упрекает, что их дело – детей растить. В остальном все так.

С одной стороны, на успех это влиять не должно – ну говорят, пусть говорят. С другой – даже если ты с виду усиленно отбиваешься от таких разговоров, внутри невольно начинаешь сомневаться.

Что можно сделать? Все зависит от того, кто и что вам говорит. Если дальние родственники и шапочные знакомые категории «диванный критик» безапелляционно заявляют, что ничего не получится, вы зря тратите время – забудьте. А чтобы они не подрывали настрой, сократите контакты. С близкими людьми, которые ничего не понимают в бизнесе и просто волнуются за вас, можно поговорить, объяснить, найти компромиссы. К словам опытного предпринимателя лучше прислушаться. Узнать, почему он считает вашу затею провальной и что можно сделать, чтобы избежать неудачи.

Незнание юридических особенностей

Когда я открывала ИП, часто слышала – зачем, от него одни проблемы, замучаешься бегать в налоговую и попадешь на штрафы. Действительно, незнание требований законодательства может сыграть с начинающим предпринимателем злую шутку. Вспоминается история девушки, которая узнала о налогах, пенсионном фонде и декларациях только спустя полгода после начала деятельности – от налогового инспектора, когда проблемы уже начались. А сколько предпринимателей неверно рассчитывают налоговую нагрузку, выбирают не тот режим и в итоге закрываются, понимая, что налоги и взносы съедают прибыль?

Впрочем, знаний налогового законодательства зачастую недостаточно. Ошибки в области договорного, корпоративного и других областей права, в зависимости от сферы деятельности, тоже могут привести к потерям, убыткам и даже краху бизнеса. Неверно оформленный договор с подрядчиком – и вы не только не получили услугу, так еще и должны остались.

Что можно сделать? Если денег на юриста нет (а мы помним, что у начинающего предпринимателя их всегда не хватает), изучить вопрос самостоятельно. Для начала – хотя бы правила регистрации бизнеса, налоговые режимы и отчетность перед контролирующими органами. Дальше – решать проблемы по мере их поступления. Хорошо, если в открытом доступе есть опытный предприниматель, который подскажет на первых порах.

Стоит быть аккуратнее с источниками информации – в юридических вопросах опасно доверять первой попавшейся ссылке из Google. Ищите информацию на проверенных ресурсах, лучше всего – в официальных источниках. На сайтах центров занятости и поддержки малого бизнеса может быть информация о консультациях, вебинарах и семинарах на эту тему.

Жизненные обстоятельства

Редко человек, начинающий свое дело, может полностью посвятить себя бизнесу. Часто есть работа в найме для подстраховки на время, пока дело не начнет приносить стабильную прибыль. А еще родители, семья, друзья и разные обязательства, которые требуют времени. Если еще и первый офис предприниматель организует в собственной квартире, нужно быть готовым к отвлекающим факторам и конфликту интересов – близким нужны внимание, помощь, участие.

Мне было сложно в первый год становления проекта работать из хоум-офиса. В соседней комнате плачет новорожденная дочь, а у тебя рабочий процесс. Затем дочь начинает ползать и понимает, что папа не исчезает по утрам. Все, рабочему процессу конец. Ребенок участвует во всем и залезает везде, а клиенты ждать не будут. Вообще нужна сильная самодисциплина, чтобы организовывать рабочий процесс в домашних условиях и с участием семьи. Сейчас это уже не вызывает трудностей – привык и наладил процессы. Но в первый год, когда проблем и без того хватало, это стало серьезным препятствием.

Владимир Паркышев

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

Что можно сделать? Тут все слишком индивидуально. Единственный универсальный способ – здраво оценить все аспекты своей жизни на старте и понять, получится ли совмещать все это с бизнесом. Спланировать рабочий график, поговорить с семьей и найти компромиссы.

Отсутствие клиентов

Открывая свой первый бизнес, по неопытности ты ожидаешь очередь покупателей. Но на деле так бывает редко. Если только вы не запускаете какой-то уникальный продукт, который решает большую проблему и не имеет аналогов. Но это уж очень идеальный сценарий.

В обычном мире начинающему предпринимателю приходится бороться буквально за каждого клиента. Причем зачастую – с более сильными и опытными конкурентами, которые уже давно на рынке, сформировали лояльную аудиторию и заслужили доверие.

Неизвестность и недоверие клиентов – главное зло. Все, что стоит между мной и клиентом – это сомнения. Любая сделка возможна только тогда, когда есть доверие. Чтобы снять возражения, я старался быть максимально прозрачным. Просил всех первых клиентов писать отзывы и рекомендательные письма под любыми предлогами. Сначала взамен на скидки. Но такой способ не очень работал и даже обесценивал наши услуги. Потом просил сделать, чтобы подтвердить деловую репутацию в банке (банки действительно запрашивают такие отзывы и рекомендации в анкете при открытии расчетного счета и затем раз в год). Но лучше всего работает простая просьба оставить отзыв о качестве записи и объяснение, что это позволит другим клиентам убедиться в качестве наших услуг. С каждым новым отзывом, с каждой новой опубликованной работой, к нам обращалось все больше клиентов, это похоже на лавину. Стоит остановиться и поток иссякает.

Владимир Паркышев

владелец сети студий «Главзвук», Екатеринбург

Что можно сделать? Подумать, как вы будете продвигать продукт и привлекать клиентов еще до того, как вложить в новое дело хотя бы рубль. Быть готовым к тому, что в первые месяцы покупатели не выстроятся в очередь. А значит – выручки будет немного, а прибыли может вообще не быть. Это значит, что в финансовый план нужно закладывать деньги на продвижение и развитие бизнеса, аренду и зарплату, закупки и рекламу на тот период, пока дело не начнет себя окупать и не выйдет в прибыль.

Мы в TexTerra помогаем и старым, и новым компаниям решать проблему отсутствия клиентов с помощью комплексного продвижения бизнеса в интернете. Анализируем рынок, подбираем эффективные каналы, разрабатываем стратегию. Поможем и вам – обращайтесь.

На этом все. Конечно, начинающий предприниматель может столкнуться с гораздо большим числом проблем, трудностей и препятствий. Я собрала самые распространенные, которые поджидают практически каждого новичка. Если упустила что-то важное или у вас есть своя история, которой хочется поделиться, – пишите в комментариях.

