Как рассчитать стоимость своей работы за час

Если вы переходите на фриланс или просто решили подработать, рано или поздно вам зададут вопрос о стоимости ваших услуг. Он может ввести в ступор: продешевить не хочется и потерять клиента тоже. Поэтому придётся искать компромиссы.

Как понять, сколько вы можете брать

Бывает, один человек просит за какую‑то услугу 5 тысяч, а другой — 50 тысяч. И оба смотрят друг на друга с недоумением, ведь каждый думает о коллеге: «Неужели за эти деньги можно работать?»

Дело в том, что справедливой цены нет. Верная сумма — та, которую заказчик готов заплатить и за которую исполнитель готов работать.

Так что вы со своей стороны должны рассчитать, сколько вам нужно, а потом скорректировать это значение так, чтобы найти необходимое количество клиентов для безбедной жизни. Вот что для этого нужно сделать.

1. Выясните средние цены на рынке

Эта цифра нужна, чтобы просто понимать, сколько вообще берут ваши коллеги. К сожалению, для каждого персонально эта цена не значит ничего, потому что за ней скрывается слишком много переменных.

Возьмём копирайтинг. Есть маститые авторы, которые берут десятки тысяч за текст. Но их не так много на фоне людей, которые называют себя копирайтерами просто потому, что в школе хорошо писали сочинения. Последние готовы брать 50 рублей за 1 000 знаков, и, естественно, они обрушивают статистику. Так будет в любой отрасли. Есть неопытные люди, есть просто неумелые, есть профи с синдромом самозванца, которые не верят, что им можно платить больше. А есть звёзды, которые берут не только талантом, но и именем, бойкостью, самоуверенностью.

Средняя стоимость нужна вам для того, чтобы быть готовым обосновать свою ценность для заказчика и объяснить, почему именно вам нужно заплатить больше. Потому что клиенты тоже нередко ориентируются на средние суммы. Хотя есть и исключения: некоторые считают, что чем дороже, тем лучше, но так везёт не всегда.

Чтобы сформировать своё представление о средних ценах, изучайте вакансии и тематические группы.

2. Посчитайте стоимость часа вашей работы

Для начала нужно понять, сколько денег вам необходимо в месяц. В идеале эта цифра складывается из трёх параметров:

• сколько вам требуется на комфортную жизнь;
• как много вы тратите на попутные расходы в процессе работы: на бумагу, электричество и прочее;
• сколько вам нужно на подушку безопасности, инвестирование, обучение и так далее.

Лучше всего считать это в годовой перспективе, чтобы учесть непостоянные расходы и возможные отпуска. Получившуюся сумму надо разделить на количество часов, которые вы собираетесь уделить работе.

Разумеется, это утопическое значение. Вы можете решить, что вам нужны миллионы, значит, час стоит 10 тысяч. Так не получится, особенно в самом начале пути. Поэтому стоит адекватно подойти к расчётам и принять получившуюся цифру как цель, к которой вы будете стремиться.

Здесь важно, что цена часа работы нужна только вам, заказчику её называть не нужно. Время, затраченное на труд, вообще не показатель его результата. А ещё оно даёт пространство, чтобы торговаться: «Собираетесь делать это два дня? Да тут работы на час!» Привязывать оплату надо не ко времени, а к ценности, так что лучше брать деньги за конкретный результат.

Стоимость часа работы также поможет вам более успешно выбирать проекты. Допустим, вам предлагают один десятичасовой проект за 5 000 и один трёхчасовой — за 3 000. Пять тысяч больше, чем три. Но во втором случае у вас останется время на ещё два проекта по 3 000 или на 7 часов отдыха. Если вы завалены задачами, иногда бывает так, что дешевле не работать.

3. Оцените уникальность вашего предложения

Самое время столкнуть средние цены и стоимость вашего часа. Посмотрим на ситуацию со стороны заказчика: зачем платить больше, если есть толпа людей, готовых работать за более низкую плату? Так что необходимо донести, в чём ваша ценность. И здесь имеет значение буквально всё: и качество работы, и скорость, и энтузиазм, с которым вы откликаетесь на срочные задания, и лёгкость в общении, и готовность иногда сделать что‑то сверх техзадания, и личный бренд.

В общем, за вас никто не придумает, в чём ваши сильные стороны и как вы будете презентовать их потенциальным заказчикам. Чем вы круче (и можете это доказать портфолио и отзывами), тем больше получится требовать — кажется, здесь всё очевидно.

Зная эти три пункта, вы уже можете рассчитать компромиссную цифру, в которой сойдутся ваши ожидания, навыки, а также суммы, которые готов платить вам заказчик.

Как экспериментировать с расценками

Цифра, которую вы рассчитали, хороша в теории. На практике всё будет зависеть от того, насколько адекватно вы сопоставили свои умения и желания. А ещё от того, насколько вас ограничивает ситуация. Если в холодильнике пусто, а почта не ломится от заявок заказчиков, можно снизить ожидания и умерить аппетиты.

Если финансы позволяют, лучше изредка выполнять дорогие заказы, чем постоянно делать дешёвые: финансовый результат будет тот же, а свободного времени останется больше.

Пусть лучше я напугаю клиента большой суммой, чем продешевлю. Фигурально: чтобы заработать некие 500 рублей, можно написать 10 тысяч знаков по 50 рублей, а можно — тысячу по 500. Согласна ли я, райтер с огромным стажем, лупить 10 тысяч знаков за полштуки? Конечно, нет. Согласен ли заказчик платить за толковый результат адекватные деньги? Если да — добро пожаловать, работаем. Если нет — вперёд на биржу: там и за 10 рублей напишут, вопрос только что.

Иванна Орлова

копирайтер

Стоит также помнить, что вы определяете цену на свои услуги не раз и навсегда. Вы можете поднимать её, если стали компетентнее или просто хотите больше денег. Удобнее всего это сделать из позиции, когда у вас много заказчиков.

Приходит клиент за услугой, делаем её за условные 100 рублей. Второму выставляем цену в 200 рублей. Третьему — 400 и в этот момент повышаем цену первому. С четвёртого берём уже 800 рублей. И так до тех пор, пока количество отказавшихся заказчиков не превысит критическую массу.

Дмитрий Кузьмин

редактор, автор

Такой подход позволяет вам постепенно перейти на более дорогие заказы и ничего не потерять в деньгах.

Что нужно запомнить

1. Справедливой цены нет. Есть сумма, которую заказчик готов заплатить за пользу от вашей работы.
2. Чтобы рассчитать стоимость своих услуг, нужно достигнуть компромисса между вашими ожиданиями, компетенциями и реалиями рынка.
3. Как только заказов станет много, повышайте ставки.

А как подходите к оценке своих услуг вы? Делитесь в комментариях. 

Читайте также 🧐

• 5 идей для бизнеса, на которые вам хватит 100 000 рублей
• 7 финансовых грехов, от которых точно надо избавиться в 2023 году
• Как вести бюджет и не облажаться: советы практикующего фрилансера
• Как правильно торговаться: советы на все случаи жизни
• 10 крутых приложений, чтобы взять финансы под контроль

SMM-специалист Алиса мечтает больше зарабатывать, но при этом не увеличивать время работы. Она где-то вычитала, что нужно повышать свои цены на услуги. Так час работы принесет больше денег. Давайте разберем, как это сделать?

Как работает «плата за часы»

Для SMM-специалиста есть два метода получения денег: гонорар и зарплата. Они все базируются на балансе «сколько хочу получать» и «сколько хочу работать».

Гонорар – это какая-то сумма, которую Алиса получит, если сделает какой-то оговоренный объем работы или достигнет какого-то результата. Например, контентщики могут получать оплату за каждый написанный пост. Заказчик заказывает 20 постов. Алиса их напишет, сдаст и получит оплату. Однако если она напишет посты, но не сможет их согласовать, придется переделывать или слить проект.

👉 Разновидность гонорара – комиссия от бюджета. Распространено у рекламщиков. Скажем, таргетолог возьмет 1 % от бюджета, а работает он с бюджетами от миллиона. А арбитражники, вообще, работают за лиды, но это другая история.

Есть различные варианты подсчитать гонорар:

• Сложность. Прикинуть техническую и эмоциональную сложность проекта, прикинуть, сколько это займет времени. Например, согласование постов с одним человеком займет меньше времени, согласовывать посты с отделом безопасности, юристами, советом директоров – сложнее.
• Ценность. Кто-то считает от ценности проекта. Одно дело – написать 20 постов для Инстаграма* кофейни, другое – написать 20 сообщений для чат-бота строительной компании, с помощью которого создатели зарабатывают миллионы. Во втором случае можно просить в десятки раз больше.
• Фиксированный проект. Если услуга стандартизированная, то есть вы точно знаете, что вам нужно, чтобы сделать работу, и что почти ничего не сможет изменить этот процесс, то услугу можно упаковать в «пакет». Скажем, клиент покупает набор из 20 вовлекающих постов.

👉 В любом случае – чем быстрее Алиса напишет посты, тем быстрее получит деньги за проект. Чем больше у Алисы проектов и клиентов, тем больше доход. Тут полезно знать, сколько времени занимает та или иная операция. Так можно стараться делать больше за единицу времени.

Зарплата. Алиса будет получать фиксированную зарплату, обычно ее платят «офисному» сотруднику, который работает на одного клиента. Большинство агентств не одобрят «работу на стороне». Обычно всем все равно, сколько часов Алиса проработает. Лишь бы KPI выполнялись. Зато Алиса будет получать аванс и зарплату. Поступление денег дважды в месяц.

👉 Алиса может достичь KPI гораздо быстрее, чем длится рабочий день. В этом случае остальное время можно потратить на себя. А можно взять подработку или делать на работе больше. В итоге – чем больше она сделает, тем больше денег получит. Тут тоже полезно считать «сколько времени занимает та или иная работа».

Как оценить стоимость часа своей работы?

Начните с банального ведения доходов и расходов. Затем постройте финансовый план. От себя рекомендую Дзен-мани. Приложение умеет автоматически записывать все списания и перемещения денег между банковскими счетами. За 2-3 месяца поймете, сколько у вас должно быть денег, чтобы жить комфортно.

👉 Обычно думают, что вести учет расходов и доходов нужно для того, чтобы не тратить деньги на ерунду. Дескать, заметили, что на глазированные сырки ушло много денег, значит, нужно контролировать себя и больше их не покупать. Нет, суть в том, чтобы понять: «Я люблю глазированные сырки. Для счастья мне нужно зарабатывать еще столько-то денег, чтобы хватило и на них».

