Как создать бизнес на маркетплейсах с нуля

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс – это такой онлайн-базар. Вы приходите на него со своими товарами, проходите все проверки площадки, выставляете свои товары (оформляя их карточки) на витрину, ждете покупок.

Естественно, у вас этот товар должен быть, но хранить вы его можете как где-то на своем складе, так и на складе маркетплейса. 

Чтобы разобраться в том, как площадки работают, нам надо выделить шаги торговли в целом – от бизнес-плана до сопровождения после покупки. Сами шаги: разработать бизнес-план; зарегистрировать бизнес; нанять сотрудников; купить/произвести товар; разместить товар как на складе, так и в магазине; найти клиентов; заключить сделку о продаже; передать товар покупателю; обработать нестандартные ситуации при необходимости (брак, возврат). Повторить этот цикл много раз, собрать статистику, оптимизировать торговлю. Теперь посмотрим на эти шаги в разрезе маркетплейсов:

• Разработать бизнес-план. Бизнес-план должен базироваться на числах: востребованность товара, цены конкурентов, расходы на логистику и так далее. Вы просчитываете все сами, но маркетплейсы дают вам (пусть и не напрямую) много полезной информации: цены, запасы на складе конкурентов, примеры офферов и так далее.
• Зарегистрировать бизнес. ООО/ИП/самозанятость вам оформлять придется самостоятельно, плюс к этому – нужно будет пройти проверку маркетплейса.
• Нанять сотрудников. Если вы запускаете простой и/или небольшой бизнес, вам вообще не нужны сотрудники.
• Купить или произвести товар. Здесь вы все делаете сами.
• Разместить товар на складе. Вы можете как хранить товар на своем складе, так и пользоваться складом маркетплейса, что существенно упрощает торговлю.
• Разместить товар в магазине. Маркетплейс предоставляет вам витрину магазина, все, что вам нужно сделать – заполнить карточки.
• Найти клиентов. Площадка сама приведет к вам клиентов, при желании вы можете подключить дополнительную рекламу – CPA, например.
• Заключить сделку. Весь процесс автоматизирован, сделка заключается через посредника (сам маркетплейс).
• Передать товар покупателю. Этот шаг тоже ложится на плечи маркетплейса – он сам занимается ценой доставки и процессом передачи товара покупателю.
• Обработать нестандартные ситуации. И этот шаг лежит на маркетплейсе – вас подключат только в случае массовых возвратов, площадка начнет выяснять, что с вашим товаром не так.
• Оптимизировать торговлю. Любой крупный маркетплейс дает набор инструментов для сбора статистики, вам останется только проанализировать ее.

Таким образом, маркетплейс – это площадка, которая максимально упрощает онлайн-торговлю за счет ряда готовых (и, зачастую, платных) решений.

Торговать на маркетплейсах – выгодно, потому что вы отдаете часть денег площадке, но существенно экономите на сотрудниках, складах, доставке и других пунктах.

Какие схемы работы с продавцами существуют

Хранением товара (+ комплектованием/упаковкой при необходимости) и его доставкой занимаетесь либо вы сами, либо маркетплейс. Отсюда и 2 схемы:

• FBS – владелец магазина все делает сам.
• FBO – маркетплейс делает все за продавца.

За FBO, естественно, надо платить. У разных площадок – разные цены на FBO, для примера – цены на хранение товара у Озона (за литр в день):

Кроме того:

• Комплектация: 50 рублей.
• Размещение возвратов: бесплатно в первые 3 дня, 12-18 рублей в сутки при сроке от 4 до 20 дней, отправка на утилизацию после 20 дней.
• Утилизация: 75 рублей за 1 кг.
• Обработка брака: 9 рублей.
• Обработка излишков: от 24 рублей.

С другой стороны, все эти процедуры маркетплейс делает за вас – вам нужно только заплатить. Поэтому не считайте FBO злом или панацеей, это – инструмент, который нужно грамотно использовать. Если вы уже имеете локальный бизнес и хотите воспользоваться преимуществами большой интернет-площадки – можно рассмотреть FBS.

Если вы хотите просто начать торговать и как можно быстрее выйти в плюс – разрабатывайте бизнес-план по FBO.

В чем плюсы работы с маркетплейсами

Собственно плюсы:

• Огромный поток трафика. Вы сможете раскрутить бизнес даже без дополнительной рекламы – маркетплейсы ежедневно посещают миллионы людей, площадки индексируются поисковиками. Клиент сам найдет вас, если ваш товар представляет для него интерес.
• Простота создания бизнеса. Вы платите комиссию – и множество неприятных вопросов (склады, возвраты и далее по списку) маркетплейс решает за вас.
• Развитая инфраструктура. У крупных маркетплейсов есть склады во многих городах – можете продавать свои товары по всей России. Кроме того, площадки работают сразу с несколькими службами доставки – у покупателя всегда будет выбор.
• Прозрачный бизнес-план. Вы можете с высокой точностью просчитать выгоду бизнес-плана, потому что имеете на руках практически все цены.

Какие у маркетплейсов недостатки

Можно выделить 3 проблемы:

• Нужно отдавать площадке процент. И некоторые площадки забирают себе солидную часть заработка (Ламода, например).
• Высокая конкуренция. Другие магазины торгуют товарами ровно на тех же условиях, что и вы. Если у вас – эксклюзивный и нишевый товар, то вы не столкнетесь с этой проблемой. Если же вы продаете домашние тапочки – будьте готовы биться насмерть с другими продавцами за каждого покупателя.
• Жесткая модерация. Площадка заботится о своей репутации, поэтому если вы будете продавать некачественный товар (= много возвратов) или будете торговать чем-то от лица бренда без его разрешения – вас забанят.

Каковы критерии выбора маркетплейса

Для начала поговорим об общих критериях выбора маркетплейса, затем рассмотрим особенности популярных. Итак, на что обращать внимание:

• Сколько площадка берет себе. Речь конкретно о проценте с продажи. Чем он больше – тем больше наценка, которую вам придется ставить на товары.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. Хранение товара, возвраты, упаковка и так далее. На это нужно обращать отдельное внимание, потому что стоимость обычно – фиксированная, и 50 рублей от стоимости холодильника – ничто, 50 рублей от стоимости набора карандашей – огромные деньги.
• Какие у площадки штрафы. Как мы уже говорили выше, если Озону приходит возврат, и продавец с ним ничего не делает 20+ дней – товар отправляется на утилизацию. Узнайте все такие нюансы заранее.
• Кто может продавать. Основной вопрос – могут ли продавать самозанятые, для ИП и ООО обычно нет никаких преград.
• Что является нарушением. Если вы нарушаете условия оферты площадки – вас банят. Одни магазины считают нарушением некачественный товар с большим количеством возвратов, другие могут забанить ваш магазин на цену выше, чем у конкурентов. Узнавайте заранее.
• Что можно продавать. Оружие и наркотики точно нельзя продавать, остальное – уточняйте.
• Склады и варианты доставки. Чем того и другого больше – тем для вас лучше.

Особенности Wildberries

Одна из крупнейших площадок, работает на территории всего СНГ. 25 512 пунктов выдачи. Раньше специализировалась на предметах гардероба, сейчас на ней можно найти все, что угодно. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссия на бОльшую часть товаров – от 5 до 20 процентов. Иногда берет меньше – если вы имеете свой склад и процесс комплектации/упаковки, например.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. За логистику берут от 30 рублей до 1 700 рублей (для единицы товара), конкретная сумма зависит от товара и коэффициентов, прайсы обновляются каждые пару недель. Отдельным пунктом стоит доставка сверхгабаритного товара – 1 000 рублей за каждую единицу. Хранение литра товара в день стоит от 0.03 копеек.
• Какие у площадки штрафы. Основное – штраф от 1 000 до 2 000 рублей за неправильно заполненные карточки. При возврате могут выписать штраф ы размере от 2% до 30% от стоимости товара. Если у конкурентов товар продается, а у вас – нет, вас тоже могут оштрафовать, размеры выбираются индивидуально.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
• Что является нарушением. Нарушения авторских прав, неправильно заполненные карточки, задержка заказа, отсутствие сертификата, передача контактов покупателям, неправильная упаковка или маркировка, плохие продажи.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. Несколько десятков центральных складов, 25 000+ пунктов выдачи, несколько вариантов доставки от разных компаний.

