Как составить бизнес модель проекта пример

Бизнес-модель — это анализ и схематичное описание взаимосвязанных бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также насколько это выгодно.

Это не глубинное исследование бизнеса, а скорее экспресс-анализ, который позволяет понять:

• как развивать компанию;
• как оптимизировать бизнес-процессы;
• какие ресурсы нужно привлечь для роста бизнеса.

Стартапам бизнес-модель помогает оценить нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, протестировать идеи. Действующему бизнесу — нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать свою работу.

Структура бизнес-модели

Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas) разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков — ключевых элементов бизнеса.

Сегменты целевой аудитории (ЦА). Это ключевое место всей бизнес-модели. Нужно описать сегменты целевой аудитории, то есть людей, которые будут покупать ваши товары или услуги. Важно понять, кто ваши клиенты, какие качества продукта для них важны, сколько они готовы платить и за что.

Сегментов ЦА может быть несколько.Для каждого нужно сформировать отдельное предложение и взаимодействовать с его представителями, исходя из их потребностей и предпочтений. Чем лучше вы узнаете своих покупателей, тем эффективнее будут рекламные кампании и выше продажи.

Достоинства предложения (УТП). Опишите товары или услуги, которые планируете продавать. Проанализируйте: какую проблему покупателя решает продукт, почему человек будет его покупать у вас, а не у конкурентов.

Суть в том, чтобы построить бизнес-модель вокруг создания большей ценности для покупателя. Чем лучше вы удовлетворите его потребности, тем охотнее он купит продукт и тем с большей вероятностью вернется к вам снова.

Каналы взаимодействия (сбыта). Опишите, какими путями будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте, как донесете ценность предложения, как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов, как сформируете положительное впечатление от сотрудничества и будете напоминать о себе после продажи.

Отношения с клиентами. Решите, как вы будете привлекать и удерживать клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями (например, лично или через автоматическую рассылку), нужно ли обучать их и чему именно, предполагает ли продукт самообслуживание или требуется ваша помощь.

Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.

Деньги можно зарабатывать разными путями:

• продажа товаров и услуг;
• подписка;
• аренда/рента/лизинг;
• продажа лицензий;
• комиссия за посредничество;
• реклама.

Здесь же опишите принципы ценообразования и способы оплаты. Проанализируйте, сколько каждый из сегментов ЦА готов платить. В будущем это поможет посчитать доходность бизнес-модели.

Ключевые ресурсы. Перечислите, что вам нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие. Это всё то, что поможет вам произвести продукт, рассказать о нём покупателям, обеспечить доставку, продажу, послепродажное обслуживание и так далее. Ресурсы могут быть финансовыми, людскими, интеллектуальными, физическими.

Ключевые процессы (активности). Опишите:

• что будете делать, чтобы произвести и продать продукт;
• как будете решать проблемы клиента и обслуживать его, чтобы он остался максимально доволен сотрудничеством;
• как будете поддерживать и развивать сети/CRM-систему/программное обеспечение и прочие платформы, через которые будете взаимодействовать с потребителем.

Ключевые партнеры. Перечислите поставщиков и партнеров, с которыми будете сотрудничать. Определите взаимные выгоды.

Структура издержек. Опишите, на что и сколько именно денег будете тратить. Этот блок поможет наглядно увидеть, какой объем инвестиций потребуется для старта, поддержания и развития бизнеса, какие статьи расходов самые затратные.

Как построить бизнес-модель: пример

Допустим, мы планируем запустить онлайн-курс по обучению ораторскому мастерству. Построить бизнес-модель можно в любой таблице или просто набросать на бумаге от руки.

Сегменты ЦА. Курс будет интересен тем, кто боится публичных выступлений, или публичным людям, которым приходится часто выступать и есть необходимость улучшить ораторские навыки.

УТП. Клиентам важно, чтобы курс вели признанные профессионалы и цена при этом была невысокой.

Каналы взаимодействия. Касаться клиентов будем через рекламу в интернете. Кроме того, проведем бесплатные вебинары, дадим тестовый доступ к обучающей платформе.

Отношения с клиентами. Предоставим несколько тарифов на выбор, бессрочный доступ к базе знаний, круглосуточную поддержку куратора.

Источники доходов. Продажа курса, дополнительные индивидуальные занятия.

Ключевые ресурсы. Для запуска надо будет сделать образовательную платформу, создать группы в соцсетях, нанять кураторов, запустить рекламные кампании.

Ключевые активности. Чтобы создать и поддерживать ценность продукта, надо будет постоянно актуализировать информацию в курсе, поддерживать и обновлять обучающую платформу, давать обратную связь студентам, собирать отзывы, привлекать новых спикеров, создавать новые услуги под потребности клиентов.

Партнеры. Будем привлекать маркетолога, специалиста по интернет-рекламе, блогеров.

