Как вывести бизнес на международный уровень

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография.

Выход компании на зарубежные рынки — это точка роста для любого бизнеса. На профессиональном языке торговля с зарубежными странами называется «внешнеэкономическая деятельность». Одной из составляющих внешнеэкономической деятельности является осуществление экспортно-импортных операций, то есть либо мы продаём товары, либо их закупаем. Так как развитие экспорта является одним из приоритетных направлений в развитии экономики страны, то как раз о нём и поговорим.

С чего начинается экспорт

Важный шаг для развития бизнеса — это понимание причин, истоков желания торговать за пределами страны. Здесь я вижу три основные причины:

1. Внутренний рынок перенасыщен схожими предложениями и конкуренция настолько высока, что отстроиться по каким-то уникальным предложениям уже невозможно.
2. Это плановое действие в стратегии вашей компании, когда у вас уже есть успешный бизнес внутри страны и следующим шагом становится его расширение за пределы границ.
3. Кризисные явления и общая нестабильная ситуация в стране, когда хочется диверсифицировать свои риски и найти новых партнёров с более интересными предложениями, чем у ваших контрагентов.

Коль мы идём от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.

Как понять, ждут ли нас за границей?

Давайте разбираться. В первую очередь посмотрим, какие страны являются основными странами-партнёрами России по данным статистики за прошлый год. Это поможет нам проанализировать потенциальную аудиторию и требования, предъявляемые к продукции. Также немаловажные аспекты, на которые необходимо обратить внимание, — это торговые барьеры, налогообложение и наличие подобных производств (даже если производства имеются в достаточном количестве — для потребителей ваш товар будет являться импортным, что само по себе иногда может сыграть определяющую роль в выборе).

На следующем этапе ответим на вопрос, а есть ли потенциал у вашего товара. В профессиональной терминологии — экспортный потенциал. Как его определить? Очень просто. Нужно честно ответить себе на несколько вопросов:

1. Насколько ваша продукция интересна для внутреннего рынка? Пользуется ли она спросом?
2. Обладает ли ваша продукция нужными характеристиками и свойствами, чтобы составить конкуренцию продукции внутри страны?
3. Достаточны ли ваши объёмы производства или складские запасы, чтобы обеспечить бесперебойные поставки за рубеж?
4. Какой объём средств вы можете выделить для выхода на внешний выход?

С помощью этих простых вопросов вы можете оценить свои потенциальные риски.

На случай, если у вас есть опасения по третьему пункту, спешу их развеять. Если нет собственного производства и нет необходимости забивать склады продукцией, которая может «пойти» или нет, можно заручиться партнёрской поддержкой производителей или агентов.

Код ТН  ВЭД — начало всех начал и без чего ещё невозможно экспортировать

Как внутри страны важен код ОКПЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности), так для внешнеторговых сделок необходим код ТН ВЭД. По этому коду мы увидим все требования, которые страна-контрагент предъявит к вам, он же указывается в экспортной декларации.

Есть три способа определения кода ТН ВЭД:

1. Самостоятельно.
2. Через таможенного представителя.
3. Через таможенные органы на сайте Госуслуг путём подачи заявления и оплаты пошлины в течение 90 дней.

Есть ещё один вопрос, ответ на который поможет вам выстроить дальнейшую стратегию: какой вид экспорта для вас наиболее приемлем — прямой, когда вы работаете через зарубежные агентства и сбытовые организации, или косвенный, когда сбыт происходит через представительства зарубежных компаний, внешнеторговые предприятия на внутреннем рынке или агентов и комиссионеров. Для себя вы определяете приоритет — что позволит вам целенаправленно организовывать дальнейшую работу. Мой вам совет — ищите сильного проводника.

Следующий момент в работе с зарубежными странами — это логистика. Планирование логистики относится к подготовительным этапам. Необходимо понимать, какие возможные способы доставки, виды транспорта, оптимальные и альтернативные маршруты будут задействованы при экспорте вашего товара. Не стоит скидывать со счетов и период, в который будет организовываться доставка (например, учитывать, что в Европе Рождественские праздники начинаются ещё в декабре, а Новый год в Китае — в феврале).

Работаем по правилам или без?

Конечно, по правилам. Причём по правилам страны-импортёра. Начну с того, что озвучу одну непреложную истину. Менталитет — достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и рыночная конъектура — это переменная. Поэтому не учитывать менталитет — это заведомо неправильная позиция.

Пример из реальных будней экспортёров. Мёд — это традиционное русское лакомство, для нас его целебные свойства второстепенны. А вот для китайцев мёд — слишком сладкий продукт, их культура питания не признаёт его употребления, поэтому заходить с экспортом мёда в Китай необходимо не с позиции угощения, а с позиции здоровья. Это яркий пример, который отражает влияние менталитета и традиций на торговлю.

С учётом выбранной для экспорта страны мы начинаем анализировать свою целевую аудиторию — потребителя, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.

Ещё один пример от реального экспортёра. Вьетнам, если помните, — один из известных поставщиков сушёных фруктов и тому подобных снеков. Тем не менее, российский предприниматель смог зайти на вьетнамский рынок с фруктовыми сушёными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем привыкли местные жители, и сыграв на аудитории, которой можно положить небольшую упаковку с перекусом, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую семейную упаковку объёмом 200 грамм.

Подобные истории демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ — это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.

К кому обратиться за помощью в поиске партнёра?

Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортёрах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнёров по заданным критериям. В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.

Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнёра, то здесь на помощь придут международные выставки, деловые поездки и интернет-агрегаторы.

Например, в декабре прошлого года участником выставки из маленького, по меркам страны, населённого пункта на просторах Забайкалья был заключён контракт с крупной индийской компанией на поставку овечьей шерсти на 60 млн рублей. Самое интересное, что все договорённости на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.

Все примеры в данной статье приведены исключительно для того, чтобы было понятно: организация внешнеторгового бизнеса при всей кажущейся сложности не так уж трудна.

Что ещё нужно учесть?

Внимательно прописывайте все условия контракта, особенно раздел про способы расчётов: российское валютное законодательство строго следит за всеми операциями, связанными с возвратом валютной выручки.

Если присмотреться к модели организации внешнеторгового бизнеса, то от идеи до момента получения первых денег, конечно, пройдёт значительное время. Но полученный результат будет на перспективу, на постоянство и на масштабирование бизнеса. Ведь если вернуться к началу статьи, то вы пришли во внешнеэкономическую деятельность не вдруг, а осмысленно.

Не забывайте, что экспорт является одним из приоритетных направлений в экономике страны, а значит, есть масса программ, по которым вам могут оказать консультационную и финансовую помощь, есть субсидии для компаний для выхода на внешние рынки, на логистику. Так, в ноябре прошлого года Минпромторгом внесены предложения по субсидированию затрат маркетплейсов на логистику, чтобы поддержать через них экспорт продукции российский поставщиков. Кстати, работа с маркетплейсами в целях продажи своих товаров за рубеж — тоже достаточно интересная модель бизнеса и перспективное направление с учётом развития розничного онлайн-экспорта.

