Как выбрать маркетплейс для малого бизнеса

Стремительное развитие рынка маркетплейсов – ключевой тренд российской ecommerce-индустрии. Крупные универсальные площадки у всех на слуху, на них покупают миллионы людей, но для многих брендов более успешным может оказаться сотрудничество с менее масштабными агрегаторами и маркетплейсами. О том, какие недостатки и преимущества есть у каждого типа онлайн-площадок, порталу Biz360.ru рассказала Анастасия Ермакова, специалист по B2B-маркетингу маркетплейса Flowwow.

Определимся с понятиями

Универсальные маркетплейсы
– те, на которых продаются товары самых разных категорий. Это OZON, Wildberries, «Яндекс.Маркет», KazanExpress и другие. У этих площадок внушительный трафик, а аудитория очень широкая: кто-то приходит за брендовыми туфлями, кто-то – за детским питанием, кто-то за лампочками для акватеррариума. 

Нишевые маркетплейсы
специализируются на конкретном типе товара. Онлайн-магазин «ВсеИнструменты.ру» продаёт товары для строительства и ремонта, Roomsee – мебель, «Ярмарка мастеров» – хендмейд-товары и т.д. 

Важно! Нишевой маркетплейс – не значит маленький. Тот же «ВсеИнструменты.ру» – настоящий гигант с развитой логистикой и огромным ассортиментом. А есть сравнительно небольшие, но универсальные площадки, объединяющие много категорий товаров, например, наш Flowwow. 

Что даёт малому бизнесу выход на маркетплейс

В работе с маркетплейсами для малого бизнеса открывается большое количество возможностей:

1. Быстрый старт с минимальными вложениями в маркетинг. Зарегистрироваться на раскрученной универсальной площадке в разы быстрее и дешевле, чем запустить собственный сайт. 

2. Мгновенный выход на широкую аудиторию. Трафик OZON – более 360 миллионов посещений в месяц
   со всех устройств. Это больше, чем на любом монобрендовом продающем сайте. Как результат: вы можете начать продавать с первого дня регистрации. 

3. Экономия на маркетинге. Нельзя сказать, что вам не придётся платить за маркетинг: скорее всего, вы будете пользоваться рекламным кабинетом площадки, чтобы получить приоритет по выдаче в каталоге. Но траты будут меньше, чем на раскрутку собственного бренда. 

4. Прокачка базовых компетенций в e-commerce. Маркетплейс – разумное решение, если у вас нет навыков в продажах, но вы хотите развивать свой бизнес. Здесь вы сможете сравнительно быстро получить базовые скиллы, необходимые для налаживания онлайн-продаж. 

Хорошо, если площадка готова бесплатно консультировать вновь зарегистрированных продавцов, проводить аудит их страницы, карточек товаров. Такая опция есть на маркетплейсе Flowwow, который до 2020 года был скорее нишевым и специализировался на цветах и подарочной тематике, но с 2021 года открыл доступ к более чем 20 категориям. 

Крупный маркетплейс: преимущества и недостатки

Что даёт работа с крупной площадкой, в дополнение к описанным выше преимуществам: 

• Большое количество продаж. Оборот крупных российских маркетплейсов огромен и стабильно растёт. Нет сомнений, что эти площадки работают, и на них у вас есть шансы продать больше.

• Качественный фулфилмент. Крупные маркетплейсы обеспечивают селлерам полный цикл услуг по хранению, упаковке и доставке товаров, что позволяет малому бизнесу выйти за пределы своего региона и даже в страны СНГ. Надо сказать, что и некоторые крупные нишевики предоставляют полный пакет услуг по фулфилменту, но их не так много. Развитая сеть логистических узлов и ПВЗ в разных городах – прерогатива универсалов. 

К недостаткам крупных маркетплейсов можно отнести следующие нюансы: 

• Высокая конкуренция. На этих площадках зарегистрированы сотни тысяч продавцов, со многими из которых предстоит соперничать по выдаче в каталоге. Иначе без просмотров не будет и продаж. 

• Нерелевантная аудитория. На универсальные маркетплейсы приходят за самыми разными товарами, так что процент вашей целевой аудитории здесь может быть невелик. 

• Риск потерять индивидуальность бренда. В большинстве случаев клиент скажет, что «купил это на Wildberries», и даже не вспомнит название вашего магазина. 

• Необходимость чётко следовать правилам площадки. Это не проблема, если они для вас комфортны. Но часто маркетплейсы влияют на ценообразование, требуют от продавцов участия в акциях и т.д. 

Нишевой маркетплейс: преимущества и недостатки

Площадки, заточенные под товары вашей категории, не могут дать такую обширную аудиторию и такую всеобъемлющую логистику, как тройка маркетплейсов-лидеров. Однако у них есть свои преимущества. 

• Выход на менее обширную, но более целевую и «прогретую» аудиторию. На нишевых площадках трафик по определению меньше, зато клиенты приходят сюда за товарами конкретного сегмента. Следовательно, у вас больше шансов заинтересовать их.

• Возможность лучше узнать свою целевую аудиторию. Зачастую производители нишевого товара не могут сразу определить свою ЦА. На нишевой площадке это можно сделать эмпирическим методом. Например, вы выходите на рынок хендмейд-товаров, уверенные в том, что ваша аудитория – женщины 35-50 лет с детьми. После нескольких недель на площадке понимаете, что ваша аудитория намного моложе (20-35 лет), и игрушки ручной работы клиенты покупают не своим детям, а в подарок друзьям.

• Доступ к комьюнити. Нишевой маркетплейс – не только площадка для продаж, но и экспериментальное поле, на котором активно взаимодействуют десятки, сотни, тысячи таких же продавцов, как вы. Вы получаете доступ к множеству контактов, экспертизе множества представителей вашей отрасли. Здесь можно перманентно вести конкурентный анализ, перенимать успешные кейсы и учиться избегать чужих ошибок.

• Почти всегда – возможность развивать свой бренд. Нишевые площадки в меньшей степени, чем универсальные, поглощают локальные бренды. Очень важно, чтобы маркетплейс позволял селлерам продавать под своей торговой маркой, сохранять позиционирование и коммуницировать с клиентом напрямую через собственный бренд. 

Например, Flowwow с тех пор, как был нишевым маркетплейсом, поддерживал развитие локальных магазинов уже за счёт выбранного клиентского маршрута. Здесь каждый заказ совершается только в одном магазине. Если выбрали вас, этот заказ только ваш, и коммуникация с клиентом будет происходить с вами напрямую через чат.  

При этом определённые недостатки есть и у нишевых площадок: 

• менее впечатляющие результаты по продажам, чем на крупных маркетплейсах;

• 
  более взыскательная аудитория;

• 
  скорее всего, меньше возможностей по фулфилменту. 

Как выбрать площадку для онлайн-продаж

Прежде всего определитесь с целью. Если ваш абсолютный приоритет – продажи, стоит выходить на крупный универсальный маркетплейс с наиболее релевантной аудиторией, изучать его правила и всеми силами пытаться «хакнуть» его систему выдачи. Получив просмотры, вы с высокой вероятностью получите и поток продаж. 

Если же ваша задача более глубокая (например, заявить о своём бренде, стать частью комьюнити, обзавестись пулом постоянных лояльных покупателей) – стоит обратить внимание на менее крупные, но более целевые площадки. 

Изучая предложения разных маркетплейсов, стоит найти ответы на следующие вопросы: 

• Какие возможности площадка даёт вам для развития бренда?
  
  

• Велики ли шансы получать повторные покупки на площадке? Именно они являются основной устойчивого развития в электронной коммерции. 

• Насколько отзывчивая и оперативная команда поддержки? Важно, чтобы на первых порах вас могли быстро проконсультировать эксперты по продажам маркетплейса, помочь вам с настройкой режима работы и советами по стимулированию продаж. 

• Соответствует ли площадка вашей нише?
  Например, на «Ярмарке мастеров» максимально удобный флоу (порядок действий – прим. редакции) для продажи авторских игрушек и хендмейда. Но если ваши изделия чуть менее креативные и скорее типовые, вы можете проиграть в битве за внимание аудитории. 

И последнее: оцените степень свободы, которую даёт вам маркетплейс. Оптимальный вариант – возможность экспериментировать и выстраивать несколько разных стратегий в рамках чётких, прозрачных правил. Самая распространённая претензия селлеров к площадкe – отсутствие свободы, необходимость участвовать в распродажах и двигаться по одному узкому «коридору», который продумали для продавца маркетологи площадки. Если вам удастся избежать таких эффектов – значит, вы выбрали верный маркетплейс – неважно, нишевой он или универсальный.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

Чем больше вашего бизнеса в инфопространстве, тем больше вероятность получения прибыли. Это простое правило, которое работает и при ведении дел с маркетплейсами. То есть ваш товар должен быть на всех площадках, чтобы потенциальный покупатель заказал его удобным для себя способом, а ломал голову над оплатой и логистикой.

Сегодня мы будем разбираться в том, какой именно маркетплейс подойдет вашему бизнесу, почему нельзя делать упор только на одну площадку и где именно узнать больше об особенностях каждого маркетплейса.