Структура издержек. Будем платить спикерам, кураторам, привлеченным партнерам, вложимся в рекламные кампании, заплатим за разработку и поддержание обучающей платформы.

Анализ показал, что курсов по ораторскому мастерству немного, а спрос на них растет. Клиенты готовы платить за профессионализм спикеров и дополнительные услуги. Нам не нужно содержать постоянный штат работников, достаточно привлекать специалистов по мере необходимости. Больших вложений запуск курса не требует, при этом затраты окупятся достаточно быстро. Если содержание курса удовлетворит запросы ЦА, то, скорее всего, запуск будет успешным и принесет хорошую прибыль.

Конечно, это сильно упрощенный и утрированный пример, но он наглядно показывает, что такое бизнес-модель и как ее построить.

Популярные виды бизнес-моделей

В свое время перечисленные ниже бизнес-модели были инновационными. Они выстрелили и обогатили своих создателей. Сегодня ими уже никого не удивишь, и все же каждая продолжает приносить прибыль тысячам компаний.

Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:

1. Брокерская. Когда предприниматель сводит продавцов и покупателей, за что взимает определенную комиссию или процент от суммы сделки. По этой бизнес-модели построены торговые биржи, биржи фриланса, маркетплейсы.

Пример: FL.ru, eBay.

1. Рекламная. Когда бизнес получает прибыль от размещения рекламы на своем ресурсе.

Пример: Lenta.ru, YouTube.

1. Модель краудсорсинга. Когда ресурс получает прибыль с рекламы, но контент там создают сами пользователи.

Пример: Diets.ru, Яндекс.Дзен.

1. Модель производителя. Когда производитель продает свой продукт напрямую потребителю, отказываясь от посредников.

Пример: Avon, Кухня на районе.

1. Модель дистрибьютора. Предприниматель закупает товар у производителей и реализует с собственной наценкой. Продавать он может по-разному: в розницу, специализироваться на нишевых товарах, предлагать один товар в день с максимальной скидкой, оформлять сделку на сайте с последующей выдачей товара в магазине или со склада.

Пример: Пятерочка, Etsy.

1. Франчайзинг. Прибыль получают от продажи доступа к запуску успешной бизнес-модели.

Пример: McDonald’s, Додо Пицца.

1. Бритва и лезвие. Основной товар продают дешево, а прибыль получают от реализации расходников. Обратный вариант: прибыль идет от продажи основного дорогого товара, а расходники продают дешево.

Пример: Gillette, HP (принтеры).

1. Аренда. Когда отдают помещения или продукцию во временное пользование.

Пример: каршеринг, коворкинг.

1. Подписка. Когда продают временный доступ к продукту.

Пример: Netflix, ЛитРес.

1. Партнерский маркетинг. Предприниматель получает вознаграждение за продвижение чужих товаров и услуг.

Пример: Сравни.ру, Aviasales.

1. Freemium. Когда доступ к основным функциям продукта для клиента бесплатный, а прибыль получают от продажи дополнительных опций.

Пример: Spotify, Lingualeo.

Бизнес-модель — это не бизнес-план. Построение модели не предполагает глубокого анализа и поэтому не может быть основанием для принятия стратегических решений. Но бизнес-модель идеально подходит для быстрой оценки гипотез и выявления текущих рисков для компании.

Главные мысли

Когда вы выбираете авто, то обязательно смотрите на модель, комплектацию, состояние и кучу других нюансов. Бизнес в этом плане чем-то схож, он также имеет бизнес-модель, свои нюансы и специфику. Если специфика и нюансы у каждой организации индивидуальны, то с бизнес-моделью дела обстоят совершенно иначе. Давайте разберемся, что это такое и зачем нужна предпринимателям.

Что такое бизнес-модель компании?

Бизнес-модель — это описание структурных, операционных, финансовых процессов организации. То есть то, как проходят внутри компании бизнес-процессы: менеджмент и система управления, регламент работы, коммуникация между подразделениями, а также способы монетизации.

Суть бизнес-модели

Если все обобщить, то бизнес-модель — это путь развития организации, который в будущем помогает составить стратегию развития компании.

Возможно, кто-то задаст вопрос — зачем вообще нужна бизнес-модель? Все просто: если вы хотите, чтобы ваша компания работала как единый механизм, где все бизнес-процессы отлажены, то без нее не обойтись.

Помимо этого, бизнес-модель нужна организациям, которые для своего развития привлекают инвесторов. Дело в том, что это наиболее простой вариант показать преимущества работы и организационную структуру компании.

Когда встает вопрос: «а как мне заработать на своем сайте/в интернете?», то и тут правильный ответ будет заложен в основу бизнес-модели, которую вы выберете.

Три составляющие бизнес-модели организации

Бизнес-модель состоит из трех частей:

• Сам продукт — его производство, работа над упаковкой, дизайном, комплектацией и т.д.
• Ценообразование продукта — из чего складывается стоимость.
• Продвижение продукта — реклама, пиар и другая маркетинговая деятельность, которая направлена на стимуляцию каналов сбыта товара.

