Как продать готовый бизнес салон красоты быстро

Фото: Shane Mahood / USA Network / NBCU Photo Bank / NBCUniversal / Getty Images

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

---

Бизнес-брокер, предприниматель с 11-летним стажем в офлайн- и онлайн-бизнесе. Основатель управляющей компании Bizmarket Invest с оценкой в 2 миллиона долларов. Свой путь начал с производства сувенирной продукции, а сейчас занимается созданием и продажей готовых магазинов на маркетплейсах. С 2011 по 2020 год успешно создавал и продавал проекты в разных нишах — от строительства до e-commerce.

---

---

Бизнес могут продавать по разным причинам — от переезда собственника до низкой рентабельности. Если неправильно подойти к продаже, можно лишиться репутации или потерять деньги.

В этом материале Skillbox Media разберёмся, как продать готовый бизнес.

• Как подготовить бизнес к продаже
• Как определить стоимость бизнеса
• Где найти покупателей и сколько времени это займёт
• Как провести сделку ИП и юрлицу
• Как избежать ошибок

---

Продажа бизнеса — всегда уникальный процесс. Мы приводим общие рекомендации, которые помогут продать малый или средний бизнес — например, кофейню, суши-бар или веб-студию.

Чтобы быстро продать бизнес, нужно показать покупателям его доходность и объяснить, как он работает. Для этого нужно собрать отчёты и описать активы и бизнес-процессы.

Большинству покупателей будет достаточно отчётов за прошедший год. Если вы ведёте бухгалтерский и управленческий учёт, не нужно ничего готовить — достаточно будет предоставить потенциальным покупателям:

• Отчёт о движении денежных средств. По нему можно отследить, на что компания направляет финансовые потоки и откуда приходят деньги.
• Отчёт о финансовых результатах. Это реальное отражение того, сколько зарабатывает компания.
• Бухгалтерский баланс. В нём можно увидеть кредиторскую и дебиторскую задолженность, оборудование с учётом его амортизации.

Если вы не вели отчётность, нужно будет составить её — иначе ваше предложение не вызовет доверия. Для этого придётся поднять все счета и документы.

Вариант для продвинутых — предоставить покупателю отчёты из системы сквозной аналитики вроде Roistat. Если сервис связан с CRM-системой, отчёты в нём дадут покупателю даже больше информации, чем управленческий учёт.

Можно описать активы и бизнес-процессы «на бумаге»: составить список всего, чем владеет компания, и схематично показать процессы производства товаров или услуг. Это позволит потенциальным покупателям понять, потребуются ли дополнительные вложения и хватит ли им компетенций для управления процессами.

Например, при продаже кофейни в списке активов можно указать:

• договор аренды помещения;
• оборудование;
• права на торговую марку;
• права на владение интернет-ресурсами;
• базу клиентов;
• рецепты приготовления напитков.

Также можно описать все бизнес-процессы: как происходят закупки, где хранятся продукты, кто отвечает за начисление зарплаты, как кофейня привлекает клиентов.

Проще всего обратиться к бизнес-брокеру. Он определит точную стоимость бизнеса с учётом его доходности, ситуации на рынке и внешних факторов, которые могут влиять на бизнес-процессы.

Можно оценить бизнес самому — есть много способов расчёта стоимости. Самый простой и распространённый — умножить среднемесячную чистую прибыль на 12 и добавить к этой сумме стоимость материальных активов. Так у вас получится средняя оценка компании по рынку без учёта особенностей бизнеса.

Чтобы учесть особенности, можно использовать коэффициенты. Допустим, есть два салона красоты, у которых одинаковая прибыль. Анализ рынка показал, что в этом бизнесе важны профессионализм сотрудников, качество расходных материалов и ремонт помещения. На каждый из этих параметров можно наложить коэффициенты.

Для салона с качественными материалами и хорошим ремонтом, в котором работают дипломированные специалисты, коэффициенты будут повышающими — стоимость бизнеса может вырасти на 20–50%. Они могут быть и понижающими — например, если ситуация на рынке складывается не в вашу пользу.

Есть и другие методы оценки:

Сравнительный. Нужно найти объявления о продаже бизнеса, похожего на ваш, и рассчитать среднюю стоимость предложений.

Затратный. Нужно определить, сколько денег понадобится человеку, чтобы открыть такой же бизнес, и добавить к этой сумме надбавку, потому что бизнес уже готов — покупателю не придётся тратить время. Размер надбавки обычно составляет 10–15%.

Самая эффективная тактика при продаже бизнеса — выставить наиболее подходящую цену с учётом рынка. А затем измерять число заявок на покупку и снижать стоимость, если их слишком мало. Чем ниже будет цена, тем больше шансов быстро продать бизнес.

Вот что можно сделать, чтобы найти покупателей:

Обратиться к бизнес-брокеру. Обычно у него уже есть клиентская база и поток заявок на покупку. Этот вариант подойдёт, даже если вы живёте в небольшом городе, — услугами брокера можно пользоваться дистанционно.

Разместить объявления на тематических площадках. Можно пойти на универсальные доски объявлений — например, на «Авито» или «Юлу». Есть и специализированные площадки: Bbaza.ru, «Бизторг», «Бизнес Решение».

Использовать социальные сети. Можно выложить пост в тематической группе или на своей странице, если среди ваших подписчиков есть потенциальные покупатели.

Предложить бизнес сотрудникам или партнёрам. 5–10% готовых бизнесов продают сотрудникам, чуть больше — партнёрам.

Предложить бизнес конкурентам. Они нередко покупают бизнес у бывших коллег по цеху, чтобы расширить свою сеть. Но в таких ситуациях важно не рассказывать конкурентам слишком много и не отдавать базу клиентов до покупки или заключения договора.

Не стоит раскрывать все секреты и потенциальным покупателям из других ниш. Бизнес-брокеры не рекомендуют говорить даже название компании, чтобы покупатели не могли связаться с вашими сотрудниками.

Чтобы уменьшить риски, не предоставляйте важную информацию до знакомства с покупателем. В переписке можно показать ему презентацию о том, как устроены процессы, или дать ссылку на сайт. Всё остальное, включая экскурсию по офису и полную отчётность, — только после подписания договора о неразглашении или предварительного договора купли-продажи.

Срок поиска покупателя зависит от ниши и стоимости бизнеса. В среднем продажа бизнеса занимает 1–3 месяца. Иногда процесс проходит быстрее: рекордный срок в нашей практике — две недели. Если цена завышена и в ведении бизнеса есть сложности, процесс может затянуться на полгода или даже год.

Пакеты документов для продажи различаются в зависимости от формы бизнеса. Индивидуальному предпринимателю придётся оформлять больше документов, чем учредителю юридического лица. Разберём подробнее особенности сделки.

Индивидуальный предприниматель не может продать бизнес в «чистом» виде — его оформляют как набор материальных и нематериальных активов. Вот какой пакет документов понадобится для сделки:

• Договор купли-продажи, в котором перечислены все материальные и нематериальные активы.
• Акт инвентаризации — описание материальных активов: оборудования, мебели, техники и товарного остатка.
• Договор отчуждения исключительных прав — нужен для продажи нематериальных активов: прав на сайт, торговой марки, групп в соцсетях.
• Расписка о получении денежных средств.
• Трёхсторонние договоры с контрагентами, по которым ваши права и обязательства по действующим договорам перейдут покупателю.

Если вы вели бизнес в арендованном помещении, также нужно будет оформить гарантийное письмо от арендодателя — оно подтверждает, что арендодатель заключит договор аренды с покупателем после сделки. Ещё можно использовать договор переуступки прав на аренду помещения, если это предусмотрено действующим договором аренды.

Владелец или соучредитель юридического лица может продать бизнес «как есть», если все активы зарегистрированы на балансе организации. В этом случае понадобится только один документ — договор купли-продажи. Он требует нотариального заверения.

В обоих случаях перед сделкой желательно оформить два дополнительных документа:

• Соглашение о намерении — его заключают в первую очередь, чтобы подтвердить намерения сторон совершить сделку.
• Соглашение о нераспространении конфиденциальной информации — оно защищает продавца от недобросовестных покупателей.

Если потенциальный покупатель отказывается заключать соглашения, скорее всего, его цель — не купить бизнес, а получить конфиденциальную информацию и использовать её в своих интересах.

Продажа бизнеса — сложный процесс. Продавцы часто совершают типовые ошибки — неверно оценивают стоимость бизнеса, отказываются от обращения к юристам, завышают показатели и не помогают новому собственнику.

Неверная оценка стоимости бизнеса — самая распространённая ошибка. Неопытные предприниматели часто оценивают бизнес выше рынка, добавляя эмоциональную ценность. Это неправильно: покупателю не важно, сколько сил и эмоций вы вложили в бизнес. Ему важно, сколько денег бизнес может принести. Поэтому нужно ориентироваться на экономику, а не на собственные чувства.

Самонадеянность и отказ от работы с профессионалами могут привести к потере денег. Недобросовестный покупатель может обмануть — недоплатить или украсть ценные данные. Поэтому лучше доверить оформление документов юристу, а оценку бизнеса — оценщику или бизнес-брокеру.

Показатели обычно завышают, когда хотят продать бизнес дороже. Иногда это происходит ненамеренно — например, если в компании не вели финансовую отчётность. Лучше не ошибаться и своевременно формировать отчёты и вести управленческий учёт, чтобы получать точные показатели. Иначе новый собственник может оспорить стоимость сделки через суд.

