Какие документы запросить у китайской компании при заключении договора

В предыдущих статьях мы уже неоднократно говорили о том, на сколько надо быть внимательным при работе с китайскими поставщиками, детально разбирали признаки мошенничества, типичные ошибки покупателей и вырабатывали практические рекомендации.

Однако, анализируя свои материалы и вопросы наших читателей, поняли, что недостаточно раскрыли тему уставных и регистрационных документов в Китае. Поэтому в этой статье мы более подробно остановимся на этом вопросе и детально разберем документацию, которую мы имеем право запросить у производителя.  

Большинство китайских поставщиков не придают особого значения документам. Зачастую они работают по предоплате, поэтому в отличие от покупателя мало чем рискуют. Поэтому перед тем, как проводить оплату важно запросить полный пакет документов – этот незатейливый шаг позволит снизить ваши риски на 25%. В противном случае это может привести к проблемам на таможне и судебным разбирательствам (где опять же при отсутствии документов вы ничего не сможете доказать, так как переписки и общение в скайпе приравниваются к устным договоренностям, которые меркнут в языковом барьере).

И так рассмотрим список документов, который вам необходимо запросить у поставщика при импорте товаров из Китая:

1. Свидетельство о регистрации компании (Business license). Как и во всех странах, для ведения коммерческой деятельности в Китае требуется юридическое лицо.
2. Устав (Constitution of company/Charter of company/Articles of Association) – может иметь несколько форм в зависимости от типа юридического лица. По нему необходимо сверить имена владельцев и лицо, имеющее право подписи.
3. Свидетельство о постановке на налоговый учет (Tax license). Если свидетельство о регистрации в Китае можно легко подделать, то провернуть подобное с налоговой будет намного сложнее.
4. Личное удостоверение (Identification card) и доверенность на право подписи (Letter of consignment). Второе следует запросить в случае, если подписывать договор будет не Генеральный директор.
5. Сертификаты качества (Qualified certificate). Получение сертификатов в Китае – длительный и дорогостоящий процесс. Этот документ позволит вам убедиться в серьезности китайского партнера.
6. Экспортная лицензия (Export license). Любой производитель отправляющий свой товар за рубеж обязан ее иметь.
7. Рекомендательное письмо банка (Bank Reference Letter). Документ подтверждает, что у данной компании действительно открыт счет в указанном банке. В дальнейшем необходимо сверять номер счета из этого письма с тем, что указан в инвойсе и иных документах. 

Важно понимать, что наличие всей вышеперечисленной документации еще не говорит нам о том, что поставщик на 100% выполнит свои обязательства качественно и в срок. Однако, дает нам уверенность в том, что перед нами не типичный мошенник, который обманет на деньги.

Если вы сомневаетесь в благонадежности ваших поставщиков, РАСПП окажет помощь в проверке контрагента в Китае, а также сопроводит импорт с момента подписания контракта до отгрузки товара в России. Получить консультацию вы можете, оставив заявку форме обратной связи на сайте или по почте business@raspp.ru

Перед тем как отправить деньги за поставку или производство той или иной партии китайских товаров, вам нужно запросить максимальное количество документов из представленного ниже списка, что снизит риски минимум на 25%. Если поставщик упорно отказывается прислать больше половины из этих документов, то работать с таким «партнером» не советую. Также есть еще одно очень важное замечание: если ваш контракт будет в обычной типовой форме на одном листе формата А4, который обычно присылают китайские поставщики, то эти документы вам не помогут в решении спорных ситуаций. Таким образом, первое, на что нужно обратить внимание,— это контракт, в котором должны быть прописаны все нюансы и условия. А вот ряд других важных документов.

Основные документы

У каждого поставщика, который занимается коммерческой деятельностью в Китае, как и в другой стране, должно быть официально оформлено юридическое лицо. Соответствующее подтверждение этому — «Свидетельство о государственной регистрации юридического лица» (кит. 企业法人营业执照, англ. Business license), а также устав компании, в котором четко указаны имена владельцев данного бизнеса и право подписи (в зависимости от вида юридического лица –组织章程细则/公司章程, Constitution of company/ Charter of company/ Articles of Association). В Китае компании также получают Свидетельство о постановке на налоговый учет (税务登记证, Tax Registration Certificate). В отличие от свидетельства о регистрации, этот документ подделать сложнее.

Другие важные документы

Любой сотрудник китайской компании, подписывающий документ (договор, контракт и т.д.), например, менеджер или топ-менеджер, обязан предоставить копию своего личного удостоверяющего документа (身份证, Identification card), а также доверенность на право подписи (委托书, Letter of consignment). Не забудьте посмотреть на дату истечения срока действия последнего документа. Единственный человек, который от лица компании может заключать договоры без доверенности, указан в Свидетельстве о государственной регистрации юридического лица, справа от фразы 法定代表人姓名(имя и фамилия законного представителя). Все остальные должны подтверждать свои полномочия. Это очень важно.

Теперь о Сертификатах качества (合格证, Qualified certificate). Не думайте, что наличие сертификатов не так важно: в Китае получить сертификаты качества продукции или качества предоставляемых услуг достаточно сложно, также это является дорогостоящим процессом. Таким образом, это еще раз поможет вам убедиться в серьезности вашего партнера и качестве его продукции. Экспортная лицензия (出口许可证, Export license) — компания обязана получить этот документ, если ведет экспорт товаров из специального перечня (进出口许可证管理商品目录).