Особенности Ozon

Площадка уступает Wildberries по размерам, но входит в ТОП-5 по крупности в СНГ. Продавать можно практически все. Озон постоянно запускает скидки, акции, подарочные карты и другие активности (особенно – на праздники), которые взрывными темпами увеличивают приток клиентов: на праздники на Озоне покупают много и часто. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссии довольно существенные – до 25%. Чем дороже товар, тем меньше на него комиссия.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У Озона довольно сложная система подсчета цены за фулфиллмент. 

Хранение товара, литр/день	От 0.1 до 0.3 рубля, зависит от склада
Нужно забрать товар со склада	50 рублей за единицу
Доставка возврата	От 55 до 675 рублей, зависит от объема
Размещение излишков или брака	От 9 до 24 рублей в день
Утилизация	75 рублей за килограмм

• Какие у площадки штрафы. У Озона работает система штрафных баллов. Нарушили что-то – получили эти самые баллы. Баллы могут начислять срочные (исчезнут через определенное время) или бессрочные (будут с магазином всегда). Получаете 1 000 баллов – магазин блокируют.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые. Самозанятым разрешено продавать только товары собственного производства.
• Что является нарушением. Бан на весь магазин прилетает сразу за: угрозы покупателям; кража или подмена товара; подделка подписи; обман покупателя (продаете подделку вместо оригинала); новый ЛК вместо заблокированного; продажа запрещенной продукции. Нарушения средней серьезности – введение покупателя в заблуждение, хамское поведение, непредоставление сертификатов о товаре (если по закону они нужны), за это дают 300 – 500 штрафных баллов. 200 баллов дают за мелкие нарушения – плохо заполненные карточки, совпадение ассортимента на 30+% с конкурентом, вывод трафика на сторонние площадки и так далее.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом. Но есть особенность – некоторые товары нельзя размещать на складах Озона, их можно продавать только со своих складов.
  
• Склады и варианты доставки. Точки доставки покрывают 7 000 городов. Основных складов – около 20, сортировочных центров – около 50.

Особенности Яндекс.Маркета

Яндекс.Маркет – это одновременно и агрегатор, и маркетплейс (изначально он был только агрегатором). Магазинов у него не очень много, около 10 000, поэтому конкуренция на площадке не самая большая. Но потенциальным покупателям показываются как лоты магазинов Яндекс.Маркета, так и лоты присоединившихся магазинов, поэтому конкурировать вы будете со всем ру-сегментом. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссия у площадки крайне маленькая – от 2 до 15%. 2% берут за товары из аптек; 15% берут за товары интимного характера, книги и некоторые виды электроники.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги.

Отмена покупки по вашей вине	75 рублей за штуку
Комиссия на платежи (приходящие и исходящие)	От 1 до 2.2%
Обработка заказа в сортировочном центре	10 рублей/заказ
Обработка заказа в пункте приема	25 рублей/заказ
Складская обработка	3% от стоимости, от 20 до 60 рублей. Для крупногабаритных товаров – 250 рублей за штуку
Доставка	Мелкогабаритный товар – 5% от стоимости. Крупногабаритный товар – от 250 до 700 рублей
Хранение на складе	2-45 копеек за литр
Прием излишков	150 рублей за штуку
Утилизация	Мелкогабаритный товар – 39 рублей за штуку. Крупногабаритный товар – 390 рублей за штуку

• Какие у площадки штрафы. У Яндекс.Маркета есть понятие «индекс качества» – показатель, отражающий вашу работу. Чем он выше – тем лучше. Если он опускается ниже 92% – вас могут забанить (решение администрация принимает индивидуально, после расследования). Основные нарушения – несоблюдение сроков отгрузки, отмена заказов по вине магазина, возвраты по вине магазина.
• Кто может продавать. ИП, юрлица.
• Что является нарушением. Отсутствие документов качества/сертификатов, недействительное юридическое лицо, отмены заказов по вине магазина.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. У Яндекс.Маркета – 13 собственных складов. Доставка осуществляется как по России, так и по СНГ в целом, если продаете товар со своего склада – нужно, чтобы покупатель был из вашего региона.

Особенности AliExpress

Крупнейший маркетплейс, напрямую конкурирующий с Амазоном. Пару лет назад АлиЭкспресс дал российским магазинам возможность торговать через него, но товары можно продавать только в СНГ. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Алик берет себе мало, от 5 до 8% с товара.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У АлиЭкспресса очень простая система тарифов на фулфиллмент. Обработка возвратов всегда стоит 30 рублей за штуку, вне зависимости от типа и габаритов. По остальным расценкам:

Размер товара	Обработка + упаковка + доставка	Хранение (первые 60 дней – бесплатно)
До 2 л / 0.5 кг	35 рублей	1 рубль в день
От 2 до 5 л / От 0.5 до 1 кг	55 рублей	1 рубль в день
От 5 до 15 л / От 1 до 5 кг	75 рублей	1 рубль в день
Больше 15 л / 5 кг	400 рублей	5 рублей в день

• Какие у площадки штрафы. За нарушения площадка начисляет штрафные баллы. За 2 балла вы получаете предупреждение, за 6 баллов – блокировку товаров на 3 дня, за 12-36 баллов – блокировку аккаунта на 7-30 дней, за 48 баллов вы получаете перманентный бан магазина.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
• Что является нарушением. Основные нарушения: несоблюдение прав интеллектуальной собственности, недостоверная информация в карточках, продажа запрещенных товаров, нарушения правил торговли, манипуляция поисковой выдачей.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. Складов – очень много, основная часть расположена в Китае, но есть склады в любой стране, в которой Алик разрешает продавцам регистрироваться (в том числе и в России). Основной способ доставки – Почта России, хотя есть и более быстрые варианты доставки через сторонние организации.

Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция

Регистрируем ИП, ООО или самозанятость

Сначала вам нужно получить юрлицо, ИП или самозанятость (если выбранный вами маркетплейс работает с самозанятыми) – без этого торговать нельзя. Проще всего ИП или ООО с одним учредителем открыть через банки – вас за ручку проведут через все шаги регистрации, сама регистрация – полностью онлайн. Кроме того, вам дадут счет для ведения бизнеса и бонусы от партнеров выбранного банка. Регистрация ИП через банк, регистрация ООО через банк. Если хотите зарегистрироваться самозанятым – у нас есть подробная инструкция по регистрации самозанятости.

Ищем подходящий товар

О том, как выбрать прибыльный товар, мы расскажем в специальном разделе ниже.

Выбираем маркетплейс

О критериях выбора мы уже говорили выше. На стадии выбора маркетплейса вам нужно иметь на руках бизнес-план: где/что/за сколько вы будете брать, за сколько вы это будете продавать. Без этой информации вы не сможете просчитать выгоду от своих действий – обычно такие авантюры заканчиваются провалом.

Регистрируемся на маркетплейсе

Шаги регистрации:

1. Подаем заявку. Ссылки на формы заявок основных маркетплейсов мы давали выше.
2. Собираем документы, подаем их. У разных маркетплейсов – разные пакеты документов, но вам в любом случае понадобится ваш паспорт и выписка из реестра юрлиц/индивидуальных предпринимателей.
3. Заключаем договор. Иногда его нужно подписать до проверки документов, иногда – после. Обычно предлагают подписать оферту, индивидуальный договор не составляют. 
4. Получаем доступ к маркетплейсу. Вам придет письмо/уведомление о том, что вас проверили и зарегистрировали. Все, можно делать карточки товаров.

Создаем карточки товаров

У каждого маркетплейса – своя процедура добавления карточки товара, но принцип у всех площадок схож. Показываем на примере AliExpress:

1. Заходим в личный кабинет, открываем меню «Товары», жмем на «Новый товар».

