«Яндекс», «Газпром», ВТБ, «Аэрофлот» и другие гиганты российского бизнеса, чьи бренды украшают футболки, болиды, самолеты и бобы иностранных атлетов
Крупнейшая российская ИТ-компания «Яндекс» в августе стала титульным спонсором стамбульского футбольного клуба «Фенербахче» на сезон 2015/2016 годов. Это не первый случай, когда российские компании поддерживают зарубежный спорт. Такое спонсорство — один из самых эффективных инструментов продвижения торговых марок в мире. Кроме того, инвестиции в зарубежный спорт — действенный способ улучшить имидж бизнеса с российскими корнями в эпоху санкций. Болельщики — аудитория высокой степени лояльности: даже на фоне кризиса в отношениях РФ и ЕС немецкий «Шальке» не стал отказываться от выгодного контракта с «Газпромом», хотя такие призывы звучали. Крупнейшие российские компании и их иностранные подопечные из области спорта — в галерее Forbes.
«Яндекс»
Cпонсирует: футбольный клуб «Фенербахче»
Турецкий проект «Яндекса», стартовавший в 2011 году, стал первой попыткой поисковика навязать конкуренцию Google за пределами России. Компания планировала занять 10-20% местного рынка и запустить там около 20 своих сервисов, однако пока популярностью могут похвастать только «Яндекс.Карты» и «Яндекс.Пробки».
Сегодня у ИТ-гиганта 4% турецкого рынка, а сотрудничество с «Фенербахче», 19 раз выигрывавшим чемпионат страны по футболу, призвано продвигать «Яндекс.Браузер» и поисковое приложение «Яндекса» для мобильных устройств. «Яндекс.Турция» станет титульным спонсором команды только на сезон 2015/2016, во всех матчах игроки будут носить футболки с надписью Yandex. Стоимость контракта не раскрывалась.
У «Яндекса» уже есть опыт продвижения бренда за счет спортивной сферы: в 2014 году компания выпустила специальную версию браузера для болельщиков омского «Авангарда». Аналогичные сервисы есть и у казанского «Ак Барса», минского «Динамо» и челябинского «Трактора».
«Газпром»
Спонсирует: футбольный клуб «Шальке-04», футбольный клуб «Челси», Лига чемпионов УЕФА
Руководство «Газпрома» не скрывает своей любви к футболу: среди его подопечных и чемпион России петербургский «Зенит», и один из грандов немецкого футбола «Шальке-04», и главный футбольный турнир Европы Лига чемпионов УЕФА.
Партнерство концерна с «Шальке» на фоне событий на Украине в 2014 году вызвало дискуссии в Германии: известный политик Александр Ламбсдорфф призывал клуб заняться поиском нового спонсора, а в Европарламенте звучали призывы к игрокам выходить на поле без лейбла российской компании на форме. Но сотрудничество, которое началось еще в 2007 году, слишком выгодно для обеих сторон. Клуб из Гельзенкирхена при поддержке «Газпрома» может платить по долгам (год назад их сумма оценивалась в €170 млн), покупать хороших футболистов и улучшать инфраструктуру, а российская монополия, расходуя на «Шальке» до €25 млн в год (по данным FT), — продвигать свой бренд в Европе. Весной 2014 года контракт был продлен до 2017 года, теперь «Газпром» будет тратить на немецкий проект порядка €15 млн в год.
В 2012 году компания также подписывала партнерское соглашение с клубом Романа Абрамовича — лондонским «Челси», а самый глобальный спонсорский контракт газового гиганта — сотрудничество с Лигой чемпионов. Сумма сделки, рассчитанной на период 2012-2015 гг., не разглашалась. В 2013 году «Газпром» стал еще и официальным партнером ФИФА — в преддверии чемпионата мира по футболу в России 2018 года.
«Аэрофлот»
Спонсирует: британский футбольный клуб «Манчестер Юнайтед»
У самого успешного за последние двадцать лет футбольного клуба Англии было много титульных спонсоров, чьи бренды размещаются на футболках игроков, но «Аэрофлот» не из их числа. В парк российской авиакомпании, после того как в июле 2013 года она стала официальным перевозчиком «МЮ», был введен самолет в ливрее манкунианцев. Партнерство рассчитано на пять лет, это первая коммерческая сделка «МЮ» в России. «Аэрофлот» организует чартерные перевозки клуба с обслуживанием по разряду бизнес-класса. «Расцениваю это соглашение как ценный актив, который поможет продвижению нашего бренда по всему миру, а также укрепит позиции внутри России, которая горячо любит футбол и чтит великих футболистов», — говорил на церемонии по случаю подписания контракта гендиректор «Аэрофлота» Виталий Савельев.
Kaspersky
Спонсирует: австралийскую регбийную команду Manly Warringah Sea Eagles, австралийскую футбольную команду Collingwood Magpiesс, итальянскую команду Формулы-1 Scuderia Ferrari
В конце 2012 года фанаты команды Manly Warringah Sea Eagles, входящей в Лигу регби Австралии, обвинили ее в «прогибе под спонсора» из-за смены названия на Kaspersky Sea Eagles. «Лаборатория Касперского» через свое австралийское представительство начала спонсировать Manly Warringah Sea Eagles в 2011-м, контракт был заключен до 2015 года. Команда, которой пришлось отбиваться от нападок поклонников, объяснила, что бренд Manly Warringah Sea Eagles сохранится, а название Kaspersky Sea Eagles «будет применяться только на внутренних соревнованиях и отразит благодарность спонсору».
Кроме регбистов, в Австралии IT-компания помогает еще и футбольной команде Collingwood Magpiesс.
В Италии российский разработчик антивирусов спонсирует команду Формулы-1 Scuderia Ferrari, одного из лидеров самой престижной гоночной серии.
«Газпром нефть»
Спонсирует: футбольную команду «Црвена звезда»
С белградской «Црвеной Звездой» «Газпром нефть» начала сотрудничать в 2010-м, подписав контракт на пять лет после покупки 51% акций сербской нефтяной компании NIS и став крупнейшим инвестором в стране. Летом 2015-го контракт продлили еще на три года. В качестве рекламной платформы в Сербии лучше футбольного клуба сложно что-то придумать — разве что церковный алтарь, писала по этому поводу газета Financial Times. Помимо рекламных щитов на домашнем стадионе и эмблемы на форме, деньги российской компании пошли на формирование фонда для финансирования молодежной команды (€4 млн в год). Общая сумма сделки не разглашалась.
«Газпром нефть» спонсирует и культурные события в Сербии: в июле 2015 года при ее поддержке прошел фестиваль классической музыки «Большой», который организовывал известный кинорежиссер Эмир Кустурица.
«ВТБ Капитал»
Спонсирует: футбольный клуб «Левски»
В 2012 году компания «ВТБ Капитал» cтала титульным спунсором болгарского футбольного клуба «Левски» — одного из самых популярных и титулованных в стране. По сведениям СМИ, спонсор ежегодно вкладывает в команду порядка €1,5 млн.
«Роснефть»
Спронсирует: этапы кольцевых гонок WTCC в России и Китае, является генеральным спонсором заводской команды LADA Sport в текущем сезоне чемпионата FIA World Touring Car Championship.
Соглашение между нефтяным гигантом и компанией Eurosport Events — подразделением Eurosport Group, было подписано в апреле 2015 года. За контракт компания Игоря Сечина заплатила €450 тысяч, взамен получая рекламу на двух этапах чемпионата по кольцевым гонкам WTCC в июне и сентябре в России и Китае. По сообщениям СМИ, компания cоберет на них 70 VIP-гостей и получит 2,5 тысяч билетов.
Гонка на московском автодроме Moscow Raceway даже носила имя спонсора и называлась — Rosneft Race of Russia – российский этап чемпионата мира среди кузовных легковых автомобилей WTCC.
Таким образом, «Роснефть» получила статус партнера самого известного чемпионата мира по кольцевым гонкам в классе «Туринг». Сейчас в WTCC выступают машины класса Туринг (в их основе – серийные модели) с 1,6-литровыми турбированными моторами.
«СМП Банк»
Спорнсирует: программу и команду SMP Racing
Борис Ротенберг, член совета директоров «СМП Банка», увлечен автоспортом. В 2013 году он основал и стал руководителем программы поддержки автоспорта SMP Racing и одноименной команды, в которой лично выступал до последнего времени.
Ротенберг в качестве пилота команды участвовал в суточном марафоне «24 часа Дайтоны», чемпионате спорткаров Blancpain Endurance, монокубке Ferrari Challenge и Европейской серии Ле-Ман ELMS. Кроме того, его инициалы дали имя новому гоночному автомобилю BR01, который дебютировал в 2015 году на гонке Ле-Ман.
SMP Racing помогает молодым гонщикам в построении профессиональной карьеры – они следуют классической европейской гоночной школе: сначала картинг, затем «младшие» серии «Формула 4», «Формула Рено» и другие. Так, чемпион Мировой серии «Формулы Рено» 2010 года Михаил Алешин в 2014 году стал первым российским гонщиком в престижной американской «формульной» серии IndyCar. В настоящее время в программе участвует более пятидесяти пилотов.
В 2014 году команда стала победителем в Мирового чемпионата гонок на выносливость FIA WEC, а также cтала чемпионом в двух классах европейской серии Ле-Ман. В июне 2015 года команда выиграла престижный марафон «24 часа Ле-Мана» в своем классе.
Kama Games
Разработчик покерной онлайн-игры совместно с «Манчестер Юнайтед».
Это не история спонсорства, но плодотворного сотрудничества одной из самых известных британских команд «Манчестер Юнайтед» и созданной в России компании по разработке онлайн-игр. В феврале 2012 года «Манчестер Юнайтед» и разработчик социальных игр KamaGames заключили соглашение о совместном запуске серии азартных онлайн-игр, выпустили покерную игру Manchester United Social Poker, на презентации которой были главные звезды «манкунианцев» — Уэйн Руни, Джонни Эванс, Рафаэль, Тайлер Блэкетт
Впрочем, покер – хоть и азартная, как и футбол, игра, но в этом случае — социальная, в ней нет реальных денег. Зато игроки смогут выиграть различную атрибутику клуба, билеты на матчи и разные мероприятия.
