Как привлечь внимание людей к своему бизнесу

Главная задача любого бизнеса – увеличить и привлечь поток новых клиентов. Математика очень проста: есть потребители продукта – есть продажи, прибыль растет, дело процветает; нет потребителей продукта – нет продаж и соответственно нет доходов и условий для развития. Однако, опыт показывает, что покупатель просто так никогда не придёт. Нужно привлечь внимание клиента — сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Для этого сначала надо выявить потребность клиента.

Конкуренция в разных отраслях деятельности очень серьёзная. Также стоит обратить внимание на регион России, в котором будете продвигать свой бизнес. С одной стороны это хорошо, ведь потребителю есть из чего выбирать. С другой – бизнесменам приходится буквально сражаться за каждого клиента в своей области, что влечет немалые затраты финансов. Существуют эффективные и проверенные маркетинговые инструменты для привлечения внимания клиентов. Помните, что множество из них известны предпринимателям, есть и новые методы, которые только начинают входить в практику. В этой статье мы решили составить список из 35-ти самых действенных способов привлечения целевых клиентов, которые действительно работают.

Классификация способов

Способы привлечения новых клиентов группируют на три категории: активные, пассивные и комбинированные. Лучший результат, для привлечения большого числа лояльных клиентов, можно получить, применяя в комплексе разные методы.

Активные

Активные методы привлечения новых клиентов предполагают продуктивную работу продавцов, менеджеров маркетинга. Главная задача – расширение целевой аудитории. Для её успешного выполнения необходимо:

• создать клиентскую базу;
• важно подготовить уникальное коммерческое предложение для клиентов;
• организовать и реализовать обзвон клиентов;
• нужно разослать сообщения клиентам с информацией о компании, продукте или услугах.

Результат максимально зависит от опыта и мотивации продавца. Предприятия, как правило, выдвигают массу определенных требований к работникам своих отделов продаж. Они проходят специальные курсы и смотрят видеоролики, в ходе которых детально изучают характеристики оказываемых услуг или товаров, особенности и преимущества конкретного предложения, учатся работать с возражениями клиентов, принимают все возможное участие в различных мотивационных программах, конференциях, тренингах по маркетингу и по ведению продаж.

Пассивные

Расширение целевой аудитории (клиентов) осуществляется и при помощи пассивных способов. Такие методы маркетинга не предполагают непосредственного участия продавцов. Речь в данном случае о рекламе, интернет-маркетинге. Сюда же относят такие инструменты, как контекстная (директ), таргетированная реклама (таргетинг), тизерная реклама, мобильная реклама.

Комбинированные

Лучших результатов можно достичь в том случае, если использовать активные и пассивные способы совместно для привлечения клиентов. Продавцы и методы интернет-маркетинга срабатывают совершенно по-разному. Необходимо обеспечить клиенту высокое качество обслуживания, а это зависит от менеджеров. Также важно популяризовать свой продукт в интернете, так как в целом отсюда большинство будущих клиентов начинает поиск информации.

35 лучших приёмов

Предлагаем рассмотреть самые действенные способы расширения клиентской базы, которые при грамотном применении гарантированно обеспечат результат продаж продукта или оказанию услуг. Выбирайте оптимальные инструменты для развития вашего бизнеса: нужно учитывать сферу деятельности, объём продаж, бюджет на рекламу, специфику целевой аудитории (возраст, статус, интересы и пр.).

№1 Реклама как способ заявить о себе

Реклама – традиционный, наиболее распространённый приём для привлечения клиентов. Компании довольно часто размещают рекламные объявления в СМИ. Хорошо работает реклама для привлечения клиентов на радио, ТВ, в газетах и журналах. Самым продуктивным каналом для продвижения бизнеса, увеличения объема продаж продукта или оказываемых услуг является сеть Интернет: SEO, контекстная реклама, использование социальных сетей Facebook, Instagram и т.д., email рассылки.

• Билборды. Наружная реклама привлекает на себя внимание потенциальных клиентов. Главное, грамотно проработать смысловое наполнение и выбрать правильное месторасположение. Билборды информируют об акциях, услугах и выгодных предложениях, напоминают о выходе новых продуктов или просто о компании.
• Баннерная реклама. Это всплывающие рекламные окна с привлекательным дизайном, которые появляются на страницах во время их просмотра. Тематически сообщения связаны с тем, что интересно клиенту.
• Контекстная реклама. Относится к самым эффективным инструментам интернет-маркетинга для привлечения клиентов. К её преимуществам относят охват широкой аудитории, целенаправленность. Контекстная реклама начинает работать сразу же после запуска рекламной кампании, приводит только уже заинтересованных потенциальных клиентов. Оплата осуществляется за количество показов объявлений про продукты или услуги или же за переходы на сайт.
• Тизерная реклама. Этот метод маркетинга заключается в размещении рекламных сообщений на специальных площадках, куда приходят потенциальные клиенты. В этой области интернет-маркетинга важно правильно разработать рекламное сообщение, которое должно содержать только полезную информацию о вашем продукте или услуге на фоне привлекающей внимание картинки или анимации.

Можно сосредоточиться только на одном виде рекламе или использовать несколько рекламных каналов, чтобы получить больший охват аудитории. Очень важно не забывать отслеживать эффективность рекламной кампании, чтобы рационально использовать средства, выделенные на рекламу, и вовремя отказываться от тех способов, которые не приносят результатов, то есть клиентов. Например в контекстной рекламе исключать нецелевые запросы и клики с отсутствием конверсий, чтобы не расходовать бюджет на рекламу впустую.

№2 Налаженная коммуникация

Налаженная обратная связь с целевой аудиторией свидетельствует о том насколько компания заботится о своих клиентах. Коммуникацию с клиентами можно и нужно налаживать через такие каналы:

• блоги;
• тематические группы;
• форумы;
• через email-рассылку.

Общение через комментарии, личные сообщения в социальных сетях, электронную почту и по другим способам связи повышает лояльность клиентов к бренду.

№3 Скидки и подарки

Чаще всего, скидки один из самых действенных методов по привлечению клиентов. При покупке какого-то товара или заказе услуги клиент обращает внимание на стоимость вашего продукта. Если она у вас будет ниже, чем у конкурентов (за счёт скидки), шансы расширить клиентскую базу существенно повысятся. Снижение стоимости для клиентов не обязательно должно быть существенным. Некоторые маркетологи просто не округляют цену, а ставят на ценнике 99,99 руб. вместо 100 руб. или 299 руб. вместо 300 руб., и это работает, ведь создаёт впечатление выгодности покупки продукта.

№4 Выстраивание взаимоотношений

Построение отношений с реальными и потенциальными клиентами играет серьёзную роль в продвижении бизнеса. Нужно быть готовым к тому, что будущий клиент может не воспользоваться вашим предложением прямо здесь и сейчас. Это не должно сказаться на качестве продажи продукта или предоставляемых услуг. Важно помочь клиенту решить его проблему, проконсультировать по какому-либо вопросу, предложите помощь и поддержку. После этого он начнёт доверять вашему бренду, и когда ему потребуется товар, который вы продаёте, он обязательно обратится к вам.

№5 Демонстрируйте экспертность

Важно помнить ещё об одном способе, как привлечь новых клиентов в компанию — это проявление экспертности в каких-либо вопросах. Допустим, ваша компания оказывает услуги по ремонту квартир. Создайте блог и пишите статьи (обязательно с фото), информируйте клиентов о материалах и технологиях, особенностях проведения ремонтных работ, нюансах выбора мебели или сантехники, о своих услугах и пр. Участие в необычных конференциях, семинарах и других мероприятиях, публикация статей в тематических журналах покажет вас как эксперта, профессионала, к мнению которого можно и нужно прислушиваться, что вызовет дополнительное доверие клиентов.

№6 Акция на торговой точке

Часто акции побуждают клиентов покупать даже те продукты, которые им на самом деле не нужны. Этот способ работает отлично, поэтому им пренебрегать не стоит. С его помощью можно эффективно решить вопрос, как привлечь много клиентов. Популярные варианты рекламы с акциями:

• Реклама: «купи товар, получи второй со скидкой -50% или бесплатно»;
• Реклама: «при покупке на сумму Х – подарок»;
• Реклама: «купи 2 товара, третий из той же категории – в подарок».

Акции предоставляют покупателям реальную выгоду. Они не только заставляют клиентов обратить внимание на ваш магазин, но и побуждают зайти и что-то купить.

№7 Дегустации и промо-акции

«Лучше один раз увидеть, чем десять раз услышать». Знакомо? В бизнесе это тоже работает. Среди наиболее эффективных мероприятий для привлечения новых клиентов – организация промо-акций. Хорошо работает для продуктов питания, косметики, напитков. Много усилий для этого не нужно. Поставьте в каком-то крупном торговом центре столик, предложите посетителям попробовать ваш продукт, познакомиться с ним лично. Многие люди заинтересуются бесплатной акцией, в случае если им понравится ваш продукт, они приведут к вам друзей и коллег. Это называется сарафанное радио. Публичная демонстрация, дегустация, знакомство с преимуществами вашего продукта приведет к тому, что посетители станут вашими клиентами в будущем.

№8 Конкурсы

Ищете ответ на вопрос, как заинтересовать клиента? Тогда организуйте конкурс на сайте или в социальной сети. Разыграйте что-то небанальное из своего ассортимента продуктовили набора услуг. Обязательные условия могут быть предельно простыми: подписаться и отметить 5 друзей, написать комментарий, ответить на вопрос или выполнить какое-то ещё несложное действие. Желающих выиграть будет много. Они после могут стать вашими постояннымиклиентами, их активность поможет популяризовать бренд, а также привлечь новых клиентов на сайт.

№9 Холодные звонки

К самым популярным методам привлечения новых клиентов относят холодные звонки. Способ основан на непосредственном взаимодействии с целевыми потенциальными клиентами. С определенной периодичностью менеджер обзванивает клиентскую базу по «скрипту», который содержит актуальную информацию об уникальных и новых предложениях (сроки, условия). Главная задача менеджера – заинтересоватькак можно больше клиентов.

№10 Активность в социальных сетях

Потенциал рекламы в социальных сетях очень мощный, поэтому неразумно его не использовать. Здесь много пользователей, готовых к различным предложениям. В соцсетях распространяют информацию о новых продуктах, услугах, акциях, сообщают о предстоящих мероприятиях, налаживают тесную коммуникацию с перспективными пользователями, которые имеют потенциал стать клиентами. Выбирайте социальные сети, учитывая возраст целевой аудитории. Молодёжь «зависает» в Инстаграмме, люди из средней возрастной категории – в Фейсбуке, Вконтакте, старшей – в Одноклассниках.

№11 Организация социального мероприятия

Ещё один эффективный способ для получения новых клиентов – это организация социальных или спортивных мероприятий. Важно, что с помощью этого метода вам удастся не только сделать доброе дело, но и пропиарить свою компанию. Например, вы занимаетесь продажей спортивной обуви, оборудования, инвентаря или одежды Сделайте так, чтобы люди заинтересовались вашим мероприятием — организуйте соревнования. Целевые клиенты сами к вам придут. Массовый забег, велогонка, бесплатный показ фильма под открытым небом помогут привлечь тех клиентов, кого объединяет идея. Совет: бывает важно, задействовать мероприятия, приуроченные к каким-то праздникам, событиям в истории.

№12 Собственный сайт

Must have для любого бизнеса в XXI веке – собственный сайт. Даже если вы работает оффлайн, если у вас торговая точка в ТРЦ, всё равно не пренебрегайте созданием корпоративного ресурса. Система привлечения клиентов и Интернете развита отлично. Есть десятки рекламных инструментов, которые помогут расширить вашу клиентскую базу. Важно подойти к решению этого вопроса ответственно. Сайт должен быть качественным, хорошо построенным, интересным для пользователя. Публикуйте здесь не только информацию о своих товарах, продуктах и услугах, но и полезный контент- например, тематические статьи. Нужно продумать дизайн, структуру и архитектуру ресурса. Многие владельцы сайтов используют бесплатные конструкторы, но их функционал ограничен. Более рациональное решение – заказать услуги по созданию и продвижению сайта в интернете.

№13 SEO-продвижение

Это современный способ привлечения клиентов. Метод долгосрочный, сложный, но действенный. Среднестатистический пользователь при поиске информации «не идёт» дальше 5-й страницы выдачи поисковой системы. Большинство потенциальных клиентов останавливаются на 1-й. Значит, ваша задача – продвинуть сайт в ТОП, занять высокие позиции в рейтинге выдачи, чтобы вас увидели клиенты. SEO-продвижение – повышение качества сайта, улучшение его привлекательности, как для поисковых роботов, так и для посетителей. После того как ваш ресурс займёт позицию в ТОПе, клиенты будут приходитьсами,в отличии от контекстной рекламы с постоянным расходованием бюджета.

№14 Программа лояльности

К этому рекламному инструменту прибегают крупные сети, торговые центры, аптеки, магазины косметики и пр. Суть его заключается в выдаче дисконтной карты клиентам. На личных счетах клиентов накапливаются бонусы, баллы, которые они смогут потратить на следующие покупки. Другой вариант реализации – карта со скидкой. Если у клиента будет ваша дисконтная карта, то потом он охотнее пойдёт к вам, чем к конкурентам.

№15 Бонусы для постоянных клиентов

Не забывайте о своих постоянных клиентах. Они – ваш главный источник прибыли. Особенно это касается таких сфер, как ресторанный, салонный бизнес. Если клиент уже к вам пришёл, используйте различные способы, чтобы выразить своё отношение к нему. Хорошо работают бонусы, скидки, комплименты.

№16 Качество обслуживания

Высокий уровень обслуживания – это главный инструмент, как привлечь денежных клиентов. Согласитесь, что люди любят комфорт, доброжелательное отношение со стороны персонала компании, к которой приходят. Представьте ситуацию: в ваш ресторан пришёл клиент, планирующий заказать банкет и оставить кучу денег, а официант клиенту нагрубил. Останется ли посетитель? Закажет ли что-либо еще этот клиент у вас? Нет, конечно! Вот почему так важно постоянно повышать уровень сервиса -это касается как сферы услуг, так и продаж разных потребительских продуктов. Персонал должен быть не только компетентным в вопросах, которые касаются деятельности компании, но и вежливым, приветливым, улыбчивым, помогать в решении различных проблем потенциального клиента.

№17 Чат-бот на сайте

Чат-бот – виртуальный помощник, который способен помочь клиенту в решении различных вопросов. Возьмём для примера услуги кредитного сервиса. Раньше, чтобы узнать сумму платежа или срок внесения взноса, клиенту необходимо было звонить менеджеру или входить в личный кабинет. Применение чат-ботов упростило эту процедуру. Теперь клиенту достаточно войти на сайт, в поле для общения ввести вопрос, минимальные данные для идентификации, и система выдаст нужную информацию. Использование этого способа для привлечения целевых клиентов обеспечивает такие важные преимущества:

• повышение показателя удержания пользователей на страницах;
• осуществление глобального охвата;
• популяризация ресурса;
• снижение расходов на оплату труда сотрудников;
• повышение лояльности ЦА;
• увеличение объёма продаж или объема оказываемых услуг.

Виртуальный помощник поможет найти нужную информацию о продукте или услуге, оформить заявку и пр. Раньше разработкой виртуальных помощников занимались программисты. Сейчас же доступны различные приложения, при помощи которых владелец сайта самостоятельно сможет подключить чат-бота, который будет общаться с клиентами.

№18 Канал на YouTube

Хорошая реклама для привлечения клиентов – канал на Ютуб. Видеохостинг по посещаемости уступает только крупнейшему поисковику Гугл. Платформа бесплатна. Создайте канал, загружайте на него интересные, полезные, информативные ролики и получите клиентов. Например, компании, которые занимаются продажей техники, делают обзоры на модели из каталога, рассказывают в ролике обо всех их преимуществах и особенностях, тестируют на камеру. После просмотра видео потенциальный клиент уже не будет сомневаться в целесообразности покупки предложенного товара. Достаточно правильно оптимизировать ролик, и он будет работать постоянно. К тому же, через канал можно проводить трансляции, например, из какого-то мероприятия, презентации, конференции. Видео сохранится в записи, подписчики, просто заинтересованные или случайные пользователи посмотрят его в удобное время.

№19 Уникальное предложение с ограниченным сроком действия

Акции, скидки на услуги и другие выгодные предложения должны иметь ограниченный срок действия. Временные рамки побуждают человека приобрести продукт или воспользоваться услугами прямо сейчас, чтобы не потерять возможности сделать это по акции.

№20 Тестовые партии

Привлечение клиентов для бизнеса будет более эффективным, если вы сначала предложите пробную небольшую партию на выгодных для партнёра условиях. Так вы сможете понять, будет ли спрос на эту продукцию. Если удастся всё реализовать, после можно думать об увеличении количества товара.

№21 Гарантии

Потребители доверяют тем компаниям, которые готовы нести ответственность за качество своей продукции или услуг. Предоставьте клиентам гарантии. Это может быть возврат денег, обмен бракованного продукта на новый.

№22 Пресс-релиз

Привлечение партнёров в бизнес может осуществляться при помощи пресс-релиза. Это документ, в котором содержится актуальная информация о компании, о предстоящих мероприятиях, важных событиях, эксклюзивных продуктах. Сделайте сообщения интересными для клиентов, используйте читабельный размер текста, разные шрифты для акцентирования внимания, добавьте фотографии и иллюстрации. Пресс-релиз – это действенный инструмент популяризации бренда.

№23 Рекламные рассылки

Преимущество рекламных рассылок в том, что они действуют непосредственно, попадают прямо на электронную почту клиента. Как привлечь покупателей? Найдите в специальном каталоге тему, которая соответствует вашей, свяжитесь с автором рассылки, обсудите условия сотрудничества. Этот метод обеспечивает неплохие результаты, если применять его грамотно.

