Какие элементы входят в бизнес план назовите не менее 4 позиций

2.1. Определение
бизнес-плана

В рыночных условиях
хозяйствования бизнес-план давно нашел
свое место в различных сферах и формах
предпринимательства, в том числе для
экономического обоснования инженерных
решений, позволяя выявить проблемы,
связанные с изменчивостью, нестабильностью,
непредсказуемостью разнообразных
рыночных ситуаций, с которыми сталкиваются
предприятия либо предприниматели.

Бизнес-план –
краткое, точное, доступное и понятное
описание предполагаемого бизнеса,
важнейший инструмент при рассмотрении
большого количества различных ситуаций,
позволяющий выбрать наиболее перспективные
решения и определить средства для их
достижения.

Бизнес-план имеет
два принципиальных направления:

1. внутреннее –
   подготовить заказчику информационное
   досье, программу реализации проектного
   предложения (бизнеса) с оценкой
   результатов на каждом этапе его
   реализации;

2. внешнее –
   информировать о технических,
   организационно-экономических, финансовых,
   юридических и проч. преимуществах (а
   также рисках и проблемах) внешнего
   инвестора и другие заинтересованные
   организации, муниципальные органы,
   принимающие решения, например, — об
   отводе участка, получении права на
   застройку, коммерческие банки,
   предоставляющие кредит.

Разработчиками
бизнес-плана являются: фирмы,
специализирующиеся в области маркетинговой
деятельности, авторские коллективы,
отдельные авторы. При необходимости
привлекаются консалтинговые фирмы и
эксперты.

2.2. Модели бизнес-плана

Модель бизнес-плана
определяется принадлежностью плана к
тому или иному типу, а также особенностями
предприятия, для которого он разрабатывался.

В общем виде,
согласно существующим рекомендациям,
бизнес-план должен состоять из следующих
разделов:

1. Обзорный раздел
(резюме)

2. Описание
предприятия

3. Описание продукции
(услуг)

4. Анализ рынка

5. Производственный
план

6. План сбыта

7. Финансовый план

8. Анализ
чувствительности проекта

9. Приложения

2.2.1. Обзорный отдел
(резюме)

Резюме представляет
собой краткий обзор бизнес-плана. Резюме
должно включать следующую информацию:

— наименование
проекта;

— характеристика
организации, обращающейся за предоставлением
средств:

—  наименование

— организационно-правовая
форма

— форма собственности

— среднесписочная
численность

— уставной фонд

—  оборот за
последний год

—  точный почтовый
адрес, телефон

—  банковские
реквизиты (в т.ч. рублевый, валютный,
депозитный счета)

— фамилия, имя,
отчество, возраст и квалификация
руководителя проекта.

-описание проекта,
особо выделив, идет ли речь о начале
работы «с нуля» или о расширении
существующего дела;

— описание
предприятия, его специфических черт,
основные этапы в его развитии;

— краткие сведения
о квалификации управленческого персонала,
какими особенностями, применительно к
настоящему проекту, обладает управленческий
персонал, каковы доли участия
управленческого персонала в капитале
предприятия;

— описание ситуации
на рынке (отечественном и зарубежном)
и в отрасли;

— преимущество
продукции или услуг предприятия,
собственные ресурсы компании и ее
текущее финансовое состояние;

— долгосрочные и
краткосрочные цели проекта, какого
роста можно ожидать, какие доходы
предполагается получить, за какой период
времени;

— тактический план,
краткое изложение того, как будут
достигаться поставленные цели;

— степень согласования
проекта с федеральными, региональными
и отраслевыми приоритетами;

— потребность в
инвестициях, направления их использования,
предполагаемые источники финансирования,
как они будут возвращаться (погашаться)
инвесторам;

— если заявитель
является физическим лицом, то инвестор
должен знать, каким имуществом он
владеет;

— наличие лицензий,
сертификатов, разрешений и т.д.;

— ключевые
экономические показатели эффективности
проекта;

— возможные риски
и система страховок.

В случае необходимости
(возможности) привлечения иностранных
инвесторов резюме составляется как на
русском, так и на английском языках. В
резюме также отражается степень
конфиденциальности изложенной в
бизнес-плане информации.

2.2.2. Описание
предприятия

 В этом разделе
необходимо охарактеризовать предприятие,
обратив внимание на его отличия от
других компаний, присутствующих на
рынке:

— цели и задачи на
ближайший период и на перспективу;

— перечень основных
владельцев, роль каждого из них в
основании и деятельности предприятия;

— события, повлиявшие
на развитие предприятия;

— финансирование
предприятия в прошлом и в настоящее
время;

— организационная
структура и кадровый состав;

— тенденции в сбыте
продукции (услуг) в ближайшее время и в
перспективе;

— основные достижения
предприятия;

— показатели
финансовой эффективности предприятия
за последние три года;

— каковы преимущества
предприятия;

— какие потребности
заказчиков обеспечивает предприятие;

— объем рынка
продукции или услуг, предоставляемых
предприятием;

— какова доля
предприятия на рынке и каковы тенденции;

— каковы возможности
рекламы;

— сезонность;

— как увеличить
долю предприятия на рынке;

— используемые
ноу-хау;

— территориальное
расположение клиентов;

— основные конкуренты
и их сильные стороны;

— уровень технологии;

— анализ издержек;

— с какими проблемами
сталкивается предприятие;

— анализ сильных
и слабых сторон предприятия ( качество
продукции и услуг, возможности сбыта,
уровень производственных издержек,
квалификация, опыт персонала, уровень
технологии, условия поставок материалов
или комплектующих, уровень менеджмента).

— географическое
положение предприятия;

— ближайшие
транспортные магистрали.

2.2.3. Описание
продукции (услуг)

В этом разделе
приводится подробная характеристика
производимой предприятием продукции
или услуг, производится сравнение ее с
продукцией конкурентов, анализируются
планы развития производства.

Характеристика
продукции:

— функциональное
назначение продукции, для каких целей
она предназначена;

— примеры использования
продукции;

— стоимость в
зависимости от объемов производства;

— технологичность;

— универсальность;

— соответствие
продукции принятым стандартам;

— на какой стадии
находится продукт в настоящее время
(идея, рабочий проект, опытный образец,
серийное производство и т.п.);

— требования к
контролю качества;

— требования к
подготовке пользователей;

— требования к
гарантийному и послегарантийному
обслуживанию;

— имеются ли
возможности для дальнейшего развития
продукта;

— патентно-лицензионная
защита.

Анализ продукции
конкурентов, имеющейся на рынке:

— описание
функциональных и потребительских
свойств конкурирующих продуктов;

— почему продукты
конкурентов пользуются определенным
спросом;

— принципы
ценообразования конкурентов;

— способы
стимулирования сбыта, используемые
конкурентами.

Исследования и
разработки:

— цели и описание
планируемых НИОКР;

— существующие
технологические риски;

— технологическое
состояние конкурентов, возможность их
технологических достижений влиять или
повлиять в будущем на деятельность
предприятия;

— описание концепции
развития продукта следующих поколений.
Финансирование:

— принятая концепция
ценообразования ;

— оптимальные
размеры заказов и формы оплаты;

— условия приобретения
сырья, материалов и комплектующих;

— уровень запасов;

— производственная
кооперация.

2.2.4. Анализ рынка

В этом разделе
должно быть показано, что продукция или
услуги имеют рынок сбыта, а также
возможность предприятия добиться успеха
на этом рынке; необходимо показать
затраты в связи с выходом на рынок и
возможные риски.

а) Характеристика
рынка:

— размеры рынка
(регион, РФ, СНГ, мировой рынок);

— уровень и тенденции
развития рынка;

— динамика цен на
рынке за последние 5 лет;

— специфические
особенности рынка, например, трудности
доступа к операциям на рынке;

— независимые
прогнозы относительно развития рынка
в будущем;

— предполагаемая
доля рынка, которую займет продукция
предприятия;

— планы относительно
зарубежных рынков; экспортный потенциал;

— особые цели на
рынке.

б) Характеристика
потребителей продукции:

-тип
потребителя(покупатели, производители,
единичные самостоятельные потребители
и т.п.);

— их географическое
расположение;

— их мнение о
продукции.

в) Стратегия
продвижения продукции на рынок:

— расчет и обоснование
цены. Ценовая политика;

— система распределения
(продаж) в настоящее время и в перспективе;

— реклама;

— стимулирование
сбыта;

— сервисное и
гарантийное обслуживание;

— связи с
общественностью.

г) Характеристика
конкурентов:

— перечень предприятий
– основных конкурентов;

— их сильные и
слабые стороны;

— их финансовое
положение;

— уровень технологии;

— удельный вес в
обороте рынка;

— используемые
конкурентами стратегии маркетинга;

—  возможная
реакция конкурентов.

2.2.5. Производственный
план

 Этот раздел
должен подробным образом описывать
путь, посредством которого предприятие
планирует эффективно производить
продукцию или услуги и поставлять их
потребителю. Необходимо отразить все
этапы подготовительного периода в
календарном плане (сетевом графике).
Календарный план выполнения работ в
рамках проекта должен включать прогноз
сроков действий (мероприятий) и потребности
в финансовых ресурсах для его реализации.

Описание
технологического процесса должно
отразить:

— обеспеченность
сырьём, оборудованием, комплектующими,
энергией;

— потребность и
условия приобретения технологического
и прочего оборудования;

— потребность в
участках земли, зданиях и сооружениях,
коммуникациях;

— потребность и
условия поставки сырья, материалов,
комплектующих, производственных услуг,
контроль качества и дисциплины поставок;

— требования к
источникам энергии и их доступность;

— требования к
подготовке производства;

— возможности
совершенствования технологии производства;

— требования к
контролю качества на всех этапах
производства продукции. Требования к
квалификации и наличие необходимого
персонала:

— административный
персонал;

— инженерно-технический
персонал;

— производственный
персонал;

— условия оплаты
и стимулирования;

— условия труда;

— структура и состав
подразделений;

— обучение персонала;

—  предполагаемые
изменения в структуре персонала по мере
развития предприятия.

2.2.6. План сбыта

План сбыта должен
отражать стратегию продаж компании в
различные временные периоды и показывать:

— цену продукции;

— методы ценообразования
и установления гарантийного срока;

— схему реализации
продукции (с авансом, в кредит, на
экспорт);

— размеры скидок;

— время на сбыт;

— уровень запасов;

— процент потерь;

— условия оплаты
(по факту, с предоплатой, в кредит);

—  время задержки
платежа.

