Как рассчитать стоимость часа работы фрилансера

Посмотрите видео, в котором я рассказываю, из чего складывается стоимость часа работы фрилансера:

Сколько стоит час вашей работы

Чтобы понять, какую цену выставлять за работу, нужно знать свою почасовую ставку.

Тут вы можете посчитать стоимость часа работы, исходя из желаемого дохода в месяц. Укажите, сколько вы хотите зарабатывать и сколько времени готовы уделять работе, и внизу вы увидите комментарий по получившейся ставке.

Важно: учитываются только чистые часы работы! Прокрастинация, соцсети и чай с плюшками не в счет.

Обычно 4-6 часов уходит на проекты и еще 2-3 часа — на их поиск и переговоры до получения заказа. Всего — 6-8 часов работы в день.

Почасовая ставка в калькуляторе умножена на 2, чтобы время на поиск проектов, переговоры и прокачку личного бренда тоже оплачивалось.

Под каждой ставкой указан эквивалент ставки для full-time работы: например, если вас взяли работать на постоянной основе и вы получаете регулярную оплату.

Ставка в час:

Почему ставки получились большими даже для постоянной работы? Потому что здесь показано число, называемое клиенту. Отнимите от получившейся суммы в месяц страховые взносы и налоги, которые платите вы или работодатель, и останется значительно меньше. Вот почему даже новичок в офисе со ставкой 250 рублей в час получает не 40 000 рублей на руки, а чуть больше 20 000.

Прокачать личный бренд

Найти работу

Сколько стоит проект

Когда вы знаете свою почасовую ставку, легко посчитать стоимость проекта целиком.

Укажите, сколько времени вы планируете потратить на выполнение проекта, и внизу получите сумму, которую нужно озвучить клиенту.

Сколько будет стоить проект

Округлите в большую сторону и назовите клиенту 🙂

Всем привет! Мы — Арина Тарасова, Миля Котлярова и Андрей Абрамов — ведем свой подкаст о фрилансе «Олег, где макет?» и хотим поделиться парой советов, которые облегчат жизнь фрилансера и упростят коммуникацию с новыми клиентами.

В этой статье разберем самый частый вопрос, который всплывает у новичков — что отвечать на вопрос «Сколько стоит?». Статья написана по мотивам 42-минутного выпуска, целиком посвященного этой теме.

Обычно в голове сразу проносятся две противоположные мысли: как бы не назвать слишком высокую цену, чтобы не отпугнуть нового клиента, и как при этом не продешевить. И если с первым страхом бороться относительно легко (об этом поговорим ниже), то второй напрямую завязан на самооценке и наличии/отсутствии у тебя модного сейчас синдрома самозванца.

Так как определить цену, чтобы не было мучительно больно работать за копейки и она оказалась комфортной для обеих сторон? С чего начать?

Какие есть варианты расчета стоимости: из головы и по часам

Опытные фрилансеры знают: стоимость проекта зависит в первую очередь от сложности его исполнения и бюджета заказчика. Опираться на знаки или какие-то средние расценки бессмысленно, потому что каждый заказ, как и каждый фрилансер, уникален. Кто-то делает быстрее, но проще, кто-то сидит долго, но работает качественно и приносит клиенту деньги — невозможно обоих считать по одной ставке, например, 500 рублей в час.

Андрей Абрамов, контент-продюсер: «Я не стесняюсь попросить больше, если это позволяет бюджет заказчика. Потому что я знаю, что моя работа принесет клиенту еще больше денег, и он вернется ко мне за следующим заказом. Вообще, цена — это вопрос не только твоих умений, но и мотивации: захочешь ли ты работать за эти деньги?».

Миля Котлярова, контент-маркетолог: «Тут дело даже не в том, что ты будешь специально лажать, если попросишь меньше — просто низкая цена меньше мотивирует, ты начнешь прокрастинировать, копящееся внутри недовольство будет вырываться в коммуникации с заказчиком, и в итоге всем будет плохо. Легче назвать комфортную для себя цену и выложиться на 100%: заказчик получит хороший результат, а ты — справедливое вознаграждение».