Во-первых, наличие данной лицензии будет отличать компанию от обычного спекулянта, который выдает себя за производителя. Во-вторых, для того, чтобы ее получить, нужно немало времени и, к тому же, минимальный уставный капитал должен быть в размере 1 млн. юаней — соответственно, мелкие компании такие деньги тратить попросту не будут. Нелишним будет запросить и рекомендательное письмо банка, с которым работает китайская компания (银行资信证明, Bank Reference Letter). Данный документ должен подтвердить то, что у компании действительно открыт счет в этом банке, который следует сверять с номером счета в инвойсах и других документах.

Выводы

Наличие вышеперечисленных документов у китайской компании не даст вам 100% гарантии того, что она выполнит все свои условия, но даст вам понять, что это точно не мошенники. Плюс ко всему, вы всегда сможете побороться за свою правоту

Многие китайские бизнесмены относятся к контрактам символически — на бумаге они прописывают одни условия, а в переписке закрепляют другие.

Российскому бизнесу нужно максимально серьезно отнестись к условиям в контракте — на эту фирму проведут платеж за товар, от нее будут произведены отгрузки. Инвойс, упаковочный лист и транспортный документ должны быть оформлены на основе реквизитов фирмы, указанной в контракте.

Если в документах будут указаны реквизиты одной фирмы, а товар отгрузит другая, у бизнеса не получится задекларировать груз на таможне и закрыть сделку в банке. Импортеру придется все переоформлять и нести дополнительные расходы.

Я сопровождаю клиентов в международных сделках больше десяти лет. Расскажу, как можно проверять китайских поставщиков перед заключением контракта.

Для чего нужно проверять контрагента из Китая

Предположим, вы нашли китайскую компанию с интересными товарами на электронной коммерческой площадке. Начали общаться с представителем компании, узнали реквизиты, ассортимент продукции и телефон директора. Уже готовы заключить контракт и перевести аванс, и тут появляются сомнения: точно ли можно доверять этим людям.

В Китае распространена практика, когда одна компания регистрируется на торговой площадке, а потом заключает договоры с производителями, нередко из китайской глубинки, на продвижение их товаров и поиск потенциальных покупателей. Так появляется звено перекупщиков или даже несколько звеньев, среди которых есть фирмы-«пустышки».

У российского закупщика на этом этапе как минимум четыре риска.

Попасть на мошенников. Фирма окажется «пустышкой» — у нее есть электронная витрина на площадке, но в реальности такая компания не зарегистрирована. Мошенники пообещают отправить груз в нужном количестве, получат аванс и перестанут выходить на связь.

Получить низкокачественный товар. Фирма может маскироваться под известного и добросовестного производителя товаров, а на деле отгружать контрафакт. Еще она может отправить товары низкого качества или брак с фабрики добросовестного производителя. Российский импортер получит совсем не то, что он ожидал.

Столкнуться с проблемами на таможне. Фирма окажется инструментом ухода от налогов: она примет предоплату, а товар отгрузит совершенно другая компания, причем необязательно из Китая. В этом случае проблемы на таможне гарантированы: по факту будет другая страна происхождения и другой отправитель, а не тот, что указан в контракте. Назначение валютного платежа также изменится, а это — уже проблемы с банком.

Переплатить за товары. Фирма окажется посредником, поэтому цена на товар будет выше на 30—50%, чем если бы закупались у производителя. Это не так страшно, как нарваться на мошенников и остаться вообще без денег и товара, но тоже неприятно.

Начните с проверки названия и адреса поставщика

Самое простое, что можно сделать — это проверить адрес регистрации фирмы на подлинность. Узнайте у поставщика полное название и адрес на английском языке и просто введите его в «Гугл-картах». По тому, что выдает поисковая система, определите, действительно ли есть такая фирма в Китае. Не советую искать на картах Яндекса — такой детализации, как у Гугла, там нет.

Спросите у поставщика адрес завода, где производят товар. Если адрес регистрации фирмы и адрес производства различаются, скорее всего, вы работаете с перекупщиком, а возможно, и мошенником.

В Китае компании размещают производства в промышленных регионах, каждый из которых специализируется в определенных отраслях. Если вы заключаете договор на поставку электротехники, логично, если фирма-продавец находится в том же географическом регионе. При этом именно у офиса может быть другой почтовый адрес.

Мои коллеги перед заключением договора отправили поздравительную открытку по адресу, указанному китайской фирмой в проекте договора. Через пару месяцев они поинтересовались у контрагентов, понравилось ли им поздравление. И узнали, что открытку китайский директор не получал — реальный адрес офиса продавца оказался другим. Контрагенты оказались перекупщиками, а мои коллеги отказались от контракта с ними.

Есть и другие способы проверки китайских поставщиков.

Проверьте регистрационный номер китайского предприятия

Как и во всех странах, китайский регулятор ведет учет субъектов предпринимательской деятельности. При регистрации он присваивает им 18-значный уникальный номер, до октября 2015 года — 15-значный номер.

Обязательно узнайте у поставщика регистрационный номер. По нему можно узнать, какой госорган зарегистрировал фирму, в каком городе, какая форма собственности у компании, есть ли у нее иностранный капитал.

Главное: если государственный номер есть, это подтверждает, что компания действительно существует, значится в государственных реестрах, платит налоги, пользуется услугами банков, имеет сотрудников, сдает отчетность, у нее есть документы и с ней можно заключать договор.

На китайские государственные сайты с российским IP-адресом попасть очень сложно, китайцы не дают доступа к своим ресурсам, как европейские страны. Поэтому проверить регистрационный номер компании можно в сервисах, созданных частными лицами. Один из таких — China Company Registration, англоязычный ресурс, где по введенному номеру можно определить, какой китайской фирме он принадлежит.