Если вы не станете помогать новому собственнику, это может негативно сказаться на вашей репутации. Поэтому важно в процессе сделки рассказать покупателю обо всех потенциальных рисках, чтобы он не допустил критических ошибок. Ещё можно сопровождать покупателя в формате консультаций один-два месяца после продажи. Это позволит новому собственнику успешно развивать бизнес, а вам — быть уверенным, что проект в надёжных руках.

Прежде чем продать бизнес, нужно подготовить информацию о рентабельности и процессах. Для этого составьте отчёты за последний год: отчёт о движении денежных средств, отчёт о прибыли и убытках, баланс. Опишите все имеющиеся активы и бизнес-процессы.

Чтобы определить точную стоимость бизнеса, можно обратиться к бизнес-брокеру или использовать одну из схем для самостоятельного расчёта. Самый простой метод оценки — умножить чистую прибыль на 12 и прибавить стоимость материальных активов. Так вы получите среднюю стоимость бизнеса без учёта его особенностей.

Искать покупателей можно через бизнес-брокера, на досках объявлений, в соцсетях, среди партнёров, сотрудников и конкурентов. В любом случае важно не раскрывать потенциальным покупателям все секреты. На поиск того, кто действительно готов к покупке, обычно уходит 1–3 месяца.

Если вы вели бизнес как индивидуальный предприниматель, придётся продавать его как набор материальных и нематериальных активов. Для этого понадобятся договор купли-продажи, акт инвентаризации, договор отчуждения исключительных прав, расписка о получении денег и трёхсторонние договоры с контрагентами. Если вы вели бизнес как юридическое лицо, достаточно нотариально заверенного договора купли-продажи.

Есть типовые ошибки, которых лучше избегать. Среди них добавление эмоциональной ценности к оценке, отказ от работы с профессионалами, завышение показателей и отказ от помощи новому собственнику.

Научитесь: Финансы для предпринимателя
Узнать больше

Сразу сообщаем, что мы не занимаемся продажей салонов красоты, но сталкивались и знаем как продать салон красоты. Это – отдельная профессия, требующая специальных навыков, дающая хлеб более чем 150 бизнес брокерам, занимающимся в России покупкой-продажей любого бизнеса – от аптек до яхт-клубов. Ссылку на перечень этих компаний вы найдете в конце статьи.

Вместе с тем, нам периодически приходится участвовать в процессах покупки-продажи салонов красоты в качестве независимых советчиков покупателей салонного бизнеса, которые приглашают нас, чтобы случайно не купить кота в мешке.

С покупкой и продажей бизнеса мы сталкиваемся давно. Когда-то на заре становления бизнес-брокерского сервиса, Ваш покорный слуга возглавлял одну из таких структур, где и были выработаны первые в России методические рекомендации по продаже бизнеса, в том числе как продать салон красоты. С ними знакомы и по ним учились многие из тех, кто сегодня работает в бизнес-брокерских и консалтинговых компаниях. В 2022 году Автор исправил и дополнил этот материал применительно к продаже салонов красоты, оздоровительных центров и СПА-салонов.

Как продать салон красоты — методические рекомендации

Как и когда приходят мысли как продать салон красоты?

И наступает день, когда владелец салонного бизнеса впервые ловит себя на мысли о том, что он не прочь расстаться со своим делом, пришла пора как продать салон красоты. Самоощущения предпринимателя подсказывают ему, что все уже не так, как раньше: бизнес не увлекает, не доставляет радости, отвлекает от семьи и друзей и не приносит достойных денег. Исчезает желание приезжать в свой салон, встречаться с бухгалтером, бесконечно контролировать мастеров и вообще тянуть дальше эту упрямую лошадку. Владелец салона чаще, чем раньше жалуется на превратности судьбы, на кризис на салонном рынке, на все и вся вокруг, выдумывает тысячи причин и отговорок для партнеров, кредиторов, а больше всего для самого себя. От решительных шагов его пока оберегает только неопределенность того, что он будет делать, и что будет значить для окружающих, если перестанет заниматься своим опостылевшим бизнесом.

Закрыть салон? Хорошо если есть вариант использования имущества. К тому же – закрыть фирму всегда труднее, чем открыть.

Передать дело в надежные руки? Как часто не оправдываются надежды на то, что отойдя от бизнеса и вручив его проверенным, казалось бы, людям, можно продолжать стричь купоны и лишь эпизодически приглядывать за ходом дела. Продать? Непонятно кому, как и за какие деньги. Впрочем, если при продаже удается выручить хоть сколько-нибудь сносные средства, возможно это лучший выход из создавшегося положения.

Чаще всего именно так у хозяина салона красоты происходит первая подвижка к продаже бизнеса. Мы не будем рассматривать экстремальные варианты, как-то: банкротство, переход прав собственности за долги, ссора совладельцев, поглощение конкурентами и прочие нелицеприятные моменты, так или иначе приводящие к вопросу как продать салон красоты или к его разрушению и потере.

Именно симптомы усталости и охлаждения владельца к своему бизнесу, если это не минутная слабость, свидетельствуют о неспособности к дальнейшему управлению салоном. Бизнес без лидера быстро приходит в негодность, и то, что еще вчера можно было продать за приличные деньги, завтра может не стоить ничего.

Действительно ли нужно продавать свой салон красоты?

Для большинства предпринимателей продажа бизнеса – не такое частое событие, как, например, у персонажа Ричарда Гира в фильме “Красотка”, профессионала в этой области. Не зная и не чувствуя тонкостей рынка продажи бизнеса, многие не находят покупателя, а если им и удается продать свой салон, то вырученные средства скорее травмируют самолюбие, чем достойно вознаграждают. Сегодняшние примеры из других видов бизнеса таковы: за крупную московскую авиакомпанию хозяева выручили средства, которых едва хватило не покупку посредственной гостиницы, а за дорожно-строительное управление с 50 единицами современной техники заплатили 1000 долларов.

Что уж тут говорить про успехи в продажах салонного бизнеса, когда на рынке представлены предложения даже по 20 тысяч долларов. Продажа бизнеса – дело очень тонкое, и доверить его лучше профессионалам, способным обосновать достойную цену, найти заинтересованного покупателя и не совершить при этом многих ошибок. Впрочем, об ошибках при продаже – в отдельной главе, а сейчас нам потребуется определить признаки того, что бизнес пора продавать. И продавать как можно скорее.

Экономические причины продажи

• Продолжительное время салон красоты дает меньшую отдачу, чем можно получать, не рискуя и не напрягаясь. Например, вложив инвестированные в создание и раскрутку салона красоты средства в валюту, золото или в фармацевтику.
• Хронически не хватает оборотных средств, в результате салон красоты работает не в полную мощность и постепенно проедает сам себя и деньги владельца;

Организационные причины

• Не удается подобрать хорошую команду мастеров, установить достойную систему управления, систему штрафов и премий, стимулирующую результаты;
• не удается отыскать и перекрыть лазейки воровства клиентов и материалов.
• не удается раскрутить салон, привлечь и удержать нужное количество клиентов

Производственно-коммерческие причины

• не удается эффективно выдерживать конкуренцию, обновлять оборудование и ассортимент услуг;
• продажи домашней косметики уязвимы и слабы;
• сам салон красоты находится на закате, теряет позиции и близок к потере завоеванной доли рынка;

Психологические причины

• сам хозяин бизнеса переключается на новое дело, занят другими проблемами, отвлекающими его от бизнеса, он устал от гиалуроновой кислоты и от постоянного глубокого увлажнения кожи;
• в характере владельца – нелюбовь к рутине, к педантичному монотонному поддержанию работоспособности салонного бизнеса.

Безусловно, все возможные причины перечислить невозможно, но так или иначе они свидетельствуют о том, что салонный бизнес испытывает какие-либо ограничения и пора продать салон красоты:

• в управлении фирмой,
• в финансах,
• в маркетинге и внешней среде,
• в организации дела.

Допустим эти ограничения владелец салонного бизнеса уже не может или не хочет преодолеть, и принимает решение избавиться от салона красоты. Но, своевременно ли продавать салон именно сейчас?

Это первый вопрос, на который хозяин должен ответить. Удобный ли момент для продажи? Как изменится цена салона красоты завтра? Какие шаги можно сделать, чтобы увеличить стоимость бизнеса? Есть ли необходимые документы, справки, например, аудиторское заключение, экспертная оценка салона, обзоры рынка, свидетельствующие о положении и репутации продаваемого салона, и прочие атрибуты, могущие заинтересовать потенциального покупателя и повлиять на цену продажи?

Как продать салон красоты

Любой продавец подержанной машины знает, что перед продажей ее нужно, как минимум, помыть, почистить, подкрасить, иными словами “навести лоск”, произвести впечатление на покупателя.

Несложная и весьма недорогая процедура подготовки старого автомобиля к продаже способна значительно повлиять на цену продажи.

Какая-то аналогия существует и при продаже бизнеса, здесь также явно различимы две стадии:

1. Предпродажная подготовка.
2. Маркетинг и собственно продажа.

Качество подготовки существенно влияет на стоимость бизнеса и результативность продажи.