Сначала вести учет доходов и расходов, чтобы определить «сколько надо зарабатывать в месяц»

Это нужно для того, чтобы определиться с желаемым доходом. Сначала вы ведете все расходы и доходы. Затем разбираетесь «где вам не хватает» и «где можно заработать больше».

К примеру, Алиса после двух месяцев ведения доходов и расходов знает, что ей хватает на еду, квартиру. А вот на сырки и на формирование финансовой подушки – уже нет. После нужно построить финансовый план и понять, сколько ей нужно зарабатывать, чтобы жить в комфортных условиях.

Когда все это будет готово, можно считать стоимость рабочего часа. Для нашего примера добавим чуть больше подробностей про Алису. Она живет в Липецке, думает, что через полгода ей нужно зарабатывать 40 000 ₽ в месяц. Работать она хочет «как все», 5 дней в неделю, по 8 часов в день – 160 часов в месяц.

Считаем стоимость рабочего часа

Делим желаемый доход на желаемое время работы. Так Алиса получит минимальную стоимость рабочего часа – 250 рублей.

В идеальном мире Алисе поступает заказ: «Написать 20 постов для сообщества „Розовые хомяки“». Она примерно представляет, сколько времени она потратит на эту работу, и умножает это время на минимальную стоимость рабочего часа. Скажем, один пост пишется 20 минут, значит, 20 постов Алиса напишет за 7 часов. Значит, за проект нужно взять 1750 рублей.

👉 Мы живем в реальном мире. 7 часов – почти рабочий день. После 20 постов, скорее всего, Алиса сильно устанет и не сделает новую работу. Она фрилансер, значит, зависит от потока заказов.

Минимальная стоимость рабочего часа означает, что меньше этой суммы ей нельзя зарабатывать. Скажем, Алиса взяла проект на 400 часов, если она ошибется в расчетах и проект займет 600 часов – Алиса будет работать себе в убыток.

Поэтому реальная стоимость часа должна быть несколько выше. Насколько выше? Зависит от самого проекта, по моему опыту, если проект в первоначальной оценке занимает больше 20 часов, то стоит считать неделями, а проекты дольше 7 недель стоит разбивать на части. Чем меньше предварительная оценка, тем больше погрешность в сторону увеличения.

Прежде чем оценивать стоимость проекта, заплати себе

Фрилансеры зависят от потока заказов, поэтому часть своего рабочего времени они тратят на обработку заявок и получение заказов: настраивают рекламу, оформляют кейсы и портфолио, учатся и получают новые знания и навыки, развивают личный бренд. Это все рабочее время, которое должно быть оплачено. За рабочее время платит Алиса, но деньги за это берутся из заказов.

Считаем стоимость жизни

Физически невозможно работать 24/7 и быть одинаково эффективным. Алисе требуется отдых, перерывы, выходные, отпуск, развлечения. Это время тоже необходимо оплачивать, точнее Алиса на это будет зарабатывать. Тут полезно рассчитать стоимость жизни, давайте посчитаем, сколько стоит минута. Делим желаемый доход на все минуты месяца → 40000 / (30 * 24 * 60) = 0,92 ₽, для простоты дальнейших расчетов округлим до 1 рубля.

Зачем Алисе знать, сколько стоит минута ее жизни? А вот зачем:

• Алиса знает, что когда хочет посмотреть небольшую серию в 25 минут, она сама себе платит 25–30 рублей;
• устраивает сегодня выходной и не работает, значит, сама себе заплатила 24 * 60 = 1440 рублей;
• хочет устроить недельный отпуск, значит, ко всем расходам «на путешествие» добавляем 7 * 1440 = 10 800 рублей заплатила сама себе за отпуск.

Не превращайтесь в робота, зарабатывающего деньги

Это не значит, что Алиса не должна отдыхать или не должна смотреть сериалы, она просто знает «вот я час поработала и заслужила 4 серии любимого сериала». Но это еще не все:

• После работы нужно сделать домашние дела: приготовить ужин, помыть посуду, убраться в квартире – это 3 часа каждый день, Алиса сама себе платит по 180 рублей, чтобы все это сделать. Возможно, лучше это время отдохнуть, ужин заказать, а уборку квартиры доверить домработнице?
• Алиса едет на встречу с клиентом. На автобусе дорога туда и обратно занимает 2 часа, и в это время Алиса не работает, а следовательно – не зарабатывает. Возможно, стоит съездить на такси или провести созвон в скайпе?
• Алиса пишет 20 постов за 3 часа, а 4 часа тратит на подбор иллюстраций. Возможно, Алисе стоит делегировать подбор иллюстраций дизайнеру, который сделает это быстрее и дешевле, чем за 240 рублей? Тогда она сможет взять еще один проект и за рабочий день написать уже 40 постов. И вместо минимальных 1750 рублей получить уже 3500 рублей?

👉 Знание стоимости жизни и принцип «заплати себе» позволяют финансово рассчитать собственное продвижение, ценность отдыха, развлечений и учит делегировать. Все это помогает повысить собственный доход.

❗️ Вообще, кто сказал, что надо работать 5 дней в неделю по 8 часов? Вполне можно работать 4 дня в неделю по 3 рабочих часа в день.

Как оценить стоимость проекта

Все способы оценки проектов сводятся к оценке «на глазок». Если Алиса раньше писала 20 постов для «Розовых хомяков», она знает, сколько это заняло времени, может рассчитывать, что для другого фитнес-сообщества написать 20 постов займет примерно столько же времени. Однако если тот же заказ «Напиши 20 постов» придет от кофейни, то предыдущая оценка будет неточной.

Оценивайте неизвестную работу с помощью брифов и вопросов

Как провести брифование – задайте вопросы клиенту, чтобы выяснить ожидания от результата. Если вы впервые беретесь за какой-то проект, задавайте клиенту вопросы. Такие, чтобы оценить «сколько из этого мне знакомо и узнаваемо, а где непонятно». У вас получится примерная оценка времени, к ней добавляете «погрешность» и умножаете на рабочий час.

Оценивайте незнакомые проекты с помощью итераций

Разбейте проект на маленькие итерации. Вы можете разбить большой проект на более мелкие, чтобы меньше ошибиться. Скажем, вместо 20 постов разом Алиса пишет 4 поста и сдает их. Даже если первая оценка проекта провалится, то следующие итерации можно подкорректировать.

Оценивайте стоимость проекта после того, как сделаете работу

Оплата постфактум. Можно договориться о прямой почасовой оплате – в этом случае Алисе придется самостоятельно считать время работы, а потом отдать отчет в духе «дорогой клиент, начала во столько-то, потом перерыв, потом работала вот столько, ушло столько-то часов, вот результаты работы, платить сюда». Чем длиннее проект, тем чаще следует связываться с клиентом и сообщать о ритме работы.

👉 Для подсчета реального времени работы можно использовать тайм-трекеры, они бывают разными, от простых «начал делать задачу Х в ЧЧ:ММ» до программ, которые распознают, когда вы перескочили из Гугл Доков в Ютуб и смотрите стендап. Лично я использую tMetrick, он интегрируется с таск-менеджером Todoist и в нем можно составить публичный отчет в духе «дорогой клиент, вот ссылка, вот сколько я работал и вот где я был в это время».

Что делать, если час твоей работы слишком дешевый

❗️ Ситуация. Алисе нужно зарабатывать 250 рублей в час, но сейчас она зарабатывает 50 рублей, в 4 раза меньше. Как прямо сейчас повысить стоимость?

✅ Ответ. Независимо от причины, почему так произошло, делать нужно одну из 2 вещей: повысить резко либо повышать плавно.

Повысить стоимость резко. Вы можете заявить всем клиентам: «Больше я за 50 ₽ не работаю, с завтрашнего дня 250 ₽». Скорее всего, из старых клиентов с вами больше никто не будет работать, даже если они сами говорили: «Вам давно пора повысить ценник!» Зато у вас освободится куча времени, и вы сможете найти новых клиентов.

Повысить стоимость плавно. Скажем, повышать стоимость каждый месяц на 10–20 %: с завтрашнего дня 60 ₽, на следующий месяц 70 ₽ и так далее. Скорее всего, часть старых клиентов отвалится, но часть должна остаться: вы наработали связи, выгоднее работать со старым проверенным фрилансером, чем искать классного за те же деньги. Однако, скорее всего, вам придется обосновывать рост цен – ростом качества услуг и сервиса. Постоянное и ничем не аргументированное поднятие цен расстраивает клиентов, но если они получают что-то вдобавок, то это только радует их. Скажем, Алиса может сама запостить все написанные посты через SMMplanner.

Подождите, но я ничего не умею, а если они откажут?

❗️ Ситуация. Алиса – начинающий SMM-менеджер, если она без опыта начнет требовать 250 рублей в час, то с ней не захотят работать!

✅ Ответ. Вернее так – кто-то с ней не захочет работать, а кто-то захочет. Это вполне нормально, все что требуется от Алисы – слушать клиента и четко говорить «вот я точно могу сделать Х, а Y не могу, но мне интересно, если тебе тоже, давай работать». Честный подход без впаривания и работа с ожиданиями – лучшая стратегия. Ну и помните про «право на „нет“».

👉 Книга Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“» учит взрослым переговорам, в которых вы помните и уважаете себя и оппонента, а не впариваете или прогибаетесь. Право на «нет» означает, что вы имеете полное право на что-то не соглашаться. Например, не соглашаться работать с дурным клиентом. И у клиента есть точно такое же право не работать с исполнителем.

Как определить комфортную сумму

❗️ Ситуация. Алиса не знает, сколько ей комфортно, лишь бы было больше денег! Много денег всегда хорошо.

✅ Ответ. Алисе в этой ситуации надо повзрослеть. Деньги ради денег – тупиковый путь, непонятно, с чего начать, где остановиться, да и счастья не будет.

Мотивационные тренеры часто используют такое упражнение: дают мячик группе и просят его кинуть. Когда все кинули, они просят повторить упражнение, но бросить мяч в корзину. Потом подводят рефлексию, суть в том, что когда у нас есть цель, мы точно достигаем ее, а когда цели нет – бросили и бросили, что пыхтеть? Так же и с деньгами.

Если у Алисы есть задача, скажем, «заработать 100 000 рублей на операцию», то шансы заработать эту сумму гораздо выше. В этом и заключается смысл финансового плана – мы планируем доходы и расходы, планируем крупные покупки, а от них прогнозируем комфортную сумму доходов.