Как показывают официальные данные, об открытии собственного дела и запуске бизнеса задумывается каждый второй сотрудник, который работает в найме. Но одно дело задумываться, а другое — предпринимать решительные действия. Всего лишь 20% от общего числа трудящихся в России пробуют запустить собственный проект. И только 10% среди самых смелых добиваются успеха. Остальные 10% начинающих бизнесменов, столкнувшись с первыми трудностями, теряют интерес к бизнесу и бросают начатое дело. Стоит отметить, что сложности в предпринимательской деятельности подстерегают всех бизнесменов. Но кто-то справляется с испытанием, а кто-то нет. К тому же, большинство предпринимателей допускают промахи при запуске бизнеса. Чтобы не испытывать разочарований уже на старте, стоит знать о некоторых типичных ошибках в предпринимательстве. И о том, как можно их избежать.

Ошибка 1. Неверно выставленные цели

Часто начинающие предприниматели слишком увлекаются идеей построения бизнеса, рассчитывают на быстрый и ошеломительный успех, забывая о самом главном — о постановке целей. Любой коммерческий проект должен приносить пользу людям. Ведь если бизнесмен хочет лишь заработать как можно больше денег в самый короткий срок, то скорее всего, его дело долго не просуществует. Несмотря на то, что основной целью любого бизнеса является увеличение прибыли, другие цели должны носить несколько иной характер.

Чтобы понять, какие именно цели нужно формулировать и прописывать, следует ответить на вопрос — зачем нужен этот бизнес? Ответы вроде заработать денег, получить уважение и признание, самореализоваться и обрести финансовую свободу, ни о чём не беспокоиться в старости — носят обобщенный характер, не отражают сути и не помогают понять, в каком направлении следует двигаться дальше. Цель нужна для того, чтобы определять векторы движения и развития бизнеса, помогать предпринимателю следовать в нужном направлении и достигать успеха.

Цели в бизнесе бывают краткосрочными и долгосрочными. Краткосрочные цели — это те, которые устанавливаются на небольшое время, не более 1 года. Такие цели обычно задают для конкретных сроков. Их можно назвать составляющими бизнес-стратегий — с помощью определенных пошаговых действий удается достичь каких-либо показателей. Принять 10 сотрудников в штат, повысить мотивацию работников, увеличить процент лояльности покупателей на 20% — это все пример краткосрочных целей.

Долгосрочные цели отличаются более масштабным уровнем. Это планы, на осуществление которых отводится, в среднем, 5-10 лет. Такие цели часто отражают миссию компании, помогают определить концепцию и направление движения. Например, если бизнесмен занимается продажей спортивной обуви, то в качестве долгосрочной цели ему следует выбирать не стремление заработать несколько миллионов рублей. Желание вдохновить людей на занятия бегом, ведение активного образа жизни и дать покупателям возможность приобрести качественную спортивную обувь и одежду — вот что должно стать долгосрочной целью и миссией бренда.

Постановка целей позволяет привязать рабочий процесс к определенной задаче, сплотить команду и согласовать действия сотрудников, установить индивидуальный контроль над разработками. К тому же, благодаря наличию четких целей становится проще принимать решения. Важно, чтобы поставленные цели были достижимыми, согласованы с ведущими специалистами компании и могли быть измерены в цифрах.

Ошибка 2. Отсутствие бизнес-плана

Многие предприниматели пугаются, когда слышат о необходимости разработки бизнес-плана и совсем отказываются от этого документа. Отсутствие бизнес-плана чревато тем, что руководитель может запутаться в финансовых отчетах, неправильно распределить зоны ответственности, потратить больше средств, чем планировалось. Как это часто бывает, если у организации нет бизнес-плана, то в случае возникновения нештатных ситуаций, руководитель не может быстро принять решение и перейти к плану «Б».

Бизнес-план не обязательно должен иметь традиционный вид. Допускается и свободная форма этого документа. Даже если бизнес-план не будет показываться инвесторам, кредиторам и потенциальным партнерам, необходимые расчеты должны быть выполнены. Нужно учесть размеры инвестиций, срок окупаемости проекта, возможные траты и непредвиденные ситуации, а также заранее просчитать расходы на зарплаты и премии сотрудников.

Слепое следование бизнес-плану тоже не приведет к отличным результатам. Сфера бизнеса очень подвижная и изменчивая. Поэтому иногда ситуация на рынке может меняться, могут появиться новые возможности. В некоторых случаях отступление от запланированных действий допустимо, если владелец бизнеса уверен в том, что все-таки можно рискнуть.

Ошибка 3. Долгое принятие решений

Медленный старт уже стал причиной многих неудачных бизнес-проектов. Часто предприниматели пытаются работать по старой, классической модели построения бизнеса. Сначала они ищут деньги для старта, потом подбирают помещение и разрабатывают сайт, затем ищут поставщиков и подходящий товар, нанимают сотрудников, и наконец, запускают рекламу и открывают продажи. Но такая схема уже не приносит должного результата на старте. Тем более, если выполнять все строго по этапам, то процесс запуска бизнеса может затянуться на 6-12 месяцев.

Сейчас, в условиях современной экономики, действовать нужно быстро и параллельно выполнять некоторые задачи. Например, исследование ниши, разработку сайта и запуск рекламы стоит объединить в один пункт. Также нужно заранее найти подходящее помещение и начать ремонт, чтобы потом не тратить драгоценное время. Закупить товар и начать его продавать следует до того, как в организации появятся сотрудники. Иногда случается так, что работников требуется меньше, чем планировалось или выясняется, что можно и вовсе обойтись без наемных сотрудников.

Рекламу тоже следует запускать заранее, примерно за 1 месяц до открытия магазина или старта онлайн-продаж. Так аудитория будет уже прогрета и люди с большим энтузиазмом будут совершать покупки. Долгое принятие решений чревато тем, что конкуренты могут поторопиться и опередить предпринимателя. В таком случае потребуется еще больше времени, чтобы переделать маркетинговую стратегию и придумать новые фишки для успешных продаж.

Ошибка 4. Отсутствие делегирования

Предприимчивые руководители, которые стремятся все сделать самостоятельно, часто оказываются в сложной ситуации. Если бизнесмен считает, что лучше его никто не способен справиться с какими-то поручениями, а для поиска ответственных сотрудников нет времени, то он или выгорит или столкнется с проблемами. Невозможно качественно расти в доходе, не делегируя обязанности.

