Какие компании называются системными интеграторами

ЧТО ЗНАЧИТ БЫТЬ СИСТЕМНЫМ ИНТЕГРАТОРОМ?

Многое было написано о Smart Buildings и IoT, о Big Data и Analytics, а это неизбежно приводит к вопросу интеграции всех этих современных технологий, которые мы имеем в нашем распоряжении. Но что это значит, и кто эти люди, которые выполняют эту интеграцию? Какие навыки они должны иметь и что это значит для того, кто называет себя интегратором?

Начнем с цели – цель системного интегратора состоит в том, чтобы принимать детали (аппаратное и программное обеспечение) и создавать из них комплексные ИТ-решения. На самом фундаментальном уровне это заключается в том, чтобы заставить устройства разговаривать друг с другом. На другом уровне он пытается работать вместе с программными приложениями, так что данные и информационные потоки между приложениями являются частью решения. Это два очень очевидных примера того, что делает системный интегратор.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Системный интегратор — это человек или компания, которая специализируется на объединении компонентных подсистем в единое целое и обеспечении совместной работы этих подсистем, что называется системой интеграции. Мы считаем, что есть несколько качественных навыков, которыми должна обладать компания, чтобы действительно называться системным интегратором в современной ИТ-отрасли. Ниже рассмотрим те аспекты системного интегратора, которые часто игнорируются.

МАСТЕРСТВО

В сегодняшнем мире трудно быть мастером нескольких вещей. Вот почему мы считаем, что производители оборудования и ПО, консультанты, дистрибьюторы или подрядчики не могут быть эффективными системными интеграторами – эти типы фирм имеют другие навыки и выполняют другие функции. Они служат другим важным целям: производство, механический и электрический дизайн, установка, распространение, разработка программного обеспечения, ИТ-безопасность и т. д. Мы понимаем, что это обобщение, так как есть и исключения из правил. В нашей отрасли есть компании, которые доказали свою способность носить несколько шляп, но в целом, основное внимание уделяется тому, чтобы быть на вершине отрасли в любой дисциплине или бизнесе, в котором вы находитесь.

МУЛЬТИДИСЦИПЛИНА

Системный интегратор должен свободно владеть различными ИТ-системами, включая:

• Системы контроля
• Электрические системы
• Механические системы

А ИМЕННО:

• Программные приложения и управление данными
• Безопасность сети / ИТ / приложений
• Визуализация

ТЕХНОЛОГИИ

Чтобы действительно соответствовать определению системного интегратора, компании должны быть технологичными. Не очень корректно называть себя интегратором, если у компании имеются компетенции, умения и знания только по одному ИТ-продукту или одному производителю. Конечно, у вас может быть возможность подключить устройство BACnet к устройству LON только в пределах возможностей системы, которую вы знаете и продаете. Это, как правило, заставляет ваши решения всегда разрабатываться с точки зрения того, как потребность заказчика вписывается в ваше решение, а не как ваше решение соответствует потребностям заказчика (большая разница).

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ

В обсуждении системной интеграции нередко игнорируется процесс разработки решений. Мы заметили повсеместную тенденцию к предложению решения ещё до комплексного понимания задачей заказчика, то есть пресловутое «да, мы можем сделать это сейчас, в чем вопрос?» можно услышать ещё до запроса коммерческого предложения. Системный интегратор, особенно занимающийся разработкой так называемых решений «умного здания», должен обладать навыками в области воображения. Это не так просто, как вы думаете, так как большинство заказчиков говорят, что они хотят умное здание, университетский городок или предприятие, но понятия не имеют, что это значит или как это выглядит. Системный интегратор должен помочь своему заказчику разработать картину будущего успеха, определяемую как достижение бизнес-целей и желаемых результатов от внедрения новых ИТ-процессов. И часть этого процесса позволяет оценить разрыв между текущим и желаемым состоянием ИТ-инфраструктуры заказчика.

ЛЮДИ

Посмотрим правде в глаза: интеграторы, как правило, ничего не производят, но у них есть один основной актив, который возвращается домой каждую ночь Мы постоянно инвестируем в наших людей, чтобы подарить нашим заказчикам яркие таланты, профессиональные навыки и лучшие идеи. Это не одноразовые учебные мероприятия. Это не так просто, как отправить кого-то в техническую программу обучения от производителя. Речь идет о развитии культуры обучения на протяжении всей жизни, что обеспечивает ОЛЛИ навыками и компетентностью не только по техническим аспектам роли интегратора, но и таким областям, как решение проблем, бизнес, общение, лидерство и т. д. Зачастую считается, что успешный интегратор должен быть мастером только в сфере технологий. На самом деле, для того, чтобы быть поистине успешным интегратором, компания должна управлять талантами, удерживать и развивать опыт в организационном развитии.

Наша отрасль полна новых технологий, но многим интеграторам не хватает навыков, необходимых для применения инноваций, которые обеспечивают результаты, особенно в перспективе многолетнего сотрудничества. Мы благодарны нашим людям и нашим заказчикам за то, что уже 26 лет являемся одним из крупнейших системных интеграторов на Северо-Западе России.

---

Если  Вы сейчас ломаете голову над оптимизацией ИТ-инфраструктуры – обращайтесь к нам, специалистам ОЛЛИ, звоните +7 (812) 703-30-60 или пишите на zakaz@olly.ru . Мы поможем найти подходящее для Вас решение!

Системные интеграторы: определение, рейтинги, особенности деятельности

На чтение 2 мин Просмотров 162 Опубликовано 20.04.2021

Организации, ориентированные на объединение разрозненных систем в единый комплекс, называются системными интеграторами. В их задачи входит и автоматизация различных процессов. Они востребованы повсеместно средним, а также крупным бизнесом, например, оборонкой.

Ранжирование по результатам работы

В стране действуют десятки специализированных компаний. Поскольку конкретному исполнителю планируется доверить решение ответственных вопросов, то клиентам необходим независимый источник объективной информации о каждом претенденте на реализацию контрактов. Рейтинг ТОП 25 системных интеграторов и выявляет успешно развивающиеся организации.

Редакцией заблаговременно составляется перечень критериев, персоны, которые подлежат анкетированию. Затем журналисты опрашивают экспертов, включая представителей вендоров, дистрибьюторов. Собранные сведения и позволяют оценить участников рынка по масштабам деятельности, темпам роста, профессионализму, способности противостоять кризисным явлениям.

Нюансы работы

Оказывая услуги по системной интеграции, компании заняты созданием комплексных решений, основываясь на доступном для заказчиков аппаратно-программном обеспечении. Благодаря грамотному сопряжению устройств повышается эффективность клиентского бизнеса, а большие данные с информационными потоками между отдельными программами становятся частью найденного решения.

При этом системный интегратор обязан обладать следующими компетенциями.

1. Мастерство. Каждый должен заниматься своим делом. Одни производят качественную продукцию. Другие её быстро продают. Третьи заняты внедрением. Исключительно узкая специализация способствует достижению вершины в отрасли.
2. Технологичность. Стремление к инновациям помогает находить варианты, полноценно удовлетворяющие потребностям клиента. Иначе придётся под разработанную технологию адаптировать нужды заказчика.
3. Прогнозирование. Важно до проектирования сформировать целостную картину успеха от внедрения нововведений. Её невозможно подготовить без тесного взаимодействия с представителями клиента.