2.2.7. Финансовый
план

Этот раздел
бизнес-плана должен дать возможность
оценить способность проекта обеспечивать
поступление денежных средств в объеме,
достаточном для обслуживания долга
(или выплаты дивидендов, когда речь идет
об инвестициях).

Следует подробным
образом описать потребность в финансовых
ресурсах, предполагаемые источники и
схемы финансирования, ответственность
заемщиков и систему гарантий. Особое
значение следует уделить описанию
текущего и прогнозируемого состояния
окружающей экономической среды. Должны
быть отражены труднопрогнозируемые
факторы, их альтернативные значения
для различных вариантов развития
событий.

Требуется четкая
разбивка расходов по проекту и
использования средств.

Должны быть описаны
условия всех остальных относящихся к
проекту или уже находящихся на балансе
кредитов. Необходимо четко показать,
как и кем (самим предприятием или
независимым подрядчиком) составлялась
смета расходов; предполагаемая степень
четкости сметы. Должны быть описаны
условия, оценки и предположения, базируясь
на которых, рассчитывались финансовые
результаты проекта.

Необходимо отразить
(помесячно, поквартально, по годам):

— изменение курса
рубля к доллару;

— перечень и ставки
налогов;

— рублевую инфляцию
(возможен различный процент, в зависимости
от объекта);

— формирование
капитала за счет собственных средств,
кредитов выпуска акций и т.д.

— порядок выплаты
займов, процентов по ним и т.д.

Обычно финансовый
раздел бизнес-плана представлен тремя
основными документами:

— отчетом о прибылях
и убытках (показывает операционную
деятельность предприятия по периодам);

— планом движения
денежных средств (Кэш-Фло);

— балансовой
ведомостью (финансовое состояние
предприятия в определенный момент
времени).

При необходимости
может быть представлен график погашения
кредитов и уплаты процентов; сведения
об оборотном капитале с указанием
изменений и исходных посылок в течение
срока кредита; предполагаемый график
уплаты налогов.

В дополнение к
этому прилагаются расчеты основных
показателей платежеспособности и
ликвидности, а также прогнозируемые
показатели эффективности проекта.

Сроки прогнозов
должны совпадать (как минимум) со сроками
кредита/инвестиций, которые запрашиваются
по проекту.

2.2.8. Анализ
чувствительности проекта

Необходимо
проанализировать устойчивость проекта
к возможным изменениям как экономической
ситуации в целом (изменение структуры
и темпов инфляции, увеличении сроков
задержки платежей), так и внутренних
показателей проекта (изменение объемов
сбыта, цены продукции).

Степень устойчивости
проекта по отношению к возможным
изменениям условий реализации может
быть охарактеризована показателями
границ безубыточности (предельных
уровней) объемов производства, цен
производимой продукции и иных параметров.
Эти и им подобные показатели по существу
отвечают сценариям, предусматривающим
соответствующее снижение объемов
реализации, цен реализуемой продукции
и т. Д., но они не являются показателями
эффективности самого проекта. Граница
безубыточности (предельный уровень)
параметра проекта для некоторого шага
расчетного периода определяется как
такой коэффициент к значению параметра,
при применении которого чистая прибыль
участника на данном шаге становится
нулевой.

Наиболее часто
граница безубыточности определяется
для объема производства. Она рассчитывается
только в период эксплуатации предприятия
и носит название уровня безубыточности
(точки безубыточности, break-even point). Уровнем
безубыточности называется отношение
«безубыточного» объема УБ продаж (т. Е.
объема, которому отвечают нулевая
прибыль и нулевые убытки) на некотором
шаге «т» к проектному. При определении
этого показателя принимается, что полные
текущие издержки производства продукции
на шаге «т» могут быть разделены на
условно-постоянные не зависящие от
объема производства, и условно-переменные,
изменяющиеся прямо пропорционально
объемам производства.

Уровень безубыточности
может определяться также и для цены
продукции, или, например, для цены
основного используемого в производстве
сырья.

2.2.9. Приложения

В приложения
включаются документы, которые могут
служить подтверждением или более
подробным объяснением сведений,
представленных в бизнес-плане. К числу
обязательных относятся следующие:

— биографии
руководителей предприятия или проекта,
подтверждающие их компетенцию и опыт
работы;

— результаты
маркетинговых исследований;

— заключения
аудиторов (включая аналитическую часть);

— подробные
технические характеристики продукции;

— гарантийные
письма или контракты с поставщиками и
потребителями продукции;

— договоры аренды,
найма, лицензионные соглашения;

— заключения служб
государственного надзора по вопросам
экологии и безопасности,
санитарно-эпидемиологических служб;

— статьи из журналов
и газет о деятельности предприятия;

— отзывы авторитетных
организаций.

Возможно также
предоставление в качестве приложения
к бизнес-плану:

— фотографий или
видеоролика образцов продукции;

— копий авторских
свидетельств, патентов;

— плана предприятия;

— сертификатов (ТУ
и т.п.) на продукцию.

Ваш бизнес-план должен начинаться с выводов. Вы напишите их в самую последнюю очередь, но именно они должны быть самым первым пунктом вашего бизнес-плана. Выводы должны быть краткими — не более 1-2 страниц. Резюме — это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес — плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет, прежде всего, узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства есть.

2.Цели и задачи
Здесь должен быть приведен анализ идеи. Не забывайте об иерархии планирования. План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия.

АНАЛИЗ ПЕРСПЕКТИВНОСТИ ИДЕИ
(SWOT-АНАЛИЗ)
SWOT — аббревиатура английских слов:
Strength — сила
Weakness — слабость
Opportunities — возможности
Threats — угрозы
Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи — это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь необходимо рассмотреть следующие факторы:
— организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных);
— маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты: чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной);
— технические (производственные фонды: состояние и ресурсы);
— финансовые (наличие собственных средств);
— кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

Например, Сильные:
— дешевое сырье;
— высокий профессионализм;
— дешевый продукт (услуга);
— новизна продукта (услуги);
— хорошая упаковка.
Слабые:
— нет склада;
— большие издержки -> высокая цена;
— слабая реклама.

Возможности и угрозы — это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:
— экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство);
— политическая среда;
— социально-культурная среда;
— технологическая среда;
— демографическая среда.

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательности. (Проблемы с электричеством в России — необходимость «ветряков», прогресс технологии, изучение спроса, государственная политика, поведение конкурентов) Как они будут развиваться в дальнейшем?

Возможности:
— повысить профессиональный уровень;
— есть вероятность получить новый продукт;
— использование новых материалов, нового сырья;
— благоприятная налоговая и кредитная политика.
Угрозы:
— таможенное оформление;
— появление конкурентов (но может быть и сильной стороной).

ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ.
Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от трех элементов:
Понимания состояния дел на данный момент;
Ясного представления того уровня, которого Вы собираетесь достичь;
Планирование процесса перехода из одного состояния в другое.
Проанализировав и оценив идею, Вы тем самым определили свое состояние (сильные и слабые стороны, возможности и опасности) на данный момент.

Закончив оценку, необходимо приступить к формулированию целей и задач. Этот процесс состоит из 2х этапов. Во-первых, вам необходимо установить, какой именно бизнес Вы ведете — задача более трудная, чем может показаться на первый взгляд, и затем определить главные, количественно определенные цели на перспективу, отражающие ваши стремления в бизнесе, и определить те, которые из них реально достижимы.

Решив проблему с целями и задачами, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и сформулировать оперативные планы.

Формулировка цели бизнеса должна, прежде всего содержать основные направления деятельности фирмы. Они очерчивают границы Вашего бизнеса, определяемые его сильными и слабыми сторонами.

Формулировка основных направлений вашей деятельности должна быть, с одной стороны, достаточной узкой, чтобы давать конкретное направление деятельности и фокусировать внимание на главном, а с другой стороны — охватывающей достаточную область, чтобы оставить простор для роста.

В конечном счете здесь должно содержаться нечто такое, что коренным образом отличало бы Вас от Ваших конкурентов. Вы также должны включить сюда определенные элементы, отражающие то, каким Вы хотите видеть свой бизнес в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому и Вы сами и Ваши работники могли бы стремиться.

Как правило, фирма наиболее уверенно чувствует себя при ответе на вопрос о ее занятиях, делах: что мы делаем и как мы это делаем. Труднее рассуждать — кто мы, в каком мы бизнесе, ради чего мы то делаем.

Фирмы с первой ориентацией («делать») понимают вопрос «кто мы» как просто описание чего-то очевидного, тогда как фирмы со второй ориентацией («быть») видять этот вопрос как шанс к творчеству и достижению преимуществ в конкуренции.

Если фирма решает, например, так: «Мы посвящаем себя поддержке молодых матерей» ( а не просто «производим одноразовые пеленки») — то диапазон возможных будущих продуктов значительно расширяется.

Этот образ должен быть подкреплен некоторыми количественными характеристиками, иначе никто не будет знать, когда же он будет достигнут. Он должен быть реалистичным, иначе к нему никто и стремиться не будет.

Цели должны быть также выражены количественно и отражать не только то, ЧТО хотели бы Вы достичь в бизнесе, но также и то, что МОЖНО достичь в данной экономической ситуации.

Цели, которые Вы ставите, должны быть: конкретными, количественно определенными, достижимыми, реальными).

Сравнивая эти цели с результатами деятельности, Вы сможете судить об эффективности своей деятельности.

Основные направления и цели говорят о том, ЧЕГО Вы хотите достичь. Следующая стадия — сформулировать их так, чтобы они показывали, КАК Вы хотите этого достичь, определив при этом задачи, которые необходимо решить. Скоординированная совокупность задач, направленная на достижение поставленных целей, составляет стратегию. Необходимо рассмотреть несколько вариантов стратегии, дать им оценку и выбрать то необходимое, что может помочь Вам в осуществлении поставленных задач. эти варианты должны включать в себя различные подходы к ценообразованию продукции, работе с персоналом, финансовым вопросам. Необходимо выбрать наиболее приемлемую для Вашего бизнеса стратегию. Стратегия не должна быть слишком сложной и перегруженной. она должна состоять из серии простых задач.