Завоевав внушительную целевую аудиторию на домашнем рынке, многие компании не останавливаются на достигнутом и переходят на следующий этап развития: начинают подготовку к экспансии на зарубежные рынки.

Выход на международный уровень – большой успех для любой компании, но удается это далеко не всем. Чтобы выйти за пределы домашнего рынка и удержать позиции, вам придется организовать работу в соответствии с множеством новых факторов, с которыми не приходилось сталкиваться в пределах своей страны. Поэтому, важно очертить общую картину действий, необходимых для запуска работы на зарубежных рынках.

Ваша компания готова к выходу на глобальный уровень?

Завоевать и сохранить позиции на иностранных рынках гораздо сложнее, чем просто объявить о глобализации вашей фирмы и ждать доходов от продаж за рубежом. Организация маркетинга и продаж на территории любой другой страны требует тщательной подготовки и изучения ряда важнейших аспектов работы на этом рынке. Чтобы выяснить, действительно ли вы готовы к расширению, ответьте на несколько вопросов.

1. Вы уверены, что в странах, где вы планируете развивать бизнес, есть ваша целевая аудитория?

Высокий спрос на вашу продукцию в родной стране не означает, что таковым будет спрос на нее и в других странах. Ваша первостепенная задача — «разведать обстановку», то есть изучить зарубежные рынки, на которые вы нацелились. Прежде чем вложить время и средства в завоевание «новых территорий», вы должны знать наверняка, что там есть ваш покупатель, он нуждается в вашей продукции и готов ее покупать.

Эксперты по международной экономике советуют руководителям компаний посетить эти страны лично и составить собственное представление о том, будет ли их бизнес там работать. Это позволит не только провести качественное маркетинговое исследование, но и познакомиться с культурой, традициями, социальными устоями ваших потенциальных покупателей.

2. Насколько отличается ваш потенциальный зарубежный рынок от домашнего?

Одним из главных факторов при выборе зарубежных рынков является их сходство с домашним. И все же детальное ознакомление с особенностями рынка и изучение различий необходимы, чтобы эффективно вести переговоры и заключать выгодные соглашения. Следует обязательно учесть наличие торговых ограничений, географическое положение, особенности валютной системы, культуру этих стран.

3. Достаточно ли в вашем распоряжении ресурсов и персонала, чтобы вести бизнес дома и начать экспансию на новые рынки?

Без шагов по расширению кадрового состава вам будет сложно строить бизнес за рубежом, одновременно поддерживая устойчивое развитие компании дома. Успешно вывести бизнес на международный уровень можно только тогда, когда финансовая и структурная устойчивость компании позволяет привлечь новых сотрудников, которые будут справляться с растущими объемами работы. Важно сформировать сильную команду, которая будет отвечать за расширение компании и эффективно преодолевать всевозможные препятствия.

Сложности ведения бизнеса за границей

Экспансия на зарубежные рынки — это хорошая бизнес-цель, но ее достижение не лишено ряда трудностей, к которым желательно подготовиться заранее.

Языковые и культурные различия

Чтобы преодолеть языковой барьер между вашей компанией и иностранными клиентами и партнерами, можно нанять сотрудников, владеющих двумя языками. Они смогут свободно общаться с представителями другой страны и переводить документацию.

Если же вы не можете позволить себе оплачивать труд команды штатных переводчиков, то для обслуживания клиентов в другой стране и подготовки рекламных материалов воспользуйтесь услугами фрилансеров или внешних консультантов.

Для успешной экспансии на иностранные рынки следует сформировать уважительное отношение вашей компании к культуре и традициям других стран. Не пожалейте средств и усилий для изучения культуры и быта местных жителей, особенно если потребление ваших товаров или услуг имеет к ним непосредственное отношение. Имейте в виду, что местное население, как и деловые круги, могут иметь совсем другие потребности по сравнению с клиентами в вашей стране, что потребует о вас применения иного подхода к разработке бизнес-стратегии и организации продаж и маркетинговых мероприятий.

Вам придется приспосабливаться к манерам общения, принятым в разных странах. Например, в Северной Европе люди педантичны и сдержанны, поэтому вам может показаться, что деловой партнер ведет себя грубо и неприветливо, хотя это не так. В Южной Европе, наоборот, решению деловых вопросов предшествует непринужденное общение и обсуждение личных дел, поэтому, дабы не прослыть нетерпеливым, не торопите эту фазу переговоров.

Соблюдение налогового законодательства и других правовых норм

Чтобы научиться ориентироваться в нюансах торгового и налогового законодательства разных стран, лучше начинать с продаж. Внимательно изучите правила налогообложения доходов от деятельности за рубежом, принятые в вашей стране.

Кроме того, административное бремя может причинить трудности в сотрудничестве с банками тех стран, в которых вы планируете развернуть свою работу. Поэтому вам вероятно придется создать субъекты хозяйственной деятельности на территории этих стран и открыть новые банковские счета. Тогда зарубежным банкам будет выгодно проводить финансовые операции вашей компании.

Следует помнить и о различных стандартах упаковки и маркировки продукции, действующих за границей. К примеру, в США инструкция к товару издается на английском языке, иногда прилагается описание на испанском или французском. В то же время, европейские требования значительно жестче: даже простой товар сопровождается инструкцией на более чем двадцати языках.

Если вы собираетесь наладить региональные продажи своей продукции, это повлечет дополнительные расходы на упаковку, поскольку потребуется разное этикетирование. Также необходима сертификация безопасности согласно стандартам страны, в которой находится целевой рынок.

Размеренные темпы развития событий

В нашей стране бизнес активно развивается. Руководители компаний и менеджеры разного уровня зачастую имеют ненормированный рабочий день, и деловые встречи и заключение сделок нередко происходят уже после его окончания. Учитывайте, что в других странах темпы деловой активности могут быть иными, поэтому, налаживая бизнес-контакты, наберитесь терпения.

За границей деловые переговоры происходят скорее на уровне личных взаимоотношений, чем профессиональных. У нас все вопросы решаются сразу же на деловой встрече, тогда как в странах Дальнего Востока сначала полагается ближе познакомиться с будущими партнерами на праздничных мероприятиях, банкетах или во время чайных церемоний. Там события происходят не так быстро, но это не означает, что дела стоят на месте. Просто, чтобы заручиться поддержкой, нужно время.

Местная конкуренция

Вам придется приложить немалые усилия, чтобы убедить покупателей отказаться от привычных товаров местного предприятия и перейти на вашу продукцию. Некоторые крупные иностранные сети, например, McDonald’s, быстро завоевали популярность, но малому и среднему бизнесу будет несколько сложнее заслужить доверие иностранных потребителей и преодолеть конкуренцию местных компаний.