Подготовка салона красоты к продаже

Если Вы еще не обзавелись профессионально подготовленными справками, начните с этого. Если возможности позволяют, позаботьтесь об аудиторском заключении. Покупатель, изучая предложение перед покупкой, обязательно захочет убедиться, что ему предлагают не кота в мешке. Вот здесь уровень бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить ему принятие решения о покупке. К тому же значительно сократится время продажи – ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

Посмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, к примеру, заканчивается срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если в бизнес включается недвижимость – обновите ее оценку, получите свежие справки из БТИ и т. п. Может даже оказаться, что ваша недвижимость при другом использовании сама по себе будет стоить больше, чем вы выручите при продаже салона красоты.

Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Работая с бухгалтерскими документами, можно несмотря на увеличение налогов, показать большую “белую” прибыльность, уменьшив себестоимость, что может быть вы и не делали раньше.

Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету.

Желательно провести независимую оценку стоимости бизнеса (не путать с оценкой недвижимости) по нескольким методикам.

Как правило, значительно повышает вес продаваемого бизнеса маркетинговый обзор, включающий:

• описание оказываемых услуг,
• оценку емкости рынка,
• долю рынка, охватываемую салоном красоты,
• обзор конкурентов,
• список постоянных клиентов,
• перечень ведущих специалистов и их регалии,
• обзор рекламных и маркетинговых акций,
• бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ финансово-хозяйственного состояния, ресурсов, мощностей, сильных и слабых сторон продаваемого бизнеса.

Потребуются также заблаговременно юридически проработанные варианты оформления продажи ( в зависимости от формы собственности купля-продажа, либо слияние, поглощение, аренда недвижимости с выкупом и т.п.) с подготовленным пакетом проектов договоров. Эти бумаги покупатель обязательно отдаст на предварительное изучение своему юристу.

В зависимости от размера бизнеса стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие лицензии может обойтись от 13 до 15% стоимости бизнеса, что, конечно, при продаже салона красоты съедает часть дохода, однако значительно экономит силы. Важно, чтобы та группа специалистов, которая будет готовить документы, не ограничилась выдачей вам бумаг и рекомендаций, но взялась бы также за вторую стадию, а именно за маркетинг и продажу салона красоты. Фирма, которую вы привлечете должна иметь опыт и связи, команду специалистов, способных продвинуть ваш проект. Такие люди чувствуют и знают рынок, ежедневно общаются в среде покупателей, инвесторов, финансовых институтов и консультантов. Эта фирма должна наилучшим образом представить ваши интересы на всех стадиях – от “наведения лоска” до переговоров с покупателем и оформления документов о продаже. За это вы и платите.

Составление пояснительной записки перед тем как продать салон красоты.

Чуть раньше мы с вами исправили несколько показателей в отчетности, чтобы усилить ценность нашей копании. Но есть показатели, которые мы не захотели или не смогли исправить, и боимся услышать от покупателя: “Нет, здесь все не так хорошо”. Удачная пояснительная записка способна, если не исправить показатели, то хотя бы развести порядочную софистику и цепочкой логических утверждений доказать, что черное – это не то, чтобы совсем белое, но почти белое.

Написать такую привлекательную, положительную пояснительную записку, формально не согрешив против истины – большое искусство. В бизнес-брокерских и консалтинговых компаниях такую пояснительную записку называют “Инвестиционным меморандумом — как продать салон красоты”.

Вспомните классику:
А сколько корова дает молока?
Не выдоишь за день,
Устанет рука.

Расчет цены и определение условий продажи.

Существует множество методик оценки бизнеса. Основными факторами, определяющими оценочную стоимость признаны:

• спрос на данный бизнес,
• настоящая и будущая прибыль оцениваемого бизнеса, наличие денежного потока или возможность его увеличения,
• затраты на создание аналогичного бизнеса,
• риск получения — неполучения доходов,
• степень контроля над бизнесом и степенью ликвидности активов.

Чтобы вооружиться аргументами продавцу бизнеса нужно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и при переговорах держать эти аргументы наготове. При этом, следует понимать, что только правильное определение типа идеального покупателя, планомерный его поиск, а также правильно проведенные переговоры, могут дать наивысшую цену продажи.

В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и важный, но только вспомогательный характер, как элемент убеждения покупателя в правильности покупки, в обоснованности цены продажи.

Переговоры о продаже салона красоты

Качество предварительной подготовки проявляется в полной мере именно на этой стадии. При хорошей подготовке вы управляете процессом продажи. Ваш салон красоты выглядит просто наградой. Вы сами поданы, как расчетливый и разумный бизнесмен. Ваша позиция подкреплена серьезными документами. Вы понимаете мотивацию покупателя. У вас сильная позиция, но приготовьтесь торговаться. Переговоры обычно весьма эмоциональны и, к сожалению, часто травмируют психику владельца салона красоты, поскольку покупатель постарается принизить ценность бизнеса, вольно или невольно задевая при этом амбиции самого создателя бизнеса. Лучше, если парировать такие выпады будет не сам автор – владелец бизнеса, поскольку эмоции и самолюбие ему могут помешать. К тому же помощь профессионалов здесь нужна не только для хладнокровного учета всех интересов, но и для того, чтобы быстро рассчитать влияние всех налогов и расходов на регистрацию при разных вариантах юридического оформления продажи, обычно возникающих в ходе переговоров.

Кому продавать?

Наконец-то мы подошли к главному вопросу, который, возможно, раньше главным не казался. Дело в том, что для кого-то ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него серьезную сумму. А другой не даст за ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.

Поскольку ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга.

Прежде всего вам нужно определиться с потребителями. Кто они – ваши потенциальные покупатели (не клиенты вашей фирмы, а возможные покупатели вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей (например, бизнес-вуман, дочь олигарха, предприниматель, диверсифицирующий свой бизнес и т.п.), определите размеры целевой группы, смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке вашего бизнеса (для каждого из типов покупателей). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.

Существует несколько типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них “просыпаются”, а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа – свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.

Например: производители салонной косметики работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца салона красоты, в том числе, они проявляют интерес к салонному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке – создания базового, показательного, учебного салона красоты.

Иногда в салонный бизнес переходят предприниматели, у которых собственный бизнес начинает схлопываться, по причине отраслевого кризиса. Чтобы не потерять свой капитал, он ищет другую сферу применения своих талантов.

Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все прочие движущие и тормозящие факторы сделки по продаже-покупке салона красоты не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти различия, то сумеет правильно найти покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, выручить за него максимальные средства.

Тип покупателя

Покупателем может стать один из конкурентов вашего салона красоты, расширяющаяся сеть салонов красоты, которым потребуется ваш бизнес для расширения рынка. Как правило, это люди, знающие салонный бизнес. Они легко оценят ваши реальные результаты и реальную ценность вашего бизнеса. Они более других надеются, что удержат ваш бизнес на плаву, и скорее всего это не самоуверенность. Для них можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку вашего бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав вас с рынка из конкурентных соображений, воспользовавшись свое осведомленностью и вашей уязвимостью в данный момент. Подробнее об этом – в главе об ошибках , часто допускаемых при продаже салонов красоты.

Еще один тип покупателя инвестиционные компании, которые определенно ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только лишь потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный – вложенные деньги должны многократно окупиться.

Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При этом покупатель, зная, чего он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Точнее говоря, экономические факторы имеют важное, но не всегда главное значение при покупке. Поэтому отвечая на вопрос – “Кому продавать?” необходимо как можно точнее определить для себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию.

Типичные ошибки, совершаемые при продаже салонного бизнеса

На столь новом рынке, не имеющем пока устойчивых традиций и правил делового оборота, каким является сегодня рынок бизнеса, нелегко провести грань между творческим поиском и ошибкой.

Поэтому ошибкой мы будем считать все, что может привести к потере стоимости, времени (и других ресурсов), либо вообще к срыву сделки купли-продажи. При этом рассматривается только то, что находится в компетенции продавца:

• недостаточная подготовка к продаже;
• недооценка важности определения типов идеальных покупателей и учета их мотивации;
• потеря времени на “ложных” покупателей;
• неспособность обосновать и отстоять стоимость бизнеса;
• промедление с продажей, равно как продажа наспех;
• несоблюдение конфиденциальности продажи.

На последней ошибке следует остановиться подробнее. Казалось бы, как сохранять втайне продажу, и одновременно искать покупателя? Тем не менее распространение публичной информации о том, что бизнес продается может нанести ощутимый вред, поскольку:

конкуренты могут использовать эту информацию в своих целях, тенденциозно подав такое известие вашим сегодняшним клиентам. Многие ли потребители услуг вашего салона красоты узнав об этом захотят остаться у вас? И что вы будете делать без клиентов, если продажа бизнеса затянется или сорвется?

поставщики косметики возможно раньше давали вам отсрочки. Отношение в вам, скорее всего резко изменится, если они узнают о том, что вы продаете свое дело. Не потому, что ваша репутация подвергнута сомнению, а просто подстраховывая себя на всякий случай, многие перейдут на предоплату, либо потребуют залог. Вам при этом понадобятся дополнительные оборотные средства. Какую пользу вы при этом извлечете?

персонал вашего салона составляет весомую часть стоимости бизнеса. Узнав о предстоящей продаже многие сотрудники начнут переживать и постараются поискать более стабильное место работы. Если ваши ведущие специалисты уйдут – ваш бизнес могут и не купить. Что вы при этом выиграете?

