Как проанализировать рынок для выбора ниши в бизнесе в россии

Причем потратить время на это лучше до того, как вы вложите в свое детище хотя бы рубль, чтобы потом не было мучительно больно.

На просторах интернета можно найти десятки историй, в которых бизнес разваливался, потому что предприниматель не уделил достаточно внимания анализу рынка на старте. Да что далеко ходить: у автора этой статьи тоже есть печальный опыт. Поэтому с уверенностью могу сказать: исследование рынка – не формальность. Оно позволит принять правильное решение в тех случаях, когда лучше вообще не начинать, или скорректировать планы, если шансы на успех все же есть.

Разберемся, как проанализировать рынок перед запуском бизнеса и не потратить на это много времени и денег.

Ставим задачи и цели

Кому-то этот этап покажется необязательным и излишним. Однако отнестись к нему стоит серьезно. Именно задачи и цели определяют, какая информация нужна для анализа. Если вы будете исследовать рынок, не имея перед собой списка вопросов, рискуете потратить кучу времени на сбор и обработку лишней информации.

Перед запуском бизнеса прежде всего нужно понять, насколько перспективно вообще затевать эту историю.

Главная цель – определить целесообразность запуска нового бизнеса в выбранной нише.

Я буду рассматривать каждый этап на примере анализа гипотетического бизнеса – парикмахерской, которую планируется открыть в Твери. Моя цель – определить целесообразность открытия новой парикмахерской в городе.

Теперь нужно сформулировать задачи, решение которых поможет нам достичь цели. Чтобы определить целесообразность, нужно:

1. Узнать емкость и динамику рынка.
2. Оценить уровень спроса и релевантность вашего предложения потребностям целевой аудитории.
3. Проанализировать конкурентную ситуацию на рынке, выявить сильных игроков.
4. Изучить внешние факторы и глобальные тенденции, которые могут повлиять на рынок.

Список задач можно использовать в качестве плана, которым вы будете руководствоваться при исследовании рынка.

Для моей гипотетической парикмахерской задачи будут выглядеть аналогично. В дальнейшем мы развернем каждый пункт в детальный список вопросов.

Собираем информацию

Анализ рынка начинается со сбора данных, которые впоследствии нужно будет структурировать и обработать.

Анализируем общие показатели рынка

Понять, что у нового бизнеса нет шансов в выбранной нише, иногда удается уже на этом этапе. Тогда не приходится тратить время на исследование покупателей и конкурентов.

Чтобы иметь общее представление о перспективности рынка, нужно ответить на вопросы:

• Какова емкость рынка?
• Какова его динамика?
• Как менялся рынок в последние несколько лет?

Вычислить точные показатели в некоторых сферах и для конкретных регионов проблематично. Но для нашей цели это и не нужно. Достаточно найти подтверждения тому, что рынок не падает, и на нем есть место для новых игроков. Если вы открываете не интернет-магазин и не планируете работать на всю страну, важно рассматривать вопросы в контексте конкретного региона.

Поскольку я скорее теоретик, чем практик-бизнесмен, за определением емкости и сопутствующими понятиями обратимся к теории маркетинга.

Емкость рынка – это количество товаров или услуг, которые покупатели готовы купить по сложившимся ценам.

Обычно рассчитывается для конкретной территории и за конкретный период, чаще всего – за год. Так, для моего примера мне нужно вычислить, какой объем парикмахерских услуг готовы купить жители Твери за год. Показатель можно представить в натуральном – например, количество стрижек – и денежном выражении.

Емкость рынка зависит от:

• уровня потребления продукта;
• наличия аналогичных способов удовлетворить ту же потребность;
• уровня цен;
• качества товаров;
• эффективности маркетинговых и рекламных вложений и т. д.

Показатель рассчитывают несколькими способами: экспертный подход, экономико-математическое моделирование, метод отраслевого роста и другие. Все они довольно трудоемки и затратны по времени. К тому же, чтобы получить более точные результаты, лучше задействовать несколько методов. Однако для определения целесообразности запуска бизнеса достаточно приблизительных цифр.

Стоит учитывать, что есть потенциальная и реальная емкость рынка. Последнюю вычислить сложно: нужно суммировать объемы продаж всех игроков в регионе, а такую информацию обычно не афишируют. Исключение – некоторые крупные компании, которые публикуют в сети финансовые результаты деятельности. Незатратный способ узнать реальную емкость рынка – поискать данные Росстата и открытые маркетинговые исследования. Правда, подробная информация в них представлена в основном по стране и крупным городам, региональные отчеты детализированы слабо. Но и такие данные будут полезны.

С потенциальной емкостью все проще. Маркетолог-практик Андрей Минин в книге «Маркетинговое планирование: Российская практика» для ориентировочной оценки рынка предлагает отталкиваться от норм потребления. Нужно умножить численность целевой аудитории в регионе на максимальный уровень потребления и среднюю стоимость одной единицы продукции. Первый показатель можно найти на сайте Росстата, второй – в отраслевых публикациях или соцопросах, третий – вычислить самостоятельно на основе рыночных цен.

Чтобы определить динамику, нужно взять показатели емкости рынка за последние 5 лет. Если она увеличивается, значит, динамика положительная, если уменьшается – отрицательная. Такая информация позволит увидеть перспективность рынка. Положительная динамика говорит о том, что рынок растет, а значит у новых игроков есть шанс занять свое место. В случае с отрицательной, нужно выяснить причины, оценить конкурентную ситуацию и предложения других игроков, и только после этого принимать решение, выходить на рынок или нет.

Попробуем узнать емкость и динамику рынка парикмахерских услуг Твери.

В отчете Росстата «Структура бытовых услуг населению» отдельной строкой выделены парикмахерские и косметические услуги, указан их объем за 2021 год и доля в процентах. На скриншоте видно, что доля растет, а объем составляет 120 млрд. руб.

Казалось бы, вот она, емкость, что тут еще считать? Однако эта таблица отражает оборот во всей стране, нас же интересует Тверь. Поскольку таких точных данных для своего региона на сайте Росстата я не нашла, попробуем рассчитать емкость на основе норм потребления.

Целевая аудитория парикмахерской широка: стригутся и мужчины, и женщины возрастом от 3 и до 70-80 лет. На сайте Росстата можно создать отчет по поло-возрастному составу населения для любого региона. Я составила такую таблицу для Твери. Исключив население младше 3 и старше 70 лет, получаем 364,4 тыс. человек.

Теперь нужно понять, сколько раз в год они пользуются услугами парикмахерских. Для своего гипотетического примера я нашла опрос в сети и буду считать его результаты репрезентативными. Для реального бизнеса это не совсем верно: мы не знаем, кто и из каких регионов участвовал в нем. Чтобы собрать данные, лучше опросить свою целевую группу. Например, вы можете таргетировать пост в соцсетях по полу, возрасту и географии – многие люди, листая ленту, машинально читают вопрос и отвечают. Другой вариант – платные сервисы опросов.

Больше всего респондентов проголосовали за варианты «раз в месяц» и «несколько раз в год». Поскольку мы рассматриваем широкую целевую аудиторию, нужно помнить: часть из этих людей ходит в парикмахерскую каждый месяц, другие – не чаще раза в год или не ходят вовсе. Предположим, в среднем жители Твери ходят в парикмахерскую раз в 3 месяца, или 4 раза в год. Последний параметр для расчета – средняя стоимость услуги – 450 руб.

Теперь умножим количество потенциальных клиентов на уровень потребления и стоимость одной услуги.

364,35 тыс. чел. × 4 услуги × 450 руб. = 655,8 млн. руб.

Учитывая, что реальная емкость, которую мы вычислили пропорционально населению от общероссийской, почти в 2,5 раза больше, рынку есть куда расти.

Осталось разобраться с динамикой. Достоверных статистических данных для своего региона мне найти не удалось. Однако по данным Тверьстата, с 2013 года в городе появилось 23 новых парикмахерских, а количество кресел (да, есть в статистических отчетах и такой параметр) увеличилось почти в 1,5 раза.

Ситуацию на российском рынке иллюстрирует график, который на основе данных Росстат построила исследовательская компания NeoAnalytics (и делает это каждый год). При желании можно купить полную версию исследования и сэкономить время. Но такой график, который я нашла в демо-версии, тоже поможет сформировать представление о ситуации на рынке.

Подобную диаграмму можно составить и самостоятельно: данные для нее NeoAnalytics взяла в открытых отчетах Росстата. Однако времени на это может уйти довольно много – найти нужную информацию на сайте государственной статистики не так просто.

Исследуем спрос и целевую аудиторию

Без анализа целевой аудитории в бизнесе не обходится ни одно управленческое решение. Логично, что и на старте ее нужно тщательно изучить. На этом этапе нужно выяснить:

• кто ваша целевая аудитория: их пол, возраст, семейное положение, наличие детей, геолокация, национальность, уровень образования, профессиональная сфера, доход и т. д.;
• почему они будут покупать у вас: какую потребность удовлетворяет продукт, как часто и в каких количества он им требуется;
• как выбирают и покупают: на какие характеристики обращают внимание, что может помешать или подтолкнуть к покупке у вас, что ожидают от вашего продукта;
• размер целевой аудитории.