   

2. Выбираем язык и категорию/подкатегорию.
3. Заполняем основную информацию. Нужно указать категорию/бренд/артикул/атрибуты товара, загрузить изображения и указать дополнительные сведения, список зависит от категории товара.
   
4. Теперь нужно указать количество и цену. В зависимости от категории здесь тоже могут появляться дополнительные пункты – размеры одежды, например.

   

5. Заполняем подробное описание товара. Здесь – фото и текст, раскрывающие ваш товар. Расценивайте подробное описание как оффер.
6. Указываем параметры упаковки и доставки. Последний шаг, на котором нужно указать размеры посылки, сроки подготовки заказа к отправке и способ доставки.
   

Делаем поставку на склад

Сначала поставку нужно создать в электронном виде, чтобы маркетплейс знал, что вы планируете что-то поставить. Опять же, у каждого маркетплейса – своя процедура. В АлиЭкспресс нужно зайти в товары, открыть «Заявки на поставку» и вручную добавить поставку.

Вас попросят указать склад, товары (карточки должны быть созданы) и их количество. После этого вам нужно открыть поставку и указать ее параметры, в том числе и сроки.

Если у вас нет штрих-кодов – АлиЭкспресс предложит вам их сформировать. После этого вам нужно будет сформировать накладную (платформа сама предложит вам ее сделать и даст удобную форму) и отправить товар курьером маркетплейса или сторонней организацией.

Корректируем стратегию

После того, как товар начал продаваться, вам нужно оптимизировать вашу стратегию. Подробный гайд по маркетингу выходит за рамки этой статьи, но мы отметим, что любой крупный маркетплейс имеет кучу инструментов для анализа продаж. Например, тот же АлиЭкспресс предлагает анализ приходящего к вам в магазин трафика:

При желании вы можете проанализировать и отдельный товар:

Естественно, вся информация без проблем выгружается в Excel, что позволит вам анализировать информацию более эффективно.

Какие товары выгодно продавать

Выгодно продавать те товары, которые сейчас пользуются наибольшим спросом. Как найти такие товары:

• Поиск по ТОПам маркетплейса. Обычно какого-то явного ТОПа нет, но можно ориентироваться на «горящие» товары и товары, размещаемые на скидках – маркетплейсы подбирают категории товаров на скидках в соответствии с их популярностью, чем больше популярности – тем чаще товар можно взять со скидкой.
  
• Сервисы аналитики. Если вас интересует спрос в конкретной категории – можете воспользоваться бесплатными сервисами аналитики от поисковиков, Вордстат и Гугл Трендс. Вводите названия разных товаров и смотрите, как часто их ищут, чем чаще – тем больше востребованность.
• Ищите кейсы. Люди, занимающиеся CPA, всегда находятся «на гребне волны» и следят за трендами. Вы можете «подсмотреть» их кейсы и таким образом узнать, что сейчас востребовано. Источников кейсов – множество, самый крупный в СНГ – Partnerkin.

Если вы более-менее знаете английский язык – рекомендуем проверять тренды зарубежных маркетплейсов, потому что зачастую получается так, что англоязычные тренды приходят к нам с запозданием на 3-6 месяцев.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Вы можете продвигать товар исключительно на маркетплейсе – любая крупная платформа имеет набор инструментов для внутреннего продвижения. Продвижения можно разделить на массовые и индивидуальные. Массовые продвижения – это когда маркетплейс объявляет огромную акцию, в которой могут поучаствовать все желающие. Здесь у вас нет особого контроля над ситуацией: вы либо успели «запрыгнуть» в акцию, либо нет. Но есть и средства индивидуального продвижения, обычно это:

• Коды-купоны. Вы раздаете промокоды в своих источниках трафика, промокоды обеспечивают скидку покупателям. Это увеличивает вовлечение вашей аудитории.
• Скидки. Любая платформа позволяет точечно или массово устанавливать скидки на продукцию магазина.
• Рекламные группы. Вы можете создавать группы товаров, которые вы будете продвигать вместе. Это открывает дополнительные инструменты, например покупатель может получить скидку на товар Б, если купил товар А.
• Специальные предложения. Например, покупатель получает скидку при покупке от 1 000 рублей. Большой плюс – в том, что покупателю не нужно делать дополнительных действий для получения скидки.
• Игры. Такой вариант предлагает как минимум АлиЭкспресс. Вы можете подключить к магазину простенькие игры: «Угадай карту», «Посади сад» и так далее. Покупатели будут получать за определенные действия в играх реальные промокоды и скидки на товары.

Рекомендуем детально изучить возможности площадки по внутреннему продвижению – обычно инструментов предлагают столько, что внешнее продвижение может и не понадобиться.

Краткий итог

Тезисно:

• Маркетплейс – это онлайн-базар, на котором любой желающий может открыть свой магазин и продавать товары онлайн.
• Если у вас есть ИП/ООО/самозанятость – вы можете открыть свой магазинчик.
• Маркетплейсы существенно упрощают онлайн-торговлю, потому что автоматизируют многие вещи и сами поставляют трафик.
• Маркетплейсы бывают разными, у каждого – свои условия обслуживания.
• Вы можете сами хранить/паковать товар, а можете отдать все на откуп маркетплейсу. Во втором случае вы существенно упростите себе жизнь, но придется дополнительно платить за услуги маркетплейса.
• Чтобы выйти на маркетплейс, вам нужно: зарегистрировать бизнес, зарегистрироваться на площадке, найти товар, создать его карточки, отгрузить товар на склады маркетплейса, продать его.
• Не пренебрегайте внутренними инструментами продвижения на площадке – они могут дать вам ощутимый прирост продаж.

Возможности маркетплейсов позволяют продвигать товары широкой аудитории, имеют свои возможности для рекламы, предоставляют удобный фулфилмент, экономящий время и силы. На многих маркетплейсах можно продавать даже не имея интернет-магазина. Начиная работать с Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет, изучите условия договора. У каждой площадки свои схемы комиссий и требования. 

---

1. «Биосфера»: как выбрать маркетплейс

Маркетплейс — это один из выгодных каналов продаж. Но не стоит рассматривать его как единственный возможный. Опытные селлеры рекомендуют тестировать разные категории товаров на разных маркетплейсах. Что-то успешно продаётся на Яндекс.Маркете,  что-то на Озоне, что-то на Вайлдберриз. Начинать лучше с одного маркетплейса, затем постепенно масштабировать бизнес, переходить на другие. 

Генеральный директор компании «Биосфера» Дмитрий Журавков советует при выборе маркетплейса ориентироваться на: 

• условия работы; 
• показатели самой площадки: как быстро маркетплейс развивается, как много на ней продаж; 
• анализ процессов на площадке. 

В своём бизнесе Дмитрий строит и проверяет гипотезы, изучает работу алгоритмов поиска маркетплейсов, анализирует действия конкурентов, эффективность мероприятий. Всё это помогает сделать так, чтобы потребитель находил товары, предлагаемые «Биосферой», среди множества других. Основная продуктовая линейка — средства гигиены, бытовая химия нескольких известных брендов. 

Обращайте внимание на пороговые значения комиссий. Это минимальная сумма, с которой комиссия рассчитывается. Например, 5%, но не меньше 100 руб. Это означает, что если вы продаёте товар за 60 руб. одну штуку, вы будете работать себе в убыток, оплачивая 100 руб. комиссии. Поэтому такие товары выгоднее размещать комплектами, например 5 штук за 300 руб. — тогда вы будете платить всего 5% от 300 руб. — 15 руб. Также изучите и проанализируйте:

• стоимость возврата товара от покупателя, когда товар едет обратно;
• стоимость возврата для вас — когда вам необходимо забрать ваш нереализованный товар;  
• услуги курьеров, которые будут привозить товары на склад вместо вас; 
• стоимость хранения на складе и особенности, например, если товар залёживается, не продаётся, маркетплейсы начисляют дополнительные комиссии; 
• стоимость перемещения между складами — например, когда вы загрузили товар на ваш главный склад и хотите, чтобы маркетплейс развёз по другим своим складам.

