Считается, что начать клининговый бизнес не очень сложно. Порог входа невысокий: нужны чистящие средства, тряпки и ведра. Настроил рекламу, получил клиентов – и работай. Так ли это на самом деле?
Расскажем о разных моделях, по которым создаются клининговые фирмы: от бизнеса «на коленке без вложений» до диджитал-платформы, требующей десятки тысяч долларов на разработку. Также дадим советы: как продвигаться и с чего начать, если вы решили заняться «чистобизнесом».
Чисто по-питерски: от офиса в коммуналке до федеральной компании
Питерская клининговая компания H2O появилась, как в классической истории стартапа: два студента на первом курсе решили открыть какой-нибудь бизнес, не имея для этого особых средств и знаний.
Андрей Исаков и Илья Брагин создали H2O в 2016 году. Тогда они были студентами, Андрею было всего 18 лет, а Илье 21. Было три идеи бизнесов: клининг, услуги расстановки мебели по фэншуй или производство прикольного мыла неприличных форм. Взвесили все «за» и «против» и выбрали клининг.
Рассказали друзьям о своей идее, получили таким образом первые заказы, съездили в «Ленту», закупили все необходимое и приступили к мытью квартир. Потом дали объявление на «Авито», а также напечатали броские листовки, расклеили их на парадных в центре города.
Через несколько дней раздался первый звонок с «Авито». Звонили из «Ленфильма»: «К нам приезжают актеры на полгода, есть четыре квартиры, их нужно убирать раз в неделю. Сколько будет стоить?»
Начинающие бизнесмены еще не знали ценообразования и сказали первое, что пришло в голову: 5 000 р. за квартиру. Цена устроила, представители «Ленфильма» хотели заключить договор. Но фирмы-то пока не было. Ребята попросили неделю на подготовку документов. За это время зарегистрировали ООО и заключили договор с киностудией.
Когда убрали первую квартиру, поняли, что это слишком тяжело. Тут поступил единственный звонок с листовок. Это оказался не клиент, а уборщица, искавшая работу. Ей и поручили эти квартиры. «Ленфильм» продлил договор на следующие полгода и потом обращался еще.
С заработанных денег начали продвижение: заказали специалистам лендинг и настройку рекламы в «Яндекс.Директ» и Google Ads. По-прежнему работало и объявление на «Авито». С этих каналов поступали заказы: квартиры, коттеджи, постепенно стали появляться юрлица – производства, офисы.
Через год уже взяли менеджера, она занималась организацией работ на объектах. А владельцы занимались продвижением и принимали заказы.
Постепенно брали еще менеджеров. Ребята тогда жили в комнате в коммуналке, там же поставили большой стол для сотрудников, соседи были очень недовольны.
Однажды в восемь вечера позвонил клиент и сказал: «У меня четыре ресторана китайской кухни, и завтра к нам нагрянет СЭС. Можете за ночь все отмыть?»
Назвали цену 200 тыс. р., клиент согласился. Такого количества работников тогда не было. Стали обзванивать все накопленные контакты уборщиков и за два часа собрали 25 человек. Не было и машины, позвали на помощь друга, который взял машину отца. Развозили по ресторанам стремянки, моющие средства, контролировали работу. Там было очень грязно, бегали тараканы размером с руку. Но за ночь все отмыли, клиент прошел проверку.
В 2018 году в Санкт–Петербурге открывался новый корпус одного вуза. За два месяца до открытия с объявления в «Яндекс.Директ» позвонил заказчик. Посмотрели объект, назвали цену. Заказчик сказал: «Это дорого, мне дешевле предлагают». А потом он звонит через два месяца и говорит: «Через три дня открытие, мне сегодня в ночь надо вывести 50 уборщиков».
Для работы тогда зачастую привлекали людей из стран СНГ. Владельцы фирмы выяснили, что они сидят в одной группе в «Одноклассниках», сделали там пост, что надо 50 человек, оплата каждый день. И уже через три часа рабочие подъехали на место. Организовали систему контроля качества: на каждые 5–10 человек был бригадир. За три дня отмыли 50 тыс. квадратных метров после стройки. Вскоре состоялось праздничное открытие, куда приезжало много высокопоставленных лиц.
В том же году подписали на обслуживание крупный торговый центр, с которым фирма до сих пор работает. Требовалась закупка дорогостоящего профессионального оборудования, поломоечных машин. Андрей и Илья получили частный кредит, заняли крупную сумму у знакомых.
Только после этого начали активно расти и переехали из коммуналки в офис. Стали грамотно подходить к развитию бизнеса, нанимать персонал – стараются брать профессионалов, которые давно работают в этой сфере и знают о клининге больше владельцев.
Сейчас в фирме 140 работников. Среди клиентов: Императорский ювелирный завод, сети салонов красоты, филиалы «Росбанка», «Росреестр» и многие другие крупные предприятия. Самый крупный заказ был для розничных точек «Тинькофф-мобайл» в 52 городах страны.
В 2021 году H2O планирует создать федеральную клининговую компанию с помощью продажи франшиз. Уже два года готовятся к этому, будет создан тендерный отдел, единый кол-центр для работы с клиентами, что сильно облегчит работу франчайзи.
«У нас много крупных заказчиков, сетевых магазинов и компаний, зона присутствия которых не ограничивается Санкт-Петербургом. Если удастся реализовать наш план, появится ключевое преимущество: мы сможем оказывать услуги по всей стране. Планируем в 2021 году создать филиалы в 10–15 городах», – говорит Андрей Исаков.
Маркетинг: контекстная реклама, соцсети и тендеры
Все свои процессы компания старается максимально автоматизировать и оцифровать. Работа происходит в CRM, настроена сквозная аналитика на кол-центр. Сейчас пишут систему управления бизнесом, чтобы кол-центру было удобнее взаимодействовать с заказчиками, менеджерами, бригадирами и исполнителями.
