Какие должности есть в компании по продажам

Job titles in sales include entry-level customer service representatives, executive vice presidents, and hundreds of jobs in between. A sales job is any job that requires you to sell a product, service, or idea. Since this category is broad, your duties will depend on what you are selling, to whom you are selling, and whether yours is an entry-level, coordinating, or management position.

While this list is not exhaustive, it includes the most common sales-related titles seen currently across the job market. Some companies may use different job titles to refer to similar positions since there isn’t necessarily a standardized system for naming sales positions.

Sales Representative

These are typically entry-level, customer-facing positions or business-to-business sales roles. The primary goal is to sell the company’s products, and you might work from a storefront or travel to cover a territory. If you are successful as a sales representative, you can advance quickly to a leadership position with a decent amount of responsibility.

• Account Representative
• Advertising Sales Representative
• Automotive Sales Representative
• B2B Corporate Sales
• Brand Ambassador
• Customer Care Representative
• Direct Salesperson
• Distribution Sales Representative
• Enterprise Sales Representative
• Equipment Sales Representative
• Equipment Sales Specialist
• Healthcare Sales Representative
• Industrial Sales Representative
• Inside Salesperson
• Insurance Sales Representative
• Medical Sales Representative
• National Accounts Sales Representative
• Outside Sales Representative
• Retail Sales Representative
• Route Sales Representative
• Sales Assistant
• Sales Associate
• Sales Representative
• Sales Trainee
• Salesperson
• Specialty Sales Representative
• Territory Sales Representative

Sales Management

Management positions supervise other sales employees, existing customer accounts, or develop strategies for the sales department. Many sales management positions also work with their assistant manager.

• Account Manager
• Area Sales Manager
• Business Development Manager
• Direct Sales Manager
• District Sales Manager
• Franchise Development Manager
• Group Sales Manager
• Inside Sales Manager
• Manager, Business Development
• Market Development Manager
• Marketing Manager
• National Sales Manager
• Regional Manager
• Regional Sales Manager
• Retail Store Manager
• Sales and Community Marketing Manager
• Sales Manager
• Territory Manager
• Territory Sales Manager
• Wholesale Sales Manager

Administrative Positions Related to Sales

Administrative teams support the sales team, coordinate schedules, and perform various clerical functions. As an administrative team member, you may be analyzing data to identify trends, acting as a liaison between sales and marketing, and otherwise supporting sales team members with appointment reminders, client upselling, and more.

• Business Development Representative
• Enterprise Resources Planning Representative
• Financial Sales Assistant
• Fixed Income Specialist
• Industry Representative
• Investments Representative
• National Accounts Sales Analyst
• Regional Dealer Recruiter
• Sales Coordinator
• Sales Operation Coordinator
• Sales Representative — Territory Lead

Account Executives and Advisors

Account management positions offer complex responsibilities. Duties include establishing relationships with new clients and managing the needs of existing clients. Account managers must work hard at first to acquire new clients, but if they manage their accounts well, they may subsequently need to do very little client acquisition.

There are a few different pay structures for account managers and executives, though all are directly related to the dollar amount of products or services sold. Your organization might charge a client a series of service fees or offer a service package for free if sales reach a certain threshold. You might receive money at the point of sale only, or you might be paid a regular commission by the company whose products you sell. Sometimes, you’ll receive both fees and a commission.

You might be an employee of a company, or you might be part of an independent agency. Again, this will vary depending upon the company you work for.

• Account Executive
• Channel Partner Sales Executive
• Corporate Sales Account Executive
• Financial Advisor
• Financial Planner
• Group and Events Sales Coordinator
• Key Account Manager
• Major Accounts Manager
• National Accounts Sales General Manager
• Regional Sales Account Manager
• Regional Sales Executive
• Sales Account Executive, Small and Medium Business
• Strategic Account Manager
• Territory Business Manager
• Wealth Management Advisor

Executive-Level Management

Once you’ve reached “director” or “vice president” as a job title, you’re officially an executive. Directors supervise groups of managers, and vice presidents supervise the directors. At the executive level, you’re establishing and managing sales goals for the entire company or a division of the company. Additionally, you will be responsible for developing strategies to reach long-term company goals.