Иногда аналитики самих маркетплейсов недостаточно, либо существует задержка в предоставлении информации или доступ к данным зависит от доли вашего магазина на рынке (как, например, у Яндекс.Маркет Аналитики). В этом случае можно и нужно привлечь сервис Moneyplace. Он позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать; какие более высококонкурентные. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнёрская программа: 15% пожизненно с платежей ваших клиентов. 

---

2. «Продажи на Маркетплейс»: как начать 

Предприниматель и автор блога Продажи на Маркетплейс рассказал, что для начала успешных продаж необходимо наличие хотя бы 2 пунктов из 3: 

• у вас есть налаженное производство, свой бренд; 
• у вас есть опыт в интернет-торговле, например, вы развивали интернет-магазин: в этом случае вы понимаете покупательское поведение, ориентируетесь в ассортименте, товарной категории, ценообразовании, можете просчитать маржинальность, доход; 
• у вас есть время — минимум 20 часов в неделю и деньги — минимум 200 000 руб. свободного капитала. 

Предприниматель рекомендует первым делом определиться с товарной группой. Это должен быть такой товар, который вы готовы постоянно изучать, тестировать. Затем найдите поставщиков этого товара, посчитайте себестоимость, накиньте комиссию и доход. Так вы получите цену. Следующий шаг — анализ уровня конкуренции, объёма продаж. Изучите в режиме инкогнито, какие товары показываются в первой сотне. 

Не делайте сразу большую поставку. Первые партии отгружайте со своего склада. Это удобно: можно не иметь товары в наличии. Например, вы ставите большие сроки комплектации и при получении заказа выкупаете его на следующий день у поставщика и сразу отгружаете на маркетплейс. 

Маркетплейс присматривается к новинкам, продвигая их среди определённого количества покупателей. Если покупок будет мало, товар опустится в выдаче. Чтобы этого не происходило — начинайте с низких цен и потом постепенно их поднимайте. На Вайлдберриз давайте высокую цену и большую скидку. 

Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнёрская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами. 

---

3. Openbusiness: как успешно продавать на Wildberries

Маркетологи проекта Openbusiness поделились советами успешных продаж на Wildberries. Необходимо найти позиции, которые пользуются высоким спросом. Для этого нужно проанализировать в статистике: 

• что покупатели  приобретают чаще всего онлайн; 
• что приобретают чаще всего именно на Wildberries; 
• какие успешные позиции у конкурентов; 
• какие товары особенно популярны на зарубежных рынках — это можно увидеть с помощью статистики на Amazon. 

Также для Вайлдберриз особенно важно продавать такие товары, на которые можно накрутить 200%-700% стоимости. Ведь специфика этого маркетплейса такова, что в любой момент Wildberries принудит вас сделать скидку 95% на ваши товары.

Вы можете сами устанавливать скидки 50-70%, искусственно повышая цену. Такой приём пользуется вниманием покупателей. Лучше применять этот приём на старте продаж, чтобы увеличить объём и собрать положительные отзывы. Товары, которые хорошо продаются и имеют хорошие отзывы, Вайлдберриз продвигает лучше. Чтобы не работать в убыток, закладывайте в цену: 

• среднюю цену на похожие товары на Wildberries; 
• затраты на покупку, производство; 
• скидки; 
• упаковку, маркировку, доставку; 
• комиссии маркетплейса — зависят от категорий. Примеры комиссий на некоторые категории: 

Категория	Комиссия
Косметика, спортивное питание, электроника, строительные инструменты	5%
Одежда, обувь, новогодние товары	15%

Специалисты Openbusiness советуют правильно заполнять карточку товара: составить подробное описание, сделать презентабельные фотографии. Грамотное описание повышает продажи в 2 раза. В то время как из-за неправильного описания или фото площадка может оштрафовать или заблокировать вас. Также предоставленная подробная информация о товаре помогает снизить количество возвратов. 

Составить продающие, оптимизированные описания карточек товаров поможет Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов. С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина. Есть партнерская программа: 10% от всех платежей приглашенных вами рефералов. 

---

4. «Фабрика Облаков»: как продавать на маркетплейсах небольшому производителю

О кейсе рассказал директор производства «Фабрики Облаков» Денис Кригер. Это небольшая региональная фабрика, которая производит детские товары (специальные подушки, матрасы, коконы для пеленания младенцев). Руководитель фабрики анализировал западный рынок и тенденции и первым в России вывел такой востребованный продукт: ранее эти детские вещи заказывались у зарубежных производителей. 

С 2014 года фабрика увеличила своё производство, затем вышла на Wildberries, Яндекс.Маркет и Ozon. Через маркетплейсы наблюдался прирост аудитории. Сотрудники «Фабрики Облаков» самостоятельно разбирались во всех нюансах работы площадок и наработали опыт, который помог им успешно закрепиться: 

• фотографии товара должны чётко соответствовать техническим требованиям — приходится искать баланс между творчеством и соблюдением правил; 
• при создании контента важно учитывать, как ищут покупатели товар, как взаимодействуют с ним, как представлен аналогичный товар у конкурентов;
• использование rich-контента помогает увеличить конверсии в корзину на 25-30%;  
• для того, чтобы не тратить время на погружение в рутину, иногда целесообразнее привлечь надёжного подрядчика — агентства, которые специализируются на продвижении на маркетплейсах. Экономия при сотрудничестве с агентством может быть от 30 000 руб. в месяц и выше.

Анализировать конкурентов, управлять ценами поможет сервис Mpstats. Mpstats показывает статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объёмам заказов, даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнерская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%. 

---

5. Кейс Сергея Головина: 42 801 руб. за 3 недели на маркетплейсе с нуля

Кейсом поделился предприниматель Сергей Головин. У Сергея не было опыта торговли на маркетплейсах, но он изучил интернет-маркетинг, занимался таргетингом и контекстной рекламой. Он решил протестировать сезонный товар на Вайлдберриз: секаторы и садовые перчатки.

Эти товары Сергей закупил в Садоводе, 30 штук. Первые две недели продажи шли не очень удачно: продавалось 1-2 единицы товара в день. Затем Сергей добавил ещё несколько товаров в ассортимент, плюс подключил свои знания в интернет-маркетинге. Он откручивал РСЯ и таргетинг Вконтакте с минимальным бюджетом, и это ему помогло увеличить объёмы продаж. Сергей стал продавать не менее 5-6 единиц товаров в день, расширил ассортимент до 11 товаров. Через 3 недели после старта Сергею удалось заработать 42 801 руб. 

Сергей советует тем новичкам, которые выходят на маркетплейсы, не демпинговать ни в коем случае. Также важно постоянно тестировать товары и разные стратегии их продвижения. 

Система сквозной аналитики Calltouch поможет управлять продажами на разных маркетплейсах. Calltouch интегрируется с такими маркетплейсами как Яндекс.Маркет, СДЭК  и другими, а также с вашим личным интернет-магазином. Она предоставляет автоматизированный сбор статистики, анализ данных, сбор всех лидов, рекомендации по эффективности источников и поможет улучшить маркетинговую стратегию. У Calltouch есть партнерская программа. 

---

Вывод

На маркетплейсах можно продавать товары собственного производства, заниматься дропшиппингом, продавать товары разных брендов или продавать чужие товары под своим брендом. Необходимо заранее позаботиться о разрешениях на продажу, на использование товарного знака и о других документах. Чтобы делать успешные продажи на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете, изучайте требования площадок, анализируйте продажи и выявляйте наиболее востребованные позиции. 

В разделе «Работа» всегда свежие и актуальные вакансии для маркетологов и IT-специалистов.

Кадр: сериал «Супермаркет»

Редактор Skillbox Media. Пишет о бизнесе и маркетинге вместе с экспертами.

Автор материала

Сооснователь и генеральный директор компании «Кактус». Сервис предлагает услуги хранения, упаковки и доставки товаров до склада маркетплейса.

Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете. Она отличается от обычного интернет-магазина тем, что на ней торгует множество продавцов, а не один. По данным Data Insight, за год продажи у селлеров маркетплейсов выросли сильнее, чем у владельцев собственных интернет-магазинов. На маркетплейсах проще найти покупателей, ведь площадки рекламируют себя самостоятельно. А начать торговать на площадках легко — это можно делать даже со статусом самозанятого.

