Как презентовать компанию в письме образец

Содержание

Презентация фирмы (в последние годы говорят «маркетинг-кит») сочетает яркие продающие визуальные образы и убедительные тексты, основанные на маркетинговом анализе целевой аудитории. Франшизы, услуги, самые разные B2B компании активно используют презентации, холодные и горячие, наравне с прямым выходом на партнеров. Особенно хороша презентация в сложных услугах или продуктах: программное обеспечение, разработка, проектирование. 

Зачем нужна презентация

Презентация компании, примеры которой ждут вас в конце статьи, работает даже в самых консервативных форматах, не только онлайн. Вы можете распечатать ваш маркетинг-кит и раздавать партнерам и клиентам. Вот список ситуаций, где можно и нужно использовать презентацию.

Где использовать презентацию компании	Особенности презентации компании
Презентация компании на переговорах	В качестве подготовительного материала перед встречей. Только сделайте презентацию компании красивой и основательной, чтобы ее психологически не так легко было выбросить.
Презентация на конференции, выставке или выступлении	Везде, где вы контактируете с потенциальными клиентами, вы можете раздавать брошюру с презентацией компании или давать ссылки на файл PDF. Так вы сделаете больше касаний с клиентами и продолжите с ними контакт.
Презентация в рассылке, лид-магните или на лендинге	В онлайн-воронке презентация компании может выступать промежуточным звеном и «зацеплять» посетителей.
Презентация как шпаргалка для отдела продаж и отдела контента	Если вы соберете в презентации компании продающие факты, ваши продажники и контентщики смогут подсматривать в документе нужную информацию.

Как же сделать такую «шпаргалку» для своих сотрудников и «продавца» для клиентов? Презентация компании стоит на трех китах: структура, текст и дизайн. В статье мы поговорим о каждом блоке продающей структуры — это «скелет», на который опирается презентация компании. Примеры удачных слайдов в качестве иллюстрации разных блоков будут приведены в конце статьи.

Типовая структура презентации компании: основные блоки

Как и любой работающий инструмент, презентация компании состоит из проверенных элементов (как топор состоит из лезвия, клина и топорища). Основные блоки выполняют конкретные задачи, но идеальная структура презентации зависит от вашего бизнеса, нюансов информации о компании и конечных целей коммуникации. Перейдем к слайдам, без которых редко обходится бизнес-презентация.     

1 Титульный слайд с УТП 

Презентация очень похожа на лендинг: краткая подача продающей информации в блоковой структуре. Особенно это видно на примерах первого слайда презентации и главного экрана лендинга. Здесь нам важно сразу же зацепить читателя. Для этого нужно, во-первых, просто и понятно объяснить, что мы предлагаем. Во-вторых показать, чем наше предложение лучше других. То есть продемонстрировать УТП — уникальное торговое предложение.  

УТП у фирмы есть далеко не всегда. Но всегда стоит попробовать сформулировать его, чтобы отстроиться от конкурентов, запомниться читателю и конкурировать не низкой ценой, а уникальным предложением.  

Также на первом слайде нужны следующие вещи: логотип компании, краткое описание, чем вы занимаетесь, контакты, чтобы сразу связаться с вами. 

2 Продающая информация о компании

На втором слайде часто идет представление компании: кто вы такие, сколько в бизнесе, что именно делаете. Очень важно сразу коротко и емко рассказать о своих ключевых достижениях, не уходя в историю фирмы, хвастовство и лишнюю рефлексию. 

Лучше всего о ваших достижениях скажут громкие имена клиентов и выполненные проекты, а также цифры, с которыми, как известно, не поспоришь. Это количество решенных задач, нанятых сотрудников, заключенных сделок с партнерами. Попробуйте креативно оформить ваши факты, используя инфографику, таймлайн, иконки. 

3 Решение проблемы клиента

Вашу презентацию открыли для того, чтобы узнать, как решить какую-то проблему. Не познакомиться с вами поближе, не почитать что-то на досуге, а быстро узнать о решении своей проблемы. 

Например, нужны быстрые поставки редкого цемента. Или харизматичный, но не приторный ведущий праздника. Когда понимаешь это, начинаешь особое внимание уделять слайду номер 3 — «решение проблемы».

Расскажите о том, как вы решите проблему клиента. Почему у вас самые быстрые поставки цемента или почему вас выбрали ведущим уже на 100 праздников. Покажите, что вы знаете о проблеме клиента и знаете, как ее решить. Ведь вы делаете это каждый день. 

Но не пишите о себе! Пишите о выгодах, которые приобретет ваш клиент. «Вы будете всегда в срок получать цемент любой марки». «Вы останетесь довольны праздником. Никто не будет жаловаться на скуку». Не обещайте просто так, а подтверждайте. «Вы получите цемент в срок, потому что у нас есть свое производство и автопарк». 

Итак: 

• продемонстрируйте, что вы хорошо знаете проблемы, «боли» клиентов. Можете вынести их на отдельный слайд или сразу предлагайте решение;
• покажите, как вы решаете эти проблемы;
• докажите, что это не просто слова. 

Это один из самых важных слайдов презентации компании наравне с титульным. Вложитесь в него, не пишите шаблонные формулировки «мы лучше всех».  

4 Кейсы

Пришло время на деле доказать то, что вы обещаете новым клиентам на слайдах 1 и 3. Расскажите о ваших успешных проектах. Люди любят кейсы. Всегда интересно, как кто-то похожий на тебя уже решил твою проблему. В маркетинге это называется «социальным доказательством». Чтобы ваша презентация не была сборником громких обещаний, внесите в нее кейсы. 