Резюмируя, первый способ — называть ту цену, за которую тебе будет комфортно работать. Прикидываешь, сколько дней займет работа, сколько потратишь ресурсов (и нервов) и сколько хочешь за это получить, чтобы хватило на жизнь и еще немного сверху. Например, тебе заказывают лендинг «под ключ» — шаблон, текст, сборка, подключение рассылки или оплаты, перед этим — изучение ЦА и продукта, на все уйдет неделя, и ты понимаешь, что хочешь за это 30 000 рублей. Значит, такую цену и называй. Если заказчик откажется — ищешь нового.

Но такой вариант подходит для опытных специалистов, которые уже хорошо ориентируются в расценках в целом и своих потребностях в частности. Что делать новичкам?

Можно пользоваться почасовой ставкой: взять, например, калькулятор Digital Broccoli и рассчитать стоимость часа своей работы, исходя из желаемого дохода и количества рабочих часов и дней в месяц. Калькулятор автоматически умножает полученную ставку на 2, чтобы учесть оплату тех часов, которые фрилансер обычно не включает сознательно в стоимость: поиск заказов, обучение, налоги и взносы, оплата сервисов, которые помогают в работе, коммунальные платежи. Работодатель оплачивает это обычно из своего кармана, в случае с фрилансом эти расходы ложатся на плечи специалиста, и важно включать их в цену (так делают агентства — так должны делать и фрилансеры, но они почему-то часто забывают об этом).

После расчета все просто: ты оцениваешь, сколько часов примерно займет работа над проектом, и умножаешь на полученную ставку. Лендинг, который ты делаешь 30 чистых рабочих часов (без учета перерывов и обеда, естественно — ставишь таймер только тогда, когда работаешь), при минимальной часовой ставке в 625 рублей обойдется заказчику в 18 750 рублей.

Что еще влияет на цену за работу: ценность, стабильность, экспертность

Есть разница, для постоянного клиента вы выполняете работу или берете разовый проект. Как мы уже сказали, фрилансер закладывает в цену и неоплачиваемое время, которое он тратит на поиск заказов и коммуникацию с клиентом. Но если клиент обеспечивает постоянным загрузом и гарантирует его на определенный срок, например, по договору оказания услуг, то цена может быть ниже — фрилансеру уже не нужно тратить время на поиск других заказов и нервничать, что завтра он останется без денег. Чем ниже риск, тем ниже и цена.

Еще один критерий — экспертиза. Нужна ли она? Сколько «добавленного» времени в тех часах, которые вы потратите на сам проект — то есть предварительного обучения навыкам, которые позволяют сейчас вам делать что-то в несколько раз быстрее, качественнее и с гарантированным результатом, в отличие от новичков?

Миля Котлярова: «Когда я монтирую, моя ставка — 1000 рублей в час: двухчасовой вебинар я смонтирую примерно за два часа и возьму за него 2000 рублей. Потому что там не нужна экспертиза, только скорость работы и адекватность. Если же я провожу консультацию, то беру от 5 000 до 10 000 в час, но в нее входит не только созвон — я предварительно изучаю кейс клиента, его бизнес, запрос, информацию про его сферу деятельности. В итоге получается, что на консультацию я трачу не час, а 3-5 часов с учетом подготовки, а потом резюме разговора».

Андрей Абрамов: «Я опираюсь на здравый смысл: если я понимаю, что в этой работе моя экспертиза не нужна, я не называю высокую цену. В остальных случаях я беру ее “из головы”, называю ту, что для меня комфортна».

Арина Тарасова: «Для меня стало открытием, что цена может объясняться ценностью, которую дает специалист заказчику — новичкам это не очевидно, особенно когда приходишь на биржи фриланса».

То есть важно смотреть не столько на то, какое у тебя портфолио, начинающий ты специалист или опытный, сколько на то, что ты можешь дать клиенту и как помочь его бизнесу.

Делать ли скидки?

Тема скидок холиварная — мы, ведущие подкаста, тоже не сошлись на едином мнении.

С одной стороны, скидки помогают продавать — и по личному опыту, и по опыту клиентов мы видим, что люди чаще покупают, если видят скидку, даже если в остальное время товар продается по той же цене, но при этом не позиционируется, как акционный. Особенно хорошо это заметно маркетологам в Черную пятницу — продажи растут в 2-4 раза по сравнению с обычными днями.