When you reach the executive level, it will matter less which industry you’re in. You will be dealing mostly with organizational issues and interpersonal matters that remain roughly the same no matter what the company is selling. Executives that “move up” are typically moving to another executive position at another company that may or may not be in the same industry.

• Director of Inside Sales
• Director of National Sales
• Director of Sales
• Executive Vice President of Sales

Состав и организация отдела продаж являются первостепенными факторами роста на рынке. Продуманная структура позволяет компетентно распределить задачи и функции между сотрудниками отдела продаж и учесть это в их мотивации. Главная задача оргструктуры – сохранять эффективный производственный процесс и поддерживать постепенность и стабильность движения клиентов по воронкам. 

Универсальный подход – плюсы и минусы

Как правило, в отделе продаж руководителей, не позаботившихся об оптимизации оргструктуры, работают менеджеры-универсалы. Такой универсал замыкает на себе весь цикл продаж, начиная от поиска клиентов и заканчивая сопровождением после покупки и повторными договорами. Дополнительно этот сотрудник может заниматься контролем отгрузки, доставки и пр. Такой подход часто встречается в маленьких компаниях, которые только начинают свою деятельность.

Плюсами данного подхода являются простота, быстрота управления, экономия на штате и расходах компании. Собственно, этот подход обусловлен желанием максимально сэкономить на персонале при небольшом начальном капитале. Но минусов значительно больше:

• невозможность оперативно найти замену универсальному сотруднику в связи с больничным, отпуском или увольнением;
• зависимость от работника и угроза потери клиентов вместе с его увольнением, поскольку на нем завязаны контакты с покупателями и все этапы продаж;
• избирательная работа менеджера, например, плотная работа только с имеющейся клиентской базой и слабая обработка холодной базы;
• чем больше сотрудник занимается сопровождением продаж, счетами-фактурами, контролем отгрузки, накладными и другими вопросами, тем меньше у него времени на исполнение прямых обязанностей – продажи. 

Функциональный подход

Противоположность менеджера-универсала – это функциональный менеджер. При подобном подходе происходит градация ключевых функций или шагов продаж, и каждый сотрудник отвечает за собственный отрезок общей системы. Такое деление опирается на личную ответственность людей и ведет к росту результативности продаж. Это яркий пример правильного разделения труда, которое является основой роста любой экономической единицы. 

Хантеры, клоузеры и фермеры

Отдел продаж может состоять из десятков сотрудников – когда речь идет о крупной компании. Чем уже специализация менеджера, тем качественнее результат его деятельности и общие итоги отдела. Однако в начале пути ваш отдел продаж может состоять из минимального числа работников:

• три менеджера;
• руководитель отдела продаж. 

Если бюджет не позволяет и этого, роль РОПа можете выполнять вы сами. Однако лучше возложить эти задачи на опытного специалиста, а самому, как собственнику бизнеса, заниматься стратегией, новыми идеями, поисками новых связей и возможностей. 

В крайнем случае отдел продаж должен состоять из двух менеджеров (хантер и клоузер), а руководителем будете вы. Не берите на работу одного менеджера, поскольку без конкуренции он потеряет мотивацию улучшать результаты, ему не с кем будет соревноваться. 

Что касается функций этих менеджеров, то их нужно разделить по конечному продукту:

• хантеры;
• клоузеры;
• фермеры. 

У охотников продуктом деятельности является квалифицированный лид, т. е. целевой заказ, полученный от клиента, соответствующий вашей целевой аудитории. Основными функциями могут быть поставлены: 

• привлечение новых лидов, лидогенерация;
• холодный поиск. 

Клоузеры отвечают за новых клиентов с комплексностью на клиента. Основные задачи:

• завершение сделок;
• возрастание среднего чека. 

Фермеры-допродажники отвечают за доли в клиентах перекрестных и аппсейловых продаж. Также они отвечают и за комплексность. Комплексность – это количество в среднем товаров из номенклатуры, закрытых на одного покупателя. Основные функции:

• сопровождение клиента;
• увеличение жизни покупателя. 

Если вы продаете разовые услуги, то фермеры вам не нужны. А в розничных продажах роль фермера могут выполнять маркетологи, работающие над программой лояльности. 

