Как повысить эффективность продаж компании

Восприятие продукта и компании во многом зависит от менеджеров по продажам. Эти сотрудники отвечают за самый важный процесс – реализацию товаров. Их умения, навыки и качество работы напрямую влияют на прибыль. В нашем пошаговом чек-листе даем четкие рекомендации о том, как повысить эффективность менеджеров и добиться стойкой позитивной динамики в продажах.

1. Ищем хороших сотрудников

Основное правило очевидно: не нанимайте на должность менеджера первых попавшихся кандидатов. Нужно рассматривать варианты и отбирать лучших претендентов, которые максимально соответствуют требованиям и владеют всеми необходимыми навыками.

Личные качества идеального продажника:

• дисциплинированность. Умеет планировать и организовывать рабочее время, ответственно и в срок выполняет поставленные задачи;
• коммуникабельность. Знает психологию общения, легко находит общий язык с покупателем. Вежлив, способен вести конструктивный диалог в любой обстановке;
• уверенность. Спокойно относится к неудачам, может легко извлечь уроки из собственных и чужих ошибок. Эффективно выстраивает коммуникации, твердо контролирует эмоции;
• стрессоустойчивость. Продуктивно разрешает конфликты, умеет находить подход к разным категориям клиентов, не вступает в споры с разъяренными покупателями;
• гибкое мышление и быстрая реакция. Без труда адаптируется под меняющуюся ситуацию, быстро находит нужные слова и аргументы;
• упорство. Настойчиво ищет болевые точки клиента. Сквозь призму проблемы и потребности плавно подводит потребителя к покупке.

Профессиональный менеджер умеет убеждать и работать с возражениями, эффективно предлагает клиенту то, в чем он нуждается. Обычно такие специалисты откликаются только на грамотно составленные вакансии с подробным описанием. Чтобы привлечь их, создайте привлекательное предложение с элементами креатива. Пропишите четкие требования к кандидату, расскажите о должности, компании и перспективах, упомяните о дополнительных выгодах, системах поощрения, бонусах.

Где искать менеджера:

1. На сайтах объявлений.
2. На ресурсах для поиска работы.
3. На фриланс-биржах.
4. В социальных сетях.
5. Среди сотрудников компании.
6. Через сарафанное радио.

Во время собеседования обращайте внимание на детали. Изучайте резюме и рекомендации, оценивайте важные качества с помощью наводящих вопросов, анкет, тестирований. Обязательно устанавливайте испытательный срок. Новички, которые впечатляют уверенностью и моментально закрывают первые продажи, могут быстро терять энтузиазм и не показывать стабильных результатов.

2. Анализируем эффективность

Любые улучшения стоит начинать с анализа текущей эффективности. Учтите, что 100-процентным КПД отдела продаж не может похвастаться ни одна компания. Но стремиться к большему нужно всегда.

Сформируйте конкретные планы, внедрите KPI, которые послужат ориентиром для менеджеров и помогут оценивать результаты.

Список вероятных KPI:

• объем заключенных сделок;
• количество звонков;
• время между обращением покупателя и откликом сотрудника;
• средний чек;
• число клиентов, совершивших повторную покупку;
• размер выручки от продаж;
• средний цикл реализации.

Проанализируйте работу действующего отдела. Самая простая форма оценки – достиг или не достиг результата.

Также можно воспользоваться формулой эффективности продаж:

Количество менеджеров х Количество активных действий (встречи/звонки/презентации) х Результативность

3. Прорабатываем организационные вопросы

Далее следует убедиться все ли в порядке с организацией.

Проверьте, укомплектован ли отдел кадрами согласно штатному расписанию и текущим объемам работы. Иногда для усиления показателей достаточно нанять 1-2 дополнительных сотрудников. Минимальный штат для среднего интернет-магазина – 3-5 менеджеров и 1 руководитель. Вопрос укомплектованности штата особенно важен, когда речь идет об активных продажах.

Кроме того, нужно грамотно распределить функции и ключевые задачи. К примеру, одним поручить лидогенерацию, другим – заключение сделок, третьим – обслуживание постоянных клиентов.

Качественная и продуктивная работа в отделе невозможна без соблюдения некоторых условий:

• удобное рабочее место;
• грамотное распределение времени;
• необходимые инструменты;
• простые и доступные обучающие материалы.

Если сотрудники работают в офисе, обеспечьте их функциональным рабочим пространством с удобным столом и креслом, правильным освещением. Важно и наличие техники: компьютера, телефона, оргтехнического оборудования. Помимо этого, в офисе должны присутствовать отдельные зоны для отдыха, общения, совещаний.

Позаботьтесь о распределении времени. Рекомендуем составить карту рабочего дня, которая позволит контролировать эффективность сотрудников. В ней отражают задачи и время, отведенное на их выполнение. Составлять такую карту следует на месяц. Она покажет, чем занят каждый менеджер в течение дня, на каких задач сконцентрирован, сколько времени отводит непосредственным продажам.

Основные усилия продажника должны быть направлены на работу с клиентами и заключение сделок. Для более мелких задач нужно выделить ограниченные часы или же полностью исключить их, делегировав другим членам коллектива.

Помним, что хороший сотрудник отдела продаж:

• понимает специфику ниши;
• досконально знает продукт, ориентируется в характеристиках, выгодах, особенностях эксплуатации;
• имеет представление о конкурентах компании, их сильных и слабых сторонах;
• владеет современными техниками продаж;
• руководствуется установленными стандартами обслуживания;
• использует скрипты общения с клиентами.

Этот список можно дополнять и конкретизировать. Однако учтите, что со своей стороны, руководитель должен не только требовать, но и предоставлять полноценную качественную информацию. Не просто к набору инструкций, регламентов и описаний. А к читабельным, удобоваримым, наглядным материалам.

Организуйте для сотрудников:

1. Правильную систему управления знаниями.
2. Портфель новичка с подборкой полезных рабочих материалов (информация о продукте, инструкции, примеры переговоров, варианты ответов на возражения).
3. Периодические сводки о конкурентах, ситуации на рынке.

Пример карты рабочего дня 

Получив неограниченный доступ к информации, менеджер не будет тратить время на самостоятельные поиски, быстро вникнет в суть, научится подавать выгоды и обосновывать стоимость продукта. Это способствует постоянному профессиональному развитию и совершенствованию.