Компания KamaGames была основана на Дальнем Востоке России в 2010 году, где находилась первая команда разработчиков. Теперь это глобальная компания со штаб-квартирой в Дублине, Ирландия. KamaGames работает с несколькими студиями разработчиков из России, США и Индии.
Рассказывает Сергей Каршков, сооснователь компании 9 Pandas, которая управляет спонсорскими контрактами более чем на $50 млн. В их числе — спонсорские контракты 1xBet с ФК «Барселона», испанской Ла Лигой и итальянской Серией А
Разобраться, как устроено спонсорство, лучше всего на примере футбольного клуба. Все сказанное далее с небольшими поправками (вас же тоже передернуло от этого слова? :)), справедливо и для других видов спорта, в том числе киберспорта. Просто пример футбола — самый понятный для всех.
Что такое футбольный клуб? Это корпорация, заточенная на получение максимальной прибыли при минимуме усилий. Одним из источников прибыли для клуба являются спонсорские контракты. Что может предложить клуб в обмен на деньги спонсора? Ответ — в табличке ниже:
|
Рекламный инвентарь |
Прямой профит |
Косвенный профит |
|
Размещение рекламы на LED-панелях стадиона |
Охваты в трансляции |
Охваты, полученные из хайлайтов матча, распространенных в сети. |
|
3D-ковры |
Охваты в трансляции |
Охваты, полученные из хайлайтов матча, распространенных в сети. |
|
Стат-борты |
Охваты в трансляции |
Охваты, полученные из хайлайтов матча, распространенных в сети. |
|
Брендинг трибун |
Охваты в трансляции |
Охваты, полученные из хайлайтов матча, распространенных в сети. |
|
Нанесение на форму |
Охваты в трансляции |
Охваты, полученные из хайлайтов матча, распространенных в сети. |
|
Съемки с футболистами |
Реклама с лидерами мнений |
Снижение расходов на видеорекламу |
|
Посты в соцсетях |
Конверсия подписчиков в клиентов |
Охваты в среде лояльной аудитории |
|
Совместные акции в соцсетях и на брендированных лендингах |
Конверсия подписчиков в клиентов |
Охваты в среде лояльной аудитории |
Давайте остановимся на основных опциях и расскажем, какие неочевидные плюсы, минусы и подводные камни они несут.
LED-панели и 3D-ковры
Одна из самых дорогих опций у любого клуба. Продается поминутно и дает прямой профит в виде охватов в теле- и интернет-трансляциях. Чем больше минут купил — тем чаще попадаешь на глаза аудитории, и выше прямой охват. Дополнительные охваты получаются от хайлайтов матчей, которые в интернете смотрят болельщики.
Зрелищные матчи порой дают больше дополнительных охватов, чем прямых: болельщики часто пересматривают нарезки матчей. То же самое касается 3D-ковров. Они всегда попадают в трансляцию и хайлайты, и поэтому тоже являются одной из самых дорогих опций спонсорского контракта.
Хайлайт матча, LED-панели и 3D-ковры
Кстати, многие спортивные лиги оборудованы системой LED DBR и технологией Overlay с виртуальными 3D-коврами и GFX-интеграциями в трансляции, которые дают возможность выбрать, на какое гео раскатывать рекламу. Нам это позволило заключить глобальное партнерское соглашение с итальянской Серией А в момент, когда у 1xBet еще отсутствовала лицензия на работу в Италии. В итоге наш клиент рекламировался во всем мире, кроме Италии. А невостребованную нами часть пакета лига продала местному спонсору.
Съемки с футболистами
Эта опция, как правило, воспринимается компанией-спонсором как самая желанная и интересная. Еще бы: ведь можно снять ролик с главными звездами футбольного клуба! Но как бы не так. Есть тут пара подводных камней:
- Месси и Роналду никто снимать не даст. Даже Дзюбу никто уже не дает. Их рекламные контракты всегда выкуплены у клубов, и для съемок вам, как правило, предложат 5 игроков разного класса: А+, А, и В, причем состав этой пятерки должен быть равноценным — 5 игроков А+ вам тоже никто не предоставит. Будут, например, двое А+ и трое В. К такому нужно быть готовым.
- Вы стали спонсором «Барселоны». Агентство, занимающееся активацией вашего контракта, приходит и предлагает снять гениальную рекламу, в которой пятеро футболистов «Барселоны» гонят по побережью Средиземного моря на разноцветных Lada Vesta, искренне получая удовольствие от управления автомобилем из России. Согласитесь, трудно удержаться от соблазна мгновенно выделить на это немалый бюджет и запустить съемку. Но есть одно но: вы никогда в жизни не сможете снять такой ролик. Съемки могут проходить не более одного часа в день до или после тренировки на базе клуба или где-то рядом — ничто не должно мешать футболистам тренироваться и готовиться к играм. Для большинства агентств это становится сюрпризом, и они оказываются неготовыми сделать что-то оригинальное в условиях микроскопической съемочной сессии. Дополнительным сюрпризом будет и то, что футболисты — не актеры, и все гениальные реплики и отыгрыши посыпятся, приводя креативную команду на площадке в ужас. Как итог — большинство реклам спонсоров, снятых с футболистами, выглядят одинаково и скучно — ребята финтят на тренировочном поле, графика или нативка с вашим продуктом, слоган, конец. Опция реализована на троечку из десяти.
Социальные сети
Сейчас все более-менее научились аккумулировать аудиторию в социальных сетях. Футбольные клубы не исключение. Адресный доступ к большой, лояльной аудитории болельщиков — отличная возможность для спонсора познакомить их со своей продукцией. Вы удивитесь, но многие компании используют эту опцию наиглупейшим способом — обычным рекламным постом на странице клуба-партнера. Так не надо. Реклама в лоб воспринимается болельщиками негативно: им нужно предложить что-то интересное, а не быть соринкой в глазу, от которой хочется поскорее избавиться.
В период карантина мы в 9 Pandas сделали простенькую онлайн-игру для 1xBet и «Барселоны», где футболист бежит по стадиону, перепрыгивая мячи, а на его фоне нативно расположенные LED-панели транслируют логотип нашего клиента. Как итог — высокие охваты, конверсии и ни одного негативного комментария.
Данный кадр используется как пример рекламного инструмента
Рыбы крупные и мелкие
Мы поговорили достаточно поверхностно об основных опциях, но для базового понимания этого хватит. Остается добавить, что чем крупнее и известнее ваш клуб-партнер, тем дольше происходит согласование каждой опции подписанного контракта: один пост в социальных сетях может согласовываться месяцами. Это не шутка и не преувеличение. Если агентство, активирующее ваше партнерство, не имеет достаточного опыта, срок контракта успеет завершиться, а опция останется нереализованной из-за утонувшего в океане бюрократии согласования. И денег вам никто не вернет. Не согласны? Попробуйте выиграть суд у «Манчестер Юнайтед».
И вот в этом месте хочется сделать громкое и необычное заявление. Российский футбол лучше европейского: по крайней мере в отношении реализации спонсорских соглашений. Да, наши клубы зачастую обладают меньшей медийностью, но за счет довольно молодого рынка они гораздо более гибкие, и в партнерских отношениях бюрократия сведена к минимуму. Еще раз повторю эту удивительную фразу. В России минимум бюрократии. Да, в отдельно взятой, очень узкой отрасли, но такое действительно есть. Любые проекты с «нашими» реализуются быстрее. На мировой арене аналогично приятно ведут себя киберспортивные организации — развивающаяся индустрия заинтересована в привлечении капитала.
Сотрудничество в области киберспорта — это вообще тема для отдельной статьи. Многие считают эту отрасль перегретой или искусственно раздутой, но это новый клондайк — полностью цифровая индустрия, в которой каждый показатель можно рассчитать. Мечта любого маркетолога.
Подведем итоги
Спонсорство в спорте — это в 85% случаев работа на охваты, узнаваемость и престиж бренда. Вeko — еще недавно рядовой производитель бытовой техники из Турции — с помощью активного спонсорского маркетинга приобрел мировую известность и на опасное расстояние приблизился в восприятии к грандам своей товарной категории. Вeko спонсирует баскетбольные чемпионаты Турции, Германии, Италии и Литвы, Чемпионат мира по баскетболу, ФК «Бешикташ», ФК «Барселона», кубок Англии по футболу и с 2008 года является одним из крупнейших рекламодателей английской Премьер-лиги: несколько лет назад о Вeko не слышал никто, сейчас — все.
Что же глобально сейчас в спонсорских отношениях не так? И что, по нашему мнению, нужно кардинально менять в подходе? Главная ошибка — воспринимать спонсорский контракт как билет в кино. Купил — и наслаждаешься картиной. Верное восприятие — абонемент в элитный гольф-клуб. Заключив спонсорский контракт, вы получаете доступ к огромному пулу других партнеров, а значит имеете неограниченные возможности в кросс-брендовых спецпроектах, создании и отрабатывании инфоповодов, и реализации любых идей сверх того, что предусмотрено спонсорским соглашением.
Самый свежий пример из собственной практики — как раз киберспортивный. Мы придумали и провели шоу-матч NAVI 2020 vs NAVI 2010. Инфоповодом послужил уникальный прецедент. Составы команд NAVI по Counter-Strike выиграли один и тот же престижный турнир IEM Katowice с разницей в 10 лет. Мы предложили нашему клиенту 1xBet собрать старый состав и провести матч между заслуженными ветеранами и дерзкими новичками. Подобного мероприятия, естественно, не было в контракте, это дополнительные издержки. Но мы привлекли других партнеров NAVI, спонсора со стороны, разделили стоимость и за очень вменяемые деньги сделали уникальное событие, которому не помешал даже коронавирус. Матч посмотрели миллионы зрителей по всему миру, а все причастные партнеры получили свой профит и остались довольны.