Спросите себя: имеет ли ваша продукция преимущества перед местными товарами? Способна ли она завоевать рынок? Принесет ли это прибыль в итоге, то есть, стоит ли овчинка выделки?

Полезные советы для достижения успеха

Если вы взвесили все «за» и «против» и готовы начать продвижение на международный рынок, не обойдите вниманием полезный опыт компаний, которые уже прошли этот путь.

Ищите компаньонов

Не желательно начинать столь серьезный проект в одиночку. Пусть даже это будет наставник, тот, кто сможет поддержать вас в процессе становления деловых контактов за рубежом. Здорово, если Ваш партнер разбирается в специфике вашего бизнеса и отрасли в целом и ориентируется в вашем целевом рынке. Не менее важно наличие у потенциального компаньона капитала, который он может направить на развитие компании, и других предприятий, которые позволят мобилизовать общие ресурсы.

Но главное — наметить цели, к которым вы стремитесь, устанавливая деловые контакты, и неуклонно к ним идти. Это убережет вас от неверных шагов при инвестировании средств или заключении договоров. В стремлении как можно скорее преуспеть на зарубежном рынке остерегайтесь сразу идти на большие уступки иностранным партнерам. Всегда остается риск, что вы имеете дело «не с теми» людьми.

Соберите хорошую команду

Особого внимания заслуживает и вопрос найма сотрудников, которые будут отвечать за переговорный процесс и работу с клиентами в другой стране. Местный быт и культура должны быть им близки, но интересы вашего бизнеса остаются приоритетом.

Бывает и так, что многие предприятия страны, на рынки которой вы нацелились, зачастую более подкованы в вопросах сотрудничества с российскими компаниями, чем вы — в принципах работы на местном рынке. Поэтому вам не обойтись без сильной команды, в составе которой — компетентные специалисты, знающие язык и обладающие нужными связями в местных деловых кругах.

Будьте осторожны с инновациями

Бизнес не может стоять на месте, поэтому, ваше предприятие в том числе будет создавать новые виды продукции и разрабатывать маркетинговые программы. Будучи международной компанией, вам придется считаться с потребностями клиентов не только на домашнем рынке, но и на зарубежных.

Выходя с новыми идеями, учитывайте, насколько они применимы к вашим иностранным рынкам сбыта. Не забывайте о таких особенностях, как часовой пояс, язык, местные культурные нормы, иначе иностранные партнеры могут заключить, что ваши личные интересы стоят для вас на первом месте.

Будьте последовательны в брендинге, но учитывайте особенности рынка сбыта

Я уже говорил о том, что особый жизненный уклад каждой страны предопределяет покупательские потребности, под которые вам приходится приспосабливать свой подход к созданию продукции и продажам. Вы не должны менять облик и традиции вашего бренда, но, возможно, понадобится слегка изменить некоторые характеристики товаров (состав продукта / меню закусочной) согласно потребностям местных жителей.

Чтобы качественно удовлетворять потребности покупателей, выберите удачное местоположение для производственных мощностей и организуйте гибкий производственный процесс. Не менее важно эффективно организовать сферу закупок. Благодаря соблюдению стандартов качества и закупкам у местных поставщиков вы сумеете повысить рентабельность производства и создать надежную цепочку поставок.

Будьте педантичны

Принятие любого важного решения требует неспешного, ответственного подхода, особенно если оно касается ведения бизнеса за рубежом. Продумайте возможные варианты развития событий, исходя из ваших сильных и слабых сторон.

Вы должны четко знать все аспекты вашей стратегии рыночной экспансии и детально изучить рынки, на которые нацелена ваша компания. Не торопите события, тогда все получится.

По данным на начало апреля, около 500 иностранных компаний закрыли подразделения или приостановили деятельность в России. Многие российские предприятия замораживают или откладывают инвестиции в новые проекты, в том числе по цифровизации различных бизнес-процессов. Около четверти компаний, которые находились на разных уровнях нашей воронки продаж, поставили переговоры на паузу.

Чтобы сохранить темпы роста компании, мы решили компенсировать возможное снижение доходов на новых рынках. Сейчас мы исследуем возможности ОАЭ и стран Ближнего Востока, рассматриваем для экспансии Африку и Индию. Поделюсь алгоритмом выхода российской компании, у которой есть свой ИТ-продукт, за границу.

Шаг 1. Выбираем направление

Сегодня не лучшее время для выхода на рынки США или Европы. Поэтому стоит обратить внимание на страны Ближнего Востока, Азии и Африки. 

С одной стороны, в большинстве случаев развивающиеся рынки меньше в денежном выражении и менее продвинуты в цифровом развитии. С другой стороны, в этом заключается их привлекательность — многие ниши в сфере ИТ-продуктов могут быть свободными или низкоконкурентными, а уже представленные решения — заметно слабее, чем ваши.

Выбирая страны для более глубокого исследования, нужно учесть несколько факторов:

• Потенциальный размер рынка и его динамика. Косвенным показателем может служить состояние экономики в целом (ВВП) и то, как она растет, стагнирует или падает. В сегменте B2B значимым показателем является количество крупных и средних компаний — потенциальных клиентов.
• Стабильность экономики. Есть ли какие-то геополитические риски или внутренние факторы, которые могут изменить положение бизнеса в стране? Понять это помогают отчеты и рейтинги международных организаций и консалтинговых компаний (статистика ООН, обзоры ОЭСР, Международного валютного фонда и Всемирного банка, рейтинги Standard & Poor’s, Moody’s Agency, Fitch Agency, исследования IDC, McKinsey, Gartner, PwC).
• Сложность и стоимость открытия бизнеса. Важно узнать, насколько легко зарегистрировать юридическое лицо и открыть счет, посчитать налоговую нагрузку. Может пригодиться информация о государственной поддержке отрасли или проектов по цифровизации бизнеса. 
• Особенности пребывания в стране. Нужна ли виза и какая, насколько быстро и удобно ее получать.
• Законодательство в выбранном сегменте. Как правило, от этого зависит глубина адаптации продукта к новому рынку. Например, для нас важны кадровые законы: особенности трудоустройства, кадрового документооборота, нормативно-правовой базы по ЭДО.
• И самое главное: есть ли у компаний проблема, которую решает ваш продукт. Можно сделать вывод на уровне гипотезы на основе изучения предыдущих пунктов, но ее обязательно нужно подтвердить на следующих этапах.

Мы выбрали три направления для исследования — Арабские Эмираты, Африку и Индию. Страны СНГ и Турцию мы не стали рассматривать из-за непредсказуемости — правила игры в этих странах могут поменяться в любой момент. Китай слишком специфичен с точки зрения развития бизнеса, для работы в этой стране нужен сильный партнер со своей базой клиентов.

Дубай — это мировой бизнес-центр, там есть представительства большинства международных компаний. Интересен сам рынок ОАЭ, а также его тесная связь с Саудовской Аравией — одной из наиболее быстрорастущих экономик региона. Дубай — это своеобразный хаб для развития на Ближнем Востоке.

