Как страховые компании привлекают клиентов

Содержание

1. Где искать клиентов

2. Основные тенденции рынка страхования

3. Выбирайте готовый страховой бизнес

4. Видео инструкция «Как страховые агенты ищут клиентов для страхования? Страховой Спецназ»

Итак, вы начали выстраивать карьеру в сфере страхования. Путь довольно непростой, хотя 10 лет назад быть страховым агентом было еще сложнее. Сейчас уже люди понимают, какие преимущества дает страхование, некоторые виды страховок являются обязательными, поэтому клиенты сами обращаются в страховые. В одной из наших статей мы писали, как найти клиентов по ОСАГО. Эта статья расскажет вам, как стать успешным страховым агентом.

Однако сидеть и ждать, пока придет потенциальный клиент, не стоит. Чтобы стать успешным страховым агентом, необходим большой клиентопоток. Важно знать, как найти постоянных клиентов для страхования.

1. Где искать клиентов

Существует несколько источников:

Друзья и знакомые. Начинающим страховым агентам тяжелее всего, у них нет наработанной клиентской базы, а мастерство продаж еще не совершенно. Где искать клиентов? Стоит начинать поиски среди тех, кто знает вас лично и доверяет вам. Со знакомыми проще найти общий язык, наладить коммуникационный канал и усовершенствовать свои умения, как страхового агента. Однако у этого источника есть и недостатки – ограниченное количество людей, риск ухудшения отношений. В момент «втюхивания» страховки знакомым можно переборщить, что отразится на общении в будущем.

Незнакомые люди. Продажа страховки людям с улицы – это самый трудоемкий процесс. Сил и времени тратится уйма, а результат, как правило, так себе. Очень тяжело заинтересовать совершенно незнакомого человека, расположить его на разговор, а затем еще и уговорить приобрести страховку. Большая часть даже слышать не хочет о страховании. Но клиентов можно искать не только на улице, стоит заходить в магазины, на предприятия, предлагать страховку как персоналу, так и руководителям. Есть возможность представить всю линейку страховых продуктов. К сожалению, в большие компании доступ закрыт.

Через Интернет. Схема проста – заходим в социальные сети и рассылаем предложения потенциальным клиентам. Всем подряд делать рассылку не стоит. Необходимо сначала ознакомиться с профилем человека и подобрать для него наиболее удачное предложение. Обязательно в своем аккаунте нужно указать информацию о всех страховых продуктах, написать свои контакты. Поиск через Интернет занимает минимум времени и денежных средств.

Объявления. Здесь есть 2 варианта. Первый самый простой – разместить рекламу о себе на всех бесплатных досках объявлений в Интернете. Второй вариант – расклеить листовки по городу, например, у подъездов домов, на остановках. Текст нужно печатать крупным шрифтом, чтобы могли прочитать люди с плохим зрением. Расклейка объявлений – достаточно эффективный и копеечный метод привлечь клиентов, но важно сделать правильный посыл. Необходимо не рекламировать страхование, а предлагать воспользоваться именно вашими услугами, как страхового агента.

2. Основные тенденции рынка страхования

Расскажем о наиболее важных тенденциях, которые наблюдаются в Москве и малых городах России. В первом квартале совокупные сборы страховых точек приросли на 5,2 % и составили цифру в 316 млрд рублей. Выплаты по страховым случаям увеличились на 5,2 % (до 123,5 млрд рублей).

Тренд 1. Проблемы с ОСАГО

ОСАГО остается одним из рисков страхового бизнеса. Выплаты по этому продукту выросли до 52,4 млрд рублей (46 %), а убыточность продолжает расти. В первом квартале этот показатель составил уже 108 %.

Тренд 2. Рост договоров на страхование жизни

Если думаете, как раскрутить страховой бизнес, делайте ставку на договоры с физическими лицами. В первом квартале сегмент страхования жизни занял первое место по объемам премий (59,8 млрд р.). Он уже обогнал рынок ОСАГО и КАСКО, чьи доли на рынке взяли курс на снижение.

Тренд 3. Банковский канал страхования растет

Как привлечь клиентов, судя по последним тенденциям, лучше всего известно банкам. Банковский канал в текущем году в первый раз обогнал агентский. По результатам первого квартала, 37,9 % сборов пришлось на него. Есть прогноз ВВС, согласно которому к концу года эта цифра перейдет за 40 %.