Это далеко не полный список параметров потенциальных клиентов, которые можно исследовать. Однако на этапе принятия решения о запуске бизнеса подробный анализ не нужен: достаточно понять, что в предполагаемом регионе есть целевая аудитория и предложение релевантно ее потребностям. Способов поближе познакомиться с потенциальными клиентами много.

Поисковые системы

Статистика поисковиков – самый простой, но не универсальный источник информации. Если продукт в принципе не ищут в интернете или его можно найти и купить другими способами (в офлайн-магазине, по объявлению в газете, на билборде), он не отразит реальной картины. Однако общее представление о востребованности товара получить можно. Рассмотрим подробнее несколько инструментов.

«Яндекс.Вордстат». Сервис показывает, сколько раз в месяц пользователи «Яндекса» искали ваш продукт. Удобно анализировать статистику по отдельным городам и регионам. Инструмент «История запросов» позволяет понять, как изменился интерес к товару или услуге за последние пару лет, а также выявить сезонные тенденции. Например, в Твери спрос на парикмахерские услуги снижается осенью и весной, но взлетает под первое сентября и Новый год.

Google Trends. Чем-то похож на «Вордстат». Показывает динамику популярности поискового запроса. Можно выбрать регион и настроить период, а также взглянуть на ситуацию в поиске по картинкам, новостям, товарам и в YouTube.

Рекламный кабинет Mail.ru. Интересен тем, что выдает статистику запросов с разделением по полу и возрасту. Правда, детализировать результаты по региону не получится. Зато можно примерно определить половозрастные характеристики целевой аудитории.

Делать выводы, прогнав по нескольким сервисам один запрос, неправильно. Чтобы увидеть более четкую и реальную картину, лучше подобрать несколько запросов, по которым потенциальные клиенты могут искать ваш продукт, и собрать общую статистику.

Соцсети

Поиск по людям. Этот инструмент можно использовать в любой соцсети, где есть наша целевая аудитория. Зная пол, возраст, географию, семейное положение и другие характеристики, вы можете посмотреть приблизительное количество потенциальных покупателей. Но в соцсетях зарегистрированы не все – стоит учитывать погрешность.

В качестве главного сегмента целевой аудитории моей парикмахерской я выделила женщин от 25 до 45 лет. Давайте посмотрим, что мне скажет «ВКонтакте».

Тут нужно учитывать фейковые аккаунты и прочий мусор, так что реальная цифра будет чуть меньше.

Рекламный кабинет. Да, рекламу не всегда нужно запускать. Можно дойти до этапа выбора аудитории и ввести в фильтр все данные вашей ЦА. Соцсеть сама определит, сколько людей соответствуют вашим параметрам.

Пользовательский контент

К нему относятся сообщения на форумах, отзывы, посты и комментарии в соцсетях и другие публикации, создаваемые пользователями. Из предыдущих источников информации мы узнали о размере целевой аудитории, ее поле, возрасте, семейном положении и образовании. В пользовательском контенте нужно искать, почему и как часто люди будут покупать ваш продукт, а также на какие характеристики будут обращать внимание и почему выберут именно вас.

На такой анализ аудитории может уйти очень много времени, поэтому на этапе принятия решения о запуске бизнеса глубоко закапываться в дебри клиентских «хотелок» нет смысла. Можно крупными мазками набросать основные критерии и пункты, чтобы оценить, способно ли ваше предложение удовлетворить запросы покупателей.

Опросы

О том, какими товарами и услугами пользуется целевая аудитория, можно спросить у нее самой. Главное – правильно составить список вопросов, получить репрезентативные данные и грамотно их обработать. Увлекаться здесь тоже не стоит: детальную информацию будем собирать потом.

Как проводить опрос.

• Очно в местах, где встречается много потенциальных клиентов. Если ЦА – родители детей до 3 лет, можно направить интервьюеров в детский магазин, игровой центр или центр планирования семьи.
• По телефону. Правда, нелегко найти базу, которая хотя бы процентов на 70 состоит из представителей ЦА.
• Через сервис платных опросов. Цена вопроса – от 0 до 50 тысяч руб. Зато можно задать параметры, которым должны соответствовать респонденты.

Еще один вариант – создать опрос в Google Forms, а респондентов найти в соцсетях. Однако тут нужно подумать, как мотивировать их принять участие: люди не любят тратить время просто так. Полезно самим создавать темы на форумах, в блогах и соцсетях, где обитает целевая аудитория. Правда, из обсуждения придется вручную добывать нужную информацию, собирать ее в таблицу и переводить в количественные показатели.

Оцениваем конкуренцию

Вы запускаете бизнес не в вакууме. Конкуренция есть в любой сфере. Исключение – новые и уникальные продукты и услуги, которые кроме вас никто не производит и не оказывает. Но и тут все не так однозначно – целевая аудитория может удовлетворять ту же потребность другими способами.

Пример из B2B – компания оптимизирует закупки. В регионе больше никто не оказывает таких услуг. Конкуренцию составляют внутренние отделы предприятий и штатные специалисты, ведь потенциальные клиенты могут оптимизировать закупки своими силами. Именно поэтому на предыдущем шаге я добавила пункты о знакомых и частных специалистах в опрос. Они тоже составляют конкуренцию парикмахерским, и мне важно понять, какая часть целевой аудитории стрижется у них.

Анализируя конкурентов перед запуском бизнеса, нужно узнать:

• сколько компаний работает в вашей нише в регионе?
• какой уровень конкуренции: высокий, средний или низкий?
• какой ассортимент товаров или услуг предлагают конкуренты?
• какую ценовую политику они ведут?
• каковы их сильные и слабые стороны? Как они позиционируют себя на рынке?
• через какие каналы продвигают товары и услуги?
• каковы объемы продаж и финансовые показатели?
• какие каналы дистрибуции и продаж используют?

Эта информация покажет, с кем вам придется иметь дело при выходе на рынок. Если вы заранее решили, в каком ценовом сегменте будете работать и на какую часть целевой аудитории ориентироваться, особое внимание уделите тем, кто находится в тех же нишах. Однако остальных игроков тоже стоит изучить, пусть и не так тщательно.

Получить более полное и объективное мнение о конкурентах в определенной степени помогает метод, предложенный Райсом и Траутом в «Маркетинговых войнах». Попробуйте рассмотреть сильные стороны конкурента с точки зрения слабости. Крупная и мощная компания часто неповоротлива, монополист может иметь проблемы с репутацией, самая сильная компания на рынке, сильная во всех сферах деятельности, может быть не самой сильной на конкретном участке.

Константин Ивлев

ведущий контент-стратег Texterra

Первым делом нужно понять, сколько компаний оказывают те же услуги или продают те же товары. Для этого можно воспользоваться каталогами компаний, данными 2ГИС или «Яндекс.Карт», а также отчетами Росстата. Последние, кстати, не сильно расходятся с 2ГИС.

Сайты и соцсети конкурентов

Здесь нас интересуют ассортимент товаров и услуг, цены, сильные и слабые стороны, позиционирование. Конечно, когда на рынке работают сотни или даже тысячи компаний, детально проанализировать каждого игрока не удастся. Да это и не нужно – слишком велики временные затраты. Нас интересуют ключевые игроки и прямые конкуренты – выборка из 10–20 организаций. В таком объеме информацию реально собрать за 1-2 дня. Для удобства можно заранее продумать параметры, которые вас интересуют. Для интернет-магазина это могут быть количество товаров, способы доставки и оплаты, регионы и стоимость доставки, условия возврата и т. д. Список параметров пригодится и при проработке других источников информации, о которых мы поговорим ниже.

Опросы покупателей

Целевая аудитория может рассказать не только о себе, но и о конкурентах. Чтобы не проводить десятки исследований, можно убить одним выстрелом двух зайцев. Дополните опрос ЦА, например, такими вопросами:

• какие парикмахерские вы знаете в нашем городе?
• услугами какой парикмахерской обычно пользуетесь?
• почему выбрали именно ее?

Вы можете сформулировать аналогичные вопросы для вашей ниши. Эта информация позволит выявить наиболее популярные компании на рынке и понять, почему клиенты выбирают их.

СМИ

Отраслевые рейтинги, обзоры и аналитические статьи могут содержать массу полезной информации о рынке и отдельных его игроках. Правда, большую часть подробных исследований аналитические компании проводят по заказу или продают готовые. В открытых источниках можно найти названия ключевых игроков рынка, чтобы потом собрать данные о них самостоятельно.

Онлайн-инструменты

Если компании в вашей сфере представлены в интернете и активно занимаются интернет-маркетингом, стоит воспользоваться сервисами анализа конкурентов. Подобных инструментов много, платных и бесплатных:

• SEMRush;
• Advodka;
• Spywords
• AdVse;
• Serpstat;
• SimilarWeb и другие.

Функционал сервисов немного отличается, но большинство из них позволяют узнать:

• посещаемость сайта;
• ссылочный профиль;
• по каким запросам представлены в поиске и рекламируются в контексте;
• бюджеты на контекстную рекламу и т. д.

На этапе принятия решения о запуске бизнеса это позволит понять, насколько активно конкуренты продвигаются в интернете, какие методы и каналы используют. Для интернет-магазинов и онлайн-бизнеса лидерство по этим параметрам равносильно ключевому положению на рынке.

Финансовые отчеты

Этот источник информации удастся использовать не всем и не в любой нише. Показатели финансовой деятельности публикуют в основном крупные компании. Найти их не так просто. Однако если вам удастся это сделать, по финансовым показателям лидеров рынка можно делать выводы в целом о прибыльности бизнеса в этой сфере.