Индия — седьмая по размеру экономика мира. Здесь нет такого языкового барьера, как в Китае, из-за распространенности английского языка. И менталитет исторически ближе к европейскому.

Африка — наиболее перспективный рынок в целом: многочисленное население, широкое распространение смартфонов, высокая потребность в автоматизации различных процессов.

Шаг 2. Ищем контакты

От кабинетного анализа двигаемся в сторону полноценного Customer Development (выявления потребностей с помощью интервью). Задача этого этапа — поговорить с потенциальными клиентами. В ходе разговора нужно выяснить, есть ли потребность в продукте и чем она обусловлена. Важно нащупать «боли» компаний и понять, готовы ли они платить за их решение. Если нет — тратить время на дальнейшие шаги бессмысленно.

Нужны люди из числа потенциальных заказчиков в выбранной стране, которые готовы пообщаться. Найти такие контакты непросто. Придется использовать любые связи: спрашивать у друзей и знакомых, обращаться к партнерам и действующим клиентам (если позволяет уровень отношений), размещать просьбы в соцсетях. Именно так мы нашли первых десятерых респондентов из Дубая, которые согласились с нами пообщаться.

Еще один способ — поиск контрагентов в социальной сети LinkedIn. Мы действовали через сообщества предпринимателей. Несколько человек так удалось найти.

Шаг 3. Проводим переговоры

Перед переговорами рекомендую перевести продукт на английский язык, чтобы можно было продемонстрировать его возможности. Разговор должен быть предельно предметным.

Держим в голове ключевую цель — узнать, есть ли боль и готовы ли компании платить за ее решение, — но строим разговор шире. Важно узнать об особенностях ведения бизнеса в стране из первых уст — это сложно почерпнуть из исследований или обзоров рынка. 

Какого рода информация узнается в личном общении? Например, в ходе первых интервью мы выяснили, что в ОАЭ все сделки заключаются с помощью посредников, которых называют introducer. Это люди, которые специализируются на знакомстве потенциальных партнеров друг с другом: тебя должен представить кто-то достойный доверия.

Мы также узнали, что в Дубае есть зоны, в которых действуют разные правила и законы. Нужно внимательно в этом разобраться, чтобы избежать нарушений. А самое сложное для новых компаний — открыть счет в банке, процесс может занимать до 4 месяцев.

В Дубае рабочая сила довольно дешевая. Зарплаты высокие, но нет налогов на фонд оплаты труда (социальных отчислений и пр.), и в итоге получается довольно выгодно для работодателей. Поэтому им легче платить людям за рутинные процессы, чем внедрять автоматизацию. Для нас это минус.

На рынке много ИТ-решений из Индии, и, по словам наших собеседников, их качество оставляет желать лучшего. Это дешево, но к функциональности и работоспособности систем у пользователей много вопросов.

Если говорить про наш сегмент — HR Tech, — то в ОАЭ существенно ниже проникновение автоматизации в HR по сравнению с Россией, а специалисты по кадрам менее подкованы в этих вопросах. 

При этом в стране огромный поток экспатов (на одного дубайца приходится девять иностранцев), которые приезжают на заработки на 2-3 года. В компаниях постоянная текучка и, соответственно, большой объем документооборота. Для нас это довольно свободный и перспективный рынок — наш продукт нужен как раз для кадрового электронного документооборота. Но в ОАЭ процесс трудоустройства не такой сложный, как у нас: требуется меньше документов и этапов, что снижает потребность в автоматизации.

Шаг 4. Запускаем рекламу и сбор лидов

Параллельно с переговорами стоит сделать лендинг на английском и разместить его на иностранном хостинге. Сейчас есть проблемы с оплатой хостинга, поэтому на первый взгляд простая задача тоже превращается в незаурядную. Мы изучаем вопрос использования криптовалюты для решения этой проблемы.

Лендинг нужно продвигать. Мы остановились на поисковом продвижении в Google. Работает так же, как в России: анализируем популярные запросы и выдачу, таргетируем на них рекламу. Входящие запросы — это уже лиды, которым нужно попытаться продать продукт. Но, по сути, это все еще этап изучения рынка и потребностей бизнеса. Поэтому ведем переговоры в том же ключе, как в предыдущем шаге.

Шаг 5. Выходим на рынок и начинаем продажи

Если боль есть, а компании готовы платить за ее решение, — можно выходить на рынок страны. Есть два варианта экспансии — открытие собственного представительства или сотрудничество с локальным партнером. Одно не исключает другого. В любом случае сначала нужно самим исследовать рынок и лично удостовериться в его перспективности, а потом уже принимать решение, какая модель присутствия будет основной.

При создании представительства нужно зарегистрировать юридическое лицо и открыть счет. Одна из наиболее сложных задач — создание отдела продаж. Но если процессы грамотно выстроены в головной компании, то у представительства проблем с этим быть не должно. 

Перспективная для ИТ-стартапа бизнес-модель — работа с консалтинговыми компаниями и интеграторами: они могут предлагать решение в рамках сотрудничества по более масштабным проектам. Поэтому стоит включить в воронку продаж международные и местные аутсорсинговые компании.

На этом этапе необходимо доработать продукт, чтобы он соответствовал реалиям выбранной страны. 

Как правило, работа идет в двух направлениях. Первое — адаптация к локальному законодательству, принятым в стране процедурам и особенностям бизнес-процессов в компаниях. Второе — проработка интеграций, потому что в иностранных государствах используются другие базовые системы (ERP, CRM и т.д.). Информация, необходимая для формулировки технического задания разработчикам, собирается на этапе Customer Development.

Вызовы времени

Первая страна, в которую выходит продукт, может стать отправной точкой для дальнейшего масштабирования бизнеса — в соседние страны и регионы. Например, компания из Дубая сегодня имеет больше шансов на позитивное продвижение за рубежом, чем стартап из России.

Чтобы иметь возможность развиваться на других рынках, бизнесу придется приспосабливаться не только к экономическим особенностям страны, но и к политическим реалиям. Остается надеяться, что это временные трудности, и хороший продукт сможет найти своего потребителя в любом уголке мира.

Фото на обложке: Unsplash.

Если маркетплейсы вам не подходят и ваша цель — открыть представительство или даже производство, то это более трудоемкая задача. Расскажу про основные этапы подготовки к выходу на международный рынок.

В каждой стране — свои особенности, и с ними нужно считаться. Например, в Китае — жесткая конкуренция в области электронной коммерции, в Казахстане не развита культура стартапов, на Кипре все сервисы работают неторопливо, а в Африке любят экономить. Чем больше информации вы получите о стране, ее экономике, привычках местного населения, тем лучше изучите рынок.

Ваша задача — выяснить особенности и построить гипотезу, в каких странах аудитория захочет покупать ваш продукт. Есть несколько вариантов.

1. Если вы прочно укрепились на российском рынке, поищите схожие рынки, например среди стран СНГ, — так будет проще работать.
2. Выберите соседние страны, чтобы сэкономить на логистике.