Избегая всех этих возможных последствий нарушения конфиденциальности продажи, следует последовать совету: никому не раскрывайте то, что бизнес продается, тщательно втайне готовьтесь к продаже, а саму сделку осуществляйте неожиданно и в сжатые сроки.

Какие советы получает от профессионалов покупатель вашего салона красоты

Чаще всего покупатель слышит от консультантов следующее:

Не торопись. Все тщательно проверь. Изучи документацию и ответь на вопросы

• насколько это выгодно?
• насколько это управляемо?
• насколько это вообще живо?
• нет ли здесь подвоха?
• справедлива ли цена?
• какие могут быть последствия: юридические, финансовые и т.п.?
• почему вообще этот салон красоты продается?

Таким образом, специалисты по покупке бизнеса, сотрудничающие с покупателем, выполняют следующие задачи:

• максимально принизить ценность исследуемого бизнеса, сбив цену продажи;
• сорвать “праздничный лоск” и обнажить все недостатки бизнеса, точнее его нынешнее состояние;
• настроить покупателя на прагматизм (рассмотрение вопроса о покупке только с точки зрения выгоды, а не с точки зрения эмоциональных и индивидуальных мотивов покупателя).

Зачастую между консультантами покупателя и продавца разыгрывается настоящее сражение, где они соответственно занимают роли прокуроров и адвокатов и ведут жесткий торг за цену бизнеса, лишь на конечной стадии объединяют усилия по расчетам оптимального варианта юридического и организационного оформления сделки.

Что такое продажа салонного бизнеса, и кто может помочь

В предыдущих главах мы сравнивали продажу бизнеса то с продажей недвижимости, то с продажей автомобилей. На самом деле этот рынок ни на что не похож. И ниже мы попытаемся это обосновать.

Продажа с соблюдением тайны

Мы уже касались этой темы. Открытая продажа салона красоты способна нанести больше вреда, чем пользы, вызвав потрясение у персонала, поставщиков, кредиторов и дебиторов, и дав шанс конкурентам подтолкнуть ваш салон к краху, подобрав ваших клиентов и лучших мастеров.

Продавцы не знают цены того, что они продают
Почти все продавцы представляют себе сколько они хотят выручить от продажи своего салона красоты, однако никто не представляют себе кто и за какую цену у них может его купить.

Покупатели не знают, что на самом деле хотят купить
Практика показывает, что большинство покупателей, имеющих средства на покупку бизнеса плохо представляют себе, что именно они хотят приобрести, и в результате способны купить совершенно иное, чем планировали вначале, если, например, это ЧТО-ТО удачно подвернулось и хорошо подготовлено к продаже. В том числе, есть немало случаев, когда люди собирались купить салон красоты, а покупают кафе или магазинчик.

Основные достоинства того, что продается публично тщательно скрываются
Только между строк и доверительно можно определить истинные доходы бизнеса в эпоху налогового планирования.

Многовариантность и неопределенность цены

Бизнес не имеет цены, как биржевой товар. Сделки по аналогии также не проводятся. Несмотря на то, что профессиональные оценщики располагают сотнями методик расчета цены, в конечном счете, цена зависит только от мнения покупателя и продавца. И чем больше покупателей, тем больше разных мнений, при этом каждый считает свое мнение конечной инстанцией.

Ценность покупки в будущем полностью зависит от того, кто бизнес покупает
То, что происходило с салоном красоты раньше, и то состояние, в котором данный салонный бизнес находится в момент продажи почти не имеет никакого значения в будущем. Новый покупатель может либо преумножить достоинства дела, либо привести его к краху. Салонный бизнес требует действия. Он не сохраняется в замороженном виде, как автомобиль в гараже. И завтрашняя его цена будет отражать только степень усилий и таланта покупателя.

Последствия покупки

Покупка салона красоты, с точки зрения, например, банкира, – перевод средств из ликвидных в неликвидные активы. Как правило, под залог салона красоты вам не дадут кредита, потому что банки – не фонды милосердия, и в обеспечение возвратности средств имущества фирмы не принимают. Так что для сторонних лиц покупка бизнеса – непонятное и неопознанное явление, обремененное к тому же последствиями. Также как приобретая животное, мы принимаем на себя обязательства его содержать, кормить, любить, лечить и т.п., что серьезнейшим образом отражается на нашем стиле жизни, так и покупка салона красоты налагает на вас массу хлопот. Но и продажа салона красоты приносит психологическую ломку его продавцу, особенно если он сам является автором — создателем этого салона красоты. Зачастую бизнес, как дитя, прямое отражение и продолжение его владельца. И поэтому с ним трудно расставаться, трудно продать салон красоты.

Таким образом, на наш взгляд, продажа салонного бизнеса не сопоставима в целом с продажей каких-либо иных товаров и услуг, поэтому и способы продажи бизнеса весьма отличаются от традиционных.

Тест на удачу продать салон красоты

Проверить свои знания и способности в данной области Вам поможет короткий тест, практикуемый нашими американскими коллегами (ASG Group Inc., 1998). Пометьте те варианты ответов на предлагаемые вопросы, которые кажутся Вам наиболее подходящими. Затем сравните Ваши ответы с мнением специалистов.

Готовы ли Вы к тому, чтобы успешно продать салон красоты?

Сколько предприятий сменило владельцев в 1998 году (не считая приватизации государственных предприятий)?

• 1. Каждое сотое.
• 2. Каждое пятидесятое.
• 3. Каждое двадцатое.
• 4. Каждое десятое.
• 5. Каждое пятое

Укажите, какой набор параметров в большей мере определяет для покупателя привлекательность бизнеса на стадии отбора предложений?

• 1. Соотношение цены бизнеса к выручке и чистой прибыли.
• 2. Техническое состояние оборудования, степень его изношенности, обеспеченность квалифицированным персоналом, уровень спроса на производимые товары и услуги.
• 3. История и имя предприятия.
• 4. Состояние рынка, на котором работает продаваемое предприятие и качество подготовленных справок и документов о продаваемом бизнесе.
• 5. Выручка, доходы и прибыль предприятия с учетом состояния и перспектив рынка.

Укажите, какие факторы преимущественно определяют решение покупателя на стадии переговоров?

• 1. Техническое состояние оборудования.
• 2. Отчетность по доходам и прогнозы получения доходов в будущем, с учетом перспектив развития рынка?
• 3. Качество подготовленных справок и документов о продаваемом бизнесе.
• 4. Информация о конфиденциальных источниках дополнительного дохода, уровень налогового планирования, с учетом перспективы развития рынка.
• 5. Хорошо проработанный бизнес-план развития предприятия.

Как наилучшим образом осуществить поиск потенциальных покупателей?

• 1. Поочередно направлять предложения о продаже перспективным покупателям.
• 2. Давать рекламу в прессе либо использовать широкую прямую рассылку предложения.
• 3. Искать покупателя среди партнеров по бизнесу, поставщиков, клиентов и т.п.
• 4. Одновременно получить предложения о покупке от потенциальных покупателей.
• 5. Осуществить все указанное выше одновременно.

Сколько средств следует выделить на рекламу в прессе.

• 1. 3% от предполагаемой цены продажи.
• 2. 10% от предполагаемой цены продажи.
• 3. Столько, сколько понадобится, пока не найдется покупатель.
• 4. Нисколько.

Какую цену сообщить потенциальному покупателю в предложении о продаже?

• 1. Увеличенную на 10 %, против ожидаемой, чтобы в ходе переговоров можно было бы сделать уступку.
• 2. Уменьшенную на 10 % против ожидаемой, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
• 3. Сразу сообщить ожидаемую цену продажи.
• 4. Вообще не указывать цену.

Укажите наиболее частую, на Ваш взгляд, причину того, что бизнес продается ниже той цены, которую можно было бы за него получить.

• 1. Недостаточная реклама.
• 2. Несговорчивость покупателей.
• 3. Принудительная продажа.
• 4. Продавец не знает истинной цены своего бизнеса.

Сколько времени в среднем занимает продажа бизнеса – от начала подготовки документов до оформления сделки с покупателем.

• 1. Две недели.
• 2. Месяц.
• 3. Три месяца.
• 4. Полгода.
• 5. Год.
• 6. Более года.

За какую сумму была продана фирма, имеющая трехлетнюю безупречную историю, никогда не приносившая более 10 тыс. долларов прибыли в квартал, имеющая основных средств на сумму 100 тыс. долларов, а ежегодная выручка ее составляет 150 тыс. долларов.

• 1. Менее, чем за 20 тыс. долларов.
• 2. За 75 тысяч.
• 3. За 100 тысяч.
• 4. Более, чем за 100 тысяч.

Если Вы выбрали себе в помощь специалистов по покупке/продаже бизнеса, будьте готовы к тому, что:

• 1. Внести предоплату в полном объеме.
• 2. Выставить аккредитив.
• 3. Позволить им таскать к Вам покупателей, когда им вздумается.
• 4. Подписать эксклюзивное соглашение.
• 5. Оплатить все услуги после совершения сделки.

Ответы на вопросы теста

Все правильные ответы, предложенные специалистами, скрываются под четвертыми номерами ответов. Некоторые из них достаточно очевидны, а некоторые требуют пояснения.