Однако, если Вы хотите, чтобы поставленные цели были действительно достигнуты, то эти задачи необходимо разбить на еще белее мелкие составные части. Такой уровень детализации называют планом действий.

3.Продукт (услуга)
В этом разделе Вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства Вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста. Не используйте профессиональный жаргон.

Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые Ваша продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы Вы подчеркнули уникальность Вашей продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы Вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуг).

Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования.

Опишите имеющиеся у Вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на Ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

4.Анализ рынка
Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка — одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес — плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для Вашей продукции, в том, что Вы его понимаете и сможете продавать свою продукцию.

Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем «черновой» информации.

Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:
— определение типа данных, которые Вам нужны;
— поиск этих данных;
— анализ данных;
— реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Самые первые сведения, которые Вам потребуются: кто будет покупать у вас товары, где Ваша ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить Вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет.

Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап — оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных климатических, а главное — от экономических, в т.ч. от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д..

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую Вы в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать.

В итоге такого анализа, который называется МАРКЕТИНГОВЫМ ИССЛЕДОВАНИЕМ, Вы сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально Вы сможете продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который Вы намерены установить, а главное — как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на Ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации.

Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если Вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что Вы выполнили свою программу — максимум в области исследования рынка.

Естественно, что при этом Вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту Вашего представления о рыночной конъюнктуре и продуманность Вашего проекта.

Вы должны ответить на следующие вопросы:
Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

Много ли внимания и средств они уделяют рекламе?

Их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей.
Какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?

Вы должны удержаться от лакировки действительности. Казалось бы, не лучше ли умолчать о преимуществах конкурентов, сказать о них мельком, зато выпятить их слабости? Не поддавайтесь этому соблазну. Во-первых, дороже всего собственная репутация. Во-вторых, если Вам удастся обмануть инвестора, а проект провалится, Вам кредит больше не видать, по крайней мере, процент будет гораздо выше.

Поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво. Но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.

5.План маркетинга
Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, малому предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.

Здесь вам необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если у вас нет специального образования, следует почитать книги по маркетингу, обратиться за консультацией к специалисту.

Ценообразование. Как правильно установить цену на товар? Вот основные принципы:

Цена товара должна быть выше его себестоимости.
Цена определяется возможностями рынка.
Цена должна обеспечить максимальную прибыль! (не за единицу продукции, а за какой — то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование — это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства. Вообще говоря, издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.
На рисунке показаны характерные зависимости дохода и издержек от объема продаж. С помощью этого метода можно рассчитать точку безубыточности. Это точка, в которой суммарный объем реализации равен суммарным издержкам. Свыше этого объема продаж
Доход от реализации — Издержки = Прибыль.

Методы ценообразования.
«Издержки плюс прибыль». Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

Другой метод — «Глупое следование за конкурентом». Вы выбираете фирму — лидера продаж по вашему продукту и устанавливаете такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово «глупое». Дело в том, что Вы таким образом теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма — лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовым к этому.

И наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно — маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул — он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие. Примером может служить история об известной американской фирме «Хьюблин», производящей водку «Смирновская».

Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовится к этому надо заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:
— создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться.
— определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка — за платеж наличными. Причина — ускорение оборота денег.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо напомнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен (IBM). Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массы прибыли производителей, т.к. при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

Стимулирование сбыта. Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации — проводить подобного рода расходы по статье «постоянные издержки». Хорошая реклама и стимулирование сбыта — это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально.

Исключительно важно определить на кого будут направлены мероприятия и кто это будет выполнять: склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия.

Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:
— найти потенциальных клиентов (как?)
— заинтересовать и стимулировать их
— удовлетворить их потребности
— продать!

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется немного поэкспериментировать. Может быть необходимо будет использовать несколько методов.
Попробуйте подумать, на что скорее всего откликнется ваш клиент. Вот некоторые из них:
-газеты
-специальные журналы
-справочники
-радио
-рекламные щиты ( на многолюдных местах)
-рекламные объявления
-реклама на транспорте
-телевидение
-прямые почтовые отправления
-личное убеждение
-выставки

Упражнение
Попробуйте подумать, на что скорее всего откликнется ваш клиент. Вот некоторые из них: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки.

6.План производства
В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на вашей фирме. Здесь Вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые Вы занимаете, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг? Поэтому Вы должны кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами.

Их кроме того интересует как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на оплату труда и материалы).

Вы также должны уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Если Вы решили заниматься розничной торговлей, то первое, о чем Вы должны думать — месторасположение, второе и третье — тоже.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

7.Управленческий персонал
Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес — план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны вашей руководящей группы. Для выявления слабых сторон вашего управления следует обратиться к помощи консультантов.

Часто предприниматель заявляет, что «все» будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим «все», то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца.

В этом разделе должны быть представлены данные о ваших партнерах, их возможностях и опыте. Cоставьте перечень их основных достижений — это дает возможность судить об их способности добиться намеченных в бизнес — плане целей.

Вы должны осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показать каким образом Вы собираетесь заинтересовать их в достижении поставленных в бизнес- плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться их труд ( например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

8.Источники и объем требуемых средств
В этом разделе Вы должны представить свои соображения относительно:
— объема требуемых средств;
— откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам;
— сроков возврата средств.

Ответ на первый вопрос исследуется в следующих главах. А вот ответ на второй вопрос — тема особого разговора. Практически здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала.

Основной момент здесь состоит в том, что банкиры стараются уменьшить свой риск, полагая, что нести его должны владельцы предприятия и акционеры. Поэтому финансирование через кредиты предпочтительнее для проектов, связанных с расширением действующих предприятий, когда есть материальное обеспечение этих кредитов.

Для проектов же, которые связаны с созданием нового предприятия, предпочтительным является паевой или акционерный капитал. Для таких проектов привлечение кредитов просто даже опасно. Дело в том, что кредитное соглашение обязательно включает жесткую схему платежей, обеспечивающих возврат долга и процентов по кредиту в течение определенного срока. У нас этот срок сейчас — полгода — год. Для новых предприятий это может оказаться не под силу, т.к. доходы от реализации нарастают постепенно. В такой ситуации даже перспективные проекты, способные в будущем принести крупные прибыли, могут обанкротиться. Средства же, полученные от партнеров или акционеров, лишены этих недостатков. Новое предприятие в первые годы может вообще не платить дивиденды, и это не вызовет возражения акционеров, если прибыль не проедается, а инвестируется в развитие фирмы.

Иногда привлечение средств партнеров и акционеров кажется, предпринимателям нежелательным из-за угрозы лишиться контрольного пакета акций, размер которого обычно оценивается в 51%. Но при сильно распыленном капитале этот пакет может быть и значительно меньше, процентов 10 — 15. Во — вторых, психология «собаки на сене» редко приводит к успеху. Что толку, если Вы будете единоличным владельцем предприятия, существующего лишь на бумаге? Не лучше ли привлечь состоятельных инвесторов со стороны, чтобы воплотить свои проекты в жизнь?

Ваша главная задача — наметить справедливую с вашей точки зрения цену за ту долю бизнеса, которую Вы собираетесь уступить инвестору. Эта цена должна быть в то же время достаточно гибкой, особенно по второстепенным пунктам, чтобы позволить вам учесть возникшие у инвесторов пожелания. Помните: это ситуация, требующая переговоров!

Третий аспект раздела — сроки возврата заемных средств. Этот аспект исследуется в следующих главах.

9.Финансовый план и оценка риска
Цель раздела — высветить основные пункты из массы финансовых данных, содержащихся в следующем разделе. Например, здесь должна быть упомя-нута вероятная стоимость компании в том случае, если все будет идти по плану и каковы при этом будут объемы продаж и прибыль.

Однако, здесь необходимо сконцентрироваться не только на выгоде потенциальных инвесторов, но и на степени риска, а также проблемах, с которыми может столкнуться бизнес.

Во всех хороших бизнес-планах присутствует вопрос «а что, если…?». Думать о возможном риске загодя — значит хорошо подготовится к нему.

Здесь, вероятно, стоит упомянуть о циклической природе объемов продаж или потока наличных денег. Важно, чтобы главные рискованные моменты, перед которыми может оказаться бизнес, были переданы просто и объективно. Если этого не сделает руководитель фирмы, то вполне очевидно, что это сделает потенциальный инвестор. К подобным рискованным моментам относятся, например,»незащищенность технологии» или «сильная зависимость планового сбыта от персонального состава региональных торговых групп». Однако, простое описание вероятного риска без изложения тех действий, которые могут свести его к минимуму, не только бесполезно, но вредно.

Хороший способ показать финансовые последствия «что, если…?» — провести анализ чувствительности. Это значит — переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия двойного снижения или увеличения объема продаж. Другой пример: как много мы можем позволить себе потерять в прибыли от продаж, пока не станем банкротами? Какова наша безопасная граница?

При анализе рисков на помощь приходит компьютер. Компьютер позволяет вам изменить хотя бы один параметр в прогнозе и увидеть, какое это окажет на остальные параметры. Например, 10% увеличение арендной платы может означать 50% снижение прибыли. При таких обстоятельствах вам стоит более серьезно отнестись к аренде.

10.Детальный финансовый план (бюджет)
Вам необходимо включить в свой бизнес — план детальный финансовый план, обычно это делается на три года. Он должен содержать в себе:
— прогноз объемов продаж;
— оценки прибыли и убытков;
— анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально);
— годовую балансовую ведомость.

Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую Вы предполагаете завоевать своей продукцией. Для начального периода производства у вас должны быть договоренности с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж, основан уже на ваших предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

Прогноз прибылей и убытков — документ с довольно простой структурой. В него включают следующие показатели:
— доходы от продажи,
— издержки производства,
— суммарную прибыль,
— общепроизводственные расходы,
— чистую прибыль.
Задача этого документа — показать, как будет изменяться и формироваться ваша прибыль.

Каждый элемент бюджета сообщает вам о разных вещах. Прибыль — это не тоже самое, что движение наличных. В то время, как прибыль является мерой долгосрочного успеха бизнеса, фактически же оплачивает счета движение наличных. Вы можете быть прибыльны и все равно у вас может не хватить наличных. Эта проблема известна многим растущим фирмам.