С другой — скидки на услуги обесценивают труд специалиста и словно говорят о том, что он не уверен в своем профессионализме.

В любом случае, если вы делаете скидку, убедитесь, что окончательная стоимость остается комфортной для вас, а для скидки есть повод. Точно не стоит давать скидку новому клиенту (он привыкнет к пониженной цене и всегда будет работать по ней) и за объем — ведь работы будет больше, и непонятно, почему вы должны получить меньше. Скидочными могут быть дополнительные, бонусные услуги.

Как вариант — можно сделать скидку постоянному клиенту на первый заказ после повышения ваших стандартных цен, чтобы облегчить ему этот переход и не потерять клиента.

Выводы

Поделитесь в комментариях своими мыслями: как вы рассчитываете стоимость работы? Согласны с нашими мыслями или, наоборот, считаете, что мы не правы? Давайте обсудим!

Корректная оценка своих возможностей и самого себя необходима не только фрилансерам, но и тем, кто будет работать в штате. Правда, последним гораздо проще – работодатель уже озвучивает ставку за час или ориентировочную зарплату в месяц, а далее специалист сам решает, подходят ли ему данные условия или нет. Фрилансеру немного сложнее – часто цену приходится назначать себе самостоятельно, “торговаться” с клиентом за повышение бюджета. Важно правильно оценить стоимость работ, чтобы не оттолкнуть потенциального клиента и при этом не работать “за еду”.

Определяем, сколько нужно денег

Перед тем, как рассчитывать свою среднюю почасовую ставку или плату за проект, нужно понять, а сколько денег вам потребуется вообще для поддержания нормальной жизни. Включите следующие расходы:

• аренда жилья;
• оплату к/у;
• покупку еды;
• оплату интернета и связи;
• расходы на бытовую химию, одежду, разную мелочь;
• другие необходимые расходы, если они есть.

Сложите все эти расходы. Полученная сумма – необходимый минимум, который вы должны зарабатывать в месяц. На фрилансе не всегда получается быстро выйти на такой заработок начинающему, поэтому у вас должны быть либо дополнительные источники дохода, либо заначка на 2-3 месяца.

Затем посчитайте, сколько часов в день и дней в неделю вы готовы тратить на работу. Если вас вполне устроит стандартное распределение 8 часов, 5 дней в неделю, то желаемая ставка за час будет одной, а если хотите работать меньше, но получать столько же, то ставку придется поднимать. Вполне возможно, что вы можете работать и по 10 часов в день 6 дней в неделю.

В случае с фрилансом не забывайте выделять минимум 6 часов в неделю на поиски новых заказов, переговоры с клиентами, выполнение тестовых задач, которые не оплачиваются или оплачиваются по пониженной ставке.

У Тинькофф есть специальный калькулятор, позволяющий определить комфортную почасовую и минимальную ставку для жизни фрилансеру. Там учитываются желаемые рабочие дни, количество часов, выделенных на работу и поиск заказов, расходы на жизнь, больничные, отпуска, налоги, разные взносы. Используйте его для расчете оптимальной оценки своей работы.

Калькулятор расчета примерной ставки для фрилансера от Тинькофф

Определяем ситуацию на рынке

Вы определились, сколько примерно должны зарабатывать минимально, чтобы обеспечить себя всем необходимым для жизни. Также рассчитали примерные суммы для комфортного заработка, где у вас появились бы какие-либо излишки. Теперь нужно проанализировать ситуацию на рынке и сопоставить желаемое с действительным.

Опытные фрилансеры советую минимально равняться на рынок и оценивать себя индивидуально. Логика в том, чтобы цену ставить исходя из своих потребностей, но это актуально больше для тех, кто уже заработал хорошую репутацию или работает в сферах, где очень мало специалистов. Начинающему фрилансеру и наемному сотруднику все же придется отталкиваться от ситуации на рынке.

В первую очередь посмотрите, сколько предлагают работодатели по интересующим позициям. Аналогично сделайте, если вы фрилансер – на биржах, тематических каналах и группах заказчики часто тоже указывают примерный бюджет. Также посмотрите, сколько в среднем просят за эту же работу ваши коллеги – на некоторых площадках такая возможность есть.