Офлайн-точки

Этот способ затратен по времени, но эффективен. Если вы планируете работать в офлайне, пройдитесь по конкурентам и посмотрите, как обстоят дела с ассортиментом и ценами, как персонал общается с посетителями, насколько удобно купить товар или воспользоваться услугой.

Прежде чем отправляться в путь, составьте список параметров, которые хотите оценить. Так вы сможете объективно сравнить предложения конкурентов и ничего не упустите.

Сервисы мониторинга цен

Вариантов несколько – Priceva, Competera, Price2Spy и другие. Инструменты пригодятся тем, кто планирует открыть интернет-магазин, так как работают в основном с eCommerce. Анализируют сайты розничных и оптовых магазинов, прайсы поставщиков и производителей, данные маркетплейсов. Находят конкурентов по названию товара, бренду, модели и другим параметрам.

Если вы не планируете пользоваться сервисом постоянно, можно выбрать вариант с тестовым периодом или бесплатным тарифом.

Смотрим на внешние факторы

На рыночную ситуацию влияют не только его участники, но и события за его пределами. Влияние извне может быть отрицательным: привести к падению цен и спроса на продукт, и положительным: вызвать рост продаж, повышение маржинальности и т. д.

На рынок, а значит и на успех вашего будущего предприятия, могут повлиять:

1. Изменения в законодательстве. Например, ввод акцизов на электронные сигареты отразился на их маржинальности.
2. События на импортно-экспортном рынке. Запрет ввоза каких-либо товаров освобождает рынок для отечественных производителей, что и происходит в последнее время с фермерскими сырами.
3. Появление новых, более современных аналогов. Так, в свое время выпуск MP3-плееров привел к снижению спроса на «сидишники».
4. Массовое изменение общественного мнения, которое может повлиять на отношение к вашему товару. Повальное увлечение здоровым образом жизни повысило спрос на услуги диетологов, фитнес-клубов и других игроков этой сферы.

Чтобы найти информацию о событиях вне рынка, проанализируйте:

• новеллы законодательства;
• отраслевые СМИ;
• порталы для импортеров и экспортеров;
• общетематические СМИ в контексте трендов и событий, которые теоретически могут повлиять на рынок.

Увлекаться и притягивать за уши все подряд не стоит. Рискуете сами себя убедить, что перспектив у рынка никаких, и вообще скоро все рухнет. Берем в расчет только уже случившиеся факты, которые прямо влияют на отрасль.

Структурируем и обрабатываем данные

Если не представить собранную информацию в наглядной и удобной для анализа форме, сделать правильные выводы будет проблематично. Рассмотрим несколько распространенных форматов.

Графики и диаграммы

В таком формате удобно анализировать статистические и другие количественные данные. Помните график динамики рынка парикмахерских услуг в начале статьи? Для своего анализа вы можете построить нечто подобное.

В виде круговых диаграмм наглядно представлять данные опросов и по размеру сегмента оценивать, какой процент респондентов проголосовал за тот или иной ответ. Если будете пользоваться платными сервисами опросов, перевести данные в такой формат сможете прямо в интерфейсе. Другой вариант – ввести количественные показатели в Excel и там же построить диаграмму.

Майнд-карты

В этом формате можно визуализировать любую информацию: структуру статьи, план подготовки к празднику или отпуску и т. д. Однако в отличие от графиков количественные показатели так анализировать неудобно, а вот качественные – вполне. При анализе рынка в таком формате, например, можно представить данные о целевой аудитории.

Майнд-карты удобные еще и тем, что между объектами можно проводить взаимосвязи с комментариями, которые затем пригодятся при формулировании выводов.

Таблицы

Пожалуй, самый универсальный формат данных. В таблицы можно сводить и количественные и качественные показатели. При анализе рынка в этом формате собирают информацию о конкурентах. Удобнее всего это делать в Excel или GoogleSheets. Каждый конкурент – отдельной строкой, а в столбцах – интересующие нас параметры. Не забудьте добавить в таблицу свою будущую компанию и прописать по ней все, что сможете, чтобы сравнить.

Получается удобная и наглядная таблица

Делаем выводы

Когда данные собраны, структурированы и визуализированы, пришло время анализировать и делать выводы. Для этого можно воспользоваться двумя довольно простыми и распространенными методами – SWOT и PEST.

SWOT-анализ

Преимуществ и недостатков у этого метода хватает. Однако на этапе принятия решения о для нас важно, что он прост в применении и не затратен по времени. Чтобы сделать выводы о перспективности рынка, нужно разложить факторы, которые влияют на него, по 4 квадратам, обозначенным буквами аббревиатуры SWOT:

• Strengths – сильные стороны;
• Weakness – слабые стороны;
• Opportunities – возможности;
• Threats – угрозы.

В первые два квадрата попадут внутренние факторы, касающиеся конкуренции и целевой аудитории, во вторые – внешние. К сильным сторонам в таком контексте можно отнести все, что может помочь вам добиться успеха в выбранной нише.

PEST-анализ

Этот метод похож на SWOT – факторы, влияющие на рынок, тоже нужно расположить в 4 квадратах. Отличие в том, что здесь мы рассматриваем только влияние внешней среды в разрезе политических, экономических, социальных и технологических факторов.

Когда все факторы, которые могут повлиять на успех, выявлены и разложены по полочкам, можно делать выводы. Их удобно формулировать в виде ответов на вопросы-задачи, которые мы ставили в начале статьи. Чтобы не ошибиться в выводах, стоит придерживаться нескольких правил:

1. Будьте объективны. Даже если вы соберете большой массив репрезентативных данных, составите таблицы и все визуализируете, риск сделать неверные вывод остается. На этом этапе нужно максимально абстрагироваться от того, что вы оцениваете шансы на успех СВОЕЙ компании. Посмотрите на ситуацию глазами стороннего наблюдателя. Если понимаете, что отдалиться не удается, лучше доверить это дело человеку со стороны.
2. Используйте только достоверные и достаточные данные. Делать выводы нужно на основе устойчивых тенденций, а не случайных событий. От информации, которую не удалось проверить и подтвердить лучше отказаться.
3. Учитываете только те факторы, которые прямо влияют на рынок. Не стоит проводить длинные цепочки последствий. Такое трудно спрогнозировать без использования сложных методов экономического моделирования.

И напоследок

Даже грамотный анализ рынка не защитит от провала на 100 %. Прогореть можно по сотне разных причин: неверная стратегия, ненадежные партнеры, хитрые конкуренты. Однако такое исследование позволит отмести заведомо проигрышные бизнес-идеи, а для проектов у которых есть шансы – собрать информацию, которая пригодится для решения других бизнес-задач:

• разработки стратегии развития;
• совершенствования продукта и сервиса;
• создания грамотной маркетинговой политики;
• запуска эффективной рекламы
• расширения сферы деятельности;
• создания новых продуктов;
• планирования комплексного интернет-продвижения и т. д.

Последнее, кстати, можете доверить специалистам Texterra, чтобы у вас осталось больше времени на развитие бизнеса.

Источник: Блог SendPulse

Зачем проводить тестирование ниши

Тестирование ниши помогает понять, есть ли шанс у бизнеса. У интернет-предпринимателей по сравнению с оффлайновыми есть большие преимущества: не нужно вкладывать деньги в аренду помещения и закупку товара. Проверить спрос можно в соцсетях, на сайтах бесплатных объявлений, а также с помощью лендинга и контекстной рекламы с небольшим бюджетом.

Пробный запуск покажет: ведут ли себя покупатели так, как мы ожидали; каков спрос на продукт и что действительно важно клиентам.

Еще одно преимущество тестирования — вы изучаете основы бизнеса в интернете шаг за шагом: придумываете описание продукта, создаете сайт или лендинг, профили в соцсетях и на досках объявлений. А значит приобретаете полезные навыки и знания, которые пригодятся в будущем.

Как протестировать нишу для бизнеса

Протестировать нишу с ходу не выйдет. Необходимо подготовиться, прописать план действий и стратегию так, как бы вы уже реально запускали бизнес. Это покажет правдивые цифры. Так у вас не будет сомнений, что это был лишь «черновой» вариант, а когда и вправду запустите бизнес, то все будет по-другому.

Тестирование ниши проходит в шесть этапов.

Этап №1. Выбор ниши

Если идея для бизнеса у вас есть, можете сразу перейти к анализу рынка. Не знаете с чего начать — тогда посмотрите, что уже пользуется спросом. Возможно, среди этих направлений есть то, что вам близко:

• Услуги. К этому относится изучение языков, ведение профилей в Instagram, копирайтинг, торты на заказ — выбирайте, что умеете лучше всего.
• Обучающие курсы. Научились сами — учите других.
• Хенд-мейд. Например, вязанные вещи, игрушки, декупаж, украшения, бизи-борды.
• Продажа товаров из Китая. Это могут быть видеорегистраторы, чехлы для телефонов и планшетов, одежда, игрушки, недорогие электронные приборы.

Поищите в интернете исследования на тему, какие товары чаще всего покупают. Например, журнал Ain.ua публиковал результаты опроса «Какие товары искали украинцы в 2018 году: топ-10 запросов на OLX с Android и iOS».