На что смотреть. Оцените размер рынка, ваших потенциальных клиентов и их платежеспособность, изучите конкурентов, статистику, демографию, политические, географические особенности, культуру, инфраструктуру. Чем больше вы узнаете о рынке в выбранной стране, тем проще будет вести там бизнес.

Профессиональный маркетинговый анализ лучше заказать в исследовательских компаниях, которые глубоко изучают особенности рынка конкретной страны, спрос на ваш продукт или услугу, целевую аудиторию, конкурентов. На основе такого отчета бизнес сможет принять взвешенное решение о расширении на новый рынок.

Для самостоятельного мониторинга рынков можно использовать сервисы:

• Google Trends — этот сервис удобен для Европы и других регионов. Показывает популярность поисковых запросов, динамику тренда. Если динамика растет, значит, растет и спрос;
• Market Finder — если указать адрес сайта, то сервис подскажет, на какие рынки можно выйти. Свои рекомендации он строит на основе данных Google. А если ответить на дополнительные вопросы, например какие платежные системы есть на сайте, на какие языки переведен сайт, то сервис оценит готовность бизнеса к выходу на другие рынки.

Google Trends показывает, как часто в мире вбивают определенный запрос. Например, запрос baby clothes наиболее популярен в Великобритании. Стоит проверить разные фразы, по которым могут искать ваши товары. Например, детскую одежду еще можно поискать как children’s wear или children’s clothing. Также учитывайте язык, на котором могут искать ваш товар или услугу. Например, в Канаде чаще ищут на английском и французском языках

Cервис Market Finder анализирует сайт компании и предлагает страны, которые наиболее подходят бизнесу для выхода на зарубежные рынки

Также Market Finder может оценить готовность компании к выходу на международные рынки. В этом примере готовность производителя мангалов из Брянска — 44 %, то есть бизнес пока не готов: чем выше процент, тем выше готовность работать с другими рынками

В разных странах могут быть разные боли. Например, если вы продаете фильтры для воды, то для Швейцарии или Норвегии ваш продукт будет неактуален — там люди пьют чистую воду из-под крана. А вот в Индии, Афганистане и Камбодже фильтры востребованы.

Ольга Попова:

— Я бы посоветовала найти боль потенциальных клиентов с помощью исследований и опросов, замерить ее, понять, у какой страны «болит» сильнее, и идти туда. Для этого нужно задать будущей аудитории правильные вопросы. Ведь на основе ответов вы начнете строить бизнес. Например, если открываете службу доставки, то лучше спрашивать у будущих клиентов не «нужна ли вам такая служба», а «что вы будете отправлять и получать через службу и как часто».

При оценке конкурентов можно использовать обычные маркетинговые методы, например опросы, интервью, анализ поискового трафика и трафика на сайте конкурентов. Задача маркетингового исследования — понять, насколько ваш товар или услуга востребованы будущими клиентами. Нужно изучить похожие товары, выяснить, почему их покупают и что не устраивает покупателей в тех товарах, которые уже есть на рынке. Если ваш товар выгодно отличается, то есть шанс встроиться в нишу.

Если внутри компании нет специалистов, кто может провести такое исследование, то его можно заказать у подрядчиков.

На что смотреть. Выясните, какие потребности и боли целевой аудитории закрывают товары конкурентов, почему их покупают: например, жители поддерживают местных производителей или просто нет альтернативы.

Лучший вариант — съездить в выбранную страну и немного пожить там, приблизившись к целевой аудитории. Например, если вы хотите вывести на рынок новую пиццу, можно даже поработать в близкой сфере, например в доставке пиццы.

На что смотреть. Вот какие области стоит изучить подробнее:

1. Законодательство страны: финансовую, таможенную, налоговую, трудовую и административную области права. Например, в Германии защита прав потребителей отличается от российской. Там много негосударственных организаций, которые защищают права потребителей. Например, они консультируют перед покупкой товара или услуги, чтобы выбор был взвешенным. Поэтому возвратов будет меньше, чем в России.
2. Налоговая нагрузка. Например, на Кипре налог для всех компаний — 12,5 %, а для IT-компаний — 2,5 %. Это важно учитывать при расчете экономики проекта.
3. Статистика в области демографии, экономики и транспорта той отрасли, к которой относится ваш продукт. Например, если большинство населения страны — это люди 50+, то стартап для молодых людей там может не взлететь.
4. Особенности образа жизни: какие ценности, что любят, чего боятся, что облегчит их жизнь. Например, Китай поддерживает инновации, и зайти на этот рынок с технологическим стартапом — неплохая идея, если конкурентов мало.
5. Необходимость присутствия местных жителей в бизнесе. Например, если хотите зарегистрировать открытую акционерную компанию в Австралии, то там должно быть как минимум три директора, двое из которых — резиденты Австралии.
6. Особенности культуры и табу. Например, в Китае цифра 4 напоминает о смерти, и ее стараются избегать. Так что продавать пончики в Китае по четыре штуки в коробке — не самое лучшее решение. На Кипре — медленный сервис, никто никуда не торопится. А еще — в любом бизнесе важно наличие кумбароса, местного куратора бизнеса.

После того как вы узнали особенности региона и рынка, на который решили выходить, нужно посчитать, сколько денег потребуется.

Начать можно с юнит-экономики — это то, сколько вы тратите на привлечение и продажу товара одному клиенту и сколько денег от него получаете. Юнит-экономика помогает принять решение, выходить с продуктом на рынок или нет. Например, в Швейцарии около 9 млн жителей, и, по результатам исследования целевой аудитории, потенциально купить ваш товар готовы 500 тыс. человек. Если себестоимость товара — 10 евро, а вы планируете продавать его по 15 евро, то от 500 тыс. человек вы получите 2,5 млн евро дохода. Но при оценке себестоимости товара нужно понимать, что в России она будет одна, а в Швейцарии — другая: нужно включить налоги, таможенные пошлины, сертификаты, упаковку по правилам этой страны.

Если продукт требует сертификации, то нужно проанализировать требования к безопасности продукции на выбранном рынке. Если вы продаете обувь — возможно, придется переделать модельные ряды, размеры изделий. А если местные жители привыкли к максимально быстрой доставке — придется увеличить штат работников и ускорить процесс отгрузки.

На что смотреть. Вот основные моменты, которые нужно учесть:

1. Подготовка документации на территории другой страны, например сертификатов ЕС — без них невозможно выйти с продукцией на европейский рынок, договоров аренды складов и торговых точек. Для стран Таможенного союза все документы такие же, как и для России. С оформлением сертификатов для европейских стран помогают центры сертификации. Стоимость услуг — от 8 тыс. евро, зависит от страны, товара и других факторов.
   Например, в США при ввозе товаров на сумму свыше 2,5 тыс. долл. понадобится таможенный бонд — документ, который подтверждает право ввозить товары в США. Придется выставлять счета, подгружать декларации на товары, получить разрешительные сертификаты на продукцию, изучить особенности конфиденциальности персональных данных.