Большой упор делают на упаковку своего бизнеса, проработано много коммерческих предложений, есть фирменный стиль.
Фирма не конкурирует по цене, она выше среднего. Это позволяет успешно работать в премиум-сегменте. Предоставляют комплексные решения: есть генеральная уборка, послестроительная уборка и абонемент на обслуживание. Уборка проводится по принципу «все включено», а на объекты всегда выезжают не только клинеры, но и бригадир.
Самым главным источником заявок для H2O по-прежнему остается контекстная реклама. За несколько лет работы и много потраченных миллионов рублей, фирма сумела найти семь «золотых» ключевых запросов, которые и приносят большинство клиентов. Это позволяет экономить бюджет.
Для физических лиц фирма продвигается через социальные сети. Есть развитый и красивый Instagram. Там проводят розыгрыши, вовлекают подписчиков в активности. Работают с большим количеством блогеров по бартеру.
Для привлечения крупных заказчиков компания участвует в аукционах и государственных тендерах. Например, недавно подавали заявку на обслуживание сети гипермаркетов «Леруа Мерлен».
Что работает в продвижении:
- «Яндекс.Директ», Google Ads;
- соцсети (особенно Instagram: таргет, работа с блогерами);
- тендеры.
Uber для уборки, или Создание клининговых маркетплейсов
Сейчас на рынке клининга спад в связи с общей ситуацией в экономике: уборка не предмет первой необходимости, а денег у людей стало меньше. Зато растет направление дезинфекции. Но рано или поздно ситуация улучшится, а клининг обладает огромным потенциалом роста: пока еще в нашей стране лишь небольшое число людей заказывает услугу уборки. Маркетологам будет несложно убедить людей «освободить себе время для того, что важно по-настоящему», если уборка будет недорогой, ее будет просто заказать, и если фирма гарантирует сохранность имущества.
Аналогичная тенденция и в сегменте B2B.
Посмотрев на происходящее в сфере такси и доставки еды, клининговые фирмы тоже начали запаковывать уборку в удобные, простые и понятные продукты, которые легко заказать через сайт в несколько кликов.
Стали создаваться клининговые маркетплейсы. Маркетплейс – это платформа, где исполнитель встречается с заказчиком. Здесь никто не назначает уборщика, клиенты размещают свои заказы на платформе, а уборщики их выбирают. Если обычную клининговую фирму можно открыть почти без вложений, то для маркетплейса потребуются немалые инвестиции в разработку платформы.
На российском рынке известен клининговый маркетплейс Qlean. Клиенты размещают заказы на сайте, а уборщики их принимают, как водители в приложениях такси.
За маркетплейсами будущее, но этот бизнес не так прост, как кажется. Например, маркетплейс Homejoy был одной из крупнейших клининговых платформ в США, привлекшей более 40 млн долларов инвестиций. Но в 2015 году компания была вынуждена закрыться, проработав пять лет. На фирму подали множество исков по поводу неправильного трудоустройства сотрудников. К тому же стоимость привлечения новых клиентов была слишком высокой, а удержать клиентов надолго не получалось из-за снизившегося качества уборки.
Чистый диджитал: как компания Qweep разрабатывает клининговое приложение «для интровертов»
Московская фирма Qweep создается по модели маркетплейса. Соучередителю Евгению Архипову 24 года. В августе 2019 года Евгений с партнером решили создать диджитал-платформу для продажи клининговых услуг в Москве.
Как сообщила операционный директор Qweep Ольга Федотова, при поиске ниши обратили внимание на клининг, потому что это очень живой рынок, пользующийся постоянным спросом, но в нем абсолютно отсутствует диджитализация. Есть сайты, есть мобильные приложения, но нет возможности заказать уборку в несколько кликов и без звонков. Решили, что, если облегчить процесс заказа и сделать удобное приложение для клинеров, чтобы они сами могли брать заказы, то бизнес будет легко масштабировать.
Сделали сайт с понятным ценообразованием: надо выбрать количество комнат, санузлов, дополнительные услуги, и клиент увидит точную стоимость работ. Заказать уборку теперь можно в 3–4 клика.
Упор делают на доступную цену. При оформлении абонемента на уборку можно получить скидку 20 %.
Выявили страхи клиентов и добавили еще страхование имущества, гарантию качества. Выставили фотографии клинеров на сайте, чтобы им можно было присваивать рейтинг, как водителям в Uber, и писать отзывы.
На сайте все удобно и ничего лишнего
На первоначальном этапе только до конца 2020 года на разработку и организацию бизнеса было потрачено 250 тыс. долларов.
Особое внимание уделяют персоналу. Есть собственная служба безопасности, которая проверяет людей. И собственная школа, где их обучают, как правильно наводить чистоту.
До пандемии успели сделать 200 уборок, ненадолго закрылись. За это время доделали мобильное приложение, прописывали бизнес-процессы. И после самоизоляции возобновили работу с новыми силами.
«Разработка продолжается, в том числе в текущий момент. Нам удалось сделать самое главное: онлайн-сервис; теперь идет работа над тем, как сделать его максимально удобным для наших пользователей», – говорит Ольга Федотова.
По количеству заказов начинали с 1–2 уборок в день, конец 2020 года закрыли со средним значением 25 уборок в день. За год штат увеличился на 35 %: это и менеджеры, и клинеры. Компания показывает стабильный ежемесячный рост. Теперь планируется расширение ассортимента услуг и дальнейшее масштабирование проекта.