Тренд 4. Страхование несчастных случаев на прежнем уровне

Чтобы правильно организовать деятельность, помните о таком тренде, как сохранение объема премий по страховым случаям. Резкий всплеск убыточности сегмента, который произошел в 2015-м, до сих пор влияет на ситуацию. Однако постепенно показатель смещается. Что дает надежду на прирост сборов.

Тренд 5. Медицинское страхование на пике популярности

Позитивный рост заметен в сегменте добровольного медицинского страхования. В первом квартале года страховщики собрали на 11 % больше средств, чем год назад. Объем выплат при этом удерживается на исходном уровне.

Тренд 6. В страховании имущества премии растут

В сегменте страхования имущества физических лиц премии увеличиваются быстрее, чем выплаты. По результатам первого квартала сборы выросли на 15,6 %, а выплаты всего на 8,1 %. Наибольшие темпы роста показывает коробочное страхование имущества.

Тренд 7. Падение сборов от корпоративного страхования

При организации страхового бизнеса помните о такой тенденции, как падение сборов в корпоративном секторе. Этот сегмент больше остальных взаимосвязан с ситуацией в экономике. В 2015-м в сегменте была выявлена стагнация по взносам на фоне растущих выплат. В 2016-м отметили стабилизацию ситуации. В первом квартале 2017-го сборы вновь упали на 21,8 %.

3. Выбирайте готовый страховой бизнес, чтобы не рисковать

Судя по отзывам владельцев страховых компаний, основать собственный бизнес с нуля — трудоемкая задача. Не хотите рисковать? Купите готовый проект. Вы получите сформированную клиентскую базу и имеющиеся договоры и с первых дней начнете получать стабильный доход. Обязательно обратите внимание при покупке на:

наличие лицензий и разрешений;

деловую репутацию предприятия;

проработанность бизнес-плана страховой компании;

наличие и удобство расположения офиса;

наличие контактов корпоративных клиентов;

профессионализм сотрудников.

Станьте владельцем успешного бизнеса с «Центром Поддержки Предпринимательства»

Чтобы на должном уровне оценить выставленный на продажу объект, нужны знания брокера. Воспользуйтесь помощью профессионалов вместо того, чтобы делать инвестиции в заведомо убыточное предприятие. Специалисты «ЦПП»:

выяснят рыночную цену проекта;

сопроводят сделку купли-продажи;

проведут предварительный аудит.

Мы знаем, как привлечь людей в компанию и сделаем все для ее продвижения. Хотите стать владельцем прибыльного бизнеса? Доверьтесь нам и получите готовое решение: https://cpp-group.ru/uslugi/

4. Видео инструкция «Как страховые агенты ищут клиентов для страхования? Страховой Спецназ»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Где искать клиентов страховому агенту

Перед тем, как рассмотреть вопрос: «Где искать клиентов страховому агенту по страхованию?», коснемся целевой аудитории, это важно.

Основные клиенты страховых агентов

Основные клиенты страховых агентов – это автомобилисты. Их много, всем им нужно ОСАГО, немалая доля из них не отказалась бы от КАСКО, если бы знала, что это дает. Как показывает практика, подавляющее большинство агентов начинает с ОСАГО, и уже затем подключает к портфелю предложений по страхованию другие полисы – то же КАСКО, недвижимость, здоровье и так далее. Поэтому рассчитывайте на автомобилистов, они – ваш хлеб.

На остальные категории граждан стоит переходить тогда, когда вы набрались опыта в продажах и знаете, что надо делать.

Лучшие способы поиска клиентов 

Итак, где найти клиентов страховому агенту:

1. Живое общение.
2. Звонки.
3. Интернет.

Живое общение – это люди, с которыми вы можете встретиться вживую. В первую очередь это, конечно, ваши друзья и знакомые. Но долго развиваться на этом поприще не удастся – приток новых договоров быстро иссякнет. Можно попробовать задействовать живое общение и с незнакомыми людьми – ходить по офисам и предлагать свои услуги, например. Но вы гарантированно столкнетесь с кучей негатива, а выхлоп будет небольшим.

Звонки делятся на холодные и горячие. Холодные – это когда вы звоните человеку, который до этого момента и не подозревал о вашем присутствии, и пытаетесь продать ему полис. Горячие – это когда человек уже замотивирован и готов купить, вам остается только позвонить и оформить. Горячие звонки, естественно, эффективнее, но организовать приток «горячих» клиентов – трудная задача. Холодные звонки тоже эффективны (хотя и меньше), но есть проблема – где взять номера? Одно из решений – база страховых агентов, об этом мы расскажем ниже.