№24 Партнёрская программа

Для привлечения клиентов можно использовать уже существующих. Например, биржа фриланса Адвего запустила партнерскую программу на таких условиях: от каждого приведенного на сайт нового пользователя (заказчика или копирайтера) вебмастер получает 25% от прибыли сервиса (комиссии за оплату работы или выполнение заказа). Чем больше пользователей зарегистрируется по реферальной ссылке, тем больше денег получит вебмастер. Эта схема привлечения клиентов весьма результативна. Вознаграждение за приведенных клиентов может быть выражено в разных формах: денежный бонус, скидка, процент от прибыли и пр. Оплата партнёру насчитывается только за результат, поэтому вы в любом случае ничего не теряете.

№25 Геймификация

Геймификация – бизнес-тренд 2020 года. Ещё в 2015 году компания Yota провела один из самых ярких корпоративных проектов по игре «Звездные войны». Сотрудникам предложили поиграть в игру Yota Star Wars, направленную на привлечение потенциальных клиентов. За выполнение привычных действий они получали необходимые атрибуты. Например, чтобы зарядить аккумулятор, нужно было продать модем. Таким образом, работа превратилась в интересную игру.

Некоторые фирмы разрабатывают приложения и для целевых клиентов, предлагая бонусы за покупки. Игра формирует положительные эмоции, вовлекает клиентов в процесс, повышая внимание к товарам.

№26 Организация шоу

Шоу – креативный, интересный способ расширить целевую аудиторию. Это актуально для компаний, которые занимаются продажей товаров для шоу, например, пиротехники, шариков и пр.

№27 Социализация бренда

Активно используют этот способ компании в США. Философия такова: бизнес должен приносить не только прибыль владельцу, но и пользу обществу. Социальная направленность деятельности компании привлекает ЦА, повышает лояльность к бренду. К наиболее популярным способам социализации бренда относят трудоустройство лиц с инвалидностью, помощь детским домам и пр.

№28 Упростите интерфейс

Чем проще, тем лучше. Это правило привлечения клиентов действительно работает. Если ваш сайт будет устроен слишком сложно, для достижения цели пользователю придётся совершать много действий, он, скорее всего, уйдёт, так и не оставив заявку на заказ. Продумайте структуру ресурса до мелочей, сделайте иерархию, чтобы потенциальный клиент быстро нашёл то, за чем пришёл.

№29 Будьте открытым

Открытость всегда играет в пользу бизнеса. Расширение ЦА и повышение объём продаж возможно только в том случае, если вам удастся вызвать доверие у клиентов. Расскажите о себе, выложите в свободный доступ информацию, которая может заинтересовать клиентов (документы, фотографии, реализованные проекты и пр.). Для этого можно отвести отдельную страницу, например, «О компании» или «О нас».

№30 Используйте отзывы

Положительные отзывы – лучшая реклама для привлечения клиентов. Пользователи охотнее оставляют отрицательные отклики, например, в случае несвоевременной доставки, бракованного товара и т.д. Их нельзя игнорировать, сложившуюся конфликтную ситуацию с клиентом необходимо разрешить так, чтобы он в конечном итоге остался доволен. Нужно понимать, что хорошие отзывы клиенты оставляют гораздо реже. Ваша задача – побудить покупателей оставлять такие отзывы. Есть компании, которые выплачивают деньги за распаковку товара, другие – дают скидки или бонусы на следующие покупки. Наиболее эффективным считаются отзывы клиентов с фотографиями.

№31 Не усложняйте

Здесь речь о том, как написаны тексты и статьи для сайта. Не используйте научный или технический стиль для написания статьи (если этого не требует сфера вашей деятельности). Пишите просто, с душой. Обращайтесь к читателю, избегайте сложных словосочетаний, канцеляризмов, оборотов. Если у пользователя останется впечатление, что текст адресован ему, он охотнее сделает заказ и станет вашим клиентом.

№32 Визуализируйте информацию

Нужно использовать интересные способы для привлечения клиентов, чтобы повысить рентабельность бизнеса, увеличить продажи или нарастить объем оказанных услуг. На страницах вашего сайта должно быть достаточно наглядной, визуальной информации. Текста мало. Разбавляйте его тематическими картинками, ссылками на видео, которые подходят под тематику, реальными фотографиями, скринами. Все товары, которые есть в каталоге, необходимо проиллюстрировать, чтобы будущий клиент смог их подробно рассмотреть. Дизайну ресурса и каждой страницы отдельно тоже уделите внимание.

№33 Предложите бесплатное обучение

Хорошая идея для привлечения клиентов – бесплатное обучение. Продавать продукцию может каждый, а вот научить ею пользоваться – это уже другой, более сложный вопрос. Представьте ситуацию: компания реализует сложное дорогое оборудование. После покупки клиентам ещё придётся тратить время на изучение его функционала. Нужно предложить покупателю обучить персонал работать с этим оборудованием, и он купит нужный товар именно в вашей компании.

Другой пример – компания Mary Kay. Консультанты не только продают, очень качественную косметику, которая прошла десятки тестов и испытаний, но и регулярно устраивают мастер-классы, тренинги, семинары для клиентов, на которых обучают, как правильно делать макияж, как подобрать помаду или тональный крем и пр.

№34 Сторитейлинг

Некоторые маркетинговые инструменты, очень просты, но при этом эффективны. Известный дизайнер мебели в Инстаграм «Мебельная фея» начала с того, что в свободное время просто выкладывала фотографии и видео с объекта, над которым работала, и истории о том, как она разрабатывала дизайн той или другой квартиры. Этот метод заинтересовал целевую аудиторию. Количество подписчиков с каждым днем увеличивалось и многие из них конвертировались в реальных клиентов. Сегодня эта дизайнер не только проектирует дома и квартиры, но и продаёт мебель, активно ведет страницу в социальной сети и рекламные кампании по продаже своей мебели.

Людям интересно, как и почему работает та или другая сфера. Предоставьте клиентам эту информацию. Напишите историю по нескольким проектам – это будет хорошая реклама. Так вы сможете заинтересовать и привлечь клиентов. Хорошо работают недлинные, содержательные статьи, дополненные таблицами, схемами.

№35 Займите позицию покупателя

И последняя рекомендация… Займите позицию покупателя. Нужно проанализировать сильные и слабые стороны своего бизнеса. Станьте на время клиентом и определите, что вам определенно не нравится, что вас отталкивает, и работайте над этим. Превратите недостатки в преимущества, постарайтесь сделать так, чтобы можно было решить проблемы каждого клиента, который обратился к вам.

Как выбрать лучшие способы?

Методов по привлечению клиентов очень много. Конечно, только один или два способа использовать нецелесообразно, так как эффекта придётся ждать долго. Но и все доступные методы применять не стоит, ведь это ваше время, деньги, усилия. Как выбрать лучшие источники привлечения клиентов на сайт?

1. Составляем план для привлечения клиентов. Это начальный, но очень важный шаг. На данном этапе определите, какие маркетинговые инструменты и методы вы будете использовать. При выборе вариантов привлечения клиентов, нужно учитывать численность потенциальных потребителей, объём продаж, желаемую прибыль. После изучите и зафиксируйте интересы, боли, проблемы целевой аудитории.
2. Налаживание прямых контактов. На этом этапе главная задача – донести информацию потенциальному клиенту. Не старайтесь рассказывать ему, чем вы хороши, чем вы отличаетесь от конкурентов. Нужно донести клиенту информацию о его выгоде, что он получит, сотрудничая с вами. На этом этапе можно использовать такие инструменты, как емейл-рассылка и холодный обзвон клиентов.
3. Анализ рентабельности. Теперь работаем с цифрами. Посчитайте, сколько вы хотите получить постоянных клиентов, рассчитайте планируемый ежемесячный объем продаж или оказанных услуг, а также сумму, которую хотите получить за этот период.

Далее – считаем, сколько клиентов нужно привлечь в день и какую выручку необходимо сделать. Также определите сумму, которую компания готова потратить на маркетинговые инструменты, то есть на то, как привлечь внимание клиентов.

Почему приёмы не работают: типичные ошибки

Привлечение клиентов – это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.

• Охват аудитории. Аудитория должна быть отобрана очень тщательно. Ваше предложение заинтересует только тех клиентов, которые нуждаются в ваших услугах или продуктах и могут себе их позволить.
• Рекламными кампаниями управляют работники. Кто больше всего заинтересован в успехе? Владелец, конечно же. Если вы им являетесь, берите всё под свой контроль, иначе, потраченные средства на привлечения клиентов себя не оправдают.
• Консервативность. Часто случается так, что бизнесмены используют один и тот же способ, пытаясь решить проблему, как привлечь внимание клиента, несмотря на то, что он себя исчерпал. В этом деле необходимо быть гибким, вовремя улавливать новые тренды и тенденции.
• Применение новых, не опробованных способов по привлечению клиентов. Новые инструменты появляются регулярно. Если планируете попробовать что-то нестандартное, не вкладывайте сразу много денег. Протестируйте новацию. Если работает, продолжайте, если нет, ищите альтернативу.
• Пренебрежение отчетностью. Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Так вы будете знать, что работает, а что нет. Малоэффективные способы лучше сразу исключить, сосредоточившись на тех, которые дают результат.

Как раскрутить бизнес и стабильно получать высокий доход? Только на первый взгляд кажется, что это просто. На самом деле, работа с целевой аудиторией требует полной вовлеченности. Привлечение клиентов лучше делегировать специалистам. Поручите ведение рекламных кампаний и работу с клиентской базой профессионалам, а сами занимайтесь решением стратегических задач.

Эффективные методы привлечения и удержания клиентов

Для развития бизнеса необходимо не только постоянно привлекать покупателей, но и удерживать готовую базу. Важно вызвать желание возвращаться к вам, пользоваться товарами и услугами и не уходить к конкурентам, если вы предлагаете не разовые услуги. 

Хорошие длительные отношения с существующими потребителями — основа стабильности и развития бизнес-проекта, особенно ценная во время нестабильной экономической ситуации. При правильном построении бизнеса работа одновременно идет над расширением базы и удержанием старых пользователей. Это обеспечит успех и уменьшит риск провала. Следуя только одной из стратегий, вы непременно столкнетесь с проблемами и возможным крахом проекта. 

Трудности привлечения новых клиентов против удержания старых

Удерживать старых клиентов необходимо и выгодно из-за формирования долгосрочных отношений и повышенной лояльности, а также с экономической точки зрения. При анализе нескольких успешных долгосрочных бизнес-проектов, заметна закономерность: «Больше всего денег компании приносят старые клиенты!»

Главные проблемы привлечения потребителей

• Стоимость;
  Удержание уже существующего абонента обходится в 5-10 раз дешевле, чем добавление нового. Цена вовлечения нового человека постоянно растет из-за подорожания рекламы и постоянно увеличивающейся конкуренции.  
• Стабильность; 
  Ситуация на рынке, особенно в России, непостоянна, и точно предсказать количество привлеченных потребителей невозможно. Этот показатель стремительно падает в период кризиса, тогда как доход от постоянных клиентов растет на основе доверия. 
• Ценность;
  В начале сотрудничества человек совершает небольшие покупки, сначала присматривается, оценивает соотношение цены, качества и сервиса. Американский статистический портал предоставляет данные о том, что клиент, пробывший в компании менее полугода, тратит на 67% меньше, чем тот, кто сотрудничает с вами на протяжении трех лет. 
• Лояльность;
  Привлечение нового человека требует выявления и анализа его болей, закрытия актуальных потребностей, создание доверительного отношения, уверенности в качестве услуг. Это требует финансовых и временных вложений. Боли постоянной целевой аудитории уже знакомы предпринимателю, а соответствие запросам при первом контакте автоматически повышает лояльность. 

10 эффективных методик быстрого и качественного привлечения клиентов

В условиях жесткой конкуренции необходимо привлечь внимание аудитории и выделиться на рынке. Работа над стратегией удержания начинается после набора минимального нужного количества потребителей для функционирования предприятия.

Способы вербовки пользователей

• активные (продвижение коммерческого предложения продавцами, обзвон холодной базы, рассылка информации о компании и услугах); 
• пассивные (наружная и контекстная реклама, интернет-маркетинг, продвижение в поисковых сервисах);
• комбинированные (объединение активной работы продавца и средств маркетинга).

Среди множества стратегий наиболее эффективные методы привлечения клиентов по результатам многоуровневых бизнес-исследований:

1. ПРОМО-ПРОДУКЦИЯ

При покупке люди предпочитают знакомую продукцию той, о свойствах которой ничего не знают с личного опыта. Промо-подарки выгодны для вас и приятны потенциальным клиентам. Эффективно для продажи дорогих комплексных продуктов, поскольку дает возможность ознакомиться с сервисом и продуктом. 

2. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Используйте блог, сайт или социальные сети для непосредственного общения с пользователем, не превращая площадку исключительно в рекламный инструмент. Качественный контент, ответы на частые вопросы, интересная информация существенно увеличивает трафик и дает заинтересованных «прогретых» людей. 

3. ЧЕСТНАЯ РЕКЛАМА 

Делайте рекламные ролики на TV и в интернете, баннеры, контекстная реклама, акции не только интересными и запоминающимися, с необычным сюжетом, подчеркивающим выгоды, но и честными. Не стоит преувеличивать достижения и показывать продукт исключительно в идеальном контексте, умалчивая или скрывая некоторые детали. 

4. АКЦИИ 

Психология человека заключается в автоматической заинтересованности скидками, акциями, необычными предложениями, подарками и бонусами. Это автоматически делает продукт на порядок привлекательнее и конкурентоспособнее. Хорошо работают в этом ключе беспроигрышные лотереи, небольшие бонусы за заполнение анкеты или участие в розыгрышах. Люди азартны, готовы к активному взаимодействию.

5. ЖИВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ 

Видеоролики привлекают меньше, чем живые демонстрации. Устраивайте выставки и показы. Ваше выступление не должно быть длинным, но интересным и запоминающимся. Презентации хорошо совмещать с предыдущим пунктом, предложив участникам участие в мгновенной лотерее или купон со скидкой. 

6. BTL-ТЕХНОЛОГИИ 

Распространение рекламной продукции, буклетов, листовок и визитных карточек не теряет актуальности, однако следует учитывать, что эффективно себя зарекомендовали предложения с обеспечением выгоды человеку, обладающему рекламным продуктом. Например, первая бесплатная поездка на такси при наличии визитки или скидка на услуги при предъявлении купона.

7. ВИРУСНАЯ РЕКЛАМА

Создавайте яркую рекламу, способную быстро распространиться и запомниться. Провоцируйте активное обсуждение своего предложения и услуг. Сарафанное радио и узнаваемость бренда гарантируют постоянный поток пользователей. 

8. НЕТВОРКИНГ 

Это современные прогрессивные способы выстраивания деловых связей и отношений между пользователем и предпринимателем. Методы маркетинга нацелены на широкую аудиторию и основаны на желании быть полезным для клиента. Проявляйте активный интерес к проблемам потребителя, предлагайте эффективные способы удовлетворения его потребностей, быстро реагируйте на изменение запросов. 

9. ЭКСПЕРТНОСТЬ 

Важную роль в привлечении играет создание личного бренда и демонстрация своей экспертизы через выступления на конференциях, семинарах, ведении своего блога. Если люди видят в вас эксперта и обращаются за советом, они с большой вероятностью приобретут продукты и услуги, так как вы показали высокий уровень профессионализма, качество сотрудничества и сформировали доверительное отношение.

10. МЕРОПРИЯТИЯ 

Организовывайте не только бизнес-мероприятия и встречи, но и события, связанные со спортивной, общественной или культурной жизнью. Концерт, забег, велогонка или ярмарка, приуроченные к национальному или местному празднику. Вы получите огромный охват аудитории с возможностью представить свой товар, запомниться. Также полезно для привлечения новых клиентов заниматься благотворительностью и массовыми акциями. 

Почему нужна стратегия удержания клиентов? 

В последнее время лояльность потребителей резко снизилась из-за существенного увеличения предложений на рынке. Сейчас мало хорошего обслуживания и удобного расположения, чтобы заставить человека вернуться. Стоит ли тогда тратить на это силы? 

Компании, использующие эффективные стратегии удержания клиента, менее зависимы от изменений рынка и экономических ударов. Постоянная база позволяет удерживаться на плаву, получать прибыль даже в период острого кризиса. Тем более, поддержка постоянных абонентов все еще обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение в условиях гиперконкуренции. 

Лояльность — это ваше основное достоинство перед другими предпринимателями. Клиент, который пользуется вашими услугами длительное время, с минимальной вероятностью уйдет в другое место, даже если предложение там покажется выгоднее. Он уверен в обслуживании, продукте и удовлетворен сервисом. 

Посмотрим в цифрах, почему выгоднее использовать эффективные методы удержания:

• Прибыль от постоянных пользователей составляет около 65%;
• Продажа «холодному» клиенту происходит в 5-20% случаев, «прогретому» — 60-70%;
• Сохранение базы обходится в 7 раз дешевле чем вербовка новой;
• Сумма покупок лояльных потребителей на 67% больше, чем новичков. 

Важно: Ошибочно считать, что отличный товар или услуга автоматически удержит клиентов. Человек ищет взаимодействие, заботу и удовлетворение потребностей, помимо конкретного предоставленного продукта. 

Что такое коэффициент удержания клиентов?

Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой: 

CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100% 

Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение. 

Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода. 

Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе. 

10 лучших способов и инструментов удержания клиентов 

Перед внедрением новой стратегию, следует выявить причины ухода посетителей, и действовать согласно этим данным, закрывая потребности на упреждение. Регулярно собирайте обратную связь, реальные отзывы, анализируйте ситуацию на рынке и предложения конкурентов. 