Рубить с плеча и поручать сразу все второстепенные дела помощнику тоже не стоит. Лучше начать с каких-то простых поручений: написание постов в соцсетях, консультирование по телефону, обработка заказов, упаковка посылок, фотографирование товаров. Если в компании пока недостаточно средств для выплаты зарплаты сразу нескольким вспомогательных сотрудникам, стоит поискать фрилансеров, начинающих специалистов или студентов. Такие люди могут выполнять работу на достойном уровне, при этом получая не самую высокую оплату. Учащиеся наверняка согласятся помогать руководителю за скромную зарплату, а начинающим фрилансерам можно предложить выполнить работу в обмен на подробный, положительный отзыв и создание кейса.

Ошибка 5. Неправильный выбор инвесторов

Любой предприниматель желает найти такого бизнес-партнера, который будет вкладывать много денег в проект и при этом не мешать вести дела. Однако, такое везение встречается достаточно редко. Обычно, если инвестор готов вложить солидную сумму в бизнес, то он захочет претендовать и на роль руководителя или иметь более 50% акций компании. Не все начинающие бизнесмены готовы к такому. Но и стараться найти денежного и солидного инвестора не стоит.

Ценность бизнес-партнера заключается не в его состоянии, а в его опыте, связях, каналах, которые он использует для продаж. Оценивать инвестора, в первую очередь, следует, по следующим критериям:

• опыт в коммерческой деятельности;
• количество и качество деловых связей;
• ресурсы, которые он готов задействовать для продвижения проекта;
• навыки в продажах и маркетинге, которыми он обладает;
• уровень моральной поддержки, которую он оказывает владельцу бизнеса;
• уникальность его идей и изобретений.

В любом случае, каким бы перспективным ни был потенциальный инвестор, есть категория людей, которых никогда не следует брать в бизнес-партнеры. Это родственники и друзья. Как показывает практика других предпринимателей, деловые связи между близкими людьми портят отношения и не идут на пользу бизнесу. Очень мало кому удается соблюдать дистанцию и четко разделять работу и дружбу. Поэтому, чтобы не разочароваться в людях и не потерпеть неудачу в коммерции, следует особо тщательно подходить к выбору инвесторов.

Ошибка 6. Непонимание целевой аудитории

Эту ошибку допускают многие предприниматели, полагаясь лишь на свои ощущения, мысли и представления при определении целевой аудитории. Не все проводят предварительное исследование ниши и потенциальных клиентов, ошибочно полагая, что итак все знают о своей ЦА. Изучать портреты потенциальных покупателей нужно всегда, даже если кажется, что все итак понятно. Нельзя целиться сразу во всех потребителей, это не приведет к успеху. Чтобы максимально выгодно продать товар клиенту, нужно знать о его предпочтениях, интересах, сомнениях, возражениях. Когда руководителю удастся сформировать такое торговое предложение, которое будет интересно для определенной категории людей, то можно будет сократить расходы на рекламу. При этом прибыль будет только расти.

Если времени на полноценное и качественное исследование ЦА нет, тогда следует провести анализ ниши собственными силами. При этом можно обойтись без привлечения респондентов, но тогда придется переключить фокус внимания с личных убеждений на оценку реальной ситуации. Вопросы для проведения анализа ЦА:

1. Кто может интересоваться продуктом? Что это за люди?
2. Зачем им этот продукт? Как изменится их жизнь после покупки? Какие проблемы им удастся решить?
3. Какой уровень дохода у ЦА? Какие потребности, интересы есть у ЦА?
4. Как часто клиенту требуется данный продукт?
5. В какой жизненной ситуации находятся клиенты, когда осознают потребность в этом продукте?
6. Какой средний чек в данной нише? Готов ли клиент оставить такую сумму?
7. Сколько покупателей в неделю/месяц может обслуживать магазин?

При изучении ЦА следует тщательно собирать данные, чтобы в дальнейшем ориентироваться именно на потребности клиентов и предлагать им те продукты, которые действительно будут пользоваться спросом. Это позволит избежать той ситуации, когда товар оказывается ненужным для покупателей.

Ошибка 7. Высокие расходы на старте

У многих предпринимателей возникает соблазн потратить чуть больше денег, чем было запланировано. Особенно, если бюджет солидный или удалось привлечь средства инвесторов. Однако, как показывает практика, такое желание нередко приводит к финансовым потерям и неудачам. Опытные предприниматели советуют тратить как можно меньше денег на старте, чтобы потом не оказаться в минусе, если дело все же прогорит. Не стоит покупать дорогую мебель в офис и пытаться сделать дорогостоящий ремонт. Лучше обойтись косметическим ремонтом, а мебель можно взять с рук или по скидке на каком-нибудь сайте-гипермаркете мебели.

Некоторые бизнесмены оправдывают большие траты тем, что для формирования хорошей репутации фирмы требуются престижные атрибуты: мебель, техника, машины, сайт. Но на самом деле стартовый капитал следует инвестировать в привлечение клиентов, установление контактов, нарабатывание нужных связей, повышение узнаваемости бренда и лояльности покупателей. Не стоит сразу замахиваться на крупные проекты и строить иллюзии насчет быстрого роста. Лучше идти к цели постепенно, уверенными шагами, не растрачивая бюджет на ненужные вещи.

Ошибка 8. Отсутствие навыков продаж

Без базовых знаний в маркетинге сложно будет что-то продать. Нужно заранее спланировать стратегию продвижения и продумать, какие каналы будут использоваться для сбыта продукции. На сегодняшний день самым эффективным методом продвижения услуг и товаров являются социальные сети. В независимости от того, какая соцсеть будет выбрана в качестве основной, другие доступные площадки тоже нужно протестировать.

Если предприниматель развивает ту сферу, в которой не обойтись без общения с клиентами, значит, ему необходимо изучать психологию продаж. Чтобы приводить аргументы и отрабатывать типичные возражения клиентов, придется прокачиваться в продажах. Умение общаться с потребителями, стрессоустойчивость, способность слышать клиента, правильная подача продукта, навыки делового общения, способность к убеждению, упорство, терпение — всем этим качествам можно и нужно обучаться, если есть желание преуспеть в продажах.

Ошибка 9. Привычка верить на слово

Многие начинающие бизнесмены в силу неопытности пытаются заключить сделки на словах, игнорируя соблюдение важных правил. Это чревато потерей денег, репутации, срывом поставок. Чтобы не попадать в неловкие ситуации в бизнесе, всегда нужно оформлять все договоренности как полагается. Без договора, подписанного всеми участниками сделки, сама сделка не имеет никакой силы. Также следует внимательно изучать документы, которые предоставляются на подпись. Казалось бы, об этом знают все и уже набили оскомину бесконечным повторением. Но все же до сих пор часто возникают ситуации, когда предприниматель, не читая бумаг, оказывается в неприятной ситуации.