Подумайте, что вы умеете делать лучше всего и к чему лежит душа. Параллельно изучите практическую сторону дела:

• составьте список поставщиков;
• узнайте, как поставщики организуют работу: минимальная партия заказа, условия оплаты, возврата товара, возможные скидки.

Лучше всего прописать себе базовый бизнес-план. Даже если вы не собираетесь искать инвестора, бизнес-план поможет навести порядок в голове и не упустить важное. Пусть для начала это будет 1-2 страницы текста, потом вы сможете дополнить его деталями.

Что писать в бизнес-плане

1. Проблема — какую проблему потенциального покупателя решает ваш продукт или услуга.
2. Продукт (решение) — краткое описание продукта, как он решает проблему покупателя. Формулируем УТП — уникальное торговое предложение.
3. Целевая аудитория — кто будет покупать ваш продукт, например, студенты, семьи с детьми, предприниматели или все вместе. Для каждого сегмента составьте портрет клиента. Например, семьи из определенного района с доходом $800 в месяц. Постарайтесь прикинуть объем рынка — сколько потенциальных покупателей в вашем сегменте.
4. Конкуренты — кто еще продает такие же продукты. Как может клиент решить свою проблему без вашего продукта.
5. Ваша команда — будете работать сами или понадобятся помощники, например, для отправки товаров по почте или приема входящих звонков.
6. Основные этапы запуска бизнеса — что уже сделано: есть поставщики или сайт. Пропишите, что нужно сделать в будущем: договориться о доставке, найти помощника.
7. Финансы — как вы будете получать прибыль, источники расходов и доходов.

Этап №2. Анализ рынка

Когда есть базовое представление о будущем бизнесе, настало время тестировать нишу. В этом помогут несколько методов.

Узнайте количество запросов в поисковых системах

Если продукт неуникальный, на него уже есть спрос. Проверить спрос в интернете помогают специальные сервисы. Один из них — Яндекс Вордстат.

Зарегистрируйтесь в сервисе и введите список запросов, по которым могут искать ваш продукт. Поставьте себя на место покупателя — какие запросы вы писали бы сами.

Проверяйте запросы, которые указывают на готовность купить. Они называются транзакционными.

Транзакционные запросы показывают, что пользователь готов совершить действие. Они содержат слова «купить», «оптом», «заказать», «скачать» и другие.

Избегайте общих запросов, например, «платье вечернее» — по ним тяжело понять намерения. Возможно платье хотят не купить, а найти выкройку или посмотреть фасон.

Изучите сайты и объявления конкурентов

Составьте список конкурентов, выпишите их предложения и подумайте, как сформулировать свое предложение лучше, какие дополнительные выгоды предложить. Не поленитесь сделать тестовый заказ или звонок — бывает, сайт красивый, а служба поддержки не отвечает на звонки. В будущем отличный сервис может стать вашим конкурентным преимуществом.

Когда вы изучили спрос и конкурентов, вернитесь к бизнес-плану и дополните соответствующие пункты новой информацией.

Этап №3. Создаем предложение

У вас уже есть продукт, его описание и конкурентные преимущества. Время представить себя интернет-аудитории, оценить спрос и реакцию.

Группы в соцсетях

Товары и услуги продают в Instagram, Facebook, Вконтакте, Telegram. Посмотрите, где больше ваших конкурентов и какова активность подписчиков в каждой из сетей.

Плюсы

• Большой охват аудитории.
• Прямое общение с клиентами.
• Функции для продвижения — рейтинги пользователей, меню (для ресторанов), кнопка с призывом к действию, мероприятия и так далее.
• Вирусный эффект — создавая конкурсы, розыгрыши вы без больших вложений получаете репосты, лайки и новых подписчиков.

Минусы

• Много времени на создание контента — фотографий, текста, видео.

Как создать бизнес-профиль

Сами соцсети помогают пользователям представить себя, предлагая пошаговые руководства. Следуя подсказкам, вы легко сможете создать бизнес-профиль в Instagram, бизнес-страницу в Facebook или бизнес-профиль во Вконтакте.

Какой использовать контент

Интерес подписчиков поддерживают с помощью текстовых постов, фото, видео, инфографик. Каждая соцсеть имеет свои особенности.

Например, в Facebook и во Вконтакте работает как текстовый, так и визуальный контент.

В Instagram основа контента — фотографии. Нужно будет подготовить качественные фотографии продукта, организовать фотосъемку, чтобы был запас фотографий для будущих постов.

Основа продвижения в Telegram — текстовые заметки. Тут нужен интересный план публикаций и умение писать вовлекающий контент.

Что указать в профиле

Оформите бизнес-страницу так, чтобы она «цепляла» — это витрина вашего бизнеса для пользователей соцсетей. Заполните все предложенные поля, используя информацию о преимуществах товара. Укажите действующие контакты. Убедитесь, что письма на почту доходят, а по телефону можно дозвониться.

Что постить

• Анонсировать новинки.
• Показать примеры использования продукта.
• Отзывы покупателей.
• Обзоры товара.
• Подборки статей.
• Юмор — анекдоты, шутки; обыграйте последние новости в интернете.
• Внутренняя кухня бизнеса — как заворачивали подарки к Новому году, как тестировали кресло или телефон.
• Попросить совета.
• Дать бесплатные советы.

Объявление на бесплатных сайтах — досках объявлений

Доски объявлений — наверное, самый простой и малозатратный способ протестировать нишу. Здесь не нужно готовить много контента и разбираться с настройками. Просто регистрируете профиль и даете объявление.

В Украине и России есть более 40 досок объявлений. Самые популярные украинские сайты:

• Olx, Ria (общетематические);
• Klubok, Kloomba (одежда);
• Shafa (брендовая одежда);
• Kidstaff (детские товары).

Популярные доски объявлений в России:

• Avito, Юла, FarPost, «Из рук в руки», Flagma, «КупиПродай» (общетематические);
• «Ярмарка Мастеров», LoveMade, Спинбо (хендмейд);
• Littleone, Kidtobaby, ForLovedKids (детские товары).

Плюсы

• Сюда приходят, чтобы покупать.
• Для покупателей есть фильтры, поиск, отзывы.
• Не нужно создавать много нового контента, по сравнению с соцсетями.
• Объявления индексируются поисковыми системами. Это значит, что товар или услугу найдут даже те пользователи, которые ищут просто в Google или Яндексе.

Минусы

• Объявления проходят модерацию. Это может быть долго. Плюс объявление могут отклонить.
• Есть лимиты на бесплатные объявления. Например, в OLX установлены лимиты для каждой категории товаров.
• Много мошенников, которые маскируются под покупателей и обманывают.

Как подать объявление о товаре или услуге

Нужно зарегистрировать профиль, указав email, номер телефона, имя или логин. Дальше подтвердить регистрацию в почте и заполнить свой профиль.

Как написать хороший текст для объявления

1. Заполните все поля фильтров — так больше шансов, что объявление покажут пользователю.
2. Сделайте качественное фото товара. Рекомендации есть на сайтах, например на OLX описаны требования к фотографиям.
3. Напишите о какой-то детали или особенностях товара, которая сделает объявление более личным.
4. Меняйте периодически текст объявления, чтобы оно выглядело новым.

Совет: напишите объявление в файле, чтобы его удобно было копировать в другие доски объявлений.

Какой использовать контент

Основной контент, кроме объявлений, на бесплатных сайтах — это отзывы клиентов. Поэтому нужно просить отзывы после каждой закрытой сделки.

Лендинг

Он нужен для тестирования ниши с помощью контекстной рекламы. Это страница с описанием товара или услуги с одним конкретным призывом к действию. Если у вас несколько призывов к действию, например «купить» и «скачать презентацию», это уже не лендинг, а одностраничный сайт. Протестировать эффективность рекламы на одностраничном сайте будет сложно, так как действия посетителей будут размываться.Сегодня есть много конструкторов, которые позволяют создать лендинг без навыков программирования и сразу опубликовать его в интернете.

Бесплатно создать и опубликовать лендинг можно здесь:

• Tilda
• Nethouse
• Site.pro
• Borstch

Бесплатные сайты будут созданы на доменах третьего уровня. То есть, адрес длинный и содержит название платформы. Для тестирования ниши этого достаточно, в будущем можно купить себе домен и указать в нем название сайта. Домен можно купить у того же сервиса, на котором сделали лендинг. Например, на сайте borstch.com домен дают бесплатно при покупке платного тарифа.

Плюсы

• Просто создать сайт без навыков программирования.
• Есть документация, подсказки, видео. Например, на сайте Тильды есть бесплатный курс, как создать эффективный лендинг.

Минусы

• Хоть лендинг собирается по принципу конструктора, изучить документацию и видео все равно придется. А также покопаться в настройках и разобраться в интерфейсе.
• Бесплатные лендинги размещаются на доменах третьего уровня.

Как подобрать контент для лендинга

Ранее в бизнес-плане мы сформулировали описание товара, преимущества и уникальное торговое предложение. Эта информация станет основой контента для лендинга.

Продающий лендинг включает набор стандартных блоков и элементов:

Структура продающего лендинга — источник

Этап №4. Запускаем платную рекламу

Платная реклама помогает оценить, насколько ваше предложение будет интересно потенциальным покупателям. Вы можете проверить привлекательность цены, сроков доставки, ассортимента и ваших преимуществ.