Баланс активов и пассивов рекомендуется составлять на конец года. Считается, что этот документ менее важен. Тем не менее, обойтись без него в бизнес — плане нельзя. Например, его очень тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается вложить в основные средства (активы) и за счет каких источников финансирования (пассивов). Банку выгодно, чтобы его средства шли на приобретение основных средств. Если предприятие разорится, то банк возьмет в залог оборудование.

Детальный финансовый план — это только количественное выражение маркетинговых и производственных планов. Он поможет вам убедиться, насколько ваш маркетинговый план соответствует производственному плану и наоборот.

Пример. Скажем, для обеспечения более качественной подготовки клиентов нашего агентства (цель) и ускорения процесса подготовки визуального материала необходим проекционный аппарат, позволяющий проецировать рисунки прямо с компьютера (в соответствии с производственным планом). Стоимость такого аппарата $7000. Это наверняка заставит пошатнуться наш бюджет и возникнет проблема с выплатой заработной платы. В результате, т.к. мы пока не можем найти путей для решения проблемы наличности, мы вынуждены менять производственный план и в какой — то мере и наши цели. Может оказаться, что ваши планы не соответствуют вашим бюджетным возможностям, нереалистичны. Тогда планы должны быть изменены. В случае, если Вы не можете найти план, имеющий приемлемое бюджетное обоснование, необходимо подумать об изменении целей. Вам, быть может, несколько раз пройти подцепочке обратной связи.

Бюджет поможет вам в управлении вашим предприятием в будущем, а также в управлении людьми, занятыми в вашем бизнесе. Он станет той мерой, при помощи которой Вы сможете оценить работу вашей фирмы.

Контроль включает в себя три этапа. В бюджете отражено то, что Вы хотели бы получить. В процессе управления Вы должны фиксировать то, что происходит в действительности и сравнивать это с бюджетом. Там, где существует различие между ними, необходимо определить, почему оно появилось, нужно ли вам предпринять какие — то шаги для корректировки ситуации, или Вы могли бы пересмотреть свой бюджет.

Различия могут работать как на вас (меньшие издержки и большая прибыль, чем ожидалось), так и против вас (все наоборот). Далее Вы уменьшаете неблагоприятные расхождения и/или увеличиваете благоприятные.

Пример. Представим, что ваш телефонный счет за последний месяц вдвое больше, чем представлено в бюджете. Это значительное неблагоприятное различие и Вы решаете разобраться в его причинах. В результате Вы можете обнаружить, что ваш сотрудник, занятый сбытом, сделал очень много звонков за последний месяц. В другом случае может оказаться, что ваш сотрудник имел личный международный телефонный разговор. В каждом их этих случаев вам необходимо принять соответствующие меры. Решить какие именно действия вам предпринять, также поможет бюджет.

В первом случае Вы могли бы одобрить действия вашего сотрудника и выяснить, будет ли он работать в таком темпе каждый месяц, и если да, то внести это в ваш бюджет. Во втором случае Вы должны будете установить порядок, исключающий возможность пользоваться международной телефонной связью без разрешения.

Существуют такие значительные различия, изменить которые Вы не в состоянии. Примером может служить изменение налогов. В таких обстоятельствах вам придется корректировать бюджет, и, вероятно, ваш собственный план действий. Если различие настолько велико, что Вы не в состоянии найти план его устранения, то вам придется возвратится к повтор-ному рассмотрению ваших целей.

Некоторые люди склонны слишком много внимания уделять деталям бюджета и забывать, что главное это:
— процесс систематического обдумывания будущего вашей фирмы планирования использования всех благоприятных представившихся возможностей.
— обратная связь, которую Вы получаете от бюджета и которая заставляет вас анализировать и переоценивать свои первоначальные планы.

Советы по оформлению бизнес-плана
Ваш бизнес-план должен выглядеть профессионально. Это рекламный документ, представляющий как вас, так и ваш бизнес. В частности, о вашей компетенции будут судить не только по содержанию, но и по внешнему виду бизнес-плана. Это вовсе не означает, что он должен быть усложнен и перегружен большим количеством материала или дорого издан. Бизнес-план должен быть прост, функционален, понятен и легок в использовании.

Составьте ваш план таким образом, чтобы инвесторы могли легко отыскать в нем интересующие их параграфы, так как не каждый из них захочет читать весь бизнес-план целиком. На первой странице плана следует поместить содержание.

Необходимо также предусмотреть какое-либо функциональное разделение глав. Использование таблиц, диаграмм и графиков обычно способствует более полному восприятию информации. При составлении большинства планов для представления финансовой информации часто используют развороты.

Чаще всего бизнес-план содержит конфиденциальную информацию о вашем бизнесе, поэтому вам следует тщательно контролировать его распространение. Некоторые бизнесмены нумеруют каждый экземпляр. Другие при первом знакомстве с потенциальным инвестором снабжают его кратким обзором или сводкой данных и только в том случае, если инвестор выразил свою заинтересованность, представляют ему детальный план.

Перед тем, как послать составленный план потенциальным инвесторам, вам необходимо ознакомить с ним всех членов вашей команды, а также получить от своего бухгалтера подтверждение того, что все финансовые выкладки в порядке. Нет ничего хуже, если при деловой встрече с потенциальным инвестором и косвенно — через он сам укажет вам на сделанные вами ошибки.

Поиск финансирования займет больше времени, чем Вы предполагаете. Вы должны составить расписание ваших деловых встреч с потенциальными инвесторами, в котором должно быть отражено, кого и когда Вы должны увидеть, когда Вы ожидаете, принятия ими конкретных решений и что Вы будете делать в том случае, если инвесторы или кредиторы отвергнут ваши предложения. Возможно, Вы определите какие-либо предельные сроки получения финансов. Ваши инвесторы также должны знать об этом.

Целью любого инвестора, будь то инвестор-акционер, участвующий в прибыли, или кредитор, дающий ссуды под проценты, является получение прибыли. Он должен быть уверен в том, что вероятное вознаграждение стоит того риска, на который он идет, давая вам ссуду. Хорошо подготовленный бизнес-план поможет вам убедить своего инвестора в привлекательности вашего бизнеса.

В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются ваши личные качества, а также личные качества всего руководящего состава вашей фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть вашу заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о вашем таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения ваших планов.

Для того, чтобы обеспечить своему бизнесу процветание, Вы должны обладать истинным желанием добиться своей цели, доходящим едва ли не до уровня жизненной необходимости. Вы также должны быть готовы идти на риск — но лишь умеренный риск, который Вы в состоянии преодолеть. Энергия и энтузиазм должны сочетаться с сильным чувством реальности при оценке положения бизнеса на рынке и его потенциале.

Инженер с техническим образованием, имеющий удачную производственную идею, однако сам стремящийся лишь к тому, чтобы изготавливать и совершенствовать прототипы, и не интересующийся вопросами их массового производст

Чтобы составить качественный бизнес-план, нужно придерживаться определенной структуры и соблюдать правила оформления. Документ должен быть полным и понятным для потенциального инвестора. Разберемся, что входит в содержание бизнес-плана.

Виды бизнес-плана

Перед тем как заниматься содержанием бизнес-плана, вам нужно определить конечную цель, которую вы хотите достигнуть. Существует несколько видов документа, от которых зависит структура всей работы.

Виды для внутреннего рассмотрения

Управленческий бизнес-план
Необходим для оценки работы команды проекта в целом и эффективности каждого сотрудника. Проводится анализ управленческих органов компании для выявления дальнейших путей развития и способов достижения этой цели.

Бизнес-план проекта
Если компания планирует внедрение новой технологии, необходимо составить бизнес-план проекта. Он нацелен на расчеты вложений и инвестиций для развития идеи и реализации цели.

Целевой бизнес-план
Такой вид документа используют для планирования реализации продукции компании. Здесь уделяется внимание точкам распространения товара и его популярности.

Виды для внешнего рассмотрения

Бизнес-план для привлечения инвестиций
Этот бизнес-план составляют для конкретного инвестора, чтобы получить средства на развитие проекта. В документ входит основная идея, показатели компании, достижения и прибыльность.

Бизнес-план для получения кредита
Такой документ составляют по правилам, установленным кредитно-финансовым учреждением, для получения кредита на развитие бизнеса. Банк оценивает предполагаемую прибыль организации и другие важные для финансовой стороны компании данные, чтобы принять решение об одобрении или отказе.

Бизнес-план для продажи компании
Для продажи ранее действующей организации необходимо составить проект, который будет показывать эффективность и прибыль от работы. Этот бизнес-план предполагает сбор данных о проекте для его дальнейшей продажи потенциальному покупателю.

Содержание бизнес-плана

Рассказываем, какие элементы входят в содержание бизнес-плана.

Титульный лист

Титульный лист – это первая страница документа, на которой расположена следующая информация:

• Название компании, местоположение и контакты для связи;
• ФИО руководителя предприятия;
• Автор проекта, его контакты, дата начала реализации проекта;
• Данные о длительности проекта и актуальности данных исследования;
• Рентабельность бизнеса, окупаемость проекта (если необходимо).
  

Меморандум конфиденциальности

Чтобы защитить свою интеллектуальную собственность, в содержание бизнес-плана добавляют меморандум конфиденциальности. Это документ подтверждающий авторство над проектом и защищающий его от копирования.

Резюме

Резюме бизнес-плана содержит краткую информацию о каждой части документа. Эта часть проекта нужна для быстрого ознакомления со структурой организации и направлением ее деятельности.

Содержание резюме

• Основная цель проекта;
• Задачи проекта для достижения цели;
• Сильные стороны проекта;
• Целевая аудитория проекта;
• Размер и количество вложений в проект;
• Срок окупаемости и прогнозы;
• Анализ рисков.

Описание компании

В этой части нужно дать полное описание компании и деятельности, которой она занимается. Укажите следующую информацию:

• Услуги, предоставляемые компанией;
• Сфера деятельности организации;
• Финансовая составляющая проекта;
• Информация об организации: местоположение, форма собственности, специфика работы и т.д.
  

Описание продукции компании

Этот пункт отвечает за сведения о товарах/услугах компании. Вам нужно раскрыть некоторые аспекты в документе:

• Наименование товара/услуги;
• Инструкция по применению;
• Польза от продукции;
• Характеристики продукции;
• Преимущества перед конкурентами компании;
• Документация подтверждающая патент и авторские права на продукцию;
• Сертификаты о качестве продукции;
• Влияние производства на экологию окружающей среды;
• Гарантии.
  