Многие руководители наивно полагают, что в их сфере нет прямых конкурентов, которые могли бы как-то повлиять на ведение бизнеса. Но конкуренты есть в любой нише. И даже если их нет сейчас, то спустя какое-то время они все равно появятся. Поэтому следует всегда держать руку на пульсе и следить за тем, как развивается, что предлагает и что использует для продвижения конкурент. Сравнительный конкурентный анализ обычно проводится перед запуском бизнеса. В дальнейшем этот анализ рекомендуется выполнять не реже, чем раз в 3 месяца.

При оценке сайта конкурентов следует выписывать отдельные фразы, фишки, уникальные торговые предложения, офферы, информацию об акциях, скидках, розыгрышах. Копировать идеи у соперников не стоит. Но благодаря собранной информации удастся определить, какие УТП есть на данный момент у конкурентов. Это поможет поработать над собственным брендом и создать интересное предложение для покупателей, которого еще нет у других фирм.

Чтобы провести конкурентный анализ наиболее качественно, следует придерживаться определенной последовательности в действиях:

1. Найти компании, которые занимаются продажами в той же или похожей сфере. Это могут быть как местные производители, располагающиеся поблизости, так и соперники в онлайне (крупные интернет-магазины и бренды). Найти сайты конкурентов можно в интернете.
2. Вычислить товарный ассортимент и средние цены. Это можно сделать, проанализировав сайт, изучив рекламные буклеты. Чтобы оценить уровень сервиса изнутри и заодно проверить качество товара, можно сделать заказ на небольшую сумму в магазине конкурента.
3. Определить рекламные каналы и целевую аудиторию. Совершив заказ на сайте конкурента и зарегистрировавшись на портале, можно получить больше информации о его бизнесе. Пользуется ли соперник мессенджерами, ведет ли клиентскую базу, занимается ли email-маркетингом, рассылает ли индивидуальные торговые предложения, пользуется ли чат-ботом. Также можно воспользоваться специальными программами, которые собирают доступную информацию о подписчиках в соцсетях.
4. Изучить уровень репутации. Следует поискать и почитать отзывы клиентов на открытых источниках. Возможно, именно там удастся найти какие-то мелкие недочеты и недоработки, которые допускает конкурент. На основе отзывов можно выяснить сильные и слабые стороны соперников.

Коротко о главном

Совершать ошибки при запуске бизнеса — это нормально. Практически каждый предприниматель на старте допускал погрешности и действовал не так, как было нужно. Но благодаря этим ошибкам руководители смогли получить бесценный опыт и сделать определенные выводы. Даже если действовать согласно плану и не ни шаг не отходить от выбранной стратегии, от ошибок не застрахован никто. Ситуация на рынке может поменять в любой момент, и поэтому предприниматель должен быть готов к незапланированным расходам, возникновению нестандартных ситуаций. А также к тому, что иногда может понадобиться план Б.

Планирование и запуск бизнеса — дело не такое уж простое. Но в любом случае, к какой бы сфере не относился проект, следует помнить о типичных ошибках, которые так часто совершают начинающие предприниматели и постараться их не допускать. Всегда следует изучать конкурентов, целевую аудиторию и потенциальных инвесторов. Все договоренности нужно сразу фиксировать, обязанности — делегировать, а решения принимать быстро. Также не стоит активно расходовать бюджет на старте, лучше заняться вопросом увеличения продаж. Правильно выставленные цели и наличие бизнес-плана тоже существенно облегчат жизнь предпринимателю при запуске бизнеса.

Возможно вам также будет интересно:

После регистрации ИП в налоговой инспекции вы получаете не только право вести бизнес, т.е. заниматься предпринимательской деятельностью, но и обязанности, первейшие из которых — сдавать отчётность и платить за себя страховые взносы. Помимо этих ключевых обязанностей каждого ИПешника есть ещё ряд нюансов, о которых стоит знать, чтобы не нарваться на штрафы в первый же месяц своей официальной деятельности. Специально для этой статьи мы отобрали семь важных вопросов, которые надо решить IT-фрилансеру сразу после госрегистрации.

А для тех, кто открыл ООО, мы подготовили: 10 вещей, которые обязательно нужно сделать после регистрации ООО

1. Выбрать правильную систему налогообложения

Если при своей регистрации в качестве ИП вы не подавали уведомления о переходе на упрощённую систему налогообложения, то вам в течение ИКС времени после даты регистрации необходимо определиться с системой налогообложения.

Система налогообложения – это порядок расчёта и оплаты налога. У каждой системы своя ставка и налоговая база, но главное, что существенно различаются суммы налога к уплате. Один из таких показательных примеров есть в статье «Сколько зарабатывает программист в Москве по мнению ФНС».

Всего систем налогообложения пять, но одна из них (ЕСХН) предназначена только для сельхозпроизводителей. Выбирать можно между основной (ОСНО) и специальными системами (УСН, ЕНВД, ПСН). В принципе, расчёт налоговой нагрузки — это бухгалтерская тема, поэтому если у вас есть знакомый грамотный специалист, то имеет смысл к нему обратиться.

На коленке тоже можно кое-что подсчитать:

• на ОСНО надо платить 13% разницы между доходами и расходами плюс НДС;
• при УСН Доходы налог составит 6% от дохода (в некоторых регионах ставка может доходить до 1%);
• при УСН Доходы минус расходы – от 5% до 15% разницы между доходами и расходами (в некоторых регионах ставка может доходить до 1%);
• стоимость патента выдаёт калькулятор ФНС;
• расчёт ЕНВД чуть сложнее, но реально справится самостоятельно.

Если вникать в расчёты не хочется, а до бухгалтера не добраться, рекомендуем вам подать заявление на УСН Доходы, т.к. это самая распространённая система налогообложения. Плюс к этому — самая простая система в плане отчётности с достаточно низкой налоговой нагрузкой. Её также можно совмещать с любыми другими системами, кроме ОСНО.

(!) Из нашей рекомендации сразу переходить на УСН есть исключение — если вашими основными заказчиками будут бюджетные организации или крупный бизнес, то им нужен как раз ИП, работающий на ОСНО.

Почему это важно: специальные (они же льготные) налоговые режимы позволяют снизить платежи в бюджет до минимума. Это право закреплено статьёй 21 НК РФ. Но если вы самостоятельно не подадите заявление о переходе на УСН, ЕНВД, ПСН, то никто вас уговаривать не станет. По умолчанию придётся работать на общей системе (ОСНО). О сроках отчётности своей системы забывать нежелательно, за несданную декларацию налоговики весьма быстро блокируют расчётный счёт ИП.