Для платной рекламы используют специальные сервисы — Яндекс Директ, Google Adwords, и соцсети — Facebook, Instagram, Вконтакте.

Как протестировать нишу бизнеса в соцсетях

Легче всего запустить платную рекламу во Вконтакте. Здесь простой интерфейс и настроить показ объявлений можно буквально за 30 минут. В справке для рекламодателей во «Вконтакте» описаны все шаги.

Настройка рекламы в Facebook и Instagram сложнее. Но разобраться вполне можно самому, пользуясь справкой Facebook и справкой Instagram для рекламодателей.

Для таргетинга вам пригодятся данные о вашей целевой аудитории и портрет клиента.

Как тестировать нишу с помощью контекстной рекламы

Нужно подобрать 100-500 запросов из Яндекс Вордстата и отминусовать нерелевантые слова. Например, если вы продаете видеорегистраторы, минусуете слова «ремонт», «инструкция» и другие, которые не относятся к покупке.

Далее заходите в личный кабинет Яндекс Директа или Google Adwords и, пользуясь подсказками, настраиваете кампанию:

• указываете настройки таргетинга (по территории, возрасту), время показа объявлений;
• составляете объявления, добавляете ключевые и минус слова;
• включаете показ рекламы и анализируете результаты.

Этап №5. Прием звонков

Волнительный момент — когда реклама запущена и ждешь звонков.

Как отвечать клиентам, если нет товара? Можно схитрить и сказать: «Товар только что закончился, оставьте заявку и мы перезвоним вам». Кто-то отреагирует негативно, зато вы не останетесь с нераспроданным запасом. Если клиент согласен ждать — отлично. Возможно это ваш первый будущий покупатель.

Если звонки есть, начинайте все записывать в документ: кто звонил — мужчина или женщина, что спрашивал. Эти записи могут показать, что поменять в объявлении или описании товара на лендинге.

Бывает звонков нет или совсем мало. Это не так плохо, как кажется. Вы протестировали нишу и уберегли себя от убытков.

Этап №6. Анализируем результаты

Соберите всю информацию в один документ. Сначала посчитайте количество заявок на каждом из ресурсов — в соцсетях, на сайтах объявлений и на лендинге с платной рекламы. Так вы сможете оценить, какие ресурсы лучше работают.

Затем сведите всю информацию в один файл и проанализируйте общий результат:

• Трафик
• Количество звонков
• Заявки
• Комментарии

Выводы

Если итоговые цифры вас устраивают и тест ниши считается успешным, тогда можно закупать партию товара или запускать услугу. У вас уже есть лендинг, где клиенты оставляют заявки. Следующая задача — сделать так, чтобы как можно больше заявок конвертировались в покупки. С этим справится email маркетинг, а сделать email маркетинг эффективным поможет SendPulse.

Успех бизнеса во многом зависит от того, насколько перспективную нишу выбрал предприниматель, просчитал риски и подготовился к возможным трудностям. Отсутствие подобного анализа — одна из главных причин гибели стартапов.

Как оценить привлекательность ниши, зачем изучать конкурентов и каких именно, рассказал Константин Большухин, эксперт в Business Development SAAS и B2B, сооснователь и директор по развитию компании Modelta, которая помогает бизнесу масштабироваться.

1. Следуйте за деньгами

Проще всего оценивать рынок в деньгах или количестве клиентов. И деньги в этой гонке выигрывают, потому что источников данных больше — статьи, статистика, отчетность. Кроме того, на основе денег проще делать выводы и сравнивать непохожие рынки. 

Но есть нюанс: понять достоверную емкость ниши в денежном выражении можно, если она хорошо развита, имеет высокий уровень регулирования и публичную отчетность. В остальных случаях получается игра с неограниченным количеством неизвестных. Тем не менее считать емкость рынка надо всегда, чтобы иметь хоть какие-то доступные данные, пусть и неполные. Даже если вы ошибетесь в несколько раз, вы получите представление о масштабе.

Например, рынок онлайн-образования России по оценкам EdMarket («Нетология-групп») — это 36,5 млрд рублей, а «Интерфакс-аналитика» оценивает его в 47,5 млрд. Разница составляет 35%, но порядок рынка в обоих случаях — десятки миллиардов. Рынок с объемом 35-45 млрд рублей явно масштабнее, чем 5-10 млрд рублей.

Дальше обязательно посмотрите, сколько денег тратят и зарабатывают конкуренты. У вас не всегда будет доступ к качественным данным, чтобы оценить весь рынок, но почти всегда можно узнать примерную выручку отдельных компаний, особенно если она перевалила за 50-100 млн рублей.

Обратите внимание, какие результаты показывают такие компании. Обычно это компании с третьего по 20 место в рейтинге по выручке, последователи топов. Посмотреть на их отчетность важно, потому что на рынках, где хорошо зарабатывают только лидеры, могут быть высокие барьеры для входа или монопольное / олигопольное положение. А это уже четкий сигнал, что вам нужно глубоко проработать риски.

Чтобы грамотно оценить объем ниши, правильно ее определите: не мыслите слишком широко. Например, когда компания, создающая онлайн-платформу с курсами по испанскому, ориентируется на популярность EdTech, она не учитывает массу нюансов. 

В целом образовательные продукты пользуются огромным спросом, но конкретный стартап о своих перспективах информации не получит. Лучше сузить обзор до конкретной ниши с точки зрения предложения (испанский онлайн) или с точки зрения спроса (обучение испанскому)

2. Смотрите на динамику рынка и крупных игроков

Чтобы понимать перспективность ниши, нужно сравнивать статические и динамические показатели. Ниша, которая больше в размере,  привлекательнее. Однако, если другая ниша растет быстрее и имеет все шансы в ближайшее время стать больше первой, обратите на нее внимание. 

На рынке, который растет быстро вы можете привлекать клиентов за счет нового спроса. Если на рынке застой, чтобы расти нужно перетягивать аудиторию у конкурентов. Выбирайте пути с меньшим сопротивлением.

Смотрите на выручку, рост трафика на сайте, скачиваний в приложениях, оценку стоимости компании, инвестиционные раунды, открытия офлайновых точек. Используйте доступные операционные, маркетинговые или финансовые показатели, релевантный для индустрии. Единственное, не зарывайтесь слишком глубоко и выбирайте наиболее важные данные. 

Если ниша еще небольшая, можно не считать цифры по всему рынку, а сфокусироваться на финансовых или операционных показателях 5-10 крупных игроков — это тоже нормальный бенчмарк. Обратите внимание, сколько компаний закрылось, какие результаты показывают бизнесы, запускавшиеся в последние пять лет.

3. Изучайте конкретные кейсы конкурентов

Кроме финансовой статистики и ключевых показателей, конкуренты могут поделиться информацией для качественного анализа ниши. Исследуйте их путь к текущим результатам. Особенно интересны компании, которые вышли в нишу и быстро доросли до уровня ключевых игроков. 

Изучите историю в блоге компании, публикации в СМИ, посмотрите информацию об инвестиционных раундах, динамику трафика, выручку. Анализируйте, что именно происходило в моменты резкого роста (какие обстоятельства помогли), как эти бизнесы справлялись со сложностями. Чем свежее примеры, тем лучше.

Помните про ошибку выжившего — не факт, что у вас получиться воспользоваться теми же возможностями. Обратите внимание на «перспективные компании», которые закрылись или перестали расти. Проанализируйте, почему у них не получилось и подумайте, что вы будете делать в таких обстоятельствах. Конкретные кейсы не дают гарантий успеха или провала, но подсвечивают пути развития и возможные ошибки.

4. Думайте сценариями

При запуске проекта в новой нише у вас будет много возможностей споткнуться о законодательные ограничения, другую культуру потребления, инвестиционный климат и другие особенности. Вы не можете решить все проблемы до запуска, но можете снизить уровень неопределенности, если анализировать сценарии.

Посмотрите на нишу крайне консервативно — насколько высоки шансы вырасти, если удача будет не на вашей стороне? С какими трудностями вы столкнетесь и как их преодолеете? Разберите обстоятельства, в которых у вашего проекта может быть высокий риск неудачи или большая стоимость ошибок, и продумайте, как снизить риски. Вы не застрахуетесь от всех проблем, но для большинства у вас будет план действий или страховка. 

В сценарном анализе не менее важно примерить шляпу оптимиста. Посмотрите, что будет, если удача вам улыбнется. Сможете ли вы преодолеть проблемы роста? Найдете деньги и людей, чтобы поддерживать темп? Так ли легко будет масштабироваться или проект быстро потратит все деньги? Готовы ли вы и команда к высокой загрузке? Подобные положительные ситуации тоже могут поставить бизнес под угрозу.

5. Тестируйте малой кровью

Провести анализ и выбрать перспективную нишу не равно взять на себя обязательства. Вы не должны сразу инвестировать в нишу много денег и времени — начните с тестов.

Сформулируйте ключевую особенность продукта, ваше ценностное предложение. Придумайте, как недорого проверить, насколько оно интересно ЦА, сколько за него готовы заплатить? Используйте инструменты, которые позволят вам оцифровать результаты теста: собирайте данные через эффективность рекламы, опросы, пилоты, продажи более простых продуктов в категории. 

