Как распределить обязанности между партнерами по бизнесу

Ошибка 1. Не фиксировать договоренности 

Часто кажется, что если договорились быть партнерами, то этим все сказано. В реальности большая часть конфликтов вытекает от отсутствия четко прописанных условий партнерства. И вот здесь совершенно не подходит история: «Ввяжемся, потом разберемся». Сначала фиксация договоренности, потом совместная деятельность. 

Описать стоит все: не только, кто что делает, но и как вы делите прибыль при этом, как принимаете решения, как расходитесь в случае разногласий и т.д. 

Какие договоренности важно зафиксировать:

1. Цели совместной деятельности и партнерства. Что мы делаем и зачем. Какая у нас главная цель.
2. Продукты и услуги совместной деятельности. Детально расписываем, что и для кого делаем.
3. Планы продаж и перспективы коммерческой деятельности. Все в цифрах. Что хотим сейчас и в перспективе.
4. Сфера компетенций и разделение ответственности партнеров. Кто и что делает, кто за что отвечает.  
5. Вложения сторон в совместную деятельность. Кто, что и сколько вкладывает на старте (деньги, сотрудники и т.п.).
6. Расчет стоимости долей партнеров и соотношение разделения прибыли. Кто сколько получает и когда.
7. Предполагаемый формат оперативной работы и управления. Как принимаем решения, какие органы управления создаем, какие решения за кем остаются.
8. Финансовый менеджмент совместной деятельности. Кто управляет деньгами бизнеса, как часто смотрим финансовые результаты, как распределяем дивиденды, как тратим.
9. Возможность продажи бизнеса. Как один из партнеров может продать долю, как выйти из бизнеса и т.д.

Фиксировать договоренности можно и постепенно.

На этапе переговоров расписать предварительно понятийный аппарат бизнеса хотя бы на два листа, где крупными мазками обозначить основные договоренности. Задача этого этапа — на первое время зафиксировать то, о чем вы договорились. Это будет больше документ для вас, чем юридически грамотно оформленное соглашение. Хотя безусловно, письменная фиксация позволит при необходимости использовать этот документ при разбирательствах.

Когда запустили бизнес, можно сделать детальное соглашение на 10-20 листов, закрепив те девять пунктов, которые перечислены выше. Так вы получите документ, в котором уже будет проработано много острых моментов. 

В дальнейшем на базе этих документов ваши юристы должны разработать корпоративный договор, который будет иметь максимальный вес в судебных разбирательствах, если таковые состоятся. Хорошая юридическая обвязка  обезопасит вас и отразит реальные договоренности, и тогда уже не столь важно будет, на кого что зарегистрировано. Никакой из этих видов документов не требует визирования у нотариуса, достаточно будет подписей сторон как в обычном договоре.

Уже на этапе согласования вот этого еще наброска партнерства становится понятным, а насколько другая сторона вообще готова к партнерству. Обсуждая сложные ситуации, спорные вопросы, вы можете посмотреть, а готов ли ваш партнер к взаимодействию, как он будет вести себя в тяжелой ситуации в будущем. Иногда лучше потратить больше времени на предварительный этап, но понять, что партнерство дальше не идет, чем потратить пару лет на то, что все равно не поедет. 

Двое бывших коллег решили объединиться и запустили торговый бизнес. Договорились быстро, устно обсудили условия и начали. Через несколько лет одному из партнеров надоело, захотел вернуться в найм и стал требовать свою долю в размере 100 млн рублей. Но все вложенные деньги были в обороте, и безболезненно для бизнеса долю было не отдать. 

Никакие условия сотрудничества не были прописаны. Партнер начал саботировать, уводить клиентов и сотрудников и фактически разрушать совместное дело. После потери ряда ключевых клиентов и менеджеров по продажам, долгих переговоров удалось сойтись на 25 млн рублей за долю. Итог: потеряны деньги, нервы, время, бизнес обескровлен и с трудом восстанавливался два года. 

Ошибка 2. Закрывать глаза на прошлый опыт 

Иногда бизнес-партнера выбрать сложнее, чем партнера для создания семьи. Очень хочется прописать все возможные ситуации в бизнесе, но это невозможно, поэтому важно заранее понимать, как ваш потенциальный партнер будет действовать в тех или иных обстоятельствах. Если вы знаете, что других партнеров он кидал, отказывался от обязательств, не питайте иллюзий, что с вами все будет по-другому.

Если вы не знакомы с детства, проверяйте, с кем собираетесь строить бизнес. Погуглите, поговорите с прошлыми партнерами, привлеките службы безопасности. Что важно проверить: долги, судебные истории и прочие возможные скелеты в шкафу. 

Если ваш потенциальный партнер постоянно не платит алименты, на нем висит куча неоплаченных штрафов, налогов, то ожидать системности и выполнения им своих обязательств, скорее, не стоит. Когда есть разовый штраф или просрочка — это понятные вещи, но когда это постоянная история, стоит задуматься. 

Нам самим некоторое время назад весьма уважаемый и медийный человек предлагал партнерство и обещал златые горы. Проверка показала, что текущий бизнес у потенциального партнера болтается в районе нуля, прибыли нет, все прошлые бизнесы обанкротились и на нем висит большое количество долгов. По уровню жизни и внешним атрибутам никогда было не представить плачевность финансовой ситуации. 

Несмотря на всю заманчивость предложения и обещаемые радужные перспективы, мы отказались от партнерства. Слишком большая разница была между тем, что человек говорил и тем, что было на деле. Главное опасение, что потенциальный партнер за счет нового бизнеса будет пытаться закрывать свои прошлые убытки. Да, неудачи бывают у всех, но ожидать от бизнесмена с таким количеством негативного опыта, что новый бизнес точно выстрелит, я бы не стал. 