Системный интегратор способен улучшить практически любой технологический процесс ради получения результатов, которые ставит перед собой заказчик. Требуется лишь правильно выбирать исполнителя, ориентируясь на рейтинги, репутацию, открытость к новациям.

«Системный интегратор» или просто «интеграторы» — это целая компания, команда или отдельный человек, которые в широком смысле занимаются настройкой и соединением различных небольших компонентов в единую функциональную систему для улучшения какого-то процесса. Почему в «широком смысле»? Потому что понятие «интеграторы» присутствует не только в IT-сфере.

Если рассматривать именно IT-сферу, то интеграторы — это люди (компании или команды), которые объединяют различные IT-технологии и сервисы для должного функционирования производственного процесса компании-заказчика, а также для улучшения ряда показателей компании.

 

Интеграторы в IT — кто это такие?

Что касается IT-сферы, то интеграторы — это люди, которые занимаются эффективным внедрением различных систем в производственный или бизнес-процесс некой компании. Они могут внедрять следующие системы:

• структуру серверов;

• беспроводную интернет-сеть;

• программы учета;

• узкопрофессиональное программное обеспечение (ПО для станков, видеонаблюдения, учета продукции, анализа продукции и т. д.);

• корпоративные приложения;

• корпоративные соцсети;

• отладку бизнес-процессов путем внедрения ПО;

• и др.

В зависимости от масштабов компании, для которой нужно интегрирование IT-систем, в качестве подрядчика может выступать одиночный системный интегратор или целая компания-интегратор. Суть в самом процессе не меняется. Потому что сам процесс включает в себя:

• проектирование комплексных решений интеграции для улучшения показателей компании-заказчика;

• внедрение спроектированных комплексных решений интеграции.

Все спроектированные комплексные IT-решения должны:

• повышать качество конечного продукта компании;

• повышать удобство производственного процесса компании;

• снизить общие расходы и затраты компании;

• повысить общую производительность компании;

• облегчить контроль за бизнес-процессами;

• автоматизировать различные бизнес-процессы компании;

• и др.

Системный интегратор — это специалист, который в основном обслуживает средний и крупный бизнес, нуждающийся в автоматизировании своих бизнес-процессов.

 

Интеграторы — это решение многих проблем

Часто бывает так, что бизнес функционирует и без IT-решений, но это ненадолго. Сам бизнес и IT-технологии развиваются очень стремительно. Поэтому если не внедрять в бизнес-процессы IT-инструменты, то со временем компания может не выдержать конкуренции. 

Многим компаниям, особенно производственной сферы, нет смысла включать в свой штат системных интеграторов, поэтому они обращаются к сторонним компаниям-интеграторам. Именно такие компании-интеграторы способны разработать, внедрить IT-инструменты и обучить взаимодействию с ними сотрудников компании-заказчика. 

Можно сказать, что компания-интегратор обладает следующими достоинствами:

1. Ускоренный процесс разработки и внедрения IT-инструментов. Интеграторы занимаются своей деятельностью профессионально. Это их работа, и поэтому у них уже есть много наработок и готовых решений тех или иных ситуаций. Сразу будет заметно, что компания-интегратор будет работать быстрее, лучше и эффективнее, чем свежеукомплектованный IT-отдел компании-заказчика.

2. Профессиональные решения. Большое количество проблем, которые могут решить профессиональные системные интеграторы, намного сложнее задач многих IT-специалистов. Поэтому в ряде случаев они будут работать эффективнее, чем простые IT-инженеры.

3. Несут в себе новые технологии. Интеграция подразумевает внедрение новых технологий в какой-нибудь рабочий процесс. Anglų Anglų kalbos kursai internetu,vasaros vaikų stovyklos Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, lietuvių ir anglų kalbos, chemijos, matematikos korepetitorius intellectus.lt Новые технологии в основном улучшают этот самый рабочий процесс, что позволяет в общем снизить затраты на производство.

Как выбрать системного интегратора?

Чтобы системный интегратор действительно сделал то, что от него требуется, он должен уметь:

• внедрять комплексные программные и аппаратные IT-системы;

• владеть основами менеджмента в сфере, где он занимается проектированием;

• качественно организовывать технологические процессы в рамках инфраструктуры компании-заказчика;

• организовывать процесс интеграции, опираясь на знания нескольких систем администрирования;

• налаживать сотрудничество с другими сферами предприятия;

• обучать сотрудников компании-заказчика правильной эксплуатации интегрированной IT-системы.

Заключение

Интеграторы во многих случаях — это «палочки-выручалочки» бизнес-компаний. Потому что именно они способны вывести компанию совершенно на другой производственный уровень, а также улучшить конкурентные позиции. По этой причине и к выбору системных интеграторов нужно подходить очень тщательно. Ведь именно от их профессионализма будет зависеть дальнейшее развитие компании-заказчика.

Системный интегратор — это компания-подрядчик, которая разрабатывает комплексные IT-решения по автоматизации технологических и бизнес-процессов на предприятии.

Задача компании заключается в том, чтобы наладить эффективное и прозрачное управление процессом, отделом или организацией. Системные интеграторы внедряют и занимаются поддержкой программных и аппаратных продуктов, интегрируют ПО, системы управления и обеспечения бизнеса.

В чем заключается работа

Системная интеграция (system integration) — что это такое? В это понятие вкладывают порядок внедрения таких систем как бесшовная беспроводная сеть, корпоративная серверная структура, программы учета (ведение бухгалтерии, инвентаризация — например, продукты 1С), а также узкоспециализированное прикладное ПО.

Услуги предоставляет подрядная организация с собственным штатом специалистов, которые занимаются проектированием и внедрением соответствующих IT-решений — автоматизированных систем и их отдельных элементов. Причем компания-исполнитель не просто внедряет единичные решения, а создает комплексные, работающие в тесной интеграции друг с другом. Для этого требуются профессиональные знания приемов управления базами данных, создания программных комплексов, обеспечения безопасности сети и отдельных приложений, методов виртуализации.

Потребители услуг — представители среднего и крупного бизнеса, которые нуждаются в автоматизации бизнес-процессов и построении новой ИТ-инфраструктуры, отвечающей текущим потребностям предприятия.

Преимущества сотрудничества

Ускоренная разработка и внедрение новых продуктов или решений

Здесь интеграторы опережают укомплектованный IT-отдел. Процессы ускоряются благодаря привлечению новых технологий, современных инструментов, налаженным связям с поставщиками оборудования и ПО, специальным условиям работы с ними.

Профессиональный подход

Задачи, с которыми сталкиваются в повседневной профессиональной деятельности интеграторы, сложнее тех, которые решают рядовые IT-инженеры. Клиент получает услугу, объем и критерии оценки которой прописаны в договоре между сторонами.

Привлечение новых технологий

Благодаря инновационному подходу компания-клиент обходится меньшими затратами на этапе проектирования/развертывания или снижает эксплуатационную стоимость в будущем.

Требования к системному интегратору

ИТ-интегратор должен обладать такими знаниями, умениями и качествами:

• 1Организация технологических процессов в пределах единой инфраструктуры;
• 2Сотрудничество с другими подрядными организациями (если это необходимо);
• 3Сотрудничество с финансистами и бухгалтерами для подготовки сметы;
• 4Знание нескольких смежных областей системного администрирования;
• 5Разработка логически обоснованной информационной структуры;
• 6Внедрение комплексных программных и аппаратных IT-систем;
• 7Владение основами менеджмента в области проектирования;
• 8Подготовка отчетов и аналитики клиенту.