Открытые проекты на Fl.ru с ценами

Первое время у вас вряд ли получится запрашивать больше средней цены по рынку, так как репутации и опыта практически нет. Однако бывают ситуации, когда нет ничего плохого, в том чтобы указать желаемую оплату выше средней:

• Вы обладаете какими-то нужными навыками для клиента и/или готовы предоставить дополнительные услуги. В таком случае в отклике к вакансии или проекту объясните, почему потенциальный клиент должен платить больше.
• Клиент некорректно оценил задачу. Не все хорошо разбираются в специфике вашей работы и рынка, поэтому могут поставить оплату значительно меньше, чем подобная услуга стоит на самом деле. Вам нужно об этом написать в отклике на вакансию/проект.
• Клиент не указал бюджет и ждет, пока фрилансеры сделают свои предложения. Если вы ставите ценник выше среднего по рынку, то опишите в своем отклике преимущества работы с вами.

Итог: вам нужно найти оптимальный баланс между желаемой оплатой труда и ситуации на рынке.

Про демпинг

Демпинговать, то есть снижать цены с целью привлечь больше клиентов, не рекомендуется. Так вы создадите о себе негативное впечатление как со стороны потенциальных заказчиков, так и коллег. К тому же, если постоянно держать цены ниже средних по рынку, то вряд ли получится заработать больше прожиточного минимума.

Как определить срок работы

Начинающему разработчику определить точные сроки работы может быть сложно, так как отсутствует опыт. Для расчета используйте эти рекомендации:

• Поделите задачу на несколько небольших. Это актуально для крупных проектов. Вам будет проще определить, сколько времени потребуется на завершение конкретной небольшой задачи, чем всего проекта полностью.
• Проанализируйте требования заказчика. Если у вас есть вопросы, то обязательно задавайте их. Чем более детальнее техническое задание, тем проще расчитать время, необходимое на его выполнение.
• Посмотрите, сколько времени на выполнение этой задачи берут ваши коллеги. На некоторых биржах фриланса можно видеть примерные дедлайны, которые предлагаются отзывающимся. Еще, как вариант, спросить в профильных сообществах, сколько в среднем они тратят времени на выполнение подобной задачи.
• Добавьте к своим прикидкам еще запас в 20-30%. Это необходимо на случай форс-мажоров: появление сложностей по ходу выполнения проекта, необходимости временно отлучиться от выполнения проекта и так далее.

Зная хотя бы примерное время, которое вы потратите на решение задач клиента, переходе к выбору способа оплаты: попроектный или почасовой.

Выбираем вариант оплаты

На трудовом рынке СНГ оплата часто считается либо за выполненный проект, либо за месяц работы, а не по часам. Однако в среде фрилансеров все больше набирает популярность идея брать за свои услуги почасовую оплату. Далее рассмотрим возможные варианты ценообразования для фрилансера.

Фиксированные цены за проект

Самый популярный способ ценообразования на большинстве бирж фриланса, даже на зарубежных. Вы выставляете фиксированную цену за каждый вид услуг, которая при определенных условиях может увеличиваться. Например, базовая верстка одной страницы из 5 блоков у вас будет стоить 7000 рублей, а за каждый дополнительный блок вы берете сверху 1000 рублей. Клиенту сразу понятна конечная цена работ.

К плюсам фиксированных цен относятся:

• Удобство для клиента в определении конечной стоимости проекта. Когда человек точно знает, сколько отдаст за работу, то ему проще доверить свою задачу именно вам. Плюс, клиенты не всегда знают, сколько времени нужно на решение их задачи и как формируется ценообразование на рынке. Фиксированные цены на услуги частично решают эту проблему.
• Вы задаете основные рамки проекта. Так вы можете быть уверены, что если клиент запросит дополнительные услуги, то он их оплатит по отдельному прайсу.
• Иногда за небольшой проект можно получить в разы больше, чем при почасовой оплате.