Универсальных критериев оценки привлекательных рынков нет. Все упирается в бизнес-модель, региональную специфику, жизненный цикл продукта и стадию развития рынка, конкуренцию, инвестиционный климат и множество других переменных. Но есть рабочие правила, которые срабатывают почти всегда. Мы помогаем крупным компаниям выбрать привлекательные ниши для развития бизнеса, но даже небольшому стартапу не стоит целиться в маленький или неперспективный рынок.

Чек-лист по оценке ниши для бизнеса

1. Мыслите конкретными нишами — нет смысла анализировать огромный рынок EdTech, нужно смотреть на конкретную группу продуктов: например, онлайн-обучение языку.
2. Оценивайте рынок в денежном выражении и смотрите на темпы роста — иногда они важнее, чем размеры.
3. Определите, с кем конкурируете — если здесь всего два-три гиганта и больше никого, возможно, шансов выжить молодому стартапу почти нет.
4. Изучайте изучайте перспективных игроков, не только лидеров — какая у них выручка, как они развиваются, сколько таких бизнесов закрылось за последние пять лет.
5. Исследуйте конкретные кейсы игроков в нише — проанализируйте их истории успеха и причины провалов.
6. Выстраивайте сценарии своего развития, продумывайте пути решения возможных проблем.
7. Тестируйте продукт в выбранной нише — не выходите сразу полноценно.

Фото на обложке: noppawan09/shutterstock.com

Как выбрать нишу для интернет-магазина: секреты выбора удачной сферы бизнеса

20.07.2021

Прежде чем инвестировать свое время и деньги в какой-либо бизнес, нужно подумать над нишей. Это должен быть тщательно обдуманный выбор, а не первая пришедшая в голову мысль. Только так можно рассчитывать на успешное развитие и существенную прибыль в e-commerce. Сегодня расскажем о том, как проанализировать актуальность рынка, выбрать перспективную нишу для работы и начать реализацию идеи в условиях высокой конкуренции.

Общие тренды онлайн-торговли в России

Начинать поиск подходящей ниши следует с аналитики, которая позволит определить текущую динамику спроса.

Последние события, связанные с пандемией, сильно оживили сферу интернет-продаж. Количество заказов в онлайн-магазинах существенно выросло.

Кризис отразился на потребительских предпочтениях. На первый план вышли товары повседневного спроса.

Также активно покупают:

• одежду, обувь и аксессуары;
• косметику и парфюмерию;
• товары для здоровья;
• технику и электронику;
• предметы для хобби и творчества;
• товары для дома/сада;
• спорттовары.

В большинстве этих отраслей уже имеется достаточно серьезная конкуренция и есть явные крупные лидеры. Но существуют и не менее перспективные тематики с не такой большой долей крупных игроков. Это ниши цветов, подарков, украшений, стройматериалов, которым характерна сильная географическая привязка. В них можно успешно работать на локальных рынках, даже если бизнес пока еще небольшой.

Ниже можете увидеть распределение магазинов по тематикам, в зависимости от количества ежесуточных заказов. Микро – до 10 заказов, малые – от 10 до 100 заказов, средние – от 100 до 1 000 заказов, крупные – от 1 000 заказов в день.

Данный график стоит рассматривать только в контексте роста и объема конкретной тематики. Как например, доля крупных магазинов в сегменте одежды и обуви, компьютеров, мобильных телефонов обширна в том числе и за счет большого количества транзакций в тематиках. Это только общие ориентиры, в окончательном выборе нужно отталкиваться от множества нюансов.

Критерии выбора ниши

Выбрать удачную нишу для открытия интернет-магазина помогут четко сформулированные критерии. В каждом случае они индивидуальны, но есть и несколько рекомендаций, которые актуальны практически всегда.

Список ключевых критериев для начинающих онлайн-предпринимателей:

1. Продукт знаком и интересен лично вам.
2. Он пользуется постоянным спросом.
3. На него можно установить розничный ценник, который в разы превышает стоимость закупки (высокая маржинальность).
4. Товар понятен покупателю.
5. Поначалу желательно отдавать предпочтение всесезонной продукции. Для сезонных ниш нужно заранее продумывать стратегию работы в период низкого спроса.

Источники информации при выборе ниши

Определив общее направление, можно приступать к выбору более узких ниш, конкретных товарных групп и позиций. Для этого стоит изучить разные источники: посмотреть, что хорошо продается на популярных платформах, какие сейчас тренды, что предлагают известные игроки, чем интересуются потребители. Как и где все это выяснить – рассмотрим далее.

Бестселлеры на зарубежных площадках

На крупных западных площадках практически всегда есть разделы «HotDeal», «Bestsellers», в которых ежедневно или еженедельно обновляют подборку наиболее популярных товаров. Зачастую тренды на некоторые вещи появляются там на 2-6 месяцев раньше, чем доходят до России. Рекомендуем регулярно отслеживать их и брать на заметку для пополнения своего ассортимента.

Где можно черпать информацию:

• ebay.com
• www.alibaba.com
• ru.aliexpress.com
• www.amazon.com
• www.jd.com.ru
• www.etsy.com

Кроме этого, стоит оценивать спрос и на популярных отечественных маркетплейсах. Таких, как Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет».

Сайты дропшипперов

Ассортимент сайтов дропшипперов хорош тем, что идеально подходит для интернет-торговли. С этими товарами у вас точно не будет проблем с доставкой, хранением или с завышенными ожиданиями покупателей.

Просматривайте сайты:

• www.dx.com
• www.chinavasion.com
• ru.dhgate.com

Каталоги западных интернет-магазинов

Такие каталоги есть на сайтах мейлфорвардеров. Это компании, которые доставляют в Россию посылки из Европы и США. Найти подобную подборку по популярности можно по ссылке. В нее включено более 5 000 магазинов из США, есть возможность отбора по тематикам. Отсюда можно почерпнуть хорошую идею для старта бизнеса.

Как оценить нишу: обзор эффективных инструментов

Предположим, вы уже покопались в аналитике, изучили информацию в разных актуальных источниках и выбрали одну или несколько приглянувшихся ниш. Перед тем, как начинать формирование ассортимента и поиск подходящих поставщиков, нужно объективно оценить спрос в этой отрасли.

Главное, что предстоит выяснить – действительно ли покупателям нужен данный товар или спрос на него настолько незначительный, что рисковать с открытием интернет-магазина в этой нише не стоит. Сделать это помогут несколько инструментов.

«Яндекс.Вордстат»

Сервис позволяет рассчитать примерную рентабельность и оценить потенциальную прибыльность бизнеса. Он показывает ежемесячное количество запросов пользователей по определенным ключевым фразам и словам. Таким образом, можно легко определить текущий уровень спроса на конкретный товар.

Инструмент дает ответы на вопросы:

• пользуется ли продукт достаточным спросом;
• популярность этой позиции сейчас растет или падает;
• присутствует ли фактор сезонности.

В поиске можно устанавливать фильтры по всей стране, регионам или городам, чтобы проанализировать спрос в интересующей локации. Но лучше всего ориентироваться на всю страну, поскольку один город вряд ли обеспечит большое количество заказов в интернет-магазине.

Для более точного анализа необходимо пробовать разные варианты поисковых фраз и суммировать запросы. Например, ввести сокращенное название товара, варианты написания на русском и английском языках. Для отсеивания информационного трафика используются разные коммерческие слова: «купить», «цена», «магазин», «доставка».

Оптимальное количество запросов для онлайн-продаж в РФ – порядка 3 000-5 000. Хотя в целом все зависит от маржи.

Сильно гнаться за хайповыми «товарами-спичками» нет смысла. Оптимальным вариантом для старта является продукция, которая уже давно присутствует на рынке. Интерес к трендам быстро падает, поэтому работать только с ними – не вариант для долгосрочных проектов. Трендами можно разве что дополнять ассортимент, чтобы получить быструю прибыль.

Пример динамики спроса на тренд

Также стоит обращать внимание на наличие сопутствующих товаров, сезонных всплесков.

Пример того, как сезонность влияет на спрос

Google Trends

Еще один похожий инструмент, который можно использовать для поиска стоящих идей и оценки выбранной ниши.

С его помощью легко:

• отследить динамику поисковых запросов;
• определить популярность темы;
• найти набирающие популярность тренды;
• спрогнозировать спрос;
• оценить влияние сезонности, географических факторов в нише.

Списки наиболее популярных запросов и релевантных новостей отображаются сразу на главной странице сервиса. Динамику популярности конкретных товаров/услуг можно увидеть на графике.

Анализ проводится в следующем порядке:

1. Введение интересующего запроса в строку поиска. Поначалу лучше брать более общие слова/фразы, потом – переходить к среднечастотным. Чтобы получить подробную информацию о показателях в определенный период, достаточно навести мышь на нужную точку. Выбрать данные для анализа можно в настройках в выпадающем меню (статистика по региону, периоду, категории и так далее).

2. Применение операторов поиска. Есть несколько вариантов: использовать кавычки (запрещает менять порядок слов и показывать похожие запросы, но включает фразы с дополнительными словами), знак «-» (исключает запросы с определенным словом) или «+» (добавляет ошибочные варианты написания, синонимы).

3. Сравнение трендов. Сравнить в сервисе можно до 5 разных запросов. Результат будет виден на графике.

4. Анализ статистики по регионам. При необходимости данные анализируются с разбивкой по регионам. Это позволяет выяснить, где больше интересуются данной тематикой.

