Как стать официальным дистрибьютором иностранной компании в россии

Международные бренды и компании часто ищут местных подрядчиков на рынках своего присутствия. В целом, им это просто выгодно с финансовой точки зрения. Если вы хотели бы стать одним из таких подрядчиков, изучите этот небольшой гайд — он поможет вам найти зарубежных партнеров и сделать сотрудничество с ними максимально комфортным.

Установите контакт

Если вы решились выходить на сотрудничество с международными брендами, в первую очередь посмотрите на свой ближайший круг друзей и партнеров. Не работает ли кто-то из бывших коллег в корпорации? Может, ваша подруга готова рекомендовать вас своим знакомым? Такие «горячие» контакты — лучший способ познакомиться с нужными людьми. В нашем случае именно так удалось поработать с одним из лучших садов мира — Les Jardins d’Etretat в Нормандии (ранее мы успешно сотрудничали по другим проектам с его бренд-менеджером).

Познакомиться с новыми людьми и предложить им свои услуги можно на отраслевых конференциях. Международные бренды обычно участвуют в них — им важно быть в курсе последних новостей индустрии.

Другая отличная возможность для нетворкинга — участие в профильных и тематических комьюнити (офлайн и онлайн). Но мало просто вступить в них, важно проявлять активность и самим рассказывать о кейсах и темах, в которых вы эксперт.

Звонки, письма и сообщения через LinkedIn тоже работают. Но нужно тщательно подготовить свое предложение заранее, сделать его персональным и не похожим на массовую рассылку. Сообщение должно быть кратким (в идеале — уложиться в экран телефона) и подчеркивать ваши успешные кейсы. В конце следует задать вопрос — на такие письма чаще отвечают.

Наконец, если мы говорим о крупном бизнесе, можно поучаствовать в открытом тендере. Международные компании обычно проверяют будущих партнеров, чтобы убедиться в их надежности. Вот несколько пунктов, на которые они часто обращают внимание во время тендера:

• ваш бизнес старше трех лет;
• все документы и банковская история в порядке или вы готовы быстро собрать все необходимое. Компании часто запрашивают обширный пакет документов — на их подготовку стоит закладывать хотя бы месяц;
• вы четко понимаете, чем можете быть полезны и чем выгодно отличаетесь от конкурентов. В тендерах часто побеждают те, кто предлагают лучшую цену. Поэтому некоторые компании специально демпингуют, чтобы войти в пул подрядчиков, но качество их услуг может быть низким. Вы можете с самого начала выстроить коммуникацию так, чтобы выгодно подсветить свои преимущества.

Учтите отличия в коммуникации

Бизнес-процессы в международных компаниях часто отличаются от российских. С одной стороны, многие решения зависят от расположенного за рубежом центрального офиса. С другой, у локальных офисов есть свои амбиции, которые могут расходиться с видением заграничного менеджмента. Постарайтесь понять их цели и предложить свои решения.

Обратите внимание на следующие моменты.

• Решения в крупных компаниях принимаются достаточно долго и большим количеством людей. Обычно проект (особенно стратегически важный) согласовывает не только менеджер, с которым вы контактируете, — он проходит валидацию на нескольких ступенях, включая директора представительства. Будьте готовы считаться с мнениями разных людей и адаптироваться к ним.
• Если российское представительство возглавляют экспаты, при общении с ними нужно учитывать особенности культуры, бизнес-коммуникаций и принятия решений в их стране. Разобраться в этой теме поможет книга Эрин Мейер «Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде».
• Многие процессы в международных корпорациях стандартизированы, и вам придется адаптировать стиль своей работы под них. Например, некоторые компании любят работать 24/7 и вам нужно будет отвечать им тем же, чтобы прослыть надежным подрядчиком.
• Важно быть проактивным и постоянно доказывать свою экспертность. В международных компаниях достаточно сложно реализовывать проекты из-за бюрократии и долгого принятия решений. Поэтому менеджеры там всегда будут рады небанальным и легким в реализации идеям. Это выгодно выделит вас на фоне других подрядчиков.

Учтите, что в крупных компаниях очень строгая отчетность. Поэтому важно не просто сделать классный проект с большим брендом, но и грамотно его оформить, закрыть и выставить счет.

Обратите внимание на следующие моменты.

• Крупные компании часто работают по постоплате. Так что будьте готовы получить деньги за проект через 3–6 месяцев после его завершения.
• У многих компаний настроен электронный документооборот. Поэтому стоит сразу обсудить, как правильно закрывать проекты, какие документы представлять и в какие сроки. Также будут полезны встречи-знакомства ваших бухгалтеров с сотрудниками бэкофиса клиента.
• Многие международные компании планируют бюджет на будущий год в конце последнего квартала. Будьте готовы представить все требуемые цифры, стратегические решения и обоснование вашей концепции в сжатые сроки.

Изучите менталитет и прокачайте soft skills

Всегда следует учитывать менталитет людей из той страны, в которой вы работаете. Например, для американцев очень важен small talk. Даже в бизнес-переписке стоит поинтересоваться у партнера, как прошли его выходные, поделиться своими новостями, а потом уже переходить к делу. В противном случае вас сочтут грубым и невежливым.

Если нужно дать негативную обратную связь, американцы часто используют «метод гамбургера». Сначала говорят, как удачно человек справляется с задачами, потом собственно высказывают, что не так, и в конце снова хвалят.

Чтобы работать с международной компанией и не выгореть, члены вашей команды должны обладать следующими навыками.