Анализ конкурентов

Это важная часть в содержании бизнес-плана, так как от правильного понимания целевой аудитории и конкурентов организации зависит правильность дальнейшей стратегии продвижения.

Показатели, которые необходимо отразить в этом разделе:

• Организации, которые конкурируют с проектом автора;
• Наименования и форма собственности;
• Перечень продукции, предлагаемой конкурентами;
• Стоимость продукции конкурентов;
• Местоположения компаний конкурентов;
• Сильные и слабые стороны конкурентов.

Производственный план

Раздел содержит информацию о процессе производства продукции. Из производственного плана становятся понятны планируемые объемы товара и количество необходимого сырья.

Содержание производственного плана:

• Аренда помещения для производства, хранения и т.д.;
• Оборудование, которое необходимо для производства;
• Организация поставки сырья и ресурсов для производства;
• Список персонала;
• Планируемые работы для реализации производства;
• Размер предполагаемой выручки;
• Сроки окупаемости проекта.

Организационный план

Организационный план – это раздел, который отвечает за управление проектом. Сюда входит информация и форме собственности и организационной структуре предприятия.

Содержание организационного плана:

• Форма управления;
• Учредители проекта и их обязанности;
• Капитал учредителей проекта;
• Структура организации: руководящий состав, сотрудники, отделы и т.д.;
• Размер оклада сотрудников и требуемый стаж.

Финансовый план

Данный структурный элемент включает в себя все что касается денежной составляющей проекта:

• Себестоимость проекта;
• Вложения учредителей, инвесторов, кредиты, гранты и т.д.;
• Средства, необходимые на оборудование;
• Зарплата сотрудников;
• Средства на ремонт помещения, мебель и т.д.;
• Обязательные выплаты: страховые взносы, аренда и т.д.;
• Непредвиденные траты и способы решения проблем;
• Срок окупаемости.

Маркетинговый план

Что включает в себя маркетинговый план:

• Информация о целевой аудитории. Нужно определить ее пол, возраст, геолокацию;
• Конкуренция на рынке. Определите сильные стороны продукта и выясните, чего не хватает для того, чтобы выйти в топ;
• Реализация. Как будет осуществляться продажа/распространение: сайт, офлайн-площадка и т.д.;
• Рассчитайте, какой путь проходит продукт от его производства до покупки клиентом;
• Формат продажи. Какая будет упаковка, кто продает, доставка и т.д.;
• Как повысить спрос. Запуск рекламы в соцсетях, YouTube-канал, покупка рекламы у блоггеров и т.д.

Анализ рисков

Для успешной работы над содержанием бизнес-плана, нужно выполнить анализ рисков. Это поможет компании избежать предполагаемых проблем в будущем. Перечислите возможные риски и опишите пути решения для выхода из кризисной ситуации.

Нет сил и времени на самостоятельное выполнение работы? Вы можете заказать бизнес-план на Студворк! Обратитесь к нашим экспертам за помощью, дождитесь откликов и выберите подходящего исполнителя, который выполнит работу по всем вашим требованиям.

 Бизнес-план— план, программа осуществления бизнес-операций, действий фирмы, содержащая сведения о фирме, товаре, его производстве, рынках сбыта, маркетинге, организации операций и их эффективности.

 Бизнес-план – краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса, важнейший инструмент при рассмотрении большого количества различных ситуаций, позволяющий выбрать наиболее перспективные решения и определить средства для их достижения. Бизнес-план является документом, позволяющим управлять бизнесом, поэтому его можно представить как неотъемлемый элемент стратегического планирования. Цели задачи составления бизнес-плана: дает инвестору ответ на вопрос, стоит ли вкладывать средства в данный инвестиционный проект, служит источником информации для лиц непосредственно реализующих проект, банк при принятии решения о выдаче кредита получает исчерпывающую информацию о существующем бизнесе заемщика и его развитии после получения кредита. Элементы бизнес-плана: Резюме, Цели и задачи, Анализ рынка, Продукт, План маркетинга, План производства, Управленческий персонал, Источники и объём трудовых средств, Финансовый план, Деятельный финансовый план.

Компоненты: 1. Титульный лист должен привлекать к себе внимание и быть кратким и лаконичным по содержанию. Как правило, в титульном листе указывается наименование предприятия, его почтовые реквизиты, ФИО бизнес-плана, а также сроки реализации инвестиционного проекта.
2. Резюме его основной функцией является произвести на потенциальных инвесторов самое благоприятное впечатление. Если такого не произойдет, то дальше читать никто не будет. Простой текст должен показать потенциальным кредиторам и инвесторам способность предприятия решать сложные вопросы и проблемы на высоком уровне, а также побудить в них интерес ознакомиться с бизнес-планом до конца.
3. Описание предприятия должно включать максимальное количество сведений о нем, в том числе информацию о том, кто, где и когда учредил предприятие, о численности персонала и его кадровом составе, о величине уставного капитала (фонда), о стоимости основных и оборотных активов, о динамике и перспективах развития, о показателях его финансово-хозяйственной деятельности, и.т.д.

4. Анализ рынка и конкуренции крайне важен при реализации любого инвестиционного проекта. При проведении анализа соответствующего сегмента рынка и уровня конкуренции на нем следует решить следующие задачи:
• каковы характеристики потенциального рынка;
• кем и чем представлен этот сегмент рынка;
• каковы правила игры на этом рынке;
• какие ограничения имеют место на этом рынке.
• каков уровень конкуренции на это рынке;
• каковы ценовые ориентиры;
• каков уровень платежеспособного спроса и величина предложения.
5. План маркетинга должен представлять собой план мероприятий, направленных на продвижение товара не рынок.

6. Производственный план должен содержать информацию о местоположении, где будет реализовываться проект, о необходимых площадях и помещениях и т.д.
7. Организационный план содержит информацию о структуре управление на предприятии, о составе структурных подразделений и порядке их взаимодействия.

8. Правовые аспекты должны включать описание формы собственности предприятия и его правовому статусу. Также следует обратить внимание на возможность получения каких-либо льгот и иной формы поддержки со стороны государства.
9. Оценка рисков и гарантий является очень важной составляющей бизнес-плана, поскольку отражает не только потенциальные угрозы для реализации инвестиционного проекта, но и способы предотвратить или уменьшить их влияние на проект.
10. Финансовый план. Этот раздел включает расчеты совокупных расходов и доходов, делаются выводы о том, является проект прибыльным или убыточным.

11. Приложения, как правило, включают все те материалы, которые были использованы при разработке бизнес-плана.

Примерная структура бизнес-плана

Для чего нужен бизнес-план

Бизнес-план — это подробный, четко структурируемый и тщательно подготовленный документ, который содержит расчеты, описания к чему стремится предприниматель, как он предполагает добиться поставленных целей. Бизнес-план позволяет при надлежащем использовании контролировать и управлять предприятием (собственным делом). Непосредственно разработка бизнес-плана заставляет разработчика объективно и критически взглянуть на проект, в первом приближении оценить его. Бизнес-план является основой для ответа на следующие вопросы: целесообразно ли вкладывать деньги в данный проект и принесет ли он доходы, которые окупят все затраты сил и средств.

Структура бизнес-плана

Одно из основных правил при составлении — бизнес-план должен быть хорошо оформлен. Во-вторых, бизнес-план должен быть кратким. В бизнес-плане не желательны второстепенные по значению схемы, таблицы и графики; оставлять рекомендуется только самые необходимые.

Рекомендуемая структура бизнес плана может быть следующей:

1. Резюме.
2. Описание фирмы.
3. Цели и задачи.
4. Продукция/услуга.
5. Анализ рынка.
6. Маркетинг.
7. План производства.
8. Управленческий персонал.
9. Источники и объем требуемых средств.
10. Оценка риска.
11. Финансовый план (бюджет).

Резюме

Бизнес-план начинается с краткого изложения сути проекта, то есть с резюме или выводов. Они обычно пишутся в самую последнюю очередь, но именно они являются первым пунктом бизнес-плана. Выводы рекомендуется делать краткими. Резюме — это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана.

Прежде всего резюме содержит следующую информацию: необходимый размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства будут привлечены для организации предпринимательской деятельности.

Описание фирмы 

В данном разделе отражаются основные виды деятельности и характер фирмы (проекта), производственная и другая деятельность. Указываются следующие данные о фирме.

1. История фирмы:

• дата и место создания фирмы, ее юридический статус к настоящему времени;
• имена основателей фирмы, директоров,
• основные изменения, произошедшие в структуре фирмы, ее руководстве, юридическом статусе с момента основания.
• основные достижения фирмы в той области деятельности, которая подлежит анализу в бизнес-плане.

2. Сведения о предприятии и предпринимателе;

• основные технико-экономические и финансовые показатели, характер производимой продукции, рынок сбыта, партнеры, клиенты, ближайшие цели и перспективы развития, наличие лицензий.

3. Социальная направленность и масштабность проекта:

•  указывается направленность на решение местных проблем;
• возможные перспективы развития, выход на зарубежный рынок и т.п. Также в этом разделе проводится анализ сферы деятельности фирмы.

Цели и задачи

План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия.

Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи — это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь рассматриваются следующие факторы:

— организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных):

— маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты; чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной),

— технические (производственные фонды: состояние и ресурсы),

— финансовые (наличие собственных средств);

— кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

Например, к сильным сторонам можно отнести такие факторы как:

• дешевое сырье;
• высокий профессионализм;
• дешевый продукт (услуга);
• новизна продукта (услуги);
• хорошая упаковка.

Слабые стороны могут быть следующие:

• нет склада:
• большие издержки и, как следствие, высокая цена;
• слабая реклама.

Возможности и опасности — это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:

• экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство):
• политическая среда;
• социально-культурная среда;
• технологическая среда;
• демографическая среда.

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательности. Как они будут развиваться в дальнейшем?

Возможности:

• повышение профессионального уровня;
• вероятность получения нового продукта;
• использование новых материалов, нового сырья:
• благоприятная налоговая и кредитная политика.

Опасности:

• таможенное оформление:
• появление конкурентов.