К недостаткам фиксированной цены за проект можно отнести:

• Концентрация клиента на базовой цене. Если вы по каким-то причинам решили поднять оплату или включить дополнительные услуги в рамках выполнения проекта, то заказчик может не согласиться с таким раскладом. Придется подробно объяснять, с чем связано поднятие цен или необходимость включения дополнительных услуг.
• Потребуется составить четкий прайс-лист на все ваши услуги. В том числе и на дополнительные. Без него у вас могут возникнуть сложности, если потребуется выполнить нестандартную задачу или если проект требует разделение на несколько разных услуг.
• У вас меньше гибкости в установке цен. Придется работать по ранее обозначенному прайс-листу. Даже если клиент заказал верстку одной страницы из 5 блоков, то на нее можно потратить очень много времени и получить в итоге все те же 7000 рублей.

“Плавающие” цены за проект

Суть заключается в том, что у вас есть прайс-лист со стартовыми ценами, но они не фиксированные и конечная стоимость оговаривается с клиентом индивидуально. Такой подход позволяет избежать ситуаций, когда на вроде бы стандартную услугу уходит в несколько раз больше времени, чем в среднем, а запросить больше средств нельзя, так как цена уже была оговорена заранее.

Пример плавающих цен в описании профиля одного из фрилансеров на бирже Fl.ru

Вот плюсы такого подхода:

• Клиент видит диапазон цен и понимает, за что вы их запрашиваете. Ему легче оценить уровень расходов, а вы можете быть уверены, что не “продешивите”.
• Вам проще адаптировать цены под особенности конкретного проекта. Вы не ограничены набором фиксированных цен за услуги и можете, если в этом возникнет необходимость, поднять цену за какую-то услугу. Конечно, клиенту придется объяснить, почему он должен платить больше.

А вот минусы:

• Клиенту нужно будет постоянно объяснять, почему не получается сделать его проект по минимальной цене, указанной в прайсе.
• Вам нужно четко описывать услуги и объяснять условия, при которых возможно изменение конечной цены.

Почасовая ставка

Этот формат оплаты больше популярен в западных странах. В теории, он выглядит более справедливым по сравнению с другими методами оплаты, но и у него есть свои особенности.

Почасовые ставки обычно выставляют фрилансеры на зарубежных площадках, например, на UpWork

Для начала рассмотрим плюсы:

• Цена за час психологически выглядит более привлекательной. Например, 700р/час изначально видится более выгодным, чем 7000 рублей за проект.
• Большая гибкость. Это особенно актуально для начинающих фрилансеров, которые не могут точно определить, сколько времени потребуется на решение той или иной задачи. Клиенту можно дать ориентировочное количество времени на выполнение.
• Почасовая ставка спасает от неоплачиваемых переработок. В случае с фиксированной и даже плавающей ценой клиент может затребовать выполнение дополнительных задач и правок, за которые не получится взять оплату. В случае с почасовой работой оплачивается вообще все зафиксированное время, которое вы потратили на работу с проектом.
• Повышение эффективности работы. Так как клиент контролирует ваше рабочее время с помощью специальных программ во время работы вы именно работаете и стараетесь отвлекаться по минимуму. Это позволяет избежать ситуаций, когда рабочий день растягивается на неопределенный срок.

К минусам почасовых ставок можно отнести:

• На рынке СНГ не привыкли работать по часовой оплате, поэтому у вас могут быть сложности с клиентами. Потребуется объяснить им, какие это дает преимущества для них, как они могут вас контролировать. Не каждый заказчик захочет этим заморачиваться.
• Клиент может начать вас нагружать дополнительными задачами. Это не всегда минус, так как они все равно оплачиваются по заявленной ставке. Однако, когда у вас несколько клиентов, то такие внеплановые задачи мешают сконцентрироваться на других проектах.
• Если вы работаете быстро, то, скорее всего, заработаете меньше, чем если бы использовали фиксированную ставку за проект.
• Клиент будет вас пристально контролировать. Нужно быть готовым к тому, что вам придется установить программу для мониторинга активности за компьютером, которая будет время от времени снимать экран и делать снимок с веб-камеры, отправляя все это клиенту. Это необходимо для того, чтобы он точно знал, что вы заняты делом.

Индивидуальный ценник

Еще есть вариант вообще не писать цену, а только перечень услуг. Прайс и вариант оплаты в таком случае оговариваются индивидуально. С одной стороны такой подход дает вам больше гибкости, но с другой вам точно нужно понимать ценообразование на рынке. Также заказчики предпочитают работать с теми, кто указывает хоть какой-то ценовой диапазон на свои услуги.