1. Локализация продукта. Нужно перевести текст на сайте, в соцсетях, на упаковке товара, адаптировать рекламу.
2. Налоги. При работе с международным рынком нужно платить налоги и в той стране, где ведете бизнес, и в России. Прибыль в России облагается налогом 20 %. Если производите товары и соблюдаете таможенную процедуру экспорта, то ставка НДС — 0%.
   Если не хотите переплачивать, изучайте способы экономии на налогах. Например, если между странами есть соглашение, то можно зачесть сумму налога, который вы уплатили в другой стране, в счет налога, который нужно платить в РФ. По этим вопросам лучше проконсультироваться у юриста или бухгалтера, у которых есть опыт работы с нужной вам страной. Час такой консультации стоит от 2 тыс. руб.

1. Услуги логистической компании и склада. Например, если вы планируете хранить товар на местном складе и доставлять его до двери покупателям, то нужно найти помещение для склада и курьерскую компанию, с которой будете сотрудничать.
2. Страхование товара. Бывает, что при доставке товары повреждаются или теряются. Если товар дорогой, то его страхуют, чтобы снизить финансовые риски.
3. Упаковка товара — нужно определиться, какие материалы для этого нужны, можно ли купить их оптом, кто, когда и как упаковывает товар.
4. Продвижение на рынке сбыта — нужно узнать основные рекламные каналы региона. Например, на Кипре самый продающий канал — это Facebook и сарафанное радио, а наружной рекламы почти нет.
5. Командировки — если вам или сотрудникам придется регулярно летать в другую страну, то эти расходы стоит запланировать.
6. Зарплаты сотрудникам, например менеджеру, складским работникам, логистам. Чтобы спланировать фонд оплаты труда, нужно узнать МРОТ в выбранной стране. Например, в Канаде это почти 1,5 тыс. долл. в месяц, в Германии — 10,45 евро в час.
7. Ведение валютного счета и конвертация. Выход на зарубежный рынок считается внешнеэкономической деятельностью (ВЭД). Понадобится открыть счет в российском банке, счет в зарубежном не обязателен. Например, в Райффайзенбанке пакет услуг ВЭД стоит 30 тыс. руб. Банк подготовит все нужные документы по валютному контролю, будет вести счет в валюте и рублях с выгодной конвертацией, выпустит моментальную и таможенную карты для уплаты налогов, пеней и сборов, поможет избежать нарушения валютного контроля.
   Если нужна помощь по валютным счетам интересующих рынков, то обратитесь к юристу. Консультация стоит от 2 тыс. руб.

Иногда название продукта в другой стране может вызывать ненужные ассоциации. Например, Chevrolet Nova в Испании пришлось сменить название, потому что no va по-испански означает «не едет».

На что смотреть. Найти переводчика для описания товара и перевода текстов на сайте. Проверить название на благозвучность. Возможно, понадобится запатентовать продукт на территории новой страны, чтобы обойти конкурентов. По этому вопросу лучше проконсультироваться у патентного поверенного.

Мубарак Ицхаков, директор Data Hunters:

— Все зависит от продукта, локальных особенностей спроса со стороны потребителей и конкуренции. Если предприниматель занимается производством двигателей, то площадкой для торговли будет представительство, а если оказывает услуги по сертификации для химических производств, то это будут сайт и локальный офис.

Это может быть сайт с версией для конкретной страны, соцсети, маркетплейсы, местные торговые площадки.

На что смотреть. Чтобы узнать, как местные жители принимают решение о покупке товаров, аналогичных вашим, можно заказать исследование в маркетинговом агентстве или поискать исследования самостоятельно.

Обращайте внимание на количество пользователей на площадках и насколько там активная коммуникация: часто ли пишут отзывы, задают ли покупатели вопросы. Чем больше активности, тем больше потенциальных покупателей, а значит, выше вероятность покупки товаров.

Законы и методы маркетинга похожи для всех стран. Можно использовать таргетированную и контекстную рекламу, соцсети, партнерские площадки, работу с лидерами мнений, кросс-маркетинг. Обычно этим занимается маркетолог в штате или на аутсорсе.

На что смотреть. Чтобы оценить бюджет на продвижение, не стоит сразу вливать много денег в один канал. Лучше тестировать рекламу продукта на разных площадках и с разными рекламными каналами. Если продаете через сайт — изучайте данные «Яндекс Метрики» и Google Analytics.

Читайте отраслевые обзоры, аналитические статьи, исследования о том, что, где и как часто покупают люди, — это поможет выбрать каналы для рекламы и понять, как улучшить продукт. Мониторьте места продаж: как ведут себя покупатели, как быстро принимают решения, какие вопросы задают, почему уходят без покупки. Например, если покупатели не замечают ваш товар на полках, возможно, стоит изменить упаковку.

Постарайтесь стать частью бизнес-сообществ, чтобы найти новых партнеров. Для этого можно вступить в ассоциации, группы в соцсетях, зарегистрироваться на Reddit и бизнес-форумах. Там обсуждают частые проблемы бизнеса, делятся решениями — иногда такая информация может уберечь от ошибок.

1. Выберите страну, в которой будете торговать. Лучше начать экспорт в те страны, рынки которых схожи с вашим.
2. Посчитайте все возможные затраты и подумайте, как можно сэкономить. Например, выпустить небольшую партию товара, упростить упаковку, проконсультироваться с бухгалтером, как сэкономить на налогах.
3. Исследуйте будущий рынок, а еще лучше — поживите в выбранной стране некоторое время, чтобы понять целевую аудиторию.
4. Изучите исследования покупательской способности, особенности поведения потребителей — это поможет тратить бюджет на обоснованные гипотезы, например открыть онлайн-магазин, если 75 % населения в стране покупают через интернет.
5. Начать работу с зарубежными рынками можно через маркетплейсы. Это удобно — не нужно создавать сайт, адаптировать контент на иностранный язык, изучать целевую аудиторию, выбирать рекламные площадки. Все это делают маркетплейсы.

По итогам 2021 года российский рынок e-commerce вырос на 34%. Этому способствовали изменения в законодательстве, которые упростили торговлю в интернете и увеличение числа пользователей интернета.

В статье поговорим о том, как выйти на зарубежные рынки с помощью российских маркетплейсов. Разберём площадки с покрытием нескольких регионов и условия продаж в другие страны.

Зачем выходить на зарубежные рынки

Рынок e-commerce развивается очень быстро и это особенно заметно в последние 2 года. Первый толчок развития обеспечили ограничения, которые вводили в 2020 году из-за пандемии. Тогда крупные интернет-магазины и маркетплейсы могли за несколько месяцев получиь заказов как за целый год.

По итогам 2021 года видно, что быстро растут 5 основных маркетплейсов: Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Aliexpress Россия. Они концентрируют в себе основной пласт российской аудитории и успешно развиваются.