Кейсы могут быть отдельными историями по схеме: задача — как делали — с какими проблемами столкнулись — как решили — что получили в итоге. Расскажите подробно, опять же в цифрах, как и что вы делали для других клиентов. Не бойтесь рассказывать о трудностях — это вызывает доверие. Ведь вам все удалось, выдали результат. Если клиент еще с вами — скажите об этом: вами довольны и продолжают сотрудничество. В мире бизнеса это важно.     

Также кейсы могут иллюстрировать ваши утверждения по тексту презентации. Обещая быстрые сроки, покажите, что вы доставляете или доставили цемент всего за неделю там, где его ждут месяц. Заявление — доказательство. 

5 Отстройка от конкурентов

Что ж, вы показали, что эффективно и со знанием дела решаете клиентские проблемы. Но ведь на рынке работает много таких же эффективных компаний — чем вы лучше остальных? Время отстроиться от коллег. Ошибка бизнесмена — говорить, что мы делаем все как у всех. Это успокаивает вас («не хуже других»), но клиент выбирает, и наша задача помочь ему определиться, желательно, в нашу пользу.   

Покажите, что вы делаете чуть больше остальных. Немного быстрее. За те же деньги, но с большей гарантией. В общем, расскажите, почему клиент выиграет, пойдя в итоге к вам. 

6 Как мы работаем

Ура, клиент хочет работать с нами! Но будет ли ему удобно? Как вообще все организовано? Каким будет его первый шаг? Сколько времени займет сотрудничество? Какие нужны бумаги? 

Для ответа на эти вопросы есть классический блок «как мы работаем». Кратко, в виде схемы опишите этапы работы, что нужно будет сделать (позвонить, указать, оплатить, получить) и что клиент получит на каждом этапе. 

Нарисуйте картинку удобного и понятного взаимодействия от заявки до результата, чтобы снять напряжение и познакомить клиента с вашим стилем работы. Будьте честны и прозрачны, чтобы не отравить клиентским разочарованием всю дальнейшую работу.  

7 Сертификаты, грамоты, лицензии

Бизнес доверяет сертифицированным поставщикам и исполнителям. Получайте и демонстрируйте в презентации компании документы, доказывающие ваши компетенции. Покажите, что вы умеете работать. Что у вас есть все допуски и разрешения. 

8 Отзывы и СМИ

Отзывы ваших клиентов — важная часть презентации. Если отзывам в магазинах не доверяют, то в B2B слово реального человека еще много значит. Используйте развернутые клиентские отзывы по вышеупомянутой схеме кейса. Ваши публикации в отраслевых и федеральных СМИ тоже добавят презентации веса.   

9 Призыв к действию

Мы сказали все. Теперь слово за клиентом. Презентация компании должна заканчиваться убедительным призывом к действию, к сотрудничеству. Скажите клиенту, что ему делать дальше: позвонить, оставить заявку… 

Пообещайте некий бонус, скидку. Пусть клиент скорее выходит на контакт. Ведь если мы убедили сотрудничать — зачем откладывать. 

Вот практически все обязательные для коммерческой презентации блоки. Использовать их или нет — решать вам. В заключение статьи давайте изучим примеры удачных слайдов из самых разных презентаций.    

Примеры лучших презентаций: 10 удачных слайдов

1 Таймлайн на слайде о компании. Не только вехи развития, но и миссия с преимуществами. Все о компании на одной странице. 

2 Большой объем текста смотрится лучше в инфографике. Схематично показаны все услуги компании. 

3 Заголовки не «креативят», а сразу доносят суть. 

4 О компании убедительным языком цифр + упомянут громкий проект. 

5 Кейсы представлены кратко, а результат — в цифрах. 

6 Доказывается, что компания обладает обширным парком оборудования для выполнения масштабных задач. 

7 Сертификаты, допуски, разрешения + отстройка за счет уникального опыта. 

8 Демонстрация понимания проблем клиентов. 

9 Презентация о том, как важно выбрать шрифт… в презентации. «Это — да», «Это — нет». И все ясно.

10 Напоследок слайд из презентации, которая продает миллионы смартфонов по всему миру. Есть, о чем задуматься. 

Заключение

Презентация компании — документ на все случаи жизни. Любому B2B бизнесу следует иметь емкий и грамотно составленный маркетинг-кит для онлайн и оффлайн коммуникаций с будущими клиентами. Не забывайте обновлять смысловое содержание и стилистическое оформление ваших презентаций, усовершенствуя этот инструмент продаж. 

Как написать письмо-презентацию

Письмо-презентация, которое вы можете написать потенциальному партнеру по бизнесу, заказчику или клиенту, является по сути рекламой вашего предприятия. Но к такой рекламе доверия значительно больше, поскольку она адресная и рассылается от имени конкретного человека – руководителя фирмы, который подтверждает достоверность изложенного своей подписью.

Инструкция

Это письмо, как и любая деловая бумага, должно быть оформлено в соответствии с ГОСТ Р 6.30-2003. Пишите его на бланке компании, где указано ее полное наименование, реквизиты, контактные телефоны и почтовый электронный адрес. Начните его с адресного обращения по имени и отчеству и слова «Уважаемый».

В первой, вводной части письма-презентации вкратце расскажите о своем предприятии: с какого года оно работает на рынке, с какими предприятиями сотрудничает, упомяните зарубежное партнерство, если оно имеется. В том случае, если ваше предприятие участвовало во всероссийских и международных выставках и тем более является его призером, обязательно отразите и этот факт.