Плюсы и минусы присутствия на всех маркетплейсах

Еще пару месяцев назад можно было сказать, что магазин на Amazon — надежный источник дохода, но санкции и изменения экономической ситуации в мире еще раз доказали простую истину — нельзя складывать яйца в одну корзину. Иначе можно потерять бизнес за пару дней, а перенести его на другую площадку за это время практически невозможно.

Чем полезно бизнесу присутствие на нескольких маркетплейсах:

• Увеличение охвата потенциальной аудитории. Data Insight прогнозируют увеличение рынка электронной торговли к 2024 году на 33,2 %. На его рост за пять лет положительно повлияла пандемия и импортозамещение, а вот влияние санкций нам только придутся оценить. То есть все больше людей покупают и будут покупать в интернете.

• Удобство логистики и уменьшение проблем с доставкой. Вдумайтесь, только за 2021 год количество онлайн-заказов товаров выросло на 104 %. Подписки крупных экосистем и расширение сети доставки облегают заказ любого товара — от холодильника до обычного печенья. При этом продавцу иногда даже не нужно иметь товар на собственном складе, что очень удобно для небольших стартапов и производств.

• Привлечение покупателей программами лояльности от маркетплейсов. Площадки запускают программы для поддержки продавцов и повышения лояльности покупателей. Например, «Вайлдберриз» увеличил скидку на товары при оплате картой «Мир».

• Быстрый старт для небольшого бизнеса и повышение узнаваемости бренда. Если вы продаете товар на своем сайте, то нужно вложиться в его разработку, настройку, создание контента. На маркетплейсы можно войти с минимальными вложениями и при грамотной рекламе у блогера или в социальных сетях, быстро увеличить объем продаж.

• Удобные инструменты для управления ассортиментом и продвижения товара. Маркетплейсы заинтересованы в увеличении ассортимента за счет привлечения продавцов, поэтому создают максимально комфортные условия для управления магазином. Например, у Ozon открытая система знаний для продавцов, прозрачные правила удобный кабинет для управления своим магазином. А другие маркетплейсы могут взять всю работу по управлению магазином на себя. Вы же можете сосредоточиться на продукте.

Минусы присутствия на маркетплейсах:

• Непредсказуемое повышение комиссий на ряды товаров. Например, подобным часто грешит «Вайлдберриз«.С 1 января 2022 маркетплейс повысил сбор за продажу ряда товаров (белье, игрушки и так далее).

• Изменение тарифов на доставку/возврат товара. Например, повышение стоимости доставки единицы товара в одну сторону или дополнительные комиссии за возвраты.

• Высокая конкуренция. На фоне крупных игроков рынка или тех, кто занимается демпингом цен, ваши предложения могут затеряться. Маркетплейсы борются с искусственным манипулированием цен, но в некоторых нишах даже незначительная разница имеет значение для покупателя, а алгоритмы небольшую разницу в цене не считают мошенничеством.

• Обязательные активности для продавцов. Чтобы магазин продвигался в поисковой выдаче маркетплейса, вам нужно принимать участие в сезонных акциях, скидочных сезонах, дарить покупателям скидки и формировать выгодные предложения. Часто при таких схемах продавцы могут работать в ноль ради шанса попасть на страницу акции или в топ выдачи по качеству предложения для потенциального покупателя.

• Необходимость найма дополнительного персонала. Если магазин большой, то понадобиться отдельный специалист для заполнения товарных карточек и общения с аудиторией.

Читайте также:
Как выбрать нишу и запустить успешный стартап

Рейтинг маркетплейсов для продвижения товаров

*Данные о географии доставки и комиссиях могут измениться. Изучайте справки маркетплейсов и связывайтесь с техподдержкой для уточнения условий.

«Вайлдберриз» (Wildberries)

Маркетплейс создан в 2004 году. На сегодняшний день это один из крупнейших игроков рынка электронной коммерции в России. На площадке размещено более 5 млн товаров, а в день совершается более 3 млн заказов.

На данный момент на площадке зарегистрировано более 600 тыс. российских предпринимателей.

Привлекает низким порогом входа и ускоренной регистрацией магазина, но внутренняя система площадки сложна для новичков, а доступ к справочной системе и внутренней новостной ленте можно получить только после регистрации.

На «Вайлдберриз» представлены практически все отечественные и иностранные бренды

География доставки:

• 19 124 пункта выдачи на территории России.

• Доставляет товары в Казахстан, Беларусь, Киргизию, Армению, Израиль и Узбекистан. Также планирует расширить географию доставки до США, Франции, Италии, Испании, но в условиях санкций развитие может приостановиться.

С кем работает: индивидуальные предприниматели, организации с ДНС или без (юрлица), самозанятые (ограниченный круг товаров).

Как начать работу: нужно пройти регистрацию с предоставлением подтверждающих статус документов.

Полезные материалы в нашем блоге:

• Как зарегистрировать магазин на «Вайлдберриз»: пошаговая инструкция для новых продавцов. Как правильно зарегистрировать магазин, избежать подводных камней и не попасть на блокировки.

• Заработок на «Вайлдберриз»: как начать и сколько можно заработать. Все о первых шагах на площадке и расчете бюджета.

Читайте также:
Привлечение клиентов: 35 эффективных приёмов

Ozon

Основан в 1998 году. Второй в стране маркетплейс по объему продаж, а пот по темпам роста он обгоняет «Вайлдберриз». В 2020 году объем заказов магазина вырос на 133 %, а на 31 декабря рост заказов составил 200 %.

На площадке зарегистрировано более 80 тыс. продавцов и представлено 80 млн. товарных наименований.

Схема входа на площадку проста, интерфейс магазина для продавца дружелюбный, справочные материалы созданы с ориентацией на начинающих продавцов.

Страница для продавцов на Ozon

География доставки: Россия. Некоторые товары маркетплейс доставляет за пределы страны. Изучить точный список товаров и условия доставки за пределы России можно на отдельной странице для продавцов.

С кем работает: ИП, ООО и самозанятые (для них предусмотрены особые условия вхождения на маркетплейс).

Как начать работу: пройти регистрацию продавца на Ozon, изучить справочные материалы площадки.

В материале «Регистрация интернет-магазина на Ozon и условия сотрудничества для продавцов» мы описали все особенности создания магазина на маркетплейсе, основные схемы сотрудничества с продавцами и специфику продажи услуг.

«Яндекс.Маркет»

Создан в 2000 году, но как отдельное юридическое лицо и система для покупки товаров стал работать только с 2016 года. После объединения с маркетплейсом «Беру» стал полноценным маркетплейсом (работает по пинципу «нашел товар и заказал») без перехода на сайт продавца.

Маркетплейс посещает более 6 млн человек, а в каталоге товаров вы найдете предложения от 25 тыс. магазинов.

Выгодное отличие от других — отзывчивая техподдержка, удобный интерфейс для продавцов.

«Яндекс.Маркет» помогает продавцам найти покупателей

География доставки: Россия (со склада магазина).

С кем работает: ИП, ООН и так далее. С самозанятыми площадка не работает.

Как начать работу: пройти регистрацию для магазина или регистрацию для бренда на площадке.

Полезные материалы в нашем блоге:

• Как работает служба поддержки маркетплейсов «Вайлдберриз», Ozon, «Яндекс.Маркет» и AliExpress. Все о техподдержке и условиях разрешения спорных ситуаций. Обязательно к прочтению перед началом работы с любым маркетплейсом.

• За что продавца заблокируют на «Вайлдберриз», Ozon, «Яндекс.Маркет» и AliExpress? Какие товары можно продавать на маркетплейсах и за что можно получить пожизненный бан.

Читайте также:
Обзор «Яндекс.Бизнеса»: действительно ли он сделает все за вас

AliExpress и Tmall (от Alibaba Group)

«Тмолл» подойдет для продаж с ускоренной доставкой на территории России. В привычном нам виде существует с 2008 года, а в России работает с 2017 года. его можно назвать «китайским Вайлдберриз». На площадке представлены товары от проверенных продавцов и брендов. Только на «Тмолл» представлено более 70 тыс. магазинов.

Пройти регистрацию продавца и ознакомиться с условиями можно по ссылке на официальном сайте «Алиэкспресс».

«Алиэкспресс» подойдет, если вы хотите доставлять товары за пределы страны и думаете о расширении бизнеса. Работает с 2010 года. Точную географию доставки.

Пройти регистрацию продавца можно на официальном русскоязычном сайте.

Плюсы:

• Широкая география продаж сотни пунктов выдачи товаров по РФ (постоматы, выдача на кассе «Пятерочки» и др.) и практически весь мир. Условия доставки товаров в другие страны можно уточнить в справочном центре или у техподдержки маркетплейса.

• Быстрый вход. Начать продажи на маркетплейсе можно за пару дней.

• Множество инструментов для продвижения товаров. Узнать о них больше можно в официальном блоге компании.

Минусы:

• Сложный внутренний интерфейс. Новичку проблематично быстро адаптироваться.