4. Делаем работу над ошибками

На продажах сильно сказываются такие ключевые ошибки менеджеров:

1. Избирательность к покупателям. Необъективное избирательное отношение сужает круг потенциальных клиентов. Некоторые менеджеры фокусируются на определенных группах аудитории, используя отговорки по типу «Я не умею продавать пенсионерам», «Мне комфортнее работать с мужчинами» и прочие. Таким образом упускается много возможных заказов.
2. Нежелание выявлять потребности. Предметом реализации является не сам товар, а его способность решить конкретную проблему. Продавец должен четко понимать, чего хочет покупатель, задействовать болевые точки. Без понимания потребностей ЦА заключить сделку гораздо сложнее.
3. Чрезмерное давление на клиента. Стремление закрыть сделку любыми способами – не лучший вариант в практике менеджера. Такая тактика не работает на долгосрочную перспективу и отталкивает покупателей.
4. Пустые обещания. Пунктуальность, точное соблюдение договоренностей, внимание к деталям – обязательные пункты, без которых не заслужить доверия покупателей. Ситуация, в которой менеджер обещал перезвонить через 20 минут, но делает это через час – подрывает репутацию компании.
5. Сложная речь. Большой опыт и осведомленность сотрудников располагают клиентов. Но только, если не переборщить. Заумная речь и обилие узкопрофессиональных терминов вызывают раздражение и заводят разговор в тупик.
6. Длинные монологи. Презентация продукта должна быть интересной и лаконичной. Нельзя растягивать разговор: длинные и скучные монологи не способствует продажам.
7. Слабая отработка возражений. У покупателей часто возникают возражения из серии «Слишком дорого», «Я присматриваюсь», «Еще подумаю». На этот случай у хорошего продавца заготовлены аргументы и эффективные сценарии.
8. Отсутствие интереса по завершению сделки. Не поддерживая лояльность покупателей после продажи, компания рискует остаться без положительных отзывов и постоянной клиентуры. Покупателям важно, чтобы о них помнили. Поэтому одна из задач менеджера – интересоваться мнением и впечатлениями после покупки.

Если подобные ошибки имеют место в деятельности отдела, нужно поработать над их устранением.

5. Подключаем эффективные методы оптимизации

После проработки основных вопросов стоит задействовать дополнительные методы, которые помогут повысить качество работы менеджеров и добиться многократного увеличения продаж. Рассмотрим эффективные варианты.

Правильная мотивация

Внедрите материальную и нематериальную систему мотивации. Стимулы побуждают коллектив стремиться к лучшим результатам.

Классический формат материальной мотивации включает:

• фиксированный оклад;
• премию за выполнение плана или достижение определенных KPI;
• бонусы за сделки, заключение серьезных контрактов;
• дополнительные начисления при условии регулярного выполнения плановых показателей.

Статистика: способы мотивации персонала

Такая схема выгодна для обеих сторон: менеджеры могут влиять на размер своей зарплаты, а компания платит за конкретный результат. Твердая ставка или работа исключительно за проценты не стимулируют сотрудника продавать больше.

В материальной части должен присутствовать и «кнут» для ленивых и безынициативных. Введите санкции и штрафы за опоздания, хамство покупателям, невыполнение плана.

В качестве нематериальной мотивации используйте:

• повышение статуса;
• награды;
• подарки;
• мероприятия.

Качественное обучение

Обучение – наиболее важный пункт в развитии и оптимизации отдела продаж.

Проводите периодические проверки качества работы менеджеров и определяйте правильный вектор для повышения эффективности. Для этого стоит устраивать различные профессиональные тесты, экспертные проверки.

Выявленные пробелы в знаниях и навыках можно «заполнять» в процессе:

• целевых тренингов;
• мастер-классов;
• деловых и ролевых игр;
• дискуссий и обсуждений;
• демонстраций техник и приемов;
• семинаров;
• курсов;
• вебинаров;
• изучения специализированной литературы.

По ходу обучения развивайте важные ценностные и профессиональные компетенции сотрудников. К профессиональным относятся активность, целеустремленность, клиентоориентированность, конструктив, умение расставлять приоритеты, технические знания. К ценностным – понимание философии компании, командный дух, открытость к новому.

Обучайте менеджеров вести переговоры, работать со «сложными» клиентами, выявлять и анализировать собственные ошибки. Чтобы определить слабые места, нужно вести статистику обращений покупателей, отслеживать записи телефонных переговоров.

Непрерывность процесса обучения

Если находите свежую интересную информацию о продажах, всегда делитесь полезными «фишками» с коллективом. Особое внимание стоит уделять новичкам, у которых нет достаточного опыта.

Регулярные встречи

Усилить мотивацию и осведомленность команды позволяют регулярные встречи с руководством. Проводите их хотя бы раз в 1-2 месяца. Обсуждайте текущую ситуацию в отделе, компании и нише, предстоящие события. Участвуйте в решении локальных проблем.

Получить новые идеи по улучшению работы помогут совместные мозговые штурмы.

Дополнительные инструменты

Предоставьте менеджерам удобные функциональные инструменты, которые необходимы для контроля продаж, исследования потребительского спроса, взаимодействия с клиентами.

Оптимальный рабочий арсенал:

• прайс-лист;
• скрипты;
• регламенты;
• коммерческое предложение;
• CRM-система;
• полиграфические материалы;
• различные программные продукты;
• виджеты (обратный звонок, онлайн-чат, генератор клиентов).

Увольнение неэффективных сотрудников

И последняя крайняя мера – увольнение менеджеров, которые обременяют компанию, не принося ей никакой пользы.

Причинами для увольнения могут быть:

• систематическое невыполнение плана;
• нарушение правил и регламентов фирмы;
• низкие показатели по сделкам, выручке, звонкам, среднему чеку;
• нерациональное использование рабочего времени.

Содержать неэффективных для бизнеса сотрудников нет смысла.

Заключение

Повышение качества работы менеджеров по продажам – одна из главных задач для руководителя. От этого отдела зависит прибыль и репутация интернет-магазина. Уделяйте ему особенное внимание. Простые рекомендации из нашего чек-листа помогут разобраться с основными ошибками, устранить систематические промахи, улучшить навыки и организованность команды. В результате это благоприятно скажется на репутации компании, позволит получать больше клиентов и продаж.

Возможно вам также будет интересно:

Что делать, если стандартная структура отдела продаж перестает быть эффективной, а менеджеры не выкладываются на 100%? Разбираемся вместе с Олегом Гацканом, собственником завода-изготовителя детских массажных ковриков «Орто пазл», автором запатентованной ортопедической продукции для детей.

Знакомая ситуация: менеджеры работают бессистемно, выполнив 70-90% ежемесячного плана за первые две недели, расслабляются, либо проявляют активность лишь в конце месяца, когда надо срочно сделать план. Это объяснимо: у специалистов, которые получают зарплату раз в месяц и имеют фиксированный процент, нет стимула пробивать потолок. 

«Продать» себя менеджерам

Чтобы крутые продажники захотели работать в вашей компании, их надо привлечь, и не только зарплатой, но и условиями труда. 

Разработать эффективную систему найма и обучения

Тогда отдел продаж будет работать не на 20%, а на все 100%. 

Наш опыт:

1. Оклад 17,8 тыс. рублей уже на этапе собеседования отсеивает тех, кого интересует только ставка: остаются желающие зарабатывать. Даже с учетом невысокого оклада сотрудники отдела продаж у нас часто получают не меньше 100 тыс. рублей, при этом потолка в зарплате нет.
2. Обучение новичков: для этого есть не только видеоматериалы, но и кураторы, отработка навыков (ежедневные тренировки). Чтобы у них не возникало желание уйти к конкурентам, разработана система стимулов и мотиваций.
3. Пока новый сотрудник раскачивается, принося минимальный доход, ему начисляется коэффициент из расчета: в первую неделю — 0,7 и так до 1 в четвертую. Получается, что стажер все равно находится в цикле роста личного дохода.
4. Стажеры, которые всегда есть в компании, напоминают о том, что если специалист долгое время не показывает нужный результат, свежие головы готовы прийти на замену.
5. Отдел управления персоналом формирует резерв из кадров, даже когда компания укомплектована на 100% для текущих задач. Хорошие продавцы — ключевая точка роста для любой компании. Если им нечего продавать, то это не их проблема, а руководителей.