Ошибка 3. Делать сотрудников партнерами 

Чтобы удержать ценных сотрудников, их иногда делают партнерами, давая долю в бизнесе. Но по опыту кроме заливки сотрудников деньгами ничего хорошего не происходит. У большинства сотрудников совершенно не предпринимательский склад характера, а от них ожидают поведения и решений бизнесмена. 

Недавний пример у клиента. Ведущему сотруднику дали заведомо малую долю в бизнесе, чтобы он не ушел к конкурентам. На сотруднике при этом был весь основной функционал. Сотрудник не дурак, получив доступ к большим ресурсам и управленческим данным, сделал параллельный конкурирующий бизнес.

На мой взгляд, лучше сначала давать опцион. То есть, чтобы сотрудник получал долю в бизнесе, но после достижения определенных конкретных результатов. Свой бизнес — это существенно большая загрузка, ответственность, отсутствие выходных, что часто не подходит наемным сотрудникам. 

Ошибка 4. Разбалансироваться по деньгам 

Нельзя допускать, чтобы происходила разбалансировках в деньгах между партнерами ни в затратах, ни в прибыли. Как договорились, так и идем. Если денег не хватает, чтобы извлечь пропорционально для двоих, то вообще не извлекать. Если надо вложиться, то тоже в пропорции вкладываемся вместе. Иначе — пространство для скандалов и окончание партнерства. 

Ключевая рекомендация — не накапливать недовольства, а обсуждать в моменте. В бизнесе всегда будут сложные моменты, если это обсуждается и между партнерами идет диалог, то все ок. Потому что, если накопится, то точно рванет.

Торговый бизнес, два партнера. Давно в бизнесе вместе, работали и дружили. Но один всегда вынимал для себя денег больше, но по чуть-чуть. Предлоги для этого всегда находились: регулярные форс-мажоры, неудачи в других бизнесах, когда кредиторы приходили в общий партнерский бизнес и забирали из него, невозможность снизить уровень жизни и свои траты. 

За 10 лет этот партнер забрал больше на 50 млн рублей: в моменте сумма была небольшая, но накопленный результат удивил. Итог: развод партнеров, разрушение бизнеса и потеря одним из партнеров положенных ему 25 млн рублей. При этом в этой ситуации оба не молодцы: один брал бесконтрольно, другой не контролировал деньги и допустил эту разбалансировку.

Ошибка 5. Пускать отношения на самотек

Как и в личной жизни отношения с партнером необходимо выстраивать. Если потенциальный партнер вам по человечески не близок, вы не доверяете ему и не готовы к круглосуточному взаимодействию, то ввязываться в партнерство не стоит. 

Партнерство — это всегда про готовность идти на уступки, решать сложные ситуации, а не избегать их, не копить недовольство, а решать в моменте. Обсуждайте, взаимодействуйте, договаривайтесь, если совместный бизнес вам интересен, и расставайтесь, если вы видите, что перед вами не тот человек. 

У клиентов, которые планировали объединиться в партнерстве в новом IT-бизнесе с планируемыми вложениями в $5 млн, в течение месяца мы пытались согласовать понятийный аппарат, и уже на этом этапе стало понятно, что в такой конфигурации бизнеса нельзя работать. 

Одна из сторон была абсолютно не сговорчива, вопрос, на обсуждение которого требовалось пять-десять минут, муссировали почти два часа. Было очевидно, что в будущем в спорных ситуациях договориться в принципе не получится. Потом они еще три месяца потратили на то, чтобы разобраться с условиями, пригласили юристов, но в итоге отказались от сотрудничества, потому что при детальном разборе ситуации стало понятно, что со второй стороной вообще дела иметь не стоит.

Фото на обложке: GaudiLab/shutterstock.com

Материал раздела Основной

Как партнерам вести совместный бизнес

Начиная совместный бизнес, партнеры часто забывают оформить свои отношения документально. Стоит выйти компании на прибыль — начинаются конфликты. Порой дело доходит до суда. Рассказываем, как избежать крушения партнерского бизнеса

Три премущества, пять рисков

Когда партнеры открывают совместный бизнес, они получают тройное преимущество: сокращают свои материальные вложения на старте, объединяют возможности (например, клиентские базы) и поддерживают друг друга. Чтобы партнерство в дальнейшем не обернулись корпоративными конфликтами и проблемами, важно осознавать риски совместного ведения бизнеса. Основных рисков пять, считает Алексей Шевердяков, член Адвокатской палаты города Москвы. Главный из них — возникновение тупиковой ситуации (deadlock). Если доли партнеров в бизнесе равны, при разногласиях их голоса оказываются равнозначными и блокируют друг друга. Конфликт может закончиться выходом или принудительным исключением одного из партнеров из бизнеса, а в крайнем случае — ликвидацией компании. Алексей Шевердяков рассматривает главные риски ведения бизнеса с партнерами и рассказывает, как избежать негативных последствий наступления каждого из них. Например, тупиковую ситуацию можно предотвратить, если изначально выделить партнерам неравные доли в бизнесе или привлечь в компанию независимого директора.

Договориться «на берегу»

Обычно при создании компании партнеры распределяют полномочия. В начале пути распределение кажется им справедливым, однако со временем они могут «передумать», пишет Павел Курлат, партнер компании «Первая юридическая сеть». Начинаются взаимные упреки, что другой работает неэффективно или не выполняет свои обязанности. Партнеры по-разному видят дальнейшее развитие компании и никак не могут прийти к единому мнению. Тогда бизнес приходится делить. Павел Курлат сам пережил раздел юридического бизнеса с партнерами и теперь рассказывает, чему научил его этот опыт. Например, составлять партнерское соглашение.