Что делать, если моя комфортная сумма очень большая, прямо неприлично?

❗️ Ситуация. Алиса построила финансовый план, и по нему выходит, что ей нужно зарабатывать миллион в месяц. Такие деньги на рынке никто не зарабатывает!

✅ Ответ. А вот тут будет несколько ответов!

Сначала мы по-честному разбираем финансовый план. Если там Алиса написала, что-то вроде «купить дворец на берегу моря», потому что это «прикольно», то Алисе стоит повзрослеть и пересмотреть финплан. Очевидно желания не настоящие, а навязанные. Тема финансовой грамотности слишком большая и заслуживает отдельного курса.

Если финансовый план реальный, то Алисе придется пересмотреть способы достижения целей. Либо финансовый рост должен быть стремительным, и при этом реальным, либо придется заниматься чем-то другим. Например, вместо «писать посты» Алиса может создать агентство и нанять десятерых помощников, которые будут писать посты, а она будет зарабатывать на комиссии.

👉 Как происходит реальный рост – финансовый план должен объяснять, за счет чего Алиса повысит доходы. Если сейчас Алиса пишет 20 постов и зарабатывает 50 рублей, а финансовый план говорит «через 4 месяца Алиса будет зарабатывать 1000 рублей и писать 20 постов» – план, очевидно, не сработает.

Три самых важных вывода из статьи «Привычка считать время»

Учитесь считать время. Время, которое вы тратите на работу, – определяйте, сколько оно стоит, считайте время своей жизни.

Скорость работы. Независимо от вашей модели оплаты, общая схема «чем больше работаешь, тем больше получаешь» должна работать всегда. При этом вам необходимо помнить, что это вы сами себе платите, в том числе вы платите за свой отдых, сон, отпуск и просмотр сериалов.

Повышайте цены, качество работы и сервис. Независимо от ваших амбиций, работайте над клиентским потоком и над стоимостью часа, рост должен быть уверенно позитивным.

Когда мы превращаем творческое хобби в бизнес, возникает вопрос: как оценить свой труд? Понятный ответ предлагает Дарья Гейлер в книге «Вижу цель — иду к ней». Рецепт подойдет тем, кто создает предметы своими руками, и тем, кто занят в сфере услуг.

Классическая формула

Вижу цель – иду к ней
В большинстве случаев ваш продукт рассчитан на широкую аудиторию и основное вложение в изготовление — это время. А значит, нужно посчитать стоимость одного рабочего часа. Такой принцип подходит всем, кто занят в сфере услуг: проектным художникам, преподавателям, консультантам.

Поэтому, если понятия не имеете, сколько денег брать за работу, воспользуйтесь классической формулой: идеальная цена = желаемый доход / количество рабочих часов.

Разберем на примере. Допустим, вам хочется зарабатывать на творчестве 100 тысяч рублей в месяц. Разделите эту сумму на количество рабочих дней, в среднем 20. Получается пять тысяч рублей — это желаемый доход за день. Теперь разделите его на восемь рабочих часов. Результат — желаемая цена за час работы составляет 625 рублей. Вопрос, в какую сторону округлить эту сумму — на ваше усмотрение.

Теперь любимое занятие — это ваша работа. Какую сумму вы хотите получать в месяц? — Источник

Еще стоит рассчитать свой минимально допустимый заработок. К примеру, вы знаете, что на 40 тысяч рублей можете существовать без долгов, — значит, это ваш минимальный доход. После нехитрых вычислений вы получите 250 рублей в час. Итак, первое время цена на вашу работу может колебаться от 250 до 625 рублей в час, в зависимости от сложности объекта.

Стоимость материалов

Тот, кто создает продукт своими руками, использует сырье и материалы. Допустим, вы шьете лоскутные одеяла и ваше основное сырье — кусочки ткани. Вы можете посчитать себестоимость одного изделия — сложить все расходы на материалы за вычетом остатков. Если изделий несколько, все затраты на все изделия разделите на их количество.

Расходные материалы учитывать сложнее, так как их тратится минимум. Например, одна катушка на десять одеял. Цена небольшая, и ею можно пренебречь.

В стоимость часа расходы на материалы не включаются — их вы можете учитывать для каждого проекта отдельно либо, если у вас уже большие запасы сырья и вы используете всего по чуть-чуть, прибавлять какой-то коэффициент к нормо-часу, например 20 процентов. Не забывайте учитывать расходы на транспорт и на еду.

Большинство клиентов рады услышать цену, в которую «все включено», но есть и такие, кто предоставит вам свои материалы. Это бывает удобно. Так работают декораторы, некоторые флористы, стилисты.

Повышение цены

Используя персональный нормо-час, вы можете повышать цены по мере того, как растет ваше мастерство и/или увеличивается количество заказов.

Наступит день, когда вы перестанете справляться с потоком заказов, уверенно поднимете цены, поток сократится, а доход будет выше.

Можно сделать это сразу. Количество заказов естественным образом уменьшится. У вас будет больше свободного времени на учебу, повышение мастерства, выполнение

других важных задач или банально на семью, спорт, хобби, отдых. Главное — помнить о балансе, вовремя улавливать перекосы и стремиться к гармонии. Время не всегда можно оценить деньгами. Ведь оно уходит не только на работу, но еще на обучение и приобретение навыков. Сколько стоят знания? А сколько — хорошие отношения в семье, воспитание ребенка, общение с родителями и друзьями? Как оценить время, которое на все это нужно? Оно окупится. Обучение и практика делают из вас мастера, а любовь, которую вы дарите окружающим, возвращается сторицей.

Вам решать, когда цена начнет расти. — Источник

Когда Дарья занялась производством и реализацией красок, она решила с самого начала установить цены такими, чтобы потом долго не повышать, несмотря на инфляцию, рост себестоимости и затрат. С одной стороны, такая постановка задачи усложнила расчеты. С другой — появилась необходимость сразу проработать стратегию на годы вперед. В итоге цену назначила такую, чтобы, даже полностью уйдя в торговлю с партнерскими магазинами по оптовой цене, предприятие могло выжить.

А что у конкурентов?

Кроме собственных расчетов вам необходимо узнать цены на подобные изделия у конкурентов, понять, что в них входит. Желательно определить, к какой категории по стоимости, качеству и сервису будет относиться ваша продукция. Понять это сразу может быть сложно, но вам придется решить, кто ваш клиент и сколько у него денег, каковы его запросы, что у него «болит» и как ему помочь.

Если вы по-прежнему не знаете, какую назначить цену, — назначайте среднюю по рынку.

Чтобы узнать ее, обзванивайте и обходите конкурентов. Даже у уникального продукта, например картины, есть стиль, материал, размер, идея. Сбор разведданных — важная задача для начала бизнеса, а также для его развития и трансформации.

Случается, что вы объявили цену на свою продукцию, а через месяц осознали, что она слишком низкая. Что делать? Смело поднимать ее. Пусть вас не беспокоит чувство вины, и не нужно ничего объяснять — никого не интересуют ваши трудности. А если вам все же хочется сохранить постоянных клиентов, предложите им скидку.

По материалам книги «Вижу цель — иду к ней»

Обложка поста — unsplash.com

Всем привет! Мы — Арина Тарасова, Миля Котлярова и Андрей Абрамов — ведем свой подкаст о фрилансе «Олег, где макет?» и хотим поделиться парой советов, которые облегчат жизнь фрилансера и упростят коммуникацию с новыми клиентами.

В этой статье разберем самый частый вопрос, который всплывает у новичков — что отвечать на вопрос «Сколько стоит?». Статья написана по мотивам 42-минутного выпуска, целиком посвященного этой теме.

Обычно в голове сразу проносятся две противоположные мысли: как бы не назвать слишком высокую цену, чтобы не отпугнуть нового клиента, и как при этом не продешевить. И если с первым страхом бороться относительно легко (об этом поговорим ниже), то второй напрямую завязан на самооценке и наличии/отсутствии у тебя модного сейчас синдрома самозванца.

Так как определить цену, чтобы не было мучительно больно работать за копейки и она оказалась комфортной для обеих сторон? С чего начать?

Какие есть варианты расчета стоимости: из головы и по часам

Опытные фрилансеры знают: стоимость проекта зависит в первую очередь от сложности его исполнения и бюджета заказчика. Опираться на знаки или какие-то средние расценки бессмысленно, потому что каждый заказ, как и каждый фрилансер, уникален. Кто-то делает быстрее, но проще, кто-то сидит долго, но работает качественно и приносит клиенту деньги — невозможно обоих считать по одной ставке, например, 500 рублей в час.

Андрей Абрамов, контент-продюсер: «Я не стесняюсь попросить больше, если это позволяет бюджет заказчика. Потому что я знаю, что моя работа принесет клиенту еще больше денег, и он вернется ко мне за следующим заказом. Вообще, цена — это вопрос не только твоих умений, но и мотивации: захочешь ли ты работать за эти деньги?».

Миля Котлярова, контент-маркетолог: «Тут дело даже не в том, что ты будешь специально лажать, если попросишь меньше — просто низкая цена меньше мотивирует, ты начнешь прокрастинировать, копящееся внутри недовольство будет вырываться в коммуникации с заказчиком, и в итоге всем будет плохо. Легче назвать комфортную для себя цену и выложиться на 100%: заказчик получит хороший результат, а ты — справедливое вознаграждение».

Резюмируя, первый способ — называть ту цену, за которую тебе будет комфортно работать. Прикидываешь, сколько дней займет работа, сколько потратишь ресурсов (и нервов) и сколько хочешь за это получить, чтобы хватило на жизнь и еще немного сверху. Например, тебе заказывают лендинг «под ключ» — шаблон, текст, сборка, подключение рассылки или оплаты, перед этим — изучение ЦА и продукта, на все уйдет неделя, и ты понимаешь, что хочешь за это 30 000 рублей. Значит, такую цену и называй. Если заказчик откажется — ищешь нового.

Но такой вариант подходит для опытных специалистов, которые уже хорошо ориентируются в расценках в целом и своих потребностях в частности. Что делать новичкам?

Можно пользоваться почасовой ставкой: взять, например, калькулятор Digital Broccoli и рассчитать стоимость часа своей работы, исходя из желаемого дохода и количества рабочих часов и дней в месяц. Калькулятор автоматически умножает полученную ставку на 2, чтобы учесть оплату тех часов, которые фрилансер обычно не включает сознательно в стоимость: поиск заказов, обучение, налоги и взносы, оплата сервисов, которые помогают в работе, коммунальные платежи. Работодатель оплачивает это обычно из своего кармана, в случае с фрилансом эти расходы ложатся на плечи специалиста, и важно включать их в цену (так делают агентства — так должны делать и фрилансеры, но они почему-то часто забывают об этом).