5. Изучение трендов. В нижней части страницы можно просмотреть похожие популярные запросы и темы. Еще одна полезная вкладка – «Становятся популярными». В ней фиксируются запросы, которые только набирают популярность на рынке.

Similarweb и Pr-cy

Перед тем, как начинать вкладываться в запуск интернет-магазина в какой-либо нише, важно также оценить масштаб наиболее крупного игрока отрасли. Один из ключевых показателей – количество посещений сайта, то есть трафик. Этот показатель помогут проанализировать такие сервисы, как Similarweb и Pr-cy.

Сервис Similarweb анализирует любые платформы, в том числе и иностранные. В бесплатной версии доступны следующие стандартные функции:

• отображение трафика с различных устройств за последние 6 месяцев: количество посещений и просмотренных страниц, средняя продолжительность визита, процент отказов;
• география – статистика посещений по регионам;
• источники трафика в диаграмме;
• данные о пути пользователя;
• популярные ключевые запросы, по которым приходят на сайт из поиска;
• интересы аудитории: популярные категории на этом сайте, другие сайты.

Таким образом, можно оценить востребованность в нише и понять, как выделиться среди конкурентов.

По тому же принципу работает сервис Pr-cy. Он проверяет сайты по более 70 параметрам за 10-15 секунд.

Возможности бесплатного тарифа:

• общая оценка сайта;
• данные на момент проверки: индексация, трафик, количество внешних ссылок и прочее;
• анализ контента и ошибок в нем.

Контекстная реклама

Наличие контекстной рекламы, которая отображается после введения основных нишевых запросов в поиске – серьезный показатель востребованности продукта. Если она есть и ее достаточно много, значит ниша актуальна. Для полноценной проверки нужно обязательно отключить блокировщик рекламы на компьютере, если он установлен.

Поиск поставщиков для формирования ассортимента в выбранной нише

Следующий шаг после выбора ниши – поиск поставщиков. Его стоит начинать с поисковых систем. Через «Яндекс» и Google можно найти много онлайн-каталогов и баз, в которых есть данные различных дистрибьюторов и производителей в нужной нише.

Если же хотите поработать с малоизвестным производителем или интересным уникальным товаром, рекомендуем обратить внимание на 2 варианта.

Вариант №1 – Оптовые площадки, агрегаторы поставщиков

На некоторых сайтах можно не только подобрать партнера самостоятельно, но и оставить заявку на поиск поставщика.

Вот примеры подобных площадок:

• optlist.ru
• supl.biz

Вариант №2 – Отраслевые конференции

Найти хороших партнеров можно на отраслевых конференциях. Причем необязательно их посещать. В большинстве случаев достаточно изучить информацию на сайтах популярных экспо-площадок.

Например, на этих:

• crocus-expo.ru
• expocentr.ru
• sokolniki.com
• expomap.ru

Ищите сайты с выставками нужных тематик и просматривайте раздел экспонентов. Как правило, вы всегда сможете найти архив со списком всех компаний, которые присутствовали на мероприятии, со стендами, контактами и небольшими вводными. Для поиска экспоцентров в вашем городе или регионе можно также пользоваться разными календарями выставок. Пример такого календаря для промышленных мероприятий – fabricators.ru.

Заключение

Универсального списка с «хорошими» и «плохими» нишами не существует. Определенные плюсы и минусы есть в каждой из них. В бизнесе необходимы постоянные проверки гипотез и правильная быстрая реакция на результаты тестов. Начинать работу лучше с 2-3 товарных категорий, а потом постепенно наполнять и расширять их.

При выборе ниши рекомендуем действовать по такому алгоритму:

1. Определите свои навыки, предпочтения, интересы, желания. Устройте мозговой штурм и подумайте, как на этом можно заработать.
2. Проанализируйте актуальные предложения на рынке. Оцените динамику спроса, уровень конкуренции, трафик конкурентов и востребованность продукта с помощью «Яндекс.Вордстат», Google Trends, Similarweb, контекстной рекламы.
3. Убедитесь в перспективности выбранной ниши, изучив тематические форумы, интервью с участием целевой аудитории, опросы, социальные сети.
4. Запустите тестовую рекламную кампанию.
5. Посмотрите на результаты первых продаж и окончательно оцените перспективность ниши.

Возможно, найти суперприбыльную нишу с первого раза не получится. Но это не повод уходить с электронной коммерции. Нужно проанализировать опыт, учесть ошибки и искать другие тематики.

Также стоит учитывать, что интернет-магазин может прогореть даже в удачно выбранной перспективной нише. Успех бизнеса во многом зависит не от самой идеи, а от того, насколько качественно она реализована.

Возможно вам также будет интересно:

Содержание

Грамотная бизнес-идея – это половина успеха. Вторая половина – это изучение среды, где будет реализовываться идея, и ответ на вопрос о том, как провести анализ рынка. Без этой информации реализовывать идею нецелесообразно. Лучше изучить рыночную картину раньше, чем в новое дело будут вложены деньги – это сэкономит владельцу бизнеса силы и средства.

Что такое анализ рынка

Рынок – это непрерывное экономическое взаимодействие между производителями товаров и потребителями. Анализ рынка – это изучение показателей этого взаимодействия. Аналитики исследуют потребности клиента и предложения конкурентов. Анализ рынка основан на сборе, обработке и применении этой информации в работе компании.

Зачем бизнесу нужен маркетинговый анализ рынка

Как анализируют рынок и что входит в этот анализ:

• Изучение поведения потребителей. Это помогает производителю создать востребованный продукт.
• Оценка сильных и слабых сторон конкурентов. Это помогает производителю сделать продукт лучше, чем у конкурентов.
• Изучение конкурентоспособности аналогичных продуктов на рынке. Это помогает производителю выявить преимущества и недостатки собственного продукта.
• Поиск выгодных каналов продаж и новых ниш на рынке.
• Изучение перспектив развития.
• Подготовка стратегии для продвижения продуктов компании.

Виды исследований

Маркетинговый анализ рынка подразумевает работу с двумя главными видами исследований. Каждое из этих исследований собирается и обрабатывается отдельно. Методы исследования рынка делятся на:

• Качественные – это гипотезы аналитиков и маркетологов, а также информация о клиентах и конкурентах. Результаты этого анализа излагают субъективно и без структуры. Но на этом этапе уже понятно потребительское поведение и возможные реакции клиентов на продукт.
• Количественные – это четкая статистика, основанная на расчетах и исследованиях рынка. Это достоверные цифры прибыльности компании во времени.

Структура и основные этапы анализа рынка

Исследование рынка проходит поэтапно. Это нужно, чтобы учесть необходимые аспекты работы компании.

Изучаем отрасль и ее перспективы

Здесь рынок изучают в полном масштабе и с учетом региона. При этом маркетинговый анализ рынка подразумевает:

• Изучение особенностей. Это нужно для определения ниши, которую займет бизнес.
• Исследование объема развития. Важно понимать, какие объемы и перспективы у рынка.
• Изучение проблем отрасли. Выявляют сложности бизнеса: отсутствие инфраструктуры, плохую логистику, иные препятствия развития.

Анализируем рынок потребителей

Потребителей изучают по факторам:

• Психологическим и социальным – образ жизни, статус в обществе, мотивация.
• Демографическим – пол, возраст, образование, профессия, доход.
• Географическим – место жительства, уровень экономического и социального развития региона, особенности местного законодательства.

По этой информации делают разделение рынка по участкам — сегментацию.

Собираем информацию для анализа целевой аудитории

Маркетологи собирают информацию о потребителях через:

• Интервью – прямой опрос целевых респондентов.
• Наблюдение – изучение поведения потребителей в жизни. Этот метод применяют для сбора информации о каждой категории клиентов и оценки спроса на продукт.
• Фокус-группу – сбор информации от 3–5 потребителей, которые отвечают на вопросы о продукте.
• Опросы – использование анкет для каждой категории целевой аудитории.

Делаем анализ рынка с учетом конкурентов

Анализ рынка включает изучение продаж товаров и изучение конкурентов. Так минимизируют риски провалов и подбирают нишу на рынке. Конкурентов делят на 3 группы:

• Прямые конкуренты продают такой же товар, что и вы. Они работают с вашей целевой аудиторией, в вашем регионе.
• Косвенные конкуренты продают аналогичные товары, но ориентируются на другую категорию потребителей.
• Потенциальные конкуренты продают аналогичные товары в соседних регионах. Однако в будущем планируют открыть свой бизнес и в вашем регионе.

При проведении анализа конкурентов учитывают:

• уровень цен;
• ассортимент и качество товаров и услуг;
• стратегию продвижения;
• каналы сбыта;
• поставщиков и партнеров на рынке;
• рабочий персонал конкурентов.

Собираем данные о конкурентах

Открытую информацию для анализа не найти: конкуренты скрывают личные сведения. Но анализ провести можно. Сведения о конкурентах часто получают через: интервью и опросы потребителей, тайных покупателей, сайты и социальные сети. Можно посетить конференцию или выставку, где выступает конкурент.

Структурируем и обрабатываем данные

Методы анализа рынка не исчерпываются полученными сведениями. Для удобства информацию нужно отразить наглядно и доступно. И только потом делать выводы.

Графики и диаграммы

Здесь отражают статистику и количественную информацию: результаты опросов, проценты голосов, иные сведения потребителей в цифрах. Графики и диаграммы создают в Excel.

