Как раскрутить строительную компанию с нуля самостоятельно

Как небольшому бизнесу в строительстве и отделке вырасти и пробить «стеклянный потолок»

В этой статье будем разбираться, что делать, когда вы чувствуете: бизнес уперся в потолок и надо что-то поменять, чтобы он продолжил развиваться.

Скажу сразу: если вы строитель или отделочник, то париться по поводу перехода на следующий уровень нет смысла, пока ваша чистая прибыль не выше 400 тыс. рублей в месяц (или примерно 6000$ по курсу на момент написания этой статьи).

Не то, чтобы об этом совсем не надо думать, просто вы еще на своем уровне не выбрали весь потенциал.

И в этом случае вам надо работать над повышением эффективности того, что есть:

• дорабатывать финансовую модель, чтобы зарабатывать больше;
• выстраивать процессы, чтобы тратить меньше;
• оптимизировать систему продаж, чтобы подписывать больше договоров на существующих заявках;
• подключать новые каналы привлечения и докручивать старые, чтобы получать больше заявок.

Всем этим мы занимаемся в программе «Сверхприбыльный бизнес в строительстве и отделке«. Там вы найдете все необходимые инструменты для выхода на 400К рублей в месяц. Учитывая разумную стоимость программы, это будет самым выгодным вложением в развитие вашего бизнеса.

Но что делать, когда все, что можно настроить, уже настроено, и стабильные 400 тыс. рублей в месяц есть?

Надо менять структуру и самого себя, как основу вашего бизнеса.

Как раз этому посвящена данная статья.

Кстати, если вы еще не скачали чеклист удвоения прибыли строительной фирмы, сделайте это прямо сейчас:СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Трансформация бизнеса

Кто-то сказал отличную фразу: 21-й век — это не век гениальных одиночек, а век гениальных команд.

Если вы понимаете, что «бизнес уперся в потолок», то, скорее всего, еще дальше только на одном себе вы все не сможете вытянуть.

Вы молодец, что дошли до этого этапа.

Раз у вас хватило сил, намерения и гибкости мышления, значит, вам можно собой гордиться.

Но дальше даже ваших личных сил не хватит. Вам понадобится команда.

И тут большинство строителей и отделочников сталкиваются с боооольшой проблемой.

Потому что они всего добились сами и привыкли все держать в руках, а команда — это разделение ответственности и отдача большей части контроля.

Кто справляется с этой проблемой — идет дальше.

Кто не справляется, тот остается стоять, упершись в собственную личность. Или обращается к коучу, и с его помощью проходит необходимую личную трансформацию.

Личная трансформация

Меняешь себя — меняется мир вокруг. Скорее всего, вы это уже знаете и пробовали, сознательно или нет.

Вопрос в том, что именно надо поменять в себе, чтобы бизнес перешел на следующий уровень.

Если в двух словах, то надо перестать мыслить, как ось Земли, и начать мыслить, как Солнце.

Знаю, что непонятно, но в двух словах оно всегда так.

Теперь ваша задача, как предпринимателя — стать лидером: подобрать людей, выстроить из них систему и поверить в них.

Это сопровождается страшными вещами:

• делегированием;
• отдачей контроля;
• идейной мотивацией;
• работой с людьми «на равных»;
• перемещением фокуса внимания на совсем новые вещи.

Пройти эту трансформацию могут «не только лишь все».

Вам будут мешать убеждения типа:

• если я не буду контролировать, все развалится;
• кроме меня никто не знает, как правильно развивать бизнес;
• я плачу этим людям, значит они должны работать, как я говорю;
• если я найму кого-то умнее меня, он у меня все отожмет;
• если я не буду самым сильным красивым умным, то мне перестанут подчиняться;
• раз я тут главный, то все должно быть, как я сказал.

Со всем этим придется расстаться, иначе не видать вашему бизнесу роста.

Само собой, одной личностной трансформацией не обойтись. Это только начало.

Кстати, про личную трансформацию есть статья: О личной трансформации и жизненном успехе

Создание команды

На руке нет одинаковых пальцев. Именно поэтому руками так удобно пользоваться и они столько всего умеют.

Когда вы что-то делаете рукой, вы делаете это с определенной целью.

Решили взять печеньку со стола — выполнили ряд простых действий: протянули, схватили, поднесли ко рту.

В этом участвовали несколько частей: плечо, кисть с пальцами, предплечье.

Каждая из этих частей может выполнять и другие задачи:

• плечо носит сумку и толкается;
• предплечье носит часы и делает каратистский блок агэуке;
• кисть ловит, гладит и показывает разные жесты пальцами.

Но сейчас все они объединены одной задачей: взять печеньку и донести ее до рта.

И они справляются вместе благодаря вам!

При этом, если надо будет сыграть в футбол, то рука вам не подойдет. Нужен другой набор других частей.

С командой все то же самое.

Вы, как лидер, знаете цель командной работы. И под эту цель собираете людей с разными навыками, разным опытом и разными знаниями.

Ваша задача — запустить и поддерживать взаимодействие.

Формула успешной команды

Сразу скажу, формула не моя. Я о ней узнал от Ильи Шмелева, когда обучался командному коучингу на сертификационной программе ICU.

Выглядит формула так:

Команда = общая цель и ценности + вовлеченность + ответственность

За общую цель отвечает лидер (скорее всего, это вы), а участники могут ее уточнять.

За ценности — тот, кто подбирает людей в команду (чаще всего, это опять вы).

За вовлеченность — сами участники и лидер (опять вы).

За ответственность — участники (а вы — за свою ответственность).

Стадии формирования команды

В большинстве случаев команды проходят один и тот же цикл, независимо от области работы.

Этот цикл придумал не я, и его описывает аббревиатура FSNP: Forming-Storming-Norming-Performing.

Или, если перевести на великий и могучий, Сбор — Конфликт — Урегулирование — Производительность.

(Это мой перевод, максимально передающий смысл, и он кривоват. Скорее всего, есть более красивые формулировки, но мы же тут с вами не для красоты, а для понимания).

Как это ни печально, просто собрать команду, чтобы она сразу же работала, как надо, обычно не получается.

Это связано с тем, что у каждого участника, если он не амёба, есть личность. И эта личность обычно лучше всех знает «как надо». Хотя бы, в отдельных вопросах.

Столкновение двух, трех и более личностей приводит к конфликтам.

Конфликт или разваливает команду (плохо), или приводит к взаимному уважению (хорошо) и выработке правил.

В детстве я часто менял школу (девять раз). На новом месте постоянно приходилось встраиваться в уже существующую систему.

И я заметил, что самая крепкая дружба у меня завязывается с теми, с кем я сначала подрался.

Это потому что конфликт позволяет проявить такие стороны личности, которые обычно не проявляются, но мы их подсознательно считаем важными.

После того, как конфликт урегулирован и личности друг друга зауважали, вырабатываются новые правила и по ним начинается продуктивная работа.

Если вы собрали команду, и в ней не было конфликта, ждите.

Он обязательно будет.

А если время идет, а конфликта все нет, то скорее всего, вы совершили одну из ошибок, о которых далее.

Ошибки командной работы

Само собой, ошибок может быть гораздо больше, начиная от неуважения к участникам. 

Все я в этой статье не смогу разобрать, но разберу те, которые считаю главными.

Продавливание своего мнения

Вы умный, сильный и опытный. Вы все знаете лучше других.

Если чье-то мнение отличается от вашего, то оно — неправильное.

С таким подходом развитие вашего бизнеса ограничено вашим развитием и вашим потенциалом.

И командная работа, где «одна голова — хорошо, а две — лучше» превращается в тупое следование вашим идеям (потому что все остальные идеи вы зарубаете).

Такой способ управления приводит к выращиванию приспособленцев и не даст вам желанного роста.

Научиться принимать чужие идеи и пытаться их понять — это большой шаг.

И вам придется его сделать.

Слабые члены команды (слабее вас)

Если вы хотите, чтобы бизнес вышел за ваши собственные границы, то люди в команде должны быть сильнее вас.

Они должны больше знать в определенных сферах, обладать большим опытом в чем-то и смотреть на мир по-другому.

«Быть лучшим во всем» — для вас это должно остаться в прошлом. Это работало, пока вы не уперлись в потолок.

Теперь ваша задача — объединить более умных и одаренных людей под вашу цель и обеспечить их взаимодействие.

Плохой лидер

Лидер может быть плохим по разным причинам:

• не умеет слушать;
• не уважает членов команды;
• не доверяет членам команды;
• слишком озабочен контролем, а не управлением;
• не имеет четкой понятной другим цели;
• не умеет поддерживать и мотивировать;
• не знает, как получать пользу от конфликтов.

И еще много разного, что ослабляет лидера, но итог один: при плохом лидере команда работает плохо.

Если вы собираете команду, то лидер — вы. И для того, чтобы стать хорошим лидером, придется учиться и менять себя.

Нет правил взаимодействия

Лидер по-английски leader. Lead значит «вести».

Вы ведете людей, объединив их общей идеей и установив правила движения.

Если есть лидер, то есть определенный, понятный всем, порядок, с которым все согласились.

Правила взаимодействия помогают поддерживать порядок и целостность команды.

Самый лучший способ создать эти правила — выслушать каждого члена команды, обсудить и договориться. Хорошо их записать на бумаге.

Другая сторона этой ошибки — придумать правила самому и заставить всех работать по ним.

Это ослабляет потенциал вашей команды, потому что вы не можете знать «как правильно» для всех остальных.

Или можете?

Перечитайте еще раз самую первую ошибку.

При согласовании правил можете начаться конфликт. И это надо пережить.

Потому что потом правила будут помогать избегать ненужных конфликтов.

Лидер участвует в конфликте, а не управляет им

Иногда во время конфликта вы можете забыть о своих задачах и занять одну из сторон.

На этом ваше лидерство опускается на один уровень вниз: вы остаетесь лидером, но уже только для части команды.

Представьте себе, что ваши руки начинают драться между собой. Что вы будете делать?

Скорее всего, искать способы остановить конфликт с минимальным уроном для обеих сторон и вернуть себе управление.

Потому что это — ваши руки, и одна, и вторая.

А что произойдет, если вы выберете одну из сторон и будете поддерживать ее?

Скорее всего, одна из ваших рук получит повреждения. И, в конечном итоге, пострадаете вы.