1. ГЕЙМИФИКАЦИЯ 

Инновационная стратегия, основана на вовлечении пользователя в игру и регулярное вознаграждение за прохождение уровней, особенно актуально при текущем уровне компьютеризации. Выберите действия (подписка на какой-то период, покупка, особый тариф) и предоставьте реальные вознаграждения за совершенный поступок. Чем больше тратит человек, тем весомее должна быть награда, чтобы он не чувствовал себя жертвой манипуляции. Публичный рейтинг и достижения хорошо действуют, учитывая азарт и тягу к соперничеству. 

2. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ 

Если клиент чувствует себя особенным, а не частью потока, он с большей вероятность выберет ваши услуги при равном или лучшем предложении конкурента. Персонализируйте каждый шаг, от обращения в рассылках, поздравления с днем рождения и релевантных предложений на основе его личных запросов и вкусов. В этом поможет карта путешествий, контекстный поиск и чат-боты. Возможность создания списка пожеланий и виш-листов на вашем сервисе способствует возвращению пользователя и выступает в качестве рекламы.

3. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ 

Введите систему лояльности с накопительным эффектом. Это мотивирует на совершение дополнительных покупок. Хорошо себя зарекомендовали и реферальные программы, при которых вы обеспечиваете еще и рекламу среди знакомых. 

4. КЛУБ КЛИЕНТОВ 

Платные подписки и создание клуба предоставляет выгоды и позволяет сблизиться с человеком, открывая его актуальные боли и потребности. Получая членство, люди чувствуют себя особенными, ценными, важными для компании. Полезная и интересная подписка поддерживает интерес и позволяет выстроить долгосрочные отношения, предлагая другие продукты. 

5. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ 

От желания обладать до осуществления покупки человек проходит несколько стадий, в ходе которых подогревается или теряется интерес, происходит сравнение преимуществ и недостатков, оценка предложения конкурентов. Пользователь не приобретет продукт, о котором ничего не знает, даже при яркой и навязчивой рекламе. Оригинальный контент в блогах, интересная и полезная информация увеличивают узнаваемость вашего бренда, могут доходчиво рассказывать о преимуществах, а также формируют доверительное отношение. 

6. ПЕРВОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ 

Улучшайте качество продукта и путь к его приобретению. Надежный, простой, интуитивно понятный сервис не отпугнет потенциального потребителя, заставляя блуждать в недрах ненужной информации. Упростите регистрацию, сделайте оплату простой и безопасной. Особое внимание уделите первому взаимодействию, ведь оно формирует основное впечатление о сервисе и качестве. Если первый шаг требует множества действий и времени, пользователь выберет вариант проще у конкурента, даже если цена выше. Удобство клиента — забота предпринимателя. 

7. ЭКСКЛЮЗИВ

Даже самый массовый продукт может быть изменен и адаптирован, выделяясь на фоне остальных, что значительно снизит риск ухода к другим предпринимателям со стандартными предложениями. Индивидуальный дизайн, упаковка, дополнительные функции — это то, что вы можете предоставить для уникализации запроса. 

8. ПРОСТОЙ УХОД 

Известность и узнаваемость бренда не должна переходить в разряд навязчивости и спама. Сотни ненужных и неинтересных писем раздражают человека, особенно если вы не оставляете возможности легко отписаться от получения рекламных предложений или напоминаете о себе после отказа от услуг. Раздраженный клиент никогда не вернется, даже если будет нуждаться в ваших услугах.

9. КОНКУРСЫ И АКЦИИ 

Проводите уникальные акции и розыгрыши среди постоянных пользователей, возможно внедрение мини-игр в мобильные приложения. Большим успехом пользуются викторины, тесты и задания, за которые можно получить бонусы и потратить их на ваш продукт, не выходя за рамки онлайн-сферы. Интернет-покупки и сертификаты экономят время и пользуются большей популярностью. 

10. БРЕНДИРОВАННЫЕ ПОДАРКИ

Фирменная символика актуальна в подарках работникам компании и постоянным пользователям. Выбирайте симпатичные и полезные вещи, которые так или иначе используются клиентами ежедневно: ручки, календари, ежедневники, кружки. Это не только повышение лояльности, но и реклама. 

Ни один бизнес не может существовать без продуманной стратегии и квалифицированных менеджеров по продажам. Поэтому особое внимание уделите обучению команды и их взаимодействию с людьми. Используйте разные инструменты привлечения и удержания клиентов, комбинируйте их для достижения наибольшей эффективности. 

На что обратить внимание? Главная сложность – найти именно своих клиентов. Ведь именно от их количества будет зависеть успех развития бизнеса. Если не рассказать о себе, клиенты никогда не узнают о компании.

Предлагаемое решение! Если компания стремится к стабильному росту продаж и прибыли, необходимо быть в постоянном поиске новых способов привлечения клиентов. Главное, подобрать правильный метод, который в условиях жесткой конкуренции себя оправдает.

В статье рассказывается:

1. 3 группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов
2. Этапы выбора эффективных способов привлечения клиентов
3. Эффективные способы привлечения клиентов
4. Почему способы привлечения клиентов в компанию не работают: типичные ошибки

3 группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов

Рынок меняется, подходы к работе с клиентами – тоже, но несмотря на все своё разнообразие, все способы привлечения клиентов можно разделить на следующие группы:

Активные способы привлечения клиентов

Применение данных способов подразумевает активную работу продавцов.

Задача команды: поиск новых покупателей.

Пути решения задачи одинаковы для всех компаний:

• Создание клиентской базы (обычно это делают сами продавцы).

• Подготовка коммерческого предложения.

• Обзвон клиентов (иногда используют личное посещение).

• Рассылка коммерческого предложения и информации о компании и т.д.

Чтобы работа с клиентом проходила «гладко», продавцы работают над повышением своих знаний о товаре и сдают определенные экзамены прямо на месте работы (знание товара, работа с возражениями и т.п.), они посещают специализированные тренинги, участвуют в программах мотивации и т.д.

Пассивные способы привлечения клиентов

«Пассивный», значит «безучастный». В данном случае, исключается участие продавцов. Как это возможно? Прежде всего, это различные формы рекламы и интернет-маркетинг.

Сегодня интернет-маркетинг считается намного эффективнее традиционной рекламы. Контекстная реклама, продвижение в поисковых системах и пр. «срабатывают» намного чаще, чем, например, размещение рекламы на билборде.

Комбинированные способы привлечения клиентов

Чаще всего, максимальная эффективность достигается при грамотном использовании вышеназванных способов: активной работы продавцов и различных инструментов маркетинга. Как компания должна иметь свой сайт, так и у продавца должна быть своя визитная карточка.

Естественно, что и продавцы, и веб-сайты, каталоги товаров, рекламные ролики и т.д. «срабатывают» по-разному: что-то получается, а что-то нет. Так что, стоит принять во внимание, что способы привлечения клиентов обладают разным КПД.

Этапы выбора эффективных способов привлечения клиентов

Эффективность приалечения клиентов зависит от того, насколько грамотно продумана стратегия. Вашему вниманию – пошаговый план привлечения клиентов, который кратно увеличивает количество потенциальных клиентов.

Этап 1. Составление плана

Планирование – это первый и самый важный этап работы. Именно при составлении плана вам предстоит выбрать, какие способы привлечения новых клиентов вы будете использовать.

При планировании надо спрогнозировать следующие результаты:

• численность клиентов;

• размеры продаж;

• желаемый доход.

Чтобы эти данные стали реальностью, вам надо установить необходимое количество постоянных клиентов, определить интересы и потребности своей целевой аудитории.

Надо связать предлагаемый продукт с потенциальным покупателем. Иначе говоря, надо определить, почему клиент должен купить этот товар: для решения определенных проблем или для улучшения чего-либо (например, бытовых условий)? Довольно часто допускается одна серьёзная ошибка – ориентирование на всех. Если, выбирая способы привлечения клиентов, вы будете ориентироваться на конкретного потребителя, то процесс планирования пройдет без особых трудностей.

Этап 2. Информирование клиента

После составления плана необходимо решить следующую задачу: как донести информацию до потенциального клиента.

Для начала определитесь: что именно вы хотите сообщить. Потребителя совершенно не интересует, насколько хороша ваша компания. Ему интересна своя выгода, которую он получит, воспользовавшись вашими услугами. Причем, для покупателя критерием оценки выгоды не всегда является сам предмет покупки, а результативность сделки.

С решением задачи «информирование клиента» отлично справляются профессиональные колл-центры. Здесь вы можете заказать услугу «Холодный обзвон».

Этап 3. Расчет рентабельности

Когда план составлен и выбраны способы привлечения клиентов, пришло время рассчитать их рентабельность, поработав с цифрами. Просмотрите следующие данные:

• необходимое количество постоянных клиентов;

• допустимое количество потенциальных клиентов;

• необходимый ежемесячный объем продаж;

• необходимая сумма продаж.

Причем, отправной точкой расчетов должен стать желаемый ежемесячный доход компании.

Если вы будете знать эти показатели, то посчитать число клиентов, которых вам надо привлечь в течение дня, и сколько надо за этот день заработать, не составит никакого труда. Теперь надо установить, сколько компания готова потратить, и выбрать наиболее подходящие методы привлечения клиентов.

Эффективные способы привлечения клиентов

Существует масса способов эффективного привлечения клиентов. Одни из них пользуются большей популярностью, другие – менее заметны, хотя и приносят не менее ощетимые результаты.

1. Дайте что-нибудь бесплатно

   Раздавая людям что-то полезное, вы обращаете на себя внимание и тех, кто о вас вообще ничего не знал, и тех, кто знал, но не приобретал продукцию вашей компании. Такие «подарки» приятны клиентам и выгодны вам.

   

2. Общение с клиентами

   Данные способы привлечения клиентов позволяют повысить лояльность и заинтересованность к предлагаемой продукции, хотя и не гарантирует быстрого трафика. Общение можно наладить следующими способами:

   • В тематической группе или в блоге

   Придерживайтесь главного правила: не используйте группу или блог в качестве рекламной площадки. Наполняйте ресурс интересным качественным контентом, отвечайте на вопросы посетителей. Работайте над привлечением новых членов группы или подписчиков блога. Будет расти численность участников или подписчиков – будет обеспечиваться трафик сайта.

   

   Конечно, вряд ли трафик будет таким же, как при обычной рекламе, но он будет иметь серьезное качественное преимущество: посетителями сайта будут заинтересованные лояльные пользователи. Но учтите один нюанс: если люди получат исчерпывающую информацию в группе, то им не за чем будет переходить на сайт. Держите интригу!

   • На тематических форумах

   Все посетители форумов хотят пообщаться и получить ответы на некоторые вопросы. Если вы готовы оказать помощь таким людям, пообщаться с ними, потратив немалое количество времени, то это не пройдет зря. На вас обязательно обратят внимание.

   Как же обеспечить трафик сайту, если рекламу использовать нельзя? Выход есть: вставляйте в сообщение адрес вашего сайта и УТП. И число посетителей сайта увеличится, пусть не на много, но они будут лояльными и заинтересованными.

   • Путем рассылки

   Если к тому моменту, как вы создали сайт, вы уже использовали рассылку, то ваши подписчики – это первые преданные клиенты. Теперь у вас будет возможность всю полезную информацию размещать непосредственно на портале, а рассылку использовать в качестве «информатора», послав сообщение о мероприятии или акции, ссылку.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

3. Создавайте ситуации для обсуждения

   На сегодняшний день обсуждение положительных сторон компании или товара, шумиха – самый действенные способы привлечения клиентов. Если вы сможете запустить «вирус» обсуждения, то новые клиенты к вам хлынут, буквально, целым потоком.

   В качестве темы для обсуждения можно использовать качественный сервис и очень хорошее отношение к клиентам. Об этом начнут говорить и передавать информацию по сарафанному радио, что положительно скажется не только на уровне продаж, но и на вашей репутации в целом.

4. Стройте отношения

   Построить правильные отношения с потенциальными клиентами так же важно, как и реализовать товар.

   Случается, что предоставление нужного клиенту контакта или незначительной консультации, может перерасти в долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Проявляйте активность и не рассматривайте потенциальных клиентов как покупателей, готовых приобрести конкретный товар «здесь» и «сейчас».

   Это на самом деле очень важно. Понятно, что в первую очередь хочется закрыть клиента на продажу и заключить с ним договор, но важно донести всю информацию правдиво. Старайтесь рассказывать правду: как будет проходить работа, когда получим результаты, какие трудности могут быть и т.д., — это показывает уровень открытости и честность, многие это очень ценят.

   Будьте открыты при общении с клиентом, старайтесь сильно не приукрашивать действительность, иначе через несколько месяцев прекратите сотрудничество с клиентом. Хорошо работают честность со своими клиентами и гарантия результата.

5. Демонстрируйте свою экспертизу

   Проявляйте активность и выступайте на конференциях и семинарах, ведите блог или подкаст – это покажет вас как хорошего эксперта, к которому можно обратиться за консультацией и мнению которого можно доверять.

6. Проведите конкурс

   Сегодня многие способы привлечения клиентов связаны с использованием интернет-пространства. Разве сложно провести конкурс или викторину на своем сайте? Нет. А если это сделать в какой-нибудь социальной сети, то будет еще лучше.

   Данный способ довольно актуален и на него откликается довольно большое количество пользователей. Согласитесь, азартных людей много, а желающих что-то выиграть – еще больше.

7. Организуйте социальное мероприятие

   Речь идет о мероприятии, направленном на общественную или спортивную составляющую жизни, например, велогонка или массовый забег. Оно может быть приурочено к событию государственного или местного значения, к празднику.

   Вы сможете задействовать большое количество потенциальных клиентов, которых объединяет идея. У вас будет замечательная возможность продемонстрировать свой товар как прямым, так и косвенным образом.

8. Показывайте пример

   «Живите» своей идеей. Специалисты по выстраиванию отношений говорят, что вы без особых усилий сможете привлечь единомышленников, если будете «тусоваться» среди них. Устраивайте корпоративные мероприятия, походы, посещайте уроки танцев и выкладывайте информацию в блоге и соцсетях. Люди, которым это интересно, потянутся к такой компании и, вполне вероятно, что это станет началом взаимовыгодного сотрудничества.

   Пользуйтесь разными маркетинговыми каналами.

   Контролируйте маркетинговую систему. У вас должно работать всё: и социальные сети, и сарафанное радио. Не допускайте отступлений от годового плана, проверяйте результативность на ежеквартальных и ежемесячных «точках контроля». Не допускайте отступлений от выбранной стратегии и вносите изменения только в том случае, если этого требуют реальные показатели: цифры и факты.

9. Ведение корпоративного сайта и блога

   Создание сайта компании – это один из наиэффективнейших способов привлечения клиентов с помощью Интернета. Если ваш бизнес связан с продажами, то корпоративный сайт – это необходимость. Прежде, чем что-либо приобрести, клиенты просматривают различные сайты, чтобы «познакомиться» с товаром.

   Ваш ресурс может содержать, например, обобщенные сведения о предлагаемом продукте. Предположим, вы продаете мебель. В этом случае, на сайте можно поместить статьи, содержащие правила выбора мебели, рекомендации по уходу за ней, инструкции по сборке и т.п.

   

   Знакомясь с вашими статьями, посетители поймут, что вы понимаете то, о чем говорите, являетесь знатоками своего дела. Кроме этого, желательно создать разделы, посвященные самой компании и вашей деятельности, предложить выгодные цены и предоставить посетителям возможность высказать свое мнение в отзывах или комментариях.

   Сайт может содержать форму оформления заказа – это очень удобно, если компания находится в небольшом городе (есть возможность работать с жителями других регионов и городов).

10. Мобильная реклама

    Способы привлечения клиентов должны соответствовать требованию времени. Мобильная реклама – это инновация в рекламной сфере. Суть метода в том, что рекламные сообщения приходят непосредственно пользователю на телефон. Причем, с каждым годом этот канал становится все интереснее и креативнее (меняется не только формат, но и способы коммуникации).

    Существуют следующие инструменты мобильного маркетинга:

    • реклама в мобильных версиях сайтов;

    • баннеры и ТулБар в мобильном Интернете;

    • рекламные объявления в мобильных приложениях;

    • реклама на тематических сайтах;

    • голосовые сообщения.

11. Виртуальный помощник на сайте (чат-бот)

    Не так давно для общения с владельцами смартфонов требовалось вмешательство программиста, который создавал специальное приложение. Причем, если вашей целью был максимальный охват пользователей, то создавали отдельное приложение для каждой операционной системы (Android, iOS, Windows Phone).

    Сегодня это уже не актуально, потому что есть чат-боты. Вам не надо тратить деньги на специалиста, все можно сделать самостоятельно, воспользовавшись различными онлайн-сервисами. Разработчики мессенджеров сами подстраивают приложения под разные операционные системы. Кроме этого, чат-боты могут масштабироваться, облегчая работу. Например, если вы запустите чат-бот ВКонтакте, то вы без проблем сможете работать и в других сервисах.

    

    Помимо этого, используя такие способы привлечения клиентов, можно:

    • осуществить глобальный охват;

    • добиться высокого показателя удержания клиентов;

    • популяризировать ресурс в молодежной среде;

    • снизить расходы на заработную плату (можно обойтись без call-центра или сократить численность сотрудников отдела продаж);

    • повысить лояльность покупателей;

    • увеличить объемы продаж.

    Чат-боты удобны не только для вас, как владельца сайта, но и для ваших потенциальных клиентов: помогут в поиске информации о товаре, оформят заявку, дадут ответы на вопросы и др.

12. Канал на YouTube

    По посещаемости YouTube уступает только Google. Это стоит учесть, задумываясь о способах привлечения клиентов в вашу компанию.

    Поисковая система YouTube занимает второе место в мире, обеспечивая неограниченный бесплатный целевой трафик владельцам бизнеса.