• Языковой барьер. При выходе на международный рынок.

• Большой процент возвратов. Чтобы угодить покупателю и удержать его, нужно постараться.

• Плавающие комиссии. Сборы за товары в разных странах отличаются.

У «Алиэкспресс» много партнеров, которые помогут продавцу поставить продажи на поток

Amazon и eBay прекратили доставку товаров в Россию и все транзакции с российскими адресами, поэтому в ближайшее время о сотрудничестве с ними придется забыть.

«СберМегаМаркет»

Запущен в 2018 году. Активно развивается и осваивает новые регионы доставки.

На площадке представлено 3.5 млн товаров и более 8 тыс. продавцов. Пока показатели скромные, но в день совершается уже более 10 тыс. заказов.

География доставки: около 60 тыс. пунктов выдачи в тысяче городов России.

С кем работает: только и ИП или юрлицами.

Как начать работу: нужно пройти регистрацию на площадке и дождаться проверки документов.

Площадка привлекает прозрачными правилами и открытым списком комиссий для товаров.

Информация о комиссиях на определенные группы товаров указана на главной странице для партнеров

Lamoda

Это маркетплейс для продажи одежды, обуви, товаров для красоты, спорта и дома. Площадка создана в 2011 году. По итогам 2020 года валовая прибыль компании выросла на 31,2 % — до 17,7 млрд рублей.

Маркетплейс привлекателен для продавцов одежды, но вход на него затруднителен. Нужно заполнить заявку на сайте для партнеров. В открытом доступе информации о комиссиях и сборах за доставку товаров нет.

Компания предлагает разные варианты сотрудничества. Один из них — передача управления магазином самой площадке.

Бренды могут доверить площадке управление своим бизнесом

На что обращать внимание при выборе маркетплейса и как быстро начать продажи

Уделите время и изучите следующие моменты:

• Условия сотрудничества с различными типами компаний, юрлиц и так далее. могут различаться списки разрешенных к продаже товаров и комиссии.

• Размеры комиссий для различных категорий. Лучше заходить на тот маркетплейс, где ниже комиссия с продажи товара и выгоднее условия доставки.

• Географию доставки. Важно, чтобы в вашем городе (или городе продвижения) были пункты выдачи как минимум двух маркетплейсов.

• Наличие ближайших складов (для продажи товаров со склада маркетплейса).

• Особенности логистики региона (при продаже или доставке товаров со своего склада). Это особенно важно при работе с крупногабаритными товарами и узкими нишами.

• Способы привлечения трафика на магазины на маркетплейсах. Реклама в системе маркетплейса и ее стоимость, условия партнерства с площадкой, реклама в социальных сетях, публикация ваших кейсов блоге.

Если вы хотите начать продажи как можно быстрее, то можете пройти регистрацию и отправить документы на проверку, а профессионалы помогут вам составить карточки товаров, загрузить их в систему с учетом всех правил маркетплейса и разместить рекламу в соцсетях или у популярных блогеров для привлечения трафика. Просто создайте задачу на площадке Workspace и выберите понравившегося специалиста для сотрудничества на постоянной основе.

За последние 2-3 года популярность маркетплейсов выросла в десятки раз. За 2021 г. продажи на онлайн-площадках выросли с 89% до 691% и продолжают увеличиваться.

Согласно результатам исследования, проведённого компанией Data Insight, если онлайн-рынок будет и дальше развиваться такими темпами, то к 2023 г. объёмы интернет торговли вырастут в 2 раза, а сумма доходов, которые смогут получить магазины, торгующие через маркетплейс, достигнет 2,4-2,5 трлн руб.

Интересно. Когда на ВБ стартовала акция Black Friday, всего за сутки был установлен мировой рекорд — было оформлено 4,5 млн заказов.

Какой маркетплейс выбрать для реализации своих товаров? В статье приведу лучшие интернет площадки для торговли, которым отдаём предпочтение лично мы.

Кому подойдет маркетплейс

Работа с маркетплейсом выгодна не только потребителям, но и продавцам. А всё потому, что им больше не нужно вкладывать деньги в дорогую, эффективную рекламу и ломать голову над тем, как привлечь клиентов. Все эти вопросы решает платформа-посредник, которая берёт за свою работу определённый процент с операции.

Перед регистрацией на онлайн-площадке стоит понять, какой именно маркетплейс больше Вам подходит. Воспользовавшись мини-шпаргалкой, Вы сможете понять, как выбирать площадку для продажи.

1. Форма регистрации

Убедитесь, что Ваша компания соответствует требованиям площадки. Основная часть маркетов не сотрудничает с физическими лицами, поэтому для начала торговли придется оформить ООО или ИП. Хотя некоторые платформы разрешают размещать товары продавцам, имеющим статус самозанятого.

2. Тип товара

Проверьте, подходит ли Ваша продукция тематике сервиса. Большинство маркетплейсов – это универсальные площадки, но практически у каждой из них есть наиболее востребованные категории. Например, ВБ у людей ассоциируется с одеждой, Ozon – с товарами для животных и т.д. Если Вы продаёте еду для кроликов, то рискуете просто затеряться среди ассортимента, направленного на ЦА.

Воспользуйтесь калькулятором прибыли (smartbusinesseducation.ru), он поможет рассчитать примерный доход, который Вы получите, продавая на площадке тот или иной товар.

3. Уровень конкуренции

Если в Вашей нише работает большое количество крупных и раскрученных брендов, то будет проблематично заинтересовать клиентов и переманить на свою сторону. В этом случае придётся делать ставку на понижение стоимости товара, что сильно затрудняет процесс получения прибыли.

4. Комиссия площадки

Посчитайте, сколько придется платить платформе. Определите траты на всю продукцию, которую планируете продавать через маркетплейс. Сюда нужно включить комиссионные сборы, цена за хранение и доставку, дополнительные платежи за неликвидные позиции, которые практически не пользуются спросом. Ставьте ценник, отталкиваясь от этих параметров.

5. Оценка доход-расход

На маркетах у продукции должна быть повышенная маржинальность, которая сумеет перекрыть все траты на комиссию, доставку и т.д. Если у товара большая себестоимость, а спрос на него минимальный, то работа с маркетплейсом не принесёт никакой выгоды.

Например, большой поп-ит “Бабочка” на AliExpress стоит почти 900 руб.

А на Wildberries этот же товар стоит 510 руб.

Анализ маркетплейсов через сервисы

Если хотите быстро понять, нужно реализовывать или нет товар на онлайн-площадке, то аналитические сервисы станут лучшим помощников в решении этой дилеммы. После проведённого анализа маркетплейсов Вы сможете посмотреть, как конкуренты уже работают на этих платформах.

Рассмотрим на примере площадки МаркетГуру. Данный агрегат подходит тем, кто продает на Вайлдберриз. В нём отображается информация о том, на каких товарах зарабатывают конкуренты, на что есть спрос и где минимальный уровень конкуренции.

Вам останется повторить успешные действия других продавцов и выходить на лидирующие позиции, увеличивая свой доход. МаркетГуру дополнительно выделяет самый ходовой продукт с большим потенциалом, на котором стоит сфокусировать внимание. А также сервис даст рекомендации, от какой продукции стоит избавиться.

В таблице собраны аналитические сервисы, которые необходимы для каждого, кто решил работать через маркетплейс.

Сервис	Стоимость	Бесплатный период
Stat4market	От 590 ₽/мес	Бесплатный тариф + 3 000 ₽ на счет при регистрации
Moneyplace	От 3 990 ₽/мес	7 дней + 7 дней за 1 ₽ по промокоду «inscale7»
Market Papa	От 4 193 ₽/мес	3 дня + скидка 15% на первую оплату тарифа
MPstats	От 4 800 ₽/мес	1 день
MarketGuru	От 7 700 ₽/мес	7 дней
SellerFox	4 999 ₽/мес	1 день

Кстати, на Вайлдберриз тоже есть бесплатный сервис где можно посмотреть статистику продаж, позволяющий сформировать отчёт, который показывает, насколько быстро продаётся продукт и определяет его доступность для клиентов. Это помогает поставщику оперативно реагировать на дефицит продукции и быстро его восполнять.

Также в аналитике отображаются отчёты с дефицитом товара, нормальной доступностью и переизбытком на складе. Найти сервис можно в личном кабинете, в категории “Мои товары” — “Аналитика” — “Что продавать на ВБ”.

Список маркетплейсов

Все маркеты можно поделить на глобальные, в которых продаётся множество разных товаров, и на нишевые, специализирующиеся на продажах определённых категорий, например, книг.

Новичку лучше начать с универсальных маркетплейсов, таких как Вайлдберриз, Ozon, Яндекс. Маркет, АлиЭкспресс, СДЭК.Маркет, RoboMarket.

Дальше уже можно покорять нишевые площадки, здесь каждый поставщик выбирает самостоятельно, ориентируясь на то, что он планирует продавать. Заполнили склад товарами для дома и ремонта? Тогда Вам на Леруа Мерлен. Хотите радовать клиентов последними новинками fashion-индустрии? Регистрируйтесь на Lamoda. Ниже приведу сравнение маркетплейсов.