К однозначным плюсам с индивидуальными ценами можно отнести:

• Вы можете полностью свободно устанавливать цены для каждого проекта и клиента индивидуально. При этом вам не нужно объяснять, почему итоговая цена отличается от того, что вы заявили в прайс-листе своих услуг.
• Вы привлекаете клиентов, готовых к переговорам. С ними значительно проще договориться на удобные для вас условия.

Минусы же такого подхода в следующем:

• Часть потенциальных клиентов “отваливается”, так как не может сходу оценить стоимость работ.
• Вам придется тратить больше времени на обсуждение цен в ходе переговоров. При этом часть переговоров будет бесполезной, так как заказчик уйдет как только узнает вашу цену.

Заключение

Дать точную рекомендацию по поводу установки цен на свои услуги веб-разработчику нельзя, так как многое зависит от условий конкретного проекта, вашего профессионализма, умения договариваться с клиентом. Однако вы должны оценивать свою работу таким образом, чтобы вам хватало денег минимум на оплату регулярных расходов. Вообще навык правильной оценки проекта и выставления оптимальной цены приходит с опытом – чем больше проектов вы завершите, тем лучше будете понимать, на что способны сами и какая ситуация вообще на рынке.

Если вы переходите на фриланс или просто решили подработать, рано или поздно вам зададут вопрос о стоимости ваших услуг. Он может ввести в ступор: продешевить не хочется и потерять клиента тоже. Поэтому придётся искать компромиссы.

Как понять, сколько вы можете брать

Бывает, один человек просит за какую‑то услугу 5 тысяч, а другой — 50 тысяч. И оба смотрят друг на друга с недоумением, ведь каждый думает о коллеге: «Неужели за эти деньги можно работать?»

Дело в том, что справедливой цены нет. Верная сумма — та, которую заказчик готов заплатить и за которую исполнитель готов работать.

Так что вы со своей стороны должны рассчитать, сколько вам нужно, а потом скорректировать это значение так, чтобы найти необходимое количество клиентов для безбедной жизни. Вот что для этого нужно сделать.

1. Выясните средние цены на рынке

Эта цифра нужна, чтобы просто понимать, сколько вообще берут ваши коллеги. К сожалению, для каждого персонально эта цена не значит ничего, потому что за ней скрывается слишком много переменных.

Возьмём копирайтинг. Есть маститые авторы, которые берут десятки тысяч за текст. Но их не так много на фоне людей, которые называют себя копирайтерами просто потому, что в школе хорошо писали сочинения. Последние готовы брать 50 рублей за 1 000 знаков, и, естественно, они обрушивают статистику. Так будет в любой отрасли. Есть неопытные люди, есть просто неумелые, есть профи с синдромом самозванца, которые не верят, что им можно платить больше. А есть звёзды, которые берут не только талантом, но и именем, бойкостью, самоуверенностью.

Средняя стоимость нужна вам для того, чтобы быть готовым обосновать свою ценность для заказчика и объяснить, почему именно вам нужно заплатить больше. Потому что клиенты тоже нередко ориентируются на средние суммы. Хотя есть и исключения: некоторые считают, что чем дороже, тем лучше, но так везёт не всегда.

Чтобы сформировать своё представление о средних ценах, изучайте вакансии и тематические группы.

2. Посчитайте стоимость часа вашей работы

Для начала нужно понять, сколько денег вам необходимо в месяц. В идеале эта цифра складывается из трёх параметров:

• сколько вам требуется на комфортную жизнь;
• как много вы тратите на попутные расходы в процессе работы: на бумагу, электричество и прочее;
• сколько вам нужно на подушку безопасности, инвестирование, обучение и так далее.

Лучше всего считать это в годовой перспективе, чтобы учесть непостоянные расходы и возможные отпуска. Получившуюся сумму надо разделить на количество часов, которые вы собираетесь уделить работе.

Разумеется, это утопическое значение. Вы можете решить, что вам нужны миллионы, значит, час стоит 10 тысяч. Так не получится, особенно в самом начале пути. Поэтому стоит адекватно подойти к расчётам и принять получившуюся цифру как цель, к которой вы будете стремиться.