Расскажите о той продукции, товарах и услугах, которые предлагает ваша компания. Отразите те преимущества, которые они имеют по сравнению с тем, что предлагает рынок. Описывайте их так, чтобы человек, читающий ваше письмо-презентацию, подсознательно проникался уверенностью в том, что вы – выгодный и надежный партнер, которого нельзя упускать и что сотрудничество с вашим предприятием сулит не только материальную выгоду, будет способствовать развитию бизнеса, но и престижно. Хорошо, если вы проиллюстрируете сказанное графиками, диаграммами, таблицами, которые подтвердят изложенное.

Вы должны не только рассказать о деятельности вашего предприятия, но и заинтересовать читающего в сотрудничестве с вами. Изложите те деловые предложения, которые могут быть интересны вашему респонденту. Продемонстрируйте свою заинтересованность в сотрудничестве, но при этом перечислите те выгоды, которые будет иметь и он. Если вы планируете встречу с этим человеком для обсуждения вопросов, представляющих взаимный интерес, то сразу предложите сроки ее проведения. Вы также можете изложить приблизительный порядок и план сотрудничества в случае последующего согласия. Перед таким деловым напором устоять практически невозможно.

Войти на сайт

или

Забыли пароль?
Еще не зарегистрированы?

Составляя презентацию компании, предприниматели делают акцент на дизайне и совершенно забывают о том, что презентация в первую очередь должна быть продающей, а уже только потом — красивой.

Поэтому я подготовила гайд по созданию продающей презентации с образцами и рекомендациями, проверенными на практике.

Продающая презентация (маркетинг-кит) — это набор информативных слайдов о продукте/компании.

Если Вы думаете, что можете показать товар или услугу в видеоролике, рассказать о нем по телефону или в письме, и этого вполне хватит, то спешу Вас огорчить.

Только маркетинг-кит сочетает детальную информацию и красочную визуализацию, посмотрите сами.

Как Вы могли заметить, маркетинг-кит содержит: концепцию, подробное описание проектов, реальные кейсы.

С помощью таких деталей презентация о компании позволяет вовлечь, прогреть и повысить лояльность аудитории.

Кому подходит маркетинг-кит

Перед тем, как приступать к более сложным вопросам, давайте разберемся, подойдет ли Вам маркетинг-кит. И да, Вы не ослышались, некоторым бизнесам нет смысла его делать.

Подходит

Маркетинг-кит активно используют при продажах франшиз, чтобы красочно представить бизнес, а также в B2B нишах, где основными клиентами являются предприниматели.

Еще инструмент отлично подойдет, если Вы занимаетесь сложными продуктами и услугами, например, продаете программное обеспечение или оказываете услуги по постройке бань, а может организовываете праздники.

Не подходит

Если у Вас интернет-магазин, то о маркетинг-ките можете забыть. Для работы с клиентами Вам нужны совершенно другие методы. Поэтому лучше вложитесь в рекламу — так будет эффективнее и выгоднее.

Вообще, принципы маркетинг-кита похожи с лендингом. И именно поэтому рекомендую прочитать статью (она ниже), в ней подробно расписаны удачные и неудачные примеры лендинга, так что можете ими пользоваться. 

Где использовать

Продающую презентацию Вы можете использовать как в онлайне, так и в оффлайне. Например, создайте файл в PDF или Microsoft Powerpoint, который можно легко скачать с сайта или отправить по электронной почте.

Для использования в оффлайне запросите у дизайнера отдельный вариант для печати и используйте его в процессе общения с клиентами.

Ниже я подготовила самые типичные ситуации для использования маркетинг-кита: 

1. Деловые встречи. Правильно составленная презентация компании повысит лояльность собеседника, и еще маркетинг-кит не выбросят, так как он больше похож на книгу, чем на рекламный материал;
2. Конференции и выставки. Выступая спикером на офлайн-событии, вооружитесь презентацией компании. Эффектные слайды способны “подкрепить” доклад и сформировать положительное впечатление;
3. Email-рассылки. Приложите презентацию к личному сообщению или к письму массовой рассылки (например, используя сервис UniSender). Также добавьте ссылку на маркетинг-кит в текст коммерческого предложения;
4. На сайте. Кнопка “Скачать презентацию” или “Смотреть маркетинг-кит” повысит количество заявок. Так любой желающий сможет подробно изучить Вашу компанию и плюсы работы с Вами.

Продающая презентация станет отличной шпаргалкой для менеджеров. Только вот насколько эффективным окажется применение маркетинг-кита, зависит от его информативности и структуры, об этом мы поговорим далее.

Температура клиентов

При составлении маркетинг кита помните про температуру клиентов. Это, пожалуй, самый важный момент, так как для холодной базы упор делается на выгоды работы с компанией, а задача презентации для теплой базы — подтолкнуть к покупке.

Ниже я подробно разберу особенности каждого случая, так что читайте и внедряйте.

Холодный клиент

“Холодная” аудитория ничего не знает о торговом предложении, и возможно, не осознает потребности в продукте.

Поэтому цель презентации — познакомить людей с компанией и товаром, детально описать суть предложения, показать продукт “в разрезе”. Важно сделать акцент на компании, социальных доказательствах, подчеркнуть качества продукта.