После расчета все просто: ты оцениваешь, сколько часов примерно займет работа над проектом, и умножаешь на полученную ставку. Лендинг, который ты делаешь 30 чистых рабочих часов (без учета перерывов и обеда, естественно — ставишь таймер только тогда, когда работаешь), при минимальной часовой ставке в 625 рублей обойдется заказчику в 18 750 рублей.

Что еще влияет на цену за работу: ценность, стабильность, экспертность

Есть разница, для постоянного клиента вы выполняете работу или берете разовый проект. Как мы уже сказали, фрилансер закладывает в цену и неоплачиваемое время, которое он тратит на поиск заказов и коммуникацию с клиентом. Но если клиент обеспечивает постоянным загрузом и гарантирует его на определенный срок, например, по договору оказания услуг, то цена может быть ниже — фрилансеру уже не нужно тратить время на поиск других заказов и нервничать, что завтра он останется без денег. Чем ниже риск, тем ниже и цена.

Еще один критерий — экспертиза. Нужна ли она? Сколько «добавленного» времени в тех часах, которые вы потратите на сам проект — то есть предварительного обучения навыкам, которые позволяют сейчас вам делать что-то в несколько раз быстрее, качественнее и с гарантированным результатом, в отличие от новичков?

Миля Котлярова: «Когда я монтирую, моя ставка — 1000 рублей в час: двухчасовой вебинар я смонтирую примерно за два часа и возьму за него 2000 рублей. Потому что там не нужна экспертиза, только скорость работы и адекватность. Если же я провожу консультацию, то беру от 5 000 до 10 000 в час, но в нее входит не только созвон — я предварительно изучаю кейс клиента, его бизнес, запрос, информацию про его сферу деятельности. В итоге получается, что на консультацию я трачу не час, а 3-5 часов с учетом подготовки, а потом резюме разговора».

Андрей Абрамов: «Я опираюсь на здравый смысл: если я понимаю, что в этой работе моя экспертиза не нужна, я не называю высокую цену. В остальных случаях я беру ее “из головы”, называю ту, что для меня комфортна».

Арина Тарасова: «Для меня стало открытием, что цена может объясняться ценностью, которую дает специалист заказчику — новичкам это не очевидно, особенно когда приходишь на биржи фриланса».

То есть важно смотреть не столько на то, какое у тебя портфолио, начинающий ты специалист или опытный, сколько на то, что ты можешь дать клиенту и как помочь его бизнесу.

Делать ли скидки?

Тема скидок холиварная — мы, ведущие подкаста, тоже не сошлись на едином мнении.

С одной стороны, скидки помогают продавать — и по личному опыту, и по опыту клиентов мы видим, что люди чаще покупают, если видят скидку, даже если в остальное время товар продается по той же цене, но при этом не позиционируется, как акционный. Особенно хорошо это заметно маркетологам в Черную пятницу — продажи растут в 2-4 раза по сравнению с обычными днями.

С другой — скидки на услуги обесценивают труд специалиста и словно говорят о том, что он не уверен в своем профессионализме.

В любом случае, если вы делаете скидку, убедитесь, что окончательная стоимость остается комфортной для вас, а для скидки есть повод. Точно не стоит давать скидку новому клиенту (он привыкнет к пониженной цене и всегда будет работать по ней) и за объем — ведь работы будет больше, и непонятно, почему вы должны получить меньше. Скидочными могут быть дополнительные, бонусные услуги.

Как вариант — можно сделать скидку постоянному клиенту на первый заказ после повышения ваших стандартных цен, чтобы облегчить ему этот переход и не потерять клиента.

Выводы

Поделитесь в комментариях своими мыслями: как вы рассчитываете стоимость работы? Согласны с нашими мыслями или, наоборот, считаете, что мы не правы? Давайте обсудим!

Столько стоит час вашей работы

Небольшая статья на тему расчета стоимости своей работы.

На форуме часто всплывает вопрос, сколько стоит та или иная работа, и в качестве ответа на него почти всегда приводится такая формула расчета: считаете, сколько бы вы хотели зарабатывать в месяц, делите на 22 рабочих дня, затем на 8 часов – и получаете стоимость часа вашей работы. Т.е., если вы хотите зарабатывать, к примеру, 100 тысяч в месяц, значит стоимость часа вашей работы получается 100000/22/8 = 568 руб. Соответственно, если на модель нужно потратить 10 часов, то стоимость её изготовления чуть меньше 6 тыс.

Такой метод подсчёта справедлив для офисного работника, но совершенно неприменим к фрилансеру. В офисе вам обеспечена оплата этих самых 22 рабочих дней по 8 часов. За стабильность этой оплаты отвечают менеджеры, которые занимаются поиском заказов, общением с клиентами и прочими организационными и финансовыми вопросами.

Фрилансер сам себе менеджер. И чтобы обеспечить постоянную оплату своего труда, как визуализатора или моделлера, нужно самому заниматься всеми процессами, которые в офисе выполняет менеджер. А по схеме расчёта, приведённой выше, получается, что всей этой работой вы занимаетесь бесплатно. И более того, занимаетесь этим за пределами того 8-часового рабочего дня, который фигурирует в формуле расчёта как время работы непосредственно над проектом.

Под менеджерской работой понимается не только общение с клиентами. Это любые действия, которые будут обеспечивать вам стабильность оплаты вашего труда как визуализатора или моделлера. В первую очередь, это работа над своим портфолио – размещение, обновление, публикации работ и т.д. Частью этой работы является и саморазвитие, обучение, чтобы научиться делать более качественные и дорогие проекты. Далее идёт время на работу над своим именем – блоги, статьи, уроки, да просто грамотные посты на форумах. Затем время на поиск заказов – мониторинг досок объявлений, поиск интересных проектов, изучение потенциальных клиентов. И, наконец, общение с клиентами по вопросам уже конкретных проектов, обсуждение сроков и стоимости, решение различных вопросов по ТЗ, возможные выезды на встречи с клиентами и т.д. Всё это занимает гигантское количество времени. Таким образом, любые ваши действия, которые тем или иным образом способствуют привлечению новых клиентов и получению новых проектов в работу, также должны быть включены в стоимость каждого проекта.

Поэтому нужно прикинуть, сколько вся эта работа занимает у вас. Допустим, в месяц суммарно вы тратите 6 дней на то, чтобы обеспечить себя работой в остальные 16 дней. И тогда, если вы хотите зарабатывать 100 тыс., то стоимость часа вашей работы в максе должна быть 100000/16/8 = примерно 800 руб.

Особенность собственной менеджерской работы в том, что она даёт не разовый результат, а также приносит дополнительную выгоду в перспективе. Если вы потратили 3 дня на то, чтобы зацепить хорошего клиента и удачно поработать с ним на первом проекте, значит на получение следующего его проекта вам понадобится тратить уже меньше времени. Соответственно, даже если не менять стоимость часа своего времени, то в дальнейшем суммарно вы будете зарабатывать больше за счёт того, что вам на получение заказов придётся тратить уже не шесть дней в месяц, а, допустим, четыре, и поэтому ваш месячный доход станет 800*8*18 = около 115 тыс.

Со временем придёте к тому, что чтобы обеспечить себя работой за 800 руб/час вам уже нужно будет тратить минимум времени. Значит пришла пора поднимать стоимость работы. Но просто подняв стоимость работы и не тратя дополнительное время на поиск заказов за эту стоимость, вы не сможете обеспечить себе 100% загрузку проектами. Т.е., при стоимости часа 1000 руб/час для заработка 120 тыс. вам придётся работать 15 дней в месяц. Значит, остальные 7 дней вы должны тратить на поиск новых заказчиков, которые платят больше, или работу со старыми, чтобы они продолжали работать с вами по повышенным расценкам. И далее при успешности этой менеджерской работы количество дней на неё будет уменьшаться, соответственно увеличивая количество дней работы над проектами и ваш суммарный заработок.

Конечно, все эти схемы и расчёты очень упрощённые. Надеюсь, не слишком запутанно написал и ни в чём сильно не ошибся. Но в любом случае они правильнее, чем простое деление желаемого заработка на количество рабочих часов в месяце.

В завершение по традиции ссылки на предыдущие статьи:

Часть 1
  Часть 2
   Часть 3
   Часть 4
   Часть 5
   Часть 6
   Часть 7

архвиз клиенты заказ заказчики стоимость

Корректная оценка своих возможностей и самого себя необходима не только фрилансерам, но и тем, кто будет работать в штате. Правда, последним гораздо проще – работодатель уже озвучивает ставку за час или ориентировочную зарплату в месяц, а далее специалист сам решает, подходят ли ему данные условия или нет. Фрилансеру немного сложнее – часто цену приходится назначать себе самостоятельно, “торговаться” с клиентом за повышение бюджета. Важно правильно оценить стоимость работ, чтобы не оттолкнуть потенциального клиента и при этом не работать “за еду”.

Определяем, сколько нужно денег

Перед тем, как рассчитывать свою среднюю почасовую ставку или плату за проект, нужно понять, а сколько денег вам потребуется вообще для поддержания нормальной жизни. Включите следующие расходы:

• аренда жилья;
• оплату к/у;
• покупку еды;
• оплату интернета и связи;
• расходы на бытовую химию, одежду, разную мелочь;
• другие необходимые расходы, если они есть.

Сложите все эти расходы. Полученная сумма – необходимый минимум, который вы должны зарабатывать в месяц. На фрилансе не всегда получается быстро выйти на такой заработок начинающему, поэтому у вас должны быть либо дополнительные источники дохода, либо заначка на 2-3 месяца.

Затем посчитайте, сколько часов в день и дней в неделю вы готовы тратить на работу. Если вас вполне устроит стандартное распределение 8 часов, 5 дней в неделю, то желаемая ставка за час будет одной, а если хотите работать меньше, но получать столько же, то ставку придется поднимать. Вполне возможно, что вы можете работать и по 10 часов в день 6 дней в неделю.

В случае с фрилансом не забывайте выделять минимум 6 часов в неделю на поиски новых заказов, переговоры с клиентами, выполнение тестовых задач, которые не оплачиваются или оплачиваются по пониженной ставке.