Здесь важно, что цена часа работы нужна только вам, заказчику её называть не нужно. Время, затраченное на труд, вообще не показатель его результата. А ещё оно даёт пространство, чтобы торговаться: «Собираетесь делать это два дня? Да тут работы на час!» Привязывать оплату надо не ко времени, а к ценности, так что лучше брать деньги за конкретный результат.

Стоимость часа работы также поможет вам более успешно выбирать проекты. Допустим, вам предлагают один десятичасовой проект за 5 000 и один трёхчасовой — за 3 000. Пять тысяч больше, чем три. Но во втором случае у вас останется время на ещё два проекта по 3 000 или на 7 часов отдыха. Если вы завалены задачами, иногда бывает так, что дешевле не работать.

3. Оцените уникальность вашего предложения

Самое время столкнуть средние цены и стоимость вашего часа. Посмотрим на ситуацию со стороны заказчика: зачем платить больше, если есть толпа людей, готовых работать за более низкую плату? Так что необходимо донести, в чём ваша ценность. И здесь имеет значение буквально всё: и качество работы, и скорость, и энтузиазм, с которым вы откликаетесь на срочные задания, и лёгкость в общении, и готовность иногда сделать что‑то сверх техзадания, и личный бренд.

В общем, за вас никто не придумает, в чём ваши сильные стороны и как вы будете презентовать их потенциальным заказчикам. Чем вы круче (и можете это доказать портфолио и отзывами), тем больше получится требовать — кажется, здесь всё очевидно.

Зная эти три пункта, вы уже можете рассчитать компромиссную цифру, в которой сойдутся ваши ожидания, навыки, а также суммы, которые готов платить вам заказчик.

Как экспериментировать с расценками

Цифра, которую вы рассчитали, хороша в теории. На практике всё будет зависеть от того, насколько адекватно вы сопоставили свои умения и желания. А ещё от того, насколько вас ограничивает ситуация. Если в холодильнике пусто, а почта не ломится от заявок заказчиков, можно снизить ожидания и умерить аппетиты.

Если финансы позволяют, лучше изредка выполнять дорогие заказы, чем постоянно делать дешёвые: финансовый результат будет тот же, а свободного времени останется больше.

Пусть лучше я напугаю клиента большой суммой, чем продешевлю. Фигурально: чтобы заработать некие 500 рублей, можно написать 10 тысяч знаков по 50 рублей, а можно — тысячу по 500. Согласна ли я, райтер с огромным стажем, лупить 10 тысяч знаков за полштуки? Конечно, нет. Согласен ли заказчик платить за толковый результат адекватные деньги? Если да — добро пожаловать, работаем. Если нет — вперёд на биржу: там и за 10 рублей напишут, вопрос только что.

Иванна Орлова

копирайтер

Стоит также помнить, что вы определяете цену на свои услуги не раз и навсегда. Вы можете поднимать её, если стали компетентнее или просто хотите больше денег. Удобнее всего это сделать из позиции, когда у вас много заказчиков.

Приходит клиент за услугой, делаем её за условные 100 рублей. Второму выставляем цену в 200 рублей. Третьему — 400 и в этот момент повышаем цену первому. С четвёртого берём уже 800 рублей. И так до тех пор, пока количество отказавшихся заказчиков не превысит критическую массу.

Дмитрий Кузьмин

редактор, автор

Такой подход позволяет вам постепенно перейти на более дорогие заказы и ничего не потерять в деньгах.

Что нужно запомнить

1. Справедливой цены нет. Есть сумма, которую заказчик готов заплатить за пользу от вашей работы.
2. Чтобы рассчитать стоимость своих услуг, нужно достигнуть компромисса между вашими ожиданиями, компетенциями и реалиями рынка.
3. Как только заказов станет много, повышайте ставки.

А как подходите к оценке своих услуг вы? Делитесь в комментариях. 