Менеджеры по территориям 

Вторичное деление бывает по регионам. Если ваши клиенты находятся в разных регионах и для вас важно, чтобы с ними проходили встречи, вы делите менеджеров по регионам. Это делается в компаниях, работающих по системе торговых представителей.

Менеджеры по продукту

Следующая классификация – по продукту. Они бывают экспертные и транзакционные. Экспертные товары продаются долго и медленно, например, промышленное оборудование и спецтехника. А транзакционные, напротив, реализуются довольно быстро и легко, например, запчасти для промоборудования.

Если вы реализуете и те, и другие продукты, нужно организовать отдельные отделы продаж для них. При этом обязательно разработать учебник по продукту компании. 

Менеджеры по клиенту

Если ваша компания обслуживает разных по объему клиентов, то и здесь менеджеров нужно разделить:

• крупные клиенты (интерпрайс);
• малое и среднее предпринимательство;
• B2G;
• сети и дистрибьюторы.

Под каждый сегмент нужен отдельный менеджер, т. к. в каждом сегменте применяется свой процесс продаж. 

Управление

Оргструктуру вы можете сформировать одним из способов:

• линейный;
• ячеечный.

В первом случае существует строгая иерархия, у каждого есть подчиненный и руководитель. Во втором работа происходит в «ячейках», командах. Например, вместо одного отдела продаж с одним РОПом и девятью менеджерами создается три ячейки, в каждой есть хантер, клоузер и фермер, они совместно взаимодействуют с клиентом. При этом между командами постоянно существует негласное соревнование, которое выступает дополнительным фактором стимулирования. Такая оргструктура успешна в сферах рекламы, агентств недвижимости и сертификации. 

Теперь поговорим о том, как правильно организовать работу и контроль. 

Управление

У одного РОПа должно быть не больше 6–8 продажников. У коммерческого директора не должно быть более 4–6 РОПов. Эти цифры соответствуют нормам управляемости по теории менеджмента. Согласно научным исследованиям, человеческий мозг единовременно способен помнить только о семи не связанных между собой объектах. Поэтому признанная норма управляемости – семь человек.

Принцип разделения функций

О том, что менеджеры-функционалы лучше менеджеров-универсалов уже было сказано, но если универсальные продавцы иногда допустимы в малом бизнесе при ограниченном бюджете, то при реализации сложного продукта или длине сделке более двух недель обязательно делить персонал подразделения по функциям. Помимо классических хантеров, клоузеров и фермеров, вы можете добавить еще две должности:

• пресейл-менеджер – он занимается поиском клиентов, квалификацией и передачей контактов клоузеру;
• КАМ – работают с ключевыми клиентами; выполняют полный цикл – от поиска и продаж до сопровождения сделок с клиентом; это самые профессиональные сотрудники. 

При этом хантеру тоже нужно давать задачу самостоятельно закрывать сделки по найденным покупателям. 

Финансовая мотивация у этих типов работников должна быть разная. 

Структура отдела продаж

Есть три основные воронки в продажах:

1. Лидогенерация – поиск потенциальных клиентов. Над этим трудятся маркетологи, пресейлы, хантеры и КАМ-менеджеры.
2. Лидоконвертация – трансформация лидов в покупателей. Возложено на хантеров, клоузеров и КАМов.
3. Работа с текущей базой – допродажи, чтобы покупали больше именно у вас, в круге обязанностей фермеров и КАМов. 

В малом и среднем бизнесе зачастую недостает ресурсов, и распространенной практикой является ситуация, когда у руководителя несколько разных типов продажников. Какие есть варианты:

1. Один РОП и в подчинении у него один КАМ, три хантера и два фермера. Это встречается в таких сферах, как инвестиционные услуги, страховые, В2В. Сильная сторона такой модели в наличии универсальных бойцов-хантеров, из которых могут вырасти КАМы. Минусы: сложно найти хороших хантеров, поскольку они должны не только закрывать сделки, но и совершать холодные звонки, а также хантер тратит больше времени на поиск новых клиентов. 
2. Один РОП и в подчинении КАМ, два фермера и три клоузера, у каждого клоузера три пресейла. Примеры сфер – фитнес, ремонт окон, юридическое сопровождение, консалтинг. Сильная сторона модели: для пресейлов не требуется особых навыков продаж, поэтому их легко находить и нанимать, легче найти клоузеров, клоузеры не тратят время на поиск клиентов и занимаются непосредственно продажами. Минусы: сложнее развить из имеющихся сотрудников КАМов. 