Маркетинг и проблемы с маркетологами
В начале своего развития Qweep столкнулась с неожиданной проблемой: оказалось сложно найти маркетолога на проект. Все команды и исполнители не слишком хотели работать на результат в виде конкретных KPI, либо предлагали одно работающее решение, а потом демонстрировали обычный формальный подход без особого креатива. Если учесть, что обычные решения – это таргет и контекстная реклама, то происходил бесконечный слив бюджета без особого результата. Оказалось, что с зарплатной вилкой 50–150 тыс. р. сложно найти маркетолога, который бы качественно делал работу.
Нашли команду маркетологов из Беларуси, которые предложили интересное решение – трафик на квиз, и лиды пошли. Но далее команда ничего другого и нового внедрять не хотела.
В итоге владельцы решили, что проще самим продумать стратегию продвижения и стали нанимать исполнителей на конкретные задачи.
Сейчас работает контекстная и таргетированная реклама. Компания ищет варианты для снижения цены лида, потому что в Москве ставки высоки, рынок перегрет, а средний чек услуги достаточно низкий.
Что работает:
- контекстная реклама;
- простота заказа на сайте и низкая цена.
Как директор по маркетингу стала мыть унитазы и красиво упаковала клининг в Беларуси
В 2016 году Елена Симончук вместе с партнером открыла компанию «КлинниБогини». До этого работала директором по маркетингу в крупной лизинговой компании. Когда постоянно развиваешь чужие бизнесы, приходит мысль: «Почему бы не сделать это для своего бизнеса?»
Со сферой деятельности Елена определилась быстро: прочитала статью об аналогичном российском сервисе, и захотелось сделать что-то подобное:
– Клининг кажется какой-то мутной сферой: пыль, грязь, промышленные здания, уборки после потопов, ремонтов, уборщицы в грязных халатах. Но эта компания, о которой я прочитала, смогла уборку так красиво описать и запаковать, что захотелось повторить такое в Беларуси.
Елена провела анализ рынка. В Минске примерно 2 млн жителей, предположим, что людей с высоким достатком среди них 5 %. Это уже 100 тыс. квартир, где регулярно требуются уборка.
В Беларуси очень популярны сайты и мобильные приложения по вызову такси или доставке еды, но уборку почему-то нельзя так же просто купить. Тут тоже выстроен слишком сложный процесс для получения простой услуги: клиент обсуждает уборку с оператором, затем выезжает оценщик. Это увеличивает время заказа и ведет к повышению цены, ведь труд специалистов надо оплачивать.
Елена выработала систему простой оценки уборки и сделала заказ максимально быстрым: есть фиксированная цена, которая зависит от того, сколько комнат и санузлов. Также можно добавить дополнительные услуги, например, мытье духовки.
«Не важно, сколько квадратных метров, есть ли домашнее животное, как уложена плитка, сколько на ней грязи. Получилась простая и понятная коробка», – говорит Елена.
Процесс заказа и расчетов максимально упрощен
Другая проблема: при слове «уборка» представляются неопрятные уборщицы с тряпками. В клининге зачастую работают люди, которые менее всего подходят для сферы услуг. Эту проблему решили с помощью строгого отбора и обучения персонала. Как в американском стартапе Homejoy работали бывшие сотрудники Facebook и Microsoft, так и у Елены трудятся люди обычных профессий: есть врачи, учителя, бухгалтеры.
Как и полагается стартапу, связанному с диджитал, Елена сразу же вложила приличную сумму денег – 2,5 тыс. долларов – в создание сайта, на это ушло примерно 2 месяца. Но вскоре поняли, что сложный сайт избыточен и не нужен, пришлось все снести. Оказалось достаточно простого красивого лендинга.
Создание фирмы заняло четыре месяца. Было потрачено 5 500 $:
- 5 сумок клинера с необходимыми чистящими средствами и оборудованием – 1 000 $.
- Оплата офиса – 400 $.
- Мебель, канцелярия, связь – 300 $.
- Создание сайта – 2 500 $ (в итоге не используется).
- Оформление документов, услуги юристов – 350 $.
- Обучение клинингу – 450 $.
- Спецодежда работников – 150 $.
Вложения окупились за три месяца, и после этого фирма работала в плюс.
«КлинниБогини» стала первой фирмой, реализовавшей Uber-схему в Беларуси, клиентам понравились простота заказа и доброжелательные уборщицы, и за 2,5 месяца фирма вышла на 5-6 уборок в день.
Все ходы прописаны
Параллельно с созданием сайта Елена, как и положено директору по маркетингу, прописала все бизнес-процессы и написала инструкции для всех работников.
«Не важно, сколько штук чего-то продаешь, у тебя даже под продажу одной штуки должен быть прописан бизнес-процесс. Как ты принимаешь входящие заявки, что говорит менеджер, какие требования к персоналу», – говорит Елена.
Основатели фирмы прошли обучение уборке. После чего Елена написала «Книгу клинера»: инструкцию для сотрудников. Например, однажды отмывали кухню и испортили крашеные деревянные фасады гарнитура, потому что оттирали абразивной стороной обычной кухонной губки. За свой счет компания отвезла фасады на производство для восстановления. После этого сделали полис страхования ответственности фирмы от порчи имущества, а также вписали инструкции о несочетающихся материалах в «Книгу клинера».
Елена работала над инструкциями примерно год. Но теперь она может быть менее вовлеченной в руководство компанией, например, уехать в отпуск и не заглядывать в телефон.
Маркетинг: таргет и клиентоориентированность
Хотя Елена и была директором по маркетингу, но теперь пришлось все делать самой. Поэтому она первым делом отучилась на курсах по продвижению, чтобы понять особенности настроек разных видов рекламы.
Первые клиенты, как обычно и бывает, были из числа знакомых. Затем стала работать в соцсетях. Завела бизнес-страницу на Facebook, делала посты и рекламу. Пробовала еще листовки, но от них не было эффекта.