Проверить подлинность китайского поставщика можно еще на одном ресурсе — на сайте интернет-магазина Baidu. Этот сервис может помочь, если интересующая вас китайская фирма торгует через площадку Baidu.

В строку поиска введите регистрационный номер или название компании на китайском языке. Ответы на запросы Baidu выдает на китайском языке, поэтому придется пользоваться переводчиком. Положительным ответом будет «да, фирма существует», а отрицательным — «фирмы с таким названием не существует».

Если поставщик не дает свой регистрационный номер или выдает неверный, рекомендую на этом этапе общение закончить, какой бы привлекательной ни казалась цена товара.

Может быть вариант, что регистрационный номер верный и фирма существует, но общаетесь вы не с ее представителями, а с мошенниками. Чтобы минимизировать этот риск, советую изучить сайт и контактные данные компании.

Что проверять на сайте китайской фирмы

Важный маркер работы китайской фирмы — наличие сайта, через который китайцы ищут покупателей.

К сожалению, понятный англоязычный сайт с актуальной информацией производителя или торговой компании — редкость для Китая. Хорошо, если есть китайский сайт, который можно посмотреть через VPN и перевести раздел «Контакты». В большинстве случаев вам покажут страничку на торговом интернет-ресурсе, где представлена продукция фирмы.

Часто работает схема, когда, например, на «Таобао» фирма называется 广州吃的东西公司 — дословно «вкусняшки из Гуанчжоу», — а договор вам предлагают заключить с гонконгской Food Products LLC. Это обычная для Китая оптимизация налогов, но связь с этими фирмами лучше закрепить пояснениями директора на бумаге или по электронной почте. Как вариант, получить письменное подтверждение, что деньги получили в срок и товар будет отгружен.

Для примера покажу веб-страницы нашего китайского поставщика тары для косметической продукции.

Это пример китайской компании, которая ориентирована на американский, европейский и российский рынки. Поэтому у нее есть сайт и доступная информация в интернете.

Если китайская компания ориентирована на внутренний, китайский рынок, и у них самые интересные для вас цены, говорить о понятных, информативных сайтах не приходится. Название компании будет на китайском языке, сотрудники не владеют английским, а поставщики, скорее всего, будут стремиться к переписке в WeChat — китайском аналоге «Вотсапа».

Бывает, что менеджеры китайских интернет-магазинов скрывают имя и почту руководителя, предлагают только контакт рядового сотрудника. Обязательно настаивайте на том, чтобы вам написали ФИО и контактные данные директора и показали документ о его назначении. Вам нужно быть уверенным в том, что человек, который подписывает контракт, имеет полномочия это делать.

Причем данные лучше получить и на английском языке, и на китайском. Второй вариант лучше получить в виде текста, чтобы можно было его вставить в окно поиска сервисов.

Что стоит спрашивать у контрагента

У каждой китайской фирмы должен быть номер стационарного телефона, это требование китайского законодательства. Без такого номера фирму в Китае не зарегистрируют. По этому номеру телефона также можно проверить подлинность компании. Например, позвонить и задать несложные вопросы на английском — кто директор, какую продукцию продают, куда можно приехать, чтобы посмотреть образцы.

Если работники компании не знают английский, придется общаться с ними на китайском. При поиске переводчика стоит уточнять, каким из наречий он владеет — китайское северное произношение пиньинь и юго-западное кантонское заметно различаются по фонетике.

Если по номеру телефона вам не ответили или вы получили информацию, не похожую на ту, что присылал поставщик, советую не связываться с такой компанией.

Китайского поставщика можно проверить, задавая многочисленные вопросы. Можно попросить прислать фото товара на складе, фото упаковки, образец маркировки упаковки.

Например, если хотите купить одежду, разумно спросить у продавца:

• продавали ли раньше этот товар в Россию? В каком цвете?
• какая была цена перевозки?
• как был упакован товар?
• сколько рубашек было в упаковке?
• есть ли фото с той отгрузки?
• чем этот товар лучше товара с соседней карточки «Алиэкспресса»?
• на какой географический адрес отправляли в прошлый раз те красные поло?

Вопросы можно задавать несколько раз, как бы уточняя отдельные моменты. Если вы общаетесь с мошенником, скорее всего, он проколется на мелочах, так как одновременно ведет несколько переговоров и вряд ли помнит все детали.

Обратите внимание: в чатах и мессенджерах можно обсуждать только подробности о фирме и товарах. Детали сделки — что именно, в каком количестве, от кого и куда — нужно согласовать по электронной почте.

Когда будете обсуждать технические требования к заказу или критерии качества готового изделия, требуйте фото изделия в промежуточной стадии готовности. Желательно, чтобы эти фото были сделаны на фоне производства или оборудования. Так вы сможете понять, с кем общаетесь, — с прямым производителем, посредником или вообще с мошенником.

Всячески избегайте общения с несколькими представителями продавца через WeChat — если дело дойдет до суда, переписку в мессенджере не примут в качестве доказательства.

Ответственность за качество заказа должен нести конкретный человек. Общение по коммерческим вопросам с ним должно происходить в канале, который закреплен в контракте — как правило, это электронная почта.

Как проверить фирму из Гонконга

Если ваш поставщик из Гонконга, проверить его будет проще — гонконгские компании придерживаются европейских бизнес-стандартов, у них есть любая информация на английском языке.

У потенциального продавца можно запросить:

1. Свидетельство о регистрации — Certificate of Incorporation.
2. Учредительный договор — Memorandum of Association.
3. Устав — Articles of Association.
4. Резолюцию о назначении первого директора — Initial resolution by subscribers to appoint first directors.
5. Протокол первого собрания директоров — Minutes of First Meeting of Directors.
6. Сертификат акций — Share Certificate.
7. Бизнес-лицензию — Business Registration Certificate.
8. Печать, тисненая печать.