Рынок спонсорства стремительно растет, и нам захотелось поделиться с коллегами по отрасли своей экспертизой и предостеречь потенциальных спонсоров от типичных ошибок и проблем. Тема следующей статьи — как правильно считать профит от спонсорского контракта, но я могу рассказать и о чем-нибудь другом. Напишите нам в социальных сетях, что бы вы хотели узнать.
Как бы это ни было печально, но у будущих и действующих спортивных спортивных менеджеров представления о том, как работает спонсорство и как добываются спонсорские контракты почти не изменились года эдак с 2005-го. Российский спорт удивительно плохо учится. Слава богу, не весь.
Что, к слову, отлично показывает длительная серия допинговых скандалов и дисквалификаций — на макро-уровне. А на микро-уровне — показывает личный опыт ведения основ проектного управления для будущих менеджеров спортивных клубов в «Академии Регби» и на факультете спорта ММА. Хочется видеть явно бОльшего от людей в плане умения мыслить и искать информацию.
А заодно хочется немного сэкономить себе время, чтобы каждый раз не пересказывать одно и то же на разных мероприятий, посвященных маркетингу и управлению в профессиональном спорте.
Поэтому вот вам тезисы, выстраданные практикой и проверенные на людях, клубах и компаниях:
- Спонсорство профессионального спорта — это почти всегда меценатство в той или иной форме. Или удовлетворение собственных личных амбиций. Или решение смежных политических задач. Но не прямой способ решить коммерческие задачи компании-спонсора.
- Так происходит не только в России, но и на массе других рынков. И даже частично в США.
- Потому что емких рынков с точки зрения аудитории и её платёжеспособности — единицы. Крупных платежеспособных спонсоров, готовых выделить сразу много денег на спортсмена или команду — тоже крайне мало. Отсюда следует такое явление как «наскаризация» — когда игровая форма увешана логотипами спонсоров как ёлочными игрушками. Потому что, если нет одно крупного спонсора, то надо привлечь десяток поменьше. Эстетически это выглядит, конечно, безобразно.
- Для того, чтобы это стало осмысленной экономической деятельностью, «сила бренда» и медийный вес вашей спортивной команды или отдельного спортсмена должны быть сравнимы или выше, чем «сила бренда» и медийный вес потенциального спонсора. Про бренды рекомендуется дополнительно почитать здесь.
- Если брать российские реалии, для этого вы должны быть футбольным «Спартаком», «Зенитом», ЦСКА, «Локомотивом». Или Шараповой, Нурмагомедовым, Овечкиным. То есть чем-то / кем-то выдающимся по меркам российского (лучше — мирового) спорта. В остальных случаях вложения в вас не будут отличаться от меценатства.
- В плане меценатства вы тут же начинаете конкурировать за денежные вливания c церковью, детскими домами, благотворительными фондами, кино и театром.
- Отдавать деньги выше перечисленным организациям типичному меценату гораздо понятнее и приятнее, чем в среднестатистический российский спорт. Если брать в качестве ROI историческую память и гордость за содеянное — то даже разовая постройка церкви, разовая помощь для съемок кино, театральной постановки, а также больнице или детскому дому приносит совершенно понятный набор ощущений и историческую благодарность аудитории.
- Разово (скажем, на год) стать генеральным или титульным спонсором спортивного клуба — означает только подарить ложную надежду людям в клубе и их болельщикам. Потому что привлеченные средства почти наверняка пойдут на «раздувание платёжки» ради «великих целей». Которые потребуют столько же, если не больше, в следующие годы. А вы подобных затрат совершенно не планировали. Как следствие, по окончанию годичного контракта вы получите изрядный поток ненависти («поматросил и бросил!», «развалил наш клуб!«). Отсюда следует, что срок финансовых вложений в спортивный клуб — это минимум несколько лет, а то и десяток. Что очевидным образом удорожает «вход» и «выход» по сравнению с кино, театром, церковью и т.д.
- Соответственно, если вам нужен новый владелец или генеральный спонсор вашей спортивной команды / спортсмена / федерации, которая не обладает сильным брендом — ищите его среди тех, кто любит ваш вид спорта. Или является давним фанатом команды или спортивного общества. Да, этот человек (владелец или топ-менеджер компании) будет прекрасно понимать, что выделенные деньги не отобьются. Но, по крайней мере, он будет это делать по любви.
- В остальных случаях вы должны сначала «влюбить» вашего потенциального спонсора в ваш вид спорта. А потом уже в вашу спортивную команду или в конкретного спортсмена.
- «Влюбить» — это притащить «за ручку» на матч или соревнование. Если не само ключевое лицо, то его ближайшего помощника, родственников или детей. В идеале — дать попробовать вид спорта изнутри. Не мешая спортсменам, конечно же. Побыть в раздевалке, постоять рядом с судьями, попробовать что-то повторить за или сделать вместе со спортсменами, оценить вживую количество и качество зрителей и т.д. То есть дать проникнуться духом соревнования. Например, так работает схема привлечения спонсоров в парусном спорте. И не только в нём.
- Помимо «влюбить» у вас уже должен быть сформированы два продукта для потенциального спонсора. 1) Сам спортсмен или команда (от внешнего вида, амбиций, стиля игры и результатов… до подсчитанного ориентировочного медийного веса) 2) Как конкретно вы будете встраивать спонсора и в форме каких активаций.
- Иногда это означает встройку ключевого лица спонсора, его родственников или его детей в состав вашей команды в той или иной форме. Что регулярно бывает в кино и музыке. Иногда даже с церковью. А в том же яхтенном спорте представитель компании-спонсора часто получает право выполнять роль матроса в гонке, либо просто продаются «коммерческие места». В футбольных и хоккейных клубах регулярно появляются в игровых составах или менеджменте чьи-то сыновья, дочери, внуки, племянники. Да, это идёт в разрез со спортивным принципом — но иногда лучше с деньгами, чем без них.
- Потенциальный спонсор за вас думать не будет. У него на это нет ни времени ни желания. Он готов смотреть исключительно готовые предложения. Что, куда, как, зачем, почём, какая потенциальная отдача. Исключение — великая любовь к виду спорта или клубу, тогда инициатива может быть и не от вас. Встречается такое явление крайне редко.
- Если вы приходите с типичным российским «предложением» формата «дайте денег на сезон, мы вам логотип на форме«, большинство компаний и их ответственных лиц переведёт вас в категорию «просителей». Это почти как привокзальные нищие. Отношение будет соответствующим.
- Но с предложением ещё надо к кому-то придти. Российский спорт до сих пор не представляет как устроено выделение бюджетов внутри российского бизнеса, поэтому часто идёт к тем людям, которые либо ничего не решают, либо не хотят решать и спускают это на уровень ниже. Или на уровень аутсорсингового подрядчика. Вывод: сначала изучайте как устроен бизнес, к которому захотите придти с предложением о спонсорстве, а потом уже стучитесь в двери, в почту или в личные сообщения в соцсетях.
- Например, немалое количество FMCG-компаний сами не пишут маркетинговые стратегии. И не всегда сами планируют маркетинговые бюджеты на следующий период. Реальными идеологами и исполнителями становятся крупные маркетинговые, медийные и консалтинговые агентства. Соответственно, разговаривать изначально надо с ними.
- Среднестатистический отдел маркетинга / пиара / HR / GR или исполнитель-аутсорсер будет весьма слабо разбираться в вашем виде спорта. Вероятно, что не будет разбираться вообще. Это одно из ключевых препятствий для российского спортивного спонсорства. Но не потому, что офисные клерки совсем плохи. А потому, что российский спорт почему-то уверен, что все и всё про них знают, и в правилах разбираются. Поверьте, вас знают значительно хуже (если вообще знают), чем актёров, поп-певцов или блогеров. И Матч ТВ смотрят далеко не все.
- Что означает, что медийный вес в текущих условиях становится критически важен для переговоров со спонсорами. Просто, чтобы вас заметили (или обратили внимание на цифры), и у вас появилась опция для начала переговоров.
- Также надо учесть, что бюджеты и стратегии пишут в определенное время и на определенный период. Соответственно, обычно туда уже вносится некий объем мероприятий в виде календарной сетки с неким объемом затрат. Вероятность предельного гибкого бюджета невысока — на бюджет часто завязан платежный календарь для бухгалтерии. Если вы вклиниваетесь уже после составленного бюджета и стратегии — у вас резко падают шансы даже на разговор по делу, не то, что о контракте. Последнее, что хочет типичный офисный сотрудник вне зависимости от его ранга — перелопачивать бюджет и заново проходить его утверждение у владельцев / совета директоров / акционеров.
Надеюсь, что эти тезисы будут поняты и усвоены менеджерами российского спорта и спортсменами. Потому что тогда всем будет проще привлекать спонсорские деньги на сжимающемся российском рынке. Ну а если нет, значит и деньги вам не настолько уж были и нужны.
Коронавирус и диджитализация сильно меняют спорт изнутри. Пока фанаты смотрят матчи по телевизору, а не на трибунах, спортивным командам приходится находить новые источники дохода, становиться гибче и креативнее. Помогает ли это спонсорам и как меняются их отношения со спортивными командами?
Есть несколько основных причин заниматься спонсорством в спорте. Для организаций, изначально связанных со спортом (производителей спортивной одежды и питания, медиакомпаний и других), спонсорство — обязательный элемент маркетинговой стратегии. Как правило, целевая аудитория компаний совпадает со зрителями матчей. В этом случае спонсорство работает не только на узнаваемость бренда, но и помогает окупать инвестиции.