Ещё одна причина вовремя сдавать налоговую отчётность – это риск получить от ПФР платёжку на сумму 154 852 рубля. Логика такова – раз вы о своих доходах в ИФНС не отчитались, то их размеры просто нескромны. Значит, взносы посчитают по максимуму (8МРОТ * 26% * 12). Это не штраф, деньги поступят на ваш пенсионный счёт и будут учитываться при расчёте пенсии (если к тому времени всё опять не поменяется), но всё равно сюрприз не самый приятный.

2. Воспользоваться налоговыми каникулами

Если вы регистрируетесь в качестве ИП впервые после принятия регионального закона о налоговых каникулах, то можете претендовать на нулевую налоговую ставку на режимах УСН и ПСН. Не платить налог можно максимум два года. Конкретные виды деятельности, по которым установлены налоговые каникулы, определяет региональный закон.

В Москве ИПешникам-разработчикам налоговых каникул не полагается, но если ваша деятельность связана с научными исследованиями и разработкой, то в большинстве регионов, включая Москву, вы можете получить нулевую налоговую ставку.

С налоговыми каникулами в подробностях, а также с базой большинства региональных законов можно ознакомиться вот тут.

Почему это важно: если есть возможность оказаться какое-то время в налоговой гавани, почему бы этим не воспользоваться? К тому же на ПСН в принципе нет возможности уменьшить стоимость патента на сумму взносов. А в рамках налоговых каникул патент ИП не будет вам ничего стоить.

3. Знать и платить за себя страховые взносы

Страховые взносы – это платежи, которые каждый предприниматель обязан вносить за себя в пенсионный фонд (ПФР) и фонд обязательного медицинского страхования (ФОМС). С нового года сбором взносов займётся Федеральная налоговая служба, т.к. по мнению властей сами фонды со сбором платежей в свою пользу справляются плохо.

Минимальная сумма взносов каждый год меняется. В 2016 году это около 23 тысяч рублей плюс 1% с доходов свыше 300 тысяч. Если вы были зарегистрированы в качестве ИП меньше года, то сумма соответственно пересчитывается. Взносы за себя надо платить всё то время, пока вы стоите на учёте, как предприниматель. Оправдания и аргументация вида:

• реальную деятельность не веду;
• какой там бизнес, одни убытки;
• за меня взносы платит работодатель по трудовой книжке;
• я вообще-то на пенсии уже и пр.

в рассмотрение фондами не принимается.

Не платить за себя взносы можно, если ИП призвали в армию или он ухаживает за ребенком до полутора лет, ребенком-инвалидом, инвалидом 1-ой группы, пожилыми людьми старше 80 лет. Но даже в этих случаях начисление взносов автоматически не прекращается, надо сначала представить документы, что реальным бизнесом вы не занимаетесь.

Так что открывать ИП просто так, с расчётом, что когда-то может пригодиться, не стоит. Если в качестве ИП вы всё же зарегистрировались, а теперь находитесь в простое, то дешевле сняться с учёта (госпошлина составляет всего 160 р.), а при необходимости зарегистрировать снова. Количество подходов к стойке регистратора не ограничено.

Почему это важно: взносы с вас всё равно взыщут, даже если ИП закроете. Плюс начислят штраф от 20% до 40% от неуплаченной суммы и пени. Кроме того, не выплачивая взносы в срок, вы лишаете себя возможности сразу уменьшать на эту сумму начисленный налог.

4. Подать уведомление о начале деятельности

Мало кто это знает, но перед тем, как начать оказывать услуги по ремонту компьютеров и коммуникационного оборудования (коды ОКВЭД 95.11 и 95.12), ИП надо подать в местное отделение Роспотребнадзора уведомление о начале осуществления предпринимательской деятельности.

Делается это для того, чтобы включить вас в план проверок Роспотребнадзора, хотя первые три года после регистрации ИП обещают не проверять. Но если на вас пожалуется клиент, недовольный качеством услуг, то проверка будет внеплановой. Кстати, с 1 января 2017 года Роспотребнадзор придёт с проверкой, только если клиент предоставит доказательства, что уже пытался призвать вас к ответу. Видимо, ведомство уже утомилось проверять реальность всех жалоб потребителей.

Почему это важно: если не подать уведомление, то можно получить штраф от 3 до 5 тысяч рублей. Само по себе указание кодов ОКВЭД 95.11 и 95.12 при регистрации ИП не обязывает вас ни о чем сообщать. Подавать уведомление надо, только если вы реально планируете начать ремонтировать компьютеры и коммуникационное оборудование.

5. Открыть расчётный счёт

Работать без расчётного счёта можно, если ваши клиенты – это физические лица, которые платят наличными, а вы заключаете договоры с другими ИП и ООО на суммы не более 100 тысяч рублей. Это лимит, который установил Центробанк на наличные расчёты между коммерческими субъектами.

Превысить его довольно легко, ведь это не разовый платёж, а сумма расчётов в течение всего срока действия договора. Например, вы заключили договор аренды на год, арендная плата — 15 тысяч рублей в месяц. Общая сумма расчётов по договору составит 180 тысяч рублей, значит, оплата аренды допускается только безналом.

Безналичные платежи в принципе удобны, не только потому что увеличивают количество способов оплаты, но и позволяют потребителю расплатиться с вами кредиткой, когда других свободных денег у него нет. Расчёты электронными деньгами можно легализовать, создав корпоративный кошелёк ИП.

Почему это важно: за нарушение лимита наличных расчётов на ИП налагают штраф по статье 15.1 КоАП РФ (от 4 до 5 тысяч рублей). А о том, почему не стоит принимать платежи на свою личную карту, мы рассказали в статье 5 причин не использовать свой личный счёт в фрилансе.

6. Пройти регистрацию в качестве страхователя

Если вы используете наёмный труд, то надо своевременно встать на учёт в качестве страхователя. Причём, вид договора с работником – трудовой или гражданско-правовой – не имеет значения. Даже если вы заключите разовый краткосрочный договор на выполнение каких-то услуг или работ с обычным физлицом, то становитесь страхователем. То есть, кроме выплаты вознаграждения исполнителю, обязаны за свой счёт выплатить за него страховые взносы, удержать и перечислить в бюджет НДФЛ и сдать отчётность.

