Как устранить конкурента по бизнесу в торговле

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Реальность такова, что даже лучшие товары и услуги продают несколько продавцов. Иногда дороже, иногда дешевле, иногда с лучшим сервисом, иногда с худшим, но практически в любом бизнесе вряд ли удастся найти предложение, которое сможете сделать только вы. С одной стороны, это немного обидно. А с другой — вполне справедливо и полезно для рынка. Рассказываем про методы конкуренции, которые помогают бизнесу расти и развиваться.

Что такое конкуренция

Если говорить про экономику, то это рынок, где действуют несколько производителей и продавцов. Каждый изо всех сил борется за внимание покупателей. У последних появляется выбор. Например, когда человек хочет купить смартфон, он выбирает модели у 10 производителей в 10 магазинах. При примерно одинаковых характеристиках, в одном магазине предлагают смартфон дешевле, в другом — удобная доставка, в третьем —за покупку начисляются полезные бонусы. Это конкуренция.

В 2019 году организация «Росконгресс» провела исследование российского рынка о состоянии конкуренции. В опросе приняли участие 1300 предпринимателей. 51% среди опрошенных считают, что в России интенсивная конкуренция. То есть нужно постоянно что-то делать для привлечения клиентов.

С другой стороны, Федеральная антимонопольная служба в 2020 году выпустила доклад о состоянии конкуренции на российском рынке. Государственная служба пишет, что на российском рынке слишком большая доля государственного участия. В некоторых отраслях она достигает 83%, и это плохо сказывается на развитии малого бизнеса. Антимонопольщики считают, что ситуацию улучшат тендеры. Это поможет малому и среднему бизнесу находить клиентов для товаров и услуг. Кстати, ПланФакт писал, как искать клиентов в закупках.

Плюсы конкуренции

Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:

• Выбор.
• Доступные цены. Когда на рынке несколько продавцов, не получится поставить слишком высокую цену, потому что всегда найдется конкурент, который сделает более доступное предложение.
• Новые товары.

На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.

Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:

• Внедрение технологий. На рынке появляются современные товары.
• Улучшение сервиса. Если много конкурентов, клиентов привлекают сервисом и предложениями.
• Развитие. Конкуренты вынуждают делать бизнес еще лучше.

Минусы конкуренции

Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:

• Снижение цен. Если на рынке 50 компаний торгуют смартфонами, то 51 компания будет априори ориентироваться на цены конкурентов, а это не всегда выгодно. У опытных компаний другие издержки, чем у новичков. А некоторые специально демпингуют, вынуждая снижать цены и других.
• Банкротство. Не все выдерживают соревнования с другими компаниями. Некоторые не справляются и закрываются. Хорошо, если это произойдет без долгов перед кредиторами.
• Уменьшение срока жизни бизнеса. Из-за конкуренции постоянно развиваются технологии, и какие-то виды бизнеса теряют актуальность. Например, так произошло с терминалами для оплаты сотовой связи.

Но предприниматели знают, что бизнес — это риск. Поэтому то же исследование «Росконгресса» показывает, что бизнес позитивно оценивает само существование конкуренции.

Виды конкуренции

Один и тот же бизнес конкурирует с другими компаниями по разным направлениям. В целом, их 4:

• Масштаб. Небольшой магазинчик продуктов конкурирует с другими в пределах района или города. Если бургерная масштабирует бизнес, то выходит на региональный или федеральный уровень.
• Форма. Предприниматели могут ставить цены ниже конкурентов или привлекать клиентов с помощью сервиса, то есть действовать ценовыми и неценовыми методами.
• Рынок. Здесь выделяют совершенную конкуренцию и несовершенную. При первом варианте на рынке множество фирм, которые честно борются за клиентов. При втором появляются монополии, картельные сговоры или коррупционные методы для регулирования рынка.
• Спрос. Есть олигополия, когда товар предлагают 2-3 компании. При монополии рынок захватывает один производитель. Чистый спрос дает возможность работать всем предпринимателям.

Методы конкуренции

Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.

Добросовестная

Это здоровое поведение на рынке, когда предприниматели постоянно улучшают бизнес, развивают сервис и внедряют технологии для привлечения клиентов. Никто не привлекает к решению вопросов чиновников, черные методы PR или бандитов.

Недобросовестная

Это уже обратная сторона бизнеса. Некоторые предприниматели не хотят участвовать в честной борьбе и поэтому применяют нечестные методы работы. Подобные явления происходят в каждой стране. Например, встречаются такие виды недобросовестной конкуренции:

• С помощью чиновников. Предприниматель планирует открыть термы, но в городе работает аквапарк. Его хозяин дружит с мэром и боится, что термы уведут клиентов. Происходит сговор и по разным причинам для терм не находят места, контролирующие органы не выдают разрешений и чинят другие препятствия.
• С помощью ФНС. Иногда мошенники используют технические недоработки налоговиков и сдают отчеты за конкурентов. Например, отправляют фальшивую декларацию по которой получается, что компания не доплатила налоги. Счет блокируют, бизнес останавливается и ждет, пока налоговики разберутся.
• С помощью криминала. Некоторые подкупают бандитов, чтобы они вынудили предпринимателя уйти с торговых площадей или закрыться. Угрожают, применяют физическое насилие, постоянно портят имущество.
• С помощью сотрудников. Некоторые работники воруют клиентские базы, чтобы продать конкурентам. Или работают в компании, а потом открывают свое дело, но переманивают клиентов с прошлой работы.

Используют и черный PR. Например, с помощью ботов распространяют негативные комментарии на сайтах или в соцсетях.

Эксперт по франшизам Евгений Талдыкин считает, что даже такую конкуренцию реально использовать в плюс:

«Я руководил сетью парикмахерских. В одном городе был партнер, который открыл 3 точки под нашим брендом. Поработал пару месяцев и вышел из сети, но при этом скопировал наш брендбук, цены, технологии и поменял название. Мы решили посмотреть, чем закончится дело. В итоге он поработал несколько месяцев, но не хватило собственных сил для развития. Он продал нам 3 точки и ушел в другой бизнес. Я считаю, что конкуренция — это нормально. Не надо нервничать, а лучше наблюдать и учиться. Даже негативный опыт работает в плюс»

Но бывают и совсем некрасивые способы убрать конкурента с дороги. Предприниматель занимается запчастями в одном регионе России. Он анонимно рассказал о таком случае:

«Это было в конце 90-х. У меня был конкурент и он занимал складские помещения, которые мне были сильно нужны. Я несколько раз предлагал купить помещения, но он отказывал. Потом я узнал, что он часто ходит ко всяким гадалкам и верит их рекомендациям. Ну, я и подкупил одну целительницу. Она ему нагадала, что он и его жена скоро заболеют, а чтобы этого избежать надо закрыть бизнес. Дескать, он с нехорошей аурой. Человек предсказуемо испугался. Сам мне позвонил. Я в итоге купил эти помещения дешевле, чем хотел»

Существуют и не совсем корректные схемы поглощения. Расскажем про случай с одной электронной торговой площадкой. Банк захотел купить площадку и предложил хорошую цену. Собственники ЭТП решили, что выгоднее продать бизнес. Переговоры шли хорошо, но в итоговых документах прописали неприемлемые условия. Деньги от покупки замораживались на счетах банка на несколько лет. За это время бизнес должен показывать такие же результаты, как в отчетности. Если показатели станут хуже, то часть денег возвращается банку. Собственники ЭТП отказались от таких условий. Потом выяснилось, что банк «натравливает» ФНС на таких «отказников». Площадка, о которой идет речь, вела дела официально, и поэтому налоговики не смогли предъявить претензии.

Ценовая

Есть рынки с высокой конкуренцией. Например, когда покупаете смартфон или ноутбук в интернете, видите десятки предложений от разных магазинов. Предприниматели на таких рынках часто используют ценовую конкуренцию, то есть снижают цены, чтобы привлечь покупателей.

Это нормальный способ для выживания бизнеса, но есть нюансы. Для начала лучше изучить цены конкурентов и посчитать все свои издержки, чтобы низкая стоимость все-таки приносила прибыль, а не увела бизнес в минус. Особенно это актуально для тендеров. Некоторые участники стремятся победить любой ценой. В итоге максимально снижают цену, побеждают и понимают, что исполнять контракт невыгодно.

Генеральный директор Fast Reports Михаил Филиппенко считает, что занижать цену опасно для развития бизнеса:

«Ценовая конкуренция часто встречается в нижнем ценовом сегменте. Давным давно, более 20 лет назад, когда мы только выходили на мировой рынок (с неоправданно, как сейчас вижу, низкой ценой), мы таким образом сами себе выстроили барьер. Объясню. Фактически, конкуренция происходит в головах у клиентов, и они думают: «хорошая вещь (а технологически мы уже тогда были лидером) не может стоить дешево», при этом мы своими руками загнали себя в эту «ценовую нишу» и выбирались оттуда более десятка лет. Это просто звучит «ну и продавали бы дешево», но ведь это средства на дальнейшую разработку, маркетинговое продвижение. Средства для компании очень важны»

Неценовая

По сути, настоящий и честный бизнес строится на неценовой конкуренции. Давайте разберем методы,которые используют предприниматели, чтобы быть лучше других.

• Узнаваемость бренда. Когда покупатель приходит за смартфоном, то держит в памяти названия, о которых слышал. Если предложить новую марку, она вызовет недоверие. Люди не особо доверяют брендам, которые не заявляют о себе.
• Сервис и обслуживание. На рынке куча магазинов, которые продают смартфоны и ноутбуки. Качество и цены примерно одинаковые. Как заполучить покупателя? Предлагайте лучший сервис. Пусть продавцы дают подробные консультации со всеми плюсами и минусами. Давайте длительную гарантию, подарки, развивайте программы лояльности. Клиент придет туда, где купит нечто большее, чем телефон.
• Качество. Здесь все просто. Можно продавать пылесосы за 10 тысяч рублей, которые ломаются через 1 год. Но покупатели готовы заплатить 25 тысяч за модель, которая проработает без ремонта в течение 5 лет. Главное, донести эту мысль с помощью цифр, то есть показать выгоду.
• Реклама. Представьте, что на одной остановке работают два киоска с шаурмой. В одном ларьке догадались раздавать листовки с рекламой, заказали рекламу на дорожных указателях и сделали аудиообъявления. Так они стали заметнее, чем киоск, который просто готовит шаурму.
• Престиж. Это работает для дорогих товаров и услуг. Например, элитный салон красоты оказывает дорогие услуги, использует профессиональную косметику и качественное оборудование. Для некоторых клиентов попасть в такой салон — способ показать остальным, что они находятся на другом уровне.
• Продление срока службы товара. Например, можно купить кроссовки за 2 тысячи рублей, которые придут в негодность за один сезон. А можно дать покупателям обувь за 7 тысяч рублей, но она прослужит 5 лет.