    Обратите внимание:

    • в течение суток сайт посещают миллиарды пользователей;

    • видеохостинг, пользуясь огромной популярностью, остается бесплатным;

    • одна из крупнейших поисковых систем;

    • сайт посещает каждый седьмой житель планеты.

    Достоинства YouTube:

    • пользователи отдают предпочтение видео-контенту;

    • просмотр видео задействует не только зрение, но и слух, усиливая воздействие на пользователя;

    • посетители больше доверяют видео-материалам, чем печатным статьям;

    • учитывая, что YouTube относится к Google, он лучше продвигается (при выдаче результатов на запрос сначала выдаются видео, а потом – блоги);

    • база подписчиков и покупателей формируется прямо из видео (на YouTube возможно и такое, но это умеет не каждый);

    • правильная оптимизация ролика, размещенного всего один раз, может обеспечить его постоянную работу;

    • низкая конкуренция (на YouTube не так много целевых каналов);

    • достаточно легкое продвижение канала;

    • используя видео, легче найти целевую аудиторию;

    • трансляции можно проводить непосредственно на канале.

13. Пресс-релиз

    Ни одна частная компания не обходится без такого PR-документа, как пресс-релиз.

    Пресс-релиз – это, по сути, обыкновенный текстовый документ, в который иногда добавляют иллюстрации или фотографии. Материал, содержащийся в пресс-релизе, может содержать внутренние новости компании, комментарий к событию или мероприятию, высказывание по определенному вопросу.

    

    Главная функция пресс-релиза – информационная. Это один из способов привлечения клиентов или внимания общественности путем публикации информации в СМИ о значимых событиях, произошедших в компании.

    Распространяя пресс-релиз, можно привлечь внимание не только потенциальных клиентов, но и инвесторов. Кроме этого, данный метод позволяет популяризировать компанию, рассказать о себе.

14. Реклама в Интернет-СМИ

    Суть метода в размещении на популярных Интернет-ресурсах графических или текстовых баннеров. Обычно стоимость услуги зависит от количества показов. На сегодняшний момент этот метод нельзя назвать актуальным, так как его эффективность сильно снизилась из-за увеличения «объема» Интернета. Сегодня баннер – это, скорее, имиджевый прием, чем маркетинговый ход.

15. Всплывающие окна

    Данный вид рекламы в Интернете вряд ли можно назвать «свежей идеей», но при правильном его использовании, он может дать «ощутимые плоды».

    

    Достоинства способа:

    • Яркое и оригинальное оформление (очень важно для любой рекламы).

    • Практически неограниченные возможности для реализации нестандартных решений.

    • Широкая сфера применения.

    • Для воздействия на определенную целевую аудиторию можно выбрать любой подходящий ресурс.

    • Точная статистика (для рекламодателя эта информация является очень важной).

    • Высокая эффективность.

    Недостатки способа:

    • Антивирусные программы и браузеры относятся к ним «с опаской».

    • Встречают раздражение со стороны посетителей сайта.

    Грамотный подход к всплывающим окнам способен не просто быстро окупить все затраты, но и принести рекламодателю ощутимую прибыль. Если же этим занимается дилетант, то риск «отправить» сайт в черный список поисковых систем достаточно высок (благие намерения на хорошую рекламу обернутся антирекламой).

16. Используем системы поиска

    Чаще всего, пользователи попадают на сайт через различные поисковые системы. Но это возможно только в том случае, если при выдаче ресурс находится на первых позициях. Это связано со многими параметрами. Вот лишь самые значительные на наш взгляд:

    • возраст сайта;

    • количество страниц на ресурсе;

    • юзабилити сайта;

    • качественный и уникальный контент на сайте.

    Если вы входите в ТОП-10, то у вас есть все шансы попасть в поле зрения потенциального клиента. Учтите, что современный покупатель намного меньше доверяет рекламе, чем поисковикам. Однако, эти способы привлечения клиентов продажи имеют и свои «минусы»: регулярные финансовые вложения и отсутствие мгновенной эффективности.

17. Каталоги

    Примеры тематических каталогов: «Рейтинг Mail.ru» (top.mail.ru), «Яндекс.Каталог» (yandex.ru/yaca/), «Рейтинг LiveInternet» (liveinternet.ru/rating/), «Рамблер Топ-100» (top100.rambler.ru).

18. Контекстная реклама

    Реклама платная, но эффективная (оплачивается количество переходов на сайт). Её пользователь видит после того, как набрал в поисковике ключевую фразу. Главное, чтобы размещенный на рекламируемом сайте/странице соответствовал запросу, то есть, сайт должен быть релевантным.

    

    Контекстная реклама способна дать быстрый результат, но при наличии высокой конкуренции затраты могут быть довольно большими, так как цена клика в различных нишах доходит до нескольких тысяч рублей.

19. Реклама в социальных сетях

    Этот способ привлечения клиентов заключается в возможности размещения таргетинговой рекламы (то есть, рекламы, настроенной на определенную целевую аудиторию). Причем, вы можете выбрать достаточно небольшой сегмент аудитории, которому и будете показывать объявление, получая хороший результат. Недостатком таргетинга является то, что за достаточно короткий период демонстрации, вы можете потратить солидные средства.

    На сегодняшний день соцсети предлагают множество групп и публичных страниц, которые предлагают место для размещения рекламы. Ваша задача – правильно выбрать площадку. Хорошим примером может стать сервис Алиэкспресс.

20. Тематические порталы

    Немало сайтов, которые, казалось бы, не преследуют никаких коммерческих целей (например, развлекательные) зарабатывают исключительно путем размещения на своем ресурсе рекламы. Например, вы решили посмотреть онлайн-журнал, а на страничке полно рекламных баннеров – это именно такой ресурс. Условия размещения рекламы можно узнать, как правило, двумя способами: на некоторых сайтах они в свободном доступе, а на некоторых предлагают связаться с админом. Если тематика портала соответствует тому, чем вы занимаетесь, то эффективность рекламы достаточно высока.

    Не забывайте и о «баннерной слепоте». Если на портале слишком много рекламы, то пользователь просто не в состоянии среагировать на все, что ему предлагают. Поэтому, прежде, чем разместить свой баннер протестируйте не один, а несколько тематических порталов.

    Хороший пример – баннер Jaguar:

    

21. Рекламные рассылки

    Все сервисы рассылок предлагают каталог, в котором вы найдете тему, аналогичную вашей. Вам надо связаться с автором рассылки и обсудить возможность добавления вашей рекламы. Довольно часто такие способы привлечения клиентов являются достаточно результативными, потому что они воздействуют непосредственно на вашу целевую аудиторию, попадая прямо на почту.

22. Партнерская программа

    Принцип её работы аналогичен описанным выше (тематические порталы и рассылки), но есть некоторые нюансы. Размещение рекламы абсолютно бесплатное. Вы оплачиваете работу партнера только в том случае, если его «рекомендация» оказалась результативной (то есть клиент совершил покупку или оформил заказ). Партнерские программы считаются наиболее выгодными, так как не требуют первоначальных вложений на размещение рекламы, а работают по принципу: «продал — заплатил».

    

23. Вовлечение в игру (геймификация)

    Поведение пользователей можно стимулировать, используя соцсети и мобильные приложения, формируя у них положительные эмоции. Все используемые сегодня способы привлечения клиентов нацелены на финансовый результат, а не на то, чтобы действительно вовлечь клиентов. Такие методы получили название «лобовые».

    Однако, существуют и такие способы привлечения клиентов, которые воздействуют на эмоции, повышая интерес к продукции.

    Пример

    Кофейная компания «Starbucks» (США) использует мобильное приложение, чтобы сделать проще сам процесс покупки. При оплате заказа можно использовать не только личными финансами, но и бонусами. Кроме этого, если посетитель воспользовался услугами заведения в первой половине дня, то, посетив кофейню повторно после обеда, он может рассчитывать на бесплатный холодный напиток. Таким образом компания Starbucks «провоцирует» повторное посещение.

    Кроме этого, Starbucks вступила в партнерские отношения с Lyft. Теперь люди, воспользовавшиеся услугами Lyft зарабатывают себе баллы, которые потом могут потратить на оплату заказа в кофейне.

24. Проведение зрелищных мероприятий (шоу)

    Нередко предприниматели не имеют достаточного количества средств на полноценную рекламную кампанию или другие маркетинговые мероприятия. Они начинают использовать креативные способы привлечения клиентов, чем очень выгодно подчеркивают свою индивидуальность и «обходят» конкурентов.

    Компания «Самоспас», основанная Ильей Маликовым, занимается производством оборудования, которое используется во время пожаров для эвакуации из горящего здания. Проблема его бизнеса заключена не в качестве или в стоимости оборудования, а в неосведомленности потребителя: люди просто не знают, что в случае пожара они могут сами (без помощи пожарных) благополучно покинуть место, используя специальное оборудование.

    Для повышения осведомленности населения Илья Маликов устраивает зрелищные мероприятия, на которые приглашаются тележурналисты. Он со своей командой выступает перед объективами, наглядно демонстрируя полезность и правила использования их оборудования. Это является замечательной бесплатной рекламой «Самоспаса».

    

25. Сторителлинг

    Общение с потенциальным клиентом путем повествования определённых историй называется сторителлингом. Результатом должно стать желание воспользоваться услугами вашей компании.

    Маркетологи рекомендуют знакомить с короткими, но содержательными историями. Данная методика допускает различные способы привлечения внимания клиентов: тексты, видеоролики, комиксы и инфографику. Просмотр информации не должен занимать много времени, поэтому, основное внимание должно быть сосредоточено на содержательной части, чтобы потребитель «полистал и все понял».

    Пример.

    Кооператив фермеров «LavkaLavka» начинал свою работу с того, что на своем сайте знакомили посетителей с историями членов кооператива, с тем, как возникла идея создания общего проекта и о его дальнейшем развитии. Причем, использовался не только Интернет-ресурс, они это делали при любом удобном случае и в любом удобном месте.

    Ребята не хотели, да и не могли, воспользоваться услугами профессиональных рекламных агентств, поэтому, вопрос о бесплатной популяризации кооператива всегда стоял достаточно остро. Однажды они раздали своим знакомым наклейки, на которых был написан их слоган, а те распространили их среди своих друзей и знакомых. Это стало стартом фотопроекта «Приключения человечка с вилами».

    Но на этом они не остановились и стали искать другие способы привлечения клиентов. Их следующим шагом стало создание красивого фильма, снятого, опять же, знакомыми. Короткометражка была посвящена зимней рыбалке на Рыбинском водохранилище.

    LavkaLavka попадает в Forbes! Истории кооператива было выделено довольно много места, а спонсора, компанию NOKIA, указали мелким шрифтом в конце текста. Совместно с LavkaLavka компания NOKIA решила продвигать платформу Windows Phone и презентовала им несколько телефонов Lumia.

    Это заинтересовало покупателей и Google. Поэтому, когда в 2012 году Google решил снять рекламу Chrome, которое демонстрировалась по телеканалам России, то они предложили LavkaLavka стать лицом рекламы (в качестве компании, которая стала успешной с помощью Интернета).

    

    Видео стало очень популярным, на YouTube его просмотрело около 3-х миллионов пользователей. После чего, создатель кооператива, Борис Акимов, отметил в своем блоге, что у них не только в 8 раз выросла посещаемость сайта, но увеличился объем продаж (более чем на 30%). Бориса стали узнавать в лицо, что поспособствовало заключению очень выгодных контрактов с крупными торговыми компаниями. Проектом заинтересовались печатные и сетевые СМИ и телевидение.

26. Решение, ориентированное на общество

    «Социальная ответственность бренда» — это понятие, присущее американскому бизнесу. Что это значит? Все достаточно просто: бизнес должен приносить пользу обществу. Причем, польза должна заключаться в деятельности социальной направленности, а не в том, какую отрасль представляет компания или бизнесмен.

    Вы тоже можете использовать аналогичный принцип.

    Пересмотрите свои способы привлечения клиентов и постарайтесь найти этот социальный компонент. Это повысит интерес общественности и привлечет клиентов.

    Хорошим примером может стать философия компании по производству обуви TOMS Shoes: после продажи одной пары обуви – вторая «отправляется» нуждающимся детям в качестве подарка.

    По аналогичной схеме действует и компания Warber Parker Glasses (производство и продажа очков). После старта акции Buy a Pair, Give a Pair, каждые вторые очки предназначаются для неимущих, которые уже получили более пятисот тысяч очков.

    На фото, представленном ниже, видно, как бедного мальчика обувает Блейк Майкоски (основатель TOMS Shoes):

    

    Подобные способы привлечения клиентов используют и российские компании. Например, компания «Эверт», обратив внимание на социальную составляющую бизнеса, сумела избежать банкротства. Её основатель, Евгений Попов, чтобы усилить свою конкурентоспособность и привлечь клиентов, которых практически не было, принял следующее решение: каждым вторым трудоустроенным будет человек с инвалидностью. Таким образом, предоставляя услуги на платной основе (трудоустройство клиентов компании), он бесплатно находит работу и инвалидам.

27. Визуальные социальные сети

    Сегодня соцсети имеют огромное, можно сказать, ключевое значение для развития бизнеса. Площадки «ВКонтакте», Facebook*, Twitter объединяют лояльных потребителей определенного бренда.

    Обратите также внимание на Instagram*! Платформа идеально подходит компаниям, которым есть что показать и чем порадовать глаз потребителя. А теперь, когда туда можно добавлять видеоролики, её использование может стать еще эффективнее: снимайте производственный процесс и демонстрируйте динамику компании.

    По данным аналитического бюро TrackMaven, компаниям, использующим такие способы привлечения клиентов и вошедшим в список Fortune 500, очень помогает именно Instagram*. Наибольшую эффективность ресурса ощутила компания Nike (количество их фоловеров превышает 3,2 миллиона).

    Однако, стоит отметить и некоторые российские компании, такие, как Trends Brands (магазин брендовой одежды), Банк ВТБ, «Яндекс», «КРОК» (системный оператор), QIWI Кошелек и МОН России.

28. Обучение на бесплатной основе

    Сегодня всё больше компаний используют в своей работе способы привлечения клиентов, связанные, непосредственно, с интернет-маркетингом, и это неудивительно. Однако, бесплатно и качественно обучить потенциального или реального клиента готов далеко не каждый.

29. Смело делитесь информацией

    Инструмент по управлению социальными медиа (Buffer) в течение первых девяти месяцев работы завоевал доверие 30-ти тысяч пользователей, которые к нему присоединились.

    Секрет успеха заключается в гармоничной комбинации доверия обеих сторон друг другу: пользователи публикуют свою информацию в блоге, а владельцы блога предоставляют полную информацию о компании.

30. Стимулируйте

    Все просто: предложение в обмен на результат.

    Например, Dropbox предлагал для получения 125 МБ в облачном хранилище подписаться на них в Twitter и Facebook*.

31. Переманивайте

    Сегодня компания Airbnb является самой крупной компанией, которая занимается поиском жилья, сдаваемого в аренду. Но так было не всегда, просто однажды они нашли «свои» способы привлечения клиентов: решили связываться с теми, кто размещает объявления о сдаче жилья на других ресурсах.

    Сотрудники Airbnb выходили на связь с людьми, опубликовавшими объявление, например, на Craigslist, и действовали не совсем привычно: просили сменить ресурс и дать объявление у них. Не очень красиво, но результат, как говорится, «на лицо».

32. Подключите рефералов

    Если люди рекомендуют компанию своим родственникам и друзьям, то она быстрее получает новых клиентов и, соответственно, развивается.

    Программа рефералов PayPal, например, платила по $10 и новичку, и тому, кто его привел. Такие способы привлечения клиентов позволили довести численность клиентской базы до нескольких десятков миллионов.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Почему способы привлечения клиентов в компанию не работают: типичные ошибки

Нередко компании, потратив значительные суммы на привлечение клиентов, не получают того, к чему стремились.

После анализа их деятельности выявляются следующие ошибки:

• Не составлен портрет потребителя. Компании, добившиеся успеха, всегда работают над изучением клиентской базы: вы должны знать клиента «в лицо». Это необходимо для создания правильной рекламы и организации акций.

• Сотрудники не стремятся к самосовершенствованию: не знакомятся с новинками маркетинга и отрасли, не принимают участия в тренингах.

• Способы привлечения клиентов не используются в полном объеме. Руководители должны рассматривать все доступные методы: начиная с активной рекламы в сети и заканчивая розыгрышами призов в супермаркете. Причем, количество методов, используемых одновременно, не ограничивается одним, можно сразу несколько.

• Нет четко сформулированного торгового предложения. Это становится причиной того, что бренд или товар сложно выделить среди аналогов, предложенных конкурентами. Суть предложения: донесение информации об уникальности продукта и клиентской выгоде.

Многие ошибки можно выявить без особого труда – проанализируйте свою деятельность. Бизнес нуждается в постоянном изучении и наблюдении – это способствует своевременному выявлению проблем и увеличивает шансы на их быстрое устранение.

Для того чтобы не допустить подобных ошибок, всегда можно воспользоваться помощью специалистов. А начать стоит с проверки работы вашего сайта – профессионального аудита.

* Instagram и Facebook – организации, деятельность которых признана экстремистской на территории Российской Федерации.

Статья опубликована: 01.03.2022

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Читайте также

Привлечение и удержание клиентов – ключевая задача любого бизнеса. Если крупные компании могут позволить себе нанять профессионалов, которые займутся продвижением товаров и услуг на рынке, то небольшим фирмам с ограниченным бюджетом на рекламу приходится искать необычные сценарии для привлечения целевой аудитории. При грамотном подходе они будут эффективно работать. Следует использовать онлайн и офлайн-каналы привлечения, комбинируя их.

Какие ошибки в привлечении клиентов допускают владельцы бизнеса

Предприниматели проделывают большую работу, стремясь увеличить количество продаж. Но из-за допущенных ошибок не удается достичь желаемых результатов.