У Тинькофф есть специальный калькулятор, позволяющий определить комфортную почасовую и минимальную ставку для жизни фрилансеру. Там учитываются желаемые рабочие дни, количество часов, выделенных на работу и поиск заказов, расходы на жизнь, больничные, отпуска, налоги, разные взносы. Используйте его для расчете оптимальной оценки своей работы.

Калькулятор расчета примерной ставки для фрилансера от Тинькофф

Определяем ситуацию на рынке

Вы определились, сколько примерно должны зарабатывать минимально, чтобы обеспечить себя всем необходимым для жизни. Также рассчитали примерные суммы для комфортного заработка, где у вас появились бы какие-либо излишки. Теперь нужно проанализировать ситуацию на рынке и сопоставить желаемое с действительным.

Опытные фрилансеры советую минимально равняться на рынок и оценивать себя индивидуально. Логика в том, чтобы цену ставить исходя из своих потребностей, но это актуально больше для тех, кто уже заработал хорошую репутацию или работает в сферах, где очень мало специалистов. Начинающему фрилансеру и наемному сотруднику все же придется отталкиваться от ситуации на рынке.

В первую очередь посмотрите, сколько предлагают работодатели по интересующим позициям. Аналогично сделайте, если вы фрилансер – на биржах, тематических каналах и группах заказчики часто тоже указывают примерный бюджет. Также посмотрите, сколько в среднем просят за эту же работу ваши коллеги – на некоторых площадках такая возможность есть.

Открытые проекты на Fl.ru с ценами

Первое время у вас вряд ли получится запрашивать больше средней цены по рынку, так как репутации и опыта практически нет. Однако бывают ситуации, когда нет ничего плохого, в том чтобы указать желаемую оплату выше средней:

• Вы обладаете какими-то нужными навыками для клиента и/или готовы предоставить дополнительные услуги. В таком случае в отклике к вакансии или проекту объясните, почему потенциальный клиент должен платить больше.
• Клиент некорректно оценил задачу. Не все хорошо разбираются в специфике вашей работы и рынка, поэтому могут поставить оплату значительно меньше, чем подобная услуга стоит на самом деле. Вам нужно об этом написать в отклике на вакансию/проект.
• Клиент не указал бюджет и ждет, пока фрилансеры сделают свои предложения. Если вы ставите ценник выше среднего по рынку, то опишите в своем отклике преимущества работы с вами.

Итог: вам нужно найти оптимальный баланс между желаемой оплатой труда и ситуации на рынке.

Про демпинг

Демпинговать, то есть снижать цены с целью привлечь больше клиентов, не рекомендуется. Так вы создадите о себе негативное впечатление как со стороны потенциальных заказчиков, так и коллег. К тому же, если постоянно держать цены ниже средних по рынку, то вряд ли получится заработать больше прожиточного минимума.

Как определить срок работы

Начинающему разработчику определить точные сроки работы может быть сложно, так как отсутствует опыт. Для расчета используйте эти рекомендации:

• Поделите задачу на несколько небольших. Это актуально для крупных проектов. Вам будет проще определить, сколько времени потребуется на завершение конкретной небольшой задачи, чем всего проекта полностью.
• Проанализируйте требования заказчика. Если у вас есть вопросы, то обязательно задавайте их. Чем более детальнее техническое задание, тем проще расчитать время, необходимое на его выполнение.
• Посмотрите, сколько времени на выполнение этой задачи берут ваши коллеги. На некоторых биржах фриланса можно видеть примерные дедлайны, которые предлагаются отзывающимся. Еще, как вариант, спросить в профильных сообществах, сколько в среднем они тратят времени на выполнение подобной задачи.
• Добавьте к своим прикидкам еще запас в 20-30%. Это необходимо на случай форс-мажоров: появление сложностей по ходу выполнения проекта, необходимости временно отлучиться от выполнения проекта и так далее.

Зная хотя бы примерное время, которое вы потратите на решение задач клиента, переходе к выбору способа оплаты: попроектный или почасовой.

Выбираем вариант оплаты

На трудовом рынке СНГ оплата часто считается либо за выполненный проект, либо за месяц работы, а не по часам. Однако в среде фрилансеров все больше набирает популярность идея брать за свои услуги почасовую оплату. Далее рассмотрим возможные варианты ценообразования для фрилансера.

Фиксированные цены за проект

Самый популярный способ ценообразования на большинстве бирж фриланса, даже на зарубежных. Вы выставляете фиксированную цену за каждый вид услуг, которая при определенных условиях может увеличиваться. Например, базовая верстка одной страницы из 5 блоков у вас будет стоить 7000 рублей, а за каждый дополнительный блок вы берете сверху 1000 рублей. Клиенту сразу понятна конечная цена работ.

К плюсам фиксированных цен относятся:

• Удобство для клиента в определении конечной стоимости проекта. Когда человек точно знает, сколько отдаст за работу, то ему проще доверить свою задачу именно вам. Плюс, клиенты не всегда знают, сколько времени нужно на решение их задачи и как формируется ценообразование на рынке. Фиксированные цены на услуги частично решают эту проблему.
• Вы задаете основные рамки проекта. Так вы можете быть уверены, что если клиент запросит дополнительные услуги, то он их оплатит по отдельному прайсу.
• Иногда за небольшой проект можно получить в разы больше, чем при почасовой оплате.

К недостаткам фиксированной цены за проект можно отнести:

• Концентрация клиента на базовой цене. Если вы по каким-то причинам решили поднять оплату или включить дополнительные услуги в рамках выполнения проекта, то заказчик может не согласиться с таким раскладом. Придется подробно объяснять, с чем связано поднятие цен или необходимость включения дополнительных услуг.
• Потребуется составить четкий прайс-лист на все ваши услуги. В том числе и на дополнительные. Без него у вас могут возникнуть сложности, если потребуется выполнить нестандартную задачу или если проект требует разделение на несколько разных услуг.
• У вас меньше гибкости в установке цен. Придется работать по ранее обозначенному прайс-листу. Даже если клиент заказал верстку одной страницы из 5 блоков, то на нее можно потратить очень много времени и получить в итоге все те же 7000 рублей.

“Плавающие” цены за проект

Суть заключается в том, что у вас есть прайс-лист со стартовыми ценами, но они не фиксированные и конечная стоимость оговаривается с клиентом индивидуально. Такой подход позволяет избежать ситуаций, когда на вроде бы стандартную услугу уходит в несколько раз больше времени, чем в среднем, а запросить больше средств нельзя, так как цена уже была оговорена заранее.

Пример плавающих цен в описании профиля одного из фрилансеров на бирже Fl.ru

Вот плюсы такого подхода:

• Клиент видит диапазон цен и понимает, за что вы их запрашиваете. Ему легче оценить уровень расходов, а вы можете быть уверены, что не “продешивите”.
• Вам проще адаптировать цены под особенности конкретного проекта. Вы не ограничены набором фиксированных цен за услуги и можете, если в этом возникнет необходимость, поднять цену за какую-то услугу. Конечно, клиенту придется объяснить, почему он должен платить больше.

А вот минусы:

• Клиенту нужно будет постоянно объяснять, почему не получается сделать его проект по минимальной цене, указанной в прайсе.
• Вам нужно четко описывать услуги и объяснять условия, при которых возможно изменение конечной цены.

Почасовая ставка

Этот формат оплаты больше популярен в западных странах. В теории, он выглядит более справедливым по сравнению с другими методами оплаты, но и у него есть свои особенности.

Почасовые ставки обычно выставляют фрилансеры на зарубежных площадках, например, на UpWork

Для начала рассмотрим плюсы:

• Цена за час психологически выглядит более привлекательной. Например, 700р/час изначально видится более выгодным, чем 7000 рублей за проект.
• Большая гибкость. Это особенно актуально для начинающих фрилансеров, которые не могут точно определить, сколько времени потребуется на решение той или иной задачи. Клиенту можно дать ориентировочное количество времени на выполнение.
• Почасовая ставка спасает от неоплачиваемых переработок. В случае с фиксированной и даже плавающей ценой клиент может затребовать выполнение дополнительных задач и правок, за которые не получится взять оплату. В случае с почасовой работой оплачивается вообще все зафиксированное время, которое вы потратили на работу с проектом.
• Повышение эффективности работы. Так как клиент контролирует ваше рабочее время с помощью специальных программ во время работы вы именно работаете и стараетесь отвлекаться по минимуму. Это позволяет избежать ситуаций, когда рабочий день растягивается на неопределенный срок.

К минусам почасовых ставок можно отнести:

• На рынке СНГ не привыкли работать по часовой оплате, поэтому у вас могут быть сложности с клиентами. Потребуется объяснить им, какие это дает преимущества для них, как они могут вас контролировать. Не каждый заказчик захочет этим заморачиваться.
• Клиент может начать вас нагружать дополнительными задачами. Это не всегда минус, так как они все равно оплачиваются по заявленной ставке. Однако, когда у вас несколько клиентов, то такие внеплановые задачи мешают сконцентрироваться на других проектах.
• Если вы работаете быстро, то, скорее всего, заработаете меньше, чем если бы использовали фиксированную ставку за проект.
• Клиент будет вас пристально контролировать. Нужно быть готовым к тому, что вам придется установить программу для мониторинга активности за компьютером, которая будет время от времени снимать экран и делать снимок с веб-камеры, отправляя все это клиенту. Это необходимо для того, чтобы он точно знал, что вы заняты делом.

Индивидуальный ценник

Еще есть вариант вообще не писать цену, а только перечень услуг. Прайс и вариант оплаты в таком случае оговариваются индивидуально. С одной стороны такой подход дает вам больше гибкости, но с другой вам точно нужно понимать ценообразование на рынке. Также заказчики предпочитают работать с теми, кто указывает хоть какой-то ценовой диапазон на свои услуги.

К однозначным плюсам с индивидуальными ценами можно отнести:

• Вы можете полностью свободно устанавливать цены для каждого проекта и клиента индивидуально. При этом вам не нужно объяснять, почему итоговая цена отличается от того, что вы заявили в прайс-листе своих услуг.
• Вы привлекаете клиентов, готовых к переговорам. С ними значительно проще договориться на удобные для вас условия.

Минусы же такого подхода в следующем:

• Часть потенциальных клиентов “отваливается”, так как не может сходу оценить стоимость работ.
• Вам придется тратить больше времени на обсуждение цен в ходе переговоров. При этом часть переговоров будет бесполезной, так как заказчик уйдет как только узнает вашу цену.