Через год наняла маркетолога, запустили Instagram. Стало приходить все больше клиентов из соцсетей.
Соцсети ненадежны в плане алгоритмов. Если раньше у постов в группе Facebook был охват 100 %, то сейчас 1 %. Теперь без таргетинга никуда: делают пост, например, со спецпредложением и настраивают на него рекламу.
Простота заказа привлекает клиентов, но чем их удерживать? Решили создать максимально комфортный сервис. Есть бесплатная доставка ключей, можно назначить человеку личного клинера, есть оплата картой.
Если клиент спрашивает, можно ли сделать уборку в шкафу, в «КлинниБогини» соглашаются. Хотя большинство фирм такого не делают. У одного заказчика в квартире окна высотой 4 метра, ни одна компания не могла их помыть. Елена придумала привезти к нему спасательную вышку. Клиент был счастлив и стал постоянным.
2020 год сказался на бизнесе «КлинниБогини»: возник спад в связи с кризисом, да еще и личное выгорание у директора из-за всех этих переживаний. Объем работы упал в два раза. Но затем бизнес-леди решила вытаскивать себя из ямы.
К счастью, за годы накопилась большая клиентская база, с ней и стали работать. Каждый месяц делают новое спецпредложение для старых клиентов. За три месяца удалось пообщаться с 300 клиентами и получить 50 заказов. Объем уборок вырос на 30 %.
Большая часть общения сейчас происходит онлайн с помощью переписки в мессенджерах. Поэтому приходится существенно менять офферы, чтобы они были простыми и привлекали внимание, даже если это короткое сообщение, которое всплывает на экране.
Советы от экспертов по продвижению клининговой фирмы
Во многих фирмах по-прежнему недооценивают важность ведения CRM, базы клиентов. А ведь это «золотой актив» бизнеса.
Запишитесь на консультацию, чтобы понять, нужна ли CRM-система вашему бизнесу, и если да, то какой вариант лучше подойдет вашей компании.
«Яндекс.Директ» или соцсети?
Самый распространенный источник трафика для клининговой фирмы – это контекстная реклама. Бытовало мнение, что «грязный» бизнес сложно подать в Instagram. Но множество красивых Instagram-аккаунтов клининговых фирм и успешные кейсы по продвижению доказывают, что это не так.
Оффер, от которого невозможно отказаться
Пример отличного оффера – акция «Окна», которую проводила компания Qlean: в межсезонье людям предлагалось помыть окна за 990 рублей. Это закрывало один из основных страхов клиентов – зачастую они не хотят пускать посторонних уборщиков в свой дом. После мытья окон появлялось доверие, а компания могла предлагать полноценную уборку со скидкой.
Пример хорошего оффера для первого касания и последующей продажи более дорогого продукта
Секрет успеха рекламной кампании – в сегментировании
Сегментируйте свою целевую аудиторию: выделяйте узкие группы и делайте им отдельные предложения. Это существенно повышает конверсию.
Используйте адаптивные заголовки
Можно сделать так, чтобы один и тот же лендинг подходил под разные сегменты ЦА. Помогут адаптивные заголовки.
Александр Гринев, директолог, настраивал кампанию в «Яндекс.Директ» для промышленного клининга. В Москве очень дорогие клики в этой сфере, 150–250 р. за клик. А лид тогда выйдет примерно в 5 000 р.
Решил повысить конверсию лендинга. Воспользовался сервисом, позволяющим менять заголовок лендинга в зависимости от того, с какого объявления пришел клиент (были разные рекламные объявления для тех, кто искал уборку после ремонта, уборку складов, парковок, предприятий). Когда клиент заходил на страницу, то видел именно тот вид услуги, который ему был нужен. О том, как сделать такой лендинг, читайте в статье по ссылке ниже:
Конверсия при заходе на лендинг составила 8-20 % в зависимости от кампании. Это позволило снизить цену лида в три раза.
Автоматическая смена заголовков на одном и том же лендинге
Работающие связки в рекламе клининга
Выстраивание воронки продаж: лид-магнит, трипваер
Для продвижения клининга в Instagram и других соцсетях отлично работает классическая воронка продаж: люди привлекаются на лид-магнит, затем происходит общение, вовлечение и делается первая недорогая продажа, трипваер.
Как повысить эффективность рекламы у блогеров
При продвижении клининга в Instagram отлично работает сотрудничество с блогерами. Как сделать рекламу у блогеров более эффективной?
Челленджи, нестандартный подход
Чтобы отслеживать эффективность рекламы, пусть блогер раздает промокод.
Составлять ТЗ для блогеров
Когда вы заказываете рекламу, блогеры импровизируют или вы составляете им четкое ТЗ? Татьяна Вокина рассказала, что, когда протестировали разные варианты рекламы и составили ТЗ для блогера, то эффективность повысилась в разы: получили 190 заявок на уборку за одну ночь. А блогеру делали уборку на 5 000 рублей (сотрудничали по бартеру).
Например, нашли такую фишку, что лучше всего, если блогер выкладывает рекламные stories в течение всего дня с промежутками во времени и со своим контентом вперемешку. Это заходило гораздо лучше, чем, если блогер выкладывала за один час все рекламные stories.
Также заметили, что не надо ставить отметку аккаунта клининга на все stories, лучше только на некоторые, так как stories с отметкой люди меньше смотрят, понимая, что это реклама.
Как продвигать клининговую фирму с помощью «Яндекс.Дзен»
Для рекламы клининга подходит даже TikTok, если фирма большая и имеет филиалы во всех городах. А вот кейс по продвижению в «Яндекс.Дзен».
На одном семинаре по лидогенерации слышала фразу: «Зачем нужен сбор базы емейлов, если есть ретаргетинг? Человек просто перешел на ваш сайт, а вы сможете показывать ему свою рекламу».