Данные открытых исследований показывают, что в первом полугодии 2021 года более 72% заказов обрабатывали крупные маркетплейсы. Для сравнения в 2020 году цифра составляла всего 52%. То есть за год доля агрегаторов товаров увеличилась на 20%.

Свой интернет-магазин по-прежнему выгодно развивать, но уже давно прошло время, когда можно было не обращать внимание на маркетплейсы. Если от сотрудничества в редких случаях можно отказаться, то анализировать набор услуг и цены однозначно стоит.

Российские эксперты e-commerce отмечают, что в стране порядка 280 000 онлайн-магазинов, работающих по модели D2C — от производителя к клиентам и 5,7 млн юридических лиц.

В США цифры совсем другие — 30 млн юридических лиц и 8 млн магазинов. На основе этой информации специалисты по ритейлу говорят о том, что на маркетплейсах очень низкая конкуренция среди продавцов. И сейчас самое время, чтобы начать сотрудничество.

Действительно, многие крупные площадки снижают ставки и упрощают процедуру регистрации селлеров. Этим можно воспользоваться, чтобы начать сотрудничество и повысить доход. Но важно ознакомиться с условиями до начала работы.

Ещё эксперты отмечают, что после опыта работы на маркетплейсах продавцы смогут запускать собственные торговые площадки. В США конкуренция в e-commerce очень высокая, но и возможности для заработка соответствующие.

Аналитики e-commerce рынка говорят и о том, что селлеров, которые размещают свои товары исключительно на маркетплейсах, около 300 000 на Wildberries. А значит большинство магазинов продают товары и за пределами агрегаторов товаров.

Выход на зарубежные рынки позволяет охватить аудиторию, которая раньше не была задействована. Для этого даже необязательно пытаться закрепиться на рынке с огромной конкуренцией вроде США. Можно начать погружение с менее трудных стран.

К примеру, использовать Wildberries для продаж на территории Франции или Италии. Площадка уже несколько лет активно развивает европейское направление и уверенно приближается к превращению своего бренда в лидера на этих рынках.

В США и европейских странах люди привыкли делать покупки онлайн и считают это частью повседневных задач. К примеру, в США заказы в интернет-магазине оформляют более 80% жителей. Аналитики прогнозируют, что число покупателей достигнет 291 млн в 2025 году при населении в 320 млн.

Аналогичная ситуация и в других развитых странах. Там люди давно оценили все преимущества онлайн-заказов и теперь по привычке идут в интернет, когда возникает задача что-то купить.

Этим могут воспользоваться и российские продавцы, которые хотят работать не только на локальном рынке. Они могут открыть для себя огромную аудиторию, увеличить доход и не зависеть от падающего курса рубля. Это особенно выгодно на фоне роста доллара.

Уже сейчас крупные логистические компании могут обеспечить доставку посылок практически в любую страну мира за исключением экзотических регионов. Поэтому если стоимость логистики будет окупаться, в теории можно отправлять товары из России.

Или работать по модели дропшиппинга — тогда расходов на аренду склада не будет, а доставка обойдётся гораздо дешевле. Многие продавцы заключают соглашения с посредниками и дают им полную свободу действий — компании закрывают все задачи по торговле в интернете.

Один из главных факторов, который влияет на привлекательность работы на зарубежных рынках — высокий доход населения. В США и странах Европейского союза очень высокая платёжеспособность.

Для сравнения средний чек в России по итогам 2021 года составляет 4 000 рублей, а в США по текущему курсу 14 030 рублей. То есть каждая покупка в Америке стоит в 7 раз дороже, чем в России, если смотреть на средние цифры.

Выход на e-commerce рынки стран с высокой конкуренцией может быть сильно затруднён, поэтому есть смысл обратить внимание на неочевидные регионы, где порог входа может быть ниже.

К примеру, есть Япония с 90 млрд дохода от продаж товаров в интернете за год и очень низким процентом возврата заказов. Покупатели отказываются примерно от 5% заказов. Для сравнения в США эта цифра составляет 30%.

Выход на новый рынок позволит:

1. Значительно расширить границы целевой аудитории. Многие жители России покупают онлайн, но в других развитых странах процент проникновения онлайн-торговли ещё выше.
2. Создать идеальный механизм продаж. На старте и в процессе работы с зарубежными площадками надо будет решать большое количество проблем, что позволит в итоге найти оптимальную формулу e-commerce проекта.
3. Отказаться от рублевой зависимости. В последние годы рубль сильно падает по отношению к доллару и евро.
4. Выбрать приоритетное направление развития. Погружение в новые рынки позволит найти нишу, в которой можно развивать торговую площадку на постоянной основе.
5. Получить ценный опыт. Работа в регионах с высокой конкуренцией всегда превращается в сложное испытание для предпринимателей.

Одно из главных преимуществ развития коммерческих проектов заключается в том, что можно масштабировать положительный опыт и перенести его на другой рынок. К примеру, если получится закрепиться на рынке США, необязательно ограничиваться только этой страной.

Масштабирование не получится сделать в автоматическом режиме, но по большинству вопросов уже будет накоплен пласт знаний. Владелец магазина и сотрудники будут знать, как выстраивать взаимодействие с клиентами, на каких условиях заключать контракт с логистической компанией и как торговать на маркетплейсах.

Какие российские маркетплейсы торгуют за рубежом

Крупнейшие российские маркетплейсы рано или поздно упираются в потолок развития на локальном рынке и начинают осваиваться в других регионах. В большинстве случаев они используют модель масштабирования с фокусом на соседних рынках.

К примеру, Lamoda продаёт одежду и обувь в России, Казахстане, Беларуси. Такое покрытие обеспечивает стабильный рост аудитории и финансовых показателей. И если в России им приходиться бороться с 3-5 маркетплейсами, то в условном Казахстане конкуренция ниже.

От крупных интернет-магазинов не получится избавиться в любом регионе, но далеко не все маркетплейсы освоились в странах СНГ. Тот же Яндекс.Маркет только планирует расширить своё присутствие, но пока задача не сдвигается с мёртвой точки.

Стоит отдать должное российским маркетплейсам — они не только стремительно развиваются внутри страны, но и хорошо справляются с мировой экспансией. Особенно хорошо в этом плане преуспел Wildberries.

Сайт Wildberries под Великобританию

Продавцам такое направление развития очень выгодно. Они могут выходить на новые рынки с минимальными затратами. Если удастся закрепиться на одной площадке, останется адаптировать процессы под новый регион.

Правда, в каждой стране есть свои юридические особенности. К примеру, во многих странах Евросоюза необходимо размещать интернет-магазин на местном хостинге и может понадобиться открытие новой компании.

В любом случае, работа на базе маркетплейса почти во всех случаях избавляет от большинства бюрократических препятствий. Торговая площадка закрывает организационные вопросы и остаётся сделать несколько шагов, чтобы начать продажи в новой стране.