Все эти документы и материалы нужно внимательно изучить, по ним можно запрашивать пояснения и уточнять отдельные детали. Лучше привлечь специалиста, который поможет разобраться, стоит доверять такому поставщику или нет.

Проверить гонконгскую фирму можно через сервис Icris — что-то вроде нашей системы «Спарк», которая проверяет благонадежность компании и опирается на данные налоговой.

В поле поиска можно ввести название компании, ее регистрационный номер на английском и китайском языках. Сервис подскажет, действует ли фирма, кто ее директор, какие ограничения наложены, ведет ли фирма внешнеэкономическую деятельность.

Запомнить: как проверить китайского поставщика

1. Спросите полные данные фирмы и ее руководителя на китайском и английском языке.
2. Проверьте адрес регистрации компании в «Гугл-картах».
3. Узнайте 15- или 18-значный регистрационный номер компании. Проверьте его через специальные сервисы.
4. Изучите сайт или страницу на торговой площадке китайской фирмы — когда она зарегистрировалась, как часто обновляют торговые лоты, какие указаны контакты.
5. Узнайте номер стационарного телефона, позвоните по нему и попытайтесь поговорить с сотрудниками компании.
6. Задайте представителю компании множество вопросов о продукции, попросите прислать фото товара на фоне производства.
7. Если поставщик из Гонконга, запросите у него стандартный пакет бизнес-документов: учредительный договор, устав, свидетельство о регистрации и другие. Проверьте данные документов.

В этой статье я хотел бы поделиться своим опытом и рассказать о том, какие документы не нужно стесняться просить предоставить китайских поставщиков или производителей при непосредственном сотрудничестве. Сами китайцы сильно не заморачиваются по поводу документов и не очень любят их показывать, а тем более что-либо подписывать, так как все они работают по предоплате и в отличие от покупателей абсолютно ничем не рискуют. Все переписки по электронной почте или скайп можно приравнять к устным договоренностям, которые меркнут в языковом барьере. В итоге, никто ни за что не отвечает.

Перед тем как отправить деньги за поставку или производство той или иной партии товаров, вам нужно запросить максимальное количество документов из представленного ниже списка, это снизит риски минимум на 25%. Если поставщик упорно отказывается прислать больше половины из этих документов, то работать с таким “партнером” крайне не советую. Есть одно очень важное замечание: если ваш контракт будет в обычной типовой форме на одном листе, который обычно присылают китайские поставщики, то эти документы вам не помогут в решении спорных ситуаций. Таким образом, первое, на что нужно обратить внимание, это контракт, в котором должны быть прописаны все нюансы и условия. Ниже я хочу привести ряд других важных документов:

1. У каждого поставщика, который занимается коммерческой деятельностью в Китае, как и в другой стране, должно быть официально оформлено юридическое лицо. Соответствующее подтверждение этому – Свидетельство о регистрации компании (公司执照 | Business license), а также устав компании, в котором четко указаны имена владельцев данного бизнеса и право подписи (в зависимости от вида юридического лица 组织章程细则/公司章程 | Constitution of company/Charter of company/Articles of Association).

2. В Китае компании получают Свидетельство о постановке на налоговый учет (税务登记证 | Tax license). В отличие от свидетельства о регистрации этот документ подделать сложнее.

3. Любой сотрудник китайской компании, подписывающий документ (договор, контракт и т.д.), например, менеджер или топ-менеджер, обязан предоставить копию своего личного удостоверяющего документа (身份证 | Identification card), а также доверенность на право подписи (委托书 | Letter of consignment). Не забудьте посмотреть на дату истечения срока действия последнего документа.

4. Сертификаты качества (合格证 | Qualified certificate). Не думайте, что наличие сертификатов не так важно: в Китае получить сертификаты качества продукции или качества предоставляемых услуг (менеджмента) достаточно сложно, также это является дорогостоящим процессом. Таким образом, это еще раз поможет вам убедиться в серьезности вашего партнера и качестве его продукции.

5. Экспортная лицензия (出口许可证 | Export license). Любой крупный производитель, который отправляет свои товары за рубеж, просто обязан иметь экспортную лицензию. Во-первых, наличие данной лицензии будет отличать его от обычного перекупщика, который выдает себя за производителя. Во-вторых, для того, чтобы ее получить нужно не мало времени и уставной фонд в размере 1 млн. юаней, – соответственно мошенники такие деньги тратить попросту не будут.

6. Не лишним будет запросить и рекомендательное письмо банка, с которым работает китайская компания (银行资信证明 | Bank Reference Letter). Данный документ должен подтверждать то, что у компании действительно открыт счет в этом банке, который следует сверять с номером счета в инвойсах и других документах.

За все время работы с Китаем меня, как и многих других, обманули не один раз. Все подобные сделки были заключены в спешке, основываясь на доверии к китайским партнерам. Совет: не спешить отправлять свои кровные. Наличие вышеперечисленных документов у китайской компании не даст вам 100% гарантии того, что она выполнит все свои условия, но это даст вам понять, что это не мошенники, которые обманут вас на деньги. Плюс ко всему, вы всегда сможете побороться за свою правоту.

Множество российских предпринимателей хотят работать с Китаем, но не знают, с чего начать. Их пугает незнакомый язык, но нанять посредника для работы недостаточно. Нужно знать о возможных опасностях заранее, это поможет их избежать. Часть рисков имеет юридический характер. Что такое «фальшивый директор», как мошенники вклиниваются в переписку контрагентов, можно ли работать в Китае без договора – рассказывается в книге «Правовые основы бизнеса в Китае». Кратко излагаем одну из глав.