Управляющий партнер Betty’s cake Антон Флинта рассказывает, что методы можно совмещать:

«Мы стараемся уходить от конкуренции в прямом смысле. Создаем новые продукты для российских потребителей, создавая новый спрос. Мы начали деятельность с дублирования продукции, которую производят наши конкуренты, но с добавленной ценностью. В результате ощутили, насколько это длительный и сложный путь. Запустили в производство новую линейку десертов в другой упаковке и в другом формате. В результате получили новых клиентов ,не уводя действующих клиентов у наших конкурентов. В мировых реалиях и в развитых странах такое сделать крайне сложно, но если смотреть на российский рынок, то с точки зрения конкуренции и запуска новых продуктов, он развит крайне слабо»

Зачем нужна конкуренция бизнесу

В первую очередь, конкуренция показывает, какие товары и услуги востребованы на рынке. Популярная ошибка новичков — думать, что если нет конкурентов, то успех обеспечен Это не так. Скорее это показатель, что потребитель не созрел для предложения.

С другой стороны, высококонкурентный рынок заставляет предпринимателя вести бизнес на основе цифр. Потому что придется сделать финансовую модель, чтобы понимать, насколько реальны планы компании. Возможно не стоит открывать небольшой продуктовый магазин в районе, где работают федеральные супермаркеты. Или все же открывать, но с конкурентным преимуществом. Например, работать 24 часа и с баром для продажи алкоголя ночью.

Действующие предприниматели не расслабляются именно из-за конкуренции. Приходится постоянно что-то придумывать и улучшать, чтобы клиенты не уходили к другим компаниям.

Иногда конкуренция приводит к неожиданным поворотам. Генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» Рафаил Валиев считает, что с конкурентами можно можно и сотрудничать:

«Если говорить о той нише, где работает наша компания (рынок образовательных технологий для железнодорожной отрасли), то я все чаще наблюдаю переход от конкуренции к объединению и партнерскому сотрудничеству. Это позволяет избегать искусственного занижения цен и дает возможность создавать качественно новые продукты»

Как обойти конкурентов в бизнесе: 6 советов для предпринимателя

Не стоит бояться конкуренции. В бизнесе от нее не уйдешь, поэтому радуйтесь, что есть мотивация для улучшения бизнеса. Но и есть 6 правил для успешной конкурентной борьбы.

1. Внедрение новых технологий

Это касается производства и торговли. Новое оборудование позволяет пилораме производить больше фанеры за месяц, чем конкурентам на старых станках. Или пандемия Covid-19 показала, что рестораны, которые внедрили онлайн-сервисы, лучше перенесли «карантин». Пока другие только начинали принимать заказы через интернет, более передовые заведения уже вовсю продавали еду дистанционно.

Всегда отслеживайте технологии, которые применяют в отрасли. Необязательно внедрять все новое. Одни инструменты хорошо работают за рубежом, но не востребованы в России. Но держите руку на пульсе, чтобы вовремя применить технологии, которые понравятся клиентам.

2. Обучение сотрудников и повышение квалификации

Сотрудники должны знать не только техники продаж или убеждений. Важно, чтобы они разбирались в продукте. Представьте, что магазин продает витамины. Придет покупатель, которому нужны БАДы улучшения сна или от болей в суставах при занятиях спортом. Если продавец не сможет внятно ответить на вопросы и рассказать, для чего пить определенный вид витаминов, то покупатель уйдет в магазин, где получит грамотную консультацию. Поэтому важно, чтобы сотрудники были экспертами, а не только продавцами.

Более того, эксперт отговорит клиента от ненужной покупки. А это позитивно скажется на имидже компании. В следующий раз клиент обязательно придет к вам, когда на самом деле понадобятся ваши товары.

3. Новые каналы масштабирования бизнеса

Если кафе работает в одном городе, то рано или поздно встанет вопрос о масштабировании. На первом этапе открывают другие точки в городе. Затем отрабатывают бизнес-процессы и открывают кафе в других регионах. Это можно сделать и по франшизе.

Если какие-то точки не окупаются, то бизнес получится сохранить за счет других заведений. Одному заведению труднее пережить кризисные ситуации. Например, арендодатель отказывается продлевать договор, а это значит, что кафе прекратит работу на какое-то время.

Всегда ищите точки роста для бизнеса. Это поможет увеличить прибыль, и будет проще пережить трудные времена. У вас будет больше финансовых возможностей, чтобы справиться с потерями на некоторых направлениях.

4. Анализ конкурентов

Конкуренты — это помощники для любого бизнеса. Необходимо регулярно следить за тем, что они делают. Например, под видом покупателей пытаться что-нибудь купить. Это делают для того, чтобы понять уровень экспертности продавцов и узнать, что еще предлагают клиентам.

Анализ поможет держать руку на пульсе и быстро внедрять в работу фишки других компаний. При этом не стоит думать, что плохо подсматривать за другими. Это не так. Каждая деятельность развивается за счет какого-нибудь копирования. Главное, делать это осознанно и с пользой для клиентов.

Руководитель офиса компании «ЦКТ» в Санкт-Петербурге Алексей Биляк считает, что анализировать конкурента можно собственными силами:

«Анализ конкурентов мы производим собственными силами, используя данные из открытых источников. Изучаем количество интернет-ресурсов той или иной компании, а также открытую финансовую информацию. Это позволяет понять примерные обороты. Работаем и по конкретным товарам: мониторим присутствие на маркетплейсах, наличие товара, в том числе на складе. Есть и косвенные показатели, такие как посещаемость сайтов конкурентов, ну и конечно, положение в поиске по ключевым запросам, важным нам. На отзывы сегодня смотрим в меньшей степени, поскольку по нашим наблюдения, сегодня 50% отзывов написано самими же организациями»

5. Изучение спроса в перспективе

Стагнация приведет бизнес к остановке. Поэтому необходимо думать на перспективу. Посмотрите, как стали практически не нужны стационарные телефоны, модемы или кассетные магнитофоны. Изучайте технологии и тренды, чтобы предлагать рынку актуальный товар. Но тут главное не переборщить. Одно время все бросились продавать спиннеры, а сегодня поп-иты. Но у многих в итоге склады забиты этой продукцией. Учитесь отличать трендовые товары от долгого спроса.

6. Повышение качества продукта

Это одно их основных правил для успешной борьбы с конкурентами. Всегда будьте лучше, и тогда клиенты выберут вас. И слово качество в данном случае означает комплексный подход.

Недостаточно просто продавать или производить хорошие товары. Придется хорошо консультировать, быстро обрабатывать заявки покупателей, развивать доставку, сделать хорошую программу лояльности. То есть недостаточно быть хорошим в чем-то одном. Развивайте все аспекты, чтобы остаться на плаву.

Сооснователь маркетплейса скидок «ПромКод» Андрей Приображенский считает, что необходимо отталкиваться и от клиентских запросов:

«Я руковожу сервисным продуктом, в котором важны удобство использования и возможность удовлетворить запрос пользователя. По сути, у нас предметная и функциональная конкуренция. Анализ конкурентов включает параметры, которые относятся к этим методам. Анализируем и улучшаем пользовательские характеристики продукта. Сейчас, к примеру, пользователь нашего сервиса заинтересован не только в скидке, но и в возможности получить кэшбэк на свою покупку. Для удовлетворения этого запроса мы доработали продукт»

Конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.

Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.

1. Сформировать уникальное торговое предложение

Конечно, этот посыл не нов, но он работает. Обычный товар в новой «упаковке» по-новому продается. Главная задача уникального торгового предложения (УТП) — дать аудитории понять, что это товар, услуга, ассортимент, подача —  все это есть только и исключительно у вас. Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев. Это может быть богатый выбор корма, одежды для питомцев, различных наполнителей для лотков и так далее. 

Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. Лозунг «В жизни главное — найти своих и успокоиться» работает и применимо к интернет-продажам.

Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.

2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?

Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:

• Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
• Почему за решением своей проблемы он должен прийти именно к вам?
• Будет ли он готов вернуться к вам вновь?

Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.

Уникальное торговое предложение должно быть:

• кратким и емким;
• понятным и прозрачным для понимания;
• правдивым (обещайте только то, что можете выполнить);
• отвечать интересам клиента.

И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.

Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке» или «самые крупные».

Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».

Примеры распространенных УТП:

 «Доставка уже сегодня», «Обновление ванн без снятия старого покрытия», «Товары для детей от 0 до 3 лет», «Ремонт техники за 90 минут».  Из этих примеров видно, что УТП сформулировано с четкими рамками —  временными, возрастными и так далее.

3. Псевдо-уникальное торговое предложение

Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями. 

Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» («4 часа от грядки до упаковки»).

Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики» по-настоящему уместен. 

Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов. 

Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.

4. Расширенные гарантии

«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»

«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»

«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»

«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»

Все это  — примеры варианта расширенных гарантий. Вы обещаете клиенту особые условия взаимоотношений, чего не рискуют делать ваши конкуренты. Все это повышает лояльность аудитории, разумеется, при условии, что вы исполняете свои обещания. Кстати, примеры таких фактов можно разместить в отдельном разделе сайта. Например, устроить «доску почета» победителей, которые успели съесть заказанное мясо за 40 минут (в присутствии вашего курьера, который все и зафиксировал), и были освобождены от платы за товар. 

Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.

5. Дополнительная ценность

Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим. Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка. 

Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.

6. Быстрее, чем обычно

Сегодня все помешаны на экономии времени. И потраченное время — такой же полноправный ресурс как деньги, например. Поэтому конкурентов всегда можно обойти во временных рамках. Отладить более быструю форму заказа (сообщив об этом покупателю), организовав оптимальный способ доставки товара. Или устроить дежурство операторов в выходные дни, если ваши конкуренты, например, принимают заказы только в будни.

Временной фактор может быть решающим и в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги. 

Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.

7. Лучшее, по привычной цене

Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.

Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара. 

Практический совет: меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику. Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому. И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.

8. Поднимайте цены

Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике. Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты. И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.

В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар. Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.

Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.

9. Личная подача

В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом. 

Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала. 

10. Не забывайте: 

• отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными; 
• репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь; 
• собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу; 
• дарите подарки самым активным клиентам; 
• используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами; 
• будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.

Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.

Возможно вам также будет интересно:

«Что вы ко мне пристаете, зачем я должен выискивать какие-то отличия? Вот есть товар – удочки. Такие же, как и во всех интернет-магазинах. Что я придумать-то могу? И, главное, зачем, удочки же от этого реально не изменятся?»

Это весьма распространенная ситуация: владелец бизнеса грезит о росте продаж, а отличий в позиционировании у него нет. Все как у всех – по крайней мере, на первый взгляд.

Но найти отличия не менее важно, чем попасть в ожидания целевой аудитории – иначе ваш товар потеряется среди сотни одинаковых предложений. И человеку, который ищет удочку, будет все равно, купить его у вас или у кого-то еще. В этом случае кто будет выше в поисковой выдаче, или ближе по географии – у того и купят. И если вы не там, не видать вам прибыли. А удачно найденная отстройка поможет вам стать заметным также, как если бы конкуренты были лугом, а вы – могучей сосной посреди этого луга.