В других случаях спонсорство создаёт ассоциацию бренда со спортивной командой или турниром. Allianz — «Бавария», «Газпром» — «Зенит», Etihad — «Манчестер Сити», Coca-Cola — Олимпийские игры. Такие сотрудничества с успешными федеральными или международными партнёрами закрепляют в ДНК компаний культуру поддержки спорта, создают и поддерживают лояльность к бренду у большой аудитории.
Третий вариант — поддержка локальной спортивной команды. Компании приходят в спорт не за возвращением инвестиций, а для оказания социальной поддержки региону или городу, укрепления лояльности к бренду, создания имиджа, отличного от конкурентов.
Такова мотивация для спонсорства, например, у группы компаний «Инград» — спонсора московской футбольной команды «Торпедо», КХЛ (Континентальной хоккейной лиги), партнёра турниров по триатлону, бегу, вейксерфингу, теннису и санному спорту.
Мы ближе всех из девелоперов стоим к активной аудитории, которая регулярно выходит на спорт. Нам важно знать потребности аудитории для создания действительно качественных спортивных площадок в наших ЖК. «Инград» — титульный спонсор футбольного клуба «Торпедо» и занимается комплексным развитием всей территории спортивного кластера им. Эдуарда Стрельцова. Мы создаём территорию, одновременно объединяя современный спортивный кластер, удобные общественные пространства и жилые кварталы в районе Симоновской набережной.
Спонсорство сильно отличается от традиционной рекламы, потому что бренд интегрирован в трансляцию события, а не занимает «рекламные паузы». Благодаря этому логотип получает несколько жизней: попадает в кадр до матча за счёт активаций с клубом, во время игры и после неё — через фото- или видеонарезки в соцсетях.
Перед выбором партнёра в спорте крупные спонсоры оценивают популярность команды, локацию, исходя из необходимых регионов присутствия, и возможности продвижения своего продукта.
Заинтересованные в спонсорстве компании ориентируются на предложения на рынке и выбирают, как правило, самые популярные клубы. При этом смотрят на целый ряд показателей: спортивные результаты, охваты и подписчиков в соцсетях, узнаваемость спортсменов, количество болельщиков в CRM-базах клубов и посещаемость стадиона, а также на философию и географию клуба.
Далее считают ROSI (return on sponsorship investment). По данным экспертов, в России средний показатель составляет 110—120%, реже — 150% против 300% в Европе. В России спонсоры обычно готовы подписать контракт, если ROSI выше 100%, но часто работают и при меньшем прогнозном показателе. В последнем случае в контракт могут быть включены дополнительные опции, которые добавят ему эффективности с точки зрения возврата инвестиций. В этом смысле российские клубы более гибкие с точки зрения пожеланий спонсора, отмечают в компаниях.
110—120%
среднее значение ROSI в России
В случае с российскими командами основная ценность (около 80%) — экспонирование бренда и его попадание в кадр.
Нередко спонсоры заключают контракт со спортивной командой в качестве имиджевой сделки, изначально понимая, что он никогда не окупится. В таком случае от спонсора ждут не повышения прямых продаж или хотя бы возврата инвестиций, а роста узнаваемости и популярности бренда.
Кирилл Рубанович,
руководитель направления командных видов спорта
российского подразделения Puma
У нас есть похожий глобальный кейс — партнёрство с «Манчестер Сити». Понятно, что контракт на 80 млн евро в год нужен не для роста продаж Puma в Манчестере. Благодаря этому клуб станет глобальным амбассадором Puma на мировом рынке и повысит нашу узнаваемость. Причём в первую очередь в Азии. Для этого мы презентовали третью форму «Манчестер Сити» на крыше здания в Гонконге.
По словам Кирилла Рубановича, главный эффект от спонсорства — косвенный. Инвестиции в контракт с «Манчестер Сити» отбиваются не за счёт футболок с символикой клуба, а благодаря вниманию к бренду и росту продаж других товаров, не связанных с Манчестером и футболом.
В России слабо работает система оценки увеличения продаж товаров бренда, полученного за счёт спонсорства спортивных команд. Маркетинговый потенциал региональных клубов часто ниже вложений спонсоров, так что окупить контракт за счёт продаж b2c крайне непросто.
Кирилл Рубанович считает, что на спонсорство в России нужно смотреть под другим углом, чем в Европе. «Спонсорство в России находится на зарождающемся уровне. В нашей стране нет команд, которые были бы способны оказать серьёзный косвенный эффект на продажи бренда спонсора. Поэтому говорить нужно не только о b2c-, но и о b2b-продажах. В крупных городах, например Ростове-на-Дону, детско-юношеские спортивные школы и другие организации обращают внимание на бренд, который спонсирует главную команду города. Так что после подписания контракта с крупнейшим клубом региона можно развить базу оптовых клиентов».
Но ситуация в российском спорте стремительно меняется. Если пять лет назад спонсорам предлагали просто размещение логотипа на форме команды и пресс-волле, то теперь на фоне коронавируса клубы переходят к диджитал-маркетингу и меняют представление о спортивном маркетинге. Даже команды второй и третьей футбольных лиг России проводят конкурсы и активности в соцсетях.
Другие важные направления развития спонсорства — забота о КСО-составляющей бренда и привлечение блогеров. Теперь спортивным командам нужны от спонсоров не только деньги, но и гранты, помощь академиям и детскому футболу. Они хотят омолаживать аудиторию и приглашать блогеров для раскрутки бренда.
Блогерские футбольные клубы — новое явление не только в спонсорстве, но и во всём российском футболе. Клубы, состоящие из блогеров на YouTube, проводят шоу-матчи друг с другом и профессиональными командами, выкладывают видео с тренировок, челленджей и отборов в команду. Сильнее всего выделяются 2Drots (3,18 млн подписчиков на YouTube), «Амкал» (2,76 млн подписчиков) и «Сахалинец» (1,06 млн). У самого популярного российского профессионального клуба в соцсети «Зенита» 547 000 подписчиков.
547 000
подписчиков в YouTube у клуба «Зенит»
ПАО «Новатэк»
Генеральный партнер национальной сборной по футболу
Официальный сайт
МегаФон
Стратегический партнер российского футбола
Официальный сайт
«Газпромбанк»
Официальный банк – партнер сборной России по футболу
Официальный сайт
Газпромнефть сеть АЗС
Официальный топливный партнер сборной России по футболу
Официальный сайт
G-Drive
Официальное топливо сборной России по футболу
Официальный сайт
G-Energy
Официальное моторное масло сборной России по футболу
Официальный сайт
«Магнит»
Официальный партнер РФС и сборной России по футболу
Официальный сайт
«Согаз»
Официальный страховой партнер сборной России по футболу
Официальный страховой партнер Российского футбольного союза
Официальный сайт
РЖД
Официальный Транспортный Партнер РФС
Официальный сайт
Национальная платежная система «Мир»
Официальная платежная система сборной команды России по футболу
Официальный сайт
Трубная металлургическая компания
Партнер российского футбола
Официальный сайт
«Фонбет»
Официальный спонсор сборной России по футболу
Официальный сайт
Букмекерская компания Winline
Титульный партнер Кубка России по футболу среди женских команд и Генеральный партнер Суперлиги
Официальный сайт
ПАО «ГМК «Норильский никель»
Партнер программ развития РФС
Официальный сайт
Почта России
Официальная почта сборной России по футболу
Официальный сайт
Экологический партнер РФС
Официальный сайт
Букмекерская компания PARI
Титульный партнёр профессиональных клубных соревнований по пляжному футболу
Официальный сайт
ALBIONE, бренд мужской одежды и аксессуаров
Официальный поставщик деловой одежды сборных России
Официальный сайт
EF English First
Официальная школа английского языка РФС
Официальный сайт
Sorare
Официальный NFT партнёр РФС
Официальный сайт
«ЮСТ»
Официальный правовой консультант Российского футбольного союза
Официальный сайт
ООО «Европейская Юридическая Служба»
Официальный правовой консультант Российского футбольного союза
Официальный сайт
«Деловые Решения и Технологии»
Официальный Поставщик Российского футбольного союза
Официальный сайт
Этот пост написан пользователем Sports.ru, начать писать может каждый болельщик (сделать это можно здесь).
11+1
Одиннадцать руководителей футбольных компаний (лиги и федерации) поделились с нами своими наблюдениями по вопросу спортивного спонсорства. «Как компании найти спонсора? Где его искать и что предлагать взамен? Как вести работу с таким партнером, какие варианты отчетности могут быть?» — ответы на эти и другие вопросы читайте в нашем новом материале. Бонусом — комментарий от компании-производителя, потенциального спонсора (вашего?) футбольного турнира!
Берите информацию на вооружение и развивайте свой футбольный проект вместе с нами!
Ночная Футбольная Лига Перми
Максимовских Артем, Создатель НФЛ Пермь
«Спонсор по бартеру сможет предложить подарки победителям и призерам. Помощь от коммерческого спонсора позволит улучшить сервис лиги, даст возможность инвестировать в какие-то новинки. Для маленькой лиги точно стоит начать сначала со спонсоров на бартерной основе. Искать можно абсолютно везде, главное выходить на лица, которые принимают решение. С большей вероятностью откликнется компания, чья целевая аудитория состоит из участников лиги. Аудитория в соц.сетях также очень важна.
Если вы крупная и активная лига, то у вас есть все возможности для привлечения в спонсоры крупный бренд. К примеру, нам это удалось. Благодаря упорной работе, толике везения и хорошей коммуникации, теперь наша лига может похвастаться сотрудничеством с компанией Volkswagen»
Спортинг-лига
Михайлов Тимур, Основатель Спортинг-лига
«Поиск спонсора – это полноценная работа, равно как и поиск футбольных команд на любительский турнир. Данная работа требует значительных усилий и потраченного времени. Вместе с тем, спонсорская помощь позволяет более активно развивать турнир (за счет привлечения дополнительного финансирования). Кроме того, при хорошей спонсорской поддержке, можно снизить взнос, сделав турнир более доступным для потенциальных участников.