При работе с китайскими компаниями может возникнуть много проблем, поэтому здесь главное правило в работе – тотальный контроль. Проверять стоит все, а если не уверены – перепроверьте. Хорошо, если вы нашли поставщика по рекомендациям, которым можно доверять, но и с ним не стоит терять бдительность. Доверчивость может стоить больших денег. В этом убедилась одна российская компания, которая заключила договор поставки сложного оборудования на 40 млн руб. с новым китайским поставщиком. Сначала товары приходили большей частью бракованные, а затем фирма и вовсе исчезла. На вопрос, почему поставщика не проверили, представитель фирмы сказал: «У них был очень дорогой и красивый стенд на выставке, и мы даже не подумали, что это все может быть обманом».

Изучить учредительные документы

Первым делом у компании надо запросить учредительные документы:

• свидетельство о праве ведения хозяйственной деятельности (главный документ);
• устав;
• экспортная лицензия (если фабрика ориентирована на внутренний рынок, тогда лицензия должна быть у посредника – экспортно-импортной компании);
• свидетельство о регистрации предприятия в качестве декларанта на таможне.

Когда вы получите сканы документов – проверьте их в разделе картинок разных поисковых сетей (в особенности на китайской Baidu.com) – аферисты могут скачивать их из интернета.

Обратиться к реестрам

Сведения о китайских контрагентах хранятся в реестре. Один из способов – по интернету. Существуют сайты, где содержатся данные о компаниях как материкового Китая (gsxt.saic.gov.cn и qichacha.com), так и Гонконга (icris.cr.gov.hk), и Тайваня (companydocuments.com/Taiwan). Искать можно по китайскому наименованию компании в иероглифическом написании или ее регистрационному номеру. Некоторые базы, например, qichacha.com, позволяют вести поиск по английскому наименованию, но результаты такого поиска могут быть неточными. За одним английским названием могут скрываться несколько компаний, названия которых записаны несколькими иероглифами.

Сведения из реестра можно запросить письменно напрямую в торгово-промышленной организации или через Торговое представительство России в Китае. Запросы в китайские госорганы подаются на китайском языке.

Проверить сайт и реквизиты

Из сайта компании можно узнать много полезного. Сайты благонадежных компаний обычно имеют китайскую (основную) и английскую (дополнительную) версии. Сайты аферистов зачастую написаны только на английском языке. С помощью Whois-сервисов есть возможность установить дату регистрации доменного имени и его принадлежность. Контрагента можно проверить также на основных бизнес-площадках, которые занимаются самостоятельным аудитом компаний: Alibaba, GlobalSources и Made-in-China.

Проверка контактных данных китайской компании косвенно подтверждает ее благонадежность. Законно действующая фирма обязана иметь городской телефон и факс, по которому стоит позвонить. На электронной карте (maps.baidu.com) можно рассмотреть ее место расположения.

Проверять банковские реквизиты надо по разным каналам связи – электронной почте, телефону, Skype, WeChat и т. д. Рекомендуется не менее трех. Это поможет уберечь от подмены банковских реквизитов по электронной почте, когда первое письмо отправляется на правильную почту, а затем его перехватывает робот, подключенный мошенниками. Письма, которые содержат ключевые слова (оплата, предоплата, деньги), он пересылает злоумышленникам, которые высылают свои реквизиты. Все остальные послания отправляются настоящему адресату, который может на них отвечать.

Если вы сомневаетесь в китайском партнере, который просит предоплату, – можно воспользоваться аккредитивом в российском банке или соответствующей банковской гарантией.

Приехать на фабрику

Нельзя размещать заказы, не увидев производства, особенно, если это оптовые поставки. Но и личная проверка не дает 100%-ной гарантии. Есть популярный вид мошенничества, который называется «фальшивый лаобань» (кит. «босс, директор»): некоторые фабрики дают третьим лицам возможность проводить экскурсии по своему производству и выдавать себя за собственника. Мошенники могут арендовать фабрику со станками и работниками на весь день, а могут показывать красивый офис и склады, но не оборудование и сотрудников. С этим столкнулся представитель российской фирмы, который приезжал с проверкой на производство постельного белья. Ему показали красивый многоэтажный офис, склад с готовой продукцией и сырьем. Когда представитель попросил показать все производственные цеха, у директора появилось много причин, почему туда нельзя зайти. Россиянин дал понять, что не даст большой заказ, не увидев всей площади фабрики. В итоге оказалось, что по факту производства у фирмы нет, осталась лишь хорошая репутация. Собственники не захотели вкладывать деньги в модернизацию, и заказы размещаются на стороне. В результате российская сторона заключила контракт с этим производителем, но на совсем других условиях.

Поэтому важно проверить все лично. При посещении производства надо узнать уровень технической оснащенности, способы тестирования готовых изделий, количество работников, запасы, текущие запросы фабрики, надо пообщаться с рядовыми сотрудниками и посмотреть, как они трудятся. Надо попросить показать и готовую продукцию.

Тщательная проверка особенно важна для небольших заказов (например, $20–30 000). Если с ними потом возникнут проблемы, решать их будет дорого. Ставки практикующих юристов в Китае достаточно высоки. Арбитражные сборы в китайские арбитражные органы составляют минимум 20 000 юаней [порядка 200 000 руб. на дату публикации – «Право.ru»].