Вот 19 возможностей для отстройки от конкурентов, даже если у вас вроде бы все, как у всех и нет миллионных бюджетов.

Продуктовые отстройки

Вариант 1. Отличаемся продуктом

В нише технически сложных продуктов почти всегда можно предложить что-то более индивидуальное, чем у конкурентов. Например, укомплектовать широкоформатный принтер так, чтобы он решал конкретную задачу клиента – отлично печатал на коже, или на керамике, или на дереве. В сфере продажи инфопродуктов можно предложить человеку сборку индивидуального тренинга из стандартных модулей.

Специфика: Используем принцип модульной мебели. На основе базовых решений собираем индивидуальные, и таким образом становимся заметными на лугу конкуренции.

Вариант 2. Отличаемся специализацией

Сужение ниши может быть эффективным инструментом. Для этого важно провести мозговой штурм, понять, какие группы товаров наиболее ходовые и/или маржинальные, и по правилу Парето приносят вам 80 % прибыли. Оставьте их как основное ударное направление. Если ваши конкуренты продают обувь – любую и для всех, то вы можете специализироваться, например, на военизированной обуви. При этом если вы найдете производителей берцев не только мужских, но также женских и детских, то ваш магазин вполне может взлететь. Как показывает Яндекс Вордстат, запрос «берцы купить» набирают свыше 64 000 раз в месяц, «где купить берцы» — еще 2 500 раз; больше 3 300 раз в месяц ищут, где «купить женские берцы».

Специфика: Взлететь магазин может – но только при работе с правильной целевой аудиторией: продавать берцы будущим мамам, скорее всего, бесперспективно.

Вариант 3. Отличаемся технологиями

Подумайте, есть ли что-то необычное в процессе производства вашего продукта. Может быть, это крафт и ручная работа. Например, брелоки из дерева конкуренты штампуют квадратно-гнездовым способом, а вы производите или закупаете у производителя, который делает это вручную. Да, продукт внешне такой же, как у конкурентов. Но в него вложены душа / инновационные технологии / особые материалы – и это тоже может быть козырем. Например, деревянный брелок с нанесенным вручную рисунком всегда будет единственным в своем роде, потому что такой рисунок невозможно повторить в точности.

Специфика: Придется продумать, чем это хорошо для ваших покупателей. Не всегда выгода так очевидна, как в примере с брелоками.

Вариант 4. Отличаемся комплектацией

Когда человек покупает удилище, ему наверняка нужны леска, грузила, крючки и блесна, чехол и много чего еще. Почему бы не собрать комплекты, сделав их более выгодными по цене, чем покупку каждой позиции отдельно?

Причем комплектация дает возможность допродаж за счет расширения ассортимента. Так, в комплекте с удочкой для зимней рыбалки могут идти саморазогревающиеся стельки для обуви и грелка для попы. Скорее всего сейчас в вашем ассортименте этих позиций нет.

Вариант 5. Отличаемся производителем

Если конкуренты продают удочки китайского производства, а вы – финского, то это готовое отличие, которое можно поднимать на щит. Финляндия – страна рыбаков, и уж там-то точно знают все тонкости и нюансы производства удочек. А еще в Финляндии схожий с российским суровый климат. Значит, при производстве удочек используют материалы, которые для нашего климата оптимальны, не ломаются и не становятся хрупкими на морозе.

Это интересно: крупные производители по результатам брейншторма могут в поисках отстройки даже вкладывать средства в создание новых продуктов. Дети любят мороженое и жевательную резинку? – Готово дело, на рынке уже появилось забавное мороженое с палочкой-жвачкой. Мамы активно покупают своим малышам детские готовые кашки и йогурт в коробочках? – Встречаем детскую готовую кашу, приготовленную на йогурте.

Вариант 6. Отличаемся лидерством

Если вы небольшая компания, нет смысла замахиваться на мировое лидерство. Достаточно позиционировать себя как «пожалуй, лучшая кондитерская города N» или «цветочный магазин с самым большим выбором букетов в городе N».

Специфика: За таким заявлением должно стоять что-то реальное. Вы должны уметь объяснить, в чем именно вы лидер – с количеством цветочных букетов все очевидно и определяется арифметически, а вот с кондитерской уже сложнее.

Вариант 7. Отличаемся историей

Это вариант отстройки пока активно используется в основном в секторе алкогольных напитков. «Водку ХХХ пили еще российские императоры», «Пиво YYY создано по рецептам XVI века» – так выглядит отстройка. Апеллировать к истории, традициям и традиционности вполне можно и в других сегментах.

Специфика: Еще один вариант, когда планетарный масштаб – не обязателен. Можно позиционировать себя как старейшего производителя булочек с маком в городе N, или как старейшую студию SEO-продвижения фармацевтических препаратов — это тоже рабочие варианты.

Ценовые отстройки

Цена – почти всегда один из определяющих показателей при выборе продукта. Почти – потому что есть сегмент люкс, в котором потратить больше, а не сэкономить, считается правильным и престижным.

Вариант 8. Даем скидку

Скидка – палка о двух концах. Дав скидку процентов 25-30% на люксовый товар, вы вполне можете погубить продажи, так как часть аудитории точно подумает, что товар дефективный, просроченный, испорченный или собранный руками не из плеч. Тем не менее, желание сохранить деньги у людей есть. Как это использовать?

Специфика: Предлагая продукт со скидкой вы должны понимать и просчитывать, какая скидка будет вам не в убыток, как и на чем вы в этом случае зарабатываете. Может быть, со скидкой идет изначально недорогой продукт, который вы используете для прогрева аудитории. А она (прогретая аудитория) через какое-то время придет к вам за более дорогостоящими вариантами. Или же человек получает скидку 10–15 % на каждую третью покупку – так вы еще и покупательскую активность простимулируете.

Вариант 9. Предлагаем несколько возможных схем оплаты

Например, цена на холодильник в двух интернет-магазинах одинакова – 50 000₽. Но в одной человеку нужно заплатить деньги сразу, вынув их из кармана, а в другом предлагают беспроцентную рассрочку на 3–6–9 месяцев. Большинство рациональных покупателей выберет вариант, при котором платить придется долго, но это будет почти незаметно. Интернет-магазин получит лояльного покупателя, а покупатель останется с приятным чувством, что дорогостоящая техника досталась ему почти даром. Помимо рассрочек в некоторых случаях в сегменте В2В может использоваться отсрочка платежа.

Специфика: Придется точно просчитывать, какую рассрочку вы можете предложить человеку так, чтобы самому не остаться в убытке.

Сервисные отстройки

Сервис – третье по значимости после продукта и цены направление, в котором можно поискать/придумать/внедрить что-то, что будет выгодно отличать вас от конкурентов.

Вариант 10. Делаем свой сервис лучше, чем у конкурентов

Проанализируйте ближайших конкурентов по региону, товару, цене. Посмотрите, что они предлагают – и сделайте так же, только лучше. Если у конкурентов доставка занимает 3 дня, перетряхните и перестройте свою логистическую систему так, чтобы у вас доставка укладывалась в 2. Если конкуренты дают на свои услуги гарантию 1 год, вы можете давать на такую же услугу расширенную гарантию 2 года, и это выделит вас в общей массе предложений.

Вариант 11. Используем нематериальные составляющие сервиса

«Самая душевная атмосфера», «полная гарантия анонимности», «самое быстрое обслуживание», «самые знающие бариста расскажут вам историю кофе, который вы заказали», «вам делают педикюр под ваш любимый фильм» — ищите или создавайте отличия. Душевная атмосфера не измеряется в деньгах – так что фактически такая отстройка вам ничего не сто́ит.

Специфика: Если вы заявили о самых знающих бариста, то снабдите их информацией обо всех вариантах кофе, которые могут заказать посетители. Если пообещали душевность – позаботьтесь о подборе по-настоящему дружелюбных менеджеров. И, конечно, не копируйте УТП конкурентов, ищите что-то свое. Сотый салон красоты с «самой душевной атмосферой» – уже так себе преимущество.

Вариант 12. Даем бонусы за покупку

Бонусы – это маленькое материальное «спасибо» для ваших клиентов. Бонусы создают у человека ощущение, что тут ему рады, что его ценят, что он особенный. А в нашем случае бонус может стать конкурентным преимуществом и вариантом отстройки. Дарите человеку красивый бонус-ремешок при покупке наручных часов, комплект чернил при покупке принтера, кофейные капсулы при покупке кофемашины или фреш при заказе завтрака в кафе. В сфере инфобизнеса таким бонусом может быть индивидуальная консультация с ведущим тренинга при покупке этого тренинга.

Специфика: Хорошо работает вариант с монетизацией бонусов, которыми человек может расплачиваться при следующих покупках; особенно в тех нишах, где пока это в новинку.

Человеческий фактор

Вариант 13. Используем личную уникальность

Еще один вариант отстройки – через личность владельца бизнеса. Можно использовать рассказ о том, почему вы решили открыть именно ветеринарную клинику, или магазин товаров для беременных, или тренинговый центр. Такой сторителлинг помогает создать бизнес с человеческим лицом и словно познакомиться с вашими клиентами лично. И тогда при возможности купить одинаковый товар у обезличенной компании или у человека, который знаком и симпатичен, скорее всего, выберут вас.

Специфика: Очень круто, если вы будете искренни, и за вашим желанием открыть клинику пластической хирургии действительно стоит не только задача заработать, но и намерение делать людей более счастливыми. А, может быть, и какая-то конкретная трогательная история.

Вариант 14. Акцентируем экспертность

Такой вариант хорошо подходит для инфобизнеса, а также для психологов и коучей. 20 лет опыта, гарвардское образование или МГУ, автор 10 книг, лауреат 5 премий – все это поможет выделиться в плотной конкурентной среде и собрать свою аудиторию.

Специфика: Важно точно попадать в ожидания целевой аудитории. Если люди доверяют профессорам и докторам классических наук, а автор курсов/тренингов позиционирует себя как Дипломированного Специалиста Космогонической Межгалактической Академии – толку от такой отстройки не будет.

Вариант 15. Рассказываем о команде

Если у конкурентов монтируют кондиционеры Равшан и Джамшут, а у вас – столичные инженеры, это вполне тянет на вариант отстройки. Да, техника стандартная. Да, условия обычные. Зато какие руки будут монтировать ваш кондиционер, как правильно и надежно он будет закреплен – просто праздник какой-то!

Специфика: В этом варианте отстройки есть уже свои штампы, так же, как в текстах до сих пор встречаются «динамично развивающиеся компании профессиональных профессионалов». И это «трезвые грузчики» в компаниях, предлагающих переезды. Придется придумывать что-то новое!

Вариант 16. Отличаемся по целевой аудитории

Даже обычный продукт можно продавать новой аудитории. Например, шоколад как сладость покупают дети, домохозяйки и гламурные кисы. А шоколад как пищу, снабжающую энергией и занимающую минимум места, можно продавать путешественникам и брутальным спортсменам-экстремалам.