Например, вопрос 9, как один из случаев практики продаж, имеет четкий ответ. Фирма была продана за 600 тысяч долларов. Указанные в вопросе факторы не имели большого значения при продаже, поскольку новый владелец бизнеса все рассчитал, и на том же оборудовании утроил продажи этой фирмы в первый же год и планирует на 50 % их увеличить в предстоящем году. Таким образом, через год реальная стоимость фирмы достигнет 1,2 млн. долларов.

Если вы правильно ответили на 8 вопросов, то вы вряд ли нуждаетесь в помощи специалистов при продаже своего бизнеса, а если правильно ответили на все вопросы то вы можете сами начать консультировать других продавцов бизнеса. Однако если ваши ответы сильно расходятся с мнением профессионалов, возможно вам будет полезнее поискать себе помощников при продаже своего бизнеса. Хотя при этом вы расстанетесь с некоторой суммой в виде комиссионных процентов, которые заплатите специалистам, но по крайней мере не потеряете большего.

К кому обращаться за помощью в продаже салона красоты

Наш Департамент создания бизнеса не занимается продажей салонов красоты, наше дело – помогать новичкам стартовать салонный бизнес, поэтому если вам нужно продать салон красоты, мы возможно еще встретимся с вами. Но будем при этом на вашей стороне  — наша задача дать трезвую оценку продаваемого салона красоты и оценить, насколько он жив и способен принять ту концепцию изменений, которую задумал реализовать будущий владелец салона.

Профессиональных продавцов бизнеса сегодня немало, можно купить базу данных продавцов и покупателей, заявляющих о себе, как о бизнес брокерских компаниях. Вам нужно продать салон красоты, оставьте заявку

Развивающийся бьюти-бизнес все больше привлекает бизнесменов и начинающих предпринимателей. Популярность на разные виды услуг растет как среди женщин, так и среди мужчин. При правильном подходе такой бизнес будет приносить немалую прибыль для владельца. Чтобы продать или купить готовый салон красоты, необходимо знать ключевые особенности данной процедуры покупателю и продавцу.

Показать содержание

• Что нужно знать при купле-продаже салона красоты или парикмахерской?
• Продажа таких помещений

Где искать клиента?     Как составить предложение?     Как проверить партнера?     Какие документы подготовить?    

• Поиск объекта для покупки

Где искать?     Как выбрать?     На что обращать внимание?     Как проверить документы?     Какие объекты точно нельзя приобретать?    

• Нюансы заключения договора купли-продажи
• Что лучше: пустое помещение или оборудованное?
• Подводные камни и практические рекомендации

Что нужно знать при купле-продаже салона красоты или парикмахерской?

Размещение помещений под парикмахерские допускается не во всех помещениях, понравившихся соискателю. Следует учесть санитарно-эпидемиологические нормы, которые имеют установленные требования к помещениям для оказания данного спектра услуг.

В соответствии с СанПин 2.1.2.2631-10 для салонов красоты допускаются помещения:

• находящиеся в отдельно стоящих зданиях;
• в пристроенных к жилой недвижимости;
• также встроенных в жилое помещение (чаще всего на первом этаже с внешней стороны жилого дома);
• первые этажи жилых домов должны иметь отдельный вход и собственную систему вентиляции;
• в общественных организациях, осуществляющих медицинские или косметологические процедуры при соблюдении всех санитарных требований.

При выборе и купле помещения стоит помнить о количестве работников, согласно нормам рабочее место должно быть 8 квадратных метров.

Из пункта 6.1 СанПина от СЭС в помещениях под эстетические услуги обязательно необходима централизованная система водоснабжения и канализации. Если таковая отсутствует требуется проведение автономной системы водоснабжения. Отдельно проведенная система вентиляции для выхода лакокрасочных и других химических веществ летучей формы.

Внутренняя отделка помещения также имеет ряд особенностей:

• все лакокрасочные и отделочные материалы должны иметь сертификаты, подтверждающие их качество и безопасность;
• поверхности стен и покрытия полов помещения должны иметь свободный доступ для влажной и дезинфицирующей уборки.

Если помещение покупается без отделки требуется соблюдать все санитарные нормы при проведении ремонта.

Продажа таких помещений

Продажа помещения под салон красоты или парикмахерскую имеет свои особенности, которые необходимо учитывать владельцу салона, чтобы сделка была прозрачной для обеих сторон и не имела конфликтных споров.

Где искать клиента?

Первоначально владельцу требуется определить основную целевую аудиторию для продажи:

• предприниматели, желающие попробовать себя в салонном бизнесе, чаще всего ищут готовый бизнес, плюсом будет уже собранная клиентская база;
• сети салонов красоты, приобретают помещение для расширения, если местоположение выгодное, то могут заплатить больше;
• люди, намеренные инвестировать средства в развивающийся бизнес, нацелены на получение быстрой прибыли и окупаемости;
• стилисты или предприниматели, занимающиеся продажей косметических средств, для таких целей могут интересоваться помещением с разделением под магазинную зону и зону для проведения мастер-классов.

Поиски покупателей:

• сайты о продаже коммерческой недвижимости;
• специальные агентства по продаже недвижимости, им придется доплачивать за услуги, но они освободят собственника от рекламы;
• если есть клиентская база, то стоит разослать коммерческие предложения с сведениями о продаваемом помещении;
• оповестить знакомых о продаже помещения, возможно, у таких людей будет знакомый, который ищет помещение под салон;
• социальные сети, распространение объявлений в соцсетях дает определенный выхлоп, это может быть инстаграм, вконтакте, фейсбук.

Если покупатель нашелся в частном порядке, стоит пригласить юриста для правильного оформления сделки.

Как составить предложение?

Перед намерением продать помещение, следует пригласить независимого эксперта для оценки недвижимости. При адекватной цене шансы на поиск достойного покупателя возрастают.

Для коммерческого предложения требуется составить обзор всех плюсов салона, если на продажу выставляется готовый бизнес:

• список всех предоставляемых услуг;
• список всех сотрудников салона, включая временных;
• готовая база клиентов;
• анализ конкурентных салонов;
• все проводимые акции и бонусы для клиентов, включая различные мероприятия, проводимые совместно с партнерам;
• грамотно составленный бизнес-план с прозрачной финансовой составляющей и перспективами развития;
• технические параметры помещения;
• анализ общего состояния – нужен ли косметический ремонт, когда проводилась отделка и тд;
• описание оборудование, если имеется, включая мойки и сушилки;
• описать все плюсы местоположения помещение – парковка, доступность к общественному транспорту, магазины в шаговой доступности.

Как проверить партнера?

При первой встрече с покупателем необходимо проверить его документы, чтобы не связаться с мошенниками.

Что должно быть у покупателя:

• паспорт;
• сведения из ЕГРЮН или ЕГРИП в зависимости от статуса покупателя;
• если покупатель уже имел бизнес, рекомендуется узнать о судьбе старого бизнеса.

Пожарная и санэпидемиологическая служба выдают предпринимателям в сфере эстетических услуг разрешение на такого рода деятельность.

На основании ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» предпринимателю не требуется лицензия, чтобы осуществлять услуги в сфере красоты. Но согласно пункту 5.6 ГОСТ 51142-98, чтобы оказывать парикмахерские услуги требуется:

• сертификат мастерства, разрешающий проводить определенные процедуры;
• знания техники безопасности;
• соблюдение санитарных норм и пожарной безопасности;
• техническую документацию на оборудования и материалы, используемые при оказании парикмахерских услуг;
• при продаже косметических средств необходимы договора с компаниями и сертификаты качества товара.

Не рекомендуется связываться с сомнительными покупателями, ими могут оказаться мошенники.

Какие документы подготовить?

Существует определенный список документов, необходимых для заключения сделки купли-продажи:

• документы, подтверждающие право собственности;
• выписка из ЕГРН со всей информацией по недвижимости;
• сведения из БТИ о кадастровой стоимости недвижимости;
• документ об оплате госпошлины за передачу прав собственности;
• документы на юридическое лицо или индивидуального предпринимателя;
• если существуют иные собственники помещения, то от них требуется разрешение на продажу;
• согласие супруга/супруги, если имущество было приобретено в период брака.

Если приобретается отдельно стоящее здание, то необходимо предоставить право собственности на землю, на которой построено здание. Более точный список документов можно затребовать в Федеральной регистрационной службе или МФЦ.

При продаже готового бизнеса дополнительно потребуется:

• все технические документы на используемое оборудование;
• налоги и иные затраты бизнеса;
• подробное описание бизнеса с доходами и расходами;
• лицензии на проведение определенных услуг;
• документы сотрудников и установленное штатное расписание;
• готовая клиентская база;
• доступ к электронной почте, социальным сетям, если ведется группа или страница в интернете по записи клиентов и размещению рекламных постов.

Поиск объекта для покупки

Приняв решение о покупке помещения под салон красоты, покупатель сталкивается с рядом вопросов и особенностей, которые требуется разъяснить.

Где искать?

Есть несколько действенных направлений поиска, у кого купить парикмахерскую:

• через риелторские агентства, они просят дополнительную плату за свои услуги, но избавят покупателя от рутинных поисков;
• сайты в интернете, СМИ, социальные сети – неплохой вариант, если покупатель знает, чего хочет от помещения;
• новостройки в компаниях – если находится выгодное место, есть возможность договориться о продаже еще на этапе строительства здания;
• приобретение жилой недвижимости – для оказания услуг необходимо переводить недвижимость в нежилую.

Как выбрать?