Чтобы бизнес работал и приносил прибыль, он должен иметь какой-то товар или продукт, адекватную стоимость и каналы сбыта.

Бизнес-модель по определению Остервальдера

Однако по мнению швейцарского теоретика Александра Остервальдера, успешная бизнес-модель должна состоять из 9 блоков и отвечать на конкретные вопросы. Сама модель выглядит примерно так:

После заполнения такой таблицы будет ясна организационная структура компании, процессы, которые нужны для создания и реализации продукта, а также каналы сбыта и целевая аудитория, которой пригодится товар.

Также стоит отметить, что в этой модели нет неважных блоков. Так или иначе они все имеют косвенное или прямое влияние на прибыль компании.

Какие виды бизнес-моделей существуют?

На самом деле бизнес-моделей множество, и они уже всем вам известны. Если раньше еще использовали «чистые» модели, то сейчас их смешивают. И, на мой взгляд, это наиболее эффективный способ продвижения бизнеса.

Давайте теперь разберемся, какие бизнес-модели вообще существуют.

25 примеров популярных бизнес-моделей

1. Партнерский клуб

Такая модель рассчитана на тех, кто продает товары/услуги для определенной группы пользователей, которые состоят в клубе. При этом не важно, какой тематики этот клуб.

К примеру, в агрегатор поступают заявки на продвижение сайта, но сам он не оказывает подобные услуги, поэтому создал партнерский клуб, в которое входят агентства. Агрегатор продает заявки клиентов на продвижение агентствам, состоящим в этом клубе. В итоге схема выгодная для всех — и для агрегатора, и для агентств.

Но не стоит путать партнерский клуб с партнерской программой. В клубе пользователи объединены по интересу, а реферальные программы работают совсем по-другому.

2. Посредничество

Здесь все просто. Основная суть модели в том, что компания выступает посредником между продавцом и покупателем и за свои услуги получает процент от продаж. По такой схеме работают агентства недвижимости, туроператоры и другие агрегаторы.

Один из типичных примеров — сервис Airbnb. Он не оказывает никаких услуг, а просто является посредником между хозяином квартиры и путешественником и в случае необходимости регулирует правовую сторону, достоверность информации и другие нюансы. За свои услуги он берет процент с заказа с продавца.

3. Комплектация

Модель заключается в том, чтобы продавать родственные товары или услуги к основному продукту. На самом деле таких примеров много, взять хотя бы те же фитнес-клубы.

Основным товаром фитнес-клубов является абонемент в зал. Каждый выбирает для себя: просто ходить на групповые программы или самостоятельно заниматься в тренажерном зале. Однако, чтобы достичь хороших результатов, клуб предлагает услуги нутрициолога, персонального тренера, спортивное питание и даже услуги массажа.

Таким образом выходит полная комплектация услуги в связке с родственными.

4. Краудсорсинг

Краудсорсинг — это метод, который позволяет решать вопросы и задачи с помощью добровольцев. Эта бизнес-модель широко используется в интернете.

Например, типичный пример — Википедия. Люди сами пишут материалы, редактирует их, актуализируют и размещают. Причем делают это исключительно добровольно и бескорыстно.

Или еще один пример YouTube еще одна площадка, где пользователи публикуют свои материалы и чаще всего у больше всего пользователей нет монетизации.

5. Дезинтермедиация

Модель заключается в том, чтобы исключить всех посредников между продавцом и покупателем. Грубо говоря при использовании дезинтермедиации нет поставщиков и розничных торговцев. Исключая все эти звенья, покупатель платит напрямую производителю.

Данную бизнес-модель стало удобно использовать за счет развития интернет-маркетинга. Ведь сделать заказ пользователь может напрямую через сайт производителя и не надо искать никакие точки продаж и поставщиков.

Например, это может касаться строительных материалов. Купить шумоизоляционные материалы можно не в точке продаж, а напрямую у производителя. В этом случае есть гарантия качества и возможность приобрести товар чуть дешевле, чем у посредников.

Единственный нюанс: такую модель редко используют в чистом виде. Как правило компании-производители продают продукт не только через сайт, но и ищут партнеров для распространения своего товара.

6. Продажа по частям

Суть модели понятна из названия. Компания продает не полный продукт, а только часть его. Один из избитых и понятных примеров — это турбазы и хостелы. Почему нет? В хостелах человек может снять не всю комнату, а например, только кровать. По факту выходит, что организация продает свои услуги дробно.

7. Лизинг

С этим понятием многие знакомы. Лизинг позволяет арендовать дорогостоящий товар для нужд предприятий для использования в коммерческих целях. Например, вы хотите открыть свой бизнес, но понимаете, что закупить оборудование будет слишком дорого, поэтому решаете работать по договору лизинга и арендовать это оборудование.