Специфика: Сегментировать и находить свою аудиторию можно по полу, возрасту, географии, уровню доходов, пищевым пристрастиям, религиозной принадлежности, интересам – вариантов масса.

Другие варианты отстройки

Вариант 17. Отличаемся по результату

Результат в продажах – это главное и определяющее. Например, если вы можете вывести сайт в топ-10 за 300 т. р., а конкуренты берут за это 400–600 т. р., то преимущество – за вами.

«С нашей диетой сбрасывают 5 кг в неделю без чувства голода и вреда для здоровья» – это сработает при условии, что конкуренты обещают более скромные результаты или не говорят о безопасности своих диет. Конкуренты обещают избавить от ломкости волос? – Добавьте к этому предложению срок. Например, «Волосы без секущихся кончиков уже через месяц применения нашего чудо-шампуня».

Специфика: «Давши слово – держись». Выполняйте обещания, становитесь узнаваемым и формируйте своей компании позитивную репутацию.

Вариант 18. Отличаемся набором выгод

Это значит, что для привычного продукта вы находите новую выгоду – и делаете на ней акцент. Если конкуренты продают соду для домашней выпечки – вы можете продавать соду, которая не только помогает тесту подняться, но и отлично поглощает неприятные запахи в холодильнике. Если все продают просто серебряные подвески – то вы можете продавать подвески-обереги, привлекающие удачу.

Специфика: Важно найти выгоду, которая будет интересна либо новой аудитории, либо тем, кто уже покупает у вас.

Вариант 19. Отличаемся «фишкой»

Этот вариант скорее для офлайна. Фишками во многих заведениях и на многих мероприятиях становятся фотозоны – организовать их не слишком затратно. Огромный башмак в магазине обуви, гамбургер-гигант в бургерных, чудовищных размеров помада, на которой можно сидеть, как на диване – все эти фишки помогают запомниться. При удаче можно получить и вирусный эффект, когда люди будут делиться фотографиями с вашей фишкой в социальных сетях. А значит, помогать вам набирать популярность.

Специфика: Распространенная фишка ресторанов – приготовление блюда (например, стейка) на глазах у почтеннейшей публики.

ИТОГО

Даже если вы продаете питьевую воду, соль, спички и гречку варианты отстройки при желании и некоторых усилиях всегда можно найти.

Часто позиционирование с найденной отстройкой не требует вообще никаких вложений. Если же и потребуется закопать один из своих золотых червонцев – при правильном подходе вы в итоге получите настоящее, не как в Стране дураков, денежное дерево и хороший поток клиентов. Эта игра точно сто́ит свеч.

Чтобы сделать уникальную черту запоминающейся, ее стоит отразить в своем логотипе. Для тех, кому важна не только красивая картинка, а еще и передача смысла и сути бренда – услуга разработки логотипа.

Как обойти конкурентов, желает знать каждая уважающая себя компания, и это нормально. На самом деле существует масса способов сделать это без особых усилий. Нужно всего лишь хорошенечко подумать, чем можно стать лучше конкурентов в глазах клиентов. И эти самые качества и возможности, как правило, лежат на поверхности.

Вы будете удивлены, прочитав нашу статью до конца, как на самом деле все легко и просто. Ниже приведены элементарные советы, чтобы отстроиться от конкурентов, продавая похожий товар. Причем они были актуальны 10–20 лет назад и будут востребованы еще 30 лет как минимум, если, конечно, все процессы окончательно не роботизируют. Хотя и к тому времени маркетологи наверняка что-нибудь придумают еще.

Пошаговая инструкция, как обойти конкурентов в бизнесе

Каждый предприниматель независимо от сферы бизнеса, в которой он преуспел, всегда хочет быть на шаг впереди. Для этого важно знать, как можно обойти конкурентов. Конечно, стать монополистом в одном из бизнес-направлений – задача практически неосуществимая, так как рынок постоянно пополняется новыми фирмами и креативными проектами. Но не спешите огорчаться: способ вырваться вперед в своем сегменте все-таки есть.

Предлагаем вам пошаговую инструкцию, которая пригодится, чтобы выделиться в толпе оппонентов.

1. Постоянно присматривайтесь к своим соперникам.

   Анализируйте их действия, наблюдайте за их активностью. Настройтесь на то, что их успехи могут вызвать у вас досаду и даже зависть. Вы можете расстроиться из-за того, что успехи конкурентов покажутся вам недостижимыми, что вы не имеете таких финансовых возможностей и ресурсов. Возможно, даже поймаете себя на мысли, что не нужно было начинать это дело. Но не впадайте в пессимизм. Бизнесмен должен четко понимать, как протекают процессы в интересующей его рыночной нише. Смелее смотрите в глаза реальности, и вам удастся превзойти соперников.

2. Используйте ценные находки.

   Изучив деятельность конкурентов, примените их самые удачные идеи в своем бизнесе (конечно, при этом вы не должны нарушать закон). Однако помните, что ваши соперники тоже могут заимствовать наработки у вас.

3. Находите недочеты у своих конкурентов.

   Выстраивая бизнес, каждый предприниматель допускает промахи и недоработки. Если вы увидите у кого-то такой пробел, можете смело восполнить его, но уже в своей компании. Ваш конкурент проглядел что-то важное? Быстренько пополните свою базу новой услугой и поймете, как обойти конкурентов на работе!

Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

4. Занимайтесь продвижением.

   Это важный аспект развития любой фирмы. Делайте качественную рекламу, достойно оплачивайте труд пиарщиков, иначе ваши слоганы будут вялыми, а объявления – неприметными. Составьте собственный пиар-план, запланируйте средства на его реализацию. Важно понимать, что ваш рекламный проспект должен выгодно отличаться от множества других. Выберите изюминку, которая выигрышно сработает в раскрутке вашего бренда. Задумались об уличном кафе, не спешите расклеивать баннеры с избитой фразой «быстро и недорого». Лучше сделайте упор на национальную кухню и откройте… восточную чайхану.

5. 

   Действуйте активно.

   Если слишком долго раздумывать, можно упустить все шансы. Само собой, безбашенно бросаться в омут бизнеса тоже не стоит: самые важные моменты нужно тщательно обдумать и спланировать. Но и ждать у моря погоды тоже не вариант: конкуренты не будут терять драгоценных минут и успешно внедрят всё то, о чем вы только мечтали. У вас есть план и решительный настрой? Вперед к действиям! Реализуйте свои замыслы и не бойтесь рисковать. Любой опыт ценен сам по себе, а вот чрезмерная сдержанность – не лучшее качество для бизнесмена.

6. Не бойтесь ошибаться.

   Ошибается тот, кто ничего не делает. Оплошности допускают и ваши конкуренты – это не трагедия для предпринимателя. Если промахов слишком много, проанализируйте их, разберите по косточкам, сделайте выводы на будущее. Успешным бизнесменом становится тот, кто не впадает в панику после каждого провала, а извлекает уроки и двигается дальше.

Подытожим. Анализируйте работу соперников по бизнесу, изучайте особенности их ведения дел, фиксируйте их достижения и промахи, серьезно относитесь к продвижению, действуйте решительно и смело. Вам важно четко понимать, ЧТО нужно делать, а если вдобавок вы будете знать, как делать, сможете обойти конкурентов и в Интернете, и в реальной жизни.

6 этапов анализа конкурентов

Вы должны осознавать, что не все фирмы, предлагающие ту же продукцию, что и ваша, – это конкуренты. Вы предлагаете свои услуги в определенной сфере бизнеса. И если у вас нет предпринимательского опыта, то лучше не рваться в бой с мастодонтами этой сферы – с крупными компаниями, известными на рынке не один год. Лучше отыщите непосредственных конкурентов – компании, близкие к вам по стоимости товаров и уровню обслуживания.

Выявить прямых конкурентов вы можете посредством изучения целевой аудитории. Такой анализ поможет вам увидеть, между какими компаниями делают выбор ваши покупатели, по каким критериям сравнивают их. А если вы будете вести одновременное изучение целевой аудитории и фирм-соперников, то сможете сделать более объективные выводы.

Чтобы ваш анализ был обоснованным и точным, создайте специальную таблицу в Excel. Внесите в нее ссылки на сайты ваших бизнес-соперников и укажите все критерии, по которым будете сравнивать разные компании.

Список критериев:

Ассортимент и цены конкурентов

Сейчас никого не удивишь огромным выбором товаров и услуг на рынке. Следовательно, принимая решение приобрести определенную продукцию, покупатель руководствуется ее стоимостью. Если у вас внезапно упал уровень продаж, проанализируйте цены на подобные товары у конкурентов: не снизили ли они их, переманив ваших клиентов. Ваш товар дороже? Значит, объясните клиентам, что они переплачивают за более высокое качество.

Трафики конкурентов и их целевая аудитория

Вы должны видеть, по каким каналам конкуренты получают товар, и составить портрет их целевой аудитории. Проанализировав эти данные, вы можете найти новые трафики или укрепить уже существующие. Основной поток клиентов поступает к вашим соперникам из социальных сетей? Зарегистрируйте и свой аккаунт в «Инстаграм», заведите страничку в сети «ВКонтакте». Работайте в соцсетях, где ваши соперники не так активны. Так вы сможете обойти конкурентов в Интернете.

Преимущества компаний и уникальные торговые предложения

Сделайте выборку товаров ваших конкурентов и проанализируйте, на чем основана их торговая политика. Обычно самая суть сформулирована в первых строчках статьи и в ее названии. Замечайте удачные предложения и отметайте те, что никуда не годятся. Проведите мозговой штурм: какие выгоды мы способны обещать своим клиентам, чтобы они выбрали нашу компанию?

Рассмотрим на примере фирм такси. Конкуренция в этой сфере весьма высока, но, если внимательно изучить предложения конкурентов и целевую аудиторию, можно привлечь солидный поток клиентов. Некая компания такси заявила: «Если вы опоздаете в аэропорт по вине нашей фирмы, мы оплатим цену вашего билета на самолет». Уникальное торговое предложение сразу заинтересовало клиентов. Отличное решение, как обойти конкурентов.

Почему этот товар? Почему по такой цене? Почему у вас? И почему именно сейчас?

Каждый покупатель хочет получить ответ на эти четыре вопроса.

Доброе имя и престиж

Обязательно изучите, какую репутацию имеют компании ваших конкурентов. Проштудировав отзывы их клиентов, вы можете выявить преимущества и недоработки фирм-соперников.

Уровень обслуживания, качества и квалификации

Эти критерии подразделяются на несколько составляющих с учетом целей деятельности:

• устройство маркетинговой модели;
• источники трафика;
• специальные предложения, акции, скидки;
• способы привлечения клиентов (лид-магниты);
• алгоритмы беседы с клиентом (скрипты продаж);
• электронная рассылка по базе и т. д.