Системная интеграция важна как для общения между предприятиями, так и для внутреннего сотрудничества внутри предприятия. Как провайдер iPaaS, системная интеграция — это то, что мы делаем ежедневно.

В этом блоге мы объясним, что такое системная интеграция, какие методы традиционно использовались для реализации, каковы проблемы и как интеграционная платформа с ее гибридными возможностями может помочь предприятиям разрабатывать и развертывать интеграции между своими системами.

Общее определение системной интеграции

В очень широком смысле системная интеграция — это процесс соединения различных подсистем (компонентов) в одну большую систему, которая функционирует как единое целое. Что касается программных решений, системная интеграция обычно определяется как процесс объединения различных ИТ-систем, услуг и/или программного обеспечения, чтобы все они могли функционально работать вместе.

Основная причина, по которой организации используют системную интеграцию, — это их потребность в повышении производительности и качества своих операций. Цель состоит в том, чтобы посредством интеграции различные ИТ-системы организации «разговаривали друг с другом» , чтобы ускорить информационные потоки и снизить операционные расходы для организации. Но системная интеграция используется не только для подключения внутренних систем организации, но и третьих сторон, с которыми организация работает.

Какова роль системного интегратора?

В широком смысле в мире ИТ системный интегратор (SI) рассматривается как компания, специализирующаяся на внедрении, планировании, координации, составлении графиков, тестировании, улучшении и иногда поддержке ИТ-систем. Хорошими примерами системных интеграторов являются, например, Deloitte, IBM, Accenture, TCS и т.д. Они реализуют крупные ИТ-проекты (например, проекты ERP), пытаясь управлять такими проектами и многочисленными вовлеченными поставщиками. Однако с точки зрения системной интеграции роль системного интегратора сужается до обеспечения интеграции данных между различными существующими системами конечного потребителя, определенными в объеме проекта. Это может означать все, что угодно, от простых внутренних двухточечных соединений до очень сложных интеграций «многие ко многим» как внутри компании, так и с третьими сторонами.

Роль системных интеграторов в этом уравнении обычно заключается в разработке, внедрении и тестировании интеграционного решения, но роль системного интегратора может также включать постоянное управление решениями, а также связь с третьими сторонами для установления связи с ними. Однако наиболее важно то, что системный интегратор вносит свой вклад в интеграцию, которой заказчик не хватает внутри компании (или имеет под рукой нехватку доступных внутренних ресурсов). CTI признан одним из лучших системных интеграторов России рейтинга CRN/RE.

Методы системной интеграции

Типичные методы системной интеграции делятся на следующие категории:

Двухточечная интеграция

Можно утверждать, что интеграция точка-точка (или соединение точка-точка) не является системной интеграцией как таковой, поскольку задействованы только два системных компонента. Однако, хотя ему не хватает сложности «настоящей» системной интеграции, он все же соединяет систему с другой системой, чтобы они могли работать вместе. Обычно такая двухточечная интеграция выполняет только одну функцию и не требует сложной бизнес-логики. Многие облачные приложения предлагают такие типы двухточечной интеграции в виде готовых готовых модулей интеграции для наиболее распространенных ИТ-систем.

Вертикальная интеграция

В методе вертикальной интеграции компоненты системы (подсистемы) объединяются путем создания функциональных «бункеров», начиная с основной нижней функции и снизу вверх. Обычно это относительно простой и легкий метод, который включает только ограниченное количество систем (более двух), но, с другой стороны, этот метод интеграции является жестким и трудным для управления в долгосрочной перспективе, так как любое новое функционально потребует своего собственный функциональный «силос». Тем не менее, этот метод можно эффективно использовать для создания простых интеграций, которые должны адресовать только одну функцию.

Звездная интеграция

Звездная интеграция означает, что система, в которой каждая подсистема связана с другими подсистемами, с помощью соединений точка-точка. Это обеспечивает большую функциональность, но по мере увеличения количества интегрированных систем количество интеграций также значительно увеличивается, и управление интеграциями становится очень требовательным. Например, для соединения десяти систем друг с другом с помощью этого метода потребуется 45 отдельных интеграций, и каждый раз, когда в одной системе происходит изменение, может потребоваться повторное выполнение девяти подключений. Иногда звездную интеграцию также называют «спагетти-интеграцией» по аналогии с «спагетти-кодом».

Горизонтальная интеграция

При горизонтальной интеграции отдельная подсистема используется в качестве общего уровня интерфейса между всеми подсистемами. Очень часто этот уровень называют Enterprise Service Bus (ESB). Этот метод позволяет каждой подсистеме иметь только один интерфейс для связи со всеми другими подсистемами, подключенными к общему уровню интерфейса (т. Е. С десятью системами есть только десять соединений). Преимущество этого метода также в том, что каждую подсистему можно изменить или даже заменить без необходимости переделывать интерфейсы любых других систем.

Интеграция с общим форматом данных

Интеграция различных ИТ-систем друг с другом обычно требует преобразования данных, исходящих из одной системы, в другой формат данных, используемый принимающей системой. Как и в случае со звездообразной интеграцией, если каждое преобразование необходимо выполнять для каждой системы, количество преобразований данных значительно возрастает и становится задачей, требующей значительного обслуживания. Чтобы преодолеть эту проблему, подход с использованием общего формата данных позволяет каждой системе выполнять только одно преобразование данных из собственного формата в общий (и наоборот). Таким образом, количество необходимых преобразований данных будет равно количеству подсистемы.

Почему интеграция B2B актуальна как никогда?

Интеграция Business to Business — отнюдь не новая концепция. Некоторые ИТ-компании начали реализовывать проекты интеграции B2B почти 50 лет назад (и, надеюсь, к настоящему времени некоторые из них даже завершили эти проекты…). Интеграция B2B в основном означает интеграцию, автоматизацию и оптимизацию бизнес-процессов, выходящих за рамки межсетевого экрана компании. Хотя эти процессы могут значительно различаться между собой, их объединяет одна общая черта: интеграция таких внешних бизнес-процессов обеспечивает организации устойчивое конкурентное преимущество. Такие преимущества могут включать, например, видимость в реальном времени, улучшенную автоматизацию, оптимизацию запасов и повышенную удовлетворенность клиентов.

Компании осознали, что иметь хорошие программные решения просто недостаточно. Они могут использовать наиболее функционально многофункциональные программные приложения в пределах своего собственного межсетевого экрана (или в облаке), но без надлежащего подключения к B2B и связанных с ним возможностей они не могут эффективно управлять, например, своим процессом сквозной цепочки поставок.

Хотя интеграция B2B первоначально началась с того, что крупные предприятия обязали методы получения бизнес-информации, она довольно быстро переросла в стандарты электронного обмена данными (EDI), а затем и в другие новые технологии, такие как XML, JSON и т. Д. В настоящее время кажется, что каждый Новое приложение имеет некоторый тип API, который позволяет интегрироваться с таким приложением. Тем не менее, это оставляет задачу фактической интеграции такого API с другими системами, и чаще всего большинство компаний просто не знают, как это сделать.

Проблемы системной интеграции

Системная интеграция — это ни в коем случае не ракетостроение, но есть ряд проблем, которые затрудняют системную интеграцию для всех организаций. Согласно определенным исследованиям, до 70% всех интеграционных проектов терпят неудачу по тем или иным причинам . Это, вероятно, более распространено для сложных проектов, но иногда даже относительно простые проекты системной интеграции могут столкнуться с проблемами. Большинство сбоев связано не с выбранной технологией интеграции или техническими трудностями с системами в объеме, а с проблемами управления проектами и изменениями.