Типичные элементы маркетинг-кита для холодной базы:

1. Общее описание. В этом разделе напишите свое торговое предложение, то есть то, что Вы предлагаете;
2. Сфера применения. Пишите, как использовать продукт в ракурсах разных сегментов целевой аудитории;
3. Боли. В этом слайде во всей красе расскажите о “болях” целевой аудитории для формирования потребности;
4. Решение. Описание решения вышеописанных проблем с помощью предложенного Вами товара или услуги;
5. Выгоды от использования. Тут важно эмоционально и красочно преподнести возможные результаты;
6. Примеры работ. То есть Ваше портфолио или расширенные кейсы, формат зависит от ниши бизнеса;
7. Описание компании. Подробно пишите все от формирования команды и причины выбора направления до планов на будущее;
8. Миссия, ценности и цели. Раскройте суть задач, поставленных перед командой. Опишите масштаб полезности продукта;
9. Достижения компании в цифрах. Пишите все важные и значимые достижения с максимальным использованием цифр;
10. Отзывы и благодарственные письма. Важная часть, так как является социальным доказательством;
11. Сертификаты, награды. Сюда можете занести любые достижения, например, от участия в конференции или спонсорстве;
12. Призыв. Например, к получению консультации или лид-магнит. Дайте человеку возможность сделать бесплатный первый шаг к сотрудничеству.

Пример продающей презентации компании для “холодной” базы — реклама в 2Гис.

Теплый клиент

К “теплым” клиентам относятся те, кто ранее взаимодействовал с компанией и уже ознакомлен с торговым предложением.

В этом случае цель маркетинг-кита — подтолкнуть к покупке. Поэтому слайды должны вызывать эмоции, и тем самым ускорить процесс принятия решения.

Стандартной структуры не существует, так как все зависит от конкретной ниши и опыта общения компании с клиентом. 

Типичные элементы маркетинг-кита для теплой базы:

1. Персонализация. Презентация должна быть для конкретного человека от имени руководителя/личного менеджера;
2. Выгоды. На этом этапе Ваша задача — описать продукт с позиции индивидуальных выгод для потребителя;
3. Сравнение. Вы должны сравнить Ваш продукт с аналогами, так как потребитель не уверен, стоит ли обращаться именно к Вам;
4. Техническая часть. Обязательно укажите в слайде планировки, чертежи, диаграммы и комплектации — зависимо от типа продукта;
5. Бонусы. Максимально красочно опишите сервис, дополнительные бонусы, в общем все выгоды, которые Вы можете предоставить;
6. Прайс. Можно отправить как общий прайс, так и специальное предложение, например, с индивидуальной скидкой;
7. Призыв к покупке. Любой призыв к покупке или в отдельных случаях — индивидуальный расчет стоимости.

Образец материала для “подогретых” клиентов — презентация компании недвижимости Этажи.

Блоки продающей презентации

Теперь я предлагаю подробно посмотреть примеры слайдов для составления презентации компании и выявить ключевые моменты по каждому из них.

И предупреждаю сразу, что стандартного маркетинг-кита не существует, так как в каждом бизнесе есть свои нюансы и особенности. И сейчас мы рассмотрим основные слайды, без которых просто не обойтись.

1. Обложка, УТП

Первый блок презентации компании можно сравнить с главным экраном продающего сайта. Важно визуализировать продукт, указав уникальное торговое предложение.

УТП может быть основано как на самом результате от покупки, так и на сроках его получения, дополнительных характеристиках, которые отличают его от аналогов на рынке.

“Продаем квартиры за 30 дней с выгодой до 30 000-50 000 руб.” — здесь и суть предложения, и сроки достижения результата, и конкретная выгода в рублях. 

Добавьте на первый слайд логотип, слоган компании, укажите основные контактные данные.

2. Основное предложение

В чем суть продукта? Где применяется? Из скольких элементов состоит? Дайте ответы на эти вопросы в начале презентации.

Перед блоком об основном предложении можно внедрить описание проблем (болей) целевой аудитории, прописать напротив каждой сложной ситуации вариант выхода из нее с помощью продукта.

Хочу отметить, что блок о “болях” и их решениях необязателен. В некоторых нишах бизнеса уместно начинать с демонстрации ключевого предложения.

3. Преимущества продукта

Разделите плюсы продукта и сервиса. Первое — то, что связано со свойствами товара либо услуги, его качественными характеристиками, результатом применения. Второе — положительные особенности компании, обслуживания.

Старайтесь посмотреть на продукт глазами потребителя. Чего он ждет от покупки? На что больше всего жалуются клиенты конкурентов?

Проведите мониторинг комментариев на тематических форумах и в социальных сетях, там клиенты сами подскажут правильные ответы. 

4. Выгоды

В отличие от блока о преимуществах, слайд с описанием выгод демонстрирует будущее, а не настоящее. Что случится, если я воспользуюсь предложением?

Как изменится моя жизнь через день, месяц, год? Сроки получения результата зависят от ниши, но они обязательно должны присутствовать.

Например, если речь идет о дорогом продукте (предложениях строительной компании или франшизе заведения), то покажите, когда и насколько окупятся инвестиции.

5. Кейсы

Расскажите о том, что применяли Ваши специалисты для получения результата, с какими сложностями столкнулись в ходе работы и как их устранили.

Если Вы предоставляете услуги, в конце кейса добавьте информацию о планах на будущее, намекнув, что клиент продолжает работать с Вами и развитие только начинается.

Чем больше кейсов, тем лучше, они привлекают серьезную платежеспособную аудиторию, которая принимает решение о сотрудничестве на основе реальных фактов. Дополните блок логотипами крупных брендов или благодарственными письмами.

6. Стоимость

Если на промо-странице о стоимости зачастую умалчивают, то в маркетинг-ките нужно показать хотя бы минимальную и максимальную цену.