Распространенные ошибки:

• неверно определена целевая аудитория. Максимальные усилия надо сосредоточить на работе с людьми, которые нуждаются в товаре и могут приобрести его;
• заимствование чужих схем продвижения товаров. Стратегии, которые хорошо сработали в одной сфере деятельности, могут быть неэффективными в другой. Следует искать кейсы из своей отрасли, изучать их и внедрять эффективные комбинации. Также компании стоит разработать собственный маркетинговый план – документ с комплексом действий, направленных на реализацию выбранной стратегии;
• рекламная кампания пущена на самотек. Руководитель, заинтересованный в получении результата, должен постоянно контролировать ход рекламной кампании и быть уверенным в целевом расходовании бюджетных средств. Существенную помощь окажет изучение отчетности;
• усилия сосредоточены на неработающих каналах продвижения. Опытные маркетологи всегда используют 3–4 канала, анализируют отдачу и рентабельность инвестиций. Затем они перераспределяют маркетинговый бюджет на рабочие каналы;
• экономия денег на обучении менеджеров по продажам. Клиентам всегда приятнее общаться с вежливым и компетентным продавцом, способным быстро обрабатывать заявки;
• безвкусно оформленный сайт. Сегодня интернет-ресурс является визитной карточкой компании. При грамотном подходе он способен стать мощным инструментом продвижения. Непривлекательный дизайн, устаревший функционал, неадаптированность к гаджетам могут на корню зарубить все усилия по привлечению целевого трафика.

Работающие нестандартные методы привлечения покупателей

Для поиска нестандартных стратегий продвижения бизнеса и новых возможностей иногда достаточно посмотреть свежим взглядом на традиционные методы. На начальном этапе не следует делать больших вложений в выбранный метод. Протестируйте его, и, если отклик будет хорошим, можно продолжить инвестировать в это направление.

Стимулируйте покупателей оставлять положительные рекомендации

Клиенты в 2,5 раза чаще делятся негативным опытом, чем позитивным. Для того чтобы мотивировать их оставлять положительные рекомендации, компании надо разработать четкую модель поощрения. Следует задуматься, в каких ситуациях покупатель с радостью поделится своим опытом. Примеры бонусов за хорошие отзывы и публикации в сети: бесплатный билет на мероприятие, купон на скидку, перечисление на мобильный телефон небольших сумм денег.

Станьте спонсором

Спонсорство можно рассматривать как эффективный способ знакомства с клиентом. Мероприятия, на которых можно выступить спонсором, освещаются СМИ и могут вызвать значительный общественный резонанс. Удачный пример спонсорства – участие в спортивных мероприятиях. По данным компании Nielsen Sports, ведущего мирового поставщика аналитики в спортивной индустрии, фанаты хорошо осведомлены о брендах-спонсорах и чаще покупают их продукцию.

Публичная поддержка мероприятий дает компании следующие преимущества:

• повышение авторитета и общей осведомленности аудитории;
• добавление доверия к компании среди потенциальных клиентов;
• повышение узнаваемости бренда;
• возможность выделиться среди конкурентов и привлечь к себе внимание;
• увеличение взаимодействия с клиентами.

Обучайте клиентов

Этот метод хорошо работает для продвижения образовательных продуктов: тренингов, вебинаров, курсов. Потенциальных покупателей приглашают на пробные уроки и знакомят их с контентом. Также метод обучения можно использовать для продвижения обычных продуктов. Например, производителю косметики стоит пригласить известных визажистов и организовать мастер-классы. А компаниям, выпускающим продукты питания, можно организовать кулинарные мастер-классы.

Владельцу бизнеса не обязательно приглашать экспертов со стороны, ведь он сможет сам выступить в роли преподавателя. Дополнительным бонусом может стать предложение участникам образовательных мероприятий скидок на товары или других плюшек.

Размеcтите статью в печатных СМИ

Печатные издания по-прежнему читают, основная аудитория – люди среднего и старшего возраста. Варианты публикации: информация о компании, экспертный текст, интервью с руководителем или ответы на вопросы, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей. Например, производитель одежды в статье может дать рекомендации по выбору разных моделей с учетом типа фигуры и других параметров.

Используйте оригинальные стикеры и наклейки

Такой метод поможет привлечь внимание потребителей к товарам и услугам в офлайновом мире. Размещая фирменные наклейки в многолюдных местах, можно охватить тысячи людей в день. Еще один вариант – предложение интересных стикеров покупателям в качестве бонусов.

Принимайте участие в торговых выставках и ярмарках

Участие в мероприятиях такого плана – отличная возможность представить компанию широкой клиентской аудитории и получить дополнительный инструмент в борьбе с конкурентами. На выставке можно продемонстрировать новый товар и уже имеющуюся продукцию. Среди гостей мероприятия можно найти не только потенциальных покупателей, но и партнеров по бизнесу – поставщиков, инвесторов.

Участие в торговых выставках потребует тщательной подготовки и вложения инвестиций. Этот метод можно комбинировать с другими элементами комплекса маркетинговых коммуникаций: использованием рекламных щитов, брошюр, раздачей сувениров, предоставлением скидок, работой стендистов.

Большое значение имеет дизайнерское оформление выставочного стенда. Он должен быть ярким и запоминающимся, но не вызывающим. Сотрудники, обслуживающие стенд, должны быть вежливыми, внимательными и обладать полной информацией о продукции.

Используйте геймификацию

Этот способ подразумевает использование игровых элементов с целью вызвать позитивные эмоции у людей, привлечь их внимание и превратить в постоянных клиентов. В игровой среде широко используются конкурсы, соревнования, квесты, миссии. Геймификация хорошо работает в мобильных приложениях и соцсетях. Ее эффективность уже оценили многие популярные торговые сети. Результаты: рост количества продаж и фанатов компании, увеличение среднего чека.

Пример геймификации: потенциальному клиенту надо правильно ответить на три вопроса подряд в приложении, за что ему будут начислены баллы. Еще один вариант: запуск игры-головоломки для смартфонов. Доступ к первым уровням предоставляется бесплатно, а дальше – только за покупку товаров.

Создайте мобильное приложение

Собственный сайт есть практически у каждой компании. А вот о разработке мобильного приложения задумываются немногие, поэтому конкуренция в этой сфере пока еще низкая и есть шансы занять лидирующую позицию в нише. Разработка софта у профессионалов будет стоить от 100 тыс. руб., желательно рассмотреть предложения трех и более компаний-разработчиков.

Создание мобильного приложения имеет ряд преимуществ для бизнеса:

• увеличение продаж;
• мотивирование потенциальных клиентов на покупку товаров или совершение других целевых действий;
• завоевание доверия покупателей;
• информирование о скидках и акциях;
• возможность настройки геотаргетинга;
• возможность проведения маркетинговых исследований.

Функциональный и полезный софт быстро распространяется среди людей. Добавление кнопки «Поделиться в социальных сетях» поможет в несколько раз увеличить количество пользователей.

Используйте сторителлинг

Сторителлинг – способ общения с целевой аудитории, построенный на интересных и поучительных историях. Их задача – вызвать эмоции, затронуть чувства, убедить, достучаться до потаенных желаний и привести читателя к решению воспользоваться услугами конкретной компании. Чаще всего используются короткие истории. Подать их можно с помощью текста, комиксов, инфографики, видеороликов. Сторителлинг хорошо работает в социальных сетях, на лендингах, в отзывах о товаре.

Главные принципы сторителлинга:

• используются броские названия, которые вызывают интерес;
• сюжет соответствует конкретной потребности клиента;
• есть интрига в начале;
• после прочтения или просмотра у человека возникают запланированные чувства;
• история вовлекает и одновременно с этим развлекает;
• используются метафоры, которые трансформируют слова в ощущения;
• приведены факты, подтверждающие выгоды от владения товаром;
• в видеоролике говорят кратко и по делу.

Давайте возможность поучаствовать в процессе

Привлечение потребителей к процессу создания продукта обязательно принесет плоды. Можно поручить им выполнение несложных производственных задач или дать возможность поработать с внешним видом изделий. Пример: клиент использует онлайн-конструктор для создания будущего кухонного гарнитура. Он самостоятельно подбирает материалы, фурнитуру и другие параметры. В итоге возникает желание приобрести именно этот гарнитур.

Делайте приятные сюрпризы клиентам

Можно не тратить деньги на рекламные кампании, а направить их на приятные мелочи для своих клиентов. Положительные эмоции потребителей, волна хороших отзывов и упоминание в СМИ сделают свое дело. Компания получит приток трафика и обзаведется постоянными покупателями. Например, одна из компаний такси на День святого Валентина доставляла постоянным клиентам розы.

Станьте социально ориентированной компанией

Организации, которые не только стремятся получить прибыль, но и помогают решать социальные проблемы, получают преимущество перед конкурентами. Они вызывают у клиентов больше доверия и помогают им почувствовать себя причастными к благому делу. Проведение благотворительных мероприятий поможет увеличить узнаваемость, получить поддержку среди лидеров мнений и увеличить продажи в долгосрочной перспективе. Примеры социальной ориентированности: перечисление процентов от реализации товаров в благотворительный фонд, сотрудничество с детскими домами и приютами для животных.

Проводите вебинары

Онлайн-вебинары помогут наладить контакты с широкой аудиторией и в течение часа нарастить клиентскую базу. Оптимальная длительность вебинара – 60 минут, из них 45 минут посвящены презентации, а 15 минут – ответам на вопросы. Во время мероприятия участники получают бесплатную ценную информацию и осознают преимущества перехода на платные продукты. В идеале вебинар должен быть полезным, уникальным и посвящен теме, имеющей непосредственное отношение к аудитории.

Преимущества проведения онлайн-мероприятий:

• сравнительно низкая стоимость привлечения клиентов;
• не нужно прилагать больших усилий для подготовки;
• возможность общения с целевой аудиторией в режиме онлайн;
• возможность отслеживания результативности мероприятия.

Создайте канал на YouTube

С помощью канала можно продавать товары, услуги, инфопродукты. Всю информацию для оформления заказа можно дать в описании к видеоролику. После создания канала не следует гнаться за количеством подписчиков. Владельцу бизнеса прежде всего нужны продажи, а не популярность. Лучше иметь 5 тыс. платежеспособных подписчиков, чем 50 тыс. незаинтересованных и неспособных купить товар. Примеры контента: обзоры продукции, познавательные видео, видеосъемка мероприятий, отзывы покупателей, вирусные видеоролики.

Схема действий:

• создание интересного и уникального контента;
• качественный монтаж;
• продвижение канала.

Для того чтобы новое видео быстро попало в органическую выдачу, в первый день надо обеспечить максимальное продвижение в социальных сетях и на самом видеохостинге. Контент следует размещать на регулярной основе, как минимум один видеоролик в неделю.

Проведите дегустации товаров в торговой точке

Бесплатная дегустация – это возможность громко заявить о себе и простимулировать сбыт. Способ подходит и для продвижения абсолютно нового товара, и для повышения популярности уже известной на рынке продукции. Во время дегустации потенциальные клиенты смогут лично оценить качество товара и принять решение о покупке, доверяя собственным ощущениям.

Мероприятие подходит для демонстрации продуктов питания, косметики, бытовой химии и других товаров. Также посетители торговой точки смогут оценить возможности бытовой техники или инструментов. Хорошей идеей станет предложение потенциальным клиентам взять товар в аренду и в дальнейшем выкупить его.

Предложите бесплатную услугу перед покупкой

Компания сможет привлечь клиентов бесплатными предложениями. При этом она ничего не теряет, а у потребителя появится возможность оценить услугу и понять, подходит ли она ему. Не все люди готовы сразу заплатить крупную сумму денег, но, если они наглядно оценят преимущества, шансы на совершение покупки повышаются. Компании надо придерживаться следующего правила: сначала продемонстрировать ценность товара (услуги), а затем предложить купить.

Примеры:

• бесплатная доставка товаров при заказе в интернет-магазине на определенную сумму;
• бесплатные услуги дизайнера при покупке кухонного гарнитура;
• бесплатный маникюр в салоне красоты при условии заказа покраски волос.

Демонстрируйте будущее

Современные технологии (моделирование, трехмерная печать) позволяют продемонстрировать потенциальным клиентам, какой результат они получат в будущем. Этот способ хорошо работает с людьми, которым сложно решиться на покупку. Например, известная мебельная компания запустила мобильное приложение, работающее по технологии дополненной реальности. Приложение дает возможность наглядно увидеть, как будет смотреться шкаф или другая мебель в доме покупателя.

Собирайте контакты

Всех людей, которые хотя бы раз обращались в компанию, можно превратить в постоянных клиентов. Даже если потребитель решил перейти к конкуренту, сотрудник компании всегда сможет перезвонить ему и предложить более выгодные условия сотрудничества. Но не нужно закидывать клиентов шаблонными рекламными рассылками, так как это вызовет негативную реакцию. Лучше перезвонить и уточнить, является ли покупка товаров сейчас актуальной.

Размещайте объявления на площадке «Авито»

Доску объявлений «Авито» ежемесячно посещают 50 млн людей, а в раздел «Услуги» заходят 15 млн человек. Платформа подойдет для любого бизнеса. Определенное количество объявлений можно даже разместить бесплатно, поэтому владелец бизнеса получит выгоду при нулевых вложениях. На этой площадке можно открыть полноценный магазин и настроить рекламу, что позволит показывать объявление людям, которые могут стать потенциальными клиентами.

Кроме «Авито», можно зарегистрироваться и на аналогичных площадках. Для автоматического размещения объявлений на нескольких сайтах следует воспользоваться специальными сервисами, например, JCat.ru.

Сделайте визитные карточки

Визитные карточки с краткой информацией о компании по-прежнему актуальны. Их можно рассматривать как недорогой и результативный способ продвижения бизнеса. Людям сложно сразу запомнить название компании и ее адрес. А если вручить им визитные карточки, они в нужный момент обратятся за получением услуг или покупкой товаров.

Преимущества визиток:

• возможность подчеркнуть статус компании;
• содержание основной информации о бизнесе;
• разнообразие вариантов оформления;
• высокое качество изображения и текста;
• возможность изготовления в течение дня;
• компактные размеры, позволяющие спрятать визитку в бумажник, где она всегда будет под рукой.

Зарекомендуйте себя экспертом

Если владелец бизнеса хорошо разбирается в какой-нибудь теме, он может выступить в качестве эксперта. Варианты: принять участие в программе на телевидении, дать интервью для газеты, написать статью для печатного издания, выступить в качестве эксперта в чужом видео. Чем полезнее будет материал, тем больше потенциальных клиентов он заинтересует.

Создайте челлендж в социальных сетях

Этот нестандартный способ привлечения клиентов стремительно набирает обороты. Задача компании – создать креативный видеоролик с предложением повторить выполненные действия за главным героем. Хорошо, если идею подхватят другие пользователи соцсетей и у контента будет широкое распространение. Тогда бизнес получит бесплатную рекламу, и о нём узнают тысячи людей. Важно, чтобы видеоролик нес ценность для аудитории и был стратегически привязан к продукту. 

Идеи для челленджа:

• обучение новому;
• пародии на жизненные ситуации;
• марафоны похудения и правильного питания;
• выполнение определенных действий с товаром в видеоролике;
• привлечение внимания людей к проблемам в социуме;
• придумать оригинальные движения или танец.

Выбирайте то, что близко к вашему бизнесу, иначе рискуете не попасть в свою целевую аудиторию.

Общайтесь с аудиторией

Владельцу бизнеса и сотрудникам нужно постоянно находить новые точки контакта с целевой аудиторией и поддерживать с ней связь, используя разные платформы. Узнаваемость бренда тем выше, чем больше присутствие в Интернете.

Идеи для налаживания контакта с клиентами:

• создание аккаунтов в разных социальных сетях с целью публикации кейсов, видеолекций, новостей компании;
• выход в прямые эфиры в соцсетях, позиционируя себя в качестве эксперта;
• проведение конкурсов и розыгрышей;
• публикация материалов в крупных отраслевых сообществах, в обсуждениях «Яндекс.Кью», на корпоративных площадках;
• настройка рассылки по клиентской базе.

Используйте брендированные сувениры

Даже такие мелкие вещи, как сувениры с логотипом, помогают формировать положительный образ компании и способствуют выводу торговой марки на новый уровень развития. Брелки, ручки, календари и другие изделия станут приятным бонусом к покупке основных товаров и ненавязчивым рекламным инструментом. Брендированный сувенир обязательно заметят знакомые или коллеги по работе и заинтересуются компанией.

Продукцию с логотипом можно раздавать на конференциях и отраслевых выставках. Сувениры следует вручать людям, которые проявили интерес к продукции компании. Это поможет усилить контакты с потенциальными покупателями.

Премиальные брендированные товары можно дарить высокодоходным потенциальным клиентам на этапе заключения сделки. Также такие подарки можно отправлять клиентам, с которыми хотелось бы продолжить работу.

Сотрудничайте с известными блогерами

Заказ рекламы у лидеров мнений — популярный и эффективный инструмент для привлечения клиентов. Если у компании есть негативный опыт в этом плане, значит, неверно выбрали блогера для интеграции. Предпочтение следует отдать тематическим аккаунтам, так как с них придет больше потенциальных клиентов. Заранее надо проверить качество контента, другие рекламные интеграции, вовлеченность аудитории.

За рекламу можно заплатить деньгами или предложить блогеру свою продукцию в качестве подарка. Предложение о сотрудничестве отправляют на электронную почту или в личные сообщения. Оно должно содержать описание продукта, перечисление преимуществ, пользу для потенциальных покупателей.

Варианты сотрудничества:

• размещение поста с обзором товара;
• взаимный пиар;
• коллаборация – создание чего-то общего (например, именной линейки товаров);
• амбассадор – у бренда появляется официальный представитель, который будет нести его ценности широкой аудитории.