Московская компания «ДМ-клининг» продвигается с помощью блога на «Яндекс.Дзен». Компания начала вести канал почти с самого начала появления «Дзена», но особого эффекта не было. Потом статьи вдруг стали получать показы, и работу над каналом решили возобновить. Удалось его развить до 30 млн показов статей в месяц, их читало примерно 400 тыс. человек, и было 10 тыс. подписчиков. Статьи пишут несколько постоянных авторов.
Правда, в сезон, летом, компания забросила «Дзен», и канал упал. Теперь восстанавливают. По алгоритмам «Дзена», восстанавливать придется в два раза дольше, чем был перерыв в публикации контента.
«Дзен» будет приносить результаты только при серьезной и системной работе с ним. В TexTerra в этом разбираются: мы поможем создать стратегию выхода на «Дзен», напишем контент для площадки и настроим там рекламу, чтобы вы получали заявки и трафик. Узнайте подробности.
Кэшбэк, или Как снизить сезонный спад
У клининга есть сезонность: перед праздниками очень много заказов, а потом просадка. Например, в декабре заявок может быть слишком много, а в январе-феврале почти нет. Татьяна Вокина решила эту проблему так: разработали предложение «кэшбэк». Тот, кто делал заказ в горячий сезон, получал скидку 20 %, которую мог потратить в течение двух следующих месяцев. Распечатали визитки с кэшбэком, их можно было передавать друзьям. Раздавали по максимуму. Это неплохо сработало.
Что в итоге? Рынок клининговых услуг становится все более конкурентным, особенно в Москве. Добиться успеха «случайно», ничего не планируя и действуя по наитию, уже довольно сложно – хотя вряд ли невозможно.
Сегодня успешными становятся фирмы, которые работают по четко составленной стратегии, используют разнообразные площадки для продвижения и делают нестандартные ходы, часто с помощью профессиональных маркетологов.
Если вы хотите делать все самостоятельно, лучше всего поучиться маркетингу. Надо хотя бы на поверхностном уровне разбираться, как работают разные виды рекламы, составить рекламную стратегию, определить свои цели и возможности, исходя из бюджета. Еще, конечно, неплохо знать особенности своей ЦА и хотя бы минимально обладать компетенциями копирайтера и SMM-специалиста.
В общем, «грязный» бизнес уверенно переходит в «чистый диджитал».
Содержание
1. Формирование образа целевого потребителя
2. Антикризисные оффлайн методы
3. Антикризисные онлайн методы
4. Видео инструкция «Привлечение клиентов в клининге»
1. Формирование образа целевого потребителя
На рынке услуг клининга существуют определенные правила, которые новичкам нужно обязательно знать, чтобы успешно развить свой бизнес, особенно учитывая современное состояние мировой экономики, усугублённое пандемией.
Любой маркетолог подтвердит, что первый этап раскрутки бизнеса — это формирование образа потенциального заказчика. Получив точный портрет, становятся понятными способы презентации услуги. Некоторые руководители клининговых фирм вообще говорят о том, что сначала нужно искать клиента, а затем закупать оборудование, подбирать персонал, чтобы точно ориентироваться на потребности заказчика.
Таким образом, целевую аудиторию данной сферы можно разделить на следующие сегменты:
1) офисы, которые будут заключать договор постоянного сотрудничества с фирмой;
2) торговые центры (по тому же принципу);
3) владельцы коттеджей (они также могут заключить договор периодической уборки дома, территории);
4) разовые заказчики, обращающиеся к услугам клининговых предприятий после ремонта, при покупке квартиры, других подобных мероприятиях.
Сначала мы обсудим несколько каналов поиска из оффлайн-сферы, а затем перейдем к интернет-продвижению.
Хотите гарантированно побеждать в тендерах?
Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!
Выиграть в тендере
2. Антикризисные оффлайн методы
На форумах на тему «Как создать стартап» и подобных почти все бизнесмены из сферы клининга пишут, что новая фирма получает первые заказы через личные связи. Здесь есть резон. Стоит начать поиск потенциальных заказчиков именно через знакомых, бывших партнеров, коллег, даже в местах развлечений (ТЦ, рестораны, кафе).
Также для начинающих предпринимателей рекомендуется искать постоянных клиентов. Безусловно, разовые заказы могут принести больше прибыли, но такой подход абсолютно нестабилен, тогда как зарплата сотрудников, аренда помещения фирмы требуют регулярного дохода. Одна клининговая фирма способна обеспечить несколько офисов, тем самым выигрывая за счет масштабной работы.
Итак, вот места, где можно начать поиск постоянных заказчиков:
1) офисные центры,
2) ТЦ,
3) развлекательные заведения.
Спрашивать у администраторов, владельцев учреждений, искать через знакомых, лично предлагать услуги — такой подход принесет плоды.
Тем не менее, только вышеописанным ограничиваться нельзя. Поэтому интернет-продвижение маркетологи рекомендуют запускать параллельно.
Хотите заключать прямые контракты без тендера?
Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!
Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов
3. Антикризисные онлайн методы
Сегодня Глобальная Сеть является главным источником информации для миллионов россиян, отрицать этот факт бессмысленно. Учтем также, что онлайн-аудитория, в большинстве своем, платежеспособные люди, а значит, на них должно оказываться активное воздействие.
Как найти клиентов для клининговой компании в интернете? Несколько очевидных методов:
1) создание собственного ресурса, его продвижение;
2) контекстная реклама;
3) социальные сети;
4) общение на тематических форумах, местных порталах.
Прежде всего стоит сказать, что качественное продвижение всегда осуществляется комплексно. Например, запуская сайт, можно развивать собственную группу в социальной сети и связать эти два канала.