• Гибкость мышления. Менеджерам проектов нужно не только отстаивать позицию своей компании, но и слушать и слышать клиента, подстраиваться под его нужды.
• Креативность. Часто в работе с международными компаниями приходится сталкиваться с такими задачами, которых вы раньше не решали. Умение придумывать работающее решение с нуля — очень ценный навык.
• Стрессоустойчивость. Это избитое слово, но да, работать с международными компаниями бывает непросто. Ответственные сотрудники должны не только хорошо выполнять рабочие задачи, но и уметь отдыхать и восстанавливаться, чтобы продолжать работать на том же уровне.
• Твердая мотивация работать именно здесь. Человек, который знает, зачем ему эта работа, ценит возможности для роста и масштабность проектов, может многое вынести и показывать классный результат.
• Умение создать доверительную атмосферу в команде, поддержать сотрудников, прийти на помощь. Это то, чего не хватает многим компаниям. И если вы вкладываетесь в людей и их комфорт, это может выделить вас на фоне остальных и отлично сказаться на сотрудничестве с клиентом.

На хороший товар всегда найдется свой покупатель, но что делать, если покупатель отечественный, а товар можно купить только у зарубежного производителя? Не каждый потенциальный потребитель готов ехать за понравившимся продуктом в другую страну, поэтому можно начать зарабатывать на этом стремлении в России. Но перед тем, как стать дистрибьютором иностранной компании в России в 2020 году, нужно убедиться в наличии устойчивого спроса.

Дистрибьютор или дилер – работа в цепочке

Наладив контакты с иностранным производителем, предприимчивому человеку нужно будет определиться, в каком качестве он будет готов с ним работать. Возможны два варианта: дилер и дистрибьютор. Непривычные для русскоязычного слуха слова в переводе означают: торговец и распространитель. Несмотря на некоторую похожесть понятий, между ними существует отличия, определяющие их функциональную разницу.

Разница в определениях

Даже поверхностные знания в английском позволят найти перевод иностранным понятиям, довольно быстро прижившимся в нашем лексиконе еще с 90-х годов. И если в эпоху «дикого» рынка никто не вникал в детали, то сейчас выбранный статус определяет еще и набор прав и обязанностей.

Так, дистрибьютор (генеральный или эксклюзивный) в первую очередь, обязан наладить распространение товара или услуги. Это означает, что отечественная компания или ИП будут заняты формированием сети оптовых или мелкооптовых реализаторов, а также разворачиванием интенсивной рекламной кампании для большей узнаваемости бренда.

Контакты с мелкими торговыми точками и конечными потребителями осуществляют в основном дилеры. Именно в их обязанности входят непосредственные прямые продажи товаров и услуг.

Разница в правах

Если представить торговые отношения в виде иерархической цепочки, то получится простая последовательность: иностранный производитель – дистрибьютор – дилер. Исходя из политики сбыта производителя, дистрибьюторов в стране может быть как один, так и несколько. Количество дилеров зависит уже от интенсивности работы самого дистрибьютора. Понятно, что коммерческая успешность работы в России подразумевает максимально развитую сеть тех, кто работает с покупателем напрямую.

Часто иностранная компания, заинтересованная в удовлетворении возрастающего спроса на свою продукцию, не может себе позволить или не видит финансовой целесообразности в открытии своего представительства в России. Тем не менее желание наладить структурированную работу по гарантийному и техническому обслуживанию уже проданного товара повышает интерес к тем, кто обращается с предложением стать официальным дистрибьютором в России.

Прямой договор с производителем позволяет выступать от его имени на всех мероприятиях, направленных на повышение узнаваемости марки и внедрение ее в привычную жизнь отечественного покупателя.

В зависимости от условий договора, дистрибьютор может стать и генеральным импортером товаров, и развивать сервисную сеть по обслуживанию, и реализовывать комплектующие. Также в его обязанности часто входит и гарантийный обмен некондиционной продукции. Но, конечно, первоочередная задача дистрибьютора – максимальное расширение сети дилеров и освоение все новых регионов для сбыта.

На дилера ни производитель, ни официальный его представитель не возлагают таких широких обязанностей. Его главная задача – работа с конечным потребителем. Именно дилеры в итоге становятся теми, кто формирует положительный имидж компании-производителя. Часто через них обеспечивается и контакт с дистрибьютором при гарантийном обмене.

Есть разница и в объемах взятых на себя обязательств. Если для дистрибьютора производитель устанавливает обязательный уровень продаж за определенный период, то дилер может позволить себе ориентироваться лишь на имеющийся пул заказов.

Как организовать работу дилера и дистрибьютора

Зарубежные партнеры традиционно активнее и более благосклонно реагируют на предложения сотрудничества, поступающие от юридических лиц, особенно если речь идет об официальном представителе. В глазах иностранцев ООО или ПАО выглядит солиднее как для них самих, так и для потенциальных покупателей. Тем более что предприниматель вряд ли сможет «потянуть» деятельность в масштабах огромной страны.

Работу же дилера можно реализовать, зарегистрировав ИП. Это актуально для тех, кто не хочет зависеть от мнения партнеров и предпочитает высокую мобильность в принятии решений.

Как организовать ИП в России иностранцу

Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам. Если начинать крупный бизнес иностранец не хочет, а, возможно, пожелает запустить пробный шар, то для него подойдет вариант с регистрацией ИП на свое имя.

Законодательство РФ не исключает возможности официальной коммерческой деятельности иностранного гражданина. Для регистрации ему потребуется лишь собственный паспорт и разрешение на пребывание в РФ.

Быстро и без хлопот открыть ИП онлайн иностранец может через проверенный сервис “Мое Дело”. Достаточно зарегистрироваться, внести необходимые данные, и система выдаст вам готовые документы, которые останется только распечатать и подать в налоговую.