Создайте свой мерч

Выпускайте брендированную продукцию в рекламных целях. Это может быть одежда, карандаши и ручки, чашки, кошельки, косметички, чехлы для телефонов. Покупатели будут использовать их в повседневной жизни, тем самым привлекая внимание окружающих. 85 % людей, получивших в подарок рекламный товар, в течение года помнят о бренде и возвращаются к нему.

Варианты использования рекламной продукции:

• бесплатная раздача на мероприятиях;
• продажа мерча;
• использование в качестве приза в конкурсе среди покупателей или подписчиков в соцсетях.

Требования к хорошему мерчу:

• функциональность, решение проблемы клиентов;
• выражение основной идеологии бренда;
• создание «вау-эффекта»;
• соответствие фирменному стилю компании.

Выпускать линейку мерча рекомендуется перед важным для компании событием или праздником.

Организуйте и проводите зрелищные мероприятия

Если у владельца бизнеса недостаточно средств на полноценную рекламную кампанию и другие маркетинговые мероприятии, ему стоит задуматься об организации зрелищных мероприятий. На них он сможет рассказать о выпускаемой продукции и продемонстрировать ее применение. На мероприятие нужно пригласить журналистов и постараться охватить как можно большую аудиторию. Этот нестандартный способ привлечения клиентов хорошо работает для компаний, выпускающих специфические товары, о которых потребители мало знают.

Повесьте оригинальную вывеску у входа

Наружная вывеска эффективнее привлекает клиентов, чем интернет-реклама. Она формирует первое впечатление о компании и вызывает желание зайти. Вывеска должна быть легко читаемой и контрастировать с общим фоном. Предпочтение следует отдать ярким цветам. Сочетание черного, фиолетового, красного, коричневого цветов нежелательно.

Вывеска на магазине эффективно работает если она соответствует таким требованиям:

• цепляет взгляды проходящих мимо людей, видна издалека;
• надолго запоминается прохожим;
• оправдывает ожидания людей, зашедших в магазин.

Вывеска над входом видна абсолютно всем, а не только целевой аудитории. Ее нельзя выключить или проигнорировать.

Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов

Привлечение целевой аудитории – творческий процесс, в основе которого заложена математическая точность. Действия руководства компании не должны быть хаотичными, необходимо разработать комплекс методов и оценить их эффективность, а затем приступать к внедрению стратегии.

 Последовательность действий:

• планирование. На этом этапе определяют целевую аудиторию и составляют портрет потребителя, желаемые объемы продаж и размер прибыли. Важно выяснить, какими чертами должен обладать потенциальный покупатель, как предложенный товар или услуга могут облегчить его жизнь и какие выгоды он получит, владея им;
• подготовка сообщения для потребителей. Здесь нужно делать акцент не на преимуществах компании, а на характеристиках товара и пользе от его применения;
• расчет эффективности выбранного метода. Нужно определить количество проведенных сделок в течение месяца, которые помогут выйти на планируемую доходность. Также надо рассчитать необходимое количество постоянных покупателей для достижения поставленных целей и какой резерв потенциальных клиентов надо сохранять. На основе этих параметров рассчитывают ежедневные показатели: сколько покупателей нужно привлечь, обслужить, на какой размер прибыли нужно выходить ежедневно и т. д.

Заключение

Для привлечения клиентов следует использовать традиционные и нестандартные способы. Секрет успеха заключается в правильно выбранной стратегии продвижения и грамотном комбинировании разных методов. Применение нестандартных инструментов маркетинга требует минимального рекламного бюджета, а выгода для бизнеса будет ощутимой. Перед выбором способа обязательно рассчитывают его эффективность. Начиная применять новые методы, бюджет равномерно распределяют между ними. Затем перенаправляют средства только в те каналы, которые хорошо показали себя на практике.

Как привлечь клиентов в свой бизнес, не тратя огромные суммы на рекламу? В этой статье мы собрали 95 рабочих способов, которые можно применить на практике уже сегодня.

Часть из них бесплатные, а часть потребуют небольших вложений. Читайте до конца, будет интересно.

Статья в тему: 50 способов увеличения продаж

Бюджетные способы привлечения клиентов

Рабочие методы:

1. Разместить бесплатные объявления в Яндекс.Районе — сервисе, где соседи общаются друг с другом.

2. Заполнить профиль компании в Яндекс.Справочнике, Google My Business, а также отметиться на Яндекс и Google Картах.

3. Завести тематическую колонку на сайтах вроде VC.ru, Cossa.ru, Spark.ru, Pressfeed.ru и писать статьи, как представитель компании.

4. Разместить информацию о компании в онлайн каталогах — Zoon.ru, 2gis.ru, Yell и аналогах.

5. Выложить объявление на Авито и его аналогах (Slando.ru, Irr.ru). Есть сервисы, через которые можно сразу разместить объявление на десятках досок, например, JCat.ru. С ним не придется размещать объявления вручную. Также можно открыть полноценный магазин на Авито, а не просто выкладывать единичные объявления.

6. Искать потенциальных клиентов по хэштегам в Инстаграм.

Пример: Вы занимаетесь ремонтами квартир. Ищите вручную свежие посты с тегами #новаяквартира, #новоселье,  и предлагаете новоселам услуги ремонта.

7. Искать вручную в соцсетях запросы по ключевым словам и перехватывать клиентов. Например, кто-то спрашивает в ВК «Кто знает толковую бригаду строителей?», а вы как раз занимаетесь стройкой. Можно написать в личку и предложить свои услуги.

Если лень искать вручную, то можно пользоваться специальными сервисами — найдете в нашей подборке: 10 лучших сервисов мониторинга соцсетей.

8. Добавить товары в ВК магазин. Сейчас в ВК появился общий каталог, где ваш товар могут найти через поиск.

9. Дать что-то бесплатное — услугу, консультацию, пробник, тестовый период. То есть, задача, посадить клиента «на крючок». Важно, чтобы это бесплатное вызвало интерес уже к платным товарам и услугам.

10. Использовать отзывы. Например, мотивировать покупателей оставлять в Инстаграм отзывы о вас с упоминанием аккаунта компании. Также советуем зарегистрироваться на сайтах отзывов вроде Irecommend и отслеживать реакцию покупателей на маркетплейсах. Это важно, так как многие люди принимают решение о покупке уже после того, как почитают чужие отзывы.

11. Разместить офферы в CPA сетях или запустить свою партнерку на сайте. Вебмастера будут приводить вам клиентов за % от продаж.

12. Предложить себя в качестве эксперта. Например, дать интервью для статьи, выступить в качестве гостя в чужом видео, написать колонку в местной газете. Важно, чтобы при этом вас указали как владельца/представителя бизнеса (если вы сотрудник, значит, должность). Советуем также зарегистрироваться на сайте Профессионалы.ру, там вас могут найти и предложить дать интервью.

13. Создавать социально значимые мероприятия, участвовать в волонтерских движениях. Самый банальный и недорогой пример — организовать субботник в вашем районе. Чтобы этот способ принес результаты, важно, чтобы другие люди знали, кто организовал мероприятие — используйте символику или брендированную одежду, сделайте фотографии, напишите пост в соцсетях или статью с новостью о проведенном субботнике.

14. Если есть свой сайт — создайте отдельный раздел «Блог» и регулярно выкладывайте в нем тематические статьи по теме бизнеса. Не забывайте про оптимизацию статей под поиск!

15. Создать челлендж в соцсетях со своим хэштегом. Сейчас эта тема хорошо работает в Тик-Ток и развивается в Инстаграм. Даже Яндекс.Дзен пытается запустить функцию челленджей. Если другие пользователи подхватят идею и начнут создавать/распространять контент, вы получите много бесплатной рекламы.

16. Завести свой канал на YouTube. Это очень широкая тема — как создать/раскрутить канал, найти клиентов и зарабатывать на YouTube мы писали в предыдущих статьях — советуем почитать.

17. Придумать вирусный контент и распространить его везде, где только можно. Это может быть картинка или видео. Самый яркий пример — видео про говорящего хомяка и дпсника. Оно вызвало настоящий бум на этих хомяков — видео активно репостили + покупатели снимали свои ролики с хомяком.

18. Продавать подарочные сертификаты. Это может быть сертификат на сумму покупки, например, на 3 000 рублей или на конкретный товар/услугу (посещение CPA). Первый вариант даже лучше, так получатель сертификата может сам выбрать, что ему купить.

19. Проводить прямые эфиры в Instagram, Тик-Ток и на YouTube. При этом обязательно уделите время ответу на вопросы зрителей — это вызывает доверие. Кстати, в Тик-Ток прямой эфир еще и может попасть в ленту «ТОП трансляций» и привести вам новых подписчиков/клиентов.

20. Проводить бесплатное обучение и мастер-классы. В конце обучения предлагать записаться на более углубленный платный курс.

21. Выкладывать много сторис в Инстаграм, они могут попасть в рекомендации.

22. Подписаться на подписчиков конкурентов в Инстаграм. Тут важно, что вы должны быть лучше конкурента, иначе пользователям не будет смысла на вас подписываться и что-то покупать. Собрать базу помогут парсеры для Инстаграм.

23. Раздавать брендированные сувениры или добавлять их к основным товаром — ручки, брелки, календари (самый простой пример). Во-первых, мелочь к покупке — это всегда приятно, и об этом можно рассказать знакомым, во-вторых, сувенир с логотипом может увидеть окружение (друзья/коллеги) и заинтересоваться вашей компанией.

24. Создать оригинальную упаковку, чтобы хотелось сфотографировать и выложить в соцсети.

Пример #1 — упаковка для вкусных трубочек для чистки зубов у собак:

Пример #2 — упаковка для малярных кисточек в виде усов. Идея недорогая, зато как привлекает внимание:

25. Использовать наклейки, привлекающие внимание (лучше электростатические, они не оставляют после себя следов).

Креативный пример — наклейки в виде голубиного помета с рекламой автомойки:

26. Находить потенциальных клиентов по геолокации в Инстаграм и других соцсетях — актуально для локального бизнеса. Во-первых, вы можете добавлять геометки на свои публикации, во-вторых, искать по ним потенциальных клиентов.

27. Вывешивать необычные бумажные объявления на столбы и информационные доски.

Не самый удачный пример, но, согласитесь, внимание привлекает.

28. Повесить забавную вывеску у входа в заведение.

Пример — вывески у входа в винный магазин.

29. Выпустить недорогой товар, который пользуется спросом и нанести на него свой логотип или название компании — скотч, бирки для ключей, коробки. Товар можно продавать или использовать для упаковки товара.

Пример — скотч Почты России.

30. Завести канал в Тик-Токе. Почему это круто, и как можно быстро привлечь клиентов через эту соцсеть, пишем в колонке про Тик-Ток.

31. Создать свой мерч — футболки, кружки, кепки. Покупатели станут ходячей рекламой. Самый бюджетный вариант — использовать сервисы, которые сами распечатывают и отправляют товар с вашим дизайном покупателям, и позволяют создать магазин на своем домене. Например, Printdirect.ru. Все, что нужно — загрузить дизайн на сервис.

32. Оставлять комментарии везде, где только можно (на под тематическим сайтами, видео на Ютубе, постами в соцсетях). Главное правило — коммент должен быть осознанный и, в идеале полезный другим читателям, иначе вас просто посчитают спамером.

33. Использовать SFS метод. «Shout out for shout out» — например, вы предлагаете подписчикам в Инстаграм: «Расскажите в своем профиле историю по теме поста, в тексте укажите ссылку на меня. Лучшие истории я опубликую на своей странице».

34. Отметить влиятельного пользователя в Инстаграм. Этот метод работает, но не всегда. Суть в том, что вы создаете пост с бесплатным упоминанием лидера мнений, и если его зацепит, он тоже отметит вас у себя.

Самый эффективный способ добиться взаимной отметки — сделать креативное фото/товар, лучше даже подарить, а не просто выложить картинку. Так, например, делают создатели именных чехлов для телефонов и художники портретов.

35. Заказать рекламный ролик у тиктокера, если лень самостоятельно вести аккаунт в ТТ. Фишка в том, что можно купить рекламу за 500 — 2 000 рублей у блогера с небольшим количеством подписчиков. Но если его ролик попадет в рекомендации и соберет несколько тысяч просмотров, это может привести вам много клиентов.

36. Создать купоны и разместить на купонных сайтах — Biglion, Kupon, Купи Купон. Люди любят халяву.

37. Запустить благотворительную акцию или присоединиться к чужой. Например, организовать сбор денег на корм бездомным животным.

38. Выложить предложение на сайтах-агрегаторах — Яндекс.Маркет, Беру, Wildberries, Ozon. Для услуг тоже есть свои сайты, например, Remontnik.ru для мастеров.

39. Разместить статьи с ссылкой на свой сайт или страницы в соцсетях. Выше мы писали про тематические колонки на сайтах вроде VC.ru, но можно разместить 1-2 статьи на разных сайтах. За это необязательно платить, некоторые крупные сайты размещают статьи бесплатно с условием, что вы предложите им интересную тему и сами напишете текст, придерживаясь редполитики.

40. Создавать темы на форумах или сайтах вроде Пикабу, оставлять там комментарии.

41. Отвечать на вопросы по теме вашего бизнеса на сайтах Яндекс.Кью (раньше это были сервисы TheQuestion и Знатоки), Ответы@Mail.Ru, Ask.fm.

42. Создать инфоповод, который прославит ваш магазин.

Пример — забавные рекламные фото продавщицы с суровым лицом из США принесли славу не только ей, но и магазину.

43. Использовать существующие инфоповоды. Об этом мы писали в статье про идеи ситуативного маркетинга. Это реально работает.

Пример — пряник с надписью «Денег нет, но вы держитесь». Кстати, в итоге их запретили продавать, так что выбирая инфоповод, будь аккуратны.

44. Снять свою передачу. Так как мы говорим о бюджетных способах, подойдет передача на YouTube.

Например, компания FORUMHOUSE, которая занимается строительством домов ведет на своем канале 2 рубрики с обзорами своих домов, и рассказывают в них истории о клиентах.

45. Придумать свой музыкальный джингл. Это небольшой музыкальный отрывок, который и будет рекламой вашего бизнеса. Разместить джингл можно в Тик-Токе, как просто трек или сразу с челленджем.

46. Создать канал на Яндекс.Дзен.

47. Создать тематические гифки или стикеры в Телеграм.

48. Создать бесплатную электронную книгу и распространять через свой сайт и соцсети.

49. Создать книгу или курс с правами перепродажи. Отличается от предыдущего пункта тем, что вы предлагаете готовый товар людям, которые хотят запустить инфобизнес, но у них нет своей книги/курса. Чтобы метод работал, в книге должно быть упоминание вашей компании, ссылка на сайт/сервис, на ваши соцсети, призыв совершить покупку.

50. Размещать в соцсетях  полезный контент, которым хочется делиться — подборки, лайфхаки, ТОПы. Их будут репостить и сохранять в закладки, а вы сможете расширить аудиторию потенциальных покупателей.

51. Провести совместный вебинар с блогером/экспертом, например, прямой эфир в Инстаграм. Вы сможете захватить часть аудитории второго участника вебинара.

52. Записывать подкасты. Пока в РФ подкасты не так популярны, как на Западе, но способ имеет право на существование. Подкасты можно выкладывать на своем сайте, на специальных сервисов для подкастов или в соцсетях.

53. Запустить флешмоб или марафон и пиарить его в соцсетях. Например, марафон «21 день без жалоб на жизнь». Люди любят участвовать в марафонах, а еще хвастаться, что они бросили себе вызов. За счет репостов можно привлечь новых людей на марафон и, привлечь внимание к своему бизнесу.

54. Создать свою AR-маски для Инстаграм — хоть и не самый дешевый способ, но можно получить хороший охват за счет вирусности. Можно сделать маску со своим логотипом или названием компании. Простую 2D-маску можно вообще сделать бесплатно по нашей инструкции.

55. Тестировать разные рекламные форматы, например, хорошо работают смарт-баннеры, когда отображается несколько товаров.

56. Запустить рекламу на похожую аудиторию — look-a-like (людей, которые по поведенческим факторам похожи на ваших клиентов и потенциально тоже могут стать клиентами).

57. Предложить бартер в соцсетях. Вы оказываете услугу блогеру, а он вас за это рекламирует у себя в профиле.

58. Раздавать визитки. Только не обычные картонки, а что-то креативное, что захочется показывать друзьям и сфотографировать для соцсетей.

Пример — визитка в виде терки с рекламой сырного магазина:

59. Проводить распродажи, предлагать скидки. Банально, но работает.

60. Запустить конкурс в соцсетях.

61. Добавить кнопки «Поделиться» на сайт, чтобы люди могли делать репост интересных статей в соцсети.

62. Создать и развивать личный бренд. Как это потом работает на привлечение клиентов — подробно описали в статье.

63. Организовать продажи по дропшиппингу. В СНГ не так много качественных поставщиков, так что эта ниша свободна. Суть дропшиппинга — партнеры продают ваш товар со своей наценкой (соответственно, клиентов ищут сами), а вы отправляете заказ конечным покупателям. Довольны все, главное, иметь постоянный запас товаров и наладить логистику.

64. Делать взаимный постинг и обмен ссылками. Например, вы делаете кошачьи домики, а Петя продает корма для кошек и собак — рекламируйте друг друга.

65. Разместить крупную рекламу на своем авто.

66. Завести бизнес-аккаунт на Pinterest и наполнять его контентом.

67. Посещать тематические мероприятия — знакомиться на них с людьми, раздавать визитки, поставить рядом со входом на мероприятие человека с флаерами.

68. Запустить франшизу.

69. Размещать QR-коды на печатных материалах. Сейчас у всех есть смартфон, людям проще отсканировать код на визитке, объявлении или флаере, чем вручную вбивать ссылку. По теме: как создать QR-код для Инстаграм.