— Универсальные

Универсальные маркетплейсы — онлайн магазины, в которых можно купить чуть больше, чем всё. Будь то вечернее платье или сироп от кашля. Но, как правило, выгоднее выставлять свои продукты на маркетплейсе, который «заточен» под продажу именно этой категории.

В таблице ниже собраны лучшие универсальные торговые интернет магазины, которые пользуются наибольшей популярностью.

Площадка	Товары	Сотрудничество	Комиссия	Уникальных посетителей/мес
Wildberries	Обувь, вещи, аксессуары, электроника, товары для дома и животных.	ООО, ИП и самозанятые	С продаж, от 15%	137 700 000
Ozon	Универсальный	ИП и ООО	5-25%, иногда 40%	79 580 000
AliExpress	Универсальный	ИП и ООО	5-8%	29 100 000
Яндекс.Маркет	Универсальный с упором на бытовую технику и электронику	ООО, ИП и самозанятые	от 3 руб/клик	11 850 000
RoboMarket	Товары для дома, красоты, хобби и услуги	ИП и ООО	Нет	14 700
СДЭК.Маркет	от зоотоваров до товаров для ремонта	ИП и юрлица (с договором ЭДО)	от 4%	175 000

1. Wildberries

Когда появилась: 2004 г.

Сколько пользователей: весной 2021 г. на площадке было зарегистрировано уже больше 162 000 продавцов из разных стран. В сутки маркетплейс посещает примерно 11 млн человек, среднее количество заказов – 2 млн.

Что предлагает потребителям: площадка специализируется на реализации обуви, вещей, аксессуаров, электроники, товаров для дома и животных.

География: Израиль, Германия, Россия, Армения, Беларусь, Киргизия, Словакия, Казахстан.

Условия сотрудничества: комиссия только с продаж, ее размер стартует от 15% и зависит от категории товара. Работать можно только со складов ВБ, причём магазины должны самостоятельно привезти туда продукцию. В среднем на доставку заказа уходит 2-3 дня. У маркета функционирует больше 18 000 пунктов выдачи.

Уникальных посетителей за месяц: 137 700 000 человек.

Кто может продавать на маркете: Работать на площадке могут ООО, ИП и самозанятые.

Преимущества и недостатки: основное преимущество Вайлдберриз заключается в отсутствии каких-либо ограничений по количеству продукции, Вы можете разместить даже одну позицию. Выплаты магазинам осуществляется 1 раз в неделю, документооборот идет в электронном формате. Основной недостаток – регулярный демпинг, платформа частенько требует от магазинов снижения цен.

Лайфхак: подскажу, как продавать на Вайлдберриз успешней: отслеживайте показатели выкупа. ВБ даёт возможностям примерять товар, т.е. человек может заказать 20 вещей, а выкупить одну. Все остальное поедет назад на склад. Это не выгодно ни Вам, ни площадке. Отгружайте только ту продукцию, которая имеет высокую долю выкупа. Тогда маркет сам будет продвигать и ее, и Вас.

2. Ozon

Когда появилась: с 1998 г.

Сколько пользователей: на конец 2020 г. количество активных покупателей достигло отметки 13,8 млн человек. За I квартал 2021 г. площадка приняла заказов на 34 млн руб. Доля рынка – 6%.

Что предлагает потребителям: универсальный маркет, специализирующийся на продаже разных продуктов от книг до бытовой химии.

География: платформа работает в основном по России, но некоторые категории товаров можно доставить в ЕС и СНГ.

Условия сотрудничества: размер комиссионного сбора зависит от категории продукции, в среднем это 5-25%, для некоторых позиций комиссия может достигать 40%. Допускается использование как собственного складского помещения, так и склада Озон. Доставка заказа клиентам занимает до 5 дней, при выборе экспресс варианта получить заказ можно в течение 1,5-2 часов. У площадки работает больше 33 000 пунктов выдачи в разных городах России.

Уникальных посетителей за месяц: 79 580 000 человек.

Кто может продавать на маркете: площадка работает только с ИП и ООО.

Преимущества и недостатки: основное преимущество – быстрая и удобная регистрация. Главный недостаток – отсутствие грамотной службы поддержки. Единственный способ получить помощь – составить онлайн-запрос, на рассмотрение которого может уйти несколько недель.

Лайфхак: оптимизируйте название продукта. Озон дает возможность использовать до 255 символов. Используйте эту возможность, включив в название самые востребованные ключевые слова, а также основные характеристики. Только не вставляйте запятые и точки, вместо них лучше использовать символы | & —.

3. AliExpress

Когда появилась: 2010 г.

Сколько пользователей: на долю магазина приходится 8% всего рынка. На маркете находится больше 45 000 продавцов.

Что предлагает потребителям: универсальный маркетплейс, где можно купить все, что угодно, от зубной пасты до мебели.

География: площадка охватывает больше 200 стран, работает на 18 языках.

Условия сотрудничества: за первые 100 операций комиссия не взимается, затем маркет берет 5-8% в зависимости от категории продукта. Допускается хранение товара на собственных складах или размещение продукции в складских помещениях, принадлежащих Али. Доставку продавец осуществляет самостоятельно или может воспользоваться сервисом площадки.

Уникальных посетителей за месяц: 29 100 000 человек.

Кто может продавать на маркете: работать на Ali могут только ИП и ООО. Обязательно наличие зарегистрированного товарного знака.

Преимущества и недостатки: недостатки платформы плавно вытекают из ее достоинств: жесточайшая конкуренция и высокие требования к магазинам. Регистрация долгая и предполагает прохождение нескольких этапов с бесконечными проверками и уточнениями.

Лайфхак: Выпустите купон со скидкой на заказ или на некоторые товары в нем. Этот купон покупатель видит на сайте магазина или в мобильном приложении, кликает на него и получает скидку на заказ. Можно установить размер скидки и минимальную сумму заказа. Например, покупатель получает купон на 100 ₽ при заказе на 1000 ₽. Это поможет нарастить пул продаж.

4. Яндекс.Маркет

Когда появилась: 2000 г.

Сколько пользователей: на долю площадки приходится 2% рынка. В первом квартале 2021 г. количество активных посетителей составило 7,7 млн человек, годовой оборот – 17,7 млрд руб.

Что предлагает потребителям: универсальный маркетплейс, с упором на бытовую технику и электронику.

География: география онлайн-магазина ограничивается Россией, есть возможность заказать доставку Почтой РФ.

Условия сотрудничества: комиссия берется не с продаж, а за переходы с площадки на сайт продавца. В зависимости от региона, категории продукции и т.д. цена за 1 клик составляет от 3 руб. Товар можно хранить в своем помещении или на складке Яндекс.Маркет. Есть собственная система доставки, компания предлагает гибкие условия транспортировки.

Уникальных посетителей за месяц: 11 850 000 человек.

Кто может продавать на маркете: ООО, ИП и самозанятые.

Преимущества и недостатки: основной недостаток маркета – комиссия за переходы, есть вероятность уйти в глубокий минус. Главное преимущество – гибкие условия сотрудничества. Магазины могут размещать продукты на площадке в качестве активного партнера или рекламного агента, передать маркету заботы о хранении, упаковке и доставке товара или разделить с ним эти обязанности, либо вообще работать самостоятельно.

Лайфхак: давайте вознаграждение за отзывы. Рассылайте клиентам СМС с просьбой оценить работу магазина. Тем, кто откликнется, перечислите на счет телефона 200-300 руб. Такой бонус стимулирует не только на написание отзывов, но и на совершение новых покупок в Вашем магазине на Яндекс.Маркете.

5. RoboMarket

Когда появилась: 2016 г.

Сколько пользователей:  60 тыс. человек в сутки. Данных о количестве зарегистрированных продавцов нет.

Что предлагает потребителям: здесь можно приобрести не только разнообразные товары, но и услуги.

География: Россия.

Условия сотрудничества: для начала сотрудничества с маркетплейсом необходимо пройти регистрацию, внести данные о реквизитах организации и прислать копии документации. Склады не предоставляются, услуга по доставке продукции не предоставляется. Комиссионный сбор не взимается.

Уникальных посетителей за месяц: 14 700 человек.

Кто может продавать на маркете: размещать товара могут только ИП и ООО.

Преимущества и недостатки: основным недостатком маркета является его низкая популярность в регионах. Также минусом площадки можно назвать тот факт, что принимать оплату продавцы могут только через сервис Робокасса. К преимуществам площадки относят: гибкая настройка доставки, не требуется онлайн-касса, легкое подключение.

Лайфхак: монетизируйте Ваш Instagram*. Поделитесь ссылкой на продукт или Ваш магазин на сервисе Robomarket с Вашими покупателями и начните получать прибыль. После подключения аккаунта продукты можно добавлять напрямую из соцсети.

6. СДЭК.Маркет

Когда появилась: 2019 г.

Сколько пользователей: на площадке зарегистрировано больше 10 млн продавцов.