Узнайте более подробно о нюансах регистрации ИП для иностранцев в России.

Стать поставщиком: путь дистрибьютора

Выбрав иностранного производителя, товары которого будут, по мнению будущего реализатора, интересны для российского покупателя, главное – правильно провести презентационную работу и переговоры. Успешно представить свою компанию перед иностранцами поможет грамотно составленный бизнес-план и прогнозные данные о закупках и продажах.

Многие заграничные бренды имеют свой свод требований к потенциальным партнерам. Они могут охватывать не только финансовые показатели о минимальных объемах продаж.

Среди требований к будущему дистрибьютору могут быть и пожелания к месту расположения, наличию складов и промышленных помещений, оснащенности, персоналу и торговым площадям. Также могут играть не последнюю роль демографические и экономические показатели региона.

Кроме того, перед тем, как стать дилером иностранной компании в России, необходимо будет доказать производителю, что компания в состоянии наладить и в дальнейшем развить партнерскую сеть.

Варианты схем работы

Форма сотрудничества производителя и официального дистрибьютора может иметь несколько вариантов. Иностранная компания может избрать российского распространителя как единственного, имеющего право ввозить их товары и реализовывать на территории РФ. Ему могут быть переданы широчайшие, а иногда эксклюзивные права для развития и наращивания сбытовой сети. Есть схема, при которой для разных групп товаров выбирается свой дистрибьютор. Также возможно разделение по регионам.

По договору с заграничными бизнесменами дистрибьютор может быть обязан самостоятельно организовать сеть представительств и сервисных центров и наладить работу по прямым продажам.

Однако чаще всего встречаются контракты, по которым дистрибьютор может делегировать полномочия по работе с клиентами более мелким дилерам, а сам будет заниматься продвижением продукции и расширением партнерской сети. При такой схеме работы от дистрибьютора потребуется не только интенсивный поиск новых рынков сбыта, но и информационная поддержка дилеров, организация семинаров и представительских мероприятий.

Документальное оформление сотрудничества

После проведения предварительных переговоров и получения положительных рецензий на предложение сотрудничества, наступает время обсуждения проекта договора. По сложившейся практике, контракт с иностранной компанией подробно оговаривает множество даже мелких деталей. Чаще всего составляется он на двух языках (русском и английском).

Основным подводным камнем подобных договоров можно считать то, что при любых спорах за основу будет браться текст на заграничном языке. Вдобавок ко всему часто юристы добавляют пункт об иностранной подсудности дел по данному документу.

Положительным моментом такой строгости можно считать подробное описание всех процедур и требований, перечисление данных об информационной поддержке и приложение к договору списка ответственных контактных лиц.

Работа на основании дилерского договора

Кроме получения статуса дистрибьютора, отечественный предприниматель может попробовать заключить договор с иностранным юридическим лицом о работе на правах дилера. Такое сотрудничество подойдет для тех, кто готов самостоятельно работать на ниве прямых продаж импортной продукции, без рекламной поддержки и сервисных отделений.

Приемлемо это в тех случаях, когда сам производитель уже имеет свой филиал на территории РФ и заинтересован в развитии партнерской сети. Чаще всего дилерский договор подразумевает работу по предоплате. Если речь идет о возможности оплаты товара после его реализации и позволяет возвращать неликвид, то производитель в большинстве случаев оставляет за собой право на установление максимальных цен и сроков возврата.

Для оптимального подхода к принятию взвешенного решения о форме сотрудничества нелишним будет ознакомиться с информацией о договоре с иностранным юридическим лицом.

Сколько оборотных средств потребует такой бизнес

Ответ на вопрос о расходах на продвижение продукции, закупку нескольких стартовых и презентационных партий товаров, развитие сети сбыта должен быть озвучен еще на этапе представления бизнес-плана и проведения переговоров. Скрупулезный подход к предварительному подсчету финансовых вложений не только полезен для обеспечения положительного ответа от иноземного партнера, но и целесообразен для самого потенциального дистрибьютора.

Размер капиталовложений во многом зависит и от реализуемого продукта, и от ожидаемой территории распространения и разветвленности дилерской сети. Понятно, что высокотехнологичные гаджеты или уникальное узкоспециализированное оборудование не могут стоить дешево, а вот сегмент непремиальной марки одежды будет более доступным с точки зрения материальных затрат и скорости оборачиваемости капитала.

Способы вести дела с иностранцами без вложений

Если предварительный просчет капиталовложений перед тем, как стать представителем иностранной компании, не соответствует имеющимся в наличии сбережениям, можно предложить проекты контрактов с распределением финансовой нагрузки между сторонами.

Для снижения размера первоначальных вложений можно попробовать договориться о бесплатной поставке хотя бы пробной партии продукции. Несмотря на рискованность подобной сделки, в договоре можно предусмотреть какие-то способы подстраховки (например, финансовые гарантии банка или страхование). К тому же такой вариант может стать единственной возможностью для иностранцев проникнуть на новые рынки.

Еще один способ продвигать продукт без его выкупа – агентский договор. При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.

Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным.

Плюсы и минусы работы от имени заграничного партнера

Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя. В случае сотрудничества с мировым брендом налаживание сбыта заметно облегчается.

Недостатком может посчитать скованность в принятии решений. Производитель в подавляющем числе случаев довольно жестко контролирует исполнение имиджевых требований контракта, настаивает на наращивании минимальных объемов продаж, иногда дело доходит до применения системы штрафов или снижения размера вознаграждения по результатам присланной проверки.