Одним из главных критериев выбора для покупателя является месторасположение объекта, т.к. неправильное территориальное размещение может как повысить, так и снизить доход.

Выбирая, где купить собственную парикмахерскую, следует учитывать:

• доступность объекта – наличие парковок, доступ к общественному транспорту, кафе, наличие конкурентов;
• проходимость места – лучше провести анализ целевой аудитории и трафик движения клиентов;
• инфраструктура – наличие вблизи торговых центров, офисов, тренажерных центров;
• окружение – внешний вид самого здания и его окружения не должен отталкивать клиентов.

На что обращать внимание?

Для избежания попадания в неприятные ситуации и риска мошенничества следует действовать в несколько этапов:

1. проверить все документы владельца;
2. удостовериться, что соблюдены все санитарные нормы и стандарты;
3. в комитете градостроительства узнать, не идет ли недвижимость под снос;
4. потребовать паспорт или доверенность при сделке купли-продаже;
5. получить информацию об отсутствии ограничений и обременений на объект;
6. удостовериться, что нет третьих лиц, которые могут претендовать на право собственности помещения.

При покупке готового бизнеса рекомендуется пригласить аудитора для анализа конкурентоспособности салона, его возможных задолженностях и финансовых перспективах.

Как проверить документы?

Чтобы удостовериться в продавце и законности сделки рекомендуется требовать выписку из Единого государственного регистра недвижимости. Покупатель имеет на это право согласно федеральному закону «О государственной регистрации коммерческой недвижимости» от 13.07.2015 № 218-ФЗ.

В выписке должно быть указано:

• кадастровый номер помещения и кадастровая цена;
• вся информация о помещении: площадь, наименование, адрес и назначение;
• данные собственника, право собственности, дата регистрации права;
• сведения об отсутствии залога, ареста на данную недвижимость и других ограничений;
• схема помещения в чертежном виде;
• возможность оспаривания права собственности третьими лицами.

Образец выписки ЕГРН:

Также покупатель имеет право запросить сведения из ЕГРЮН или ЕГРИП о продавце, если продажей занимается доверенное лицо, то он обязан предоставить доверенность от лица директора компании.

Какие объекты точно нельзя приобретать?

При выборе помещения следует знать об особенностях некоторых, которые могут принести неудобства новому владельцу:

• помещение в новом районе – нет никакой гарантии, что жители района новостроек заинтересуются в предложенных услугах, следует изучить конкурентов вблизи;
• помещение с рук – чаще всего, это мошенники, арендующие помещение и продающие его без ведома собственника;
• помещение в жилом доме без отдельного входа – такой салон сразу наводит на подозрения о несостоятельности владельца и некомпетентности сотрудников.

Нюансы заключения договора купли-продажи

Договор купли-продажи должен содержать следующие пункты:

• паспортные данные участников сделки;
• условия оформления сделки;
• ответственность сторон и указание санкций за нарушение ответственности;
• дата и место проведения сделки;
• причины расторжение сделки;
• пункт о непредвиденных обстоятельствах;
• финансовые условия сделки;
• подписи всех участников.

Договор купли-продажи оформляется только в письменной форме.

Что лучше: пустое помещение или оборудованное?

Пустое помещение чаще всего покупают частные мастера, которые решили перебраться из домашнего кабинета в специально оборудованное помещение и расширить спектр услуг. Для таких предпринимателей лучше покупать пустое помещение, или же выбирать объект с наименьшим количеством сотрудников.

Для тех, кто ищет полностью готовый бизнес есть ряд плюсов такого объекта:

• не требуется покупать оборудование, оно уже включено в стоимость;
• помещение соответствует санитарным нормам;
• имеется своя база клиентов;
• набраны квалифицированные сотрудники;
• имеется база поставщиков лакокрасочной и иной продукции.

Покупать полностью оборудованное помещение выгоднее, если готовый бизнес не убыточен.

Подводные камни и практические рекомендации

Продажа готового бизнеса сразу наводит на мысли об убыточности салона, успешный бизнес продается крайне редко. Рекомендуется сперва прийти в салон в качестве клиента и оценить уровень обслуживания, проанализировать слабые стороны, изучить отзывы клиентов. Так, покупатель получит полную информацию из своих же наблюдений.

Обязательно следует проверять продавца, нередко случается, что истинный владелец помещения и не знает, что его объект продан третьим лицом. Также, если предприниматель начинающий, стоит изучить сам бьюти-бизнес: какие услуги востребованы, что уже не актуально.

Чтобы бизнес был более успешен среди остальных салонов, следует найти уникальную черту, которая будет выделять салон. Такой чертой может быть:

• новая услуга доступная только в Европе;
• новые техники, которые будут в будущих трендах;
• совмещение с другими услугами – организация девичников, мастер-классов, читального зала или иных услуг для женщин;
• уникальный стиль помещения – ремонт в стиле прованс или скандинавия добавит эстетики и статуса салону.

Не всегда у тех, кто хочет открыть свой салон красоты или парикмахерскую есть деньги на покупку помещения. На помощь таким предпринимателям приходит сделка по аренде недвижимости. Об этом вы можете узнать на страницах нашего портала.

Салонный бизнес – это активно развивающаяся индустрия, на которой развиваются все более сильные конкуренты. Начать такой бизнес будет непросто, но при правильном и креавтивном подходе бизнесмен может создать успешный салон, который станет примером для большинства стандартных парикмахерских.

Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело нелегкое и неблагодарное, так как все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений о продаже бизнеса в кризис увеличивается, а вот платежеспособных покупателей и инвесторов становится меньше. Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях бизнеса, они наоборот сейчас сами стараются продать свои активы в России.

Но при всех сложностях продать бизнес можно в любое время, просто сейчас особенно важно максимально подготовить бизнес к продаже. Расскажем, как это сделать.

Варианты продажи

Подготовка к продаже бизнеса во многом зависит от того, какой именно бизнес или часть его вы хотите продать.

1. Продается бизнес полностью. Собственник продает свою компанию целиком и больше не имеет к ней никакого отношения.
2. Доля в компании. Продается часть компании, а собственники принимают решения и делят прибыль в заранее определенном соотношении.
3. Франшиза. Продается бизнес по налаженной схеме. Покупатель получает готовую модель ведения дела, а вместе с ней поставщиков, рекламные каналы и техническую поддержку.
4. Готовый бизнес-проект. Это так же, как в предыдущем случае, но покупатель не отчисляет вам регулярные роялти и имеет право модернизировать и менять бизнес под себя.

Подготовка к продаже

Шаг 1. Финансовая отчетность

Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.

Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.

В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.

Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.

Шаг 2. Активы и процессы

Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:

• помещение;
• витрины;
• остатки товара;
• соцсети;
• клиентская база;
• рекламная стратегия;
• сотрудники;
• база поставщиков и условия сотрудничества.

Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.

Шаг 3. Продление договоров

Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.

Шаг 3. Разработка бизнес-плана

Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.

Шаг 4. Подготовка разрешительных документов

Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.

Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :

«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, всей локальной документации, всей документации на недвижимость и производственные единицы (включая сложные — к примеру, производственные линии), интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки), электронных ресурсов. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя. В то же время это может повысить стоимость компании»

Шаг 5. Анализ товарных остатков

Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.

Как оценить бизнес. Методы оценки

Когда вы пошагово подготовили бизнес к продаже, нужно разобраться, сколько он на самом деле стоит. Для оценки бизнеса есть несколько методов. В случае с продажей малого бизнеса, есть смысл рассматривать три варианта оценки:

• затратный;
• доходный;
• сравнительный.

Затратный метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства. Здесь вложенные средства и все затраты станут примерной стоимостью. Конечно, покупатели будут рассчитывать на скидку, потому что они не должны платить за допущенные вами ошибки и низкую эффективность.

Про доходный и сравнительный методы оценки рассказал Александр Мельников, бизнес-брокер в MIB Invest:

«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев окупаемости. Такой подход идеально подходит для простых бизнесов без сложных активов.

Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Если вы решите пойти по данному пути, вам необходимо будет найти на рынке похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. Недостаток этого метода в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов»

В среднем, товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если наш магазин косметики приносит в месяц 200 тысяч, его примерная цена 2 млн 400 тысяч. Это говорит о том, что для нового собственника сделка окупится через год.

Есть факторы, которые помогают повысить цену:

• автоматизация процессов в бизнесе;
• стабильная ниша;
• хорошая репутация компании;
• хорошо работающий маркетинг;
• высококвалифицированный коллектив, который не зависит от руководителя компании (это повышает шансы, что сотрудники останутся в компании при новом руководстве);
• прозрачность и работа «в белую».

Как упаковать бизнес для продажи

Непосредственно перед грамотной упаковкой, а вернее для нее, стоит разобраться, какова целевая аудитория, откуда ваш покупатель.

Александр Мельников рекомендует оценивать целевую аудиторию в зависимости от вашей локации:

«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег, что важно для них? Например, если вы оценили свой бизнес в 1,5 млн рублей и живете в маленьком провинциальном городе, то скорее всего вашей единственной аудиторией будут предприниматели. Если же вы живете в столице, то ваша целевая аудитория расширяется, и ее вполне могут дополнить топ-менеджеры и другие социальные группы»

Дальше Александр Мельников рекомендует сделать презентацию:

«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов, в которой структурировано представлена основная информация предприятия.
1. Информацию о доходах и расходах;
2. Информацию о материальных и нематериальных активах;
3. Сведения о персонале;
4. Ключевые успехи бизнеса и уникальные преимущества;
При упаковке бизнеса обязательно нужно подчеркивать важные для вашей целевой аудитории преимущества.