Типичные причины неудач проекта системной интеграции включают, например:

Постоянные изменения интеграционного ландшафта

Чем дольше длится проект, тем серьезнее становится этот вопрос. Чтобы управлять этим риском, время имеет существенное значение, сокращение объема интеграционных проектов повышает его успешность. Кроме того, гибкая методология работы, которая может удовлетворить меняющиеся требования в процессе, а также после проекта, имеет важное значение для успеха системной интеграции.

Отсутствие квалифицированных ресурсов

Системная интеграция требует опыта, который нелегко получить. Недостаточно иметь отличную технологию интеграции, если нет необходимого опыта. Большинству компаний сложно найти и удержать сотрудников, обладающих необходимыми навыками для системной интеграции. Лучший способ решить эту проблему — использовать внешнего стороннего поставщика, который может внести в таблицу необходимые знания по интеграции по мере необходимости, в дополнение к предоставлению технологии интеграции.

Отсутствие ответственности

Когда вы интегрируете множество различных подсистем, ответственность за успех интеграции очень легко размывается. В уравнении может быть несколько заинтересованных сторон (например, поставщики, владельцы систем и т. Д.), Ни один из которых не несет ответственности за интеграцию всей системы. В лучшем случае они заботятся только о своей стороне интеграции, но они не рискуют выходить за пределы своей собственной территории. Но в интеграции всегда есть несколько сторон. Итак, когда что-то идет не так, ситуация очень легко превращается в указание пальцем и обвинение других сторон вместо того, чтобы кого-то «владеть» интеграцией. Если проектом системной интеграции занимается одна сторона, эта сторона также (часто по контракту) несет ответственность за успех такого проекта системной интеграции, и нет никакой двусмысленности в отношении подотчетности.

Интеграция устаревшей системы

Большинство компаний, ведущих бизнес на протяжении десятилетий, используют старые унаследованные ИТ-системы, работающие на собственных локальных серверах. Эти системы могут иметь важное значение для основного бизнеса организации и не могут быть легко заменены более современной ИТ-системой. Интеграция с такими устаревшими системами может быть сложной, поскольку в них может полностью отсутствовать готовая возможность взаимодействия. Однако большинство систем имеют возможность читать или записывать информацию в файловую папку, к которой можно получить доступ, например, через FTP-соединение другой системой, но иногда единственный способ интегрировать такие подсистемы с другими подсистемами — это читать и/или записывать данные прямо в свою базу данных.

Современное интеграционное решение должно быть способно обрабатывать также такие сценарии интеграции. В облачных решениях iPaaS обычно используются локальные локальные адаптеры, которые обеспечивают необходимую функциональность для этих интеграций. Такие адаптеры действуют как активный локальный «интерфейс» между пассивной устаревшей системой (или ее базой данных) и облачным решением iPaaS. При необходимости дополнительные бизнес-правила и другие функции, касающиеся интеграции устаревшей системы, будут обрабатываться в службе iPaaS, что обеспечит централизованное и простое обслуживание такой бизнес-логики. Таким образом, заказчику не нужно вносить какие-либо дорогостоящие изменения в свои устаревшие ИТ-системы, но системный интегратор может предоставить логику интеграции за пределами межсетевого экрана компании.

Как iPaaS и платформа гибридной интеграции (HIP) могут помочь преодолеть проблемы интеграции?

Современные решения iPaaS и HIP обладают различными функциями, которые помогают преодолеть проблемы системной интеграции. Решения iPaaS объединяют технологии и услуги в сервис-ориентированное решение, в котором оборудование, программное обеспечение, управление и обогащение данных, а также вспомогательные операции объединены в общую оперативную систему, которую можно отслеживать и контролировать централизованно с помощью единого пользовательского интерфейса. Решения iPaaS обеспечивают возможность совместного использования ресурсов интеграции (например, библиотек сопоставления) и другой информации в нескольких приложениях, гибкого развертывания системных улучшений на лету и завершения проектов системной интеграции гораздо быстрее, чем раньше.

Платформы гибридной интеграции позволяют компаниям продолжать выполнять свои основные бизнес-процессы в своих устаревших системах, в то же время они могут гибко связывать их с дополнительными дополнительными бизнес-процессами, которые могут выполняться в облачном приложении и могут меняться чаще. Платформа гибридной интеграции также позволяет компаниям развивать свои бизнес-процессы с использованием новых технологий, таких как IoT и Blockchain, без необходимости касаться своих устаревших систем. Требуемая новая бизнес-логика может быть встроена в уровень системной интеграции, который затем соединяется с унаследованными системами.

Однако наиболее важно то, что комплексное решение iPaaS предоставляет организации технические навыки и ресурсы, необходимые для быстрой, эффективной и с меньшими затратами обеспечения необходимой системной интеграции. iPaaS также обеспечивает непрерывный путь развития, чтобы организация могла идти в ногу с постоянно меняющимися потребностями интеграции в наши дни.

Вы хотите узнать больше о HIP? Ознакомьтесь с публикацией «Руководство по платформе гибридной интеграции». Кроме того, ознакомьтесь с публикацией на iPaaS: Всеобъемлющее руководство, чтобы узнать больше об iPaaS.

Системный интегратор

Системная интеграция — это разработка комплексных решений по автоматизации технологических и бизнес-процессов предприятия. Первичная цель системной интеграции — это управлять с максимально возможной эффективностью любым технологическим развитием, предприятием или любой организацией в целом. Во многих областях системной интеграции основными составляющими факторами являются: сети высокого напряжения, структурированные кабельные системы, линии связи, основанные на оптике,  различные проекты или решения, а также сервера, рабочие станции, комплексы решений ERP, CRM, SCADA.

 

Системные интеграторы — это организации, которые оказывают различные услуги в ИТ-области. Интеграторы занимаются поддержкой всевозможных технологичных решений, таких как: программно-аппаратные комплексы, интеграция с ПО, а также системами в бизнес-процессах. Процесс системного интегрирования чаще всего проходит в рамках корпоративной информационной структуры, где наиболее важными являются следующие элементы:

Компьютерные сети, состоящие из:

• оборудование для серверов;
• различное телекоммуникационное оборудование и устройства;
• компьютеры пользователей;
• сложные системы для управления организацией, такие как: ERP или CRM.

Системы управления в автоматическом или ручном режиме, для мониторинга технологических процессов. Основное различие фирм-интеграторов от ИТ компаний с широким профилем – это системный подход к реализации информационной структуры корпоративного уровня. Поскольку работают профессионалы и люди разбирающиеся в создании сложных, многогранных системы – это делает процесс реорганизации или внедрения более безболезненным. У интеграторов много различных качеств, но следует выделить основные базовые:

• обладают знаниями в консолидации различных процессов;
• имеют уникальный опыт в области внедряемых продуктов;
• являются экспертами в управлении и проектировании;
• умеют решать проблемы и задачи со специалистами смежных областей;
• сотрудничают с различными предприятиями и организациями во многих областях и т.д.

Системный интегратор — достаточно важная составляющая часть для оптимизации бизнеса в компании или на предприятии. Они (интеграторы) делают возможным получить огромный спектр услуг, например, оптимизировать работу сотрудников и обеспечить увеличение продуктивности вашего бизнеса. Кто пользуется услугами системного интегратора?