Составить договор

От того, насколько полно учтены интересы сторон в контракте, зависит правовая защищенность всей внешнеторговой операции. Китайская сторона понимает это и стремится уйти от ответственности. Стандартная отговорка звучит так: «Мы со всеми работаем без контрактов, вы нам инвойс, вы нам предоплату, а потом и о товаре поговорим!». Работать без договора плохо, но и составлять его «для галочки», лишь для таможенного контроля, – тоже не лучшая идея. Небрежно составленный договор станет проблемой на этапе судебной защиты в Китае. Поэтому позаботиться о защите своих прав надо заранее.

Перед тем, как начать работать с Китаем, надо позаботиться о защите интеллектуальных прав: получить охрану на изобретения, товарные знаки, зафиксировать авторские права. Если первая партия товара оказалась на территории Китая или товар был показан на выставке – велика вероятность того, что через некоторое время кто-то из местных граждан подаст заявку на товарный знак, который вы использовали. Предложения о ее выкупе начинаются от $15 000.

Может показаться, что китайцы халатно относятся к договорам и подписывают все, что им дают. Но это не так. Бизнесмены этой страны очень щепетильны, и если они легко подписывают ваш контракт – значит, в нем что-то не так и он плохо защищает ваши права. Текст документа должен быть подробным и охватывать разные развития событий. В договоре необходимо четко прописать условия платежа и сроки, потому что они соблюдаются редко – это часть китайской ментальности. Можно также предусмотреть, что окончательный взаиморасчет происходит после первичной оценки качества продукции, когда она поступит на склад покупателя.

Качество товара нужно проверять до отправки товара и после его получения. В первом случае есть смысл обратиться к посредникам, которые занимаются контролем, или нанять своего сотрудника, желательно не китайца. Есть большая вероятность, что китайцу-переводчику-приемщику предложат комиссионные – или он сам их попросит. В итоге он возьмет деньги с обеих сторон, но контроль произведет не в вашу пользу. Европейские или российские переводчики-приемщики считаются более надежными.

Требование о возврате товара проще заявлять, если в соглашении сторон указаны все пункты контроля качества продукции. Скорее всего, после получения претензии поставщик предложит взять паузу на некоторое время, вплоть до нескольких месяцев. Это вовсе не означает, что китайцы тянут время – скорее всего, они пытаются найти другого заказчика на этот же товар. Давать время или нет, решать вам. Как показывает опыт работы с Китаем, на это можно пойти, если товар нескоропортящийся и поставщик оплатит хранение.

Смета по материалам показывает, какое сырье и в каком количестве нужно для производства. Нелишне запросить подробный расчет себестоимости изготовления единицы товара и зафиксировать его в качестве приложения к договору. Это сможет уберечь от мнимого повышения цен на товар – якобы из-за роста расходов на сырье и рабочую силу, а также инфляции.

Раздел рекламаций обычно сложнее всего согласовать. Именно поэтому его стоит прописать максимально подробно и четко. Обязательно надо указать условия, при которых направляется претензия, а также в какие сроки и за чей счет осуществляется возврат (замена) товара или денег. Если переговоры или компенсация не помогают разрешить спор, придется отправиться в китайский суд. Эффективнее обращаться в Китайскую международную экономическую и торговую арбитражную комиссию (CIETAC). Среди иностранных компаний она пользуется авторитетом как наиболее объективная. Поэтому есть смысл указать ее в арбитражной оговорке.

Проверить договор

При заключении контракта с китайскими партнерами значение имеют следующие аспекты:

• Контракт должен быть двуязычным, основной язык – китайский. На каком языке будет перевод и будет ли он вообще – для китайского договорного права значения не имеет.
• От имени китайской компании контракт визирует директор (занесен в реестр) или представитель (по доверенности). У подписанта надо попросить копию ID-карточки (аналог паспорта) или сделать копию самому. Подпись – это два или три иероглифа, которые составляют имя и фамилию. Никакой латиницы или тем более кириллицы не допускается. Законный представитель также может поставить именную печать квадратной формы.
• Наименование китайской компании – только на китайском языке.
• Печать китайской компании – юридически обязательна для контракта. Название на печати должно совпадать с официальным наименованием.
• Сертификат качества товаров, выданный специально сертифицированной организацией. Если он выдан внутренним отделом китайского поставщика – на него будет сложно или невозможно получить сертификат соответствия в России.
• Банковский счет китайской компании должен быть открыт на территории материкового Китая, а не в Гонконге. Не стоит перечислять деньги и на счета, номера которых начинаются с OSA (offshore account), не говоря уж о счетах физлиц. Во всех этих случаях легитимность сделки будет практически невозможно доказать, потому что ее главная, финансовая часть пройдет в обход валютного контроля КНР.
• Все документы по сделке должны быть подписаны в оригинале.

Изложено по книге «Правовые основы бизнеса в Китае», 2018 год, ответственные редакторы Александр Молотников и Шань Вэньхуа. Глава № 20 «Юридические аспекты работы с контрагентами из Китая», авторы Анна Войцехович и Вадим Сонин.

Почему надо запрашивать у вашего потенциального поставщика из Китая данные документы?

Запрос и проверка документов – это нормальная практика в процессе взаимодействия с любым поставщиком не только из Китая, но и внутри России. Запрос к китайскому поставщику предоставить некоторые ключевые регистрационные документы, сертификаты и отчеты является простой, но эффективной формой должной осмотрительности. Готовность китайского поставщика по вашему запросу предоставить эти 7 документов окажет неоспоримое влияние на построение доверительных отношений в процессе взаимодействия.