Например, если ваша аудитория топ-менеджеры, то, скорее всего, они хотят купить бизнес для пассивного дохода, и для них важна высокая автономность бизнеса. Нужно учесть, что эти преимущества также обосновывают выставленную цену. При этом для другой целевой аудитории эти преимущества могут быть не важны, и это может привести к снижению стоимости бизнеса.

В идеале необходимо иметь несколько вариантов упаковки для разных целевых аудиторий»

Идею про важность целевой аудитории подчеркивает и Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft:

«Именно покупатель и его цели при покупке будут определять то, как именно нужно готовить бизнес к продаже. Так, если речь идет о продаже большому количеству инвесторов через акционирование или продажу долей, то в части подготовки бизнеса к продаже необходимо, в частности, обеспечить непрерывность и независимость операционных процессов от текущего владельца, отсутствие административного ресурса в качестве составляющей успеха бизнеса.

Если же речь идет о продаже заранее определенным потенциальным покупателям, то подготовка к сделке будет определяться их потребностями в тех или иных характеристиках бизнеса. Так, покупатель с сильной командой вряд ли захочет платить (компенсировать продавцу) за формирование сильной и операционно самостоятельной команды. Покупатель, которого интересует исключительно клиентская база, вряд ли оценит связи с поставщиками, а те, кто обладают сильными информационными технологиями, не оценит высокотехнологичной (и, как следствие, дорогостоящей) ИТ-платформы компании.

Характерно, что в своей работе мы не используем термин «упаковка» к формированию предложения о продаже. Наоборот, мы определили свою работу, как «распаковка» — раскрытие тех особенностей бизнеса, которые позволят инвестору максимально комфортно и оперативно принять решение о следующем шаге, прогрессе в сделке»

Поиск покупателей

Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.
Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.

Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:

• конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
• есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
• поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.

Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.

По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:

«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ продать бизнес — включение таргетированной рекламы. В отдельных случаях при использовании этого канала бизнес можно продать меньше чем за неделю, но при этом придется потратить деньги. Важно учесть, что увеличение количества каналов привлечения покупателей может привести к удлинению срока продажи, ведь вам придется тратить больше времени на обработку клиентов, которым просто интересно посмотреть ваш бизнес»

Основные ошибки при продаже бизнеса

При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:

1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.

2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.

3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.

4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.

Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта. Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:

«Из опыта работы с предпринимателями могу сказать, что потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Это самое важное, никому не хочется получить «в наследство» долги или штрафы. Финансовый аудит самый трудоемкий этап, ведь все платежи и договоры с контрагентами должны быть закрыты, как минимум, по актам. Второе — судебная история. Если вы хотите продать бизнес, отсеките в операционной деятельности потенциально конфликтные процессы и сделки. Третье — маржинальность. Нужно составить если не бизнес-план по развитию продаваемой компании, то хотя бы финансовая модель, которая объяснит покупателю как вы жили все это время. Четвертое — команда. Бытует мнение, что с хозяином бизнеса могут уйти ключевые сотрудники, на которых всё и держалось. Важно показывать их покупателю, давать им высказываться»

Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:

• Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
• правильно оценить бизнес;
• проанализировать целевую аудиторию;
• упаковать предложение;
• найти покупателя.

• Вы решили продать бизнес
• Нельзя быть немножко беременной
• Покупатели бывают разные
• На вкус и цвет товарища нет
• Немного о косметике
• Хорошо спланировано — наполовину сделано
• Реклама — двигатель торговли
• Бойтесь данайцев, дары приносящих
• Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится
• Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем
• Такая корова нужна самому

Вы решили продать бизнес

Итак, вы решили продать бизнес. Вас уже можно поздравить – отношение к собственному делу не как к неотъемлемой части своей жизни, а как к высоколиквидному активу с определенной стоимостью является характерной чертой зрелого собственника, настоящего капиталиста, в хорошем значении этого слова.

Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости. Наш многолетний опыт консалтинговой деятельности позволяет сформулировать ряд простых рекомендаций, позволяющих избежать самых часто повторяемых ошибок и просчётов при продаже малых и средних бизнесов.

Вернуться в начало

Нельзя быть немножко беременной

К сожалению, очень часты ситуации, когда собственник бизнеса, умом осознавая необходимость и своевременность его продажи, никак не может внутренне смириться с тем, что не сегодня-завтра его предприятие больше не будет ему принадлежать.

Подсознательно такой продавец сопротивляется предстоящей продаже, не может заставить себя начать активно готовить её. И вместо того, чтобы приложить все усилия к предполагаемой сделке, процесс пускается на самотёк – «авось кто-нибудь придёт да купит, а не купит – так и ладно, продам потом когда-нибудь». Не придёт и не купит, а если и придёт, то купит за бесценок – так и знайте. Ваше предприятие – тоже товар, причём сложный и очень дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. И чтобы выгодно продать его, нужно приложить самые серьёзные усилия. Так что если уж вы твёрдо решили продать свой бизнес – отнеситесь к этому как к полномасштабному проекту, со всей возможной ответственностью, ведь на кону стоят довольно большие деньги. Расставьте приоритеты, наметьте план действий, определите разумные сроки, назначьте ответственных и выделите им необходимые ресурсы. Если же вы всё еще колеблетесь – отложите сделку до тех пор, пока ваше решение окончательно не оформится. Бывает и обратная ситуация. Очень часто собственник продаёт бизнес не потому, что для этого наступил наиболее выгодный момент, а просто потому, что ему надоело им заниматься, накопились раздражение и усталость. Цель такой продажи – не заработать на бизнесе, а поскорее избавиться от него, пусть даже за бесценок. Съездите в отпуск, отдохните, а по приезде еще раз взвесьте все «за» и «против», и только потом начинайте действовать. Совет простой, но действенный.

Вернуться в начало

Покупатели бывают разные

Бизнес – сложный товар. И покупатели такого товара – люди непростые, а самое главное – разные.

Принято делить их на два типа: финансовые (портфельные) инвесторы, заинтересованные, прежде всего, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его стоимости, капитализации. Второй тип – инвесторы стратегические. Их зачастую интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и специалисты, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация. Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совсем разными: то, что не будет представлять интереса для одного, для другого будет очень ценным приобретением. Найдёте своего покупателя – заработаете гораздо больше. Ещё сложнее ситуация для небольших предприятий: здесь вариантов может быть еще больше. Кто-то ищет возможность вложить небольшие деньги в реальное производство, кто-то ищет, каким бы полезным делом занять свою неработающую супругу, кто-то собирается расширять своё, уже существующее аналогичное предприятие… Прежде чем начинать процесс подготовки своего бизнеса к продаже, попробуйте представить себе, кого он может заинтересовать. Поставьте себя на место предполагаемых покупателей – что для них важнее всего, на что они будут обращать внимание в первую очередь? Представили? Тогда можно двигаться дальше.

Вернуться в начало

На вкус и цвет товарища нет

Вспоминается любопытная история. На старый, еще советских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в свой завод, показывает им предметы своей гордости: жуткого вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как приспособленное для выполнения несвойственных ему операций. Это действительно любопытно, надо отдать дань уважения специалистам, которые смогли найти нестандартные технические решения в условиях недостатка финансирования. Но, увы, это мало интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы долларов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и перспективный рынок. Опять же, увы, начальник отдела сбыта в отпуске – директор не подумал о том, что он может понадобиться… Покупатель знает, что он хочет увидеть – покажите ему именно это. Предположим, вы продаёте салон красоты. Если покупатель – собственник сети аналогичных салонов, его наверняка заинтересует поток ваших клиентов, наличие у вас специалистов нужной квалификации. Большую часть времени вы проведете в торговом зале. Если покупатель просто хочет выгодно вложить деньги, его заинтересует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это значит, что бухгалтерские документы будут для него более важны и интересны. Ну и совсем другое дело, если покупатель – богатый бизнесмен, покупающий бизнес-хобби для своей супруги. Тут главное, чтобы ваш салон ей понравился, остальное вряд ли будет иметь серьезное значение. Общее правило элементарно: показывайте не то, что вы считаете важным, а то, что считает важным ваш потенциальный покупатель.

Вернуться в начало

Немного о косметике

Прежде чем продать автомобиль его следует, как минимум, хорошенько отмыть.

С бизнесом – та же история, только предпродажная подготовка имеет гораздо большее значение, ведь механизм определения цены сделки здесь гораздо сложнее и зависит от десятков различных факторов. Итак, вы определили, на что ваш потенциальный покупатель будет обращать внимание в первую очередь. Теперь нужно сделать так, чтобы все преимущества вашего бизнеса были очевидными, а недостатки не слишком бросались в глаза. Сложность здесь в том, что вам, как собственнику и, наверное, основателю бизнеса, трудно посмотреть на него непредвзято и объективно. Вы не заметите тех недостатков, которые отметит новый человек, пропустите явные преимущества, на которые сами давно перестали обращать внимание. Можно, конечно, пригласить специалистов, у них уже намётан глаз и есть достаточный опыт, но не всегда это бывает экономически оправдано – всё-таки, услуги хороших экспертов стоят не так уж дешево. В крайнем случае, попросите какого-нибудь из своих знакомых заглянуть к вам в офис – пусть посмотрит на предприятие, поговорит с людьми, а потом расскажет вам о своих впечатлениях. Скорее всего, даже такая простая мера даст вам достаточно пищи да размышления. Говоря о предпродажной подготовке, не следует думать, что речь идет только о косметических приёмах. Очень часто приложив минимальные усилия можно значительно улучшить инвестиционную привлекательность бизнеса – немного оптимизировать систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить самые важные договоры и контракты. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тысячи долларов, можно, в итоге, увеличить его стоимость на сотни тысяч – где еще вы найдете такое выгодное вложение своих средств?