Как правило, партнерами «Спортинг-лиги» выступают компании, уже участвующие в турнире своими командами. С такими компаниями проще работать в части привлечения их как спонсоров, поскольку они своими глазами видят статус, уровень и аудиторию турнира. Также интерес к спонсорству возникает у тех компаний, рынок которых весьма узок или их целевой аудиторией являются непосредственные участники футбольных турниров: то есть мужчины в активном возрасте. Это могут быть футбольные экипировочные центры, спортбары, фитнес-центры, автосалоны и т.д. Определяющим выбором для спонсора часто является личная симпатия к футболу в целом и к турниру в частности, а не эффективность рекламы.
Начинать поиск спонсоров можно, имея даже минимальное количество команд, но у турнира должна быть хоть какая-то история. Помимо этого, должна присутствовать логическая увязка стоимости спонсорского пакета и количества участников турнира.
Чтобы заинтересовать спонсора необходимо как можно более подробно описать такие параметры, как:
— количество команд и игроков;
— количество болельщиков;
— охват в социальных сетях;
— среднемесячная посещаемость сайта (уникальные посетители);
— среднее количество просмотров видеоматериалов;
— список известных компаний, являющихся участниками турнира.
В наше лиге спонсоры чаще всего интересуются размещением рекламных баннеров непосредственно в месте проведения турнира. Востребовано и размещение логотипа в видеороликах, которые просматривают все участники. Другие активности (промо-акции или спонсорство рубрики) встречается реже.
Эффективность сотрудничества оценить зачастую очень проблематично, так как эффект может быть сильно растянут во времени. Некоторые партнеры раздают участникам собственные сертификаты со скидками, имеющими ограниченный срок. Таким образом, можно хоть как-то оценить конверсию. В остальном спонсорство спорта, как и на профессиональном уровне, это скорее имиджевая составляющая или общее повышение узнаваемости компании. Оценить эффективность в таком случае весьма сложно.
В любом случае поиск спонсора – трудоемкая работа, на которую у большинства футбольных турниров попросту не хватает ресурсов.»
Федерация Мини-Футбола Нижегородской обл.
Андреянов Артём, Президент ФМФНО
«В первую очередь хотел бы отметить, что поиск партнёра, спонсора — это процесс который требует достаточно большого количества времени. Мы должны понимать, что конкретно мы хотим от этого сотрудничества, какие у нас есть возможности на данный момент и к чему можно придти в перспективе, как краткосрочной, так и долгосрочной.
С одной стороны возможности у каждого организатора небольшие, но они есть. Это и интернет площадка (сайт, социальные сети, возможность размещение рекламы в видео-отчётах), размещение баннерной рекламы в местах проведения соревнований. Существуют предложения более точечного, персонифицированного взаимодействия между спонсором соревнований и командами. Конкретно для участников лиги (командам, игрокам) делается предложение о услуге со скидкой (бары, рестораны, производитель спортивной одежды, спортивные магазины). Периодически возникают предложения от страховых компаний, но чаще всего это предложение направлено только на интересы спонсора и выглядит, как навязанный продукт. Также существуют бартерные взаимодействия со спортивными изданиями, информационными партнёрами (радио, ТВ). В основном это может заинтересовать местные, региональные СМИ. При освещении ваших соревнований, те партнёры, которые у вас уже есть или потенциальные партнёры должны иметь возможность размещения своей рекламы с определённой скидкой. При условии, что ваши партнёры в такого виде рекламы заинтересованы.
Наличие спонсоров, партнёров для лиги повышают статус как соревнований, так и самих организаторов. Даёт возможность для информационного развития и более полного освещения соревнований. Увеличивается призовой фонд в качественном и в денежном эквиваленте. Даже если партнёр просто предоставит призы, соответственно, запланированными средствами можно увеличить или призовой фонд или качество призов. Также при наличии спонсора, есть перспектива количество спонсоров увеличить. При этом, на мой взгляд, не стоит при наличии в партнёрах спортивного магазина привлекать на тех же условиях ещё один.
При наличии понятной целевой аудитории мы должны понять, кому наша целевая аудитория интересна (наша аудитория, если брать взрослые команды) достаточно универсальна. Это в первую очередь мужчины от 18 до 40 лет с достаточно высокой покупательской способностью. У местных компаний мы быстрее найдём отклик, так как у них нет таких возможностей по сравнению с «сетевиками» (рекламный бюджет, торговые площади, ассортимент). Поэтому предложение от региональной лиги могло бы их заинтересовать. Но и отдача будет меньше. Однако это и есть долгосрочная перспектива. Взаимодействие с вами по привлечению клиентов, поможет данной компании расти, развиваться и в дальнейшем вы сможете пересмотреть ваши договоренности. Но данный рынок в любом случае ограничен, у него есть свой потолок. С сетевыми, всероссийскими и международными компаниями выстраивать взаимодействие сложнее. Здесь может помочь тот фактор, если они уже задействованы в вашей лиге. Тогда взаимоотношения будет выстроить проще.
Компании, связанные со спортивной индустрией, развлекательной индустрией (бары, рестораны, кинотеатры, боулинг клубы), возможно фитнес-клубы, онлайн платформы по продаже билетов, интернет-магазины (здесь наверное уместно говорить, просто о имиджевой рекламе на ваших интернет площадках) с большей вероятностью откликнется на предложение о спонсировании лиги. Отдельно стоят букмекеры, которым закон позволяет сотрудничать со спортивными организациями.
Безусловно, лиге или федерации, которая существует не первый год, работающая круглый год, ежемесячно, еженедельно, с чёткой структурой соревнований проще найти спонсора. Как бы банально не звучало, но для каждого потенциального участника (команды, футболиста), тем более для потенциального спонсора важны:- репутация соревнований- уверенность в заявленных сроках проведения- уверенность в заявленном количестве участников- уверенность в выполнении заявленного в вашем коммерческом предложении
В принципе, это и есть базовые вещи, минимальная характеристика. Репутация соревнований зависит от каждодневной работы, направленной на обслуживание соревнований и их развитие.
Касательно спонсорских активаций — приведу вот такой пример. Мы прорабатывали с сетью ресторанов Нижнего Новгорода один из вариантов, что для каждого футболиста выпускается индивидуальная скидочная и бонусная карта. Для просмотра спортивных соревнований в данных заведениях, при посещениях концертов, даже для посещений художественных выставок для игроков наших лиг предусматривались специальные предложения. Мы в свою очередь получили бы возможность для увеличения нашего призового фонда (награждение лучших игроков месяца, лучших команд месяца в каждой лиге).
И, конечно же, необходимо отслеживать выполнение заявленных обязательств, презентовать результаты работы. В зависимости от того, где размещается реклама, предоставляются фото-отчёты, виде-отчёты. В период с 2015 -2016 года на ТК «Россия 2» в программе «Страна Спортивная» у нас был 15 минутный блок «Страна мини-футбола». Каждую записанную программу мы опять же отправляли нашим партнёрам, вместе с медиа-планом по количеству выходов рекламных роликов. Так же очень желательно, чтобы ваши партнёры и спонсоры участвовали в церемониях награждения по итогам соревнований. Безусловно в нашей работе помогают счётчики посещений как нашего сайта, так и количество заходов через рекламу по ссылкам на сайты наших партнёров.
Для спонсора важны две составляющих: имиджевая и коммерческая. И ту и другую нам оценить сложно. Но про коммерческую составляющую всегда можно спросить) Есть ли отдача, работает ли то или иное предложение. Для лиги или Федерации одной из основных оценок является количество команд, на следующий сезон или турнир. Лояльность команд к организации, к тем изменения и нововведениям, если они есть, а также возможность привлечения новых партнёров для ваших лиг.»
Клуб Любителей Футбола БГТУ
Рындин Иван, Президент КЛФ БГТУ
«Увы, но реальность такова, что большинство спонсоров любительских лиг — это друзья и партнёры организаторов, которые являются больше меценатами, чем спонсорами. Однако это не значит, что нужно сидеть сложа руки и не работать в данном направлении.
Коммерческому спонсору интереса аудитория. Если у турнира всего несколько сотен игроков и почти нет зрителей, то продать такую аудитории больше, чем условно за 5000 рублей, будет крайне сложно.
Если лига крупная, то нужно показывать количественные показатели: посещаемость за месяц/год, посещаемость/просмотры в соц.сетях. Продавать нужно количество показов, упоминания спонсоров, причем в креативном, запоминающемся формате!
Поэтому у вас в обязательном порядке должна быть подключена система ВЕБ-аналитики. К примеру, Яндекс.Метрика. Управлять можно только тем, что вы можете измерить. Цифры помогут вам как в продаже, так и в отчетности перед партнером.Если говорить про инструменты, с помощью которых можно осуществить спонсорские активации, то их стоить разбить на 2 категории: онлайн и оффлайн. Must have для онлайна: рекламные баннеры, тематические опросы, специализированный контент, брендирование сайта и прочее. В оффлайне (на поле) с ограниченным бюджетом особенно не разбежишься: баннеры-растяжки, брендированные манишки, промо-акции.
Но еще раз повторю: это только рабочие инструменты. Эффективность их применения будет зависеть от креативности, качества самой работы.»