Обязанности страхователя по сдаче всевозможной отчётности по работникам или исполнителям весьма удручают – её действительно много, и она сложная. А с 2017 года основные функции по администрированию взносов передали ФНС, оставив тем не менее кое-какую отчётность за ПФР и ФСС.

Почему это важно: сроки регистрации в качестве страхователя физических лиц в ПФР и ФСС — 30 дней со дня заключения первого трудового или гражданско-правового договора. Если срок нарушить или вообще не вставать на учёт, то Пенсионный фонд оштрафует на сумму от 5 до 10 тысяч, а соцстрах – от 5 до 20 тысяч рублей. С 2017 года порядок регистрации в ФСС остаётся тем же, а вместо ПФР заявление ИП-страхователя надо подавать в любой налоговый орган.

7. Получить лицензию, если ваш вид деятельности относится к лицензионным

Лицензия — это разрешение на право заниматься определённым видом деятельности. В IT-сфере закон от 04.05.2011 № 99-ФЗ относит к лицензионным следующие направления:

• Разработка, производство, распространение шифровальных средств, информационных систем и телекоммуникационных систем, выполнение работ, оказание услуг, техобслуживание в этой области, за исключением собственных нужд организации или ИП;
• Разработка, производство, реализация и приобретение в целях продажи специальных технических средств, предназначенных для негласного получения информации;
• Деятельность по выявлению электронных устройств, предназначенных для негласного получения информации, за исключением собственных нужд организации или ИП;
• Разработка и производство средств защиты, деятельность по технической защите конфиденциальной информации.

Лицензии выдаёт ФСБ, консультацию по вопросам лицензирования можно получить здесь.

Почему это важно: за деятельность без лицензии или с нарушением ее условий могут взыскать административный штраф по статье 14.1 КоАП РФ (для ИП сумма от 3 до 5 тысяч рублей), допускается также конфискация изготовленной продукции, орудий производства и сырья. Если же в результате такой деятельности причинен крупный ущерб или получен доход в крупном размере, то возможна и уголовная ответственность.

Напоследок краткий обзор того, чего нельзя делать с ИП:

1. ИП нельзя продать полностью как бизнес. Предприниматель может продать имущество, остатки товара, сырье, материалы и прочее. Покупатель, если он намерен дальше вести бизнес, должен быть зарегистрирован как ИП или ООО. Документы, где фигурирует имя предпринимателя-продавца (лицензии, разрешения, согласования, договоры и др.), придётся переоформить на нового собственника, а это не всегда просто.
2. ИП нельзя переименовать. Изменения в наименовании ИП допускаются, только если изменились паспортные данные самого физического лица. Например, при смене фамилии в браке. А просто так назваться другим именем или придумать звучный псевдоним/название нельзя. Можно зарегистрировать товарный знак или знак обслуживания, который использовать в рекламе, но в официальных документах ИП все равно будет фигурировать под полным именем физического лица.
3. Нельзя одновременно зарегистрировать два и более ИП. Регистрация предпринимателя осуществляется на его ИНН физлица, который не меняется за всю жизнь, независимо от смены имени. Если вы действующий предприниматель, налоговики это сразу увидят, поэтому в открытии нового ИП откажут. Хотите иметь несколько несвязанных бизнесов – регистрируйте компании, только надо остановиться на числе 10, после этого учредитель признается массовым.
4. ИП нельзя передать или получить в аренду. Это равносильно аренде паспорта или трудовой книжки. Предложения такие в интернете есть, причём, стараются убедить, что здесь всё в рамках закона: покажут копии или оригиналы свидетельства о регистрации ИП, выпишут доверенность и даже подпишут договор о совместной деятельности. Вот только такой договор вправе заключать коммерческие субъекты, а не физлица, поэтому юридической силы он не имеет. Всё, что вы заработаете, будет принадлежать «арендодателю», пытаться что-то доказать можно только через суд.

Если вы еще не ИПешник, но активно об этом размышляете, читайте нашу полную инструкцию по регистрации ИП со всеми лайфхаками. Также мы готовы бесплатно проконсультировать вас по выбору оптимальной системы налогообложения.

Другие статьи из нашего блога на Хабре:

• Что выгоднее открыть разработчику: ИП или ООО?
• Сколько зарабатывает программист в Москве по мнению ФНС
• Нужны ли книжные советы начинающим предпринимателям?
• Развеиваем мифы о том, что учредители не отвечают своим имуществом по долгам ООО
• 6 легальных способов и 1 сомнительный вывода денег учредителями из бизнеса
• 5 причин не использовать свой личный счёт в фрилансе

Было ли что-то полезное для вас в статье?

Проголосовали 618 пользователей.

Воздержались 136 пользователей.

Эти семь ошибок — наиболее типичные. Особенно для начинающих предпринимателей. Взгляните на эту таблицу. На нерентабельность бизнеса, ставшую причиной провала, приходится целых 75%!

По роду деятельности мне с 2008 года приходится ежедневно взаимодействовать с многочисленными представителями российского малого бизнеса. И как человек, имеющий обширную практику управления маркетингом и продажами компаний реального сектора, волей-неволей подмечаю самые распространенные ошибки, приводящие к фатальным последствиям. Я покажу их в этой статье и объясню, как избежать. 

Ошибка 1. Не думать о продажах еще на старте 

Многим начинающим предпринимателям кажется, что их товары или услуги будут нарасхват. Причем без особых на то усилий. Просто потому что они превосходного качества. А ведь известно же, что хорошее «продается само» и без всякой рекламы. Поэтому о продажах задумываются уже после — когда арендован и оснащен офис, наняты сотрудники, запущено производство или закуплена партия товара. 

В итоге издержки накапливаются, а встречного финансового потока, который их покрывает, нет очень долго. Если его не удается дождаться, приходится закрывать бизнес, потому что денежный запас «съеден».

У меня есть парочка весьма показательных примеров. Одни ребята задумали выпускать попкорн. Причем не обычный, а в разнообразной глазури. Другой предприниматель озадачился производством наборов специй. Он рассчитывал на безоговорочный успех, поскольку у его приправ была довольно необычная и удобная упаковка. Вполне возможно, что те, для кого они старались, то есть потребители продуктов, ими бы заинтересовались и купили в магазине. 

Обе компании не учли лишь одного — в этом товарном сегменте путь продукта до прилавка тернистый и сложный. Далеко не каждую бутылку, коробку или пачку производителю удастся поместить на магазинную полку.

Итог обоих начинаний был плачевный. И его можно было избежать, если с самого начала были бы тщательно оценены возможные каналы сбыта.