Второй способ — тарифная сетка. Самый дорогой вариант будет подчеркивать “экономию” при выборе среднего пакета услуг.

Если клиенты бегут от Вас, стоит лишь им увидеть прайс, разбейте большую стоимость на части.

Создайте вилку цен: распишите, что входит в продукт, какие сроки выполнения каждого этапа. Укажите общий результат и окупаемость.

7. О компании

Какой бы информативной ни была презентация, основную ее часть составляет визуализация.

Не перегружайте читателя хронологией событий. Забудьте о шаблонных фразах, характеристиках, не несущих смысловой нагрузки.

Например, замените объемную историю о компании обращением руководителя и фотографиями главных специалистов.

Тем более маркетинг сейчас двигается в сторону H2H, то есть человек покупает у человека.

8. Цифры

Составьте список измеримых достижений компании и выберите ключевые. Для строительной компании это могут быть квадратные метры, для сервиса установки кофейных автоматов — количество выпитых чашек кофе.

Цифры должны вызывать доверие в подсознании потребителя, взглянув на них, читатель должен понять, что Вы действительно серьезная компания, с которой можно иметь дело. 

9. Плюсы сервиса

Пришло время ответить на вопрос: “Почему нужно сотрудничать именно с Вами?”. Отнеситесь к нему серьезно и помните про основное правило больше “Вы”, меньше “мы”.

Если продукт ничем не отличается от конкурентов на рынке, почему бы не выделиться за счет идеального обслуживания?

Убедите, что с Вами комфортно. Все любят быструю доставку и хотят консультироваться бесплатно (еще лучше — в режиме 24/7).

10. Алгоритм работы

В сферах бизнеса, где сотрудничество и даже сам заказ продукта проходит в несколько этапов, важно донести прозрачность системы в целом.

Отобразите схему взаимодействия — от заявки до получения результата. Обязательно укажите промежуточные “касания”. Убедите клиента в правильно организованной обратной связи и своевременной отчетности.

11. Гарантии

Гарантия может быть разной: качества продукции, конкретного результата, окупаемости, конфиденциальности, возврата денег, скорости выполнения работы.

Выделите то, что является одним из критериев выбора компании для Вашей аудитории. Отличное дополнение блока о гарантии — скан сертификата или другого документа, подтверждающего текст слайда.

12. Подарок

Добавьте в презентацию бонус. Что Вы можете предложить клиенту бесплатно или в подарок к основному продукту?

Разработайте специальное предложение и внедрите его только в маркетинг-кит — пусть получатели презентации почувствуют себя особенными.

Это основные виды слайдов, используемых в различных нишах. Добавляйте страницы, которые отрабатывают типичные возражения Ваших клиентов.

Структура презентации зависит от вопросов, которые интересуют целевую аудиторию, поэтому не рекомендую делать маркетинг-кит по шаблону.

Представьте, что Вы ведете диалог с потенциальным покупателем, и каждая новая страница подтверждает Ваши слова.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Пошаговая разработка презентации

Сейчас поговорим о том, как составить презентацию. Не важно, сами Вы будете ее делать, обратитесь к фрилансеру или в маркетинговое агентство.

Чтобы на выходе получить качественный материал, Вы должны знать все этапы разработки. 

Шаг 1. Цель 

Перед тем, как создавать маркетинг-кит, Вы должны иметь точное понимание, с какой целью Вы его создаете. Так вот, цели маркетинг-кита могут быть следующие:

1. Прогреть базу;
2. Сформировать потребность;
3. Использовать как точку касания;
4. Побудить на покупку;
5. Побудить на запрос КП;
6. Познакомить с компанией.

И важный момент: цель должна быть одна, так как она главным образом будет влиять на все остальные процессы создания маркетинг-кита.

Шаг 2. Целевая аудитория

Очертите круг потенциальных получателей презентации. Кто они? Чем занимаются? Представьте типичного клиента своей компании и опишите его по следующим критериям:

1. Пол, возраст;
2. Семейное положение;
3. Профессия, должность;
4. Статус, уровень дохода;
5. Хобби, увлечения;
6. Образ жизни, ценности;
7. Мечты, цели;
8. Страхи, сомнения.

Помните, что каждая характеристика “портрета” должна быть как-то связана с продуктом, о котором идет речь в презентации.

Сегментируйте целевую аудиторию и составьте списки под каждую группу клиентской базы (например, B2B и B2C, мужчины и женщины и т. д.).

Шаг 3. Контент

Перед тем, как приступать к созданию презентации, Вам нужно будет выписать ключевую информацию о продукте и сервисе.

Желательно ответить на “117 вопросов о бизнесе”, посмотреть эти вопросы Вы можете вот тут:  in-scale.ru/doc/117-voprosov.docx

Также на этом этапе собирается весь остальной контент. То есть, соберите ключевую информацию о выполненной работе и сформируйте кейсы. Аналогично с отзывами, описанием технологии производства и другими важными блоками.

Затем заполните бриф — документ с ответами на вопросы о бизнесе, целях и формате презентации.

Он заполняется в том случае, если помимо Вас в работе будут участвовать подрядчики или коллеги. Пример брифа Вы можете увидеть на картинке ниже.

Шаг 4. Структура

Теперь приступаем к составлению плана презентации. И не важно, 8 пунктов или 30. Главное, чтобы контент, подразумеваемый под ними, закрывал все возможные вопросы потенциальных клиентов и раскрывал продукт в логической последовательности.

Помните о технике “Свойство — преимущество — выгода”. Сначала дайте ответ на вопрос “Что мы предлагаем?”, затем расскажите, чем продукт отличается от аналогов на рынке.

И только потом красочно изложите результат от использования товара или заказа услуги.

Задача презентации — раскрыть выгоды, которые получают Ваши клиенты. Пусть после просмотра маркетинг-кита человек отчетливо представит улучшения, которые произойдут с ним после обращения в компанию.

Шаг 5. Прототип

Тут тоже самое, что и в создании лендингов. Но если Вы столкнулись с этим понимание впервые, то давайте  немного разберемся.

Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах.

То есть, специалист создает “эскиз” маркетинг-кита в специальной программе. Подробнее о прототипе читайте в статье.

Важный момент. На прототип ложится все остальное — тексты и дизайн, поэтому от качества его составления будет зависеть дальнейший вид презентации, и на картинке ниже Вы можете увидеть пример.

Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.

Шаг 6. Копирайтинг

Тест должен цеплять и решать все возможные возражения клиентов. И сразу небольшой совет — создавая презентацию компании, придерживайтесь информационно-продающего стиля, избегая откровенно рекламных фраз. Достаточно будет призыва и слогана на последнем слайде.

Поэтому, чтобы получить прототип, наполненный продающими описаниями, поручите эту задачу маркетологу с опытом в сфере написания текстов разных типов. В идеале он должен разбираться в Вашем бизнесе.

Кстати, у нас есть отличная статья на эту тему. После ее прочтения Ваши тексты станут бомбой.

Шаг 7. Дизайн

Следующий шаг — оформление презентации в фирменном стиле. Материал передается дизайнеру только после утверждения структуры и текстов.

Желательно, чтобы маркетолог и дизайнер взаимодействовали в процессе работы. Это поможет повысить продающие свойства презентации за счет правильной визуализации.

В каком виде отправлять презентацию клиентам? Попросите дизайнера сохранить маркетинг-кит в виде PDF-файла.

Так Вы сможете внедрить в нее активные кнопки, которые будут вести на сайт или на другие посадочные страницы.

И небольшой лайфхак. Для внедрения ссылок Вам понадобится программа Adobe Acrobat (во вкладке “Инструменты” выберите “Редактировать PDF” и укажите нужный адрес).

Шаг 8. Тестирование фокус-группой

Перед массовой рассылкой или печатью презентации в полиграфии, проведите тестирование. Соберите фокус-группу из представителей разных сегментов целевой аудитории.

Это могут быть профессионалы, тесно связанные с технологическим процессом создания продукта, пользователи и люди, которые практически ничего не знают о товаре или услуге, представленной в презентации.

Первая часть фокус-группы найдет смысловые неточности, вторая — укажет на ошибки в плане донесения выгод. Третий сегмент определит, насколько информативным и доступным является материал.

Такая многогранная оценка поможет  Вам внести коррективы и только после этого распространять маркетинг-кит, сделав его полноценным инструментом продвижения своего бизнеса.

Коротко о главном

Маркетинг-кит — универсальный инструмент в большом и среднем бизнесе. Создав эффективную презентацию компании один раз, с ее помощью Вы сможете повышать продажи в течение нескольких лет.

Но только если правильно ее составите. Поэтому я подготовила для Вас основные правила составления:

1. Меньше “мы” и больше “Вы”. Описывайте преимущества продукта с точки зрения потребителя. Говорите о выгодах, которые он получит на его языке;
2. Начало и конец. Начинайте слайдами о продукте, далее расскажите о выгодах, покажите кейсы. В последней части опишите преимущества сервиса и достижения компании;
3. Меньше призывов, больше фактов. В отличие от большинства маркетинговых материалов, задача презентации — информировать и прогревать;
4. Структура. Желательно добавить в презентацию содержание и пронумеровать страницы, а в нижней части каждого разворота разместите контактные данные компании.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт продаж, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Но идеализировать этот инструмент не стоит. При использовании только его Вы не добьетесь эффекта. Он работает только в связке (например, совместно со скриптами продаж и коммерческим предложением).

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Представление компании и предложение сотрудничества

2.1. Представление компании

План письма с предложением сотрудничества, продуктов и услуг компании и пр. можно представить в следующем виде.

План письма

1. В первой вводной фразе сообщите о цели Вашего письма-представлении Вашей компании, продукта, услуг.

I am writing to you to introduce our company.

Я пишу Вам, чтобы представить нашу компанию.

I am very pleased to introduce our company.

Я рад представить нашу компанию.

Further to our telephone conversation I am very pleased to write you more about our company and its products.

Продолжая наш телефонный разговор, я очень рад сообщить Вам больше о нашей компании и продуктах, которые она производит.

With reference to our telephone conversation of May 19 regarding the educational software, I am very pleased to inform you.

В соответствии с нашим телефонным разговором от 19 мая, по поводу обучающих программ я очень рад сообщить Вам.

I am writing to you in connection with…

Я пишу Вам по поводу…

With reference to our telephone conversation this morning I am writing you to confirm…

Согласно нашему телефонному разговору сегодня утром, я пишу Вам, чтобы подтвердить…

I am writing to you regarding…

Я пишу Вам относительно…

You may remember we met and exchanged addresses at the CeBIT’2004 in Hannover.

Вы, возможно, помните, что мы встречались на выставке CeBIT’2004 в Ганновере и обменялись адресами.

We are a company which imports tools for the industrial and do-it-yourself markets.

Наша компания импортирует инструменты для промышленности и «Сделай сам» потребителей рынка.

2. Перечислите основные достоинства, новшества, преимущества предлагаемого продукта, услуг.

This is a new reviewed edition including more than 20 new pictures.

Это новое, исправленное издание, которое включает более 20 новых картинок.

3. Определите сегмент рынка, на котором Вы предлагаете представить Ваш продукт. Определите потенциальных потребителей.

Our customers are small entrepreneurs.

Наши потребители – предприниматели малого бизнеса.

We are working for teens.

Мы работаем для подростков. Мы производим продукты для подростков.

We suppose that our products will be of interest for young families and people with rather low income level.

Мы полагаем, что наши продукты будут интересны молодым семьям и людям с довольно низким доходом.

4. Выскажите конкретное предложение о сотрудничестве: оптовая или розничная продажа, лицензионное соглашение, создание дистрибьюторской сети и пр.

We are particularly interested in long term working relations.

Мы, в частности, заинтересованы в догосрочных рабочих отношениях.

We are looking for German companies to create a chain of retailers.

Мы ищем немецкие компании для создания розничной сети.

In fact we are interested in license agreements only.

В действительности, мы заинтересованы только в лицензионных соглашениях.

5. Если Вы прилагаете образцы продукта, необходимо объяснить, какие это продукты из серии предлагаемых.

I am enclosing 5 copies of the software mentioned above.

Я прилагаю 5 образцов программ, упомянутых выше.

Please find enclosed 3 units of the «Smart Styler» for evaluation.

3 образца продукта «Smart Styler» приложены для проведения испытаний и оценки.

6. Выразите готовность ответить на все вопросы, которые могут возникнуть в процессе оценки продукта.

If there is any further information you require, please contact us.

Пожалуйста, дайте нам знать, если Вам требуется дальнейшая информация.

We will be pleased to supply any further information you require.

Мы будем рады снабдить Вас любой требуемой информацией.

Please do not hesitate to get in touch if you need any further information.

Пожалуйста, сообщите нам, если Вам нужна дальнейшая информация.

7. Закончите письмо стандартной фразой, выразите надежду на сотрудничество.

Hope to hearing from you soon.

Надеемся скоро получить от Вас ответ.

We look forward to hearing from you.

Надеемся скоро получить от Вас ответ.

We look forward to doing business with you.

Надеемся на совместную работу.

We would be grateful for an early reply.

Мы были бы рады Вашему скорому ответу.

Hope for future cooperation.

Надеемся на совместную работу. С надеждой на совместную работу.

8. Ваши подпись, имя и должность

Золотое правило:

Перечислять все достижения, преимущества Вашей компании, продукта, сервиса, ваши личные нужно честно, без излишних преувеличений. Любую информацию можно легко проверить.

Золотое правило:

Деловое формальное письмо должно быть написано как личное, только ему одному, получателю, адресованное. Никаких холодных, формальных фраз! Весь мировой бизнес построен на личных взаимоотношениях, и их надо строить!

Золотое правило:

Письмо должно быть как информативным, так и лаконичным и, занимать не более одной страницы. Помните, больше одной страницы никто не станет читать. Закончить письмо следует прямым указанием, что Вы ожидаете от этой компании. Именно эта заключительная фраза запомнится больше всего.

Золотое правило:

При написании любых писем следует всегда руководствоваться формулой:

KISS = Keep It Short and Simple

Пример 1. Представления компании – разработчика обучающих компьютерных программ.

Dear Mr Summer

I am very pleased to introduce you our company and its software products for possible cooperation with your company.

Our interactive software products «Open» versions contain the last achievements of the modern technologies and make educational process very attractive and effective. This «Open» version is a unique combination of possibilities to listen and read texts, make computer experiments and solve a set of problems. I would like to point out that there are no such quality educational software products on the German market at the moment.

«Open» version is highly recommended for high school and college students as well as for self education.

This «Open» version includes at the moment:

«Open Physics» (2 parts, 2 CD-ROMs), German/ English/Russian/French, and

«Open Math» (6 parts, 6 CD-ROMs) German/ English/Russian/French.

The software mentioned above was developed by joined venture Open Learn Inc. (USA) – MATHEMATIC Ltd. (Russia) and widely used in USA, Russia and Europe.

Since our business is expanding in German speaking part of Europe, we are interested in long term contacts with German software retailers and consider Media Surep-Market to be one of the best.

Therefore, please, find the «Open» set enclosed for your review and evaluation.

I’m looking forward to hearing from you soon.

Sincerely yours,

Подпись

Arina Rodionova

Regional Head for Europe

Open Learn Group

Пример 2.

Предложение владельца авторских прав на прибор.

Dear Mr Plane

Would «Seans Printers» be interested in marketing the exciting new ink-cartridges from «Russian Rainbow ink»?

I have developed and own all the rights to perfect ink-cartridges for «Seans Printers» which I feel could be selling exceptionally well in a printers industry such as yours.

The new ink-cartridge offers a variety of benefits to its users.

The colours of ink are perfectly fresh and bright.

The cartridge itself is the same size as the item you are using now, but contains two times more different colours.

The quality of printing is higher in comparison with the current models you used.

I honestly believe that this product would fit very well with the realistic pricing and strong distribution channels that seem to be the hallmark of «Seans Printers».

This letter is not a broadside attempt to attract anyone and everybody who would be interested in new ink-cartridge. It is being sent solely to «Seans Printers», and I would truly appreciate you getting back to me as soon as possible so we could discuss the prospects of this issue further.

Please consider the new ink-cartridge and let me know your thoughts!

Thank you.

Sincerely,

Пример 3.

Предложение производить и продавать в России продукт, принадлежащий зарубежной компании.

Dear Mr Alison

I would like to explore the possibility of doing some business with your company.

I recently visited Boston and needed some toy as a present for my own personal use. I bought the «Selfeducable Box» developed by your company and it did exactly what I needed.

The thought struck me that if packaged correctly and properly markrted, this product could prove to be a very effective promotional tool, at least for education.

I propose to produce and package your product, along with complementary products, and sell it in Russia initially to our clients in the book stores and libraries field. We believe that this more direct approach to selling you product would help establish some significant long term relationships.

I would like to know what could be worked out in the way of a royalty/licensing agreement for us to use the «Selfeducable Box». As an alternative means to sell your product, this could prove to be an excellent way to «Magic Tools» and «Selfeducable Box» to the Russian market that is, at the current moment, untapped.

I would appreciate your thoughts.

Sincerely yours,

Подпись

Tamara Kireeva

Пример 4.

Предложение найти издателя за рубежом для книги российского автора.

Dear Richard,

As a follow up to our discussion yesterday, I am enclosing a copy of our «Emergent Markets» book which was published by Moscow Business Press. It has been received very well by the press.

By the spring of 1999, the book will have been published in four languages: Russian, Chinese, Danish and Slovenian. As I mentioned to you, I would very much like to also see an American edition. I believe the issue of Emergent Markets will be very timely in USA. Could you help me to find a good publisher? I would be most grateful.

As such cooperation evolves; I would also like to look into the possibility of talking to some of your colleagues in the Bergamon Press in the same subject. Do you think there would be an interest?

I am looking forward to hearing from you.

With kind regards,

Yours sincerely,

Prof. K.Matroskin

Пример 5.

Предложение получить заочное бизнес-образование.

Dear Mrs Vancouver

Thank you for your interest in the World Open University Business School.

The Business School provides management development designed for people in full-time employment. In choosing this type of programme you will be able to focus on your own organisation and situation as a basis for practical assignment, whilst gaining insight into other organisations and industries from case studies and from interaction with your local study group.

The World Open University is the world’s leading university in «Supported Open Learning». It has more experience and expertise than any other university in providing effective, high quality education for adults in full-time employment.

Our programmes are relevant to your work and career, and guarantee flexibility, where you learn at a pace which fits in with your other commitments.

The World Open University is a recognised British state-university, and the Business Schooul’s MBA is acceredited by AMBA, which accredits only the top 30% of all Europeam MBA programmes.

Before deciding on your next step, take advantage of our local advisory service! We offer regular information evenings in Moscow and St.Peterburg or the choise of a personal appointment at a time convenient to you.

Your sincerely,

Vera Larina

Director

World Open Unirsity

Пример 6. Ответ на газетное объявление о предложении представлять Российскую компанию в США.

Dear Mr Jones

Re: Your Advertisement in the Business Weekly

I learned from the Business Weekly that you are interested in representing Russian companies in the United States.

Our company is not yet represented in the USA. Last year we commissioned a market research institute to investigate the market there for sales of our products. The results of the study were very encouraging, and we are therefore now looking for a representative in this region.

The Business Weekly wrote very highly about your achievements as a new start– up company, so I think that we could cooperate successfully.

Therefore could you please let me have some references and a list of the companies which you represent?

Please mail or fax me the references, together with the name and telephone number of a contact with whom I can discuss the project in detail.

With hope for future cooperation.

Sincerely yours,

Anna Smirnova

President and CEO

Упражнение 1. Предложение представлять зарубежную компанию в России.

Ниже приведен текст письма-предложения представительских услуг российской компанией для некоторой зарубежной компании. Текст письма разбит произвольным образом. Пользуясь приведенным выше планом составления таких писем, составьте буквенную формулу реального письма. Результат проверьте, нажав кнопку «Проверка».

Dear Mr Heathrow

d. If you are interested in being represented in Russia, I am confident that you would be satisfied with our services.

b. Our company «Soft-System» has been working in the software industry for more than 10 years, and we are very interested in representing you and selling your system software in Russia. Please let us know if you are interested in distributing your software in Russia.

a. We received your address from the Moscow branch of the American Chamber of Commerce.

e. We enclose a brochure and further details of our organization for your information.

f. I look forward to hearing from you soon,

c. We currently represent two American and one French company of great renown here in Russia. I would like to point out that we enjoy above average sales results. We employ a well-trained and efficient sales staff, and also have adequate facilities and means of transportation.

Sincerely yours,

M. Popov

President and CEO,

Soft– System

Правильный ответ: a, b, c, d, e, f.

Ниже приведен восстановленный текст письма.

Пример 7. Предложение представлять зарубежную компанию в России.

Dear Mr Heathrow

We received your address from the Moscow branch of the American Chamber of Commerce.

Our company «Soft-System» has been working in the software industry for more than 10 years, and we are very interested in representing you and selling your system software in Russia. Please let us know if you are interested in distributing your software in Russia.

We currently represent two American and one French company of great renown here in Russia. I would like to point out that we enjoy above average sales results. We employ a well-trained and efficient sales staff, and also have adequate facilities and means of transportation.

If you are interested in being represented in Russia, I am confident that you would be satisfied with our services.

We enclose a brochure and further details of our organization for your information.

I look forward to hearing from you soon,

Sincerely yours,

M. Popov

President and CEO,

Soft– System

Данный текст является ознакомительным фрагментом.