В подобном подходе есть недостатки:

• нет соревнования между разными типами менеджеров;
• РОП управляет сотрудниками, у которых различные задачи, и он разрывается, заостряя внимания то на одном, то на другом, и в реальности качественного менеджмента не получается. 

В идеале оргструктура строится так:

1. Директор (коммерческий).
2. РОП пресейлов + два пресейла.
3. РОП хантеров + два хантера.
4. РОП клоузеров + два клоузера.
5. РОП фермеров + два фермера. 
6. РОП КАМов + два КАМа. 

Т. е. на каждый тип менеджеров приходится один руководитель, и внутри каждой ячейки существует конкуренция. Каждый РОП сконцентрирован на своем направлении деятельности. 

Принцип специализации на канале продаж

Каждый канал продаж должен быть обеспечен сотрудником. Если вы продаете через дилеров, в розничных точках, через тендеры и агентов, то в них должно быть, минимум, по одному продавцу, т. к. бизнес-процессы для каждого из этих каналов сильно отличаются, и гораздо выгоднее иметь отдельных сотрудников, чтобы получить максимальные продажи. 

Каналов привлечения очень много. Типичные из них: розница онлайн и розница оффлайн или продажи в соцсетях и розница оффлайн. Неправильно, если один человек продает и в розничном магазине, и принимает заявки из аккаунтов в Инстаграм и ВК. 

Принцип конкуренции

Если в отделе продаж нет конкуренции, то вы теряете деньги. Если у вас один отдел, в котором шесть менеджеров, то разделите его на два отдела по три менеджера, и вы удивитесь, как изменятся результаты по выручке и продажам. Используйте для усиления интерактивную доску со светофором, чтобы сотрудники постоянно видели свои результаты. 

Руководствуясь приведенными принципами управления, вы достигнете максимальных продаж в вашем бизнесе и получите наибольшую отдачу от своего персонала.

Что это такое?

Продавать по-новому – значит пересмотреть роль менеджера по продажам и наполнить ее новым смыслом. По крайней мере, так считают многие компании, решившиеся ввести в свой штат «заклинателей дождя» и «героев клиентского счастья».

Наше исследование показало, что в продажах развиваются, по крайней мере, две взаимодополняющие тенденции:

Обе тенденции показывают, что отдельные менеджеры в продажах выполняют все больше функций. Например, Red Bull наделяет менеджера по продажам функцией расширения существующего бизнеса, а менеджер по продажам Century Link занимается территориальным развитием продаж. Это новая степень ответственности, которая не так очевидно измерима, как успехи сотрудников клиентского блока, получающих роялти от каждой сделки. Но такой подход позволяет совершенствовать стратегию, полагаясь на сотрудников, получающих ценную информацию «из первых рук».

Поэтому компании пытаются вырваться за рамки привычных формулировок и обозначить главную ценность. Так, например, служба поддержки клиентов может называться:

В этой статье мы представляем 15 позиций из нашего обзора новых должностей в продажах.

Новые должности в сфере продаж

Как это работает?

Лучшие названия должностей необязательно оригинальны и вычурны, но они отвечают требованиям, которые стоят перед компанией, и отражают определенные социальные ожидания. В числе лучших названий рекрутинговые агентства выделяют:

Американские аналитики, отслеживая появление тех или иных должностей по штатам, определяют довольно интересные тренды: например, в 2018 году они констатировали «упадок магии», так как количество запросов на вакансии, содержащих слово «волшебник», упало на 17%. Также снизилась востребованность «рок-звезд» и «героев». Однако, на смену «героям» пришли «супергерои» – очевидная дань поколению миллениалов, выросших на кинопродукции Marvel. При этом наибольший спрос на superhero был зафиксирован в Огайо, на родине сценариста и автора комиксов Джерри Сигала, создателя образа Супермена. Поэтому такой всплеск можно считать сугубо региональной культурной «традицией».