Онлайн-генератор целевых страниц адресован специально для тех, кто не хочет платить большие деньги сторонним интернет-маркетинговых агентствам, но мало разбирается в процессе создания, раскрутки ресурса. Для вас уже существуют готовые, а главное, эффективные решения.
Информация, размещенная на веб-сайте, должна убеждать пользователя — именно вы решите его проблему. Позиционировать бренд нужно так, чтобы посетитель остался на странице, заинтересовался, выполнил конверсионное действие. Поэтому выделяется несколько обязательных элементов веб-ресурса:
1) привлекательный, желательно нестандартный оффер, отражающий УТП (уникальное торговое предложение);
2) наличие бонусов, акций;
3) описание услуги;
4) тарифная страница с ценами (для клининга актуально наличие данного блока);
5) описание преимуществ услуги, самого бренда (последнее лучше сделать предельно емко);
6) наличие отзывов, других социальных доказательств;
7) присутствие форм обратной связи (лид-формы, CTA-кнопки).
Помимо всего указанного, ресурс нужно обязательно сделать по нормам юзабилити, разработать удобную навигацию. Лендинг должен быть привлекательным, «приятным», если можно так выразиться.
Относительно продвижения портала. SEO — сложный, долгоиграющий процесс, требующий постоянного внимания. Завоевать первые страницы выдачи трудно за месяц или два, для этого необходимо затратить немало времени и сил. Залогом успеха послужат качественный контент, высокая конверсия, стабильный трафик, низкий показатель отказов, уверенная ссылочная масса, многое другое.
Контекстная реклама для «молодых» сайтов очень привлекательна. С ее помощью можно сразу привлечь целевую аудиторию, заняв первые строчки специального блока по определенных ключевым запросам, однако тарифы поисковых систем достаточно высоки, и эффект этот временный.
Поиск клиентов в социальных сетях — правильное и эффективное решение. Какую социальную сеть выбирать, решать вам. Мы рекомендуем присутствовать в нескольких. Здесь можно не столько найти новых заказчиков, сколько наладить контакт с уже найденными пользователями, удержать их внимание, заслужить расположение к себе.
Важно следовать индивидуальной стратегии. Для клининга вполне допустимо создавать свое сообщество, приглашая людей, живущих в определенном городе. Эти люди должны соответствовать портрету потенциального заказчика, сформированному на первых этапах. Понятно, что 100%-го попадания добиться тяжело, но «точки соприкосновения» пользователя соцсети и образа целевого потребителя должны быть обязательно.
Общение на форумах схоже с принципом продвижения в социальных сетях. Регистрируйтесь, проявляйте себя активным пользователем, ведите тематические чаты, главное — никакого спама, модераторы этого не простят.
Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?
Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!
Заключить контракт с авансированием
4. Видео инструкция «Привлечение клиентов в клининге»
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Обратно к списку
Предыстория: с марта 2018 года я занимаюсь привлечением клиентов в клининговые фирмы СПб, Екатеринбурга и Краснодара. За время работы над этими проектами я накопил много опыта и «фишек» которые помогут вам привлечь больше клиентов в свою клининговую фирму. В этой статье мы разберем способ быстрого привлечения платежеспособных клиентов.
Где найти клиентов на клининг:
Перед запуском любого проекта, я смотрю, какая конкуренция в сфере и какие источники трафика используют конкуренты. На удивление, большинство малых клининговых фирм с рекламными бюджетами меньше 100 000 руб. , преимущественно используют таргетированную рекламу и гонят трафик к себе в группу Вк.
Таргет это неплохой источник трафика, но оттуда приходят холодные посетители, которые в дальнейшем нужно прогревать статьями, отзывами, примерами работ до/после, а это тот еще гемор.
Таргет это игра в долгую, которая принесет деньги очень не скоро, гораздо проще использовать контекстную рекламу и ловить там горячих клиентов, которые прямо сейчас хотят заказать ваши услуги.
Проводя анализ конкурентов я был удивлен, когда я узнал, что большинство клининговых фирм не используют контекстную рекламу. Почему вы это делаете? Вы ведь понимаете, если есть спрос, то нужно давать свое предложение, чтобы его погасить.
Думаете в вашем городе маленький спрос на клининговые услуги? Нет! И я вам это покажу. Открываем Вордстат, выбираем свой город и вбиваем самые очевидные запросы клиентов.
- Химчистка мебели
- Химчистка ковров
- Уборка квартир + Ваш город
- Клининговая компания
- Клининговые услуги
- Клининг + Ваш город
- Услуги уборки
Этих семи очевидных запросов для начала будет достаточно, теперь давайте пройдемся по ним и посмотрим, сколько раз в месяц пользователи запрашивают ваши услуги.
Для примера я возьму Ижевск и буду показывать спрос на его примере.
Всего с этих 7 запросов получается «1891» показ в месяц. В ваших услугах нуждаются и ищут их в Яндексе в среднем «63 » раза в день (по очевидным, не отминусованным запросам).
И это только верхушка айсберга. Думаете все люди одинаково ищут ваши услуги в Яндексе? Нет! К примеру есть у вас запрос «химчистка мебели» который запрашивают «135» раз в месяц. Таким запросом потенциальный клиент хочет выразить свою потребность в удалении запаха/пятен со своей мебели. Также клиент может выразить потребность вводя запросы «химчистка дивана», «химчистка кресла», «химчистка матраса», «чистка дивана», «чистка кресла», «чистка матраса» и т.д. — и таких запросов огромное количество. А главное они все разные и соответственно каждый запрос это отдельный канал приносящий клиентов.
Представьте, что будет если вы соберете все такие «каналы клиентов», вы сразу начнете получать дополнительные заказы по 4-7 штук в день, при стоимости в 250-350 руб. за клиента.