1.    Предприятия социальной сферы.
2.    Промышленные производства и объединяющие их компании.
3.    Компании, связанные с рынком массового потребления.
4.    Различные театры, музеи, образовательные учреждения, телевидение и т.д.

Системные интеграторы делятся на следующие категории:

• Широкопрофильные. Это те системные интеграторы, которые могут решать задачи по различным отраслевым и технологическим направлениям, разрешают достаточно широкий спектр проблем, в том числе и редкие задачи по данным направлениям.
• Отраслевые. Интеграторы, которые в одной отрасли специализируются на одном или нескольких клиентах. Способны решать специфические проблемы клиентов в данной области.
• Узкопрофильные. Интеграторы, имеющие высокий уровень знаний в отдельных сложных или специфических технологиях.
• Инженерные. Интеграторы, которые специализируется на физическом создании локальных сетей и IT-инфраструктуры. Такие компании обычно имеют договор с крупными предприятиями, которые нуждаются в обслуживании.

В настоящее время, существует большое множество фирм-интеграторов. Некоторые компании способны разрешать простые задачи, а некоторые способны организовывать достаточно сложные процессы. Бывают случаи, когда системные интеграторы Петербурга продают для предприятия, которое они обслуживают, свое оборудование. Оно (оборудование) может стоить дороже, чем в некоторых обычных магазинах, однако, при своевременной и надежной поддержке специалистов, вы экономите средства на остальных операциях. Сигир – крупнейший системный интегратор Санкт-Петербурга.

Как заказчику выбрать системного интегратора для проекта по системам безопасности

Алена Швецова, 27/11/20

Работая на рынке систем безопасности 20+ лет, я помню те времена, когда установка видеонаблюдения или охранной сигнализации была элитным видом слаботочных работ, требующим высокой квалификации монтажников и инженеров. Компании, обладавшие штатом таких людей, гордо назывались «безопасники». О том, чтобы какой-то отдельный человек или небольшая компания выполняла инсталляцию систем безопасности, 20 лет назад не могло быть и речи. Но рынок не стоит на месте. За этот период выросло целое поколение квалифицированных интеграторов систем безопасности, также как и сформировался целый пласт «специалистов», главной целью и желанием которых является лишь успешное освоение бюджета заказчиков. Именно поэтому заказчику имеет смысл помнить, что «всегда найдется тот, кто сделает дешевле…»

Качественно, быстро и дешево (в идеале бесплатно) – это голубая мечта многих заказчиков в различных сферах, системы безопасности не исключение. Правда заключается в том, что на практике из этих трех критериев одновременно можно реализовать только два (рис. 1). «Быстро + дешево» приводит к ухудшению качества выполнения проекта, «быстро + качественно» – к его удорожанию, а «качественно + дешево» – к увеличению сроков реализации.

Рис. 1. Памятка заказчику

Недопонимание заказчиком ценности качества поставляемого интегратором оборудования и выполняемых работ – это путь к неудовлетворительным результатам проекта, проблемам в эксплуатации, возникновению скрытых затрат и, в итоге, к росту совокупной стоимости владения проекта¹. В свою очередь, недопонимание технологии, трудоемкости и требуемой квалификации для выполнения работ, а также отсутствие ресурсов для контроля их качества приводит к манипуляциям со стороны недобросовестных интеграторов, срывам сроков проекта и катастрофическому снижению качества выполнения работ. Следствием всего этого становятся риски легкого доступа к оборудованию, его порчи в процессе эксплуатации, взлома систем безопасности и финансовые потери заказчика.

Типы интеграторов на рынке систем безопасности СНГ

Всех существующих интеграторов можно разделить на:

• крупных (100 и более человек в штате);
• средних (20–100 человек в штате);
• мелких (5–20 человек в штате);
• индивидуальных предпринимателей (1–5 человек).

Количество сотрудников в штате крупных интеграторов в странах с большим количеством населения может достигать 500 и более человек. Среди крупных системных интеграторов также возможно деление на крупных и средних, по сегментам и специализации.

Крупные интеграторы

Такие интеграторы стремятся попасть в Short List (список предпочитаемых поставщиков) крупных заказчиков, конкурируют с другими интеграторами, предоставляя заказчику дополнительные сервисы и услуги, стремятся обучить заказчика и его персонал, следят за качеством работ и постоянно повышают компетенцию своих сотрудников.

Сильная сторона крупных интеграторов – это возможность «закрыть» (реализовать) проект любого уровня сложности и масштаба своими силами, а также в качестве генерального подрядчика взять на себя ответственность перед заказчиком, обеспечив контроль за выполнением работ со стороны субподрядных интеграторов.

Слабой стороной крупных интеграторов, по сравнению со средними и мелкими, является инертность, наличие корпоративных правил и процессов (усложняют решение, требуют согласования вопросов с множеством участников процесса), а также нескольких руководителей проекта, с которыми придется контактировать заказчику по различным направлениям.

Как правило, сотрудничество заказчика с крупными интеграторами – это гарантия качества и выполнения всего объема обязательств по договору в установленные сроки, если они жестко прописаны в договоре. Логично, что при высоком качестве и соблюдении сроков стоимость услуг крупных системных интеграторов зачастую выше, поскольку они постоянно инвестируют в повышение компетенций своих сотрудников, обучают их новым технологиям и следят за тем, чтобы работы выполнялись качественными инструментами. В то же время крупные системные интеграторы, обладая большими ресурсами и большим финансовым «запасом прочности», могут предложить заказчику специальные условия по поставке оборудования, условиям оплаты, гарантии, сервису и т.д. Бесспорным преимуществом крупных интеграторов является возможность реализации комплексных проектов, требующих кастомизации (адаптации под требования пользователей), включая разработку/доработку программного обеспечения и реализацию нестандартного сценария работы комплексной системы безопасности. Крупные интеграторы способны выполнять все возможные виды работ под ключ: обследование объекта, аудит, консалтинг, техническое задание, проектирование, инсталляция, сервис и т.д.

Средние интеграторы

Это наиболее динамично растущие компании на рынке систем безопасности. Директора средних интеграторов часто являются бывшими сотрудниками крупных интеграторов, решившими открыть свой бизнес или выросшими в проектах из мелких интеграторов.

Руководители средних интеграторов, находясь между «молотом и наковальней», отлично знают слабые стороны крупных и мелких интеграторов и окружают заказчика высоким уровнем профессиональной заботы, скоростью реакции и набором предоставляемых услуг. Умение слышать заказчика, гибко и быстро реагировать на изменения ситуации в проекте и быть для заказчика Trusted Adviser (доверенным советчиком) – самая сильная сторона этих компаний. Средние интеграторы не всегда могут своими силами выполнить весь объем проекта, поэтому они кооперируются с другими интеграторами, чтобы быть конкурентными по сравнению с крупными. Для средних интеграторов скорость выполнения проекта, качество и удовлетворенность клиента результатами являются наивысшим приоритетом. Они с энтузиазмом берутся решать как типовые, так и нестандартные задачи заказчиков. Руководство таких интеграторов требует максимальной самостоятельности и самоотдачи от каждого своего сотрудника, многие работники имеют право принимать решения, находящиеся в сфере их компетенции, если это принесет компании прибыль, новые проекты и славу. Большим преимуществом для заказчика может быть единая «точка входа» (менеджер, отвечающий за управление проектом в интеграторе), а также скорость реакции интегратора на просьбы/задания заказчика. Средние интеграторы стремятся динамично развивать свои компетенции и стать для ряда своих заказчиков «придворным» (приоритетным) системным поставщиком. Они имеют необходимый пакет разрешительной документации и лицензии, хорошо знают требования нормативных документов и, как правило, способны предоставить все виды услуг по своему портфелю решений, включая проектирование и сервис.