Чек-лист: партнерское соглашение

Партнерское соглашение помогает избежать многих патовых ситуаций в бизнесе, если предусмотреть в нем все до мельчайших деталей, уверен Максим Новицкий, основатель бизнес-брокерской компании «Альтера Инвест». По его словам, в документе стоит прописать основную цель бизнеса. Если это прибыль, партнеры должны указать ту цифру, к которой они стремятся. Однако лучше, когда общая цель нематериальная: захватить определенную долю рынка, выйти на международный уровень, развить сеть, вырастить бизнес для продажи стратегическому инвестору. Тогда, если у бизнес-партнеров возникнут разногласия, они смогут ответить на вопрос: «Ведет ли это управленческое решение к достижению нашей стратегической цели?»
Следующий шаг — зафиксировать на бумаге роль каждого партнера. В частности, прописать, в каких случаях один из партнеров теряет полномочия, как партнеры оценивают результаты работы друг друга. Кроме того, необходимо заранее определить свои действия при возникновении спорных ситуаций. Например, может ли один из партнеров иметь свой отдельный бизнес. Максим Новицкий рассказывает все нюансы составления партнерского соглашения.

Некрасивый «развод»

Бизнес-партнерам не всегда удается разойтись мирно. В 2008 году Роман Бурцев открыл в Парке Горького ресторан «Лебединое озеро»: профинансировал заведение из собственных средств, но решил разделить бизнес с менеджерами другого своего проекта, клуба «Солянка». В 2015 году Бурцев оставил операционное управление в руках друзей. Сначала его дивиденды сократились вдвое, затем партнеры вывели Бурцева из бизнеса. По признанию многих юристов, ситуация, когда «недружественный партнер» переводит бизнес на другую компанию, — частое дело. Юристы составили инструкцию, как не остаться без доли в бизнесе. Сам Бурцев же советует не жалеть времени и денег на то, чтобы составить уставные и другие необходимые документы и вникнуть в суть дела.

Разойтись по-хорошему

Есть несколько «цивилизованных» способов разрешить конфликт между партнерами по бизнесу. Дмитрий Водчиц, управляющий партнер юридического бюро «Водчиц и партнеры», делит способы разрешения конфликтов на мирные и радикальные. С мирными способами понятно: это переговоры и приглашение стороннего эксперта в качестве медиатора. С радикальными — все намного интереснее. Среди них, например, «техасская перестрелка». Один из партнеров предлагает другому продать свою долю в бизнесе. Если партнера, получившего предложение, не устраивают условия сделки, назначается независимый эксперт. Каждый партнер передает ему предложение о выкупе долей другого. Эксперт выбирает из поступивших предложений наиболее выгодное. Тот, кто сделал наиболее выгодное предложение, получает право выкупить долю оппонента на обозначенных условиях. Что нужно прописать в уставе и корпоративном договоре, чтобы обойтись без «техасской перестрелки», «русской рулетки» и ликвидации компании, рассказывает Дмитрий Водчиц.

Зачем делать сотрудника партнером

Мы разобрали проблемы, с которыми сталкиваются партнеры по бизнесу и которые могут привести к его краху. Однако партнерство — это не только риск, но еще и хороший инструмент. Иногда партнерами становятся перспективные сотрудники. Так владельцы бизнеса навсегда привязывают их к компании, считает управляющий партнер Kontakt InterSearch Russia Марина Тарнопольская.
Однако на роль партнеров подходят не все талантливые сотрудники. Партнер должен иметь хотя бы базовые компетенции, необходимые управленцу, а также развитый эмоциональный интеллект. Но даже в этом случае ему придется привыкать к новой роли. Обычно это проходит в два этапа. Например, сначала новому партнеру очень трудно понять, что у всех в компании есть общая цель, и он хочет отвечать за какое-то конкретное направление и только потом начинает воспринимать себя как часть единого целого. Мария Тарнопольская рассказывает, как руководству компании помочь новоиспеченному бизнес-партнеру адаптироваться к новому статусу.

В бизнесе сложно найти не только первоначальный капитал, но и партнеров. Поэтому многие хотят вести бизнес с друзьями. Разбираемся, стоит ли так делать и можно ли сохранить дружбу в деловых отношениях.

Почему бизнес с друзьями — это опасно

В дружбе нет четкого регламента. Но бизнес — это другое. Деловое общение предполагает, что процессы четко прописаны и отстроены, каждый занимается своим направлением, присутствуют денежные отношения. И тут не получится вариант, когда первый забирает 90% прибыли, а второй молча соглашается. Появляется чистый расчет, и нет места эмоциям и обидам. Поэтому и опасно делать бизнес с друзьями.

Основатель и руководитель SMM-агентства STEPLER Яна Ерохина подчеркивает, что можно потерять и бизнес, и дружбу:

«Партнерство в бизнесе напоминают отношения в паре. Когда только дружите — все просто, и ссоры возникают редко. Когда становитесь еще и партнерами по бизнесу, то в дело вступают амбиции, эго, разные взгляды на одни и те же вещи. Начали работать вместе, но понимаете, что ваш вклад в развитие компании гораздо выше, чем вклад партнера. Да и в общем кажется, что партнер больше занимается своими делами, повесив на вас груз ответственности за компанию. Вы понимаете, что так продолжаться больше не может, и хотите остаться единственным руководителем. Тут-то и возникает сложность — как сказать об этом партнеру и не потерять его как друга? Знаю истории, когда две бывшие подруги, поделив компанию, подали друг на друга в суд. Или друзья оставляли третьего друга, не согласного с каким-то решением, без компании и надежды на выплаты»

Бизнес с друзьями — это табу?

Нет, так категорично думать не стоит. История знает примеры, когда друзья развивали успешные компании. Например, корпорацию прямых продаж Amway основали друзья детства, а PayPal сделали приятели, которых потом называли «мафия PayPal». Так что дружба может перерасти в успешный бизнес.

Иногда дружба дает и преимущества. Во-первых, вы знаете характер партнера и привычки. Это помогает скорректировать собственное поведение. Например, как правильно донести претензию или предложение по развитию. Во-вторых, друзья бывают увлечены интересами или идеей. Именно это может стать мотором для постоянного развития бизнеса.

Основатель цифровой лизинговой компании Capital Leasing Group и стартапа «Смартолет» Сергей Гришин считает, что в бизнесе с друзьями нет ничего страшного:

«В целом бизнес с друзьями — это очень выгодная история. У тебя изначально есть доверие с партнерами. Тебе не нужно проверять человека, придумывать схемы, как себя обезопасить от подставы, потому что ты доверяешь человеку. При этом, чтобы был эффект от партнерства, нужно брать в напарники человека, который в чем-то тебя превосходит. Идеальная ситуация, когда каждый из партнеров в чем-то сильнее, чем остальные. Например, ты отличный продавец, а твой партнер хороший менеджер. Или ты стратег, а твой друг хорошо знает, как сделать идеальный продукт. Тогда появляется команда, где кооперация и взаимная поддержка гораздо выше, чем внутренняя конкуренция. Но такой способ ведения бизнеса подходит не всем. Чтобы бизнес с другом состоялся, вы оба должны уметь уважать чужую точку зрения. Не должно быть эгоцентризма, вы не должны быть жадными людьми и должны уметь делиться. Если у тебя и твоего друга есть такие установки, то партнерство будет очень плодотворным. Если нет, то все закончится плохо и бизнес может рухнуть»

Как правильно делать бизнес с друзьями

Главное правило — понять, что это бизнес, а не просто совместное развлечение. И уяснить, что предприниматели строят процессы на основе цифр, а не эмоций. В деловых отношениях все документируют и ведут учет денег. Кстати, в блоге ПланФакта есть статья про управленческий учет, которая раскрывает тему управления. И не забывайте про другие эффективные правила:

1. Регистрируйте ООО, а не ИП

В ООО может быть несколько учредителей с разными долями. Если один из партнеров хочет выйти из бизнеса, то получает компенсацию, которая равна доле участия. А вот ИП может только нанимать сотрудников, и при конфликте трудно доказать, что претензии предъявляет владелец бизнеса, а не работник.

2. Разграничьте полномочия

Пропишите в уставе, на какие процессы влияет каждый собственник и как принимаются стратегические решения. А также алгоритм для решения спорных вопросов. Если собственники работают в компании, то в кадровых документах прописывают должностные инструкции, качественные и количественные показатели. Если результатов нет, то собственники имеют право предъявить претензии или вмешаться в работу.

Основатель проектов «Шкаф.СПБ» и «Потолки.СПБ» Ян Петручик подчеркивает важность того, чтобы у одного из партнеров было право решающего голоса:

«Запуская новый проект с партнёрами, я предлагаю им договориться о зонах ответственности и весе голоса каждого из компаньонов в спорных ситуациях. Пример: я отвечаю за продажи и продвижение, один партнер — за разработку сайта, другой — за офлайн-точки. При этом по всем важным вопросам мы совещаемся, и каждый из нас имеет равный по своей важности голос. Чтобы избежать ничьей в голосовании при четном количестве участников проекта, важно предоставить одному из них право решающего, двойного голоса. Очень важно чтобы как минимум у одного из бизнесменов было право выкупа проекта целиком. Не забудьте также предусмотреть условия выхода человека из проекта, на случай, если он будет не согласен с общим решением»

Некоторые специалисты уверены, что друзья сохранят отношения, если управлять бизнесом будут третьи лица. Так считает генеральный директор Центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива» Наталья Венерова:

«Компании, в которых собственники-друзья владеют равными (или почти равными — 60 на 40) долями, могут быть вполне успешны. Но желательно, чтобы операционное управление они делегировали наемному менеджменту, а себе оставили только стратегическое планирование. Это позволит избежать конфликтов. Рано или поздно собственники начинают борьбу за власть, не желая делиться ею — в выборе сотрудников, основных векторов движения компании. Иногда эмоции берут верх, и друзья начинают соперничать, доказывая свою значимость или подтверждая амбиции. Все это не идет на пользу бизнесу и атмосфере внутри компании. Мы все знаем множество примеров, когда бывшие друзья или супруги остаются партнерами по бизнесу, но теряют свои отношения»

3. Договоритесь, как делить прибыль

Бизнес делают для получения прибыли. И важно установить, какую часть собственники забирают себе, а какую вкладывают в развитие. Потому что на этом этапе часто появляются споры. Один партнер хочет купить себе машину, а другой настаивает на инвестициях и вложениях в бизнес. Если закрепить этот момент, то снимается проблема распределения дивидендов.

4. Не забудьте сходить к нотариусу

Предприниматели регистрируют ООО и вносят доли в уставной капитал. Обязательно закрепите размеры долей и другие активы у нотариуса. Это защитит от необоснованных претензий при конфликте.

5. Учитесь избавляться от эмоций

В личных отношениях эмоции бьют через край. Друзья обижаются, не разговаривают, оскорбляют друг друга, а потом мирятся. В бизнесе так нельзя. Представьте, что один партнер обиделся и не ставит подпись на договоре поставки. В итоге бизнес останавливается из-за обиды. Поэтому все эмоции должны уйти на второй план, и каждый должен выполнять свои обязанности. Если что-то не нравится, то необходимо остыть и решить вопрос в рабочем порядке.

6. Не думайте, что вы особенные

Главное, не строить иллюзий, что вы станете особенными людьми, которых никогда не испортят деньги, так как ваша дружба и идеи выше всего этого. Это большая ошибка. Сооснователь магазина «Ячей» Александр Мясников делает бизнес с двоюродным братом Юрием. Они не только родственники, но и друзья, которые много лет играли в одной панк-группе. Они также соблюдают определенные правила:

«Мы панки, и обманывать друг друга — не по понятиям. А если серьезно, то мне кажется, наш случай 1 на 100. Потому что как правило все ссорятся. Но у нас есть договоренность, что мы не лезем в дела друг друга. Я занимаюсь закупкой и приемом товара, бухгалтерией, а Юра соцсетями и интернет-магазином. В конце месяца считаем прибыль и подводим итоги. Но каждый знает, что если срочно понадобились деньги, например, на проблемы со здоровьем, то можно взять себе больше. Иногда бывают ссоры, и кто-то из двоих упирается в своем решении. Например, закупить определенные куртки. И если потом это решение провалилось, то второй имеет право сказать, мол, доволен, баран? Но все равно тяжело справиться с эмоциями, когда делаешь бизнес с близким человеком»

Как решать конфликты с друзьями, если у вас общий бизнес

Если предприниматели следуют правилам, которые прописаны выше, то действуют по регламенту. То есть кто-то выкупает бизнес или один из партнеров получает собственную долю. В некоторых случаях собственники закрывают бизнес и договариваются, как гасить долги перед партнерами и друг другом.

1. Помните, что делаете бизнес, а не дружбу

Ян Петручик считает, что между партнерами вполне могут быть и разговоры на повышенных тонах. Главное не забывать, что делаете бизнес:

«Я вел с друзьями несколько бизнес-проектов: торговля техникой Apple с офлайн-точками и сервисным центром, точка фаст-фуда в ресторанном дворике торгового центра, продажа одежды и микрокредитование. Нам всегда удавалось найти компромисс, несмотря на множество возникающих противоречий. Порой мы обсуждали ключевые решения буквально целый рабочий день. Иногда — на повышенных тонах. Нам очень повезло, что все проекты вышли в хороший плюс, а мы не поссорились в процессе. Это получилось благодаря совокупности факторов: договороспособность участников, коммерческий успех предприятий и просто везение. Но самое главное — это вывод, к которому каждый из нас пришел независимо друг от друга: нужно по возможности использовать в новых бизнесах наемный труд и избегать партнерства с друзьями. Так вы будете богаче, а друзей у вас будет больше»

2. Старайтесь договариваться

Примите мысль, что трения между партнерами — это абсолютно нормально. В любом деле собственники иногда теряют интерес, расходятся в планах или решают инвестировать в другие проекты. Поэтому необходимо сохранять спокойствие и деловое поведение.

Яна Ерохина на своем опыте знает, что реально мирно разойтись и без договоренностей, хотя это сложнее:

«Два года назад мы с подругой объединились, чтобы усилить слабые стороны друг друга и организовать smm-команду, где каждую роль бы выполнял специально обученный человек. Делать что-то с другом не так страшно, мы делили ответственность, принимали вместе многие решения и достаточно неплохо развивались. Не уверена, что решилась бы открывать первое агентство, не будь рядом друга. Я давно вынашивала идею переезда из родного Владивостока в Санкт-Петербург. План заключался в том, что первое время я просто работаю удаленно, а также постепенно открываю наш «филиал» в Санкт-Петербурге. Работать было неудобно, напряжение копилось, возникало недовольство с обеих сторон, затем от нас ушел один из ключевых клиентов. Нужно было срочно что-то менять, и мы обе работали над идеями. Затем мой партнер предложила мне разделиться и работать отдельно. Думаю, это был сложный разговор для нас обеих, потому что разом потерять и бизнес, и друга никому не хотелось. Мы никогда не обсуждали, что будет, если мы разойдемся. Кто и сколько должен выплатить кому? Что будет с клиентами? Сотрудниками? Все эти вопросы пришлось решать, хотя, несмотря на эмоции, нам удалось обо всем договориться»

3. Не используйте мессенджеры

Постарайтесь успокоиться и лично обсудить все вопросы. Когда эмоции бьют через край, то переписка в сети не приведет к позитивным результатам. В тексте не всегда понятны эмоции, и обычный смайлик могут понять как сарказм или насмешку. Потому спорные моменты лучше обсудить в офлайн-режиме.

Автор статьи когда-то пытался делать концертное агентство с близким товарищем, и интернет-переговоры чуть не переросли в драку:

«Мы с другом делали панк-концерты в 2005-2007 годы. Когда работали с малоизвестными артистами, часто уходили в минус, тогда мы спокойно выплачивали долги без претензий друг к другу. Затем сделали концерт группы покрупнее, и это был наш первый плюс. Мы заработали приличные деньги для студентов. И совершили ошибку, решив сразу перейти на более высокий уровень. Сделали концерт известной рок-группы. Я занимался рекламой, поиском спонсоров, размещением и питанием артистов, а приятель только звуком, как обычно. Концерт провалился, мы влетели в большой минус. Я взял кредит, чтобы покрыть все долги, а товарищ долго возвращал мне деньги. Тогда была аська, и мы вели переговоры в ней. Эмоции взяли вверх, и я был уверен, что он хочет меня кинуть и обмануть, хотя ему просто требовалось время на возврат долгов. В итоге лично все обсудили и решили вопрос. Долги закрыли, но совместные дела больше никогда не вели. Общение продолжаем, но уже не так близко, как раньше»

Если подводить итоги, то вести бизнес с друзьями можно. Но в этом случае большая вероятность, что в деловые отношения вмешаются личные эмоции. Поэтому нужно обязательно закрепить в документах доли, компетенции и обязанности.

Природа корпоративного конфликта такова, что предпосылки для его возникновения присутствуют уже в момент создания практически любой компании, даже семейной. Это неудивительно, поскольку любой бизнес создается людьми, а человеческие отношения лежат в основе любого конфликта. Успешная корпорация может стать жертвой амбиций или непрофессионального подхода к ведению бизнеса со стороны своих акционеров, и каким бы ни был энтузиазм при создании компании, надо сразу задумываться о том, что пути ее основателей могут разойтись. Наша практика говорит о том, что конфликт можно погасить у его истоков в том случае, если научиться договариваться еще в начале пути и придерживаться следующих принципов.

Выбирайте правильного партнера

«Ничего личного, только бизнес» — гласит известная поговорка. Но на самом деле все не так или не всегда так. Бизнес создают люди, так что главная основа долгосрочного партнерства — человеческие отношения. Если между людьми нет «химии», а есть только желание быстрого обогащения, начинать точно не стоит. С партнером должно быть комфортно, с ним нужно не только зарабатывать деньги, но и разделять морально-этические ценности, которые зачастую являются лакмусовой бумажкой при прохождении развилок принятия ключевых решений. Бизнес постоянно проверяет отношения на прочность, и возможность на всем горизонте сотрудничества опереться на партнера может оказаться важнее умения получать мгновенный финансовый результат или проводить хитроумные операции. Всегда возникают ситуации, когда можно много заработать или, наоборот, много потерять, и здесь важно ощущать поддержку и понимание партнера вне зависимости от исхода дела. Если уже в начале пути начинаются выяснения отношений или выясняются принципиальные разногласия в жизненных взглядах, лучше разойтись — ничем хорошим такой бизнес скорее всего не закончится. Однако выбор правильного партнера — залог прочным и успешным альянсам, которые существуют много лет, и рынок воспринимает их участников как единое целое. Например, это партнерство акционеров «Евраза» Александра Абрамова и Александра Фролова.

Доверяйте бумаге

Россия — страна понятийных договоренностей, и многочисленные корпоративные конфликты, в разрешении которых мы принимали участие, тому пример. В отличие от западной бизнес-среды, где все регламентируется подписанными соглашениями или сложившейся юридической практикой, которая устные заверения зачастую приравнивает к письменным, у нас привыкли полагаться на честное слово и крепкую дружбу. Однако это не всегда работает, и этому масса подтверждений, например, конфликт между основателями крупной рыбной компании «Норебо» Виталием Орловым и Александром Тугушевым. Последний обвиняет бывшего партнера в нарушении как раз понятийных договоренностей. Если бы эти претензии были своевременно подкреплены юридическими документами, то и самого конфликта можно было бы избежать. Именно поэтому начинать партнерство необходимо с обычного закрепления долей в акционерном капитале. Но помимо закрепления формальных юридических прав, стоит формировать акционерные соглашения, которые бы регулировали все вопросы, которые напрямую не прописаны в корпоративном законодательстве. Это вопросы, связанные с ролью акционеров, механизмами оценки бизнеса, условиями входа в бизнес и выхода из него, разные формы заимствований и получения экономических благ. Они нужны для того, чтобы исключить возможность разного прочтения сторонами существующих законодательных актов. Сейчас такие акционерные соглашения можно формировать и в российском праве, что проще и понятнее многим бизнесменам, тогда как раньше, когда эта практика была не так распространена, ею пользовались только крупнейшие компании, которые заключали соглашения по английскому праву, из-за чего так много судебных процессов до сих пор проходит в Лондоне или Стокгольме.

Квалифицированный юрист сегодня может помочь реализовать все договоренности в российской юрисдикции и структурировать все важные элементы акционерного соглашения, вплоть до цивилизованного выхода из бизнеса. Благодаря юридическим договоренностям безболезненно разошлись и поделили многомиллиардные активы Владимир Потанин и Михаил Прохоров, Андрей Мельниченко и Сергей Попов. В то же самое время есть немало случаев, когда значительно меньший бизнес становится предметом многолетних юридических споров, из-за чего страдает не только партнерство, но и сама компания — никто не хочет инвестировать в конфликтную историю.

Выбирайте общую цель  

В тех случаях, когда акционеры принимают активное участие в управлении бизнесом, что характерно для российских компаний, они должны быть объединены одной целью, они должны четко понимать, ради чего вкладывают силы и средства. Если между партнерами нет единства в целеполагании, если каждый из них преследует свои интересы, то со временем это неизбежно приведет к конфликту. Самый распространенный пример — один из акционеров настроен на длинный горизонт инвестирования, а другой хочет получать высокий текущий доход и не заинтересован в долгосрочных инвестициях. Это классическая ситуация, которая приводит к спорам по размеру дивидендов, по капитальным вложениям. Кому-то достаточно стать региональным лидером, а другой партнер хочет создать национальную компанию, и здесь все сводится к желанию брать на себя дополнительные риски за экспансию.

Поэтому надо сразу договариваться о том, какая цель впереди, насколько оба партнеры готовы рисковать, иначе большую компанию не построить. Другим решением, очень эффективным, но исторически непопулярным у нас в стране, может быть передача управления профессионалам — советам директоров и менеджменту, тогда роль акционеров становится более регламентированной и не мешает операционному развитию компании.

В любом случае для того, чтобы избежать конфликта, нужно иметь механизмы комфортного выхода акционеров из капитала компании, чтобы была понятная оценка доли партнера, сроки и механизм ее выкупа.

Распределите полномочия

Когда вы уже определились с партнерами и оформили отношения с ними на бумаге, желательно распределить роли и принципы управления компанией. Дружеские отношения должны сопровождаться четким пониманием того, кто и какой вклад будет вносить в бизнес. Кто-то может быть финансистом, кто-то коммуникатором, а кто-то отвечать за продажи или выполнять представительскую функцию. Все партнеры должны принимать заранее оговоренное по форме и содержанию активное участие в деятельности фирмы, иначе между ними будут возникать разногласия, и неизбежно найдутся недовольные разным вкладом участников в процесс. И исходя из вклада партнеров в управление компанией должны фиксироваться принципы материального вознаграждения в увязке с дивидендными доходами акционеров. Один из наиболее ярких примеров российской реальности — это когда один из партнеров доверяет наемным сотрудникам, а другой активно вмешивается в операционный процесс или даже сам занимается микроменеджментом. Другая крайность — когда человек полностью отходит от дел и переходит в разряд «спящих» акционеров, пуская стратегические вопросы, такие как кадры, инвестиции и т. д., на самотек. Многие, получив первые плоды успеха от бизнеса, забывают, что быть акционером — это такая же работа, как и любая другая: стоит ее забросить, и бизнес будет под угрозой исчезновения.

• Карта мира: как работать с коллегами из других стран
• Морской бой. Бывшие друзья, основатели крупнейшего рыбопромышленного холдинга делят бизнес 
• Чувство времени: почему нельзя подтверждать встречи 

Содержание

Для достижения успеха в бизнесе предприниматели находят надежных партнеров. Взаимовыгодное сотрудничество обеспечивает стабильную материальную и техническую поддержку. Если объединить усилия двух и более перспективных организаций, их развитие пойдет быстрее. Ведь в одиночку добиваться больших целей на рынке гораздо сложнее. 

Рассказываем, какие существуют формы партнерства в бизнесе.

Кто такой бизнес-партнер

Партнерскими отношениями называют взаимовыгодный союз предпринимателей, главная цель которого — увеличение прибыли. Идеально, когда у участников сделки совпадают цели, философия и маркетинговые стратегии.

Бизнес-партнер — это специалист или компания, содействие которых откроет для вас дополнительные возможности — например выход на новую аудиторию или торговую площадку. Вы сможете компенсировать свои недочеты за счет преимуществ ваших союзников. Например, если у партнеров большое количество подписчиков в социальных сетях, а вы только начали осваивать SMM-продвижение, совместные публикации помогут быстрее набрать фолловеров. 

Виды партнерства в бизнесе

Партнерство в бизнесе может проходить в одном из семи форматов, о которых рассказываем ниже. 

Хозяйственное — коммерческое

Когда несколько юридических лиц объединяет один товарный знак — это коммерческое партнерство. Оно возможно, если в сделке участвуют от двух до пятидесяти компаний.

Пример ХП: закусочная подписывает контракт с курьерской службой и производителем соусов. Все организации увеличивают прибыль за счет друг друга. 

Некоммерческое

Характерно для некоммерческих организаций — например в сферах здравоохранения, культуры и спорта. Капитал НКП состоит из добровольных партнерских взносов и обязательных членских.

Масса примеров некоммерческого партнерства есть на сайте единого государственного реестра юридических лиц.

Социальное — государственно-частное

Это объединение предпринимателей с государственными организациями. Такой альянс может дать толчок к развитию экономики:

• сделать продукцию локальной компании доступной для населения всей страны;
• снизить уровень безработицы;
• воплотить в жизнь общественно значимые инициативы.

Пример такого партнерства — программа обучения IT-профессиям от государства.

Стратегическое

Это формат долгосрочного коммерческого сотрудничества. Стратегическое партнерство предполагает, что все его участники идут к одной глобальной цели.

Яркий пример — совместная работа IBM и Microsoft, в результате которой произошла революция в сфере ПК и операционных систем. 

Тактическое

Иногда партнеры объединяются, чтобы в короткие сроки решить конкретную задачу — например, выиграть тендер или снизить стоимость привлечения клиентов. Если сотрудничество было успешным, стороны продлевают контракт.

Распространенный пример — коллаборации брендов с многомиллионными блогерами.

Генеральное — неограниченное

Генеральное партнерство — это товарищество двух и более лиц, между которыми распределены полномочия по управлению активами. Вы можете привлекать неограниченное количество партнеров — то есть ровно столько, сколько нужно для полноценного ведения бизнеса. 

В случае банкротства все участники товарищества в одинаковой степени ответственны перед кредитором. Поэтому этот вид встречается редко.

Ограниченное

Участники — генеральный партнер и партнеры с ограниченной ответственностью. Каждый из них находится в ответе только за личные вложения в сделку.

Например, при строительстве крупных объектов генеральный подрядчик устанавливает сотрудничество с десятками компаний-партнеров. У каждого из них своя зона ответственности. Если поставщик стройматериалов не доставит их в срок, за это не будут отвечать (возмещать убытки) остальные участники.

Чтобы увеличить количество сделок с клиентами, которые не любят ожидать ответа оператора на линии, разместите на сайте виджет Обратного звонка Calltouch. Сервис предложит пользователю оставить свои контактные данные и автоматически направит информацию в колл-центр. Оператор свяжется с клиентом в удобное для него время — так ваша компания не упустит ни одной заявки.

Плюсы и минусы бизнес-партнерства

Перед поиском партнеров и заключением сделки взвесьте все «за» и «против». Есть случаи, когда партнерство приводило к краху из-за конфликтов и непродуманных нюансов. К примеру, после слияния Motorola с Google производитель телефонов потерпел ряд неудач, поскольку новые модели так и не стали востребованными на рынке. 

Явные преимущества партнерства: 

• рациональное распределение финансов, обязанностей и рисков;
• открытие новых возможностей;
• принятие более взвешенных и взаимовыгодных решений;
• обмен опытом; 
• проработка имиджа компании;
• экономия ресурсов;
• повышение уровня лояльности клиентов;
• привлечение новой аудитории;
• стабильная поддержка.