Премьерлига, Минск
Хвалько Евгений, Руководитель Premierliga.by
«К сожалению, в Беларуси любительский футбол (да и профессиональный тоже) не особо кому интересен. У нашей лиги есть партнёры, которые дают скидки на свою продукцию (иногда, но редко, предоставляют что-то безвозмездно). А спонсоров, в прямом смысле этого понятия, нет. Живые деньги абсолютно никто не готов вкладывать 
«
Тольяттинская Лига Дворового Футбола
Голубинцев Евгений, Руководитель ТЛДФ
«Для поиска спонсора/партнера нужно составить коммерческое предложение с указанием всех площадок, которые лига/федерация может предоставить. Разделить его на несколько категорий: ген. спонсор, титульный. партнер и т.д. Чаще всего, на нашем опыте, в лигу охотно идут партнеры, готовые работать бартером (пиццерии, суши/роллы, фитнес, спортивные проф. клубы (билеты), каток, настольный теннис/бильярд/боулинг…)
В коммерческом предложении указываем свои показатели (группа/сайт/кол-во участников и т.д.) Зачастую в лиге играют те люди, которые не могут представить себя без футбола и вкладывают в него деньги. Что может предложить лига — участие в крутом спортивном мероприятии (что дает еще большую лояльность организации), рекламу, а саму рекламу лига предоставляет исходя из своих площадок и фантазии. Можно предложить просто рекламу на баннерах/видео онлайнах, а можно делать матч Day!
Многое зависит и от пакета, который выбирает спонсор/партнер. Типовые формы активации: реклама на спорт объектах (может быть различной), сайт, соц. сети, баннеры, щиты, интервью, вручение призов ЛИ матчей. У себя мы делаем фото/видео отчеты/скриншоты (если это группа), приглашаем партнеров на мероприятия для отчетов.
И всем интересующимся я рекомендую ознакомится с презентацией Максима Белицкого «5 шагов по привлечению спонсора в региональный футбольный клуб»
Чемпионат BFL, Казань
Товарняк Александр, Создатель BFL Казань
«Да, спонсор нужен любой любительской лиге или федерации. Так как на бюджеты, собранные с команд, не всегда получается дать хорошего качества продукт. Да что там не всегда. Вообще не получается на этот бюджет дать что-то интересное. Ведь какова задача организаторов, помимо проведения спортивного мероприятия? Помимо задач проведения, таких как поиск персонала, помещения и технической стороны, наша основная, как я вижу, задача — это грамотная, красивая и качественная обработка материала. Сюда относится как фото, так и видео. Начиная от афишек предстоящих зрелищных матчей до тонких мелочей, благодаря которым создаётся нужная атмосфера спортивного праздника. Можно сделать «сельский турнир», а можно из этого же чемпионата, добавив вкуса и пару качественных видео-камер, создать конкурента для АМФР 
И чем лучше упакован чемпионат, тем зрелищнее он становится для участников. Тем интереснее он будет для потенциальных спонсоров.
Можно смело сотрудничать со спортивными магазинами (ну а если серьёзнее смотреть на вопрос, то с одним спортивным магазином). Стать неким удалённым менеджером по продажам. Агентом. Рекламировать его так, чтобы у участников вашей лиги он был на приятном слуху, а не в виде заезженной и раздражающей рекламы. В этих отношениях как с женой — должен быть один партнёр. Поэтому считаю, что в каждой отрасли должен быть один партнёр. Одна кальянная. Один спорт.магазин. Одна кофейня. Один бутик с одеждой, например. И тут же лига может легко зарабатывать, если например договорится со своим партнёром о максимальной скидке. Например, договорились о комиссии 25%. Для любого магазина это не критичная скидка, а для производителя — тем более. Чем больше скидка, тем выше объёмы и приятнее сотрудничество. Так вот из этих 25% — лига может дать своим участникам 15% скидку, что для розничного покупателя будет вполне приятным бонусом. А 10% с каждой покупки пусть используется в виде кэшбека на счёт лиги.
На вопрос «Где искать спонсора?» отвечу так — это не вы должны искать спонсора, это вы должны греметь своим «сельским турниром» так, чтобы спонсоры сами приходили к вам. Возможно, я и ошибаюсь, но моё видение именно такое. Для нашей лиги мы никогда сами спонсоров не искали. Всегда был бартер с разными заведениями. Были и денежные ребята, которые вкладывали в определённый турнир определённую сумму, которая по сути полностью уходила в проведение. Но спонсоры сами предлагали деньги, а мы лишь отвечали как можно эти деньги потратить. Команды просто получали больший сервис чем в других лигах, за эти же деньги. Мы таким образом получали большую огласку. К нам приходили новые команды, новые знакомства и возможности.»
ISTA Football League
Эмирсалиев Тимур, ISTA Football League
«Безусловно, расходы, которые были рассчитаны перед запуском нашего турнира, не могли покрыться из собственного бюджета Лиги. В связи с этим было однозначное решение – привлечение спонсора. Искать спонсора — не простая задача. В связи с этим, мы не просто ходили и «клянчили» деньги, а подготовили медиа-план (презентацию, упор на рекламу спонсора, выгоду от проекта). Предварительно изучали спонсора: чем занимается организация, как мы можем помочь в продвижении его бренда, какой будет результат от совместного сотрудничества.
В поиске мы делали упор на брендового партнера, имеющего розничные продажи. Мы объясняли, что реклама через Лигу позволит усилить эффект узнаваемости. Также, мы предоставили шаблоны постов в соц.сетях и бюджет затрачиваемый на рекламу. Все чисто и прозрачно.
Компании, занимающиеся розничной продажей, имели большую заинтересованность в спонсорстве. Эффект на данные компании оказывало то, что мы приходили с хорошей презентации и уже заготовленными макетами под рекламу бренда спонсора. В добавок наша Лига – это 400+ участников соревнований, некоторые из которых имеют своих болельщиков, своих спонсоров(!)
Лига, занимающаяся поиском спонсора, должна обладать рядом выделяющихся факторов, на которые потенциальный партнер обязательно обратит внимание.
Некоторые их них:• Статус организатора лиги (в нашем случае была официально открыта организация по развитию любительского футбола и имеет статус юридического лица);• История соревнований (т.е. люди которые известны кругу среди любительского футбола);• Чётко поставленный план соревнования (Календарь, Положение о турнире, Контент план)• Знакомства (Потенциальная возможность выйти на спонсора.)
Не стоит ожидать что, придя с пустыми руками, спонсор сразу же будет заинтересован выделить бюджеты. Спонсор всегда должен обладать четким пониманием выгод, которые он получает. Ему интересен охват целевой аудитории и степень присутствия в информационном поле. Каждому потенциальному партнеру мероприятия требуется индивидуальный подход. (Статус спонсора: Наименование спонсора в нейминге соревнования, именные награды от спонсора, рекламные баннеры, ведение его рекламной кампании командой от Лиги).
В нашем случае, помимо открытия турнира, мы получили бюджет на проведение конкурса в соц.сетях и вручения приза победителю от спонсора прямо на открытии турнира. Т.е. мы делали упор не только на целевую аудиторию самих участников-команд, но и привлечения целевой аудитории соц.сетей (настройки рекламы в соц.сетях).
Также были и мини-конкурсы в мессендежерах по привлечению аудитории в канал. Мы делали голосование за лучший гол тура, выбора игрока тура (перед этим выкладывали видео) и вручали приз данному игроку, но помочь в этом могли также привлеченные подписчики.
Первое обязательство в работе со спонсором – это прозрачность расходуемого бюджета. Т.е. предоставить детальный отчет о расходах (аренда, расходы на привлекаемые ресурсы – судьи, медиа-команда, расходный материал и т.д.). Далее, периодический отчет по турниру (статистика соц.сетей).
Мы показывали динамику узнаваемости бренда спонсора через футбольный турнир (географический опрос: про Турнир знали даже в других регионах), мы показывали заявки других команд (помимо основных 20-ти заявленных команд) которые готовы были выступать в нашей Лиге, либо выходили с предложением открыть дополнительный дивизион/отдельный чемпионат, показывали статистику со.цсетей после какого-либо оплаченного рекламного пиара либо розыгрыша подарка от спонсоров. Также, в синхронном режиме просили спонсора турнира рассказать про динамику его торговой деятельности (не цифры, а просто динамику).»
Национальная Мини-Футбольная Лига
Волков Алексей, Со-руководитель НМФЛ Россия
«Национальная Мини-Футбольная Лига была основана на базе крупнейшей любительской мини-футбольной лиги столицы — ММФЛЛ. За прошедшие годы НМФЛ России объединила любительский мини-футбол во многих регионах Российской Федерации от детей до ветеранов. Общее количество участников НМФЛ в сезоне 18/19 составило более 10 000 человек!
В сезонах 2016-17 и 2017-18 титульным экипировочным партнером НМФЛ была компания АВМ-Спорт (бренды Select, Umbro). Нам предоставлялись игровые мячи и скидка на экипировку для команд-участниц. Причем в первом сезоне игровые мячи на сезон и экипировка для сотрудников Лиги были предоставлены бесплатно.
Так же с 2016-го по настоящее время НМФЛ на бартерной основе сотрудничает с компанией Real-Sport (спортивная экипировка).
Если говорить о спонсорстве в чистом понимании вопроса, то ситуация не самая радужная. За последние три года мы предприняли множество попыток поиска титульного спонсора Лиги. Были разосланы предложения для сотрудничества с различными вариантами спонсорского участия. Удачным было партнерство в 2017-18 годах с компанией Bit-Club, специализирующейся на рынке крипто-валют, набиравшими в то время свою популярность.
Крупные банки (к примеру, Сбербанк, ВТБ) на момент обращения не были заинтересованы в партнерстве с нашей любительской спортивной лигой, обозначая данный сегмент, как непрофильный и малоперспективный для вложений.Так же нами были предприняты попытки поиска спонсора среди крупных ритейл-компаний и торговых сетей. Результат, к сожалению, аналогичный банковской сфере.
С лета 2019-го года наша Лига начала поиски коммерческого партнера на условиях бартера. Со своей стороны мы готовы как к титульному изменению названия Чемпионата, так и размещению логотиповназвания Спонсора на площадках, информационных щитах, афишах, превью к матчам, видео-трансляциям, обзорам и т.д
В настоящий момент находимся в стадии активных переговоров с тремя компаниями: фитнес-сеть федерального уровня, крупнейшая компания-производитель молочной продукции и крупная строительная компания.»