Мелкие интеграторы

Такие компании основывают, как правило, бывшие сотрудники крупных или средних интеграторов. В зависимости от набора предоставляемых услуг они могут быть сфокусированы на конкретных системах безопасности (к примеру, только видеодомофонах и видеонаблюдении) или стараются сразу получить лицензии на целый ряд систем. Часто мелкие интеграторы предлагают заказчику выгодные ценовые условия на сервисное обслуживание существующих систем безопасности, а также берутся за мелкие или рутинные проекты (установка и обслуживание охранной сигнализации в домах в коттеджном городке и т.д.). Наличие опыта, соответствующих компетенций и принципов бизнес-этики у мелкого интегратора может дать заказчику положительный опыт сотрудничества. Со временем успешные мелкие интеграторы с хорошей репутацией вырастают в средних и крупных, не забывая про тех клиентов, кто был с ними все это время. Самым большим преимуществом мелких интеграторов является их готовность делать небольшие по объему виды работ или мелкие серийные проекты. Их недостаток – риск выполнения некачественных работ или услуг из-за отсутствия четких правил и критериев качества внутри компании, если собственник компании не уделяет всем процессам личное внимание.

Индивидуальные предприниматели

Как правило, представители этого типа интеграторов сфокусированы на одном-двух видах работ и предпочитают работать с индивидуальными заказчиками или на подряде у мелких и средних интеграторов. Сотрудничество с индивидуальными предпринимателями не подходит корпоративным заказчикам, поскольку несет в себе много рисков.

Поскольку ниша мелких интеграторов и индивидуальных предпринимателей в СНГ является наиболее заполненной и в ней существует огромная конкуренция, недостатками сотрудничества с такими компаниями для заказчика может быть низкое качество работ, исчезновение с рынка после 1–2 проектов, смена телефонов и контактов, отношение к заказчику, как на рынке, по принципу «купи-продай».

Что заказчик должен знать об интеграторе до тендера

Выбор интегратора для выполнения комплексного проекта по системам безопасности похож на выбор бригады для капитального ремонта в вашей квартире. Вероятно, вы вначале спросите рекомендации у ваших друзей и знакомых, сходите к ним в гости, чтобы посмотреть результат ремонта, позвоните строителям и назначите встречу, чтобы в первом приближении оценить стоимость своего будущего ремонта. Вы будете смотреть не только на стоимость, но в первую очередь на соотношение названной ими цены/увиденного вами качества, скорость реакции строителей на ваш звонок и предложение организовать встречу, а также человеческое отношение к вам (вежливость, грамотность речи, наличие разрешения на работу, возможность оплаты работ банковской картой и т.д.).

Вы поинтересуетесь, сможет ли бригада выполнить все работы под ключ, какой срок гарантии дает на свои работы, уточните объем и срок выполнения работ, порядок оплаты и с чего лучше начать. Если вы делаете ремонт для себя и у вас нет времени бесконечно ездить по строительным магазинам, чтобы купить «это, это и еще вот это», и вы не планируете в ходе ремонта получить базовое строительное образование, то, вероятно, вы выберете бригаду с прорабом, а ремонт начнете с дизайн-проекта.

Разумеется, перед тем как остановить выбор на конкретной бригаде, вы изучите два-три варианта. Спрос на качественную бригаду превышает предложение, и поэтому хозяева обычно «гоняются» за толковыми строителями. Иногда, если результат работы бригады в другой квартире/доме вам понравился, вы будете готовы ждать даже полгода, чтобы получить предсказуемый для себя результат. Часто люди в ходе знакомства с разными прорабами и бригадами выбирают более дорогой вариант («пусть дороже, но чтобы было качественно и красиво»), так как это для себя любимых.

В системах безопасности ситуация совершенно противоположная: интеграторы по-прежнему «бегают» за хорошими заказчиками, поскольку предложение по выполнению проектов в разы превышает спрос, который за последние 20 лет развития рынка подвергся нескольким экономическим кризисам, девальвации локальных валют, обрушению сформированных бюджетов, остановке объектов строительства, изменению проектных решений на ходу и другим экономическим турбулентностям, характерным для стран СНГ. Чтобы конкурировать и получить контракт с заказчиком, интеграторы оптимизируют свои затраты и стремятся максимально быстро выполнить работы. Именно этот факт и является камнем преткновения в стоимости тендерных предложений, которые подают системные интеграторы заказчику. Умение заказчика анализировать сильные и слабые стороны интеграторов защитит его инвестиции.

Настоящее «лицо» интегратора

«Лицом» интегратора и результатом его отношения к заказчику всегда является монтаж. Можно нанять замечательных продавцов, коммуникабельных менеджеров проекта, но без качественного монтажа все это не имеет смысла при реализации проекта.

Достаточно посмотреть на объект, который выполнил системный интегратор, чтобы понять, какую философию отношения к заказчику исповедует руководство компании. Если монтаж выполнен аккуратно, качественно, из правильных материалов, продуманы мелочи, продуманы высоты и однотипное размещение видимых элементов систем безопасности, то сама система безопасности будет служить заказчику дольше и меньше требовать к себе внимания.

Если монтаж выполнен спустя рукава, если за монтажниками нет должного контроля и их руководство не объясняет им, что такое хорошо, а что такое плохо, если проектировщики не осуществляют авторский надзор за проектными решениями, то и результат будет отрицательный, например внутренний кабель на фасаде, незащищенный доступ к оборудованию, гофра на фасаде вместо трубы, «елки» из камер на столбах вместо одной мультисенсорной, отсутствие грозозащиты и заземления, паутина проводов в серверной, наводки на слаботочные сети от близко расположенных силовых сетей и т.д.

Некачественный и бездумный монтаж интегратора всегда приводит к финансовым рискам для заказчика, связанным с легким доступом к системе и ее элементам, негерметичностью оборудования, попаданием насекомых и влаги, разрушением материалов от солнца и осадков.

Все эти скрытые на момент проведения тендера риски в итоге приведут к значительному снижению срока службы системы и прямым убыткам в случае умышленного вывода такой системы из строя.

Факты и последствия качественного и некачественного монтажа

На рис. 2 представлены примеры так называемого шараш-монтажа, безграмотного и неприемлемого: незащищенные кабели, кабели не для наружной прокладки, риск разрушения кабелей от погодных условий, риск простого вывода оборудования из строя, вандализма, попадания в оборудование и в распределительную коробку влаги и насекомых.

Рис. 2. Примеры «шараш-монтажа» камер

Недостатки монтажа PTZ- и уличной камер хорошо видны на рис. 3. PTZ-камера прикреплена к столбу без хомутов, на столбе использована гофра, а не труба для уличной прокладки, кабели протянуты по воздуху, отсутствует герметизация ввода кабелей внутрь камеры. Есть риск попадания внутрь влаги, рассыпания гофры со временем и повреждения камеры в случае, если не выдержит крепеж. В монтаже уличной камеры распределительная коробка на фасаде выглядит неэстетично и некрасиво. Если камера висит низко, появляется легкий доступ к кабелям камеры, возникает риск вандализма и несанкционированного подключения к камере через коробку.