Что предлагает потребителям: на маркете можно продавать разную продукцию, начиная от зоотоваров и заканчивая товарами для ремонта.

География: доставка товара осуществляется в 5 000 городов.

Условия сотрудничества: комиссионный сбор зависит от тарифа и в среднем составляет от 4% за операцию. В течение трех месяцев услуга доставки предоставляется бесплатно. После истечения этого срока за каждый отправленный продукт дополнительно придется платить 25 руб. Средства за продукцию переводят через сутки после её отгрузки со склада. Маркетплейс имеет свои складские помещения по всей стране, продавцы могут хранить там свой ассортимент.

Уникальных посетителей за месяц: 175 000 человек.

Кто может продавать на маркете: площадка сотрудничает только с ИП и юрлицами, у которых есть договор с оператором ЭДО.

Преимущества и недостатки: недостатком платформы является медленная техподдержка. К тому же сроки доставки частенько не соответствуют заявленным цифрам. К преимуществам торговой платформы относят невысокую комиссию, предоставление детальной отчетности по продажам, возможность работать с дропшиппингом и фулфилментом.

Лайфхак: в карточке товара на Wildberries можно размещать не только фото, но и видеоролики, в которых Вы можете наглядно показать все преимущества Вашей продукции. Уделяйте внимание мелочам, давайте полезные советы, как применять Ваш товар в быту.

— Нишевые

В последнее время особую популярность начали набирать нишевые торговые интернет-платформы. Некоторые предприниматели утверждают, что переход именно в узкие ниши выгоден для начинающих маркетплейсов. Им не нужно конкурировать с гигантами рынка «по всем фронтам» — достаточно сконцентрироваться на одном сегменте аудитории и предоставить им лучший ассортимент и цены, в сравнении с универсальными площадками.

Поэтому советуем обратить внимание на онлайн платформы, которые расположились ниже.

Площадка	Товары	Сотрудничество	Комиссия	Уникальных посетителей/мес
Леруа Мерлен	Все для ремонта, стройматериалы, сад, интерьер, дом.	Юрлица	Индивидуальная	18 020 000
ВсеИнструменты	Товары для ремонта и строительства	ИП	от 0,75%	16 900 000
Lamoda	Брендовые вещи, обувь и аксессуары	ООО и ИП	40%	9 920 000
Flowwow	Цветы, комнатные растения, кондитерские изделия, товары для праздника.	ИП, ООО и самозанятые	3%-5%	Данных нет

1. Леруа Мерлен

Когда появилась: в России с 2004 г.

Сколько пользователей: каждый день маркетплейс Леруа Мерлен посещает до 10 млн пользователей. Количество продавцов неизвестно.

Что предлагает потребителям: на площадке представлено 5 категорий товаров — ремонт, стройматериалы, сад, интерьер, дом.

География: 12 государств по всему миру.

Условия сотрудничества: комиссионная ставка зависит от региона, сферы деятельности и иных факторов. Компания предлагает два варианта сотрудничества: продажи с Вашего склада и сбыт через сайт Леруа Мерлен, во втором случае все заботы о хранении и доставке вещей ложатся на плечи магазина.

Уникальных посетителей за месяц: 18 020 000 человек.

Кто может продавать на маркете: компания не работает с физическими лицами и теми, кто оформил самозанятость, только с юрлицами.

Преимущества и недостатки: основной недостаток маркета – строгие критерии отбора для поставщиков. Мало предоставить пакет документов, необходимо гарантировать качество продукции и принять этический кодекс холдинга. К преимуществам относят продажи онлайн и офлайн, бесплатную рекламу и продвижение, доступ к базе клиентов.

Лайфхак: успех работы магазина Леруа Мерлен зависит исключительно от подхода продавца к сотрудничеству. Если он заранее узнал все требования торговой площадки и хорошо подготовился к началу диалога о работе, проблем не будет. Все остальные вопросы, связанные с продвижением, маркет решит за Вас.

2. ВсеИнструменты

Когда появилась: 2006 г.

Сколько пользователей: с апреля 2020 г. на площадку вышло больше 850 организаций.

Что предлагает потребителям: в ассортименте присутствует более 250 000 наименований инструментов.

География: Россия.

Условия сотрудничества: тем, кто хочет сотрудничать с маркетом, нужно отправить им коммерческое предложение и подписать соглашение на поставку ассортимента. Компания имеет 12 складов, расположенных в разных регионах. Магазины могут хранить товары там или арендовать собственное помещение. Если откроете расчётный счёт в Модульбанке, то сможете выводить на обычную карту физлица до 500 000 рублей в месяц без комиссии, а если нужно выводить больше, то комиссия составит от 0,75% с опцией «Зеленый лимит».

Уникальных посетителей за месяц: 16 900 000 человек.

Кто может продавать на маркете: для официальной работы с магазином Вы должны быть ИП или учредителем юридического лица.

Преимущества и недостатки: к преимуществам площадки относят раскрученность бренда, наличие личного менеджера и доступ к отчётам по продажам. Основным недостатком маркета является высокие требования к поставщикам по опыту работы и ведению бизнеса.

Лайфхак: логотип магазина — этот инструмент, способствует росту узнаваемости и отлично привлекает внимание потенциальных покупателей. Он заменяет название компании или отображается на платформе рядом с ним.

3. Lamoda

Когда появилась: 2011 г.

Сколько пользователей: количество магазинов перевалило за отметку в 1 500. За первый квартал 2021 г. чистый оборот площадки составил 14,7 млрд руб.

Что предлагает потребителям: специализируется на продаже брендовых вещей, обуви и аксессуаров.

География: Россия.

Условия сотрудничества: комиссионный сбор в среднем составляет 40% (в него входит упаковка, хранение и доставка товара). По вопросам доставки и хранения площадка предлагает фулфилмент. На маркете представлены продавцы из России, Казахстана, Украины, Беларуси. Правда, выложить свою продукцию смогут только те, кто имеет торговый знак.

Уникальных посетителей за месяц: 9 920 000 человек.

Кто может продавать на маркете: работать на платформе могут только ООО и ИП.

Преимущества и недостатки: основной плюс Lamoda – репутация, подтвержденная годами. Техподдержкой магазина занимается индивидуальный специалист. Минимальное количество торговых позиций, с которым можно зайти на площадку – 50 шт. Существенных недостатков у магазина нет.

Лайфхак: привлекают внимание клиентов мини-тесты или предложения получить подарок (скидку, бонус) за участие в онлайн-опросе. Это еще и способ получить информацию о Ваших потенциальных покупателях: их интересах и предпочтениях. Небольшой презент новому клиенту или бесплатная доставка первого заказа — это тоже возможность привлечь внимание к бренду.

4. Flowwow

Когда появилась: 2015 г.

Сколько пользователей: на площадке зарегистрировано примерно 7500 продавцов, объем заказов за 2020-2021 гг. составил 1 млн руб.

Что предлагает потребителям: маркетплейс специализируется на продаже цветов, комнатных растений, кондитерских изделий, товаров для праздника.

География: 950 российских городов, Израиль, Англия и СНГ.

Условия сотрудничества: комиссионный сбор составляет от 3% от суммы операции (при покупке вещей с прямой ссылки на магазин), в остальных случаях комиссия будет от 5%. Собственных складов нет, поэтому магазинам придется самостоятельно решать вопрос с хранением товара. Собственная доставка работает только на территории Москвы, остальные регионы – это головная боль продавцов.

Кто может продавать на маркете: площадка работает с ИП, ООО и самозанятыми.

Преимущества и недостатки: основное удобство онлайн платформы – небольшая комиссия, удобный сервис и широкая география. Выкладывать продукцию можно не только в узконаправленных категориях, но и в разделе Другое. К минимальному количеству торговых единиц требований нет, можно реализовывать один продукт. 85% продаж с платформы идет через мобильное приложение.

Лайфхак: применяйте современные и надежные технологии. Для всех участников процесса выгодно, когда сервис обладает искусственным интеллектом. Если система позволяет строить и перестраивать маршруты в реальном времени и забирать заказы по пути, доставка обойдётся дешевле и Вам, и клиенту.

Итак, про основные площадки я рассказала, для удобства собрала в таблицу некий итог, чтобы Вы имели общее представление о каждой.