Продукт(услуга)

В этом разделе дается определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Эта часть пишется ясным, четким языком, понятным для неспециалиста.

Здесь необходимо описать основные характеристики продукции, которую фирма (предприниматель) собирается производить. При этом надо сделать акцент на преимуществах, которые данная продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы была подчеркнута уникальность продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции (услуг), так как инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования

Анализ рынка 

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые совершенные технологии могут оказаться бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка — одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес — плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Самые первые сведения, которые потребуются при написании данного раздела: кто будет покупать у фирмы товары, где ее ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2-х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап — оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных климатических, а главное — от экономических, в т.ч. от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую она можете рассчитывать.

В итоге такого анализа (маркетингового исследования), можно определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать. Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт разработчика бизнес-плана или опыт специалистов.

План маркетинга 

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора. Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

Ценообразование — один из главнейших вопросов, на который должен ответить себе разработчик бизнес-плана. Как правильно установить цену на товар? Можно привести несколько основных принципов:

• Цена товара должна быть выше его себестоимости.
• Цена определяется возможностями рынка.
• Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства. Как известно, издержки производства распадаются на две условные категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

Затем обычно рассчитывается точка безубыточности — объем продаж, при котором суммарный объем реализации равен суммарным издержкам. Свыше этого объема продаж:

Доход от реализации — Издержки = Прибыль.

Стимулирование сбыта.

Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Хорошая реклама и стимулирование сбыта — это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства. Особое внимание при планировании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

• как найти потенциальных клиентов;
• заинтересовать и стимулировать их;
• удовлетворить их потребности;
• продать.

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется экспериментировать. Может быть придется использовать несколько методов. Здесь надо подумать, на что скорее всего откликнется клиент: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки.

План производства 

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на фирме. Здесь надо рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые занимает фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков, если таковые присутствуют.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Управленческий персонал

Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес-план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны руководящей группы.

Часто предприниматель заявляет, что “все” будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим “все”, то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца.

В этом разделе желательно представить данные о партнерах фирмы, их возможностях и опыте.

Источники и объем требуемых средств

В этом разделе предприниматель должен представить свои соображения относительно:

• объема требуемых средств;
• откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам;
• сроков возврата средств.

Практически, в этом разделе здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала (собственных средств для индивидуальных предпринимателей). Рассчитать срок возврата кредита.

Оценка риска 

Цель раздела — определить и показать пути предотвращения тех рисков, с которыми может столкнуться предприятие в результате осуществления проекта.

Хорошим способом проанализировать возможные риски — это провести анализ чувствительности. Это значит — переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия изменения того или иного фактора, влияющего на живучесть проекта.

Финансовый план(бюджет) 

Необходимо включить в бизнес-план детальный финансовый план. Он должен содержать в себе следующие компоненты:

• прогноз объемов продаж;
• оценки прибыли и убытков;
• анализ движения наличности.

Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую фирма (предприниматель) предполагает завоевать своей продукцией. Для начального периода производства (первый год осуществления проекта) неплохо иметь предварительную договоренность с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж основан уже на предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

Прогноз прибылей и убытков (отчет о прибылях и убытках) — документ с довольно простой структурой. В него включают следующие показатели:

1. доходы от продажи,
2. издержки производства,
3. суммарную прибыль,
4. общепроизводственные расходы,
5. чистую прибыль.

 

Задача этого документа — показать, как будет изменяться и формироваться прибыль предприятия.

Это случилось в 2015 году. Сергей только что закрыл свой третий бизнес. Он чувствовал себя конченным неудачником. Все осточертело и не хотелось жить….

Сергей был типичным «шашлычником», который работал 12 часов в сутки 7 дней в неделю. Однако ни один из его бизнесов не работал. Работал только сам Сергей. Три года он не выезжал за пределы Томска.

В тот вечер Сергей налил себе виски и начал прокручивать в голове свои действия за прошлый год.

После долгих раздумей Сергей осознал, что он делал все для развития бизнеса – вкладывал деньги в раскрутку брэнда, делал рекламу, улучшал сервис, следил за качеством.

Но он упустил одно маленькую вещь, которая постоянно была у него перед самым носом. Той, с которой надо было все начинать….

У Сергея не было бизнес-плана. Значит ли это, что Сергей плохой предприниматель?

Не обязательно. Это значит, что Сергей не понимал цель и значение бизнес-плана. К сожалению, это типичная ошибка большинства предпринимателей.

Они думают, что наймут команду, запустят рекламу и… у них все заколосится. Это очень далеко от истины.

Если ты не имеешь плана для роста твоего бизнеса…

Я знаю о чем говорю. Вот уже 6 лет, общаясь со многими предпринимателями, они жалуются со слезами на глазах: «Почему мой бизнес не приносит прибыль?».

«У меня была отличная идея, крутой офис с ремонтом, лучшие специалисты. Вбухал на рекламу $30 000… Но до сих пор сижу в минусах.»

На вопрос: «У тебя есть бизнес-план?», чаще слышу пустые оправдания.

Я знаю, о чем ты сейчас думаешь.

Ты можешь сказать, что у тебя есть бизнес-план (соврать). Или ты сейчас не имея бизнес-плана можешь даже получать какую-то прибыль от своего бизнеса.

Поэтому послушай…

Планирование имеет ключевое значение для бизнеса

Потому что создание бизнес-плана заставляет тебя сосредоточиться на важных элементах твоего бизнеса. Он заставляет тебя думать про следующие действия, как планировать проекты, конкретные стратегии и тактики.

Правильный бизнес-план дает тебе направление и делает тебя «гибким» перед твоими покупателями, сильными и слабыми сторонами твоего предложения.

Но самое главное. Бизнес-план заставляет тебя смотреть в лицо фактам.

Аксиома №1 — хороший предприниматель не прячется от правды, он смотрит фактам в лицо

Это не значит, что факты всегда должны устраивать. Это значит, что у тебя всегда есть все факты на руках.

Я знаю многих предпринимателей, которые ищут оправдания своим неудачам из-за отсутствия фактов. К сожалению, многих из этих неудач можно было бы избежать, если бы у них был эффективный бизнес-план.

8 ключевых элементов бизнес-плана, которые заставят его работать на тебя

1) Анализ рынка

Разбери по косточкам состояние рынка, на который выходишь.

• Кто твои конкуренты?
• Что они продают?
• Как они продают?
• КОМУ они продают?
• За сколько?

Изучи их боли, страхи и проблемы. Найди, что ты можешь им предложить. И очень важно, чтобы ты осознавал, что творится на рынке и какую нишу в нем ты можешь занять.

Это самый долгий этап, он займет у тебя много времени. Но после него ты разработаешь реалистичную ценовую политику и осознано подойдешь к маркетингу.

2) Структура организации

Взгляни на свой бизнес с высоты птичьего полета и опиши, как взаимодействуют все его части, какую роль играет каждый отдел, каждый ключевой сотрудник.

Также в этой части изложи Большую Идею своего бизнеса. Что ты обещаешь? Кому обещаешь?

Какая одна главная выгода иметь дело именно с тобой? И эту Большую Идею я рекомендую распечатать и повесить на видное место в каждом кабинете, чтобы все, кто работает с тобой тоже помнили о ней.

Вот пример такой Большой Идеи в видео:

3) Организация и менеджмент

Распиши детально всю структуру бизнеса:

• Кто его владелец?
• Кто вкладывает в него деньги?
• Кто занимает ключевые позиции

Это может показаться странным, но многие бизнесмены не знают ответов на эти вопросы.

Ты должен знать их даже если тебя разбудить посреди ночи после корпоратива. Это сделает тебя компетентным руководителем и настоящим лидером своего дела.

Также выпиши в этот пункт короткую информацию о самых важных сотрудниках, уровень их квалификации и самые ценные навыки. Так ты всегда будешь знать, кому какую задачу поручить.

4) Маркетинг и воронка продаж

Это жизненная сила твоего бизнеса. Разработай план как, когда, кому и как предлагать свои товары или услуги. Если ты найдешь правильные тактики и каналы для маркетинга и продаж, твоя прибыль увеличится в разы.

Кстати, не пытайся выдумать все с ничего. Посмотри, как работают твои конкуренты. В самом начале я рекомендую делать то, что делают они. Это верный путь к успеху, который экономит время и деньги.

5) Описание сервиса и продукта

А ты четко знаешь, что собственно предлагаешь клиенту? В этой части бизнес-плана распиши характеристики, преимущества, продукта, выгоды, которые получит клиент от использования.

И будь честным. Если в нем есть какие-то недостатки – укажи их и подумай, чем их можно компенсировать. Закрой все возможные возражения клиента, и он сам с радостью отдаст деньги за продукт, который ты предлагаешь.

6) Потребность в финансировании

В этом разделе рассчитай, сколько денег тебе нужно для функционирования бизнеса и его расширения. Проработай несколько сценариев – увеличение продаж, минимальные продажи, кризис, увеличение курса валют. Будь реалистом.

И если ты будешь готов, изменения не будут тебя пугать и не остановят твое развитие.

7) Расчет бюджета

Его можно и нужно проводить только после того, как ты проанализировал рынок, разработал маркетинговую стратегию и каналы сбыта и цели развития. Распредели деньги по направлениям и сделай расчет на несколько лет вперед.

Без этих расчетов вся твоя прибыль может уйти, как вода в песок. Распиши бюджет и ты увидишь, на что и сколько тратить, чтобы развивать бизнес и увеличивать прибыль.

Краткое резюме

На 1 странице печатного текста опиши коротко свой бизнес-план, свою компанию и перспективы ее развития. И регулярно перечитывай этот текст, чтобы помнить, какая твоя миссия и к чему ты идешь.

По структуре, это описание должно располагаться в начале бизнес-плана, но я рассказываю о нем последним пунктом.

Потому, что ты сможешь составить его только после того, как напишешь все предыдущие части. После этого, расскажи всем, кто будет читать твой бизнес-план, о себе, чего ты хочешь от бизнеса.

Помни: бизнес-план никогда не создается за один раз. Это живой растущий механизм. Хороший предприниматель понимает, что бизнес-план развивается и меняется вместе с изменениями в окружающей среде.

Ты должен возвращаться к твоему бизнес-плану постоянно. Вносить правки. Применять проверенные тактики. Реализовывать новые бизнес-идеи.