Если вы по каким-то причинам все еще не используете Яндекс Директ для привлечения заявок, вы упускаете большой поток клиентов, который с радостью получают ваши конкуренты.
Но там же дорого и большая конкуренция
Насчет конкурентов в Яндекс Директе — это вообще отдельная тема, затронем ее рикошетом.
Когда я впервые начал работать со сферой клининга и выбирал канал для привлечения заказов, мой клиент сказал, что они пробовали рекламироваться в Яндекс Директе, но там большая конкуренций и продвинуться было дорого и неэффективно. Я сказал «ок» и пошел проверять все самостоятельно. И знаете, что я увидел? Я увидел у части конкурентов на отвали собранную рекламу, которая приводит клиентов лишь потому, что она есть.
Давайте продолжим примеры с Ижевском. Посмотрим, сколько всего у нас конкурентов по нашим запросам.
Открываем инструмент «поиск Яндекса по рекламным объявлениям» и вбиваем какой-нибудь запрос из примера выше.
Например по запросу «химчистка мебели» у нас «7» конкурентов. Всего «7» фирм/частников дают рекламу в этом городе на этот ключ. По остальным очевидным ключам их столько же. А вот по неочевидным крутится всего 1-2 конкурента, которые собирают все сливки.
А знаете, что самое лучшее в этом всем? Лучшее — это отсутствие нормального рекламного предложения (поверьте, я в этом шарю, я протестировал больше 20 подходов к аудитории по клинингу).
Давайте посмотрим на рекламу одного из конкурентов и разберем ее.
Выше вы видите рекламное предложение, как думаете что в нем не так? Правильный ответ — все. В объявлении отсутствует адекватное предложение (мы искали химчистку мебели, а нам показывают химчистку подушек/перин и ремонт одежды). В объявлении отсутствует большинство дополнений, которые увеличивают CTR. К тому же, если смотреть глазами клиента, то мы увидим, что объявление не несет информации о:
1. Стоимости работы;
2. Гарантии на работу или страховку работы;
3. Примеры работ / отзывы;
4. Акции или скидки на работу;
5. Условия работы.
Всего этого в объявлении выше нет.
Но это не значит, что такое объявление не приносит клиентов. Т.к. других, более сильных и привлекательных предложений нет (или их мало), у людей не остается выбора, кроме как смириться с тем, что им предлагают и обратиться туда (потребность то у клиентов не пропадает, а решение искать надо).
Думаете, фирмы/частники стали бы тратить деньги на Яндекс Директ, если бы оттуда не приходили клиенты? Я думаю, что нет. Никто не хочет выбрасывать деньги в форточку.
Знаете, что будет, если в Яндекс Директ войдет другой конкурент с сильным предложением? Он заберет себе все сливки. Лишь потому, что его рекламное предложение будет лучше, при этом платить за привлечение клиента он будет меньше. Парадокс? Нет, чем больше CTR в Директе, тем меньше стоимость клика. Я оставлю тут изображение из моей статьи посвященной СТР в директе. Если вы не знаете, что это такое, советую бегло ознакомиться.
Подробнее про CTR смотрите тут:
Что такое CTR в Яндекс Директ и как его правильно поднимать
(откроется в новой вкладке).
Чем качественнее объявление, тем больше CTR. Чем больше CTR, тем меньше стоимость клика. Чем меньше стоимость клика, тем дешевле мы можем привлечь клиента. Соответственно, клининговая фирма/частник с корректно составленным рекламным предложением легко выбьет почву из под ног у своих конкурентов и начнет снимать все сливки получая большую часть клиентов, при этом платя за привлечение меньше, чем платят конкуренты.
Что нужно делать по шагам:
А теперь самая вкусная часть, разбор того, что работает в сфере клининга. Я постарался упаковать все внутренности (логическую часть) рекламы клининговых услуг в подробные кейсы.
Кейс 1: Привлечение клиентов на услуги клининга Екатеринбург
(откроется в новой вкладке)
Кейс 2: Привлечение клиентов на уборку коммерческой недвижимости СПб
(откроется в новой вкладке)
Если вы хотите зарабатывать больше, вам нужно привлекать больше клиентов и использовать разные рекламные инструменты, в том числе Яндекс Директ.
К сожалению самостоятельное изучение требует времени и наработанных навыков. Здесь я могу помочь, специально для вас я написал подробный мануал по самостоятельной настройке Директа (от сбора информации об аудитории, до запуска Директа).
Мануал по Яндекс Директу: Реклама в Яндекс Директе, как сделать самостоятельно
(откроется в новой вкладке)
Эта мануал для тех, у кого есть куча времени на изучения Директа. Я думаю понятно, что если бы все было так просто, все конкуренты ломанулись бы в Директ, но это не так, есть тонкости, которые нельзя упускать.
Для тех, кто ценит свое время
Для тех, кто ценит свое время, я предлагаю сотрудничество со мной. В моем арсенале есть рекламные кампании по клинингу, прошедшие крещение огнем и мечом на сумму более 300.000 руб. Эти компании приносят моим клиентам по 3-7 заявок ежедневно. Такой же результат можно легко перенести и в вашу фирму.
Где вы еще найдете такой инструмент, который быстро будет генерировать вам поток клиентов? Правильный ответ нигде, во всех остальных случаях вам придется ждать у моря погоды, пока клиент каким-то чудом решит заказать у вас.
Правильным решением будет либо настроить рекламу на свой сайт самостоятельно, либо запартнериться со мной и начать сразу получать клиентов избегая все подводные камни, которые обошлись другим на сумму более 300.000 руб.
Условия партнерства простые:
Я передаю вам все рекламные кампании, которые приносят клиентов. Клиенты платят вам, вы оплачиваете единоразовую стоимость моей работы.