Рис. 3. Примеры некачественного монтажа PTZ- и уличной камер

На рис. 4 показан пример качественного монтажа. Камера, установленная на столб, закреплена двумя металлическими хомутами. Кронштейн имеет пространство для герметичного ввода кабелей. Кабели к камерам на фасаде подведены скрыто. Монтаж эстетичный и кра сивый. Камеры закреплены согласно рекомендациям производителей (не видны крепежные элементы), имеют в своей конструкции пространство для герметичного ввода кабелей. Такой монтаж позволит заказчику на 100% быть уверенным в работоспособности оборудования в любых погодных условиях.

Рис. 4. Качественный монтаж камер видеонаблюдения

Примеры грамотного, качественного и эстетичного монтажа камер на реальных объектах также представлены на рис. 5–8 и взяты из личного архива автора.

Рис. 5. Видеокамера в аэропорте Баку

Рис. 6. Камера на административном здании в Сanary Wharf, Лондон

Правильный монтаж систем видеонаблюдения и систем безопасности снижает риск потенциального вандализма и полностью обеспечивает требования по инсталляции производителей оборудования, что гарантирует его работоспособность и максимально длительную эксплуатацию. Подобный монтаж возможен, когда выполнен грамотный проект, продуманы места установки и способ выведения кабелей на фасад. Да, такие «мелочи», как высоты установки оборудования, способ подведения к ним кабелей, способ и крепление оборудования, способ обслуживания и мойки наружного оборудования, размещение источников света и учет положения солнца в течение дня при выборе конкретной модели камеры, учет цветовой гаммы объекта и покраска корпусов камер под цвет объекта, всегда будут требовать большего внимания интегратора и будут стоить дороже, но конечный результат – довольный заказчик и сохранение эстетического вида объекта – того стоят.

Рис. 7. Точка экстренного вызова в New York University, Нью-Йорк

Рис. 8. Камера видеонаблюдения в спортивном магазине в Киеве

Что такое RFP и зачем он нужен

Для того чтобы заказчик мог защитить себя от недобросовестных интеграторов до момента проведения тендера, есть простой способ провести предварительное исследование рынка.

Такой процесс в мировой практике называется RFP (Request for Proposal – запрос предложения). Это информирование широкого круга интеграторов о предстоящей закупке с просьбой детализировать интересующие заказчика параметры.

Такими параметрами RFP со стороны заказчика могут быть:

1. Запрос на информацию об интеграторе, его опыте работы, количестве людей в штате, наличии лицензий, видов услуг и т.д.
2. Перечень успешно реализованных проектов в данной сфере.
3. Наличие сертифицированных специалистов и их компетенции.
4. Запрос на MAF (Manufacturer’s Authorization Form – авторизационное письмо от вендора), что интегратор авторизован в своей стране и обладает необходимыми компетенциями по оборудованию и услугам для успешной реализации проекта.
5. Перечень рекомендательных писем/публичных историй успеха от других заказчиков.
6. Возможность для заказчика посетить объект другого заказчика или посмотреть документированные результаты выполнения работ (примеры монтажа оборудования и т.д.).
7. Приглашение интегратора на обследование территории заказчика и уточнение параметров задачи.
8. Круглый стол с несколькими интеграторами, чтобы услышать мнение экспертов по тому или иному вопросу.
9. Запрос на просчет предварительной стоимости оборудования, материалов и работ.
10. Запрос на предоставление краткого описания технического решения.
11. Запрос на предоставление коммерческого предложения в двух-трех вариантах на различном оборудовании с разным бюджетом.

Встречные вопросы интеграторов по полученному RFP могут показать заказчику глубину проработки задачи, скорость реакции и объем предоставленной информации. Чтобы объективно оценить возможности интегратора, заказчику будет нелишним посетить офис интегратора, встретиться с руководством компании и посмотреть имеющиеся дипломы/сертификаты. Анализ различных RFP от интеграторов также поможет заказчику выявить скрытые сложности и более точно оценить сроки и возможную стоимость работ.

Анализ RFP поможет заказчику понять, можно ли выполнить задачу без проектной документации или необходимо вначале заказать проект, составить более точное задание для тендерного комитета и предстоящего тендера, а по полученным ответам от интеграторов сформировать критерии, по которым будут оценены тендерные предложения. Немаловажным в составлении тендерного задания является описание требуемой квалификации системного интегратора (подтверждение, что специалисты интегратора имеют опыт инсталляции и настройки оборудования в своей стране, лицензии на все виды заявленных видов услуг и работ, подтверждение смежных навыков и т.д.).

Какие типы интеграторов «не одинаково полезны»

Заказчик всегда должен помнить, что цель любого интегратора – получить прибыль от взаимодействия с заказчиком, продажи ему оборудования, материалов и услуг. В этом и заключается смысл интеграторского бизнеса. Интегратор не меценат и не волшебник. Нет смысла делать что-то для заказчика в ноль или в минус, поскольку это потеря времени и ресурсов для интегратора.

Избыточная конкуренция на рынке и внутри одного заказчика в тендере, к сожалению, стимулирует демпинг со стороны интеграторов.

Благодаря Интернету стоимость материалов и оборудования стала для заказчика доступной, что позволяет ему уже на ранних этапах оценить свою финансовую возможность по использованию того или иного вендора в проекте. Все, чем действительно могут конкурировать интеграторы друг с другом на тендерах, – это технологии, объемы и цена. Поэтому камнем преткновения любого тендера является именно стоимость работ (проектирование, монтаж, пусконаладка, сервис и т.д.).

Если интегратор не производил обследования объекта, не обсуждал с заказчиком технологию выполнения работ и имеющиеся столбы, туннели, слаботочные и силовые шахты, лотки, кабель-росты, каналы связи между зданиями или объектами и т.д., то интегратор не сможет адекватно посчитать стоимость материалов и работ. Любая названная в тендере сумма услуг такого интегратора будет для заказчика лотереей.

Чтобы вписаться в названную на тендере сумму проекта и не уйти в минус, интегратор всегда будет жертвовать качеством оборудования, материалов и работ. Или рассчитывать, что в процессе реализации проекта интегратор сможет «качнуть» заказчика на дополнительные соглашения, которые частично или полностью компенсируют интегратору понесенные затраты.

Редко кто из интеграторов откажется от выигранного путем демпинга тендера на старте, поскольку это черное пятно на репутации. Такие интеграторы будут тянуть, искать подрядчиков, пытаться заменить материалы на более дешевые и т.д. Интегратор, выигравший тендер демпингом, будет думать не о том, чтобы сделать заказчика счастливым и довольным, а о том, чтобы быстрее закончить проект и перейти на другой объект. В итоге качество проекта с большой вероятностью будет плохим, а заказчик со временем (когда закончится срок гарантии на оборудования) останется у разбитого корыта.

Те заказчики, которые уже обожглись с такими недобросовестными интеграторами в прошлом, очень внимательно относятся к составлению тендерной документации. Они готовы немного переплатить, но хотят получить гарантию качества выполненного проекта. 

Для получения заказчиком релевантных тендерных предложений очень важно, чтобы в одном тендере конкурировали интеграторы из одного сегмента – крупные с крупными, средние со средними или хотя бы крупные со средними.

Заказчик всегда получит отрицательный результат корпоративного проекта, если в тендере будут конкурировать крупные и мелкие интеграторы.