Где искать иностранных поставщиков

Если у предпринимателя есть стремление расширить свой бизнес или начать его с иностранцами, но выбор поставщика еще не сделан, то можно воспользоваться несколькими способами выбора:

• ориентироваться на собственный вкус при подборе продукта и найти контакты выбранной фирмы в интернете;
• провести социальный опрос хотя бы среди знакомых и покупателей;
• воспользоваться услугами сайтов, на которых можно найти предложения по дилерству иностранных компаний со всего мира:
• all.biz – международный портал оптовой и розничной торговли,
• eurolots.com – европейский сайт для поиска поставщиков,
• aliexpress.com– сайт, предлагающий продукцию китайских компаний.

Иностранный контрагент – доверяй, но проверяй

Возможность наткнуться на недобросовестного партнера за пределами родной страны, к сожалению, не сводится к нулю только лишь самим фактом иностранного происхождения. Для сохранения собственной нервной системы отечественному коммерсанту стоит заранее провести проверку, пусть и на уровне всеобщих возможностей:

• Проверить наличие серьезного сайта и собственного доменного имени.
• Оценить подход к ведению переговоров и проект договора.
• Воспользоваться возможностями всемирной сети и ряда спецсайтов:
  • www.ved.gov.ru – правительственный портал внешнеэкономической информации,
  • creditreform.com – иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,
  • europages.com.ru – “желтые страницы” европейских производственных и торговых компаний.

Узнайте больше о том, как проверить иностранное юридическое лицо.

С развитием интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало легче развивать свое дело. Свобода коммуникации помогает предпринимателям расширять перечень поставщиков, а потребителя не только делает ближе к мировым брендам, но и дает возможность попробовать менее известные марки.

Как иностранной компании открыть представительство или создать филиал в России: Видео

( 3 оценки, среднее 4 из 5 )

Аналитика таможенного законодательства и ВЭД

Как стать дистрибьютором?

23/02/2022

Заниматься самостоятельным распространением продукта выгодно лишь маленьким предприятиям. Вряд ли можно представить себе мясокомбинат, который продаёт сотни тонн изготовленной за день колбасы в ларьке у проходной и развозит её по всем сельским магазинам области. Поэтому на пути к потребителю практически любой товар проходит через ряд посредников разных уровней, каждый из которых добавляет свой процент к заводской цене. Если предприниматель хочет занять место в начале этой цепочки, ему нужно выяснить, как стать дистрибьютором компании.

Кто такой дистрибьютор?

Термин «дистрибьютор» пришёл в русский язык из английского, так как в словаре отечественных деловых терминов нет подходящего слова для раскрытия его функций. В буквальном переводе он означает «распространитель». Иначе говоря, дистрибьютор — это частный предприниматель или юридическое лицо, который приобретает продукцию конкретного производителя для перепродажи дилерам и в розничные магазины своего региона. Товары могут быть какими угодно — от зубной пасты и пива до автомобилей и металлообрабатывающих станков.

Дистрибьютор обычно является независимым субъектом, хотя в некоторых случаях производитель может создать дочернюю фирму для продвижения своего продукта. Но независимо от формата, он обязан официально представлять поставщика и его интересы на подконтрольной территории, то есть расширять рынок сбыта и увеличивать продажи.

Поскольку производитель физически не может доставить свою продукцию в каждый супермаркет и каждому клиенту, перепродажа товара как бизнес способствует его распределению между точками реализации. Для этого предпринимателям приходится выстраивать многоуровневые цепочки разной длины:

• Схема с дилерами: производитель > дистрибьютор > дилер > розничная точка > конечный потребитель. Здесь может быть даже несколько посредников, что обычно используется при доставке товара из-за границы;
• Схема без дилеров: производитель > дистрибьютор > розничная точка > конечный потребитель. Популярна в сегменте FMCG: посредник заказывает товар с завода и продаёт его в магазины с помощью своих торговых агентов;
• Прямые продажи: производитель > дистрибьютор > конечный потребитель. Эта модель применяется для товаров, которых нет в магазинах. Например, в сетевом маркетинге территориальный агент продает товар напрямую частным лицам.

Виды дистрибьюторов

Функции дистрибьюторов сводятся к защите интересов поставщика в определённых регионах. Но в зависимости от рыночной ситуации и конкретных задач производитель может наделять их разными полномочиями, что позволяет составить классификацию посредников. Существуют дистрибьюторы:

1. Официальные. В категорию входят все посредники, подписавшие с производителем договоры о сотрудничестве. Их может быть много — для разных регионов или разных видов товара. Между собой они не конкурируют;
2. Авторизованные. Статус означает наличие у дистрибьютора сертификата от завода. Документ подтверждает, что посредник имеет достаточную квалификацию и знание продукта для проведения консультаций и обслуживания клиентов на высоком уровне;
3. Генеральные. Строго говоря, отличаются от обычных только масштабами бизнеса и высоким приоритетом у производителя. Но благодаря таким характеристикам они могут получать права на развитие целых стран и регионов;
4. Эксклюзивные. Такой статус выгоден посреднику: он означает, что производитель не продаёт свой продукт в данном регионе никому, кроме дистрибьютора. При отсутствии конкуренции все дилеры и магазины вынуждены обращаться к представителю;
5. Широкопрофильные. Продают товары массового потребления, а потому работают с большим количеством дилеров и предлагают широкий ассортимент. Для них важен объём сбыта, поэтому каждой позиции уделяется минимум внимания;
6. Специализированные. Ведут деятельность в узких нишах и реализуют специальные продукты, которые стоят дорого и требуют профессионального подхода. Аудитория состоит из небольшого количества клиентов, поэтому каждый из них важен.

Чем дистрибьютор отличается от дилера?