Разработать систему для построения эффективной воронки продаж

Даже очень крутые продажники не всегда четко следуют плану работ.

Наш опыт: мы создали два отдела продаж. Один работает с постоянными клиентами, его задача — привлечение дохода компании, другой — с новыми: он заточен под увеличение числа клиентов. Для определения продуктивности и оценки результатов мы ввели показатель ЦКП (ценный конечный продукт). ЦКП отдела по работе с постоянными клиентами — доход, превышающий расходы + резервы, с новыми — привлечение и первая покупка.

Когда работа организована через единый отдел продаж, рано или поздно продавец начнет обрабатывать только группу любимых клиентов, а часть базы будет похоронена (все верят, что там бесперспективные клиенты, которые никогда не купят). Работа над поиском новых тоже остановится, потому что холодные звонки — больший стресс для продавца.

Создать методику стимула и мотивации для сотрудников

Наличие мотива (он способствует достижению цели) и стимула (внешних условий, заставляющих действовать) — два обязательные составляющие успеха компании. Задача руководителя — поддерживать баланс.

Наш опыт: внутренняя мотивация включается, когда сотрудник осознает, что делает нечто ценное и при этом получает позитивную обратную связь от клиента. Все члены команды получают долю от общего дохода + личный процент от продаж, поэтому заинтересованы, чтобы вся компания становилась прибыльной.

Отчетная неделя — с четверга по среду. Мы еженедельно расписываем, как будет выполняться точка развития, и в течение пяти рабочих дней направляем усилия на реализацию плана. В четверг поднимаются все данные за неделю: проводим анализ и планируем доходы/расходы, распределяем зарплату согласно градации от полученных доходов (чем больше компания заработала, тем больший процент от маржи идет в общий фонд зарплаты).

К каждому сотруднику привязан KPI, который основан на ЦКП должности. Например, у менеджера по продажам — это процент выполнения личного плана. Если статистика превышает 100%, то коэффициент — 1,3. На него умножаются его базовые единицы. 

Если показатели резко падают, то коэффициент — 0,7. Он сохраняется и в том случае, если сотрудник выполнил менее 50% плана. От коэффициентов зависит, сколько он получит личного дохода из общего фонда зарплаты. В итоге он заинтересован в личной продуктивности и в том, чтобы вся компания за неделю получила высокий доход.

Внедрить нематериальную мотивацию

Нематериальная мотивация тоже важна: она делает работу в компании привлекательной и для команды, и для соискателей.

Наш опыт: мы уделяем большое внимание вопросам личностного роста и развития сотрудников. Для этого регулярно проводим обучение, во время которого прорабатываем личные цели членов команды. 

Например, сотрудник хочет к концу года купить автомобиль: вместе мы определяем, какую сумму он должен для этого заработать в год/месяц/неделю, сколько — лично и сколько — компания. Следующий этап — визуализация: изображение машины мечты помещаем на доску, после отправляем его на тест-драйв. Доход, полученный от сделки, каждую неделю приближает мечтателя к цели.

Важность слаженной работы

«Я работаю хорошо, а мой сосед филонит. Что делать?» — такой вопрос нередко звучит в коллективах. Иногда из-за этого могут возникать конфликты.

Наш опыт: мы внедрили систему информирования (не путать с кляузами!). Если сотрудник понимает, что коллега не выкладывается на 100%, он предоставляет доклад в отдел по работе с персоналом, где присутствуют доказательства того, что коллега не позволяет команде закрыть план.

Например, кто-то сообщает клиентам ложную информацию (часто подобные ситуации скрывают от руководителей, но не от коллег). Тогда проводится инспекция, работа сотрудника корректируется. Если после второго предупреждения он не исправляется, то покидает компанию. 

Как достичь максимума

• Создать привлекательные условия для высококвалифицированных специалистов.
• Разработать систему найма (минимальный оклад отсеивает тех, кто не стремится зарабатывать больше, при этом отсутствует потолок по зарплате) и обучения (ежедневные тренировки для новичков).
• Разработать систему для эффективной воронки продаж: создание двух отделов продаж — по работе с постоянными клиентами и с новыми, у каждого из них — свой план.
• Создать методику стимула и мотивации для сотрудников.
• Внедрить систему материальной (бонусы) и нематериальной (проработка личных целей членов команды) мотивации.
• Создать условия, при которых все сотрудники понимают, что доход компании и каждого из них зависит от командной работы.

Фото на обложке: Shutterstock/issaro prakalung

«Будешь на шаг впереди конкурентов»

У нас семейный бизнес. Около 6 лет назад мы решили заниматься поставками медицинского оборудования, учредили компанию. Тогда мы были нацелены работать в основном с частными медицинскими клиниками, для выхода на рынок нужен был яркий, запоминающийся бренд, именно поэтому назвали первую фирму «Жираф Медикал Групп».

Спустя пару лет, мы начали присматриваться к возможностям сотрудничества с государственными медучреждениями. Так появилась вторая компания с более консервативным названием – «Медицинские решения». Именно она сейчас становится основной, в ней мы внедряем те инструменты и технологии продаж, которым обучают эксперты Oy-li.

Наша компания занимается поставками дорогостоящего медицинского оборудования (цена – от 1 млн руб.) в клиники по всей России. Надо сказать, что медицинский сектор достаточно консервативен: можно по пальцам пересчитать компании, которые в этом бизнесе пользуются современными инструментами продаж. Если внедрить даже базовые технологии, то уже будешь на шаг впереди конкурентов. Мы решили идти по этому пути, чтобы структурировать и масштабировать свой бизнес, увеличить не только выручку, но и свою прибыль.

Обучение в Oy-li завершилось в июле 2017 года. Поскольку в медицине длинные сделки – от 3 месяцев, то в настоящее время логичнее говорить не столько о конечном результате, сколько о показателях активности, о внедрении теоретических знаний в практику. Мы сейчас делаем в 2 раза больше звонков, чем раньше, увеличилось количество встреч, при этом уже наблюдаем 20-процентный рост продаж.

Сейчас наша выручка составляет 50-70 млн руб. в год. Ближайшая цель – до конца следующего года увеличить этот показатель не менее чем в 2 раза.

«Найти пусть не идеальных, но эффективных»

В компании 1 отдел продаж из 4 человек. Планируем набрать команду 6-8 продавцов. Для нас важно, что удалось запустить процесс постоянного подбора персонала. Страх, что кто-то уйдет и все рухнет, исчез. Мы понимаем, что на этапе построения отдела продаж ротация кадров – это нормально, ведь наша цель – найти пусть не идеальных, но эффективных менеджеров.

К сожалению, пока коммерческое подразделение работает без руководителя. Прежний не справился с поставленными задачами, пришлось с ним проститься. Сейчас ищем нового РОПа, чтобы закрыть вакансию.

За прошедших 3 месяца отдел продаж изменился. Раньше структура, можно сказать, существовала сама по себе. Постановка планов, целей и задач – в этом мы действовали, скорее, интуитивно. Никто не считал звонки, не брались в расчет промежуточные результаты активности менеджеров, в поле внимания был только конечный результат – выручка и маржинальность.

Мы составили карту рабочего дня менеджеров: в течение двух недель они заполняли отчет и предоставляли информацию. Таким образом, и сотрудникам, и руководству компании удалось проанализировать, сколько времени идет на основные дела, а сколько тратится впустую. Это помогло скорректировать рабочий график. Будем составлять такую карту примерно раз в квартал, чтобы видеть изменения.

Также мы определили показатели активности. Теперь оцениваем эффективность менеджера на промежуточных этапах сделки по 3 основным показателям – звонки, встречи, выручка. Признаем: пока показатели активности невысокие – 1 встреча и 10 результативных звонков в день. Нацелены удвоить  эти показатели в ближайшее время.

«CRM – вещь, необходимая каждой компании»

Поиском новых клиентов менеджеры теперь не занимаются. Всем были выданы списки лечебных учреждений по регионам, так что они работают с готовыми контактами. Каждый клиент заносится в CRM, которую мы внедрили.

Вообще попытки автоматизировать бизнес-процесс у нас предпринимались еще 2-3 года назад. Казалось, что это можно сделать самостоятельно, лично. Но процесс не только затратный, но и трудоемкий как на этапе ознакомления, так и на этапе внедрения. Учитывая, что у собственника и руководителя компании другие обязанности, уделять большую часть рабочего времени CRM очень сложно. Поэтому в этот раз мы определили ответственного за процесс. Всем компаниям, которые сейчас внедряют CRM, рекомендую идти именно по такому сценарию. Сотрудник может быть как штатным, так и внештатным. На наш взгляд, штатный – предпочтительнее, поскольку он погружается во все бизнес-процессы.

СRM интегрирована с IP-телефонией, то есть теперь у нас есть возможность записывать разговоры, прослушивать и оценивать звонки. Также система интегрирована с сайтом, где помимо контекстной рекламы, есть онлайн-чат, предусмотрена возможность оставить email-запрос. С помощью CRM мы анализируем заявки, поступающие с сайта, кроме того, система автоматически заносит контакты и распределяет запросы по менеджерам.

Ясно, что CRM – вещь, необходимая каждой компании. Теперь для нас система – основной рабочий инструмент: если менеджер не занес информацию в базу, то данные не принимаются, а сотрудник теряет в заработке.

«Фокусироваться на доходных сегментах»

Один из актуальных для любого бизнеса инструментов – ABCXYZ-анализ. Нам он наглядно показал, какие продукты приносят наибольший доход, какие клиники активно проводят закупки. Это дает возможность фокусироваться на тех сегментах, которые позволят увеличить выручку в ближайшее время.

Как я уже говорил, мы работаем с ведущими частными клиниками. В этом секторе на сегодняшний день наблюдается динамичный рост. В сфере государственной медицины такой активности нет, кроме того, здесь более длинные сделки – для закупок обязательно проведение тендеров. Тем не менее, мы нацелены активнее развивать этот канал продаж, учитывая все его особенности, подбирая оптимальные технологии. Одно из наших преимуществ – предоставление комплексной услуги: не только подбор и поставка оборудование, а также сервисное обслуживание и обучение врачей.

«Новая система – возможность заработать больше»

Один из сложных моментов – внедрение новой мотивации: важно доказать сотрудникам, что новая система – это возможность заработать больше, хорошо выполняя те же самые функциональные обязанности.

Прежняя строилась у нас просто: у менеджеров был оклад + премия. Такое понятие, как KPI вообще не принималось в расчет. Теперь в доходе продавцов три часть: твердый оклад на уровне МРОТ, мягкая часть, зависящая от выполнения ключевых показателей эффективности, а также бонус по результатам продаж – процент от прибыли.

«Декомпозировали цели, оцениваем результативность»

Мы определили годовую цель, которую затем декомпозировали на каждый квартал, а далее – на месяц и неделю. Еженедельно происходит оценка результативности каждого менеджера. Кроме того, проходят обязательные ежедневные планерки, где мы обсуждаем, что было сделано в течение дня, и ставим задачи на следующий день.

Также была внедрена доска, где отражались показатели активности менеджеров. Это делало работу более эффективной: каждый сотрудник видел, насколько его результат отличается от других, и при необходимости подтягивался. Но пока мы вынуждены немного приостановить эту работу, обязательно возобновим, когда появится новый руководитель отдела продаж.

Кроме того, задачей нового РОПа станет внедрение скриптов. Они уже разработаны, есть IP-телефония, но процесс будет успешным, если будет обеспечен постоянный контроль. Планируем и проведение опроса, чтобы составить рейтинг лояльности.

«Лайфхак против «думающих» клиентов»

В продажах нам помогает один лайфхак. Допустим, у вас есть клиент с намерением приобрести технику или оборудование. Но по каким-то причинам он оттягивает покупку (наверняка, все встречаются с категорией «думающих» клиентов).

Как подтолкнуть покупателя? В этом случае мы предлагаем ему такой вариант: внести предоплату 10% и тем самым зарезервировать технику и зафиксировать ее стоимость в рублевом эквиваленте. Кроме того, клиент получает еще какие-то небольшие, но интересные бонусы. Если он действительно заинтересован в покупке, то такое предложение срабатывает в 90% случаев. Те клиенты, которые сомневаются в необходимости приобретения, сразу «отваливаются», и мы не тратим на них время.

Все, что мы уже сделали и что еще предполагаем еще внедрить, позволит нам до конца следующего года увеличить выручку в 2 раза.  Впрочем, улучшить результат у нас получится и в 2017-м: уверен, что по сравнению с прошлым годом будет присутствовать рост не менее 30%.

P.S.

Обучение в Oy-li дало возможность понять, как структурировать и масштабировать  компанию, как увеличить продажи. Впрочем, время, когда проходил курс, запомнится Родиону Соколову не только получением новых знаний, но личными достижениями. Параллельно с внедрением технологий продаж он готовился к марафону «Белые ночи-2017» (дистанция 42 км). А через неделю после окончания обучения переплыл залив Босфор в Турции.

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

• внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
• внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
• личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

О чем подумать перед началом глобальных изменений

Каждый владелец бизнеса стремится продать как можно больше, быстрее расти и расширяться.

Но следует помнить, о чем мы говорили выше — каждое производство столкнется с проблемой наращивания объемов. Чтобы не попасть в этот замкнутый круг, необходимо учесть 3 фактора, которые указаны в самом начале — внешние, внутренние и личные.

То есть требуется помнить о возможных конкурентах при создании нового продукта, не забывать показывать его в выгодном свете и искать подход к клиенту. На работу стоит допускать только людей, которые умеют взаимодействовать с потребителями.

Как улучшить продажи товара: пошаговая инструкция мер и путей по увеличению

Здесь все просто. Делаем 3 шага:

1. Определяем, в какой области работаем. Вспоминаем тип обслуживания, форма, в которой представлено предприятие и категория предлагаемого ассортимента.
2. Слабые стороны. Нужно разобраться, почему не продается. Например, почему посетитель выходит из магазина духов, если только зашел в него. Что могло не понравиться. Стоит провести анализ стоимости и выкладки, проверить работу персонала.
3. Метод решения. Когда руководство ответило на 2 предыдущих вопроса, станет проще подобрать инструмент, который поднимет реализацию.

Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов

Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.

Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.

А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.

Как повысить спрос на товар: сделайте воронку продаж

Самое простое предложение. Это целый путь, который человеку нужно пройти от знакомства с компанией до покупки. Необходимо заинтересовать его и сформировать желание купить. Эффективный метод в розничной сфере.

Тайные покупатели

Довольно часто причиной спада становится незаинтересованность и общая плохая работа персонала. Требуется нанимать актеров, которые будут проверять способности сотрудников в стрессовых и стандартных ситуациях. Стоит понять, как они взаимодействуют с разными группами лиц.

Как увеличить количество своих продаж: секреты конкурентов

Не надо стесняться реализовывать у себя успешные схемы коллег. Можно даже подослать к ним собственного сотрудника, который будет играть роль клиента. Если это интернет-магазин, то прогоните сайт через специальные сервисы, которые покажут источники трафика.

Запускаем контекстную рекламу

Об этом способе знают все, кто хочет развиваться. Рекомендуем настраивать продвижение, которое определит, кому показывать ваш продукт. Особенно если ассортимент не относится к ежедневным потребностям.

Что нужно для увеличения продаж: показываемся в соцсетях

Ежедневно в каждую сеть заходят миллионы человек. И в них содержится огромное количество информации о пользователях — пол, возраст, город и место проживания, интересы, дети, родственники. Всем этим желательно пользоваться, осталось лишь грамотно ее настроить.

Клиент должен купить еще раз

Чтобы поднять прибыль, стоит взаимодействовать с теми, кто уже приобрел продукт. Если они будут довольны, то по сарафанному радио обязательно придут еще. Или сами пользователи вернутся за вторым экземпляром. Это отличный метод для любой сферы от оптовой до услуг.

Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи: нативная реклама

Баннеры никто не видит. Действуйте тонко и решительно. Несколько интересных статей или рассказов, в которых аккуратно упоминается продукция, вызывают намного больше реакций и доверия.

Зачем купоны

Прекрасно помогает, если продукт массового потребления. Достаточно обратиться к сервису по активации таких буклетов и начать акцию.

Получите 2 бонуса:

• люди будут узнавать бренд;
• бесплатно привлекаются покупатели;
• это выход на большую аудиторию.

Но помните, что здесь может появиться много халявщиков.

Организуем конкурс среди сотрудников

Чтобы мотивировать персонал продавать, можно предложить им соревнование. Примените бонусные системы, начисление баллов за каждого клиента, приз тому, кто продал на наибольшую сумму. Главное — они должны понимать, за что борются. И это ими желанно.

Как увеличить объем продаж продукции в торговле: добавляем удобный расчет

Клиентский сервис недооценивают многие компании, а зря. Это мощный инструмент, чтобы украсть посетителей у конкурента. Следует проконтролировать, чтобы были все нужные способы оплаты, включая электронные деньги.

Подключаем запахи и звуки

Каждый посетитель пекарни чувствует этот приятный аромат булочек. И, даже если не голоден, захочет их купить. Правильно настроенная аудиореклама и аромамаркетинг соблазняют на покупки, часто необдуманные.

Запустите распродажу

Не рекомендуем начинать скидки без конкретной цели. Проведите анализ и выберите продукт, на который есть достаточно большой спрос. Именно на него стоит снижать стоимость. Это хитрость учит, как поднять и развить продажи и торговлю. Когда за ним массово пойдут люди, то попутно возьмут что-то с нормальной наценкой.

Предложите купить у конкурента

Если какого-то наименования нет, попросите дождаться, когда он появится, или скажите, у кого его можно приобрести сейчас. Клиент запомнит такое отношение и поймет, что от него не жаждут наживы. Он станет приходить чаще, а позже — превратится в постоянного.

Бросайте якорь

Дайте человеку сравнить несколько предложений, в котором ваше будет выгодным. Это создаст якорный эффект, он зацепится. Например, в ассортиментной матрице поставить 3 похожих товара, но с разным ценником. Наиболее дешевый или многофункциональный будет казаться лучше, чем он есть.

За счет чего можно увеличить продажи: 5 рекомендаций для менеджеров

А теперь давайте разберем, на чем желательно акцентироваться в своем развитии продавцам.

Анализировать любые разговоры с клиентами

Стоит вести запись каждого звонка и встречи, чтобы потом переслушать и сделать выводы, где лучше было сказать иначе или предложить аналог. Разбор ошибок отлично влияет на дальнейшую работу.

Внимательно изучать свойства продаваемого

Продать реально только то, что сам бы купил. Специалист должен определять для себя несколько преимуществ каждого наименования, ведь они обязаны грамотно выделяться на фоне других. Как можно увеличить план для сбыта товара в отделе продаж — заставить персонал разбираться в нюансах и понимать собственный ассортимент.

Ставим четкие цели

Если есть точное понимание, к чему необходимо прийти, то выстроить стратегию оказывается не так сложно. Главное условие — ее достижимость. При планке в 1000 звонков в неделю никто не справится и пытаться не будет.

Анализируем покупателей

Все потребители делятся на 2 категории. Одни несут прибыль, а другие почти никогда не покупают, но отнимают массу времени консультантов. Рекомендуем отсечь вторых и заняться поиском первых.

Больше холодных звонков

Но только в свободное время. Не нужно забивать этим все рабочие часы, так менеджер устанет, а цели не достигнет.

11 работающих маркетинговых мероприятий, приемов, идей и фишек для увеличения и улучшения продаж

Чтобы методики работали, посетителям должны быть интересны товары. Давайте разберемся, как это представить в жизни.

Ограничьте выбор

Не желательно иметь ассортимент в 100 похожих кружек. Чем больше будет почти одинаковых продуктов, тем меньше вероятность, что что-то купят. Людям часто сложно принять решение, они могут потеряться и уйти.

Отвлекаем покупателей, вызываем смущение

Для этого используют всплывающие баннеры, персонал, который подходит с предложением помощи, необычные планировки помещений, зрительные акценты. Следует сделать все, чтобы для человека стоимость стала не главной характеристикой.

Создаем программы лояльности

Бонусные и накопительные карты, скидки только «для любимых клиентов» и «членов клуба» действительно работают. А руководство компании может следить за предпочтениями.

Персонализируем продукт и анализируем

Товар, который предназначается адресно конкретному лицу — одно из предложений по увеличению показателей объема продаж. Все реагируют на свое имя и любимую музыку.

Разрешаем пощупать и попробовать

Есть масса людей, которым для принятия решения требуется визуализировать покупку. Вероятность приобретения выше, если покупатель может потрогать, погладить и использовать изделие. Чем дольше взаимодействие, тем выше сумма, которую он согласится на него тратить.

Организуем иллюзию нехватки

Желание быть, как все, достаточно сильное. Этот прием заставляет народ скупать не только быстро, но и дороже стандартной цены. Это инстинкт выживания, поэтому труднодоступное оказывается самым желаемым.

Раздаем бесплатные образцы

Это еще одна маркетинговая стратегия, продуманный ход и способ для увеличения объемов продаж. Так клиент начинает чувствовать себя особенным и дорогим. Стоит подарить даже небольшой сувенир, чтобы у посетителя сформировалось стойкое желание приобретать у вас.

Добавляем максимально дорогой продукт в линейку

Так станут больше покупать ассортимент из средней ценовой категории. Покупателю станет проще ориентироваться, если он знает, что есть что-то намного дороже. Ему будет казаться, что он совершил выгодную сделку.

Даем неожиданное вознаграждение

Любой сюрприз сделает человека счастливее, если он его не ждет. Даже купон на посещение, чашка кофе или пачка кошачьего корма способна растрогать аудиторию, ведь она покажет заботу. Главное — не повторять одинаковые акции.

Недорогой ходовой товар рядом со входом

Выше вероятность, что он его импульсивно купит, как только увидит. Это естественным образом увеличивает выручку.

6 методов и идей для повышения уровня продаж в оптовой торговле

Здесь тоже следует подходить с умом и думать о результате, который необходимо достичь.

Холодный обзвон

Звонки возможным покупателям на выгодных условиях.

Рассылка по электронной почте

Пригодится база адресов и навык в составлении. Нужно уметь писать персональные письма с хорошими предложениями.

Анализ проведенных кампаний

Этот пример всегда входит в план мероприятий по увеличению объема продаж. Важно проверять, как сработали предыдущие действия. Только оглядываясь, можно создать новое и эффективное.

Повышаем интерес посредников

Чтобы обеспечить их активность, их стоит поддерживать скидками, акциями и редкими товарами.

Автоматизируем весь процесс

Множество программ помогает ускорять и упрощать рутинные операции.

Менеджер может больше общаться с клиентом, а не заниматься составлением документации. Если все стандартизировать, то это тоже повысит выручку. Подходящий для целей вашего бизнеса вариант ПО можно найти в каталоге на сайте нашей компании «Клеверенс».

Оставьте заявку, и наши специалисты помогут подобрать решение под ваши задачи. Подробнее >>

Работаем над эффективностью персонала

Каждый новый сотрудник проходит обучение и тренинги. Предпочтение тем, кто уже разбирается в теме. Допустимо даже переманивать их из других фирм.

9 методов увеличения объема и количества продаж в бизнесе в сети

Эта часть предприятий активно развивается. Многие покупатели уходят в онлайн, ведь так доставят и цена будет ниже. Конкуренция постоянно растет, необходимо грамотно внедрять все по стратегии.

Разрабатываем качественный сайт

Никаких тяжелых скриптов и картинок. Интуитивно понятный интерфейс, каталог, способы оплаты товара. Чем проще будет купить нужную вещь, тем выше вероятность, что это произойдет.

Подстраиваемся под ЦА

Крайне важно работать только на целевую аудиторию, а ее следует выявить заранее. Если будет одна реклама, но точно по «болям» потенциальной клиентуры — продажи вырастут.

Не навязываем

Сейчас так много всего предлагают покупателю, особенно того, что ему даже не пригодится. Излишняя настойчивость только отталкивает. Гораздо лучше создавать доверительные отношения и искать ЦА.

«Пакуем» бренд

Всегда больше доверия компании в красивой упаковке. Правильное оформление творит чудеса, даже ненужные товары приобретают.

Пишем продающие статьи и посты

Каждый такой текст поднимает узнаваемость и привлекает внимание. Он показывает экспертность фирмы и ее способности, а в качестве бонуса — помогает быстрее поднять выручку.

Призываем действовать

Это старый прием, но он рабочий. Использование фраз «Закажи сейчас!» и подобных ему утверждений и рекомендаций действительно влияют на покупателей.

Составляем оффер, отстраиваемся от конкурентов

Стоит придумать такое предложение, от которого не сможет отказаться клиент. Приобретение продукции для него должно стать самым выгодным. Для этого рекомендуется выделить изделие любыми путями.

Ставим временные рамки

Яркие таймеры «Скидка всего 30 минут» ограничивают время, которое есть у потребителя на принятие решения. А потом может не быть. Срабатывает инстинкт, человек покупает.

4 рецепта, как увеличить спрос на товары и продукцию в интернет-магазине

Осталось разобрать всего несколько интересных методик, которые тоже приносят свой эффект.

Идеальная навигация на сайте

Мало просто придумать интернет-магазин. Он должен быть удобным и простым в обращении. Никто не будет решать логарифмы и загадки мира, чтобы найти меню или положить продукт в корзину. Таких страниц множество, потребитель просто откроет следующую.

Важно:

• все корректно работает;
• есть фильтры по разным параметрам;
• поиск активный;
• каталог построен логично и понятно.

Дизайн адаптирован под разнообразные типы устройств

Пользоваться комфортно с телефона, планшета, компьютера, хоть с домофона. Настраивать и проверять этот параметр стоит регулярно, так как процент мобильного трафика все время растет.

Активные онлайн-консультации

Люди очень не любят куда-то звонить, они чувствуют себя неуместными. Гораздо проще им написать в чат. Если им будет отвечать не робот, а человек, который поможет выбрать размер, они быстрее приобретут. Идеально, если ответ сотрудника будет за 5-15 секунд. Никто не хочет ждать. Нетерпеливые купят у конкурента.

Фотографии только профессиональные, как и описания товаров

Смазанный, неинтересный фотоконтент с водяными знаками не интересует пользователей Сети. Помните, интернет-магазин — это ваша витрина. Если она будет неаккуратной, то никто покупать не будет.

Ошибки: почему продажи не увеличиваются

Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:

• Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
• Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
• Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.

Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.

Количество показов: 85783

Дмитрий Пангин
Генеральный директор АО «Пененза» (ранее руководитель АО «ОТС»)

Специализация: закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, коммерческие тендеры

дата:11.08.2021

Современный рынок перенасыщен огромным ассортиментом товаров и услуг, а потребители становятся всё более избалованными и придирчивыми — поэтому сегодня для грамотного управления продажами необходимо сосредоточить внимание на клиенте и деталях реализуемого продукта. В этой статье мы расскажем о том, как поднять уровень продаж продукции. Но перед тем как перейти к перечислению способов увеличения продаж, давайте попробуем разобраться, от каких показателей они зависят.

---

Содержание:

1. Факторы, влияющие на успех торговли
2. Повышаем продажи: самые эффективные способы
3. Пять методов повышения личных продаж менеджеров

---

Факторы, влияющие на успех торговли

• Внешние — сезонность, конкуренция, общая динамика рынка, покупательская способность потребителей и проч.
• Внутренние — стоимость продукта, рекламные мероприятия, программы лояльности, акции и проч.
• Личные — умение менеджеров презентовать продукт, обрабатывать звонки и проч.

Для существенного повышения уровня продаж необходимо систематическое обучение сотрудников, детальная разработка скриптов, а также увеличение качества рекламы и конверсии из заинтересованного пользователя в покупателя.

Повышаем продажи: самые эффективные способы

1. Автоматизация бизнес-процессов

   Внедрение CRM-системы поможет при формировании отчётной документации, расчёте KPI специалистов, распределении лидов и определении выполнимости плана продаж. Битрикс24, Amo, Trello, Microsoft Dynamics, Mango и другие CRM способствуют привлечению новых потребителей и развитию существующей базы покупателей, смогут упорядочить всю нужную информацию о клиентах и хронологии работы с ними.

   Важно помнить: Если деятельность вашей компании предполагает частые звонки, то интеграция CRM и call-tracking поможет рационально распределить рекламный бюджет и освободить сотрудников от необходимости внесения данных в базу.