Как правильно

Задумывая выпуск продукта на рынок, нужно иметь четкое понимание двух моментов:

• какая модель продаж мне подойдет;
• какие мне для этого потребуются инструменты.

При этом под инструментами я понимаю не кассовые аппараты, а то, что будет обеспечивать продажи и убеждать в ценности и пользе товара. То есть сайты, лендинги, презентации, рекламные материалы и прочее. Также очень полезно понимать, какие риски есть на пути их приобретения, и знать, как их избежать.

Ошибка 2. Выпускать продукт без привязки к потребностям будущих покупателей

Чаще всего бизнес затевается на базе того, что есть у его основателя, — умений и навыков в какой-то области, доступа к выгодным закупкам или наличия каких-то ресурсов. При этом, как правило, мало кто с достаточной степенью серьезности задается вопросом — будет ли востребовано то, что я собираюсь предлагать рынку?

Иногда эта востребованность кажется сама собой разумеющейся — «это же многим надо». Нередко ценность продукта для его поставщика видится более чем очевидной, потому что он позволяет решить вроде бы насущную проблему. 

В результате либо не удается пробиться через многочисленных конкурентов, либо довести до сознания потребителей ценность продукта. Бывает, что проблема, которую помогает закрыть продукт, вроде бы существует, но есть иные способы с ней разобраться, и к ним потребители давно привыкли. Поэтому сформировать потребность в продукте трудно и финансово затратно. 

Пример. За великолепными рекламными кампаниями этой фирмы следили едва ли не все маркетологи рунета. Бизнес-модель Getwear строилась на удаленном производстве джинсов на заказ. Покупателям было достаточно всего лишь выбрать нужную модель, снять  и отправить мерки. Однако затраты на интернет-продвижение потерпели фиаско. Попытки сформировать спрос так и не принесли результатов.

Как правильно  

Перед тем как браться за воплощение бизнес-идеи, нужно четко сформулировать, какую пользу и выгоду приносит бизнес или продукт, за которые будут готовы платить. 

Эту гипотезу необходимо проверить на правильность. Нужно обратиться к представителям целевой аудитории и получить обратную связь, чтобы оценить потенциальную востребованность продукта. 

Ошибка 3. Пытаться продать «всем и каждому»

Это довольно распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Целевая аудитория воспринимается ими очень широко. К примеру, так: «Мои покупатели — мужчины и женщины от 22 до 60 лет». Подобный подход оправдан разве что при торговле мясом, медом, огородной продукцией и другими продуктами питания на городском рынке. 

Во всех остальных случаях потенциальных покупателей нужно определять более тщательно, чтобы суметь донести до них ценности и выгоды продукта.

Как правильно 

Один и тот же продукт люди могут покупать по разным причинам. Поэтому сначала нужно определить все поводы к покупке, а затем в соответствии с ними разделить потенциальных покупателей на группы. И «прорисовать» словесный портрет типичного представителя каждой.

Вот тогда появится возможность обращаться к своим вероятным покупателям более адресно и обещать им именно то, что они были бы готовы положительно воспринять.

Пример. Знаю одну онлайн-школу английского. В разработку сайта, платформу для проведения занятий и рекламу было вложено немало средств, но учеников не было. Дела пошли на лад лишь после того, как были разработаны специализированные программы. Сейчас в ассортименте школы краткосрочные экспресс-курсы для взрослых, подготовка к ЕГЭ для школьников и введение в английский для самых маленьких. А ведь финансовой подушки безопасности могло бы и не хватить…

Ошибка 4. Думать, что свои деньги и деньги фирмы — одно и то же 

Такое  бывает сплошь и рядом, когда бизнес оперяется, возникают поступательные финансовые потоки, а основателю начинает казаться, что можно наконец-таки «выдохнуть». Для него нет ничего предосудительного в том, чтобы часть денег, поступивших на корпоративный счет, использовать в личных целях. Автомобиль новый купить, к примеру. Логика, которой он при этом руководствуется, простая — «фирма моя, значит, и деньги тоже».

В результате образуются кассовые разрывы. А попытки их ликвидировать нередко приводят к фатальным последствиям. Когда, например, для покрытия задолженности перед контрагентами берутся кредиты. 

Пример. Знакомый мне владелец веб-студии заключил выгодную сделку на разработку корпоративного интернет-портала с предоплатой. Предоплата составила 45%, и ее вполне хватило на покупку дачи. А через полгода оборотных денег стало ощутимо не хватать: платить программистам и дизайнеру стало нечем, пришлось брать кредит под серьезный процент. Сейчас эта веб-студия уже закрылась.

Как правильно

Нужно назначить себе зарплату и ни при каких обстоятельствах не брать деньги из корпоративной кассы. 

Ошибка 5. Иметь слабое представление о корпоративных финансах

Цифру своего оборота безошибочно назовет едва ли не каждый молодой предприниматель. А вот прибыльный его бизнес или нет, ответит, скорее всего, неверно. Продажи ведь идут, «накрутка» вроде немаленькая, да и оборот месячный четыре «с копейками» миллиона. Ну, конечно же, прибыльный, как иначе?

В сочетании с ошибкой, описанной чуть выше, это в итоге и приводит к необходимости закрыть бизнес «из-за нерентабельности» и войти в те самые 75% из таблицы в начале статьи.

Как правильно

Цифру своей точки безубыточности каждый предприниматель должен знать как «Отче наш» и при оценке показателей регулярно с ней сверяться. Точка безубыточности — этот тот оборот, при котором фирма работает «в ноль», то есть без прибыли, но и без убытков.

Известно, что оборот — это деньги, поступающие от покупателей. Из него надо вычесть переменные издержки (ПерИ), к которым относятся:

• себестоимость (затраты на закупки или производство товара);
• затраты на доставку;
• компенсация торговому персоналу, выплачиваемая в виде процентов;
• налоги на оборот;
• затраты на прямую рекламу.

После этого вычета определяется маржинальная прибыль (МП).

МП = Оборот — ПерИ

Если полученная цифра не имеет отрицательного значения, то навскидку может показаться, что бизнес ведется не в убыток. Однако, кроме переменных издержек, существуют еще и постоянные. То есть те платежи, которые приходится делать в установленном размере ежемесячно. 

В первую очередь это:

• аренда;
• зарплата сотрудникам, включая постоянную часть оплаты торговому персоналу, а также подрядчикам на аутсорсинге;
• выплаты на «социалку».