Заключение

Дать точную рекомендацию по поводу установки цен на свои услуги веб-разработчику нельзя, так как многое зависит от условий конкретного проекта, вашего профессионализма, умения договариваться с клиентом. Однако вы должны оценивать свою работу таким образом, чтобы вам хватало денег минимум на оплату регулярных расходов. Вообще навык правильной оценки проекта и выставления оптимальной цены приходит с опытом – чем больше проектов вы завершите, тем лучше будете понимать, на что способны сами и какая ситуация вообще на рынке.

Как оценивать свою работу на фрилансе

Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом успешного проектировщика интерфейсов, работающего на себя.

Нужно брать с клиента столько, чтобы он не отвалился.
Где потом найдёшь другого? Лучше зря не рисковать!
Совершай скорее сделку, не продумывай деталей,
Время — деньги, пусть другие тратят время на расчёт.

Одним из самых трудных вопросов, с которыми я столкнулся на фрилансе, стал «Сколько денег взять за эту работу?» Первым клиентом волей случая оказалась компания Telphin, оператор VoIP-телефонии, довольно крупный на 2008 год. От меня требовалось спроектировать новую версию интерфейса кабинета пользователя.

Тогда в оценке я руководствовался такими понятиями, как «сколько бы мне попросить, чтобы клиент не отвалился?», «сколько вообще люди берут за подобную работу?», «за какую сумму я сам готов работать?» Тогда я назвал что-то порядка 30 000 рублей. Для студента невероятно большая сумма. Но я не постеснялся её озвучить, потому что как раз недавно вернулся из командировки в Китай, где зарабатывал значительно больше в качестве переводчика.

Сейчас я понимаю, что 30 000 рублей за такую задачу — это очень мало. И что клиент явно понимал, что платит неопытному студенту и готов был пойти на такой риск. Профессия моя была чрезвычайно молодой, у меня была хорошая рекомендация, а для бизнеса эти деньги были и вовсе не деньгами (пожалуй, нужно было поставить этот пункт во главу перечня).

В итоге всё закончилось хорошо. Работу я выполнил, деньги получил, клиент остался удовлетворён (именно удовлетворён, а не доволен), а получившийся документ я использовал вместо резюме для дальнейшего трудоустройства в веб-студию.

Дальше были новые проекты и новые оценки. Но способ оценивания в основе своей долгие годы оставался прежним: попросить столько денег, чтобы не стыдно было за них работать и чтобы клиент не «отвалился», испугавшись суммы.

В 2019 году я запустил и провёл курс по проектированию интерфейсов. Частью программы был блок по оценке работы. Я разложил всё по полочкам: как оценивать объёмы, часы, закладывать риски, учитывать любые мелочи. Но когда мы добрались до практической части курса и студентам нужно было оценить свои услуги, они не использовали ничего из этих знаний, называя цены по тому же принципу, который я описал в абзаце выше.

Так что одной теории будет маловато. Чтобы начать делать адекватную оценку своих работ, сначала необходимо поработать на практике. Также желательно быть финансово грамотным и устойчивым для того, чтобы решения были максимально взвешенными.

Как же на самом деле происходит оценка работы? Чтобы объяснить поведение студентов (да и своё собственное), я нарисовал в голове вертикальную прямую, на которую поставил три точки. Все три точки находятся в постоянном движении и зависят от конкретной задачи, жизненных обстоятельств, опыта и множества других факторов.

Первая точка — это самое дно. Сумма, меньше которой я не готов взять за свою работу, потому что это оскорбит моё достоинство. Она может принимать даже отрицательные значения. Например, когда мне настолько нужен опыт той или иной работы, что я готов заплатить за него сам, лишь бы только мне дали такую возможность.

За ней следует точка под названием «Достойная оплата». Получив такие деньги за работу, я буду доволен в продолжение всего процесса. И в те моменты, когда дела идут легко, и в те, когда меня заваливают правками, комментариями и вообще всё идёт не по плану. Потому что достойная оплата немного превышает мои амбиции.

Вторая точка может во время торгов с клиентом опускаться всё ниже и ниже просто потому, что мне очень нужны деньги здесь и сейчас. Или, например, когда после пяти несостоявшихся сделок подряд я решаю, что для шестой нужно всё-таки снизить цену. Когда же дела идут очень хорошо, то вторая точка стремится наверх, к третьей.

Третья точка — «Слишком высокая цена». Сумма, которую мне некомфортно брать у клиента, т.к., по-моему, это просто неприлично. Например, попросить за свою услугу в три раза больше, чем обычно.

Третья точка — это «стеклянный» потолок. О том, как его пробивать и расти в цене, я напишу в одной из следующих глав.

Отталкиваться от такой простой схемы позволительно новичкам. С опытом же появляется понимание того, что в ценообразовании участвуют и другие нюансы.

Риск ошибки в оценке объёмов работы. Например, была озвучена «достойная цена» за работу и всё было хорошо, но в какой-то момент оказалось, что из-за неопытности я неправильно прикинул объём работ, сроки и количество потенциальных комментариев. И теперь «достойная цена» с каждым новым днём и обратной связью от клиента приближается к «самому дну», т.к. я трачу время, которое тратить не планировал. И чем ближе она к этому значению, тем труднее довести работу до конца.

Ценность результата в глазах клиента. Результат работы может обладать в глазах клиента гораздо большей (или меньшей) ценностью, чем я предполагал. Например, если я за пятнадцать минут извлёк из сломавшегося жёсткого диска клиента ценную для него информацию, он зачастую будет рад заплатить гораздо больше, чем стоят мои пятнадцать минут.

Значимость цены для клиента. Был случай, когда ко мне обратился клиент с довольно простым проектом. Нужно было создать прототип интернет-магазина. Клиент нашёл меня по одному из моих обучающих роликов на ютубе, затем перешёл на сайт Проектората, ознакомился там с информацией и отправил заявку на электронную почту. На сайте Проектората тогда было сказано, что проектирование начинается от 150 000 рублей за прототип. Однако, пообщавшись с клиентом, я решил назвать ему сумму в 90 000 рублей, т.к. считал, что его простая задача просто не может стоить дороже.

Позже я выяснил, что у клиента настолько хорошо работал бизнес, и что у него настолько всё было в порядке с деньгами, что для него не было никакой разницы, заплатить мне 150 000 или 90 000. А для меня разница была. Дополнительные 60 000 мне бы тогда не помешали. Кстати, хочу обратить внимание читателя на то, что иногда после предоставления услуги важно задавать клиентам вопросы вроде «Довольны ли вы ценой?», «Довольны ли вы результатом работы?», «Как я мог бы сделать процесс работы со мной ещё комфортнее?» Потому что, если бы я не спросил этого у клиента в примере выше, то никогда бы не узнал, что он изначально ориентировался на заявленные на сайте 150 000 рублей и удивился, получив более дешёвое предложение.

Бывает и обратная ситуация. Когда я называл клиентам достойную цену и видел по их реакции, что для них это многовато. Кстати, в начале фрилансерского пути я не обращал на это внимания, а сейчас стараюсь не работать с людьми, которые вкладывают «последние» деньги в мою работу. Они таким образом рискуют, надеются на то, что их проект заработает и «отобъёт» инвестиции, а мне не хочется быть вовлечённым в этот риск. Дело в том, что при таких обстоятельствах клиент будет менее спокоен и рационален в процессе работы. Он не будет готов на изменение стоимости в случае изменения объёма работ. И он в результате не будет так доволен, как клиент, который платит сумму, не влияющую на его уровень жизни.

Основная проблема в том, что нельзя взять и спросить клиента напрямую, насколько та или иная цена для него значима. Можно опираться лишь на собственный опыт, изучать поведение людей, самому пробовать заказывать собственную услугу у других исполнителей, чтобы побывать на месте клиента и лучше его понять.

Теперь, с учётом всего сказанного выше, позвольте рассказать, какие шаги я предпринимаю перед тем, как оценить работу над новым проектом.

Заранее запрашиваю всю необходимую информацию. Я не боюсь показаться глупым (хотя до 2015 года такой страх был) и задаю вопросы до тех пор, пока задача не будет мне понятна «от» и «до». Я прошу предоставить любые возможные документы, которые могут понадобиться в работе (а если их нет, то предлагаю свою помощь в их подготовке), ссылки, доступы к статистике и аналитике, тестовым личным кабинетам и так далее.

Когда я получаю эту информацию, то обязательно проверяю её на доступность. То есть, если мне прислали документ на почту, я открою его и напишу клиенту, что документ получил. Если речь идёт о паре логин-пароль для доступа к личному кабинету, я сразу же потрачу минуту своего времени и проверю, работает ли эта пара.

Поначалу я так не делал. И возникали ситуации, когда я получил информацию от клиента, не проверил её доступность, а затем, в последний момент, когда садился за оценку, мне не от чего было отталкиваться. И приходилось позориться и отправлять в неурочное время просьбу выслать информацию повторно. Или, что ещё хуже, не позориться и делать оценку без нужной информации. А это иногда приводило к гораздо более плачевным последствиям.

Убеждаюсь в том, что моё видение результата совпадает с видением клиента. Для этого я своими словами повторяю задачу и озвучиваю, что будет в результате её выполнения. Перечисляю набор документов и других артефактов, которые появятся в итоге. Проговариваю, зачем они нужны и какую пользу принесут. Поначалу я так не делал и становился участником разных неприятных историй. Когда, например, работа уже почти готова, а выясняется, что клиент хотел не прототип, а дизайн. Или когда клиент был уверен в том, что функциональная спецификация — это документ, который обязательно входит в услугу проектирования, а это было не так. Такие «детские» ошибки исчезают сами по себе с ростом опыта, потому что любая из них приносит болезненные и запоминающиеся последствия.

Разбиваю задачу на составные части, оцениваю длительность каждой из них в часах. Таким образом я получаю количество часов с учётом собственного понимания задачи и того, что всё пройдёт идеально гладко. Затем я выделяю наименее понятные места в работе и обсуждаю их отдельно, закладывая дополнительное время на рискованные участки.

Дальше, в зависимости от задачи, я могу ещё раз увеличить получившееся количество часов, опираясь на опыт прошлых  работ. С каждым новым похожим проектом вероятность ошибки будет уменьшаться (но вряд ли когда-нибудь достигнет нуля).

Убеждаюсь в том, что мой процесс выполнения задачи приемлем для клиента. Например, в какой-то момент я начал указывать в приложении к договорам количество часов клиента, которые ему обязательно придётся потратить в процессе работы со мной. Это произошло после того, как я взялся за один из проектов, где клиент был настолько занят, что ни разу не смог со мной пообщаться в течение месяца. Это привело к тому, что я выполнял работу без промежуточной обратной связи, а ближе к сроку сдачи получил столько комментариев, что пришлось всё переделывать практически с нуля. В договоре строчка текста с количеством часов, которые мне потребуются от заказчика, полностью решила эту проблему.