Интернет – самая перспективная технология для поиска новых страхователей. В вашем распоряжении как соцсети, в которых можно создать группу или «окопаться» в чьих-нибудь комментариях, так и возможность создания полноценного сайта с последующей раскруткой. Одно из преимуществ интернета – все происходит дистанционно, оплата – с карточки. Это значительно ускоряет процесс. Можно делать все еще быстрее через наш кабинет агента – после регистрации вы попадете в ЛК, в котором все уже настроено на продажи, вам останется только найти человека, взять у него данные для заполнения договора и дать ему ссылку на оплату.

Базы страховых агентов

Нестандартный способ поиска клиентов – выкуп базы клиентов у какого-нибудь агента, который решил «отойти от дел». Это даст вам множество новых клиентов, которых можно будет перестраховать. Естественно, здесь нужно быть осторожным – цена, заявленная за базу, может не соответствовать наполнению этой базы. Действуйте на свой страх и риск.

FAQ

• Можно ли использовать рекламу для привлечения клиентов? Если вы не являетесь юридическим лицом – нельзя. В случае, если продажу полисов расценят как предпринимательскую деятельность, вас могут оштрафовать.
• Где найти продавца базы? Поищите в тех пабликах соцсетей, который ориентированы на страховых агентов. Только убедитесь, насколько это возможно, что база не является ворованной.

Резюмируем

Клиентов можно искать в «реальном мире», в интернете и посредством телефона. Интернет – самый многообещающий способ, потому что он позволяет разом охватить широкую аудиторию. Но и конкуренция в интернете – выше, чем при использовании офлайн-методов, поэтому вам лучше тщательно продумать стратегию, по которой вы собираетесь привлекать клиентов через сайт или социальные сети.

Вы менеджер страховой компании или страховой агент, а может, начальник отдела продаж, который отвечает за количество заключенных с клиентами сделок? Главное, на чем стоит сосредоточиться — формирование и пополнение собственной клиентской базы. В этой статье расскажем, как привлечь клиентов в страховую компанию и увеличить доходность бизнеса.

Три способа загубить бизнес и выходы из ситуации

1. Не проявлять инициативу

Самое плохое, что может сделать страховой агент — разместить несколько бесплатных объявлений на остановках и ожидать шквала звонков. Искать клиентов нужно всегда. Поэтому, когда идете в поликлинику или парикмахерскую, берите с собой визитки. Заводите знакомства при любом удобном случае. Будьте мобильны, коммуникабельны и инициативны.

1. Не вести клиентскую базу

Еще одним подводным камнем становится неумение работать с базой контактов. Не важно, насколько большой базой вы обладаете, если не общаетесь с клиентами и не предлагаете им услуги повторно. Информируйте аудиторию об изменениях, новых услугах и акциях, напоминайте о сроках платежей и окончания полиса. Звоните, если узнали, что клиент купил квартиру, машину или отправляется за рубеж. Предлагайте вместе посетить выставки и конференции.

1. Быть далеким от интересов клиентов

Ваша задача как страхового агента — предложить клиенту продукт, который решит его конкретную проблему. Первым этапом для заключения сделки становится личный контакт. Чтобы не загубить положительное впечатление, не навязывайте услуги, в которых клиент не нуждается. Определите его боли и только после этого подскажите эффективное решение в виде конкретного продукта страхования.

Как правильно раскрутить страховой бизнес: 6 действенных способов

Перед тем, как продвигать страховую компанию, определите основные точки роста. Первое, на что стоит обратить внимание — наращивание клиентской базы за счет увеличения списка контактов. Все знакомства делят на два класса: теплые и холодные. При теплых контактах вы предлагаете услуги ближайшему окружению. Холодные контакты — телефоны незнакомых людей, которым теоретически может быть интересно предложение.

Формирование теплого круга контактов

Начните успешный бизнес с ближайшего окружения. Особого внимания заслуживают руководители отделов продаж, волонтеры, активные участники общественных организаций, лидеры мнений и сотрудники колл-центров. Всех их объединяет широкий круг знакомств и возможность получения рекомендаций в будущем.

Источники холодных контактов

Как правильно вести поиск холодных контактов? Источниками могут стать готовые платные и бесплатные клиентские базы, сайты и доски объявлений, социальные сети и страницы блоггеров.