В этой статье расскажем:

• почему популярны маркетплейсы;
• что можно продавать, а что нельзя;
• кто торгует на маркетплейсах;
• как устроены логистика, упаковка и хранение при работе с маркетплейсами;
• какие маркетплейсы в России самые популярные.

---

Начнём с технических моментов. В сравнении с другими каналами интернет-продаж у маркетплейсов самый низкий порог входа.

Вот почему:

• При торговле на маркетплейсе не нужен собственный сайт. Все продажи идут через платформу маркетплейса. Продавцу нужен только личный кабинет, который предоставляется площадками бесплатно.
• Меньше затрат на продвижение, маркетинг и рекламу. Многим селлерам достаточно бесплатной SEO-оптимизации внутри площадки, чтобы успешно торговать на маркетплейсе. Правда, из-за серьёзной конкуренции картина меняется: некоторые продавцы подключают рекламу внутри площадок и пользуются платными сервисами для анализа продаж.
• Доставку берёт на себя маркетплейс — за отдельную плату.
• Товар можно продавать по всей России и даже за рубеж.
• Маркетплейсы удобны для покупателя. В них проще оформить заказ, чем в интернет-магазине. Пара кликов в приложении, и товар уже едет к клиенту. Не нужно ждать подтверждения заказа и звонка менеджера.

Вторая причина, по которой продавцы идут на маркетплейсы, — стабильный рост таких площадок на рынке e-commerce. По данным Data Insight, первая десятка рейтинга интернет-магазинов по выручке выглядит так:

Пять из десяти позиций верхних строчек занимают маркетплейсы. Больше всех по объёму онлайн-продаж вырос «Яндекс Маркет» — 180% в сравнении с прошлым годом. Лидеры рейтинга немного сбавили темпы, но всё равно растут примерно в два раза за год: Wildberries — на 95%, Ozon — на 126%, AliExpress — на 116%.

Однако почти у всех, кроме «Яндекс Маркета», падает средний чек. Это связано с тем, что на маркетплейсах начинают доминировать товары повседневного спроса. Тем не менее рост продаж отметили селлеры практически всех товарных категорий. 64% респондентов заявили о значительном росте объёма продаж, 28% — о небольшом росте.

Количество продаж через маркетплейсы и через собственные интернет-магазины в каждой нише различается. Но во многих из них маркетплейсы уверенно лидируют. Например, в одежде «серьёзный рост продаж» отметили 36% продавцов с маркетплейсов и лишь 14% владельцев собственных интернет-магазинов.

Если брать общую динамику продаж, падение спроса отметили 25% обычных интернет-магазинов и только 15% продавцов с маркетплейсов.

Вывод: маркетплейсы — наиболее растущий сегмент e-commerce. Продавать на них удобнее, чем через собственный интернет-магазин. Именно поэтому они так популярны и привлекательны для селлеров.

Обучение торговле на маркетплейсах в Skillbox

• Профессия «Менеджер маркетплейсов» в Skillbox — получите востребованную и перспективную специальность, сможете сотрудничать с начинающими селлерами и крупными компаниями и уже на старте зарабатывать от 60 тысяч рублей не выходя из дома.
• Курс «Быстрый старт на маркетплейсах» — вы узнаете, как выбирать перспективные товары для торговли, разработаете стратегию выхода на маркетплейсы и поймёте, как продавать, чтобы остаться в плюсе.

Продавать на маркетплейсах можно всё, что не запрещено нормативно-правовыми актами РФ. Среди них закон «О защите прав потребителей» и правила продажи товаров дистанционным способом. Вот список запрещённых товарных категорий:

• алкогольные и спиртосодержащие напитки;
• лекарства;
• оружие и боеприпасы к нему;
• пиротехника;
• медицинские изделия.

Всё остальное продавать можно. У начинающих селлеров возникает вопрос: какой товар выбрать? Общую диаграмму популярности товарных категорий приводит агентство Data Insight.

Из таблицы видно, что популярность товарных категорий на площадках различается. На Wildberries и Ozon давно лидируют товары широкого и повседневного спроса. 65% продавцов Wildberries считают лучшими товарами одежду и обувь для взрослых, а 40% селлеров Ozon самой перспективной категорией назвали товары для дома и дачи. А вот на AliExpress, «Яндекс Маркете» и «СберМегаМаркете» лидирует электроника: 46, 51 и 39% соответственно.

Выбирать для работы самый популярный товар — не всегда хорошая идея. Дело в том, что в популярных нишах доминируют продавцы с большими оборотами. Потребуется много вложений, чтобы войти в эти категории с нуля. Задача продавца — найти товар на стыке спроса и конкуренции. Идеально, если ёмкость рынка большая, а конкурентов нет или немного.

Найти такие товары вручную или наугад почти нереально. Помогут сервисы аналитики для маркетплейсов — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.

Примеры таких сервисов — MPStats, Moneyplace, HunterSales.

Эти инструменты помогут выбрать стабильный товар, на котором можно зарабатывать круглый год. Но есть и другая стратегия — торговать в течение короткого времени, но в очень больших количествах.

Для этого подходят:

• Трендовые или «хайповые» товары. Спрос на такую продукцию появляется из ниоткуда, а потом падает в десятки раз навсегда. Примеры — игрушки симпл-димпл, гироскутеры и, например, спиннеры.
• Сезонные товары. Активно продаются пару месяцев в году. Это, например, товары для огорода, купания, рыбалки и сезонных видов спорта.
• Товары к празднику. Новогодние ёлки, подарки ко Дню святого Валентина и конфеты на 8 Марта.

Выбирая такой товар, вы идёте на определённые риски. Если не успеете продать, можно остаться с партией продукта на складе. В лучшем случае вы продадите его в следующем сезоне, в худшем — никогда.

На маркетплейсах можно торговать с любым юридическим статусом. Часто даже не нужно регистрировать ИП, достаточно статуса самозанятого.

Вот основные категории продавцов:

• Дистрибьюторы брендов. Компании, которые получили у владельцев бренда право продавать его продукцию. Они закупают её оптом и продают на маркетплейсах. Доля таких продавцов самая высокая на всех площадках. Больше всего их на AliExpress и «Яндекс Маркете»: 51 и 57% соответственно.
• Компании-производители. Второй по величине сегмент продавцов. Таких много на Ozon и «СберМегаМаркете» — по 39%.
• Бренды, которые торгуют без посредников. Отличие от предыдущей категории в том, что они не обязательно производят товар. Они могут заказывать его на фабриках и заводах, но продают под своей торговой маркой. Их больше всего на Wildberries — 15%.
• Другие продавцы (самозанятые, ИП). Они часто покупают товар у разных поставщиков и продают дороже на маркетплейсах. Их до 4% в зависимости от площадки. Именно к этой категории мы относим продавцов, которые перепродают товары с рынков «Садовод» и «Фуд Сити».

Часть продавцов работают не только на маркетплейсах. Некоторые имеют свои интернет- или офлайн-магазины, используют «Авито» или являются поставщиками онлайн-ретейлеров — например, «Детского мира» или «Эльдорадо».

А вот распределение продавцов по категориям. Данные пропорциональны популярности товаров. Больше всего селлеров работает в сегменте товаров для дома, далее идёт сегмент одежды и обуви.

Одна из причин, по которым продавцы идут на маркетплейсы, — возможность продавать свой продукт с доставкой по всей стране. Все без исключения площадки имеют сети пунктов выдачи и постаматов и курьерские службы. Организовать такую логистическую систему обычному интернет-магазину не под силу.

На маркетплейсах есть три основные схемы фулфилмента. Так называется набор операций по хранению, упаковке, сборке и доставке заказа до конечного покупателя.