Схема выгодна для всех — и для компании владельца товара, и для организации, которая планирует использовать этот товар в коммерческих целях. Одни получают прибыль за аренду, а вторые не тратят баснословные деньги на полноценную покупку продукта.

8. Лоукостер

Снижение стоимости на дорогостоящие товары или услуги за счет отказа от части опций и масштабирования.

В России лоукостерной авиакомпанией является «Победа». Действительно на Победу можно купить билеты в 2 или 3 раза дешевле, чем в других авиакомпаниях. Но при этом часть опций недоступна или дается за дополнительную плату.

Компания имеет большой пассажиропоток и самолеты большую часть времени проводят в воздухе, а не на земле, что очень выгодно при таком формате работы.

9. Обратный цикл производства

Эту модель можно охарактеризовать как выражение «Утром — деньги, вечером — стулья». Если обычно компания производит достаточное количество товара, а потом ищет пути его сбыта, то в этом случае всё наоборот. Чтобы купить продукт у компании, необходимо сделать предзаказ и заплатить деньги, а уже потом вы получите готовый продукт.

Из простых примеров можно привести съедобные букеты. Их никто не делает в неограниченном количестве. Сначала покупатель делает предзаказ, описывает свое «хочу» и оплачивает его, а потом получает продукт.

10. Оплата по мере использования

В данной модели нет никаких шаблонных тарифов. Компании берут деньги за фактическое использование услуги в конце расчетного периода. Из простых примеров это газ, вода, электричество. Также по такой бизнес-модели работают интернет-провайдеры.

Модель удобная для потребителей — сколько потратил, столько и заплатил.

11. Модель «Бритва и лезвия»

Модель, где основной доход идет от расходников, а не от основного продукта. Как правило, сам по себе товар имеет высокую стоимость и низкую маржу. Типичный пример — это бритва со сменными лезвиями. Грубо говоря, за бритву платите один раз, а потом только меняете лезвие.

То же самое касается принтеров и картриджей. Принтер покупается один раз, а затем по мере необходимости просто меняется или заправляется картридж.

12. Обратная модель «Бритва и лезвия»

Это модель чаще используется, чем классическая «Бритва и лезвие». Суть ее в том, чтобы основной доход шел с главного продукта, но параллельно предлагать недорогие дополнения к нему. По такой модели работает Apple.

Основной доход компания получает от продажи своих гаджетов, но в качестве дополнения идут различные приложения типа iTunes Store, Apple Music, iCloud.

13. Обратный аукцион

Если в обычном аукционе выигрывает тот, кто предложит самую высокую цену, то тут все наоборот. Выигрывает тот, кто предложит самую низкую цену. Возможно, вы зададите вопрос, где реализована такая бизнес-модель?

Ею пользуются биржи фриланса. Там зачастую выбирают исполнителей, которые предлагают наименьшую цену. Чем меньше цена, тем больше заказов может получить продавец.

14. Модель от продукта к услуге

Звучит сложно, но на самом деле здесь все проще, чем кажется. Пользователь получает не сам товар, а услугу от него.

Например, прокат самокатов. По факту пользователь берет самокат (продукт), но основную пользу получает от функций этого самоката — поездку. То же самое касается каршеринга. Человек берет авто, но его больше интересуют услуги от этого продукта.

15. Стандартизация

Продажа продукта за счет шаблонных решений. С точки зрения бизнеса — это выгодная модель, так как у исполнителей нет никаких лишних трудозатрат. Работы выполняются по шаблону и четкому алгоритму, следовательно не надо создавать что-то уникальное.

Один из примеров — продажа шаблонов дизайна веб-сайтов, плагинов и графики. Также сюда подходят четкие тарифные планы, в которых уже прописаны все работы.

Как правило, модель стандартизации используют не в чистом виде, а с другими моделями. Но есть и исключения.

16. Подписка

Эту модель знают все. Пользователь платит каждый месяц фиксируемую сумму за услугу, которую предоставляет сервис.

Например, по такой схеме работает Netflix, Яндекс.Плюс, Kion, музыка ВКонтакте и т.д. Платишь каких-нибудь 199 руб. в месяц, и у тебя есть полный доступ на просмотр фильмов или прослушивание музыки.

17. Членские взносы

В этом случае проект живет за счет группы пользователей, которые объединены общими интересами и готовы платить за свое членство в сообществе. Не платишь за членство — покидаешь группу. Основной доход организаций, работающих по такой схеме — это взносы или реклама, которую делает сообщество.

18. Бизнес-модель добавочной стоимости

Компания имеет конкретный продукт, но модифицирует его и добавляет ценность, чтобы перепродать его потребителям как новый продукт. Такая бизнес-модель широко распространена в IT.

Также добавочную стоимость создают путем адаптации массового продукта под конкретное решение в зависимости от тематики.

19. Модель лояльности

Бизнес-модель лояльности используется в стратегическом планировании деятельности компании. Основная задача компании — предоставление качественных услуг, чтобы клиент остался доволен и порекомендовал продукт своим знакомым.