Дальнейший перечень варьируется в зависимости от особенностей бизнеса фирмы. Постоянные издержки (ПосИ) приходится нести даже если нет финансовых поступлений от покупателей. При такой ситуации фирма работает в убыток.

Чистая прибыль (ЧП) определяется по формуле:

МП — ПосИ = ЧП

Если показатель ЧП равен нулю, следовательно, бизнес работает «в ноль», то есть без убытков.

Точка безубыточности достигается, когда МП = ПосИ.

Чтобы рассчитать точку безубыточности, то есть минимально необходимый валовый оборот при существующей структуре издержек, надо все бизнес-затраты распределить на постоянные и переменные. При этом переменные высчитываются сначала в абсолютных цифрах, а затем берутся в процентах к обороту.

Точка безубыточности =  ПосИ/(100% — % ПерИ)

К примеру, постоянные издержки составляют 300 тысяч, а переменные — 85%.

ТБ = 300/0,15 = 2 млн.

Следовательно, пока бизнес не достигнет оборота два миллиона, он будет убыточным. 

Обычно к рассчитанной точке безубыточности добавляют 20-25% и ориентируются на эту цифру. В таком случае закладывается необходимый запас прочности, чтобы при каком-то форсмажоре не уйти сразу же в минус.

Пример. Небольшое мебельное производство, как казалось его владельцу и моему заказчику, вышло в плюс. Возникло желание расшириться — начать изготавливать мебель из цельных спилов древесины — слэбов. 

В итоге затраты на запуск производства «съели» взятый под это кредит. Поток заказов наладить не удалось, а доходов от прежней товарной линии на покрытие кредита не хватило. Потому что их, в принципе, и не было. Бизнес ранее уверенно работал на самоокупаемости и попытка расширения его элементарно подкосила.

Ошибка 6. Ставить бизнес в зависимость от постоянных покупателей

Такая ошибка наиболее типична для B2B-сегмента, хотя возможна и в B2C, если сформировался круг людей, постоянно заказывающих товар или услугу.

В бизнес-практике принято опираться на принцип Парето, в соответствии с которым нормальной  считается ситуация, при которой 80% оборотных денег поступают от 20% общего количества постоянных покупателей. Можно  говорить о том, что бизнес под серьезной угрозой, если обнаруживается, что эту львиную долю оборота обеспечивают всего 10, а то и 5%.  

Пример. Вспоминается одна показательная история. Владельцы знакомой мне региональной компании по производству детского лакомства мечтали зайти в крупную федеральную сеть. В итоге ценой приличных инвестиций в развитие производства им это удалось. 

Практически вся производимая продукция отгружалась в супермаркеты сети. На третий год работы контракт продлить не удалось. Наладить поставки в другие торговые точки из-за отсутствия налаженной системы продаж не получилось. Бизнес пришлось закрыть из-за потери рынка.

Как правильно

Во-первых, необходимо хотя бы раз в квартал проводить такой анализ. Во-вторых, как можно точнее определить портрет идеального покупателя на основе уже имеющихся и регулярно давать точечную рекламу для привлечения новых и лояльных.

Ошибка 7. Договариваться с партнерами «на словах»

Чаще всего такое происходит, когда бизнес создается родственниками или друзьями. Логика здесь простая — зачем между своими бюрократию разводить! Однако и в тех случаях, когда между партнерами нет ничего личного, нередко ключевые моменты взаимоотношений не прописываются документально.

Мне известно немало историй, когда успешные вроде бы бизнесы разваливались без видимых на то оснований. И именно в тот момент, когда стартовый период успешно пройден, и уже есть прибыль. Трения между партнерами возникают как раз на этом этапе. Особенно когда финансы бизнеса для партнеров непрозрачны и неясно, по какому принципу должны выплачиваться дивиденды.

К примеру, успешно запустившаяся фирма по установке и ремонту климатического оборудования развалилась лишь из-за того, что ее основатели — два закадычных друга — не смогли поделить первую прибыль. Цифра была небольшая — в районе двухсот тысяч, и эти деньги было решено «потратить на себя». 

Проблема возникла на ровном месте. Один друг, мой бывший коллега, разбирался в маркетинге и ничего не понимал в кондиционерах. На этом основании второй, который выстроил все внутренние бизнес-процессы, настаивал на том, что две трети прибыли должно достаться ему. Конфликта бы не произошло, если бы друзья договорились заранее и зафиксировали принципы распределения прибыли документально. 

Вторая история уже из онлайн-бизнеса. Две знакомых мне подруги организовали группу в соцсети с целью последующего дохода за размещение рекламы. Договора о сотрудничестве не заключали. В итоге, когда через полтора года группа вышла на уверенную доходность 400 тысяч в месяц, одна подруга просто лишила другую прав на администрирование и исключила из группы. Восстановить  справедливость не удалось, поскольку не было документальных доказательств ее права на управление группой.

Как правильно

Известно, что при регистрации компании положено оформлять учредительный договор и устав. Также не секрет, что многие начинающие предприниматели считают их составление формальностью и лишь слегка «подгоняют под себя» чьи-нибудь документы, найденные в интернете. 

Между тем, не только проговорить, но и зафиксировать на бумаге необходимо следующие моменты:

• каков порядок вложений, распределения прибыли и дивидендов;
• как будет контролироваться бизнес и кто им будет руководить в текущем режиме;
• каков порядок действий в случае желания одного из партнеров выйти из бизнеса и как будет продаваться его доля;
• на кого будет возложена функция контроля над финансами, обеспечения прозрачности и корректности взаиморасчетов между учредителями. 

***

Я показала вам семь подводных камней, способных повредить корабль бизнеса, отправляющегося в свое первое плавание. И желаю их избежать. А ведь это нетрудно, если просто запомнить, что

1. Модели и процессы продаж надо продумывать до закупок продукта или запуска в производство.
2. Необходимо адаптировать продукт к запросам и потребностям покупателей.
3. Нужно четко представлять своих покупателей.
4. Следует отделить свой карман от финансов фирмы.
5. Важно контролировать точку безубыточности.
6. Нельзя пренебрегать расширением клиентской базы.
7. Важно письменно фиксировать договоренности с партнерами.

Надеюсь, что моя статья кому-то поможет улучшить текущее положение в бизнесе, а кого-то убережет от фатальных промахов. Я искренне хочу, чтобы экономика нашей страны развивалась, и этот материал — мой скромный вклад в достижение общей цели. Ваши репосты помогут увидеть его тем, кому он окажется полезен. 

Фото в материале и на обложке: Unsplash