• FBO, или продажа со склада маркетплейса. Продавец упаковывает и маркирует товары. Далее селлер отгружает большую партию товара на склад маркетплейса. Когда покупатель оформляет заказ, сотрудники площадки сами собирают его и доставляют клиенту. Такая схема хороша для товаров с высокой оборачиваемостью. Но если продукция залежится на складе, продавцу придётся платить за хранение.
• FBS, или продажа со склада продавца. Товар хранится на складе селлера. После оформления заказа продавец сам собирает его, упаковывает и маркирует, а затем отгружает на склад маркетплейса. Дальнейшую доставку до покупателя осуществляет маркетплейс. Схема хороша для тестирования гипотезы спроса и продажи товаров с низкой оборачиваемостью. Подходит для высокомаржинальных товаров, которые продаются в небольших количествах.
• DBS, или продажа и доставка со склада силами продавца. В этом случае товар вообще не заезжает на склад маркетплейса. Хранением, сборкой и упаковкой заказа занимается продавец, он же доставляет товар покупателю. Подходит для дорогих и крупногабаритных товаров.

Это стандартная классификация фулфилмента — подробнее о нём мы писали в этой статье. Вот как называются эти модели на разных маркетплейсах:

Самые популярные схемы — FBO и FBS, где доставкой занимается маркетплейс:

Услуга FBO и FBS платная, на каждом маркетплейсе свои тарифы. Средняя стоимость доставки одного обычного (не крупногабаритного) товара — 30–100 рублей.

Хранение на складах маркетплейсов тоже платное. Обычно есть период бесплатного хранения — от 30 до 120 дней в зависимости от маркетплейса.

Часть продавцов маркетплейсов вообще не занимаются логистикой, упаковкой и хранением товара. Они отдают такие работы на аутсорс фулфилмент-операторам. В этом случае всё делает подрядчик: он хранит товар на своём складе, собирает заказы и доставляет их на склад маркетплейса.

Лидер рынка по данным агентства Data Insight. Универсальный маркетплейс, приоритетные категории — одежда, обувь и товары для дома.

Кратко о Wildberries:

• Размер комиссии для продавцов: 1–15% от стоимости продажи на сайте.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBS (внутреннее название — «Маркетплейс»), FBO (внутреннее название — «Отгрузка на склад площадки»).
• Документы для регистрации: ИНН.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: большие объёмы продаж, много потенциальных покупателей, широкая сеть доставки.
• Минусы: относительно высокие комиссии с продажи, большая конкуренция.

Компания №2 на рынке. Универсальный интернет-магазин без уклона в какую-либо категорию. Старейший маркетплейс в России, работает с 1998 года.

Кратко об Ozon:

• Комиссии для продавцов: 2–15%.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBO, FBS. RealFBS Standard, RealFBS Express — доставка силами продавца.
• Документы для регистрации: ИНН, ОГРН, ИНН, паспорт, ОГРН и устав — в зависимости от организационно-правовой формы.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: широкая логистическая сеть, удобный личный кабинет. Служба поддержки работает быстрее, чем у Wildberries.
• Минусы: высокая конкуренция, ограничения при доставке по FBO. На складе не принимают, например, стройматериалы и душевые кабины.

Самый быстрорастущий маркетплейс. На «Маркете» лучше всего продаётся электроника.

Кратко о «Яндекс Маркете»:

• Комиссия для продавцов: 1–15%.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBO (на «Маркете» называется FBY — продажи со склада «Яндекса»). FBS, FBS Express и DBS. Есть экспресс-доставка: продавец собирает и упаковывает заказ, а после этого передаёт его курьеру «Маркета» для доставки за два часа.
• Документы для регистрации: ИНН.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ, продукты питания.
• Плюсы: наличие экспресс-доставки, быстрый рост площадки.
• Минусы: объёмы продаж меньше, чем у лидеров рынка.

AliExpress Russia — отделение известного китайского маркетплейса. Работает только в России.

Ключевой акционер проекта, корпорация Alibaba, отказалась от инвестиций в российское отделение. Об этом сообщает издание The Bell (объявлено в России иностранным агентом). Дальнейшая судьба маркетплейса под вопросом, но, по словам источника The Bell, более 50% штата компании уже сократили. Официальные представители маркетплейса ситуацию пока не комментируют. Советуем следить за развитием событий.

Коротко об AliExpress Russia:

• Комиссия для продавцов: 5–8%.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBS, доставка силами селлера, FBO (внутреннее название — FBA, фулфилмент от AliExpress).
• Документы для продавцов: учредительные документы ИП, ООО, самозанятого.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: низкие комиссии для продавцов, широкая сеть доставки, минимум документов на товар.
• Минусы: показатели продаж меньше, чем у первых трёх конкурентов. Дальнейшая судьба маркетплейса пока неясна.

Совместный проект «Сбера» и «М.Видео». Самый молодой маркетплейс в списке, запущен в апреле 2021 года. Относится к универсальным интернет-магазинам.

Коротко о «СберМегаМаркете»:

• Комиссии для продавцов: 2–22% от стоимости продажи на сайте.
• Кто может работать: ИП и ООО.
• Модели доставки: FBO («Витрина плюс фулфилмент»), FBS («Витрина плюс доставка»), DBS («Доставка силами селлера»). Есть модель «Закажи и забери», когда покупатель получает заказ в ПВЗ продавца.
• Документы для продавцов: учредительные документы ИП, ООО.
• Нельзя продавать: услуги и товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: маркетплейс быстро растёт, у селлеров мало конкурентов.

Минусы: вилка комиссий выше, чем у конкурентов, обороты продаж меньше.

• Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете.
• Для работы на маркетплейсах не нужен собственный сайт, платформы сами привлекают покупателей.
• Преимущества для продавцов: рост рынка, возможность продавать по всей стране, не заниматься доставкой и не держать собственный склад.
• На маркетплейсах можно продавать любые товары, если это не запрещено законом. На популярных площадках нельзя продавать услуги.
• Самые популярные универсальные маркетплейсы в России: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», AliExpress Russia и «СберМегаМаркет»
• На маркетплейсах три основные схемы продаж: FBO — продажа со склада маркетплейса, FBS — продажа со склада продавца с доставкой маркетплейса и DBS — продажа и доставка со склада силами продавца.

от редакции

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

• В Skillbox Media есть отдельная статья об аналитике для Wildberries. Разобрали в ней, как работают внутренние отчёты и внешние сервисы, какие метрики нужно отслеживать и почему.
• Если вы только знакомитесь с работой на маркетплейсах, вам помогут наши гайды о том, как стартовать на Wildberries и на Ozon.
• Для тех, кто хочет превратить торговлю на маркетплейсах в профессию, есть курс «Профессия Менеджер маркетплейсов». Он поможет освоить её с нуля: разобраться в особенностях топовых российских площадок и научиться управлять всем циклом продаж — от юнит-экономики до анализа продаж и контроля поставщиков.
• Если вы хотите освоить Wildberries на продвинутом уровне, приходите на курс Skillbox «Как продавать на Wildberries». На нём студентам дают не только теорию, но и практику: учат запускать рекламу и анализировать продажи под присмотром преподавателей. Ещё в Skillbox есть аналогичный курс по торговле на Ozon.

Научитесь: Профессия Менеджер маркетплейсов
Узнать больше

В сфере онлайн продаж всё больше предпринимателей осознают перспективность маркетплейсов и постепенное угасание популярности классических интернет-магазинов. И тенденция будет только усиливаться.

Давайте следовать трендам и разберем способы создания прибыльного бизнес-плана для выхода на маркетплейс. Также рассмотрим, как рассчитать объем первоначальных затрат на запуск собственного бизнеса.

Маркетплейсы скоро победят

Основная причина миграции предпринимателей на маркетплейсы заключается в переключении внимания покупателей на эти торговые площадки.

На маркетплейсах имеется высокая конкуренция среди продавцов, составляются их рейтинги, гарантируется право вернуть товар. Да и цены здесь зачастую ниже, чем в обычных интернет-магазинах. Всё это притягивает обычных потребителей.

В будущем обеспечить онлайн-продажи вне маркетплейсов смогут только интернет-магазины определенных брендов или крупные раскрученные торговые площадки. У мелких же предпринимателей особой альтернативы нет. Им придется налаживать сотрудничество с маркетплейсами, пока их место не займут новые, пока что неизвестные, инструменты торговли.