На что еще обратить внимание

При выборе маркетплейса необходимо обращать внимание на следующие моменты:

1. Специализация. Площадки бывают мультитоварные — например, Ozon, и нишевые — например, Литрес. Но даже на универсальных сервисах всегда есть более и менее ходовые позиции. Например, за одеждой люди чаще всего отправляются в ВБ, а вот канцелярию предпочитают брать на Озоне. Выставляйте свой ассортимент в том магазине, который специализируется на продажах нужной Вам категории;

2. Условия. Каждый маркетплейс выдвигает к продавцам индивидуальные условия. Чтобы работать с Озоном, необходимо вводить электронный документооборот (ЭДО) и делать ЭЦП, а на ВБ можно обойтись и без этого. Lamoda сотрудничает только с теми, кто имеет собственный зарегистрированный бренд и т.д.;

3. Количество потребителей. Основное преимущество, которое магазин получает от интернет-магазина – это трафик. Данные о количестве покупателей даются перед регистрацией. Однако, не стоит забывать о том, что для успешного бизнеса важно не только количество, но и платежеспособность потребителей;

4. Количество конкурентов. Не лишним будет знать, сколько человек на платформе уже торгуют тем же товаром, что предлагаете Вы. Если на 500-600 человек аналогичных предложений больше 100, это говорит о высокой конкуренции, т.е. получить хорошую прибыль будет крайне сложно;

5. Склады свои или маркетплейса. Крупные площадки предлагают продавцам разные варианты отгрузки продукции. А у некоторых сервисов хранение продукции в их складских помещениях – это обязательное условие сотрудничества;

6. Уровень сервиса. Как работает служба техподдержки? Насколько быстро отвечает оператор? Если ли прямая связь с потребителями? Как часто производится оплата? Все эти моменты нужно изучить заранее, т.к. они них напрямую зависит, насколько удобно вам будет работать. Например, на ВБ частенько теряются товары, т.к. платформа стремительно растёт, а сотрудников не хватает;

7. Курьерская служба. У крупных онлайн платформ этот момент отточен до совершенства и с доставкой проблемой не возникает. А вот мелкие, нишевые, площадки, зачастую вовсе не предоставляют подобную услугу и продавцу придется самостоятельно решать данный вопрос.

Коротко о главном

Как Вы уже поняли, количество интернет-магазинов сегодня просто зашкаливает. Современные маркетплейсы в России – это динамичность и разнообразие. Как показывает практика — обе модели торговых площадок (универсальные и нишевые) одинаково важны для рынка. Они не конкурируют между собой, а играют независимые роли в динамично развивающейся отрасли.

Каждая из платформ предлагает индивидуальные условия, имеет свою целевую аудиторию и нюансы в сервисе. Чтобы понять, на каком маркетплейсе лучше продавать, рекомендую регистрироваться одновременно на нескольких платформах, чтобы изучить внутреннюю обстановку каждого из них и понять, с кем выгодно работать. А для того, чтобы оценить работу конкурентов на известных площадках рекомендуем сервисы аналитики маркетплейсов Market Papa, MPstats , MarketGuru.

Универсальных решений в выборе онлайн-магазина нет, как нет и волшебных кнопочек. Иногда сотрудничество с раскрученными площадками может принести гораздо меньше прибыли, чем ожидалось, если Вы неправильно выбрали нишу и больше внимания обращали на размер комиссии, а не на выгодные условия работы.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Опубликовано: 28 июня 2022

В последние месяцы мы наблюдаем в бизнес-сообществах суету и активные обсуждения: микро-бренды и малые производители переходят из запрещенных социальных сетей на маркетплейсы. Количество новых осваиваемых площадок впечатляет, скорость принятия решений зашкаливает, — и это отлично! Но иногда полезно на мгновение остановиться, выдохнуть и разложить информацию в голове «по полочкам». Эта статья поможет взглянуть на выбор маркетплейса с новых точек зрения и подойти к старту на новой площадке рационально.

1. Изучите целевую аудиторию маркетплейса

Чтобы диверсифицировать и наращивать обороты, важно продвигать свой бренд на разных платформах, не ограничиваясь одной. Но не на всех маркетплейсах Вы сможете найти своего покупателя. И лучше определить это до того, как Вы решитесь вкладывать ресурсы в освоение площадки.

Изучите портрет покупателя на маркетплейсе (чаще всего эту информацию можно найти в открытых источниках) — пол, возраст, уровень дохода, география, социальный статус и интересы. Например, на Wildberries ядро аудитории составляют женщины от 25 до 35 лет с доходом средний и ниже среднего, которые обычно ищут одежду, товары для детей и для дома. У нас на Ярмарке Мастеров это женщины в возрасте 25-54 со средним доходом, которые ищут эксклюзивные вещи на заказ и подарки.

Также важно, какие потребности стремится закрыть клиент при покупке товаров на той или иной площадке. Мы в Livemaster недавно проводили исследование и выяснили, что большой сегмент пользователей нашей платформы с помощью покупок проявляет любовь к себе и близким через подарки, а также закрывает потребность в красоте и эстетике. Есть ряд маркетплейсов, на которых преимущественно закрываются базовые потребности в товарах повседневного спроса. Если Вы продаете вещи в разных сегментах или ценовых категориях, разумно выходить с ними на разные маркетплейсы.

2. Изучите предложения в Вашем товарном сегменте

Маркетплейсы бывают универсальными (например, Ozon, Яндекс Маркет) и тематическими (например, Ярмарка Мастеров, “Все инструменты”, Flowwow). Советуем приглядеться к тематическим площадкам, которые работают в Вашем товарном сегменте. Чаще всего туда приходит уже теплая и лояльная аудитория, которая понимает, что и зачем ищет. То есть клиенты приходят непосредственно за тем, что Вы продаете, а не за всеми товарами сразу.

В любом случае обязательно изучите предложение в Вашей категории на целевой площадке. Если аналогичных товаров на платформе нет и Вы будете первым, это не всегда повод для радости. Это может означать, что данный сегмент на этой платформе не востребован.

Термин «конкуренты» уже немного устарел: предприниматели и производители понимают, что лучше не бороться за место под солнцем, а найти свою нишу, УТП и вкладывать в свой бизнес идею и любовь. Именно это работает лучше всего в долгосрочной перспективе. Тем не менее просмотрите успешные магазины продавцов (по количеству продаж и отзывов), которые работают в Вашей товарной категории на платформе. Сохраните ссылки, выпишите «фишки»: как себя позиционирует бренд, что пишет в описании, какие фотографии ставит в карточки? Так Вы поймете правила игры на платформе и нащупаете свою стратегию.

3. Помните, что позиционирование маркетплейса влияет на восприятие Ваших товаров

Каждая торговая площадка имеет свое восприятие в глазах покупателей, и, выходя на нее, Вы автоматически переносите образ площадки и на Ваш бренд. Это не хорошо и не плохо, — просто нужно свериться, правильно ли это для Вас. 

Давайте разберем на примере. Это платье. Что Вы можете сказать о нем по фотографии?

А теперь представим, что это платье Вы нашли на одном из данных маркетплейсов. Какой теперь у него образ?

• Ozon: «базовое платье на каждый день»;
• Lamoda: «fashion, трендовое платье»;
• AliExpress: «платье из Китая»;
• Ярмарка Мастеров: «штучное платье ручной работы».

 Данные ассоциации — субъективное восприятие автора статьи. Однако позиционирование маркетплейса влияет на Ваш бренд, пусть и не в такой утрированной форме.

4. Проверьте условия размещения на маркетплейсе 

На каждом маркетплейсе свои условия регистрации и размещения товаров. Внимательно прочитайте правила площадки/договор оферты. Вот небольшой чек- лист, какие моменты нужно проверить:

• Можно ли зарегистрироваться и размещать товары в Вашей категории как физлицо / ИП / ООО?
• Какие документы нужны для Вашего товарного сегмента (лицензии, сертификаты)?
• Какая комиссия платформы (чаще всего она разная для различных категорий)?
• Как осуществляется доставка: нужно ли поставлять товары на склад или есть формат доставки напрямую покупателю?
• Если маркетплейс продает только со своего собственного склада, то какой минимальный объем поставки и есть ли требования к маркировке товаров?
• Есть ли у площадки требования по ценообразованию?
• Нужен ли документооборот?
• Какие есть инструменты продвижения на платформе?

Также предварительно просчитайте юнит-экономику: маржинальность одной продажи с учетом себестоимости товара, комиссий площадки, логистики, процента выкупов (если предусмотрены) и возвратов. Какую цену на товар нужно поставить, и, если она выше, чем у других, как Вы ее обоснуете?

Возможно, Вам необходимо будет значительно поменять организационно-правовую форму своего бизнеса, чтобы соответствовать условиям площадки. Чем сложнее выйти на маркетплейс, тем более важно провести предварительную исследовательскую работу по пунктам выше, чтобы не потратить время и силы зря. 

5. Обратитесь в центр поддержки предпринимательства

Эта рекомендация для многих станет открытием! В каждом регионе есть центры поддержки предпринимательства, которые могут финансировать полностью или частично выход на маркетплейсы. С 11 апреля 2022 года вступил в силу Приказ Министерства экономического развития Российской Федерации от 24.03.2022 № 149, согласно которому центры поддержки предпринимательства выдают субсидии или компенсирует затраты продавцам на маркетплейсах. Чаще всего эти центры называются «Мой Бизнес».

Вы можете обратиться лично или по телефону в свой региональный центр «Мой бизнес» и узнать, какие сейчас есть возможности и льготы, какие маркетплейсы участвуют в программах содействия, какие затраты можно компенсировать. Свой центр поддержки предпринимательства можно найти здесь. Если Вы не видите свою организацию на карте, то введите в поисковой строке на Яндекс или Google запрос «Мой бизнес ваш регион», и сайт регионального центра отобразится в списке. 