Проанализировав рекламную деятельность конкурентов, вы получите важную информацию:

• какие каналы предпочитают ваши соперники для публикации рекламы;
• какая целевая аудитория пользуется услугами конкретной конкурентной компании.

Если вы разберетесь, какие способы помогают вашим конкурентам эффективно привлекать клиентов в свои фирмы, то поймете, какие рекламные каналы можете использовать и вы сами.

Опыт и интерфейс пользователей конкурентов (UX/UI-анализ)

Исследуя эти параметры ваших соперников по бизнесу, опытные дизайнеры смогут увидеть, насколько эффективно они действуют. Они определят удачные моменты интерфейса сайта-конкурента и его целостной структуры. Увидели, что на сайте соперника клиент может зарегистрироваться через соцсеть? Добавьте такую же опцию, это повысит удобства для пользователя.

Ваш сайт должен быть максимально удобным для клиента. Проверьте, не слишком ли быстро пролистываются баннеры на странице, заметна ли кнопка обратной связи, не мал ли ее размер для беспроблемного нажатия.

Чтобы проанализировать эти нюансы, воспользуйтесь сервисом «Яндекс.Метрика». Он предоставит вам данные о кликабельности различных элементов вашего сайта. Есть здесь и функция «Вебвизор» – возможность просмотреть запись экрана по итогам сессии каждого пользователя.

Изучив действия клиентов на вашем сайте, вы можете получить массу полезной информации и еще лучше поймете, как обойти конкурентов в Интернете.

Приемы обхода конкурентов в продажах

О том, как обойти конкурентов в бизнесе, написаны советы и рекомендации, издана масса книг и пособий. Мы же предложим вам самые эффективные способы, проверенные на российских рынках. Они представлены двумя типами:

• активные (нацелены на привлечение покупателей);
• пассивные (нацелены на сохранение числа покупателей).

Активными методами конкурентной борьбы за клиентов считаются:

1. Ценовые войны.
2. Наступательная рекламная кампания, когда вы устанавливаете свой рекламный стенд рядом с торговой точкой конкурента.
3. Рост источников продаж.
4. Создание уникальных «фишек» сайта (магазина), информирование клиентов о них.
5. Обустройство своих мини-точек недалеко от магазина конкурента, которые обеспечат ему отток финансов и посетителей.
6. Акцентирование внимания на изъянах продукции у соперника.
7. Поэтапное применение основ системного маркетинга по укреплению магазина на рынке и распространению товара.

Пассивными методами конкурентной борьбы за клиентов считаются:

1. Повышение квалификации сотрудников магазина, уровня общения с клиентом.
2. Трудоустройство профессиональных продавцов, создание условий для обучения новых сотрудников.
3. Разработка скидочных предложений.
4. Регулярный анализ деятельности конкурентов.
5. Автоматизирование торговли, применение CRM-систем.
6. Постоянное улучшение ассортимента с использованием программ складского учета.
7. Формирование своего оригинального бренда.

Предприниматель в сфере розничной торговли должен хорошо понимать, как обойти конкурентов: создаем сильный бренд, учитываем потребности клиентов, улучшаем ассортимент, оптимизируем рекламу. Все эти параметры стремительно изменяются, поэтому вы просто обязаны, не выпуская конкурентов из зоны видимости, успеть первыми предложить своим клиентам тот или иной товар.

7 вариантов, как обойти конкурентов в продажах

Автоматизация торговли – возможность выиграть конкурентную борьбу.

Фиксация результатов в записной книжке, регулярная инвентаризация вручную отнимают у предпринимателя помногу часов, которые он с большим успехом мог бы потратить на работу с ассортиментом и привлечение клиентов. В итоге руководитель с головой погружается в рутину, а конкуренты, автоматизировавшие процессы, успевают переманить его покупателей.

Чтобы не произошло оттока финансов, вы должны максимально автоматизировать торговлю, используя программы складского учета.

Чтобы не упустить прибыль, в такой ситуации нужно действовать на опережение, автоматизируя магазин с помощью программ складского учета. Эти программы формируют все конкурентные преимущества посредством таких возможностей:

• Функционирование CRM-модуля, помогающего разрабатывать бонусные программы и выдавать покупателю скидочную карту.
• Создание полного перечня продукции (ассортиментной матрицы) для своевременной закупки самой востребованной продукции.
• Ревизия остатков товаров, срока их годности позволяет предложить клиентам самый свежий продукт.
• Наличие современных онлайн-касс, сканеров для считывания штрих-кода поднимает престиж магазина в глазах покупателей.
• Наличие программы скидок, контролируемых владельцем торговой точки.
• Возможность проведения быстрой инвентаризации в часы работы магазина.

Программа складского учета – это лишь элемент структуры, нацеленной на привлечение новых покупателей и удержание постоянных клиентов. Если вы хотите как профессионал обойти конкурентов, не забывайте и о других аспектах, к примеру, обязательно преподайте своим продавцам основы продажных техник.

Обучите сотрудников торговать.

Каждому из нас встречались безынициативные продавцы, которые не обращают внимания на посетителей и ждут, когда клиент сам созреет для покупки. Если у магазина вообще нет конкурентов, такое поведение еще можно оправдать. Однако если там и тут выросли новые торговые точки с похожим ассортиментом, такие работники только навредят вашему бизнесу.

К сожалению, продавцы, работающие в магазине давным-давно, вряд ли способны освоить новые техники. Лучше принять другого сотрудника, обучить его навыкам продаж, а затем просто контролировать, как он с ними справляется.

Важно помнить, что покупатели реагируют и на поведение торговых работников, особенно в магазинах техники, верхней одежды, обуви. От доброжелательности и позитивного настроя продавца может зависеть, сделает ли человек покупку в этом магазине.

Внедряя ноу-хау, готовьтесь к перехвату.

Конкуренция на то и конкуренция, что предполагает заимствование нововведений. Придумав очередной план по внедрению новой «фишки», будьте готовы, что очень скоро так будет и в магазинах поблизости. Мы не призываем вас к позиции «выделяться невыгодно», просто проанализируйте все плюсы и минусы вашей новой идеи и просчитайте риски ее перехвата.

Если идею повторили, не медлите. Немного видоизмените ее или придумайте новую, а может, просто превзойдите конкурентов в ее реализации. Делайте дешевле, вкуснее, интереснее, одним словом, проявите гибкость. Одержать верх в конкурентной борьбе возможно, постоянно реагируя на малейшие изменения и оптимизируя свои подходы.

Демпингуйте с умом.

Демпинг издавна практикуется на рынке как способ вытеснения конкурентов. Такую политику чаще ведут субъекты крупного бизнеса, способные долго работать, что называется, от оборота. В малом предпринимательстве лучше делать ставки на индивидуальный подход и гибкость, иначе сетевики просто задавят вас.

Однако не забывайте, что низкие цены на продукцию не главный фактор для покупателей, и ваша попытка демпинга может обернуться досадной потерей прибыли.

Смысл развязывать ценовую войну есть только в том случае, когда вы убеждены, что покупатели уходят к конкурентам только из-за подходящей стоимости товара. Тогда вы можете подготовить резерв и настроиться на долгую ценовую конфронтацию, параллельно не оставляя попыток привлечь покупателей с помощью других приемов.

Пользуйтесь услугами конкурентов.

Вы получите нужную информацию о магазине соперника, если сами придете в него за покупками. Если интересующие вас товары или услуги стоят недорого и вы хотите понять, как обойти конкурентов в бизнесе, эти советы вам точно помогут. Вы всегда будете в курсе акций, скидок, увидите, какие новшества они внедряют в торговлю. Купив товар, проанализируйте лучшие маркетинговые находки соперника и примените их в своем магазине.

«Черные» приемы в борьбе с конкурентом.

Обычно предприниматели ведут открытую конкуренцию. Применять нечестные способы борьбы никому не хочется, но где гарантия, что этого не сделает ваш конкурент?

Поделимся с вами информацией о двух типичных приемах грязной конкуренции:

• Информационная война (сообщение о негативных методах, применяемых конкурентом, о низком качестве его продукции).
• Жалобы в контролирующие органы.

Если ваши соперники действительно нарушают закон, продают просроченную или несертифицированную продукцию, игнорируют срок годности товара, то эти способы будут вполне оправданными. Вы можете известить об этом и их клиентов, и надзорные инстанции.

Но чтобы эти приемы не использовались в ваш адрес, старайтесь вести бизнес честно и соблюдать законы, так вы будете укреплять репутацию своего магазина.

Выделяйся на фоне других.

Победить конкуренцию в сфере торговли вам поможет только своя «фишка» – то, чем вы будете выгодно отличаться от других. Ваше кафе привлечет посетителей, если вы создадите в нем уникальный интерьер. В обувном магазине можно сделать отдел мелкого ремонта, в продуктовом магазине должна царить чистота и витать приятный запах.

Людям интересно всё новое и необычное, и вы им можете это предоставить. Реализация этой потребности клиентов должна стать главной задачей маркетинга в вашем магазине.

19 советов, как обойти конкурентов, продавая похожий товар

1. Предлагаем уникальный продукт

   Широкие возможности в этом плане предлагает сфера сложной техники. Здесь можно проще решить задачу индивидуального подхода к пожеланиям клиентов. К примеру, ваша компания в состоянии расширить функции широкоформатного принтера и добавить возможность печати на коже, стекле, пластике. Если речь идет об инфопродуктах, предоставьте клиенту формат индивидуального обучения на основе имеющихся блоков материалов.

   Лайфхак: воспользуйтесь принципом сборки модульной мебели. Из стандартных позиций формируем индивидуальную и этим выгодно отличаемся в своей сфере. А как же еще обойти конкурентов?!

2. Предлагаем уникальную специализацию

   Эффективным способом здесь может стать выбор узкой ниши, не заполненной конкурентами. Для этого тщательно проанализируйте, какая ходовая продукция приносит 80 % прибыли вашей компании. Сделайте акцент на этом товаре.

   Ваши конкуренты реализуют обувь на любого покупателя и на любой сезон? А вы выберите, к примеру, военные модели. А если вы завезете, помимо мужских ботинок, берцы для детей и для женщин, то продажи могут резко повыситься. Если набрать запрос «купить берцы» в специальном сервисе, можно увидеть, что за один месяц его искали почти 52 тысячи человек.

   Лайфхак: учтите, нужно организовать взаимодействие с правильной целевой аудиторией: если вы захотите продавать берцы, например, беременным женщинам, то, скорее всего, прогадаете.

3. Предлагаем уникальные технологии

   Найдите самые необычные аспекты предлагаемой вами продукции. Это крафтовые изделия? Продукты ручной работы? Допустим, ваши конкуренты поставили изготовление деревянных подвесок для ключей на конвейер, а ваши поставщики производят их вручную. Выглядит ваш брелок похоже на первый, но в него вложено тепло человеческих рук, использованы инновации, экологичный материал. Это тоже может сыграть вам на руку, ведь покупатель станет обладателем единственной в своем роде вещицы.

   

   Лайфхак: выберите самые яркие преимущества вашего товара. Разница между вещами не всегда так разительна, как в примере, описанном выше.

4. Предлагаем уникальную комплектацию

   Рыбак, покупающий удочку, скорее всего, захочет приобрести блесну, крючки, леску, грузила. Так соберите комплект рыболовных товаров и сделайте его дешевле, нежели при приобретении каждого предмета по отдельности.

   Причем, создавая такой комплект, вы можете добавить в него и смежные товары: складной стульчик, фонарик, термобелье и т. д. Такой подход позволит расширить ваш ассортимент.

5. Предлагаем уникального производителя

   Если конкуренты продают удочки китайского производства, а вы финского, то это готовое отличие, которое можно поднимать на щит.

   Ваши оппоненты заманивают народ на дешевые китайские удилища, а вы предлагаете добротные финские? Смело декларируйте эту изюминку. Где, как не в Финляндии, близкой по климатическим условиям к нашей стране, могут учесть все особенности производства рыболовных снастей? Да и материалы для удочек надежные, не лопаются от мороза.

   Кстати: солидные производители готовы финансировать создание новых продуктов. Малыши обожают жвачку и мороженое? Магазины уже предлагают эскимо на жевательной палочке. Спросом у молодых мам пользуются каши-минутки и детские йогурты? Получите готовую кашку на йогурте.

6. Вы – лидер

   Конечно, скромная фирма в небольшом городе вряд ли станет мощной корпорацией, однако на своей территории стать лучшими вам под силу. Вы можете быть самой хорошей булочной или магазином цветов с самым роскошным ассортиментом. Поэтому у вас в кармане еще один способ, как обойти конкурентов – создать сильный бренд.

   Помните, это утверждение не должно быть голословным. Продемонстрируйте на практике, почему именно ваша компания лидирует в определенной сфере, и расскажите об этом целевой аудитории.

7. Ваша история уникальна

   Такую отстройку часто применяют в сфере продаж спиртного: «Эта водка давно полюбилась еще императорам России», «Наша пивоварня работает по старинным рецептам XVI века. Делать отсылки к историческим традициям и стародавним обычаям уместно практически в любом секторе бизнеса.

   Лайфхак: если для вас не вариант позиционировать себя мегакрупнейшим холдингом, можно назваться старейшим производителем мятных пряников в вашем городе или старейшей кофейней – это тоже неплохой способ заинтересовать покупателей.

8. Делаем скидки

   К скидкам надо подходить обдуманно. Снизив цену на товар класса люкс, вы можете уронить продажи. Люди запросто могут предположить, что продукция некачественная, с дефектом, испорчена. Однако покупатели хотят экономить. Как можно поступить?

   Лайфхак: перед тем как установить скидку на товар, вы должны убедиться, что она не принесет убытков, и просчитать, сколько составит прибыль. Например, вы удешевите и так недорогую продукцию с целью заинтересовать клиентов, чтобы они вернулись к вам, но уже за более крупной покупкой. А если вы предложите систему скидок, допустим 20 % на каждый третий товар, то еще и заставите посетителей купить больше.

9. Предлагаем рассрочку

   Допустим, стиральная машинка в двух интернет-магазинах стоит 45 000 рублей. Но в первом нужно будет сразу оплатить покупку, а во втором есть система рассрочки: возможна оплата товара за 3, 6, 9 месяцев, причем без процентов. Чаще люди выбирают рассрочку, потому что ежемесячный платеж не так ударит по карману, как полная стоимость техники. Магазин заполучит покупателя, а тот, в свою очередь, порадуется, что приобретение крупной вещи оказалось для него не столь затратным. Некоторые компании (в основном в секторе В2В) предлагают своим клиентам отсрочку.

   

   Помните, чтобы не потерять прибыль, вам заранее нужно просчитать все плюсы и минусы предлагаемой рассрочки.

10. Улучшаем обслуживание

    Изучите нескольких конкурентов вашего сегмента, проанализируйте их маркетинговые ходы и внедрите в свою компанию что-то более стоящее. У соперников доставка семь дней? Уложитесь в пять. У них гарантия на товар год? Предложите своим клиентам три года, и они быстренько переметнутся к вам.

11. Помним о душе

    «Самая приятная атмосфера», «самые вежливые продавцы», «бесплатный кофе скрасит время ожидания заказа», «вашему малышу сделают стрижку в необычном кресле-машинке» — придумывайте свои изюминки. Душевная атмосфера – это больше, чем просто деньги, а, по сути, такое продвижение можно осуществлять совсем без затрат.

    Лайфхак: если вы заявили о самых вежливых продавцах, обучите их максимально вежливому общению с покупателями. Сделали ставку на душевность, извольте создать подобающую атмосферу, как дома. Обойти конкурентов на работе можно, главное не повторяйтесь, не берите заезженные шаблоны, придумайте нечто новое и необычное. Набившие оскомину фразы только раздражают.

12. Предлагаем за покупки бонусы

    Бонусы – это приятная мелочь для вашего покупателя. Такие «плюшки» поднимают клиенту настроение, создают ощущение, что его здесь ценят и ждут. Для нас же бонус – отличное средство в конкурентной борьбе. Презентуйте своим покупателям маленькие полезные вещицы: при покупке принтера – ампулу с чернилами, при приобретении кофе-машины – кофейные капсулы, при заказе ужина в кафе – стакан сока, при покупке часов – запасной ремешок. Если вы занимаетесь инфобизнесом, можете подарить индивидуальную консультацию автора тренинга, который приобретет клиент.

    Лайфхак: людей очень порадует возможность добавлять к сумме бонусы при покупке ваших товаров.

13. Используем личное обаяние

    Потенциальных клиентов может заинтересовать информация о личности бизнесмена. Искренне расскажите людям, почему вы решили продавать товары для будущих мам, лекарства для животных или онлайн-курсы. У клиентов возникнет ощущение, что они знают вас лично, и это сыграет вам на руку. Выбирая, где приобрести товар – у типичной компании или у человека, который им приятен, они наверняка отдадут предпочтение вашему магазину.

    Лайфхак: честно расскажите всем, как вам пришла идея открыть зооаптеку. Может, вы с детства мечтали лечить четвероногих питомцев, и ваша цель – не только зарабатывать деньги, но и помогать людям и домашним животным.

14. Подчеркиваем свою квалификацию

    Экспертность привлечет покупателей прежде всего в сферу инфобизнеса. Ведущие, коучи, тренеры личностного роста могут выделиться за счет хорошего образования, многолетнего опыта работы. А может, у вас за спиной зарубежная практика, научные статьи и престижные премии? Информируйте об этом свою аудиторию, и вам будут доверять.

    

    Лайфхак: не ошибитесь с ожиданиями ваших клиентов. Люди готовы обращаться к докторам наук и профессорам, и им-то известно, как обойти конкурентов. А если вы гордитесь званием Почетного Выпускника Звездного Университета Планеты Альдебаран, можете только спугнуть потенциальных клиентов.

15. Знакомим с командой

    Если на ваших конкурентов трудятся Равшан и Джамшут, а штат вашей компании состоит из квалифицированных инженеров, используйте этот факт как отстройку. Пусть и техника не самая современная, и условия труда среднестатистические, но работа будет сделана надежно и качественно. Лучшие специалисты старались.

    Лайфхак: в этой сфере уже создана масса клише, штампов и избитых словоформ вроде «трезвых сантехников» и «профессиональных профессионалов». Поиграйте со словами, заинтересуйте народ чем-то новеньким.

16. Наши клиенты – самые лучшие

    Придумайте новые качества для самых простых товаров. Шоколад как десерт выбирают дети, сотрудницы офисов и бабушки-соседки. А если вы акцентируете внимание на том, что шоколад питает мозг, дает организму энергию и совсем не занимает места, смело предлагайте его туристам, спортивным парням и любителям путешествий.

    Лайфхак: распределите свою целевую аудиторию по нескольким категориям (геопривязка, возраст, пол, род занятий и т. д.) и посмотрите, каким предложением охотно заинтересуется каждая из них.

17. Гарантируем результаты

    Результат в продажах – это самое важное. Так, если вы способны поднять сайт заказчика на первые строчки за 250 тысяч рублей, а у соперников эта услуга стоит 300–500 тысяч рублей, то клиенты с большой вероятностью обратятся именно к вам.

    «Мы поможем вам скинуть 7 кг за две недели легко и без изнурительных диет» – такое обещание получит отклик, если конкуренты заявляют не такие шикарные результаты или умалчивают о влиянии своих диет на здоровье клиентов. Фирма-соперник гарантирует избавление от ломких волос? А вы укажите еще и срок: «Месяц применения нашего чудо-шампуня, и вас перестанет мучить проблема секущихся кончиков». Вот как легко обойти конкурентов в Интернете.

    Лайфхак. Обещали? Выполняйте! Прослывете надежными и профессиональными, поднимете имидж своей компании.

18. Предлагаем уникальные выгоды

    Проявите смекалку, найдите для самых обычных продуктов новые преимущества и обыгрывайте новую пользу. Конкурент торгует лимонами? Скажите, что ваши лимоны содержат ударную дозу витамина С, который поможет в борьбе с коронавирусом, а еще с ними можно легко почистить микроволновку. У всех изделия из серебра, а у вас талисманы, приносящие удачу владельцу.

    

    Лайфхак: найдите такую выгоду, которая будет полезной и интересной для ваших постоянных клиентов и для новых покупателей.

19. Удивляем уникальными «фишками»

    Привлечь с их помощью лучше получится в формате офлайн. Модные изюминки ресторанных залов и торговых центров – фотобудки. Установить их не так уж сложно, а фото на память люди делают с удовольствием. Гигантские скамейки, исполинские люстры, ростовые куклы – эти «фишки» выгодно отличают ваше заведение от других. Около таких арт-объектов посетители любят фотографироваться, а потом снимки вашей «фишки» разойдутся по соцсетям, делая вас более популярными.

    Лайфхак: если вы ресторатор, заинтересуйте клиентов приготовлением заказанного блюда прямо у них на глазах.

Резюмируя вышесказанное, отметим, что конкуренция на рынке – это не только проблема каждого бизнесмена. В первую очередь воспринимайте ее как возможность развития вашей компании, стремление сделать ее известной и сильной. Главное – легко адаптироваться к изменчивому миру и действовать исходя из современных реалий. Вы удивитесь, но порой вместо борьбы с конкурентами вы можете объединиться и вместе развивать бизнес.

На Wildberries работает более 300 тысяч активных продавцов. На Ozon — свыше 120 тысяч. Им на пятки наступают «Яндекс Маркет», AliExpress и другие маркетплейсы, количество селлеров на которых тоже растет. В новой статье блога расскажем, как победить эти полчища конкурентов и дадим 24 рабочих совета. О трех из них вы точно не знали, а ваши соперники — тем более, так что советуем дочитать материал до конца.

Начните с выбора маркетплейса

Правильный выбор платформы — большая составляющая успеха. Один и тот же товар может хорошо продаваться на Wildberries и совсем не зайти на «Яндекс Маркете». Хорошо тем селлерам, которые могут выбирать, что продавать. Сегодня закупил партию зонтов, не пошло — приобрел партию новогодних елок.

А что делать производителям, импортерам и все тем, кто работает с готовым продуктом и поменять его никак нельзя? Ответ прост — пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов. Такие сервисы позволяют быстро протестировать гипотезу спроса на товар и понять, на каком маркетплейсе его лучше продавать. 

Да начнется бой!

К сервисам аналитики мы еще вернемся, а пока переходим к следующим советам.

Продавайте на нескольких маркетплейсах

А вы знали, что аудитории — например, Ozon и Wildberries — почти не пересекаются? Те, кто покупает на «Ягодках» почти не пользуются «Озоном», и наоборот. При том этим покупателям нужны одни и те же товары, в том числе и ваши.

Поэтому, если у вас хорошо идут дела на одной платформе, пришло время осваивать и другие.

Предложите уникальный товар

Если вы недавно отучились на курсах продаж на маркетплейсах, где вам сказали, что достаточно купить на «Садоводе» партию варежек, и она разлетится на WB, как попкорн перед киносеансом, вас обманули. Так миллионерами не становятся, нужен принципиально иной подход. 

Заходить в перегретые конкурентные ниши с идентичным конкурентам товаром — значит гарантированно остаться с невостребованным продуктом. Выбирайте что-то уникальное, что мало кто продает. Если не выходит найти уж вообще уникальный продукт, хотя бы работаете с другими брендами и торговыми марками.

Предложите конкурентную цену

Вы замечали, что в топе выдачи почти любой площадки находятся самые выгодные для покупателя предложения? И мы замечали. Как ни крути, цена — первое, на что обращает внимание покупатель.

Приемы, как сделать цену ниже, чем у конкурентов:

• Найти поставщиков с выгодными условиями.

• Брать товар большими партиями.

• Сократить издержки.

• Участвовать в акциях и спецпредложениях маркетплейса, на котором работаете.

А вот демпинговать не рекомендуем: обычно это заканчивается провалом. Пока продаете ниже себестоимости — продажи идут, поднимаете цену до рентабельной — как отрезало.

Сокращайте ассортимент

Да, вам не показалось: именно сокращайте, а не увеличивайте. Пока товарная матрица не оптимизирована и есть товары, которые вяло продаются и имеют низкую оборачиваемость, они будут тянуть рейтинг продавца вниз. Такой алгоритм работает на всех маркетплейсах: им невыгодно хранить на складах и привлекать трафик к позициям, которые лежат мертвым грузом.

Между тем, все истории успеха на маркетплейсах звучат примерно так:

«Как мы сделали миллион на спиннерах, продавая их на AliExpress»

или так:

«Стал миллионером на Ozon, реализовав 10 тысяч упаковок пастилы».

Хотите так же? Работайте над ассортиментом

Заметьте: речь везде идет об одном товаре. Поэтому, если вы до сих пор этого не сделали, избавьтесь от продукции с большим сроком оборачиваемости. Результат удивит — мы гарантируем это.

Работайте над рейтингом продавца

Чтобы ваш рейтинг селлера был выше, чем у конкурентов, часто достаточно строго соблюдать правила площадки, на которой работаете. 

Требования на разных маркетплейсах могут отличаться, но общая канва есть:

• Вовремя делать поставки на склад, если продаете по модели FBO.

• Не грубить покупателям, отвечать на отзывы и вопросы.

• Не допускать появления «мертвых» карточек товара, который невозможно заказать.

• Не заниматься накруткой показателей.

• Избегать штрафов и санкций.

• Соблюдать условия оферты.

• Своевременно делать доставку самостоятельно, если работаете по FBS.

• Иметь в наличии все документы на товар.

• Правильно упаковывать товар и т. д.

Используйте сервисы аналитики маркетплейсов

Мы уже касались этой темы выше. Сервисы аналитики сильно облегчают работу селлера, особенно на начальном этапе выхода на маркетплейсы. Они позволяют:

• Проанализировать спрос на товар.

• Оценить объем рынка.

• Изучить предложения конкурентов.

• Определить справедливую цену на товар.

• Найти товар, который гарантированно будет востребован.

• Учесть сезонность спроса и так далее.

Сервисы аналитики помогают запустить продажи виртуально, с условным товаром и без каких-либо вложений денег. Пока ваши конкуренты экспериментируют с реальным товаром и уходят в минус, вы делаете это, не вставая из-за стола.

У нас есть отдельный материал о сервисах аналитики.

Найдите надежных поставщиков с выгодными условиями

Тут все просто и вписывается в святое правило любого продавца: купил дешевле — продал дороже. Ищите поставщиков, которые:

• Предлагают товар за меньшую цену.

• Быстрее привозят.

• Дают скидку за большие объемы партии, оплату по факту и так далее.

• Могут упаковать товар под требования конкретного маркетплейса и сделать поставку на его склад.

• Работают по модели дропшиппинга, т.е. делают прямую поставку без выкупа товара селлером.

• Работают с качественным товаром.

• Не возят брак, неликвид, просрочку и не допускают пересортицу.

Предложите разные модели доставки

Многие селлеры делают так (и это неправильно): отдают доставку на откуп маркетплейсу и не занимаются ей самостоятельно. В результате покупатель из вашего же города получает заказ через неделю в пункте выдачи маркетплейса. Между тем, в точности такой же товар есть у вас на складе и клиент мог бы забрать его уже сегодня.

Если есть возможность, лучше такого избегать. Начните продавать часть товаров с доставкой собственными силами, так можно почти на всех маркетплейсах. Хотя бы в пределах вашего населенного пункта. Вызвать курьера «Яндекса», чтобы он отвез заказ — дело одной минуты и стоит не намного дороже, чем фулфилмент от маркетплейса.

Модели доставки маркетплейса «Озон»

Качественно упаковывайте товар

Хоть для поставки на склад маркетплейса, хоть при доставке собственными силами. Это даст возможность избежать негативных отзывов, повысить лояльность покупателей, сократить издержки. Лучше переплатить за лишний рулон воздушно-пузырьковой пленки, чем покрывать убытки за разбитую посуду.

Читайте также: Как сделать поставку на склад Ozon

Сокращайте издержки

Это позволит сделать цену более конкурентной. Работает простая формула: 

цена = себестоимость + издержки

Меньше издержек — ниже цена товара на витрине маркетплейса, чистая математика.

За счет чего можно сократить издержки:

• Найти склад с арендой дешевле.

• Оптимизировать логистику.

• Сэкономить на упаковке (но не в ущерб качеству, а то будет как в пункте выше).

• Оптимизировать штат сотрудников, если он есть.

• Отдать часть работ на аутсорс. Это часто выходит дешевле, чем делать все самому.

Делайте самовыкупы. Но осторожно!

Самовыкуп — это способ поднять KPI карточки товара: оборачиваемость, число добавлений в корзину, CTR и так далее. Его суть в том, что вы сами покупаете свой же товар, а алгоритмы маркетплейса думают, что продукт пользуется спросом и двигают карточку в топ.

Мы советуем использовать это метод с осторожностью: это на грани нарушения правил большинства маркетплейсов, а попросту говоря — искусственная накрутка. 

С осторожностью — это вот по этим правилам.

Работайте с отзывами

Все маркетплейсы любят карточки товаров с длинным хвостом положительных отзывов и часто ставят их в верхние строчки выдачи. Инструментов для того, чтобы мотивировать покупателя написать отзыв, не так уж и много: сервисы следят, чтобы это происходило автоматически.

Но они есть:

• Оставляйте отзывы сами, если делаете самовыкуп.

• Отвечайте на отзывы от лица продавца. Это повышает вероятность повторных оценок.

• Вкладывайте в заказ небольшой бонус: брелок, аксессуар и так далее.

• Если ведете соцсети интернет-магазина, просите подписчиков оставлять отзыв, если они делают заказ на маркетплейсе.

А вот обещать скидку за отзыв или грубить автору негативной оценки — серьезное нарушение.

Читайте также: Как работать с отзывами на Wildberries

Отвечайте на вопросы покупателей

Если человек хочет что-то уточнить о товаре и задает вопрос, нужно отвечать на него максимально оперативно. Вопросы моментально отражаются в личном кабинете продавца или мобильном приложении, так что просто держите на пульсе и не пропускайте уведомления.

Не забывайте: открыть вкладку с товаром вашего конкурента, который указал все характеристики или быстрее оперативнее отвечает на вопросы — дело пяти секунд. Никто не станет ждать вашего ответа сутками — проще купить в другом месте.

Как вы думаете, покупатель ждал ответа неделю? Нет. Скорее всего, он купил товар у конкурента

Делайте качественные фото товара

На каждом маркетплейсе они свои, советуем хорошенько изучить инструкции и посмотреть обучалки.

Общие советы:

• Фото должны быть хорошего качества, в высоком разрешении.

• Делайте акцент на товаре. Карточка сразу должна показывать, что именно продается. Не верите? Смотрите фото ниже:

Что здесь продается? Сапоги? Куртка? А может, очки? 

• Загружайте максимальное количество фото, которое позволяет маркетплейс. Но в пределах здравого смысла: нет никакого резона выкладывать 10 изображений упаковки зубной пасты с разных ракурсов.

• Если не уверены в своих талантах фотографа, обратитесь в агентство по товарной съемке.

• Если не уверены в своих талантах фотомодели, пригласите профессиональных.

• Сомневаетесь в интерьере — идите в студию.

Оптимизируйте название товара

На сайте каждого маркетплейса есть строка поиска, через которую покупатель может найти товар по прямому запросу. Набирает «футболка мужская» — платформа показывает футболки. Вводит «бант школьный» — система предлагает банты. И так далее.

Фишка в том, что при поиске товара люди вводят примерно разные ключевые слова. Например, санки для катания по снегу можно искать по запросу «сани» или по запросу «санки». Это важно: если большинство посетителей набирают в строке поиска «санки», а вы назовете товар в карточке «сани», ваш продукт им не покажут. А покажут товар конкурентов, которые оптимизировали название.

Это — предельно примитивное объяснение идеи, на самом деле все сложнее, к тому же на каждом маркетплейсе свои алгоритмы поиска по ключевым словам и фразам. Но смысл именно в этом.

Для того, чтобы оптимизировать название, можно воспользоваться универсальным инструментом — «Яндекс.Вордстат».

Запрос «сани купить» сделан почти 12 тысяч раз в месяц

А вот запрос «санки купить» делали почти в 2 раза чаще. Разумнее назвать товар в карточке именно так

Делайте подробное описание товара в карточке

Скудное описание плохо сказывается на показателях карточки. Давайте как можно больше информации о товаре и его потребительских свойствах. Кстати, на некоторых маркетплейсах —  например, WB — описание также можно оптимизировать по ключевым запросам.

Давайте подробные характеристики товара

Особенно технически сложного: бытовой техники, инструмента, оборудования и так далее. Если не указать в карточке электрического фена число режимов его работы, товар никто не купит.

Добавляйте в изображения инфографику

Инфографика — это способ донести сложную техническую информацию в виде простых и наглядных изображений. Их можно вставить прямо в фото карточки товара, чтобы покупатель увидел часть характеристик, не заходя внутрь.

Пример инфографики в карточке товара на маркетплейсе Ozon

Пока такой инструмент широко применяется только на Wildberries и Ozon: многие другие популярные площадки не дают технической возможности сделать инфографику в карточках.

Участвуйте в акциях маркетплейса

Все популярные площадки предлагают селлерам поучаствовать в акциях, дать скидки или сделать распродажу. Не стоит отказываться от такой возможности: она позволит повысить рейтинг продавца, поднять товары, участвующие в акции, в топ выдачи и так далее.

3 способа отстроиться от конкурентов, о которых вы не знали

Как и обещали, рассказываем о трех секретных способах победить конкурентов.

1. Наймите менеджера маркетплейсов

Этот специалист профессионально занимается продажами на маркетплейсах и имеет специальное образование. Профессия относительно новая, но продвинутые учебные центры уже вовсю готовят таких специалистов.

Менеджер возьмет на себя всю рутинную работу бэк-офиса: зарегистрирует личный кабинет, создаст карточки и загрузит товары, отследит аналитику и прочее прочее. То, что вы делали бы несколько дней (и половину пришлось бы переделывать), он сделает за несколько часов.

Привлекайте внешний трафик

А еще можно привлекать покупателей снаружи, с просторов интернета. Можно запустить контекстную рекламу на карточку товара, дать на него ссылку в соцсетях вашего интернет-магазина, прорекламироваться у блоггеров и так далее, вариантов много.

Воспользуйтесь услугами фулфилмент-оператора

А что если мы скажем, что всю логистику, складское хранение, а также упаковку товара и сборку заказов можно отдать на аутсорс? Красота: вы привозите продукцию на единый склад — например, в Москве — а дальше все происходит без вашего участия.

Именно так работает компания Кактус — фулфилмент-оператор и технологический партнер популярных маркетплейсов. Теперь мы работаем по схемам FBO и FBS, а также помогаем селлерам в создании карточек товаров и продвижении магазинов.

А еще у нас есть видеосъемка процесса упаковки, умные виджеты и свой конструктор для создания интернет-магазина. С нашими сервисами вы сможете легко и быстро выйти на популярные площадки и продавать там с одного склада, через единый личный кабинет.

Инструмент 1. Анализ конкурентов

Знание продукта — 50 % успешной продажи. Но не всегда, зная только продукт и предложение, можно грамотно ответить на вопрос «А чем вы лучше других?» или отработать возражение «Мы уже решили этот вопрос и наладили процесс поставок». Для этого необходимо знать своих конкурентов. 

Вы менеджер по продажам и хотите самостоятельно исследовать конкурентов? Поможет пошаговый алгоритм:

1. Определите перечень конкурентов. Используйте стандартные системы поисковой выдачи Яндекс/Google, отраслевые рейтинги и сервисы аналитики, например, этот.
2. Изучите сайты конкурентов. Особое внимание уделите инструкциям: в них часто бывает много полезной информации и скриншотов.
3. Закажите звонок или позвоните и «купите» решение конкурента. Придерживайтесь следующих рекомендаций:

• Звоните с сотового — если есть возможность, не с личного.
• Если попросят ИНН, можно ответить: «Я помощник руководителя, у меня нет ИНН под рукой».
• Если после вам позвонят с уточнениями насчет покупки, можно сказать: «Мы купили у конкурента» (любой, но НЕ ваш продукт).

1. Сведите всю полученную информацию в таблицу, в которой вы отмечаете основные функции вашего продукта/решения и реализацию этих функций у конкурента, а также фиксируете, как именно конкретную задачу/проблему решает ваш продукт. 
2. Беспристрастно оцените работу менеджеров по продажам и всю систему ведения сделки и переговоров.

Чтобы вам было удобно, мы подготовили шпаргалку, в которой вы найдете образец сводной таблицы для сравнительного анализа конкурентов.

В итоге у вас получится не просто таблица «есть у нас — нет у нас», а план отстройки с выгодами вашего решения.

Инструмент 2. Модель S. A. B. O. N. E. 

Определить глубинные возражения клиента можно с помощью модели покупательских мотивов S. A. B. O. N. E. Под каждой буквой в этой аббревиатуре скрывается мотив к покупке: 

• S — sécurité, безопасность;
• A — affection, лояльность;
• B — bien-être, комфорт;
• O — orgueil, престиж;
• N — nouveauté, новизна;
• E — économie, экономия.

Важно понимать, как эти мотивы соотносятся с критериями выбора клиента. 

Работая с критериями выбора, не стоит ввязываться в споры и углубляться в доказательство собственной правоты. Вместо того чтобы навязывать свой продукт, грамотно используйте результаты диагностики критерия выбора клиента и подбирайте соответствующие техники.

Как определить критерий выбора клиента

Для диагностики критерия выбора конкурента можно использовать следующие вопросы:

— Почему выбрали именно этого поставщика?

— Что было важным при совершении сделки?

• Также поможет вопрос о планах: «Что-то планируете поменять во взаимодействии?»

Допустим, клиент сообщил, что ему были важны документы, подтверждающие качество поставляемого товара. И вот нам уже кажется, что критерий выбора — безопасность. Но так ли это? Уточните:

— Правильно я понимаю, что вы таким образом беспокоитесь о конечных потребителях?

Внимательно выслушайте ответ — это позволит выявить мотив, на основе которого вы можете выстроить презентацию. Если клиент подтверждает, что для него важны потребители, смело переходите к обсуждению мотива «безопасность» (S).

Если же клиент говорит, что документы ему нужны, чтобы выгодно выделяться на рынке, потому что конечные потребители доверяют тем, у кого есть лицензия, то речь идет о мотиве «престиж» (O).

• Обязательно проверяйте сопоставимость мотивов клиента и критерия выбора конкурента через уточняющие вопросы.

Как использовать мотив клиента в презентации. Примеры диалогов

Полдела сделано — осталось грамотно использовать выявленный мотив в презентации и подобрать подходящие характеристики продукта. 

Разберем на примерах.

1. Клиент подтвердил, что беспокоится о конечных потребителях.

Менеджер: Всегда приятно слышать, что производители заботятся о своих потребителях. Продукция нашей компании тоже имеет необходимую сертификацию. Кроме того, мы проводим ежеквартальную генеральную уборку в цехе, что позволяет сделать производство и товар еще более безопасными. На каждую уборку мы заключаем новое соглашение, которое вам также будем предоставлять в отчете.

1. Клиенту нужны документы, чтобы выделяться на рынке.

Менеджер: Скорее всего, ваши конкуренты тоже уже сотрудничают с теми, кто может предоставить сертификат? 

Клиент: Да, есть такое, уже сложнее этим привлекать клиентов или удерживать тех, кто есть.

М: Именно поэтому мы дополнительно предоставляем нашим клиентам документы о ежеквартальной уборке цеха. Слышали про что-то подобное у других?

К: Нет, впервые…

М: Дело в том, что мы дополнительно каждый квартал делаем генеральную уборку в цехе, что позволяет обезопасить производимый товар. На каждую уборку мы заключаем новое соглашение, которое тоже будем предоставлять вам в отчете. Как думаете, о чем будут думать ваши потребители, видя эти документы?

К: Что покупка не грозит отравлением. И что у других в цехах уборка, вероятно, проводится гораздо реже. Можно так и до антисанитарии мысль развить…

М: Да, многие не задумываются об этом, пока кто-то не скажет: а вот у нас есть дополнительная забота о потребителях. Скажите, позволит ли это вам снова выделяться на рынке и быть брендом № 1, который заботится о здоровье клиентов?

• Заметьте, что в обоих примерах использован один и тот же аргумент — дополнительная уборка цеха каждый квартал. Даже формулировки схожие. Тем не менее в каждой ситуации акцент сделан на главный мотив клиента.

Инструмент 3. Работа с ценой

Разберем, пожалуй, самую частую ситуацию при работе с конкурентом. Это возражение, связанное с ценой: «У вас дороже, чем у нашего поставщика». В этом случае рекомендуем две техники: повышение ценности конкурентными преимуществами и демонстрация рисков, связанных с выбором более дешевого предложения.

Как увеличить ценность продукта конкурентными преимуществами

Автор книги о современных техниках продаж бизнес-тренер Евгений Колотилов уверен, что покупателю не жалко заплатить много — ему жалко переплатить ни за что. Клиенты всегда готовы платить больше, если понимают ценность вашего предложения, то есть пользу, которую принесет им покупка.

Чем больше конкурентных преимуществ вы озвучиваете, чем больше выгоды видит для себя клиент, тем более высокую цену он готов заплатить. Основная задача — уравновесить стоимость и ценность предложения.

Используйте речевой модуль:

«Хорошо, что вы оцениваете стоимость услуги/товара при выборе поставщика.  Наверняка для вас как для бизнесмена/руководителя/закупщика крайне важно соотношение цены и качества. И, опираясь именно на этот факт, я готов рассказать, почему вам стоит сотрудничать именно с нами [перечислите конкурентные преимущества]».

• Чтобы инструмент сработал, нужно четко понимать, какие преимущества вашего продукта или услуги будут ценными для каждого конкретного клиента. Поэтому не забывайте задавать вопросы на этапе выявления потребностей.

Как наглядно показать риски более дешевого предложения

Есть старый анекдот: «Рекламное объявление: «Мы можем обслужить вас: 1. Быстро. 2. Качественно. 3. Недорого. Выбирайте любые два пункта!»». 

К сожалению, приобретая товар или услугу, нельзя получить все и сразу. Покупатель всегда чем-то жертвует:

1. То, что сделано быстро и стоит дешево, не бывает качественным.
2. Если вам предлагают качественный товар за низкую цену, будьте готовы ждать.
3. Хотите быстро и качественно — будьте готовы платить больше.

Задача менеджера — донести до клиента эту мысль. Чтобы грамотно аргументировать, почему товар стоит дороже, чем у конкурентов, покажите клиенту риски, с которыми он может столкнуться, выбирая дешевое.

Используйте речевой модуль:

«Действительно, лучшие товары всегда стоят дороже. Давайте расскажу, почему у нас именно такая стоимость…. [обоснуйте стоимость через ценность]».

Также можно добавить: «Выбирая более дешевый товар, чем вы жертвуете?».

Чтобы этот инструмент сработал, важно знать:

• из чего складывается стоимость вашего продукта,
• за счет каких преимуществ вы дороже конкурента,
• как ваши конкурентные преимущества могут быть полезны клиенту.

Умение использовать эти инструменты в работе с конкурентами позволит вам значительно повысить эффективность продаж.