Фундамент модели в том, что привлечение новых клиентов будет дороже, чем удержание текущих. Поэтому так важно поддерживать отношения с клиентами и быть клиентоориентированным.

Например, при покупке квартиры человек нанял риелтора. Риелтор помог и взял на себя все вопросы с проверкой документов и проведением сделки. Покупатель доволен. Но потом риелтор начинает периодически напоминать о себе и поздравлять с праздниками. Так вот, если появится необходимость в купле-продажи квартиры, о ком человек в первую очередь вспомнит? Правильно, о своем риелторе.

20. Сетевой маркетинг

Даже не знаю, есть ли те, кто не слышал про сетевой маркетинг. Принцип модели в том, чтобы найти дистрибьютеров для распространения своего товара. Помимо этого, они могут находить новых партнеров и расширять сеть.

Одним из популярных компаний, которые работают по модели сетевого маркетинга, является Avon, Орифлейм, Greenway, NL, Amway.

21. Модель сетевого эффекта

Это не одно и то же, что и сетевой маркетинг. В этой модели эффект от использования зависит от количества других пользователей. Типичный пример — это сотовая связь. Ведь сам по себе телефон без других абонентов бесполезен. Поэтому если выстроить такую бизнес-модель, то потребуется время и значительные траты на рекламу.

22. Freemium

Модель, по которой компания предоставляет часть функционала своего продукта бесплатно. Но если хочешь полную версию и больше опций, то придется платить. Такой формат широко распространён в IT, когда сервисы предлагают триал-версию с ограниченными функциями.

23. Франшиза

Про эту бизнес-модель тоже нельзя не упомянуть. Франчайзинг позволяет продавать уже имеющуюся стратегию для запуска бизнеса в другом городе или стране. При этом используется не только стратегия, но и бренд, схемы работы, служба поддержки и т.д.

По франшизе может работать практически любой бизнес, но, как правило, это больше распространенно в сфере питания.

24. Партнерская программа

Компания не оказывает никаких услуг, но с помощью партнерской программы получает доход. Она просто показывает предложение разных компаний посетителям сайта. И если посетители переходят на рекламируемый ресурс, заказывают в дальнейшем услуги или покупают товар, то компания получает свой пассивный доход.

По такой схеме работают многие агрегаторы, например, Cherehapa:

25. Реклама

Основа этой бизнес-модели — это реклама, размещенная на сайте: баннеры, рекламные статьи, каталоги компаний с премиум размещением. По такой схеме зарабатывают некоторые издания, у которых основная прибыль идет с проплаченных колонок, баннеров на сайте и т.д.

Вывод

Модель — это основа бизнеса, понимание, в каком формате вы будете работать и откуда будет поступать основной доход. Стоит отметить, что бизнес-моделей достаточно много, и вы можете выбрать одну из уже существующих или придумать свою, собрав сливки.

Но любая бизнес-модель требует грамотной стратегии. Если хотите продвинуть свой бизнес, рекомендуем заказать стратегию продвижения на полгода. Специалисты проведут базовый SEO-анализ и составят поэтапный план продвижения.

Airbnb не владеет ни одним домом, а Gillette зарабатывает не на бритвах, а на лезвиях. Секрет успеха этих компаний кроется в бизнес-моделях, которые изменили рынок.

Рассказываем, что нужно для создания бизнес-модели и показываем, как это сделали крупные бренды.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Что такое бизнес-модель простыми словами?

Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана?

Зачем нужна бизнес-модель?

Виды инновационных бизнес-моделей

Отраслевая модель инновации
Инновации в модели доходов
Корпоративная модель инновации

Как построить бизнес-модель?

Бизнес-модель Остервальдера: что это и как заполнять?

Примеры компаний с разными бизнес-моделями

Netflix — подписка
Nespresso — бритва и лезвия
Avon — прямые продажи
Subway — франчайзинг
Spotify — Freemium
Airbnb — P2P

Что такое бизнес-модель простыми словами?

Простыми словами бизнес модель — это схематичное описание компании, которое помогает понять, как она будет зарабатывать. Модель показывает, что, как и кому нужно продавать, и объясняет, почему это выгодно.

Хорошая бизнес-модель:

• совпадает с ценностями компании,
• учитывает потребительские тенденции,
• сложно поддается копированию,
• защищает от конкурентов,
• не слишком зависит от правильности ваших предположений,
• оставляет возможности для улучшения, если с первого раза не все удалось.

Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана?

Для создания бизнес-модели не нужны точные расчеты, а для бизнес-плана — нужны. Бизнес-план делают уже после создания модели, когда в проект нужно добавить больше деталей и подробностей.

Зачем нужна бизнес-модель?

В первую очередь бизнес-модель нужна, чтобы убедить инвесторов вложиться в проект. Особенно это касается стартапов: детальный бизнес-план в этом случае не подойдет — он наверняка будет далек от реальности, потому что сложно предсказать поведение потребителей.