Street Football Challenge Kiev
Катаранчук Руслан, Управляющий директор Street Football Challenge KIEV
«Поиск и привлечение партнеров это одна из важнейших составляющих аматорского футбольного турнира. Ведь цель создания такого проекта — это дать возможность игрокам почувствовать себя «звездами футбола». Все любят смотреть Лигу Чемпионов, слушать их гимн и пересматривать хайлайтсы. Дайте своим игрокам такую возможность, создайте атмосферу настоящего Чемпионата!
Привлечение партнеров и спонсоров поможет вам повысить статус турнира, показать уровень заявленных команд, привлечь новых участников, продемонстрировать вашу состоятельность как организатора.
Искать партнеров можно и нужно везде: на тренировках; знакомясь с разными футболистами; в метро, увидев рекламу на стенде.
Как правило партнеры ищут увеличение продаж за счет вашей спортивной аудитории. Это очень важно! Ваши потенциальные партнеры, на первом этапе, это спортивные бренды, интернет магазины, которые за счет вас смогут продать больше. И стать еще более популярными.
Сегмент по спортивным брендам может быть следующим, к примеру, как было у нас.Наш спонсор на экипировку был NEW BALANCE, Select — на мячи. А интернет магазин был вообще другой. Таким образом мы одну задачу закрыли 3-мя партнерами, сделав свой промо-код, чтобы партнер понимал, что клиент пришел именно с нашего турнира. Также сделали ВИП карты и выдали их капитанам.
Сделайте хороший и понятный регламент, начинайте игры вовремя, организуйте хороших арбитров, фото и видеосъемку — все это обязательный минимум. Чем выше качество фото и видео, тем более вероятность привлечения хороших команд, а собственно и партнеров. Привлекайте журналистов и пишите сами, напоминайте о себе везде, соц.сети, сайт и т.д. У вас должен быть комплексный подход.
Должно быть все четко и понятно — для всех участников процесса. Общайтесь с командами, просите фидбек, уточняйте сильные и слабые стороны, над чем нужно работать. С каждым сезоном привносите что-то новое. Все это окупиться сторицей и сделает ваше спонсорское предложение более востребованным.
Мы предлагаем комплекс это участие команды и «партнерка» в комплекте. У нас был сеть кинотеатров, ребята создали команду, заявились на чемпионат. Плюс мы предложили давать лучшим игрокам билеты в кино на протяжении турнира (такая активация партнерства). Все согласились, получилось круто!»
ПИФЛ
Григорьев Александр, ПИФЛ
«Если говорить о спонсорах в любительском футболе — это, конечно, миф:)
Когда потенциальному «деньгодавателю» рассказывают о том, что, как только его логотип появится на сайте турнира (или команды, или на футболке), то моментально, (по окончании сезона как минимум), возрастут его продажи колбасы, элитного жилья, стройматериалов или уникального нижнего белья (нужно подчеркнуть) — это все ерунда.
Даже благодаря турниру 5х5 или 7х7, где на матчи приходит до ста подруг футболистов и человек двадцать-тридцать друзей, не считая самого спонсора и его друзей, даже там большинству пофигу на то, что висит на сайте или написано на грудях у футболистов. С точки зрения рекламного выхлопа даже матчи некоторых команд РПЛ ни разу не эффективны, а уж в любительском….
Да, потенциальный спонсор может заявить о себе. «Я есть!» И делается это именно с целью показать, что вот он я! Я такой надежный и хороший, что у меня даже футбольная команда или целая лига. И у меня так много клиентов, что остаются еще какие-то финансы, которые можно «выкинуть». Увы, именно так. Потенциальный спонсор «выкидывает» деньги на благое дело. Кто-то на то, чтобы дети могли играть в футбол, кто-то на то, чтобы взрослые мужики могли играть в футбол. Так что, если не брать обязаловку — футбольная команда — общественная нагрузка и отчетность о потраченных финансах, то правильнее говорить не о спонсорах, а о меценатах.
В большинстве команд денег на сезон дают друзья, знакомые или знакомые знакомых. Почему дают? Кто-то хочет помочь своим, и 100-500 тысяч рублей в год не сильно ударят по карману. Или же вот благодарность в ответ. Например, играя против твоей команды лет 15-20 назад, кто-то сломал ногу, благодаря неудачному подкату твоего защитника. Сломал так хорошо, что с футболом пришлось завязать и заняться делом, бизнесом. И бизнес расцвел. И за то, что его вовремя сломали, бизнесмен потом благодарит долго тех, кто наставил его на «путь истинный».
У кого-то, возможно, детская мечта иметь свою футбольную команду, быть маленьким «Абрамовичем». И это здорово. Люди с мечтой и деньгами — это замечательно.
Возможно, я даже уверен, есть еще куча вариантов — но все это меценатство. Но иногда трата денег на футбол помогает, даже на уровне города, сделать узнаваемым брэнд. Вот я например именно из-за футбола узнал, что есть такая контора «Грузовичкоф» и «Таксовичкоф». Из-за футбола узнал, но не пользовался, о существовании тату салонов «Маруха». Естественно, только из-за футбола узнал, но до сих пор не знаю, что это такое толком, о компании «Тревис и ВВК». Больше не вспомнить, но даже этого достаточно.
В общем, меценаты и только меценаты! И хочется, чтобы у нас в футболе был свой Савва Морозов и лучше не один:)»
Какая лига может заинтересовать компанию Спортэго?
Комментарий представителя компании-производителя на предмет возможного спонсорства лиги, федерации
Михаил Пилипенко, СПОРТЭГО
«В первый год основания компании мы становились техническим спонсорами различных лиг для увеличения узнаваемости бренда. В основном, это было предоставление инвентаря, манишек и призов для участников. Эффективность такой рекламы, на мой взгляд, высокая, если твой продукт на самом деле качественный. Всюду мелькает лого твоей компании, рекомендация от руководителя лиги — тебе не захочется идти в другое место.
На данный момент у нас готов продукт, благодаря которому любая лига может зарабатывать вместе с нами. Мы даём ссылку на конструктор, который устанавливается на сайт лиги, Личный кабинет и после заказа бонус поступает на счёт партнера.
Если говорить о потенциальном спонсорстве, то нас может привлечь лига, которая имеет имя/репутацию; лига, которая готова сменить название на наше. Или лига, в которой не менее 10 команд, или в которой большинство команд — без формы.»
Каким бы талантливым ни был спортсмен, ему крайне тяжело продвигаться по карьерной лестнице, не имея финансовой поддержки. К сожалению, в некоторых случаях и вовсе не удается реализовать свой талант, так как вместо развития навыков он вынужден трудиться, чтобы заработать на пропитание. Вот почему вопрос, как найти спортивного спонсора, актуален и для одиночек, и для команд. И стоит остановиться на нем подробнее.
Инвестиции в спорт: выгодно или нет
Вам будет интересно:Быстровозводимые сооружения: проектирование, современные методы строительства и требования безопасности
Вопрос, касающийся привлечения финансирования, всегда непрост. Особенно в спорте. Нередко крупные и средние бизнесмены просто не видят перспектив подобного способа инвестирования средств по нескольким причинам.
Даже если в будущем подопечные добьются успеха, спонсор любительской команды может остаться ни с чем. О нем могут забыть и в одночасье отвернуться от оказанной ранее поддержке.
Вам будет интересно:Возвращение налога при покупке квартиры: подробная инструкция возврата
Конечно, можно возразить, сказав, что на этот случай заключают контракт. Однако если речь идет о детской спортивной команде, договор придется подписывать с родителями несовершеннолетних или их опекунами.
Выгода от подобного вложения средств может оказаться крайне незначительной или вовсе отрицательной. Последнее возможно в случае неспортивного поведения подопечных. Некоторые из них могут употреблять алкоголь или допинг, грубо высказываться в адрес собственного спонсора и т. д.
Говоря о спорте, нельзя избежать такой темы, как травмы и другие непредвиденные обстоятельства. К сожалению, они способны надолго выбить спортсмена из колеи, а для спонсора обернуться финансовыми потерями.
Зная все вышеописанные сложности, можно сделать вывод, что для достижения договоренностей с потенциальным спонсором придется приложить немало усилий и проявить настоящий дар убеждения.
Инвестиции в спорт нередко оправданы, когда речь идет об известных на весь мир командах или спортсменах. Вот почему на всевозможных чемпионатах футболисты нередко одеты в футболки с фирменной символикой крупных брендов. Надо сказать, что контракты исчисляются миллионами долларов ежегодно. Например, пользователи нередко интересуются, спонсор каких футбольных команд «Газпром»? Если говорить о российском спорте, то это известный всем «Зенит». Параллельно с этим крупная компания имеет контракт с немецкой компанией «Шальке».
Что нужно знать?
Вам будет интересно:Кредиты народного банка Казахстана: оформление, условия и проценты
Не стоит отчаиваться. Несмотря на то что финансовый вопрос – это острая тема в любой сфере, именно в спорте спонсорская поддержка развита довольно сильно. По крайней мере, лучше, чем в других аналогичных отраслей. Тому есть вполне логичное обоснование.
Спорт привлекает огромное количество людей. Тех, кто за ним наблюдает, а также тех, кто принимает непосредственное участие. И речь идет не только о спортсменах, выступающих на соревнованиях. Это еще огромное количество людей, которые производят оборудование, предоставляют площадки и т. д.
Что получит спонсор?
Итак, любое сотрудничество должно быть взаимовыгодным. Выгода спортивной команды от наличия спонсора очевидна – получение финансирования. А какую выгоду получит спонсор? По какой причине он должен расходовать собственные средства именно на финансирование спортивной деятельности, а не на что-то другое?
Ответив на эти вопросы, будет значительно проще понять, как найти спонсора для футбольной команды и что можно ему предложить. Будьте готовы к тому, что никто не захочет инвестировать собственные средства, если речь идет о малоизвестном коллективе, который редко участвует в соревнованиях. В данном случае крайне трудно убедить потенциального спонсора в том, что он получит отдачу от собственных вложений.