70. Найти партнеров в смежной отрасли. Опять обратимся к примеру с Петей и кошачьими домиками. Представьте, что у Пети свой зоомагазин, а у вас супер-уникальные домики. Предложите разместить их в магазине Пети за %.

71. Предложить готовую идею использования товара. Например, вы продаете креативные настенные часы. Выложите в соцсети фотографии, как эти часы круто смотрятся в интерьере. Некоторым клиентам проще решиться на покупку, когда им показывают готовое решение.

72. Раздавать креативные подарки в магазинах или на мероприятиях. Не обязательно, что ими будут пользоваться, главное, чтобы хотелось сделать фотку. Например, раздать оригинальные маски из картона. Люди будут выкладывать фото и сторис в этих масках и напишут, где им их подарили.

73. Улучшить товар или сервис. Обычно решение лежит на поверхности — улучшить то, что уже есть, исправить существующие проблемы, и клиенты подтянутся сами.

74. Предложить больше способов оплаты.

75. Ввести программу лояльности.

76. Использовать на сайте поп-апы с заманчивым предложением. Только лучше настроить не раздражающие окна, которые выскакивают через 5 секунд, а поп-апы со скидками, которые появляются, когда посетитель сайта хочет закрыть страницу.

77. Рассылать коммерческие предложения по электронной почте. Это уже для B2B бизнеса.

78. Разбросать листовки по почтовым ящикам.

79. Придумать привлекательную упаковку для полиграфической рекламы.

Пример — необычные конверты, которые хочется открыть или сохранить на память. Особенно хорошо работает с рекламой по ящикам — обычные листовки чаще всего выбрасывают, а конверты всегда привлекают внимание.

80. Создать подробный раздел F.A.Q. с ответами на часто задаваемые вопросы — можно разместить на сайта, в актуальном в Инстаграм, разместить базу знаний на сайте с помощью сервисов техподдержки. Не все клиенты любят задавать вопросы и долго ждать ответы

81. Создать креативные брендированные пакеты для покупателей. Когда человек идет с таким пакетом на улице или хранит его на видном месте, это привлекает внимание.

82. Добавить на сайт форму обратного звонка. Многим клиентам так удобнее, они не потратят время на попытки дозвониться и не уйдут из-за этого к конкурентам.

83. Разместить необычные ценники в торговой точке.

84. Создать забавный тест на сайте компании с возможностью поделиться результатом в соцсетях.

85. Выставить перед входом в заведение скульптуру, притягивающую внимание или нанять аниматора.

86. Нарисовать 3D граффити на асфальте.

Важно: перед тем, как создать свое художество, изучите, разрешена ли такая реклама у вас в городе, чтобы не нарваться на штраф от администрации.

87. Создавать пользовательский контент для соцсетей. Выкладывать у себя в профиле или мотивировать клиентов размещать фотографии на своих аккаунтах. В большинстве случаев достаточно спросить разрешение на размещение фотографии с обратной ссылкой.

На пользовательском контенте держится профиль бренда Starbucks:

88. Делать рекламу на снегу зимой. Почему бы и нет, хоть это и имеет временный эффект.

89. Придумать игровые механики для соцсетей со скрытой рекламой.

Пример — по мотивам игры «Найди кота», реклама от магазина охотничьей одежды.

90. Поучаствовать в оформлении общественных пространств. Например, разместить лавочку с логотипом.

91. Придумать товар, стенд, статую для эффектных фото.

Например — полотенце в виде обложки журнала Playboy. Как тут удержаться от того, чтобы не сделать фото?

92. Сделать креативные фото товаров. Без мопсов в кадре это была бы обычная фотография очередной пляжной сумки.

93. Разработать оригинальный мерчендайзинг для оффлайн точек.

94. Запустить лотерею для посетителей заведения (перед запуском изучите законы РФ о проведении лотерей).

95. Выложить объявление в местной газете.

Заключение

Советуем выбрать несколько способов и создать сводную таблицу, в которой будет оцениваться эффективность каждого метода. Это поможет понять, какие методы вам больше подходят, и на чем стоит сосредоточить свои усилия.

Самый действенный способ — создать действительно ценный узнаваемый продукт, который сам приведет к вам клиентов. Пример из реальной жизни — американка Джой Мангано, которая стала миллионершей в 59 лет после того, как изобрела самоотжимающуся швабру. Во время эфира на одной из телепередач только за 20 минут было распродано 18 000 таких швабр. На основе истории этой женщины был снят фильм «Джой».

Полезные ссылки:

• Бесплатные способы продвижения сайта
• ТОП-10 CRM-систем
• Как увеличить средний чек
• 10 лучших сервисов геймификации

Один заказ в интернет-магазине может быть случайностью. Два — везением для бизнеса. А вот три и больше — результат грамотной работы и огромное преимущество. Во-первых, повторные заказы говорят о том, что у компании появился постоянный клиент. Во-вторых, они запускают естественное продвижение бизнеса: довольный покупатель обязательно поделится информацией о конкретном сайте с друзьями, коллегами. Поэтому в продвижении делать ставку нужно не только на привлечение новых заказчиков, но и на удержание уже имеющихся. 

Почему и когда клиенты уходят?

Вопрос об удержании клиентов может возникнуть в двух случаях:

1. Бизнес находится на первой стадии развитии и только готовится к предстоящей работе с постоянными клиентами.
2. Компания работает давно, но постоянных клиентов немного, а новые покупатели часто уходят (либо не совершив покупку, либо сделав один-два заказа).

Второй вариант — наиболее опасен. Он говорит о том, что вы уже что-то делаете не так. И это «что-то» может заключаться в следующих проблемах:

• Некачественный сервис. Грубое отношение менеджера, неудобный интерфейс сайта, сложная форма заказа — клиента может взбесить все. Где плохое настроение потенциального покупателя — там и отсутствие продаж.
• Отсутствие связи с компанией. Часто покупки совершаются случайно: покупатель нашел магазин в Яндексе, быстро оформил заказ и благополучно закрыл сайт. Мало кто сохраняет интернет-магазины в закладки. Как итог — потеря связи с продавцом. Чтобы этого не допустить, компания должна налаживать связь самостоятельно (через электронную почту или телефон, которые указываются в форме заказа).
• Одноразовые продажи. Небольшие интернет-магазины рады каждой продаже. И обычно останавливаются на ней, не стараясь подтолкнуть покупателя к новому заказу, что тоже является ошибкой.
• Отсутствие экспертности. Сейчас экспертность — это тренд во всем. Между двумя одинаковыми магазинами с похожим прайсом покупатель всегда выберет и останется в том, где есть какая-то бесплатная польза для него. Простой пример: видеообзоры товаров или функция сравнения отдельных позиций.

Еще одна причина ухода клиентов — естественный отток. Всегда найдется покупатель, который просто перестанет нуждаться в конкретном продукте, получит более выгодное предложение от другой компании, сменит место жительства и так далее. Бороться с такими проблемами почти нереально. Все остальные — можно решить.

Как удержать клиента — базовые принципы для e-commerce

Бизнес является только тогда успешным, когда у него много постоянных клиентов. Логика большинства начинающих компаний сводится к тому, чтобы тратить 90% сил на привлечение новых покупателей и лишь 10% — на удержание уже имеющихся. В этом и заключается основная ошибка. Постоянным клиентам нужно уделять как минимум 25% сил. Во-первых, долгосрочные отношения с потребителями гарантируют долгосрочную прибыль. А во-вторых, продавать покупателям, которые уже совершали заказы в конкретном магазине, проще.

Базовый принцип удержания клиентов прост и состоит всего из двух этапов:

1. Предоставление качественного товара/услуги. Это является в принципе базисом бизнеса. Делать свою работу следует хорошо. Старайтесь постоянно совершенствовать деятельность компании, изучая отзывы клиентов.
2. Забота о покупателе. Хороший онлайн-магазин не забудет поинтересоваться, подошел ли товар покупателю? Не хочет ли он заказать еще что-то? А, быть может, ему нужна индивидуальная скидка? Задача бизнеса — проявить к клиенту максимум заботы.

Исследования США показали, что именно безразличие к потребителю и отсутствие связи с ним и является причиной его ухода в другой магазин как минимум в 67% случаев. И только 15% ушедших клиентов объясняют свой уход неудовлетворительным качеством товара/услуги.

Удержание клиентов начинается с анализа. Ваша задача определить:

1. Сколько покупателей из клиентской базы сделали повторный заказ.
2. По какой причине покупатели ушли из магазина (узнать это можно двумя способами: задав вопрос клиенту напрямую через электронную почту или просмотрев историю его общения с менеджером, отзывы).

Зная причину ухода потребителей, вы сможете подобрать оптимальный способ решения проблемы. Среди наиболее популярных и эффективных можно выделить 5 методов.

1. Повышение качества сервиса

Качественный сервис — это не только быстрая обработка заявок, но и:

• удобный интерфейс сайта;
• вежливые менеджеры;
• быстрые ответы в чате поддержки.

Проверьте, как менеджеры общаются с покупателями и насколько быстро они оказывают информационную помощь. Некачественное общение является самой частой причиной ухода клиентов.

2. Образ эксперта

Независимо от того, что вы предлагаете — курсы по ведению бизнеса или кружевное нижнее белье, — вам необходимо вызвать доверие у аудитории. Проще всего это сделать через экспертность:

• снимайте видеообзоры продукции;
• делитесь полезными советами;
• регулярно пополняйте блог/соцсети интересными статьями;
• представляйте отзывы других покупателей;
• предлагайте помощь консультантов.

«Экспертность» только звучит страшно. По факту это то, что должна делать каждая компания. Просто многие забывают о том, что клиентам нужно не только продавать, но и помогать.

3. Обратная связь

Если жалоб нет, значит что-то не так. Ни один сервис не может быть идеальным. Небольшие недочеты — это нормально. Но с ними нужно работать. После каждой заключенной сделки просите у клиента дать обратную связь: что понравилось, что не понравилось, как отвечал менеджер. Если покупатели неохотно заполняют такую форму, предложите им бонус — например, 5% скидка на следующий заказ при честной оценке предыдущего.

4. Программа лояльности

Потребителей всегда подкупает возможность дополнительной экономии. Почему бы этим не воспользоваться? Запустите программу лояльности или создайте накопительный бонус: чем больше заказов будет совершать клиент, тем более выгодными они будут для него.

5. Напоминания

Если клиент сделал одну покупку в вашей компании, это не значит, что ему больше ничего не нужно. Нужно. Просто он еще об этом не знает. Поэтому сразу после закрытия заказа отправьте покупателю электронное письмо с благодарностью и новым предложением: топовые товары по максимальным скидкам. Через 5-10 дней отправьте повторное сообщение, но уже с другим содержанием: поинтересуйтесь, все ли устроило клиента, и предложите ему персональную скидку. Еще через месяц отправьте письмо со всеми актуальными предложениями или основными новостями сезона. Главное — не быть навязчивым. Напоминайте о себе максимум пару раз в месяц.

6. Новости

К потребителям нужно относиться как к партнерам. Следовательно, с ними необходимо делиться важными событиями:

• повышение цен;
• изменение политики компании;
• новый способ доставки;
• открытие оффлайн-магазина и так далее.

Новости необходимо публиковать на самом сайте, а также отправлять на электронные почты по клиентской базе. Во втором случае лучше делать одну рассылку в конце месяца/квартала, в которой будут собраны основные новости сезона.

7. Уникальная выгода

Многие потребители просто не видят разницы между несколькими однотипными компаниями. Цены везде — одинаковые. Ассортимент и условия продажи — тоже. Ваша задача — выделиться через выгоды. Внимательно изучите основных конкурентов на рынке и предложите своим покупателям что-то, чего нет в других компаниях. Например, можно наладить сотрудничество с компаниями-партнерами и предоставлять покупателям скидочные сертификаты на их товары/услуги. А можно — сопровождать крупные заказы подарком.

8. Общение на языке клиента

Перечитайте тексты на главной странице сайта, в разделе «О компании» и карточках товаров/услуг. На каком языке они написаны? Да, на русском. Но насколько он понятен для целевой аудитории? Представьте, что вам необходимо прочесть один из текстов потенциальному клиенту за чашечкой кофе. Получится ли у вас это сделать легко и без запинок? Поймет ли покупатель, что вы ему вообще прочли? Если ответы отрицательные — наймите нового копирайтера. Текст — это часть продающего контента. Он должен четко и быстро решать проблему и продавать. А не вызывать гору вопросов и трудностей.

9. Выполнение обещаний

Если на сайте написано, что заказ будет доставлен в течение 48 часов, то он должен быть доставлен в указанное время. И касается это не только доставки. Компания должна четко выполнять обещания, данные клиентам. Если по какой-то причине сделать это не удается, необходимо заранее уведомить пользователя и предложить пути решения проблемы (та же скидка за дополнительное ожидание).

10. Гибкость

Если у компании есть возможность решить индивидуальную проблему клиента, она должна это делать. Например, покупателю нужна срочная доставка холодильника в субботу. В условиях магазина написано, что техника не доставляется в выходные дни. Здесь есть два пути решения:

1. Покупатель просит пойти к нему навстречу, получает холодный отказ менеджера и ищет предложение в другой компании (а вместе с тем — навсегда отказывается от услуг данного магазина).
2. Компания идет навстречу покупателю, решает его проблему (и, возможно, получает дополнительную прибыль) и обзаводится постоянным клиентом (так как при необходимости покупки новой техники потребитель вновь обратится в этот магазин).

Идти навстречу — не значит изменять себе, своим правилам. Напротив, это реальная возможность вызвать доверие у потребителей и увеличить базу постоянных покупателей.

Стандартные ошибки магазинов/компаний

Ситуации, продукты, предложения у каждой компании разные. А вот ошибки при работе с клиентами — похожие. Многие представители e-commerce:

• воспринимают покупателей как цифры, а не как людей (тут действует базовое правило: относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе);
• не работают с негативными отзывами, а просто удаляют их и забывают о проблеме;
• не уделяют должное внимание оформлению страниц сайта (фото, тексты, описания);
• не обучают менеджеров, консультантов;
• игнорируют недостатки, списывая их на случайность или предвзятость покупателей;
• пренебрегают нынешними покупателями, делая упор на привлечение новых клиентов.

Еще одна глобальная проблема — навязчивость. Скидки, помощь менеджера, письма на электронную почту — все это должно быть в меру. Не отправляйте рассылки каждые выходные и не навязывайте свои предложения.

Бонусный совет: 5 идей для программы лояльности

Если вы хотите создать крутую и работающую систему поощрения, то можете воспользоваться одним из следующих способов:

1. Создайте растущую скидку, размер которой зависит от общей суммы заказов.
2. Запустите беспроигрышную игру с призами/скидками/бесплатными чек-листами.
3. Придумайте VIP-услугу, которую можно предоставлять за дополнительную плату.
4. Объединитесь с другой компанией и используйте скидки на ее продукцию для своих покупателей.
5. Запустите систему очков, которые можно получать за заказы и тратить — на новые покупки.

Чем больше выгоды вы будете предлагать покупателю, тем выше шанс, что он совершит покупку повторно!

Возможно вам также будет интересно:

Сфера предпринимательства меняется стремительно. Еще вчера отечественные компании робко осваивали безналичную форму оплаты с помощью кредитных или дебетовых карт, а сегодня на рынке успешно функционируют гигантские маркетплейсы. Эти площадки вмещают в себя десятки мелких фирм, позволяя им успешно вести свою операционную деятельность. В этом материале мы расскажем о том, как эффективно привлекать клиентов в 2022 году, а заодно раскроем ключевые тренды этого года.

Содержание:

1. Классификация способов привлечения клиентов
2. 30 лучших приемов
1. Реклама как способ заявить о бизнесе
2. Налаженная коммуникация как залог успеха
3. Скидки и подарки — путь к сердцу клиента
4. Выстраивайте взаимоотношения
5. Продемонстрируйте экспертность
6. Акции — это важно
7. Конкурсы — добавьте немного интерактива
8. Холодные звонки
9. Активность в новых медиа
10. Создайте собственный сайт
11. Займитесь SEO-продвижением
12. Программа лояльности — необходимая штука для большого бизнеса
13. Система бонусов
14. Качество обслуживания
15. Запустите чат-бота
16. Видео на YouTube
17. Создайте уникальное предложение, но с ограниченным сроком действия
18. Разработайте систему гарантий
19. Создайте рекламные рассылки
20. Откройте партнерскую программу
21. Превратите продажи в игру
22. Организуйте шоу
23. Социализируйте бренд
24. Упростите интерфейс
25. Нужно быть открытым
26. Используйте имеющиеся отзывы и просите оставить новые
27. Пишите просто
28. Используйте иллюстрации
29. Научитесь рассказывать истории (в том числе визуальным языком)
30. Встаньте на сторону клиента
3. Тренды 2022 года
1. Тренд №1: жизнь на повышенных скоростях
2. Тренд №2: гибридное обслуживание клиентов
3. Тренд №3: экспертность как показатель качества
4. Тренд №4: видео-поддержка как способ наладить коммуникацию
5. Тренд №5: ставка на самообслуживание
6. Тренд №6: Доверительные отношения между компанией и клиентом
4. Какой способ привлечения клиентов лучше выбрать?
5. Я все сделал правильно, но не сработало: типичные ошибки в привлечении клиентов

Классификация способов привлечения клиентов

Но прежде давайте разберемся в том, а какие вообще бывают способы привлечения аудитории. Всего их существуют три вида:

• активные;
• пассивные;
• комбинированные.