Начинающие предприниматели зачастую стараются прежде всего получить права на дистрибьюцию, совершенно не задумываясь о том, как стать официальным дилером компании. Между тем, нельзя сказать однозначно, какой из этих статусов выгоднее: оба они имеют свои достоинства и недостатки, которые в определенных условиях могут стать решающими. В частности:

• Дистрибьютор берет товар напрямую на заводе для реализации преимущественно оптовикам. Аудиторией дилера являются розничные точки и конечные потребители;
• Дистрибьютор представляет в регионе интересы производителя. Дилер сам выбирает стратегию развития, ассортимент товара и способы его продажи;
• Главная задача дистрибьютора — построение сети реализации. Дилер же думает в первую очередь о своей выгоде, для него не важны охват и представленность;
• Дистрибьютор не может превышать цену производителя. Стать дилером фирмы, как правило, выгоднее — его наценка регулируется только здравым смыслом;
• Доход дистрибьютора состоит из партнерской скидки и бонусов от производителя. Дилер сам определяет, сколько он заработает;
• Дистрибьютор передает все рекламации и претензии по браку на завод. Дилер за качество товара отвечает своим кошельком;
• Дистрибьютор должен обеспечить всех партнеров полным ассортиментом товара. Для дилера выпадения позиций менее страшны, так как он за них не отвечает.

Задачи дистрибьютора

На первый взгляд нет ничего сложного в том, как стать дилером компании по продаже её продукции или заняться дистрибьюцией. Нужно лишь:

• Найти поставщика и договориться с ним о сотрудничестве;
• Приобрести у него партию товара с партнерской скидкой;
• Добавить к стоимости свою наценку и продать продукт;
• Получить доход и купить следующую партию товара.

Но сидеть на месте в ожидании покупателей нельзя независимо от того, собирается ли предприниматель продавать экскаваторы или размышляет о том, как открыть магазин корейской косметики с нуля. Поэтому представитель должен активно искать новых клиентов и стимулировать уже существующих приобретать больше товара. Перечисляя основные обязанности дистрибьютора, можно назвать следующие:

• Продвижение торговой марки, увеличение уровня осведомлённости аудитории, создание положительной репутации производителя;
• Поиск оптовых покупателей. Здесь все зависит от бренда, так как стать дилерами крупной компании захотят многие, а продавать неизвестный продукт — единицы;
• Обеспечение заданного уровня представленности и рекомендуемого ассортимента товара в розничных точках. Как правило, покрытие должно быть не менее 80%;
• Расширение обслуживаемой территории. Дистрибьютор должен развивать сеть сбыта путём поиска новых дилеров в соседних населённых пунктах;
• Доставка продукции клиентам со своего склада по заданному графику, обеспечение рекомендованных условий хранения продукта;
• Выполнение плана продаж по региону, поддержание определенного объёма и ассортимента складских остатков;
• Контроль за соблюдением ценовой политики производителя, проверка дилеров и торговых точек на предмет соблюдения рекомендованной розничной цены;
• Организация монтажа, настройки, гарантийного обслуживания и ремонта технически сложных изделий и оборудования;
• Проведение ценовых и товарных акций, рекламных кампаний, финансирование общественных и спортивных мероприятий для продвижения бренда;
• Приём и обработка рекламаций от дилеров и конечных потребителей, организация возврата брака и неликвида;
• Проведение маркетинговых исследований, анализ местного рынка, составление для производителя отчётов по накопленным данным.

Требования к дистрибьютору

Производители популярных товаров крайне осмотрительно выбирают партнеров. Эта политика выглядит логичной, ведь представлять компанию в регионе должен достойный кандидат. Каждая фирма разрабатывает собственную анкету, поэтому сложно упомянуть все, что нужно, чтобы стать дилером компании или получить статус официального дистрибьютора. Но некоторые требования являются ключевыми:

1. Претендент должен разбираться в продукции, иметь опыт реализации её аналогов. Продавцу стройматериалов не доверят организацию сбыта косметики;
2. Предприниматель должен иметь положительную репутацию в регионе, знать особенности местного рынка и ключевых местных клиентов;
3. Крайне важно финансовое положение фирмы, так как стать дилером компании, а тем более дистрибьютором, нельзя с долгами или недостатком оборотных средств;
4. Будущему дистрибьютору нужна собственная клиентская база. Желательно, чтобы он занимал не последнее место на региональном рынке;
5. Претендент должен иметь выходы на целевую аудиторию продукта. Если она работает с рыночными торговцами, ему не доверят сбыт товара профессионального уровня;
6. Дистрибьютору нужна определённая материальная база — складские и офисные площади, собственный или наёмный автопарк;
7. Претенденту нужна команда опытных торговых представителей или менеджеров. Даже простым дилером крупной компании стать в одиночку не получится;
8. У дистрибьютора должны быть связи в рекламной среде и ресурсы для проведения маркетинговых акций.

Какую выгоду получает дистрибьютор?