Однажды начав этот процесс, тебе понравится возвращаться к нему снова и снова.

P.S. Знаешь, что съедает 90% времени предпринимателя при реализации бизнес-плана?
Проекты.

Все, чем ты занимаешься каждый день в бизнесе и дома — это проекты.

Написать бизнес-план — проект, поехать в отпуск — проект, запустить новый продукт в бизнесе — проект, отправить ребенка в школу — проект…

И самый мощный способ поучить больше времени и результатов — это эффективно управлять проектами. А для этого их нужно качественно спланировать за максимально короткое время.

На собственном горьком опыте мы определили, что лучшем инструментом для планирования является пошаговый чек-лист, который мы тестировали более 168 раз (работает 100%).

Кликай и скачай его сейчас бесплатно

Я эксперт по бизнес-планированию.

Я помогаю предпринимателям — действующим и будущим — просчитать перспективы и риски при развитии проектов. Расскажу, что такое бизнес-план, кому и зачем он нужен и как правильно составить этот документ, а в конце — можно ли скачать готовый план в интернете.

Что такое бизнес-план

Это документ, в котором раскрывается перспектива развития предприятия или проекта с отражением основных этапов и всех существенных рисков.

В бизнес-плане содержатся:

1. Информация о компании-инициаторе проекта.
2. Описание производимой продукции, реализуемых товаров, оказываемых услуг.
3. Анализ основных рынков сбыта.
4. Экономические расчеты ведения деятельности.

Дополнительно этот документ может включать приложения, которые детализируют расчеты и подтверждают данные. Например, в приложения выносят различные графики, детализацию отчета о доходах и расходах, кэш-флоу, фотографии объектов, результаты маркетинговых исследований. Все это можно добавить и в основную часть бизнес-плана, но тогда он получится громоздким — будет сложно сфоксировать внимание на сути.

Зачем нужен бизнес-план

Правильный подход — когда перед началом любого нового проекта разрабатывается бизнес-план. Но на постсоветском пространстве так бывает не всегда: многие предприниматели считают, что здесь настолько переменчивая и нестабильная среда, что планировать бессмысленно. Кто-то пренебрегает планом, потому что лень все просчитывать и проще довериться интуиции. Кто-то так верит в свой предпринимательский дар и пребывает в эйфории от бизнес-идеи, что не хочет портить романтику скучными расчетами.

Обычно предприниматели заказывают бизнес-планы, чтобы привлечь внешнее финансирование. Например, этот документ нужен:

1. Взять кредит в банке.
2. Получить государственные гранты и субсидии.
3. Дать возможность потенциальному инвестору решить, стоит ли вкладываться в проект.

Основные виды бизнес-планов

Есть 5 основных видов бизнес-планов: внутренние, или для себя, для инвесторов, для получения банковского кредита или господдержки и антикризисные.

Составление бизнес-плана для инвесторов. Цель составления — привлечь внешнее финансирование на реализацию проекта.

Иностранные инвесторы, как правило, требуют, чтобы бизнес-план был оформлен по международным стандартам UNIDO — про них еще расскажу. Отечественные инвесторы редко просят использовать какие-то конкретные стандарты. Главное для них — понять и оценить:

1. Объем инвестиций.
2. Суть бизнеса.
3. Конкурентные преимущества проекта — за счет чего он может выстрелить.
4. Период окупаемости и возврата вложенных денег.
5. Рентабельность.

Если готовите бизнес-план, чтобы обратиться сразу к нескольким кредиторам, то ориентируйтесь на международные стандарты UNIDO. Большинство банковских требований основаны именно на этих стандартах, так что получится более или менее универсальный документ. А при необходимости вы относительно легко адаптируете его к требованиям конкретного кредитора.

Советую заранее настроиться на длительную работу: скорее всего, бизнес-план придется корректировать — и не один раз. Рассмотрение кредитных сделок часто затягивается, а условия меняются на ходу. Приходится корректировать сроки реализации проекта, стоимость оборудования и сырья, отпускные цены, параметры кредита и другие показатели.

Как правило, чтобы получить субсидии, нужно предоставить бизнес-план. Требования к нему надо смотреть в документации по конкретной программе господдержки. Причем все эти требования важно учесть: если предоставите «неправильный» бизнес-план, то заявку на участие в конкурсе отклонят.

Самые известные стандарты бизнес-планирования

Подразделение ООН по промышленному развитию UNIDO разработало свои стандарты бизнес-планирования — они наиболее популярны в России. Но есть и другие стандарты, например от Европейского банка реконструкции и развития, международной аудиторской компании KPMG. Я подробно расскажу о стандартах UNIDO и кратко — про остальные.

Бизнес-план по стандартам UNIDO включает следующие разделы:

1. Резюме.
2. Описание отрасли и компании.
3. Описание услуг или товаров.
4. Продажи и маркетинг.
5. План производства.
6. Организационный план.
7. Финансовый план.
8. Оценка эффективности проекта.
9. Гарантии и риски компании.
10. Приложения.

Резюме нужно, чтобы кратко донести самую важную информацию о проекте. Например, вы приносите бизнес-план очень занятому инвестору. Он открывает документ в самом начале, за несколько минут прочитывает резюме и уже примерно понимает суть и перспективы бизнеса, источники финансирования, необходимый размер инвестиций и сроки запуска. Последующие разделы просто более подробно раскрывают информацию из резюме.

Далее необходимо подробно описать компанию, которая организует проект. В это описание входит информация об отрасли, активах компании, системе управления и количестве сотрудников.

В следующем разделе надо рассказать о продукции и услугах, которые предлагает или будет предлагать компания. Если предприятие выпускает разные товары, то опишите каждый вид. Здесь же для наглядности стоит показать фотографии продукции.

В разделе с планом производства нужно сделать анализ производственного процесса с описанием:

• оборудования и помещений, которые необходимы для производства;
• технологий производства;
• географического положения предприятия и его логистических связей с основными поставщиками и потребителями.

Дополнительно план производства может содержать полный расчет себестоимости продукции с указанием постоянных и переменных издержек, а также информацию о потребности в работниках и их квалификации.

В разделе с организационным планом прописываются сроки реализации проекта, структура управления, состав и квалификация руководства.

Следующий раздел — финансовый план. Он содержит финансовые расчеты, прогноз выручки и себестоимости реализации продукции. Здесь необходимо привести:

1. Информацию о потребности в финансировании.
2. Смету расходов на реализацию проекта.
3. Сведения об источниках и условиях привлечения и возврата денег.
4. Прогнозный расчет отчета о прибыли и убытках, о движении денег.

Важный раздел — гарантии и риски компании. Здесь указывается информация, как и чем компания гарантирует возврат привлеченного финансирования. Также стоит подробно описать риски и форс-мажорные ситуации, которые способны повлиять на реализацию проекта.

И последний раздел — приложения, где размещают информацию, которая не вошла в другие разделы. Например, это могут быть громоздкие графики, таблицы, схемы, эскизы, диаграммы, рисунки и фотографии.

Бизнес-план по стандарту ЕБРР. Европейский банк реконструкции и развития — ЕБРР — создал свой стандарт для предпринимателей, которые хотят получить кредит под проект. Минимальная сумма кредита в ЕБРР начинается от 5 000 000 €⁣ (397 000 000 Р), так что эти требования актуальны лишь для крупного и среднего бизнеса.

Новые проекты в России банк не финансирует с 2014 года. В 2023 году ЕБРР закрыл офисы в Москве. Но никто не мешает использовать стандарты бизнес-планов банка для себя.

Бизнес-план по стандарту BFM Group. Стандарт разработала компания BFM Group, которая занимается бизнес-планированием и инвестиционным консалтингом. Фактически это просто расширенная версия требований UNIDO с акцентом на текущем анализе рыночного и финансового положения компании и внедряемого продукта.

Требования BFM Group к бизнес-планам делают упор на:

• расчете максимально возможного числа финансовых показателей;
• анализе чувствительности показателей прибыли к изменению параметров проекта;
• помесячном прогнозе затрат в течение реализации проекта.

Бизнес-план по стандарту KPMG. KPMG входит в четверку крупнейших аудиторских компаний в мире. Помимо аудита компания занимается консалтингом, в том числе и бизнес-планированием.

В KPMG разработали стандарты планирования, которые популярны в мире, но не в России. Отличительная черта — акцент на подробном описании различных маркетинговых показателей с раскрытием финансовой информации о реализации проекта. А вот производственные и технические моменты раскрываются не так глубоко, как в других стандартах.

Бизнес-план по стандарту TACIS. TACIS — это программа Европейского союза, которая помогает рыночным реформам в СНГ. В рамках этой программы разработаны стандарты бизнес-планирования, которые по своей структуре и содержанию похожи на требования UNIDO.

Как научиться составлять свою схему бизнес-плана

Разработку бизнес-плана можно разделить на 4 этапа: анализ рынка, сбор исходных данных, формирование финансовой модели и написание плана.

Этап №1

Предварительный анализ рынка и конкурентов

На этом этапе нужно изучить рынок, на котором собираетесь работать. Начинать проект без детальной аналитики — прямой путь к провалу. Вы вложите деньги, а потом может выясниться, что продукт никому не интересен. Например, у конкурентов он лучше или дешевле или под него нет покупателей — емкость рынка очень маленькая.

Если же вы собираетесь работать на локальном рынке или в какой-то узкой сфере, то найти готовое исследование вряд ли получится. Тогда стоит самостоятельно проанализировать рынок:

1. Изучить конкурентов — посмотреть их условия работы, прайс-листы, договоры.
2. Выйти на целевую аудиторию — посмотреть, насколько она велика, что ей интересно.

Недостающую информацию советую брать из экспертных оценок в СМИ, данных Росстата и других госорганов.

Если нет желания заниматься этим самостоятельно, закажите анализ в специализированной компании. Маркетинговое исследование, как правило, содержит следующую информацию:

1. Емкость рынка и динамику изменений за последние 3—5 лет.
2. Прогноз динамики рынка на долгосрочную и краткосрочную перспективу.
3. Описание специфических условий функционирования рынка, например сезонности.
4. Перечень конкурентов, их зоны охвата, анализ спроса и предложения.
5. Список лидеров рынка с описанием финансового состояния и бизнес-моделей этих компании.
6. SWOT-анализ.
7. Основные выводы и рекомендации.