Свяжитесь со мной и начнем работу:
• Вконтакте: Vk.com/ArtBashlykov
• Почта: info@artbashlykov.ru
Содержание
Формирование образа целевого потребителя
Рынок услуг клининга подвергается некоторым правилам, которые должны знать все новички в этом деле для дальнейшего правильного развития своего бизнеса, особенно в нынешних реалиях с современной мировой экономикой и пандемией.
Первая степень для развития бизнеса – формирование образа вашего клиента, это знает буквально каждый маркетолог. После получения портрета потребителя, становится ясно каким именно методом необходимо презентовать свою услугу. Некоторые из предпринимателей считают, что для начала нужно найти клиента, а потом уже подбирать персонал и приобретать необходимое оборудование, исходя из четких потребностей уже имеющегося клиента.
В итоге, целевая аудитория клининга будет делиться примерно на следующие сферы:
— офисы, заключающие контракт на постоянное получение услуги
— торговые центры (так же, как и офисы)
— владельцы домов, коттеджей и т.д. будут заключать либо разовые договоры на уборку, либо договор с прописанной периодичностью услуг
— единичные заказчики, которые будут обращаться в каких-либо разовых частных ситуациях
Ниже разберем возможности по поиску заказчика как в оффлайн, так и в онлайн сфере.
Антикризисные оффлайн методы
Формы с темой «Как создать стартап» содержат посты уже работающих в клининговой сфере бизнесменов, почти все из которых говорят, что первые заказы происходят только путем личных связей. В этом есть смысл, поэтому первых клиентов стоит искать среди знакомых, коллег и возможно даже в местах развлечений.
Также, помимо просто первых клиентов, лучше ставить акцент именно на будущих постояных клиентов. Конечно, единоразовые клиенты принесут вам прибыль, но только такой вариант заказчиков не несет стабильности, в то время как выплаты сотрудникам и кредитом необходимо делать регулярно. Одна фирма по клинингу может обеспечить своими услугами несколько офисов, в итоге выиграв выгоду на масштабности заказа.
Несколько из мест, где возможно найти постоянных клиентов:
— офисные центры
— развлекательные заведения
— торговые центры
Находить клиентов таким путем будет точно выгодно и принесет свои плоды. Но на этом ограничиваться нельзя и не стоит забывать о интернет возможностях.
Лучший выбор при поиске заказчиков или исполнителей — https://bazazakazov.ru/. Получите доступ к базе или обратитесь за комплексным сопровождением на всех этапах тендера, оставив заявку на сайте или позвонив по телефону 8-800-100-35-77.
Антикризисные онлайн методы
На сегодняшний день интернет – это важная и неотъемлемая часть для получения информации у миллионов жителей РФ. Если дополнительно учесть факт, что онлайн-аудитория в большинстве своём является платежеспособной, то точно появляется необходимость в активном воздействии на неё.
Давайте перечислим некоторые из очевидных этапов, которые помогают раскрутке в интернете:
— создайте собственные ресурс (сайт)
— используйте контекстную рекламу
— создайте профили в соц.сетях
— зарегистрируйтесь и проявляйте активность на тематических форумах и порталах.
Здесь необходимо помнить одно: продуктивное продвижение вашей услуги достигается только комплексным путем. Запуская сайт, лучше всего подкрепить его созданием всех необходимых социальных сетей, и связать их между собой.
Основная информация на вашем сайте должна только отвечать на вопрос пользователя, а именно: именно вы точно решите его проблему. Что касается позиционирования контента, здесь необходимо сделать всё ровно так, чтобы клиент остался на сайте по своей воле и ему было интересно посмотреть больше информации о вас. Поэтому на сайте подчеркивают обязательные элементы:
— привлекающий клиентов оффер, который в полной мере отразит ваше уникальное торговое предложение
— добавление бонусов или акция
— четкое и одновременно простое описание услуги
— часть с прописанными тарифами
— описание преимущества вашей услуги и самого вашего бренда (последнее надо сделать максимально кратно и лаконично)
— обязательно наличие отзывов от реальных клиентов или другие доказательства вашей хорошей работы (фото/видео процесса, до и после и т.д.)
— обязательное присутствие возможности обратной связи
Вместе со всем вышеперечисленным, сайт должен быть «красивым», приятным для пользования и удобным одновременно.
Теперь коснемся продвижения данного ресурса. SEO – достаточно сложный процесс, который требует постоянного участия в нём. Выбиться в первые строки поисковой системы за пару месяцев практически нереально, на это необходимо потратить больше сил и времени, чем вы можете подумать. Поэтому за этим всем и обращаются к специалистам.
Контекстная реклама здесь будет достаточно актуальной для новых компаний. Она помогает в привлечении своей целевой аудитории, занимая первую строчку в поисковой системе, но под видом рекламы. Реклама высвечивается только тем, кто ввел в запрос ключевые слова, касательные вашей сферы деятельности. Но тарифы обычно достаточно дорогие, а эффект от такой рекламы в любом случае временный.
Также не стоит забывать о поиске клиентов в социальных сетях. Рекомендовано присутствовать сразу в нескольких соц.сетях и вести активные аккаунты. Социальные сети не только могут привести новых клиентов, но и наладить связь с уже имеющимися, для повышения авторитета бренда и улучшения ваших услуг в зависимости от потребностей клиентов. В социальных сетях стоит обратить внимание больше на второе (связь с клиентами), так как повышение позитивной репутации среди клиентов никогда еще не мешала в продвижении.
Если вы хотите найти заказчиков для своего бизнеса, попробуйте обратиться к базе заказчиков или проконсультироваться на сайте, простооставив заявку.
Видео инструкция «Привлечение клиентов в клининге»
Сохраните полезную информацию или поделитесь с друзьями и получите бесплатный доступ к поисковой системе «База Заказов» в рамках акции «Приведи друга».