Беру получившиеся часы и прикидываю, как они могут растянуться по календарным дням с учётом моей загрузки и потенциального отложенного старта. Например, получилось у меня насчитать пять часов на выполнение задачи, включая пару переговоров по часу. Смогу ли я сказать клиенту, что задача будет готова в течение одного дня? Конечно, нет! В первый день я буду работать час, после чего мне нужно будет назначить переговоры с клиентом. Я буду учитывать доступность и загруженность клиента и заложу на это дело два дня. Итого уже три. Затем, после переговоров, я смогу поработать в тот же день и назначить ещё одни переговоры. Это ещё плюс два дня. Итого пять дней. Прибавляем к ним два дня на случай непредвиденных обстоятельств как с моей стороны, так и со стороны клиента. Это уже семь. После этого сверяемся с личным календарём. Нет ли у меня уже каких-нибудь важных запланированных событий на ближайший месяц (я ведь не знаю, в какой именно день клиент внесёт предоплату, и я приступлю к работе)? Если они есть, то прибавляем и их. Итого на пятичасовую задачу я спокойно могу прописать в договоре десятидневный срок.

В случае, если клиент сможет оперативно со мной взаимодействовать, то эта задача может быть выполнена и в течение одного дня. В таком случае все порадуются, что удалось закончить её на девять дней быстрее, и разбегутся довольными. Зато, если я назову меньший срок и одно за другим будут возникать обстоятельства, мешающие мне выполнить задачу вовремя, то я потеряю репутацию.

Итак, я рассказал, как оцениваю срок выполнения той или иной работы. А из чего же строится её стоимость?

Из чего строится стоимость работы?

Время. Оценка задачи в часах нужна для того, чтобы умножить её на стоимость часа. Сюда входят вообще все временные затраты на выполнение работы. Работа над договором и другими сопровождающими документами, демонстрации, показы, промежуточные переговоры, назначение встреч, организация общения нескольких людей, любые мои поездки, необходимые для работы.

Нужно понимать, что все эти часы и минуты я трачу ради того, чтобы выполнить задачу клиента. И если их не учитывать, то можно оказаться в ситуации, когда сама работа заняла 30% времени и оплачена, а 70% времени на её организацию и сопровождение я потратил из альтруистических соображений.

Сопутствующие расходы. Когда я выполняю задачу, я пользуюсь электричеством, интернетом, офисом или съёмной квартирой, программами на компьютере и прочими платными штуками. За всё это плачу я сам. И если не учитывать эту сумму, то получится так, что она будет автоматически вычитаться из стоимости моего часа, превращая достойную оплату в менее достойную.

Амортизация оборудования. Если для работы я использую компьютер, говорю по мобильному телефону, езжу на своём автомобиле, то я это делаю не для себя, а для того, чтобы задача клиента была выполнена. Во время использования вся эта техника расходует свой ресурс. И снова: если я не прибавляю этот ресурс к стоимости часа работы, то она автоматически уменьшается. Например, копирайтер, который купил себе яблочный ноутбук за 200 000 рублей, может рассчитывать, что тот проработает три года (тут кому как повезёт и кто как часто его использует, ведь он может сломаться как сразу после гарантийного срока, так и через десять лет). Это значит, что он обходится в 5 500 рублей в месяц (мы 200 000 разделили на 36 месяцев, инфляцию и прочие штуки не считаем для простоты примера). А это около 185 рублей в день. Если такой копирайтер продаёт свои услуги по 50 или 100 рублей за 1000 символов, то значительную часть времени он будет работать только на свой ноутбук.

Налоги. Берём финальную сумму и прибавляем к ней от 6% до 48%. Процент будет зависеть от огромного количества переменных, о которых не хотелось бы рассуждать в этой книге. В моём случае я обычно прибавляю дополнительные 10%, работая в качестве ИП на упрощёнке (6% базовая ставка, 1% в пенсионный фонд, оставшиеся 3% — фиксированные платежи в пенсионный фонд, страховка, обслуживание счёта, комиссия за вывод средств, превышающих определённую сумму в месяц).

Откуда берётся базовая стоимость часа? Тут срабатывают несколько факторов. Как объективных, так и субъективных. Например, рынок диктует рыночную стоимость той или иной услуги. Это некая средняя цена, сформированная из цен большого количества исполнителей похожих услуг. При этом есть такие понятия, как «нижняя граница рынка» и «верхняя граница рынка». Чтобы определиться со средней ценой, достаточно обратиться с похожей услугой к нескольким исполнителям и посмотреть, как они оценят её выполнение. В этом случае мы используем чужой опыт.

Затем со временем появляется и собственный опыт, который может внести свои корректировки. Это опыт того, сколько нам платили в прошлые разы и насколько охотно это делали. Мой опыт подсказывал мне, что ко мне обращалось больше клиентов, чем я мог справиться, и что неплохо бы повысить цену. И я повышал её до тех пор, пока спрос и предложение не выравнивались. Чем опытнее я становился, тем меньше зависел от рыночной стоимости на свои услуги.

Финальным шагов в оценке работы будет применение повышающих или понижающих коэффициентов. Какие-то коэффициенты влияют на сроки, какие-то на стоимость, а какие-то на то и другое сразу.

Повышающие коэффициенты

Повышенная ценность результата для клиента. Если я вижу, что в глазах заказчика результат работы значительно дороже, чем в моих собственных, я могу озвучить более высокую цену, чтобы его ожидания совпали с действительностью. Кстати, здесь стоит упомянуть и о таких услугах, где клиенту важно заплатить побольше, чтобы подтвердить свою статусность перед окружающими или перед самим собой. Иногда мужчины, чтобы показать дамам свою состоятельность, покупают самое дорогое вино в ресторане, даже не разбираясь в сортах. Здесь тот же принцип.

Повышенный спрос. Когда у меня выстраивалась очередь из клиентов, это было сигналом к тому, что можно повышать цену. Иногда такое повышение приводило к тому, что часть клиентов «отваливалась», но на их место приходили новые, а мой доход рос.

Чужие сроки. Когда клиенту нужно выполнить задачу очень срочно и он не готов работать в рамках моего календаря, но и отказываться от сотрудничества не хочет, можно взять за это гораздо больше денег. Дело в том, что время на работу будет взято не из других проектов, а из моих личных свободных или семейных часов, которые в моих глазах обладают ценностью, стремящейся к бесконечности. Если такого времени не остаётся, я отказываюсь от работы. Если такое время можно добыть только сдвинув сроки по другим проектам, я тоже отказываюсь от работы, чтобы не потерять репутацию. А когда есть возможность поработать вместо того, чтобы погулять по лесу или поиграть в компьютерные игры, то тут можно значительно поднять цену и согласиться на такие условия.

Недисциплинированный клиент. Если ещё до начала сотрудничества клиент опоздал на переговоры, проигнорировал один или несколько заданных ему вопросов, пообещал что-то, но либо не сдержал обещание, либо выполнил его с опозданием, то я сразу повышаю стоимость. И это вовсе не потому что я обижаюсь и хочу наказать человека. Наоборот, я отношусь к такому поведению с пониманием. Просто заранее знаю, что после заключения договора ситуация станет только хуже. Став моим клиентом, такой человек обязательно отменит или перенесёт несколько переговоров, затянет сроки предоплаты, не предоставит мне достаточное количество информации для комфортной работы. Всё это приведёт к тому, что я буду работать над задачей дольше и напряжённее, чем с ответственными клиентами. А повышение цены позволит это компенсировать.

Больше одного лица, принимающего решения (ЛПР). Когда на стороне клиента есть только один человек, принимающий все решения, то ему не нужно ни с кем их согласовывать. Такой человек будет быстро принимать решения и отвечать за них. Но стоит появиться ещё одному или нескольким равноправным участникам, как возникнет необходимость согласований. А это не всегда просто. Иногда кому-то не хватает информации для принятия решения, иногда уверенности. Иногда возникают политические противоречия. Все эти вещи обычно увеличивают время на согласование даже небольших этапов работ, а значит можно заранее к этому подготовиться и компенсировать заложенными дополнительными сроками и деньгами. Время, заложенное на переговоры, в случае с двумя ЛПРами можно смело умножать на два. А с тремя уже на четыре. Бывали у меня проекты, где до 90% времени уходило на разговоры и согласования, а 10% — непосредственно на работу.

Справедливости ради, отмечу, что попадались и организованные ЛПРы, которые меня приятно удивляли. Они ответственно подходили ко встречам, готовились заранее, умели конструктивно общаться, дополняли друг друга, затрагивали много тонких моментов, задавали больше каверзных вопросов. Всё это приводило к более качественному результату. И, возможно, растягивающиеся сроки стоили того и пользы от них было больше, чем потерянного времени.

Уникальная задача. Поначалу каждая задача была для меня уникальной. Но с годами и опытом их попадалось всё меньше и на сегодняшний день столкнуться с такой — большая редкость. Сперва я скрывал свою неопытность, рисковал и надеялся, что справлюсь с задачей так же, как с остальными (задач было немного, и каждая из них давала мне возможность прожить ещё какое-то время без долгов). Это приводило к регулярным ошибкам в оценке сроков и к тяжёлым дням и неделям работы, когда по ощущениям все деньги уже давно отработаны, а задача до сих пор не выполнена. Каждый такой случай ценой моих нервов давал бесценный опыт.

Сегодня я не боюсь показаться некомпетентным и сразу сообщаю клиенту, что задача для меня уникальна и что на её выполнение понадобится больше ресурсов. Иногда в процессе оценки становится понятно, что она настолько непрофильная, что нужно отказываться. А иногда, наоборот, понимаешь, что это прекрасный шанс получить бесценный опыт, и тогда можно даже обойтись увеличением сроков, оставив стоимость на прежнем уровне.

Объёмная задача. Если я сразу понимаю что проект растянется на несколько месяцев то закладываю дополнительные сроки и стоимость. Мой опыт показал, что, чем крупнее проект, тем проще ошибиться в его оценке и поэтому лучше сразу заранее заложить эти риски. Плюс из-за большого размера любые правки ближе к концу работы будут лавинообразно влиять на множество уже закрытых задач. И получается, что все уже устали и хотят поскорее двигаться дальше, а нужно делать несколько шагов назад и, собравшись с силами, исправлять важные вещи. Запас по деньгам и по срокам позволят предупредить выгорание исполнителя и подстрахуют в случае непредвиденных обстоятельств. В случае с объёмными задачами всегда лучше ошибиться, назвав большую сумму. А если удастся завершить работу пораньше, то все будут только рады.