Задумываясь о том, как стать дилером зарубежной компании или заключить договор о дистрибьюции с отечественным производителем, предприниматель обычно оценивает только прямую материальную выгоду. Но итоговый доход может быть намного больше, поскольку на него влияет целый ряд косвенных преимуществ. Ведь, как известно, сэкономленный рубль — то же самое, что рубль заработанный:

• Посредник получает право на использование торговой марки и деловой репутации производителя при организации продаж;
• Поставщик обязуется не продавать товары в регион через иные каналы сбыта, а все обращения от местных клиентов направлять дистрибьютору;
• Посреднику предоставляется оговорённая скидка от заводской цены, величина которой может быть фиксированной или же зависеть от объёма продаж;
• Проверенный дистрибьютор с положительной репутацией имеет возможность платить за товар с отсрочкой или получать его на реализацию;
• За перевыполнение оговорённого плана продаж предпринимателю начисляются бонусы и премии от поставщика;
• Контактные данные дистрибьютора размещаются на всех рекламных носителях производителя, в каталогах и на корпоративном сайте;
• Поставщик оказывает помощь в организации доставки товара транспортными компаниями или, вообще, привозит его на своих автомобилях;
• Поставщик допускает возврат нереализованных остатков и обмен бракованного товара на новый совершенно бесплатно;
• Для сотрудников дистрибьютора производитель за свой счёт проводит обучающие курсы по особенностям товара и организует экскурсии на завод;
• Посреднику предоставляются фирменные стенды, витрины, холодильники, муляжи изделий и выставочные образцы;
• Поставщик снабжает дистрибьютора буклетами, листовками, плакатами и другой рекламной продукцией;
• Дистрибьютор получает возможность принимать обращения клиентов по единой горячей линии поставщика.

Как стать дистрибьютором?

Стать дистрибьютором известного производителя не так-то просто. Защищая свою репутацию, компании наделяют такими полномочиями только претендентов, имеющих опыт работы и связи с потенциальными клиентами. Поэтому для начала следует заняться оптовыми продажами, получить статус дилера, а только после этого подавать заявку на дистрибьюцию.

Сама процедура выглядит так:

1. В первую очередь нужно найти подходящий для распространения продукт. Для этого придется изучить местный рынок, оценить ассортимент конкурентов и найти те ниши, которые остаются свободными или занятыми лишь частично;

2. После составления представления о примерной ёмкости рынка следует рассчитать объём первоначальных вложений. Они могут различаться в разы, так как открыть парфюмерный бизнес намного дешевле, чем организовать продажу автомобилей;

3. Затем нужно узнать, как и кому продавать товар. Важно установить, как можно больше контактов с дилерами, розничными точками и конечными потребителями. Полезно также заключить с ними предварительные договоры о поставках;

4. Теперь можно приступать к регистрации бизнеса. В некоторых ситуациях придётся получать разрешительные документы и допуски, так как стать дистрибьютором фармацевтической компании или продавать алкоголь без лицензии нельзя;

5. На следующем этапе нужно заняться поиском поставщика. Новичку лучше начать с небольших производителей, поскольку крупные компании отдают предпочтение лидерам рынка с обширной клиентской базой;

6. Выбрав двух-трех перспективных поставщиков, необходимо разработать и отправить в их отделы сбыта коммерческие предложения. Документ должен содержать основную информацию о претенденте, включая:

• Сведения о самой компании, направлениях ее деятельности, опыте работы;
• Данные о территории, которую сможет охватить дистрибьютор;
• Список имеющихся и потенциальных клиентов;
• Расчет существующего и прогнозируемого объёма рынка;
• Перечень имеющейся техники, складов, кадровых ресурсов;
• Финансовые показатели за прошедший год.

7. Если один из производителей проявит интерес к предложению, нужно встретиться с ним и провести переговоры о том, как стать торговым представителем в своем городе, обсудить условия поставок и правила ценообразования;

8. По итогам успешных переговоров стороны подписывают дистрибьюторский договор, дающий продавцу право представлять производителя. Иногда в нём предусматривают определенный испытательный срок — обычно от 6 до 12 месяцев;

9. Далее, следует создать условия для хранения и реализации товара — освободить или арендовать склад, нанять дополнительных торговых агентов и водителей с машинами, подготовить номенклатуру продукции для заполнения бухгалтерских документов;

10. Теперь можно покупать товар. Вероятно, для первой партии поставщик предложит выбрать максимальный ассортимент, но в будущем важно анализировать спрос и делать акцент на самых востребованных позициях;

11. Наконец, следует приступить к продажам. Сегодня нельзя игнорировать ни один из существующих каналов реализации, включая доски объявлений и социальные сети. По возможности стоит организовать сбыт продукции прямо со склада.

Как дистрибьютору найти поставщика?

Крупным фирмам, занимающим доминирующее положение на рынке, превратиться в дистрибьюторов того или иного поставщика несложно: заводы сами обращаются к ним с предложениями. Предпринимателю, который находится в самом начале пути, отыскать перспективного партнера намного труднее, так как объявления о поисках представителя не печатают в газетах и не размещают в контекстной рекламе. Что можно сделать:

• Проще всего найти сайты производителей в интернете — по их названию или виду товаров. На корпоративных ресурсах всегда есть контактные данные;
• Полезно посещать отраслевые выставки и ярмарки. Здесь можно сразу ознакомиться с образцами продукта и даже провести предварительные переговоры;
• Можно поискать в сети специализированные каталоги производителей. Они содержат подробную информацию по всем отраслям промышленности;
• Желательно размещать предложения на специализированных ресурсах. У поставщика тоже есть менеджеры по продажам, которые могут заметить объявление;
• Важно поддерживать хорошие отношения с коллегами. Порой они могут подсказать, как стать дилером компании или получить товар на дистрибьюцию;
• Наконец, можно просто купить желаемый товар в магазине. На его упаковке должны быть указаны данные производителя или импортера.