Совсем иначе обстоит ситуация, если футбольная команда хорошо известна зрителям, ведет активную деятельность, имеет достижения в своей сфере и привлекает внимание болельщиков.
Сотрудничая с известной футбольной командой, потенциальный спонсор рассчитывает получить нематериальную выгоду, связанную с обретением более широкой известности и т. д.
Итак, теперь вы понимаете, почему важно ставить на первое место не только собственные интересы от потенциального сотрудничества.
Подготовка
Вам будет интересно:Дополнительный заработок в Минске: интересные идеи, варианты подработки
Задаваясь вопросом, как найти спонсора для спортивной команды, нужно знать, в чем состоит его интерес. Конечная цель – это извлечение прибыли. Вот почему акцент в переговорах нужно делать именно на этом пункте.
К диалогу с потенциальным спонсором нужно тщательно подготовиться. Сначала составьте список всех соревнований, в которых команда или спортсмен приняли участие за прошедший период. Далее просуммируйте общее количество зрителей, посетивших мероприятия. Полученная цифра – это охват аудитории, на который может рассчитывать потенциальный спонсор.
Помимо этого, любое спортивное мероприятие освещают представители различных средств массовой информации, что еще больше увеличивает охват потенциальной аудитории. Об этом непременно следует рассказать будущему спонсору, чтобы заинтересовать его в финансовой поддержке.
Реклама спонсора
Как вы уже поняли, недостаточно знать, как найти спонсора для спортивной команды. Не менее важно успешно провести переговоры. А для этого нужно четко понимать, какую выгоду от сотрудничества с командой получит вторая сторона.
Как правило, потенциальных спонсоров привлекает широкий охват потенциальной аудитории. Вот почему еще на этапе подготовки нужно озадачить вопросом, где можно будет разместить рекламу спонсора.
Например, это может быть фасад здания. Рекламный плакат получится заметным и непременно привлечет внимание потенциальной аудитории.
Некоторые команды имеют собственный транспорт, который также может быть украшен логотипом спонсора.
Еще одно место для рекламы – это инвентарь и спортивная форма, которыми пользуется команда. Однако в данном случае размер рекламы будет регулироваться спортивными федерациями, а также организаторами спортивных соревнований.
Проявите активность
Тем, кто планирует получить финансовую поддержку, нужно постоянно быть на виду, расширяя круг своих знакомых. Чем больше людей о вас знает, тем выше вероятность успешного поиска спонсора для команды. Нужно стараться постоянно участвовать в спортивных мероприятиях.
Однако даже в свободное время не стоит сидеть без действий. В век интернета можно попробовать найти финансовую поддержку на различных сайтах. Заведите аккаунты на нескольких ресурсах и регулярно пополняйте их новой информацией, рассказывая о достижениях команды
Если удалось выйти на контакт с потенциальным спонсором, распишите все преимущества, которые сулит ему сотрудничество именно с вашей командой. Приведите данные об охвате потенциальной аудитории, о которых говорилось в предыдущем пункте.
Как составить обращение?
Очень важно не только знать, как найти спонсора для спортивной команды, но и уметь грамотно выстраивать переговоры. От их исхода во многом зависит ваше дальнейшее положение. Придется ли продолжать поиски или можно будет сосредоточиться на спортивных достижениях.
Итак, по мнению экспертов, обращение должно включать в себя четыре основных пункта.
- Обоснование. Это преимущественно рассказ о команде и ее достижениях, а также ее планы на будущее.
- Преимущества. Стоит рассказать о перспективах, которые получит спонсор благодаря совместной деятельности. Здесь же стоит привести охват потенциальной аудитории, о котором говорилось ранее.
- Возможности. Распишите в подробностях несколько вариантов развития событий, которые возможны при сотрудничестве с командой. Детально расскажите о перспективах.
Если переговоры со спортивным спонсором в России прошли успешно, внимательно ознакомьтесь с условиями предлагаемого контракта. Вы должны знать, чего от вас ожидают, и стараться непременно воплотить возложенные на вашу команду ожидания.
Где искать?
Теперь вы знаете, как найти спонсора для спортивной команды. Однако по-прежнему остается открытым вопрос, где же его искать.
Как правило, существует три наиболее популярных и распространенных варианта.
- Спортивные болельщики, которыми могут быть и отдельные частные лица и целые организации.
- Производители различных спортивных товаров – инвентаря, оборудования, формы и даже питания.
- Предприятия, которые так или иначе обслуживают спортивные мероприятия. Это всевозможные рестораны и гостиницы, спортивные клубы и медучреждения, а также компании, предоставляющие услуги транспорта и логистики.
Обратиться к двум последним категориям можно по стандартной схеме, рассылая письма и рассказывая о преимуществах.
С частными спонсорами все несколько сложнее. В их случае особенно важна мотивация, поэтому подход к каждому из потенциальных спонсоров придется искать и находить в индивидуальном порядке.
Отличие профессионального спорта от любительского
Как уверяют эксперты, разница между двумя вышеперечисленными видами спорта колоссальна. Они отличаются по многим параметрам:
- регламент, по которому проводятся соревнования;
- уровень подготовки;
- размер гонораров и т. д.
В целом любительский спорт создает для спортсменов более щадящие условия, чем профессиональный. Достижение тех или иных результатов зависит исключительно от мотивации самого спортсмена. Любители нередко становятся участниками всевозможных соревнований, турниров, а также олимпиад. На подобных мероприятиях они, как правило, представляют спортивный клуб или школу, в которых обучаются и тренируются.
Вам будет интересно:Российский рынок акций: возможности для инвестирования, советы экспертов
Когда речь идет о профессиональной деятельности, действуют совершенно иные правила. Прежде всего, отличия касаются уровня подготовки. Профессиональные спортсмены обычно превосходят любителей. Если последний может пропускать тренировки, например, по состоянию здоровья, то для профессионала подобное считается недопустимым. По той причине, что за каждым спортсменом или командой нередко стоит спонсор и, соответственно, большие финансовые вливания. Вот почему профессиональный спорт также называют коммерческим.
Спонсор для любителей спорта
По непонятным причинам сложился стереотип, что для спортсменов-любителей привлечение спонсора – задача невыполнимая. Скорее всего, объяснение кроется в самой сути спонсорства. Это не благотворительность, а инвестиции. Соответственно, потенциальный спонсор хочет получить отдачу от собственных финансовых вложений.
Профессиональный спорт, как правило, привлекает огромное количество зрителей. По этой причине в нем заинтересованы спонсоры, которые благодаря спортсменам получают возможность достучаться до собственной потенциальной аудитории.
Любительский спорт превратился в массовое явление, в котором задействовано больше количество зрителей и участников, чем в профессиональной деятельности. Однако если говорить о конкретном мероприятии, число зрителей может оказаться на уровне десятком или сотен человек, что не сравнится с многотысячными аудиториями профессиональных мероприятий.
Привлечь спонсоров для любительских команд сложно именно по причине небольшого охвата аудитории.
Особенности поиска спонсора в России
К сожалению, в условиях нашей страны спонсорская поддержка спортсменов не очень развита. Это происходит по разным причинам и в итоге приводит к тому, что маркетинговые законы рынка не всегда срабатывают при поиске финансовой поддержки.
Некоторые спонсоры действуют исключительно на фоне собственных эмоций. Не исключено, что они выросли в том же городе, что и участники спортивной команды. Вот почему при поиске финансовой поддержки имеет смысл в первую очередь обратиться к тем, с кем у вас есть нечто общее. Например, интерес к футболу. Не исключено, что именно это станет ключевым фактором в переговорах.
Даже если вы знаете, как найти спонсора хоккейной команде, этого может быть недостаточно. В любом случае придется договариваться. Это особое искусство, которое требует предварительной подготовки.
Как убедить потенциального спонсора?
Итак, вы уже успели узнать, что финансирование спортивной команды должно быть выгодно тому, кто вкладывает в нее собственные средства.
Вот почему еще до того, как обратиться с предложением, вы должны узнать, кто составляет вашу аудиторию и насколько она может быть интересна потенциальному спонсору.
Например, если речь идет о футбольной команде, можно попытаться договориться с производителями экипировки для игроков. Благодаря такому сотрудничеству они получат рекламу и смогут повысить продажи. Этот принцип действует и наоборот. Футбольные матчи редко посещают девушки. Поэтому привлечь к сотрудничеству производителей косметики или свадебных платьев вряд ли получится. Скорее всего, вы только зря потратите время.
Итак, чем выше вероятность совпадения ваших интересов с потенциальными спонсорами, тем выше ваш шанс за удачное завершение переговоров.
Вступая в диалог, вы должны быть готовы подробно рассказать потенциальному спонсору о своих достижениях в первую очередь, на какой примерно охват аудитории он может рассчитывать, а также перечислить мероприятия, в которых команда принимала участие и какие планы строит на будущее. Также нелишним будет упомянуть о том, где будет размещен логотип спонсора. Например, на форме, в которую одеты игроки? или на транспорте, на котором передвигаются участники команды.
Когда вы соберете достаточно аргументов, чтобы убедить потенциального спонсора, можно непосредственно переходить к переговорам.
В случае успешного завершения разговора вам предстоит заключение договора. Желательно в условиях указывать количество пришедших зрителей, а не количество тех, кто приобретет продукцию производителя. Это связано с тем, что спортивный клуб способен выстроить систему притока клиентов, а не продаж.
При первом сотрудничестве суммы спонсорской поддержки могут быть небольшими. Однако такой опыт позволит в дальнейшим убедить других спонсоров. Ведь спортивный клуб получит информацию о количестве посетителей и тех, кто купил товар. Кроме того, если первый спонсор увидит положительный эффект, можно будет заключить новый контракт на более выгодных для клуба условиях.