Оффлайн-продвижение

Успех в бизнесе приносит сочетание нескольких методов продвижения, поэтому не забывайте о старых приемах. Расклейте объявления в местах присутствия ЦА, закажите несколько баннеров, подайте рекламу в СМИ.

Продвижение в социальных сетях

Создайте сообщества в «Фейсбуке» и «ВКонтакте», в которых будете предлагать услуги страхования. Понятно опишите предложение и укажите несколько способов обратной связи.

Чтобы увеличить доход, используйте малобюджетные методы продвижения:

• разошлите предложения по списку контактов;
• публикуйте комментарии в специализированных группах;
• используйте таргетированную рекламу.

Когда появятся деньги, вложите в SMM больше средств. Это позволит увеличить доход в несколько раз.

Публикации на форумах

Создайте тему по страхованию на профильном форуме. Укажите, какие страховые услуги оказываете, и предложите бесплатные консультации. Дайте контакты для связи. Если не забывать об этом канале продвижения, с одного форума вы можете заключать по 3–4 договора в месяц.

Создайте посадочную страницу

Раскрутить страховой бизнес вы можете таким способом, как организация комплексной рекламной кампании в интернете. Создайте сайт-воронку с формой подписки и собирайте контакты, которые сможете использовать для дожима сделок. В обмен на e-mail предложите бесплатную консультацию или любую другую услугу.

Про внедрение новых технологий — несколько советов от успешных предпринимателей

А теперь несколько советов от успешных предпринимателей, которые рассказывают о тенденциях рынка и том, как сделать бизнес успешным.

Генеральный директор страховой группы «Уралсиб» Александр Усов советует для повышения конкурентоспособности предприятия делать ставку на новые услуги. К примеру, уже сейчас «Уралсиб» активно пробует модель «аффинити», которая предполагает включение страхового продукта в состав нестраховой услуги. Это может быть страхование от несчастного случая, входящее в стоимость билета на каток или спуск на лыжах.

Еще одним инновационным продуктом, увеличивающим прибыль, становится телематика. При покупке полиса «Точное КАСКО» клиент получает телематическое устройство для оценки стиля вождения. С его помощью аккуратные водители экономят на страховке до 25 % средств. Этот продукт выгоден клиентам и страховому офису. Клиентами компании становятся аккуратные водители, которые берут страховку для получения компенсации при угоне или аварии. При этом цена устанавливается без надбавки за «лихачество».

По словам Александра Усова, такие digital-инструменты позволяют справиться с конкуренцией и улучшить качество обслуживания, а значит, комфортно чувствовать себя в меняющихся условиях рынка.

Генеральный директор «Сбербанк Страхование» Ханнес Чопра делает ставку на коробочные услуги. По его словам, особого внимания заслуживают полисы с заранее одобренным лимитом, которые можно купить в отделении Сбербанка. Специфика предложения — в его мобильности. На оформление полиса уходит не более 3 минут.

Кроме того, «Сбербанк Страхование» предлагает продукты для малого бизнеса. В них включены компенсации за потерянное имущество, гражданскую ответственность и перерыв в работе. К примеру, если на производстве отключили электроэнергию, компания возмещает убытки. Раскрутить такой продукт, как коробочный, просто. Клиент может сравнить время заключения договора. Стандартный полис оформляют за 2–3 недели. Коробочный — за 1–2 часа.

На решение основных проблем бизнеса направлен продукт «Страховое ателье», конструктор для определения индивидуальных параметров страхования, включая страховые риски и лимиты.

«Сбербанк Страхование» предлагает новые условия для КАСКО, в соответствии с которыми клиент вносит платежи в зависимости от регулярности использования ТС. Индивидуальные тарифы приносят прибыль всем. При этом, чем меньше ездишь, тем меньше платишь.

Предусмотрены специальные добавочные пакеты страхования. Это позволяет купить по сниженной цене страховку для черты города и отдельное покрытие на случай загородных поездок. Все эти хитрости дают возможность в перспективе раскрутить страховое агентство, так как клиент видит, что компания заботится лично о нем, а не о сиюминутной прибыли.

Показатели эффективности страхового бизнеса

Как раскрутить страховую компанию, если не знать текущих показателей доходности? Теоретически делать небольшие шаги для продвижения можно и нужно. Но они станут более эффективными, если использовать комплексный анализ. Для оценки текущих реалий используют показатели эффективности. Опишем основные из них.