Обращаться с запросом на получение дистрибьюции желательно сразу в несколько компаний, чтобы получить возможность выбрать лучшие условия. Проводя переговоры с потенциальными партнерами, необходимо уточнить:

1. Есть ли ограничения по объёму первого заказа? Производители иногда думают, что не желающий вкладывать в товар посредник не будет иметь мотивации для его продажи;
2. Есть ли требования к минимальному заказу? Они могут быть завышенными, поэтому при выпадении какой-то позиции придётся ждать, пока не накопится нужная сумма;
3. Каковы рекомендованный и минимальный объем ежемесячных или годовых продаж? Если они далеки от реальности, на бонусы и премии можно не рассчитывать;
4. Где расположены склады и как быстро доставляется заявка? Если товар едет пару недель, его придётся заказывать заранее, пока запасы не закончились;
5. Какие способы оплаты приемлемы — наличные, банковские переводы, платежи из ЭПС? Нужно ли делать предоплату и как получить отсрочку?
6. Доставляет ли производитель товар самостоятельно, или нужно забирать его своими силами? Кто должен компенсировать транспортные расходы?
7. Есть ли ограничения по способам сбыта? Иногда производители запрещают продажи товара через интернет или торговые точки определённого типа;
8. Есть ли сертификаты на товар? Предпринимателю, желающему стать дилером иностранной компании, как правило, приходится оформлять их самому;
9. Каков порядок замены бракованного товара? Можно ли обменять либо вернуть поставщику продукт, если он оказался невостребованным?

Зачем нужен договор дистрибьюции?

Дистрибьютор является самостоятельным субъектом хозяйствования, права которого на представление интересов производителя оговариваются договором о сотрудничестве. Данное соглашение заключается на несколько лет с возможностью продления, а потому перед тем, как стать официальным дистрибьютором компании, нужно изучить его на предмет упоминания всех важных факторов, способных усложнить или упростить задачу предпринимателя. Помимо прав и обязанностей сторон, к таковым относятся:

• Регион распространения товара и перечень приоритетных клиентов;
• Название продукции, которую будет распространять дистрибьютор;
• Правила расчёта отпускных цен на товар;
• Методика начисления скидок и бонусов;
• Минимальный обязательный объём закупок;
• Правила возврата, бракованного или неликвидного товара;
• Штрафы за срыв планов продаж или нарушения условий договора;
• Ограничения на реализацию товаров иных производителей;
• Правила использования названия и логотипа поставщика;
• Полномочия дистрибьютора в вопросах организации сбыта.

Какие документы нужны дистрибьютору?

Оптовики чаще розничных точек привлекают внимание контролирующих органов, а потому не стоит думать, как получить права на дистрибьюцию или как стать дилером страховой компании, не имея в распоряжении зарегистрированного по всем правилам предприятия. Для этого придется преодолеть много бюрократических препятствий:

• Прежде всего, предпринимателю понадобятся обычные учредительные документы — свидетельство о регистрации ИП или ООО, устав предприятия, справка о постановке на учёт в налоговой службе и Пенсионном фонде;
• Для некоторых видов деятельности придется получать оптовую лицензию, которая стоит дорого. Однако без неё нельзя продавать такие востребованные товары, как алкоголь, лекарства и медицинская техника, оружие, средства защиты данных;
• Для торгового предприятия нужны соответствующие разрешительные документы от Роспотребнадзора, санитарных и пожарных служб, а также договоры на переработку мусора и ртутных ламп, дезинфекцию и дезинсекцию, очистку вентиляции;
• Чтобы стать дистрибьютором иностранной компании, как показывает опыт, нужно решить проблему получения сертификатов и деклараций качества. Их выдают сертификационные центры, которые берут до 8000 рублей за одну позицию;
• Посредник не будет считаться дистрибьютором, пока он не получит у производителя официальный сертификат, заверенный печатью и подписью руководителя компании-поставщика. Обычно документ прилагается к договору о сотрудничестве;
• Импортёру также придётся решать вопросы с таможенными декларациями — иначе как стать дистрибьютором зарубежной компании? Для их оформления нужны транспортные документы, договор с поставщиком, справка об уплате пошлины и НДС.

Как дистрибьютору стимулировать продажи?

Торговля наряду с производством товаров и оказанием услуг считается одним из трёх основных видов бизнеса, поэтому нет никаких сомнений в том, какие специальности будут востребованы через 5 лет: компании по-прежнему будут нуждаться в специалистах по продажам. Дистрибьютору они особенно нужны, поскольку без толковых агентов сложно построить эффективную сеть сбыта. Но новые розничные магазины и дилерские фирмы появляются не каждый день, а производители ежемесячно повышают планы, поэтому крайне важно оптимизировать работу с уже существующей базой. К счастью, есть целый ряд способов стимулирования сбыта:

• Оперативная обработка заказа. В некоторых компаниях ответа от менеджера нужно ждать несколько дней или недель, что вынуждает дилеров подводить своих клиентов. Заявка должна быть собрана и отгружена максимум к следующему вечеру;
• Продажа сопутствующих услуг. Покупателям нравится полное обслуживание. Лучший способ, как привлечь клиентов в автосервис — предложить им диагностику в комплексе. В продажах то же самое: выигрывает тот, кто решает задачу до конца;
• Смягчение условий сотрудничества. Акции и скидки должны быть доступны не только избранным, но и хотя бы половине клиентов. Если дилер не может купить сразу грузовик товара, стоит предложить ему выгодную цену от одного поддона;
• Продажи через интернет. В России модно скрывать цены и принимать заказы только по телефону, чтобы вынудить посетителя обращаться к менеджеру. Но чаще всего это не работает — рядом есть сайты конкурентов, на которых вся информация доступна;
• Привлечение профессионала. Компании часто экономят на менеджерах, забывая, что это одна из высокооплачиваемых профессий в России для девушек. Группа слабых агентов зачастую продает хуже, чем один профессионал;
• Разные способы приема платежей. Если компания принимает не только наличные, но и банковские карты, прямые переводы, средства с электронных кошельков, у клиента исчезает одно из важных возражений против покупки;
• Использование всех каналов информирования. Сообщать клиентам о новых акциях и скидках, пополнении ассортимента и прочих новостях гораздо эффективнее всеми способами сразу — через сайт, мессенджеры и СМС, с помощью листовок и писем;
• Предотвращение дефицита. Нехватка товара на складе или выпадение ключевых позиций приводят к тому, что потенциальные клиенты начинают искать аналоги у конкурентов. Получив там хорошее обслуживание, они могут и не вернуться;
• Расширение ассортимента. Товар должен быть представлен в разных вариациях и разных упаковках: это поможет клиенту найти то, что ему подходит. Кроме того, широкая линейка продукции занимает больше места на полке в рознице.