Почему перед выходом на маркетплейс важен точный расчет?

Начать торговлю на маркетплейсе несложно. Об этом упоминается в каждой тематической интернет-статье, и это правда. Проблема состоит в том, чтобы обойти своих конкурентов. Многие предприниматели не просчитывают финансовые показатели, что зачастую ведёт к последующему дефициту денежных средств и скатыванию в убыток.

Каждая торговая площадка имеет свои нюансы, которые могут значительно увеличить себестоимость товаров, и к этим факторам нужно быть готовым.

При решении выйти на Wildberries, Ozon или Алиэкспресс нельзя ограничиться анализом торговой ниши, хотя некоторые неопытные предприниматели не делают и этого. Следует проводить комплексный анализ и выписывать стратегию по многим направлениям (работа с отзывами, доставка и прочее), которой в дальнейшем нужно будет придерживаться.

Бизнес-план – основа предпринимательства

Выбор ниши для выхода на маркетплейс – всего лишь первый шаг созданию общей концепции, но даже этот шаг нужно делать только после тщательного изучения рынка, конкурентов и продаж на выбранной торговой площадке.

Что касается финансовых показателей, то здесь ещё сложнее. Для оставления бизнес-плана выхода на маркетплейс необходимо просчитать логистику, тарифы, рекламный бюджет и прочие расходы, о которых поговорим дальше.

В целом, можно перечислить следующие причины необходимости предварительного расчета затрат перед выходом на маркетплейс:

1. Страховка от проблем и форс-мажоров. На практике могут появиться незначительные дополнительные затраты, например, комиссии при оплате сопутствующих услуг, непредвиденные транспортные расходы, которые нельзя полностью учесть при теоретическом планировании. Поэтому важно запланировать определенный финансовый резерв.
2. Составление плана дальнейшего развития. Планирование поможет определить, на какой уровень продаж нужно выйти для возможности перехода на следующий этап развития бизнеса.
3. Понимание возможности выйти на точку безубыточности. Анализ постоянных и переменных расходов поможет понять вообще целесообразность продаж товара по цене не выше, чем у конкурентов. Если приемлемая маржа не обеспечивается, то нужно будет искать другую нишу или других поставщиков.
4. Понимание своих конкурентных возможностей и наличие резерва для проведения акций. Торговые площадки часто принуждают продавцов временно снижать реальную цену, что также необходимо учесть в косвенных расходах.

Не доверяйте своей интуиции, маркетплейсы имеют очень специфическую бизнес-модель, и экстраполировать на них опыт работы в других сферах нельзя. Проводите расчеты до первых крупных расходов, потому что единственный неучтенный фактор может заставить свернуть бизнес полностью.

Возможен ли пассивный доход на маркетплейсе?

Теоретически при торговле на маркетплейсах можно вообще ничего не делать и получать прибыль. Согласитесь, что отдать всё на аутсорс и просто мониторить рост банковского счета – вот мечта каждого предпринимателя.

Сейчас многие компании предлагают обеспечить выход на маркетплейс под ключ. Посредники могут проанализировать рынок и выбрать оптимальную торговую нишу, создать аккаунт, загрузить на сайт товары, спланировать стратегию и расходы, обеспечить фулфилмент.

Но за каждую услугу предпринимателю придется платить. И обеспечить такую наценку, которая компенсирует полностью все затраты торговли «под ключ», вряд ли возможно. Ведь всегда найдутся конкуренты, готовые работать больше, а платить посредникам меньше, формируя резерв для ценового преимущества.

Статьи расходов бизнес-плана при выходе на маркетплейс

Какие же расходы могут ожидать предпринимателя при выходе на маркетплейс:

1. Анализ рынка.
2. Продвижение товаров.
3. Обеспечение необходимого уровня товарных запасов.
4. Расходы на персонал.
5. Налоги.
6. Комиссия маркетплейса с продаж.
7. Доставка заказов.
8. Складские расходы.
9. Отгрузка товаров и транспорт.
10. Утилизация испорченных товаров.
11. Обработка возвратов.
12. Самовыкуп товаров.
13. Расходы на документацию.
14. Комиссии за денежные переводы.

Как видим, перечень основных статей расходов огромен.

Пример расчёта прибыльности торговли на маркетплейсе

В сумме все эти затраты должны покрываться наценкой, и потом должна оставаться прибыль для личных расходов и дальнейшего развития бизнеса. Но так ли страшен чёрт, как его рисуют? Давайте разберем каждую статью затрат детально.

Анализ рынка

Маркетплейсы работают уже не первый год, поэтому на рынке появилось довольно много инструментов, позволяющих анализировать деятельность этих торговых площадок и их участников.

Профессиональные консалтинговые компании могут провести анализ цен, динамику определенной категории товаров, оценить успехи конкурентов и прочее. В среднем подобная услуга по одному маркетплейсу и одной нише стоит 20-25 тысяч рублей. Но стоимость может сильно колебаться, в зависимости от вашего умения торговаться и наглости исполнителей.

Этапы анализа рынка

Предприниматели могут провести подобный анализ и самостоятельно. Нужно всего лишь поискать в интернете онлайн-сервисы, позволяющие анализировать конкретные торговые площадки. Но следует иметь ввиду, что за расширенную аналитику опять же придется заплатить.

Рекламные кампании

Рекламные расходы являются добровольными, а их эффективность никто не гарантирует. Хотя некоторые инструменты, например, постоянное закрепление карточки товара в топе, относительную прибыль всё же приносит.

Главной сложностью платного продвижения является необходимость его индивидуального тестирования для каждой товарной категории. Ведь информации для верного первоначального выбора стратегии зачастую не хватает.

Продвижение на Вайлдберриз может стоить сотни тысяч рублей в день

Стоимость продвижения может разниться в разы. За закрепление рекламного баннера в определенной категории товаров могут брать сотни тысяч рублей в день. И в то же время, можно заплатить всего 500 рублей за 1000 гарантированных показов.

Выбор модели продвижения конкретной ниши при выходе на маркетплейс зависит от рекламного бюджета, товарной категории и предыдущего опыта. Иногда имеет смысл обратиться к профессионалам за платной рекламной стратегией.

Обеспечение необходимого уровня товарных запасов

Частой ошибкой является мнение, что на маркетплейсах можно торговать по принципу дропшиппинга, без формирования складских запасов. Если товар в результате рекламных компаний начнет быстро продаваться, а обеспечить его своевременную доставку вы не сможете, то санкции от торговой площадки вам будут обеспечены. Причем это может стать концом вашей работы на данном маркетплейсе.

Схема движения товаров при работе на Амазон

Торговые площадки могут ранжировать товары, в зависимости от их количества на складе. Также необходимо понимать, что часть продукции должна быть выкуплена самим продавцом, чтобы рейтинг карточки начал повышаться, и она появилась в топе поисковой выдачи.

Что касается продаж одежды, обуви или мелкой электроники, то при хорошей начальной торговле запасы каждого артикула должны составлять около 30 штук. Причем треть из них придется выкупать самостоятельно, что при работе по схеме FBO довольно затратно. Кроме того, нужно каким-то образом обеспечить физический «круговорот» выкупаемых товаров, что несет дополнительные логистические расходы.

Приведенные цифры запасов касаются только одного маркетплейса. Естественно, что при торговле одновременно по нескольким каналам, остатки придется значительно увеличить. Поэтому эксперты рекомендуют начинать бизнес с небольшого ассортимента, который будет легко контролировать.

Расходы на персонал

Торговать в интернете можно и одному. Потребность в дополнительном персонале может появиться при работе по схеме FBS, когда продавец сам обеспечивает хранение, упаковку, маркировку заказов. В таком случае без кладовщика не обойтись.

При удаленных продажах текучесть персонала высокая

Удаленный персонал может понадобиться при большом ассортименте для заполнения карточек товаров, отслеживания их рейтинга и прочих мониторинговых задач. Такие услуги будут дешевле, но контроль над сотрудником будет ослаблен.