Зато на 90% выросло число должностей со словом «ниндзя». Например, сеть мужской одежды Bonobos расширила сферу деятельности ниндзя до «ниндзя по работе с клиентами». Также на 21% увеличилась популярность «гениев», так как компании горят желанием повысить интеллектуальный уровень продаж. Традиционно востребованы Apple Genius и BMW Genius. Обе должности предназначены для высококвалифицированных специалистов по обслуживанию клиентов.

Что влияет на результат?

Британская комиссия по вопросам занятости и профессиональной подготовки в отчете The Future of Work: Jobs and skills in 2030 описала будущее продаж. По мнению экспертов комиссии, спрос на традиционных продавцов продолжит падать по мере развития онлайн-торговли. Интернет-магазины сориентируют компании на качественный маркетинг. Бизнес сосредоточится на персонализированном покупательском опыте, управляя клиентским опытом на основе данных. При этом спрос и на развитые навыки межличностного общения, как это ни парадоксально звучит, существенно вырастет.

В будущем полагаться на личные качества продавцов будет еще сложнее, чем раньше. Компании станут выстраивать системный подход с учетом новой реальности – цифровой и автоматизированной. Но человек все равно остается для других самым сильным агентом влияния, и в условиях демографического кризиса мы увидим настоящую битву за студентов. Это значит, что в продажах мы будем все чаще удивляться ярким должностям и стоящим за ними незаурядным биографиям претендующих на то, чтобы стать частью истории компании и продукта.

Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами, но у каждого типа своя специфика работы. Поэтому наша с тобой задача разобраться, какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе.

Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но, несмотря на разные названия, любой успешный менеджер по продажам должен обладать набором определенных навыков, которые есть базовыми для этой профессии. О том, какие навыки должен иметь менеджер отела продаж я подробно описал здесь.

Основные типы менеджеров по продажам:

К содержанию

1) Менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж – это тот,  кто совершает холодные звонки, бегает не жалея ног в поисках новых клиентов, ездит на выставки и в другие «рыбные» места. Самое главное, что он не сидит в офисе и не ждет своих клиентов.

Это не значит, что менеджер активных продаж всю жизнь только и делает, что бегает и ищет клиентов. Совсем нет, в статье о создании своей клиентской базы, ты можешь узнать, как сделать так, чтобы через 3-6 месяцев вообще перестать звонить самому даже находясь на должности менеджера по активным продажам. Эта разновидность менеджеров самая доходная, но и самая сложная. Многие сломались после первых 2-3 месяцев неудач и решили, что такая работа не для них.

Этот сайт в основном посвящен работе менеджеров по активным продажам. Если ты изучишь хотя бы половину материалов находящихся на этом сайте, точно сможешь стать одним из лучших среди них. Если, конечно, у тебя есть талант к продажам.

К содержанию

2) Менеджер пассивных продаж

Менеджер пассивных продаж – это тот продавец, который обрабатывает входящие вызовы клиентов. Клиент на момент звонка уже заинтересован в приобретении товара и уже узнал о компании. Еще такого менеджера по продажам называют менеджером на входящих или на «теплых» звонках. Этому менеджеру остается донести до клиента только то, что компания, в которую он обратился, действительно соответствует ожиданиям клиента.

На первый взгляд, пассивные продажи — самая простая работа для менеджера. Но она требует наличия хорошо проработанных сценариев и высокой подготовки. К тому же очень просто регламентируется путем установления заранее рассчитанной конверсии (количество продаж при определенном количестве звонков).

Обычно это работа хуже всего оплачивается, поскольку клиенты сами бегут в руки и считается, что от менеджера тут мало что зависит — если захотят, купят и так. К тому же на такие вакансии очень большой спрос, и легко заменить менеджера, поэтому больших денег тут не заработаешь.

К содержанию

3) Менеджер прямых продаж

Менеджер прямых продаж – это разновидность менеджера активных продаж, которая связана с личными встречами с клиентами. Требует презентабельного внешнего вида, высоких навыков личного общения, знания невербалики клиентов  и мобильности. Чаще всего прямые продажи происходят на территории клиентов. Менеджеры прямых продаж — одни из самых разнопрофильных менеджеров. Продавцы пылесосов «Кирби», которые вламываются в твой дом, — это тоже менеджеры по прямым продажам. Менеджеры, ведущие переговоры о продажах на несколько миллиардов долларов, тоже относятся к этой категории.

К содержанию

4) Телесейлз

Телесейлз (telesales) – менеджер по активным продажам, контактирующий с клиентами с помощью телефона, обычно называется телесейлзом, или телемаркетёром (телемаркетолог). Причем тут телемаркетинг? Периодически телесейлзы занимаются обзвонами клиентов с целью выяснения их удовлетворенности товаром/услугой или спрашивают, есть ли у клиентов потребность в той или иной услуге/товаре.

В большинстве случаев, телесейлз — это менеджер, звонящий клиентам и рассказывающий о супер-пупер возможности приобрести товар. Занимается прямой рекламой, а реклама — это маркетинг. Поэтому менеджер и зовется телемаркетологом. Чаще всего таким менеджером является сотрудник контактного центра (call-center), совершающий большое количество звонков и «продающий» по отработанному стандартному сценарию. Поэтому оплата такого специалиста часто невысока, эффективность низка, а уровень стресса наиболее высок.

К содержанию

5) Ассистент менеджера по продажам

Ассистент менеджера по продажам – это бонус успешного менеджера по продажам.  Для активных энергичных менеджеров по продажам самое сложное — это заполнять договоры, выставлять счета, готовить коммерческие предложения, делать отчеты. Когда менеджер становится очень «крутым» и продает много, ему нанимают такого помощника. Он может называться ассистентом менеджера по продажам, помощником менеджера по продажам, или менеджером бэк-офиса. Все это — названия для сотрудника, выполняющего рутинную работу менеджера по продажам.

К содержанию

6) Старший менеджер по продажам

«Старший (ведущий, главный) менеджер по продажам» — эти вакансии по сути придуманы для того, чтобы выделить лучших менеджеров, не давая им должности начальника отдела продаж. Иногда старший менеджер может курировать несколько обычных менеджеров, иногда ведущий может работать с более прибыльной категорией клиентов. А такой парадокс, как главный менеджер по продажам, может выполнять функции руководителя группы или отдела продаж. Тут уже каждый работодатель волен выдумывать все, что угодно и привести всё к общей терминологии невозможно. Поэтому воспринимай всех этих главных, старших и ведущих как менеджеров по продажам, отсортированных по крутости.

В следующей части читай о следующих типах менеджера по продажам, которые не описаны здесь.

* Невербальное общение – это все, что не относится к голосовому общению – жесты, мимика, поведение. Чтобы больше узнать об этом важном умении, рекомендую прочитать книгу Аллан Пиза «Язык телодвижений»

Научитесь: Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C
Узнать больше

5.Перечень должностей работников предприятия торговли и общественного питания

Добавил: Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам. Вуз: Предмет: Файл: МУ. ПРОЕКТИРОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ.doc Скачиваний: 20 Добавлен: 18.04.2015 Размер: 226.3 Кб ☆ 1 2 3 4 5 6 7 8 < Предыдущая Стр 9 из 11 9 10 11

Дополнительный перечень должностей работников предприятий общественного питания

1 2 3 4 5 6 7 8 < Предыдущая Стр 9 из 11 9 10 11

Соседние файлы в предмете

• # 22.03.2016112.13 Кб5МУ ТШТТ.doc
• # 18.04.2015111.1 Кб3МУ ТШТТ.doc
• # 18.04.2015225.28 Кб6МУ. Формирование система найма.doc
• # 18.04.2015168.45 Кб2МУ. Курсовая работа.doc
• # 18.04.2015368.13 Кб10МУ. МОТИВАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ.doc
• # 18.04.2015226.3 Кб20МУ. ПРОЕКТИРОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ.doc
• # 18.04.2015441.86 Кб6МУ. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ.doc
• # 18.04.2015353.79 Кб5МУ_МД.doc
• # 18.04.201536.86 Кб25Напиток сывороточный Прохлада — ТУ-49-484-78.doc
• # 18.04.2015267.78 Кб12наташа.doc
• # 18.04.201548.45 Кб8НЕ УДАЛЯТЬ!!!!!!!!!!!!!!!.docx