Активные способы привлечения клиентов эффективны, но при этом трудозатратны. Главная цель этого метода — максимально расширить базу потенциальных клиентов. Ключевой недостаток — необходимость работать в режиме цейтнота: менеджеры фирмы должны быть заинтересованы в успехе.
В свою очередь, для наибольшей эффективности коллектив компании должен:

• Грамотно организовать базу потенциальных клиентов. Причем крайне желательно, чтобы эта база была «теплой» и не страдала от засилья случайных номеров, попавших в список непонятно каким образом.
• Подготовить максимально привлекательное коммерческое предложение. Звонки в современном мире — это раздражающий фактор. Поэтому необходимо сделать все возможное, чтобы информация о вашем коммерческом предложении была хотя бы выслушана.
• Подобрать команду эффективных менеджеров. Сотрудники фирмы должны не просто прекрасно ориентироваться в услугах компании, но еще обладать нестандартным мышлением, иметь мотивацию совершать продажи. Без этого никуда.

Если компания учла все описанные выше факторы, то метод активного привлечения клиентов дает ощутимый результат.
К пассивным способам привлечения аудитории относятся действия, которые не требуют прямого участия менеджеров компании на постоянной основе. Это рассылка электронных писем, работа с мессенджерами, подготовка коммерческих предложений для социальных сетей и поисковиков.
Однако наиболее современный и эффективный подход — это комбинирование пассивных и активных методов продвижения. Разумеется, подобная схема требует немалых затрат и в известной степени управленческого таланта, но именно комбинирование приносит наиболее ощутимый результат для компании.

30 лучших приемов

С основами разобрались. Теперь самое время перейти к практике.

№1 Реклама как способ заявить о бизнесе

Самый первый и потому самый очевидный способ рассказать о себе клиентам — это использовать рекламные объявления. Современный мир предоставляет десятки возможностей рассказать о деятельности предприятия.
Речь может идти как о создании традиционных билбордов, рекламных растяжках и прочем, так и о высокотехнологичной рекламе. К ней относится контекстная реклама, тизеры, покупка рекламы у блогеров.

№2 Налаженная коммуникация как залог успеха

Бизнес не существует в вакууме, а клиент не живет от одного рекламного объявления до другого. Современная аудитория любит взаимодействовать с компанией. И в этом деле помогает создание блогов, тематических сообществ в социальных сетях, активная работа с электронной почтой — создание рассылок.
Плюс, конечно же, не стоит забывать о специально обученных комьюнити-менеджерах, которые в режиме реального времени должны обслуживать эти площадки: создавать контент, гасить негатив, общаться с клиентами в максимально дружественной манере.

№3 Скидки и подарки — путь к сердцу клиента

Разумеется, все хотят сэкономить. Поэтому использование скидок — это логичный прием для привлечения клиентов. Простор здесь огромный. К примеру, покупатель может приобрести товар на 2000 рублей и получить купон, позволяющий до такого-то числа получить скидку на следующую покупку. Скажем, в 10% от стоимости. С подарками история схожа.

№4 Выстраивайте взаимоотношения

Современный бизнесмен не должен напоминать ребят из далекого прошлого, для которых клиент — это всего лишь мешок денег. Человек должен чувствовать, что он интересен компании не просто как потенциальный инвестор. Для этого необходимо выстраивать качество сервиса. Это напрямую влияет на взаимоотношения с людьми. После покупки телефона, лечения зубов или похода в баню клиент не должен чувствовать себя использованной туалетной бумажкой.

№5 Продемонстрируйте экспертность

Доказано, что клиент доверяет больше той компании, которая выступает экспертом в своем деле. К примеру, компьютерная мастерская может записывать свою видеоблог на тему ремонта комплектующих. Такой подход позволяет привлечь клиентов. Ну и, конечно, контент при желании можно монетизировать.

№6 Акции — это важно

Причем речь не идет о покупке ценных бумаг на бирже. Клиенты любят, когда компания проводит разнообразные акции. Они воспринимаются как радостное событие — этакая репетиция Нового года прямиком в январе или марте. Поэтому не скупитесь на создание подобного рода активностей.

№7 Конкурсы — добавьте немного интерактива

И еще один интерактивный способ привлечения внимания клиентов. Конкурсы работают по схожей схеме, что и акции. При этом они могут быть как активными, так и пассивными. Проходить как в онлайне, так и в офлайне — на точке продаж. К примеру, можно провести викторину по случаю открытия нового магазина. Или запустить рекламную кампанию, условием которой будет репост записи из тематической страницы на свою страницу в социальной сети.

№8 Холодные звонки

Классическая классика. Прием, без которого едва ли какая компания может вообще существовать. Холодные звонки позволяют расширить аудиторию. Однако при этом стоит помнить, что подобные звонки должен совершать опытный менеджер с крепкой психикой.

№9 Активность в новых медиа

Под активностью поднимается ведение аккаунтов в социальных сетях. В особенности это важно, если бренд нацелен на работу с молодой аудиторией, которая предпочитает использовать социальные сети.

№10 Создайте собственный сайт

Сайт — это площадка, которая автоматически повышает доверие клиента и работает на узнаваемость бренда. Обойтись без создания этого атрибута успешного бизнеса могут разве что небольшие студии, занимающиеся маникюром или бровями. Во всех остальных случаях площадка в том или ином видео необходима.

№11 Займитесь SEO-продвижением

Однако эту площадку мало создать. Ее еще необходимо продвигать в поисковой выдаче Google и «Яндекс». Для этого и необходимо SEO. Доверить эту услугу лучше проверенной компании. Успешно существующий в поисковой выдаче сайт способен сам по себе генерировать клиентов.

№12 Программа лояльности — необходимая штука для большого бизнеса

Она позволяет копить баллы на личных счетах и использовать их для оплаты стоимости товара или ее части. Это особенно эффективно для аптек, продуктовых магазинов, салонов по продаже косметических средств — в общем, для реализации крайне востребованной продукции.

№13 Система бонусов

И еще одна крайне необходимая штука — это система бонусов. Она позволяет выстроить доверительные отношения с клиентами. К примеру, ресторан может предложить по достижению определенной суммы заказа комплимент от шеф-повара.

№14 Качество обслуживания

Запомните: в современном мире необходим сервис. Нельзя в 2022 году общаться с клиентом как персонал советской столовки. Хамство, пренебрежительное отношения — все это должно остаться в прошлом. На смену архаизмам должны прийти скрипты и стандарты.

№15 Запустите чат-бота

Еще несколько лет назад этот прием казался излишним. Люди не очень доверяли виртуальным помощникам, однако сегодня клиенты готовы обращаться со своими вопросами к искусственному интеллекту. Поэтому правильно настроенный бот позволит вам привлечь новых клиентов.

№16 Видео на YouTube

И еще один способ, которые ранее применяли лишь самые прогрессивные команды. Свой канал на YouTube — это прямой путь к сердцу аудитории. Он повышает уровень экспертности, привлекает потенциальных покупателей. Важно только не экономить на техническом оснащении и ведущих. Собранный на коленке контент едва ли чем поможет, а вот оттолкнуть аудитории в состоянии.

№17 Создайте уникальное предложение, но с ограниченным сроком действия

Стремление получить что-то дешевое или уникальное в крови у людей. Поэтому ограничение по времени работает крайне эффективно. Оно привлекает внимание аудитории. Важно, однако, чтобы услуга или товар были действительно привлекательными.

№18 Разработайте систему гарантий

Немного классики. Гарантия — крайне необходимая штука, даже если компания торгует БУ-электроникой. Пользователь должен знать, что он может вернуть деньги, обменять товар в случае поломки или починить сломанное.

№19 Создавайте рекламные рассылки

Речь в данном случае идет не только о спаме, который отправляет по электронной почте. Можно задействовать любой канал коммуникации: SMS-сообщения, мессенджеры. Рассылки позволяют привлечь клиентов. Однако и предложение от компании должно быть действительно привлекательным.

№20 Откройте партнерскую программу

Этот способ особенно эффективен для IT-сервисов. «Партнерка» позволяет привлечь аудиторию, которая заинтересована во вторичном заработке не меньше, чем в приобретении ваших услуг как таковых.

№21 Превратите продажи в игру

Человек — существо социальное. А еще он очень любит играть. Так почему-то не использовать эту страсть? Можно, к примеру, создать приложение, которое учитывает покупки людей и раздает достижения: скидку на следующий кофе или поход к врачу. Или поставить планы для отдела продаж через игру — хоть по мотивам «Звездных войн», хоть в рамках собственной вселенной. Главное — проявить креативность.

№22 Организуйте шоу!

Если ваша компания занимается организацией праздников, то лучшим способ привлечь внимание аудитории будет демонстрация талантов команды. К примеру, можно устроить на одной из городских площадей огненное представление или выступление гимнастов/клоунов.

№23 Социализируйте бренд

Социализация бренда — еще один эффективный механизм по привлечению аудитории, при этом полезный для общества. Руководитель может открыть у себя несколько рабочих мест, предназначенных для людей с инвалидностью, или на постоянной основе жертвовать деньги детским домам. Клиенты увидят, что компанией управляют люди, а не монстры с клыками, которые только и ждут, чтобы урвать как можно больше денег.

№24 Упростите интерфейс

Не секрет, что сложные концепции пугают людей. Причем речь может идти как о самом банальном (сайте компании), так и об услугах, которые оказывает фирма. Упростите все, что только возможно. Пусть ваш бизнес будет понятен людям на всех уровнях.

№25 Нужно быть открытым

Клиенты любят, когда бизнес максимально открыт для аудитории. Это касается и документов (цифры продаж, успехи, отчеты), и даже тона общения. А вот к компаниям-«кубышкам», которые прячут информацию о себе за семью печатями, люди относят отрицательно. Сказывается опыт прожитых лет.

№26 Используйте имеющиеся отзывы и просите оставить новые

Отзывы отлично демонстрируют эффективность компании, поэтому не стоит ими пренебрегать. Все дело, конечно, в психологии: люди гораздо охотнее доверяют словам других людей, нежели рекламы. Даже самой профессиональной. Поэтому не ленитесь просить клиентов оставлять отзывы.

№27 Пишите просто

Выше мы уже говорили о необходимости завести свой блоге или страницу в соцсетях. Так вот, контент, который создается для них, должен быть написан максимально просто. Избегайте научного языка, засилья канцеляризмов и сложных по своей структуре предложений. Говорите с клиентом на одном языке и он обязательно обратит внимание на ваши услуги.

№28 Используйте иллюстрации

Человек воспринимает информацию по-разному. Кто-то это делает с помощью слуха. Другим людям необходим телесный контакт. Однако большая часть человечества предпочитает получать информацию с помощью зрения. Поэтому в ваших интересах использовать яркие визуальные образы для подачи информации. К примеру, хороший пост в соцсетях может состоять из одного броского предложения и яркой картинки. Такой подход крайне эффективен.

№29 Научитесь рассказывать истории (в том числе визуальным языком)

Деятельность любой компании — это всегда процесс. А о процессе можно рассказать интересную историю. К примеру, с помощью серии взаимосвязанных картинок-иллюстраций с текстовыми подписями. Рассказ такой истории на профессиональном языке называется сторителлингом. Этот навык необходимо освоить, поскольку он привлекает клиентов. В особенности если речь идет о необычной для региона компании: например, по разработке квестов или видеоигр.

№30 Встаньте на сторону клиента

Не забывайте, что конечная цель любого бизнеса, помимо заработка денег, стоит в удовлетворении запроса клиентов. Посмотрите на свой бизнес его глазами. Проанализируйте, что можно улучшить, а что лучше оставить как есть, поскольку и так хорошо работает. Навык «посмотреть на свое детище чужими глазами» крайне важен, поскольку он позволяет расположить к себе людей. А для любого предпринимателя крайне важно говорить на одном языке с заказчиками/покупателями.

Тренды 2022 года

Приемы привлечения клиентов — это хорошо. Одно не стоит забывать и об актуальных трендах. Они, как и мода, изменчивы и требует к себе особого внимания.

Тренд №1: жизнь на повышенных скоростях

Окружающая нас действительность постоянно изменяется. Темп жизни растет, а потому растет и скорость работы бизнеса. Один из важнейших трендов этого сезона — запрос на мгновенное удовлетворение потребностей.
Клиент ждет, что его вопрос закроют в максимально короткий срок. Это особенно актуально в высококонкурентных нишах и затрагивает вообще все — от стойки выдачи в кафе до ответа оператора в чате.

Тренд №2: гибридное обслуживание клиентов

Предприниматели старой закалки знают, что с клиентом должен работать живой человек. Он должен учесть все потребности, отсечь возражения, предложить варианты решения задачи. Однако в 2022 году клиентам уже не так важно, кто их обслуживает: дипломированный менеджер с дипломом вуза или искусственный интеллект.
Ключевой фактор — скорость. Именно потому необходимо внедрять в бизнес как можно больше технологий, позволяющих ускорить процесс работы. Не брезгуйте использовать ботов — хорошо настроенный AI способен творить чудеса.

Тренд №3: экспертность как показатель качества

Прошли те времена, когда за поддержку клиентов отвечали люди, едва знающие что-то о товарах фирмы. В 2022 году актуален запрос на экспертные знания. Это касается не только продавцов на местах, но и службы поддержки. Люди ценят, когда услугу им оказывает квалифицированный специалист. Еще лучше, если он лично заинтересован в том товаре, о котором говорит.

Тренд №4: видео-поддержка как способ наладить коммуникацию

Еще одна актуальная особенность сегодняшнего дня — это спрос на видео-поддержку. Клиент не хочет читать много текста — ему гораздо проще пообщаться с человеком по видео или же посмотреть ролик с инструкцией. Например, по сборке шкафа.

Тренд №5: ставка на самообслуживания

Нет, речь не идет о кассах в супермаркете, которые работают без продавцов. Точнее, не только о них. Один из самых ярких трендов 2022 года — это гигантский запрос на самообслуживание. Связано это, разумеется, с изменяющимся темпом жизни.
В самообслуживание попадают в том числе и возможность получить услугу на лету с помощью сайта. К примеру, если речь идет о полиграфической фирме, печатающей принты на кружках. Удобное юзабилити ресурса, продуманный редактор, отсутствие багов. Вот залог успеха.

Тренд №6: Доверительные отношения между компанией и клиентом

Так уж повелось, что в России и странах СНГ люди настороженно относятся к бизнесу. Сказываются исторические причины. Однако выстраивать отношения с клиентами надо, причем доверительные. Это еще один тренд нынешних двенадцати месяцев.
Конечная цель — убедить человека, что он интересен компании не только с точки зрения денег, но еще и как личность. Этот особенно актуален для фирм, оказывающих услуги населению: языковых школ, парикмахерских, салонов красоты, автомастерских.

Какой способ привлечения клиентов лучше всего выбрать?

С трендами разобрались. Теперь самое время вернуться на шаг назад и поговорить о выборе способов привлечения клиентов. На первый взгляд, все довольно просто: достаточно прочесть внимательно список и отобрать несколько наиболее привлекательных способов. На деле все, разумеется, не совсем так.
При выборе способа необходимо учитывать:
Специфику бизнеса: едва ли технологическому стартапу подойдут пути развития магазина по продаже бытовой техники. Зато канал на YouTube вполне помочь.
Готовность инвестировать деньги в маркетинг: некоторые способы продвижения требуют создание полноценной команды. Необходимо учитывать этот момент.
В самом общем виде схема выбора канала привлечения клиентов выглядит следующим образом:
На первом этапе необходимо создать план привлечения аудитории. Руководитель и его команда должны учесть инструменты и методы, которые планируется использовать. Определиться с желаемым объемом продаж, проанализировать предполагаемую численность клиентов.
Второй этап состоит в налаживании контактов с аудиторией. Задача проста: максимально доступным образом донести информацию до людей. Клиенты должны видеть ваши преимущества, понимать, какие бонусы они получат от сотрудничества именно с вами. Обычно на этом этапе активно используется метод холодного обзвона и составления email-рассылок.
Наконец, финальный этап — анализ ситуации. Здесь необходимо собрать в кучу все имеющиеся данные и окончательно определиться с цифрами: сколько вы хотите получать ежемесячно с продаж, какой объем услуг планируете оказывать.
Разумеется, планы можно и нужно корректировать в соответствии с ситуацией. В противном случае велика вероятность получить эффект, далекий от желаемого.

Я все делал правильно, но не сработало: типичные ошибки в привлечении клиентов

Оговоримся сразу: ошибаться — это совершенно нормально. В бизнесе не существует формулы удачи, которая обязательно позволит привлечь клиентов, просто следуя простой инструкции. И все же некоторые типичные ошибки можно и нужно выделить:
Неправильная работа с аудиторией: ЦА проекта необходимо рассчитывать внимательно и не включать в нее лишние страты. Едва ли любителей чая заинтересует новомодная кофеварка. Так зачем включать любителей чая в портрет целевой аудитории, если компания продает оборудование для приготовления кофе?
Слишком много делегирования: нередко рекламная кампания проваливается потому, что ее ведения возлагают на плечи линейного персонала. Рекламой должны заниматься профессионалы или непосредственно руководитель.
Консервативность методов: не нужно зацикливаться на двух проверенных методах. Предпринимательство — крайне динамичная сфера. Поэтому не нужно бояться экспериментов.
Вкладывание денег в непроверенные методы: разумеется, речь идет о больших суммах. Инновационные методы работы с аудиторией — это хорошо. Однако не стоит тратить слишком больших сумм. Везде необходим баланс.
Нежелание вести отчетность: кампания по привлечению аудитории требует много данных. Именно потому нельзя пренебрегать составление отчетов и сбором цифр. Без этого нельзя проанализировать эффективность и исправить ошибки.

***

В завершение необходимо обозначить одну простую истину. Бизнес — это не игра в одни ворота. Это способ заработать деньги, удовлетворяя потребности клиента и рынка. Поэтому главный совет можно сформулировать так: всегда держите нос по ветру, а руку — на пульсе. Следите за изменением вкусов аудитории, за технологическими трендами, не бойтесь внедрять инновации. Выиграть время лучше, чем находится в позиции догоняющего.