Когда продажи станут стабильными, кто-то должен будет отслеживать остатки и заказывать новые партии товаров. Хотя следует сказать, что многие крупные поставщики предоставляют инструменты отслеживания остатков своих товаров на маркетплейсе (например, Wildberries) через API. Это позволяет пополнять запасы в автоматическом режиме.

При расчете расходов на персонал не забываем учитывать налоговые отчисления с фонда заработной платы.

Налоги

При торговле на маркетплейсах вся выручка будет официальная, поэтому избежать налогов не удастся.

Наиболее удобной для ИП является система налогообложения УСН, в которой есть две схемы:

1. УСН «Доходы». Предприниматель платит 6% (в некоторых регионах меньше) с общей выручки.
2. УСН «Доходы минус расходы». Налог составляет от 5 до 15%, но только с суммы доходов за вычетом расходов.

Выбирать налоговую систему нужно индивидуально, в зависимости от региона, торговой надбавки и объёма выручки. Возможность оптимизации налогов – ещё одна причина необходимости предварительного расчета стоимости выхода на маркетплейс.

Комиссия маркетплейса с продаж

Основной заработок маркетплейсов – комиссия с суммы каждого завершенного заказа. В дополнение к этому компании зарабатывают на услугах фулфилмента, системе продвижения и прочем.

Размер комиссии сильно отличается, например у Алиэкспресс он составляет максимум 8%, а у Lamoda доходит до 30%, на Wildberries в среднем 12%.

Товарная категория также влияет на комиссионные. Вряд ли хоть кто-то сможет продать iPhone с наценкой в 50%, поэтому на большинстве торговых площадок действуют дифференцированные ставки. Маркетплейсы понимают, что перед тем, как заработать самим, они должны позволить заработать своим продавцам.

У некоторых компаний размер комиссии зависит от пакета услуг, подключения FBO и других факторов. Поэтому внимательно изучайте условия оферты, они могут меняться даже индивидуально.

Доставка заказов

При работе на маркетплейсах предприниматели редко осуществляют доставку самостоятельно. Всё из-за того, что торговые площадки проводят хитрую ценовую политику. Стоимость доставки устанавливается примерно на таком же уровне, как и у почтовых операторов. Таким образом, предпринимателям проще отдать доставку на аутсорс, чем заниматься этим самим.

Схема работы FBS в Wildberries

Кроме того, Wildberries имеет собственные точки выдачи товаров, что позволяет им дополнительно снизить плату со своих клиентов.

Следует также помнить, что часть посылок возвращается на склад, за что с предпринимателей взимается плата. Ставки всех этих расходов нужно узнавать заранее, чтобы иметь возможность учесть в составлении бизнес-плана.

Складские расходы

У некоторых маркетплейсов складские расходы включены в комиссию от продаж, а у некоторых оплачиваются отдельно.

Тарифы на складские услуги хранения в Wildberries

Однако нужно понимать, что компании не будут бесплатно хранить ваши товары вечно. Существует период неоплачиваемого хранения, после окончания которого предприниматель оплачивает каждый день нахождения продукции на складе. Ставки аренды для мелкого товара несущественные, но за несколько месяцев могут составить внушительный процент от цены.

Если выручка от торговли небольшая, то она вряд ли покроет содержание склада и кладовщика. В этом случае лучше отдать функцию хранения и формирования посылок маркетплейсу.

Отгрузка товаров и транспорт

Транспортировка товаров от поставщика на склад (чей бы он ни был) тоже оплачивается. Причем если товар тяжелый, то придется доплачивать и за грузчиков.

Склады торговых площадок отличаются друг от друга по принимаемым товарам, их максимальному весу, требованиям к упаковке и прочим параметрам. Все эти нюансы нужно учитывать при планировании транспортных расходов.

Если на поздних этапах реализации проекта окажется, что до склада нужно ехать дополнительные 500 км, это может сыграть злую шутку и резко увеличить себестоимость товаров.

Утилизация продукции

При банкротстве многие предприниматели решают не забирать остатки со склада, особенно если накопились долги за хранение или транспортировка стоит дороже самой продукции. На такой случай маркетплейсы обычно включают в договор пункт о возможном одностороннем решении утилизировать товары.

Маркетплейс может брать деньги за проведенную утилизацию

Процедура утилизации производится комиссией, снимается на видео, а факт фиксируется в акте.

Иногда утилизировать товары могут и просто за длительное неоплачиваемое хранение. Поэтому рекомендуется вычитывать заранее условия применения этой процедуры.

Обработка возвратов

Невыкупленные товары являются неотъемлемой частью удаленной торговли, поэтому постоянные расходы на обратную доставку можно смело включать в бизнес-план.

Многие торговые площадки дробят свои тарифы и берут отдельно за обратную доставку, обработку возврата и размещение на склад. Но при этом обычно маркетплейс возвращает комиссию от продажи, если она была перед этим списана.

Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуется максимально подробно описывать продукцию на сайте и делать реалистичные фото.

Самовыкуп товаров

Практика самовыкупа для продвижения товара приобрела широкое распространение при появлении маркетплейсов. При регулярной покупке своих же товаров алгоритм торговой площадки делает вывод, что лот востребован и начинает продвигать его вверх поисковой выдачи. В этот момент начинаются реальные продажи и товар начинает набирать уже органический рейтинг.

Делать по несколько покупок в день довольно рискованно, потому что маркетплейсы не приветствуют эту методику и могут заблокировать аккаунт. Поэтому выкупы обычно поручаются сторонним компаниям, которые за 100-150 рублей комиссии покупают продукцию, а затем неофициально возвращают её продавцу.

При этом нужно учитывать, что:

1. Выкуп продукции нужно делать в объемах не меньших, чем продают ваши конкуренты.
2. Торговая площадка не возвращает комиссии за возврат.

Поэтому практика самовыкупа, хоть и является эффективной, требует четкого планирования финансовых ресурсов.

Расходы на документацию

При продаже товаров собственного производства предприниматели должны будут заплатить за регистрацию товарного знака и подтвердить право пользования им. Кроме того, существуют перечни товаров, подлежащие обязательной платной сертификации. Также продавцам нужно обязательно иметь ЭЦП.

Цифровая подпись пригодится не только в бизнесе

Не все маркетплейсы требуют разрешительную документацию при регистрации товарной карточки, но эти бумаги должны быть доступны по запросу. При непредоставлении документов могут заблокировать даже весь аккаунт.

Комиссии при выводе средств

Маркетплейсы не желают платить даже за собственное банковское обслуживание, поэтому комиссии за переводы средств от продаж полностью перекладываются на плечи продавцов. Стандартная комиссия для российских торговых площадок – 1%.

Будьте осторожны с иностранными компаниями: плата за валютный банковский перевод в Россию может составлять до 10% от суммы продажи с учетом всех нюансов. Кроме того, в таком случае применяются повышенные ставки подоходного налога, который предприниматель должен заплатить у себя в стране.

Расчет потенциальной прибыли

Чтобы рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, необходимо учесть все вышеперечисленные статьи расходов.

Но от чего отталкиваться в расчетах? При условии значительного рекламного бюджета, можно ориентироваться на средний уровень продаж 5-10 ваших конкурентов. Посчитайте, сколько вы заработаете и потратите за полный цикл товарооборота, если продадите столько же, сколько и они.

Изымать из бизнеса можно только чистую прибыль

Начинающие предприниматели склонны в расчетах преувеличивать продажи и забывать о ряде издержек. Поэтому нужно предварительно проработать хотя бы 3 потенциальных сценария: базовый, плохой и худший. Это даст понимание неприемлемого уровня продаж, при котором нужно будет полностью менять концепцию.

Кроме того, при планировании прибыли следует учитывать и общие факторы: сезонность, жизненный цикл товаров, сроки их годности и тому подобное.

Некоторые компании, например Ozon, предоставляют продавцам удобные калькуляторы для расчёта потенциальной прибыли при выходе на маркетплейс. Обязательно пользуйтесь такими инструментами, если планируете продавать на этой площадке.

Возможно вам также будет интересно: