Как правильно развивать бизнес по торговле

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

• внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
• внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
• личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

О чем подумать перед началом глобальных изменений

Каждый владелец бизнеса стремится продать как можно больше, быстрее расти и расширяться.

Но следует помнить, о чем мы говорили выше — каждое производство столкнется с проблемой наращивания объемов. Чтобы не попасть в этот замкнутый круг, необходимо учесть 3 фактора, которые указаны в самом начале — внешние, внутренние и личные.

То есть требуется помнить о возможных конкурентах при создании нового продукта, не забывать показывать его в выгодном свете и искать подход к клиенту. На работу стоит допускать только людей, которые умеют взаимодействовать с потребителями.

Как улучшить продажи товара: пошаговая инструкция мер и путей по увеличению

Здесь все просто. Делаем 3 шага:

1. Определяем, в какой области работаем. Вспоминаем тип обслуживания, форма, в которой представлено предприятие и категория предлагаемого ассортимента.
2. Слабые стороны. Нужно разобраться, почему не продается. Например, почему посетитель выходит из магазина духов, если только зашел в него. Что могло не понравиться. Стоит провести анализ стоимости и выкладки, проверить работу персонала.
3. Метод решения. Когда руководство ответило на 2 предыдущих вопроса, станет проще подобрать инструмент, который поднимет реализацию.

Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов

Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.

Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.

А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.

Как повысить спрос на товар: сделайте воронку продаж

Самое простое предложение. Это целый путь, который человеку нужно пройти от знакомства с компанией до покупки. Необходимо заинтересовать его и сформировать желание купить. Эффективный метод в розничной сфере.

Тайные покупатели

Довольно часто причиной спада становится незаинтересованность и общая плохая работа персонала. Требуется нанимать актеров, которые будут проверять способности сотрудников в стрессовых и стандартных ситуациях. Стоит понять, как они взаимодействуют с разными группами лиц.

Как увеличить количество своих продаж: секреты конкурентов

Не надо стесняться реализовывать у себя успешные схемы коллег. Можно даже подослать к ним собственного сотрудника, который будет играть роль клиента. Если это интернет-магазин, то прогоните сайт через специальные сервисы, которые покажут источники трафика.

Запускаем контекстную рекламу

Об этом способе знают все, кто хочет развиваться. Рекомендуем настраивать продвижение, которое определит, кому показывать ваш продукт. Особенно если ассортимент не относится к ежедневным потребностям.

Что нужно для увеличения продаж: показываемся в соцсетях

Ежедневно в каждую сеть заходят миллионы человек. И в них содержится огромное количество информации о пользователях — пол, возраст, город и место проживания, интересы, дети, родственники. Всем этим желательно пользоваться, осталось лишь грамотно ее настроить.

Клиент должен купить еще раз

Чтобы поднять прибыль, стоит взаимодействовать с теми, кто уже приобрел продукт. Если они будут довольны, то по сарафанному радио обязательно придут еще. Или сами пользователи вернутся за вторым экземпляром. Это отличный метод для любой сферы от оптовой до услуг.

Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи: нативная реклама

Баннеры никто не видит. Действуйте тонко и решительно. Несколько интересных статей или рассказов, в которых аккуратно упоминается продукция, вызывают намного больше реакций и доверия.

Зачем купоны

Прекрасно помогает, если продукт массового потребления. Достаточно обратиться к сервису по активации таких буклетов и начать акцию.

Получите 2 бонуса:

• люди будут узнавать бренд;
• бесплатно привлекаются покупатели;
• это выход на большую аудиторию.

Но помните, что здесь может появиться много халявщиков.

Организуем конкурс среди сотрудников

Чтобы мотивировать персонал продавать, можно предложить им соревнование. Примените бонусные системы, начисление баллов за каждого клиента, приз тому, кто продал на наибольшую сумму. Главное — они должны понимать, за что борются. И это ими желанно.

Как увеличить объем продаж продукции в торговле: добавляем удобный расчет

Клиентский сервис недооценивают многие компании, а зря. Это мощный инструмент, чтобы украсть посетителей у конкурента. Следует проконтролировать, чтобы были все нужные способы оплаты, включая электронные деньги.

Подключаем запахи и звуки

Каждый посетитель пекарни чувствует этот приятный аромат булочек. И, даже если не голоден, захочет их купить. Правильно настроенная аудиореклама и аромамаркетинг соблазняют на покупки, часто необдуманные.

Запустите распродажу

Не рекомендуем начинать скидки без конкретной цели. Проведите анализ и выберите продукт, на который есть достаточно большой спрос. Именно на него стоит снижать стоимость. Это хитрость учит, как поднять и развить продажи и торговлю. Когда за ним массово пойдут люди, то попутно возьмут что-то с нормальной наценкой.

Предложите купить у конкурента

Если какого-то наименования нет, попросите дождаться, когда он появится, или скажите, у кого его можно приобрести сейчас. Клиент запомнит такое отношение и поймет, что от него не жаждут наживы. Он станет приходить чаще, а позже — превратится в постоянного.

Бросайте якорь

Дайте человеку сравнить несколько предложений, в котором ваше будет выгодным. Это создаст якорный эффект, он зацепится. Например, в ассортиментной матрице поставить 3 похожих товара, но с разным ценником. Наиболее дешевый или многофункциональный будет казаться лучше, чем он есть.

За счет чего можно увеличить продажи: 5 рекомендаций для менеджеров

А теперь давайте разберем, на чем желательно акцентироваться в своем развитии продавцам.

Анализировать любые разговоры с клиентами

Стоит вести запись каждого звонка и встречи, чтобы потом переслушать и сделать выводы, где лучше было сказать иначе или предложить аналог. Разбор ошибок отлично влияет на дальнейшую работу.

Внимательно изучать свойства продаваемого

Продать реально только то, что сам бы купил. Специалист должен определять для себя несколько преимуществ каждого наименования, ведь они обязаны грамотно выделяться на фоне других. Как можно увеличить план для сбыта товара в отделе продаж — заставить персонал разбираться в нюансах и понимать собственный ассортимент.

Ставим четкие цели

Если есть точное понимание, к чему необходимо прийти, то выстроить стратегию оказывается не так сложно. Главное условие — ее достижимость. При планке в 1000 звонков в неделю никто не справится и пытаться не будет.

Анализируем покупателей

Все потребители делятся на 2 категории. Одни несут прибыль, а другие почти никогда не покупают, но отнимают массу времени консультантов. Рекомендуем отсечь вторых и заняться поиском первых.

Больше холодных звонков

Но только в свободное время. Не нужно забивать этим все рабочие часы, так менеджер устанет, а цели не достигнет.

11 работающих маркетинговых мероприятий, приемов, идей и фишек для увеличения и улучшения продаж

Чтобы методики работали, посетителям должны быть интересны товары. Давайте разберемся, как это представить в жизни.

Ограничьте выбор

Не желательно иметь ассортимент в 100 похожих кружек. Чем больше будет почти одинаковых продуктов, тем меньше вероятность, что что-то купят. Людям часто сложно принять решение, они могут потеряться и уйти.

Отвлекаем покупателей, вызываем смущение

Для этого используют всплывающие баннеры, персонал, который подходит с предложением помощи, необычные планировки помещений, зрительные акценты. Следует сделать все, чтобы для человека стоимость стала не главной характеристикой.

Создаем программы лояльности

Бонусные и накопительные карты, скидки только «для любимых клиентов» и «членов клуба» действительно работают. А руководство компании может следить за предпочтениями.

Персонализируем продукт и анализируем

Товар, который предназначается адресно конкретному лицу — одно из предложений по увеличению показателей объема продаж. Все реагируют на свое имя и любимую музыку.

Разрешаем пощупать и попробовать

Есть масса людей, которым для принятия решения требуется визуализировать покупку. Вероятность приобретения выше, если покупатель может потрогать, погладить и использовать изделие. Чем дольше взаимодействие, тем выше сумма, которую он согласится на него тратить.

Организуем иллюзию нехватки

Желание быть, как все, достаточно сильное. Этот прием заставляет народ скупать не только быстро, но и дороже стандартной цены. Это инстинкт выживания, поэтому труднодоступное оказывается самым желаемым.

Раздаем бесплатные образцы

Это еще одна маркетинговая стратегия, продуманный ход и способ для увеличения объемов продаж. Так клиент начинает чувствовать себя особенным и дорогим. Стоит подарить даже небольшой сувенир, чтобы у посетителя сформировалось стойкое желание приобретать у вас.

Добавляем максимально дорогой продукт в линейку

Так станут больше покупать ассортимент из средней ценовой категории. Покупателю станет проще ориентироваться, если он знает, что есть что-то намного дороже. Ему будет казаться, что он совершил выгодную сделку.

Даем неожиданное вознаграждение

Любой сюрприз сделает человека счастливее, если он его не ждет. Даже купон на посещение, чашка кофе или пачка кошачьего корма способна растрогать аудиторию, ведь она покажет заботу. Главное — не повторять одинаковые акции.

Недорогой ходовой товар рядом со входом

Выше вероятность, что он его импульсивно купит, как только увидит. Это естественным образом увеличивает выручку.

6 методов и идей для повышения уровня продаж в оптовой торговле

Здесь тоже следует подходить с умом и думать о результате, который необходимо достичь.

Холодный обзвон

Звонки возможным покупателям на выгодных условиях.

Рассылка по электронной почте

Пригодится база адресов и навык в составлении. Нужно уметь писать персональные письма с хорошими предложениями.

Анализ проведенных кампаний

Этот пример всегда входит в план мероприятий по увеличению объема продаж. Важно проверять, как сработали предыдущие действия. Только оглядываясь, можно создать новое и эффективное.

Повышаем интерес посредников

Чтобы обеспечить их активность, их стоит поддерживать скидками, акциями и редкими товарами.

Автоматизируем весь процесс

Множество программ помогает ускорять и упрощать рутинные операции.

Менеджер может больше общаться с клиентом, а не заниматься составлением документации. Если все стандартизировать, то это тоже повысит выручку. Подходящий для целей вашего бизнеса вариант ПО можно найти в каталоге на сайте нашей компании «Клеверенс».

Оставьте заявку, и наши специалисты помогут подобрать решение под ваши задачи. Подробнее >>

Работаем над эффективностью персонала

Каждый новый сотрудник проходит обучение и тренинги. Предпочтение тем, кто уже разбирается в теме. Допустимо даже переманивать их из других фирм.

9 методов увеличения объема и количества продаж в бизнесе в сети

Эта часть предприятий активно развивается. Многие покупатели уходят в онлайн, ведь так доставят и цена будет ниже. Конкуренция постоянно растет, необходимо грамотно внедрять все по стратегии.

Разрабатываем качественный сайт

Никаких тяжелых скриптов и картинок. Интуитивно понятный интерфейс, каталог, способы оплаты товара. Чем проще будет купить нужную вещь, тем выше вероятность, что это произойдет.

Подстраиваемся под ЦА

Крайне важно работать только на целевую аудиторию, а ее следует выявить заранее. Если будет одна реклама, но точно по «болям» потенциальной клиентуры — продажи вырастут.

Не навязываем

Сейчас так много всего предлагают покупателю, особенно того, что ему даже не пригодится. Излишняя настойчивость только отталкивает. Гораздо лучше создавать доверительные отношения и искать ЦА.

«Пакуем» бренд

Всегда больше доверия компании в красивой упаковке. Правильное оформление творит чудеса, даже ненужные товары приобретают.

Пишем продающие статьи и посты

Каждый такой текст поднимает узнаваемость и привлекает внимание. Он показывает экспертность фирмы и ее способности, а в качестве бонуса — помогает быстрее поднять выручку.

Призываем действовать

Это старый прием, но он рабочий. Использование фраз «Закажи сейчас!» и подобных ему утверждений и рекомендаций действительно влияют на покупателей.

Составляем оффер, отстраиваемся от конкурентов

Стоит придумать такое предложение, от которого не сможет отказаться клиент. Приобретение продукции для него должно стать самым выгодным. Для этого рекомендуется выделить изделие любыми путями.

Ставим временные рамки

Яркие таймеры «Скидка всего 30 минут» ограничивают время, которое есть у потребителя на принятие решения. А потом может не быть. Срабатывает инстинкт, человек покупает.

4 рецепта, как увеличить спрос на товары и продукцию в интернет-магазине

Осталось разобрать всего несколько интересных методик, которые тоже приносят свой эффект.

Идеальная навигация на сайте

Мало просто придумать интернет-магазин. Он должен быть удобным и простым в обращении. Никто не будет решать логарифмы и загадки мира, чтобы найти меню или положить продукт в корзину. Таких страниц множество, потребитель просто откроет следующую.

Важно:

• все корректно работает;
• есть фильтры по разным параметрам;
• поиск активный;
• каталог построен логично и понятно.

Дизайн адаптирован под разнообразные типы устройств

Пользоваться комфортно с телефона, планшета, компьютера, хоть с домофона. Настраивать и проверять этот параметр стоит регулярно, так как процент мобильного трафика все время растет.

Активные онлайн-консультации

Люди очень не любят куда-то звонить, они чувствуют себя неуместными. Гораздо проще им написать в чат. Если им будет отвечать не робот, а человек, который поможет выбрать размер, они быстрее приобретут. Идеально, если ответ сотрудника будет за 5-15 секунд. Никто не хочет ждать. Нетерпеливые купят у конкурента.

Фотографии только профессиональные, как и описания товаров

Смазанный, неинтересный фотоконтент с водяными знаками не интересует пользователей Сети. Помните, интернет-магазин — это ваша витрина. Если она будет неаккуратной, то никто покупать не будет.

Ошибки: почему продажи не увеличиваются

Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:

• Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
• Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
• Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.

Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.

Количество показов: 85782

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

5 правил успешных продаж

Описанная выше техника успешных продаж эффективна только при условии соблюдения следующих правил:

Самые действенные методы успешных продаж

1. Ранжирование покупателей

Это один из основных секретов успешных продаж. Как можно классифицировать клиентов? Способов есть несколько, все они рабочие и активно применяются маркетологами. Выбрав один из них, нужно отнести каждого из своих клиентов к тому или иному типу. При работе с холодными клиентами определить их тип можно практически сразу после начала беседы.

Приведем пример классификации – метод Ицхака Адизеса РАЕI. Согласно ему существуют следующие типы покупателей:

• Р – Производитель. Такие клиенты стремятся совершать только выгодные приобретения с гарантированным результатом. Они любят экономить, а потому падки на скидки и другие акции.
• А – Администратор. Клиенты этого типажа всегда углубляются в детали, стараются принимать взвешенные решения.
• Е – Предприниматель. К этой группе относятся яркие и поддающиеся эмоциям покупатели. Вы легко их обработаете, если владеете ораторским искусством.
• I – Интегратор. Такие клиенты очень деликатны, часто не могут сами решиться на покупку, ищут совета. Они легко поддаются влиянию.

Этот способ классификации популярен среди операторов. Они выясняют типаж своих клиентов и их слабые места, а потом манипулируют их решениями. Это способствует успешным личным продажам.

Существуют и другие классификации, хорошо зарекомендовавшие себя. Например, покупателей (в особенности потенциальных) можно ранжировать по их отношению к расходам:

• Расточительные. Такие клиенты считают приоритетом удобства и преимущества продукта. Например, они охотно приобретают абонементы на долгий срок, предпочитая их одноразовым посещениям. Ведь так можно долгое время не заботиться о покупках. При этом продавцу совершенно не обязательно забывать о покупателе на месяц. Расточительным покупателям можно постоянно презентовать и другие продукты, ведь они склонны к транжирству. Отлично заходят предложения VIP-пакетов.
• Умеренно расточительные. Этот типаж отличается стремлением к выгодным покупкам и экономии. Для него важно качество продукта, поэтому обязателен акцент на нем для успешной продажи услуги или товара. В то же время наличие скидки или интересного ценового предложения тоже подталкивают клиента к положительному решению о покупке.
• Бережливые. К этой группе можно отнести около 25 % потребителей. Работать с ними рекомендуется, придерживаясь определенной стратегии. Так, можно сделать помесячную оплату вместо одноразовой, чтобы сумма не казалась клиенту непосильной. Или продавать услуги в комплексе, чтобы он понимал, что дополнительно ничего оплачивать не придется. Хорошо работают офферы на приобретение нескольких продуктов по цене, превышающей сумму стоимостей каждого из них.

2. Уловки, рассчитанные на жадность

Этот метод больше всего подходит для холодных клиентов. Любого человека привлекают акционные ценники и выгодные предложения типа «Получи второй товар бесплатно», «Участвуй в розыгрыше» и т. п. В чем причина? Каждый ищет для себя выгоду, хочет тратить меньше, а получать больше. Иными словами – инстинкт жадности не чужд никому. И этим активно пользуются маркетологи по всему миру.

Успешным продажам способствует проведение бесплатных дегустаций продукта или тестирования услуги. Так, для наращивания клиентской базы можно предлагать воспользоваться услугой бесплатно, чтобы оценить ее эффективность, либо предоставлять безвозмездно пробники продукта. Отказ от таких предложений маловероятен. Если качество товара или услуги на высоте, то после бесплатного знакомства с ними клиент обязательно вернется, чтобы продолжить сотрудничество.

Очень важно правильно формулировать предложение. Оно должно отвечать запросам потребителя, быть четким и кратким. Много зависит также от того, как клиент был оповещен:

• Если он получил сообщение на электронную почту, то есть риск, что оно останется незамеченным.
• Если предложение было отправлено по СМС или в мессенджере, то большая вероятность того, что человек прочитает только первую строчку. Те же, кто ознакомятся с текстом полностью, навряд ли подпишутся на рассылку или ответят.
• Если клиент получил звонок от автоответчика, то, скорей всего, до продажи дело не дойдет. Такой способ хорош лишь тем, что позволяет проинформировать потенциального покупателя. Как правило, аудиосообщения прослушиваются, иногда даже до конца.
• Если же человеку позвонил опытный продажник, то вполне вероятно, что предложение будет принято. Этот способ – то, что нужно для успешных продаж. Ведь клиент получает личный звонок, на который он обязательно ответит. Кроме того, в ходе живого общения человек становится более открытым и может рассказать о своих потребностях. Это отличный шанс для менеджера сделать правильный оффер и закрыть сделку.

3. Склонение к покупке через убеждение

Операторы телефонных продаж, умеющие склонить клиента к покупке за короткое время, вызывают восхищение. Ведь успешным продажам продавец обычно обязан не раскрученному бренду и не наличию у покупателя потребности в продукте, а своей способности убедить его, что он достоин предложения.

Необходимо, чтобы клиент почувствовал, что он важен для компании, что она ценит его индивидуальность. Это может быть и не так, но подсознание сделает свою работу. Клиент начнет проявлять инициативу сам.

Скажите почти уже потерянному клиенту, что он активный, и он начнет совершать покупки. При этом менеджер должен иметь способность убеждать – правильно подбирать слова, говорить с нужной интонацией, подключать эмоции. Это необходимая составляющая успешных продаж.

4. Инструкция, как действовать дальше

Если скрипты телефонных разговоров дополнить четкой и краткой инструкцией, то завершать сделки станет гораздо проще. Обычной презентации продукта клиент может не придать значения. Если же он получит план действий, то вполне может задуматься о приобретении.

Задача продажника – вызвать интерес к продукту, сформировать потребность в нем и дать руководство к действию. Это один из факторов успешной продажи.

5. Признание своих ошибок

Эффективность этого приема проверена многими крупными компаниями с мировым именем. Ошибиться может любой. Способность признать это позволяет получить лояльного клиента. Нужно показывать, как важно исправлять ошибки, и обязательно извиняться перед клиентом, если этого требует ситуация.

С исправлением оплошностей ни в коем случае нельзя тянуть. Только тогда покупатели не будут сомневаться в том, что вы эффективно работаете. И это поспособствует успешным продажам.

Безусловно, можно не сообщать потребителям о недочетах в работе компании и недостатках продукта или даже не признавать их. Однако если говорить об опыте, то ошибки стимулируют бизнес развиваться.

Приведем примеры. Компания Kodak одно время занимала лидирующие позиции в мире по фототехнике. Однако удержать лидерство ей не удалось из-за нежелания держать руку на пульсе и внедрять новые технологии. Аналогичная ситуация с некогда автомобильным гигантом «Детройт». Эта компания обанкротилась, накопив долгов на сумму около 20 млрд долларов, став первой по этому показателю среди американских фирм.

Любые ошибки нужно стараться исправлять сразу же по мере обнаружения, пока ситуация не стала безвыходной. При этом, если она затронула и клиентов, нужно принести им свои извинения.

6. Высокий уровень сервиса

Если одним из преимуществ компании является быстрое обслуживание или доставка, нужно делать на этом акцент. Приобретая что-либо в Интернете, покупатели всегда опасаются, что им придется долго ждать заказа. Ситуация с доставкой особенно усугубляется в праздничные дни. Поэтому быстрое обслуживание является существенным конкурентным преимуществом и способствует успешным интернет-продажам.

Компаниям, работающим в сфере услуг, стоит акцентировать внимание потребителей на результативности, мгновенном эффекте. Когда клиент проинформирован о незамедлительном получении выгод от продукта, продажи идут намного успешнее.

7. Игра на контрастах

Хорошо работает способ демонстрации своих преимуществ по сравнению с другой фирмой. Ее может даже и не существовать. Но преподнесение своих сильных сторон в свете недостатков конкурентов имеет хороший эффект. В настоящее время маркетологи часто использую такой прием. Тем не менее надо понимать, что тут главное – не концентрироваться на несовершенстве других компаний, не оскорблять их, а лишь выгодно подчеркивать свои достоинства на их фоне.

8. Участие в благотворительных проектах

Как ни странно, одной из целей благотворительности иногда тоже является PR. Например, некоторые компании переводят часть прибыли на счета фондов, помогающих лечить детей. Причастность к добрым делам позволяет завоевать лояльность клиентов и нарастить продажи.

9. Хорошая репутация

Если компания имеет безупречную репутацию, то конкурентоспособность ее намного выше, и это на руку менеджерам по продажам. Как правило, на репутацию нужно работать годами. И складывается она в том числе из положительных отзывов клиентов. Они должны быть доступны для просмотра в любое время.

Надо понимать, что за оставление покупателями отзывов нужно бороться. Редко кто сам заходит на сайт, чтобы написать отзыв. Клиентам нужна мотивация для того, чтобы они делились своими впечатлениями о продукте. Как вариант, при наличии бонусной программы можно просить о фидбэке за бонусы.

10. Телефонные продажи

Что важно для успешных продаж по телефону? Безусловно, отличные профессиональные навыки. Отточив мастерство телефонных продаж, менеджеры обычно увеличивают товарооборот в несколько раз. Можно выстраивать разговоры с клиентами по готовым скриптам, а затем назначать встречи и проводить сделки очно.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

• Быть максимально кратким в разговоре.
• Четко излагать свои мысли.
• Доходчиво разъяснять все моменты.
• Структурировать диалог.
• Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

Используйте в своем магазине их опыт.

В 2022 году пользователи потратят на покупки в интернете 5,5 трлн долларов. Чтобы откусить кусок от этого пирога, мало просто создать сайт и подключить платежную систему. Нужно подойти к продажам с точки зрения маркетинга и психологии. В статье рассказываем про 13 маркетинговых приемов, с помощью которых онлайн-магазины повышают продажи.

Всплывающие окна

Всплывающие окна, или поп-апы – многофункциональный инструмент, который помогает конвертировать трафик онлайн-магазина в потенциальных клиентов.

Сервис по созданию всплывающих окон OptiMonk заявляет, что средняя конверсия поп-апов составляет 11 %. Это значит, что каждый десятый посетитель сайта нажимает на поп-ап и переходит на следующий этап воронки: подписывается на рассылку, переходит в каталог, возвращается к брошенной корзине.

Поп-апы помогают продвигать конкретные товары. На складе завалялись прошлогодние кроссовки? Можно предложить на всплывающем баннере скидку. Вышла новая коллекция диванов? Привлекаем внимание к ним.

Поп-ап «Технопарка» решает сразу две задачи: привлекает внимание покупателей с помощью бонуса и собирает контакты потенциальных клиентов для дальнейшей рекламы

Счетчик обратного времени

Многие онлайн-магазины используют виртуальные часы, которые отсчитывают время. Такой таймер создает ощущение срочности и неотложности. Если посетитель сайта хочет что-то купить, а на этот товар в течение ближайших пары часов действует скидка, можно ожидать роста продаж.

Компании, которые используют счетчики времени, увеличивают доход в среднем на 9 %.

Яркий пример использования таймеров – это распродажи вроде черной пятницы или киберпонедельника. Потребители торопятся купить, так как уже привыкли, что скидки в этом случае ограничены по времени.

На сайте «М.Видео» каждый день появляются новые скидки на товары дня. Эти предложения действуют всего сутки и мотивируют покупать прямо сейчас

Количество товара

Остатки – еще один стимул быстрее купить необходимый товар. Можно показывать общее количество товара на складе или сообщать, сколько единиц осталось в конкретном магазине. Одни компании показывают остатки для всех товаров, другие – для самых популярных или устаревающих, для избранных или для тех, которые человек когда-то добавил в корзину.

Если у вас есть контакты покупателей, можно отправлять им смс, пуши и письма с информацией о том, что товар скоро закончится. А чтобы сообщения лучше сработали, предлагайте небольшую скидку.

Издательство «МИФ» в рассылке сообщает, что мои избранные книги скоро закончатся, и дарит промокод на их покупку

Сопутствующие или похожие товары

В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.

Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.

Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.

В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.

На сайте IKEA сопутствующие товары подбирались на основе покупок других клиентов.

Сравнение товаров

Вспомните эксперимент с вареньем: чем больше видов джема промоутеры предлагали попробовать, тем сложнее посетителям магазина было выбрать хоть что-то. Если клиент ищет товар в популярной категории, его ждут сотни предложений, из которых сложно выбрать один.

Функция сравнения товаров облегчает принятие решения. Она помогает сориентироваться в ассортименте, глубже изучить характеристики товаров и принять взвешенное решение о покупке. Сравнение пригодится магазинам, которые торгуют сложными товарами (техника) или такой продукцией, где важна каждая мелочь (например, товары для детей).

В онлайн-магазине «Дочки-сыночки» можно одновременно сравнивать до 20 товаров, а также просматривать только отличающиеся характеристики

Отзывы клиентов на страницах с товарами

Владельцы некоторых онлайн-магазинов переживают, что, если дать покупателям возможность оставлять отзывы, они будут писать не только положительные, но и отрицательные, а это негативно скажется на продажах.

При этом товары хотя бы с пятью отзывами покупают на 270 % чаще, чем товары без отзывов. И часто не так важно, что в них написано.

Отзывы на странице с товарами удерживают покупателей на сайте и помогают принять решение в пределах одного окна. Если в онлайн-магазине нет отзывов, клиент пойдет на другой сайт или отзовик, чтобы почитать об опыте других людей. А вернется ли он после этого к вам – большой вопрос.

В зоомагазине «Четыре лапы» в общем каталоге видно усредненную оценку продукции, а на странице с товаром можно почитать отзывы

Количество просмотров

Еще одна форма социального доказательства – показывать потенциальным клиентам, сколько человек интересуются выбранным товаром: просматривают его прямо сейчас, добавили в избранное или в корзину, купили сегодня или за последнюю неделю. В этот момент срабатывают сразу две когнитивные установки: страх потери и чувство принадлежности.

Во-первых, человек боится упустить товар: раз многие им интересуются, то, возможно, сейчас он закончится, и мне не хватит.

Во-вторых, он испытывает потребность принадлежать к группе людей: кто-то похожий на меня это покупает, куплю-ка и я.

В «Лабиринте» то и дело появляются небольшие всплывающие окна. Из них можно узнать, сколько человек просматривают товар, кто, когда и где его недавно купил

Чат с онлайн-консультантом

С начала пандемии все больше клиентов стали общаться с компаниями через чаты в интернет-магазинах. Поддержка здесь быстрая, удобная и эффективная: она повышает вовлеченность клиентов и помогает легче принять решение о покупке.

Через чат можно помогать клиентам выбирать товары, объяснять условия оплаты и доставки, уточнять наличие товара, статус заказа и так далее. Если консультанты работают не круглосуточно, можно настроить автоответчик, который будет отвечать на общие вопросы клиентов без помощи оператора.

Онлайн-консультант DNS полуавтоматический. Некоторые ответы можно узнать с помощью встроенного чат-бота, а для более сложных вопросов – обратиться к человеку

50 проверенных способов продать что-то в онлайн-чате

Раздел с избранным

В 2020 году клиенты онлайн-магазинов бросили более 88 % корзин.

Это значит, что большинство посетителей вашего сайта ничего у вас не купят. Исправить это можно с помощью списков желаний.

Раздел с избранным помогает магазину тремя способами:

• возвращает людей, которые уже заинтересованы в ваших продуктах;
• улучшает взаимодействие с пользователями и позволяет им легко находить нужные товары;
• предоставляет данные о пользовательских привычках. Например, если клиенты постоянно добавляют товары в избранное, но не покупают, проблема может быть в высокой цене или неверном описании.

В интернет-магазине косметики «Золотое яблоко» можно добавить в избранное неограниченное количество товаров, а позже вернуться к этому списку и что-то купить

Дополненная реальность

Использование дополненной реальности (AR) дарит потребителям интересный опыт, позволяя им взаимодействовать с продуктами в реальном времени, но при этом оставаясь у себя дома.

Опрос Google показал, что 66 % людей заинтересованы в использовании технологий AR для совершения покупок.

Дополненная реальность устраняет разрыв, который покупатели ощущают между физическими магазинами и покупками в интернете. Теперь не обязательно идти в торговый центр, чтобы примерить джинсы или убедиться, что новая лампа будет хорошо смотреться в интерьере.

На сайте «Аскона» есть уникальные QR-коды для большинства товаров. Можно их отсканировать и «примерить» мебель в интерьер

Игры с наградой за участие

Исследователи из Университета Коннектикута выяснили, что покупатели, которые выигрывают скидки в лотереях или в других азартных играх, покупают что-то чаще клиентов, которым предлагают стандартные скидки. Дело в том, что участие и победа в игре заставляют потребителей испытывать доверие к магазину.

Викторины, лотереи, рулетки – все это примеры игровых механик. Они увеличивают вовлеченность клиентов и заставляют человека снова и снова отвечать на вопросы или крутить барабан, чтобы выиграть скидку как можно большего размера. Даже если посетитель сайта не собирается ничего покупать, в игре он все равно поучаствует: кто откажется от небольшого веселья?

За участие в играх строительный магазин «Петрович» дарит клиентам промокоды на покупку. Больше монет собрал – более высокую скидку получишь

Квизы

Квизы – это тесты, которые помогают собирать данные о клиентах. Например, магазин одежды через квиз может узнать, какой размер носит покупатель, какой цвет предпочитает, по какому случаю собирается надеть новый наряд. Затем эти данные используются, чтобы предложить клиенту несколько наиболее подходящих товаров.

Действенность квизов заключается в их персонализации. Отвечая на вопросы теста, покупатель знает, что выбранный товар с большой вероятностью ему подойдет.

Клиенты это ценят: 80 % потребителей купят в магазине, который предлагает индивидуальный подход.

Магазин по продаже кофе Coffee Project предлагает посетителям сайта пройти опрос, чтобы подобрать подходящий товар. В квизе 8 вопросов: как клиент обычно готовит кофе, что в него добавляет, какая степень обжарки ему нравится и прочее

Аукционы

Продажа товаров на торгах пришла в российские онлайн-магазины из Америки: по аукционной модели иногда работают такие площадки, как Amazon и eBay. Аукцион начинается с минимальной цены. Покупатели делают ставки и соревнуются за право купить товар по самой выгодной цене. Победитель определяется после завершения аукциона – побеждает тот, чья ставка будет наибольшей.

Магазины через аукционы могут сбывать товары прошлых коллекций или с заканчивающимся сроком эксплуатации: выручить за товар хоть что-то всегда лучше, чем списать его в утиль. А покупателям аукцион дает не только возможность сэкономить, но и испытать чувство азарта в процессе и радости после победы.

«Столплит» на аукционах распродает остатки мебели, которую уже нельзя купить в магазине. Кровать со скриншота в итоге купили за 800 ₽, тогда как самая дешевая кровать аналогичного размера в магазине стоит 5 990 ₽

Как еще повысить продажи в интернет-магазине

• Для начала – правильно оформить карточку товара и главную страницу сайта. Качественный контент решает. Советы ищите в статье «Какой контент нужен для интернет-магазина: полный чек-лист с рекомендациями».
• Оптимизируйте страницы интернет-магазина, чтобы ваш товары выше ранжировались в поисковой выдаче. Подробнее в статье «Оптимизация сайта под «Яндекс»: топ-9 факторов для интернет-магазинов».
• Прокачайте интернет-магазин с технической точки зрения. Внедрите визуальный поиск, семейные каналы и другие фишки, о которых мы рассказали в статье «18 технологических трендов для интернет-магазинов».

Вслед за 2020 годом, 2022 тоже подкинул бизнесу немало сюрпризов. Мы сняли маски, но получили внушительные ограничения, отложили в сторону антисептик и взяли в руки блокнот и ручку, чтобы разработать антикризисный план и понять, как выжить в новой реальности. Давайте поговорим о том, что же ждет нас впереди и есть ли перспективы для развития бизнеса.

Методы увеличения продаж в розничной торговле

На чтение
12 мин


Просмотров

56556


Опубликовано

23.10.2020

Содержание

• Почему могут падать розничные продажи?
  • Ошибки продавца
  • Проблемы с обновлением ассортимента
  • Появление поблизости других магазинов
  • Ошибки в маркетинговой стратегии
• ТОП-10 работающих способов повышения розничной продажи
  • 1. Up-sell, Down-sell, Cross-sell
  • 2. Сопутствующее предложение
  • 3. Правильный мерчандайзинг
  • 4. Программы лояльности
  • 5. Акционные предложения
  • 6. SMM-продвижение
  • 7. Маркетинговые акции
  • 8. Книги отзывов и предложений
  • 9. Обучение персонала
  • 10. Обратная связь
• Мероприятия для повышения розничных продаж
  • 1. «Бесплатный» подарок
  • 2. Прячьте ходовые продукты
  • 3. Красные ценники
  • 4. Торговля партиями
  • 5. Правило девяти
  • 6. «Один товар в руки»
  • 7. Закон правой руки
  • 8. Свет, цвет, аромат
  • 9. Уникальный сервис
  • 10. Мотивация на спонтанные покупки
  • 11. Лотереи и праздники
  • 12. Тележки и корзины

Почему могут падать розничные продажи?

Под розничными продажами понимают торговлю поштучно или в малом количестве для личного использования покупателями. Их формы могут быть разными. К примеру, продавец арендует коммерческое помещение под свою деятельность, оборудует его полками, витринами или холодильной техникой, а затем лично продает продукцию или распространяет через Интернет и телевидение. Торговля может осуществляться как путем пересылки товаров, так и распространением через стационарные и передвижные торговые сети.

При выполнении розничных продаж покупателю предлагается сервис нескольких видов:

• самостоятельный выбор продукции в магазинах, работающих по принципу самообслуживания;
• отбор среди продуктов одного назначения (к примеру, твердые сыры, выпущенные разными производителями);
• полный сервис с предоставлением помощи потребителю на каждом этапе совершения покупки (от выбора товаров до его доставки по адресу);
• смешанная форма – с комбинацией оптовых и розничных продаж (супермаркеты, торговые центры и др.).

Падение спроса на продукты в том или ином магазине в большинстве случаев связано со снижением активности покупателей. Помимо этого, причина может состоять в различных обстоятельствах, на которые продавец не может оказывать никакого влияния. В их числе:

• обнаружение критического брака в реализуемой продукции;
• общее ухудшение экономической ситуации на территории региона или всей страны;
• появление на рынке новых продуктов, которые производят быстрое замещение имеющихся товаров.

Падение розничных продаж может быть связано и с другими факторами, которые не несут таких больших рисков, как вышеуказанные, и легко поддаются коррекции. Рассмотрим их детальнее.

Ошибки продавца

Хорошо известно, что покупатель приобретает товары не у фирмы-изготовителя или торговой точки, а у человека. И если продавец не заинтересован в продаже своей продукции, не способен оперативно и понятно продемонстрировать все ее преимущества, то рано или поздно столкнется с падением продаж. Даже если в магазине работают только профессиональные продавцы, но один из них выступает «слабым звеном», то число покупателей будет постепенно снижаться. В такой ситуации не поможет даже отработка возражений.

Проблемы с обновлением ассортимента

Собственнику торговой точки не нужно менять весь свой ассортимент каждый месяц. Спрос на одни продукты не меняется на протяжении многих лет, а другие все равно когда-нибудь купят. Однако клиент должен быть уверен, при повторном посещении магазина он обнаружит какой-то новый продукт – даже если этот товар ему не по вкусу. Чтобы улучшить продажи, целесообразно раз в месяц заменять хотя бы 5 % от общего ассортимента. Если этот процент будет ниже, постоянные покупатели подумают, что магазин пребывает в застое.

Появление поблизости других магазинов

Как показывает статистика, в большинстве городов, особенно если они имеют небольшие размеры, число потенциальных клиентов на протяжении многих лет сохраняется неизменным. Вместе с тем, количество торговых точек из расчета на одного человека постоянно увеличивается. Это приводит к развитию естественных экономических процессов (к примеру, выравниванию стоимости продукции), но иногда может вызывать и противоречивые ситуации. В частности, некоторые покупатели начинают рассматривать продукты разного качества как одинаково ценные. При этом линия их уравнивания проходит по нижним границам. Как быть в таком случае? Оптимальным решением станет предложение клиенту более разнообразной продукции. Других возможностей повысить продажи не существует.

Ошибки в маркетинговой стратегии

Недопустимо путать или обманывать покупателя, делать так, чтобы он оказался в неловкой ситуации. Торговля от этого точно не улучшится. Что не должен делать продавец:

• Указывать на ценниках одну стоимость, а в чеках пробивать совершенно иную.
• Оставлять объявления об акциях, которые уже завершились.
• Провоцировать конкуренцию. По возможности необходимо перепродавать продукты в другом месте, не раскрывая их «источника». Иначе в следующий раз клиент отправится за товаром к конкурентам.

ТОП-10 работающих способов повышения розничной продажи

Отыскать наиболее эффективные способы увеличить продажи желает каждый владелец магазина или человек, который управляет торговой точкой. Однако нужно понимать, что какого-то одного метода, который бы подошел для всех продавцов, не существует. Улучшение розничной торговли – это комплексный подход, который требует постоянно быть в курсе новинок и инноваций, уметь руководить подчиненными, правильно работать с клиентами. Предпринимателю необходимо использовать низкозатратные, но действенные маркетинговые технологии. Давайте узнаем, какие из них могут дать наибольший эффект.

1. Up-sell, Down-sell, Cross-sell

По мнению многих специалистов, повышение розничных продаж данным методом – это выигрышное решение, поскольку работает наиболее эффективно.

Прием Up-sell подразумевает торговлю более дорогими товарами. Допустим, покупатель пришел в магазин с целью приобрести духовку. Продавец предлагает ему инновационную модель, стоимость которой на 2–3 тысячи рублей выше более простых аналогов. Поскольку человек уже готов потратить существенную сумму, такая разница не будет для него слишком существенной. Благодаря данному методу можно увеличить средний чек и одновременно повысить доход от розничной продажи.

Чтобы добиться успеха, консультанту необходимо с повышенным вниманием наблюдать за людьми, которые заходят в торговый зал. Это позволит найти момент, когда можно будет предложить более дорогостоящий товар и повысить цену приобретения. Допустим, если продавец видит, что клиент хочет купить кровать, ему нужно ненавязчиво обратиться к покупателю и предложить что-то дороже. Одновременно с этим не помешает упомянуть следующие моменты:

• более дорогая кровать имеет лучшее качество;
• ее собирали на более известной фабрике;
• модель является актуальной;
• она способна внести изюминку в интерьер и др.

Все перечисленные сведения способны оказать необходимый эффект на человека, который хочет, чтобы его дом выглядел стильно. К тому же, здесь имеет место психологический фактор. Многие люди просто не в состоянии сказать, что данный товар слишком дорогой для них и они не могут себе позволить его купить. Но даже если из всех покупателей на такую уловку попадутся не более 45 %, это позволит повысить конверсию примерно на 20–22 %.

Прием Down-sell может использоваться в случаях, когда покупатель хочет купить определенный продукт, но имеет ограниченный бюджет. В такой ситуации ему необходимо предложить товар, который соответствует пожеланиям, но имеет меньшую ценность и более низкую стоимость. Основная задача продавца – удержать клиента и удовлетворить его запросам. Например, человеку хочется купить шампунь от перхоти, но не хватает средств на качественный. Посоветуйте ему более доступный аналог. Главное – предлагать товары, которые имеют высокую маржу.

Под маржой понимают аналог прибыли, то есть разницу, которая остается при вычитании себестоимости от цены. Ее характерным примером является выручка, получаемая после продажи розничного товара. Чем она выше, тем продукт считается более маржинальным.

Прием Cross-sell предполагает продажу дополнительных услуг или товаров. Любой продавец должен использовать этот метод, чтобы повысить продажи. Например, если человек покупает туфли, стоит вежливо предложить и носки. Даже если 3–4 покупателя из 10 согласятся на дополнительную покупку, это приведет к росту продаж.

Чтобы покупатель захотел купить несколько товаров вместо одного, нужна хорошая мотивация. Вместе с тем, продавец не должен давить на клиента, навязывать ему еще один продукт, поскольку такие действия могут привести к противоположному эффекту. Добиться успеха можно следующим образом: покажите покупателю дополнительную вещь, отметьте ее плюсы и расскажите, зачем ее стоит купить. Также стоит попробовать убедить человека в том, что предлагаемые носки отлично подходят под выбранные туфли и позволяют выглядеть более стильно.

2. Сопутствующее предложение

Этот способ во многом схож с предыдущим. В любом магазине можно найти продукты, которые имеют свойство повышать продажи. Как правило, их не предлагают клиентам, которые выбирают основной товар. И совершенно напрасно, поскольку «мелкая» продукция, которая нередко располагается возле кассы или на стойках по торговому залу, может существенно улучшить торговлю.

Например, в магазинах бытовой техники такими сопутствующими товарами являются:

• удлинители, переходники;
• салфетки для протирания экрана;
• средства для стирки или против накипи;
• чехлы и защитные наклейки для смартфонов;
• мешки и фильтры для пылесоса;
• насадки для кухонной техники;
• картриджи для фильтров;
• магниты на холодильник и др.

Работать с такими товарами просто. Предположим, человек покупает стиральную машину. Продавец на кассе предлагает купить средство от накипи и объясняет, что при его покупке общая сумма достигнет минимума, который позволит получить постоянную скидку в магазине. Многим клиентам нравятся такие предложения. Мало того, что средство позволит продлить срок службы машины, так еще и в дальнейшем можно будет делать покупки дешевле. Очевидно, что покупатель на подсознании понимает выгоду такой сделки и готов ее совершить. Несмотря на то, что прибыль от средства для накипи не слишком высокая, по результатам месяца продавец имеет все шансы увеличить продажи.

3. Правильный мерчандайзинг

Мерчандайзингом называют комплекс действий, которые выполняются внутри торгового зала с целью продвинуть товар или торговую марку. Он также относится к эффективному способу увеличения продаж и позволяет добиться заметных успехов.

Что входит в обязанности мерчандайзера? Прежде всего, расстановка товаров, которая будет привлекательной и удобной для покупателей. Это момент является наиболее важным. Многие люди отправляются в магазин с единственной целью – отыскать какой-то товар, сравнить его стоимость с аналогами и по итогу купить. Следовательно, чем проще человеку будет сориентироваться в зале, тем выше вероятность того, что он пойдет на общение с продавцом и захочет прийти еще раз. И это вполне естественно, ведь в каждом городе имеется большое количество магазинов, все они продают множество разнообразных товаров, поэтому потенциальные покупатели идут в ту торговую точку, где им обеспечивают максимальный комфорт.

Мерчандайзер должен правильно разместить товары на полках. Не нужно усложнять поиск продукции, расставляя, к примеру, обувь между свитерами и брюками. Клиенту будет значительно проще, если туфли будут располагаться в одном месте, а джинсы – в другом. Когда человек заходит в торговый зал, первое впечатление он получает именно от грамотного расположения вещей. Если ему не нужно бегать по всему залу в поисках нужного изделия, это повышает лояльность к торговой точке. Человек автоматически хочет сделать покупку и более охотно общается с продавцом, соглашаясь на приобретение не только основного товара, но и дополнительных. Таким образом можно добиться повышения розничных продаж в магазинах с одеждой.

Кроме того, большое значение имеет эстетичность раскладываемых товаров. Когда покупатель подбирает близкородственную продукцию, он зачастую ориентируется не только на ее категорию, но и на цвет. Для магазина одежды мало того, чтобы свитера размещались в одном месте. Их также следует распределить по цветам, используя переходы (например, от синего к голубому). Нежелательно складывать все в одной куче. Это точно не повысит продажи и не принесет ожидаемого дохода. Смешение цветов и категорий товара негативно влияет даже на те магазины, которые продают одежду класса «эконом» и делают акцент не на качестве, а на цене.

Помимо раскладывания товара, мерчандайзер занимается размещением вывесок, которые призваны стимулировать или доносить информацию. Данный способ больше подходит для крупных торговых точек, состоящих из нескольких смежных залов. Наиболее простым методом повысить продажи является демонстрация посетителю места расположения конкретного товара. Далеко не каждый клиент хочет разговаривать с консультантами, а длительные поиски нужной продукции могут вызывать раздражение. Следовательно, таким покупателям необходимо предоставить указатели, которые помогут найти определенные категории (например, для магазина бытовой химии это будут таблички с указанием того, где находятся средства для стирки, уборки, детские товары, предметы гигиены и др.).

Глядя на подобные вывески, покупатель сможет проще ориентироваться в магазине, быстро находить необходимые товары и оставаться в хорошем настроении, способствующем покупкам. Дополнительным стимулом для него могут стать различные таблички непосредственно возле продуктов, которые сообщают об акциях, бонусных предложениях или особых свойствах товара. В отличие от рекламы по телевизору, такая ненавязчивая стратегия получает одобрение клиентов и стимулирует продажи.

Третьей функцией мерчандайзера является использование особого музыкального сопровождения, которое повышает настроение покупателя. Музыка не должна быть слишком агрессивной, раздражать либо, напротив, способствовать релаксации. Наилучшим решением для торговых точек может стать электронная и поп-музыка, причем желательно выбирать популярные мелодии, которые появились в течение последнего года. Треки должны переходить от одного к другому без перепадов. Как вариант, можно просто включить трансляцию какой-нибудь известной радиостанции.

Важно, чтобы музыка не звучала слишком громко. Это неотъемлемое правило для магазинов, поскольку многие люди в последнее время привыкли ходить в наушниках. Покупателю может не нравиться, что мелодии, которые он слушает, перебиваются слишком громкой музыкой в торговом зале.

Расположение товара оказывает большое влияние на покупателя в торговых комплексах и супермаркетах. Именно в этих магазинах можно наглядно заметить, как правильный мерчандайзинг воздействует на клиента. К примеру, большинство ТЦ располагают хлебный отдел в одном из самых удаленных от входа уголков. Пока покупатель идет за хлебом, по дороге он проходит мимо многочисленных полок с другими товарами и в большинстве случаев совершает дополнительные покупки.

Вместе с тем, не стоит думать, что мерчандайзинг можно использовать только в крупных торговых точках, предлагающих продовольственные или хозяйственные товары. Если, предположим, в автосалоне правильно распределены рабочие места и поставлена удобная мебель, то клиент более охотно пойдет на покупку автомобиля, а, возможно, купит и дополнительные товары со стендов.

4. Программы лояльности

Эффективным шагом в увеличении продаж магазина может стать «точечное воздействие» на клиента посредством программ лояльности. Они нацелены только на толерантных покупателей. Иными словами, чем чаще человек бывает в торговой точке, чем выше его средний чек, тем больше вероятность предоставления ему бонусной или дисконтной карты. Программы лояльности делятся на несколько разновидностей:

• Бонусные. Их ключевой составляющей являются бонусы (баллы), которые рассчитываются в процентном отношении от каждого приобретения. Как только клиент наберет заданную сумму, он получает возможность платить при помощи бонусной карты, которая частично или полностью покрывает его чек. Необходимо учитывать, что для покупателя более предпочтительным является второй вариант, то есть когда бонусами можно полностью оплатить покупку. Если предоставлять возможность оплачивать товары только частично, то клиенты могут заподозрить обман и перестанут посещать магазин. В такой ситуации имидж собственника и самой торговой точки будет не столь высоким. В качестве примера можно привести известную российскому потребителю сеть по продаже одежды для спорта. Выдавая карты, она ограничивала возможности оплаты продукции бонусными баллами до 30 % от общей цены товара. В результате всего за 2 года потеряла порядка 15 % постоянных покупателей.
• Дисконтные. Согласной этой программе, постоянные клиенты могут рассчитывать на скидки, которые предоставляются на все товары или их часть. Для получения дисконта при оплате продукции человеку нужно предъявить фирменную карточку магазина или просто указать свой номер телефона. Скидки могут быть как строго фиксированными, так и увеличивающимися одновременно с повышением затрат клиента на покупку в данной торговой точке. Второй вариант считается более популярным среди владельцев дисконтных карт и, следовательно, предпочтителен для продавца.
• Накопительные. Данная программа схожа с бонусной. Разница состоит только в способе начисления баллов. Если бонусы можно вычислять любыми удобными методами, то при использовании накопительной карты она учитывает проценты или определенные суммы, которые получает клиент от каждой покупки. Как и в случае с бонусами, человек может тратить накопленные средства на приобретение продукции или ее частичную оплату.

Программы лояльности относятся к оптимальным способам завоевания доверия клиента. С их помощью можно быстро увеличить поток покупателей и повысить розничные продажи. Когда человеку предоставляется фирменная карта магазина (любого из указанных видов), он начинает ощущать себя своего рода «избранным», а это стимулирует на покупки именно в данной торговой точке.

Как правило, карты выдаются постоянным клиентам. Но если вы открываете новый магазин либо осуществляете глубокий ребрендинг, целесообразно предоставить их первым покупателям (в среднем до 100 человек). При этом не нужно обращать внимание на то, как долго человек сотрудничает с вашей компанией. Такой подход не только даст стимул клиенту для дальнейшего посещения магазина, но и улучшит имидж торговой точки.

5. Акционные предложения

Упомянутые выше программы лояльности действуют только для постоянных клиентов, тогда как акции можно проводить для каждого покупателя. Это могут быть дисконтные предложения или скидки, которые предоставляются при завозе ограниченной партии продукции. Любой человек, который во время акции посетил магазин или купил соответствующий товар, может рассчитывать на снижение стоимости покупки. Данный процесс считается публичной офертой, поэтому осуществляется согласно законодательным нормам.

Акции отлично справляются с повышением продаж в розничной торговле. Их используют как для отдельных товаров (к примеру, сезонных), так и для всех продуктов магазина. Не стоит слишком часто предлагать скидки на «некондиционный» товар. Несмотря на то, что подобные предложения позволяют быстро распродать залежавшуюся продукцию, в действительности они способны сформировать имидж магазина как точки, в которой нельзя купить качественный продукт. Даже если продавец будет делать акцент на покупателей с низким доходом, это не позволит достичь поставленных целей.

Наиболее эффективным решением будет чередование акций. К примеру, несколько раз в год предоставлять скидки на весь ассортимент (на новогодние праздники или перед летними отпусками), а до 10 раз в год снижать цены на «неходовые» продукты. Кроме того, хотя бы раз за сезон нужно делать акционные предложения на поступление новой продукции. В последнем случае вовсе необязательно снижать цены. Вместо скидок можно предоставить бесплатную доставку или другие услуги.

Рекомендуем заранее оповещать клиентов о предстоящей акции. Чем более масштабной будет ваша рекламная кампания, тем выше розничные продажи.

6. SMM-продвижение

С каждым годом продвижение товаров в Интернете приобретает все большую популярность. Обратите внимание, что в данном случае речь идет не о торговле онлайн, а именно о рекламе. Если грамотно продумать ее стратегию, это поможет повысить продажи.

Благодаря SMM-продвижению магазин может донести до целевой аудитории информацию об акционных предложениях или программах лояльности без высоких затрат. Чтобы проинформировать людей, достаточно просто создать страницу своей торговой точки в соцсетях и вести ее со своевременным оповещением ЦА о предстоящих мероприятиях. В качестве дополнения можно размещать отзывы, которые клиенты оставляют на официальном сайте магазина.

Большое значение в продвижении имеют хештеги. Если правильно их использовать, то потенциальные покупатели будут сразу попадать на страничку торговой точки.

Основная цель SMM-продвижения – максимальный охват ЦА. Каждый человек имеет свои предпочтения в плане выбора социальной сети. Одному нравятся «Одноклассники», а другому «ВКонтакте», поэтому владельцу бизнеса стоит создать страниц сразу на всех популярных ресурсах. Все они могут иметь примерно одинаковое содержание. Главное, чтобы посетители получали максимум полезных сведений.

7. Маркетинговые акции

Как только продавец запускает SMM-продвижение, ему стоит задуматься о маркетинговой кампании. В нее входят реклама на радио и ТВ, изготовление растяжки и баннеров, выпуск различных листовок или буклетов.

Оптимальным вариантом может стать запуск маркетинговой кампании под какое-либо событие (например, 5-летие магазина, открытие нового филиала, государственный праздник). Подобные мероприятия, нацеленные на улучшение розничной торговли, помогают не только увеличить продажи, но повысить лояльность покупателей.

При размещении объявлений или раздаче листовок можно дополнительно предоставлять дисконтные или бонусные карточки первым посетителям. Если проводится какая-то конкретная пиар-акция, можно запустить видеоролики в Интернете или по телевизору с объявлением о днях распродаж или скидок.

При проведении маркетинговой кампании желательно:

• устраивать дегустацию продуктов;
• организовывать праздничные мероприятия, в том числе с выступлениями известных музыкантов;
• давать скидки на отдельные товары или продукцию из всего ассортимента.

Независимо от выбора стратегии, главной задачей для продавца является обеспечение безопасности и комфорта покупателей во время нахождения в магазине. Старайтесь избегать таких негативных явлений, как очередь или давка. Важно понимать, что эти процессы не лучшим образом будут сказываться на репутации торговой точки.

8. Книги отзывов и предложений

Согласно российским законам, каждый магазин должен иметь книгу для отзывов и предложений. Большая часть предпринимателей считает ее книгой жалоб, однако это далеко не так. Желательно, чтобы документ всегда располагался на виду у покупателей, лучше всего – на информационном стенде. Каждый месяц директору или представителю администрации нужно знакомиться с замечаниями или советами посетителей, а также проводить беседы с сотрудниками.

Помимо книги, в торговой точке стоит использовать мини-опросники. Их можно держать на кассе или отдельном столике. Такие анкеты более удобны для клиентов, поскольку поставить галки в соответствующих полях значительно проще, чем писать полноценные отзывы.

Сведения, которые предоставляют опросники и книги предложений, будут полезны для продавца и помогут устранить недостатки в работе магазина. Благодаря их использованию можно в короткие сроки увеличить продажи, не прибегая к заказу дорогостоящих исследований и не расходуя личное время на поиск наиболее эффективной маркетинговой стратегии.

9. Обучение персонала

Чтобы улучшить розничную торговлю, собственнику торговой точки следует периодически выполнять оценку профессионализма работников, которые контактируют с клиентами. Важно, чтобы они хорошо знали ассортимент и понимали, как разговаривать с покупателями. В магазине не должны происходить ситуации, когда клиент обращается к продавцу за консультацией, а тот игнорирует его просьбу.

С другой стороны, сотруднику нельзя быть слишком навязчивым. Далеко не каждый клиент, который посещает заведение, желает разговаривать с консультантом. В любом случае, его следует поприветствовать и предложить свою помощь. Если покупатель отказался от консультации, дальше его лучше не трогать.

Чтобы персонал профессионально справлялся со своими обязанностями, не помешает время от времени направлять сотрудников на личные тренинги или курсы повышения квалификации. Такие занятия стоят недорого, но в большинстве случаев дают нужный эффект

10. Обратная связь

Чтобы получить представление об основных проблемах клиентов, важно использовать обратную связь. Разного рода анкеты, телефонные звонки, опросы и аналогичные мероприятия помогут в этом вопросе. У покупателей нужно спрашивать о предпочтениях в ассортименте, ценовой доступности продукции, качестве обслуживания и др. При грамотном применении полученной информации можно повысить не только продажи, но и уровень сервиса.

В общении с покупателями помогают инструменты, которые при продажах продукции позволяют получить контактные данные. Самый простой вариант – обратиться с просьбой заполнить анкету, а затем предоставить за эту услугу дисконтную карту. Благодаря такому подходу можно сформировать клиентскую базу.

Как только в распоряжении продавца оказываются телефоны клиентов, можно начать их обзванивать со следующими аргументами:

• в магазин поступил новый товар;
• в торговой точке начинается акция.

При разговоре можно поинтересоваться, по каким причинам клиент давно не посещает торговую точку, имеет ли он какие-то пожелания по обслуживанию. Обзванивать покупателей должны сотрудники, которые имеют хорошую дикцию и способны грамотно отрабатывать возражения. Как вариант, можно использовать СМС. Они увеличивают конверсию и могут применяться чаще звонков.

Все перечисленные методы улучшения розничной торговли дают высокий эффект. Однако в стремлении увеличить доход не стоит забывать, что главными двигателями торговли являются высокое качество продукции, забота о клиентах и квалифицированный персонал. Если с этим у продавца все в порядке, то и приведенные способы будут гарантировать положительный результат в сжатые сроки.

Мероприятия для повышения розничных продаж

Чтобы побудить клиентов покупать больше, применяется несколько эффективных способов, которые со 100%-ной вероятностью действуют на людей. Они подходят для любых магазинов, причем при их применении не нужно владеть психологическими приемами.

1. «Бесплатный» подарок

Большинство клиентов хорошо откликаются на объявления типа «Доставка в подарок» или «Купите один товар, второй получите в подарок». Сведущим людям понятно, что расходы на так называемые подарки уже включены в стоимость продукции, однако этот прием является безотказным на протяжении многих десятков лет. Возможность получить «бесплатно» товар вызывает интерес у большого количества покупателей, которые заходят в торговые залы, чтобы просто «посмотреть», а затем уйти из магазина с покупками.

Помимо объявлений, не меньший эффект дает «сарафанное радио». Как только клиент узнает об акциях в магазинах, он приходит туда со своими друзьями и родственниками, чтобы каждый мог купить много товаров и, соответственно, получить больше подарков.

Устраивать «бесплатные» акции в торговых точках стоит с регулярностью. При их проведении магазин получает возможность продать дешево залежавшийся или несезонный товар, но слегка повысить стоимость ходовой продукции. Благодаря такому подходу можно увеличить оборот всего ассортимента и получить прибыль. Но при подготовке к мероприятию важно тщательно просчитать выгоды и возможные риски. Иногда бывает такое, что неправильно организованная акция снижает, а не повышает розничные продажи.

2. Прячьте ходовые продукты

К числу наиболее эффективных способов улучшить торговлю относится размещение самых ходовых товаров в наиболее удаленных от выхода уголках магазина. Если присмотреться к любому популярному супермаркету, можно заметить, что полки с хлебом, колбасой, молочной продукцией размещаются в самых дальних местах. Пока покупатель движется за нужным товаром, он складывает в корзинку много других продуктов, которые встречаются ему по пути.

Таким образом, для увеличения продаж целесообразно размещать самые ходовые виды продукции дальше от входа. Одновременно с этим наиболее дорогие и не столь востребованные изделия лучше раскладывать на заметных местах – например, возле входной двери или в местах, где на эти продукты обязательно обратят внимание.

3. Красные ценники

О влиянии красных ценников на торговлю знает любой опытный ритейлер. В такой ситуации на подсознании покупателей возникает ассоциации с тем, что красный цвет – это снижение стоимости. Именно этим цветом по всему миру делают акцент на скидки в магазинах. Подобными ценниками продавцы призывают клиентов к поиску подешевевших товаров, поэтому люди их всегда связывают с выгодой для себя.

Применение наклейки красного цвета вовсе не означает, что на товар нужно ставить огромную скидку. Достаточно ограничиться минимальным снижением стоимости или вовсе оставить цену на прежнем уровне. Вместе с тем, продавец может быть абсолютно уверен, что большинство покупателей возьмет с полки именно тот товар, который отмечен такой биркой. Прибегайте периодически к этой хитрости – немного снижайте цену дорогостоящей продукции, размещайте на ней красные ценники и наблюдайте за ажиотажем.

4. Торговля партиями

Действенным методом повышения торговли можно назвать продажу продукции небольшими партиями, например, «Купите 10 единиц за 300 рублей». В большинстве случаев на товар действует минимальная скидка, однако подобный прием затрагивает такое простое свойство человека, как желание сэкономить.

Старайтесь использовать в такой акции максимальное число продуктов, поскольку именно на это на подсознании смотрит клиент и не задумывается, для чего ему нужно 10 пачек салфеток с экономией в 10 рублей. Для продажи партиями можно использовать как востребованные изделия, так и товары, которые являются неликвидными или с заканчивающимся сроком годности.

5. Правило девяти

Давно известно, что когда покупатель видит в торговом зале стоимость в «1999 рублей», он автоматически округляет сумму в меньшую сторону. Иными словами, на его подсознании этот товар стоит не две тысячи, а одну. Такая реакция человеческого мозга носит название «эффект левых знаков». Люди имеют свойство округлять цифры в минус еще до того, как начинают понимать реальные показатели. Именно эту реакцию часто используют магазины, чтобы увеличить розничные продажи.

При формировании ценников рекомендуем использовать цены, которые заканчиваются как на 99, так и на 95 или 90. Подобную стоимость нередко называют «очаровывающей». Причина тому – в способности визуально уменьшать цену товара в восприятии покупателя и тем самым стимулировать его к приобретению.

6. «Один товар в руки»

Прием «покупательского ограничения» известен давно. Когда человеку сообщают, что этот товар можно приобрести не более одного (двух, трех) на руки, он начинает воспринимать его как какой-то особенный. Естественно, покупателю хочется его приобрести. Клиент думает, что если продукт пользуется повышенным спросом, то может вскоре закончиться, поэтому его нужно брать здесь и сейчас.

Не бойтесь делать отдельные единицы ассортимента «уникальными». Если поставить рядом с товаром соответствующее объявление, подобный искусственный дефицит позволит улучшить продажи.

7. Закон правой руки

Давно замечено, что большая часть посетителей ходит по залам магазина против часовой стрелки, начиная справа от входа. Про этот нюанс не стоит забывать при раскладке продуктов на полках. Но важно учитывать, что покупатели всегда обходят зал по периметру, поэтому основную массу продуктов нужно размещать именно в данном месте. Начните справа от входа и расположите там самые лучшие товары. Отсюда клиенты начнут свой путь, и размещенные здесь изделия будут для них наиболее привлекательными.

8. Свет, цвет, аромат

Согласно исследованиям, прямое влияние на покупательскую способность оказывают такие факторы, как освещение, запахи и цвета. Это работает просто. При посещении магазина у человека усиленно вырабатывается гормон эндорфин, благодаря которому покупатель начинает  трепетно относиться к покупкам. Подсознательно ему хочется приобрести как можно больше товаров и тем самым доставить себе удовольствие.

Чтобы эндорфин вырабатывался лучше, в магазинах следует применять большое количество разных приемов, которые влияют на продажи. Один из них – это цвета. Если речь идет о продовольственном магазине, то ближе к входу стоит располагать фрукты и овощи, которые имеют сочные и яркие тона. Покупатель сможет увидеть их издалека и обрадоваться предстоящим покупкам.

Сформировать привлекательный образ магазина помогают как внешний вид консультантов, так и освещение, температура воздуха в залах, музыка. Прекрасным решением может стать аромамаркетинг или другие разновидности «сенсорного маркетинга», которые действуют на эмоции посетителя. Для лучшего понимания приведем примеры из опыта нескольких известных компаний:

• Cineplex. Если заглянуть в данный развлекательный центр, всюду вас будут сопровождать ароматы попкорна. При том здесь продают не только воздушную кукурузу, то и начосы, пиццу, другую продукцию. Однако именно попкорн является запахом бренда. При посещении кинотеатра зрители могут не только ощущать ароматы, но и наблюдать за приготовлением блюда.
• Starbucks. Отличительная особенность этих кафе – эффектный дизайн с древесными и зелеными тонами, нанавязчивое музыкальное сопровождение, запахи свежесваренного кофе. В кофейнях можно сытно пообедать, но нельзя ощутить ароматы еды, так как они не приветствуются концепцией бренда.
• Lowe’s. При посещении любого из магазинов сети покупатели явно чувствуют запахи древесины. Разумеется, там не пилят деревья, но свежие ароматы природы стимулируют покупателей на покупку товаров для ремонта.

При использовании компонентов, которые влияют на осязание, обоняние и зрительные функции человека, можно быстро добиться успеха в продажах. Подобные приемы воздействуют на желания покупателей и побуждают их к совершению покупки.

9. Уникальный сервис

Используйте в торговой точке такие способы обслуживания, которых нет у конкурентов. Предположим, продуктовый магазин может звонить клиентам и сообщать об акционных предложениях. Компании, которая торгует домашней техникой, можно сделать акцент на бесплатную доставку тяжелых товаров. Если это магазин одежды, хорошим решением станет предложение по увеличению срока возврата вещей, которые не подошли (например, 20 вместо 14 дней).

10. Мотивация на спонтанные покупки

Любая торговая точка имеет возможность повысить продажи за счет спонтанности. Иногда продавцы недостаточно высоко оценивают продукты, которые размещаются возле кассы, однако в действительности такие товары способны оказывать положительное влияние на общие объемы продаж. Многие покупатели нередко совершают покупки под сиюминутным порывом. Выбрав перед этим дорогостоящую продукцию, они с легкостью покупают дешевые изделия, которые предлагаются в прикассовой зоне.

Совет: Чтобы увеличить продажи, стоит расположить у кассы стойки с мелкой продукцией, предназначенной для повседневного применения. К таковым относятся жвачки, шоколад, батарейки, пресса и др. Стоя в очереди, многие клиенты непременно возьмут что-то и добавят в корзину.

11. Лотереи и праздники

Людям часто не хватает эмоций, поэтому порадуйте их каким-нибудь праздником или розыгрышем. Многие покупатели любят различные акции, которые позволяют получить бесплатный товар или купить что-нибудь по более низкой цене. Празднество можно приурочить к значимой дате. Например, магазин, торгующий стройматериалами, может устроить торжество на День строителя. Во время проведения мероприятия не помешает раздать клиентам анкеты для заполнения, которые позволят заполучить телефон или электронную почту покупателя для дальнейших рассылок.

12. Тележки и корзины

Как показывает практика, многие люди стремятся как можно скорее наполнить свою корзинку покупками. По этой причине торговые центры постоянно увеличивают размеры тележек и корзин для переноски товаров. Часто бывает так, что покупатель заходит просто за молоком или хлебом, но взяв в руки такую емкость, он очень быстро ее наполняет. При оснащении магазина продавцу следует обращать внимание на внешний вид корзин. С красивой плетеной корзинкой гораздо приятнее ходить по торговым залам, поэтому она наполняется в короткие сроки.

Хороший предприниматель способен не только рассчитывать прибыль или налаживать диалог с представителями налоговой инспекции. Он умеет еще и работать с клиентами, грамотно подталкивать их к покупке товаров. Его основная задача – улучшать розничную торговлю всеми имеющимися способами, используя в этих целях как своих работников, так и сторонних специалистов. Приступая к работе, не помешает подробно ознакомиться с ключевыми методами повышения продаж. Изложенные нами рекомендации дают высокий эффект как по отдельности, так и при комплексном применении.