6. Выделите ресурс

Недостаточно просто зарегистрироваться на площадке, чтобы получать продажи и деньги. Для развития своего магазина на маркетплейсе Вам понадобится минимум 2-3 часа в день: добавлять товары, экспериментировать с фотографиями, описаниями и настройками карточки, тестировать рекламные инструменты, мониторить конкурентов и изменения в алгоритмах выдачи, отвечать на сообщения покупателей, обрабатывать заказы. Лучше всего делегировать эту работу и нанять аккаунт-менеджера.

Идите в новое смело: пробуйте новые каналы продаж и подходы! Но также подключайте стратегическое мышление, и тогда Ваши усилия окупятся в десятки раз выше.

Маркетплейсы в течение последних 3 лет завоевали доминирующее положение на e-commerce-рынке: в качестве основного канала продаж платформы используют не менее 40% продавцов. Пальму лидерства разделяют «Вайлдберриз» и «Озон», за ними следует Яндекс.Маркет, однако при выборе маркетплейса важно учитывать не только рейтинговые показатели, но и текущие условия – от ставок комиссии до моделей сотрудничества. Рассмотрим ТОП-5 российских платформ, сравним тарифы и регламенты для селлеров, чтобы определить самый выгодный канал сбыта.

От каких критериев отталкиваться, выбирая маркетплейс для ведения продаж

При выборе торговой платформы учитывается направление ее деятельности, например, «Леруа Мерлен» специализируется на материалах для ремонта и обустройства дома, Lamoda – на модной продукции (обувь, одежда, аксессуары). Доступны универсальные площадки, такие как «Вайлдберриз», Яндекс.Маркет, Ozon и схожие. Дополнительно рассматриваются следующие особенности:

• ставки комиссии, взимаемой с каждой продажи. Разница может составлять 2-4%, некоторые торговые платформы устанавливают комплексные комиссии, куда включены логистика, call-центр, фотосъемка и другие услуги (так работают Lamoda и KazanExpress);
• схемы сотрудничества. Для продавцов, реализующих оборачиваемые товары и не желающих заниматься логистикой, идеально подходит модель FBO. Если происходит тестирование спроса или в ассортименте представлены продукты с низкой, средней динамикой продаж, то лучше выбрать FBS. DBS предназначена для селлеров, имеющих собственную службу доставки или время на решение логистических вопросов. Если речь идет о скоропортящихся товарах или позициях, нуждающихся в быстрой транспортировке, то нужен маркетплейс с экспресс-доставкой;
• требования к партнерам. Большинство маркетплейсов сотрудничают с обществами с ограниченной ответственностью и индивидуальными предпринимателями, а вот самозанятым нужно уточнять, смогут ли они зарегистрироваться в статусе продавца.

Анализируются дополнительные платежи, такие как эквайринг, частота проведения акций и других инициатив, в ходе которых придется снижать цены, внутренние маркетинговые инструменты и уровень конкуренции. Важны скорость вывода заработанных средств и потребность в электронном документообороте, срок возврата товаров для покупателей.

Какие товары хорошо продаются на торговых платформах: исследование Data Insight

Где лучше продавать: обзор условий ТОП-5 маркетплейсов

Маркетплейс «Вайлдберриз»

Торговая платформа Wildberries – безусловный фаворит как клиентов, так и селлеров. Здесь оформляются 4,5 миллиона заказов в день, представлены 80 тысяч брендов и более 840000 продавцов (90000 – самозанятые). Посещаемость маркетплейса достигает 20 миллионов уникальных пользователей в сутки, он является универсальным: можно реализовать товары для дома и дачи, одежду и обувь, игрушки, книги, канцтовары, украшения, посуду – представлены более 25 категорий. К сотрудничеству приглашаются не только российские селлеры, но и партнеры из Казахстана, Беларуси и других стран.

Ассортимент Wildberries

Маркетплейс работает с индивидуальными предпринимателями, самозанятыми и юридическими лицами. Комиссия составляет от 5 до 15%, ставки зависят от товарной категории и схемы сотрудничества. «Вайлдберриз» предлагает селлерам 3 варианта работы, связанные с логистикой:

• FBO. Стандартный фулфилмент: хранение, сборку, доставку, обработку возвратов берет на себя торговая платформа (за дополнительную плату). Задача селлера – правильно упаковать и промаркировать партию, а потом отгрузить ее;
• FBS. Хранение осуществляет продавец, после получения заказа он проводит сборку и упаковку, передает посылку представителям маркетплейса, которые доставляют ее покупателю;
• DBS. Логистика – ответственность селлера, он самостоятельно хранит и отправляет заказы, принимает возвраты. В этом случае «Вайлдберриз» используется в качестве торговой витрины.

Ограничений по количеству товаров нет, внедрен электронный документооборот, доступны системы аналитики и инструменты для внутреннего продвижения, маркетплейс имеет свыше 119000 пунктов выдачи и постаматов. На торговой платформе есть индивидуальный рейтинг карточек, но не магазина. Клиенты могут возвращать товары надлежащего качества в срок до 14 дней, реализован удобный график выплат (по данным действующих селлеров – раз в неделю). Из минусов стоит выделить жесткую политику по отношению к разрешительной документации (сертификаты, декларации, отказные письма) и добровольно-принудительное участие в акциях, высокую конкуренцию.

Особенности сотрудничества

Торговая платформа Ozon

Маркетплейс Ozon – еще одна универсальная площадка, где легко реализовать обувь, одежду, бижутерию, автотовары, продукцию ручной работы и многое другое. К сотрудничеству приглашаются самозанятые, индивидуальные предприниматели и юридические лица. На маркетплейсе представлены 120 тысяч партнеров, доступны модели сотрудничества FBO и FBS (условия аналогичны «Вайлдберриз»), а также RealFBS Standard (DBS) и RealFBS Express (похожа на Standard, но со скоростью доставки 15-120 минут). Схемы можно совмещать, отдельно – Ozon Fresh для реализации свежих продуктов питания, некоторых товаров повседневного спроса, техники. Комиссия с каждой успешной сделки состоит из двух частей:

• стандартная комиссия, размер зависит от товара. Например, со сделок в категории «Красота и здоровье» уплачиваются 10%, «Ноутбуки» – 3%, «Малая бытовая техника» – 9%, «Книги» – 10%. Диапазон составляет от 3 до 15%;
• эквайринг при безналичном приеме платежей, сумма не превышает 1,5% от цены товара.

Фулфилмент оплачивается отдельно, для FBO – это логистика по ставке 5-7% от цены товара (40-1750 рублей, что определяет объемный вес) + 5,5% от стоимости для последней мили (20-500 рублей). Компания располагает разветвленной сетью пунктов выдачи и постаматов, доступных во многих городах России.

Расходы на FBS: База знаний

«Озон» предлагает широкий выбор маркетинговых решений – от классической рекламы в карточках конкурента до трафаретов с автоматической настройкой. Доступны разнообразные акции, продавец может формировать и распространять скидочные купоны, комплекты и предлагать заключать сделки в рассрочку (все отображается в отдельном разделе, который клиенты посещают регулярно). Выплата заработанных средств выполняется 2 раза в месяц. Минус – солидный срок возврата для позиций надлежащего качества: стандартный – 30 дней, при наличии подписки Premium – 60.

Товарные категории на Ozon

Яндекс.Маркет

Платформа Яндекс.Маркет открыта для самозанятых, юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, здесь продают:

• автотовары и электронику;
• ноутбуки, компьютеры, бытовую технику;
• все для красоты и здоровья, одежду и обувь;
• товары для строительства и ремонта, дачи и сада;
• средства гигиены, продукцию ручной работы – представлено около 30 товарных категорий.

На торговой платформе функционируют свыше 20 тысяч магазинов, количество активных покупателей превысило отметку 12,5 миллионов. Компания имеет много пунктов выдачи, складов и сортировочных центров, что повышает скорость доставки для клиентов и упрощает логистику для продавца. К услугам селлеров – 4 схемы сотрудничества:

• FBY (полный фулфилмент, аналог FBO) и стандартная FBS;
• «Экспресс» – продавец собирает заказы в срок до 30 минут, после чего их забирает курьер Яндекс.Маркета и доставляет клиентам (до 2 часов);
• DBS, в рамках которой логистикой партнер занимается самостоятельно.

Например, доставка до покупателя по модели FBY обойдется в 5% от цены товара (13-200 рублей), обработка и подготовка заказа – 3% от стоимости (20-60 рублей), 1% (10-100 рублей) придется заплатить при перемещении в другой федеральный округ. Отдельные ставки установлены для крупных грузов, комиссия с продажи составляет 2-9%.

Структура расходов на Яндекс.Маркете для FBS

Дополнительно оплачивается прием и перевод средств (1-2,2%), но все зависит от частоты выплат:

• ежемесячно – 1%;
• раз в 2 недели – 1,3%;
• еженедельно – 1,8%;
• ежедневно – 2,2%.

Новичкам начисляются 10 тысяч бонусов, предназначенные для стартового буста продаж, еще 10000 рублей дарят за привлечение друга-селлера. Срок возврата для клиентов – 7 дней, доступна возможность реализовать как бывшие в употреблении, так и уцененные позиции.