2. Использование скидок и акций

   Акции и другие маркетинговые активности смогут увеличить торговлю в конкретный промежуток времени. Во многих крупных организациях скидки обычно предлагаются за сопутствующую продукцию. Конкурсы могут быть приурочены к определённому событию, а выгодные предложения — действовать для отдельных сегментов потребителей.

3. Развитие программы лояльности

   Любой предприниматель хочет, чтобы его продукт не просто приобретали, а продолжали покупать постоянно. Продуманная программа лояльности позволит клиентам почувствовать себя нужными, уменьшить отток потребителей и увеличить лояльность ЦА. Собственная программа лояльности подразумевает начисление бонусов за покупку в конкретной сети, а партнёрская — за покупки у компаний‑партнёров. Основная функция любой программы лояльности состоит в накоплении и последующем использовании бонусных баллов.

4. Внедрение перекрёстных продаж

   Для развития подобных продаж следует предлагать пользователям дополнительные товары либо услуги. Например, при покупке смартфона клиентам можно порекомендовать приобрести плёнку, карту памяти или чехол для него. Перекрёстные продажи можно внедрять при помощи email-рассылок, ретаргетинга либо рекомендаций в карточке товара на сайте.

5. Создание интерактивной поддержки

   В качестве интерактивной помощи можно создать на сайте чат-бот и возможность оценить продукцию. Такие приёмы помогут собрать нужную информацию и персонализировать коммуникацию с пользователями.

6. Применение карт рабочего дня

   Эти чек-листы предназначены для оптимизирования деятельности предприятия, анализа качества работы сотрудников и повышения продуктивности трудовых ресурсов. В карточках следует фиксировать любые действия специалистов и затраченное время — и в результате руководитель сможет понять, сколько времени требуется менеджеру для выполнения тех или иных задач.

   Важно помнить: Планирование действий регулируется должностными инструкциями каждого сотрудника. Как правило, план рабочего времени работников отдела продаж подразумевает проведение холодных обзвонов, разработку КП, оформление договоров, поиск покупателей, подготовку и проведение встреч. При этом, по мнению большинства предпринимателей, работу лучше всего начинать в одно и то же время, а по окончании рабочего дня следует сверяться с заранее составленным планом на день.

7. Автоматизация рассылки

   При покупке продукции пользователи оставляют электронную почту, и с ними следует продолжать общение по e-mail. Таргетированные рассылки обычно отправляются на разных стадиях покупательского цикла, могут включать приветственные сообщения, образовательный контент и информацию об обновлении каталога.

8. Развитие мобильного продвижения

   Сегодня актуальность мобильного продвижения и необходимость рекламы, адаптированной под мобильные устройства, — это сформированный тренд. В данном направлении работы есть несколько основных инструментов: оптимизация сайта для пользователей мобильных устройств и производство контента, адаптированного для пользователей портативных устройств, а также сервисы веб-аналитики. Например, Google Analytics и Яндекс.Метрика используются для понимания нюансов взаимодействия с продвигаемым ресурсом у мобильной аудитории.

9. Оперативное информирование

   Этот способ заключается в формировании у пользователей представления о специфике продукта и его необходимости для конкретного покупателя. Если клиенту непросто расстаться с крупной денежной суммой, ему можно подробно рассказать, от каких именно факторов зависит увеличение и уменьшение стоимости, а также сориентировать по средней цене на рынке.

   Важно помнить: Зачастую для упрощения жизни потребителей достаточно удобной формы оплаты, применения Cash Back и регулярной коммуникации с ненавязчивыми призывами к действию.

10. Увеличение среднего чека

    Размер среднего чека напрямую связан с качеством работы специалистов отдела продаж. К наиболее популярным способам увеличения среднего чека относится Cross Sell (продажа сопутствующей продукции) и Up Sell (продажа более дорогой продукции).

Важно помнить: Для развития B2B-продаж нет смысла отрабатывать информационные запросы или громко заявлять о скидках в поисковых объявлениях. При запуске контекстной рекламы для данного сегмента рынка лучше выбрать низкочастотные профессиональные запросы, ретаргетинг и лид-формы.

Пять методов повышения личных продаж менеджеров

1. Изучение переговоров с покупателями — устранить недочёты поможет запись всех телефонных разговоров менеджеров.

2. Подробное изучение характеристик продукта — любой специалист компании должен чётко знать главные конкурентные преимущества реализуемого товара.

3. Постановка конкретной цели — для поиска способа достижения результата менеджеру следует иметь точный ориентир.

4. Анализ потребителей — каждый менеджер должен уметь отличить перспективного клиента от тех, кто не принесёт реальную прибыль.

5. Увеличение количества холодных звонков — подобные звонки позволяют быстро получить ответную реакцию и собрать нужную информацию для составления персонализированных предложений.

Подводя итоги, отметим, что от прибыли предприятия зависит возможность расширения бизнеса, увеличения штата специалистов и открытия новых филиалов. Для выбора подходящей стратегии продвижения следует учитывать сферу деятельности компании, мотивационную систему, продуктовую матрицу и другие факторы. Приведённые нами способы и советы лучше всего применять комплексно — и тогда вы сможете значительно увеличить количество покупателей и обеспечить высокий уровень продаж продукта.

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

5 правил успешных продаж

Описанная выше техника успешных продаж эффективна только при условии соблюдения следующих правил:

Самые действенные методы успешных продаж

1. Ранжирование покупателей

Это один из основных секретов успешных продаж. Как можно классифицировать клиентов? Способов есть несколько, все они рабочие и активно применяются маркетологами. Выбрав один из них, нужно отнести каждого из своих клиентов к тому или иному типу. При работе с холодными клиентами определить их тип можно практически сразу после начала беседы.

Приведем пример классификации – метод Ицхака Адизеса РАЕI. Согласно ему существуют следующие типы покупателей:

• Р – Производитель. Такие клиенты стремятся совершать только выгодные приобретения с гарантированным результатом. Они любят экономить, а потому падки на скидки и другие акции.
• А – Администратор. Клиенты этого типажа всегда углубляются в детали, стараются принимать взвешенные решения.
• Е – Предприниматель. К этой группе относятся яркие и поддающиеся эмоциям покупатели. Вы легко их обработаете, если владеете ораторским искусством.
• I – Интегратор. Такие клиенты очень деликатны, часто не могут сами решиться на покупку, ищут совета. Они легко поддаются влиянию.

Этот способ классификации популярен среди операторов. Они выясняют типаж своих клиентов и их слабые места, а потом манипулируют их решениями. Это способствует успешным личным продажам.

Существуют и другие классификации, хорошо зарекомендовавшие себя. Например, покупателей (в особенности потенциальных) можно ранжировать по их отношению к расходам:

• Расточительные. Такие клиенты считают приоритетом удобства и преимущества продукта. Например, они охотно приобретают абонементы на долгий срок, предпочитая их одноразовым посещениям. Ведь так можно долгое время не заботиться о покупках. При этом продавцу совершенно не обязательно забывать о покупателе на месяц. Расточительным покупателям можно постоянно презентовать и другие продукты, ведь они склонны к транжирству. Отлично заходят предложения VIP-пакетов.
• Умеренно расточительные. Этот типаж отличается стремлением к выгодным покупкам и экономии. Для него важно качество продукта, поэтому обязателен акцент на нем для успешной продажи услуги или товара. В то же время наличие скидки или интересного ценового предложения тоже подталкивают клиента к положительному решению о покупке.
• Бережливые. К этой группе можно отнести около 25 % потребителей. Работать с ними рекомендуется, придерживаясь определенной стратегии. Так, можно сделать помесячную оплату вместо одноразовой, чтобы сумма не казалась клиенту непосильной. Или продавать услуги в комплексе, чтобы он понимал, что дополнительно ничего оплачивать не придется. Хорошо работают офферы на приобретение нескольких продуктов по цене, превышающей сумму стоимостей каждого из них.