• Абсолютный размер страховых премий и выплат, их динамика по видам страхового покрытия.
• Общее число выданных полисов и застрахованных лиц с учетом средней страховой суммы.
• Число наступивших страховых случаев и выплат. Доля отказов при общем количестве заявленных убытков.
• Абсолютный размер некомпенсированных потерь (позволяет оценить размер страхового покрытия).
• Убыточность страховых сумм. Обнаруживает среднее значение страховой суммы для увеличения доходов.
• Полнота страховой защиты. Определят отношение общих выплат к понесенному ущербу. При слишком низком коэффициенте требуется увеличить страховое обеспечение.
• Уровень выплат. Показывает отношение платежей от клиента к уплаченной страховой премии.

Основные тенденции рынка страхования в 2017-м

Расскажем о наиболее важных тенденциях, которые наблюдаются в Москве и малых городах России в 2017 году.  В первом квартале совокупные сборы страховых точек приросли на 5,2 % и составили цифру в 316 млрд рублей. Выплаты по страховым случаям увеличились на 5,2 % (до 123,5 млрд рублей).

Тренд 1. Проблемы с ОСАГО

ОСАГО остается одним из рисков страхового бизнеса. Выплаты по этому продукту выросли до 52,4 млрд рублей (46 %), а убыточность продолжает расти. В первом квартале этот показатель составил уже 108 %.

Тренд 2. Рост договор на страхование жизни

Если думаете, как раскрутить страховой бизнес, делайте ставку на договоры с физическими лицами. В первом квартале 2017-го сегмент страхования жизни занял первое место по объемам премий (59,8 млрд р.). Он уже обогнал рынок ОСАГО и КАСКО, чьи доли на рынке взяли курс на снижение.

Тренд 3. Банковский канал страхования растет

Как привлечь клиентов, судя по последним тенденциям, лучше всего известно банкам. Банковский канал в текущем году в первый раз обогнал агентский. По результатам первого квартала, 37,9 % сборов пришлось на него. Есть прогноз ВВС, согласно которому к концу года эта цифра перейдет за 40 %.

Тренд 4. Страхование несчастных случаев на прежнем уровне

Чтобы правильно организовать деятельность, помните о таком тренде, как сохранение объема премий по страховым случаям. Резкий всплеск убыточности сегмента, который произошел в 2015-м, до сих пор влияет на ситуацию. Однако постепенно показатель смещается. Что дает надежду на прирост сборов.

Тренд 5. Медицинское страхование на пике популярности

Позитивный рост заметен в сегменте добровольного медицинского страхования. В первом квартале года страховщики собрали на 11 % больше средств, чем год назад. Объем выплат при этом удерживается на исходном уровне.

Тренд 6. В страховании имущества премии растут

В сегменте страхования имущества физических лиц премии увеличиваются быстрее, чем выплаты. По результатам первого квартала сборы выросли на 15,6 %, а выплаты всего на 8,1 %. Наибольшие темпы роста показывает коробочное страхование имущества.

Тренд 7. Падение сборов от корпоративного страхования

При организации страхового бизнеса помните о такой тенденции, как падение сборов в корпоративном секторе. Этот сегмент больше остальных взаимосвязан с ситуацией в экономике. В 2015-м в сегменте была выявлена стагнация по взносам на фоне растущих выплат. В 2016-м отметили стабилизацию ситуации. В первом квартале 2017-го сборы вновь упали на 21,8 %.

Выбирайте готовый страховой бизнес, чтобы не рисковать

Судя по отзывам владельцев страховых компаний, основать собственный бизнес с нуля — трудоемкая задача. Не хотите рисковать? Купите готовый проект. Вы получите сформированную клиентскую базу и имеющиеся договоры и с первых дней начнете получать стабильный доход. Обязательно обратите внимание при покупке на:

• наличие лицензий и разрешений;
• деловую репутацию предприятия;
• проработанность бизнес-плана страховой компании;
• наличие и удобство расположения офиса;
• наличие контактов корпоративных клиентов;
• профессионализм сотрудников.

Станьте владельцем успешного бизнеса с «Первым Брокером»

Чтобы на должном уровне оценить выставленный на продажу объект, нужны знания брокера. Воспользуйтесь помощью профессионалов вместо того, чтобы делать инвестиции в заведомо убыточное предприятие. Специалисты «Первого Брокера»:

• выяснят рыночную цену проекта;
• сопроводят сделку купли-продажи;
• проведут предварительный аудит.

Мы знаем, как привлечь людей в компанию и сделаем все для ее продвижения. Хотите стать владельцем прибыльного бизнеса? Доверьтесь нам и получите готовое решение.

Как привлечь клиентов в страховую компанию: видео

Почти каждый страховой агент, который не один год работает на рынке, приходит к теме корпоративного страхования. И хочется, и колется. Да, процесс непростой. Поэтому мы решили честно написать, как происходит работа с корпоративными клиентами и сколько можно на этом заработать.

Откуда брать корпоративных клиентов?

Для большинства наших партнеров основным сегментом клиентов остаются физические лица. Они оформляют страховку для личных нужд, но каждый из них где-то работает, и высока вероятность, что уже среди текущих ваших клиентов находится ваш потенциальный корпоративный клиент.

Чем больше вы знаете про своих клиентов, тем больше у вас будет понимания, что еще им можно продать. Поэтому можно уточнить, чем они занимаются. Особенно легко этот вопрос можно задать вашим постоянным клиентам, с которыми вы работаете не первый год. Или тем, кому вы уже помогали урегулировать наступивший страховой случай.

Второй вариант — это оповестить ваших клиентов, что вы не только ОСАГО и ипотечную страховку можете оформить, но и застраховать недвижимость компании, ответственность перевозчиков и так далее.

Основным источником трафика корпоративных клиентов для агента являются рекомендации и знакомства. Поэтому чем больше знакомых, которые вас готовы рекомендовать, тем лучше. А значит, не забывайте про вашу репутацию и качество сервиса, который вы даете клиенту.

Плюсы и минусы работы с корпоративными клиентами

 Корпоративные клиенты — это:

• высокий чек;
• объем, компании оформляют несколько страховых полисов;
• хорошая комиссия от страховых компаний.

Один проданный полис может принести вам столько же, сколько вы зарабатывали в месяц или за полгода. Стоимость полиса высокая, а если еще и риски по данному направлению низкие, то КВ на продукт может составлять от 20 — 50%. Щедрое комиссионное вознаграждение, согласитесь!

Однако в работе с корпоративными клиентами есть и сложности:

• длительный процесс — сделка может длиться от нескольких дней до 3 — 4 месяцев;
• трудоемкий процесс, страховой агент не только приводит клиента, но и становится страховым консультантом компании;
• хорошее знание продукта и отрасли.

Продажа корпоративной страховки может идти долго. Особенно если клиент еще точно не решил, что он хочет, а предварительно хочет прицениться, посмотреть и так далее. Но клиента со сформированной потребностью можно быстро подписать, оформить полис и получить свою комиссию.

Как написали выше, основные задачи агента в корпоративных продажах: 

• корректно понять запрос клиента, разобраться в его нуждах, страхах и болях;
• корректно объяснить выгоду предложения той или иной  компании;
• объяснить реальные риски и механику работы страховки, а также, что делать, если наступит страховой случай.

Еще страховой агент должен работать с большим количеством разных страховых компаний. Каждая страховая в индивидуальном порядке согласовывает условия для каждого корпоративного клиента. Некоторые компании специализируются исключительно на корпоративном медицинском страховании, другие — на страховании ответственности и не любят работать со страхованием грузов. К счастью, все эти вопросы можно решить через Polis.online. Здесь и опыт, и знание разных отраслей, и налаженная работа с большим количеством страховых компаний.

Что можно продавать корпоративным клиентам?

Все продукты для корпоративных клиентов делятся на три категории:

• страхование имущества: помещения; автопарки (про них отдельно поговорим в другой статье) и другое;
• страхование ответственности: арендаторов; аудиторов; грузоперевозчика и так далее;
• корпоративное медицинское страхование. 

Продавать успешно можно все, но важно помнить, что есть обязательные виды страхования. Например, при перевозке грузов, ответственность аудиторов, арендаторов, строительно-монтажные риски и так далее. С обязательными видами страхования работать проще. Компании понимают потребность и готовы рассматривать выгодные предложения с нужными условиями по страховым рискам и качественным сервисом от компании.

Как продавать корпоративную страховку через Polis.online?

Корпоративную страховку можно оформить быстро через куратора Polis.online:

• если у вас есть запрос на корпоративное страхование, вы пересылаете его своему куратору;
• заполняете необходимую форму данными от клиента;
• куратор проводит согласование условий с каждой страховой компанией и передает КП для клиента;
• агент проводит презентацию и разъясняет клиенту все условия страхования, риски и прочее;
• куратор готовит договор и оформляет страховку;
• клиент получает готовые документы;
• а агент получает КВ.

Работа с корпоративными клиентами — сложная, но приятная задача. Особенно радует результат. Если еще есть вопросы по работе с корпоративными клиентами, задавайте их своему куратору.

Преимущества и свойства кросс-продаж

Один из самых эффективных методов маркетинга – это кросс-продажи (cross selling или перекрестные продажи). Вы часто можете наблюдать их в повседневной жизни. Например, когда в Starbuck вместе с кофе вам предлагают взять с собой какую-нибудь сладость или в когда в автомобильном салоне менеджер рекомендует оформить страховку на приобретенный автомобиль. За счет этого клиент покупает больше, чем планировал изначально, и средний чек увеличивается.

Кросс-продажи имеют два преимущества:

Чтобы метод кросс-продаж был эффективным, нужно придерживаться четырех правил:

• Стремиться к высокой степени релевантности рекомендаций, то есть предлагать клиентам только те товары, которые отвечают их запросам. Хорошей стратегией будет при покупке телефона Samsung предложить подходящие наушники, плохой — предложить наушники от Apple, которые не подходят к выбранной модели.
• Быть более конкретным и не перебарщивать с количеством подходящих товаров. Например, к одной блузке может подходить сразу несколько категорий одежды. Не стоит предлагать их все сразу, потому что клиент, вероятнее всего, проигнорирует такую «заботу», так как посчитает предложение излишним и даже навязчивым.
• Не всегда покупатель пребывает в должном настроении, чтобы склоняться к дополнительным покупкам. Хороший консультант должен правильно предугадать состояние клиента и сделать предложение в самый подходящий момент.
• Рекомендуемый товар обязан не только дополнять основной, но и подходить по ценовой категории. Вряд ли будет уместно предлагать дешевое красное вино к черной икре. В основном дополнительный товар не дороже основного, хотя многое зависит от предпочтений клиента.

Кросс-маркетинг широко применяется в различных сферах, при этом отличается только сама структура предложений и количество основных и дополнительных продуктов.

3 вида кросс-продаж

Существует три вида перекрестных продаж, которые используются в зависимости от ситуации.

Роль кросс-продаж в страховании

Менеджмент страховой компании предполагает создание такой стратегии и механизмов действий, которые приведут предприятие к максимальному доходу.

Увеличения прибыли от платежей можно добиться, привлекая новых клиентов и предоставляя дополнительные услуги действующим. Именно последний метод реализуется с помощью кросс-продаж. Лояльные клиенты составляют львиную долю прибыли. Соответственно, выгоднее работать с уже действующей клиентурой, предлагая ей дополнительные страховые продукты.

Интерес к кросс-продажам в страховой индустрии с каждым днем растет. Об этом говорит создание страховыми компаниями конкретных продуктов для перекрестных продаж и даже специальных отделов, которые занимаются кросс-маркетингом. Конечно, нужно разработать четкую стратегию и аргументацию, чтобы не потерпеть неудачу в начинаниях. Например, можно ввести бонус-малус при автостраховании, если агенты высококвалифицированные.

Зачем применять кросс-продажи в страховании? Тут два плюса:

Несмотря на большой интерес менеджмента страховых компаний к этому методу и приложенные усилия для внедрения кросс-маркетинга в страховую индустрию, развитие его ограниченно. Главной причиной является нестабильность цен на рынке. Хотя использование данного метода становится все более популярным. На сегодняшний день объем сбыта некоторых компаний благодаря кросс-продажам возрос на 25 %.

2 направления кросс-продаж в страховании

Необходимые навыки страхового агента для осуществления кросс-продаж

В первую очередь для успешной реализации кросс-маркетинга необходимы менеджеры с высокими коммуникабельными навыками, так как эти сотрудники непосредственно общаются с клиентами и должны установить доверительные отношения с каждым из них. По этой причине такого работника в страховой компании называют менеджером по работе с клиентами. Сотрудник обязан иметь определенную личную информацию о покупателе, то есть знать о его предпочтениях и потребностях, чтобы человек почувствовал, что данное предложение создано специально для него. Тем самым можно повысить лояльность и доверие клиента к компании.

Второй, но не менее важный, навык агента — это доскональное знание страховых продуктов. Могут возникнуть ситуации, когда покупатель недоволен размером или сроками выплаты страхового возмещения. Такие случаи бывают из-за того, что сотрудник должным образом не рассказал о всех нюансах договора или сам клиент невнимательно его прочитал. В некоторых случаях менеджер не предлагает подходящий продукт.

В результате из-за непрофессионализма работника клиент может остаться неудовлетворенным и потерять доверие к компании. Выход из этой ситуации – соответствующее обучение менеджеров и использование в кросс-продажах в страховании специальных скриптов.

Перед тем как предлагать клиенту другой страховой продукт, нужно выяснить, нужен ли он ему и насколько. Менеджер должен понимать, что покупатель проигнорирует все услуги, если действовать слишком навязчиво. В отдельных случаях, когда платежеспособность клиента может понизиться из-за кризиса, он купит именно то, что планировал.

При правильном подходе менеджер сможет реализовать страховые услуги на полную, а если руководствоваться принципом «необходимо продать во что бы то ни стало», то все закончится крахом. Продавец обязан строить оптимальные взаимоотношения с клиентом, чтобы быть полезным ему не один день, а всегда. Зная, какие именно продукты необходимы покупателям, менеджер рекомендует именно эти товары, удовлетворяя потребности людей.

5 примеров кросс-продаж к страховке ОСАГО

Кросс-продажи в таком страховании имеют множество видов.

1. ДСАГО – добровольное страхование автогражданской ответственности.

Стоимость полиса ДСАГО зависит от размера страхового покрытия, опций и колеблется в районе 300–2000 руб. Выплачиваемая страховая сумма обычно составляет от 300 000 до 1 000 000 рублей, в отдельных случая при желании клиента может доходить до 10 000 000 рублей. В случае если масштабы ущерба превысят эту сумму, то остаток платит виновник происшествия за свой счет.

2. Каско – добровольное страхование автомобиля от рисков угона/хищения и ущерба.

Конечно, стоимость каско обычно в 10 раз выше, чем стоимость ОСАГО, однако оно имеет ряд преимуществ:

• Рассрочка – клиент оплачивает полис по согласованному графику платежей, при желании покупателя можно и раньше.
• Агрегатная или неагрегатная страховая сумма – уменьшаемая и неуменьшаемая сумма выплат. При неагрегатной (неуменьшаемой) страховой сумме лимит выплат не уменьшается в течение всего срока действия полиса. При этом стоимость полиса будет намного выше, чем при агрегатной сумме.
• Форма страхового возмещения: если ремонтировать технику на СТОА по списку страховой компании, стоимость услуги ниже.
• Франшиза – это определенная часть ущерба, которую страховая компания не обязана возмещать. Франшизы снижают стоимость страхового полиса.

3. Неполное каско

При желании клиент может отказаться от нескольких опций в каско. Например, застраховать автомобиль только от угона и хищения. Конечно, цена такого страхования будет ниже.

4. Специальные программы каско

Кроме полного и неполного каско, предложите клиенту также специальные программы по страхованию. Обычно они в разы дешевле и включают в себя только отдельные опции. Чаще всего страховые компании предлагают следующие специальные программы по каско:

• Программы с отложенными изменениями – франшиза со второго страхового случая, ограничение по пробегу и т. д.
• Программы с определенными условиями оплаты (например, «50/50»).
• Программы, которые покрывают только часть рисков (например, тотальное ДТП, пожар и т. д.).

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

5. Другие страховые продукты (ВЗР, ДМС, страхование имущества)

Чтобы кросс-продажи в страховании были реализованы по максимуму, не забывайте, что рынок страхования охватывает почти все аспекты жизни, то есть не только страхование транспортных средств. Клиент может заинтересоваться другими видами полисов. Например, ДМС (добровольное медицинское страхование), которое сэкономит много времени и гарантируется полное медицинское обслуживание. ВЗР – страхование выезжающих за рубеж, компенсирующее убытки при отмене поездки или потере багажа. А страховка на мебель и бытовую технику позволяет не беспокоиться о соседях, если они вас затопят.

В качестве заключения. Для того чтобы реконструкция всей страховой отрасли была успешной, существенные изменения должны произойти в самих моделях бизнеса страховщиков. Вместо того, чтобы безостановочно наращивать взносы, стоит сконцентрироваться на конкретных вопросах лояльности и прибыльности клиентуры, используя методы кросс-продаж. В конечном итоге это приведет к более устойчивому и долгосрочному росту прибыли.