Читайте также 🧐

• 5 идей для бизнеса, на которые вам хватит 100 000 рублей
• 7 финансовых грехов, от которых точно надо избавиться в 2023 году
• Как вести бюджет и не облажаться: советы практикующего фрилансера
• Как правильно торговаться: советы на все случаи жизни
• 10 крутых приложений, чтобы взять финансы под контроль

Определение стоимости часа работы только на первый взгляд кажется легкой задачей. Нет ничего сложного в простом математическом расчете: разделить оптимальный месячный заработок на количество рабочих дней. Далее полученное число делится на подходящее количество часов. На практике подобные расчеты оказываются бесполезными. Убедиться в этом можно, взглянув на заработки фрилансеров, которые уже сейчас пользуются системой почасовой оплаты.

Оценка расходов

Практически любой фрилансер сталкивается с проблемой: часть дня уходит не на решение конкретных задач, поставленных заказчиками, а на поиск работы. Это время никем не оплачивается, однако и не считается простоем. Такая финансовая потеря — не единственная, зачастую фрилансера ждет целый набор издержек. Остановимся на некоторых:

• рабочее место — постоянно работать из дома для многих некомфортно, поэтому приходится тратиться на коворкинги;

• коммуникации — помимо минимальных потребностей (интернет, телефон) выкладывать деньги иногда необходимо за веб-хостинг (если есть собственный сайт) или платные аккаунты на фриланс-биржах;

• обновление ПО — программисты, дизайнеры и другие специалисты продлевают платные подписки или докупают какие-либо модули для рабочих сред;

• периодическое обновление/ремонт техники — мощности ноутбука со временем оказывается недостаточно для решения рабочих задач, к тому же устройство может просто сломаться;

• официальное ведение деятельности — налоговая отчетность, а также бухгалтерская документация каждый месяц или квартал.

Подобные списки всегда индивидуальны, но без них не обходится ни один фрилансер. Здесь рассмотрены лишь некоторые профессиональные траты. Можно смело добавить оплату больничных, коммунальные платежи и множество мелких неучтенных расходов. При таких условиях простой расчет с разделением средней месячной зарплаты на количество рабочих часов себя не оправдает.

Определение количества оплачиваемых часов

Брать цифры с потолка и показывать их клиентам неправильно. Расчет оплаты собственного труда необходимо делать на основе тщательного анализа. Проще всего отталкиваться от желаемого годового заработка, к которому добавляются рассмотренные ранее технические расходы на поддержание деятельности. Если итоговое значение окажется слишком завышенным, то корректировать цифры придется ориентируясь на средний показатель цен в выбранной сфере и ближайших конкурентов.

Цены конкурентов

Программистов, авторов, дизайнеров, менеджеров по продвижению и специалистов из других сфер, предпочитающих заработок на фрилансе, — много. Каждый желает получить максимум денег за свою работу, поэтому фрилансеры ориентируются на средние цифры на рынке услуг. Проводя самостоятельные расчеты, обращайте внимание как на актуальное положение дел на биржах, так и точечно — у ближайших конкурентов. Это поможет при дальнейшем переходе на почасовую работу и определении финансовой оценки личного времени.

Расчет стоимости часа работы

Первый этап — определение общего количества рабочих часов в год. Ориентир для многих — классическая пятидневка с фиксированной занятостью 8 часов в день. В среднем набирается 1 816 рабочих часов в год. Для расчета использованы такие формулы:

• 8 часов × 21 рабочий день в месяц × 12 месяцев в году = 2 016 часов;

• 2 016 — 200 (приблизительное количество свободного от работы времени) = 1 816 рабочих часов в год.

На этой цифре расчеты заканчивать нельзя. Причина — далеко не все время фрилансер отводит на непосредственное выполнение заказов. Проверка почты, общение со старыми заказчиками и поиск новых, поддержка личного портфолио и прочие рутинные дела занимают не менее четверти рабочего времени. Из ранее полученных 1 816 часов смело вычитаем 25% и получаем 1 362 оплачиваемых часа.

Важно: полученные выше сведения основаны на усредненной информации. Каждый фрилансер самостоятельно распоряжается временем, отдавая работе больше или меньше часов в зависимости от желаемой зарплаты.

Переходим к итоговой ставке. Достаточно взять желаемый годовой заработок (с учетом обязательных расходов) и разделить на рассчитанное количество часов. Дальнейшая задача — подогнать полученную цену под актуальные условия рынка с учетом ценовой политики конкурентов и требований клиентов.