Этап №2

Сбор исходных данных

Прежде чем садиться писать бизнес-план, нужно:

1. Определиться с системой налогообложения, составом и процентными ставками уплачиваемых налогов.
2. Составить перечень инвестиционных расходов с указанием их размеров и периодов осуществления. Например, к инвестиционным расходам относятся затраты на строительство, покупку оборудования и техники.
3. Определиться с перечнем прочих затрат, например на аренду офиса, коммунальные расходы и так далее.
4. Собрать данные по планируемым источникам финансирования, а также объему, стоимости и периоду возврата привлекаемых денег.
5. Определиться с численностью персонала и размером оплаты труда.
6. Получить информацию о потребностях в производственном сырье, его стоимости и необходимых объемах складских запасов.
7. Определиться с объемами производства и продажи продукции, расценками и влиянием сезонности.

Всегда есть соблазн действовать быстро и решительно, дескать, начнем, а там по ходу дела разберемся. Такой подход ведет к провалу — лучше не спешить. Запросите коммерческие предложения от поставщиков, пообщайтесь с инженерами, технологами, бухгалтерами, юристами и другими специалистами. На одном лишь выборе системы налогообложения можно сэкономить миллионы либо понести огромные убытки.

Этап №3

Формирование финансовой модели проекта

Для расчетов подойдет и обычный «Эксель», но это долго, муторно и легко ошибиться. Поэтому я пользуюсь специальными программами и сервисами, которые помогают детально просчитать весь проект.

Плюсы: просто и удобно пользоваться, есть даже бесплатные сервисы.

Минусы: вы ограничены настройками и возможностями конкретного сервиса. Если нужно рассчитать сложный проект, то онлайн-конструктор, скорее всего, не подойдет.

Программы на базе Microsoft Excel. Если вы гуру «Экселя», то можете самостоятельно написать программу для расчетов. Если же нет — существуют готовые решения за небольшие деньги. Несколько лет назад мы покупали подобную программу за 4500 Р.

Плюсы:

• работать просто — вводите исходные данные и получаете результат;
• у программ на базе «Экселя» более широкие возможности по сравнению с онлайн-конструкторами.

«Альт-Инвест Сумм» — программа, которая безошибочно считает финансовую модель. Она позволяет разрабатывать бизнес-планы по стандартам UNIDO, ведущих российских банков, институтов развития, например ФРП, ТОСЭР, ОЭЗ.

Минусы: цена и ориентированность разработчика на крупных корпоративных клиентов.

Программа «Альт-Инвест Сумм» продается только пакетом сразу на 5 рабочих мест. Стоимость пакета — 198 000 Р.

Если нужен бизнес-план под один конкретный проект, то приобретать такую программу невыгодно.

Project Expert — по моему мнению, самая совершенная программа для бизнес-планирования. Она тоже недешевая — от 130 000 Р.

Project Expert создает практически любые отчеты с графиками и диаграммами и идеально подходит для построения финансовой модели проектов в сфере производства, торговли и услуг. А вот для сложных цикличных ниш вроде сельского хозяйства его функций не хватает. Тогда приходится дополнительно использовать «Эксель».

Этап №4

Написание бизнес-плана

И вот теперь, когда вы собрали всю информацию и рассчитали финансовую модель, можно писать бизнес-план. Для этого внимательно изучите стандарты, по которым нужно оформить документ. Потом поочередно расписывайте каждый раздел плана и переносите в него соответствующую информацию из финансовой модели.

Общие требования к документу. В бизнес-план обязательно следует включить описание идеи, а также маркетинговый, организационный и финансовый разделы. В приложениях стоит разместить наглядный вспомогательный материал: графики, таблицы, диаграммы, фотографии объектов. Визуальные элементы привлекут внимание человека, который будет это читать, и помогут ему быстро вникнуть в суть проекта. Все остальные требования зависят от стандартов оформления документа.

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

Вот основные ошибки, которые допускают предприниматели и даже некоторые эксперты, когда составляют бизнес-план.

Неправильное оформление. Если вы пишете план не для себя, а для банка, внешнего инвестора или государственных органов, то уточните требования к оформлению документа, составу и содержанию разделов. Иначе вам вернут его и попросят переделать.

Бизнес-план слишком громоздкий. Нормальный документ — это 25—40 страниц. Старайтесь писать лаконично и без воды, особенно когда план предназначен для внешнего инвестора. Иначе читатель устанет, пока доберется до сути.

Непроверенные или очень приблизительные данные в плане. Не стоит брать цифры с потолка, писать примерно и на глаз. Если документ предназначен для внешнего использования, то будьте готовы, что информацию проверят. Предприниматель может слегка приукрасить цифры, чтобы точно получить финансирование. Однако это опасно: если уличат в обмане, то добиться положительного решения по проекту будет куда сложнее.

Обещание резкого роста выручки или прибыли без четкого обоснования. Даже когда вы чувствуйте и верите, что бизнес взлетит, не стоит обещать сказочный рост. Исключение — если есть достоверные сведения, которые подтверждают оптимистичные прогнозы. Иначе человек, который будет изучать план, усомнится и решит, что проект не учитывает жизненных реалий.

Длинное описание всем известных и понятных услуг или продукции. Такие описания делают план водянистым, похожим на студенческий реферат, портят общее впечатление от него. Если оказываете стандартные услуги, сосредоточьтесь на раскрытии преимуществ, за счет которых планируете обойти конкурентов.

Необоснованные выводы о предпочтениях людей, их готовности стать вашими клиентами и потенциальных объемах реализации. Если пишете подобные выводы в бизнес-плане, то старайтесь их максимально обосновывать. Лучше всего сделать хотя бы простое маркетинговое исследование — это повысит доверие к проекту.

Где взять готовый бизнес-план и стоит ли это делать

Вряд ли получится скачать чужой план из интернета и построить по нему бизнес: любой проект уникален — в каждом случае своя финансовая модель и нюансы, которые не учтены в готовых вариантах.

Вот где можно скачать готовые бизнес-планы.

Агрегатор бизнес-планов. На этом сайте в открытом доступе представлены около 1000 готовых бизнес-планов. Проекты собраны с разных ресурсов и структурированы по рубрикам. Скачивать бизнес-планы можно бесплатно.

Использовать их для запуска реального бизнеса не стоит, но можно взять за основу и переработать под свой проект.

Bi-Plan. На сайте представлено более 100 готовых бизнес-планов, но доступ к ним платный. Стоимость за один проект — 2990 Р. Документы объемные — около 50 страниц. Но они пригодятся только для общего ознакомления с бизнесом, которым вы собираетесь заниматься.

РБК продает бизнес-планы и отчеты по маркетинговым исследованиям. На их сайте много готовых проектов по разным тематикам, средняя стоимость — 25 000—40 000 Р.

Я видел несколько бизнес-планов от РБК — они были детально проработаны, содержали развернутое маркетинговое исследование и финансовую модель в «Экселе».

Составлять бизнес-план самому или заказать у профессионалов

На рынке бизнес-планирования много исполнителей разной квалификации. Поэтому стоимость работ сильно варьируется: студент-фрилансер напишет план за три тысячи, а ведущая аудиторская компания может запросить даже несколько миллионов рублей. Выбирайте исполнителя в зависимости от ваших задач и бюджета. Для некоторых задач лучший исполнитель — это собственник или руководитель организации.

Когда стоит составлять бизнес-план самостоятельно. Если вы разрабатываете документ для себя или внешнего инвестора, то основу этой работы необходимо делать самостоятельно.

Бывает, что заказчик надеется только на внешних экспертов и ставит им задачу «нарисовать» план под привлечение финансирования. И практически всегда это снижает шансы на успех проекта — я лично сталкивался с подобными ситуациями, когда работал инвестиционным консультантом.

Инвесторам важно, чтобы их деньгами распоряжался тот, кто полностью погружен в свой проект. Если же бизнес-план приносит человек, который не просчитал каждую цифру, не оценил риски, не спрогнозировал денежные потоки, не изучил рынок, это чувствуется. Никакой эксперт не сможет так глубоко понять специфику проекта и все нюансы, как тот, кто его реализует.

Привлекать консалтинговые компании стоит только на финальном этапе, когда вы уже собрали всю информацию и осталось ее правильно упаковать и красиво подать.

Если же бизнес-план предназначен для внутренних целей, то тем более важно разработать его своими силами — хотя бы ради того, чтобы разобраться в собственном бизнесе.

Когда лучше заказать бизнес-план. Если план нужен для банков и институтов развития, советую обратиться в консалтинговую компанию, которая уже решала подобные задачи.

Требования к документу устанавливаются инструкциями банков и институтов развития. Разобраться в этих требованиях и регламентах сложно, а если сделать что-то не так, то бизнес-план отклонят по формальным причинам. Поэтому доверяйте эту работу только опытным разработчикам — иначе рискуете впустую потратить время.

Учитывайте, что специалист по бизнес-планированию не владеет всеми аспектами вашего бизнеса и вряд ли разберется сам. Поэтому наилучший результат дает совместная работа внешних консультантов и представителей заказчика.

Но в любом случае данные по инвестиционным вложениям и расходованиям государственного финансирования всегда предоставляет заказчик. Причем сведения должны быть реальными, ведь по расходам предстоит отчитываться.

При заказе обязательно обсудите с исполнителем вопрос доработок и сопровождения бизнес-плана до момента принятия. Допустим, вы покажете документ чиновникам, а они найдут там ошибки. Важно, чтобы исполнитель оставался с вами в постоянном контакте и оперативно вносил правки в документ.

Выводы

1. Любой новый проект следует начинать с бизнес-плана или хотя бы с простейшего финансового расчета. Тогда вероятность провала будет существенно ниже.
2. Если план предназначен для внешнего инвестора, банка или госоргана, сразу уточняйте, по каким стандартам его оформлять.
3. Если вы планируете работать по бизнес-плану, то участвуйте в его разработке — не стоит полностью делегировать эту работу консультантам.
4. Помните — любой проект индивидуален. Используйте готовые бизнес-планы только в качестве рабочего материала или когда документ нужен для галочки.
5. Если вы заказываете план, то обязательно договаривайтесь с исполнителем, чтобы он сопровождал документ до его принятия.