Дополнительные сервисы платформы

СберМегаМаркет

Маркетплейс СберМегаМаркет имеет ежемесячную посещаемость 29 миллионов пользователей, в сутки поступают 100000 заказов, количество продавцов – 8 тысяч. По данным торговой платформы доставка выполняется в 1000 городов, для чего предусмотрены 65 тысяч постаматов и пунктов выдачи. В каталоге – бытовая техника и электроника, продукты питания, мебель, одежда, косметика, иные ходовые позиции. Доступны следующие модели работы:

• «Витрина + Фулфилмент» (стандартная FBO), хранение – бесплатное в течение первых 60 дней, стоимость доставки до покупателя зависит от веса: до 25 килограмм – 3% от цены (50-500 рублей), от 25 – 3% (500-1000 рублей). Если сумма заказа составляет 500 рублей, то доставка осуществляется бесплатно, дополнительно – 1,5% от цены сделки за расчетно-кассовое обслуживание;
• «Витрина + Доставка» (FBS), тарифы такие же, как при FBO, есть комиссия за расчетно-кассовое обслуживание (1,5%);
• «Закажи и забери», позволяющая партнеру выдавать товары в собственном наземном магазине. Для работы нужны не менее 10 розничных точек продаж и интеграция по API;
• «Доставка силами продавца» – копия DBS.

Преимущества сотрудничества для партнеров

Отдельно, независимо от схемы, оплачивается комиссия в размере от 2% с каждой сделки (ее определяет товарная категория). Модели «Витрина + Фулфилмент» и «Закажи и забери» доступны только для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, остальные открыты для перечисленных групп продавцов и самозанятых.

Партнеры самостоятельно выбирают удобный график выплат: каждый день, раз в неделю или 2 раза в месяц. От частоты зависит ставка расчетно-кассового обслуживания (от 1,5 до 2%). Торговая платформа предлагает невысокие комиссии, есть решения для владельцев наземных точек продаж, стремящихся диджитализировать бизнес. В карточках отображается информация о селлере – от названия компании до контактных данных. Конкуренция на СберМегаМаркете ниже, если сравнивать с «Вайлдберриз» или «Озон».

Данные селлера в товарной карточке

AliExpress Россия

На AliExpress Россия постоянно работают около 100 тысяч продавцов, численность активных пользователей в месяц составляет 35 миллионов. Приятный бонус для новых партнеров – 100 продаж, которые не облагаются комиссией, что позволяет хорошо сэкономить и протестировать возможности платформы. Ассортимент разнообразный – от обычной обуви до оригинальных товаров для быта, самыми оборачиваемыми категориями являются техника, гаджеты, одежда. На AliExpress Россия могут работать индивидуальные предприниматели, юрлица и плательщики налога на профессиональный доход. Выделим основные нюансы сотрудничества:

• комиссия – от 5 до 8%, она взимается только при успешных продажах. Для одежды и аксессуаров, часов, нижнего белья – 8%, для мебели, товаров для дома – 5%;
• разнообразие моделей сотрудничества: FBA (полный фулфилмент с делегированием логистики торговой платформе) и FBS (продажа со склада продавца с его доставкой);
• широкий выбор инструментов для продвижения: акции платформы, индивидуальные предложения от селлера (купоны, скидки, наборы) и партнерская программа.

Есть электронный документооборот и получение закрывающих документов по почте. Деньги за заказы приходят через 14 дней после завершения сделки – в течение этого срока покупатель имеет право открыть спор. С помощью AliPay денежные средства снимаются в любое удобное время, срок зачисления определяют стандартные банковские условия: вывод осуществляется только на счета предпринимателя, которые были указаны при регистрации.

Как выгоды доступны на AliExpress Россия

В заключение

Каждый маркетплейс предлагает партнерам уникальные условия, устанавливая ограничения по подключению продавцов, схемам сотрудничества и тарификации. На первых порах рекомендуется работать на нескольких платформах, чтобы протестировать возможности, оценить уровень спроса и скорость технической поддержки: показатели продаж на Яндекс.Маркет и «Озон» для одного товара могут различаться. Новичкам стоит начинать не с нишевых, а с универсальных торговых площадок, имеющих высокую посещаемость и стабильный поток заказов. Для получения стартового опыта подходит AliExpress Россия, что обусловлено льготным периодом без комиссий, невысокими ставками и активной аудиторией.

Возможно вам также будет интересно:

Маркетплейсы набирают популярность во всем мире: именно к этой категории относятся гиганты Alibaba, Rakuten, eBay. Можно сказать, что Uber — нишевый маркетплейс для водителей, а AirBnB — для арендодателей. Эта бизнес-модель оказалась настолько эффективной, что ее взяли на вооружение и обычные интернет-магазины. Например, Amazon позволяет сторонним продавцам размещать свои товары за определенную комиссию с продаж. Вот на каких торговых площадках могут стартовать начинающие предприниматели.

---

Рост оборота торговых онлайн-площадок в России и мире обусловлен объективными причинами.

• Во-первых, торговля через маркетплейс позволяет получить доступ к огромному числу потенциальных покупателей. Как правило, у торговой площадки есть целая команда специалистов, которая работает над привлечением трафика и размещением рекламы в сети. Это особенно важно для микробизнесов и маленьких компаний, которые не могут позволить себе штатного интернет-маркетолога за 60-70 тыс. руб. в месяц.
• Во-вторых, многие маркетплейсы берут на себя работу колл-центра, хранение товара на складе, сборку заказов и быструю доставку в любую точку страны по отработанным логистическим схемам. Все это участник торговой площадки получает за комиссию с продаж.

С точки зрения покупателя, посещение крупного маркетплейса — это доступ к огромному ассортименту, а также возможность сравнить товары одной категории, прочитать отзывы о них и выбрать оптимальное соотношение цены и качества. В большинстве случаев отзывы на торговых площадках воспринимаются как более честные и объективные по сравнению с отзывами в собственном интернет-магазине компании.

Юлмарт

Крупный интернет-магазин «Юлмарт» поддерживает функционал маркетплейса: как крупные компании, так и малый бизнес могут продавать свои товары на сайте магазина, который посещают 540 тыс. пользователей в день. Магазин берет комиссию с продаж, в то время как право собственности на товар остается за продавцом.

Беру!

Совместный проект «Яндекса» и «Сбербанка», официально запущенный в октябре 2018 года после полугодового тестирования. На данный момент в каталоге торговой площадки представлено более 100 тыс. товаров от 1 тыс. продавцов, но можно прогнозировать быстрый рост в ближайшем будущем. Партнерами маркетплейса могут стать только продавцы товаров приоритетных категорий: электроника, красота и здоровье, детские товары, мелкая бытовая техника, спорт и отдых, дом и дача, товары для животных.

Goods.ru

Эта площадка запущена «М.Видео» в начале 2017 года. В каталоге goods.ru представлено более 500 тыс. товаров от 400 партнеров. Ассортимент включает в себя электронику, бытовую технику, товары для дома и ремонта, детские товары и многое другое. Размер комиссии с продаж зависит от средних цен и маржинальности в каждой категории.

Ozon

Интернет-магазин Ozon запустил свой собственный маркетплейс летом 2018 года. Ежедневно площадку посещают 800 тыс. пользователей, а общее число активных покупателей составляет 2,5 млн.

Robo.market

Robo.market — это сервис, запущенный в 2016 году и предназначенный для простой и удобной интернет-торговли. Более 60 тыс. уникальных посетителей ежедневно совершают покупки на Robo.market.

Пульс Цен

«Пульс цен» — один из крупнейших B2B-маркетплейсов, большей частью посвященный промышленности и строительству. За 25 лет работы проект вырос до 8 млн. заказов в год и 11 тыс. клиентов.

Supl.biz

Supl.biz — это онлайн-маркетплейс для малого и среднего бизнеса. Здесь любая компания может предложить себя в качестве поставщика товаров, различного оборудования, материалов и услуг. Схема работы следующая: заказчик размещает заявку на сайте, поставщики получают информацию о заявке по электронной почте и предлагают свои условия и цены. На данный момент на площадке ежедневно публикуют около 650 заказов.

Если вы только начинаете свою бизнес-деятельность в сфере электронной коммерции, маркетплейс может стать идеальной ступенькой к росту. Психология покупателя такова, что маленькому интернет-магазину он скорее предпочтет крупный онлайн-ресурс с раскрученным именем, широким ассортиментом, быстрой доставкой и заманчивыми маркетинговыми акциями. Кроме того, крупные маркетплейсы с большей вероятностью попадут в поисковую выдачу.

С другой стороны, отдав продвижение и логистику на откуп маркетплейсу, вы упускаете возможность разобраться в этих областях и получить необходимые для дальнейшего развития навыки. Стоит использовать торговые площадки для начала продаж, а затем углублять свои знания в логистике и интернет-маркетинге. Если условия маркетплейса перестанут вас устраивать, вы сможете продолжать развитие своего бизнеса самостоятельно.