Вернуться в начало

Хорошо спланировано — наполовину сделано

В большинстве случаев, приобретая бизнес, покупатель платит не за то, что ваше предприятие представляет собой на сегодняшний день, а за то, что оно принесет ему в течение нескольких ближайших лет.

Продемонстрировать перспективы развития и обосновать ожидаемые доходы можно, только составив тщательно проработанную стратегию или бизнес-план. Но если на крупных предприятиях такие документы, как правило, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники часто действуют интуитивно – все долгосрочные планы и программы носят самый общий характер и находятся только у них в голове. Конечно, если вы обладаете уникальным даром убеждения, вы сможете заразить своей уверенностью и видением светлого будущего своих покупателей. Но даже в этом случае красивые слова и щедрые обещания неплохо было бы подкрепить расчетами и прогнозами. Один только факт наличия таких документов продемонстрирует новому собственнику ваше серьезное отношение к бизнесу, даст еще ему одно основание для уверенности. Не стоит забывать и о том, что бизнес с невнятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по цене, определяемой исходя из суммы этих доходов за несколько лет минус ставка дисконтирования. А это уже совсем другие, в разы большие деньги…

Вернуться в начало

Реклама — двигатель торговли

Как ни парадоксально, важным является не только содержание документов, но и их грамотное оформление.

Согласитесь, что бизнес-план, составленный на тетрадном листочке в клеточку не вызовет у инвестора большого доверия. Но те же самые цифры, оформленные надлежащим образом и опирающиеся на статистику предшествующих периодов и анализ состояния рынка, будут восприняты совсем иначе. Важно не только оформление и доказательная база – правильно расставленные акценты имеют едва ли не большее значение. К вопросу об акцентах: вообще-то любое уважающее себя предприятие, подготовленное к продаже, должно иметь пакет из четырёх основных документов. Во-первых, это бизнес-план или хорошо проработанная стратегия развития бизнеса. Это инструмент для внутреннего употребления – с этим документом периодически должны сверяться менеджеры компании в своей повседневной деятельности. Во-вторых, это инвестиционный меморандум – по сути дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов потенциального покупателя: в нём особенно подробно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение. В-третьих – информационный меморандум – предельно краткое, на десяток страниц, изложение основных тезисов инвестиционного меморандума. Цель этого документа – заинтересовать потенциального покупателя: именно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще более краткая форма – тизер (от английского teaser – «дразнилка»), совсем коротенький буклетик, расписывающий основные преимущества вашего бизнеса. Это – приманка, ведь, сколько бы бизнес-планов вы ни составили, никакой сделки не состоится, если вы не привлечёте хотя бы первоначальный интерес покупателя к своему предприятию.

Вернуться в начало

Бойтесь данайцев, дары приносящих

При продаже небольших бизнесов для продавца всегда существует очень большой риск, связанный с тем, что в качестве альтернативы приобретению часто рассматривается возможность создания аналогичного бизнеса «с нуля», на пустом месте.

Затраты обычно сопоставимы – ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки – заслуга ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств. Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя вас без выручки и фактически приобретая вашу долю рынка за значительно меньшую сумму, которая, вдобавок, достаётся не вам. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска. Ваши клиенты должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и имиджу. Вы должны быть уверены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы недобросовестного конкурента. Ваши технологии и «ноу-хау» должны быть очевидно эффективными (ведь они формируют вашу инвестиционную привлекательность), но не слишком прозрачными, чтобы их трудно было украсть. В ходе переговоров с потенциальным покупателем вы сознательно идете на риск, показывая слишком многое – без этого, увы, не обойтись. Но продумать свою линию поведения и постараться минимизировать возможные последствия можно всегда. Предупреждён – значит вооружён.

Вернуться в начало

Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится

Итак, всё готово – дело только за покупателями.

Наивно полагать, что потенциальные новые собственники сверхъестественным образом почувствуют, что вы готовы к продаже и начнут осаждать двери вашего офиса. Увы, так бывает крайне редко – в подавляющем большинстве случаев вам придется искать их самостоятельно. Сейчас, когда появилось довольно много специализированных компаний и торговых площадок в Интернете, занимающихся куплей-продажей бизнесов, это стало заметно проще. Но не сбрасывайте со счетов и свои собственные возможности. Если вы хорошо представляете себе портрет своего потенциального покупателя – попробуйте поискать таких среди своих знакомых и их друзей. Вот тут-то вам и могут пригодиться упоминавшиеся выше тизеры – короткие листовки или буклеты, расписывающие преимущества вашего бизнеса. Возможные стратегические инвесторы также вам уже, скорее всего, известны – это могут быть ваши поставщики или потребители, это могут быть ваши конкуренты, с которыми вы периодически встречаетесь на специализированных выставках или конференциях. Просмотрите пачки визиток, скопившиеся в вашем столе – нет ли среди них возможных покупателей вашего бизнеса? В любом случае – не ждите, что покупатель придёт к вам сам. Вы можете прождать так всю свою жизнь. Действуйте. Сами знаете, под лежачий камень вода не течёт.

Вернуться в начало

Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем

Итак, вы готовы к продаже своего бизнеса и уверены в том, что сделали всё, что было в ваших силах. Но так ли это на самом деле?

Есть простой способ проверить. Загляните на какой-нибудь сайт, где продаются аналогичные предприятия и попробуйте познакомиться с ними, выступая в роли потенциального покупателя. Попробуйте примерить на себя его интересы. Постарайтесь представить себе, что вы и в самом деле собираетесь купить этот бизнес. Что вызывает ваши сомнения? Что снижает стоимость этой компании? Купили ли бы вы её за предлагаемую сумму? А теперь снова окиньте критическим взглядом своё предприятие – всё ли вы учли, обо всём ли подумали? Вот еще один совет: если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием ваших дел, решил, всё-таки, не вступать в сделку – постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам огромную пользу и дополнительную прибыль.

Вернуться в начало

Такая корова нужна самому

Как видите, продаже бизнеса предшествует множество шагов и мероприятий, которые необходимы для того, чтобы получить от предполагаемой сделки максимально возможную выгоду.

Если всё будет сделано правильно – вы не узнаете свой бизнес, настолько он станет лучше, привлекательнее и, скорее всего, прибыльнее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, примерно в тридцати процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена достаточно тщательно, собственник в итоге начинает сомневаться в том, стоит ли продавать такую замечательную и перспективную компанию. Это нормально. Это всего-навсего означает, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его дальнейшего развития. Почему бы и нет, если в итоге вы сможете продать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие – значит, усилия не были потрачены зря, с чем я вас искренне и поздравляю.

Продажа бизнеса – трудное, но благородное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы создали своими руками, вкладывая свою энергию, ум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только искренне надеяться, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые деньги, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это именно то, что вы умеете делать – создавать и строить новое.

У собственников бизнеса возникают причины для продажи собственного бизнеса — действующего салона красоты. Чаще всего продавцы салонов красоты — женщины или девушки, но на сегодняшний день все чаще среди собственников салонов красоты встречаются мужчины. Гендерная принадлежность не имеет значение. Поводов продать и у тех и у других бывает большое количество: переезд в другой город, смена сферы деятельности, желание инвестировать в другие бизнес-объекты. Решившись на продажу своего действующего салона красоты, возникает вопрос, где и как продавать свой салон красоты?

Продажа салона красоты на Авито — хороший и порой эффективный способ. «Сарафанное радио» иногда приносит свои плоды. Надежный и быстрый способ продажи действующего салона красоты — осуществление сделки через бизнес-брокерскую компанию. Если продажа на Авито салона красоты и может найти вам покупателя, то грамотно оформить продажу салона красоты — нет. Поэтому для собственного удобства и безопасности следует обратиться к профессионалам рынка. Они знают, как правильно оформить продажу салона красоты, найдут вашему бизнесу надежного инвестора, юридически грамотно доведут сделку до ее логического завершения.

Бизнес-брокерская компания «Альтера Инвест» — самая крупная площадка по продаже готового бизнеса. Обратившись за помощью в сопровождении сделки, вам будет открыт доступ в закрытые базы покупателей, что ускорит процесс продажи действующего салона красоты.

Если вы хотите срочно продать бизнес, но не знаете с чего начать, то бизнес-брокеры компании «Альтера Инвест» подскажут, как подготовить ваш салон красоты к успешной продаже. Основным правилом является наличие упорядоченных бухгалтерских документов, подтверждающих прибыль компании. Структурированный перечень материальных и нематериальных активов — ключ к успеху в продажах. Эти и многие другие советы вы получите, обратившись за бесплатной консультацией в бизнес-брокерскую компанию «Альтера Инвест».