Понижающие коэффициенты

Пониженный спрос. Был у меня и такой эпизод, когда я, окрылённый успехом и повышенным спросом на свои услуги, задрал цены так, что со мной стало отказываться работать большинство новых потенциальных клиентов. Рабочая загрузка начала падать, появилось дополнительное свободное время. А потом его стало так много, а работы так мало, что пришлось снизить цены. Это исправило ситуацию, и уже через пару месяцев всё снова встало на свои места.

Хорошо, если есть такой опыт. Гораздо хуже ситуация, когда фрилансер находится в самом начале пути, у него ещё нет клиентов, и он думает, что понижение цены — это залог успеха. Ведь гораздо приятнее считать, что потенциальный клиент отказывается от сотрудничества исключительно потому, что ему дорого, а не потому что с таким исполнителем не хочется связываться.

Итого: пониженный спрос действительно может быть индикатором того, что пора опускать цены. Но нужно быть осторожным и не спутать его причину с чем-то другим. Например, с неумением находить достаточное количество потенциальных клиентов, проводить переговоры, сопровождать сделки и так далее.

Стратегическая важность для портфолио или для опыта. Иногда я снижал стоимость для клиентов, у которых была задача, необходимая для моего профессионального роста. Первое мобильное приложение, первое приложение для планшета, первый интерфейс для уличного терминала. Снижением цены я надеялся повысить вероятность сделки. Возможно, это работало. А, возможно, сделки состоялись бы в любом случае. К сожалению, у меня нет возможности это проверить. Тут главное не переусердствовать. Клиент может сравнить цену фрилансера с ценами других исполнителей и задаться вопросом, «а почему у него настолько дёшево? Попробую-ка я для верности поработать с кем-то более уверенным в своих силах!»

Распространённые ошибки при оценке

Хочу поделиться перечнем ошибок, которые я допускал сам в начале пути, а также которые допускали фрилансеры, выполнявшие для меня те или иные услуги.

Назвать «крупную» сумму, не потратив времени на настоящую оценку. У меня не раз возникали периоды, когда я был завален входящими заказами. Многие клиенты хотели поскорее приступить к работе и готовы были сразу платить. Итого, на моих счетах быстро набирались приятные суммы денег, я с удовольствием разгребал рабочие завалы, а входящие заказы не прекращались. В таких условиях тратить время на их оценку уже не очень хотелось. И тогда я впервые допустил оплошность. Взглянул мельком на один из новых проектов, прикинул в уме, что буду делать его около месяца и вместо полноценной подробной оценки просто назвал клиенту сумму, которая составляла мой двухмесячный заработок.

В результате в проекте всплыло много деталей и нюансов, которые я не учёл, и на работу ушло больше трёх месяцев. За это время я потратил все силы и нервы, да ещё и умудрился подвести одного из клиентов по срокам, потеряв репутационные очки. Последние недели я работал исключительно на силе воли, желая только одного: чтобы это всё поскорее закончилось.

Этой ситуации можно было избежать, сделав полноценную оценку перед началом работ. Тогда бы я сразу обнаружил тонкие места и не ошибся в сроках и ценах.

Больше я таких ошибок не повторял, но замечал, как их допускали многие фрилансеры, работавшие со мной. Чаще всего это выглядело так: человек не понимал истинного объёма задачи и просто называл сумму, немного превышающую его месячный заработок. Почему-то мало кто предполагает, что работа внезапно может длиться гораздо, гораздо дольше.

Включать в стоимость следующие этапы работы, которые основаны на предыдущих. В моём случае нельзя сразу давать оценку и прототипу, и функциональной спецификации, которая описывает этот прототип. Потому что если я хоть немного ошибусь в объёмах работ по прототипу, то это может повлиять на объёмы функциональной спецификации в разы. Хорошей аналогией может послужить автосервис, который сразу же оценивал бы и диагностику автомобиля, и работы, которые нужно будет сделать на её основе. Ведь пока не сделана диагностика, об объёмах вытекающих из неё работ можно только гадать. Единственный способ в таком сценарии не работать в минус — называть сильно завышенные стоимости, перекрывающие собой любые возможные риски. А правильный подход — это сначала взять деньги за диагностику, выполнить её, а затем на её основе дать оценку всех необходимых дальнейших работ.

Делать оценку по чужим документам, не убедившись в том, что их составляли специалисты. Особенно это касается работы с непрофессиональными клиентами, о которых я писал в одной из предыдущих глав. Скорее всего эти люди не будут способны правильно поставить задачу. В такой постановке может быть упущено много нюансов, а также использованы термины, которые сам клиент понимает неверно.

Мне хватило одного раза, чтобы усвоить этот урок. Ко мне пришли сразу с готовым техническим заданием и предложили сделать по нему интерактивный прототип. Я согласился и уже в середине проекта понял, насколько сильно ошибся в оценке ожиданий клиента. Давая мне поверхностное и недоработанное техническое задание, клиент ожидал от меня моей фирменной проработки и детализации. А это означало, что с каждым новым днём работы изначальная задача, зафиксированная в документе, менялась на основе моей обратной связи. Ближе к концу проекта мне пришлось проводить разговор о переоценке работы, а в те времена это было одним из навыков, которые мне только предстояло осваивать. К счастью, всё закончилось хорошо.

Чтобы избежать подобной ситуации, достаточно было составить собственный документ с заданием на проектирование, взяв за основу клиентский, и уже после этого делать оценку.

Взяться за работу в рамках условий, противоречащих вашему процессу. Например, обратился как-то ко мне клиент, которому очень не терпелось поскорее приступить к сотрудничеству. Он попросил меня выставить счёт ещё до заключения договора (главное, чтобы номер был присвоен), а также включить в оценку и проектирование, и написание функциональной спецификации. И при такой спешке и срочности он почему-то никак не мог найти времени на дополнительные предварительные обсуждения, к которым я его склонял из-за возникших по проекту вопросов.

В результате ещё на этапе оформления договора я понял, что ошибся в оценке, но было уже поздно, т.к. счёт был оплачен. Плюс к этому в процессе работы увеличился объём прототипа, а так как я оценил сразу все этапы, следовавшие за прототипом, под ключ, время на их разработку выросло аж в несколько раз. Разделавшись с этим проектом и выбравшись из трудной ситуации, я навсегда зарёкся работать в рамках чужих условий, какими бы привлекательными они ни казались.

Чтобы избежать подобной ситуации, достаточно было сначала сделать оценку создания интерактивного прототипа, затем заключить договор, затем выставить счёт. И поставить клиента перед фактом, что я не делаю оценку всего проектирования под ключ, так как объём работы над следующими этапами может значительно изменяться после закрытия предыдущих.

Злоупотреблять повышающими и понижающими коэффициентами (назвать слишком высокую сумму, чтобы клиент «отвалился», или слишком низкую, чтобы он «обязательно согласился сделать заказ»). Завышал цену я один раз в жизни. И этого урока мне было достаточно. Страшно не хотелось работать с одним потенциальным клиентом, потому что с первых же переговоров он меня раздражал и выводил из себя. Каждая минута общения с ним была постоянной борьбой с самим собой, чтобы не сорваться. Тогда кто-то из коллег посоветовал назвать ему такую стоимость своих услуг, чтобы он точно отказался со мной работать. Я так и поступил. Оценил его проект и умножил на три. И клиент согласился, причём с удивительной лёгкостью.

Уроков я вынес два. Первый: похоже, мои цены были для многих клиентов слишком низкими. Второй: если ты не хочешь работать с человеком, то прими решение не работать с ним и возьми ответственность за это решение на себя, а не делай так, чтобы он решил не работать с тобой.

Сегодня я в состоянии сразу дать понять потенциальному клиенту, что мне не нравится в нашем общении. Многие клиенты, которых я просил, например, не материться при мне, просто извинялись и совершенно адекватно реагировали на такую просьбу. А если я вижу в человеке какую-то опасность, то вежливо отказываюсь с ним работать в такой форме, которая не предполагает попыток со стороны клиента изменить моего решения.

То же самое происходит и при снижении цен. Слишком низкая цена выглядит подозрительной. Т.к. моя услуга занимает немало времени, клиенту хотелось бы не ошибиться с выбором исполнителя, чтобы не потерять драгоценные дни. Часто деньги могут играть не самую существенную роль при принятии решения о сотрудничестве.

Попросить заплатить по результату столько, сколько «не жалко». Я проводил этот эксперимент несколько раз. Когда попадались проекты попроще, предлагал клиентам заплатить произвольную сумму, если они будут довольны результатом. Такое предложение, словно магическое заклинание, делало так, что потенциальные клиенты внезапно исчезали.

Когда я сам стал заказывать что-то у других исполнителей, то прекрасно понял, почему так происходило. Такие фрилансеры создавали ощущение настолько неопытных специалистов, которые даже не могли оценить свою работу, что с ними не хотелось работать. И одно дело, когда исполнитель говорит: «Это моя первая задача, пожалуйста, я никогда раньше таких не оценивал, отнеситесь с пониманием!» В этом случае я его понимаю и не работаю с ним, потому что он всё же мог бы потрудиться и как-то сделать оценку. И совсем другое дело, когда такую фразу слышишь от, казалось бы, опытного специалиста с богатым портфолио. Тут возникает внутреннее противоречие, ощущение какого-то обмана, желание сбежать от ситуации. Возможно, фрилансер пошёл на такие крайние меры от отчаяния и полного отсутствия заказов. Но тогда клиенту тем более не захочется связываться с таким исполнителем.

Справедливости ради хочу заметить, что существуют услуги, где такой подход возможен. Например, я знаю экскурсоводов, предлагающих оплатить им по результату экскурсии «сколько не жалко». И клиенты у них водятся. Я бы отнёс такую услугу к простым (когда не нужно заниматься предварительной оценкой). И всё же не уверен, насколько такой подход эффективен в сравнении с традиционным.

---

«Книга нормального фрилансера» ещё в работе. Я потихоньку пишу её с 2019 года. Планирую в этом году закончить. Следить за прогрессом, а также читать другие мои фрилансерские истории можно в Телеграме и Вконтакте.

Прикладываю картинку с оглавлением. Жирным выделены дописанные и отредактированные главы. Плюсиками — главы, к которым я написал «вредные советы».