Добросовестный интегратор всегда будет стараться говорить заказчику правду, задавать много уточняющих вопросов, предлагать различные варианты решения на этапе обследования объекта и оценки бюджета, предлагать рассмотреть более дорогой, но качественный вариант для проекта или его частей, будет сдержан в обещаниях быстрого формирования цены, уточнит у заказчика пункты договора и риски невыполнения работ в срок. Если добросовестный интегратор не увидит в лице заказчика партнера с желанием действительно сделать проект, а не просто освоить бюджет, то, скорее всего, откажется от выполнения проекта, чтобы не «портить себе карму халтурой».

Недобросовестный интегратор будет мало спрашивать и много обещать, приближать дату тендера и смело понижать стоимость лотов в момент тендера, а также делать все, чтобы обязательства интегратора были выполнены как можно быстрее для получения финального расчета.

«BYOD и COPE: удобство против безопасности» читать статью >>>

Айтишники и безопасники

Если 20 лет назад работы по системам безопасности выполняли исключительно безопасники, то в наше время безопасники и айтишники конкурируют между собой за управление проектами и выделение бюджетов не только внутри заказчика, но и среди интеграторов.

Интеграторы-безопасники

Безопасники – это интеграторы, сфокусированные на выполнении работ по комплексным или интегрированным системам безопасности, включая системы пожарной безопасности. Это компании, досконально знающие несколько вендоров камер, систем контроля доступа, охранной сигнализации и т.д. У них есть опыт реализации десятков или даже сотен проектов в сфере безопасности. Руководящий штат опытных безопасников, как правило, составляют люди в возрасте 45+. У безопасников много профессиональных плюсов: они способны дискутировать с заказчиком на такие темы, как анализ уязвимости объекта или модель угроз, они глубоко понимают профессиональную терминологию и знают требования нормативных документов, за их плечами создание систем безопасности объектов особой важности. Основным минусом классических безопасников являются пробелы в знаниях ИТ-инфраструктуры, операционных систем, серверов и систем хранений данных, кибербезопасности. Безопасники любят работать с руководителями служб безопасности и не любят – с руководителями ИТ-подразделений или подразделений по информационной безопасности (ИБ). Очередной экономический кризис 2013–2014 гг. в СНГ, падение рынка и высокая конкуренция безопасников между собой в проектах привели к тому, что многие безопасники перешли на китайское оборудование или остались на рынке интегрированных систем безопасности с решениями от моновендоров.

Интеграторы-айтишники

Если еще 10 лет назад интеграторы-айтишники проигрывали безопасникам по многим параметрам в проектах или были вообще неконкурентоспособны, то сейчас между ними существует жесткая конкуренция. Айтишники за эти 10 лет набрали достаточный опыт в сфере систем безопасности и часто выигрывают комплексные проекты, закрывая для компании-заказчика задачи не только по безопасности, но и строя СКС (структурированные кабельные сети), ВОЛС (волоконно-оптические линии связи), телефонию, ERP-системы, а также прикладные программные решения. Интеграторы-айтишники, наоборот, любят работать с директорами по ИТ и ИБ и не очень хорошо понимают руководителей служб безопасности.

Доминирование на рынке IP-видеонаблюдения позволяет интеграторам-айтишникам чувствовать себя в проектах «в своей тарелке», предлагая заказчикам сложные иерархические системы безопасности, серверные решения и активно осваивая видеоаналитику на нейронных сетях. Они привнесли на рынок систем безопасности более высокую культуру ведения сложных проектов, практику проведения «пилотов» на площадке заказчика и реализацию проектов в качестве VAR (Value-Added Reseller – интегратор, создающий добавленную стоимость проектов), то есть интегратора, который не просто поставляет заказчику оборудование, материалы и выполняет работы, но и может предложить заказчику принципиально новый уровень решения бизнес-задач за счет интеграции различных решений между собой.

Интеграторы-айтишники меньше пострадали от кризиса 2013–2014 гг. и, стремясь сохранить высокую рентабельность и конкурентность, предпочитают работать с оборудованием и программным обеспечением на базе открытой платформы, соответствующей ИТ-протоколам и стандартам. Они стремятся к сложным, нестандартным комплексным проектам, где безопасники не смогут составить им прямую конкуренцию. За счет компетенции в области сетей, передачи данных и серверов интеграторы-айтишники легко осваивают новые решения, IP-камеры, спикеры, домофоны, СКУД и другое ИТ-оборудование, а также достаточно легко расширяют компетенции по видеоаналитике. Конкуренция между безопасниками и айтишниками по системам безопасности существует не во всех странах СНГ. В ряде стран они по-прежнему работают в различных сегментах, решая параллельно свои специализированные профессиональные задачи.

Почему цена не равна ценности проекта

Заказчики по понятным причинам всегда стремятся получить самую лучшую, то есть самую меньшую, стоимость проекта. Это является главной задачей тендерных комитетов. Если речь идет о поставке мебели одного артикула или набора канцелярских товаров, разумеется, цена будет определяющим критерием. Когда речь идет о сложных, комплексных системах безопасности, с множеством компонент, которые должны быть собраны интегратором в единый интеллектуальный «организм», удобный в эксплуатации и последующем расширении, цена проекта не может быть равна ценности.

Автору известен случай из практики, когда на тендере заказчик, изучив все предложения интеграторов, выбрал не самое дешевое, а самое дорогое предложение, поскольку детальный анализ показал техническое преимущество этого дорогого решения. Оно содержало в себе возможность будущей модернизации и дополнительного функционала. Заказчик поблагодарил интегратора за энтузиазм и нестандартное мышление. Проект был успешно реализован.

Также автору известны примеры, когда детальный анализ тендерных предложений и уточняющие вопросы со стороны заказчика приводили к добровольному отказу некоторых интеграторов подтвердить ранее названную стоимость, поскольку интеграторы не проводили обследование объекта и не владели реальной ситуацией по объемам работ.

Есть множество примеров, когда детальное сравнение предложений интеграторов выявляло несоответствие тендерным требованиям и в корне меняло результаты тендера.

Были случаи, когда дополнительный запрос заказчика к интегратору предоставить допуски, например, на высотные работы или работу в зонах повышенной опасности показывал, что у интегратора такие разрешения отсутствовали, но тем не менее интегратор пренебрег тендерными требованиями и подался в конкурс.

И наконец, есть примеры, когда интеграторы успешно выигрывали тендеры с более дорогим оборудованием и решением, чем у конкурентов, поскольку грамотно подошли к техническому решению и снизили количество точек установки оборудования, оптимизировали работы и материалы.

Заключение

Практика реальных проектов показывает, что в корпоративном бизнесе цена проекта не может являться самым важным критерием. Цена проекта от интегратора всегда должна быть соотнесена с ценностью предлагаемого решения, компетенциями интегратора и опытом реализации подобных проектов, гарантийными и сервисными условиями. Только в случае комплексной оценки поданных предложений на тендере заказчик получит действительно успешно реализованный проект.

¹ Швецова А. Дешевле или дороже? Совокупная стоимость владение или ТСО в системах видеонаблюдения // Системы безопасности. 2020. № 3. С. 40–43.

Редакция советует

Крупнейшие компании России доверяют опыту создания эффективных, экономически выгодных для заказчика решений компании Hi-Tech Security, которая работает на рынке с 2005 г. и завоевала репутацию надежного системного интегратора.
Выбрать оборудование, которое будет отвечать техническим, функциональным, эксплуатационным и экономическим требованиям клиента, помогут также специалисты крупнейшего российского дистрибьютора систем безопасности – компании «АРМО-Системы».

Опубликовано в журнале «Системы безопасности» №5/2020