Бизнес-модель не дает ложных обещаний, но отвечает на все главные вопросы инвесторов — это именно то, что нужно на первом этапе запуска стартапа. 

Изображение Kaleidico для Unsplash

Анализировать бизнес-модель полезно и в тех случаях, когда компания получает меньше прибыли, чем раньше. Предприниматель должен выяснить, почему так произошло и на каком этапе была допущена ошибка.

Понять, что бизнес-модель пора менять, можно по трем признакам, которые выделяет профессор школы бизнеса Колумбийского университета Рита Гюнтер Макграт:

• инновации дают все меньше изменений,
• сотрудники не могут придумать новые улучшения,
• клиенты все чаще находят альтернативы.

Виды инновационных бизнес-моделей

Внедрение лучшей бизнес-модели на существующем рынке — это прорывная инновация. Специалисты IBM определили три основных типа инновационных моделей:

Три типа инновационных бизнес-моделей: отраслевая, корпоративная и инновации в модели доходов

Отраслевая модель инновации

Такая модель заключается в том, что компания берет набор навыков и ресурсов и использует их для расширения параллельной отрасли.

Например, компания Virgin Group перешла от торговли пластинками к финансовым услугам и путешествиям. Сейчас это крупный международный конгломерат, который включает в себя несколько десятков компаний. 

Изображение: LinkedIn

Инновации в модели доходов

Это поиск новых способов заработка на том же продукте или услуге. Для внедрения этой модели нужно изучить, как существующий продукт или услуга могут генерировать новый доход от другого клиента с другой ценой или другой упаковкой.

Например, Netflix рассылал DVD по почте, но когда люди начали смотреть фильмы онлайн, компания стала развиваться как сервис фильмов по подписке. Продукт остался тем же, но потребители стали получать его другим способом.

CEO Netflix Рид Хастингс. Изображение: Ore Huiying/Getty Images for Netflix, Insider

Корпоративная модель инновации

Такие инновации случаются, когда фирма переосмысливает традиционные границы компаний в своем секторе.

Например, Zara не только шьет одежду, но и контролирует всю цепочку поставок: от дизайна до доставки. Это позволяет быстро адаптироваться к модным тенденциям и поставлять новые товары в короткие сроки. 

Амансио Ортега — основатель компании Inditex, владеющей Zara. Изображение: The Olive Press

Как построить бизнес-модель?

Самую популярную бизнес-модель разработали швейцарский предприниматель Александр Остервальдер и бельгийский ученый Ив Пинье. Она называется Business Model Canvas или Канва бизнес-модели.

Бизнес-модель Остервальдера: что это и как заполнять?

Бизнес-модель Остервальдера — шаблон

Канва состоит из одной страницы, которая разбита на девять блоков, и отображает все предположения о будущем бизнесе. Чтобы составить модель Остервальдера, нужно описать концепцию компании в девяти пунктах. Ответы должны быть краткими:

1. Сегменты потребителей. Заполнять канву лучше с этого пункта, потому что разработать концепцию бизнеса легче, если вы уже знаете, кому продаете товары и услуги.

Ответьте на вопросы «Кто наш основной покупатель?» и «Для какого клиента мы можем создать ценность?»

2. Ценностные предложения. Определив, кто является целевой аудиторией, подумайте, какие потребности этих людей может удовлетворить будущий продукт. Постарайтесь выделить то, что отличает ваш товар или услугу от конкурентов.

Ответьте на вопрос «Какую ценность мы даем потребителю?»

3. Каналы поставки. Перечислите в этом блоке все способы, с помощью которых бизнес может взаимодействовать с клиентом. Это могут быть каналы продаж, дистрибуция, коммуникация и маркетинг.

Ответьте на вопрос «Как лучше всего связаться с клиентом?»

4. Отношения с клиентами. В этом блоке нужно кратко описать стратегию, которую бизнес будет использовать для создания отношений с клиентами и сохранения их лояльности.

Ответьте на вопросы «Какого отношения ожидают покупатели?» и «Как отношения соотносятся с остальной моделью?»

5. Источники доходов. В этом блоке показано, как бизнес будет зарабатывать деньги. Источников дохода может быть несколько, их все нужно включить сюда.

Ответьте на вопрос «Как, сколько и за что будет платить клиент?»

6. Ключевые ресурсы. В этот блок нужно включить всё, что понадобится для работы бизнеса. Это могут быть человеческие и финансовые ресурсы, оборудование и информация — всё то, что удерживает компанию на плаву.

Ответьте на вопрос: «Какие ресурсы необходимы бизнесу, чтобы приносить пользу клиенту и получать доход?»

7. Ключевые активности. Укажите здесь все основные виды деятельности, необходимые бизнесу для работы. Это могут быть разработка и сопровождение технологий, производственной линии, логистики и дистрибуции и другое.