Был такой эпизод в фильме моего детства «Зловещие мертвецы 2». Кончилось все тем, что герой отпилил себе руку и она убежала, бодро шевеля пальцами.

Хотите терять членов команды? Тогда в конфликтах занимайте чью-то сторону и топите за нее.

Заключение

Если вы понимаете, что выжали из себя все возможное, но хотите развивать бизнес дальше, значит пришло время собрать команду.

Формат статьи не позволяет охватить все важные моменты: выработку цели, поиск людей, сбор команды, выработку правил, управление командой и т.д.

Но если вы дочитали до этого момента, то у вас уже есть направление для дальнейшего движения.

Возможно, у вас уже есть команда, и она работает, как надо. Тогда все, что написано в этой статье, вы уже прошли на собственном опыте.

Если вы только подошли к необходимости создания команды или ваша команда не работает на все 100%, то, возможно, я смогу вам помочь.

Скорее всего, вам понадобится помощь в том, чтобы:

• сформулировать ясную цель и установить индикаторы ее достижения;
• понять, кто вам нужен в команде;
• найти подходящих людей;
• организовать продуктивное взаимодействие;
• разбить исходную цель на задачи;
• выработать критерии выполнения задач;
• привязать задачи ко времени;
• разработать систему мотивации команды;
• управлять изменениями в бизнесе;
• усиливать ваши лидерские позиции в команде с помощью супервизии.

На каком-то из перечисленных этапов (а может, и на всех) мы с вами можем поработать вместе, чтобы вы с меньшими потерями времени, денег и сил пришли к результату.

Давайте выясним на бесплатной консультации: пройдите по этой ссылке.

На первый взгляд может показаться, что никаких особенностей вовсе и нет в продвижении строительной сферы услуг, но давайте разберем все по порядку.

В строительном бизнесе:

1.Большая конкуренция, поэтому продвижение потребует немало средств и усилий;

2.Долгий цикл сделки — от знакомства с компанией до принятия решения может пройти несколько месяцев. Необходимо время на работу с потенциальными клиентами, проводить их по всей воронке продаж и продавать свою услугу.

3.Нужно учитывать сезонность

Обратился ко мне клиент из сферы строительного бизнеса, а точнее строительно-монтажные и отделочные работы за продвижением. Работает он только в одном маленьком регионе России. Все заказы были по сарафанному радио.

С чего начать продвижение строительной компании?

Строительная компания «СтанСтройИнжиниринг» пыталась двигаться через соцсети, выкладывали посты и видеоролики о своей деятельности, заказов не было. И не удивительно, ведь люди приходят в соцсети не для того чтобы купить, заказать, а тем более отделку дома или квартиры.

Конечно, можно использовать SMM и таргет, но вот работать они будут на узнаваемость, формировать ваш бренд. Если человек вас регулярно видит в соцсетях, то когда ему понадобятся услуги монтажа, наверняка он вспомнит про вас, на бессознательном уровне, и пойдет набирать в поиске Яндекса или Google. Вот тут и нужна контекстная реклама, особенно если сайт не оптимизирован под SEO, как было в нашем случае.

В реалии продвижение через соцсети, в частности таргетированная реклама, чаще всего дороже контекстной. С первого взгляда кажется, что это не так. Но если посмотреть на потенциальных клиентов, которые приходят из соцсетей и рассчитать все показатели, то окажется, что очень много просто любопытных и не готовых покупать людей.

Что касается органики(SEO), она работает долго и эффективно и, как многие считают, бесплатно. Но это не совсем так. И вот почему: понадобится минимум 5-6 месяца, чтобы она заработала, а также бюджет на оптимизацию сайта и статьи, заточенные под SEO-тексты. И все равно ни одно агентство не даст гарантии, что сайт будет на первой странице.

Проведение грамотного маркетингового анализа

1.Анализ целевой аудитории.

Кто, как, где, когда заказывает, их страхи, проблемы, желания и мечты, что может подтолкнуть к покупке, а что остановить. Все данные будут нужны на этапе создания контекстной и таргетированной рекламы. Хорошо, если у вас есть данные по целевой аудитории в Яндекс Метрике или Google Analytics. Если нет, то проводите опросы в соцсетях, посетите форумы, спросите тех, кто уже покупал.

2. Анализ конкурентов.

Бесспорно, строительный бизнес — это бизнес большого спроса и конкуренции, но вот клиент был уверен на все 100%, что конкурентов у них нет, но факты, увы, подтвердили обратное. Изучайте предложения конкурентов, их слабые и сильные стороны.

3. Разработка Уникального Торгового Предложения.

Нет уникальности — нет заказов. Поэтому, если вы думаете, что единственный, то проиграете эту войну. Здесь помогут опросы клиентов, которые уже заказывали услугу. Спросите, почему выбрали именно вас. Свое уникальное торговое предложение обязательно разместите на сайте.

4.Также стоит учитывать сезонность.

Если вы запускаете рекламу зимой, как было в моем случае, не ждите заказов прямо сейчас. Но запускать стоит, потому что люди ищут, присматривают варианты, а заказывают услугу ранней весной. На сайте предлагайте посетителям оставить заявку на расчет строительных работ или предложите калькулятор расчета работ, таким образом вы соберете базу контактов, а весной можно делать им специальные предложения, скидки и продавать свои услуги.

Самый оптимальный вариант для старта продвижения строительной компании

Самый оптимальный вариант — начать с контекстной рекламы.

Плюсы в том, что она работает сразу, вы сами выбираете кому показывать рекламу. Если мне нужна отделка дома, я пойду в поиск и буду выбирать среди огромного количества предложений.

Из-за большой конкуренции стоимость клика и первых заявок высокая. Поэтому для начала берите запросы, которые приведут максимально заинтересованных посетителей: отделка дома гибким камнем, наружная отделка дома гибким камнем, отделка гибким камнем цена, отделка гибким камнем фасада, а также отдельных комнат(ванна, прихожая, кухня); прорабатывайте минус-слова, пишите релевантные объявления для минимальной стоимости клика.

На скриншоте первая поисковая рекламная кампания по конверсионным запросам. Конверсия — заказ обратного звонка. Отделка гибким камнем довольно узкое направление в небольшом регионе России(не Москва и Санкт-Петербург), поэтому получено всего 115 кликов за 5 месяцев, из них 22 лида, которые заказали звонок. Низкая стоимость цели — 80,49 рублей, вполне оправдывает затраты на рекламу. Для маленького направления — это отличный результат:

После набора статистики проведите оптимизацию кампании, что позволит снизить стоимость клика и заявки. Дальше можно расширять семантику, следить как отрабатывают новые ключевые фразы, подключить рекламу в сетях Яндекса и Google. Обязательно используйте ретаргетинг и ремаркетинг, собирайте базу контактов, отзывы.

Пошаговый план запуска продвижения в интернете для строительной компании

Раскрутить строительный бизнес стоит немалых денег и усилий. Но, если использовать хотя бы один из приемов продвижения, описанных выше, вы сможете повысить спрос на свои услуги.

Напомню, что оптимальная стратегия продвижения строительного бизнеса в интернете включает следующие пункты:

Такая связка хорошо работает и приносит отличные результаты.

Удачи вам в развитии своего бизнеса!

Как открыть строительную фирму с нуля

Если у вас есть идея, но пока нет чёткого представления о том, как будет работать строительная компания, начните с составления бизнес-плана. На этом этапе важно учесть все моменты, от которых будет зависеть успешное продвижение бизнеса. В бизнес-план для открытия строительной компании нужно включить следующие моменты:

• Сначала определяем, какое это будет предприятие: крупная компания или небольшая фирма, специализирующаяся на оказании определённых услуг.
• На следующем этапе нужно сформировать перечень услуг, которые будет оказывать компания.
• Затем, учитывая ситуацию на рынке, нужно определить среднюю стоимость услуг и создать свой прайс-лист, который будет входить бизнес-план.
• Отдельно определите примерную стоимость своих услуг. Даже если у вас будут работать одни профессионалы, на начальном этапе следует установить стоимость на услуги несколько ниже, чем у конкурентов.
• Затем нужно понять какие вложения потребуются для запуска строительной компании и рассчитать будущую прибыль.

С готовым бизнес-планом вы можете поискать инвесторов или зарегистрировать компанию на собственные деньги.

Что делать дальше:

• получить допуск СРО (обязательный документ, дающий право на ведение строительной деятельности);
• арендовать офисное и складское помещение;
• набрать сотрудников и сформировать штат;
• приобрести необходимое оборудование и стройматериалы;
• запустить рекламную компанию, предлагая первым клиентам наиболее выгодные условия;
• начать работу на объектах;
• собрать отзывы от довольных клиентов.

Перед началом строительной деятельности нужно изучить положения Градостроительного кодекса РФ и ФНС №315, 372 и 384. Все строительные компании должны выполнять свою работу на основании нормативно-правовых актов действующего законодательства.

Сколько денег потребуется

Невозможно однозначно ответить на вопрос, сколько стоит открыть строительную компанию. Для открытия крупного строительного предприятия потребуется примерно 10-12 млн рублей. Чтобы просчитать затраты нужно составить подробный бизнес-план и включить в него:

• аренду помещений под склад и офис;
• покупку техники и инструментов, а также их обслуживание;
• утверждённый штат сотрудников (рабочие, инженеры, бухгалтер и т. д.) и размер заработной платы;
• продвижение и реклама, создание сайта.

Сэкономить на создании строительного бизнеса можно, если не покупать часть оборудования и технику, а взять его в лизинг или в аренду. Также некоторых сотрудников можно не брать в штат, а нанимать на условиях аутсорсинга.

Если есть деньги, но нет желания заниматься созданием строительной компании, то можно приобрести готовый бизнес и купить фирму, которая уже работает на строительном рынке несколько лет. У таких компаний уже есть клиенты и репутация, стоимость таких фирм от 300 тысяч рублей до нескольких миллионов в зависимости от наличия техники и оказываемых услуг.