Wildberries

Торговая площадка — главный e-commerce бренд в России. В 2021 году маркетплейс добавил в список активных регионов 11 стран. По состоянию на 2022 год он работает в 19 странах, среди которых США, Великобритания, Литва, Латвия, Турция, Италия, Франция и другие.

Wildberries активно инвестирует в расширение логистических мощностей — только за 2021 год компания построила 350 000 квадратных метров складских помещений. Вайлдберриз является лидером ритейла и в ближайшие годы ситуация вряд ли изменится.

Сейчас для начала торговли на площадке нужно минимум документов — порог входа заметно упростили. Послабления способствовали массовому притоку новых продавцов и росту конкуренции внутри площадки.

На территории Евросоюза Вайлдберриз начал работу ещё в 2020 году. Компания первой из российских маркетплейсов вышла на рынок Польши. Был запущен региональный сайт и стартовала экспансия зарубежных рынков.

Маркетплейсу есть что предложить клиентам в любых странах. Число позиций в каталоге постоянно увеличивается — сейчас их уже более 5,5 млн. Здесь продают разные товары: от одежды и обуви до детских игрушек.

Что касается финансовых показателей, то за половину 2021 года оборот маркетплейса увеличился на 89%. Недавно компания поделилась полной статистикой за прошедший год — оборот вырос на 93% до 844 млрд рублей.

На пике покупательского спроса каждый день посетители оформляли более 3,5 млн заказов. Представители компании отмечают, что Wildberries превращается из ритейлера в крупнейшую онлайн-платформу для объединения продавцов в разных странах.

Сейчас на сайте зарегистрировано более 500 000 продавцов и юридических лиц. Причём, 80% из них составляет малый бизнес и самозанятые. Вайлдберриз начал сотрудничество с предпринимателями на НПД первым из всех российских маркетплейсов.

Порог входа для новых продавцов уменьшился, но маркетплейс также отличается внезапными блокировками. Деятельность магазина могут ограничить без видимых оснований и добиться разблокировки может быть тяжело.

Ozon

E-commerce площадка считается вторым по величине маркетплейсом на территории России и главным конкурентом Wildberries. Хотя пока по цифрам она сильно остаёт от лидера ниши и не может похвастаться аналогичными показателями оборота или чистого дохода.

Далеко не все продавцы знают, что Ozon охватывает не только Россию. В прошлом году он закрепился на рынке Беларуси и Казахстана. Представители маркетплейса отметили, что собираются развивать торговлю во всех дружественных странах.

Также благодаря работе с международными службами доставки Ozon может доставлять заказы в разные страны. Например, в Израиль, Швейцарию и даже Норвегию.

По итогам 2021 года оборот Ozon составил 271,4 млрд рублей. Это на 123% больше, чем в аналогичном периоде 2020 года. Но стоит учитывать, что у компании много других сервисов, поэтому 30% выручки — это не заслуги маркетплейса.

Количество заказов увеличилось на 196%, а число активных покупателей достигло отметки в 21,3 млн человек. Компания активно вкладывается в логистическую инфраструктуру, инвестирует в IT и маркетинг.

Доля маркетплейса в обороте

В последнем квартале 2021 года Ozon впервые вышел на 1 млн заказов в сутки. По сравнению с Wildberries эта цифра не вызывает восторга, но ещё несколько лет назад разрыв между площадками был намного больше.

Озон насчитал 25 млн клиентов, которые оформили хотя бы один заказ за 2021 год. По сравнению с 2020 году цифра увеличилась на 85%. Ассортимент проекта постоянно растёт благодаря увеличению числа продавцов. В 2021 году на торговой платформе работали 90 000 магазинов.

Lamoda

Торговая площадка входит в число крупнейших маркетплейсов. Она работает на территории стран СНГ даже раньше Вайлдберриз. Сейчас Ламода охватывает Россию, Беларусь, Казахстан и Украину.

Основатели маркетплейса практически с момента запуска площадки хотели стать номером один на рынке моды в СНГ. Им приходится конкурировать с Вайлдберриз, но дела у проекта идут неплохо.

В отличие от ближайших конкурентов по нише на российском рынке, Lamoda концентрируется только на fashion-сегменте. По продаже модной одежды и обуви у неё нет соперников, потому что Вайлдберриз делает ставку на массовость.

По данным открытых источников Lamoda в 2021 году повысила число активных пользователей до 3,5 млн. Финансовые итоги за 3 квартал вселяют надежду в активное развитие площадки — оборот вырос на 31,8% по сравнению с цифрами 2020 года.

Главные точки роста — увеличение частоты заказов и рост премиальной категории товаров. Число продавцов Ламоды заметно ниже, чем у Вайлдберриз или Озона, но проект может похвастаться взаимодействием с топовыми fashion брендами.

Для магазинов, которые продают модную одежду и обувь работа с Ламодой — необходимое условие присутствия на рынке. Другие маркетплейсы тоже продают одежду, но в меньших объемах и с другим позиционированием.

Aliexpress

Алиэкспресс работает на территории России более 10 лет. В конце 2019 года официально появилось российское подразделение «Aliexpress Россия». Маркетплейс доступен на территории 230 стран и постепенно покрытие растёт.

По сравнению с Aliexpress Wildberries кажется маленьким. Поэтому сотрудничество с этим маркетплейсом очень выгодно в плане выхода на новые рынки. Требования для работы с российским подразделением очень низкие, условия для других стран отличаются в зависимости от особенностей региона.

К примеру, с начала пандемии Aliexpress убрал комиссию по первым 100 заказам для российских продавцов. Это способствовало росту числа локальных магазинов на маркетплейсе.

По последним данным на Aliexpress более 45 000 российских продавцов, которые предлагают клиентам 7 млн товаров с быстрой доставкой по территории страны. В ближайшие годы локализация продолжится.

Финансовые показатели российского подразделения стабильно растут — по итогам 2021 года суммарный оборот составил 306 млрд рублей. Представители Aliexpress отметили, что практически полностью завершили адаптацию бизнеса под локальную среду.

За 2021 год клиенты оформили 309 млн заказов. Сейчас в каталоге более 211 млн позиций, 16,5 млн из которых составляют товары локальных продавцов. Количество уникальных покупателей достигло отметки в 28,7 млн человек.

Что касается Яндекс.Маркета, то сейчас маркетплейс работает только на территории России. В других странах сервис помогает сравнивать цены в интернет-магазинах. Поэтому им можно пользоваться и на территории соседних Беларуси или Казахстана.

Выход на зарубежные рынки требует усилий и тщательной подготовки, но можно перенести опыт сотрудничества с маркетплейсом на территорию другой страны. Проблемы с масштабированием могут возникнуть и это нормально. Маркетплейс помогает продавцам их решить, ведь он заинтересован в росте числа магазинов.

Возможно вам также будет интересно:

Расскажем, что продавать за рубеж, как выйти на иностранный рынок, и о некоторых ограничениях валютного контроля.