Ответьте на вопрос «Какие ресурсы нужны нашему бизнесу?»

8. Ключевые партнеры. Определите деловых партнеров будущей компании — это могут быть поставщики, подрядчики, аутсорсинговые компании и другие. Подумайте, почему они хотят строить бизнес-отношения с вами.

Ответьте на вопросы «Кто наши ключевые партнеры и поставщики?», «Что нам от них нужно?» и «Что им нужно от нас?»

9. Структура издержек. Это последний блок канвы бизнес-модели. Вы уже определили основные виды деятельности и ресурсы, чтобы бизнес приносил пользу клиенту. Теперь нужно определить затраты, которые связаны с остальными блоками.

Ответьте на вопросы «На что компания тратит деньги?» и «Какие издержки самые важные?» 

Пример заполнения канвы Остервальдера для компании Apple, по материалам сайта The Business Model Analyst

Успех или неудача бизнес-модели во многом зависят от того, как она взаимодействует с моделями конкурентов. Почти любая модель будет работать хорошо, если компания единственная на рынке. В реальности такое бывает редко, поэтому строить модель нужно с учетом анализа конкурентов.

Когда модель готова, подумайте, легко ли ее скопировать. Если оказалось, что на рынке есть похожее предложение, постарайтесь улучшить модель, или попробовать внедрить ее на другом рынке.

Мы подготовили шаблон канвы Остервальдеры, чтобы вы могли заполнить ее для своей компании. Его можно скачать из облака по ссылке и распечатать.

Примеры компаний с разными бизнес-моделями

Иногда можно не создавать бизнес-модель с нуля, а адаптировать готовую под свои нужны. При этом в модели все равно должно быть что-то уникальное — так на товары и услуги компании будет спрос.

Netflix — подписка

Стриминговый сервис Netflix дает пользователям доступ к фильмам за регулярные платежи. Такая модель называется подписка, она обеспечивает стабильность бизнеса, и удобна для пользователей — заплатил один раз и получил доступ ко всему контенту.

По такой же модели действуют многие онлайн-кинотеатры, приложения и даже образовательные курсы. 

Для подписки предусмотрены разные тарифы: базовый, стандартный и премиум — они отличаются по цене и возможностям. Скриншот с официального сайта Netflix

Nespresso — бритва и лезвия

Nespresso делает кофемашины, но основную прибыль получает благодаря продаже капсул для них. Такая модель называется «бритва и лезвия»: основной продукт продается недорого, но покупателю приходится тратиться на сопутствующие товары.

По такому же принципу работает компания Gillette — набор лезвий стоит дороже самой бритвы. 

Изображение Nadia Storm для Unsplash

Avon — прямые продажи

Косметическая компания Avon продает свою продукцию через торговых представителей — в этом и заключается модель прямых продаж. Такой подход позволяет отказаться от некоторых посредников и получить больше прибыли за счет более личных отношений с потребителями.

На сайте компании можно быстро найти представителя — для этого нужно указать свой адрес, и система покажет представителей, которые находятся неподалеку. Скриншот с официального сайта Avon

Subway — франчайзинг

Сеть ресторанов быстрого питания Subway развивается с помощью системы франчайзинга. Эта бизнес-модель позволяет предпринимателям купить практически готовый бизнес со всеми отработанными технологиями и мировым именем компании.

Subway не приходится вкладывать деньги в новые торговые точки, при этом присутствие бренда все равно увеличивается. 

На сайте ресторана можно заполнить анкету для покупки франшизы. Скриншот с официального сайта Subway

Spotify — Freemium

Этот стриминговый сервис позволяет слушать музыку бесплатно. При этом в приложении иногда появляется реклама и скачивать аудио для офлайн-доступа нельзя. Чтобы избавиться от этих неудобств, придется купить премиум-подписку — это и есть бизнес-модель Freemium.

Изображение Sara Kurfeß для Unsplash

Airbnb — P2P

Airbnb — это сервис, который позволяет людям сдавать в аренду и снимать жилье в разных странах. При этом в собственности у компании нет ни одной комнаты.

Их бизнес-модель называется P2P («ты — мне, я — тебе») и заключается в посредничестве между продавцом и покупателем — по такому принципу работают многие маркетплейсы.

Скриншот с официального сайта Airbnb

Мы собрали 6 интересных бизнес-моделей. Если хотите узнать другие варианты моделей, рекомендуем заглянуть в книгу «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов».

Высоких вам конверсий! 

23-06-2022

Как составить бизнес-модель

Составление бизнес-модели помогает структурировать информацию о компании, определить сильные и слабые стороны, выстроить стратегию развития. Существуют разные варианты, но одна из наиболее популярных – модель Александра Остервальдера. Она включает в себя девять основных пунктов:

• кто ваши клиенты;
• какую ценность предоставляет ваша компания;
• каналы сбыта;
• взаимоотношения с клиентами;
• ключевые ресурсы;
• ключевые виды деятельности;
• ключевые партнеры;
• доходы;
• издержки.