С одной стороны, любой адекватный и профессиональный китайский поставщик с удовольствием предоставит вам эти 7 документов. С другой, если китайский поставщик не желает предоставлять вам эти документы, или, что хуже, предоставит вам поддельные документы, – это явный признак того, что вы сразу должны остановить любые дальнейшие переговоры и вычеркнуть этого поставщика из своего списка. Это, скорее всего, мошенники. Подделка данных документов – очень распространенная среди них процедура. Подделки по своему качеству могут быть разные: от использования Photoshop до «корректировок», которые будет сложнее обнаружить. Так что не лишней будет, помимо запроса документов, и проверка их на подлинность.

7 самых важных документов, которые вы должны запросить у потенциальных поставщиков

1. Лицензия на осуществление коммерческой деятельности (Business License)
• Китайское название: 营业执照
• Цель: подтвердить, что Китайская компания юридически зарегистрирована в материковом Китае и имеет право на осуществление коммерческой деятельности.
Все компании в материковом Китае должны быть зарегистрированы и иметь лицензию. Каждая лицензия имеет свой уникальный номер из 18 цифр.
Бизнес-лицензия – это самый распространенный и основной документ любого коммерческого предприятия в Китае. Если проводить аналогию с Россией, то бизнес-лицензия – аналог Российского свидетельства о регистрации предприятия, с присвоенным ему ОГРН.
Данный документ запрашивается очень часто от поставщиков. Поэтому, если потенциальный поставщик лукавит и начинает вилять хвостом, то для вас это сразу красный флаг, сигнализирующий о том, что пора заканчивать с этим поставщиком. В дополнение к обнаружению подделок бизнес-лицензий, часто бывают случаи, когда поставщик из материкового Китая предоставляет бизнес-лицензии из Гонконга или оффшорных юрисдикций, таких как Британские Виргинские острова или Каймановы острова.

2. Сертификат на открытие банковского счёта (Bank Account Certificate)
• Китайское название: 开户许可证
• Цель: получить подробную информацию об официальном банковском счете компании, открытом в банке, расположенном в материковом Китае.
Нужно понимать, что надо осуществлять платежи только на счет, отображённый в сертификате, выданном банком из материкового Китая. Оплата в адрес поставщика на данный счёт – это хороший способ избежать самых распространённых и вопиющих видов мошенничества.
Этот сертификат также доказывает, что компания-поставщик является подлинным владельцем банковского счета, указанного в сертификате, и вы можете быть уверены, что платежи на этот счет фактически осуществляются в адрес выбранного поставщика. Этот сертификат гарантирует, что платежи не будут поступать на личный счет физического лица или на оффшорный счет, с которого деньги могут «исчезнуть». В таком запросе нет ничего предосудительного, более важно то, что вы всегда платите на банковские счета компании, а не на личные счета физических лиц.

3. Сертификат о регистрации компании как участника ВЭД (Foreign Trade Registration Certificate)
• Китайское название: 对外贸易经营者备案登记表
• Цель: убедиться, что компания зарегистрирована как участник
ВЭД и подтвердить официальное английское название.
Сертификат о регистрации компании как участника ВЭД необходим только для компаний, которые непосредственно занимаются импортом и экспортом. Данный сертификат не нужен китайским компаниям, которые не осуществляют ВЭД и занимаются бизнесом только внутри Китая.
Если ваш китайский поставщик не обладает этим сертификатом, то скорее всего он будет использовать экспортно-импортную торговую компанию для отправки вашей продукции. По сути дела, в этом нет никакой проблемы и это распространённая практика, но вы должны об этом знать.
В процессе регистрации компании как участника ВЭД она обязана указывать свое английское название для целей внешней торговли при регистрации в Министерстве торговли (MOFCOM).
В большинстве случаев это английское название должно соответствовать названию в банке, к которому привязан счёт, на который вас просят произвести платёж.

4. Сертификат ISO 9001 (ISO 9001 Certificate)
• Китайское название: ISO9001质量管理体系证书 (чаще всего
данный сертификат уже составлен на английском языке)
• Цель: убедиться в том, что у ваших поставщиков организован процесс управления качеством, что данный процесс сертифицирован должным образом и что этот процесс охватывает продукцию, которую вы собираетесь покупать у поставщика.
Запрос копии сертификата ISO 9001 у китайского поставщика – полезный шаг перед размещением любых заказов. Сертификат ISO 9001 демонстрирует, что китайская компания адекватно относится к управлению качеством на всех этапах бизнес-процессов и внедрила систему, позволяющую ей:
• Управлять качеством
• Управлять ответственностью руководящих работников
• Управлять ресурсами
• Управлять реализацией продукции
• Измерять, анализировать и улучшать бизнес-процессы
Сертификат ISO 9001 выдается на конкретную область деятельности поставщика, и эта область определяет продукты и услуги, на которые распространяется сертификация.
Очень полезно иметь такие данные в своём распоряжении. Эти данные помогут вам с пониманием, действительно ли поставщик производит нужный вам продукт.
Сертификат также содержит название китайской компании на английском языке, которое можно сравнить с названием, указанным в свидетельстве о регистрации компании как участника ВЭД.
Учтите, что подделка данного документа – очень распространённая процедура среди недобросовестных поставщиков. Поэтому важно не только получить копию сертификата ISO 9001, но и идентифицировать подлинность данного сертификата и организацию, которая выпустила сертификат ISO 9001. Если идти ещё глубже, то придётся проверить и аккредитацию организации, которая выдала сертификат вашему поставщику.
Из нашего опыта можно сказать, что возможна работа и с внутренними поставщиками из Китая, которые не имеют сертификации ISO 9001, так как не занимаются экспортом своей продукции самостоятельно. Но в таком случае необходимо лично проводить аудит фабрики (в ходе непосредственного визита) и обращать внимание на те ключевые особенности, которые помогают идентифицировать китайского поставщика как подходящего партнера.

5. Сертификат, подтверждающий регистрацию в Таможне (Customs Registration Certificate)
• Китайское название: 进出口货物收发货人报关注册登记证书 • Цель: удостовериться, что ваш поставщик зарегистрирован в
Таможне.
Многие путают сертификат, подтверждающий регистрацию в Таможне, с сертификатом о регистрации компании как участника ВЭД. Это два разных документа, и у них разные функции и цели.
Данный сертификат нужен исключительно для того, чтобы подтвердить регистрацию компании в Таможне для оформления таможенных деклараций от своего имени. В нашем случае речь идёт об экспортных декларациях.
Большинство средних и крупных китайских производственных компаний имеют данный сертификат. Многие малые предприятия используют брокеров для оказания услуг в декларировании.
В отличии от сертификата участника ВЭД, сертификат регистрации в Таможне не такой популярный. Но всё же лучше запрашивать у ваших потенциальных поставщиков и его, чтобы лучше понять свои возможности при взаимодействии с ними.

6. Протокол испытаний (Test Reports)
• Китайское название: 测试报告 (в большинстве случаев компании-экспортёры предоставляют протоколы испытаний на английском языке).
• Цель: убедиться в том, что приобретаемая продукция соответствует заявленным стандартам и требованиям и соответствует вашей спецификации на продукт.
В зависимости от того, какой продукт вы заказываете, вам, вероятнее всего, потребуется данный протокол испытания от вашего потенциального китайского поставщика. В идеале протокол испытаний должен содержать информацию о ключевых технических показателях, определяющих качество продукции, которую вы хотите заказывать у потенциального поставщика.
Какие параметры необходимо тестировать, каким стандартам должны соответствовать данные параметры, когда и при каких условиях должны будут проводиться испытания – всё это область ответственности покупателя. Помните, что за вас эту работу делать никто не обязан. Поэтому изучение своего собственного продукта, который вы собираетесь заказывать в Китае, и составление грамотной Технической спецификации (Технического задания) – одна из самых сложных и важных ваших компетенций.
Кроме того, помните о том, что перед тем, как составлять спецификацию на продукт, его необходимо проверить на предмет соответствия техническим регламентам и процессу обязательной сертификации в России и/или ЕАЭС.
Многие категории продуктов требуют особой сертификации и ряда разрешительных документов. Кроме того, помните, что сейчас введен режим импорта образцов для испытаний и сертификации в России продукции, попадающей под обязательную сертификацию.
Вы не сможете импортировать товары из Китая, если у вас не будет сертификации на эти товары. Вы не получите сертификат на ваш товар, если образцы, ввезенные должным образом, не пройдут реальные лабораторные испытания в аккредитованных лабораториях в России или в других странах ЕАЭС.
А для того, чтобы образцы прошли лабораторные испытания, они должны реально соответствовать всем необходимым параметрам, определённым соответствующими стандартами России и/или других стран ЕАЭС.
Поэтому протоколы испытаний от вашего потенциального поставщика настолько важны. Они дают вам информацию, на основании которой вы принимаете первичные решения: стоит продолжать дальше общаться с вашими потенциальными поставщиками или стоит искать новых.
Помните, любая ошибка при работе с Китаем будет стоить вам времени и денег. Если вам удалось опомниться на первом этапе, когда вы только потеряли время, – это отодвинет вас назад от конкурентов. А если вы обнаружили свою ошибку на втором этапе, то вы потеряли не только время, но и деньги. Помните это всегда, не только при работе с протоколами испытаний.
У разных поставщиков протоколы испытаний могут выглядеть по-разному. Поэтому не стоит образец, данный снизу, консервативно принимать за исключительную форму протокола испытаний.
Кроме того, вы можете принять протоколы испытаний внутренних лабораторий поставщика или заказать (за свой или его счёт, как договоритесь) протоколы испытаний от независимых лабораторий.

7. Проформа Инвойс (Proforma Invoice)
• Китайское название: 形式发票 (на экспорт документы всегда
предоставляются на английском языке)
• Цель: убедиться в том, что планируемый платёж в адрес потенциального поставщика будет осуществлён в адрес правильной компании, на правильный банковский счёт, и что все предоставленные детали соответствуют действительности.
Когда вы запросите данный документ, ваш потенциальный китайский поставщик будет очень рад его вам предоставить. Потому что для него это информация о том, что вы имеете чёткое желание с ним работать и покупать у него товары.
Проформа Инвойс готовится поставщиком в формате Word, Excel или PDF. По сути дела – это счёт на оплату. Поэтому вы обязательно должны проверить все реквизиты компании, включая банковские. Нужно проверить всю информацию по условиям оплаты, отгрузки, срокам поставки и т.д. Вы также должны проверить наименование товара, его параметры и описание (если указано), цену, количество, стоимость.
Помните, что данные из Проформы Инвойса вы сверяете со всеми данными, которые вы получили из предыдущих документов. К примеру, счёт, указанный для оплаты, должен быть таким же, как в банковском сертификате. Английское название должно быть таким же, как указано в сертификате о регистрации участника ВЭД.

Не ленитесь проверять всё. Это, возможно, скучная и рутинная работа, но вы точно добьетесь хорошего результата от проделанной работы, когда получите ваш продукт от нужного поставщика, по нужной цене, нужного качества, в нужном объеме, в необходимые сроки и в соответствии со всеми стандартами России и/или ЕАЭС.