Недостатки партнерских отношений:

• влияние репутации одного партнера на остальных;
• постоянный поиск компромиссов;
• отсутствие автономности. 

Принципы делового партнерства

Партнерство опирается на три базовых принципа, которые доказывали свою силу в течение многих лет мирового предпринимательского опыта. Итак:

• Принцип доверия и взаимоуважения. Если вы сомневаетесь в потенциальном партнере, не заключайте сделку. Такое сотрудничество вряд ли будет плодотворным.
• Официальное оформление партнерских отношений. Устные договоренности в бизнесе бесполезны и даже опасны. Обязательно обратитесь к юристу и подготовьте всю необходимую документацию.
• Продление контракта после краткосрочного партнерства. Не спешите сразу заключать договор на долгосрочное сотрудничество. Предусмотрите «пробный период» коммерческих отношений. 

Правила совместного ведения бизнеса

Между партнерами иногда возникают споры. Их итог во многом зависит от поведения участников объединения. 

Чтобы избежать конфликтов и минимизировать риски, придерживайтесь следующих правил:

• Выбирайте равных себе партнеров, иначе будет сложно договариваться. 
• Не перекладывайте ответственность и не берите много на себя. Перекосы в деловом сотрудничестве приведут к взаимным обвинениям в случае неудачи.
• Следите за тем, чтобы у всех участников объединения увеличивались доходы. Если кто-то один пользуется партнерскими ресурсами, а остальные оказываются в убытке, пересмотрите условия договора и проверьте их соблюдение.
• Сделайте отчетность прозрачной и понятной для всех. Иначе возникнет недоверие, которое рано или поздно приведет к распаду союза. 

Этапы организации бизнес-партнерства

Партнерские отношения развиваются поэтапно. Для начала поставьте цель и убедитесь, что вам действительно нужны партнеры, а все риски сотрудничества полностью оправданы. Изучите опыт других компаний — как позитивный, так и негативный. Совместно с экспертами и коллегами составьте список требований к будущим товарищам по бизнесу.

Далее последует четыре организационных этапа. 

Поиск

Составьте список предприятий или частных лиц, которые соответствуют вашим требованиям. Обращайте особое внимание на деловые качества и профессионализм потенциальных союзников. Желательно изучить историю их компании, путь развития и недостатки. 

Выбирайте тех, кто имеет стабильный финансовый приток. Должники и предприниматели в убытке не помогут в достижении новых финансовых высот. 

Если вы не смогли найти партнеров самостоятельно, воспользуйтесь специализированными онлайн-сервисами — например, bee-online.ru, lcmg.ru, bbaza.ru. 

Анализ

В анализе поможет метод SWOT. Заполните таблицу — сильные / слабые стороны, возможности / угрозы. Используйте пятибалльную систему оценки. 

Не полагайтесь на интуицию или слухи, рассматривайте только факты. Свяжитесь с представителями подходящих вам компаний, чтобы из первых уст получить все необходимые сведения. 

Для наглядности SWOT-анализ можно дополнить схемой. 

Проверка

Убедитесь, что у партнеров нет задолженностей и правонарушений. Запросите данные из базы ЕГРЮЛ. Также можете воспользоваться сервисами rusprofile.ru и esphere.ru. Не забудьте почитать отзывы обычных клиентов и статьи в блогах. Запросить некоторые документы можно и напрямую у компании — например, в формате пресс-кита. 

Если результаты проверки вас устроили, переходите к переговорам.

Заключение партнерского соглашения

Привлеките юриста для составления договора уже на этапе переговоров. Максимально подробно опишите суть и условия вашей программы.

Внимательно ознакомьтесь с готовыми предложениями будущего партнера в присутствии юриста. Не игнорируйте спорные пункты, при необходимости требуйте их расшифровку в письменном виде. Более подробно обо всех юридических аспектах партнерства читайте здесь. 

На что обратить внимание при заключении соглашения

Соглашение нужно обязательно заверять у нотариуса. Партнеры оставляют себе оригиналы договора, в котором указана сумма стартовых вложений. А также прописаны сроки, условия распределения доходов, права и ответственность каждой стороны. 

У вас с партнером должны полностью совпадать взгляды на ведение бизнеса. Это тоже всегда отражено в договоре в той или иной форме. Если вы не согласны с его условиями на 100%, не стоит заключать сделку. 

Как вести себя с партнером

Выстраивайте диалог таким образом, чтобы собеседник отчетливо понимал выгоды от сотрудничества и конечную цель. 

Подготовьтесь к переговорам заранее: составьте список вопросов и продумайте ответы на встречные. Неуверенность в голосе или долгое раздумие могут оттолкнуть собеседника — и он не решится на сделку. 

Чтобы как можно больше разговоров сотрудников контакт-центра с клиентами заканчивались сделкой, анализируйте качество работы операторов. В этом вам поможет Речевая аналитика Calltouch. Сервис распознает, о чем говорят клиент и менеджер во время звонка, и предоставляет полную текстовую расшифровку диалога. Все записи хранятся в системе — вы в любой момент можете их прослушать и проанализировать.

Коротко о главном

• В одиночку добиваться больших целей на рынке гораздо сложнее, поэтому многие предприниматели вступают в партнерские отношения.
• Доступные форматы: коммерческое, некоммерческое, социальное, стратегическое, тактическое, генеральное и ограниченное партнерство. 
• Потенциальных партнеров важно изучить и проверить. Сотрудничество с недобросовестными предпринимателями приведет к финансовым и репутационным потерям. 
• Любой вид партнерства предполагает заключение договора.