Майнд-карты

Майнд-карты содержат результаты качественного анализа: структура рынка, план подготовки к событию. Майнд-карты отличаются от графиков, так как здесь нет статических сведений.

Таблицы

Это универсальный формат ведения проектов. Таблицы содержат качественные и количественные сведения. Например, аналитик записывает конкурентов в строках таблицы, а в столбцах напротив каждого конкурента – его параметры. Таблицы создают в Excel и Google Sheets.

Анализируем рынок с позиции возможностей и рисков

При старте компанию ожидают риски. Без анализа рисков составлять рыночный отчет нельзя. Рассмотрим инструменты этого анализа.

SWOT-анализ

SWOT-анализ – это четыре стороны работы компании на рынке. Аббревиатуру расшифровывают так: 

• Strengths – сильные стороны. 
• Weakness – слабые стороны.
• Opportunities – потенциальные возможности.
• Threats – возможные угрозы.

Анализ отражает исследования по сильным и слабым сторонам компании, потенциальным возможностям и угрозам. Его изучают и выбирают стратегию поведения компании на рынке.

PEST-анализ

Похож на SWOT-анализ, но рассматривает только внешнюю среду. Этот анализ показывает какие политические, экономические, социальные, технологические факторы влияют на работу компании. Аббревиатуру PEST расшифровывают так:

• Political – политические факторы.
• Economic – экономические факторы.
• Social – социальные факторы.
• Technological – технологические факторы.

Пять сил Портера

Этот метод анализа рынка маркетологи используют чаще, чем SWOT и PEST. Пять сил Портера изучает следующие угрозы:

• появление продуктов-заменителей;
• появление конкурентов;
• степень влияния поставщиков сырья или продуктов;
• степень влияния клиентов;
• объем конкуренции.

Эти пять факторов влияют на конкуренцию и определяют тактику и стратегию компании на рынке.

Способы анализа продаж

Для маркетингового анализа рынка используют специальные способы работы с информацией. Эти показатели оценивают рыночное положение компании.

Объем продаж

Объем продаж показывает прирост выручки компании за определенное время. Показатель помогает прогнозировать динамику продаж. Если объем продаж уменьшается, это говорит о проблемах в компании и дальнейший анализ выявит причины. Компании часто используют этот показатель для анализа. Объем продаж рассчитывают в программах учета продуктов компании.

Рентабельность продаж и ABC-анализ

Рентабельность продаж – это результат деления чистой прибыли компании на выручку, умноженный на 100%. Этот показатель рассчитать легко, зная сведения чистой прибыли и выручки компании хотя бы за 2–3 месяца. Рентабельность показывает эффективность бизнеса. Если показатель падает, компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли.

Анализ рентабельности продаж помогает понять, куда двигаться дальше и пересмотреть ценовую политику. Иногда владельцы бизнеса занижают наценку на товар и теряют чистую прибыль.

Рассчитать рентабельность можно и для отдельной группы товаров. Это методика ABC-анализа, который формирует рейтинг товаров от наиболее ценных до наименее ценных.

Расчет рентабельности продаж и ABC-анализ следует проводить, когда у компании достаточно сведений по чистой прибыли и выручке. Если этих данных мало, рассчитать показатели не получится.

Показатель конверсии

Конверсия – это количество покупателей, которые купили товар. Не каждый посетитель сайта или магазина становится покупателем. Чтобы рассчитать конверсию для магазина, на входе в торговую точку установите счетчик посетителей. Затем тех, кто купил товар, поделите на общее число посетителей и умножьте на 100%. Расчет конверсии для сайта происходит аналогично.

Падение конверсии говорит о том, что покупатели не находят в магазинах или на сайтах компании желаемый товар. Клиенты также могут не дойти до покупки из-за неудобной коммуникации. Например, когда нужно долго ждать на линии, чтобы сделать заказ, или когда клиенту неудобно звонить прямо сейчас, а связаться с компанией позже он забывает. Все эти проблемы решает один инструмент – виджет обратного звонка Callback. Если вы используете сайт для продаж, такая кнопка с заказом звонка поможет увеличить конверсию на 30% и не пропустит ни одного обращения.

Средний чек

Средний чек – это результат деления покупок клиентов на общий объем выручки компании. Чем больше показатель среднего чека, тем эффективней работает компания.

Средний чек зависит от:

• разнообразия товаров;
• грамотной выкладки товаров;
• акций и скидок;
• способности продавцов проводить допродажи товаров.

Если показатель среднего чека уменьшается, это говорит о проблемах компании с ценовой и товарной политикой.

Показатель продаж с квадратного метра

Этот показатель зависит от товаров и выкладки на полках магазина. Каждый квадратный метр должен приносить прибыль. Нужно постоянно проводить ABC-анализ групп товаров, анализировать и корректировать выкладку товаров, обучать продавцов.

Покупательская корзина

Покупательская корзина показывает потребности клиента. Анализ покупательской корзины выявляет:

• Какие товары у покупателей популярны, а какие – нет.
• На какие товары можно делать акции и скидки.
• Какие товары имеют выгодную выкладку на полках.

Число возвратов

Не каждый товар можно вернуть обратно. Законодательство РФ защищает продавцов и по статистике средний процент возвратов составляет 2–5%. Процент возвратов для компании зависит от: качества товаров, опыта продавца и его взаимодействия с клиентом.

Нужно обучать продавцов и при устройстве на работу, и в дальнейшем, а также каждый возврат анализировать отдельно.

Посещаемость

Посещаемость показывает, когда в магазин приходит максимальное количество покупателей. Анализ посещаемости поможет:

• Распределить сотрудников по сменам. Чаще утром покупателей приходит мало и полный штат сотрудников в это время не нужен.
• Направить силы сотрудников на выполнение других задач. Помимо продаж сотрудники могут вести документооборот, выкладку товаров.

Правильный анализ посещаемости улучшит работу персонала и компании.

Зарплатоемкость

Зарплатоемкость вычисляют делением фонда зарплаты на выручку, умноженный на 100%. Фонд зарплаты включает зарплату сотрудникам, налоги и платежи во внебюджетные фонды. Для РФ средний показатель зарплатоемкости составляет 10%. Если у вас показатель больше 10%, то причины могут быть такие:

• в компании переизбыток сотрудников;
• «текучка» персонала;
• низкая товарная наценка;
• высокие затраты на аренду помещения, кредиты и займы.

Если у вас показатель меньше, то бизнес в порядке. Однако показатель зарплатоемкости не должен быть критично низким. Это говорит о жадности владельца бизнеса, который не платит зарплаты сотрудникам на уровне продаж компании.

Популярные товары

Когда компания выявляет популярные у покупателей товары, это приносит дополнительную прибыль. После анализа эти товары нужно правильно разместить на полках в магазине и проводить скидки и акции на них.

Контроль остатков

Контроль остатков – это сравнение планируемого объема продаж с полученными продажами компании. Если этот показатель отклоняется, то нужно сделать факторный анализ.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и увидели отклонения. Чтобы определить факторы, которые повлияли на эти отклонения и ликвидировать их, нужен факторный анализ.

Факторный анализ вычисляет два параметра – отклонение объема и отклонение цены. Отклонение объема рассчитывают по формуле:

Отклонение объема = (Полученный объем продаж – Планируемый объем продаж)*Плановую цену товара.

Результат формулы показывает изменение прибыли из-за изменения объема продаж товара.

Отклонение цены рассчитывают по формуле:

Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем товара.

Результат формулы показывает изменение прибыли из-за изменения цены на товар.

Excel

Результаты анализа рынка сводят в Excel. Плюсы программы:

• понятный внешний вид и рабочее поле;
• быстрый поиск информации;
• считает формулы автоматически;
• можно строить графики и диаграммы;
• лицензия стоит недорого.

Выгрузка из CRM

В CRM хранят сведения о продажах компании. Этот формат удобен, так как здесь можно сформировать отчеты по отделам компании. Чтобы посмотреть отчет по продажам отдела, зайдите в CRM и выгрузите отчет в формате Excel.

Если вашему бизнесу нужен анализ маркетинга, попробуйте аналитику Calltouch – мы собираем 100% маркетинговых данных и показателей эффективности бизнеса и строим полную воронку продаж. Попробовать продукт можно бесплатно в течение 14 дней.

Типичные ошибки, которые допускают предприятия

Если анализ рынка провели неверно, это повлечет за собой ошибки в дальнейшем. Рассмотрим типичные ошибки бизнеса:

• не изучили потребности клиентов;
• не поняли желаний потребителей в продукте;
• не изучили конкурентов;
• неправильно взаимодействуют с поставщиками, инвесторами, дилерами;
• работают неквалифицированные сотрудники;
• не меняют устаревшую техническую базу.

Заключение

Анализ рынка – перспектива развития компании. Постоянное изучение рынка помогает владельцам бизнеса вносить изменения в цены, товары, работать с покупателями, обучать продавцов. Рынок анализируют на начальном и на последующих этапах развития бизнеса, что помогает избежать ошибок.

А чтобы избежать ошибок в маркетинге, попробуйте контролировать расходы на рекламу с помощью сквозной аналитики. Это многофункциональный и полезный инструмент, который избавит вас от долгого сбора информации для отчетов. Система автоматически соберет данные о лидах, сделках и посчитает эффективность каждого рекламного канала.