Составить бизнес-модель

Кто ваши клиенты

Ваших клиентов можно разделить на группы по определенным признакам. Использовать шаблонные «пол/возраст/семейное положение» необязательно. Можно взять более понятные, простые и емкие описания, например:

• клиенты, которые хотят все и сразу, не привыкли ждать, не принимают отказа, готовы хорошо платить;
• клиенты, которые хотят получить максимальное количество услуг за минимальные деньги, долго принимают решения, предъявляют постоянные претензии к работе, не совершают дополнительных покупок.

Если ваши клиенты – другие компании, то вы работаете в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B), если – частные лица, то в сегменте «бизнес для потребителя» (B2C). В некоторых случаях встречаются обе формы работы. Ответьте для себя на следующие вопросы:

• В каком сегменте работаете вы?
• Почему именно в нем?
• По каким признакам можно разделить клиентов на группы?

Какую ценность предоставляет ваша компания

Ответьте для себя на следующие вопросы:

• Что ценного в товаре или услуге, который вы предоставляете клиенту?
• Какую задачу он решает?

Существует большое количество ценностей, основных или дополнительных. Например:

• скорость предоставления товара или услуги;
• качество обслуживания;
• цена;
• удобство;
• бренд.

Основа новаторских бизнес-моделей – ценность для клиента. Если ее сложно сформулировать сразу, обдумайте этот вопрос. Если ценность в предложенном вами товаре присутствует, проанализируйте, как можно ее увеличить.

Каналы сбыта

Определите, каким образом пользователь узнает о товаре и услуге и как получает его. Существует пять основных способов:

1. личные контакты или телефон;
2. сайт или магазин;
3. доставка;
4. Интернет (блоги и соцсети);
5. традиционные СМИ (радио, телевидение и т. д.).

Для определения качества собственных каналов ответьте для себя на вопросы:

• Как ваши потенциальные клиенты узнают о товаре и услуге?
• Эффективны ли эти каналы?
• Как их можно улучшить?

Взаимоотношения с клиентами

Проанализируйте, какой тип взаимоотношений будет установлен с каждым клиентом или группой клиентов. Для одного бизнеса оптимальным вариантом является персональное обслуживание, закрепление менеджера за ключевыми клиентами. Для другого – самообслуживание и автоматизированные системы продаж. Определите для своей компании:

• Какая форма отношений с клиентами будет являться оптимальной?
• На чем сделать акцент: на привлечении новых клиентов или на разработке системы лояльности и удержании старых?
• Нужно ли увеличивать средний чек и возможно ли это сделать?
• Как часто клиенты совершают повторные покупки?

Ключевые ресурсы

К основным ресурсам относятся:

• человеческие,
• финансовые,
• интеллектуальные и
• материальные.

Ответьте для себя на вопросы:

• Какие из них используются в вашем бизнесе?
• Достаточно ли их?
• Можно ли их улучшить или увеличить?

Ключевые виды деятельности

Здесь было бы проще описать бизнес-процессы или основные задачи, которые выполняются в компании. Но бизнес-модель требует определить ключевые виды деятельности с позиции создания ценности для клиента.

Ключевые партнеры

Ни одна организация не может существовать в бизнес-вакууме. Для эффективной работы придется выстроить надежные взаимоотношения с партнерами. Здесь важно не только оценить качество имеющихся партнеров, но и проанализировать, как можно сделать отношения более выгодными и полезными. В некоторых сферах есть компании, которые имеют схожую целевую аудиторию, но при этом они не являются прямыми конкурентами. Разработайте совместные акции, обменивайтесь клиентами, помогайте друг другу в развитии.

Доходы

Рассмотрите источники дохода. Но сместите акцент с собственной компании на клиента следующим образом:

• За что клиент готов платить?
• Какой способ оплаты для него более предпочтительный?
• Клиент платит один раз или платежи регулярно повторяются?
• Выстроена ли система повторных и дополнительных продаж?

Издержки

На основе анализа ключевых видов деятельности, ресурсов и партнеров рассчитайте основные издержки. Обязательно включите в этот пункт:

• фиксированные расходы;
• переменные расходы;
• варианты оптимизации затрат (смена поставщиков или подрядчиков, передача части функций на аутсорсинг, отказ от неприбыльных направлений в работе).

На основе этой информации составьте несколько вариантов бизнес-моделей, чтобы они отличались содержанием разных блоков. Используйте неудобные вопросы или делайте предположения, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми. Анализируйте полученный результат, определяйте зоны роста и выбирайте оптимальную бизнес-модель для своего бизнеса.

Понравилась статья? Следите за новыми идеями из мира строительства, дизайна, полезных советов в нашем канале. Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзене. Подписаться.

Оценка статьи:

(No Ratings Yet)

Загрузка…