Как стать дистрибьютором иностранной компании

Многие начинающее предприниматели хотели бы представлять на отечественном рынке иностранных производителей, ведь такое сотрудничество позволяет представить потребителям качественный товар и при этом избежать конкуренции. Однако добиться права на распространение их продукции на территории России достаточно сложно, так как зарубежные фирмы требуют от потенциальных партнёров безупречной репутации, материальной обеспеченности и широкой клиентской базы. Поэтому задумываться о том, как стать официальным дистрибьютором иностранной компании, лучше после нескольких лет успешной работы, когда предприниматель зарекомендует себя с лучшей стороны. При этом нужно учесть несколько нюансов:

• Для работы с зарубежными партнёрами лучше создавать ООО. У них такой статус вызывает больше доверия, чем ИП;
• Для поиска партнеров можно применять все упомянутые выше способы. У некоторых компаний есть представительства в России, что облегчает задачу;
• Начать можно с отправки письма. В нём важно выгодно презентовать свою фирму, так как стать дилером американской компании сложно без материальной базы;
• К письму нужно приложить подробный анализ рынка, сведения о прогнозируемом объёме потребления, свою финансовую документацию;
• При заинтересованности производителя можно организовать встречу. Понадобятся услуги переводчика — иначе как стать дистрибьютором китайской компании?
• Затем последует серия переговоров по организационным вопросам. Поставщик может предложить хорошую скидку или создание совместного предприятия.

Чтобы официально поставлять товар из-за рубежа и стать дилером европейской компании, как показывает опыт, придется решить множество проблем:

• Обеспечить прохождение таможни и доставку от границы до склада;
• Создать сервисный центр для обслуживания и ремонта продукции;
• Организовать для дилеров презентации и консультации по товару;
• Обеспечить изготовление и распространение рекламы.

Расходы и доходы дистрибьютора

Получение прав на дистрибьюцию требует серьёзных вложений: предпринимателю придётся не только обеспечить необходимые условия для распространения товара, но и запастись оборотным капиталом для предоставления отсрочки розничным клиентам. Точная цифра будет зависеть от конкретной ситуации, так как стать дистрибьютором иностранной компании в России накладнее, чем договориться о сотрудничестве с местным заводом. В любом случае нужно учитывать следующие статьи расходов:

• Аренда офисных и складских помещений;
• Покупка или аренда транспорта для доставки товара;
• Организация сервисного центра для обслуживания сложных изделий;
• Приобретение и пополнение запаса продукции;
• Зарплата менеджерам по продажам и вспомогательному персоналу;
• Коммунальные платежи и связь;
• Размещение рекламы;
• Уплата налогов и страховых взносов.

По самым оптимистичным оценкам, вложения в этот бизнес начинаются с полутора-двух миллионов рублей. Если таких денег у предпринимателя нет, ему следует подумать, как стать дилером компании без вложений или получить право на дистрибьюцию без дополнительных затрат. Здесь есть не так много вариантов:

• Продажа товара под заказ. Обычно применяется, если продукт стоит достаточно дорого. Его нецелесообразно держать на складе в ожидании покупателя, а потому дистрибьютор привозит изделие только после внесения клиентом предоплаты;
• Поставки товара на реализацию. Сроки продажи могут быть фиксированными или неограниченными, а невостребованный продукт некоторые поставщики принимают на возврат. Но цена при поставках под реализацию обычно повышается.

Что же касается прибыли дистрибьютора, то она формируется из двух источников — наценки, которая становится возможной благодаря партнерской скидке, и бонусов за успешные продажи. Чтобы доходы превысили расходы, предпринимателю приходится тщательно планировать объёмы сбыта, поскольку в большинстве товарных групп маржа посредника не превышает 10–15%.

Заключение

Как можно заметить, дистрибьюция является сложной многогранной деятельностью. Раскрыть её суть ничуть не проще, чем объяснить непосвящённому человеку что такое офшор простыми словами. Однако её важность нельзя переоценить: именно благодаря дистрибьюторам на полки российских магазинов попадают косметика из Кореи и бананы из Эквадора. Предпринимателю, желающему построить бизнес на работе с крупными отечественными и зарубежными производителями, можно дать несколько советов:

• Не стоит делать ставку на одного вендора и один бренд. Неизвестно, что будет с ними в будущем, поэтому нужно стремиться к расширению ассортимента;
• Разумнее искать выходы на производителя. Если товар продаёт посредник, он может захотеть снабжать клиентов напрямую, а запас по цене у него больше;
• Иногда удобнее нанимать в команду новичков. Проще объяснить им, как стать менеджером по продажам с нуля, чем ломать шаблоны опытного агента;
• Дистрибьютор не распоряжается брендом. Производитель может закрыть его или продать. Поэтому продвигать нужно не только торговую марку, но и свою компанию.