Выбираем специализацию

В настоящее время существуют 3 основных направления строительных работ:

• Дорожное строительство и ремонт. Это востребованное направление, которое принесёт приличный доход, но оно требует немалых вложений. Самая большая статья расходов – это затраты на приобретение оборудования. Можно несколько сэкономить на этом, взяв технику и оборудование в аренду. В целом затраты на открытие фирмы могут составить 10-12 млн рублей.
• Возведение промышленных зданий потребует немалых затрат на покупку оборудования, стройматериалов и получение большого количества разрешений. Стоимость вложений может быть 8-12 млн рублей.
• Строительство и ремонт недвижимости – это ниша, которая предлагает неограниченные возможности. В этом направлении можно открыт, как небольшую фирму, так и огромное предприятие. Можно заниматься возведением разных типов сооружений: от гаражей до жилых домов. Для зданий выше 3-х этажей необходимо получить статус СРО (саморегулируемой организации). От выбора ниши зависит, сколько вложений вам потребуется на первом этапе и в дальнейшем для раскрутки бизнеса. Сумма затрат начинается от 100 тысяч рублей.

Пошаговый план по созданию строительной компании

Регистрация предприятия

Чтобы открыть официальную компанию выберите ИП (индивидуальный предприниматель) или ООО. Если фирма будет небольшая, то достаточно зарегистрировать ИП. Если планируется большое предприятие, то регистрируйте ООО. ИП – наиболее экономичный вариант, нужно оплатить госпошлину и предоставить документы:

• заявление в ФНС;
• ксерокопия паспорта или другого документа, удостоверяющего личность;
• квитанцию об оплате госпошлины;
• ИНН.

Чтобы зарегистрировать ИП или ООО онлайн, можно перейти по кнопке внизу и ознакомиться с условиями банков и официальных компаний. Регистрация бизнеса на Сравни.ру происходит онлайн, официально, без походов в ФНС и оплаты госпошлины.

Регистрация ИП на Сравни.ру:

Регистрация ООО на Сравни.ру:

Если вы выбрали ИП, то должны знать, что предприниматель отвечает всем имуществом по вопросам бизнеса. Общество с ограниченной ответственностью отвечает только в рамках уставного капитала. Размер уставного капитала определяет его учредитель, но он не может быть менее 10 тысяч рублей. Госпошлина составляет 4 тысячи рублей. Для того чтобы зарегистрировать ООО нужно собрать следующий пакет документов:

• заявление;
• устав компании;
• решение о создании компании, принятое одним или несколькими учредителями;
• квитанцию об оплате госпошлины;
• юридический адрес;
• документы о формирования уставного капитала;
• паспорт или иной документ удостоверяющий личность.

Если вы взяли готовый бизнес-план строительной фирмы с расчетами, пропишите в нем затраты на запуск компании с учетом организационно-правовой формы. Не забудьте про коды ОКВЭД, они отражают специализацию новой организации. Например:

• 25 — работа с камнем;
• 31 — электромонтажные работы;
• 42 — столярные работы;
• 43 — покрытие полов, облицовка стен;
• 45 — завершающие и прочие отделочные работы.

Налогообложение зависит от перечня услуг строительной компании. Для небольшой компании выбирайте УСН (упрощённая система налогообложения) или ЕНВД (единый налог на вменённый доход), для крупной – ОСНО (общая система налогообложения).

Поиск сотрудников

Чтобы компания процветала, а заказчики были довольны, нужно нанимать на работу профессионалов. Допуск СРО вы получите только в том случае, если в компании будут работать люди с профессиональным образованием и с опытом работы. Для открытия строительной фирмы нужны:

• разнорабочие;
• гипсокартонщики;
• электрики;
• маляры;
• электрики;
• отделочники;
• прораб;
• проектировщик.

 Со временем компанию следует расширять, добавляя в штат архитекторов, дизайнеров, юристов. Также нужен хороший бухгалтер, чтобы своевременно подавать отчёты и не нарваться на штрафы. Чтобы не нанимать сотрудника в штат, воспользуйтесь услугами аутсорсинговой компании.

Оборудование

Для возведения зданий потребуется спецтехника и инструмент. Это самый затратный пункт бизнеса. Технику можно взять в аренду, а инструмент придётся купить. Для строительных работ потребуется:

• автобетоносмеситель;
• шуруповерты, дрели, шлифовальные и полировочные машины;
• пилы, молотки, лопаты;
• аппараты для сварки;
• наборы инструментов.

Дорогое оборудование наиболее выгодно взять в лизинг. Лизингополучатель вносит ежемесячные платежи, а в конце производится общий расчёт с лизингодателем. Тот, кто брал оборудование в лизинг, либо становится владельцем оборудования, либо возвращает объекты.

Офис

Офис компании необходим, поскольку в него будут приходить клиенты. Для маленькой фирмы подойдёт небольшой офис, для большой компании нужно просторное респектабельное помещение. Можно арендовать офис в бизнес-центре.

Маркетинговая стратегия

Для продвижения компании потребуется маркетинговая стратегия, это долгосрочное планирование для достижения конкурентного преимущества. Начать нужно с названия компании, оно должно быть осмысленным и хорошо запоминающимся. Также маркетинговая стратегия содержит ценностное предложение компании, информацию о продукте и о клиентах, иные данные по рынку. На выходе мы должны получить то, что сделает бизнес процветающим: товар, цену, сбыт и продвижение.

Финансовый план

Правильно разработанный финансовый план приведёт компанию к быстрой окупаемости, примерно в течение 1 – 1,5 лет. Рентабельность при открытии строительной компании достигает до 70%. Но этот бизнес требует значительных вложений. Примерные цифры:

• закупка оборудования – 5 млн рублей;
• регистрация компании, получение допуска СРО, приобретение расходных материалов и продвижение бизнеса – 2 млн рублей;
• выплата заработной платы работникам, аренда офиса, налоги – 1 млн рублей.

При этом доход средней строительной компании составляет от 2-2,5 млн рублей. При составлении плана следует учитывать, что оплата в строительстве будет получена по завершению проектов. Поэтому первоначальные инвестиции должны быть не менее 7 млн рублей.

Риск-менеджмент

Оценка рисков строительства представляет собой комплексный и систематический способ выявления и анализа потенциальных угроз реализации проекта, определение их масштаба, а также влияния на такие ключевые параметры, как сроки и стоимость.

Чтобы быстро принимать управленческие решения, важно иметь в арсенале строительной компании такие инструменты, как план-фактный анализ выполнения работ, возможность формирования и получения руководством отчетности по объектам строительства, контроль затрат и расхода ресурсов.

Перечень услуг

Создавая строительную компанию, важно с самого начала определить, какие услуги фирма будет оказывать. Начинать лучше с малоэтажного строительства и с небольших заказов. Получив первые отзывы, компания зарабатывает репутацию и впоследствии сможет брать более дорогие заказы.

Виды услуг:

• возведение объекта;
• штукатурные, малярные, облицовочные работы;
• проектирование зданий и сооружений;
• выполнение отделки или черновых работ на крупных строительных объектах;
• прокладка инженерных коммуникаций.

Малоэтажное строительство связано с наименьшими рисками. Однако вы столкнетесь с сезонным фактором. Зимой количество заказов уменьшается. Формируя бизнес-план строительной организации, учтите этот факт.

Поиск заказчиков

Чтобы у компании постоянно были заказчики, нужно заниматься её постоянным продвижением. Для этого нужен сайт в интернете и правильно настроенная реклама. Наймите на работу толкового менеджера по продажам, который будет регулярно искать клиентов, мониторить тендеры, анализировать конкурентов. Также поможет партнёрство с крупными игроками на рынке, например, с компаниями, которые продают стройматериалы или делают натяжные потолки.

Как ещё можно искать клиентов:

• Рассылка коммерческого предложения;
• Раздача листовок и флаеров;
• Доски объявлений;
• Участие в кокурсах.

Продвижение компании

Для продвижения компании нужны регулярные вложения в рекламу (контекстная, таргетированная). Рекламные объявления можно показывать, как своим клиентам, так и клиентам конкурентов. Посты в соцсетях не приводят покупателей напрямую, но они влияют на узнаваемость бренда. Поэтому от них не стоит отказываться.

Также важно:

• изучить потенциальную целевую аудиторию;
• провести анализ конкурентов;
• разработать интересное УТП (уникальное торговое предложение).

Важно учитывать сезонность заказов, а также тот факт, что клиент может принимать решение в течение нескольких месяцев.

Возможные ошибки и проблемы новичков

Открытие бизнеса всегда связано с большими финансовыми и с моральными затратами. Но выйти на достойный уровень вполне реально. Нужно просто заранее проанализировать ошибки предпринимателей, которые совершаются еще на начальном этапе, при составлении учредительных документов.

Основные ошибки:

• При обращении к посредникам для регистрации фирмы «под ключ» необходимо внимательно изучить все учредительные документы. Дело в том, что к подписанию могут быть предложены шаблонные, готовые формы. При организации строительного бизнеса важно некоторые вопросы утверждать в индивидуальном порядке, например, порядок принятия решений, распределение прибыли, распределение долей.
• Четкое соблюдение полного и точного учета при использовании не только государственных унифицированных документов, но и при создании внутренних. Большое количество строительных материалов и наём временных сотрудников требует введения грамотной и отлаженной системы контроля за документооборотом.
• Нанимать бухгалтера на аутсорсинге можно, но его нужно постоянно контролировать. Если своевременно не проверить целесообразность расходов, то вернуть затраченные впустую деньги практически невозможно.
• Чтобы на начальном этапе не подводить заказчика и выполнить все работы по такому строительству на высоком уровне, необходимо тщательное изучить строительные нормы и правила. Даже небольшое отхождение от госстандартов грозит крупными неприятностями.

Плюсы и минусы строительного бизнеса

Плюсы:

• высокая рентабельность;
• востребованность строительных работ;
• большой выбор направлений;
• широкий выбор кадров.

Минусы:

• много конкурентов;
• большие вложения на старте;
• необходимость получение допуска СРО;
• сезонность работ.

На какие еще сферы обратить внимание

Никогда не пытайтесь удешевить себестоимость проекта за счёт плохих стройматериалов. Этим можно разрушить свою репутацию и потерять клиентов. Сэкономить можно, если заключить договор с компанией, поставляющей качественные строительные материалы, чтобы она предоставила вам скидку.

Что еще почитать по теме

Строительный бизнес должен постоянно развиваться, чтобы приносить прибыль, а вместе с ним должен развиваться бизнесмен.

ТОП-5 книг для строителей

• Эрнст Нойферт «Строительное проектирование»:
• Петер Нойферт «Книга для заказчика и проектировщика;
• Г. М. Бадьин «Строительство и реконструкция малоэтажного энергоэффективного дома»;
• В. Блэзи «Строительная физика»;
• Larry Haun «Как построить дом?» переведена на русский язык, есть в бесплатном доступе.

ТОП-3 форума для строителей

• Ремонт и строительство (любые вопросы о ремонте, строительстве, монтаже);
• Керамическая плитка (всё об укладке кафеля и о работе с керамической плиткой);
• Инструменты и оборудование (инструменты, которые нужны строителям).

ТОП-3 канала на YouTube для строителей

• Мастер-классы Алексея Земскова (у Алексея своя фирма, он рассказывает о своих проектах и даёт мастер-классы по отдельным видам ремонта);
• «Ремонт квартиры своими руками» от Александра Смолина (Александр учит экономить на ремонте и делится советами);
• «СтройХлам» от Сергея Петруша (автор сам проводит экспертизы и рассказывает о недостатках разных технологий и возможных косяках строителей).

FAQ

Как выиграть тендер на строительство начинающей фирме?

Чтобы выиграть тендер на строительство, нужно создать оригинальное выигрышное предложение, предоставить пакет документов и обеспечение.

Что нужно для участия в тендерах начинающим строителям?

Обязательно нужно: электронная подпись, регистрация на торговых площадках и спецсчёт в банке.

Подведем итоги

• Начинать строительный бизнес нужно с составления бизнес-плана, чтобы предусмотреть все тонкости и нюансы будущей работы.
• Первоначальные инвестиции в бизнес должны быть не менее 7 млн рублей, в идеале 10-12 млн рублей.
• Чтобы у компании постоянно были заказчики, нужно заниматься её постоянным продвижением, сделать сайт, настраивать рекламу.
• Строительный бизнес должен постоянно развиваться, чтобы приносить прибыль, а вместе с ним должен развиваться бизнесмен.

Пандемия не так чтобы сильно сказалась на отрасли частного строительства и ремонта. Да, цены на стройматериалы выросли не только в России, но и во всем мире. Но спрос на услуги строительных и ремонтных бригад не падает. Причины — продление программы льготной ипотеки (что провоцирует рост строительства нового жилья) и перераспределение расходов с поездок за границу на обустройство личного пространства. А строительство недорогих каркасных домов и вовсе переживает бум: те, у кого есть на это деньги, резонно предпочитают провести самоизоляцию в загородном доме.

Мы собрали самые популярные каналы продвижения в интернете, актуальные для строительных услуг. В конце вас ждет чек-лист, чтобы точно ничего не упустить.

Продвижение строительных услуг предполагает работу с разными бизнес-нишами и разными типами сайтов. Это могут быть:

• агрегаторы услуг и сервисы по подбору исполнителей;
• корпоративные сайты застройщиков многоквартирных домов;
• сайты жилых кварталов и комплексов, коттеджных поселков;
• ресурсы по ремонту квартир и отделке офисов;
• сайты строительных фирм, которые специализируются на частных домах, коттеджах, банях, бытовках и т. д.

В рамках этой статьи не будем затрагивать специфику продвижения агрегаторов и сайтов, которые ближе к тематике недвижимости (застройщики, ЖК, коттеджные поселки). Остановимся на ресурсах, посвященных частному строительству и ремонтным работам.

Особенности продвижения строительной тематики в интернете

Анализ поисковой выдачи

Аналитика конкурентов

Портрет целевой аудитории

Сбор и кластеризация семантики

Структура сайта строительных услуг: важные разделы

Верстка и конверсионные элементы

Структура лендинга строительных услуг

SEO: внутренняя оптимизация

SEO: ссылочная стратегия

Аналитика

Обзор каналов продвижения строительной тематики в интернете

Колдунщики поисковых систем

Платное продвижение в геосервисах поисковиков

Агрегаторы услуг и доски объявлений

Контекстная реклама

SMM и таргетированная реклама

Продвижение на YouTube

Офлайн-каналы

Чек-лист: продвижение сайта строительных услуг

Особенности продвижения строительной тематики в интернете

• Высококонкурентная ниша. Подтверждением может служить активное присутствие агрегаторов, досок объявлений и колдунщиков в выдаче по запросам строительной тематики как в Москве, так и в регионах.

Первые результаты выдачи Яндекса по региону Краснодар

• Сезонность спроса больше выражена в тематике строительства загородных домов из-за особенностей погодных условий на территории России. Сезон начинается ранней весной и заканчивается в середине ноября. В 2020-2021 году пики спроса были обусловлены коронавирусными ограничениями —  россияне не смогли выехать на длинные майские и новогодние выходные на отдых и решили вложить средства в строительство и ремонт:

В нише ремонта квартир и офисов сезонные спады не настолько заметны, провал в заказах наблюдается в начале лета (сезон отпусков) и январе-феврале (праздники и период «восстановления» после них). Интересно, что «История запросов» Яндекса не подтверждает эти сведения от участников рынка. С момента начала пандемии заметен устойчивый рост поискового спроса, что может быть связано опять же с перераспределением средств в семейных бюджетах и продлением программы льготной ипотеки:

• Зависимость от региона. В нише ремонта квартир и отделки помещений это более-менее очевидно: немного бригад готовы выехать даже за пределы города, не говоря уже о соседнем регионе. В строительстве домов есть крупные организации, которые имеют представительства в нескольких областях. Таким компаниям предстоит работать над продвижением в каждом регионе.
• Долгий цикл сделки и долгое принятие решения о выборе подрядчика. Строительство дома или ремонт квартиры — мероприятие, требующее временных и денежных затрат. Сложно представить, что человек обратится к первой же фирме, на сайт которой он перешел по объявлению в Директе. Изучение информации (и сбор денег) может занять от нескольких недель до нескольких лет. Отсюда нацеленность стратегии продвижения не только на первоначальное привлечение, но и удержание потенциального заказчика. Усилия маркетолога должны быть направлены на доказательства экспертности, повышение доверия, что в конечном итоге приведет к заключению договора.
• Огромное влияние репутации компании. Традиционно в сфере строительства и ремонта значительная часть клиентов приходит по «сарафанному радио». В этой ситуации одним из самых актуальных направлений продвижения бизнеса становится SERM — работа с репутацией компании в интернете, мониторинг отзывов на всех популярных площадках и оперативная работа с негативом.

Анализ поисковой выдачи

Посмотрим на выдачу Яндекса по среднечастотному запросу «ремонт ванной под ключ» в Москве и одном из регионов России.

О видах поисковых запросов читайте здесь.

Два результата из первой пятерки органической выдачи в Москве — колдунщики агрегаторов услуг:

Дальше в выдаче присутствуют ссылки на все объявления Директа и сниппет Авито:

Казалось бы, в регионе ситуация для бизнеса должна быть лучше, но нет. Возьмем Саратов. Первые места почти полностью отданы агрегаторам и доске объявлений:

Остаток выдачи — четыре коммерческих сайта против колдунщика Яндекс.Картинок (внезапно по коммерческому запросу) и двух агрегаторов:

Что происходит в Google? Берем московскую выдачу по тому же запросу. Сразу же после рекламного блока идет колдунщик Google local pack:

В первой пятерке результатов видим агрегатор услуг и блок «Похожие запросы»:

Во второй пятерке одно место отдано федеральной доске объявлений и одно — колдунщику картинок:

Смотрим саратовскую выдачу в Google. На первом месте — все тот же local pack:

Первая пятерка также выглядит более обнадеживающе, чем в Яндексе — целых три коммерческих сайта против доски объявлений и агрегатора. Правда, заметное место в выдаче опять занимает блок «Похожие запросы», но куда же без него.

Из второй пятерки региональные сайты вытесняются одним саратовским поддоменом федерального ресурса и двумя агрегаторами, а на последнем месте вообще московский сайт:

Видим, что места в выдаче пока еще есть, особенно в Google, но за них придется побороться с конкурентами. Также стоит попасть в колдунщики и агрегаторы. Как это сделать, расскажем чуть ниже.

Аналитика конкурентов

Анализ сайтов конкурентов в выдаче (лучше брать топ-20 Яндекса и Google, исключая агрегаторы) нужно провести по нескольким параметрам.

• Семантика: выгрузить эффективные запросы, под которые оптимизированы страницы в топе. Также можно спарсить метатеги и заголовки конкурентов. Это позволит дополнить и правильно кластеризовать семантическое ядро своего проекта. Как это сделать, читайте здесь.
• Источники трафика: выяснить, какой канал дает больше посетителей, и сделать на него упор в продвижении.
• Типы сайтов (многостраничники или landing page). Здесь картину могут смазать одностраничники в топе, которые используют серые методы продвижения (в частности, накрутку поведенческих факторов). Но в целом лендинги больше характерны для тематики ремонта, чем строительства домов.
• Коммерческие факторы и юзабилити. Полезно посмотреть, какие конверсионные элементы используют лидеры ниши и применить лучшие практики. О том, как самостоятельно провести юзабилити-аудит, у нас есть статья.
• Ссылочный профиль: проанализировать состав и характер ссылок, площадки-доноры.

Если типы сайтов, конверсионные и юзабилити элементы на них реально проанализировать вручную, то остальные пункты невозможно выполнить без специализированных сервисов. Например, keys.so, SpyWords, Ahrefs, SEMrush.

В блоге PromoPult есть инструкция, как анализировать семантику, видимость и трафик конкурентов.

Портрет целевой аудитории

Без четкого понимания того, кто ваши потенциальные клиенты, не выстроится дальнейшая маркетинговая стратегия. Стоит выяснить:

• демографические характеристики;
• интересы;
• интернет-площадки, на которых они чаще всего бывают;
• предпочтительные соцсети;
• проблемы, которые они хотят решить с вашей помощью.

Для наиболее точного описания и сегментации аудитории можно использовать метод аватаров — создание портретов типичных представителей отдельных групп целевой аудитории с подробными характеристиками. Визуализация позволит составить адресные сообщения для каждого сегмента. Особенно это пригодится при настройке контекстной и таргетированной рекламы.

Сбор и кластеризация семантики

Это ключевой этап при создании нового сайта и оптимизации существующего. Для сбора семантики можно использовать следующие инструменты:

• Бесплатный сервис wordstat.yandex.ru. Обязательно выставляйте нужный регион, используйте левую колонку для первоначального сбора и правую для расширения семантики.
• Планировщик ключевых слов в аккаунте Google рекламы.
• Платный инструмент с широким функционалом KeyCollector: он позволяет собрать большое семантическое ядро, кластеризовать, оценить конкурентность и эффективность запросов.
• Бесплатный подборщик семантики в модуле SEO PromoPult. На основе небольшого числа опорных запросов в нем можно собрать обширное семантическое ядро. Инструкция по работе с инструментарием — по ссылке.
• Парсинг поисковых подсказок и фраз-ассоциаций из Яндекса и Google дополнит семантику.

После сбора полного релевантного семантического ядра идет следующий важный этап — распределение запросов по группам или кластеризация. Проводить ее можно вручную или с помощью автоматизированных сервисов. На основе кластеров запросов будет строиться структура сайта.

Структура сайта строительных услуг: важные разделы

Подробно остановимся на основных разделах сайта, которые позволят посетителю получить всю необходимую информацию и принять решение о сотрудничестве.

Проекты домов

Для сайтов строительных компаний это один из самых важных разделов. Фактически это каталог, в котором потенциальный клиент может определиться с внешним видом постройки при помощи 3D-модели. Наличие удобного фильтра по этажности, площади, цене и другим параметрам — плюс не только для юзабилити, но и для SEO: будет возможность создать посадочные страницы под разные кластеры запросов (например, «одноэтажный дом из бруса до 150 кв м»).

Ни в коем случае не используйте проекты с чужих сайтов, это незаконно.

В листинге каталога разместите самое основное: размеры, площадь, цену и визуализацию, под описание каждого проекта стоит создать отдельные страницы.

Проработанная карточка проекта

На странице проекта должна быть вся необходимая информация: фото, описание, площадь, стоимость и что в нее входит.

Хорошо, если 3D-модель дополнят фото построенных домов по этому проекту и отзывы заказчиков.

Выполненные работы

Выкладывайте фото и видео готовых объектов и этапов работ. Хорошо работает формат сравнения до/после и виртуальный тур. К визуальному контенту добавьте краткое описание процесса, состав услуг, стоимость.

О компании/преимущества

Блок с преимуществами чаще всего размещают на главной странице, реже — на странице «О компании» или делают сквозным блоком.

Постарайтесь отойти от набивших оскомину формулировок «оптимальные цены», «реальные сроки» и подобной воды. Добавьте цифры, закройте конкретные боли своих клиентов.

Отзывы

Подтверждением подлинности отзывов могут служить ссылки на профили клиентов в соцсетях, сканы письменных отзывов или видеоформат.

Цены

На сайте строительной компании цены размещаются на каждый проект и дополнительные услуги, если они есть.

Ресурсы, посвященные ремонту и отделке, публикуют подробные прайсы по каждому виду работ:

Если есть градация тарифов (например, от бюджетного ремонта до премиального), четко объясните потенциальному клиенту дополнительную выгоду: более дорогие материалы, юридическое оформление перепланировки, возможность наблюдать за работой бригады онлайн и т. п.

Калькулятор

Калькулятор стоимости работ позволяет заказчику примерно прикинуть сумму вложений. Для поисковиков это тоже плюс — больше времени на сайте, выше показатель вовлеченности пользователей. Так вы улучшите поведенческие факторы ранжирования естественным путем.

Вариант калькулятора — интерактивный опросник или квиз. Посетитель отвечает на несколько вопросов, в ходе которых уточняются его потребности. Результат в виде стоимости работ можно показать сразу или выслать на почту. В последнем случае опрос используется в качестве лид-магнита. По собранным контактам можно запустить «прогревающую» email-рассылку или настроить таргетированную рекламу.

Команда (мастера)

Компания, которая гордится своими работниками, скорее заслужит доверие потенциального заказчика. Ради этого стоит один раз сделать профессиональную фотосессию.

Естественно, делать фотогалерею из фейковых фотографий не стоит.

Лицензии, сертификаты, допуски

Публикуйте на сайте все официальные документы, которые подтверждают ваш профессиональный уровень.

Для строителей — карта проектов

Для крупной организации, работающей в нескольких регионах, хорошим показателем надежности послужит наглядная география реализованных проектов:

Блог (полезные статьи и видео)

Сразу предостережем вас от создания блога ради блога. Стопятидесятая статья о том, как поклеить обои под покраску, не принесет пользу посетителям вашего сайта и вряд ли вырвется в топы поисковиков.

В строительной тематике большой пул информационных запросов. Все они, в основном, касаются инструкций, как сделать что-то своими руками. Привлекать дополнительный информационный трафик — хорошая идея и для SEO (можно сделать перелинковку на разделы услуг), и для повышения экспертности.

Однако стоит определиться заранее, сможете ли вы заниматься постоянным производством полезных и интересных материалов. А также хорошо поработать с семантикой. Нужно писать статьи, не только ориентированные на потребности ваших клиентов, но и закрывающие правильные запросы — в такой конкурентной сфере это будут НЧ и «хвосты», благо их достаточно.

Несколько идей для генерации контента

• Пошаговые мастер-классы по изготовлению предметов интерьера своими руками.
• Обзор и сравнение стройматериалов разных производителей.
• Статьи о трендах в дизайне и строительстве.
• Подробные гайды по всем трудным вопросам в отрасли: выбор материалов, подрядчика, правовые аспекты и т. д.
• «Внутренняя кухня»: фото и видео рабочего процесса с комментариями.
• Информация о новых материалах и технологиях в строительстве и ремонте.

Вопрос-ответ (FAQ)

Этот раздел может дополнить блог или заменить его, если нет ресурсов писать подробные экспертные статьи. Он покажет потенциальному клиенту вашу экспертность, отработает часть возражений, объяснит неочевидные моменты.

Формулируйте краткие полезные ответы на популярные вопросы. Сами вопросы можно выяснить у клиентов, менеджеров по продажам, на форумах и в тематических сообществах в соцсетях.

Верстка и конверсионные элементы

Чтобы контент на сайте легко воспринимался пользователями и быстрее индексировался поисковыми роботами, не забудьте про важные моменты:

• Заголовки h1 — h6 структурируют текст, а естественно вписанные в них ключевые слова помогают в ранжировании страницы по целевым запросам.
• Разбавляйте текст визуальным контентом: используйте фото, таблицы, списки, видео, инфографику.
• CTA-кнопки должны присутствовать на каждой странице.

В роли СТА могут выступать:

• шильдик слева или справа, который не мешает основному контенту, но привлекает внимание:

• форма заявки с конкретным предложением:

• форма заказа обратного звонка:

Важно предоставить все удобные для пользователя способы связи, но не переборщить со всплывающими окнами через 5 секунд после захода на сайт и навязчивым онлайн-консультантом.

Структура лендинга строительных услуг

Небольшой фирме по ремонту квартир может быть не по силам разработка полноценного многостраничного сайта. Тогда для сбора заявок вполне подойдет landing page — одностраничный сайт. Правда, на высокие позиции в поиске в регионах с большой конкуренцией рассчитывать не стоит: лендинг можно оптимизировать всего под один кластер из 10-15 запросов. Но настроить на него контекстную рекламу по более широкому семантическому ядру вполне реально.

Чтобы ваш одностраничный сайт эффективно привлекал заявки, его структура должна включать следующие обязательные блоки.

1. Шапка: название, контакты, логотип (если есть), краткое описание деятельности компании. Пример: Руки из Плеч — ремонт квартир в Сергиевом Посаде.
2. УТП (уникальное торговое предложение) — то, что выделит вас среди конкурентов. Пример: отремонтируем однокомнатную квартиру 35 кв.м от пола до потолка за 300 000 рублей и 6 недель.
3. Список услуг с кратким описанием и ценами: ремонт ванной комнаты, ремонт гостиной, ремонт детской, отделка лоджии под ключ.
4. Блок с выгодами, где вы описываете, почему стоит обратиться именно в вашу компанию. Пример: 3 постоянные бригады, связь с прорабом, штрафные санкции за срыв сроков.
5. Фото/видео выполненных проектов, фото в формате до/после.
6. Отзывы реальных клиентов.
7. Фото и краткие характеристики мастеров.
8. Цены и форма расчета стоимости.
9. Подробная контактная информация: карта, схема проезда к офису, адрес, телефон, ссылки на соцсети и мессенджеры, email.

Можно добавить опциональные блоки:

• Как мы работаем: схема взаимодействия от заключения договора до приемки работ.
• Блок с лицензиями и сертификатами.
• Если компания ориентирована на b2b (например, занимается только отделкой офисов и магазинов), блок с логотипами клиентов-юрлиц.
• Ответы на часто задаваемые вопросы.

Традиционно первым экраном размещают УТП, последним — контакты, расстановка блоков внутри лендинга может меняться. Чтобы определить лучший вариант, анализируйте поведение пользователей по Вебвизору и карте скроллинга в Яндекс.Метрике и запускайте A/B-тесты.

Подробно о продвижении лендинга в поиске читайте в нашем гайде.

SEO: внутренняя оптимизация

Перечислим работы, которые обязательно нужно сделать в рамках внутренней оптимизации сайта под требования поисковых систем. Идеальный вариант — сначала провести оптимизацию, потом открывать сайт для индексации поисковым роботам. Если это невозможно, советуем выполнить все пункты в течение первых недель продвижения.

1. Определить главное зеркало сайта (с www или без), настроить редиректы, чтобы все страницы ресурса были доступны по одному адресу.
2. Подключить ssl-сертификат, настроить редирект на версию https.
3. Настроить файл robots.txt и генерацию xml-карты сайта.
4. Добавить сайт в консоли вебмастеров Яндекс и Google.
5. Установить систему веб-аналитики (Яндекс.Метрика, Google Аналитика, GTM), настроить цели.
6. Внедрить метатеги title и description в соответствии с семантикой, проверить наличие и корректность заголовков h1.
7. Оптимизировать атрибуты title и alt изображений на сайте.
8. Реализовать внутреннюю перелинковку: чем больше внутренних ссылок ведет на страницу, тем больше ее вес в рамках ресурса.
9. Сделать аудит кода и исправить ошибки.
10. Проверить корректность работы мобильной версии с помощью инструментов вебмастеров или сторонних сервисов.
11. Оптимизировать скорость загрузки на основании данных Google PageSpeed Insights.

Аудит поискового продвижения сайта в системе PromoPult: прогоните сайт по чек-листу, подготовленному профессионалами. Хотите больше информации — закажите аудит. Выполнение всех рекомендаций после аудита дает кратный рост показателей сайта.

SEO: ссылочная стратегия

Для построения надежного ссылочного профиля, который будет давать прирост целевой аудитории и поднимать траст сайта в поисковиках, советуем использовать следующие площадки.

1. Тематические порталы и форумы. Регистрируйтесь, публикуйте посты, общайтесь с пользователями. Большинство форумов предоставляет возможность размещать платные объявления и баннеры, не лишней будет ссылка на сайт или группу в соцсети в подписи. Примеры ресурсов: www.forumhouse.ru, forum.vashdom.ru, stroitelnii-portal.ru.
2. Местные ресурсы. Если тематических сайтов по строительству в вашем регионе нет, ориентируйтесь на посещаемые порталы или СМИ. Выбирайте подходящий по деньгам формат: пресс-релизы, новости о сезонных скидках, нативные статьи со ссылками.
3. Крауд-маркетинг. Как мы уже упоминали, репутация компании — один из решающих факторов для сотрудничества в строительном бизнесе. Положительные отзывы с упоминанием бренда и безанкорными ссылками хорошо работают на повышение узнаваемости и формирование доверия.
4. Отзовики и справочники. Для начала зарегистрируйтесь на самых популярных федеральных ресурсах: 2gis.ru, blizko.ru, zoon.ru, yell.ru, pulscen.ru. Вторым этапом стоит проанализировать топ в регионе по высокочастотным запросам и разместить информацию о компании на всех площадках, которые есть в топ-20 Яндекса и Google.
5. Обязательно зарегистрируйтесь и максимально заполните профиль в тематических строительных каталогах и рейтингах. Примеры: best-stroy.ru, www.stroyportal.ru, rating-remont-kvartir.ru.

Приятный бонус от правильной реализации ссылочной стратегии — монополизация выдачи по брендовым запросам. В топе должны быть: ссылка на сайт, группы в социальных сетях, профили в отзовиках. Как у этих ребят из Тулы:

Система PromoPult — рекламный комплекс для привлечения клиентов из интернета. SEO, PPC и таргет в одном аккаунте. Полная автоматизация, готовые чек-листы, точные настройки. Отчеты для клиентов в один клик, гарантии результата, отраслевые решения. Создана для тех, кто хочет высвободить время на действительно серьезную работу.

Аналитика

Чтобы эффективно продвигать сайт, нужны данные веб-аналитики. Для новичков в интернет-маркетинге будет достаточно возможностей Яндекс.Метрики. Установите на сайте код счетчика, настройте цели (просмотр целевых страниц, количество страниц за визит, целевое действие) и корректируйте стратегию продвижения в зависимости от данных.

Базовые отчеты в Метрике, которые вам понадобятся

• Отчет по конверсиям покажет все выполненные цели за выбранный период.
• Отчет по источникам трафика (Стандартные отчеты — Источники — Источники, сводка) позволит наглядно увидеть распределение визитов по каналам.
• Группа отчетов Аудитория (Стандартные отчеты — Аудитория) поможет лучше изучить посетителей сайта: их демографические характеристики, долгосрочные интересы, место проживания, активность на сайте и лояльность.
• Полезными для анализа поведения пользователей будут уникальные инструменты Метрики: Вебвизор, карты ссылок, кликов, скроллинга и аналитика форм.

Изучите подробный гайд по настройке и работе с отчетами Яндекс.Метрики.

Возможности Google Аналитики

Google Аналитика — инструмент для глубокой всесторонней аналитики проекта. При долгом цикле сделки, характерном для строительной тематики, важно правильно оценить вклад каждого канала в привлечение лида.

Наиболее полную картину дает любая платная система сквозной аналитики, которая объединяет конверсии из всех источников, включая звонки, и показывает все взаимодействия пользователя с сайтом из разных каналов.

Похожие данные можно получить совершенно бесплатно из отчетов «Ассоциированные конверсии» и «Основные пути конверсии» в Google Аналитике.

О том, как отслеживать конверсии в Google Аналитике, читайте здесь.

Если вам нужно объединить данные нескольких систем аналитики, тестировать гипотезы, оперативно менять и добавлять новые цели, проще будет установить на сайт Google Tag Manager и интегрировать в него коды отслеживания самостоятельно, без помощи программиста. О том, как это сделать, у нас есть инструкция.

Эффективно использовать данные веб-аналитики — значит считать стоимость привлечения клиента из каждого канала, делать выводы не только на основе цифр трафика из SEO, контекстной рекламы или соцсетей, но и на основе маркетинговых показателей, таких как ROI (коэффициент окупаемости рекламных инвестиций) и ДРР (отношение расходов на канал к доходам).

Обзор каналов продвижения строительной тематики в интернете

Колдунщики поисковых систем

Один из бесплатных и эффективных способов продвижения в высококонкурентной тематике — попадание в колдунщики поисковиков. Спецблоки сервисов Яндекса и Google появляются в топе органической выдачи, выше всех результатов на так называемой «нулевой» позиции и справа от выдачи. Расширенные сниппеты, заметное оформление привлекают больше внимания пользователей, чем другие результаты.

Подробно о колдунщиках Яндекса мы писали здесь, о колдунщиках Google — здесь.

Расположим колдунщики по степени значимости для сайтов строительных услуг.

Локальные колдунщики

Подробное заполнение профиля организации в Яндекс.Бизнесе и Google Мой бизнес даст возможность попасть в колдунщики поисковиков, которые отвечают на запросы пользователей, связанные с определенной локацией или брендом.

• Колдунщик Яндекс.Бизнеса — расширенная карточка организации справа от выдачи по брендовому запросу:

Профиль компании на выдаче Яндекса представляет собой мини-лендинг. Пользователь видит адрес с геометкой, время работы, отзывы, может построить маршрут, посмотреть фото и перейти на сайт.

Все организации, зарегистрированные в сервисе Яндекс.Бизнес, также могут разместить на сайте бейдж с рейтингом (скопировать код можно в разделе «Промоматериалы»):

• Колдунщик Google Мой бизнес — аналогичная карточка справа от выдачи Google по брендовому запросу:

Основное отличие от профиля на выдаче Яндекса — возможность задать вопрос.

• Яндекс.Карты — сниппет в выдаче или карта с каруселью организаций справа по запросам, связанным с локацией:

Сниппет Яндекс.Карт в выдаче

Колдунщик Яндекс.Карт справа от выдачи

• Google local pack — блок с геометками, названиями компаний, адресами и телефонами. Показывается, чаще всего, на первой позиции органической выдачи (сразу после рекламного блока) по запросам, связанным с определенной локацией. Информация подтягивается из Google Мой бизнес и Google maps.

• Быстрый ответ на нулевой позиции в Яндексе появляется по запросам вида «товар/услуга + локация»:

Яндекс.Услуги

Зарегистрироваться в сервисе может частное лицо (специалист) и организация. Для компаний, которые уже есть в Яндекс.Бизнесе, регистрироваться не нужно: в настройках личного кабинета есть возможность привязать профиль к Услугам. Отзывы, оставленные на Яндекс.Картах, автоматически подтянутся в Услуги.

Для тех, кто не зарегистрирован в Яндекс.Бизнесе, нужно создать профиль, указать адрес, области обслуживания, способы связи, подробно описать предоставляемые услуги.

Колдунщик Яндекс.Услуг появляется в виде расширенного сниппета в выдаче. Прямо из сниппета можно узнать цены и телефон исполнителя:

По клику на организацию можно перейти на ее профиль в Услугах, также есть возможность перейти на категорию услуг в сервисе с карточками организаций (специалистов).

В каждой карточке указан рейтинг и количество отзывов, услуги с ценами, карусель фотографий, есть возможность позвонить, написать в чат или предложить заказ через форму обратной связи:

Бесплатные способы продвижения в Яндекс.Услугах — работа с отзывами и соответственно повышение рейтинга, подробные описания услуг с ценами, привлекательные фотографии. В категориях «Красота», «Ремонт» и «Электромонтаж» Яндекс предлагает пройти платную сертификацию. Бумажный сертификат действителен 2 года, карточка сертифицированного специалиста или организации имеет приоритет в показе на Услугах. Как и почти любой агрегатор Яндекса, сервис предоставляет возможность платного продвижения профиля.

Подробно о том, как зарегистрироваться в сервисе и размещать услуги, читайте в Справке.

Колдунщики картинок и видео

Блоки с картинками (Яндекс.Картинки и Google Images) и видео показываются в поисковиках на первой странице выдачи и справа от нее. Часто они занимают «нулевую позицию», существенно оттесняя органические результаты вниз.

Попасть в колдунщик картинок можно, прописав ключевые слова в атрибутах title и alt тега img изображений на вашем сайте. Важно не переспамить, а подобрать к фотографии релевантное описание.

Колдунщик Яндекс.Картинок

Колдунщик Google Images

Плюс от попадания в колдунщики картинок — возможность перейти по ссылке рядом с фотографией на сайт, где она размещена. Помним, что строительная сфера предполагает долгий выбор, в том числе и дизайнерского решения, и не отказываемся от дополнительного источника трафика.

Отдельная фотография в Яндекс.Картинках со ссылкой на сайт

Видеоколдунщик Google дает возможность перейти из выдачи на канал автора в YouTube или другие места размещения ролика (соцсети, видеохостинги).

Колдунщик видео в Google по информационному запросу со ссылками на каналы

Аналогичный колдунщик Яндекса при клике на видео сначала перекидывает на сервис Яндекс.Видео, и уже с него есть возможность перейти на YouTube, Vimeo, соцсеть или видеохостинг.

Колдунщик Яндекс.Видео

Обновление поиска Яндекса под названием Y1 принесло полезную функцию — поиск внутри видео. Нейросеть ищет в ролике ответ на конкретный запрос и начинает проигрывать видео именно с этого момента:

Чтобы попасть в колдунщики видео, добавьте ключевые слова в название ролика, описание и теги. А чтобы упростить алгоритмам Яндекса поиск внутри вашего ролика, снабдите его таймкодами, включающими релевантные запросы.

Яндекс.Кью и Яндекс.Дзен

Все зарегистрированные в Яндекс.Бизнесе компании могут создать профиль в Яндекс.Кью и давать экспертные ответы на вопросы пользователей. Профиль специалиста или компании в сервисе вопросов и ответов Яндекса — хорошая возможность повысить экспертность и завоевать доверие потенциальных клиентов.

С учетом того, что колдунщик Кью часто появляется в выдаче Яндекса по информационным и даже коммерческим запросам, это неплохой способ заявить о своем бизнесе в топе поисковика.

Чтобы стать экспертом, заполните заявку и оформите профиль эксперта.

Подробнее о том, как зарегистрировать организацию и общаться в сервисе, читайте в нашем гайде.

Еще одна возможность продвигаться при помощи экспертного контента — зарегистрироваться и вести канал в Яндекс.Дзене. Без ссылки на Дзен редко обходится первая страница выдачи Яндекса по информационным запросам:

Какие форматы контента есть в Дзене, как создать и монетизировать канал — в этой инструкции.

Платное продвижение в геосервисах поисковиков

И Яндекс, и Google предоставляют бизнесу возможности для рекламы в геосервисах. Прежде всего, это касается Яндекс.Карт и Google maps.

Платное продвижение позволит компании выделиться на картах за счет специальных значков и первых мест в выдаче, а также даст расширенные возможности для оформления профиля (ссылки на акции, логотип, брендированная геометка и др.).

Профиль на Яндекс.Картах: верхняя позиция в выдаче, логотип и брендированная геометка

О том, как настроить рекламную кампанию для продвижения в локальной выдаче Google, мы подробно рассказывали здесь.

О продвижении на Яндекс.Картах у нас тоже есть подробный гайд, а еще — материал о том, как рекламироваться в сервисах Яндекса.

Агрегаторы услуг и доски объявлений

Повысить упоминаемость бренда и получить новые каналы привлечения заявок поможет регистрация на специализированных порталах и агрегаторах услуг. Приведем примеры самых популярных ресурсов.

• Федеральные доски объявлений: avito.ru, youla.ru, irr.ru, www.unibo.ru, www.ubu.ru.
• Агрегаторы услуг: uslugio.com, youdo.com, profi.ru, lideruslug.ru.
• Агрегаторы строительных услуг: stroiman.ru, vsem-podryad.ru, www.masterovoi.ru, poisk-pro.ru, www.remontnik.ru, www.zakazremonta.ru.
• Строительные порталы: www.novosel.ru, lesstroy.net (для строителей домов, бань и т. д.), www.stroyportal.ru, stroyday.ru, www.rmnt.ru.

Возможно, в вашем регионе в топ-20 поисковиков есть и другие сайты, выяснить это можно с помощью анализа выдачи по целевым запросам.

Используйте все бесплатные и платные возможности на перечисленных ресурсах, чтобы выделиться среди конкурентов:

• Отзывы, которые влияют на рейтинг.
• Подробное портфолио с качественными фото.
• Платное поднятие или премиум-размещение объявлений.

Чтобы автоматизировать процесс, можно воспользоваться одним из сервисов одновременного размещения объявлений на нескольких сайтах.

Контекстная реклама

Ставки в контекстной рекламе в тематике строительства и ремонта по высокочастотным ключевым словам перегреты. Значит рекламные кампании в Яндексе и Google должны быть настроены очень точно, чтобы не слить бюджет.

Что сделать для оптимизации затрат

• Уточнить семантику: добавить ключи с упоминанием локации, проработать минус-слова.
• Правильно задать геотаргетинг, включить расширенный географический таргетинг в Яндексе, чтобы не упустить заинтересованных пользователей в отпуске или командировке.
• Задать корректировки ставок по времени показа, полу и возрасту. Можно смело исключать аудиторию младше 18 лет, для пользователей из сегмента 18-24 стоит понизить ставку, если данные аналитики этому не противоречат.
• Обязательно сделать кампании в РСЯ и КМС для показа на тематических сайтах. Процесс принятия решения в сфере строительства и ремонта долгий, поэтому для повышения узнаваемости бренда и формирования потребности отлично подойдет реклама в сетях. Не зацикливайтесь только на строительстве, рекламируйтесь на ресурсах смежных тематик, интересных вашей аудитории. При правильной настройке из сетей можно привлечь много релевантного трафика по низкой цене.
• Настроить ремаркетинг. Обязательно «догоняйте» посетителей своего сайта интересными предложениями.
• Использовать возможности Яндекс.Аудиторий: настроить рекламу на жителей определенных районов, жилых комплексов, коттеджных поселков, на сегменты пользователей из Метрики и look-alike аудитории.
• Тестировать разные офферы в объявлениях и смотреть, какие лучше работают: скидка при первом обращении, ограниченные по времени акции, гарантии качества и сроков и другие преимущества.
• Использовать дополнительные каналы привлечения трафика в сезон, например медийную рекламу.

Как настраивать контекст на профессиональном уровне — без агентства? В модуле контекстной рекламы PromoPult — автоматический подбор слов, автоматическая генерация объявлений, «умное» управление ставками. Готовые отраслевые решения. Статистика в реальном времени.

SMM и таргетированная реклама

Для начала выберите приоритетные соцсети, в которых больше всего вашей целевой аудитории. В строительной тематике может хорошо работать Инстаграм*, т. к. сфера дает возможность публиковать много фото и видеоконтента. Но это не значит, что нужно игнорировать другие соцсети.

Используйте единое оформление для всех страниц компании в соцсетях: логотип, название, контакты. Поддерживайте диалог с пользователями, оперативно отвечайте на вопросы и отрабатывайте негатив.

Несколько типов контента для соцсетей строительной фирмы

• Акции и спецпредложения:

• Сданные объекты:

• Отзывы:

• Процесс строительства (ремонта):

• Обзор проекта:

• Видео готовых объектов:

• Полезные материалы:

• Краткие советы от специалиста:

• Опросы:

Актуальность тем для постов можно проанализировать при помощи вкладки «История запросов» сервиса wordstat.yandex.ru. К примеру, интерес к утеплению дома, внутренней отделке, особенностям устройства фундамента имеет сезонные пики. Подстраивайтесь под них и публикуйте полезные посты в нужное время.

Чтобы материалы с сайта, которыми вы делитесь в соцсетях, корректно отображались в ленте, настройте разметку OpenGraph.

Продвигать посты можно тремя способами:

• Публикация в посещаемых тематических пабликах. Найти больше групп с вашей целевой аудиторией поможет бесплатный парсер сообществ ВКонтакте. Такие публикации или платные, или вы обмениваетесь с пабликом целевой аудиторией и рекламируете друг друга.
• Таргетированная реклама. Рекламные кабинеты Facebook*, ВКонтакте и myTarget позволяют довольно точно «прицелиться» в аудиторию.

Модуль PromoPult для таргетированной рекламы в соцсетях: все каналы в одном кабинете, минимальные бюджеты, автоматизированное создание креативов, автоматическое управление ставками, удобный подбор таргетингов.

• Платное продвижение постов внутри соцсети. Это формат для тех, кто хочет попробовать рекламные возможности соцсетей, прикинуть бюджет на продвижение, оценить результат, не связываясь с рекламными кабинетами. Рост числа и вовлеченности подписчиков обеспечат инструкции, кейсы, видеообзоры, а не просто баннер с очередной акцией.

Отдельный вид продвижения в социальных сетях, направленный прежде всего на узнаваемость бренда, — реклама у блогеров. Прежде чем договариваться о рекламном посте, проанализируйте половозрастной состав аудитории, степень вовлеченности подписчиков, тематику предыдущих постов.

Продвижение на YouTube

Хороший шанс рассказать о себе аудитории, интересующейся ремонтом и строительством, — завести канал на Youtube. Крупнейший видеохостинг входит в тройку самых посещаемых сайтов России. Пользователи обращаются к нему с развлекательными и образовательными целями.

Создание и продвижение собственного канала — трудозатратное дело. И вот почему.

1. Снимать видео нужно в высоком качестве (это касается и картинки, и звука), значит не обойтись без хорошей аппаратуры.
2. Желательно владеть хотя бы азами монтажа. Это понадобится, например, для съемки пошаговых инструкций.
3. Для того чтобы видео легко находили в поиске по ключевым словам, впишите их в название и описание, добавьте релевантные теги.
4. Выше мы уже рассказали про колдунщики видео. Один из сигналов для поисковых систем о том, что видео стоит показать по ключевому запросу — его популярность (количество просмотров). Поэтому важно не просто выкладывать ролики на канал, но и продвигать их всеми доступными способами. Для начала сделайте анонсы в соцсетях и выложите ссылку на сайте.

Проверьте оптимизацию готового видео по чек-листу.

Подробно о продвижении YouTube-канала читайте в этой статье.

Если нет возможности на регулярной основе создавать полезный и интересный видеоконтент, можно рекламироваться у Youtube-блогеров. Важно оценить ядро целевой аудитории и ее вовлеченность перед началом сотрудничества. Вы ведь не хотите слить рекламный бюджет на школьников или дауншифтеров? Также играет роль региональный фактор: вряд ли житель Санкт-Петербурга закажет перепланировку квартиры у самарской строительной компании.

Офлайн-каналы

Упомянем самые распространенные рекламные каналы для строительных услуг, не связанные с интернетом:

• Реклама в лифтах и подъездах подойдет для компаний, занимающихся ремонтом квартир.
• Реклама в региональных СМИ (газеты, радио, телевидение) даст наиболее широкий охват местной аудитории и повышение узнаваемости бренда.
• Кросс-маркетинг. Ищите места концентрации ваших потенциальных клиентов и договаривайтесь об условиях сотрудничества с проектировщиками, дизайнерами, строительными магазинами.
• Для организаций, которые специализируются на строительстве домов, хороший способ заявить о себе — профильные выставки.

Чек-лист: продвижение сайта строительных услуг

Готовы к продвижению по всем digital каналам? Проверьте, все ли вы учли, по нашему чек-листу.

1. Соберите полную релевантную семантику.
2. Сделайте структуру сайта на основе всех кластеров запросов.
3. Подготовьте контент для обязательных разделов: Портфолио, Отзывы, Проекты (Услуги), Цены.
4. Проведите комплекс работ по внутренней поисковой оптимизации сайта.
5. Позаботьтесь о технической оптимизации. На первом месте — скорость загрузки и адаптация под мобильные устройства.
6. Не забудьте об элементах, повышающих конверсию: формы обратной связи и заказа звонка, онлайн-консультант, калькулятор.
7. Внедрите интерактивные элементы: квизы, конструкторы.
8. Если есть ресурсы, составьте контент-план и начните ведение информационного раздела.
9. Разработайте ссылочную стратегию: используйте публикации на местных и тематических посещаемых ресурсах, крауд-маркетинг.
10. Зарегистрируйте компанию в геосервисах поисковиков, агрегаторах, отзовиках и справочниках.
11.  Создайте и ведите группы в соцсетях.
12. Используйте платные каналы продвижения: контекстную и таргетированную рекламу, георекламу в Яндексе и Google.
13. Если есть время и техническая возможность, создайте YouTube-канал и выкладывайте полезные видео.

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ. 21.03.2022 компания Meta признана в России экстремистской организацией.

Во время работы с клиентом 3WOODD мы поняли, что строительство дома и выстраивание рекламной стратегии очень похожи. И приготовили рекомендации, которые пригодятся и на стройке, и в рекламном кабинете.

3WOODD — компания из Санкт-Петербурга, которая занимается строительством экологичных энергоэффективных загородных домов. В 2019 году 3WOODD пришли в eLama, чтобы самостоятельно запускать рекламу. А в конце 2020 года у компании появился бесплатный менеджер по развитию и научил делать рекламу эффективнее и дешевле.

1. Перед началом проекта подумайте, зачем он нужен

Если вы хотите место для парковки трех автомобилей, вы не будете строить одноместный гараж. Продвижение тоже должно решать какие-то задачи. Нельзя запускать ради продвижения: оно должно приводить к достижению целей бизнеса, а не просто вести трафик на сайт или в соцсети.

Поэтому мы спросили у клиента, для чего ему нужна реклама.

Строительство загородных домов — довольно конкурентная отрасль. На рынке компании соперничают не только между собой, но и с частными бригадами. Поэтому с помощью рекламы наш клиент хотел бы показать преимущество перед конкурентами: экологичность, энергоэффективность, быстрота строительства.

Длинный цикл сделки — важная особенность этого бизнеса. От первого контакта с клиентом до заключения договора на строительство иногда может пройти два года. Для компании важно поддерживать большой поток входящих заявок, чтобы нивелировать временные издержки игры вдолгую. Поэтому реклама нужна для повышения узнаваемости и увеличения продаж.

2. Проведите проектно-изыскательские работы

Перед постройкой дома необходимо узнать все о территории, на которой он будет стоять: требует ли почва дополнительного дренажа, не осталось ли под домом обломков старого фундамента, не схалтурили ли предыдущие строители, проводя канализацию. А перед настройкой рекламы изучите все текущие и завершенные рекламные кампании.

У клиента работала реклама в Яндекс.Директе: кампании на поиске и в РСЯ — и поисковые кампании в Google Ads.

Но в нашем случае со статистикой было непросто: мы не могли узнать цену конверсии, потому что на сайте была не настроена аналитика. Пришлось ориентироваться на данные статистики Яндекс.Директа.

Так статистика выглядела до подключения к проекту менеджера по развитию:

В статистике поисковых кампаний можно заметить, что при цене клика в 46 рублей, CTR остается довольно низким — 6%. Средняя стоимость клика в кампаниях РСЯ была 24 рубля при CTR 0,74%.

3. Ответственно подойдите к выбору исполнителя

Качество постройки зависит не только от чертежа, качественных материалов и инструментов. Невнимательность исполнителей, халтура и лень могут испортить даже самый продуманный проект.

Выбирая строительную компанию, мы ориентируемся на уже построенные дома и отзывы клиентов. Выбирая исполнителей для настройки рекламы, мы тоже должны смотреть на результаты работы с предыдущими заказчиками. Выбирайте компании, которые могут доказать свою результативность цифрах, например, рассказать, на сколько процентов снизилась стоимость лида.

Некоторые предпочитают приглашать менеджера по рекламе в штат. Такой человек будет постоянно погружен дела компании, сможет оперативно получать обратную связь от руководителя, будет разбираться в трендах индустрии.

В случае 3Woodd запуском рекламы занимался менеджер на стороне клиента. Однако ему не всегда хватало знаний и опыта, чтобы эффективно настроить объявления, найти аудиторию, скорректировать ключевые слова.
Наш менеджер по развитию не только анализировал компании, давал рекомендации и советы по улучшению показателей, но и помогал менеджеру на стороне клиента расширять компетенции.

У менеджера по развитию eLama достаточно знаний, чтобы объяснить простым языком все сложное, что может происходить в рекламном кабинете, не привлекая экспертов по контекстной или таргетированной рекламе.

Менеджер по развитию в eLama — это не совсем то же, что аккаунт-менеджер в агентствах. Главное отличие — экспертиза. Менеджер по развитию не только помогает выставить счет и отвечает на вопросы. Он самостоятельно анализирует кампании, находит проблемы, рассказывает, как улучшить результат рекламы, отталкиваясь от бизнес-целей клиента.

Однако менеджер по рекламе не исполнитель. Он анализирует, но не настраивает рекламу сам; предлагает гипотезы, но не тестирует; находит ошибки, но не исправляет их. Каждая рекомендация менеджера по развитию подкреплена исчерпывающей статистикой, но решение и действие — за клиентом.

4. Фундамент — это главное

Надежный и крепкий фундамент рекламы — это аналитика. Без аналитики бесполезно запускать рекламу, ведь невозможно понять, какова стоимость конверсии, какие рекламные каналы наиболее эффективные, какие кампании и объявления не дают результата. Конечно, первой рекомендацией для 3Woodd стала установка аналитики на сайт.

Компаниям, у которых нет штатного программиста и веб-мастера, мы рекомендуем установить на сайт Google Tag Manager. После этого можно самостоятельно, без привлечения специалиста, устанавливать на сайт теги рекламных систем, а также пиксели соцсетей.

5. Проектируйте реальность, а не фантазию

В этом проекте нам повезло — клиент реально смотрел на вещи. Он понимал, что за 7 рублей невозможно привести клиента на строительство дома, как невозможно построить небоскреб в вечной мерзлоте: для подобных построек придется долго прогревать землю, чтобы вбить сваи, и плавить ледяную корку. А после всех ухищрений обнаружить песчаную и глинистую почву, которая не сможет удержать огромное здание.

Провести слишком мало розеток в спальню и слишком много в ванную комнату, высадить цветы в тени, покрасить фасад краской, не подходящей для наружных работ — такие недочеты с первого взгляда кажутся мелочами, но на деле очень сильно усложняют жизнь. Так же, как и обнаруженные нами проблемы в работе рекламных кампаний:

• расход средств на неконверсионных площадках в РСЯ;
• из-за статуса «Мало показов» остановились показы в поисковых кампаниях;
• ненастроенные ключевые цели;
• неэффективные ключевые слова не давали объявлениям подняться в поисковой выдаче;
• в целом в кампаниях было мало показов и кликов.

Мы собрали рекомендации для исправления этих ошибок, сформировали из них короткую презентацию и во время созвона представили клиенту. Дальше вся работа проходила в переписке: менеджер по развитию регулярно проверял кампании и отправлял рекомендации по оптимизации на почту клиента.

6. Планируйте проект соразмерно бюджету

Если у нас не хватает средств на покупку щебня для подъездной дорожки, так ли нужна антикварная мебель?

Так как клиент не планировал увеличивать бюджет на рекламу, мы не торопились открывать новые каналы продвижения. Главной задачей стала оптимизация уже работающих каналов — Яндекс.Директа.

Менеджер по развитию сформировал список рекомендаций и поделился с клиентом необходимыми обучающими материалами. После этого специалист на стороне клиента смог самостоятельно подключить аналитику, отключить не конверсионные площадки. Деньги больше не расходовались на площадках с низкой эффективностью.

Мы вместе выбрали ключевые цели для отслеживания: «Заказ услуг», «Дошел до формы контактов в квизе», «Переход в соцсети», «Клик по номеру телефона», «Клик по почте». Смогли избавиться от статуса «Мало показов».

7. Ищите ошибки, даже если уверены в исполнителях

Еще ни одна экспертиза не разрушила крепкий дом. Не бойтесь контролировать исполнителей, искать недочеты и ошибки в рекламе.

В нашем случае менеджер на стороне клиента не заметил отклоненные объявления. Поэтому рекламные кампании работали не так эффективно, как могли бы.

У клиента в кампаниях работали нерелевантные ключевые слова, которые вели к нецелевым показам рекламы в поиске. Релевантность объявлений влияет на эффективность рекламы и учитывается в аукционе Яндекс.Директа. Мы предложили провести тесты, поэкспериментировать с текстами объявлений, чтоб выявить наиболее эффективные.

В результате мы поменяли тексты объявлений и стали выходить на первые строчки выдачи без увеличения бюджета. За счет добавления ключевых слов в тексты объявления Яндекс начал считать рекламу более релевантной и стал показывать объявления выше в выдаче без увеличения ставки.

8. Учитывайте поведение человека

Чтобы правильно расположить мебель в комнатах, продумайте, как ею будет пользоваться человек. Сушилка для зонтов будет пустовать, если расположится около батареи, а не у входной двери.

Менеджер на стороне клиента также не учел поведение потенциального заказчика: перед тем, как выбрать компанию для постройки дома, пользователь посетит не один десяток сайтов, в том числе будет искать строителей на досках объявлений вроде Авито или Юлы. Каждого посетителя сайта нужно догонять ретагретингом, чтоб напоминать о себе и не потеряться в море конкурентов. Ретаргетинг был настроен с помощью менеджера по развитию.

Мы запустили 3 кампании с ретаргетингом, они принесли 30 заказов услуг.

9. Прислушивайтесь к советам, но решайте сами

Последний пункт — о персональной ответственности клиента. В доме будете жить вы, поэтому, если вам кажется абсурдным предложение архитектора поставить французское окно в кладовке, — отказывайтесь.

Клиент с нашей поддержкой смог подключить систему аналитики, которая стала фиксировать конверсии. Стали отслеживать только важные цели: «Заявка на расчет стоимости проекта», «Заявка на обратный звонок», «Прошел квиз», «Клик по номеру телефона», «Клик по почте».

За первые три месяца работы была совершена 41 конверсия на заказ услуг без учета ретаргетинга. Средняя стоимость конверсии 8 364 рубля.

Вместо вывода — последний совет

В заключении нашего кейса мы хотели бы напомнить вам о главном: и дом, и рекламное продвижение невозможно построить за пару дней. Строительство — это трудная ежедневная работа, где не стоит ожидать быстрого результата.

Построить успешное продвижение не так просто: окружите себя профессионалами, на которых можно положиться, определитесь с целью, тестируйте гипотезы, рекламные инструменты и каналы.