2. Уловки, рассчитанные на жадность

Этот метод больше всего подходит для холодных клиентов. Любого человека привлекают акционные ценники и выгодные предложения типа «Получи второй товар бесплатно», «Участвуй в розыгрыше» и т. п. В чем причина? Каждый ищет для себя выгоду, хочет тратить меньше, а получать больше. Иными словами – инстинкт жадности не чужд никому. И этим активно пользуются маркетологи по всему миру.

Успешным продажам способствует проведение бесплатных дегустаций продукта или тестирования услуги. Так, для наращивания клиентской базы можно предлагать воспользоваться услугой бесплатно, чтобы оценить ее эффективность, либо предоставлять безвозмездно пробники продукта. Отказ от таких предложений маловероятен. Если качество товара или услуги на высоте, то после бесплатного знакомства с ними клиент обязательно вернется, чтобы продолжить сотрудничество.

Очень важно правильно формулировать предложение. Оно должно отвечать запросам потребителя, быть четким и кратким. Много зависит также от того, как клиент был оповещен:

• Если он получил сообщение на электронную почту, то есть риск, что оно останется незамеченным.
• Если предложение было отправлено по СМС или в мессенджере, то большая вероятность того, что человек прочитает только первую строчку. Те же, кто ознакомятся с текстом полностью, навряд ли подпишутся на рассылку или ответят.
• Если клиент получил звонок от автоответчика, то, скорей всего, до продажи дело не дойдет. Такой способ хорош лишь тем, что позволяет проинформировать потенциального покупателя. Как правило, аудиосообщения прослушиваются, иногда даже до конца.
• Если же человеку позвонил опытный продажник, то вполне вероятно, что предложение будет принято. Этот способ – то, что нужно для успешных продаж. Ведь клиент получает личный звонок, на который он обязательно ответит. Кроме того, в ходе живого общения человек становится более открытым и может рассказать о своих потребностях. Это отличный шанс для менеджера сделать правильный оффер и закрыть сделку.

3. Склонение к покупке через убеждение

Операторы телефонных продаж, умеющие склонить клиента к покупке за короткое время, вызывают восхищение. Ведь успешным продажам продавец обычно обязан не раскрученному бренду и не наличию у покупателя потребности в продукте, а своей способности убедить его, что он достоин предложения.

Необходимо, чтобы клиент почувствовал, что он важен для компании, что она ценит его индивидуальность. Это может быть и не так, но подсознание сделает свою работу. Клиент начнет проявлять инициативу сам.

Скажите почти уже потерянному клиенту, что он активный, и он начнет совершать покупки. При этом менеджер должен иметь способность убеждать – правильно подбирать слова, говорить с нужной интонацией, подключать эмоции. Это необходимая составляющая успешных продаж.

4. Инструкция, как действовать дальше

Если скрипты телефонных разговоров дополнить четкой и краткой инструкцией, то завершать сделки станет гораздо проще. Обычной презентации продукта клиент может не придать значения. Если же он получит план действий, то вполне может задуматься о приобретении.

Задача продажника – вызвать интерес к продукту, сформировать потребность в нем и дать руководство к действию. Это один из факторов успешной продажи.

5. Признание своих ошибок

Эффективность этого приема проверена многими крупными компаниями с мировым именем. Ошибиться может любой. Способность признать это позволяет получить лояльного клиента. Нужно показывать, как важно исправлять ошибки, и обязательно извиняться перед клиентом, если этого требует ситуация.

С исправлением оплошностей ни в коем случае нельзя тянуть. Только тогда покупатели не будут сомневаться в том, что вы эффективно работаете. И это поспособствует успешным продажам.

Безусловно, можно не сообщать потребителям о недочетах в работе компании и недостатках продукта или даже не признавать их. Однако если говорить об опыте, то ошибки стимулируют бизнес развиваться.

Приведем примеры. Компания Kodak одно время занимала лидирующие позиции в мире по фототехнике. Однако удержать лидерство ей не удалось из-за нежелания держать руку на пульсе и внедрять новые технологии. Аналогичная ситуация с некогда автомобильным гигантом «Детройт». Эта компания обанкротилась, накопив долгов на сумму около 20 млрд долларов, став первой по этому показателю среди американских фирм.

Любые ошибки нужно стараться исправлять сразу же по мере обнаружения, пока ситуация не стала безвыходной. При этом, если она затронула и клиентов, нужно принести им свои извинения.

6. Высокий уровень сервиса

Если одним из преимуществ компании является быстрое обслуживание или доставка, нужно делать на этом акцент. Приобретая что-либо в Интернете, покупатели всегда опасаются, что им придется долго ждать заказа. Ситуация с доставкой особенно усугубляется в праздничные дни. Поэтому быстрое обслуживание является существенным конкурентным преимуществом и способствует успешным интернет-продажам.

Компаниям, работающим в сфере услуг, стоит акцентировать внимание потребителей на результативности, мгновенном эффекте. Когда клиент проинформирован о незамедлительном получении выгод от продукта, продажи идут намного успешнее.

7. Игра на контрастах

Хорошо работает способ демонстрации своих преимуществ по сравнению с другой фирмой. Ее может даже и не существовать. Но преподнесение своих сильных сторон в свете недостатков конкурентов имеет хороший эффект. В настоящее время маркетологи часто использую такой прием. Тем не менее надо понимать, что тут главное – не концентрироваться на несовершенстве других компаний, не оскорблять их, а лишь выгодно подчеркивать свои достоинства на их фоне.

8. Участие в благотворительных проектах

Как ни странно, одной из целей благотворительности иногда тоже является PR. Например, некоторые компании переводят часть прибыли на счета фондов, помогающих лечить детей. Причастность к добрым делам позволяет завоевать лояльность клиентов и нарастить продажи.

9. Хорошая репутация

Если компания имеет безупречную репутацию, то конкурентоспособность ее намного выше, и это на руку менеджерам по продажам. Как правило, на репутацию нужно работать годами. И складывается она в том числе из положительных отзывов клиентов. Они должны быть доступны для просмотра в любое время.

Надо понимать, что за оставление покупателями отзывов нужно бороться. Редко кто сам заходит на сайт, чтобы написать отзыв. Клиентам нужна мотивация для того, чтобы они делились своими впечатлениями о продукте. Как вариант, при наличии бонусной программы можно просить о фидбэке за бонусы.

10. Телефонные продажи

Что важно для успешных продаж по телефону? Безусловно, отличные профессиональные навыки. Отточив мастерство телефонных продаж, менеджеры обычно увеличивают товарооборот в несколько раз. Можно выстраивать разговоры с клиентами по готовым скриптам, а затем назначать встречи и проводить сделки очно.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

• Быть максимально кратким в разговоре.
• Четко излагать свои мысли.
• Доходчиво разъяснять все моменты.
• Структурировать диалог.
• Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам